UNIVERSIDAD DE COLIMA

MAESTRA EN CIENCIAS AREA ADMINISTRACIN.

Plan de exportacin para introducir al mercado de Miami el

repelente Natural Mck
TRABAJO DE TITULACIN QUE PARA OBTENER EL GRADO DE:
MAESTRO EN CIENCIAS REA ADMINISTRACIN.

Presenta:
ALFREDO SALVADOR CRDENAS VILLALPANDO.

Asesor

M.A. Mara de los Dolores Santarriaga Pineda.

Colima, Col., Agosto del 2004

AGRADECIMIENTOS.
Este espacio deseo dedicrselo a todas aquellas personas que de una u otra
manera contribuyeron con su valiosa orientacin y apoyo para hacer posible la
culminacin del presente trabajo.

A la Universidad de Colima por su apoyo y facilidades para llevar acabo mis

estudios de postgrado.

Mi gratitud a mi asesora M.A. Maria de los Dolores Santarriaga Pineda, por su

orientacin, paciencia, e inters de que concluya mis estudios.

Especial agradecimiento a mi querida esposa Nancy quien me apoy en todo

momento, sin importar sacrificios y desvelos.

A mis padres quienes me animaron a seguir adelante siempre.

A las jvenes emprendedoras

Adriana, Zenaida y Celia)

de FCA Creativa (Nancy, Lisbet, Liliana,

que me brindaron la oportunidad de realizar mi

trabajo sobre su producto estrella, el repelente natural Mck. Apoyndome con

toda la informacin que necesit para la elaboracin del mismo.

INDICE
Resumen

Sumary

Introduccin

Metodologa

Justificacin

10

Planteamiento del Problema

11

Objetivos

13

Hiptesis

14

Capitulo I Marco terico.

1. El Comercio internacional

15

2. Teoras del Comercio Internacional.

16
3. Definicin de Exportacin....................................................... 36
4. Por qu exportan las empresas...............................................38
5. Decisin de Instalarse en el exterior........................................39
6. Formas de exportacin............................................................40
7. Concepto Mercadotecnia........................................................42
8. La Mercadotecnia Internacional...............................................44
9. Decisiones de Mercadotecnia Internacional............................45
10. Cmo beneficia el utilizar la mercadotecnia
en el Comercio Internacional...................................................47
Capitulo II

Planeacin de la Mercadotecnia Internacional

11. La investigacin de Mercados................................................. 49

12. Conceptos y clasificacin de los mercados............................. 53
13. El ambiente de la Mercadotecnia. ..........................................55
14. Las 4 Ps de la Mercadotecnia.................................................62
15. Seleccin del Mercado Meta...................................................68

Capitulo III Plan de Exportacin.

Resumen ejecutivo................................................................. 71
16. Descripcin de la empresa. .....................................................78
17. Anlisis del producto................................................................90
18. Anlisis del mercado meta. .....................................................95
Captulo IV Estrategias de penetracin al mercado.
19. Estrategias............... ................................................................109
Conclusiones...............................................................................................113
Bibliografa...................................................................................................116
Anexos.........................................................................................................118

RESUMEN

El presente proyecto propone un plan de exportacin

a las principales

ciudades del sur de Miami (Fort Lauderdale, Miami-Dade y Broward) para poder
expandir el mercado del repelente natural de mosquitos Mck con el objeto de
lograr una penetracin exitosa en dicho mercado.
Los aspectos en que se fundamenta son las teoras del Comercio
Internacional, las herramientas de Mercadotecnia, la Planeacin Estratgica,
manejo de datos estadsticos y elementos financieros.
Para conocer todo lo que integra el mercado pretendido, se realiz una
investigacin que proporciona datos estadsticos del perfil del consumidor;
aspectos culturales, econmicos, sociales y polticos que nos muestran la
viabilidad de xito de la exportacin del producto a Miami.
El proyecto se concluye con las estrategias de penetracin de mercado,
donde se propone la publicidad idnea , las promociones, los canales de
distribucin, los lugares de venta y su efectivo control.

SUMMARY

The present project proposes export plan to the main cities of the south of
Miami (Fort Lauderdale, Miami-Dade and Broward) to be able to expand

the

natural repelente of mosquitos market with the intention of obtain a successful

penetration in this market.
The aspects on which its based are theories of International Commerce,
the Marketing tools, the Strategic Planning, financial handling of stadistical data
and elements.
Was made to know everything that Integrate the tried market, an
investigation to provides stadistical data of the consumers profile; cultural,
economic, social and political aspects that shows us the viability success of the
export of the product to Miami.
The project concludes with the strategies of penetration market, where it
sets out the suitable publicity, promotions, channels of distribution, places of sale
and their effective control.

