Вы находитесь на странице: 1из 28

Cuprins:

1.

Scurt istoric........................................................................................................................... 3

2.

Analiza mediului ntreprinderii...............................................................................................3


2.1. Analiza de macromediu:....................................................................................................3
2.2. Analiza de micromediu:.....................................................................................................6
2.3. Analiza interna.................................................................................................................. 7
2.4. Analiza SWOT..................................................................................................................8

3.

Analiza pieii......................................................................................................................... 8

4. Cercetarea de marketing. Analiza comportamentului consumatorului....................................10


4.1. Definirea problemei......................................................................................................... 10
5.

Politica de produs.................................................................................................. 15
5.1. Identificarea produselor globale ale firmei Cricova;...............................................15
5.2. Definirea produselor pariale;............................................................................... 16
5.3. Determinarea gradului de standardizare;...............................................................17

6.

Politica de pret...................................................................................................... 17
6.1. Evaluarea costurilor, preul n raport cu concurena.................................................18
6.2. Strategii de preuri.............................................................................................. 18

7.

Politica de distributie.............................................................................................. 19
7.1. Tipuri de canale de distribuie............................................................................. 19
7.2. Strategii de distributie......................................................................................... 19

8.

Politica de promovare.........................................................................................................21
8.1. Strategii i instrumente de promovare utilizate de Cricova...........................................26

1. Scurt istoric
Cea de-a doua jumatate a secolului XX este considerata, pe drept, una dintre cele mai
importante perioade in dezvoltarea vinificatiei Republicii noastre. Anume la inceputul
anilor 50, dupa declinul pertinent rezultat in urma celui de-al Doilea Razboi Mondial, in
Moldova incepe avantul ramurei de vinificatie, fiind de o insemnatate exclusiva pentru
economia nationala.
Dar, in pofida cresterii spectaculoase a capacitatilor vinificatiei primare,
organizarea rationala a procesului tehnologic era impiedicata de lipsa acuta a unor
incaperi special utilate pentru pastrarea, prelucrarea si maturarea vinurilor. O parte
esentiala din materialele vinicole se pastra sub cerul liber, ceea ce evident influenta
negativ calitatea productiei si genera mari pierderi. Astfel apare ideea de a folosi in
calitate de depozite de vinuri galeriile de mina din care se extragea piatra pentru
constructie, ceea ce si duce la fondarea, in 1952, a Combinatului de Vinuri Cricova
S.A. Vinurile produse la Cricova se dovedesc a fi mai calitative, mai fine si mai
rezistente la turbiditate. Curand Filiala Institutului Magaraci isi transfera aici toate
experimentele si cercetarile stiintifice.
La 30 iulie 1980 are loc punerea in functiune a fabricii de producere a vinurilor
spumante in baza galeriilor de la Cricova. Proiectul este realizat cu mare succes.
Destramarea in anul 1991 a U.R.S.S. a dus la distrugerea relatiilor economice
constituite timp de decenii cu intreprinderile altor regiuni ale Uniunii Sovietice.
Conducerea Combinatului, in comun cu specialistii, cautau continuu metode de
depasire a situatiei create. Politica adoptata in vederea constructiei si amenajarii
continue a complexului a indreptatit toate asteptarile.
In prezent se poate constata o tendinta ferma de sporire a volumului de productie
fabricata, crescind constant si numarul medaliilor si diplomelor internationale acordate
vinurilor de Cricova. In anul 2002 Combinatului de vinuri Cricova, pentru contributia
sa la dezvoltarea economiei nationale, ii este decernat Ordinul Republicii si, ulterior, prin
decretul prezidential, Combinatul este declarat obiect al patrimoniului cultural-national
.
Conducerea si salariatii Combinatului privesc in viitor cu optimism. E cert ca
faima C.V. Cricova S.A. este rodul profesionismului si, mai cu seama, a dragostei lor
pentru vita de vie. In egala masura merita admiratie eminentii fondatori ai minunatei
Crame din Moldova, precum si actualii slujitori devotati ai lui Bacchus, pe care ii
asteapta inca multe realizari frumoase. Iar aceasta inseamna ca istoria Combinatului
Cricova continua

2. Analiza mediului ntreprinderii


2.1. Analiza de macromediu:
Mediul politic - Climatul politic intern si international afecteaza mereu activitatea
intreprinderii,deoarece are implicatii atit directe cit si indirecte,acestea se manifesta prin
politica economica promovata, gradul de implicare a statului in economie,organizarea si
guvernarea statala,astfel se pot observa anumite masuri protectioniste a producatorului
autohton,ajutindu-l sa progreseze si sa se afirme pe pietele internationale.Pentru ca
intreprinderea sa prospere este nevoie de o stabilitate politica ,anume acesta poate sa
stimuleze sau sa frineze activitatea pe care o desfasoara intreprinderea pe plan intern si
extern. Climatul politic instabil din Rep. Moldova, crizele politice prin care a trecut ara,
au influienat negativ ntreprinderea prin faptul c s-a pierdut astfel posibilitatea de a
atrage investitori strini i s-a pierdut totodat ncrederea acestora.
Combinatul Cricova este supus legislaiei din Republica Moldova, innd cont de faptul
c are o acoperire la nivel naional, ct i interna ional. Promulgarea sau aprobarea unor
legi, decrete, ordonane i hotrri pot genera oportuniti sau constrngeri pentru firm
sau pentru clienii si.
Mediul economic este elementul esenial att la nivel naional, ct i
internaional cu impact semnificativ asupra ntreprinderii, ntruct influeneaz decisiv
funcionarea i dezvoltarea ei. n prezent economia mondial se confrunt cu criza
financiar ce are efecte negative asupra tuturor sferilor de activitate. Vnzrile continua
s scad, datorit micorrii puterii de cumprare a consumatorilor. Aceeai situaie
exist i pe pieele externe, exporturile diminundu-se cu 7%, la nceputul anului 2009.
Dei mediul economic actual nu este prielnic, se ncearc a menine activitatea
combinatului la un nivel ct mai rentabil.
Mediul social
Mediul demografic se refer la populaia, care poate fi n postur de client sau angajat.
Factorul cel mai influent este structura populaiei, ce se caracterizeaz dup mai muli
indici, i anume:

Sex. Structura populaiei pe categori de sexe este reprezentat grafic:

48,1
51,9

Barbati
Femei

Conform graficului, predomin femeile, dar nu n raport mare fapt ce nu se


rsfrnge asupra activitii. Dei ambele sexe sunt consumatori de buturi alcoolice i
respectiv poteniali clieni.

Nivelul de instruire, ca factor de influen a nivelului de pregtire a personalului,


ce influeneaz i oferta piei munci.

Datorit faptului c pe piaa munci exist att cadre instruite, ct i cu studii


incomplete, firma dispune de resurse umane pentru munca specializat, ct i pentru
lucrrile auxiliare. De asemenea nivelul de instruire influeneaz consumul de buturi
alcoolice n baza acumulrii de venituri personale.

