A palavra "vendas" para muitas pessoas por si s j causa arrepios.

Talvez pelo fato de estarem

cansadas dos apelos inteis e massivos que esto sujeitas todos os dias. Convenhamos que
ningum cede mais a telemarketing de carto de crdito ou mala direta de financiadoras. Este guia
surgiu para que voc empreendedor e empresrio no cometa os mesmos erros e aprenda quais a
tcnicas mais eficientes do mercado. Estes enganos so o que chamamos de Os Sete Erros
Mortais das Vendas.

O Primeiro Erro Mortal das Vendas:

>> FALAR DEMAIS!
Falar demais o maior engano que voc pode cometer, pois quando est falando, voc no est
escutando. E, quando voc no est escutando, no est aprendendo sobre as ambies de seu
cliente, seus desejos, sentimentos, estilo de vida, necessidades, preferncias, pensamentos, e
objetivos. Quando chegar a concretizar a venda, voc provavelmente ter errado o alvo.
Infelizmente, pessoas "faladoras" so atradas ao ramo de vendas, da vem a frequentemente
pintada imagem do vendedor como uma pessoa de fala mansa.
Falar muito algumas vezes um sinal de nervosismo, como o vendedor despeja uma torrente de
palavras para vencer sua ansiedade. Se isto se parece com voc, desaprenda o hbito de falar
muito e aprenda o hbito de escutar. O caminho mais rpido para construir grandes
relacionamentos com seus clientes deix-los falar. Seu trabalho fazer as perguntas certas,
escutar as respostas, e aprender com elas. Quando voc escuta cuidadosamente os seus clientes,
eles diro a voc como vender para eles.
Que espcie de perguntas voc far?
Tente estas perguntas tipo "quero te conhecer melhor":
* Onde voc mora?
* Voc mora l h muito tempo?
* Como viver ali?
* Onde voc trabalha?
* Voc aprecia o que faz?
* Que tipo de trabalho seu cnjuge faz?
* Voc tem parentes?
* Quantos anos tm seus filhos?
* Que escola seus filhos freqentam?
* Voc uma pessoa muito ocupada?
* O que voc faz em suas horas de folga?
Ou, tente estas perguntas tipo "vamos conhecer o produto":
* Voc conhece nossos produtos?
* Voc j usou nossos produtos antes?
* Que produtos voc usa atualmente?
* O que voc espera desse tipo de produtos?
* Qual foi o melhor que voc j usou?
* Qual voc gostou menos?
* Voc prefere produtos que sejam... (sensveis pele, livre de agrotxicos, originais, eficazes, que
te faam perder peso, importados? ?perguntas relacionadas com seus produtos)?
* Voc tem algum problema do tipo ...(novamente, relacionados com sua linha:
pele sensvel, alergias, stress, excesso de peso, excesso de dvidas, etc.)?
* Voc toma suplementos de vitaminas?
*Voc est feliz com seu peso atual?

* Voc est totalmente feliz com sua dieta?

* Se voc pudesse mudar uma coisa em sua dieta ( ou pele, ou estilo de vida...)
o que seria?
* Voc fuma?
* Voc tem algum problema especfico com sua pele?
Voc pode fazer perguntas relacionadas com quo confortvel seu cliente
se sente em comprar atravs de vendas diretas:
* Onde voc normalmente faz compras?
* Voc compra algum produto de vendas diretas?
* J comprou pelo correio?
* J comprou alguma vez pela internet?
* Voc no acha que a entrega em casa torna as coisas mais fceis.
Naturalmente, voc no pode nem vai fazer todas estas perguntas. No estamos num programa de
entrevistas. Nem toda pergunta vai ser apropriada a todas as situaes. Estas so apenas gatilhos
de idias. Voc saber como desenvolver uma conversao baseado nelas; voc tem feito isso
todos os dias de sua vida desde que aprendeu a falar! O objetivo descobrir o mximo possvel
sobre seu cliente. Desenvolva suas prprias perguntas como aberturas que podem levar a uma
venda de produto ou entrevista de recrutamento. Quanto mais voc escutar resposta da primeira
pergunta, mais apropriada ser sua prxima pergunta. Se voc estiver ocupado falando, ou
pensando sobre o que vai dizer a seguir, voc no capacitar o cliente a desenvolver uma
conversa razovel. Quanto mais cuidadosamente voc escutar e pensar sobre o que est sendo
dito em resposta a suas perguntas, melhor ser a posio que estar para introduzir os benefcios
de seu produto ou oportunidade. O que nos leva ao prximo pecado mortal.