INTRODUCCIN

Motivo de jbilo es el ver que los alumnos se van desarrollando de manera

adecuada en su formacin como futuros profesionistas. Hace algunos meses la
Facultad de Contabilidad y Administracin al cumplir un aniversario ms (40
aniversario) de haberse integrado, realiz una expo creatividad donde los alumnos
exhiben productos o servicios efectuados por ellos mismos demostrando pues sus
conocimientos adquiridos en el aula.
Cuando se labora en una institucin donde compartes conocimientos y
sentimientos, puedes darte cuenta de la alegra que sienten los alumnos al realizar
un trabajo al que le aplican dedicacin y un magnfico desempeo, que este
obtenga un premio a ese esfuerzo y de igual manera observar como un proyecto
que comenz como algo muy simple se va transformando poco a poco hasta llegar
a convertirse en una pequea organizacin.
Esto fue pues lo que sucedi con el Proyecto de repelente Natural para
mosquitos MCK, surge como un proyecto escolar

y se est modificando para

llegar a ser un trabajo que deje frutos.

Motivo por lo que se dio a la tarea de realizar una investigacin que tenga
por objeto el Elaborar un plan de exportacin para ver que tan factible es
comercializar este producto en otros pases y con esto abrir nuevos mercados y
expandir el producto.
El Trabajo en cuestin Titulado Plan de exportacin para introducir al
mercado de Miami el repelente Natural Mck ; lo forman los siguientes Captulos:
I.- Marco Terico. II.- Planeacin de la Mercadotecnia Internacional; en este
Capitulo se sustenta los beneficios que posee el utilizar en el comercio
internacional la mercadotecnia y a la vez nos muestra las herramientas y lo que
debe

contener

un

plan

de

mercadotecnia

orientado

los

mercados
7

Internacionales. III.- Plan Mercadolgico, en este capitulo se define y se sustenta

la Misin, Visin, evaluacin del negocio (segmento del mercado, mercado meta,
perfil del cliente), un anlisis del producto, Debilidades, Fortalezas, oportunidades
y amenazas de la organizacin y su producto en el pas al que se quiere introducir
el producto, as como los datos del pas al que se desea exportar. IV.- Estrategias
y Propuestas.

METODOLOGA

Tipo de Investigacin.
De acuerdo a la forma y lugar donde se obtuvo la informacin, el tipo de
Investigacin a seguir es la forma MIXTA (documental y de campo).

Instrumentos.
Informacin existente dentro de la empresa y proporcionada por las
interesadas en el proyecto y fuentes secundarias. La investigacin se obtuvo por
medio de:

Libros y referencias.

Catlogos proporcionados por instituciones encargadas del fomento y la

exportacin como la Secretara de Economa y Bancomext.

Uso de Internet.

Observacin.

Informacin proporcionada en agencias aduanales y logsticas del puerto de

Manzanillo.

Entrevistas.

JUSTIFICACION DEL TEMA

La comercializacin de un producto exitoso en el mercado Internacional

depende de un anlisis profundo del mercado previo a su venta, es por ello que,
este anlisis proveer informacin de evaluacin, estratgica para la toma de
decisin y el subsecuente xito en la exportacin.
La mayora de las investigaciones se realizan con un propsito definido no
se hacen simplemente por capricho de una persona y ese propsito debe ser lo
suficientemente fuerte para que valga la pena su realizacin.
La razn que juzgue conveniente, es que esta investigacin puede
funcionar como un documento de consulta para las personas que quieren
comercializar su producto en otras reas y expandir su mercado, tambin permitir
observar las tcticas que se deben emplear para penetrar fcilmente en el
mercado, cmo se debe comercializar, la manera ms adecuada de realizar la
publicidad orientada hacia otro pas, entre otras cosas ms.

10

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El producto Mck nace a partir de un trabajo de investigacin por parte de las

alumnas en ese entonces del 2 F de mercadotecnia Adriana, Celia, Liliana, Nancy
,Lisbeth y

Zenayda

para un concurso que se realiz en la

Facultad de

Contabilidad y Administracin con motivo de la celebracin de su 40 aniversario

que se llam Expo creatividad, donde concursaban alumnos de la misma, con
proyectos sobre productos innovadores.
Despus de obtener el primer lugar, y por sugerencia de las instituciones que
las premiaron se comenz a formalizar su elaboracin, apoyndose en la Facultad
de Ciencias Qumicas de la Universidad de Colima; mejoraron la formula original.
Luego en colaboracin con

