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KOLA REAL, LA HISTORIA DE LA FAMILIA AAOS.

De un tiempo a esta parte, el apellido Aaos se ha hecho popular. En los


diarios, radio y televisin el sonido peculiar de este apellido con ms de una
comenz a volverse ms frecuente. Y es que la que fuera una familia de
agricultores en Ayacucho, afectada por el terrorismo en la dcada de los
ochenta, hoy factura ms de 300 millones de dlares en sus plantas de
gaseosas Kola Real. Pero ellos prefieren el perfil bajo. La familia conserva,
segn cuentan los pocos que han estado en contacto con ella en los ltimos
tiempos, el espritu religioso y la devocin por la Virgen Mara. Fue un intento
de asalto En el ao 2002 en Huachipa, en las puertas de su fbrica, lo que llev
a los Aaos a mostrarse lo menos posible ante la prensa. No conceden
entrevistas, no posan para fotografas. Han aadido al xito, el misterio.
La familia Aaos est ntimamente ligada a Kola Real. La historia del grupo
Aaos Jer, es bastante conocida a pesar de no ser los ms poderosos ni los
de mayor historia, como s lo son el grupo Romero y Brescia. Muchos
estudiosos aseguran que el xito de esta familia se debe a sus estrategias de
mercadeo, que los convirtieron de una pequea empresa familiar a una de las
ms grandes transnacionales del Per. Nombres que hacen referencia al
grupo:Grupo AJE, grupo Kola Real, Grupo Aaos Jer, Grupo Aaos. Hace
poco tiempo, AJE emiti bonos, los cuales les llegaron a levantar US$300
millones de agentes extranjeros de Estados Unidos, Latinoamrica, Europa y
Asia, a una tasa anual de 6,50%, con vencimiento al 2022.
La historia de la familia Aaos es una de las ms impresionantes del pas,
todo comienza en 1988, en plena crisis econmica y social que viva el Per
durante el primer gobierno de Alan Garca, poca que se caracteriz por una
inflacin generalizada y la violencia extrema por parte de los grupos terroristas;
Sendero Luminoso y el MRTA.
Eran tiempos difciles para la familia Aaos Jer, sin duda, y el terror que se
viva en aquel momento no les permita vivir de su trabajo normal, la
agricultura. Eso motiv al patriarca, Eduardo Aaos Prez, a desplazarse de
su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en Ayacucho). Su aguda mirada
le permiti observar que la ciudad de Ayacucho quedaba aislada
comercialmente, debido a los robos y saqueos que sufran los camiones
repartidores. Fue en ese contexto que l y su esposa Mirtha Jer, junto con sus
hijos Jorge, ngel, lvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron reunir sus ahorros
para lograr un crdito de 30.000 dlares. Este dinero sirvi para comprar
maquinaria e insumos con lo cual fabricaran su producto emblemtico: Kola
Real. Al principio comercializaban gaseosas en botellas de cerveza, todo era
muy artesanal.
Primero fue Ayacucho, despus se extendi a Huancayo, luego llegaron a
Andahuaylas. El objetivo era ganarse un mercado en estas provincias donde
las grandes marcas internacionales an no estaban posicionadas. Sullana,
Moyobamba, Tarapoto y Jan fueron los siguientes lugares conquistados por

