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E INTERACCIONES iiTERNACiOiiLS

as relaciones internacionales se han comparado con un baile de saln. No es posible

hacerlo solo. Como lo dijo un antiguo presidente de los Estados Unidos: "Se necesitan
por lo menos dos para bailar un tango".
Aun cuando la similitud entre el saln de baile y los asuntos de Estado puede comenza r.
y tambin terminar con la anterior observacin, puede citarse otra metfora un poco ms
aplicable con cierta precaucin. Como se sugiri en un captulo anterior, las relaciones
internacionales. con frecuencia se han planteado como un juego o como una serie de juegos en los cuales las. naciones-Estado compiten por el logro de ciertas metas. Los gobie,rnos nacionales participan en el 'juego de las naciones" no simplemente por el goce y la
satisfaccin que produce la competencia sino por la esperanza que tienen de alcanzar unos
beneficios respecto a las Metas de poltica internacional o, en algunos casos, beneficios de
poltica interna. Qu tan - exitoso es un determinado jugador, depende esencialmente de la
influencia que puede ejercer sobre otro u otros jugadores, en trminos de configurar su
comportamiento en una determinada forma. Este captulo examina la manera como los
pases normalmente participan en el juego y buscan influir entre unos y otros.
Para muchos espectadores, especialmente aquellos que se fijan fundamentalmente en
las primeras pginas de los peridicos o en las principales noticias de los noticieros corno
la base de sus observacio nes, el juego de las relaciones internacionales parece involucrar
una inmoderada cantidad de violencia. Sin embargo, aun cuando siempre hay una guerra
qu se est desarrltando en cualquier parte del mundo; el problema de la violencia entre
los Estados no es tan comn como parecera si se considera la innumerable cantidad de
transacciones interestatales que ocurren da a da, y que carecen totalmente de hostilidad.
Esto se presenta en la figura 7.1, en la cual se muestra el conteo de las frecuencias segn
el.nivel de hostilidad desplegado por la interaccin de los Estados entre los aos 190 y
1986. De las 16.322 :observaciones registradas entre prejas de Estados, 15.830 (97 por
ciento) se clasificaron como pacficas'. Otro estimativo cuidadoso es que de un total de
250 confrontaciones serias, dentro de las cuales- participaban los mayores poderes entre
1815 y mediados del siglo XX, menos de 30 (esto es el 12 por ciento) resultaron en verda.deras guerras2. Muchas de las relaciones internacionales son conflictivas, pero
parte de los conflictos carecen de violencia. As como acudir a efectuar un pulso de fuerza
a disparar armas de fuego, no es la norma cuando se juega pker o ajedrez, acudir a las
fuel-7.4-, rasadas --corno medio para influir sobre el resultado del juego no es comn ea
la :'poltica
En la era nuacar contempbrnea es especialmente cierto que los gobiernos nacionales,
en lugar de depen.,:y clel.uso-de las fuerzas armadas, intentan ejercer cierta influencia y
lograr las metas deseadas a travs de lo que comnmente se de.lomina diplomacia. El
trmino "diplomacia" tInetran variedad de significados en la literatura de las relaciones
internacionales. En' sj,114,H.-4...tradicional, la diplomacia se -refiere a las prcticas y los
mtodos formales mediantjios cuales los Estados conducen sus relaciones internaciona. les incluyendo el intercambio de embajadores, el envio de mensajes utilizando los representanteS oficiales y las participaciones eri negociaciones cara al:ara; el estudio tradicional
de la diplomacia se enfoca en aspectos tales corno el status legal de los embajadores,. las
funciones desarrolladas porlas embajadas y las caractersticas necesarias para ser un ne.
<rociador exitoso.
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informales, en lugar de reciiii5i: a las fuerzas arnadas. Algunos han ampliado. este concep. , sugiriendo que la fuerza en s misma, cuando se aplica effit1ria forma muy ..:
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EL NJEGO DE LAS RELACIONES INTERNACIONALES

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4

Alta

Clase de hostilidad
Figura 7..1
Niveles de hostilidad entre pares de Estados, 1950-1986
Fuente: Patrick James, Eric Solberg y Murray Wolfson, "An Identified Systernic
. Test of the Dernocracy,Peace Nexus", documento presentado en la reunin anual
de la Peace Science Society (internationai), Colurnbus, Ohio, octubre 1995, p.
9. Reproducido con permiso de tos autores.

que usted.coopere con nosotros y despus suspendernos el bombardeo". Tales mensajes se

intentaron en. Vietnam cuando las ofertas de paz de Washington fueron en algunos casos
complementadas con misiones de bombardeo. En la guerra de Bosnia en la dcada de los
90, las fuerzas de la OTAN efectuaron bombardeos sobre las fuerzas de Serbia en un
esfuerzo por presionar las negociaciones y llegar a un acuerdo. Algunos consideran la.
diPlomacia y la violencia como posiciones antagnicas, argulnentando que esto confunde
las seales en las negociaciones. Sin embargo, otros consideran que en ciertas circunstandas es necesario reforzar los planteamientos diplomticos con la fuerza,
En el prximo captulo se profundizar separadamente sobre el uso de las fuerzas armadas. 'Aun cuando e.widenteinente existe .iina lnea que sc.vara el uso de la diplomacia y el
empleo de la fuerza corno instrumentos de negociacin, tal lnea constituye una de las
distincion.es ms crticas en todas las relaciones interw.cionales, porque el cruzarla eleva
considerablemente, las expectativas del juego. En general, los lderes acuden a la fuerza
Solamente coa /1:.:10 la diplomacia fracasa, o pa.l.e.ce que VS O fracasar,. pero tambin es cie.rto

232

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

que en algunas oportunidades se hace us de .la fuerza antes de que la diplomacia haya
sido agotada enteramente.
Los 'mtodos diplomticos pueden parecer lentos y tediosos, y ciertamente son menos
directos que el uso de la fuerza. Los diplomticos son famosos por su idioma evasivo y.
suave. La diplomacia_ ha sido llamada el arte de permitir a las partes en conflicto salvar su
posicin y alcanzar soluciones sobre las cuales pueden estar ms en acuerdo que en des-acuerdo, aun si esto con frecuencia resulta en compromisos vacos de contenido3. En esta
forma, tanto los perdedores como los ganadores pueden permanecer en el juego por un
. largo plazo y forjar bases ms constructivas para futuros acuerdos. Tambin es importante
recordar que la diplomacia no es una frmula mgica o una llave automtica para lograr la
armona; los diplomticos slo pueden tener xito cuando estn completamente respaldados por el 'poder, la influencia y la autoridad de .sus respectivos gobiernos. Ellos, puedPri
colaborar en la conclusin de acuerdos solamente si las partes en disputa otorgan el beneficio mutuo de una solucin.
Tal como se practica por parte de las naciones-Estado, la diplomacia puede conducirse
en forma abierta so secreta, bilaterl o multilateral, de manera formal o informal. Puede
tener lugar alrededor de imponentes mesas con carpetas verdes en majestuosos edificios
oficiales, con botellas de agua mineral y con algunas libretas para apuntes, o tambin a
travs'de largas distancias mediante comunicaciones con teletipos o "lineas calientes", o
en apartados recintos. (Ver la Visin Lateral de las pginas 234-235 sobre los beneficios de
conducir la diplomacia en lugares apartados.) La diplomacia puede tener lugar a los ms
altos niveles oficiales' ("cumbres") o. al. nivel de funcionarios de menor jerarqua o entre
enviados especiales; en algunos casos puede llegar .inclso a efectuarse mediante emisariosprivados y personales (como' cuando el presidente Carter despach al campen de
boxeo de los pesos pesados Mohamed Ali a buscar acuerdos de paz en frica). La diplomacia se puede hacer con promesas. (el "buen tipo'' o el enfoque de la "zanahoria") o con
amenazas (el "tipo duro" o el enfoque del `garrote") diseadas ya sea para inducir o para
forzar hacia concesiones del otro lado haciendo al L.z r ionente una oferta que l no rechazar o. no puede rechazar. La diplomacia tambin juede hacerse entre. amigos sobre
aspectos en los cuales no tienen posiciones muy distantes o entre enemigos cuyas posiciones parecen irreconciliables. Tambin puede estar apoyada por otras fuentes como las de
carcter
econmico, militar o de otra naturaleza, utilizadas para influir sobre los competi.
dores a travs de medios distintos de la clara coercin fsica. En . este capitulo se discuten
las varias estrategias y los instrumentos que pueden utilizarse para ganar o para no perder
el juego, como tambin su efectividad relativa.

La naturaleza cambiante de diplomacia

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El diplomtico ingls sir lia.rold Nicolson, en Su obra clsica titulada Diplomacia, ofrece
una definicin convencional del- concepto: "Dipl,..macia es el manejo de las relaciones
internacionales por medio de negociaciones; el mtodo por el cual estas relaciones se
ajustan y se *manejan por parte de embajadores y enviados ..."4. Aun cuando gran parte de
la diplomacia de . hoy sigue involucrando el arte de las negociaciones practicado por los
embajadores y enviados especiales, la naturaleza de la diplomacia ha cambiado considerablemente con los aos, a medida que han cambiado las condiciones del sistema internacional. En el captulo se examinarn las diversas formas en que la diplomacia de la era
contempornea se diferencia de la correspondiente- a los aos pasados. La atencin se
Centrar en (1) el papel de las embajadas y los embajadores, (2) el papel de la diplomacia
pblica (en oposicin a la diploMacia secreta), .(3) el papel dela. diplomacia multilateral
(en contraste con la diplomacia bilateral) y (4) el papel de la diplomacia tcita (en contraposicin a la diplomacia explcita o formal)..

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EL jUEGO ;I) E.- A S R L, C i O J Es 1NTERNACONALES

EL PAPEL DE LAS EMBAJADAS Y DF LOS FP, IBA1ADOR.E5

Los embaladores de hoy pueden encontrar sus races en tiempos tan antiguos corno los
prehistricos, cuando sin duda hasta los miembros de las sociedades primitivas ocasionalmente consideraban o sentan la necesidad de llegar a un acuerdo mutuo sobre preocupaciones compartidas- a travs de enviados de cualquier clase. Los primeros embajadores no
llegaron a desempear su papel con un entrenamiento especializado aun cuando sin duda
algunos eran rnd hbiles que otros. Como lo anota Nicolson respecto a la diplomacia
durante la edad media: "Luis XI envi su barbero en una misin para tratar asuntos con
Mara de Burgundy; Florencia envi un qumico ... a Npoles; y el doctor de Puebla, quien
por 20 aos represent a Espaa en Londres, era tan Sucio y mai trajeado que Enrique VII .
guardaba la esperanza de que su sucesor fuera un hombre mis adecuado para la saciedad"5 . A media que se fue desarrollando el sistema de las naciones-Estado, los pases
gradualmente" establecieron servicios diplomticos de carrera, dentro de los cuales se
reclutaban diplomticos profesionales con rangos de embajador y tambin de menor nivel
presumiblemente mejor presentados y con mejores ponocimientos que los aficionados
que desempe:ron esta labor en el pasado. En algunos paises, como en los Estados Undos,'aun se &Oen. encontrar casos de embajadores no profesionales por ejemplo el de
Walter Anneriberg, editor de la revista TV Guide quien fue nombrado por el presidente
Nixon embajaslor ante la corte de St. ames en Gran Bretaa, o como John Gavin, actor de
cine de ascep4e.ncia hispnica, que fue nombrado embajador en Mxico por el presidente
Reagan. Aun cuando se sigue haciendo nfasis sobre el desarrollo de cuerpos diplomticos profesionales, los cargos de embajador con frecuencia se ofrecen a personas que se
considera tienen especiales vnculos con el pas anfitrin o a quienes han proporcionado
su apoyo poltico por largo tiempo, como una manera de agradecimiento.
Aun cuando la prctica de establecer relaciones con paises extranjeros a travs de emis'arios oficiales es Muy antigua, la embajada cmo institucin esto es, el establecimiento de misiones permanentes en territorio extranjero-- es ms reciente. El concepto de
misiones permanentes para representar los intereses de un pas en el exterior fue empleado por primera vez por las ciudades-Estado de Italia durante el siglo XV y posteriormente,
fue adoptado por Inglaterra y otras naciones-Estado que reconocan la creciente importancia de la diplomacia institucionalizada para el manejo de Lis relaciones entre las entidades
soberanas. En 1815 en el Congreso de Viena, que tuvo lugar inmediatamente despus de '
las guerras napolenicas, se hizo el primer intento para lograr un acuerdo entre los Estados respecto a un conjimto de normas relacionadas con el nombramiento de embajadores
y la actividad de las embajadas. Ello se hizo especialmente para evitar desvenencias entre
los Estados respecto al rango y privilegio de los embajadores y evitar que se presentara lo
que ocurri en Londres en 1661, cuando el "coche del seor embajador de Espaa trat de
colocarse en frente del propio del embajador de Francia y en ese incidente ocurri literal-mente una batalla con la prdida de la vida de los lacayos, las relaciones diplomticas se
vieron. severamente afectadas entre Pars y Madrid, hasta el.punto de que se crey que
poda estallar una guerra"6.
Desde el principio; los gobiernos . nacionales encontraron que las embajadas eran instituciones 1.1dles para desarrollar una serie de funciones, entre ellas la permanc.mte obtencin de informacin, y su transmisin al pas del embalador, respecto a las condiciones dci
pas =mfitrin; el mantenimiento de una lnea regular de comunicacin entre el gobierno
del embajador y el. gobierno del anfitrin.; cultivar relaciones amistosas con el pas anfitrin a travs del contacto personal que proporciona el "roce social" en los bailes y las
recepciones ofrecidas por las embajadas; la extensin de la proteccin. de los gobiernos a
cualquier persona 11.-te se encuentre vuiand.o dentro del pas anliti'in; la expansin de los
intereses comerciales y quiz lo ms importante la solucin rpida y expedita de los
Noblernas ea el lugar en n.i.ntierhis zle

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wiro para el gobierno local como para los

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234

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNA,CIONALES

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Cuando' los- -sirios y los israeles se- sentaron la semana pasada tratand de `' '