CEUNAPRO(Centro Universitario de Apoyo a la

Produccin) tramitaron la patente y elaboraron un nuevo proyecto de inversin,

presupuestando excedentes, en los productos elaborados, de acuerdo a la
investigacin que llevaron a cabo sobre la demanda local.
Por injerencia de Bancomext y la Secretara de Economa de no limitarse
nicamente al plano local ,las jvenes emprendedoras se dieron a la tarea de
buscar mercados alternos en el exterior,

que cumplieran con las condiciones

necesarias para que el producto pueda ser comercializado. (climticas, culturales,

polticas, sociales, competitivas y econmicas). Seleccionando a partir de
estadsticas proporcionadas por dichas instituciones, el mercado de Miami,
requiriendo apoyo del

autor del presente documento, para la elaboracin del

plan de exportacin , y a partir de ello dar solucin a los siguientes problemas:

El desconocimiento, de si Miami requiere de este tipo de productos para su
consumo. Se conoce por investigaciones previas,

que

las grandes epidemias

como la malaria y el contagio de las mismas, que se han dado en Miami, en los
ltimos aos (2001 a la fecha), se acreditan a los piquetes de mosquitos (datos

11

consultados en http://www.miamiheraldadvertising.com ), sin embargo no se tiene

conocimiento de la demanda real de este producto, ya que se cuenta nicamente
con datos estadsticos aislados proporcionados por Bancomext, sobre la demanda
y el mercado potencial, en el sur de Miami, donde la demanda de los repelentes se
ha incrementado, de 7800 unidades mensuales de Enero del 2001 a 12,789 en
enero del 2003 especficamente

en

Broward; surgiendo la necesidad , de

Miami-Fort Lauderdale, Miami-Dade y

una gua (plan de exportacin) que

identifique lo siguiente:
Como lograr el reconocimiento del producto, en el mercado del sur de Miami;
dado que es un producto nuevo y su marca no es conocida, plantear estrategias
de penetracin en dicho mercado, para que facilite y economice la labor de
difusin y proyeccin en el mismo.
Concluir la ruta idnea de transporte y traslado del producto, de Colima a los
consumidores de Miami, con la finalidad de ahorrar costos y tiempo de entrega en
futuros pedidos.
La formulacin

del

precio que se le asignar

al producto en Miami,

comparndolo con el de la competencia y procurando un margen de ganancia.

Y por ltimo, como resultado de la interaccin de esos elementos, determinar
la viabilidad de exportar dicho producto al sur de Miami.

12

OBJETIVOS

Toda actividad que realiza el ser humano debe tener un fin, este fin es
conocido tambin con el nombre de objetivo.
Con la presente investigacin se pretende cumplir con los siguientes
objetivos.
OBJETIVO GENERAL: corroborar si Miami puede ser visto como nuevo mercado
para el producto Mck, con informacin verdica, clara y objetiva, que determine
la viabilidad de exportar a ese lugar.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Identificar el potencial de mercado en el consumo de repelentes para

mosquitos en el sur de Miami.

Determinar por medio de una investigacin, a la competencia, si el

repelente natural Mck, tiene ventajas competitivas frente a esta.

Mediante un plan de exportacin analizar la factibilidad de comercializar en

el

sur

de

Miami

el

Repelente

Mck.

Definiendo

estrategias

de

comercializacin.

13

HIPTESIS GENERAL.

Con la realizacin del plan de exportacin a Miami del repelente Mck, se

determinar la viabilidad de exportar a ese lugar.

HIPTESIS ESPECFICAS
o El panorama en cuanto a (cultura de consumo, competencia, economa)
del sur de

Miami favorecer

la comercializacin de repelentes contra

mosquitos.
o El

repelente natural Mck tiene ventajas competitivas frente a la

competencia en el mercado meta.

o La formacin de un plan de exportacin bien estructurado,

facilitar la

introduccin al mercado de Miami del producto en cuestin

14

CAPTULO I.
MARCO TERICO.
1.- El Comercio Internacional
Para hablar del Comercio Internacional, es importante que en el principio
se entienda la naturaleza y creciente importancia del Comercio Internacional y la
Mercadotecnia Internacional. Para ello se puede citar a Torres (1972) quien lo
define como: Conjunto de transacciones comerciales que realizan los pases del
mundo entre s.
El Comercio Internacional, se refiere al movimiento de bienes y servicios a
travs de las fronteras nacionales; es decir las importaciones y exportaciones de
los pases.
Para Mercado (2002) el comercio, es el proceso Histrico de la humanidad,
desde el punto de vista de los regmenes econmicos, y este se va desarrollando
por etapas.
De acuerdo con la ley orgnica de la Administracin Pblica Federal, es la
Secretara de Comercio y Fomento Industrial la que se encarga de la poltica
econmica exterior, la cual tiene entre sus atribuciones las siguientes: formular y
conducir las polticas generales del comercio exterior del pas; estudiar,
proyectar y sobre todo determinar las restricciones

para los artculos de

importacin y exportacin. Estas acciones son realzadas por el estado con la

finalidad de que ambas actividades contribuyan al desarrollo socioeconmico
del pas.
Para poder entender de manera ms clara

lo que es el Comercio

Internacional Engels (1994) comenta que es necesario comenzar planteando,

15

cuales son las bases tericas, es decir, las diversas teoras a travs del propio
desarrollo y evolucin del mismo.
Dentro de las principales se pueden mencionar de manera sinttica los
puntos siguientes.

