Iadv U1 A2 FLGV

Unidad 1.
Formulacin de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral
UnADM
Alumno: Flor Denisse Godnez Vargas
Matricula: AL12504023
Materia: Administracin de ventas
Facilitador: Norma Anglica Verduzco
Ceballos
Grupo: MI-IADV-1501S-B2-001
Abril 2015
Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Para el desarrollo de esta actividad se detallan las instrucciones a continuacin:

1) Identifica la siguiente informacin de la empresa que elegiste.
a) Nombre de la organizacin
Grupo Bimbo S.A.B. de C.V.
b) Descripcin del negocio

Grupo Bimbo S.A.B. de C.V. es una empresa mexicana, lder a nivel internacional en la
industria de panificacin.1 con operaciones en Amrica, Asia y Europa. Desde 1980, sus
acciones cotizan en la Bolsa Mexicana de Valores con la clave de pizarra BIMBO. Tan
slo en el 2013, gener ingresos por USD 13.786 millones y USD 14.064 millones en
2014.
La compaa produce ms de 10,000 productos a travs de 100 marcas paraguas de
reconocido prestigio, entre las que se encuentran: Arnold, Barcel, Bens, Bimbo, Bimbo
Espaa, Brownberry, Dempsters, Dulces Vero, Eagle, Entenmanns, Fargo, El Globo,
Lactal, Marinela, McGavins, Mrs Bairds, New York Bakery Co., Nutrella, Oroweat, Plus
Vita, POM, Pullman, Ricolino, Sara Lee, Silueta, Ta Rosa, Thomas, Villaggio, entre otras.
Cuenta con ms de 129,000 colaboradores y 167 plantas productoras: 39 en Mxico y
128 en el extranjero, adems de 3 comercializadoras y 8 asociadas estratgicas. Grupo
Bimbo tiene ms de 2,4 millones de puntos de venta, ubicados en tres Continentes y 22
pases, como: Argentina, Brasil, Canad, Chile, China, Colombia, Costa Rica, El Salvador,
Ecuador, Espaa, Estados Unidos, Guatemala, Honduras, Mxico, Nicaragua, Panam,
Paraguay, Per, Portugal, Reino Unido, Uruguay y Venezuela. Sus oficinas corporativas
se encuentran en la Ciudad de Mxico.
Posee la red de distribucin ms amplia en Mxico, siendo una de las ms grandes del
continente americano, superando las 52,000 rutas. Opera bajo un esquema de visitas
recurrentes a los canales de venta, realizando hasta ms de 3 visitas diarias, a un mismo
establecimiento.
Dentro de sus asociaciones estratgicas se encuentran Alicorp (Per), Blue Label
(Mxico), Fincomn, Galletas la Moderna,Grupo Nutresa (Colombia), Mundo Dulce
(Arcor), PanGlo y Rich.
c) Misin, visin, metas y objetivos organizacionales (general y especficos)
MISIN
Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo
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VISIN
En nuestra Visin 2015 SOMOS:
Una empresa con marcas lderes y confiables para nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente slida.
Un lugar extraordinario para trabajar.
En 2015 somos la mejor empresa de panificacin en el mundo y un lder de la industria
alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los das.
Buscamos ser una empresa altamente productiva y plenamente humana.
VALORES GRUPO BIMBO
Pasin
Servimos con Pasin
Nos entregamos en todo lo que hacemos.

Equipo
Trabajamos en Equipo
Colaboramos, sumamos esfuerzos, multiplicamos logros.

Confianza
Construimos Confianza
Cultivamos cada relacin con integridad.

Calidad
Entregamos Calidad
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Ofrecemos diariamente productos y servicios de calidad superior.

Efectividad
Operamos con Efectividad
Ejecutamos con precisin y excelencia.

Rentabilidad
Buscamos la Rentabilidad
Obtenemos resultados para seguir creciendo y emprendiendo.

Persona
Valoramos a la Persona
Vemos siempre al otro como persona, nunca como instrumento.
Objetivo: Expandirse en Latinoamrica, as como en Europa y Estados Unidos, y de esta

manera dar a conocer y a respetar los productos mexicanos.
Objetivo real: el objetivo real recaera en aumentar el nmero de clientes con los que
cuente la empresa as como tambin aumentar los volmenes de produccin y por ende
generar un mayor nmero de ganancias.
OBJETIVOS
- Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras marcas.
- Buscar que nuestro personal se desarrolle y realice plenamente.
- Asegurar la operacin en un adecuado ambiente de control.
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Metas:
Hacer de nuestro negocio un negocio, ser productivos. Alcanzar los niveles de rentabilidad
establecidos.
Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras marcas. Estar cerca de nuestros
consumidores y clientes, ellos son nuestra razn de ser.
Buscar que nuestro personal se desarrolle y realice plenamente (vivir nuestra filosofa).
Orientados permanentemente a aprender.
Asegurar la operacin en un adecuado ambiente de control (informacin, sistemas y
confianza). Participacin y autocontrol.
d) Organigrama
e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal

Presenta una estructura organizacional funcional.
Esta estructura de organizacin est basada en dividir el trabajo de la empresa segn la
especializacin. Busca que cada persona trabaje en lo que est especializada.
Ventajas: La especializacin contribuye a tener una mayor eficiencia del personal y de los
grupos de trabajo. Conlleva a una mejor planificacin de las labores y sistemas
productivos ya que establece claras lneas de responsabilidad.
Desventajas: Crea aislamiento y conflictos entre los mandos medios cuando existen
funciones operativas que requieran de la retroalimentacin de ms de un gerente o
departamento. Adicionalmente, esta estructura organizacional puede causar
contradicciones en las instrucciones dadas.
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f)
rea de ventas y sus funciones