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preliminli..d:
y
rmciofonos
-. Fres -de cada.. uno de los asistentes,
...: ,:-- . ,
: '' ... -.:,..; : : . :-. . , . , .''.
-. fotografas en el -fflOmerito de la apertura. .
. Pr el Ontrario,.su anfitrion estadounidense los.--Seitcarai a.Caa. n una:
.--..i : . acgedra sala alrededor de ua:mesa circular ti). caoba, :con. Iiii pequeo flore- ...,
' . oi detulipanS blancos n el entro, gut divida a loS negociadores, ,mientr as el. :-. .:.
.., 'fuego brillaba en una chimenea. :,hiera pastabarifunS vacas :e.n el, terreno..
' -..surcado. por la .nieve y. unos pocos ciervos de cola blaria orrteabi.n.. saliendo .,
.... de loS -Aoles pelados por" el invierno, en la helada campia de 'Maryland: .. -, '1 . :
' T , ':. . Era: in.encional no crear un ambiente como el de Versalles: .- : ;:-, - :-.- :: : .
.. . .-- ... Carece 4e iniport.a.ncia el heho de qu Riyer Hou.se,.un apadad6..hig4- de ', .. .. retiro eh el Centro de Convenciones de Wye; fuera:tornado en arriendo al Aspen ..,
Institute, q.ue. los negociadores durmieran en lujosas habitaciones dotadas de, ..:
correo te lefOiiiico de Voz-y que las vacas pertene0ern a la 'facultad de..,.A..lric-l;:..
tiara dela Universidad de Maryland."l ambiente buclico y ja:delibe rada .info.r ' 'Maldad estaban: perfectamente planeadas 'con el objeto de romper las bafter ; ,,-:___
. '. loS ,alos.-ntendirnientos y las distancias que se pueden presentar entre l:, ... -Mgocj.a.cs y que pueden arruinar cualquier proceso de arreglo,- agn despus
. de que doS gobiernos han il,:iecidido que desean- Helar a l.''': : . ,- :..: -. :.....: : .- -'. ..
Tal creciOn, de ambientS -propicios . es una pcnic. popular .en estos das
entre los.- etadounicienses, .cuandb tratan de- intermediar n conflictos ...
inmariejableS.- En tales procesos se incluye el promover la infritalidad pOpia, de utilizar el pr'ilmer nombre de las persona, carninar en el. bosque y prohibir .

tanto el uso-de corbatas como- la presencia de i-eporteros:

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' . En su concepcin ms simple, esto t..1-.,:ne mucho eiltildo: es dificil tener- malos sentimientos contra un adversario cuando le, solicita .que, le alcance la-
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El ministro cl.e relaciones exteriores de Noruega Jhan Jorgen 1:-Tolst, GrRieh.

. falleci la principios del ao pasado, ,comprob el valor de ate enfoque en el
ao de 1993, ,),I. servir Oato's preparados con "Todo Amor", cuando invit a loS
israeles y a los jefes de la Organizacin para la Liberacin de Palestina .a tia .
serie de conversaciones secretas en granjas, hoteles y en supropia casa.- Etas
. utuo reconocimiento entre Israel y
conversaciones produjeron el acuerdo de .r).
la OLP, sentando las bases para el autogobierno eje Palestina. -.. . :. - .. . ''. ..
"Si los resultados son positivos, es un poco dificil controvertir cri elloS",:
.dijo Casimir Yos.t, director del Instituto para el Estudio de la Diplomacia de la -
Universidad de Georgetown. "Yo creo que cuando los negociadores logran llevar la gente a la sala y alejarla de los telfonos. y de la prensa, y pueden trabajar.
.
.

2,3{5

EL FUECC.) DE LAS RELACIONES IN TERNACLONALES

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en la revisin de los temas en una forma sistemtica, esto como mffirno puede
aurnentar- las perspectivas de xito".
Washington no invent esta estrategia. Cuando termin la primera guerra
mundial, los detalles respecto a la paz se discutieron a fondo en tranquilos
hoteles de Suiza o de Italia y con vista hacia los Alpes. "En aquellos das, los
diplomticos nunca se quitaban la corbata", recuerda un historiador gubernamental, "pereMes gustaba ir a los sitios donde podan relajarse un poco". La
Conferencia de Paz de Versalles fue un evento de traje oscuro, por supuesto,
pero aun all, algunas cuestiones clave fueron tratadas en privado.
Un precedente un poco ms reciente de las conversaciones entre Siria. e,
Israel que continan esta semana, fue la mara tnica negociacin de Camp
David, en septiembre de 1978, que prepar el camino para la paz entre Egipto
e Israel. Por ms de dos semanas el presidente de Egipto, Anwar el-Sadat, y el
primer ministro de Israel, Ailenahein Begin, pasearon y discutieron en el silves tre aislamiento de la residencia campestre del presidente de los Estados Unidos
.. en las montaas Catoctin.
Posteriormente vino Dayton, Ohio, donde los lderes de Serbia, Bosnia. y
Croacia firmaron un acuerdo de paz en noviembre. La administracin Clinton
dscart el sitio de la Conferencia de Wye, pues no quera que los visitantes se
. ftesplazaran todos los das a Washington a presentar su respectivas posiciones
-pr televisin; as, la administracin opt por la custodia protectora de la base
1.41rea. de Wright-Patterson, cerca de Dayton, donde el presidente serbio Slobodan
1V1ilosevic protest 'porque haba sido "encerrado corno un monje" (y tods los
das se haca presente en el club de oficiales).
El intdnto de crear una coreografa para la atmsfera adecuada puede convertirse en un factor negativo, corno sucedi en 1989 cuando el presidente
Bush escogi la soleada isla de Malta para discutir asuntos relacionados con la
reduccin de armamentos con. Mijail Corbachov. Se supona que los dos lderes se visitaran mutuamente a bordo de sus respectivos barcos de guerra ahdados lejos de la . costa. Pero una tormenta imprevista se desat de forma tan
violenta. que los funcionarios estadounidenses tuvieron que repartir parches
medicinales contra el mareo. El seor Gorbachov declin visitar a BuSh a' bordo del crucero estadounidense Belknap, que se bamboleaba en medio de las
fuertes olas, y los dos prefirieron reunirse en el trasatlntico ruso atracado en
el muelle.
Micliael D. McCurry, secretario de prensa del presidente Chatn, dice .que
el presidente "es mejor en la Jiplornacia cuando intenta ponerse en el lugar del
otro". Como lo haca el ingenioso sujeto qe fijaba las citas de "Helio Dolly",
la administracin rata de hacer que sus clientes se sientan como en su casa
mientras se evalan unos a otros. Cuando en la reunin del mes pasado el
presidente Milosevic s ech para atrs sobre un detalle de ltimo minuto, sus
interlocutores estadounidenses le sirvieron otro buen trago de whisky y se lleg
al acuerdo previsto. En las conversaciones de la semana pasada entre Siria e
Israel, se permiti fumas como deferencia con el embajador de Sida, seor
Walid al jMoualenl, un compulsivo fumador. Los sirios rechazaron la propuesta
estadounidense de usar sudadera.s, segun lo inform el peridico israel Yediot.
Aluonot., pero se quiuiron SUS corbatas.

Fuente: Tomado de Christopher S. 'Men, "How lo Set a Pace Tab1e", New York Times, diciembre 31,
Copyright 1995 de The New York Times Company, Reimpreso con permiso,
1

236

"Y.

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

gobiernos anfitriones. Alo largo del tiempo se han venido agregando:. a las embajadas otras
funciones de rutina tales como el procesamiento de las solicitudes de viaje internacional
(visas) y los registros de nacimiento y de muerte de los ciudadanos del pas que viven en el
pas anfitrin.
En el siglo XIX y principios del siglo XX, las embajadas tendan a ser pequeas y. a
menudo estaban. compuestas nicamente por un embajador y un pequeo grupo de funcionarios. Se esperaba que los embajadores fueran personas con una formacin ampla y
con capacidad de aprender una gran variedad de funciones. Au~ando hoy da los embajadores y otros miembros del personal diplomtico con frecuencia tienen aptitudes diversas, el personal de las grandes embajadas incluye especialistas tales comojuncionarios de
informacin (responsables de divulgar propaganda en forma de "relaciones -pblicas"); funcionarios consulares (responsables de proporcionar asistencia legal, atender las solicitu..des de viaje y en general las visas para ingresar o abandonar el pas anfitrin); los agregados
'comerciales (responsables de promover los intereses. econmicos en el pas anfitrin); agre:
gados militares; especialistas en desarrollo econmico (responsables de atender respectivamente las solicitudes de carcter militar o econmico del pas anfitrinb y oficiales de
inteligencia (con frecuencia hacindose pasar. por uno de los anteriores funcionarios, responsables de monitorear y reportar los .desarrollos polticos locales). La creciente burocratizacin
de las embajadas refleja el volumen creciente y. la compHidad de las transacciones internacionales. Debe agregarse que muchos pases pobres. carecen de los recursos econmicos
y del personal 'necesario .Para mantener el moderno tipo de embajadas descrito arriba.
Hoy en da es irnico que, a medida que el servicio diplomtico en muchos pases se.ha
vuelto ms profesional[tambien en algunos aspectos ha venido a jugar un papel menos
- importante en las negociaciones, 16 cual era su principal funcin jaistrica. Las avanzadas
comunicaciones y la ,tecnologa del transporte propias de la era moderna han hecho que
los gobiernos dependan cada vez menos de sus embajadores en el sentido de que sean sus
principales representantes en el manejo de los asuntos con un pas extranjero. En los das.
de las palomas mensajeras y de los barcos de vela, un embajador deba manejar. las relaciones con el gobierno anfitrin sin poder gozar del beneficio de recibir de su gobierno
trucciones durante varios meses. La instalacin del telfono, los teletipos y los enlaces
satelitales permanentes entre la sede de gobierno de un pais y sus embajadas, -ha disminuido la autonoma con que los embajadores en el exterior pueden tomar decisiones y la
necesidad de ellos de tomarlas; evidentemente, los embajadors recursivos y capaces an
pueden producir un considerable impacto poltico en ciertas situaciones.
`En la era de los aviones supersnicos, de laS mquinas de fax y de las lineas telefnicas
directas, muchos lderes y jefes de gobierno p,san por encima del personal de la embajada
prefiriendo enviar ya sea un representante o un ministro de alto nivel gubernamental, o
misiones diplomticas de "ir y venir" (tal como los viajes de Henry Kissinger al Medio
Oriente en 1974), o jugar personalmente el papel de diplomticos participando de manera
directa en comunicaciones y negociaciones con sus homlogos o contrapartes en otros
pases (como en los casos de Nixon-Choll En-lai en Beijing-en 1972, earter-Begin-Sadat
en Can-1p David en 1978 y Bush-Gorvachov en un barco en la mitad del Mediterrneo en
1989). Durante su primer ao de gobierno el presidente Bush llev a cabo tal diplomacia.
en aproximadamente 135 reuniones cara a cara con lderes mundiales y en 190 llamadas
telefnicas, incluidas - entre ellas apenas la tercera de que se tiene noticia entre un presidente norteamericano y su homlogo sovitico; la frecuencia de tales intercambios (en
promedio una llamada telefnica cada dos das) se increment con los cambios producidos en la escena europea7. En 1991, en el punto ms lgido de la crisis Irak-Kuwait, se
hizo la famosa llamada telefnica de 90 minutos entre: Bush y Gorvacheiv en la cual -ultimaron los detalles de un cese al fuego en el patrocinio de las Naciones Unidas.
Las reuniones de los jefes de Estado se denominan cumbres. La diplomacia en la cumbre no es completamente nueva; durante la era clsica hasta los monarcas de Europa se

EL tiEGO DE LAS RELACIONES INTERIZACIONAL.ES

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reunan para cambiar atenciones y para discutir asuntos de inters mutuo. En la era contempOrllea, sin embargo, las reuniones cumbres se han hecho MUCI10 ms comunes y
Irecuentes. Como forma de actividad diplomtica; las reuniones cumbre han sido .Tplaudidas y criticadas a la vez. Las reuniones entre los jefes de Estado pueden ayudar a los
Irobiernos a desarrollar un rneor entendimiento mutuo y pueden facilitar los procesos de
negociaciones, eliminando los trmites burocrticos. Sin embargo, como lo coment, en
algu na oportunidad el diplomtico norteamericano George Ball, tales reuniones rara vez
p'roducen. los importantes resultados diplomticos que de ellas se esperara, dado el alboroto que normalmente las acompaa.
Qu es lo que pasa realmente aun en aquellas cumbres MS serias ... donde existen
una.serie de ternas importantes a tratar? -Aun cuando muy pocas conversaciones seri2s. tienen lugar en la mesa de banquetes, el tiempo que se emplea en comer y beber
. es pasmoso; en el Lejano Oriente no es educado discutir asuntos de negocios cuando
se est a la mesa, y en muchos pases del _Medio Oriente n.o se habla durante las
comidas. Mientras ocurren las reuniones, los brindis son generalmente discursos
preparados. Cuando estn presentes los comunistas los brindis pueden ser tiles para
dar: Oertas puntadas de carcter diplomtico, en especial si el texto de las palabras
diodo se entrega posteriormente a la prensa; pero en. general, el tiempo que se consu-.
me- n la alimentacin comunitaria es perdido. Tampoco es probable que en el momento de tomar el brandy se diga nada serio, pues a pesar de la mstica diplomtica
que tradicionalmente ha rodeado el ritual despus de los banquetes, los jefes de Estado estn generalmente muy cansados para adelantar una conversacin sensata e inteligente, la cual lo ms probable es que no estn en capacidad de recordar con precisin
al da siguiente..
As pues, al tratar de medir el periodo de tiempo til para un intercambio de ideas
realmente importante, dentro de un lapso de diez horas de proximidad entre los jefes
d Estado, se deben deducir al menos cuatro horas empleadas en la comida y en la
bebida, una o dos horas adicionales 'para conversaciones sin importancia ... luego
dividir el tiempo restante por dos horas y media para Ja traduccih; el resto son dos o
tres horas en las cuales se ponen de presente las posiciones de cada uno y se
intercambian las ideas'.

n.

a.
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Es intresante resaltar que aun cuando Ball anota la importancia de las diferencias culostales en la diplomacia, muestra inquietud respecto al tiempo "perdido", lo cual sin duda
refleja una caracterstica cultural de Occident; en el Este, por ejemplo, aun cuando no se
pueden llevar a cabo conversaciones de negocios a la hora de la cena, esta oportunidad Se
toma con frecuencia para calibrar a los invitados y determinar su grado de autoridad y de
credibilidad.
Los crticos estn en lo correcto al manifestar que los jefes de Estado rara vez son
expertos en asuntos internacionales, y carecen de familiaridad con los procedimientos
diplomticos y con las culturas extranjeras que los diplomticos de carrera estn en capacidad de llevar a las mesas de negociacin. Aun cuando :las cuidadosas reuniones preparatodas de las cumbres pu.e:cn ayudar hasta cierto punto a los jefes de. Estado, Ball y otros
se lamentan de la tendencia a la teatralidad y a las opcitunidades fotogrficas de las reuniones como sustituw de unas conversaciones apacibl2s, detrs de la escena.