las nuevas gaseosas a bajo precio. Una caracterstica importante en ellos fue
innovar y competir. Apostaron por bajar el precio de sus productos. Estaban
convencidos de que la nica manera de ganarse un espacio dentro del
mercado de gaseosas, a nivel nacional, era con un buen producto ofrecido a
bajo precio. Hoy tienen ms de 300 millones de dlares de ingresos
anualmente.
La primera mquina que adquirieron fue llamada El Atahualpa, que se
encuentra en una de sus numerosas plantas en Per. Cabe sealar, no
obstante, que hubo ciertos factores que permitieron el despegue de este grupo
familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial que tuvo el
sur del Per, los cupos que imponan los terroristas a todo aquel que deseaba
movilizarse por esas tierras y la formacin profesional de los hermanos Aaos
(en su mayora ingenieros), y entraron a la selva peruana y as, de a pocos
comenzaron a conquistar el interior del pas hasta que llegaron a Lima con su
producto emblemtico: Kola Real. Fue en 1997 cuando Kola Real lleg a Lima.
Una vez que las provincias estaban conquistadas, la mira tena que estar
puesta en la capital y as fue. Casualidades del destino contribuyeron a que la
marca se posicione en el mercado. El Fenmeno de El Nio, que azot
nuestras costas en 1998 aument el consumo de bebidas en el Per y los
bajos precios de Kola Real ayudaron a que esta nueva marca entrara con
facilidad al mercado limeo. En slo un ao lograron obtener 6,6% del mercado
de gaseosas de la capital.
En la capital, debieron enfrentarse con las grandes empresas de gaseosas
como Inca Kola, la bebida estandarte del Per. En medio de esta batalla, los
Aaos toman la decisin de internacionalizar su marca, primero en Mxico y
luego en otros pases de Amrica, Asia y Europa, demostrando que cuando
piensas en grande no tienes lmites, en el 2010 se convirti en el socio
estratgico regional del Ftbol Club Barcelona (Espaa).
En los noventas se bas en una estrategia de liderazgo en costos, en un
tiempo cuando el poder adquisitivo del peruano promedio y del ms pobre
estaba por los suelos; sin embargo, ellos estuvieron dispuestos a pagar un
precio justo por una buena gaseosa.
Hace un tiempo se originaron unas disputas familiares en el grupo, lo cual
caus gran revuelo porque es as como grandes empresas se separan y
terminan vendindose, como el caso de Wong. Pero, esta familia supo manejar
la situacin llegando al siguiente acuerdo:
El mayor de los hermanos, Jorge Aaos, se queda con la marca Kola Real.
Tambin se le concede la exclusividad de las ventas de los productos de
AJEPER en el Per. Y por si esto fuera poco, ningn producto de AJEGROUP
podr entrar al mercado brasileo sin el consentimiento de Jorge. Aunque se
especula que este entrar al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.
Arturo y Carlos Aaos se quedan con Ajegroup en Centro Amrica y Mxico,

respectivamente. El jugoso mercado mexicano (el que ms gaseosas consume


en el mundo) quedar al mando, como ya mencionamos, de Carlos Aaos.
ngel Aaos se quedara a cargo del gigante mercado asitico (esto incluye a
Tailandia y, prximamente, China). Mientras que lvaro se quedara con
Venezuela y Ecuador. Vicky, por su lado, queda al mando de la fundacin
Eduardo y Mirtha Aaos.
Esto establece un protocolo familiar que permite al grupo tomar decisiones sin
interferir los unos con los otros. La flota de distribucin de la compaa fue
formada por pequeos empresarios, de esta forma su inversin en los canales
de distribucin fue mucho menor de la que esperaban. De esta forma sortearon
una barrera de entrada muy complicada, este ingenio estratgico hoy es motivo
de estudio en diversas compaas y universidades tanto nacionales como
internacionales.
Para los Aaos contar con marcas propias, como Kola Real, Agua Cielo o
Sabor de Oro ha significado un punto a su favor. Ellos pueden gracias a ello,
ser ms competitivos con los precios ya que no tienen que pagar derechos por
el uso de las franquicias de las grandes marcas internacionales. Su eslogan lo
dice todo: ofrecer calidad al menor precio.
Hay que saber en qu invertir y los Aaos apostaron por una manera poco
usual. Decidieron mantener bajos los niveles de inversin en publicidad.
Convirtieron el bajo precio en su mejor publicidad. Los resultados saltan a la
vista. Ahora ellos invierten quince veces menos en publicidad que la
competencia, dentro de su lgica de ahorro. Y con esa frmula de ahorro,
previsin y decisiones rpidas, los Aaos de La Mar, en Ayacucho, avanzan
en su lquida conquista de las amricas.
Estrategias identificadas:

Decidieron reunir sus ahorros para lograr un crdito de 30.000 dlares.


