INSTITUTO POLITCNICO

NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO
INVESTIGACIN DE MERCADOS TURSTICOS

PROFESOR: GARCIA GALLEGOS JOSUE WALDEMAR

OPERADORA MAYORISTA MEXTUR

ESPINOZA ROMAN NANCI CARINA
CORTS VZQUEZ GLORIA ISABEL
MRQUEZ VERA CARINA
HERNNDEZ JUREZ OSBALDO ALDAHIR (-1)
RUZ HERNNDEZ CECILIA

5V3

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Contenido
INTRODUCCIN.......................................................................................................3
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...................................................................3
Antecedentes......................................................................................................3
2.1.1 Antecedentes de las agencias de viajes....................................................3
2.1.2 Antecedentes de la empresa MEXTUR.....................................................3
2.2 Situacin de estrategias de ventas................................................................. 5
3. PROBLEMA DE INVESTIGACIN........................................................................6
3.1 Enfoque del problema......................................................................................6
3.1.1 Objetivo General........................................................................................6
3.1.2 Objetivos Especficos.................................................................................6
3.2 Desarrollo del Enfoque del problema...............................................................6
3.2.1 Marco Terico.............................................................................................6
3.2.2 Hiptesis.....................................................................................................8
3.2.2 Justificacin...............................................................................................8

3.3 limitaciones8
3.4 FODA......9
4. DISEO DE LA INVESTIGACIN..10
4.1 informacion necesaria....10,11
4.3 Datos secundarios..11,12
4.2 Investigacin cualitativa.....................................................................................12
4.4 investigacin descriptiva

.12

4.4.2 Encuesta Piloto para estudiantes universitarios. 13

4.4.3 Encuesta piloto para agencias de viajes minoristas ...14,15
5. Referencias..........................................................................................................16

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1. INTRODUCCIN
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1 Antecedentes
2.1.1 Antecedentes de las agencias de viajes
En Mxico la primera agencia de viaje constituida formalmente fue en el
Distrito Federal el 25 de junio de 1929 con el nombre de Wagon-Lits/Cook,
actualmente existen ms de 2000 agencias de viajes.
Dentro de los rangos de agencias existen en general dos tipos: las
mayoristas, que por su volumen de operacin obtienen tarifas
preferenciales de servidores tursticos, stas se dedican a realizar paquetes
para agencias de viajes ms pequeas, regularmente estas agencias son
muy especializadas en determinado ramo o sector, por ejemplo algunas
estn orientadas a viajes exclusivamente a Europa, otras a Cancn, otras a
ecoturismo, etc.
La agencias pequeas son denominadas minoristas, prcticamente la
mayora de las agencias en el Distrito Federal estn dentro de ese status,
es decir, se dedican a venta de servicios de manera personal y unitaria.
La agencia de viajes como se conoce ahora ofrece una gama de servicios
prcticamente de forma inmediata, la tecnologa aplicada para realizar
reservaciones en aerolneas, hoteles, cruceros, trenes han ayudado mucho
al crecimiento de varias empresas de este ramo.
2.1.2 Antecedentes de la empresa MEXTUR
MEXTUR es una operadora mayorista, cuenta con 15 aos de experiencia,
a lo largo de los aos ha desarrollando y creando nuevos productos,
destacando por sus servicios y principalmente la atencin que brinda a sus
clientes.
La operadora se encuentra ubicada en la calle de Marte 103 Desp. 104 Col
Guerrero, su Director General Alfonso Guevara Garca dirige a un equipo
que se divide en el departamento de Administracin, Operacin y Ventas.

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Ofrecen todos los destinos, desde las playas ms paradisacas hasta las
ciudades ms romnticas y exticas del mundo, entre sus productos
potenciales destacan dos circuitos:
Chiapas Mgico
Aventura Tarahumara
La empresa lleva en marcha varias estrategias de venta durante todo el
ao; como lo son los correos masivos con publicidad, bloqueo de
habitaciones en temporada alta, folletos y propaganda que distribuye a las
agencias minoristas. Gracias a estas estrategias se han obtenido resultados
favorables en temporada alta, pero al referirse a la temporada baja, sta no
ha sido beneficiada de la misma manera. El promedio de ventas en
temporada baja est por debajo de lo esperado.
Objetivos de la empresa:

Brindar como operadora mayorista siempre el mejor servicio, al

mejor precio.

Dar soluciones integrales a las necesidades de viajes del pasajero.

Establecer alianzas comerciales con los principales prestadores de

servicios tales como lneas areas y operadores, en beneficio de
nuestros clientes.