2. Teoras del Comercio Internacional

2.1 Teora clsica de la Ventaja Absoluta.
La teora de la ventaja absoluta Chacholiades (1980)

destaca la

importancia del libre comercio para que la riqueza de las Naciones se

incremente, basndose en el ejemplo de que ningn jefe de familia tratara de
producir en casa un bien que incurriera en un costo mayor que comprarlo.
Si se aplicara este ejemplo concretamente a un pas extranjero A, se
llegara a la conclusin de que A podra proveer a otro pas B de un bien ms
barato de lo que el pas B pudiera producirlo. De esta manera se puede definir
la ventaja absoluta como la capacidad de producir un bien a un costo
absolutamente menor medido en trminos de unidades de trabajo.
Smith aclara su teora por medio de un ejemplo sencillo, considerando a
dos pases, Estados Unidos (EEUU) e Inglaterra los cuales estn dotados de
trabajo homogneo y se

dedican a la produccin de dos bienes que son,

alimentos y telas. Para el caso de EEUU se parte del supuesto de que se

requiere de ocho unidades de trabajo para producir una unidad de alimento, y de
cuatro unidades de trabajo por cada unidad de tela que se produzca. Para el
caso de Inglaterra, necesita de diez unidades de trabajo por cada unidad de
alimento y dos unidades de trabajo por cada una de tela que produzca. De esta
manera se hace notorio que EEUU es ms eficiente en la produccin de
alimentos mientras que Inglaterra lo es en la produccin de telas. Dicho en otras

16

palabras, EEUU tiene una ventaja absoluta en la produccin de alimentos e

Inglaterra la tiene en la produccin de telas. (Chacholiades1980).
De esta manera Adam Smith afirma que el Comercio Internacional entre
ambos pases es rentable, ya que una ventaja absoluta implica necesariamente
una Especializacin en aquel bien en el que se tenga mayor eficiencia, dando
como resultado un

aumento en la produccin real de todos los bienes.

(Chacholiades 1980).
A pesar del planteamiento tan claro que hace esta teora, hoy en da mucha
gente considera que los exportadores deben tener una ventaja absoluta sobre
sus competidores extranjeros, y aunque hasta cierto punto, es cierto, esta teora
llega a ser superficial y engaosa. Si el comercio se basara en esta teora se
llegara a la absurda conclusin de que Estados Unidos debera producir tanto
tela como alimentos e Inglaterra por su parte no debera producir nada; cosa que
solo tendra sentido si existiera libre movilidad del trabajo de un pas a otro, pero
esto no es posible por lo menos en la actualidad, por lo que se puede afirmar
que la rentabilidad del comercio internacional no depende de una ventaja
absoluta, sino mas bien de una ventaja competitiva.
2.2 Teora pura y monetaria del comercio internacional.

Esta teora plantea que el comercio internacional est comprendido por dos
campos de estudio, el primero de la teora pura y el segundo que es la teora
monetaria Torres (1972). La primera se refiere al anlisis de valor aplicado al
intercambio internacional y considera dos aspectos: El enfoque positivo, que se va
a encargar de explicar y predecir los acontecimientos, para contestar a preguntas
como: por qu un pas comercia de la manera en que lo hace?, Qu determina
la estructura, direccin y el volumen del intercambio entre pases?, Cules son
las fuerzas que determinan si se va a importar o exportar un tipo u otro de
producto? y cunto se intercambiara de cada mercanca?.
17

