Administracin de Ventas

ADMINISTRACIN DE VENTAS

Sesin No. 1
Nombre: Administracin y fuerza de ventas

Contextualizacin
Te has preguntado Por qu una funcin de venta se vuelve un factor
indispensable?
T odas las empresas que ofrecen un producto o servicio requieren hacerlo llegar
a su consumidor o cliente (mercado) para satisfacer sus necesidades, para ello
alguien debe informar de la existencia de productos y servicios para cubrir
dichas carencias. Entre ms rpido y fuerte podamos crear el vnculo entre la
empresa y el cliente, mejores ventas podremos lograr. La funcin de la venta se
convierte en factor indispensable para lograr dichos objetivos y para el sano
movimiento de la economa de las empresas, las sociedades y por ende, el pas.

Dado lo anterior, la fuerza de ventas en una empresa adquiere especial

importancia al ser generadora de demanda y canal de distribucin, pero tambin
es un importante eslabn de informacin mercadolgica y de relaciones pblicas.
Por ello, los sus objetivos anuales deben de ser claros, mesurables y reales de
cumplir, para que permitan ser el termmetro de crecimiento de la empresa.

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Introduccin al Tema
Te has preguntado Qu tan presente est la venta personal?

El hombre como ente social requiere comunicarse con otros seres humanos para
poder transmitir sus ideas, necesidades e inquietudes; esta capacidad de
comunicacin nos permite influir de una u otra manera en los dems y crear
relaciones benficas en ambas direcciones.

Por lo tanto, todos y cada uno de nosotros hemos transmitido nuestra forma de
pensar con la intencin de dar a conocer un mensaje que sea comprendido con
el mismo sentido e intencin que formulamos. Esa es una forma de venta.

La venta personal se encuentra presente en nuestras vidas de diversas formas y

desde muy pequeos. Todo intento de mostrar, convencer o persuadir al otro es
una forma de venta. Cuando queremos conocer a otra persona y acordar una
cita con l o con ella, cuando buscamos persuadir a un profesor para poder
ingresar al auditorio donde el acceso se ha cerrado, cuando presentamos a un
grupo de inversionistas el plan y los beneficios que realizamos en nuestra
actividad sin fines de lucro, cuando de lograr donativos se habla es una venta.
Es decir, estamos intentado colocar en la mente de la otra persona las bondades
que pueden llegar a obtener si realizan tal o cual cosa.

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Explicacin

Importancia de la funcin de ventas

Cul es la mejor manera de hacer llegar un producto o servicio al cliente?
La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona en la que
un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador para ventaja
mutua y duradera de ambas partes (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4). De
esta forma las necesidades del mercado actual se encuentran en medio de una
gran competencia de productos y servicios, donde todos buscan estar presentes
en el recuerdo de las personas.

Para ello, la publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero
rara vez puede remplazarla (Hartley, 2007: 23) y no es suficiente si queremos
generar la preferencia en el tiempo.
La principal funcin de la venta personal es construir una relacin una
sociedad que proporcione ventajas a largo plazo tanto al vendedor como a su
cliente (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4), es decir, se busca vincular al
cliente con la empresa, a travs de una personalidad adecuada para permitir
abrir los canales de comunicacin y hacer transmitir el mensaje con un
posicionamiento profundo.

Por ejemplo, cuando un nio est interesado en que le compren un juguete y le

pide a la mam que convenza a su pap de hacerlo. El hijo representa a la
empresa, pues es quien tiene la intencin de contactar al pap para comprar el
juguete y, en este caso la mam es la fuerza de ventas, responsable de influir
en el pap para lograr el objetivo del nio. La mam, debido a la cercana
relacin que tiene con el pap, se convierte en el portavoz del hijo y logra
persuadir al padre. Dicha cercana es la funcin que debe lograr la persona
encargada de la venta personal para persuadir a la compra.

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La informacin que un vendedor puede obtener de su cliente es la pauta para
adecuar el producto o servicio a la entera satisfaccin de ste. Cuando ello
sucede difcilmente el cliente estar dispuesto a preferir el producto de la
competencia. La funcin de la venta personal es un proceso continuo, y aun
despus de la misma venta es necesario mantener una relacin cercana con los
clientes para Dejar de vender y ayudar a comprar Mejores vendedores para
clientes ms exigentes Ante el cliente la representacin total de la organizacin
es el vendedor asegurar la recompra. En el libro Direccin de ventas de Dionisio
Cmara y Mara Sanz (2001) hacen la siguiente referencia al tema:

En la actualidad podramos decir que existen dos tipos de mercados y de

marketing: mercados que hay que conquistar y mercados a fidelizar y desarrollar;
marketing de conquista y marketing de fidelizacin. De la misma forma existe
una primera venta y sucesivas prestaciones de servicios para fidelizar y
desarrollar el valor del cliente. No hay que perder de vista que los clientes
adquieren al producto no slo el primer da, sino todos los das que deciden usar
sus servicios.

Objetivos y estrategias de las fuerzas de ventas

Hacia donde debemos dirigir una fuerza de ventas y qu resultados
especficos le podemos exigir?
Observamos que la funcin de la fuerza de ventas es acercar al cliente con la
empresa a niveles personales, con la finalidad de conocer sus necesidades e
inquietudes en relacin a nuestros productos y/o servicios, administracin de
ventas convirtindose en asesores de compra y portavoces de informacin de
mercado de suma importancia.
La empresa como organizacin tiene un fin comercial y/o social que con el
dinamismo del trabajo diario intenta ganar terreno con: el incremento de sus
ventas, el posicionamiento en la mente del consumidor, la penetracin a nuevos
mercados, lograr una mayor participacin del mercado, entre otros objetivos.

