TEMA: INDICADORES DE GESTIN

COMPETENCIA: SUPERVISAR EL SISTEMA PRODUCTIVO

Los Principales Indicadores De Gestin En Marketing.

Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre sus resultados, debe tener indicadores de gestin con
los cuales se puedan desarrollar los anlisis de desempeo correspondientes a la compaa, observando la parte de
mercadeo y el funcionamiento global de la misma. A continuacin el listado de las principales normas de
desempeo, o indicadores de gestin para medir diferentes aspectos de las empresas.

GENERALIDADES:
Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluacin del desempeo en las empresas:
a. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeo general de las ventas y las tendencias de venta
segn la segmentacin de la compaa.
b. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos.
c. NORMAS DE EFECTIVIDAD - EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeo de ventas contra el desempeo
de los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades de la empresa.
Anlisis: Existen normas o indicadores que miden el desempeo de ventas, el desempeo de los costos y las que
muestran el desarrollo de las utilidades.
INDICADORES DE EFECTIVIDAD: Existen dos tipos de indicadores para medir la gestin de efectividad:
a. Los indicadores o criterios de venta.
b. Las medidas de satisfaccin de los clientes.
Criterios de venta:
Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.
Ventas por lnea de producto: Cantidad total de ventas por producto o lneas de productos.
Ventas por zona geogrfica: Cantidad total de ventas segn el lugar. Dependiendo de la magnitud de la
empresa se pueden obtener datos de ventas en pases, regiones, localidades, o tiendas.
Ventas por vendedor: Este criterio, sirve adems para hacer la evaluacin del personal de ventas.
Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final, consumo del
Gobierno etc.
Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de
segmentacin: Sexo, Edad, Educacin o escolaridad y nivel de ingresos.
Ventas por tamao del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de compradores ms
importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador se pueden determinar las polticas de
preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos, atencin personalizada etc.)
Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quin debemos hacer alianzas y
qu tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (Almacenes de retail, grandes
distribuidores, ventas a travs de familias etc).
Participacin del mercado (market share): Determina la posicin relativa de la empresa frente a sus
competidores.
Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio.
Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestin de la empresa, permite detectar rpidamente los
errores en que incurre la empresa, ahorrando y mejorando la efectividad en el largo plazo.
Criterios de satisfaccin de los clientes:
Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.
Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si es ocasional.
ndices de repeticin de compra: Determinar con qu frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el
producto.
Calidad percibida: Determinar la nocin de calidad del producto y tambin la imagen de la empresa si es el
caso.
Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc.

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COMPETENCIA: SUPERVISAR EL SISTEMA PRODUCTIVO

Nmero de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la capacidad de servicio al
cliente de la empresa.

INDICADORES DE EFICIENCIA: Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen
los mismos parmetros que las ventas:
Costos totales.
Costos por producto o lnea de producto: Importante determinar aqu el impacto de costos de transporte y
distribucin.
Costos por zona geogrfica.
Costos por vendedor: Sirven tambin para evaluacin del desempeo del trabajador.
Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la
presentacin del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.
Costos por segmento de mercado.
Costos por tamao de pedido: Relacionado con el tem 5.
Costo por territorio de ventas.
Costos por intermediario.
Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la empresa en el
largo plazo.
NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA
Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la
misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.
Utilidades totales.
Utilidades por producto o lnea de producto.
Utilidades por zona geogrfica.
Utilidades por vendedor.
Utilidades por tipo de cliente
Utilidades por segmento de mercado.
Utilidad por tamao de pedido.
Utilidades por territorio de ventas.
Utilidades por intermediario.
Cambio porcentual en las utilidades.
CONSIDERACIONES FINALES:
Como es lgico, la determinacin ptima de las estrategias de la empresa, deber enfocarse en los segmentos de
mercado que mayores volmenes de negocio y utilidades generan. El crecimiento sin control, puede generar
prdidas en el largo plazo, por lo que es necesario balancear adecuadamente la parte de volumen de negocio y
crecimiento, con la parte de costos.
En muchas ocasiones, los estudios de costos mal realizados, hacen que la gerencia tome decisiones de expansin
exageradas, generando costos irrecuperables.
La atencin y servicio al cliente, mas la clara determinacin de las ventajas competitivas de la empresa, son
factores fundamentales que maximizan los ingresos y disminuyen los costos.
La generacin de utilidades es el factor 1a para cualquier inversionista. Ellos en la actualidad no perdonan los
errores, as que el control es vital.
Un excelente control y seguimiento de la empresa ser fundamental, para determinar su viabilidad de largo
plazo.