Segundo Erro Mortal nas Vendas:

>>Colocar o Produto em Primeiro Lugar
O profissional de vendas ou o empresrio jamais deve colocar o produto como sendo mais
importante do que as pessoas. Esta uma armadilha fcil de se cair... Quando voc passa mais
tempo tratando de seu produto ou sua oportunidade, ao invs de se concentrar no seu cliente.
Prestou ateno na dica acima? Ela importante.
Apenas quando voc realmente conhece seus clientes e prospectos que voc pode explicar
sincera e honestamente como o seu produto ou oportunidade ir melhorar a vida deles.
seu trabalho como profissional identificar o que os clientes, as pessoas esto procurando, e
ento, fornecer o que elas precisam ou desejam. exatamente por isso que as empresas sempre
falam que voc deve se tornar seu melhor fregus e aprender em primeira mo o que o produto
faz. No o como ou o porque, mas o que ele faz para voc, e o que far pelas
pessoas que formam sua clientela. O benefcio do produto... Trabalhe com seus uplines ou com a
empresa para saber como descrever melhor os modos em que o produto ou oportunidade melhora
a vida das pessoas. Pense no que as pessoas querem da vida.
Muitos de ns gostaramos de atingir pelo menos a metade dos desejos desta lista abaixo:
1- Ter forma fsica mais bela
2- Ter mais diverso
3- Ter mais tempo para passar com a famlia e amigos
4- Ter mais sade
5- Parecer um pouco mais jovem
6- Economizar dinheiro

7- Ser mais atraente

8- Emagrecer
9- Pele mais bonita
Acontece a mesma coisa com a oportunidade de negcios que voc oferece.
Muitos esto em busca de:
* Mais Liberdade
* Mais tempo livre.
* Mais segurana.
* Mais opes de escolha.
* Mais dinheiro..
Como o seu produto ou oportunidade entrega o que as pessoas buscam? Se voc puder responder
a esta questo, de maneira simples e sucinta, voc tem uma boa chance de fazer sua venda!
Concentre-se em inculcar estes poucos conceitos e praticar durante estes dias o que est
aprendendo. Isto pode melhorar muito sua carreira em vendas . Muitos comeam seu trabalho
cansando as pessoas com longas descries sobre seu produto ou oportunidade, ao invs de se
concentrar primeiro em descobrir mais sobre a pessoa que a est escutando e em como o produto
ou oportunidade pode ajudar esta pessoa. Se puder desenvolver esta habilidade de vendas esta
semana, seria timo!

Terceiro Erro Mortal Nas Vendas:

>>FOCALIZAR AS CARACTERSTICAS, NO OS BENEFCIOS.
muito fcil ficar totalmente entusiasmado com as caractersticas de seu produto ou oportunidade
de negcios. Mas, lembre-se, as caractersticas no so importantes, a no ser pelos benefcios
que elas nos trazem.
Quando uma pessoa vai a uma farmcia comprar aspirina, porque ela deseja alvio rpido para
uma dor de cabea. Acabar com a dor de cabea o benefcio da aspirina. A pessoa no deseja
que o farmacutico fique desfiando as caractersticas e ingredientes qumicos da aspirina. O que
ela quer o benefcio de acabar com a tal dor de cabea!
Assim, se voc deseja vender aspirinas, d uma dor de cabea para algum, falando de outra
forma, qualquer que seja o produto ou oportunidade de negcios que esteja operando, crie uma
razo forte e impulsionadora o bastante para seu cliente comprar. Pense como se fosse o cliente:
"o que vou ganhar com isto?"
Muitas vezes, cometemos o engano de focalizar em quo bom o produto ou a oportunidade , ao
invs de focalizar em como isto ir tornar a vida melhor para seu cliente.Se voc estiver vendendo,
digamos, uma bebida energtica, voc no vai precisar saber de cor todos os ingredientesvitaminas, minerais, aminocidos, etc. O que realmente mais importante a diferena que a
bebida ir fazer no seu bem-estar. Esta a diferena que voc pode comunicar honestamente e
entusiasmadamente para seu cliente: Como o seu nvel de energia aumentado, vitalidade e
estamina ajudam voc a enfrentar o stress dirio. No caia jamais na armadilha de pensar que
voc precisa saber tudo sobre seu produto, como uma enciclopdia ambulante, repleto de detalhes
sobre cada aspecto de seus produtos.
O que quer que seja que esteja vendendo, sempre o benefcio que conta. Mas esteja tambm
preparado para responder a perguntas levantadas por seus clientes, aprendendo tanto quanto seja