Religia. Majoritatea populaia RM este ortodox(93,3%), religie ce nu interzice


consumul buturilor alcoolice.
Un alt factor este i densitatea populaiei, care n RM este de 131 loc/km.
Indicator ce reprezint capacitatea pieei interne.
Durata medie a vieii n republic este de 68,4 n general, iar n particular la
brbai: 64,5, iar la femei: 72,2.
Toi aceti indicatori au impact variat, fie pozitiv, fie negativ. Influena lor trebuie
inclus n previziunile de marketing i respectiv luate n calcul la luare unor decizii
referitor la activitatea de producie
Mediul tehnologic
Mediul tehnologic constituie cadrul de dezvoltare a ntreprinderii i prezint o
multitudine de incidene asupra ei, incidene care vizeaz toate domeniile de activitate,
toate compartimentele ei, n mod concret prin: invenii i inovaii, produse noi, orientarea
fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi
cumprate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziionate, calitatea cercetrilor tehnice
la care are acces, numrul brevetelor i licenele nregistrate, capacitatea creativinovativ a sistemului de cercetare-proiectare etc. El i pune amprenta n special
asupra gradului de nzestrare tehnic i a ritmului modernizrii produselor i
tehnologiilor.
Mediul legislativ
Cadrul legislativ este reprezentat de sistemul legislativ din spaiul economicgeografic n care s-i desfoare activitatea ntreprinderea, de cadrul legislativ al
pieelor externe, dar i de sistemul instituional naional i internaional.
Vinificaia, ca sfer de activitate economic, prezint un proces complex integru,
gospodrie, organizat i ncadrat pe faza legilor economice, legislaiei i actelor
normative n vigoare. RM a fost prima ar din C.S.I., care a adoptat Legea Viei i
Vinului, document legislativ fundamental n acest domeniu. Legea prezint actul
normativ care reglementeaz condiiile generale i specifice de producie n viticultur i
vinificaie, precum i de comercializare a produselor finite, pentru satisfacerea cererii
pieii interne i externe, consolidarea economiei naionale i dezvoltarea eficienei vitivinicole din republic. De asemenea, un alt act ce coordoneaz acest domeniu este
: Codul privind activitatea practic a vinificatorului, ce conine
4

clasificarea i condiiile de fabricare a vinurilor de struguri i altor produse vinicole


cu denumiri de oricine;
condiiile atribuirii denumirii de origine ;
procedeele tehnologice i materialele utilizate la fabricare;
condiiile de calitate pentru produsele vinicole destinate comercializrii;
modul de ambalare, etichetare i transportare al produselor vinicole.
Organele i instituiile de supraveghere i subordonare ce influeneaz desfurarea
activitii firmei n domeniul vinificaie sunt: Ministerul Agriculturi i Iindustrii Elimentare,
economiei i cel al finanelor; institutul naional de standardizare; inspectoratul fiscal de
stat, camerele de comer i industrie. Elementele mediului legislativ-instituional exercit
o mare influen asupra activitii firmei.

2.2. Analiza de micromediu:


Pentru desfurarea activitii sale, nteprinderea are nevoie de resurse
materiale, financiare i umane.
Unul din cei mai importani ageni ai micromediului sunt furnizorii. ntruct
activitatea vinicol este destul de complex, ea are nevoie de numeroase utilaje de
producie. Respectiv, furnizorii sunt clasifica i n: furnizore de echipament,de personal i
de tehnologii.
Furnizorii de bunuri materiale sunt clasificai n:
1) Furnizori de materie prim (struguri i vinuri brute)
Combinatul de vinuri CRICOVAS.A. dispune de o baz considerabil de materie
prim proprie, asigurat de terenurile agricole aflate n proprietatea sa. O alt parte i
este asigurat de ntreprinderile agricole i gospodriile rneti.
2) Furnizori de materiale auxiliare (sticle, dopuri, etichete,etc)
Acetia sunt att interni, ct i externi. Astfel sticla este furnizat, n principal, de
productori locali: Cristal-Flor S.A, Glosare S.R.L, Fabrica de sticl din Chiinu i
importanta: Wiegand-Glass Germania; bourrasse Groupe S.A. Frana.
3) Ali furnizori (energie electric, resurse de ap potabil)
Tehnologie
Pentru a avea un portofoliu de produse variat e necesar implementarea unor
tehnologi de vini
ficare foarte performante. Elementul tehnologic-cheie a activitii de
vinificaie o reprezint liniile de mbuteliere, ce sunt achiziionate din marele centre
industriale din Germania, Italia, Frana etc. Alte tehnologi, nu mai puin importante sunt:
utilajul de prelucrare a strugurilor, utilaj de pstrare a vinului, utilaj pentru filtrare, utilaj
pentru tratarea vinului la rece, utilaj de laborator, ce de asemenea sunt achiziionate din
Germania, Elveia, Italia, Frana, S.U.A etc.
Clieni
Cea mai important component a micromediul o constituie clienii, nevoile lor
sunt punctul de plecare n fundamentarea obiectivelor politicii de marketing a

ntreprinderii. n funcie de statutul lor i de natura solicitrilor fa de produsele


combinatului CRICOVA, clienii se mpart n 2 grupe:

Consumtori finali ai produselor cei care achiziioneaz produsul pentru


consumul propriu din magazinele specializate CRICOVA.

Intermediarii cei ce ajut ntreprinderea s-i vnd produsele ctre consumatorii


finali, ei sunt localizai att n ar, ct i peste hotare.
Concureni
Concurenii reprezint o alt component a micromediului. Ei sunt nelipsiii din
cadrul unui mediul economic concurenial, specific acestei sfere de activitate. n cadrul
luptei, ntreprinderiile pot viza aceleai nevoi de consum sau nevoi diferite, adresndule produse identice, asemntoare ori substanial diferite. n funcie de acesta,
concurenii pot fi direci sau indireci. Concurenii direci pe piaa intern o constituie toi
productori de buturi alcoolice autohtoni, dintre care putem meniona: Acorex Wine
Holding , Cascad-Vin , Chateau Vartely ,,Aroma , ,,Vismos , ,,Miletii Mici ,
,,Lion Gri , ,,Purcari etc. Aceste ntreprinderi i-au creat o clientel fidel att pe piaa
naional, ct i peste hotarele ei.
Pe lng acetea exist i concureni indireci, care de asemenea au o influen
asupra activitii n domeniul vinificaiei. Un concurent indirect important n domeniul
studiat n RM este Efes Vitanta Moldova Brewery ce produce buturi cu un nivel
redus de alcool, de exemplu: bere, Gin Tonic; Coffee Amaretto; Red Vodka; Coffee
Rum. Pe lng acetea sunt i importatori de astfel de buturi, de exemplu marca
comercial ,,Baltica, berea romneasc : ,,Tuborg, ,, Skol, ,,Guiness sau ,,Carlsberg
etc.
Pe piaa mondial o concuren direct pentru vinurile moldoveneti nu
reprezint vinurile franceze, italiene, spaniole sau germane. Acestea i-au cucerit
poziiile sale pe pia i ele concureaz la nivel de marca comercial. O adevrat
concuren reprezint Romnia, Bulgaria, Ungaria sau Argentina, care n ultimi ani se
remarc tot mai mult.
Echipamentele Cricova reprezint elemente eseniale ale suportului fizic prin
care se realizeaz prestaiile. Cricova a reuit s ridice nivelul calitativ al prestaiilor
prin informatizarea serviciilor. Societatea de transport Transervis-M care-i ofer
mijloacele de transport necesare unei eficiente i la termenul cuvenit pentru distribuia
mrfurilor. Ageniile de publicitate: VARO-inform, Makler, Compania MoldReclame,
Casa Lumea Deschis, Radio Nova, T.V. Telecom, Teleradio sptnnal, PRO
TV Chiinu, etc.

