GUA DE APRENDIZAJE

Sistema Integrado de Mejora

Continua Institucional

F002-P002-08 Versin 2 JUNIO 2012

PROCESO: EJECUCIN DE LA FORMACIN PROFESIONAL
PROCEDIMIENTO: DESARROLLO CURRICULAR

GUIA DE APRENDIZAJE N 10
1.

Identificacin: ELABORE UNA OFERTA COMERCIAL

PROGRAMA DE FORMACION:
(cdigo nombre)
PROYECTO ASOCIADO:
(cdigo nombre)

OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTO

FASE DEL PROYECTO:

DURACIN:
ACTIVIDAD DEL PROYECTO:

RESULTADOS DE APRENDIZAJE:
(cdigo nombre)

MODALIDAD DE FORMACION:
2.

121202 V 101
GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS
147359 La Fidelizacin del cliente a travs del servicio en las entidades
financieras.
Elaborar una estrategia comercial basada en programas de
mejoramiento en el servicio, el procesamiento de transacciones, el
grado de compromiso de los funcionarios, incrementando
la
satisfaccin del cliente, y aumentando la rentabilidad en los negocios de
la entidad financiera.
Planeacin
2 semanas - 106 horas
Elabore una oferta comercial ajustada a las necesidades del cliente con
la informacin registrada en la base de datos, que satisfaga las
expectativas y necesidades del cliente vinculado; sujeta a las polticas
institucionales
21030100401 Consolidar las relaciones comerciales y financieras con
el cliente para generacin de nuevos productos y servicios de acuerdo
con las estrategias institucionales.
21030100402 Desarrollar estrategias de comercializacin de los
productos y servicios buscando la fidelizacin de los clientes y
crecimiento de la entidad segn poltica institucional.
21060101202 Utilizar herramientas ofimticas requeridas para el
desempeo de las funciones segn el cargo asignado.
B-learning

Presentacin

Un buen asesor comercial en una oficina bancaria requiere desarrollar habilidades y destrezas para elaborar
una oferta comercial ajustada a las necesidades del cliente con la informacin registrada en la base de datos,
que satisfaga las expectativas y negocios del cliente vinculado; sujeto a las polticas institucionales.
Para lograr este fin se necesita el proceso de planeacin de la preventa, venta y posventa con nfasis en las
siguientes actividades: Realizar un plan de visitas comerciales, con estrategias de comercializacin de los
productos y servicios. Adems deber disear y ejecutar un plan de seguimiento de compromisos y de visitas
post-venta para fidelizar y consolidar relaciones comerciales y financieras con el cliente, para la realizacin de
nuevos negocios.
Dentro del entorno laboral encontramos factores de riesgos ocupacionales que pueden afectar nuestra
dimensin fsica y mental, por ende es importante reconocer las tcnicas de cultura fsica para prevenir
enfermedades, mejorar el desempeo laboral y las relaciones interpersonales.

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3.

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PROCEDIMIENTO: DESARROLLO CURRICULAR

PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE:

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1.

2.
3.

4.

5.

6.

7.

ESTRATEGIAS
(DIDACTICAS
ACTIVAS)

Realizar un plan de visitas comerciales con el fin de fidelizar

permanentemente al cliente ofreciendo valor agregado y
solucionando de manera efectiva las solicitudes de diferente
ndole por parte del cliente
Desarrollar una estrategia para comercializar los productos y
servicios fidelizando al cliente.
Realizar y hacer seguimiento a un plan de compromisos de
atencin al cliente de calidad y responsabilidad para satisfacer a
cabalidad las expectativas y necesidades del cliente
Realizar un plan de visitas post-venta de calidad y
responsabilidad para satisfacer las expectativas y necesidades del
cliente.
Realizar anlisis acerca de la organizacin de la empresa y el
desarrollo de estrategias de comercializacin para productos o
servicios.
Identificar las tcnicas y estrategias de la negociacin a nivel
social y empresarial teniendo en cuenta las fuerzas dinmicas
como estrategia.
Reconocer las tcnicas de cultura fsica en el entorno laboral y
social.

TIEMPOHORAS

Juego de roles.

Desarrollar taller.
Lista de chequeo.
Informe

Estudio de caso

PRESENCIAL:
72 HORAS
DESESCOLARIZA
DA:
12 HORAS
VIRTUAL:
22 HORAS

Participar en una
clnica de ventas
Simulacin y juego.

