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Definiciones de la PNL
La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cmo organizamos lo
que percibimos, y cmo revisamos y filtramos el mundo exterior, mediante
nuestros sentidos. Adems explora cmo transmitimos nuestra representacin
del mundo a travs del lenguaje.
La PNL es una Escuela de Pensamiento pragmtica, que provee las
herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en
comunicacin y cambio. Promueve la flexibilidad del comportamiento, el
pensamiento estratgico, y una profunda comprensin de los procesos
mentales.
La PNL es el arte y ciencia de la excelencia personal. Es un arte, porque cada
uno da su toque nico, personal y de estilo a lo que est haciendo, y esto
nunca se puede expresar con palabras y tcnicas. Es una ciencia, porque hay
un mtodo y un proceso para descubrir los modelos empleados por individuos
sobresalientes en un campo para obtener resultados sobresalientes.
La PNL le ensea a comprender y organizar sus propios xitos, y qu stos se
sucedan
con
mayor
asiduidad
en
su
vida.
La PNL es una habilidad prctica y potente para el cambio personal. 1
La Programacin Neurolingistica (PNL) estudia la experiencia humana
subjetiva, analiza cmo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo
exterior a travs de los sentidos.
Cuando negociamos mantenemos una comunicacin en la cual nos creamos
una imagen positiva o negativa de la otra parte segn lo que percibamos de
ella. Por un lado est la imagen personal pero por otro, est la imagen que se
forma a travs de la utilizacin del lenguaje verbal y no verbal.
Programacin:
Se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas de
comportamiento.
Neuro:
Se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro estado
emocional subjetivo.
Lingstica:
Se refiere a los medios de comunicacin humana, tanto verbal como no
verbal.
Para que se entienda un poco mejor sera, La PNL constituye un modelo,
formal y dinmico de cmo funciona la mente y la percepcin humana, cmo
procesa la informacin y la experiencia y las diversas implicaciones que esto
tiene para el xito personal. Con base en este conocimiento es posible
identificar las estrategias internas que utilizan las personas de xito,
aprenderlas y ensearlas a otros (modelar); para facilitar un cambio evolutivo y
positivo.
Tuvo su origen en las investigaciones de Richard Bandler y John Grinder,
autnticos padres de la PNL, que trataban de averiguar por qu determinados
tratamientos de tres terapeutas en Estados Unidos ( Satir, Erickson y Perls)
conseguan mayor xito que el resto de sus colegas.
Visual
Auditivo
Tctil
Olfativo
Gustativo
En el marco del trabajo de la PNL los sentidos del tacto, olfato y gusto se
agrupan bajo el concepto de percepciones kinestesicas.
Una vez los estmulos han sido captados por nuestros sentidos y antes de
realizar la representacin interna de la informacin obtenida, los estmulos pasa
a travs de los filtros de procesamiento, que producen la omisin, distorsin y
generalizacin de la informacin captada.
Tipos de filtros
Omisiones: Las omisiones tienen lugar cuando selectivamente prestamos
atencin a algunos aspectos de la experiencia sensorial y perceptiva y
omitimos otros. Conviene tener presente que las omisiones no son en si
mismas negativas sino que tienen por objetivo evitar que la mente consciente
deba manejar un exceso de informacin percibida del entorno. Si toda la
informacin percibida del entorno no fuese filtrada omitiendo una parte, nos
bloquearamos.
Distorsiones: Cuando realizamos cambios en nuestra experiencia de
informacin sensorial, estamos distorsionando el proceso perceptivo. La
distorsin puede ser til para planificar objetivos personales construyendo
futuros posibles o negativas en el caso de trastornos psicolgicos, o
sentimientos de celos, engaos, conspiraciones de los dems en su ausencia.
Generalizacin: El efecto de filtro de la generalizacin tiene lugar cuando la
persona extrae conclusiones para comprender o interpretar la realidad, a partir
de una, dos o mas experiencias.
El proceso de generalizacin se encuentra en la base de todo aprendizaje, ya
que a partir de la integracin de un estimulo o informacin se abstraen los
elementos permanentes. Por ejemplo, una vez he asimilado la funcionalidad
2
Internet
Orientado a:
Gerentes, jefes y lderes; consultores y mediadores; capacitadores;
entrenadores de diferentes disciplinas; comunicadores de medios masivos;
profesionales, agentes de salud mdicos, psiclogos y personas en general
que estn iniciando o transitando un proceso de evolucin personal o que
busquen la resolucin definitiva de sus conflictos personales. O cuyos
propsitos sean:
Comprender el origen de comportamientos propios y ajenos para
encauzar cambios positivos y definitivos (gerentes, directivos,
empresarios, vendedores, etc.).