2.3. Analiza interna


Echipa de conducere:
Combinatul Cricova este condus de ctre Directorul General. Subalternii acestuia
sunt:
Prim vicedirector general, Director tehnic (conduce cu serviciul tehnic,
sectorul agricol, serviciul aprovizionare, parcul auto, sectorul de construcii);
Director de producere i dezvoltare (conduce cu toate sectoarele de
producere, organizeaz producerea n funcie de solicitrile serviciului
6

comercial, este responsabil de implimentarea noilor tehnologii i elaborarea


strategiilor de dezvoltare a combinatului)
Directorul n problemele calitii (conduce cu laboratoarele de producere)
Inginer -Tehnolog ef (supravegheaz i dirijeaz procesele tehnologice de
fabricare a produciei vinicole).
Contabil ef;
Economist coordonator n probleme de analiza si prognoza
eful serviciului Vnzri
eful serviciului Marketing

ef serviciu aprovizionare

2.4. Analiza SWOT

Puncte Tari
Puncte Slabe
CRICOVA este perceput de ctre
Plasarea n segmentul premium cea ce
consumatori ca un produs de o calitate mpreun
cu puterea mic de cumprare a
superioar.
populaiei afecteaz vnzrile.
Combinatul Cricova deine reea
Inexistena controlului asupra distribuiei
proprie de desfacere pe piaa local n pe pieele principale ce aduc profit.
detaliu (magazine specializate), en-gross
prin intermediul Distribuitorului Exclusiv
Compania fiic Cricova Vin
Asortiment pentru toate segmentele
pieei.
Posedarea de un potenial turistic
exclusive ce se rasfrnge pozitiv asupra
imaginei
Oportuniti

Ameninri
Orientarea spre pieele cu puterea de
Apariia concurenei pe segmentul de
cumprare a populaiei mai mare
pia tradiional doar pentru Cricova, cea ce va
Focusarea la segmentele de pia duce la alocarea unor bugete mai mari pentru
mai ieftine ce necesit produse cu ciclu de meninerea i promovarea mrcii

Condiiile meteorologice.
producie mai mic
Utilizarea la scar tot mai mare a
Situaia politic.
internetului, pentru vinzari on-line.
Utilizarea complexului subteran n
calitate de show-room pentru produsele
Cricova.

3. Analiza pieii
Clienii poteniali - crora firma se adreseaz cu serviciile sale sub form de
ofert, naintea prestaiei propriu-zise. Ei fac obiectul marketingului extern, Cricova
7

formulnd un mix corespunztor alctuit din: serviciile oferite, preul de vnzare,


promovarea exterioar i vnzarea efectiv. Merit de atras atenia asupra faptului c
Cricova a exportat i intenioneaz s exporte producie alcoolic exclusiv pe piaa
Uniunii Europene i a SUA.
Clienii efectivi - Cricova se adreseaz persoanelor care au achiziionat
serviciul ori s-au decis s-l achiziioneze. Acetia fac obiectul marketingului interactiv,
fiindu-le adaptat un marketing adecvat: serviciul prestat, preul efectiv, promovarea la
locul prestaiei. Cricova colaboreaz cu cca 35 companii importatoare, cu 8 dintre
acestea s-au ncheiat contracte de lung durat. Cea mai mare parte a volumului
exportului de producie alcoolic revenind Federaiei Ruse 52%- fiind Suporter achiziioneaz serviciile periodic, ar fi bine s menionez c producia Cricova este
prezent att n regiunile de est ct i de vest a Rusiei. De asemenea este impuntor i
volumul exportului pe piaa Belorusiei 30,6%, urmnd Cazahstanul cu 2,6%
i Ukraina cu 2,4%. n rile europene predomin exportul n rile baltice i anume
Lituania 3,2% i Letonia 1,8%. Este necesar de evideniat c vinurile Cricova sunt
solicitate i pe piaa intern a Republicii Moldova, pe care se realizeaz cca 10,4% din
volumul total de producere.
Aceasta confirm recunoaterea consumatorilor Moldovei, care mai bine ca alii
cunosc secretul naltei caliti a vinurilor. Merit de atras atenia asupra faptului c
Cricova a exportat i intenioneaz s exporte producie alcoolic exclusiv pe piaa
Uniunii Europene i a SUA. Mai mult ca att n ultimii doi ani ntreprinderea amplific
tempii de producere i de export a vinului, volumul de producere majorndu-se n 2006
cu cca 62% n comparaie cu anul 2005, iar venitul obinut fiind ndreptat la
modernizarea ntreprinderii.
Principalii clieni efectivi Cricova
Tabelul
1.
Clienii
Nr. De sticle
Nr. De sticle
Diferea
Nr.
Firmele
efectivi
in a. 2005
in a. 2006
2005/2006
1.

Bacaleia Belorusia

Simplu
cumprtor

3074680

5154000

2079320

2.

Sif-Treid Rusia

Simplu
cumprtor

3065160

5029200

1964040

3.

ONP-M Rusia

Suporter

5025620

5052620

4.

OP-NIIPKDBelorusia

Suporter

4670540

4670540

5.

Radomina Rusia

Susintor
fidel

4540000

5716000

1176000

6.

Rep. Moldova

Susintor
fidel

4800900

3387520

-1413380

7.

Vodogda Rusia

Simplu

1978080

1978080
8

cumprtor
8.

Esmadida Rusia

Susintor
fidel

780000

1303440

523440

9.

Aliance-2

Suporter

290000

1220000

930000

10.

Benet

Susintor
fidel

1743600

816000

-927600

17514340

34300400

16033060

Total

4. Cercetarea de marketing. Analiza comportamentului


consumatorului.
4.1. Definirea problemei
Scopul acestei cercetri este de a afla nivelul de satisfacie al clienilor privind
calitatea produselor vinicole CRICOVA; de a afla ct de cutate sunt aceste produse in
comparaie cu ali productori, i, nu n ultimul rnd, de a afla care este categoria de
consumatori pe care o atragem cel mai mult, pentru a-i putea mentine si pentru a crea
strategii de atragere a celorlalte categorii.
n acest scop, a fost realizat un sondaj online, care a fost postat pe reele de
socializare (n mare parte facebook.com). ntrebrile au fost axate pe preferinele
consumatorilor n raport cu gama de produse oferit de Cricova i satisfacia acestora
n ceea ce privete calitatea produselor.
4.2. Metoda cercetrii
Metoda de eantionare utilizat a fost metoda anchetei. Ancheta reprezint o analiz
sau investigare a unei populaii date, n vederea ob inerii de rspunsuri precise
referitoare la un produs, un fenomen etc. Ancheta prin intermediul internetului este o
metod modern de anchetare, accesibil doar persoanelor ce au acces la PC i la
internet, dar foarte utilizat n ultimii ani de cercetare i studiu.
4.3.

Ancheta
Pentru realizarea studiului de pia pentru produsul Cricovai, am decis ca
metoda de cercetare cea mai eficient este ancheta. Am ales aceast metod,
deoarece necesit un timp mai redus de analiz, iar instrumental folosit pentru
cercetare este chestionarul. Ancheta realizat prin intermediul chestionarului reprezint
o metoda de cercetare care poate avea ca rezultat o evolu ie pozitiv a pre ului
produsului, dar i a caracteristicilor viitoare ale acestuia.