ACTIVIDAD ENSEANZA APRENDIZAJE -EVALUACIN

DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD No. 1

Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad

Presencial
DESESCOLARIZADA
VIRTUAL
9 Horas
1 Horas
2 Horas

CONCIENCIACIN:
1. Imaginar que es un asesor comercial de una oficina Bancaria y esta a cargo del segmento de personas en la
ciudad de Bogot. Se pide que escoja un sector que conozca usted (mdicos, abogados, odontlogos) y
elaborar una oferta comercial ajustada a las necesidades del cliente con la informacin registrada en la
base de datos, que satisfaga las expectativas y necesidades del cliente vinculado; sujeto a las polticas
institucionales. Realizar una presentacin mximo de diez diapositivas y un trabajo escrito.
2. Asumir el rol de empresario, el cual debe escoger una actividad comercial donde pueda organizar la
empresa de acuerdo a sus actividades comerciales y la capacidad instalada, debe tener en cuanta que la
organizacin tiene ms de 10 empleados.
3. Desarrollar una estrategia comercial haciendo uso de un pequeo comercial de 30 segundos, un portafolio
de productos, tarjetas de presentacin, presentacin power point y exposicin al pblico de su producto.
4. Realizar un diagrama flujo donde se identifique las estrategias y tipos de negociacin en el entorno social y
empresarial.
5. Realizar un cuadro sinptico con la siguiente informacin: actividad fsica realizada en un da (saltar, correr,
caminar, lanzar, atrapar, patear, etc) y frecuencia (Tiempo).

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PROCEDIMIENTO: DESARROLLO CURRICULAR

DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD No. 2

Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad

Presencial
DESESCOLARIZADA
VIRTUAL
32 Horas
5 Horas
10 Horas

CONCEPTUALIZACIN:
1. Realizar la lectura No 1 Visitas Comerciales Productivas y presentar un mapa conceptual y socializar el
tema con el grupo e instructor
2. Realizar la lectura No 2 del Manual Tcnicas comerciales y presentar un mapa conceptual y socializar el
tema con el grupo e instructor.
3. Consultar que es una estrategia comercial, cmo se desarrolla y se manejan los procesos tecnolgicos de
comunicacin e informacin en trminos comerciales.
4. Desarrollar el taller entregado por su instructor de emprendimiento sobre: Organizacin de la empresa y
Estrategias de Comercializacin.
5. Consultar los siguientes trminos: negociacin, tipos de negociacin, estrategias y fuerzas dinmicas de
negociacin. Realizar un cuadro sinptico.
6. Consultar en internet los siguientes conceptos: Coordinacin general, coordinacin fina y coordinacin
gruesa, ubicacin espacio temporal, flexibilidad, elongacin muscular y elasticidad. Realizar un cuadro
comparativo.

DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD No. 3

Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad

Presencial
DESESCOLARIZADA
VIRTUAL
32 Horas
5 Horas
10 Horas

CONTEXTUALIZACIN:
1. Consultar en Internet una Entidad Bancaria e identificar el segmento de banca de persona natural y jurdica
con el portafolio de productos y servicios y elaborar para cada uno, en un documento Word, una oferta
comercial teniendo en cuenta los siguientes tres elementos:
1.1. Un plan de visitas comerciales.
1.2. Estrategias para comercializar los productos y servicios
1.3. Un plan de compromisos de atencin al cliente de calidad y responsabilidad con el propsito de
satisfacer a cabalidad las expectativas y necesidades del cliente.
Presentar y socializar mediante una lista de chequeo la oferta comercial al grupo.
2. Realizar la lectura No 3 caso de Banesto y con base en la informacin suministrada, elabore su propio plan
comercial mediante una presentacin para una Entidad Bancaria en Colombia, incluyendo un plan de
visitas post-venta de calidad y responsabilidad para satisfacer a cabalidad las expectativas y necesidades
del cliente.
3. Participar en el foro de discusin mediante un ensayo personal para socializar los temas de plan de visitas,
estrategias comerciales, plan de compromisos y planes de visitas de posventa.
4. Presentar la estrategia comercial al grupo de forma asertiva, donde evidencie sus productos y desempeo
frente a la negociacin y venta de productos.
5. Presentar por GAES una historieta que contenga mnimo 6 ejercicios donde se evidencie la coordinacin y
la flexibilidad; aplicar el trabajo de manera practica con su grupo de formacin.
6. Participar activamente en la clnica de ventas, teniendo en cuenta las recomendaciones de su instructor de
humanstica.
7. Desarrollar actividad integradora propuesta por los instructores tcnico, humanstica, emprendimiento y
cultura fsica.
8. Con lo desarrollado en la gua aplique los conceptos y procesos al proyecto de formacin propuesto por
ustedes que cumpla con el siguiente criterio: La fidelizacin del cliente a travs del servicio en las
entidades financieras. Presente avance del proyecto a su instructor tcnico.

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PROCEDIMIENTO: DESARROLLO CURRICULAR