Este dinero sirvi para comprar maquinaria e insumos con lo cual
fabricaran su producto emblemtico: Kola Real.
El objetivo era ganarse un mercado en estas provincias donde las
grandes marcas internacionales an no estaban posicionadas.
Estaban convencidos de que la nica manera de ganarse un espacio
dentro del mercado de gaseosas, a nivel nacional, era con un buen
producto ofrecido a bajo precio.
En medio de esta batalla, los Aaos toman la decisin
de internacionalizar su marca, primero en Mxico y luego en otros
pases de Amrica, Asia y Europa
En los noventas se bas en una estrategia de liderazgo en costos, en un
tiempo cuando el poder adquisitivo del peruano promedio y del ms
pobre estaba por los suelos; sin embargo, ellos estuvieron dispuestos a
pagar un precio justo por una buena gaseosa.

Hay que saber en qu invertir y los Aaos apostaron por una manera
poco usual. Decidieron mantener bajos los niveles de inversin en
publicidad.

Estrategias corporativas:

El objetivo era ganarse un mercado en estas provincias donde las


grandes marcas internacionales an no estaban posicionadas.
Para ese entonces, esta estrategia era de nivel corporativo, ya que
tenan como objetivo general ganarse una posicin en el mercado de las
provincias, el cual era un alcance general de la empresa, fijando una
orientacin bsica de la empresa en su conjunto.

Estrategias de negocio:

Estaban convencidos de que la nica manera de ganarse un espacio


dentro del mercado de gaseosas, a nivel nacional, era con un buen
producto ofrecido a bajo precio.
Esta estrategia est orientado a como competir con xito en
determinados mercados, se basaron en ofrecer un precio inferior a su
competencia para poder ganarse una posicin en el mercado de
gaseosas a nivel nacional, tratando de conseguir una ventaja sobre sus
competidoras, siendo esta la finalidad de una estrategia de negocio.
En medio de esta batalla, los Aaos toman la decisin
de internacionalizar su marca, primero en Mxico y luego en otros
pases de Amrica, Asia y Europa.
Esta estrategia (decisin) fue tomada debido a que en la ciudad de Lima,
competan con Inca Kola, la bebida estandarte del Per. Y para
diferenciarse decidieron internacionalizarse en Mxico y luego en otros
pases, alineando como estrategia de negocio debido a que fue una
estrategia para atacar a sus competidores.

Estrategias funcionales:

En los noventas se bas en una estrategia de liderazgo en costos, en


un tiempo cuando el poder adquisitivo del peruano promedio y del ms
pobre estaba por los suelos; sin embargo, ellos estuvieron dispuestos a
pagar un precio justo por una buena gaseosa.
Como se menciona, la hermanos Aaos, adoptaron como poltica
mantener sus costos bajos, con la finalidad de que los consumidores de
bajos recursos pueda adquirir una bebida, siendo el objetivo de la
estrategia funcional aplicar los recursos y habilidades para maximizar la
produccin, para as alcanzar los objetivos de la empresa.
Hay que saber en qu invertir y los Aaos apostaron por una manera
poco usual. Decidieron mantener bajos los niveles de inversin en
publicidad.
En este caso, la empresa decidi como estrategia no invertir dinero en
publicidad, con la finalidad de no elevar sus costos y de esta manera no
elevar el precio. Y as, ofrecer una gaseosa de calidad a un precio justo

(bajo). Esta estrategia funcional respalda a la estrategia de negocio


mencionada anteriormente, que nos dice que queran posicionarse en el
mercado nacional ofreciendo un producto a bajo precio, y cmo lo
hicieron? Manteniendo bajo los niveles de inversin en publicidad.

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