4.4.
Instrumentul cercetriiRecoltarea informaiilor se face prin metoda sondajului,
iar forma structural de comunicare vor fi prezentate acelea i chestionare tuturor
subiecilor. Chestionarul reprezint unul din cele mai importante elemente ale unui
studiu de pia. Pornind de la acest considerent, elaborarea chestionarului s-a
bucurat de o atenie deosebit din partea celor chestiona i. Chestionarul a fost
disponibil online la adresa:
https://docs.google.com/forms/d/1lrPn7bTWDqAeGlOpx2TobMTBMFvtAx0c7BKZvyPb1c/edit

10

4.5. Chestionar
Anexa 1.
4.6. Explicarea intrebarilor
1. Preferati sa consumati bauturi alcoolice ?*Obligatoriu
Intrebarea respective ne ajuta din start sa vedem daca persoana in cauza consuma
sau nu bauturi alcoolce.
2. Ce tip de bauturi alcoolice preferati sa consumati ?
Aceasta intrebare ne ajuta sa aflam daca persoana este un consummator al
produsului pe care il realizam.
3. Cit de des consumati bauturi alcoolice ?
Intrebarea respectiva ne poate sugera cit de des sunt cumparate produsele
noastre.
4. Care este venitul dvs mediu lunar ?
Prin intermediul acestei intrebari am incercat sa aflam in mod indirect care este
categoria de consumatori pe care o atragem cel mai mult, si cit de accesibile
sunt preturile noastre in raport cu venitul lor.
5. Ce marca comerciala vinicola preferati ?
Cu ajutorul aceste intrebari simple, aflam care este pozitia marcii de vin Cricova
in Moldova, fata de celelalte marci.
6. In ce masura sunteti satisfacut de preturile produselor "Cricova"*
Cu ajutorul acestei intrebari tindem sa aflam care este gradul de satisfactie al
clientilor in raport cu preturile propuse
7. In ce masura sunteti satisfacut de calitatea produselor vinicole "Cricova" ?
Cu ajutorul acestei intrebari tindem sa aflam care este gradul de satisfactie al
clientilor in raport cu calitatea produselor.
8. Care este produsul "Cricova" cel mai des procurat de dvs ?
11

Prin intermediul intrebarii respective am aflat care este cel mai des cumparat
produs, pentru a ne focus ape imbunatatirea acestuia.
9. De unde obisnuiti sa procurati produsele "Cricova"?
Aceasta intrebare, una dintre cele mai importante, ne ajuta sa aflam unde se afla
focarul de unde clientii procura produsul.
10. 10) Pe o scala de la 1 la 10, indicati cit de satisfacut sunteti de
profesionalismul persoanelor din magazinele specializate.(1 nesatisfacut si
10 maxim satisfacut)
Personanul din magazinele specializate si profesionalismul acestuia are un rol
crucial in promovarea imaginii companiei si prosperitatea acesteia. Iata de ce a
fost inclusa si aceasta intrebare in chestionar pentru a afla o parere generala
din exterior.
4.7.

Operationalizarea datelor

Culegerea datelor s-a realizat n data 04.05.2014 05.05.2014, pe un e antion


de 23 de persoane chestionate. Centralizarea datelor s-au realizat cu ajutorul func iilor
oferite de google docs, forms.

4.8. Prezentarea rezulatelor


1. Preferati sa consumati bauturi alcoolice ?*

Da
Nu

2. Ce tip de bauturi alcoolice preferati sa consumati ?

Vin
Bere
Vin spumant

3. Cit de des consumati bauturi alcoolice ?

12

1-2 ori/zi
Saptaminal
Lunar
Ocazional

4. Care este venitul dvs mediu lunar ?

<1000 Lei
1000-1500 lei
2000-2500
>2500

5. Ce marca comerciala vinicola preferati ?

Cricova

Purcari

Milestii Mici

Marci
importate

6. In ce masura sunteti satisfacut de preturile produselor "Cricova"*


foarte
satisfacut

satisfacut

putin
satisfacut

nesatisfacut

7. In ce masura sunteti satisfacut de calitatea produselor vinicole "Cricova" ?


foarte
satisfacut

satisfacut

putin
satisfacut

nesatisfacut

8. Care este produsul "Cricova" cel mai des procurat de dvs ?


13

Vin alb
Vin rosu
Vin spumant

9. De unde obisnuiti sa procurati produsele "Cricova"?


magazin
specializat

supermarket

magazinul cel
mai apropiat

chiosc

10. Pe o scala de la 1 la 10, indicati cit de satisfacut sunteti de


profesionalismul persoanelor din magazinele specializate.(1 nesatisfacut si
10 maxim satisfacut)
nota 10

nota 9

nota 8

nota 7

nota 6

nota 5

nota 4

5. Politica de produs
Politica de produs n cadrul firmei Cricova;
5.1. Identificarea produselor globale ale firmei Cricova;
Asortimentul produciei Cricova este impresionat i include mai mult de 95 de
denumiri de vinuri roii i albe, seci i de mas, ordinare i de marc. Societatea
produce serii i mrci de vinuri care sunt cerute pe piaa de desfacere. Cea mai
14

popular marca la momentul actual propus de Cricova este


vinul rou demidulce i alcoolizat de desert demidulce Vinul
preferat al Clugrilor, un vin uor i plcut ca adierea vntului de
dimineat, produs din soiuri europene roii de struguri cu adaos
de vin materie prim din soiuri de Izabel. Consumatorul rmne
fermecat de aroma vinului fin a crui astringen te ameete uor,
druind clipe de neuitat. Cricova analizeaz minuios piaa de
desfacere i elaboreaz noi serii de vin numai dup studiul
ndelungat al acesteia. De aceea sorturile noi de vin sunt mult mai
reuite. Este de ajuns de menionat c seria Trei Muchetari este
nu numai un vin obinut dup o tehnologie tradiional, de o
calitate constant, ci i un vin cu o formare irepetabil care atrage
atenia cumprtorului. Designul nu este simplu i iptor, ci amintete de picturile din
veacurile trecute, iar vinurile din aceast serie sunt diferite: albe i roii, demiseci i
demidulci, n aa mod consumatorii nu sunt lipsii de posibilitatea de alegere, ceea ce
permite de a conta la un succes mai mare n promovarea vinului din aceast categorie.
Produsele de baz: producerea i comercializarea de vinuri albe i roii, seci,
de mas, i ordinare.

Vinurile albe. ntreprinderea produce vinuri de consum curent ca: Aligote,


Sauvignon, Traminer i altele. Sunt vinuri absolut naturale, de o finee rar. Muscat
de argint este un vin de culoare aurie bine aromatizat, uor i plcut, se deosebete
print-o arom de nerepetat ce este caracteristic doar acestui sort. Vinul de mas
Muscat de Carahasani este mai pronunat i cu un gust de o finee rar i cu un arm
deosebit. Aroma ce este caracteristic sortului dat, este mai puternic, culoarea mai
saturat, iar gustul se menine la nesfrit.