Las rutas de ventas son la unidad mnima que tenemos en el negocio, la bsica. Nuestras
empresas del grupo son tan fuertes o tan dbiles como lo sean sus rutas de ventas, cada
ruta es un negocio y el negocio total de estos 350 millones semanales, de estos dos
millones de dlares al ao, son producto de pequeas transacciones en miles de rutas.
Respecto al servicio, como estamos divididos, el vendedor sirve a su ruta
fundamentalmente, l tiene ya una ruta de clientes asignados, va cliente por cliente, le da
un tratamiento muy diferente al detallista que al de cadena, tiene que administrar producto
por producto, esto le implica estadsticas, llevar registros y controles, que se venan
haciendo de manera manual hasta un nuevo proyecto de ingeniera que se tuvo. Y tiene
que hacerlo da por da, porque no es lo mismo la venta del lunes que la venta del sbado
y depende en que regin estemos hablando. El jefe del vendedor, un supervisor, tiene un
tramo de control de aproximadamente 10, 12 vendedores, l tiene que dar servicio a su
grupo, tambin tiene que atender a las rutas, ruta por ruta y productos y aqu la excepcin
que tenemos le va a permitir saber qu tipo de producto es el que tiene que impulsar,
tiene que hacerlo da con da y de manera semanal.
El jefe del supervisor, sirve a sus agencias grupo por grupo, es un poco cmo va
creciendo el control. Desde luego el que le da trabajo a todos es el vendedor. El gerente
sirve a sus divisiones, a sus agencias, a sus grupos, llega hasta las rutas, en ocasiones
se sube a bordo de un camin y averigua qu es lo que est pasando en la cola de la
ruta. Al final averigua qu es lo que est pasando con cada uno de los clientes, se mete a
preguntarles, cmo le estamos atendiendo, cmo estamos haciendo nuestro servicio,
desde luego que entregan estados generales por producto semanal, mensual, anual.
Grupo BIMBO, S.A. de C.V. maneja tres lneas de productos de panadera en el
mercado domstico: 1) Pan Blanco, 2) Pastelitos y 3) Bocadillos.
La totalidad de sus clientes suman 150 000 en toda la Repblica Mexicana,
entendindose por clientes, las miscelneas, estanquillos, puestos de revistas,
autoservicios, comedores, cafeteras, escuelas, etc... Cada cliente requiere atencin
especial de su chofer-vendedor, as como una frecuencia oportuna en el surtido, para
evitar la caducidad del producto. La dispersin del nmero de clientes y el tiempo
promedio utilizado en cada uno de ellos, es el siguiente:
1) Pan Blanco tiene 65 000 clientes y requiere 7.5 minutos por visita
2) Pastelitos tiene 60 000 clientes y requiere 10 minutos por visita
3) Bocadillos tiene 25 000 clientes y requiere 15 minutos por visita
Dadas las caractersticas de frescura de cada lnea productos, la primera, tiene una
frecuencia de tres veces a la semana, la segunda de dos veces a la semana y la tercera
una vez a la semana. Segn los records de ventas, un chofer vendedor dedica el 80% de
su tiempo laborable (trabaja 10 horas diarias de lunes a viernes y sbado 6 horas) a
atender fsicamente a sus clientes. El 5% en labores administrativas para llenar reportes
de ventas y actualizacin de sus expedientes, el otro 5% en la planeacin de sus
actividades para el da siguiente (esta labor es importantsima, desde su implementacin
les ha permitido incrementar su volumen de ventas hasta en un 50%) y el restante 10% de
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su tiempo, lo ocupan en traslados fsicos de cliente a cliente. En este ltimo espacio

tambin lo utilizan para comer en su vehculo.
g) Objetivos organizacionales
h) Descripcin del tipo de producto que comercializa
Bimbo comercializa productos de consumo bsicos. Cuenta con ms de 100 marcas de
reconocido prestigio, entre las que se encuentran: Bimbo, Marinela, Oroweat, Arnold,
Brownberry, Thomas, Sara Lee, Dempsters, New York Bakery, POM, Barcel,
Entenmanns, Tia Rosa, Mrs Bairds, Ricolino, Pullman, Dulces Vero, Fargo, Plus Vita,
Nutrella, Lactal, Bimbo Espaa.
Grupo Bimbo maneja ms de 10,000 productos, entre los que destacan: pan de caja, pan
dulce, panquelera, bollera, pastelitos, galletas, confitera, botanas saladas, tortillas,
tostadas, cajeta (dulce de leche), entre otros.
i)
Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

Mercadotecnia
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Objetivo:
Establecer vnculos emocionales y forjar relaciones perdurables con nuestros
consumidores.
Contamos con un portafolio internacional de marcas sin igual. El espectro abarca desde lo
saludable hasta lo indulgente y desde lo convencional hasta lo premium. Generaciones de
consumidores han crecido con nuestras marcas, algunas de las cuales son verdaderos
conos en sus respectivas categoras. De entre nuestras 25 marcas con mayores ventas,
10 ocupan la primera o la segunda posicin en sus respectivos mercados. Destinamos
una parte importante de nuestros recursos para incrementar el valor de nuestras marcas,
con esfuerzos cuidadosamente calibrados para reforzar el posicionamiento en el largo
plazo.
Ventas y distribucin
Objetivo:
Maximizar nuestro alcance a travs de escalas, tecnologa e infraestructura.
Nuestra red de distribucin opera tanto con el modelo de entrega directa en tienda como a
travs de operadores independientes. En 2013 incorporamos 1,000 nuevas rutas de
distribucin, y hoy contamos con una de las flotillas ms grandes del continente
americano. Las inversiones para aumentar la penetracin de mercado estn respaldadas
por el manejo de categoras y canales, as como por importantes esfuerzos de ejecucin
en punto de venta. En determinados mercados, adems, proporcionamos soporte y
servicios especializados para el canal de detalle.
j)
Antecedentes de creacin
LNEA DE TIEMPO
1943
Nace la idea de crear una empresa de panificacin. Aparece por primera vez el nombre
de Bimbo
1945
Es fundada la empresa Panificacin Bimbo, S.A. El Osito BIMBO aparece como logotipo.
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Salen a la venta los primeros productos Pan Blanco grande, Pan Blanco chico, Pan Negro
y Pan tostado, envueltos en celofn.
1947
Comienza a estructurarse el rea de Vehculos.

Sale a la venta la lnea de panquelera.
1948
A principios de este ao y existan en el mercado
9PRODUCTOS
BIMBO
Pan blanco (grande y chico)
Tostado
Negro
Dulce
Bollos
Panqus(grandes, medianos y chicos)
1949
Se abre la primera agencia fornea en la ciudad de Puebla.