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Estos objetivos son provenientes generalmente de la direccin comercial

(genralo de mercadotecnia), y son decisiones que se toman en alto nivel
jerrquico para dirigir a la empresa y a todas sus reas hacia una meta
especfica, misma que determina la actividad de la fuerza de ventas .En el libro
Gestin de la fuerza de ventas, Enrique Carlos Diez menciona lo siguiente:

Objetivos. En esta etapa estudiamos cules son los objetivos que pretendemos
conseguir con el personal de ventas. Indudablemente, estos objetivos tienen que
ser coherentes y contribuir al logro de los objetivos de rango superior, es decir, a
las metas comerciales (Dez, 2004:15).
Otro tipo de objetivo puede ser por la penetracin de mercado, por ejemplo, si
una empresa que comercia con rajas enlatadas vende en el 2010 al 45% del
mercado potencia en una zona; el objetivo del nuevo ao ser venderle al 55%
del mismo mercado, es decir, est vendindoles a ms personas.

Por otro lado, se encuentran las actividades derivadas de la comunicacin con

los clientes; segn Diez en su libro de la Gestin de la fuerza de ventas, son las
siguientes:
1. Informacin va mercado empresa:

Informacin sobre los clientes

potenciales.

Informacin sobre reas de mercado.

Informacin sobre la evolucin del

mercado.

Informacin sobre los intermediarios.

Informacin sobre la competencia.

Informacin sobre las necesidades del

mercado.

2. Informacin y distribucin va empresa a

mercado:

Reseando las caractersticas de los

productos.

Disponibilidades de productos.

Presentacin persuasiva de la informacin.

Servicios asociados a la venta.

Informacin sobre precios.

Transmisin de la imagen de la empresa.

Consolidacin de clientes (renovacin de

ventas).

Ventas sanas.

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Conclusin

Las ventas personales son un trabajo detallado de relaciones pblicas que todos
utilizamos a diario para comunicarnos con otros y persuadirlos. Hemos analizado
que la venta personal es un proceso que permite a las empresas acercarse y
conocer al cliente de tal forma que pueda obtener informacin suficiente del
mismo y reconocer los principales aspectos de sus necesidades que la empresa
pueda resolver, mantenindolo asesorado y convencido de que la marca, a
travs de su asesor comercial (o vendedor), es su mejor opcin para resolver
problemticas especficas.

Los objetivos de la fuerza de ventas estn determinados principalmente en las

necesidades especficas de la direccin general o comercial y las directrices
comerciales de la empresa como: nivel de ventas anual y mercado (de
penetracin y ampliacin); por lo tanto deben tener una relacin clara entre la
directriz general y la capacidad real de accin de la fuerza de ventas, por su
tamao y caractersticas de la operacin. Estos objetivos debern de marcarse
en trminos informativos entre el cliente y la empresa, generando la
infraestructura operativa y los canales de comunicacin necesarios entre el
vendedor y la empresa.

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Para aprender ms
Porqu aprender ventas personales?
Weitz, Castleberry, Tanner (2005).
Qu es lo primero que llega a su mente al or esta frase venta personal?, ve
imgenes de pltica rpida sin poner atencin o personas insistentes que no
aceptan un no como respuesta? Quizs su definicin sea algo as como venta
personal es el arte de persuadir a un sujeto para comprar lo que no quieren ni
necesitan en ms de lo que vale. Si eso piensa entonces lea y estudie con
cuidado. Comencemos con una definicin ms exacta de un vendedor
profesional, que es muy distinta a la que acabamos de mencionar.

La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona, en la que

un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador para ventaja
mutua y verdadera de ambas partes. Esta definicin subraya que las ventas son
ms que hacer una venta y obtener un pedido.
El objetivo es construir una relacin una sociedad- que proporcione ventajas a
largo plazo tanto al vendedor como a su cliente. As vender implica ayudar a que
los clientes identifiquen problemas, ofrecindoles informacin acerca de
soluciones potenciales y proporcionndoles el servicio posventa para asegurar
una satisfaccin a largo plazo.

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesin, ahora tendrs que realizar una actividad en la cual a travs de un mapa
conceptual expliques La funcin de venta personal, tomando en cuenta las
distintas dimensiones.

Puedes realizarlo en cualquier programa especializado en mapas conceptuales,

al final tendrs que guardarlo como imagen en formato JPG, con la finalidad de
subirlo a la plataforma de la asignatura.

Recuerda que esta actividad te ayudar a entender La funcin de venta personal,

lo cual te facilitar el estudio de Administracin y Fuerza de Ventas

Esta actividad representa el 5% de tu calificacin final y se tomar en cuenta lo

siguiente:
Tus datos generales
Referencias bibliogrficas
Ortografa y redaccin
Ttulo
Resumen
Representacin grfica

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Bibliografa

Cmara, D.; Sanz, M. (2001). Direccin de ventas. Vender y fidelizar en el

nuevo milenio. Mxico: Prentice-Hall.

Diez, E. (2004). Gestin de la fuerza de ventas. Barcelona: Ediciones

Deusto.

Hartley, R. (2007). Administracin de ventas. Mxico: Grupo Editorial

Patria.

Weitz, B. A.; Castleberry, S. B.; Tanner, J, F. (2005). Ventas.

Construyendo sociedades. Mxico: McGraw-Hill.