Vinurile roii propuse de Cricova sunt obinute doar din struguri alei, ce au adunat
n ei toat dulceaa toamnei i rcoarea ploilor de var. Regalul Cabernet, produs cu
respectarea tehnologiilor tradiionale este incomparabil, culoarea sa rubinie te ameete
prin nuanele sale, iar aroma sa mbttoare te poart departe spre podgoriile din
Ialoveni. Cu siguran vei rmne frapai de fantezia vinificatorilor savurnd puin vin
de marca Codru, ce poate fi evideniat prin finee i rafinament, farmec i arm. Vinul
Merlot poate fi calificat ca unul dintre cele mai solicitate vinuri europene, fiind
caracterizat printr-un buchet fin i complex de arome i nuane. Mici partide de Merlot
produse de Cricova au fost livrate pe piaa SUA, fiind solicitate i pe alte piee de
desfacere. Un alt sort este Cagorul- vinul care mbin cldura sufleteasc i toropeala
trupeasc.
Produsele auxiliare: mbutelierea diferitor tipuri de vinuri, de exemplu: Portvein
i producerea i comercializarea materialului sditor horti-viticol, de asemenea
fabricarea sticlelor.
Amatori de vinuri tip Portvein vinificatorii din Ialoveni le ofer prometeu - o
butur de culoare chihlimbarie, conservat i cuceritoare, obinut dup o tehnologie
special, caracteristic doar acestei licori. Portvein-urile de la Cricova., datorit
unicalitaii sale se pot pstra deosebit de mult, meninndu-i indecele i calitaile sale
gustative.
15

Produse suplementare: de exemplu prestarea de servicii pentru teri ( cntare


i bascule, transport de mrfuri), comfer un plus de utilitate serviciului de
baz,producerea vinurilor, reprezentnd un element imortant de difereniere n raport cu
concurenii.
Produsele poteniale: un grad nalt de personalizare a serviciilor i de
individualizarea al firmei l constituie producerea lichiorului natural Farmec.
Este necesar de a evidenia nca o licoare de la Cricova i anume lichiorul
natural Farmec, care este un prototip n felu su. Tehnologia sa este unical, petalele
de roz sunt fermentate n vinul de mas Traminer n aroma cruia sunt evideniate
nuanele fine ale reginei florilor. Bogaia aromei n aa fel se dubleaz, iar mai apoi se
scoate n eviden prin adugarea esenei de garoafe. Absolut natural licoarea dat
are o arom mbttoare prin rafineea sa. Nici n aroma i nici n gust nu este nici cea
mai mic adiere de vulgaritate a alcoolului. Vei rmne cucerii de fora dttoare de
via a buturi, de aroma fin i gustul mbttor, pentru ca nsi natura v druiete o
prticic din sufletul su. Prin aceasta licoare vinificatorii de la ntreprindere au reuit s
obin o combinaie rar surprinztor de armonioas a calitaii gustative i aromatice a
lichiorului.
5.2.

Definirea produselor pariale;


Ambalarea produselor Cricova

Studiind produsele Cricova nu putem omite


aa factor ca ambalajul produselor vinicole (n ce este
mbuteliat, volumul ambalajului, aspectul acestuia).
Cricova utilizeaz etichete produse pe baza
unei hrtii metalice de o calitate nalt fabricate dup
o tehnologie poligrafic modern, utiliznd cele mai
modernizate imagini de tipizare. Designul i forma
etichetelor se face pe baza unor tradiii istorice ai rii
pe piaa care se comecializeaz produsul .
Ambalajele,sticlele, n ea mai mare parte sunt
cumprate de la cea mai mare ntreprindere productoare de sticl din Moldova
GCC(Glass Container Company). Ea se remarc prin calitatea sa nalt, originalitatea
designului i unui larg spectru de diferite figuri din sticl.
Cea mai solicitat i uor recunoscut rmne forma de sticl clasic de 0,70l.
Aceasta este practic, uor de aplicat i totodat deine un aspect exterior plcut.
Accentuarea unei atenii deosebite i se acord n prezent sticlei de 0,50l. O explicaie a
acestui fapt l poate constitui accentuarea tendinelor consumatorilor spre nou,
interesant, sortiment diversificat.
Cricova la ora actual duce tratative cu GCC pentru fabricarea a dou tipuri noi
de sticle mpreun cu unul din cei mai puternici parteneri de afaceri din Rusia
compania Avions . Lansarea acestui tip de sticl se urmrete n septembrie 2007.
5.3.

Determinarea gradului de standardizare;


16

ntreprinderea vinicol i-a propus ca obiectiv major ca produsele fabricate n


cadrul Cricova s corespund tuturor cerinelor de calitate . Putem meniona c
produsele societii vinicole sunt urmrite pe parcursul procesului tehnologic pentru a
corespunde standardelor internaionale .
Ambalarea : prin acesta sunt personalizate serviciile de comercializare n cardul
firmei Cricova.Majoritatea specialitilor trateaz ambalarea ca fiind un element al
strategiei de produs.
Ambalarea include activitile de proiectare i producere a recipientului sau
nvelitorii unui produs. Ambalajul ndeplinete o funcie vital pentru majoritatea
produselor. El protejeaz bunurile, ajut la meninerea , de exemplu, a produselor
alimentare proaspete i curate i este deseori necesar pentru marcare i informarea
cumprtorilor.
Ambalarea original poate oferi companiei un avantaj asupra concurenilor si. n
schimb, ambalajele prost alese pot cauza dureri de cap clienilor i vor duna vnzrilor
companiei. n ultimul timp sigurana produsului a devenit de asemenea o funcie foarte
important a ambalajului.

6. Politica de pret
Politica de pre a firmei;
Politica de pre n marketingul aplicat de Cricova urmrete realizarea unei
competitiviti ridicate ct i consolidarea poziiei pe pia i sporirea prin cucerirea de
noi debue, astfel nct s se acopere cheltuielile de producie, s se asigure un
beneficiu corespunztor i ct mai mare, recuperndu-se investiiile fcute n producie.

6.1. Evaluarea costurilor, preul n raport cu concurena


Cifrele indicate n tabelul urmtor reprezint costuri estimate bazate pe
consultrile cu cteva ntreprinderi viti-vinicole n decursul studiului i ofer un ghid al
magnitudinii relative a cheltuielilor efectuate la producerea vinului n Moldova. Spre
deosebire de alte ri concurente din CSI, productorii din Moldova au o preferin
puternic pentru importul plutei i al unor materiale de ambalare din Europa de vest,
fapt ce nu este generat de reglementrile pieei interne sau externe.
Tabel 3 : Structura costurilor directe n Moldova pentru producerea unui vin
rou mbuteliat de calitate joas spre medie (preuri n dolari SUA)
Contribuii
importate

Contribuii locale

Procentul

Procurarea
strugurilor
i
transportarea la ntreprindere

0,95

70%

Prelucrarea
filtrarea)

0,14

10%

0,08

6%

Sticla

(fermentarea

17

Pluta
Etichetele i ambalajul

0,04
0,08

Costul certificrii
Transportarea la frontier
Subtotal (FOB)
Ca procent din preul FOB total

3%
6%
0,02
0,05

0,12
8,8%

1%
4%

1,24
91,2%

Costurile directe indicative pentru productorii din Moldova sunt similare celor
raportate in rile concurente din CSI / ECE, aa ca Romnia i Georgia, costul strugurilor
constituind costul major al produciei, pe cnd costul plutei i produselor de ambalare sunt
mai mari n Moldova dect n majoritatea rilor ECE, dat fiind c istoric productorii au
avut o preferin pentru pluta i etichetele importate. Pentru multe dintre ntreprinderile
Europene, costul producerii strugurilor este raportat a fi mai mic, estimat la aproximativ 5055% n Germania, o mare parte din care este preluat de costul mai nalt al muncii. Alte
costuri cuprind o proporie similar celei pe care o denot productorii din Moldova, dei
cheltuielile de certificare i transportare sunt mai mici, iar impozitele i deprecierea cldirilor
i a echipamentului sunt incluse n bilanurile lor, ns autorii nu au reuit s obin
estimrile acestor costuri.