DilDLONLACJA PBLICA VERSUS D?PLCMACIA SECRETA

El incremento en el nmero de reuniones cumbres, con todas sus-caractersticas de con-stituir noticia para la prensa, refleja otra tendencia en la diplomacia, esto es, el creciente
Papel jugado por los canales pCzblicos en contraste con los canales Privados. Aun cuando
gran Parte de las relaciones diplomticas se conducen ro fO.Yrila secreta, -tlitimmente as

237.

238

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONAL.Es

democracias en particular se han visto enfrentadas a una creciente presin para abrir a l
pblico tanto. los procedimientos como los resultados de las decisiones.
Est por establecer si la prctica de la diplomacia abierta produce mejores acuerdos
internacionales. Al menos desde los tiempos de Woodrow Wilson se ha argumentado que
- aaquelloS convenios abiertos y a los cuales se ha llegado - en forma abierta" rernover an
gran p,arte de la suspicacia y la paranoia que prevalecan en las relaciones internacionales. :.,
En otras palabras, muchos argumentan que el carcter secreto de las negociaciones nece..::
sariamente es mat porque no slo priva al pblico del "derecho de saber", sino que
bin agrega una ,cierta sensacin de inseguridad y de desconfianza., experimentada por
todas las naciones en el sistema internacional. Por el contrario, muchos analistas del
tema argumentan que la conduccin y el desarrollo de la diplinacia "en un acuario"; y
baj la mirada de las. cmaras de televisin, tiende a producir cierta "atmsfera"
forma de gestos de amistad totalmente falsos, de explosiones retricas y de la adopcin de , 11.;:
rgidas posiciones en busca de beneficios polticos tanto en el interior como en el extel
rior y atenta contra las discusiones serias tan esenciales en las negociaciones efectivas.
Particularmente en el caso de negociaciones muy delicadas y aun cuando el. resultado final
tiene que ser; en ltimo _trmino,..dado a.conoceral pblico, _debera. haber legtimas rarones para mantener el proceso diplomtico alejado del escrutinio pblico, .comolo hicieron .
Israel y la Organizacin para la Liberacin de Palestina en los primeros das de sus contactos cuando aceptaron la oferta de Noruega.de un lugar apartado y tranquilo para desarro- .
llar las conversaciones'.
.I

aj

W
DIPLOMAC9A MULTWATERAL VERSUS DIPLOMACIA 131ERAL

La costumbre establecida hace muchos aos consistente en que un par de pases inter- , s misiones diplomticas permanentes en su.
cam bian embajadores Mantienen. entre.
.
territorio refleja la importancia tradicional que los Estados otorgan a la diplomacia bilateral (entre dos pases): No fue sino hasta fines del siglo XIX cuando la diplomacia : ...
multilateral (el encuentro 'de varios paises) lleg a ser comn. Antes de esa poca la
diplomacia multilateral estaba limitada fundamentalmente a las reuniones especiales citadas en momentos de crisis y cuando amenazaba la guerra, o a las conferencias de paz.
despus de las grandes guerras tal corno sucedi en 1815 con el. Congreso de Viena, en el
cual tanto los ganadores como los perdedores se reunieron para determinar la divisin
botn y para arreglar otros asuntos. An al trmino del siglo XIX la diplomacia multilateral ,.;
no haba llegado a ser un fenmeno altamente evolucionado.
Sin embargo, la diplomacia multilateral ha venido' ganando mucha importancia debido
a una serie de razones: (1) la :existencia de muchos problemas (no solamewe el control de
armamentos sino tambin asuntos de . carcter. econmico, ambiental y de otras materias
relacionadas con el crecimiento de la interdependencia} que abarcan varias naciones y que .
en s no seprestan pata soluciones puramente bilaterales; (2) la proliferacin de organiza, 1clones intergubernamentales a los niveles global y regidnal, tales como las Naciones Un-
das y la Unin Europea, que actualmente proporcionan escenarios institucionales para la
conduccin de la diplomacia multilateral; y (3) como ya se anot, la existencia de pases
menos desarrollados que han venido a depender de las Naciones Unidas y de otros foros de
carcter multilateral para la rnayorparte de sus contactos en la diplomacia oficial. Aun cuando
las relaciones bilaterales tradicionales continan jugando Up papel muy importante en la:
-.
diplomacia contempornea, algunos estudios han.establecido que .las "organizaciones interna
para
la
mayor
parte
de
cionales son ppr mucho el mtodo ms comn de co tacto diplomtica
las naciones, mucho ms' an que los intercambios tradicion'ales de tipo bilateral"")..
La diplomacia multilateral tiene lugar no slo a travs de instituciones como las Nado::
nes Unidas sino tambin a travs de conferencias ad. hoy: tales como la serie de confereri-

EL JUEGO DE. LAS RELA.CIONES 1:j1 -FE,RNACrONALEs

das mundiales sostenidas du rante la dcada de los 901:especto a la proliferacin nuclear,

Ja poblacin, a la ecologa y a los derechos humanos. Los encuentros cumbres en s
in israos pueden ser bilaterales o multilaterales, tal como sucedi con la reunin de ms de
cien jefes de Estado en la llamada "Cumbre de la Tierra" celebrada en Ro de Janeiro en el
33- o de 1992; en la cual se analizaron problemas de carcter ambiental y del desarrollo.
Sobre las tendencias de la diplomacia pblica vale la pena resaltar que a la reunin de Ro
de Janeiro asistieron ms de 9.000 periodistas y 25_000 representantes de Organizaciones
No Gubernamentales (ONGJ que abogaban en favor de los grupos ambientalistas, de los
.pueblos indgenas, de la muje4 de los cuerpos cientficos, de las asociaciones comerciales
industriales y de otros grupos o sectores interesados. Se considera que las instituciones
mu ltilaterales y las conferencias juegan un papel constructivo en las relaciones internacionale cuando colocan bajo el mismo techo a muchos participantes importantes con el
propsito de ayudar colectivamente a decidir sobre normas que sean internacionalmente
aceptadas; pero a su vez, foros tan grandes con tantos y tan diversos intereses representa dos y donde es fcil comprobar que el inters de los participantes en 'gran parte consiste
en pronunciar un discurso que aparezca en el acta, en participar en los procedimientos de
voto y en firmar las "declaraciones de principios" como principales resultados de la reunin tai'.(ibin pueden complicar la solucin de los :problemas, dificultar la elaboracin
de los text'S y proporcionar poco apoyo para hacer efectivas las soluciones acordadas.
Corno se aiiota en el captulo 10, algunos analistas sugieren que los pases deberan depender menos de los grandes foros mundiales tales como las Naciones Unidas y, por el
contrario, empearse en una diplomacia "minilateral' que rena unos pocos actores que
tengan una similitud de pensamiento, tal como sucede por ejemplo en las cumbres anuales de carcter econmico del Grupo de los Siete (principales pases democrticos
industrializados).
Otra forma de diplomacia multilateral que ha atrado atencin especial en la era de la
posguerra fria, consiste en solicitar la intermediacin de "terceras partes" en los procesos
de solucin de los conflictos tal como se ha acostumbrado por largo tiempo en la historia.
diplomtica; ejemplo claro de este hecho fue la labor desarrollada por el presidente de los
Estads Unidos, Teodoro Roosevelt, ganador del premio Nobel de la Paz, por la mediacin
que concluy en el tratado que puso fina la guerra ruso-japonesa de 1905. La mediacin
es un proceso especializado en el cual un tercero, en este caso un pas neutral, intenta
facilitar la discusin entre dos partes en disputa para ayudar a llegar a un acuerdo mutuo.
.Este trmino se utiliza con frecuencia en forma equivocada en aquellos casos en los cuales
una gran potencia participa en la solucin de una disputa de la erial las partes intentani
sacar promesas del mediador en el sentido de dar una cosa por otra, hasta llegar a un
punto de conformidad en el arreglo; a esta forma de diplomacia internacional es ms.
. adecuado denominarla "corretaje" del acuerdo_ La mediacin requiere esfuerzos ms suti .
les para presentar a las partes alternativas constructivas y sugerir caminos que conduzcan
a la solucin de los impases, sin que el intermediario participe en el acuerdo final".

DEPL.010)-N.C1A TCfia. VERSUS DiPLOMACiA FORMAL

Aun cuando en el uso popular las palabras "diplomacia" y "negociacin" a menudo se
consideran sinnimos, se debe tener en Cuenta que la negociacin esto es, la comunicacin formai y directa mediante reuniones cara a cara, , J bl e s o con la participacin de
intemiediarios es tan $lo una forma de diplomaciai2. Adems de bis negociaciones, los
gobiernos con cierta frecuencia se comprometen en diplomada tcita, esto es, comuilica. cione.s informales o indirectas a travs de palabras (por e:ernplo, comunicados de prensa)
o acciones (colocar tropas en. alerta; orientadas a mostrar las intenciones o la importancia
que el pais otorga a algi.lrios Isul.i.tos. Por supue.:;to, en ki prctica los pases tien.den a

239

240

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

combinar las dos formas, utilizando la diplomacia tcita para "asumir posturas" ya sea
antes o durante las sesiones formales de negociaciones con el propsito de reforzar los .,.
mensajes que desea transmitir Adems de su uso conjunto con las negociaciones formales, la diplomacia tcita se emplea con alguna frecuencia para influir sobre el comporta-
miento futuro. de otro gobierno, en. particular cuando se busca disuadirlo de tomar alguna ..._.
accin indeseable. Por ejemplo, Washington ha llevado a cabo numerosos ejercicios mili
tares y demostraciones en Europa -y en Corea para convencer "tanto a amigos como a ...,
enemigos" de que-la defensa.de tales reas es psible, que los Estados Unidos estn comprometidos .en garantizar la seguridad de sus aliados y que cualquier intento de agresin
.. ,..
sera fallido.
sta,
unto
con
la
diplomacia
ms
;
- La diplomacia tcita no es una invencin moderna
formal, ha sido siempre parte del arte de gobernar. Sin embargo, la velocidad de las cornil:.
fficaciones proporcionada por la tecnologia moderna, coloca .a los lderes en capacidad de :-.-'...explotar las posibilidades de seiializacOn de la diplomacia tcita, en forma ms efectiva
que anteriormente. Este tipo de diplomacia permite las comunicaciones entre los gobier-':
nos que por ideologa o por otras razones no tienen relaciones diplomticas oficiales o
cuyasi.;:elaciones son tan.- tensas que no quisieran que se les viera conversando formalmente. Esta diplomacia, entonces, puede ser un sustituto til de la diplomacia formal para el .
' .
manejo de los conflictos.
. .
,
Sin embargo, un problema con la diplomacia tcita es que aun cuando acciones tales . ' ,
como las movilizaciones de tropas pueden hablar ms fuerte que las palabras en la mesa
e,
de negociacin, tambin pueden ser mai-interpretadas con mayor facilidad, Debido a qus
;r
tales seales estn orientadas a audiencias muy grandes y de mltiples componentes,
1
incluyendo l pblico general y los opositores polticos en el contexto domstico, pueden
perder impacto y clarid.ad. Rara - vez un gobierno puede estar seguro de que las seales de .. :.:!.
largo alcance portan exactamente el Mensaje deseado para que lo escuche aqul a quien va .
1-,
que
dirigido, dada .la gran cantidad de "mido" .el azar y otros eventos no relacionados
.
..
;._
pueden ahogar la.- s seales n la arena internacional.

OTROS CAMBIOS
En captulos anteriores la atencin se enfoc en los comportamientos y las conductas de la
poltica exterior, y se sugiri que a medida que se aumenta la interdependencia y se amplan las agendas de la politica exterior de los Estados, las fuerzas polticas internas tienden a jugar un papel ms grande en las decisiones asumidas en materia de poltica
internacional, haciendo. ms difcil concebir a los Estados como actores unitarios. La creciente "interdependencia compleja" complica tambin. el proceso de la diplomacia.
Robert Putnam argumenta que cuando los lderes nacionales se renen "la poltica de
muchas negociaciones internacionales, en forma muy til, puede concebirse como un
juego de dos niveles [uno, basado en l nivel internacional y otro en el nivel domstico)".
Putnam manifiesta que "todo lder poltico nacional aparece en ambos tableros de juego.
Al otro lado del tablero internacional se sientan sus contrapartes del exterior y a su lado se
sientan los diplomticos y otros asesores internacionales. Alrededor de la mesa domstica, detrs de l, se sientan los dirigentes polticos y las cabezas parlamentarias, los voceros
de instituciones nacionales, los representantes de grupos de inters importantes para el
pas y sus propios asesores politicos"3. Ptnarn cita a Robert Strauss, jefe de la misin
oficial de los Estados. Unidos en la ronda de Tokio sobre negociaciones comerciales en la
dcada de los 70 cuando dijo que: "durante mi permanencia cmo representante especial
de comercio emple tanto tiempo negociando con los electores domsticos (industrias y
fuerza laboral) y los miembros del Congreso de los Estados Unidos, como el- que emple
negociapdd con nuestros socios comerciales del exterior'''. En forma similar, se dice que

EL FUEGO DE LAS RELACIONES INT'ERN.ACJ:ONALES

11-.,-,

i'', ' :.

cal antiguo secretario . del trabajo de Estados Unidos, John Dunlop, coment alguna ve7
que las "negociaciones bilaterales usualmente requieren tres acuerdos: uno con el otro
lado de la mesa y otro con cada uno de los lados" de sta". A su turno, Maria Cowles ha
5 nostrado que en algunos casos, tales como en las negociaciones que actualmente se llevjn, O cabo en le Unin Europea donde las corporacic.nes multinacionales y- las organizacion.es no gubernamentales presentan sus puntos de vista presionando a los funcionarios
di rectamente y compitiendo con los gobiernos nacionales en determinar las decisiones
que se toman en Bruselas en materia de poltica comercial y otras se necesita ir ms all
de considerar a la diplomacia como un juego de dos niveles; para entender plenamente la
naturaleza del proceso diplomtico, ella sugiere que se analice como un juego de tres
n iveles en el cual no solamente participan los actores subnacionales y el Estado, sino
tambin los actores transnacionales' 6 .
Aqu el punto es que aun cuando la diplomacia puede concebirse en trminos tradiciomiles como:eI arte de gobernar o de negociar entre los Estados tal como se hace en las
pginas siguientes, quienes intervienen en este arte deben ser muy sensibles a los diferentes auditorios para quienes estn jugando' 7.

