Cap 5 Comunicao

A comunicao de ofertas um processo:

o dinmico (as ofertas mudam com o passar do tempo);
o interativo (os negociadores influenciam uns aos outros);
o vrios fatores externos e internos direcionam a interao (tempo, presso dos
constituintes etc.)
A forma como se compartilha informaes influencia no resultado da negociao.
Contabilizaes sociais: forma de comunicao em que os negociadores usam para
explicar coisas aos outros (normalmente coisa ruins):
o Explicao de circunstancias mitigantes (o negociador sugere no ter tido outra
escolha ao tomar aquela deciso);
o Explicao de circunstancias exonerantes (explica sua posio de um forma mais
ampla, sugerindo que sua deciso foi de boa inteno, como or ex, um engano);
o Explicao de reformulao (o resultado pode ser explicado pela mudana de
contexto).
Efeito informao--ponto-fraco: ter muitas informaes na negociao pode ser
prejudicial.
Na negociao, a linguagem opera em dois nveis:
o Nvel lgico: para propostas ou ofertas;
o Nvel pragmtico: semntica, sintaxe e estilo
Percepo: processo pelo qual os indivduos se ligam a seus ambientes (como a
mensagem recebida e entendida depende de experincias passadas, pelo estado atual
da mente etc.).
A percepo um processo de fazer sentido (processo de ignorar, selecionar e
interpretar estmulos de forma que faam sentido ao individuo).
Erros perceptuais:
o Esteretipo (generalizar caractersticas a algum baseado numa caracterstica de
um grupo);
o Efeito halo (generalizar os atributos a um indivduo, baseado em alguns que se
conhece dele);
o Percepo seletiva (acontece quando a pessoa percebe alguma informao sobre
algum e ignora outras informaes que no confirmem a primeira);
o Projeo (quando a pessoa percebe algo no outro que na verdade ela possui).
Vieses cognitivos na negociao
1.intensificao irracional do comprometimento
O negociador assume uma posio, buscando evidencias que a confirme e ignorando
outras.

2. crenas em bolos fixos mticos

Alguns negociadores acham que todas as negociaes envolvem uma grande confuso
(negociao ganha-perde).
3. ancoramento e ajuste
Escolhe-se um padro (ncora), que pode no ser real, mas passa a ser assumido como
verdadeiro, podendo aconselhar mal na negociao.
4. enquadramento
Pode fazer as pessoas terem alguns tipos de comportamentos ignorar ou evitar outros.
5. disponibilidade de informaes
Facilidade com que os negociadores tem de retomar ou relembrar informaes.
6. a maldio do vencedor
Conseguir um resultado muito rapidamente e ficar desconfortvel, pensando ter
conseguido resultado ainda melhor.
7. superconfiana
Tendncia que alguns negociadores tem de achar que sua habilidade em estar certo
maior que a realidade.
8. a lei de nmeros baixos
Tirar concluses de pequenos exemplos.
9. vis em favor prprio
Quando se tenta explicar o comportamento de outra pessoa.
10. ignorar as cognies dos outros
Ao se ignorar o que o outro pensa, pode-se trabalhar com pensamentos incompletos,
produzindo resultados problemticos.
11. desvalorizao reativa
Ignorar as concesses da outra parte simplesmente porque foi ela quem fez.
Administrando percepes incorretas
Reformulao: estabelecer um enquadramento comum a todas as partes.
Como melhorar a negociao
o Utilizar perguntas (perguntas manejveis e perguntas intratveis)
o O ato de escutar
o Reverso de papeis

Cap 6 alavancagem (poder)