Contar con personal altamente calificado que anteponga los

intereses del cliente a cualquier otra consideracin

Mantener presente que lo ms importante para nuestra empresa es

el cliente

Otorgar un servicio de calidad superior enfocado a la mejora

constante y continua.

Organigrama
DIRECTOR GENERAL

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ADMINISTRADOR
CONTADOR (EXTERNO)

AGENTE DE
OPERACIONES

AGENTE DE VENTAS

2.2 Situacin de estrategias de ventas.

Se hace uso de varias estrategias de ventas dentro de la agencia tales como:
Correos masivos: Se envan correos con las promociones y publicidad a las
agencias minoristas.
Bloqueos de habitaciones: Previos a la temporada alta se solicita un bloqueo a los
hoteles para asegurar la disponibilidad cuando sean vacaciones
Publicidad impresa: Se distribuyen folletos impresos a las diferentes dentro del
rea metropolitana.
Convenios comerciales: Se solicitan tanto con hoteles como con servidores de
transporte, para obtener una tarifa preferencial.
Comisiones agencias: A las agencias de viajes se les otorga un 13% de comisin
al vender un paquete de la operadora.
La mayora de estas estrategias benefician en nmero de ventas a la temporada
alta, obteniendo un buen promedio en Semana Santa, Verano e Invierno. En
cuanto a la temporada baja no se ha encontrado una estrategia que asegure las
ventas esperadas.

3. PROBLEMA DE INVESTIGACIN
Cmo implementar una estrategia de promocin para temporada baja en una
operadora mayorista?
3.1 Enfoque del problema

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Las estrategias de promocin, son una herramienta totalmente indispensable para

cualquier empresa, ya que si no se promociona el producto no hay ventas, y si no
hay ventas el negocio quiebra.
En el caso de MEXTUR las estrategias necesitan ser aplicadas en temporada baja
pues es cuando existe un dficit en las ventas.
Se necesita definir que tcnicas de venta usaremos para poder llegar a esta meta
que parece tan sencilla (que ciertamente no lo es) que es poder vender la oferta
de productos y servicios del emprendimiento y que esta sea preferida por los
consumidores en sus procesos de eleccin.
3.1.1 Objetivo General
Mejorar, implementar y llevar a cabo estrategias de venta para una mayor
produccin en temporada baja de la agencia as mismo generando una
mayor competencia en el mercado.
3.1.2 Objetivos Especficos
Realizar un reporte de investigacin sobre la produccin de las ventas en la
agencia basndose en aos anteriores.
Analizar las estrategias de venta y promocin y su efectividad
Promocionar con mayor frecuencia y eficacia los productos en temporada
baja
Capacitar a los vendedores e incentivarlos a la productividad de ventas
3.2 Desarrollo del Enfoque del problema
3.2.1 Marco Terico
A travs de diversas situaciones que rodean a la agencia de viajes
MEXTUR en las diferentes estaciones de temporada baja la agencia ha
desarrollado una serie de estrategias que ayudan a incorporar nuevos
clientes, con el fin de para promover el crecimiento de ventas en dicha
temporada utilizando as diferentes estrategias.
Dentro de las estrategias que existen para las agencias de viajes y que
unas de ellas llevan a cabo se tienen las siguientes:
ESTRATEGIA DE SERVICIO:
1) Promover los servicios de turismo educativo as como tambin en
diferentes puntos estratgicos como centros y plazas comerciales.

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2) Ofrecer nuevos paquetes tursticos a los de recreacin y centros de

esparcimiento.
3) Ampliar la cobertura de mercado no solo enfocndose a agencias
minoristas sino tambin prestando atencin los viajes individuales que
puede ofertar la misma.
ESTRATEGIA DE PRECIO
1) Flexibilidad de precios, para sus diferentes clientes as como agencias
minoristas y tambin en la venta de viajes individuales implementando
diferentes promociones en las formas de pago en sus productos.
2) Los precios se mantendrn con un estndar en referencia a la
competencia, pero innovando con diferentes mtodos de formas de
pago o creando polticas para la empresa donde puedan tener las
diferentes tarifas a ofrecer a los diferentes tipos de clientes que esta
tiene.
ESTRATEGIA DE VENTAS
1) La estrategia que se utilizar para la comercializacin de los servicios
ser: Ventas Institucionales Visita a escuelas, colegios ya sea previa cita
telefnica o contacto personal.
2) Crear promocin utilizando las diferentes redes sociales con el fin de dar
a conocer los productos y servicios que ofrece MEXTUR para tener una
mayor extensin de difusin en la cual sea ms penetrante para el
pblico en general.
3) Crear programas de fidelizacin los cuales en temporada baja ofrezcan
promociones a los clientes ms recurrentes fomentndolos a la compra
de productos en temporada baja por las facilidades que se les darn en
la misma.
4) Aplicacin de una base de datos llamada CRM la cual tendr como fin
capturar los datos de los clientes y los diferentes procesos de venta que
se tiene con cada uno as como en seguimiento que se les da para toma
de decisiones en las estrategias de ventas que utiliza MEXTUR
ESTRATEGIA DE PROMOCIN
1) Ofrecer paquetes tursticos para Escuelas y Colegios
2) Hacer telemarketing
3) Elaborar material promocional.
4) Elaborar correos masivos.
5) Desarrollar y publicar un sitio WEB de la empresa orientado a promover
el comercio electrnico, inicialmente para la realizacin de consultas,
ofertas y solicitud de servicios.

