El plan de marketing: cmo crear un plan de ventas y marketing?

(I)
Desarrollar una estrategia de marketing de xito, buscar oportunidades para vender productos y
servicios y llegar de un modo ms eficaz a los clientes actuales y potenciales no son tareas fciles.
En el caso de que se haya planteado si existe algn medio de rentabilizar mejor sus iniciativas
publicitarias, formlese las siguientes preguntas:
Tiene una perspectiva completa de sus clientes que le haya permitido identificar las mejores
oportunidades de ventas?
Se encuentra la informacin sobre sus clientes dispersa entre mensajes de correo electrnico,
documentos y bases de datos?
Necesita materiales de marketing ms elaborados, aunque recurrir a una imprenta profesional
no est previsto en su presupuesto?
Siguen sus comerciales un proceso para el seguimiento de las oportunidades de venta?
A continuacin se destacan prcticas bsicas que pueden ayudarle a desarrollar un plan tctico de
marketing y procesos de ventas adecuado para su empresa.
Crear un plan de marketing Un buen plan de marketing puede permitirle definir la forma de
dirigirse a sus clientes actuales y de atraer a otros. Tambin puede ayudarle a decidir a qu tipos
de clientes debe orientarse, cmo ponerse en contacto con ellos y cmo realizar un seguimiento
de los resultados con el fin de averiguar los mtodos que contribuiran a aumentar su volumen de
negocio.
Si no cuenta con un plan de marketing, no le resultar difcil crear uno. Un buen plan de marketing
no tiene por qu ser complejo ni extenso, aunque s debera contener suficiente informacin como
para ayudarle a establecer, dirigir y coordinar las iniciativas (7 estrategias ganadoras en el
marketing del siglo XXI).
Para ayudarle en el proceso, hemos identificado cinco pasos. Incluyen la recopilacin de
informacin antes de elaborar el plan, la preparacin de un borrador y la actualizacin del plan
despus de haberlo creado. La empresa que tomaremos como referencia en nuestro ejemplo ser
la flamante agencia de viajes Molinos, que cuenta con 25 empleados.
Paso 1: Site su producto o sus servicios Para empezar el plan, tenga en cuenta las cuatro "P" de
la marketing: producto, precio, promocin y punto de venta.. El objetivo consiste en situar el
producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora
y en el lugar pertinentes. Una buena manera de empezar sera respondiendo a algunas preguntas
bsicas sobre su empresa. La siguiente situacin relacionada con el Paso 1 est basada en el plan
de marketing que aplica Viajes Molinos .
A quin dirige sus ventas?
Viajes Molinos proporciona servicios de viaje personalizados a profesionales. Segn los datos que
han recopilado, los clientes tpicos son propietarios de una vivienda, de edades comprendidas
entre 35 y 55 aos, con ingresos anuales que superan los 100.000 dlares (Cmo mejorar mis
ventas).
Qu necesitan esos clientes?
El mercado objetivo de Viajes Molinos son parejas trabajadoras con altos ingresos y con nios,
interesados en planes de viaje a medida para familias. El objetivo de la empresa consiste en
ofrecer un viaje cmodo, exclusivo y relajante, especfico para cada familia (Atender bien a los
clientes).
En qu se distingue su producto o servicio de los que ofrece la competencia?
La ventaja competitiva de Viajes Molinos radica en su capacidad de adaptar su oferta a familias
con nios de cualquier edad; puede ofrecer paquetes de viajes orientados a la diversin y el

entretenimiento, elaborar en muy poco tiempo o con gran antelacin planes de viaje con
requisitos especiales de alojamiento, y operar con vuelos nacionales e internacionales. Viajes
Molinos tambin tiene la ventaja de ser una empresa local sin grandes gastos generales y con
costes iniciales menores que los de las compaas de viajes tradicionales (La fidelidad del cliente
hay que ganrsela).
Hay tcticas de marketing que puedan reportarle mejores resultados?
Los estudios indican que la herramienta publicitaria ms eficaz para un servicio como Viajes
Molinos son los pequeos anuncios en algunos semanarios locales que cuentan con un nmero de
lectores comprendido entre 5.000 y 40.000. Viajes Molinos tambin contrata anuncios en el boletn
nutico local y enva folletos a grandes empresas (Marketing lateral: atreverse a cambiar o dejarse
morir).
Respondiendo a estas preguntas clave acerca de su empresa puede sentar unas bases slidas para
elaborar su plan de marketing.
Paso 2: Pida opinin a asesores de confianza Para asegurarse de que tiene una percepcin clara
de su negocio, es muy importante que recabe informacin en su entorno. Organice reuniones con
amigos de confianza, empleados, asesores y otros colegas y pdales opinin acerca de lo siguiente:
A quin estn vendiendo productos o servicios su empresa?
Qu necesitan sus clientes?
En qu se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia?
Cundo y con qu frecuencia debe emprender iniciativas de marketing?
En qu situacin debera encontrarse su empresa dentro de un ao?
Las opiniones sobre estos aspectos de su negocio pueden ayudarle a preparar una estrategia de
marketing, as como a elaborar materiales especficos.
Paso 3: Pida opinin a sus clientes actuales y potenciales Para tener xito en la
comercializacin, debe averiguar cmo reaccionan los clientes ante su oferta de productos,
precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa. Pregunte a varios de
sus clientes actuales y posibles qu piensan de su empresa, de los productos y servicios que ofrece,
de su potencial de ventas y de la competencia. Puede realizar esa pequea encuesta por correo
electrnico, por telfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y
las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones.
Paso 4: Trace el plan Ahora que ya ha recabado opiniones y cuenta con un esquema, puede
preparar un borrador del plan de marketing. Empiece resumiendo su posicin y sus metas en el
mercado, y defina qu espera conseguir en un perodo determinado.
Un plan de marketing tpico podra organizarse del modo siguiente:
Resumen del mercado
Panorama de la competencia
Comparacin de productos y posicionamiento
Estrategias de comunicacin
Estrategias de lanzamiento
Embalaje y entrega
Indicadores de xito

 Calendario de marketing
Con un plan de marketing, ya dispone de una estructura que puede utilizar para mantener su
negocio por buen camino.
Paso 5: Realice un seguimiento de los resultados, actualice el plan Si revisa el plan cada seis
meses, podr determinar con mayor facilidad si se estn consiguiendo los resultados deseados. Con
ayuda de una hoja de clculo puede realizar con facilidad un seguimiento de los progresos, as
como calcular los costes de marketing y compararlos con las ventas y otros indicadores (Cmo
medir y mejorar el rendimiento de una web?).
Tambin debe actualizar el plan peridicamente para responder a la evolucin de las condiciones
del mercado.