Y : . .
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El concepto de negock,cin

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La negociacin sigue siendo la esencia del proceso diplomtico, ya sea que la diplomacia
se haga en forma abierta o cerrada, multilateral o bilateral, tcita o formal, por medio de
embajadores o de jefes de Estado. La negociacin puede considerarse como el medio para
solucionar las diferencias respecto a las prioridades entre las partes en conflicto, a travs
de intercambios de propuestas para alcanzar soluciones mutuamente aceptbies.-Se ha
llegado a decir que la diplomacia. es la "bsqueda de terrenos comunes"''. En principio,
para que las negociaciones tengan lugar, debe existir un conflicto entre prioridades, toda
vez que si hubiera pleno acuerdo no habra nada sobre lo cual negociar. Sin embargo, un
determinado conflicto puede ser suave o puede ser severo. En algunos casos las diferencias
entre quienes tienen una disputa pueden ser virtualmente incompatibles o irreconciliables, mientras en otros casos es posible que el proceso de .negociacin sea en alguna forma
beneficioso para ambos lados.
. El concepto de negociacin es sin duda familiar a todos, porque opera el mismo procesd-:
bsico que cuando se negocia entre las naciones o cuando los amigos deciden a qu pelcu- -
la wn a ir el sbado por la noche o cuando dos rivales deciden cules van a ser las normas::
que se van a aplicar en un juego de ftbol que tendr lugar prximamente. Aun las perso-: nas que no estn seguras tina respecto de la otra, negocian para resolver sus disputas, que
pueden ir desde las diferencias respecto a la custodia de os hijos en un caso de divorcio,
hasta la discusin entre dos conductores que disputan un sitio de parqueo para sus vehculos.
Tambin, Los elementos de la toma de decisiones hechas en forma racional o irracional, a
los cuales se hizo referencia en el ..'aptu.lo anterioi pueden entrar dentro del proceso de
negociacin'''.
Un ejemplo simple y familiar servir para ilustrar los principales aspectos de la negociacin. El caso de una seora en una sala dr exhibicin de automviles interesada en
comprar un carro nuevo; ella tiene su mirada fija en un pequeo carro rojo deportivo que
se encuentra en una de las esquinas del saln. Esta posible compradora se puede comunical coc el vendedor en forma directa o indirecta en lo que respecta al punto al cual est.,
dispuesta a llegar en trminos de precio, fecho de entrega y otras materias, El vendedor, a
su turno, trata cle medir el inters de la cliente y los medios de que dispone_ para adquirir
el' car.rM, A medida cine se desarnffla la negociacin, la seora puede decir que no est
(r=vuesu a pagar trrl.(,1,s de x cantidad de dlares por el (.-;.ni.- ro o pyedelevanti,irse y dirigirse a

241

242

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

la puerta .cuando el vendedor le d una cifra que considera demasiado alta; en cualquier
caso, la compradora tratar de comunicar algo acerca de sus propios trminos y respecto a
la no aceptabilidad de los- trminos ofredidos por el vendedor. El. vendedor, a su turno,. '
puede responder diciendo que el jefe. o el dueo del establecimiento no le permitiran
: 1"
llegar a un. acuerdo por debajo de cierto niveleEl "juego" se puede convertir en una compe1.:
tencia respecto a cuntos pasos da la compradora en direccin a la puerta antes de que el
i.
vendedor renuncie (o parezca que renuncie]. El "fin del juego" podra incluir ms ofertas y
contra-ofertas para elevar los beneficios percibidos mediante un acuerdo racional
(rnaximizacin de beneficios o rninirhizacin de costos): un "revestimiento de proteccin",
un "juego de llantas de alto rendimiento", "financiacin del 2..9 por ciento" o un "equipo
de msica de alta calidad".
Los buenos negociadores, ya sea en una sala de ventas de automviles o en la arena
internacional, tienen una idea clara de sus prioridades. Los negociadores presu.najblemen- :, -te tienen ciertos limites mnimos y mximos respecto hasta dnde- estn dispuestos a
llegar para alcanzar un acuerdo.. En realidad, en ciertas situaciones de negociaciones di- .,--.:
.'
plomticas, tales como las correspondientes al Tratado del Camal de Panam que tuvieron
lugar a mediados de la dcada de los 70, el gobierno de los Estados Unidos lleg a contra..:',.
su equipo de negociadores, a efecto de
.
tar una firma de consultores para que ayudara a hacer una lista de resultados deseados en orden de prioridades". La competencia de una ,:. ,.. .
negociacin consiste en que . cada .parte trata de alcanzar un acuerdo final lo ms lejos
mximas.
. l ;
posible de sus propios mliznos y lo ms cerca posible de sus aspiraciones
I.
Dependiendo de la intensidad de sus deseos respecto a los posibles resultados, los mego,.',
ciadores tienenque emplear; tres estrategias bsicas: (1) 'rivalizar con la agresin (confrontar); (2) ceder o dar algo (acomodarse) y (3) solucionar problemas en forma tal que las 1
P
partes ganen conjuntamente2 '. La estructura de la situcin y el poder relativo de las :.e1,
artes tienen mucho que ver con la estrategia que se emplee. En situaciones de gran de- ' '1sequilibrio de poder, puede ser posible que se establezca una solucin de manera agresiva .. , .
en contra de laparte ms dbil (como lo hizo la coalicin de las Naciones Unidas en _ i.e,
contra de Irak despus de la guerra del: Golfo en 1991). Si una parte est relativamente
desinteresada en el resultado o bastante interesada en mejorar las relaciones con la otra
parte, puede ceder voluntariamente o pasar a otro tema (como lo hizo el primer ministro
britnico Neville Charnberlain. al tratar .con Hitler sobre la particin de Checoslovaquia
en 1938). Finalmente, si cada. una de las partes valora su mutua relacin y vislumbra
prospectos de beneficios conjuntos, o si ha habido una situacin de largo enfrentamiento
que no es posible resolver a travs de la fuerza, las partes pueden llegar a un acuerdo sobre
una determinada m'ater'ia (tal como acordaron, en principio, los israeles y la OLP respecto
a la autonoma de los territorios ocupados). El saln de exhibicin de la venta de vehculos
est estructurado para plantear el enfoque de solucin de los problemas, permitiendo que se
pongan en contacto el comprador y el vendedor en una relacin de servicio a largo plazo.opo- .. ,.
El proceso de negociacin consiste en atraer pero al mismo tiempo empujar a un
vente hacia posiciones ms 6 menos aceptables.a lo largo de_ una especie de "curva de i
negociacin" tal como se indica en la figura 7.2. All las partes A y B compiten a lp largo de
una lnea de negociacin de puntos que representan los rnximS beneficios o resultados
para ambas. La parte A desea que el acuerdo final se acerque al mximo de su
al
derianda,.lo que puede representar una prdida para B; y E presumiblemente desea lo mismo
en sentido contrario. En situaciones de "solucin de problemas" los negociadores se movern
hacia un acuerdo en la 'zona de negociacin {cuadrante) dnde tanto los valores de A como los
valores de B (utilidades) estn por encima de cero, esto es, por encima del Mnimo. El recuadro
de la pgina 244 proporciona una forma interesante de . .analiz,ar el procesd de negociacin;
debe agregarse que este proceso puede ocurrir en diferentes .rourids que incluyen las fases de
"prenegociacin" y "negociacin"- a medida que los jugadores buscan inicialmente principios
generales para ponerse de acuerdo y despus trabajan sobre los detalles22.

EL FUEGO DE LAS RELACIONES INTERNACIONALES

Valores de A

Mximas
demandas de A
Mnimas.
demandas de 13
.

Lnea de

negociacin

.
Mnimas
demandas.
de A

Valores de 13

Mximas
demandas de B

Figura 7.2
El juego de la negociacin: demandas mximas y mnimas
Fuente:. Adaptado de Glenn H. Snyder y Paul Diesing, Conflict Among Nations: Bargaining, Decs/en
Making, and System Structure in International Crisis (Princeton, Ni.: Copyright O 1977 by Princeton
University Press), pi 69. Impreso y reproducido con permiso de Princeton University Press:

. Sobre el acercamiento al proceso de solucin deproblemas que no .tiende a producir una

clara victoria o una clara derrota para cualquiera de las partes, puede citarse como un
buen ejemplo el conjunto de negociaciones mantenidas durante la guerra fra entre Estey
Peste respecto al Muro de Berln. Algunos observadores consideraron que la construccin
del Muro en 1961 era el resultado de un entendimiento tcito entre las partes en el sent- do de que se permita que continuara y prevaleciera el status quo de Alemania. Los sovM;
ticos podran echarse atrs en sus previas amenazas de expulsar las fuerzas occidentales
de Berln, si los occidentales no reconocan a Alemania oriental; sta, a su turn.o, poda
contener la oleada de personal calificado que escapaba a Berln Occidental y los occidentales podan restablecer la situacin y mantener el acceso a la ciudad13 Finalmente, cuando
se haba establecido la confianza mutua y cuando su posicin interna e internacional
disminuy 'y forz a Mosc a re. nunciar al control sobre Europa oriental, la situacin
permiti aceptar una Alemania unificada a travs de negociaciones entre alemanes, soviticos y los gobiernos de la OTAN. En cierto sentido, Este y Oeste haban ido ms all de la
"coexistencia" y se orientaban hacia el 'dilogo".
Aun cuando la construccin de un horrible muro a travs de una ciudad no puede
denominarse como una solucin ptima, el caso de Berln .ilustra la forma como los acuerdos pueden basarse en pragmticas "soluciones prominentes". :LIS soluciones promineiites son alternativas tan superiores a otras que, aun cuando no sean ptimas, todas las
Partes involucradas tienden a aceptarlas an sin seales claras de ello. Como ejemplo,
suponga un grupo de diez estudiantes que una maana son dejados en diferentes lugares

-,

243


..T.

244

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

En el siguiente. escrito Oscar Nudler sostiene que particularmente en casos de
conflictos severos es.necesario reconciliar fas diferentes concepciones del mundo
presentadas por las dos partes y cambiar la forma bsica erg que ellos enmarcan
sus disputas a medida que se desarrolla una negociacin. Este aspecto es esencial
si alguna vez se, va ms all de la 'confrontacin y se entra al trmino de la solucin de los problemas.
Etapa 1: Conflicto primitiVo
En esta etapa, cada parte representa a la otra en trminos totalmente negativos: equivocado, .irijusto, inmoral, :inferior y cosas por el.-estilo. Corno prevalece la falta de mutua
confianza, el dilogo es imposible. Dependiendo del contexto, ocasional o
.sistemticamente.se ponen-en.prctica diferentes:tipbs,de.violencia, puede haber aun
el rechazo a admitir que el otro tiene- al-menos .el derecho de. existir ...
Etapa 2: Coexistencia
En esta etapa cada parte acepta el derecho de-existir de la otra, incluso cuando an
predomina la falta.de un entendimiento mutuo. La coexistencia resulta a menudo de la
simple aceptacin del hecho de que la: fuerza fsica 'yfo moral:.clemostracla -por la otra
parte, constituye un elemento de agresin altamente peligroso y posiblemente
autodestructivo. Sin embargo, en una fase ms.avanzada de esta etapa pueden resultar
razones ms positivas respecto a fa coexistencia como un reconocimiento de los beneficios potenciales del dilogo. Etapa 3: Dilogo
En esta etapa cada parte est preparada a entrar en un dilogo verdadero con el otro,
a veces con la ayuda de un tercero que vi ene a facilitar el dilogo ... El "verdadero
dilogo" significa que cadaparte, aun cuando contina apegada a su propia metfora
preferida (o a la forma preferida de construir mundos y marcos), desarrolla al mismo
tiempo la capacidad de captar .de manera adecuada la metfora de la otra parte y
finalmente aprender de ella, La disminucin y la' desconfianza mutuas se reemplazan
gradualmente por el dilogo basado en el entendimiento de las necesidades del otro y
de las diversas formas de representarlas..
Etapa 4: Reestructuracin
sta es la fase culminante de la resolucin de los conflictos.. Ambas partes cooperan
ahora para construir un nuevo .marco [de referencial . que va ms all de los marcos
originales y del conflicto- entre ellos. Esto no significa el fin de todos los conflictos
posii?les; .sino de los iniciales :y primitivos. Despus pueden salir a flote nuevas formas
de conflict y se van generando nuevos ciclos de solucin.
Fuente: Oscar Nudier, 'On Conflicts and Metaphors: ToWard Ars Extended Rationalit?, en John Burton
ecl., Conflict: kfurnan Needs Theory (New York: St. Martinis Press, copyright. 8/90), pp. 197-198.
Reimpreso con permiso de St. Martin's:,Press, Inc.

de la isla de Manhattan, en la ciudad de Nueva Yo,rk, y a quienes se J,es dice que deben
encontrarse antes del anochecer; es probable que al carecer decomunicacin entre s tddos lleguen a un sitio prominente y a la hora en que ellos calculan sera la hora que tendra
la mxima probabilidad en que los otros llegarn. Algunas investigaciones hechas hasta
ahora han mostrado que una de tales soluciones prominentes es la estacin del tren de

-.

EL WEGO DE LAS RELACIONES INTERNACIONALES

Grand Central al medio da. En forma similar, algunos observadores de las negociaciones entre Israel y la OLP en la dcada de los 90 visualizaron que un Estado palestino en las
ocupadas por los israeles en 1967 en Jerusaln Occidental y en la franja de Gaza,
c'onstituira, probablemente una solucin prominente a este largo conflicto.