Obtener un mayor conocimiento de s mismos.
Superar trabas personales, como fobias, limitaciones, etc.
Reestructurar organizaciones comenzando desde la misin de las
mismas.
Evitar conductas inconvenientes en los grupos humanos (empresas,
organizaciones en general).
Orientarse con precisin hacia el logro de metas personales y laborales.
(internet)
Visualizacin
Sonidos Construidos
Sonidos Recordados
Resultados esperables:
1- Qu es lo que quiero?
Formulo mi objetivo en forma especfica, alcanzable y mensurable. Lo hago en
trmino positivo porque las palabras positivas son auto sugestivas y utilizando
el yo porque mi objetivo depende de m.
2- Cul ser mi beneficio personal?
Enfrento lo que la realizacin de mi objetivo me va a aportar en el plano
psicolgico.
3- Cmo sabr que he alcanzado mi objetivo?
Imagino con anterioridad lo que ver, lo que oir y lo que sentir cuando haya
alcanzado mi objetivo.
4- Existe un inconveniente para alcanzarlo para mi y para los dems?
Toma en cuenta este objetivo los diferentes intereses de las personas
implicadas?
referidas
los
juicios,
reglas
morales,
EL LENGUAJE DE LA PRECISIN
Cada persona le da una significacin especial a las palabras, por lo tanto, en
una relacin es posible caer en imprecisiones. Cada palabra est ligada a la
experiencia individual de cada uno y eso determina el nivel de profundidad.
Debido a ello, se da una prdida de informacin entre aquello que queremos
decir, lo que podemos decir y lo que nuestro interlocutor entiende. Por lo
general solo queda el 20% del mensaje inicial.
Para ello existe e metamodelo, que es como una brjula del lenguaje destinada
a no perder el norte en la comunicacin.
El lenguaje desva de la experiencia segn los 3 procesos siguientes
- la omisin
Ejemplo: no estoy de acuerdo Pregunta: Por qu? Efecto buscado:
encontrar lo que falta, el objeto del verbo.
- la generalizacin
Ejemplo: todo, siempre, nunca Pregunta: Repetir acentuando Todos?,
Siempre?, Nunca? Efecto buscado: Desbaratar la generalizacin.
- la distorsin
Ejemplo: Me aburre Pregunta: Qu le hace decir eso? Efecto buscado:
quebrar la causa.
Marco Comn entre los objetivos mutuos
En el marco de una estrategia de influencia positiva, la negociacin se efecta
fuera de una relacin de fuerza.
Si queremos evitar la relacin de fuerza, es importante ayudar a nuestro
interlocutor a clarificar sus objetivos. Una negociacin eficaz no puede
establecerse sobre la base de un estado deseado demasiado vago sin correr el
riesgo de deslizarse a falsas interpretaciones o ambigedades naturales.
Se trata de comprender, en un primer momento, lo que la otra parte desea, a
travs de las informaciones que aporta. El buen negociador habla menos de lo
que hace hablar. Utiliza su brjula del lenguaje para hacer precisar a su
interlocutor y resume regularmente las informaciones obtenidas.
Puntos a seguir para la definicin de los objetivos:
1) El criterio que subyace al estado deseado: -Qu es importante para usted en
esta situacin?"
2) El estado deseado, en trminos precisos, especficos positivos. El estado
deseado debe ser realista, de otro modo la negociacin no puede llevarse a
cabo.
3) El beneficio descontado.
4) Los inconvenientes inherentes al objetivo
5) Los obstculos para la realizacin del objetivo. Es necesario entonces
enfrentar igualmente las soluciones realistas que permitan rodearlas.
6) Los criterios de evaluacin para la realizacin de objetivo.
Ayudar a la otra parte a precisar sus objetivos supone que la persona que
conduce
la negociacin est en un estado interno de "conexin interna, es decir, que su
conciencia est volcada hacia el exterior, hacia las reacciones del interlocutor.
Conexin externa es el estado de curiosidad, de receptividad, que condiciona la
Eficacia de la observacin.
Cuando los objetivos del interlocutor han sido claramente definidos, el
negociador debe a continuacin armonizar los objetivos mutuos. Si al final de
esta etapa, resulta que los objetivos recprocos no son compatibles, es mejor
renunciar a la. negociacin.