6.2. Strategii de preuri


Politica de pre Cricovaurmrete obinerea unor cheltuieli
de producie mici i a unui pre de vnzare sczut . n deciziile pe
care le adopt societatea, clientul ocup un rol foarte important,
astfel nct ea caut s satisfac ntr-un grad ct mai mare cerinele
consumatorilor, oferind produse de calitate la un pre ct mai
avantajos . Astfel, societatea i-a dezvoltat o pia proprie,
adresndu-se unui segment de pia destul de nsemnat i anume
populaia cu venituri medii. Produsele Cricovase difereniaz de
cele ale concurenilor prin preurile mai mici practicate de aceasta. Tipul de strategie
fa de concuren este strategia de aliniere a preurilor la aceasta(n anumite perioade)
, sau de meninere a acestora sub preul concurenei funcie de orientarea dup costuri.
De asemenea firma mai folosete i strategia preurilor combinate, oferind n acelai
timp un pre global , ct i un pre individualizat. O astfel de strategie are o eficien
mai ridicat atunci cnd preul forfetar este mai sczut dect cel obinut prin nsumarea
preurilor componente luate separat.

7. Politica de distributie
7.1. Tipuri de canale de distribuie
Tipuri de canale de distributie folosite de Cricova sunt directe: producator
consumator final unde Cricova i livreaz singur produsele,iar actul de vnzarecumprare realizndu-se adesea concomitent cu producerea i consumarea lor,
indirect: producator intermediar consumator fiind un tip de canal indirect scurt unde
intreprinderea export o parte din produse n rile din Europa i Rusia, prin intermediul
unor firme de export Transervice-M i Continent , marfa vnzndu-se n comision
18

sau direct la beneficiari. Cricova export produsele sale n cea mai mare parte Rusiei.
Firma mai foloseste si tipul de canal indirect mediu: producator intermediar (grosist )
intermediar (detailist)- consumator final in care sunt inclusi intermediarii - acestea
pentru Cricova joac un rol nsemnat n ceea ce priveste disributia produselor
vinicole. Aici sunt cuprini comerciani de en-gross i en-datail, dar i alte categorii de
intermediari ai actului comercial, societi de transport, de asigurri sau agenii de
publicitate. Implicarea lor intervine n fazele distribuiei ( n comerul cu ridicata sau n
cel cu amnuntul ) si n diferite fluxuri ale acestui proces ( n fluxul de negocieri, n
transferul titlurilor de proprietate, n micarea fizic a mrfurilor ).

7.2. Strategii de distributie.


Strategii de distributie utilizate de Cricova

Dup rolul pe care l joac pe piaa int , firmele se pot mpri n urmtoarele
categorii : lideri, alangeri, urmritori i firme mici. Acest lucru este exemplificat n figura
urmtoare .
Tabelul 4.
40 %
Lider

30 %
alanger

20 %
Urmritori Firme

10 %
mici

Sursa : Kotler Philip , Managementul Marketingului


Dup cum rezult din figura de mai sus 40 % din pia se afl n minile
liderului, respectiv ale firmei cu cea mai mare cot de pia . Alte 30 % sunt deinute de
alanger, adic la o firm care aspir la locul nti i care lupt pentru mbuntirea
cotei de pia. Alte 20 % sunt deinute de un urmritor, respectiv de un alt concurent
care este dispus s-i menin cota de pia fr s provoace probleme. Ultimele 10 %
aparin firmelor mici, care deservesc acele segmente mai mici ale pieei numite nie de
pia i care nu sunt deservite de firmele mari.
Pe plan regional Cricova. ocup poziia de alanger pe piaa produselor
vinicole. Obiectivul primordial la Cricova. l constituie creterea cotei de pia,
considernd c aceasta va duce automat la creterea rentabilitii.
Alegerea unei strategii de distribuie Cricovaa facut-o n funcie de un anumit
numr de factori proprii ntreprinderii i mediului su de activitate:

Natura ntreprinderii, mijloacele sale fiananciare, comerciale, tehnice, umane. n


acest caz Cricovadispune de mijloace logistice proprii ceea ce i permite
alegerea intermediarilor pentru care pretinde o politic riguroas a livrrilor;
Caracteristici privitoare la comer: societatea comercializeaz produse vinicole;
Caracteristic referitoare la consumatori : numr , structur, rspndire
geografic, pretenii fa de produse, preferinele pentru anumite ci de
distribuie.
19

Caracteristici ce se refer la concuren : ci de distribuie i organisme de


distribuie folosite de concureni, felul concurenilor , numrul concurenilor,
rspndirea lor n teritoriu.

n final deciziile strategice n materie de distribuie sunt legate de mix-ul de


marketing definit de conducerea ntreprinderii. Alegerea unui canal de distribuie este
ntr-o oarecare msur alegerea unui anumit pre, unui anumit tip de condiionare a
produselor, a unei anumite politici de comunicare. n timp ce firma ncearc s extind
mrimea total a pieei , ea trebuie s se apere continuu de atacurile concurenilor si.
n cazul de fa Cricovatrebuie s supravegheze ndeaproape aciunile de
promovare, canalele de distribuie ale concurenilor si.
Strategiile de distributie Cricova vizeaz:
In functie de dimensiunile procesului de distributie intreprinderea foloseste
atat o strategie directa cat si una clasica, deorece utilizeaza un canal direct si
lung de distributie.
In functie de tipul de logistica utilizat de firma intreprinderea pune in
aplicare stategia completa adica impune existenta tuturor componentelor ale
logisticii, Cricovadispune de mijloace logistice proprii,ceea ce-i permite
alegerea intermediarilor, aplicand o politica riguroasa in ceea ce privesc livrarile
de produse viniole.
In functie de gradul de control din partea producatorului firma aplica
strategia controlului partial.
In functie de amploarea distributiei intreprinderea isi alege singur
distribuitorii, strategia selectiva.
In functie de gradul de participare o producatorului la distributie - Cricova
foloseste strategia atat cea moderna, unde producatorul indeplineste si functia
de distribuitor dar si strategia traditionala unde firma foloseste distribuitori.
Cricova ncearca sa sporeasca volumul vanzarilor prin diversificarea ofertei de
produse vinicole, utilizand toate canalele de distributie care pot fi aplicate, aceasta
constituie strategia clasica a diversificarii.
De asemenea, Cricova vizeaza ca strategia de disrtibutie s se fac ntr-un
mod continuu, i ncercarea de a intra n reeaua marilor magazine specializate n
vnzarea produselor vinicole

8. Politica de promovare
Eforturile de markenting ale ntreprinderii Cricova nu se limiteaz la urmrirea
producerii bunurilor solicitate de consumator, la distribuirea acestora i la stabilirea unei
politici de pre adecvate. Ele implic, n aceeai msur o permanent i complex
informare a cumprtorilor poteniali precum i aciunea de sprijinire i influenare a
procesului de vnzare. Aceste activiti, observaii i mijloace de desfurare specifice
20

i extrem de variate, formeaz coninutul politicii promoionale, component a mixului


firmei Cricova .
In cadrul Cricova principalele obiective ale promovrii se
refer la urmtoarele :

sporirea vnzrilor de produse vinicole;


meninerea sau creterea pe pia a firmei ;
crearea sau ameliorarea imaginii unei mrci si a cunoaterii sau a recunoaterii
acesteia , n vederea creterii indecelui de acceptabilitate de ctre consumatori ,
crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vnzri;
educarea i informarea pieelor pin transmiterea ideilor i instruciunilor privind
consumul i utilizarea mai eficient a produsului , precum i locul i modul n
care pot fi cumprate unele produse .
crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul utilizat .