1950
Aparece el "38" un vehculo decorado y con altavoces, un tocadiscos y micrfonos para

anunciar el producto en rancheras y pequeos pueblos.
1952
Comienza la elaboracin de las "Donas del Osito" adems de una nueva lnea de bollera
con Bimbollos, Medias Noches y Colchones.
1954
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BIMBO inicia actividades de responsabilidad social al destinar un porcentaje de las

utilidades para abrir y mantener una escuela.
Nace
Keik
Una Marca dedicada a hacer pastelillos de 3 sabores: fresa, naranja y chocolate, el
nombre cambio en 1957 por Marinela.
1955
BIMBO
en su dcimo aniversario contaba con:
700Colaboradores
140Vehculos
1956
Se instala la fbrica de Bimbo de Occidente (Guadalajara).

Su primer Gerente General fue Don Roberto Servitje.
1957
Salen a la venta los productos Bombonete. Negrito y Gansito cubierto de chocolate y con
trocitos de nuez.
1958
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Sale a la venta en empaque individual Gansito, un pastelito cubierto de chocolate,

salpicado con chispas de chocolate, relleno de crema y mermelada de fresa.
1960
Se inaugura Bimbo del Norte, en la ciudad de Monterrey Nuevo Lon.

1963
Se inicia la primera reestructuracin administrativa, se crea la estructura corporativa

ubicada en avenida Ejrcito Nacional en la Ciudad de Mxico.
1964
Bimbo adquiere los derechos de la marca Sunbeam de Quality Bakers of America en

Mxico.
1967
Salen a la venta los Sper Submarinos Marinela de fresa, vainilla y chocolate.

1971
Barcel inici sus operaciones con la compra de una pequea fbrica de chocolates en la
Ciudad de Mxico.
1972
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Bimbo instala la planta panificadora ms grande de Amrica Latina y una de las 10

ms grandes del mundo en Azcapotzalco Ciudad de Mxico.
1973
Bimbo
incursiona
en
el
mercado
de
las
mermeladas.
La lnea Carmel responda a la necesidad de abastecer a Marinela de materia prima.
1974
Nace la marca Suandyque se dedica a fabricar Rosca de Panqu, Biscotel, Pastisetas y

Pastel de Chocolate.
Nace pan dulce Ta Rosa con: Banderillas, Doraditas, Orejas.
1975
Se inicia la elaboracin de las "Conchas" Bimbo. Barcel saca a la venta Palomitas Barcel
en diferentes presentaciones: acarameladas, saladas y con chile.
1976
Sale
a
la
venta
Tortillinas Ta Rosa
1978
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Se crea Ricolino como marca lder en dulces y chocolates de Grupo Bimbo.

Nace Bubulubu
1979
Roberto
Servitje
es nombrado Director General de Grupo Bimbo.
Bimbo se constitua de:

3 EMPRESAS
12 FBRICAS
15,000COLABORADORES
y su capital aument ms de:
60,000
veces
1980
Bimbo inicia operaciones en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) cotizando el 15% de sus
acciones.
1984
Se inicia la expansin de Bimbo exportando a los Estados Unidos de Amrica.

1986
Se genera una nueva estructura organizacional, a partir de la cual se crea un solo grupo
industrial.
1989
Se crea Bimbo Centroamrica con la construccin de una planta en Guatemala y su

apertura en 1990.
1990
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Salen a la venta tortillas de maz Milpa Real y Lonchibon. Barcel lanza Chip's.
1991
Apertura de Bimbo Argentina y el corporativo de Regin Latinoamrica.

1993
Se inaugura el nuevo edificio corporativo de Grupo Bimbo en Santa Fe, Ciudad de

Mxico.
1995
Grupo Bimbo adquiere Coronado, empresa dedicada a elaborar productos con
cajeta (dulce de leche de cabra).
Inician operaciones las plantas Ideal en Chile y Bimbo Argentina.
1997
Daniel
asume la Direccin General de
1998
Grupo
Bimbo
"Mrs Baird's".
2001
adquiere
Servitje
la
panificadora
norteamericana
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Grupo Bimbo compra Plus Vita y Pullman en Brasil.

2002
Se adquiri el negocio de panificacin de la regin oeste de George Weston Limited, en la

costa oeste de Estados Unidos, propietaria de la marca Oroweat.
2004
Grupo Bimbo suma a Joyco fabricante de Duvaln, Bocadn y Lunetas.

2005
Grupo Bimbo adquiere chocolates La Corona y pastelerias El Globo.

2006
Grupo Bimbo adquiere la Panificadora Panrico en Beijing y empieza a tener presencia en
el mercado asitico.
2008
Grupo Bimbo compra Panificadora Nutrella en Brasil.

2009
Grupo Bimbo adquiere la empresa George Weston Foods Ltd en los Estados Unidos.
2010
Grupo Bimbo adquiere Dulces Vero en Mxico.
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2011
Grupo Bimbo se consolida como la empresa panificadora ms grande a nivel mundial al
adquirir Sara Lee North American Fresh Bakery en Estados Unidos, Fargo en Argentina y
Bimbo Ibera en Espaa y Portugal.
2012
Grupo Bimbo concret la ms grande e importante conversin a energas renovables
realizada por una empresa de la industria alimenticia a nivel global.
Con la inauguracin del Parque Elico Piedra Larga, Grupo Bimbo suministrar energa
elctrica verde a casi la totalidad de sus instalaciones en Mxico.
2013
Grupo Bimbo pone en marcha el Primer Centro de Ventas Ecolgico de la empresa