La dinmica de las negociaciones internacionales

EL MANEJO DE LA ZANAHORIA Y EL GARROTE
Corno lo sgi.ere el ejemplo -de la venta de vehculos, los negociadores pueden intentar
sobre el comportamiento mutuo a tra-srs de una manipulacin consciente de frzanilioria':`. 5Cgarrote". En el caso particular de las relaciones.internacionajes los Estados
liacerrus,tanto.del enfoque de la zanahoria cmo del garrote 'cuando dependen de cuatro
.1icticas de negociacion amenizas, castigos, promesas y recompensas, Dos de estas tcticas (amenas y castigos) representan el enfoque del garrote; la primera trae consigo
acciones hipotticas y la segunda una accin real. Las otras dos tcticas (promesas y
.recompensis representan el enfoque de la zanahoria y tambin envuelven acciones hipotticas o reales. Aun cuando aquellos que ven la poltica internacional como violenta y
anrquica, tnden a confiar ms en el enfoque del garrote que en el enfoque de la zanahoria, estn ejemplificados en la famosa admonicin de Teodoro Roosevelt en el sentido de
"camine suavemente pero cargue un gran garrote". Sin embargo, no existe una evidencia
clara de. que u..n .enfoque sea inherentemente ms efectivo que otro. como estrategia de
- negociacin. Ambos pueden ser efectivos dependiendo del contexto en que se utilicen.
Por ejemplo, en 1962 el presidente Kennedy amenaz al primer ministro Nikita
. Kbrushchev con guerra si no se retiraban los misiles instalados en Cuba, pero al mismo
tlempopromti no invadir la isla en el futuro, si los soviticos renunciaban a los misiles
. Como lo ilustra este caso, los Estados con frecuencia utilizan conjuntamente amenazas y
: promesas, en especial cuando un lado desea proporcionar al otro una forma de salida a la
:confrontacin salvando el honor
Cuando los Estados negocian entre s, descubren con frecuencia que es ms difcil obligar que disuadir cierto comportamiento por parte de otro Estado. En el caso de obligar, se
busca persuadir a la otra parte a hacer algo que no desea, ya sea adelantar algo o continur-
, ,.- : con un comportamiento deseado, o por el contrario, suspender un comportamiento
:' - - indeseado (por ejemplo, los Estados Unidos intentaron influir sobre Sudfrica, en la dca"-:' .
:.:
. da de los aos 80, para que otorgara independencia a su colonia de Namibia en aquell-'
poca denominada Africa Suroccidental). En el baso de la disuasin se busca desanimar oT:
.
disuadir a la otra parte de hacer algo que ella quisiera hacer (por ejemplo, el intento de los.'s
Estados Unidos de disuadir a los soviticos de lan.zar un ataque nuclear contra las bases de
misiles
intercontinentales instaladas en los Estados Unidos). En Otras palabras, mediante
...
la accin deobligar, el ejercicio exitoso de la influencia requiere que alguien haga que algo
suceda. En el caso de la disuasin, el xito consiste en. que no suceda nada'''. Es difcil
saber
si 011 Estado ha sido disuadido, especialmente en matera militar; esto depende de si
1,
el Estado haba intentado atacar en primer trmino y si decidi no hacerlo por temor a
1...
-.
una retaliacin o debido a otras razones tales como la confusin o el caos en sus propias
,,..
. operaciones militares. o por las ambivalencias en las condiciones atmosfricas. Posterior1:mente,se analizar. en detalle el tema de la disuasin militan
,Ir
i...
No
- con hacer promesas o amenazas en el momento preciso. Para que las prome: .
... l',- .-.- sas o las -amenazas surtan efecto, deben ser tambin . suficientemente () crebles'
y ()
PaerteS segn las perciba el otro lado. Respecto al elemento de credibilidad, el Estado A
FP. .Puede intentar honrar plenamente una promesa o poner en prctica una amenaza
V.
,..... .
; sin
,,'..
l
1..,
,.....k

245

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

246

embargo, las dos carecen de significado y es poco probable que influyan sobre la conducta
de B a menos que B crea que A est dispuesto a llevar adelante su promesa o su amenaza,
De igual manera, los lderes pueden estar "paroteando", esto es, haciendo creer mediante
falsas apariencias. que sus promesas o -Sus amenazas van a resultar ciertas; lo importante.
es que -d Estado hacia donde estn dir..igidas estas acciones. quede convencido. Como lo
anot Henry Kissinger, "una f9.nfarronada tomada seriamente es ms til que una amena.za seria [o promesapriterpret4da como una fanfarronada": Por supuesto, un Estado pue.,
de verse precisado ejecutar una amenaza o. ;una promesa:, y debe estar preparado para
hacerlo si quiere conservarsu futura credibilidad.
.
Con respecto aVelemento:de fortleza del Estado A para influir sobre el Estado E a
' lento en una direccin deseada (ver figura; 7.2), una promeu
efecto de ajustar scd,mportarn
solamente
debe ser breble sino tambin debe ser suficiente.
o una amenaza de -A no
mente -ponder0a en opinin de los dirigentes de B: ya sea muy, atractiva para que sea
aceptada (en el caso de.una'promesa) o potencialmente muy daina y perjudicial para ser
asimilada {en el'caso de..una amenaza). En.otras palabras, la..za.nah.oria debe ser tan jugosa
para el Estado a quien va dirigida. a efecto:de .que la .muerda, y el garrote debe ser tan
amenazante para el 'Estado a quien se le -muestra a efecto 'de_ que no quiera probarlo; el
Estado aquien. va dirigida la amenaza bien podr: creer que el otro-pondr en accin una
determinada promesa . o .amenaza, pero podran no importarle sus consecuencias, al menos no suficientemente - como para justificar un replanteamiento en su conducta.
Las promesas y amenazas que son crebles pero que carecen de fuerza-estn llamadas a
fracasar en el procesa.de negociacin. :- .Por ejemplo, si se recuerdan los flirteos de Henry
.1Cissiriger con Mosc a principios de la dcada .de los 70, durante el periodo en que las
tensiones se aflojaron un poco (en lo que se llam la .fltente j, los lderes soviticos quedarn.ba.stante-convencidos. de la voluntad de los estadounidenses de proporcionar beneficios en el...c.ampo_ agrcola y tecnolgico a la Unin Sovitica a cambio de obtener de estos
ltimos su cooperacin par.a mantener bajo control los conflictos regionales en frica y enotras partes del mundo, debido,-especialmente.a que los Estados.Unidos demostraron su
sinceridad recompensando antes de, que se hubiera presentado algln cambio en la actitud
de los soviticos. Sin embargo, la influencia en el comportamiento de los soviticos no fue
tanta COITIO tissinger, esperaba, debido no a .la falta. de credibilidad en los Estados Unidos
sino al hecho de que . los incentivos que ofreci 'Washington no fueron suficientemente
atractivos como para inducir a los soviticos a renunciar a sus metas geopolticas. La
alimentacin y la tecnologa eran sin duda importantes para los soviticos, pero ellos no
estaban tan desesperados-por obtenerlas exportaciones provenientes de los Estados Unidos como-para estar. dispuestos a dejar pasar la oportunidad de. reforzar su propia influencia ernfrica-y en. Asia a cambio dela propuestanortea.rnericana. Quiz si la Unin Sovitica:
hubiera. sido ms dependiente. del- comercio.: de_ los .EstadosUnidos, la amenaza estadounidense de.sus pender las exportaciones o su promesa de aumentarlas habra sido ms potente. Sin embargo, como se ver ms adelante en este capitulo cuando se analice el uso
de los instrumentos de carcter econmico, esliecesario ser cuidadosos en no sobreestimar. el efecto de la influencia que producen tales tipos de relaciones.
A pesar de 1.1-.1 fortaleza de las prOmesas y amenazas, si stas carecen de credibilidad
estn tan dadas al fracaso como aquellas que :.son crebles pero. carecen de fortaleza. La
necesidad, de comuniears.e en forma creble es.. especialmente importante en .una era en
que la mal interpretracin.y. los clculos errados.pueden.conducir .a un holocausto nuclear. Se ha escrito mucho acerca de la forma como los gobiernos pueden -aumentar la
credibilidad- tanto de sus amenazas coi o- sus, promesas, pero hay peligros latentes en
hacer demasiado nfasis sobre la credibilidad. Algunos crticos.ban establecido que durante la guerra fra, el gobierno de los Estados Unidos se obsesion tanto.co n la credibilidad
de sus promesas de. defender a-sus aliados, que intervino en lugare,s tales como Vietnam
para reforzar tal credibilidad (aunque formalmente Vietnam del Sir nunca fue su aliado).

1,-.L JUEGO DE LAS RELACIONES INTERNACIONALES

ljjia gua

de conducta que se cita con frecuencia a efecto de incrementar la credibilidad es

que "entre rn.s especfica sea una promesa o amenaza, y entre ms est su fuente revest-

d..i de autoridad, mayor ser la credibilidad de las intenciones que expresa"27. Por lo tanto,
los lderes que desean una concesin particular de parte de un Estado extranjero estn en
mejor posibilidad de lograrla si se plantea en trminos claros y al mismo tiempo con las
consecuencias especficas que tendr su acatamiento o su no acatamiento.
To ms Schelling, quien ha escrito importantes trabajos relacionados con la dinmica
de las negociaciones internacionales, ha sugerido algunas otras formas con las cuales los
Estados pueden aumentar la credibilidad de sus amenazas o de sus promesas", Para
Schellingt.1 "arte del compromiso" es esencial para lograr. el xito en los procesos de negociacin y subraya la importancia de reforzar las declaraciones de intencin con las clases
de acciones de negociacin tcita a que se ha hecho referencia tales como utilizar partidas
presupuestarias, movilizaciones de tropas y demostraciones de capacidad naval para apoyar o sostener las amenazas, o el envo al exterior de un diplomtico notable para apoyar
con rasgos, de seriedad y autoridad sus promesas. Una estrategia que sugiere Schelling
como espe'dialmente efectiva para hacer amenazas crebles la constituye el enfoque de
"quemar tddos los puentes a su espalda", esto es, crear una situacin en la que se convence a la contraparte de que si ellos toman una accin particular no deseada, no se tendr
ms alternativa que poner en prctica la amenaza planteada. Por ejemplo, una razn para
estacionar tulles de soldados estadounidenses en Europa occidental durante la guerra fra,
fue la de qilie actuaran corno un "conducto" para convencer a Mosc de que cualquier
agresin de'tipo Militar contra los aliados estadounidenses de la OTAN, de manera automtica disparara una participacin directa de los Estads Unidos con la muerte inevitable de algunos soldados estadounidenses por parte de fuerzas enemigas y q:ue haca
prcticamente imposible para Washington renunciar a su compromiso de defender a Europa occidental. Aun cuando en la dcada de los 90 se hicieron fuertes reducciones en el
nmero de soidados....estadounidenses, muchos se han preguntado si esta funcin 'de "condueto" es an necesaria al permanecer miles de soldados estadounidenses en Europa occidental en la era de la posguerra fra.
En un esfuerzo para reforzar su credibilidad un gobierno puede tratar de cultivar una
cierta imagen o reputacin en el exterior La reputacin de ser "confiable' puede ser especialmente til al hacer promesas crebles, mientras una. reputacin de ser "errtico" o
"imprudente" la cual algunos argumentaran que caracteriza a lderes tales como
Muammar Gaddafi de Libia puede ser til para que sus amenazas sean crebles. Sin
embargo, una reputacin de imprudencia puede ser como un tiro por la culata, como lb
descubri Gaddafi cuando algunos lderes extranjeros comenzaron a retirarse de los acuerdos firmados con l y cuando las fuerzas de los Estados Unidos atacaron su. residencia en
1986. En algunos casos, otros Estados como Argelia y Tnez han cultivado la imagen de
confiable "hoy s, maana no" al ofrecer ayuda a aquellos pases dispuestos a negociar coii:
Estados tales como Libia.

TEORA DE LOS JUEGOS

Existe una gran cantidad de literatura acerca de la teora de los juegos, que proporciona
una visin muy interesante sobre la naturaleza de Lis negociaciones internacionales y
sobre la forma en que la cooperacin puede convivir con el conflicto2-9. En las explicaciones
sobrelas negociaciones internacionales se encuentran con frecuencia dos tipos bsicos de
juegos. Uno enfatiza el potencial para la confrontacin y el otro el potencial de la cooperacin. El juego de suma cero est estructurado en forma tal que lo que gana una .parte,
auton-itican-iente lo pierde la otra parte; en otras palabras el conflicto es total. Trado al
Campo internacional, sera como una disputa territorial en la cual. dos Estados pretenden

247

248

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

la misma porcin de terreno pero obviamente las dos no pueden ejercer soberana simultnea sobre ste; sin embargo, a travs de una diplomacia creativa, podra ser posible
convertir tal juego de suma cero en un juego de suma variable en el cual ambas partes
puedan ganar algo simultneamente, aun cuando una podra beneficiarse ms que la otra.
Si las partes en disputa deteruninaran que podran compartir la tierra o si la parte que la
est ocupando compensara en: forma satisfactoria a la otra, el .juego tendra un resultado
de "suma positiva" ("ganar - ganar")
En el campo de las relaciones internacionales la mayor parte de las situaciones se ase.
ineja a los juegos de suma variable. Las.figuras 7.3 y 7.4 ilustran dos juegos con propsitos
distintos y opuestos, que - a menudo se traen a .colaciii como especialmente relevantes
para .el estudio de. las relaciones internacionales. Tales juegos tienen con frecuencia soluciones evidentes basadas en los beneficios o en las prdidas esperadas (con la regla general
consistente en maximizarlos beneficios .y en rajnimizar las .prdidas la denominada
regla del "minimax").
cual los, contendores conducen su
El primer ejemplo 'es el juego de la gallina,
vehculo, el uno al frente del otro, en una.carretera de una sola va, y el primero que se
desve es considerado como- el perdedor o como la gallina. Cada jugador tiene dos opciones
(desviarse o no desviarse) y ninguno de los dos sabe qu opcin escoger el otro, y ninguno
de los dos individualmente considerado es capaz de. controlar el resultado del juego. Los
valores hipotticos.(beneficios) que gana o pierde cada jugador corno resultado de desviarse o no desviarse, estn representados por los nmeros que aparecen en cada celda de la
matriz en la figura 7,3. Debe ser evidente que sobre la base de las ganancias o de las
prdidas esperadas, cada parte obtendra mayores beneficios de la "cooperacin", esto es,
desviarse para evitar el. riesgo de una destruccin mutua y total, resultante de una colis'in..Sin embargo, se mantiene la tentacin de tratar de ganar a travs de una estrategia
de confrontacin: no desviarse, La escogencia de la tentadora pero arriesgada opcin, puede
depender de qu tanto "aceptan el riesgo". los jugadores o qu tan atrevidos son. Este juego con
frecuencia se utiliza para ilustrar problemas de amenaza y. contraarnenaza o de refrenamiento
en los conflictos internacionales, en particular los relacionados con el peligro de una guerra

Desviarse

B No desviarse

Desviarse

No desviarse

- Figura 7.2
Ei juego de la gallina
Los beneficios para et jugador A se muestran en la esquina inferior izquierda de cada celda y los beneficios
para el jugador 8 se muestran en la esquina superior derecha de cada celda.