Se apreciaz faptul c pe lng obiectivul principal al promovrii (de a atrage


cumprtori poteniali pentru a crete volumul vnzrilor ) exist i alte trei tipuri de
obiective secundare:

Tabelul 5.
Obiective
Strategice

Specifice

s urmreasc numrul de
consumatori
s dezvolte cantitatea cumprat
de ctre consumator
s rennoiasc interesul clientului
s mreasc cifra de afaceri
pentru a se conforma planului de
marketing
s ating obiectivele planului de
vnzare

s accelereze vnzarea unui produs


care aduce profit
s mreasc indicele de rotaie a unui
produs expus pe raftul de vnzare
s diminueze un suprastoc
s reglementeze un produs secundar
s contraatace un nou concurent
s relanseze
stagneaz

un

produs

care

Circumstanele

s profite de un eveniment anual (Crciunul . Revelion);


s utilizeze o ocazie (aniversarea , deschiderea unui magazin);

s sprijine o companie de publicitate.

In ceea ce priveste continutul activitatii promoionale conceptele moderne arat


c promovarea vnzrilor este un demers care asociaz un ansamblu de tehnici i
21

mijloace de comunicare n mijlocare n cadrul unui plan de aciune comercial a firmei


pentru a determina la intele vizate creare sau schimbarea unui comportament de
consum pe termen scurt sau lung .
Principalele mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional sunt
grupate n :
Publicitatea cuprinde totalitatea aciunilor prin care firma Cricova transmite mesaje
promoionale (orale sau vizuale) publicului selecionat , n scopul informrii acestuia n legtur
cu activitatea , cu produsele vinicole i serviciile lor pentru a-l influena i al convinge s
cumpere anumite produse i servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitiv fa de unele idei ,
persoane , firme, mrci etc. , care sunt reprezentate n mod atractiv .

n condiiile economiei de pia , a concurenei crescnde , publicitatea a devenit


un simbol al prosperitii in cadrul intreprinderii Cricova.
Se poate afirma c exist anumite relaii ntre consumatorii poteniali
intreprinderii i mesajul promoional , cum ar fi :

ai

Mesajele publicitare care plac mai mult sunt percepute i reinute mai uor;
Personalitatea mrcii influeneaz atracia mesajului publicitar ;
Dac mesajul publicitar este plcut , este mai uor de memorat ;
Afeciunea poate trece de la mesajul publicitar la produsul de marc ;
Cnd ceva este plcut, determin un rspuns de mulumire .

Publicitatea poate fi considerat ca un instrument strategic i drept un mijloc


tactic , avnd efecte directe asupra stimulrii cererii de consum pentru bunurile vinicole
i servicii. Publicitatea implic o relaie comercial , prin care firma pltete pentru
prezentarea unui mesaj promoional transmis prin radio, TV, pres sau alte mijloace de
comunicaie folosite. Esena publicitii este deci s oferi produsul oportun, clientului
oportun, cu argumentul oportun afirma dl Ion Guu, actualul director la Cricova.
In cardul Carahasani-Vin obiectivele publicitii sunt de :

atragerea ateniei asupra introducerii unui nou produs sau a ptrunderii pe noi
piee ;
cucerirea unor noi clieni i moi piee geografice ;
dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs;
crearea unui interes continuu pentru produs i firm n rndul consumatorilor a
unele produse ;
determinarea creterii cantitilor cumprate de ctre clieni ;
orientarea clienilor ctre magazinele n care pot gsi produsul respectiv ;
combaterea unor idei care prejudiciaz produsul sau imaginea firmei;
instruirea i educarea consumatorilor , descurajarea unor consumuri etc.
Relatii publice

Activitatea promoional modern, relaiile publice definesc stabilirea de ctre


firma Cricova a unor legturi constructive cu furnizorii, distribuitorii, clienii, angajaii
22

proprii etc., i cultivarea sistematic i consecvent a unor contacte directe cu diferite


categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor firme din ar i din
strintate, cu mass-media, cu comunitatea local,reprezentani ai puterii publice, lideri
de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora.
Relaiile publice snt destinate s creeze cele mai potrivite medii pentru succes
att n interiorul, ct i n exteriorul firmei.
1. Relaiile publice pe plan intern , se adreseaz tuturor categoriilor de personal
angajat n activitatea proprie a inttreprinderii i urmresc crearea unui climat
favorabil de munc, a unei colaborri permanente ntre lucrtori , ntre acestea i
conducere , pentru c echilibru intern i buna funcionare a firmei determin
imaginea sa n exterior . n acela timp conducerea firmei poate cunoate opiniile i
sugestiile propriilor salariai, a cror valorificare conduce la perfecionarea activitii
sale .
2. Relaiile publice pe plan extern, se adreseaz numeroaselor categorii de public
spre care firma i ndreapt oferta i fa de care trebuie s-i particularizeze
mijloacele i instrumentele de aciune , potrivit specificului i relaiilor specifice ale
acestora . Pentru desfurarea activitilor de relaii publice , firma are la dispoziie
un ntreg ansamblu de tehnici i instrumente de aciune .
Aceste instrumente sunt reprezentate de tiri, discursuri, conferine de pres,
vizite de informare , inaugurri oficiale, prezentri multi-media i manifestri cu invitaii
de marc , materiale scrise (rapoarte anuale, sigle , brouri, cri de vizit, uniforme,
etc.) activiti de interes social , sponsorizri .a .
Tehnicile de comunicare folosite n relaiile publice in cadrul Cricova se
grupeaza n trei categorii :

tehnici de primire ;
tehnici realizate n relaiile cu mass-media;
tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale .
Tehnicile de primire vizeaz msurile organizatorice privind desfurarea unor
manifestaii interne i internaionale, care au ca obiectiv final stabilirea unor contracte
ntre reprezentanii firmelor , cu specialitii din societatea de producie , distribuie,
comercializare i mass-media.
Tehnicile realizate n relaiile cu mass-media urmresc realizarea unui climat
favorabil ntre firm i diferite categorii ale publicului , influenarea consumatorilor
poteniali fa de oferta firmei , promovarea imaginii i a prestigiului firmei pe pia.
Tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale aceste evenimente
pot avea caracter natural , cele precum aniversarea zilei de nfiinare a firmei ,
inaugurarea deschiderii unor magazine noi sau pot fi create de firm cele ca
semnarea public a unor contracte externe de import-export ct i personalul firmei i
marele public.
23