panificadora ms grande del mundo para reducir el impacto ambiental de sus
operaciones,
mitigando
los
efectos
del
cambio
climtico.
El Centro de Ventas Ecolgico se alimentar de la energa producida por el Parque Elico
Piedra Larga.
Sus vehculos elctricos son movidos por el viento generado en este parque.
Este esfuerzo le permitir a Grupo Bimbo consolidarse como una empresa moderna e
innovadora, comprometida firmemente con el cuidado del medio ambiente.
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2014
Grupo Bimbo adquiere Canada Bread para impulsar la estrategia de crecimiento global en
Canad y Reino Unido, reafirmndose como la empresa panificadora ms grande del
mundo. En el mismo ao, entra al mercado de Ecuador con la integracin de Supan,
reforzando su presencia en Amrica Latina.
Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte, que a
continuacin se detalla:
k) Identifica si la empresa cuenta con informacin incompleta y elabora una propuesta real
o hipottica, de acuerdo con el contexto de la empresa.
En base a la investigacin realizada podemos notar que la empresa cuenta con
informacin muy completa con excepcin a lo que se refiere a la rea de ventas, este tipo
de informacin fue muy difcil de localizar, sera bueno que diera a conocer informacin
detallada acerca de cada departamento, entre ellos ventas y mercadotecnia, la cual
debera incluir organigrama por departamento, objetivos, metas, funciones, procesos,
etc., claro con excepcin de la informacin sensible.
La propuesta seria:
Departamento de ventas
Descripcin: El departamento de ventas es el encargado de persuadir a nuestro mercado
de la existencia de nuestros productos, valindose de su fuerza de ventas o de
intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que
deseamos vender.
Objetivo:
travs de operadores independientes. En 2013 incorporamos 1,000 nuevas rutas de
distribucin, y hoy contamos con una de las flotillas ms grandes del continente
americano. Las inversiones para aumentar la penetracin de mercado estn respaldadas
por el manejo de categoras y canales, as como por importantes esfuerzos de ejecucin
en punto de venta. En determinados mercados, adems, proporcionamos soporte y
servicios especializados para el canal de detalle.
Funciones:
El departamento de ventas es el encargado de la distribucin y venta nuestros productos y
de dar seguimiento a las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total
y abastecimiento a nuestros clientes. En este departamento se prepara diariamente el
pedido de ventas y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas.
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Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de

inventarios de productos de cada una de las sucursales. A travs de su buena gestin la
empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar
seguimiento de las diferentes rutas (tienditas minoristas, supermercados, cafeteras, etc.).
Organigrama Departamento de Ventas
Gerente de ventas
Coordinador de
zona
Coordinador de
zona
Coordinador de
zona
Supervisor
Supervisor
Supervisor
Vendedores
Vendedores
Vendedores
Proceso de ventas
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Polticas para la administracin de cartera de clientes.

Los clientes de acuerdo al volumen de compra, se clasifican en:
A y B.
A) Cadenas comerciales o clientes mayoristas
B) Minoristas
Aspectos motivacionales de la fuerza de venta
Nuestros vendedores tienen atractivas comisiones.
Obtienen recompensas y reconocimientos al ser los vendedores del mes.
Posibilidades de crecimiento personal y profesional.
Procedimiento para la evaluacin del desempeo de la fuerza de venta.
Anualmente se aplica una evaluacin de desempeo al vendedor, basada en
competencias y objetivos de venta, este se rene con su jefe, y se evala. Luego pasa a
recursos humanos y se analiza y se le da una retroalimentacin acerca de sus fortalezas y
campos de oportunidad, si su calificacin es buena se procede con un incremento
porcentual de sueldo.
i)
Compara la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los objetivos

especficos del rea de ventas y mercadotecnia
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En base a la informacin analizada podemos decir que son compatibles, ya que ambos
van encaminados a los mismos objetivos y metas y estn basados en su plan estratgico
y cultura organizacional, solo que enfocados a cada rea de la organizacin.
l)
Explica cmo contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al
logro de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte en
un cuadro comparativo.
Los objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia son:
Mercadotecnia
Objetivo:
Establecer vnculos emocionales y forjar relaciones perdurables con nuestros
consumidores.
Contamos con un portafolio internacional de marcas sin igual. El espectro abarca desde lo
saludable hasta lo indulgente y desde lo convencional hasta lo premium. Destinamos una
parte importante de nuestros recursos para incrementar el valor de nuestras marcas, con
esfuerzos cuidadosamente calibrados para reforzar el posicionamiento en el largo plazo.
Objetivo:
travs de operadores independientes. Las inversiones para aumentar la penetracin de
mercado estn respaldadas por el manejo de categoras y canales, as como por
importantes esfuerzos de ejecucin en punto de venta. En determinados mercados,
adems, proporcionamos soporte y servicios especializados para el canal de detalle.
Misin
La misin que
tiene
la empresa es
alimentar, deleitar
y servir a nuestro
mundo, para el
rea de ventas es
prioridad
incrementar tanto
el territorio de
venta como el
nmero de
clientes y por lo
tanto incrementar
el volumen de
ventas, lo cual
contribuye a la
Visin
La visin de la
empresa es ser
una empresa con
marcas lderes y
confiables para
nuestros
consumidores.
El proveedor
preferido de
nuestros clientes.
Una empresa
innovadora, que
mira hacia el
futuro.
Una empresa
financieramente
Metas
Las
metas de la
empresa se
reflejan
directamente en la
del rea de ventas
pues entre ellas
tenemos el, ser
productivos,
alcanzar los
niveles de
rentabilidad
establecidos y
lograr un creciente
volumen y
participacin de
nuestras marcas,
lo cual se resume
Objetivos
Los objetivos
organizacionales
son lograr un
creciente volumen
y participacin de
sus marcas. Para
lograr los
objetivos de la
empresa el rea
de ventas, planea
la adquisicin de
nuevos clientes
primero de
manera estatal, y
posteriormente
de manera
internacional,
35

misin la cual
est enfocada en
el cliente y su
satisfaccin.
slida.
Un lugar
extraordinario para
trabajar.
La empresa tiene
visin de largo
plazo, confa en
el potencial del
factor humano, en
su capacidad
innovadora y
competitiva y
apuestan por su
liderazgo.
A este punto
contribuye tanto el
area de ventas
como de
mercadotecnia al
establecer vnculos
emocionales y
forjar relaciones
perdurables con
sus consumidores.
en aumentar la
cantidad de
clientes, y superar
las proyecciones
de ventas. Lo cual
lo podemos ver
reflejado en el
objetivo de
departamento de
ventas al tratar de
maximizar su
alcance a travs
de escalas,
tecnologa e
infraestructura.
contribuyendo con
eso al logro de
objetivos
organizacionales.
m) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas.
Planeacin.
Plan estratgico lo realiza el director general y lo define a travs de la misin, visin,
valores, metas y objetivos organizacionales, los cuales son los siguientes:
MISIN
Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo
VISIN
En nuestra Visin 2015 SOMOS:
Una empresa con marcas lderes y confiables para nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente slida.
Un lugar extraordinario para trabajar.
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En 2015 somos la mejor empresa de panificacin en el mundo y un lder de la industria

alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los das.
Buscamos ser una empresa altamente productiva y plenamente humana.
VALORES GRUPO BIMBO
Pasin
Servimos con Pasin
Equipo
Trabajamos en Equipo
Confianza
Construimos Confianza
Calidad
Entregamos Calidad
Efectividad
Operamos con Efectividad
Rentabilidad
Buscamos la Rentabilidad
Persona
Valoramos a la Persona
Objetivos
Metas:
Hacer de nuestro negocio un negocio, ser productivos. Alcanzar los niveles de rentabilidad
establecidos.
Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras marcas. Estar cerca de nuestros
consumidores y clientes, ellos son nuestra razn de ser.
Buscar que nuestro personal se desarrolle y realice plenamente (vivir nuestra filosofa).
Orientados permanentemente a aprender.
Asegurar la operacin en un adecuado ambiente de control (informacin, sistemas y
confianza). Participacin y autocontrol.
Estrategia de Negocio
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La estrategia del Grupo est basada en su misin corporativa, esto es, en el desarrollo del
valor de sus marcas y, fundamentalmente, en el compromiso de ser una compaa
altamente productiva y plenamente humana, as como innovadora, competitiva y orientada
a la satisfaccin total de sus clientes y consumidores, siendo lder a nivel internacional en
la industria de panificacin y con visin de largo plazo. Asimismo, la Compaa, a travs
de su estrategia general, se orienta al incremento de su valor, lo que se refleja en un
mayor valor para sus accionistas.
Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia
Mercadotecnia
Objetivo:
Establecer vnculos
consumidores.
emocionales
forjar
relaciones
perdurables
con
nuestros
Objetivo:
Organizacin
Despus de que la direccin y formato de las acciones futuras ya hayan sido
determinadas, el paso siguiente para cumplir con el trabajo, ser distribuir o sealar las
necesarias actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la participacin
de cada miembro del grupo. Esta distribucin del trabajo esta guiado por la consideracin
de cosas tales como la naturaleza de las actividades componentes, las personas del
grupo y las instalaciones fsicas disponibles.
Organigrama
Estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal
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Presenta una estructura organizacional funcional.

Esta estructura de organizacin est basada en dividir el trabajo de la empresa segn la
especializacin. Busca que cada persona trabaje en lo que est especializada.
El organigrama aplicado por grupo Bimbo y por Bimbo (empresa) es de diseo vertical,
utilizando la jerarqua (divisin por niveles y la relacin que tienen entre ellos), en cuanto
al concepto basado en el tramo de control debido a que existen niveles, unos empleados
depende de otros en este caso los Gerentes dependen de un Director y este Director a su
vez depende de un Director Nacional y estos Directores dependen del Director General de
Bimbo, este le rinde cuentas al Director General de Grupo Bimbo y este al consejo de
Administracin. Cada director es responsable del desempeo de sus gerentes o
directores a cargo tambin el director de cada departamento tiene la autoridad de indicar
a los niveles ms bajos, lo que deben de hacer y cmo hacerlo, pero al final le tienen que
rendir cuentas de lo realizado a su superior en mando. Bimbo utiliza un sistema de
integracin mecanicista debido a que la alta gerencia descompone sus actividades en
tareas separadas esto es en los diversos departamentos, sus tareas son muy
especializadas por ejemplo una persona de control de calidad no se va a encargar de la
publicidad del producto o del rea de finanzas, los diversos departamentos cuentan con
reglas y normas muy marcadas pues eso es lo que hizo y hace que grupo Bimbo cuente
con la certificacin ISO (international organization Standarization). La empresa tiene una
comunicacin y una toma de decisiones vertical esto es del nivel ms alto hacia el nivel
ms bajo, esto tambin hace referencia a que por ende cuenta con un nivel jerrquico
muy marcado.
rea de ventas y sus funciones
Las rutas de ventas son la unidad mnima que tenemos en el negocio, la bsica. Respecto
al servicio, como estamos divididos, el vendedor sirve a su ruta fundamentalmente, l
tiene ya una ruta de clientes asignados, va cliente por cliente, le da un tratamiento muy
diferente al detallista que al de cadena, tiene que administrar producto por producto, esto
le implica estadsticas, llevar registros y controles, que se venan haciendo de manera
manual hasta un nuevo proyecto de ingeniera que se tuvo. Y tiene que hacerlo da por
da, porque no es lo mismo la venta del lunes que la venta del sbado y depende en que
regin estemos hablando. El jefe del vendedor, un supervisor, tiene un tramo de control de
aproximadamente 10, 12 vendedores, l tiene que dar servicio a su grupo, tambin tiene
que atender a las rutas, ruta por ruta y productos y aqu la excepcin que tenemos le va a
permitir saber qu tipo de producto es el que tiene que impulsar, tiene que hacerlo da con
da y de manera semanal.
El jefe del supervisor, sirve a sus agencias grupo por grupo, es un poco cmo va
creciendo el control. Desde luego el que le da trabajo a todos es el vendedor. El gerente
sirve a sus divisiones, a sus agencias, a sus grupos, llega hasta las rutas, en ocasiones
se sube a bordo de un camin y averigua qu es lo que est pasando en la cola de la
35