Sin embargo sta misma teora no ha contestado de manera determinante a

ellas, sino que a travs de la evolucin del comercio internacional, se ha
demostrado que las variables que se pueden manejar y mover para contestarlas
suelen ser muy distintas en cada pas, dependiendo de su tipo de comercio.
En segundo lugar, se encuentra el anlisis del bienestar, el cual se encarga
de investigar los efectos que tendr un cambio de la demanda sobre la relacin
real de intercambio de un pas, lo que lleva a preguntar en este caso cules son
las ventajas del comercio internacional en este caso? y si aumenta o disminuye
el

consumo

la

tasa

de

desarrollo

econmico

con

el

comercio

internacional?.(Torres 1972)
En concreto, para la teora pura se tiene que contar con un planteamiento
terico, despus se deben investigar los hechos y finalmente se deben aplicar las
medidas especficas que sean necesarias.
En cuanto a la teora monetaria, esta comprende dos aspectos:
a) La aplicacin de los principios monetarios al intercambio internacional, o
dicho de otra manera, el enfoque que explica la circulacin de la moneda as como
sus efectos en: el precio de las mercancas, el saldo comercial, los ingresos, el
tipo de cambio y el tipo de inters.
b) El anlisis del proceso de ajuste mediante el empleo de instrumentos
monetarios, cambiarios y financieros, que tratan de contrarrestar los efectos de los
desequilibrios de la balanza de pagos en cuanto a la duracin, intensidad y
amplitud, hasta restablecer el equilibrio o por lo menos hasta preservar el nivel que
se desea.

18

Una de las principales razones que hacen necesarias ambas es que sirven
al anlisis terico y prctico del comercio internacional y dan fundamento a la
poltica comercial y a sus cambios.

2.3 Teora del equilibrio y el comercio Internacional.

Esta teora se basa en el estudio del mercado y de los precios de las
mercancas en declive, concentrando su mayor inters en la obtencin de la
ganancia sin importar mucho como se obtenga. (Torres 1972)
Dado que los tericos del equilibrio conceban a la economa en estado
estacionario, enfocaron su atencin en los precios y en las cantidades que
permitieran un movimiento estable de los productos desde el lugar en donde se
producan hasta los centros comerciales sin que las condiciones establecidas
fueran alteradas. En este proceso el dinero solo cumple la funcin de facilitar la
medicin econmica sin importar el nivel de precios.

2.4 Teora de la localizacin.

Esta teora puede parecer un tanto ilgica si no se conocen las condiciones
en cuanto a recursos naturales de cada pas. La teora de la localizacin arranca
del hecho bsico de que los recursos naturales son limitados y estn distribuidos
en forma desigual en el globo terrestre. (Torres 1972)
Esta distribucin desigual de los recursos naturales determina, en las
primeras etapas del desarrollo econmico, condiciones diferentes entre las
regiones para la produccin de ciertos artculos.
La explotacin de estos recursos naturales es lo que condujo a los
individuos a la especializacin en determinadas actividades. En la medida que la
acumulacin de capital y el conocimiento tecnolgico se desarrollan, originan la
19

tendencia a depender menos de dichos recursos naturales, y cuando la

humanidad avanza considerablemente, surge la sustitucin de estos por productos
sintticos.
Al estudiar el caso de algunos pases asiticos como Japn el cual no se
caracteriza precisamente por gozar de una amplia gama de recursos naturales, se
concluye que esta teora no es aplicable a las condiciones de ese pas, por el
contrario tenemos que no ha contado con recursos naturales propios y sin
embargo se ha dado a la tarea de conseguirlos para sacar adelante su economa,
llegando a ser una de las principales potencias comerciales en el mundo.
Por el contrario se tiene el caso de Mxico el cual ha contado con una basta
gama de recursos naturales, que an en esta poca no ha sido explotada ni
aprovechada por empresas mexicanas para sacar adelante su propio comercio. Lo
que se puede concluir de la Teora de la localizacin, es que la dotacin de
recursos naturales con que cuente un pas no es un determinante para tener una
balanza comercial superavitaria o para conseguir un gran desarrollo econmico a
nivel internacional; ms bien depende de las estrategias que emple cada uno y
de la manera en que aproveche los recursos con que cuenta.

2.5 Teora de la ventaja comparativa.

Originalmente a Adam Smith se le atribuye la nocin de ventaja absoluta,
en la que explica y plantea que una nacin exportar un artculo si es el productor
de ms bajo costo del mundo, pero David Ricardo llega a refinar esta teora, hasta
llegar a plantear lo que conocemos como la teora de la ventaja comparativa, por
medio de la cual reconoce que las fuerzas del mercado asignarn los recursos de
una nacin a aquellos sectores donde sea relativamente ms productivo. Es decir
que una nacin puede importar un bien que podra ser el producto de ms bajo
costo, si todava es ms efectiva en la produccin de otros bienes. (Porter 1982)