4.- EVALUACIN:
CRITERIOS DE EVALUACIN:
Analiza los procesos de recepcin, procesamiento y suministro oportuno de la informacin comercial y
financiera segn requerimientos de la entidad.
Evala la satisfaccin del cliente de acuerdo con sus necesidades y expectativas
Cumple con los compromisos adquiridos con el cliente cumpliendo con el protocolo comercial
Analiza los pasos a seguir en una visita comercial de mantenimiento, de acuerdo a pautas sealadas en la
poltica comercial de la institucin.
Desarrolla procesos de post-venta de productos y servicios segn el portafolio de la entidad
Aplica tcnicas de negociacin de acuerdo con la clases de negocio a realizar
Selecciona los recursos logsticos segn la estrategia de servicio al cliente
Desarrolla estrategias de comercializacin para productos y servicios de acuerdo con los requerimientos del
cliente
Ejecuta la programacin de acuerdo con la agenda comercial
Establece contactos con clientes potencial conforme a los datos referidos
Realiza prospeccin de clientes de acuerdo con los segmentos de la entidad financiera
Establece relaciones interpersonales en el proceso de atencin al cliente de acuerdo con las normas de
protocolo institucional
Atiende quejas y requerimientos del cliente cumpliendo con los tiempos establecidos para la respuesta
Identifica los procesos de recepcin y procesamiento oportuno de la nueva informacin comercial y
financiera conforme a las polticas institucionales
Atiende los clientes de acuerdo con los protocolos establecidos por la institucin.
Desarrolla procesos comunicativos asertivos segn protocolos establecidos.
Establece las actividades y tareas de la unidad administrativa teniendo en cuenta la funcin que desarrolla.
Clasifica las tareas de una Unidad Administrativa.
Aplica el procedimiento para establecer prioridades y metas de trabajo.
Genera piezas comunicativas asertivas sobre productos que permitan comprender los productos y servicios
a prestar dependiendo de su producto.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados
hacia la resolucin de problemas
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal.
EVIDENCIAS DE CONOCIMIENTO:
Diagrama de flujo
Mapas conceptuales
Cuadro sinptico.
EVIDENCIAS DE DESEMPEO:
Historieta (Coordinacin y flexibilidad)
Lista de chequeo
EVIDENCIA DE PRODUCTO:
Presentacin en power point.
Propuesta comercial en Word de persona natural y jurdica
Plan comercial en Word
Video comercial
Cuadro comparativo.

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PROCEDIMIENTO: DESARROLLO CURRICULAR

Informe avance proyecto formativo, haciendo nfasis en las estrategias de comercializacin del
producto/servicio

6.

ESCENARIOS DE APRENDIZAJES, MEDIOS Y RECURSOS

ESCENARIOS DE APRENDIZAJE:
Aulas de clase, bibliotecas, ambientes virtuales, empresas objeto de aprendizaje.
Ambiente Abierto: Parque Recreo Deportivo Salitre, Gimnasio CSF, Parque Simn Bolvar, Parque San Luis y
Parque Alczares.
Ambiente de aprendizaje cerrado (cpsula)
MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS:
Computador, video Bean, recursos, tablero, grabadora, cmaras fotogrficas y de video, televisor, cronometro,
bscula, cinta antropomtrica, textos, silbato, cronmetro, cintas elsticas, balones medicinales, discos, lazos,
conos, thera band.
6.- BIBLIOGRAFIA

Lectura No 1 Visitas Comerciales Productivas, lectura No 2 del Manual Tcnicas comerciales y lectura No
3 caso de Banesto
AMARU MAXIMIANO, Antonio Csar. Administracin para emprendedores. Ed. Pearson Prentice Hall.
Teoras de administracin, Henry Fayol
Teoras de administracin, Elton Mayo
Teoras de la administracin, Taylor

7. CIBERGRAFA
http://www.trasagroup.com/sitio/index.php/servicios/estrategia-comercial
http://www.cdeubb.cl/dhe/descargas/Dise%F1o%20de%20Estrategias%20de%20Negocios.pdf
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lni/teran_a_r/capitulo4.pdf
8.- INFOGRAFIA
Biblioteca virtual Sena Ingrese a las BASE DE DATOS SENA. Puede acceder a Colecciones de libros, revistas,
artculos, ndices bibliogrficos, resmenes y tesis en texto completo en ingls y espaol, que pueden ser
consultadas desde la red del SENA.
http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Gal Cengage
Learning, Ocano para Administracin, Knovel, Ocano universitas P&M, Proquest.

CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre

Cargo

Dependencia
Red

/ Fecha

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Autores

Revisin

Aprobacin

F002-P002-08 Versin 2 JUNIO 2012

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PROCEDIMIENTO: DESARROLLO CURRICULAR

JOHN JAIRO CARTAGENA

GABRIEL ESLAVA
RAMON JURADO
DIANA CUELLAR
EDWIN CASTILLO
MANUEL AMAYA
HEDERSON GUALTEROS
MARTHA PACHN
BRIGUITTE GOMEZ
ANYELA DIAZ
ANDRES PERDOMO

Instructor Tcnico
Instructor Tcnico
Instructor Tcnico
Instructor Tcnico
Instructor Cultura Fsica
Instructor Cultura Fsica
Instructor Humanstica
Instructora Emprendimiento
Instructora Humanstica
Instructor Tcnico
Instructor Tcnico

COORDINACION
DE
BANCA,
SEGUROS, FIDUCIA
Y AFP

JUNIO 27
2012

ZORAIDA SALAZAR

COORDINADORA ACADEMICA

COORDINACION DE JULIO 25 DE
BANCA, SEGUROS, 2012
FIDUCIA Y AFP

COORDINACION DE JULIO 3 DE
BANCA, SEGUROS, 2012
FIDUCIA Y AFP

CONTROL DE CAMBIOS
Descripcin del cambio

Razn del cambio

Fecha

Responsable (cargo)

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