ruta. Al final averigua qu es lo que est pasando con cada uno de los clientes, se mete a
preguntarles, cmo le estamos atendiendo, cmo estamos haciendo nuestro servicio,
desde luego que entregan estados generales por producto semanal, mensual, anual.
Grupo BIMBO, S.A. de C.V. maneja tres lneas de productos de panadera en el
mercado domstico: 1) Pan Blanco, 2) Pastelitos y 3) Bocadillos.
La totalidad de sus clientes suman 150 000 en toda la Repblica Mexicana,
entendindose por clientes, las miscelneas, estanquillos, puestos de revistas,
autoservicios, comedores, cafeteras, escuelas, etc... Cada cliente requiere atencin
especial de su chofer-vendedor, as como una frecuencia oportuna en el surtido, para
evitar la caducidad del producto. La dispersin del nmero de clientes y el tiempo
promedio utilizado en cada uno de ellos, es el siguiente:
1) Pan Blanco tiene 65 000 clientes y requiere 7.5 minutos por visita
2) Pastelitos tiene 60 000 clientes y requiere 10 minutos por visita
3) Bocadillos tiene 25 000 clientes y requiere 15 minutos por visita
Dadas las caractersticas de frescura de cada lnea productos, la primera, tiene una
frecuencia de tres veces a la semana, la segunda de dos veces a la semana y la tercera
una vez a la semana. Segn los records de ventas, un chofer vendedor dedica el 80% de
su tiempo laborable (trabaja 10 horas diarias de lunes a viernes y sbado 6 horas) a
atender fsicamente a sus clientes. El 5% en labores administrativas para llenar reportes
de ventas y actualizacin de sus expedientes, el otro 5% en la planeacin de sus
actividades para el da siguiente (esta labor es importantsima, desde su implementacin
les ha permitido incrementar su volumen de ventas hasta en un 50%) y el restante 10% de
su tiempo, lo ocupan en traslados fsicos de cliente a cliente. En este ltimo espacio
tambin lo utilizan para comer en su vehculo.
Direccin.
Es la accin e influencia interpersonal del administrador para lograr que sus subordinados
obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de decisiones, la motivacin, la
comunicacin y coordinacin de esfuerzos la direccin contiene: ordenes, relaciones
personales jerrquicas y toma de decisiones.
Comunicacin
En la empresa existe una comunicacin clara, adecuada y eficaz. La comunicacin debe
expresarse en un lenguaje claro, simple y comprensible para el receptor.
Liderazgo
Por medio de un buen liderazgo se influye o induce a los trabajadores para que realicen
sus trabajos o tareas, y cumplan los objetivos, de manera eficiente, con entusiasmo y por
voluntad propia.
Motivacin
La motivacin
A travs de la motivacin, logramos un mejor desempeo, una mayor productividad,
mayor eficiencia, creatividad, responsabilidad y un mayor compromiso por parte de los
trabajadores.
35

La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirige todo lo planeado para
cumplir los objetivos buscados por la empresa.
Control:
Establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones que se
presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren. Establecimiento
de estndares, medicin de ejecucin, interpretacin y acciones correctivas.
Control y evaluacin del desempeo
Consiste en controlar y evaluar constantemente el desempeo de los trabajadores, as
como su compenetracin con el puesto y con la empresa. Para ello se hace uso de
tcnicas como la asignacin de criterios, en donde a cada trabajador se le asigna una
puntuacin en criterios tales como responsabilidad, puntualidad, productividad, iniciativa,
trabajo en equipo, etc., puntuacin que se va acumulando
Investiga las tendencias de mercado e intgralas en un cuadro sinptico.

El sector de la panificacin y los dulces de panadera es uno de los ms verstiles del
mercado. La adaptacin del mercado no slo se produce en trminos de productos sino
en hbito y lugar de compra. Las panaderas y/o pasteleras cobran cada vez ms
importancia dentro del supermercado de gran superficie y es cada vez ms comn que los
productos sean elaborados en su ltima fase de coccin o preparacin en ese mismo
centro.
Segn el Club del Pan, en Amrica Latina existen 230.450 panaderas y en parte gracias
a estas, la adaptacin de distintos tipos de pan a las crecientes tendencias de salud hace
que los productos libres de gluten cobren cada vez ms importancia y que los tamaos se
vean reducidos. Se imponen tambin los formatos con distintos tipos de harina y granos.
La importancia de los valores alimenticios de las frutas y los frutos secos hacen que estos
aparezcan cada vez ms en los productos de la panadera, cubriendo as la demanda de
consumidores ms conscientes de su salud. Los panes dulces o artculos de pastelera
estn ms influenciados por la moda que determina nuevos formatos y estilos. La
sempiterna reinvencin del muffin o del cupcake contina siendo una tendencia al alza.
De la misma forma las rosquillas o doughnuts no dejan de cobrar importancia en los
estantes de las panaderas y pasteleras. La reinvencin de los sabores y formatos es
continua. Muchos estudiosos de las tendencias apuntan a que sern las pies las
siguientes en hacer su aparicin en las panaderas aunque por ahora este tipo de
productos todava son minoritarios y estacionales. Uno de los factores que cobra cada vez
ms importancia en los productos de las panaderas es la textura. Parte importante del
producto pero muchas veces poco resaltada como factor de venta, la textura cobra ms
35

importancia de cara a una saturacin de productos con sabores, tamaos y formatos

similares.
El consumo de pan en Amrica Latina tiene distintos crecimientos o decrecimientos
dependiendo del pas. De acuerdo con los datos de Euromonitor, Chile sigue liderando el
consumo per capita, llegado al 88% de la poblacin como consumidores activos de pan.
Las tendencias con ms fuerza en el mundo en la innovacin en alimentos son la variedad
sensorial que brinda el alimento (20,1%) y el naturismo (13,3%); estos datos dejan ver las
posibilidades que tiene.
La salud es y ser una apuesta acertada en

todas sus formas. Podran introducirse lneas a
base de vegetales unido al concepto 5 al da,
aportando sabor y salud.
Innovacin
saludable
Tendencias en la industria de
la panificacin
Productos de placer
Conveniencia
El sabor o aroma es un atributo que el consumidor tiene muy

en cuenta a la hora de elegir un producto de este sector.
Existen oportunidades de innovacin relacionado con la
experiencia sensorial y la bsqueda de momentos de placer
(ms cacao, sabor a caf, frutas exticas, nuevos sabores
dulces, etc.). Las empresas deben mirar ms all de su
mercado local en busca de inspiracin de sabores; por
ejemplo a t verde (popular en Asia) y a t de rooibos (popular
en el sur de frica) que podran ser exitosas teniendo en
cuenta sus connotaciones de salud.
Hacer ms fcil la vida al consumidor es