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3.2.2 Hiptesis
Se buscara la mejor alternativa de las diversas estrategias de la empresa y
se propondrn mejoras en las estrategias as como tambin implantacin
de las mismas.
3.2.2 Justificacin
Al tener precedente de estrategias de ventas, precios, promociones y
dems acciones que han funcionado en temporada alta pero no favorecen
en temporada baja se necesita mejorar las estrategias de ventas en el
mercado e incrementar su competitividad en temporada baja con el fin de
lograr un mayor impacto y aprender que estrategias u opciones se pueden
utilizar en estas temporadas para poder obtener una estabilidad que vaya
creciendo durante el ao.

3.3 Limitaciones.
Los obstculos que pueden presentarse durante el problema son:

3.4 FODA

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Falta de informacin.

Falta de disposicin de las personas a entrevistar.

Falta de recursos econmicos para lo que pudiese ser necesario

para la investigacin.

Falta de asesoramiento de persona capacitadas para la

elaboracin de problemas de investigacin.

4 DISEO DE LA INVESTIGACIN

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4.1 Definicin de informacin necesaria

CONCEPTO

DEFINICIN

JUSTIFICACIN

Ingresos

Cantidad de dinero
recaudada en cierto
perodo

Mediante los ingresos se

conoce un panorama de
ventas en la empresa y
cmo han estado
incrementando o
disminuido.

Promocin

Conjunto de tcnicas de
marketing para comunicar
las caractersticas de un
producto

Se conocen los productos

que maneja la empresa
as como los precios y
caractersticas, y hacia
quines van dirigidos.

Cartera de clientes

Varios grupos que forman

parte de la base de
clientes de una empresa.

Es fundamental conocer
la cartera de clientes de
la agencia para realizar el
muestreo y saber a quin
se dirige la encuesta.

Estrategias de venta

Es un pilar fundamental
de la estrategia integral
de la empresa, ya que en
ella se definen las
acciones que contribuirn
a su crecimiento

Para lograr el objetivo de

la investigacin es
necesario conocer las
estrategias que han
manejado en la empresa
y conocer si stas han
dado o no xito
dependiendo de la
temporada.

Las actividades que se realizaron para llegar al objetivo de la investigacin fueron

las siguientes
Identificar las necesidades de MEXTUR y determinar una situacin de
cambio conveniente para el crecimiento de la misma, a travs de:

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Entrevista con el Director General, Administradora y Gerente de ventas.

Anlisis de la historia y antecedentes de la empresa

Conocimiento de las acciones que llevaron a la empresa a evaluar sus

estrategias en temporada baja
Conocimiento de los clientes que cuentan con buenos antecedentes (pagos
a tiempo) y se han vuelto en clientes repetitivos, o son posibles clientes
repetitivos para la empresa.

Elaboracin de la encuesta por medio de:

Identificar las variables y objetivos de los cules se elaborarn las

preguntas
Supervisin de expertos
Encuestas piloto para detectar errores

Aplicacin de la encuesta a los clientes de la operadora a travs:

Acuerdo con la operadora para brindar la base de clientes

Seleccin de una muestra representativa
Las encuestas se entregarn a los representantes de las agencias
minoristas
Recoleccin de las encuestas

4.2 Datos secundarios

Los datos secundarios se obtuvieron a travs de una estadstica que realiz la

empresa MEXTUR; los cuales revelan las ventas y el crecimiento de ventas que
han tenido a travs de los meses y en sus diferentes temporadas mostrando as
resultados con sus diferentes valores para obtener un amplio panorama de
situacin actual por la cual se ve envuelta la agencia mostrando as los puntos de
oportunidad de sta para poder mejorar y tomarlos como un punto clave para
basarse en el crecimiento de sta.

VENTAJAS

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Un panorama claro de la situacin actual de la agencia en temporada baja.

Precisin de datos para un mejor anlisis.
Conocimiento de informacin estadstica benfica para la investigacin.

Creacin de estrategias con antecedentes que puedan mejorar.