La tcnica del marco comn es la bsqueda de elementos aceptables para
cada una de las partes. Se trata de encontrar soluciones intermedias
satisfactorias para cada uno.
Principios bsicos de este mtodo:
1. En la negociacin, separar claramente lo que es del orden de lo diferente (=
lo que se opone) de lo que es del orden de la persona (= lo que no se opone, lo
que se respeta).
2. Concentrarse no sobre las posiciones sino sobre los intereses en juego. Son
los intereses en juego los que inducen las posiciones de cada uno.
3. Proponer un gran abanico de soluciones antes de tomar una decisin, lo que
evita focalizarse en los obstculos ligados a una solucin.
4. El resultado debe descansar sobre criterios aceptables para las dos partes.
Esto supone la demostracin de un espritu abierto y la voluntad de razonar.
La negociacin gana/gana es un mtodo de influencia positivo basado en la
aceptacin de la persona tal cual es, ya sea que su poder sea superior,
equivalente o inferior, sobre la aceptacin a priori de sus ideas y sus opiniones.
El verdadero poder consiste en ser capaz de establecer un real clima de
confianza.
La estrategia de negociacin establecida por la negociacin gana/gana,
recupera lo que Lionel Bellenger ha llamado una estrategia cooperativa, 4 es
decir, la bsqueda de un acuerdo equilibrado, que a su vez recupera la nocin
de marco comn.
Como encontrar un marco comn?
1) Pregunte a la otra parte qu quiere (estado deseado)
2) Preguntarle qu le va procurar el hecho de conseguir su objetivo (la meta, el
beneficio descontado). Verificar si es compatible con el nuestro.
3) Ajustar explcitamente sus propios objetivos con los de la otra parte
4)Encontrar una meta comn a alcanzar de modo que
cada una de las dos partes est de acuerdo cuando sea formulada
5) Una vez formulada la meta comn, recprocamente aceptada, las dos partes
buscan todos los medios aceptables para cada una, para alcanzar esa meta en
un
marco de cooperacin.
Modelo de afirmacin de uno mismo
La PNL tiene como objetivo preparar mejor al individuo para las diversas
situaciones sociales e interpersonales con las que se encuentre.
Se dice que una persona est "afirmada" (o es segura) cuando los
comportamientos que produce tienen caractersticas concretas, objetivables y
observables.
Caractersticas no verbales de un comportamiento afirmado ( Seguro )
En el plano para-verbal, la intensidad de la voz de la persona que se expresa,
est
adaptada a la situacin y al contenido verbal; es clida, el rendimiento verbal es
regular y calmo. En fin, la persona habla tanto como la otra persona que tiene
enfrente.
- Caractersticas de un comportamiento pasivo: intensidad dbil, entonacin
neutra, produccin verbal lenta, la persona habla poco, deja hablar a los otros.
- Caractersticas de un comportamiento agresivo: intensidad fuerte, entonacin
exagerada, produccin verbal rpida, la persona habla demasiado, no deja
hablar a los dems.
En el plano no verbal puro, la mirada es franca, directa; la expresin de la cara
aparece expresiva: la mmica est de acuerdo con el contenido verbal (con49
gruencia); la posicin del cuerpo es firme, flexible, a buena distancia del
interlocutor; los movimientos del cuerpo son calmos, amplios, apoyan lo verbal.
- Caractersticas de un comportamiento pasivo: mirada huidiza, expresin facial
sombra, posicin del cuerpo replegada, lejos del otro, movimientos del cuerpo
nerviosos o raros.
- Caractersticas de un comportamiento agresivo: la mirada se fija demasiado
en el
interlocutor, expresin facial contracturada, posicin del cuerpo tensa, derecha,
demasiado cerca del otro, movimientos del cuerpo rpidos y desordenados.
El negociador sincrnico comienza por sincronizarse con los comportamientos
no
verbales de su interlocutor, ya sean pasivos, afirmados o agresivos. Esto le
permite manejar la ansiedad de la situacin, hacer frente teniendo confianza en
s
mismo. Este control tiene para l consecuencias positivas y agradables
(cadena
interna positiva, relacin interpersonal positiva, integracin social...) Pero tiene
igualmente consecuencias positivas para el interlocutor porque, encontrado en
su
terreno, este ltimo est seguro, lo que implica una atenuacin de su propia
ansiedad.