una apuesta que est triunfando.
35

n)
Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en
el giro del negocio.
Una de las estrategias de Bimbo es desarrollar productos nuevos e innovadores. El Grupo
ha desarrollado y lanzado exitosamente nuevos productos que han aumentado sus ventas
y satisfecho a sus consumidores y hace esfuerzos para asegurar que sus productos
satisfagan sus gustos y presupuesto, de acuerdo con sus costumbres, necesidades y
tendencias, as como proporcionndoles valor nutricional. El Grupo tiene la intencin de
continuar invirtiendo en investigacin y desarrollo para innovar en sus productos
existentes y nuevos productos, con el fin de impulsar la demanda de sus consumidores y
las oportunidades de incrementar sus ingresos. Grupo Bimbo es una compaa global que
se esfuerza en mantener un carcter local a travs del desarrollo continuo de nuevos
productos que buscan satisfacer las necesidades y deseos de sus consumidores y
mejorar su base de clientes y consumidores. Un ejemplo de lo anterior es el proceso
desarrollado por el Grupo para aadir ingredientes funcionales a algunos de sus
productos con el objetivo de mejorar la salud de sus consumidores, reduciendo el
colesterol o mejorando la absorcin de minerales. Asimismo, el Grupo es una de las
primeras compaas en la industria en Latinoamrica en introducir empaques con
tecnologa oxo-biodegradable. El Grupo considera que la fortaleza de sus marcas y sus
procesos industriales de bajo costo le permiten expandir constantemente su oferta de
productos.
Bimbo ofrece productos diferentes en su portafolio para aquellos clientes con necesidades
especiales, factor que, adems, permite ampliar su horizonte comercial, siempre busca
innovar en sus productos. De acuerdo con el portal elclubdelpan.com, la informacin
sobre los beneficios de alimentos comunes como cereales, frutas y verduras, y la
necesidad de las personas de mejorar su condicin fsica y mental o el querer reducir el
riesgo de contraer enfermedades, junto con la urgencia de las empresas por aumentar
sus utilidades, ha hecho de este tipo de alimentos una tendencia que lleva a las personas
a consumirlos. Por lo tanto podemos decir que las estrategias de Grupo Bimbo estn
enfocadas a las nuevas tendencias en la industria de la panificacin.
o)
Obtn informacin de los dos ltimos aos de las ventas de la empresa, en
especfico de la unidad de negocio que describiste al inicio del texto.
En 2013, las ventas netas ascendieron a $176,041 millones de pesos, lo que significa un
incremento de 1.7% en relacin con 2012. Lo anterior refleja el buen desempeo orgnico
en todos los mercados, que fue contrarrestado en cierta medida por el efecto negativo del
tipo de cambio en Latinoamrica y en Estados Unidos. El margen bruto consolidado se
expandi 1.6 puntos porcentuales a 52.3%, debido a la reduccin en los costos de las
materias primas en Latinoamrica, Iberia y Mxico, esta ltima beneficiada principalmente
del impacto favorable del tipo de cambio, las eficiencias de produccin en Latinoamrica y
35

una huella de manufactura ms eficiente en Estados Unidos, como resultado de la

estrategia de optimizacin de activos actualmente en curso.
En el caso de Latinoamrica, los volmenes y las ventas en moneda local crecieron,
debido a los esfuerzos de penetracin de mercado en toda la regin. La reestructura en
Brasil mantiene su curso, con algunos avances, no obstante se seguirn enfrentando
diversos retos. En Argentina adquirimos la empresa de panificacin Alimentos Valente, y
ampliamos nuestras instalaciones en Chile y Colombia, dos mercados prometedores para
nuestro negocio.
En cuanto al informe anual 2014 aun no est disponible en lnea.
p)
Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexiona sobre el plan
anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.
Como podemos darnos cuenta Bimbo cuenta con todo lo necesario para ser una empresa
internacional y a la vez productiva, pues su visin, metas y estrategias estn enfocados al
crecimiento de la misma y siempre estn a la vanguardia en cuanto a nuevas tendencias
en la industria de la panificacin lo que le ha permitido un constante crecimiento y
rentabilidad, lo que a mi parecer se debera ajustar es lo referente al departamento de
ventas ya que el mismo es pieza clave para el logro de objetivos organizacionales, las
ventas no solo deben tomarse como una actividad ms de la empresa sino como una
actividad formal que la empresa debe ejecutar para tener un plan a seguir para el
cumplimiento de metas y objetivos tanto del rea de ventas y mercadotecnia, como de la
organizacin. As mismo el plan de ventas de la organizacin deber contar con
informacin tanto del micro como del macro ambiente de la misma para la formulacin de
metas, objetivos y estrategias.
Anexos
Mapa de ubicacin de la empresa
Impresin de la pgina electrnica de la empresa
35

Mapa de sitio
+ GLOBAL
+ Preguntas Frecuentes
+ Mapa de Sitio
+ Proveedores
+ Contacto
+ Social Media
+ Newsletter
+ Bolsa de Trabajo
+ Legales y Poltica de Privacidad

+ NUESTRO GRUPO
+ En el Mundo
+ Estructura
+ Misin, Visin y Valores
+ Cdigo de tica
+ Estndares de Calidad
35

+ Reconocimientos
+ Herencia
+ Nuestra Gente
+ NUESTRAS MARCAS
+ Estados Unidos
+ Mxico
+ Centro Amrica
+ Latinoamrica
+ Asia
+ Europa
+ Canad
+ Reino Unido
+ NUTRICIN
+ PRENSA
+ Noticias
+ Comunicados de prensa
+ Daniel Servitje
+ Don Roberto Servitje
+ Media
+ INVERSIONISTAS
Estrategia General del Negocio
La estrategia general del Grupo est basada en su misin corporativa, esto es, en el
desarrollo del valor de sus marcas y, fundamentalmente, en el compromiso de ser una
compaa altamente productiva y plenamente humana, as como innovadora, competitiva
y orientada a la satisfaccin total de sus clientes y consumidores, siendo lder a nivel
internacional en la industria de panificacin y con visin de largo plazo. Asimismo, la
Compaa, a travs de su estrategia general, se orienta al incremento de su valor, lo que
se refleja en un mayor valor para sus accionistas.
35