Alavancagem um modo de obter vantagens ou alcanar um modo de obter seus
prprios objetivos (persuaso, pressionar a outra parte etc.)
Alavancagem vista como sinnimo de poder
O poder da ao negociador uma vantagem a outra parte.
O uso de alavancagem pode ocorrer em 2 tipos de percepes:
1) o negociador sente que o outro lado j tem bastante poder, e assim, tenta usar de
alavancagem para compensar isso;
2) o negociador sente pque precisa de mais poder para dominar o outro e obter
vantagens na negociao.
Pode-se criar um estado de igualdade de poder ou diferena de poder.
Negociadores que se preocupa, de mais com o poder esto buscando uma postura
ofensiva ou defensiva.
Uma pessoa tem poder quando consegue que uma coisa seja feita da forma como ela
quer que seja (algum persuasivo, com influncia, que pode ser lder).
O poder no est somente ligado ao poder pessoal, mas tambm a influencia ambiental
e relacional.
5 tipos principais de poder:
o Poder especialista
o Poder de recompensa
o Poder coercivo
o Poder legitimo
o Poder referente
Informao e especialidade (primeira fonte mais importante)
a habilidade de o negociador juntar e organizar dados para apoiar sua opinio, sua
posio, seus argumentos ou seu resultado desejado.
Controle sobre os recursos (segunda fonte mais importante)
a capacidade que o negociador tem de fornecer recursos a algum que far o que ele
quer, ou retirar de algum que no far o que ele quer. Esses recursos podem ser:
dinheiro, suprimentos, fora de trabalho, tempo, equipamento, servios essenciais...

Poder legtimo
Ocupao em uma hierarquia organizacional (cargo, escritrio, posio etc.)
Nesse caso, o poder est n ttulo (presidente, por ex) e nas obrigaes que lhe
competem.
Comunicao:
Estrutura
Estilo
Entrega
Estrutura :
Ordem da mensagem
Mensagem uni ou bilateral
Componentes da mensagem
Repetio c
Concluses
Como lanar a mensagem
Estimular a participao
Metforas
Incitar medo
Criar distraes
Usar linguagem mais intensas
Fontes :
Estilo
Poder derivado de uma localizao em uma estrutura organizacional
Exercer um certo tipo de poder de acordo com o local ou ambiente em que est.
2 maneiras de persuaso/alavancagem
1- modelo tradicional de persuaso
o Caractersticas da mensagem
o Caractersticas da fonte
o Caractersticas do receptor
2- compreenso mais ampla de como a persuaso funciona
Caractersticas da mensagem
H 3 coisas principais ao se construir uma mensagem:
o Seu contedo (os fatos e tpicos que devem ser tratados O QUE)
o Sua estrutura (COMO os fatos e tpicos devem ser tratados)
o Seu estilo de entrega (como APRESENTAR a mensagem)

As pessoas acabam se comportando de acordo com seus valores. Os valores fazem parte
da auto-imagem das pessoas, qu a forma como a pessoa acha que ela .
Um atributo importante para a negociao mostra-se amigvel.
Comportamentos assistentes: linguagem corporal, atos no verbais:
o Contato visual
o Posio do corpo
o Estmulo

Cap. 7 - tica
tica: so padres sociais amplamente aplicados sobre o que certo ou errado.
o
o
o
o

tica de resultado final

tica de regra (baseado na lei)
tica de contrato social (baseado nas regras de uma organizao)
tica personalstica (baseado nas convices pessoais.

Condutas ticas / antiticas

O negociador pode empregar uma ttica julgada como enganosa, imprpria ou antitica.
Fazendo isso, os negociadores olharo as conseqncias sob trs valores:
o Se a ttica produziu o resultado esperado;
o Como o negociador se sente aps ter usado a ttica;
o Como o negociador pode ser julgado pela outra parte ou por negociadores
neutros?
A maioria das questes ticas PE sobre revelar a verdade (ser honesto, sincero).
Tipos de tticas enganosas:
o Representao incorreta da sua posio para a outra parte: mente sobre seu ponto
preferido ou ponto de resistncia;
o Blefe: afirmar que far algo que no far (ameaas, promessas);
o Falsificao: falsidade de informaes (documentos ou dados falso, por ex);
o Embuste: o negociador constri argumentos verdadeiros/falsos, que levam a
outra parte a concluses erradas.
o Revelao seletiva ou representao incorreta s comunidades: o negociado
omite (omite o que realmente aconteceu na negociao, omite o que ele
realmente quer).
Lista de 18 tticas marginais de revelao da verdade e de meios-fins:
4 classificadas como apropriadas;
2 classificadas como neutras;
12 classificadas como inapropriadas

A pessoa que tem uma conduta antitica tenta explicar e convencer aos outros que sua
conduta foi aceitvel.