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CURSO: ADMINISTRAO
REA: ESTRATGIAS DE MARKETING
LINHA DE PESQUISA: MIX DE MARKETING E COMUNICAO
Braslia
2013
Braslia
2013
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Prof. Jos Domingos Duarte
Orientador
___________________________________
Professor (a):
Examinador
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Professor (a):
Examinador
RESUMO
Sumrio
1- INTRODUO ........................................................................................................ 6
2 - METODOLOGIA..................................................................................................... 7
3 REFERENCIAL TERICO .................................................................................... 8
3.1 Maketing .................................................................................................... 8
3.2 Mix de Marketing / Mix de Comunicao ................................................. 10
3.3 Canais de Distribuio ............................................................................. 13
3.4 - Varejo........................................................................................................ 14
4 COLETA E ANLISE DE DADOS ....................................................................... 15
4.1 - Participantes ............................................................................................. 15
4.2 Procedimentos Empricos ........................................................................ 16
4.3 Procedimento Analtico ............................................................................ 16
5 - RESULTADOS ..................................................................................................... 17
5.1 Caracterizao do Mercado Automobilstico ............................................ 17
5.2 Perfis das empresas ................................................................................ 18
5.3 Estratgias mais Identificadas ................................................................. 19
5.3.1 Promoo ..................................................................................... 19
5.3.2 Propaganda .................................................................................. 20
5.3.3 Relaes Pblicas ........................................................................ 20
5.3.4 Marketing Direto ........................................................................... 21
5.3.5 Merchandising .............................................................................. 21
5.4 Mdias ...................................................................................................... 21
5.4.1 Modelos Populares ....................................................................... 22
5.4.2 Modelos PREMIUM .................................................................... 22
6- CONSIDERAES FINAIS .................................................................................. 23
Referncias ............................................................................................................... 25
1- INTRODUO
O presente trabalho apresenta as estratgias de Marketing no mercado
automobilstico de Braslia, com o propsito de analisar as medidas adotadas pelos
distribuidores como forma de alavancar o nmero de carros negociados no varejo.
Segundo Philip Kotler (2000), o Marketing procura o equilbrio entre a
oferta e a demanda, ele afirma ainda, que Marketing um processo no qual as
pessoas obtm aquilo que precisam e desejam com a oferta e livre negociao de
bens e servios.
2 - METODOLOGIA
Esta pesquisa classificada quanto aos fins como exploratria, com mtodo
de abordagem qualitativo. O objetivo principal deste tipo de pesquisa aprimorar
ideias ou descobrir intuies. Em grande parte dos casos, essas pesquisas
abrangem levantamento bibliogrfico, entrevistas com pessoas que tiveram relao
3 REFERENCIAL TERICO
3.1 Maketing
Marketing o processo de criar, comunicar e distribuir um bem ou servio,
com a finalidade de gerar valor junto ao cliente. o conjunto de conhecimentos
necessrios para estimular a venda de produtos e servios, detectando e
aproveitando as oportunidades de mercado, com o objetivo de satisfazer o cliente e
obter retorno para determinada marca, empresa ou pessoa. Keegan (2005) afirma
que se trata do processo de focalizar os recursos e objetivos de uma organizao
nas oportunidades e necessidades do ambiente. Complementa ainda, que o
processo composto por quatro vertentes: produto, preo, distribuio e promoo,
os 4 P's.
2001, p. 36)
Andrade (2009) discorre sobre a forma como o Marketing gerenciado nas
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Tempo de resposta;
Variedade de produto;
Disponibilidade de produto;
Experincia do cliente;
Tempo de alcanamento ao mercado;
Visibilidade de pedido;
Facilidade de devoluo (CHOPRA; MEINDL; 2010; p.74)
PRODUTOR
DISTRIBUIDOR NACIONAL
VAREJISTA (CONCESSIONRIA)
CONSUMIDOR FINAL
Figura 1 Canal de distribuio
Fonte: Produzido pelo autor
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3.4 - Varejo
o processo que disponibiliza o produto ao consumidor final. Kotler
(2000) afirma que todos os processos de comercializao de bens ou servios aos
consumidores finais de forma direta, so definidas como varejo. Daud e Rabello
(2007) enumera, ainda, os benefcios que essa forma de distribuio pode trazer
para a operao de vendas:
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4.1 - Participantes
As empresas participantes foram as concessionrias Smaff, Colorado,
SuperAuto, Slaviero e Saga Park. Todas so distribuidores de veculos Ford e j
consolidadas no mercado. As concessionrias tm estrutura fsica semelhantes,
seguindo as exigncias impostas pela Ford Motor Company para a concesso. Elas
tm oficina, showroom, localizao estratgica e investimento em infraestrutura
seguindo os padres impostos pela montadora.