Caractersticas verbales de un comportamiento afirmado ( Seguro )
Cada vez que debemos hacer una proposicin, sta debe estar un paso
adelante con relacin a nuestros objetivos comunes. Una "pro-posicin" es la
posicin que adoptamos en vistas a una accin. En consecuencia, estamos en
una fase extremadamente activa de la negociacin, lo que supone un buen
control de las fases anteriores. El contenido de la proposicin que enunciamos
hace referencia a los objetivos y a los elementos del marco comn. Se inscribe
en el clima de confianza y la lgica de compromiso que desarrollamos desde el
comienzo de la negociacin. Utilizamos nuestro meta programa acuerdo.
Es importante presentar primero las razones por las cuales hacemos una
proposicin, porque, si por una razn u otra nuestro interlocutor no est de
acuerdo, espontneamente va a retomar las secuencias de nuestra frase en el
orden emitido. Discutir entonces nuestras razones y no nuestra proposicin.
En efecto, si hacemos nuestra proposicin al comienzo, provoca
inmediatamente en l
una reaccin. Si la reaccin es positiva, todo va bien, pero si es negativa, pone
en marcha su cadena interna negativa y no escucha nuestras razones; ste es
un fenmeno comprensible.
Al presentar las razones antes de la proposicin, no sabe dnde vamos; debe
entonces ante todo escuchar nuestras razones.
Imaginemos que nuestro interlocutor tiene un MP global muy pronunciado.
Promediando nuestra frase, tiene ya la sensacin de haber comprendido lo que
queremos decirle, formula la respuesta en su mente y ya no nos escucha ms.
Si adems posee un MP desacuerdo, nos interrumpe... Nuestra proposicin no
ha comenzado, hemos tomado la precaucin suplementaria de jerarquizar
nuestras razones desde la ms dbil a la ms importante desde nuestro punto
de vista. De ese modo l discute una razn menor; nos es fcil responder ese
punto.
Sin embargo, es preferible evitar mencionar demasiadas razones a la vez
porque provocaramos el efecto inverso. La saturacin de informacin no le
permitira retener todo.
Hara perder el hilo de nuestra lgica y l fundar su desacuerdo sobre la
ltima razn enunciada, con las palabras resonando todava en su mente.
Tres razones para justificar una proposicin es una cifra equilibrada y
apreciable.
Podemos esquematizar la sintaxis de una proposicin de la siguiente manera:
CAPTAR EL
accin en
MOMENTO
OPORTUNO
Induccin de un ESTADO
MENTAL POSITIVO
Yo +
verbos
de
PRESENTE (Trminos
Positivos, palabras
Sensoriales.
DESTRABAR
FACILMENTE
UNA
SITUACION
luz lejos en la noche y gua a los navegantes. Sin el faro, los marinos estaran
perdidos y en peligro. Cuando l ha comprendido la necesidad de tener
objetivos
a largo plazo, podemos decirle: "Entonces, manos a la obra y... apuntemos a
nuestros objetivos".
Todas estas tcnicas funcionan de hecho como un nuevo marco de sentido
positivo.
Se trata de acordar un sentido nuevo, positivo, a una experiencia cambiando
simplemente su marco. La historieta de los Trillizos da un ejemplo de nuevo
marco: Los trillizos festejan su cumpleaos. Al final de la pequea fiesta de los
nios, la madre cae agotada sobre un silln. Y los trillizos le dicen con tono
divertido: "Pero mam, tu eres la nica mam del vecindario que tiene la
suerte de festejar tres cumpleaos de una sola vez!"
El nuevo marco es un cambio de perspectiva, los hechos no cambian pero son
considerados desde otro punto de vista, toman un sentido diferente.
El nuevo marco estimula la conversacin, motiva para encontrar soluciones. El
negociador sintnico muestra su flexibilidad en su aptitud para operar nuevos
marcos
positivos.
3. Esquema Metdico de la PNL aplicado a la Negociacin
La negociacin es tanto un tema de procesos (cmo?), de tcnicas (con
qu?), como de
funcionamiento mental adecuado. Para concluir esta exposicin, proponemos
aqu
esquemas que ayudarn al lector a llevar su negociacin de manera positiva y
eficaz.
Fundamentos
Son muchos los aspectos tratados por la Programacin Neurolingstica, la
mayoria de ellos se basan en una serie de postulados bsicos llamados
presuposiciones:
CONCLUSIN
El PNL es un modelo de comunicacin cuyo objetivo principal es la adaptacin
al cambio permanente que caracteriza nuestra poca. Que cuando lo
integramos a nuestra vida social cotidiana, ya no sentimos el cambio. Tambin
permite al individuo adquirir una mejor realizacin de si mismo a travs de una
utilizacin ms estratgica de sus potencialidades.
Gueb.org (internet)