Asignatura

COMERCIALIZACIN
Curso
Tercer ao | segundo cuatrimestre | 4 horas ctedra
Profesor Titular
Jos Zubiry
Objetivos
Que el alumno:

Adquiera una comprensin de los conceptos esenciales de esta disciplina.

Entienda cules son sus actividades principales dentro de las organizaciones

en general, y en la Industria Grfica en particular.

Incorpore nociones del mercado grfico, en el mundo, el Mercosur y nuestro

pas.

Conozca las tcnicas del marketing y el herramental competitivo.

Eleve su nivel de logro y satisfaccin con el dominio de tcnicas especficas.

Adquiera confianza en sus posibilidades de comprender y resolver

problemas.

Metodologa
Clases expositivas, participativas, proyeccin de videos, debates y anlisis de
casos.
Lineamientos temticos
Unidad 1.
Contenidos:
Enfoque histrico. La comercializacin como factor de desarrollo. Qu es el MKT,
qu persigue. Conceptos fundamentales: necesidades, deseos, demanda, valor,
intercambio, transacciones, mercados y relaciones de MKT. Definicin de
mercado. Enfoques del MKT. Conceptos de Produccin, Producto, Ventas y
Marketing. Valor y satisfaccin para el consumidor. Cadenas de valor. Retencin
de los clientes. Relacin calidad-valor.
Actividades: Clases expositivas y participativas.
Evaluacin: Contenidos integrados en 1er. Examen parcial.
Cantidad de clases: 8 horas ctedra.
Unidad 2.
Contenidos
Planificacin estratgica corporativa: misin, UEN, asignacin de recursos; matriz
crecimiento-participacin (BCG); planificacin de nuevos negocios. 8 pasos para
la Planificacin Estratgica de los negocios: declaracin de la Misin; anlisis de
entorno interno y externo; formulacin de metas; formulacin de estrategias: las
3 Estrategias Genricas de Porter; formulacin de programas; instrumentacin y
retroalimentacin y control. Planes de negocios. Plan de MKT: estratgico, tctico.
Procesos de negocios. Mezcla de MKT.

Actividades: Clases expositivas y participativas.

Evaluacin: Contenidos integrados en 1er. Examen parcial.
Cantidad de clases: 8 horas ctedra.

Unidad 3.
Contenidos
Mercados: de consumo y de negocios (B2B). Modelos de conducta del
consumidor. Factores influyentes: culturales, sociales, personales, psicolgicos.
Teoras motivacionales (Freud, Maslow, Herzberg). Mercado B2B. Grupos de
Compra. Modelos de conducta del comprador Industrial. Macroegmentacin de
mercado: Matriz de abell. Microsegmentacin de Mercados de consumo e
industriales. Seleccin Mercado Meta. Rentabilidad: modelo de las 5 fuerzas de
Porter. Diferenciacin y posicionamiento.
Actividades: Clases expositivas y participativas.
Evaluacin: Contenidos integrados en 1er. Examen parcial.
Cantidad de clases: 8 horas ctedra.
Unidad 4.
Contenidos
Categoras de Producto. Ciclo de vida del producto-mercado, de la tecnologa y de
los productos. Etapas: introduccin, crecimiento, madurez, declinacin. Precio;
estrategias de fijacin de precios. Plaza: naturaleza de los canales de
distribucin; funciones y flujos; niveles, restriccin y seleccin. Relacin
canal/ciclo de vida del producto. Promocin: mezclas. Instrumentos: publicidad,
MKT directo, promocin, RRHH, ventas personales.
Actividades: Clases expositivas, participativas, proyeccin de video, debates y
anlisis de casos.
Evaluacin: Contenidos integrados en 2do. Examen parcial.
Cantidad de clases: 12 horas ctedra.
Unidad 5.
Contenidos
Organizacin del Departamento Comercial: Ubicacin en el organigrama. Dtos.
De Costos, Administracin de Ventas y Ventas. Fuerza de ventas: estructura,
objetivos, administracin. Bases de datos: Prospeccin, valoracin. Anlisis de
Paretto. Principios de la venta personal: prospeccin y calificacin, acercamiento,
encuentro presentacin (AIDA), objeciones, cierre, seguimiento. Tcnicas de
negociacin. Perfil del vendedor industrial: actitud, aptitud, conocimientos. Tareas
administrativas del vendedor grfico.
Actividades: Clases expositivas, participativas, proyeccin de video, debates y
anlisis de casos.
Evaluacin: Contenidos integrados en 2do. Examen parcial.
Cantidad de clases: 12 horas ctedra.
Bibliografa obligatoria

Direccin de Mercadotecnia Philip Kotler-PRENTICE-HALL

HISPANOAMERICANA S.A. 8 Edicin
Apuntes entregados por la ctedra.

Bibliografa complementaria

Mercadotecnia P. Kotler / G.Armstong PRENTICE-HALL

HISPANOAMERICANA S.A. PRENTICE-HALL HISPANOAMERICANA S.A. 6
Edicin

Marketing Estratgico Lambin, Jean Jaques (1995), McGraw-Hill /

Interamericana de Espaa S.A.U., Espaa.

Porter, Michael (1995), Ventaja Competitiva, E. Rei Argentina S.A.,

Buenos Aires, Argentina.Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Al Ries y Jack Trout Mc GRAW-HILL / INTERAMERICANA DE ESPAA

S.A. 1 Edicin

Revista GESTIN

DIRECCIN DE VENTAS Dionisio Cmara Ibez, Mara Sanz Gmez

Prentice Hall

Ventas y Marketing en la Industria Grfica Ricard Casals Tecnoteca

Print Management Derek Porter - Pira International

http://www.ganaropciones.com.ar/eseune/marketing.htm

http://www.uca.edu.sv/deptos/dae/tesis/mercadeo/mercadeo.htm#ge
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