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5 - RESULTADOS
5.1 Caracterizao do Mercado Automobilstico
Por meio da identificao de distribuidores Ford, foi possvel verificar o forte
crescimento que a indstria automotiva est apresentando, so 5 concessionrias de
uma mesma marca que comercializam os mesmos modelos, para uma praa que
emplaca quase 10.000 veculos por ms. Conforme dados apresentado na tabela da
figura 2, esse expressivo volume de vendas ratifica a importncia da estratgia de
Marketing de Varejo.
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poderia fazer o test drive da pick up Ranger. Esse tipo de evento, segundo o
entrevistado, atrai muitos curiosos e uma grande oportunidade de demonstrao
do produto. Outro exemplo citado a exposio de veculos nos principais
shoppings da cidade
5.3.2 Propaganda
No tpico propaganda os distribuidores relataram que fazem uso
principalmente da forma persuasiva, pois a informativa, geralmente, j bem
explorada pela prpria montadora no momento de lanamento do produto.
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5.3.5 Merchandising
O Merchandising pouco explorado pelas concessionrias, segundo os
entrevistados, isso se deve ao grande investimento que a Ford Motor Company faz
em programas de TV e filmes. Os distribuidores no tm condies financeiras para
adotar aes como um merchandising em uma novela ou filme em horrio nobre.
Com o aumento da procura pelas empresas nesse tipo de mdia, o investimento est
se tornando cada vez mais alto, muitas vezes tornando-o invivel.
5.4 Mdias
Na entrevista com o gestor da empresa Netmdia, foi constatado que a
mdia que traz melhor retorno para os distribuidores a televiso, porm tambm
considerado o mais caro, portanto utilizado apenas para produtos que precisam de
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6- CONSIDERAES FINAIS
O presente trabalho de pesquisa procurou identificar e descrever as
estratgias de marketing mais utilizadas pelas concessionrias Ford de Braslia. O
objetivo geral da pesquisa de mostrar como as concessionrias praticam as
principais estratgias no mix de Marketing e Comunicao para alavancar o volume
de vendas no varejo foi atingido e desta forma respondeu ao problema de pesquisa:
Como so praticadas as estratgias de mix de marketing e de comunicao pelos
Distribuidores Ford de Braslia para alavancar o volume de vendas no varejo?
Identificou-se que as concessionrias Ford em Braslia adotam diversas aes do
mix de Marketing como forma de atrair clientes e aumentar o volume de vendas. As
formas de comunicar os produtos atreladas s mdias utilizadas como meio de
comunicao,
tm
papel
fundamental
nas
estratgias
dos
distribuidores
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feitos estudos sobre o mercado automotivo, tema que ainda pouco explorado por
pesquisas acadmicas, uma vez que se trata de um setor em forte crecimento. Outra
sugesto fazer a comparao das estratgias adotadas pelas outras montadoras.
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Referncias
ANDRADE, Carlos Frederico. Marketing: O que ? Quem faz? Quais as tendncias?
Curitiba: Ed. IBPEX, 2009.
BARROS, Aidil Jesus da Silveira; LEHFELD, Neide Aparecida de Souza.
Fundamentos de Metodologia Cientfica. So Paulo: Ed. Pearson, 2000.
CHOPRA,Suni; MEINDL, Peter. Gerenciamento de cadeia de suprimentos:
Estratgia, Planejamento e Operao. So Paulo: Ed. Pearson, 2010.
COSTA, Antonio R.; CRESCITELLI, Edson. Marketing Promocional para Mercados
Competitivos. So Paulo: Ed. Atlas, 2003
DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de Varejo: Como incrementar
resultados com a prestao de servios. Ed. Bookman: Porto Alegre, 2007
GIL, Antonio. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. So Paulo: Ed. Atlas, 2002.
GULLO, Jos; PINHEIRO, Duda. C. Comunicao Integrada de Marketing. So
Paulo: Ed. Atlas, 2005.
HONORATO, Gilson. Conhecendo o Marketing. So Paulo: Ed. Manole, 2004.
KEEGAN, Warren J. Marketing Global. So Paulo: Ed. Pearson, 2005
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio. So Paulo :
Pearson, 2000.
MIRANDA, Roberto Lira. Marketing do Varejo e Alianas Estratgias com a Indstria.
Rio de Janeiro: Qualitymark, 1997