La estrategia de Grupo Bimbo

- Desarrollar productos nuevos e innovadores. El Grupo ha desarrollado y lanzado
exitosamente nuevos productos que han aumentado sus ventas y satisfecho a sus
consumidores y hace esfuerzos para asegurar que sus productos satisfagan sus gustos y
presupuesto, de acuerdo con sus costumbres, necesidades y tendencias, as como
proporcionndoles valor nutricional. El Grupo tiene la intencin de continuar invirtiendo en
investigacin y desarrollo para innovar en sus productos existentes y nuevos productos,
con el fin de impulsar la demanda de sus consumidores y las oportunidades de
incrementar sus ingresos. Grupo Bimbo es una compaa global que se esfuerza en
mantener un carcter local a travs del desarrollo continuo de nuevos productos que
buscan satisfacer las necesidades y deseos de sus consumidores y mejorar su base de
clientes y consumidores. Un ejemplo de lo anterior es el proceso desarrollado por el
Grupo para aadir ingredientes funcionales a algunos de sus productos con el objetivo
de mejorar la salud de sus consumidores, reduciendo el colesterol o mejorando la
absorcin de minerales. Asimismo, el Grupo es una de las primeras compaas en la
industria en Latinoamrica en introducir empaques con tecnologa oxo-biodegradable. El
Grupo considera que la fortaleza de sus marcas y sus procesos industriales de bajo costo
le permiten expandir constantemente su oferta de productos.
- Desarrollo continuo de las marcas del Grupo. El Grupo ha sido capaz de crear, fomentar
y manejar marcas exitosas, lo cual refleja su profundo entendimiento de las preferencias
de sus consumidores y prueba el rigor de sus estudios de mercado as como de sus
programas de pruebas. En la mayora de sus categoras de productos, y en base a sus
investigaciones propias, las marcas del Grupo tienen un reconocimiento espontneo
extraordinario en el mercado. El pan de caja de Bimbo se encuentra en casi todos los
hogares de Mxico. El Grupo considera que esta experiencia le permite desarrollar
nuevas lneas de productos bajo marcas ya existentes, as como nuevas categoras de
productos.
Mediante la expansin hacia nuevos mercados, el Grupo espera incrementar el
reconocimiento de sus marcas (incluyendo la marca Bimbo en los EE.UU.) y reforzar su
portafolio de marcas con nuevas marcas especficamente destinadas a esos mercados.
- Aumentar la penetracin en el mercado. Con el fin de satisfacer las necesidades de cada
uno de sus segmentos de consumidores, el Grupo usa una gama de herramientas
analticas para dividir las regiones en las que opera por canal de distribucin, tamao,
marca y productos y para desarrollar nuevos canales de distribucin. Los esfuerzos
recientes del Grupo para penetrar el mercado han resultado en el crecimiento de su base
de consumidores en Mxico en casi todos los segmentos, en un incremento en la
penetracin en el canal de tiendas de conveniencia en los EE.UU. y en un crecimiento
significativo de su base de consumidores en Latinoamrica. El Grupo tiene la intencin de
seguir esforzndose para aumentar su penetracin en el mercado, expandir su base de
productos y mejorar el reconocimiento de sus marcas en los mercados en los que su
presencia es reciente. El Grupo considera que la fortaleza de sus marcas y el alcance de
35

su red de distribucin le dan mayores oportunidades para incrementar su penetracin en

el mercado, incluyendo el mercado de panificacin en los EE.UU., Latinoamrica y la
Pennsula Ibrica.
- Aumentar las eficiencias en sus operaciones. El crecimiento del Grupo ha generado
economas de escala en la produccin, distribucin y comercializacin, as como en
difusin de mejores prcticas e innovacin. El Grupo sigue concentrado en lograr
eficiencias adicionales y mejorar su rentabilidad. En particular, el Grupo tiene como
objetivo mejorar continuamente el uso de sus recursos de produccin y distribucin y
seguir invirtiendo en sus plantas y equipos de manera peridica, as como mantener bajos
costos de operacin, enfocndose en controles de costos eficientes. Como ejemplo de lo
anterior, se han rediseado empaques ms ligeros para reducir los costos. Asimismo, el
Grupo evala constantemente los datos generados por su fuerza de ventas con el fin de
mejorar la ejecucin en los puntos de venta y mejorar su manejo de inventarios. El Grupo
tambin monitorea su estructura de precios tomando en cuenta el costo de sus materias
primas y las presiones inflacionarias para mantener un equilibrio ptimo.
- Crecimiento constante. El Grupo considera que se ha beneficiado de la adquisicin e
integracin de nuevas marcas y productos y de su expansin en nuevos mercados. El
Grupo busca incrementar su alcance geogrfico y buscar adquisiciones estratgicas de
manera selectiva en las regiones y categoras de productos que le permitan crecer, as
como adquirir marcas fuertes que complementen su portafolio y aumenten la penetracin
de sus marcas. En virtud de la naturaleza fragmentada de la industria alimenticia, el
Grupo seguir evaluando su expansin a travs de crecimiento orgnico y adquisiciones.
El Grupo considera que su presencia en diversos mercados alrededor del mundo le dar
una plataforma para identificar oportunidades de crecimiento en forma selectiva.
Aun cuando la administracin de la Compaa considera que el manejo de las estrategias
descritas es el ms conveniente, no puede garantizar que stas tengan los efectos
esperados sobre las operaciones del Grupo ni que se mantengan como estrategias en el
futuro, ya que la administracin del Grupo revisa peridicamente la orientacin e impacto
de las mismas.
Fuentes consultadas
GRUPO BIMBO. (2015). Nuestro grupo. 2015, de GRUPO BIMBO Sitio web:
http://www.grupobimbo.com/es/grupo-bimbo/en-el-mundo.html
Sanjuana Martha Ros Manrquez. (2010). LA ESTRATEGIA Y LA VENTAJA
COMPETITIVA ELEMENTOS ESENCIALES PARA EL XITO DE LAS EMPRESAS
MEXICANAS. 2015, de Revista Panorama Administrativo Sitio web:
file:///C:/Users/flor/Downloads/170-572-1-PB%20(1).pdf
35

GRUPO BIMBO, S.A.B. DE C.V. (2012). REPORTE ANUAL DE GRUPO BIMBO, S.A.B.
DE C.V. 2015, de GRUPO BIMBO, S.A.B. DE C.V. Sitio web:
http://www.bmv.com.mx/Digital/fina/BIMBO/2012/bimbo_infoanua_2012.pdf
Grupo Bimbo. (2013). INFORME ANUAL INTEGRADO 2013 GRUPO BIMBO. 2015, de
Grupo Bimbo Sitio web:
http://www.grupobimbo.com/assets/files/inversionistas/2013/Informe_Anual_Grupo_Bimbo
_2013.pdf
Alexander Radicy. (2013). UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial. 2015, de slideshare
Sitio web: http://es.slideshare.net/aradicy/grupo-bimbo-gerencia-comercial
35

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