20

De sta manera los pases podrn exportar aquellos otros que su trabajo
produce de forma relativamente ms eficiente e importarn los bienes que su
trabajo produce de forma relativamente ms ineficiente. Se puede concluir, que
esta teora se basa en las diferencias entre la productividad de la mano de obra
entre unas y otras naciones, estas diferencias hacen posible favorecer a algunos
sectores. Para esta teora, el trabajo es el nico factor de produccin y los pases
slo difieren en la productividad del trabajo en diferentes industrias. Por medio de
esta teora, se trata de demostrar que el comercio beneficia a un pas en la
siguiente forma:
a) Si se piensa en el comercio como mtodo indirecto de produccin, es
decir, que en lugar de producir un producto por s mismo, un pas se
puede dedicar a producir otro tipo de bien e intercambiarlo por el bien
que desee, que necesite o que no pueda producir por la misma
ineficiencia con la que cuenta para hacerlo. De esta manera se puede
decir que si un bien se importa es porque sta produccin indirecta
requiere menos trabajo (para el pas que lo realiz) que la produccin
directa.
b) Esta teora trata de demostrar que el comercio puede ampliar las
posibilidades de consumo de un pas lo que implica incremento en
ganancias del comercio.
Esta teora ha desencadenado una serie de conclusiones que comnmente
se aceptan y que pueden ser falsas segn la forma de pensar que se tenga del
comercio exterior.
Se plantea que un pas gana con el comercio, incluso si se tiene menor
productividad que sus socios comerciales en todas las industrias. Pero
probablemente esta creencia no es tan falsa si pensamos que han existido pases

21

(como Japn por ejemplo) que en un principio no contaban con los suficientes
recursos naturales para tener una productividad superior en todas las industrias a
comparacin de sus socios comerciales, sin embargo s han obtenido ganancias
del comercio exterior. Y estas ganancias han sido obtenidas ms por el ingenio
para producir que por tener una mayor productividad ante los pases con los que
comercia. (Porter 1982)

De esta manera podemos ver que ms que ser falsa en muchos casos ha
sido verdadera. Si decimos que es falso que se obtengan ganancias aun con una
menor productividad, estaramos ignorando a pases que empezaron teniendo una
baja productividad y que hoy en da son considerados como potencias mundiales
a nivel comercial como lo es Japn. Comenz por preocuparse en tener una alta
competitividad y no una alta productividad esto trajo como resultado, tener hoy en
da una alta productividad y por lo tanto una alta competitividad. Tambin se
plantea que el comercio es benfico si las industrias extranjeras son competitivas
debido a los bajos salarios.
En el caso de Alemania podemos decir que efectivamente es cierto, ya que
sus ensambladoras como la VW (Volkswagen ) se encuentran en Mxico, en
donde la mano de obra es mucho mas barata que en otros pases, incluso que en
Alemania provocando menores costos y mayores ganancias Otra situacin falsa,
es que el comercio es benfico si las exportaciones de un pas incorporan ms
trabajo que sus importaciones. Mas bien, es benfico si sucede lo contrario, es
decir, si se incorpora menos trabajo en las exportaciones que en las
importaciones. (Porter 1982)
Esto se puede comprobar en la actualidad al hablar de un intercambio
desigual existente entre Estados Unidos (EE.UU.) y Mxico, en donde
precisamente las mercancas que se reciben de EE.UU. traen consigo menos
trabajo que las que exporta Mxico, debido a las diferencias en tecnologa.

22

Comparando la teora de la ventaja comparativa con el resto de las teoras antes

mencionadas, sta se acerca al tipo de comercio que muchos pases realizan, ya
que slo llegan a exportar aquellos productos en los que tienen mayor
productividad o son ms eficientes, e importan aquel bien en el cual no se es
eficiente o en el que simplemente implica mayor costo producirlo que importarlo.

2.6 Teora de las proporciones factoriales.

Esta teora plantea que las naciones tienen toda una tecnologa equivalente
pero que difieren en sus dotaciones de factores de produccin, se llama factores
de produccin a elementos como la tierra, el trabajo, recursos naturales y capital,
que son los insumos bsicos para la produccin. De esta manera las naciones
consiguen ventaja comparativa basada en los factores en aquellos sectores de los
cuales se hace un uso intensivo, de aquello que tienen en abundancia,
permitiendo exportar los bienes que producen e importando productos en los que
se tiene una desventaja comparativa en cuanto ha estos factores.
En cuanto a esta teora, se puede decir que existen opiniones que
consideran que el planteamiento de la misma no es suficiente para explicar las
estructuras del comercio y por otro lado se tiene que en algunos pases si se ha
cumplido al pie de la letra los supuestos de esta teora. Por ejemplo, tenemos a
Corea que cuenta con una abundante y barata mano de obra, lo cual les permite
exportar bienes intensivos en mano de obra como lo son la confeccin y montajes
electrnicos. Tambin se encuentra el caso de Suecia que en el sector del acero
tuvo su origen en el hecho de que los yacimientos de mineral de hierro contenan
pocas impurezas de fsforo, lo que dio como resultado la obtencin de un acero
de superior calidad a partir de sus altos hornos. (Porter 1982)
Regresando al caso de Corea es necesario recordar que este no contaba
con capital despus de la guerra que sufri y sin embargo logr tener