DESVENTAJAS

Mala recoleccin de datos

Una mala planeacin en las nuevas estrategias
Resultados desfavorables para la agencia
Descontrol en las estrategias utilizadas actualmente

4.3 Investigacin cualitativa

La metodologa cualitativa, como indica su propia denominacin, tiene como
objetivo la descripcin de las cualidades de un fenmeno. Busca un concepto que
pueda abarcar una parte de la realidad. No se trata de probar o de medir en qu
grado una cierta cualidad se encuentra en un cierto acontecimiento dado, sino de
descubrir tantas cualidades como sea posible.
En investigaciones cualitativas se debe hablar de entendimiento en profundidad en
lugar de exactitud: se trata de obtener un entendimiento lo ms profundo posible.
Dadas estas caractersticas de la investigacin cualitativa, se ha determinado que
el utilizarla la investigacin exploratoria para el desarrollo de la investigacin es lo
ms apropiado para comprender el problema de raz y de ah generar una
hiptesis que proponga una solucin, adems de que para estudios a pequea
escala este tipo de investigacin resulta ser ideal para este proyecto. De acuerdo
a esta investigacin se realizaron entrevistas con expertos y recopilacin de datos
secundarios.

4.4 Investigacin Descriptiva

Se ha determinado llevar a cabo una investigacin descriptiva para el desarrollo
de encuestas por medio del instrumento de cuestionarios, para poder evaluar las
caractersticas que buscan las agencias en un promocional o publicidad y qu es
lo que realmente las anima a comprar un producto.

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4.4.1 Encuesta piloto para estudiantes universitarios.

La presente encuesta tiene como finalidad ver que tan factible es vender paquetes
de viajes promocionales en temporada baja a los estudiantes universitarios del ipn.
Nombre:
Edad:
Carrera:
1-

Que tan seguido viajas?

a) Poco

2-

c) Casi nunca

Qu tanto te gusta viajar?

a) Poco

3-

b) Regularmente

b) Regular

b) Demasiado

El principal factor por el que no viajas es el costo de los viajes.

a) Nunca

b) En ocasiones

c) Siempre

4Si se te ofrecieran paquetes tursticos a precios accesibles para estudiante

los consideraras.
a) No, no lo creo.

b) Podra ser.

c) Seguro.

5- Que tan importante es para ti conocer tu pas, su cultura y lugares

principales?
a) Poco importante.
6-

b) Importante.

c) Muy importante.

Qu tantos estados de la republica has visitado?

a) 1 a 2

b) 3 a 5

c) 6 o ms.

7- Cuando viajas es por tu cuenta o contratas alguna agencia para que te arme
un paquete.
a) Contrato agencia.

b) viajo por mi cuenta.

8- Menciona 5 factores importantes que te atraigan de un paquete turstico y que

consideras fundamentales:

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4.4.2 Encuesta Piloto para las agencias operadoras

Nombre de la agencia: _______________
Tipo: ______________________________
Aos en el mercado: _________________
1) A cuntos operadores recurre antes de adquirir un producto?
a) Solo a uno

b) Dos

c) Ms de tres

2) Con que frecuencia consulta a una operadora de la agencia MEXTUR?

a) Muy seguido

b) Regularmente

c) Casi nunca

3) Considera que los precios que maneja MEXTUR son los indicados para una
buena negociacin y conveniente para su agencia?
a) Siempre

b) Regularmente

c) Casi nunca

4) Cmo maneja su agencia de viajes una temporada baja para que sus ingresos
no se vean afectados de una manera considerable?

5) Especficamente en su agencia de viajes qu mtodos utilizan en temporada

baja para aumentar las ventas?

6) Cul cree usted que sera una buena estrategia para aumentar las ventas en
temporada baja?

7) Conoce algn motivo por el cual las ventas disminuyan en ciertas pocas del
ao? cul?

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8) De qu manera usted cre que se logra obtener y capturar a los clientes

nuevos?
a) Publicidad

b) Promociones

c) Precios

9) Considera que sera un buen incentivo que MEXTUR diera un premio para la
mejor agencia con las mayores ventas en una temporada baja?

10) En su agencia de viajes con qu frecuencia regresan sus clientes a contratar

de nuevo su servicio?

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5. Referencias
"Estrategias de Promocin de Ventas y Publicitarias para el ..." 2012. 29 May.
2015
<http://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/BIBLIOTECA
%20VIRTUAL/TESIS/01/MER/ADCE0001126.pdf>
ESCUDERO HERNANDEZ, RF. "p - Instituto Politcnico Nacional." 2009.
<http://tesis.ipn.mx/jspui/bitstream/123456789/2358/1/LRC2008E844r.pdf>

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