-I

EL, JUEGO DE LAS RELACIONES INTERNACIONALES

Permaneces
en silencio

Permanecer
en silencio

Confesar

Fgura 7.4
El juego def'diiernz.-1 del prisionero
Los beneficios d e jugador A se muestran en la esquina inferior izquierda de cada celda y los benef idos
del jugador B-se muestran en fa esquina superior derecha de cada celda.

imclear (tal corno el envo de buques de guerra soviticos contra el bloqueo naval impuesto por
. los Estados Unidos a Cuba durante la crisis de los misiles de 1962).

La figura 7.4 ilustra otro ejemplo un poco diferente de un juego de dos personas deno.- minado el "dilema del prisionero". En estecaso se asume que dos sospechosos que fueron
encontrados juntos, son arrestados como culpables de un crimen y son sometidos separadamente a procesos de interrogatorio. A cada prisionero se le dice que recibir la mxima
sentencia si guarda silencio, mientras el otro prisionero confiesa. Sin embargo, que se le
otorgar un periodo de prueba o quedar en libertad si confiesa o implica a su compaero,
mientras este ltimo guarda silencio. Si ambas partes confiesan, cada uno recibir senten. das de tipo intermedio; si los dos permanecen en silencio, ambos recibirn la mnima
sentencia. Dados los valores de resultado hipottico que se presentan en la figura 7.4, los
dos prisioneros asumiendo que los dos son jugadores racionales que adoptan la estrategia del "minimax" probablemente confesaran conjuntamente y cada uno de los dos
recibira sentencias de encarcelamiento moderadas (por ejemplo cinco aos), cuando habran quedado en mucho mejor posicin si los dos hubieran permanecido en silencio; este
juego termina con la abstencin de los jugadores de alcanzar los puntos en la linea de
negociacin de optimas soluciones en la figura 7.2, en la cual ambos, A y 13, quedan
relativamente satisfechos. Aun criando cada uno de los dos estara en mejor posicin
cooperando mediante el silencio mutuo, su problema o "dilema" es que ninguno de los
dos puede confiar en el otro para guardar silencio, toda vez que hay mucho que ganar
indilgndole el crimen a su compaero, estrategia conocida como "desertar". El juego se
estructura en forma tal que cada prisionero est preocupado por la mxima prdida posible (diez aos) a travs del hecho de que el otro deserte. El elemento de confianza o sum
sin obligatoria se pierde aqu y tambin se perdera aun si a los dos jugadores se les
permititra comunicarse uno con otro sin una garanta obligatoria. Esta situacin ha sido
comparada a nivel internacional con la guerra de armas en la cual ambas partes est-fan
en mejores condiciones con gastos militares de defensa ms ;:educidos y con un acuerdo
sobre control de armamentos, pero ninguno de los dos confa en que el otro se abstendr
de tornar ventaja significativa de un acuerdo de tal naturaleza.

"PI*,
'03

Yede

249

250

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

Aun cuando los gobiernos con frecuencia parece como que se encerraran en un conflic
to, corno en el caso de las negociaciones sobre el control de armamentos, es posible clesa, _
rrollar estrategias cooperativas a lo largo del tiempo, a travs de ensayos y errores en
forma tal, que las partes puedan compartir las ganancias ms que las prdidas. Por fortu.
na,ien las relaciones internacionales los juegos son rara vez asuntos de una situacin
nic.a. Consisten con frecuencia en movimientos y contrarnovimientos, ofertas, pruebas y
negociaciones travs del tiempo. Los Estados pueden echarse atrs en algunas materias
pero permanecerfirmes en otras y en la secuencia de movimientos puede ser posible que
alcancen un resultado mutuamente aceptable. La crisis de Berln entre los aos 1958 y l962i
en la cual se construyo el Muro de Berln, puede analizarse como una secuencia de tal natura
leza. All existieron los tpicos elementos de confrontacin propios del juego de la gallina
cuando tanto los Estados Uidos corno la Unin Sovitica se enfrentaron a una posible hurni.
Ilacin con .1.a marcha atrs respecto. ,las posiciones asumidas y tambin enfrentaron una
posible desticcin mutua en una guerra sobre Berln y sobre sus rutas de acceso. Existieron
tambin elementos de inters comn-y.de tpica desconfianza del dilema del prisionero,.
Una complicacin en -muchas de estas crisis es la mala percepcin acerca de cul es el
juego que estn desarrollando los oponentes.. Los lderes norteamericanos pensaron que
los soviticos estaban jugando a la gallina con un ultimtum a Berln en 1958. Los gobernantes soviticos asumieron que exista un amplio espacio para llegar a una solucin y a
frmulas que les permitieran salvar mutuamente las apariencias. Occidente se mantuvo -'. .
,
l
cedi a la
firme ante elultimtum sovitico inicialpero, en .0 timo trmino, en
construccin del muro. Los soviticos se echaron atrs respecto a sus amenazas de hacer
t:
un tratado de paz separado, con Alemania oriental. Gradualmente los estadounidenses :.
dejaron ciars sus demandas mnimas: la autodeterminacin y la supervivencia econmi- :,.
.,..ca de los habitantes de Berln occidental; la continua presencia de tropas occidentales en:
.BerIfni1 libertadde,acceso a. Berln. Mientras-Washington expresaba sus intenciones de
luchar por estas demandas, otros ternas relacionados fueron tratados cornoprioridad me..
nor dejando espacio para el acuerdo".
. Otra complicacin en'el tema de los juegos llevados a las relaciones internacionales es. - jue aun cuando la teora de los juegos supone generalmente que los Estados actan corno
actores racionales y unitarios, seha podido establecer que la diplomaca es un "juego de
dos niveles", en el cual no solamente se tiene en la mente a un adversario sino que es
necesario tener en cuenta tambin a los grupos de votantes o electores, a nivel de la
politica interna. An si los jugadores.pueden comunicarse entre s, anunciando la inten-
cin de recompensar el juego competitivo, la penalizacin del juego conflictivo y de buscar
mutuos beneficios, entonces es posible cranear soluciones para conflictos _lidies entre los..
. as de jugar el juego de
Estados. Se ha llegado hasta a argumentar- que existen "mejores" forra
las gallinas o el del dilema del prisionero que ayuden a evitar colisiones o prdidas mutuas; a .
cada paso, tales estrategias...involucran seales en el sentido de que la c-ooperacin ser recompensada:con cooperacin, Mientras el juego conflictivo ser respondido con actuaciones igual-de negociacin consiste en evitar que
mente conflictivas. Generalmente el objetiva del
el oponente cometa errores de clailo, en minimizar las ambigedades y maximizar la prediccin del comportamiento, .en prevenir la escalada de las hostilidades hacia niveles ms altos y
en remover factores emocionales o. ideolgicos tanto corno sea posible.n.

s,

Instrumentos de a negociacin internacional

LOS RECURSOS MILITARES COMO HERRAMIENTAS E. NEGOCIACIN
Hasta ahora se ha planteado la dinmica de las negociaciones internacionales en general.
Enseguida se vern los instrumentos especficos de negociacin analizando primero los

EL LUEGO DE LAS RELACONES INTERNACJONALES

recursos militares y luego los recursos econmicos. Basados en las experiencias de guerra
de Vietnam y Afganistn, y con el aumento de la competencia tecnolgica y econmica
entre los grandes poderes en el sistema internacional contemporneo, algunos analistas
han concluido que en el terreno de las relaciones internacionales la fuerza militar ha
perdido micho de su importancia central. Argumentos en contrario se escuchan de a.quenos que consideran la necesidad de continuar con el: uso del poder militar con propsitos
de disuasin, o de compeler y. de simplemente mostrar un podero militar para propsitos
d'e defensa territorial".
Los recursos militares permiten a un Estado negociar respecto a amenazas y promesas
explcitas e. implcitas, como tambin respecto al castigo y a la recompensa. En relacin
con el uso de instrumentos de carcter militar como el de la zanahoria durante la guerra
. fra, tanto los Estados Unidos como la Unin. Sovitica cortejaron a los pases menos
desarrollados (PMD) con ofertas de equipo militar altamente sofisticado esperando canse- - g-uir amigos:atendiendo tanto sus necesidades de seguridad, como su . deseo de poseer
ciertas armas.. .como smbolos de poder y de status. Sin einbarg; algiarios 'de los pases
menos dsrbilados tambin contaban con zanahorias. para propsitos de negociacin,
sobre todo Isu localizacin era especialmente atractiva para aquellos poderes que buscaban el establecimiento de determinadas bases militares en sitios especficos33. En la era de
la posguerr"fra, la posicin de negociacin de estos ltimos pases se ha erosionado en
cierta forrna''al mismo tiempo que el fin de la competencia bipolar entre Washington y
Mosc ha rdducido la capacidad de operacin de los pases menos desarrollados; sin embargo, los Estados Unidos continan asignando importancia a mantener ciertas bases
militares en el exterior:
Respecto al uso de los instrumentos militares como .-ganyte, muchos argumentaran.
que el xito diplomtico depende principalmente del nmero de caones y armas que se.
tengan como respaldo. Esto se ilustra con la respuesta. de Stalin cuando alguien le pregunt qu tanta importancia daba a los puntos de vista del Vaticanb: "Cuntas div.isiones
militares. tiene el Papa"? Sin: embargo, como se ha -sugerido, la relacin entre el poder
militar y la efectividad diplomtica es mucho ms complicada que esto. Por una parte, en
las disputas entre algunos pases (por ejemplo entre los Estados Unidos y Canad) la
amenaza de acudir a la fuerza armada es altamente irrelevante para el proceso de negciatin, toda vez que es inadmisible que una de las partes llegue a emplear sus armas contra
la otra, cualquiera que sea la naturaleza de la diferencia o disputa. Aun en las disputas ,
entre enemigos, en las cuales las amenazas militares son ms probables, su relevancia 3.7 utilidad en ltimo trmino depende de gran variedad de factores y no solamente se basan'
en establecer cul de las partes tiene una superioridad militar absoluta.
Los recursos militares son particularmente relevantes para las estrategias de disuasifi:
y para la negociacin tcita que va con ellas. Aun cuando la disuasin se refiere a cualquier'
intento hecho por una de las partes para impedir que la otra tome alguna accin indeseada;'.
este trmino se asocia principalmente con la preservacin de un ataque militar, planteando el hecho de que el costo potencial de una accin militar excede el beneficio potencial a
los ojos del posible agresor. Cada ao se gastan miles de millones de dlares con propsitos de disuasin y miles de millones de vidas dependen de los clculos hechos con este fin.
Si la disuasin fracasa si el enemigo ataca, el juega cambia de la diplomacia a. la
guerra y de la disuasin a la defensa.
En teora, es ms probable que las amenazas disuasivas operen contra Estados ms
dbiles que contra oponentes igualmente poderosos o superiores en capacidad militar. De
all la lgica del viejo axioma planteado por los lderes para justificar el aumento en los
gastos militares diciendo: para mantener la paz (esto es, para impedir la agresin) prpra
te para la guerra. Sin embargo, diversos estudios prcticos han demostrado que el estar
armado hasta los dientes no asegura que un Estado pueda disuadir a otro de un ataque
sobre l mismo o sobre uno de sus aliados, y que otros factores pueden ser ms cruciales

..

. . :

951

252

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

para una disuasin exitosa, que el simple podero militar. En realidad, el alardeo amenaza_
dor del poder militar, con frecuencia asociado con estar armado hasta los dientes, puede
hacer que el otro lado se vuelva cada vez ms paranoico y que provoque el acto mismo que
se, desea disuadir, haciendo que el otro lado se embarque en un ataque preventivo, Para
que la disuasin acte, un atacante potencial debe estar convencido de que el defensor se.
mantendr realmente firmelpara resistir el ataque y que los costos de atacar sern mayo_
xes que el valor de los objetiv.bs que estn en juego34.
Por lo general es ms fcil, disuadir a un adversario de no atacar la patria propia, que
disuadirlo de atacar otro .,,,Estado slo con el argumento de que dado el compromiso de
represalia en el primer craso ser invariablemente ms fuerte. Sin embargo, se pueden.
tomar ciertas Medidas del tipo "quemar, todos los puentes detrs de usted" para disuadir el
ataque a un. aliado o a otros pases. .Pr,ecisamente esta fue la tctica utilizada por los
Estados Unidos para aumentar la credibilidad de su doctrina de .disuasin en Europa occidental tras la segunda guerra. mundial... Evidentemente, entre las mefores formas de "extender" la. disuasin. estnlas .relaciones fuertes y visibles tanto en el campo econmico
como militar con- un Estado amenazado, como tambin. el hacer evidente que existen
ventajas de corto.plazo- en el equilibriode fuerzas ms que el mostrar actitudes amenazantes.
En un estudi de diecisiete casos de disuasin en los cuales se encontraba presente la
proteccin de un tercero, en general el atacante se arrepenta de hacerlo cuando exista
tanto interdependencia econmica corno cooperacin militar entre los prospectados de-.
fensores y el Estado amenazado. Los pronunciamientos formales respecto a los compromisos de defensa (alianzas} no fueron ni cercanamente parecidos en su eficiencia a la
disuasin de la agresin55 .
- Otro estudio sobre la materia :mostr que el pensar con el deseo hace que l'os atacantes
,..s.igan adelante, a pesar de las amenazas propias de la disuasin. Aquellos lderes que estn
presionados a llevar a. cabo polticas internacionales agresivas, ocasionadas por serios problemas domsticos o internacionales, con frecuencia redefinen la:realidad para adecuarla
a sus necesidades y a loS riesgoS que en unyTincipio haban sido estimados por lo bajo
. mientras vuelven a analizar tambin los beneficios de un ataque que en un principio
haban sido estimados por lo alto. Esto ha sido verdad a travs del siglo. XX, en crisis que
van desde Fashoda (hoy Kodok) en frica del norte, hasta Corea y Kuwait. "En la medida
en que los lderes perciben la necesidad de actuar, se vuelven insensibles a los intereses y
a los compromisos de otros cuya poltica se encuentra en la va del xito"".