23

exportaciones sustanciales en una amplia gama de sectores relativamente

intensivos en capital, como los del acero, construccin naval y automviles. Y por
el contrario se encuentra el caso de EEUU que contando con mano de obra
calificada, grandes cientficos y abundancia de capital lleg a ver como se vena
abajo su mercado de exportacin en sectores donde nadie lo imaginara, como las
mquinas herramientas, semiconductores y productos electrnicos refinados.
(Porter 1982)
Probablemente uno de los principales problemas de la teora de las
proporciones factoriales radica en que sta asume que no hay economas de
escala, que las tecnologas son idnticas en todos los sitios, que los productos no
se diferencian unos de otros y que el conjunto de factores nacionales es fijo; por
otro lado la teora afirma que la mano de obra especializada y el capital, no se
mueven entre las naciones y en realidad nada de esto se cumple de igual manera
a nivel internacional.
Por otro lado esta teora es insuficiente para empresas cuyos supuestos
tienen muy poco parecido con la competencia real . Se puede decir que una teora
que pasa por alto el papel de la estrategia de la empresa, como mejorar la
tecnologa o diferenciar los productos; deja pocas salidas a las empresas, ya que
a mayor tecnologa mayores pueden ser los productos sustitutos y mayores los
diferentes bienes que se pueden ofrecer en el mercado.

2.7 Teora marxista sobre el comercio internacional.

El hablar sobre el origen del comercio podra llegar a implicar un gran

debate, sobre todo si se plantea a la teora de Carlos Marx como principal
precursor, o primer vocero sobre comercio y sobre todo si se trata de comercio
internacional, sin embargo es indudable y hasta inevitable negar que el

24

surgimiento del comercio exterior llega a constituir uno de los temas de mayor
importancia con la aparicin del capitalismo.
Con el nacimiento de nuevas formas de vida burguesa que ya existan
revestidas bajo otras, y con la nueva manera de ver a la economa se da nombre a
lo que hoy conocemos como capitalismo; el que tiene como objetivo representar a
las clases sociales ms altas as como su forma de vida. Al aparecer el
capitalismo aparecen tambin nuevas preocupaciones y de alguna manera solo se
piensa en la forma de crecer y progresar bajo ciertos mtodos que Marx estudi. Y
uno de ellos es precisamente el libre comercio. En ese tiempo en que escribi
Marx, el capitalismo haba brotado en Inglaterra; esta nueva forma de ver a la
economa apareci durante el siglo XVIII, y con el brote del capitalismo se dio un
mayor desarrollo sobre todo en la maquinaria y en el transporte de vapor lo cual
permiti

un

mayor

auge

la

produccin

industrial.

(http://webdeptos.uma.es/THEconomica/937B3.htm)
La posicin dominante en esa poca fue evidentemente la burguesa
inglesa, la cual se encontraba asegurada por un sistema de aranceles
proteccionistas, independientemente de las constantes guerras que tena con
algunos pases por ganar mercados. Sin embargo para 1820, esa misma clase
capitalista comienza a inclinarse por el libre comercio, ya que la burguesa
industrial cada da lograba vencer a sus competidores en otros pases y el sistema
ingls de aranceles proteccionistas dej de ser una ayuda convirtindose en algo
perjudicial porque los impuestos sobre las materias primas elevaban el precio de
las mercancas que las fbricas inglesas producan.
Bajo esta situacin la teora marxista explica que a pesar de ser el libre
comercio una estrategia capitalista, s existen motivos para que la clase obrera
apoye a sta y no al proteccionismo y la razn es que de alguna manera el libre
comercio permite un mayor desarrollo del propio capitalismo y con este mayor
desarrollo se favorece tambin el crecimiento de la clase obrera,