Indiferent de mijloacele folosite, Cricova in cadrul activitatii de relaii publice


coreleaza cu celelalte variabile promoionale .
Promovarea vnzrilor i reclama

Un instrument de comunicare tot mai des utilizat de Cricova este promovarea


vinzarilor. Promovarea vnzrilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in
plus fata de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv , cu scopul de a
ncuraja achiziionarea sau vnzarea acestuia. Daca publicitatea ofer motivele
necesare cumprrii unui produs sau serviciu, promovarea vnzrilor le ofer pe cele
care stau la baza vnzrii imediate a acestui. Ea caut sa-l conving pe consumator sa
cumpere acum. Destinatarii acestor aciuni pot fi grupai pe cele trei verigi ale canalului
de distribuie : consumatorii, comercianii sau detailitii si fora de vnzare a firmei.
Promovarea arientat spre consumator cuprinde reduceri de preturi ,
cupoane, premii , concursuri si altele.
Promovarea comerciala include o mare varietate de mijloace , de la rabaturi
speciale , gratuiti si premii de fidelitate pn la instruire .
Promovarea orientata spre fora de vnzare cuprinde prime , comisioane,
cadouri si concursuri, in ceea ce priveste promovarea vanzarilor in cadrul Cricova.
Cricova apeleaz la promovarea vnzrilor cu scopul de a atrage noi
consumatori care sa ncerce produsele, de a-i rsplti pe clienii fideli si de a creste rata
de achiziie pentru utilizatorii ocazionali, si nu in ultimul rand cresterea profitului.
Promovarea produselor n cadrul Cricova
Cricova este o companie vinificatoare cu tradiii mari i bogate care are ca scop
promovarea vinului moldovenesc pe pieele strine. Politica i aciunile de publicitate pe
pieele strine sunt duse mpreun cu importatorii principali a produciei Cricova .
Aceste aciuni sunt determinate de regiunea n care sunt realizate aceste produse. n
momentul de fa , n regiunea moscovit are loc o companie ampl de publicitate a
produciei Cricova. Aceasta are loc prin intermediul canalelor mass-media i anume:
publicitate la radio, ziare , publicaii periodice despre productorii de vinuri, panouri de
publicitate preponderent n locurile vizitate de un numr mare de oameni, ca exemplu,
n regiunea metroului i centrul Moscovei. n regiunea Sanct Petersburg aciunile de
publicitate sunt regionalizate preponderent n centrele de comer de tip supermarket, ca
de exemplu poate fi numit Petiorocica. Nu pe ultimul loc societatea poziioneaz
participarea la expoziii, numrul crora poate impresiona pe oricine. Unele din ele sunt:

VINMOLDOVA -1997
VINMOLDOVA -1998
VINMOLDOVA -1999
VINMOLDOVA -2000
VINMOLDOVA -2001

24

VINMOLDOVA -2002
VINMOLDOVA -2003
BELAGRO -2002
BREST. COMUNITATEA -2003
SRBTOAREA VINULUI -2002
SRBTOAREA VINULUI -2003

BREST. COMUNITATEA -2004

Putem spune cu certitudine c expoziiile este cea mai bun publicitate pentru
promovarea unui produs nct potenialii cumprtori au posibilitatea de a evalua
produsul dat chiar la faa locului, att calitile gustative ct i cele calitative. n urma
cercetrilor s-a observat c cu participarea activ la expoziii se capt o cretere a
cererii produselor Cricova cu 8-10%. La fel cumprtorii pot face cunotin cu
asortimentul i informaia despre producia fabricat de Cricova pe site-ul oficial al
interprinderii http://www.cricova.md
Un eveniment de o mare importan n promovarea produselor vinicole pe piaa
autohton i cea internaional este organizarea n fiece an a expoziiei internaionale
specializate ExpoVin Moldova, care ntrunete an de an productori, consumatori,
comerciani i specialiti n domeniul vinificaiei. Trebuie de menionat faptul c aceast
expoziie specializat este unul dintre evenimentele cele mai semnificative in agenda
ramurii vinicole din Moldova, contribuind mult la formarea imaginii i promovarea
produselor vinicole autohtone.
8.1. Strategii i instrumente de promovare utilizate de Cricova
Includerea politicii promoionale n politica de marketing este determinat de
rolul, uneori cel mai important, pe care aciunile de natur promoional l au n
finalizarea rezultatelor activitii economice, ca i prin eforturile (adesea substaniale) de
marketing pe care le antreneaz. De altfel, promovarea este considerat a fi cea mai
costisitoare component a politicii de marketing. Activitatea promoional cunoate, n
perioada actual, o mare varietate sub aspectul coninutului, rolului, formei de realizare.
Activitile promoionale utilizate de Cricova
Tabelul 6.
Mijloacele de reclam
Agenii i firme profilate pe producia de
reclam
Reclama Radio
Compania MoldReclamare
CasaLumea deschis
Radio Contact
Radio Europa FM
Radio Polidisc; Radio Nova
Reclama TV

GREY
TV Telecom
25

Reclam n pres

Teleradio sptmnal
Diver Studio
ORT Moldova; PRO TV Chiinu

Ziare :Flux , Sptmnal,Makler


Antena , Moldova suveran, Capitala
1. Reviste : Produse i preuri, Sevicii i
preuri

Panouri i placarde

o VaroInform S.A.

Tiprituri

o Neorama S.A.
Agenia Pagini de Aur

Combinatul poligrafic Kiss

Pliantele, instrumentul cel mai des utilizat de societate n activitatea de


publicitate ,au fost realizate de Combinatul poligrafic Kiss . Coninutul lor se refer la :
Oferta de produse; Coninutul lor. Aceste pliante au fost realizate n limbile. Romna,
rus i englez . Ele au fost distribuite potenialilor clieni care au vizitat firma ct i a
magazinelor proprii de desfacere.
Anexa 1.
1) Preferati sa consumati bauturi alcoolice ?*
DA

1000-1500 lei

1500-2000 lei

2000-2500 lei

>2500 lei

Obligatoriu

NU
2) Ce tip de bauturi alcoolice preferati sa
consumati ?*
Vin
Obligatoriu

Vin spumant
3) Cit de des consumati bauturi alcoolice ?*
1-2 ori pe zi

Saptaminal

Lunar

Ocazional

4)Care este venitul dvs mediu lunar ?*


<1000 lei

Obligatoriu

5) Ce marca comerciala vinicola preferati ?*


Cricova

Purcari

Milestii Mici

Marci importate

Obligatoriu

Obligatoriu

26

6) In ce masura sunteti satisfacut de preturile


produselor "Cricova"*
Foarte satisfacut

Vin alb

Obligatoriu

Satisfacut

Putin satisfacut

Nesatisfacut

Vin rosu
Vin spumant
9) De unde obisnuiti sa procurati produsele
"Cricova"?*
Magazin specializat
Obligatoriu

7) In ce masura sunteti satisfacut de calitatea


produselor vinicole "Cricova" ?*
Foarte satisfacut

Supermarket

Obligatoriu

Satisfacut

Putin satisfacut

Nesatisfacut

Magazinul cel mai apropiat


Chiosc
10) Pe o scala de la 1 la 10, indicati cit de
satisfacut sunteti de profesionalismul
persoanelor din magazinele specializate.(1
nesatisfacut si 10 maxim satisfacut)*
Obligatoriu

8) Care este produsul "Cricova" cel mai des


procurat de dvs ?*
Obligatoriu

Adugai un element

27