possvel sobre os produtos e oportunidade. Se estiver cara a cara com um cliente, voc no est
sozinho. Se ele fizer uma pergunta que no pode responder, diga isto claramente, e anote a
pergunta.
Ento, volte a ele quando tiver obtido a resposta. Isto vai causar uma boa impresso nele.
Demonstra sua humanidade em no saber tudo, demonstra profissionalismo em buscar a resposta,
e que se preocupa com ele o suficiente para retornar com a resposta. Resista tentao de entrar
num modo de alta vibrao de vendedor apenas porque voc acha que assim que os vendedores
agem. Voc no faria isto ao comentar com os amigos sobre um bom programa, um bom filme, um
bom restaurante. Assim, no se transforme num vendedor ao comentar sobre as grandes
qualidades de seus produtos e oportunidade de negcios para os amigos. Seja voc mesmo,
sempre melhorado, mas voc mesmo(a).

Quarto Erro Mortal nas Vendas:

>>Empregar uma abordagem do tipo "tamanho nico".
Um verdadeiro profissional no trata seus clientes todos da mesma maneira.Se voc fizer isto, esta
atitude reduzir suas chances de sucesso.Os seres humanos parecem diferentes, falam de forma
diferente, agem de maneira diferente e pensam de maneira diferente. Certo tipo de pessoas so
100 % analticas e racionais. Para elas, as consideraes lgicas como preo, tamanho e valor so
de primordial importncia. No outro lado da balana, temos pessoas que so totalmente
emocionais e respondero melhor a idias, piadas, e experincia que outras pessoas tiveram
com os produtos. Se voc fornecer muitos detalhes para este ltimo tipo, voc ver que eles ficam
impacientes e perdem o interesse. Afie suas habilidades de escutar para que voc possa
determinar o "tipo" de cada um de seus clientes. Isto permitir que adapte sua apresentao para
cada um deles. Sua taxa de sucesso ir aumentar quando as pessoas se sentem confortveis
com voc. Se voc for muito dominante ou opressivo, voc afastar muitas pessoas.
Se voc for muito tmido, as pessoas podem no responder positivamente a voc, pois voc no
parece confiante sobre o que est dizendo para elas. Tente estas tcnicas simples para aumentar
sua habilidade de se adaptar a diferentes estilos de comunicao, construir sintonia, e deixar seus
clientes vontade.
1- Sente-se ao lado deles, no em frente a eles.
2- Imite (alguns dizem: espelhe) sua linguagem corporal, nvel de contato olho
a olho, e postura.
3- Ajuste o tom e o timbre de sua voz de acordo com a do cliente.
4- Aprenda a reconhecer e responder aos sinais que seu cliente esteja enviando, de modo que
voc possa complementar o estilo de comunicao dele.
Trate cada cliente como um indivduo, e equilibre sua apresentao para incluir os dois lados da
moeda: a informao lgica e a emocional, at que voc descubra com qual abordagem seu cliente
responde melhor.

Quinto Erro Mortal das Vendas:

>>Oferecer Muitas Opes!