RECURSOS EQDNMICOS COMO HERRAMIENTAS Di NEGOCIACIN

A medida que las negociaciones de carcter militar se han vuelto ms problemticas y
peligrosas en la era nuclear, se ha presentado un incremento en la atencin que se otorga
a los rne..'anismos de influencia econmica3.7. Embargos, boicots., inversiones multinacionales, congelacin de activos en bancos y limitaciones propias de los paquetes de ayuda
externa, son hechos que capturan las noticias de primera plana en estos das y todos ellos
pueden utilizarse en negociaciones. formales o tcitas.
Bajo ciertas condiciones, los mecanismos de carcter econmico pueden ser bastante
efectivos, en especial cuando se trata de Estados altamente dependientes de la influencia
de una relacin desigual. En la poca colonial, la penetracin de un poder econmico
extranjero en otra sociedad iba acompaada de su incorporacin. formal dntro del poder
. del imperio. Hoy en da, la penetracin . econmica puede producir una dominacin similar en formas ms sutiles (a la que Con frecuencia se le conoce corno. el neocolonialismoL
aun cuando los Estados que han sido penetrados pueden contar con ciertos mecanismos
propios. En 1995, por ejemplo, el valor del peso mexicano cay de manera precipitada
debido a los altos compromisos financieros ms all de las capacidades del pas, atacando

JUEGO DE LAS RELACIONES INTERNACIONALES

y poniendo en peligro la viabilidad. del Acuerdo de Libre Comercio de. Amrica del N-Orte
NAFTA) 2.1 cual D/ixico haba ingresado haca poco tiempo para hacer parte de l junto
C01; IOS Estados Unidos y Canad. Mxic-o solicit al gobierno de Washington las garani_jqs de crdito para proteger la moneda mexicana y la administracin Clinton para.
obtener la aprobacin del Congreso a su turno requera que Mxico traspasara sus futuros ihgresos de petrleo a los bancos estadounidenses para estar protegido en caso de que
se presentara una situacin de no pago. A pesar de algunos problemas, el gobierno =ie. ano, en ltimas, fue capaz de repagar los crditos en forma adecuada y oportuna. Entre
lis 7ar2ahorias econmicas que los Estados intentan utilizar para inducir la cooperacin
de otros Estados estn las donaciones y los crditos de ayuda externa, como tambin los
fondos de inversin internacional y el status comercial de "nacin ms favorecida", Los
garrotes incluyen el retiro de los beneficios *que se han mencionad.o corno tambin los
embargos (o negativa de ui . pas de vender a otro sus propios productos), los boicoteos
. (negativa..cle...un pas a importar bienes de otro pas) y la expropiacin o congelacin de
a ctivos pertenecientes a un pas extranjero. Los recursos econmicos tambin pueden
permitir a un pas adquirir lo que la presin poltica y militar no pueden proveer; ste es el
caso cuandlos Estados Unidos subsidiaron la participacin de Corea del Sur y de Tailandia
efl las guerras de Vietnam y de Laos durante la dcada de los 60. Los medios econmicos
se han utiliido tanto para fortalecer las relaciones entre pases amigos (mediante el envio
de fondos a.sus economas nacionales para aliviar presiones polticas de carcter interno)
como para debilitar pases no amigos (mediante daos infligidos a sus economas o patrocinando actividades subversivas) 31.
Se ha argumentado que aun cuando el poder militar preponderante permanece en unas
pocas manos, la habilidad de influir los eventos alrededor del inundo se ha aumentado a
gran variedad de pases que aunque militarmente dbiles poseen podero econmico como
son los casos de Japn, Arabia Saud y Alemania (no obstante el hecho de que Alemania y
Tapn tienen establecimientos militares considerables), El Japn ha utilizado la ayuda
externa a China, Sudfrica y otros pases como medio de .ganar influencia y suavizar la
entrada del pais en aquellos mercados.
. Sin embargo, vale la pena repetir que la influencia diplomtica depende de tener a
mano recursos apropiados para la situacin. En el caso de las amenazas. econmicas, su
efectividad depende de si ellas son relevantes en lo que respecta i la materia en disputa y
si el pais amenazado tiene un suficiente grado de vulnerabilidad respecto a las penalidades
de carcter econmico. Klauss Knorr dice que para que un pas A tenga poder econmico
coercitivo sobre el pas E deben existir las siguientes condiciones:
(1) A debe tener un alto grado de control sobre la oferta de algo que para B sea valioso
.., (2) La necesidad de B de tal producto debe ser intensa y (3) el costo para .13 de
aceptar la situacin que provoca la amenaza debe ser menor que el costo de quedarse
sin tal producto'>9.
En otras p:--.11abras, el pas 3 no slo debe ser sensible a la amenaza planteada por el pas A
(esto es, debe te.ne.r razn de estar preocupado acerca del dao potencial que le pueden
causar las acciones de A), tambin debe ser Vilinerable (esto es, debe ser incapaz d.e hacer
ajustes de. poltica para superar el dao sin sufrir costos prohibitivos en el procese. Una
cuarta condicin parece ser tambin obligatoria, esto es, que el costo para el pas A de
Qpiicar las sanciones econmicas debe ser menor que los beneficios potenciales; de otra
manera es probable que el pas A no las ponga en prctica.
El anlisis histrico ha demostrado que estas condiciones rara vez se presentan y que
"un gobierno cas nunca es capaz de persuadir a otro de alterar su poltica exterior en
forma significativa mediante el uso de sanciones econmicas exclusivamente' - Un estudio efectuado sobre dieciocho intentos de imponer sanciones econmicas entre los aos

953

254

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

1933 y 1967 estableci que slo en tres casos se poda concluir que haban tenido un xito .
al menos parcia.142 . Otro estudio demostr que de un total de veintids casos de sanciones .
econmicas por parte de un Estado en contra de otro solamente en cuatro casos las restric- .
dones al comercio tvieron xito para alcanzar en alguna forma las metas de poltica
exterior que se haban establecido, y que en otros tres resultaron en acuerdos de mutuo
entendimiento; por lo tanto, parece ser que las sanciones comerciales "operan" hasta der..
. to punto slo en una tercera parte de los- casos", La disponibilidad de otras fuentes alternas de comercio se constituy en la principal causa de los quince fracasos restantes en
este tipo de sanciones. Por ejemplo, cuando los Estados Unidos trataron de castigar a :
Cuba durante la guerra fra boicoteando sus ventas de azcar y embargando sus embarques de petrleo provenientes de empresas occidentales, los cubanos pudieron orientarse
hacia la Unin Sovitica como un mercado para su azcar y como una fuente para el .
petrleo que requeran. Aun despus del colapso de la Unin Sovitica y de la prdida de .
sus especiales- condiciones comerciales con sta, Castro busc la forma de mantener a
flote la economa cubana .intentando .abrirla.. al turismo y. a la inversin extranjera44,
mismo tiempo,. las recientes sanciones por_parte de las Naciones Unidas conducentes a castigar a Irakpor- su agresin contra Kuwait y-a los serbios por sus atrocidades contra los
musulmanes, tuvieron al menos impactos. moderados, cuando Sadam Hussein abri sus
fronteras a los inspectores de armas nucleares de las Naciones Unidas y cuando el gobier- -.
no serbio fue presionado para sentarse a la mesa de negociaciones.
El ejemplo de Sudfrica ilustra las muchas complicaciones que se plantean alrededor
del uso de las sanciones econmicas. Por muchos aos, Sudfrica supo capotear relativamente bien los dbiles intentos que se hicieron de establecer restricciones a sus exportadones y a sus- Importaciones con el propsito de presionar al rgimen de minora blanca
de Pretoria a que renunciara al colonialismo impuesto sobre Namibia y a poner fin al
.
sistema de discriminacin racial contra ia raza negra sudafricana, comunmente conocido
, como el wartheid. Aun cuando la asamblea general de las Naciones Unidas solicit estrictas sanciones, muchos pases continuaron comerciando con Sudfrica el oro, loS diaman.
tes, el platino y otros valiosos productos exportados por ese pas. Los poderes occidentales
tambin expresaron preocupacin en el sentido de que las acciones dirigidas contra Sudfrica
perjudicaran las economas de los Estados negros de frica dependientes en cierta forma
;"
de la economa sudafricana. El gobierno de Pretoria tom entonces como costumbre la
prctica de transbordar bienes de un pas a otro y de hacer sus compras a- travs de agentes '
intermediarios.
.
El tipo y el momento de las sanciones econmicas inunmacionales tienen mucho que
ver con su efectividad. Cuando no funcionan los embargas comercialesi, es posible que se .
tenga xito acudiendo a cierto tipo de sanciones econmicas de menor trascendencia tales
como la reduccin en el flujo de fondos de capital tanto d carcter privado como de
crditos y ayuda externa de carcter gubernamental. Cuando el sistema financiero de .
Sudfrica comenz a sufrir la negativa del otorgamiento de crditos comerciales y de largo .,
plazo en la dcada de los 80, gran parte de la comunidac de negocios comenz a presionar
al gobierno sobre la necesidad de reformar la polticas raciales. De manera simultnea con
las derrotas militares que se produjeron en la cercana Angola, las presiones finalmente
produjeron frutos. El gobierno de Pretoria sorprendi a muchos partidarios de la lnea
dura derogando ciertas leyes de carcter racial que eran abiertamente ofensivas, liberando

prisioneros polticos, comenzando dilogos con el Congreso Nacional Africano y con su

lder, Nelson Mandela, anteriormente encarcelado, y en ltimo trmino, permitiendo unas
elecciones de "todos los partidos polticos". Estas elecciones dieron el. poder a Mandela y
al Congreso Nacional Africano por una mayora de votos y se estableci entonces un
gobierno mayoritario'''.
4as amenazas econmicas o los castigos relacionados con la ayuda externa y con la
inversin internacional tienden a ser ms efectivos cuando los gobiernos bajo presin

.
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13
Cr

fUEGO DE LAS RELACIOES I TERNACIONALES

255

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deperik.len altamente del pas que las aplica. y cuando carecen de un soporte interno fuerte
1',.:. --.
'. s ,,- .,.:.k.,:,..,
c ,..4. elp.- leino
b' - - de Manley, durante los aos 70. El
, (1-0 0 sucedi en I,1...unir.1.--1.
- primer rninis

."- - r,-0 Manley habla toa-lado la decisin de nacionalizas las propiedades de las empresas
-,z.:a
. ; 'flortenmericarias en su, pas, El no otorgami ento de prstamos por parte de las institucio
licl
. ,.1.: ila.;' financieras, ipternacional-es, dominadas poi los Estados Unidos, _result en un decrec -,,,....,..-1.::.
mien ro. de las reervas de. moneda extranjera Jamaica y en un .incrementosustanial en
457-?.-'1,'2,-'.-.'.. ,.. ,i . coto de los bienes, hasta -- lpuntoque..nlas-.
L--...
-:-.',1-):::;:'-1...-,:.-2,.t,:;', E-:
- eleccioneS de 1980., el gobierno de Manley- ...
,.:11 :,-,.:..- -1.,,..,,-:1
:,:',.,.-::-.
..- d
.,... hle.
efl0 c-1.do por pna ftaccin pro - nortarni-ican.:- Pb;sjnes econmicas
. simlars coa:.
.- a .
--,,,',:-:::,,'.- -tr
Otros paises de Am. ibtion a la _c-Lida de regmenes totaltaribs:n Chile Nictabila'y
. b . . .. ..
..
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:.)..r.':
-."r i-c'a'.-.itiria 4.6.-....-Sin embargo,.. ste, tipo .d. .med ida fr_da.,5 ami
. 1- :n- - su . intento: de tumbar en
.:..;e
- .. -.
..Pailini .d". gobier.p.o. del dictador Manuel:Nokiega en ..i.oisiihiinos aos dela .d'cada. de los
.'sd; ksta Situacin... dejo inerrn e a . la....adn'Linistracixi. Bush".y.la li.v..
k Utilizaren. ltimo
1-.,,ie .,
. ilitar.e.s que p
.t.. rinl'i-o .instriimniosm
. 1-"baujelon. la cal0 del.didtdbr Noriega.
c :.1 .,',::::::.:..
. Ch-20,..e...-,ferken dapitulos.posteriores,..cada vez e5ms .necesari.
o que l()s. Estad6s-lieven
- :.' .,-ki. ::::',1::,,'::
. iaos..p:aii'a coordinar lis transaddiones en
. , a cf.1.1):i.ii...ip
la.: econopa
' f.a.mundial_..:La:coiifronta 7,.
.,.....-cirp:.:cr,)Wog- Yla.cbercin a nienudono .sola:.m'ente. cIi.recen-de efectividad como forma .
.. ... ;.-:::. ..:.':-.'...1..
de .deg6-Gi -d-2e,.ri'interp acional:pind..qu ticiiden tmbin.
- ililina.
Orden econrnio entre -..
. <:10..,17z.isesMduci.endo efectds:. destructivo que distbrsionAnrelelempleo;
.: ..., ,.'..,..-:
los pi
-e io. 'Sr el
....bieriesta -.5ocial eIi genei.al. Sh7i:s-einbargo,...cOn..ciert fi.- cuencia, los -p
, --,
-Lihlbs...opri.midos.
tal, n.10. suce' di con 'Ya rii.ayp4a...,.o..tgz.-a de Sudfric.:1-,,e.stn de a,ctiei
, ..
-4o con las sanciones
. ..,..v..,:.- . . :,.,. .,
;;....x. le,rri...
. isicoptia -sis. prbDios: Estados ..a :.e4c.t.o (1.'-..
alean'
zar
derechos
polticos..aun cuando
i --- --::- .''etio. sig.nifique - itypres- dific-ultes en...el.: darp" o eConr.n.i.c
. o.. Slos'. goberunies. 'no Son '
' .cy....idados9s,....la confusin' entre los .f.i.nes y los ..niedipsp-q.ede..h
a der 'que los esfuerzos de la
r.iego.ciacirone interriacionales se 1:Qrxienenunaburla.-
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de la l41.a 4e*regre'ne.totalitri.o p, los cuales pre-kiilrhei.-it'e -1:).a- - -..-:,.
1.).:,tri.:Sdor.-- .pc..)y.a.:ti(5sc:Oh ta:-.ay-1..,?.a.,--sta..dobi-ii. derise,.--..
y..on*Vibdijolo's- 'de: s'e-b-rdridad;"Sienc:To po.-, :
--...td,...io.ffilen.tesujp.dp.-..fracaSaflas-s-anciones..eConxr.iiS':p.cr-.0-art.e--de':lbs.',ES'Ods
-Unidos.
:-.:-.1 ... - -,.'-'..
::.1-r.3.1..ip:q1.-!e. lasbid rze
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- .ser.i:respa41a0a. en ' u1-70.; forma .e.:fectiv' .. su Val br, d iploi
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...seguirloS hoMbres cl......'-:*,'-..- ' .

ser buenos diplomAtCos ypara conducir y.-aCtuar exitosamente en la diplorna
.';':-:.,
. cia .sobe todo cuando -se trata *de las negocia.cic.)b.es.. formales (distinguidas stas de las .:
Inot. iciones tcitas). iviuthas de .'sts:reglas ..o.norms
etin
con los componenteS ...
am:ilizados de una pego*cladn e'xitosa. Prir.ne'ro* se da0 una son acerca de
*las cara.ctei-.
isticas personales que se consideran esenci aleS para actur. Corno un diplorntico modelo y despus se.: anali.-zarn los requerirnimtos de la diplomacia ideal.

.. -,..- EStdb
. .0,21a

.., ......:

,(

E G LA 5 PARA.LQS:BUENOS DIPLON/3TJCOS,-
J'ara a quebs .que'.considera'n que 12 chr,v-e d'el xito de las
negdzia.Cibries ..diplOrntica'es el
engao .entdricesi.presurniblesriente;fa'printip a l 'virtud' que debe- tener un 1.).i.e".ri diploratico es su ha bi lid 2d para..mentir sin frunci;. el ceo. .En efecto,: en inuchs ocasiones la
cliplmacia se ha definido c
'orno.la habilidad de deci- y hacer l'1..s cosas n'?...;is horribles en la

256

ACTORES NACIONALES E INTERACCIONES INTERNACIONALES

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DIGAN, -M1- GENTE

"PIEN9A QUE U.
GENTE

I.

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forma ' mas aniable"-; dti-a,..fai-nosa. definicin- describe l-dip.10.intido . como . ''-un hombre
honesto .en viad al extelyi.oi..pra.inentir por; su ps"4.71: .Esta visin-,bastate. desdorosa'de
,.. .,.;. ...l.ds..diplorn.tidos -se refleja eij.unadeclaracin'hclia per un tepresep.tate, clipin?..tic9' de ..i'...
.::- ]?plonia) Asighado a MOSeli en to::,d.lcad-de los 40, 'yge hizo algn .dornent-rio -acerca :de
-un diplorn
tico sovitico de norrbie Andrew VysIinsky:-://En cierta forma VyshinSky fue el.. diplomtico perfect. l era capaz -de
de 'decide u.ria mentira obvia en su C2.1'2:; usted saba que 1...
esto_ efa.. una mentira y l saba. que '. 1.ed sabia qu.eia una mri:ffi-a., pero el tercamente la jres:paldba,'.;.rlingaii.oifo .diplorn.tiCoera c'apaz..d.:,11Zp..1:-:-iek;' :,n tal indifermcia"-41. .; . 1:- .Dada lairnport?ni-.Il- fa:ptor'41..credibilidad es difi'cii-decirf' sir erzibargd, que la falSedad .5). :el ei.-igafio sean - una cualidad -muy til,...n la dipl-omc,41. .unq-Lie cualqui.e'bun.
110gociador- bien ',puede- .Iee3.5.7:Scondr-' cierta - in.forrnCii :5'7 '.4-lI ' .66.,,ISi.d.rie...en- "que la
.-..,' . ......,;.
' $egu*.t.1.'d a: in tendn :Se.2. necesaria;'usualmente. e_rkisiri, buenas ratones ij u i que en.. g-eneral,
- cuand,:un .diploirticd tiene Id, v'esporis-abilcjad -de :11e1)--ars'..
1.dekilte:--. rias...'nego ciacion
* es,
, .. :-.---:a.?f,(3-C.:Qm1)-:r1 -:prona h.oiasta y cp,tiliabl.e;-,jsto-21:1e:g41.11,: : . r''...lfidebles:tn-'slo si :se ... ...,
-.,-hiciera para-maiitenei- 4..a. credib.ilidad.y- la efeeziyidad en el futuro.- Pe las 'c'th.l.p..C.d-abda&s..
que..Harold Nicolson establece- corito esenciales -pata'se.r un dijpidrhtico ide.i,, la primera
. es la ve.!7acidad. Las otras son la predsin, en trrninoS de la 'claticjad-de su.r.
*Aresin; la
calma; la. modestia, coda vez que la vanidad probab.Ieniente aleja a la con-rapar te a causa
. d- ima- 'adtitiid-'aripgarite o hace que sucurnbi ..a -st.v. -adulahni. y la .lealtad...-a .su propio
gobier'no,.cuali4d,Istp. u&-se puede perdei especialmente en n'el:ellos casos en que el
- diploffitic o ha -permanecido por largo tiern
. po en el exterior en. un a p135icicWoarticula-1,: en ,
tal fo.i.-xn a que inconscientemente desarrolle ...1n-a cierta: afinid2d
la.
y. l'as gentes
.....,
locAles
que
pueda
afectar
&u
pr.opio,
juicio
resppeto
a
los
"iriteyeses
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NTGUAsJN3TRUCC3ONES PARA UN DF-7

. .
1.0jVIAT2r0 MODELO

46, ep:u. na rocaen que los diplomticos e..

,.agente bastante desac.feditada
,
5 el e.scritor hoIads Eras.rno daba Cnsejos a los enviados
di vlomtcos sobre. la
apropiada:

'Cuando usted escupa voltee

la cabeza en...forma tal (pie no .en.sprie. a nadie..
No -esculpa en la mesa, no se suene
.c.on el mantel; d; es para que se
limpie
la grasa de sty.. dedos.
.
-
No se suene lanariz con los mismos dedos cionaue. 1.1.sted torna
los alirnentos de la bandeja .01:1-p:71n.

No meza los.boca'dos m.o.i.-didos n la fue;nt:

e 'comiri de
la salsa_
Vomitar
es una '3:1%g-rada; siempre y cuando (1-tie usted naen.sucie a otro.

el ao 1716, e- senrici di-L-.)

.1orntico se haba *desarrollado la:sta el p',..-LnEo que
De C.filietes es-tableci6 -1.11.211 S.de
de'requetimintos diplarbticos
.."
sonaban ms
cn rtasis en el autcontrol,. la discrecin y ladiscipliria:
.
fl

No acte -1..-n forma arrognte..

No muestre desDlei0.
,., . No-Licuda de forma inmediata a las arnena2.-.as.
No e...:tplte en estallidps de sabia.
9 Se saigli. de . casilla. ,, '
N
o
<:.:I'..
. sea
:::',. -ostentoso. -''.
o aga a.laide de usted msrnb.'.
, .
,' ..:'.--Por sobre, todo el.blien negociadr debe ter sufii...
._.
-..ieilt, oiatro'l de SLIDiS.:,..
.--no para. resistir las ansis de
'
hablai- an.tes de laberpep.ado combietnehte
lo ,
. . . ., .,
.. ., que v-a a decir_

. Ua hombre que es natita.lmente violento'y que se salefdl.men

-te de sus
casillas DO e 1 ioersona precisa
.

. I -".

.;

pira. c' onducir negocizicionejs:POU1io debe reebrdar -que- una vez .9.12e permita
. Que sus sentaenbs
....etragantes seah.:su gtila..en la -.oriducciri de las negocaciones;..est aest

necesar.-ia e inevitablemente al fracso...

i
i

. . . .
-Fuente: Las citas provienen d F, de Callieres,
0I7 the Manner
of Alegqtra,tin:g
, With Princes, A_ F Whyte..
1 tra os., (N.6tre Parne, ind..: tigiversty of Notre Dame
Press., 1963): Reirnpreso con perso; y O.
Goecie Manuslycke Seden
Erasrm:ts: -'
(Antvverp: Van Waesberghe, 1546. Reirnpre.so en
1 Ae'ngaende de Seiel..q.:theidt.-Liniversty
Het Boeckie van Erasi-ris:.
ofA:unsterdam.. 1969),...................________2_,..

..

REGLAS. PARA REAL1ZA.R UNA BUENA C';:PLOM,A.C!A

En Cjr Setidoun buen diplorntco debe ser a la vezpersistentey paciente. sre es el
cso espedAjmente depegociaciones diplomticas complicadas tendientes a obtener cual9,uier beneficio, cuando deben cc-,ricilirse los intereses y las prioriddes de muchos Esta
dos plril
a un acuerda. Tal es el CO de las
negociaciones sobr Derechos del Mar
.
.

.--.......... . -.-

i:T R.Ls

Icp_ie se analizafl en, el cnpn.1:1..:.; 15) y del Tratalk) sobre no

11'j

reS,T PCuberto -n-1. el ca'ptuto 1-1j Eu este cas.'(3 i@ j iesele las cle.legacione::,

(., J.ien.tarse a conformar coaliciiles

Est.dos 3' a ernpleaalis-unos de ello's
clave para arrastrados -junto- con-sus-arn.igbS o aliad.os; iii corno lo hicierovi. los Eqta-d,..:,
Unidos al inducir a Francia a arrastrar .consigo sus antiguas colonias africap.aS., dur-ante
los debates adicionales. cle NO' Prblifer_cin de Anuas que tuvieron lugar en 1995. P ntz.,
las complicaciones de este tipo de diplomacia, est la. ilece.sidad "de mirar en la Otra direc
clon cuando acruelloS Eaados clave hacen algo que es objetable en determidadas mate:
ras. Al mismo tiempo que Franc ia..yo,d a Estados Unidos a obtener apoyo para l a
renovacin derTNT que expiraba en -1995, enfureci a muchos paises por haber reali7ac0..
pruebas .1e ay.mas nucleares kaii5 ea el. Pacifico sur. Estados Upidos. y otros -Estad
o
intersadds'e. n.
tu'vieron que abstenerse de`condenar a Francia a pesar d e
su opds
" icin'a tales pruebass. Los diplomticos deben mantener el "ojo fijo en el premia'. ':.
esto es, en ad. acuerdo que en ltimo trmino desean. lgrar.
tri trfriins de las tcticas a utilizar para facilitar el proceso- de la diplornacia, en el
siglo XVII De Callieres instaba a los enviados. dip
. lbrriticos a "exaltar el espritu del -vi0on.51.
Al4-cur3ier,.zo- de este captulo se incluy ua Visin Late,ral, sugiriendo cmo la creacin
de un aire de informalidad puede tambin a-ry-iidar. De. acuerdo cpn. Roger Fis.her
O.4-ros-reStAdos. acadmicos qt.le han escrito sobre los propesos de :negociacin, dentro
d
reglas que deben observar Ib diplomicos ries'tos'IizQcesos .es t n las sibiencess2:

1. Establezca s la contraparte esse.-1--ia respecto a la negociaci.n. No por el hecho de que

un determinado pas se haga presente en la mesa de negocia.cin, esto significa que t .
pas este sinceramente interesado en llegar a un acuerdo a travs de la diploihacia..
Puede simplemente estar utilizando las riegociaciones como un vellculo para ganar
--..-------iya2gen-publicitaria para su causa, prdrnovierfcloi:Mopagarida, o r-eb-5Pilandd'ififbah----a-:... ..cin adicional sobre las intenciones y capacidades de la.contraparte. A menudo el xito
de unas negociaciones depende no tanto de las habilidades de los' negociadores como de
los intereses PPlitigps de las partes _ Sinenbargo;.el - hacer un "cambin de opihiones" sin. '
tener que llegar a Una_ negociacin formal, puede ser til en. si'mismo, y contribuir a un
........

No reste in-2portanca ado.qzi a prialera vista parecera ser puip maquillaje o p.reoctlpa-
dones procedfmentales simblicas cuando ellas si)n ecpi-esaclas por le contraparte. En,
..,
, .

CRO S,
punto mas critico de una negociacion rustatnentepuede presentarse
en el momento de su iniciacion basado en tal tipo de preocupac4nes procedirnen'taies,
'como la forma de la mesa .6 la 'identidad de las personas . a quienes se les permitir
_sentarse a la misma_ Los Estados 'Unidos regatearon con Vietnam del Norte durante
varios meses en Pars, acerca de la mesa de las ngociacioney sobre quin debera
. representar a Vetrim. Mientras el sacar a la luz asuntos pEocedlmentales, co frecuencrnb un .deseo de..obstruirlas ..negciaciones, tambin puede
. bde,i'd- -p.i'e'rrte- el pinitocrucial del- pkobiern
'a- iuna dista entre pases. Lo-s arreglos imaginativos respecto a la forma de distribuir a las personas en el puesto que deber,
ocuparen la illeSa de negociacin, pueden ser el comienzo de negociaciones construccivas.
z..
relacin con los puntos 1. y 2, muestre alguna. ernpczta y 2.1:1rendi miento respecrf3
la posicin de su contrincante: Como lo -dijo Talleyrand, ese importante diplomtico
ancs de L sigk XIX, "por cada hora que usted negocie, pngase en la posicin dc su
contraparte por dez minutos". Esto no significa ceder a sus demandas, siio s.olarnere,
entender lo que se puede ra?..-onablemehte,Sperar que ellos aceptefl en las negodjiciQ, nes_ Hay una tendenciz'a considerar- la f)
' osicin propia cb).nojust..,Vtuena,:y crtic3r i
a la contraparte. de comportamiento "..agIrsivo" o..d.e cualquierotro acto que.se CorisicieTe
incorrecto pon la intencin de hacerlo Seutir mal. Sin embargo, hay posibilichides