Nos dias atuais, todos ns sofremos um verdadeiro ataque de escolhas e opes. O resultado,
para a maioria, confuso, frustrao e um certo alheamento...
Quando entramos numa livraria, numa loja de discos ou vdeo, o excesso de opes disponveis
pode nos intimidar. Como escolher entre tantas opes?
Se a loja for uma das mais instrudas em marketing, voc ver que sempre h uma seo de
"recomendados pela direo", ou "Favoritos da Diretoria". Voc ficar interessado porque h algo
de atrativo na recomendao de um profissional ou algum que "esteja por dentro". Igualmente, um
display com os 10 Mais Vendidos aumenta dramaticamente as vendas, porque, para muitos
compradores, h uma certa segurana na popularidade. Ns sentimos que se tantas pessoas
esto comprando este livro ou CD, ento ele deve ser bom.
E todos ns sabemos que os autores e artistas do show business dependem desta lista de bestsellers para atingir um grande sucesso. Da mesma forma, em um bom restaurante, um garom
habilidoso ir recomendar especificamente um ou dois pratos ara ajudar voc a pedir bem. Use
esta tcnica quando estiver fazendo sua apresentao. Escolha um grupo de produtos (talvez de 2
a 4) e durante sua apresentao fale sobre estes produtos como sendo os "obrigatrios de se ter".
Suporte cada produto com uma curta e irresistvel razo pela qual voc o recomenda
pessoalmente. As pessoas compram com confiana quando eles sabem que no esto correndo
um risco. Aprenda do sucesso que as listas 10 Mais e Best Sellers tm ao promoverem vdeos,
CD\'s e livros e aplique isto aos seus produtos.

Sexto Erro Mortal das Vendas:

>>No Responder a Objees
Muitos vendedores profissionais tentam encobrir as objees mas, para ir em frente, voc deve
aceitar e solucionar a barreira que foi erguida. Escute atentamente ao que est sendo dito, e ao
que no est sendo dito, para entender porque uma objeo surgiu. Pense em uma objeo como
um pedido para mais informaes. Tome seu tempo para pensar, e ento d uma resposta direta,
aberta e honesta. Saiba que voc no ir vencer todas. A venda que aceita relutantemente ou
sob presso no tem nenhum futuro. Seu negcio depende de vendas futuras e de construir
relacionamentos de longo termo com pessoas que respeitem voc. Elas iro reconhecer se voc
tentar se esquivar de responder a uma objeo. Voc quer sua confiana e respeito. Voc quer que
eles gostem de voc. Assim, respeite e responda a toda objeo com honestidade e sinceridade.
Quando voc chega concluso de que as objees significam que o seu
cliente no deseja prosseguir, no tente forar a barra.

Stimo Erro Mortal das Vendas:

>>Esquecer de Fechar
comum vermos vendedores fazerem tudo certo, ento omitir o mais importante: pedir pela
compra. Tudo mais uma perda de tempo a menos que voc pea que a compra seja feita.
Chega um momento em sua apresentao quando a hora de fechar a venda.
Como voc pede a compra?
Pedindo!
No tenha medo de ajudar seu cliente. Diga a eles: "Estas so as cores que recomendo para
voc", ou "Este colar ficou lindo em voc". Se possvel, reforce sua recomendao entregando os

produtos recomendados para o cliente. Se um formulrio de pedidos utilizado, marque os

produtos que voc recomenda. Uma caneta tipo marcador tem cor de maior impacto, se
estiver trabalhando com uma lista de produtos. Existem muitas maneiras diferentes de pedir pela
venda, dependendo da personalidade de seus clientes. Estas maneiras vo do gentil ao direto, e
cada uma delas funciona bem.
Frequentemente as mais diretas funcionam melhor. Simplesmente pea que a compra seja feita:
"Posso encomendar este para voc hoje?" Se um cliente hesitante por natureza, usar uma data
limite pode incentivar ele a tomar uma deciso: "Esta oferta vlida apensa hoje a noite (ou at...)"
Uma boa idia ser gentilmente positivo e simplesmente assumir que seu cliente vai fazer uma
compra: "Tudo que preciso agora de seu endereo..." Ocasionalmente, incentivar a venda ao dar
um presente ou desconto pode funcionar, mas voc nunca ficar milionrio se estiver sempre
dando o seu lucro. Porm, se sua empresa tem uma oferta do tipo "presente grtis junto com o
pedido", use isto ao mximo: "Se voc comprar hoje, incluirei este presente".
Outra maneira de trazer a sua conversa a um fechamento positivo oferecer uma escolha: " Voc
prefere o Suco X, ou o Creme Y?" Voc ficar surpreso com como as pessoas respondem quando
voc fecha de maneira confiante. Experimente com cada uma destas tcnicas para ajudar voc a
mover a deciso em direo a uma compra. Use-as todas at encontrar a que lhe faz sentir mais
confiante e que se adapta aos seus diferentes clientes. Uma vez que tenha feito seu fechamento,
d a seus clientes tempo e espao para pensar e chegar a uma deciso. No fale novamente at
que eles falem. Muitas decises positivas de comprar foram feitas no espao do silncio.