25

Se puede decir de manera resumida que para Marx, un libre comercio era
igual a una revolucin social y slo habiendo una revolucin de este tipo la
existencia del capitalismo se vera tambaleante Engels (1980). Sin embargo la no
implantacin de barreras arancelarias no significaba la abolicin de la explotacin
obrera, sino por el contrario las diferencias entre explotadores y explotados
seguan siendo las mismas.
Bajo estos planteamientos es evidente que Marx no estaba a favor del libre
comercio en su totalidad pero tampoco del proteccionismo, ya que lo consideraba
como un medio artificial para fabricar fabricantes, para expropiar a los
trabajadores independientes, para capitalizar los medios nacionales de produccin
y de subsistencia y para acortar a la fuerza la transicin del sistema medieval al
sistema moderno de produccin. (Engels:1980:p134).
Es importante aclarar que a pesar de sus planteamientos, sta teora
reconoce que as como el libre cambio tiene puntos que pueden ser benficos a la
larga para el crecimiento del obrero, tambin considera que del proteccionismo es
posible sacar otros puntos benficos dependiendo de la circunstancia de cada
pas. Un ejemplo claro sobre los beneficios del proteccionismo lo fue Alemania,
quien se vio en la necesidad de desarrollar de manera rpida su industria, creando
un mercado interno respaldado por la unin aduanera ello finalmente le permiti
convertirse en un pas industrial dejando de ser agrcola, de esta manera este
proteccionismo favorece que Alemania llegue a competir a la par con el mercado
ingls empleando mayor maquinaria de vapor en la industria y en la locomocin
que cualquier otro pas de Europa.
Pero a pesar de estos beneficios aparentes entre ambas formas de
comercio, Marx se declar a favor del libre cambio, aun sabiendo que este podra
llegar a agravar los males que sufran los trabajadores, sin embargo consideraba
esta forma de comercio, como una alternativa para que se diera una mayor

26

capacidad productiva del vapor, la electricidad y un incremento en el

aprovechamiento de las mquinas.
Finalmente, para Marx lo ms importante que se obtendra del libre
Comercio sera una revolucin capaz de liberar a las fuerzas productivas sociales
del capitalismo, inducir a una liberacin de la poblacin y acabar con la esclavitud
Asalariada. (Engels 1980).
En esta teora queda ms que claro que Marx se proclama en contra del
capitalismo, sin embargo es importante aclarar que s estuvo en contra del
capitalismo y de todas las consecuencias que pudiera traer; pero nunca estuvo en
contra del desarrollo del mismo porque era la nica manera de acelerar el
crecimiento de la clase obrera. Crecimiento que hoy en da sigue en pausa a pesar
del gran desarrollo del sistema capitalista; mas bien es necesario cuestionar si con
dicho desarrollo realmente pudo existir un mejoramiento para la clase trabajadora
o slo qued como un simple supuesto marxista.
Otra de las cuestionables afirmaciones que sta teora hace al libre
comercio es que considera que al existir el libre cambio, la oferta excede a la
demanda, lo que provoca que los mercados sean incapaces de absorber la
totalidad de sus mercancas y genera un ciclo constante de: prosperidad saturacin - crisis - pnico - depresin, y finalmente la reactivacin gradual del
comercio. Esto en lugar de inducir a un mejoramiento aparente, trae una nueva
sobreproduccin y crisis.
Respecto a esto, el tomar como verdadera esta afirmacin marxista
significara afirmar tambin que el libre comercio es el causante de las crisis
econmicas de las naciones, cosa que en la realidad no es cierta. Sabemos que
las causas de crisis pueden ser diversas dependiendo de la situacin social,
econmica y hasta poltica en que se encuentre cada pas.

27

Probablemente sea importante mencionar que al aceptar el libre cambio, de

alguna manera Marx supuso que el capitalismo se desarrollara de manera ms
rpida provocando un crecimiento en la clase obrera, que acabara as con la
miseria, la divisin de clases, la esclavitud salarial, etc., y con todo aquello que
pudiera perjudicar a la poblacin trabajadora, hasta llegar a la propia destruccin
del sistema capitalista. Sin embargo es verdad que con el paso del los siglos
existi un mayor desarrollo del capitalismo, pero el libre comercio aun no ha sido
causa de abolicin de los problemas que daan a la clase obrera y mucho menos
de la propia destruccin del sistema capitalista.
Finalmente para la teora de Marx cualquiera de las dos posturas que se
toma, ya sea el libre cambio o el proteccionismo, lleva a la misma explotacin del
trabajador. Si se adopta el libre cambio los problemas de explotacin seguiran
existiendo con el riesgo de agravarse ms, pero con la esperanza de inducir a una
revolucin social; mientras que con la permanencia del proteccionismo se tiene lo
que Engels llamaba fabricar artificialmente fabricantes, es decir fabricar
artificialmente obreros asalariados;(p. 245) los cuales aparentemente no tienen
ms alternativa que trabajar de manera exhaustiva sin la esperanza de un cambio
en el futuro.
A pesar de que Marx consideraba al comercio exterior como una alternativa
de crecimiento, tambin pensaba que dicho comercio representaba una forma de
explotacin al trabajo y al trabajador que a la larga traera graves consecuencias
para el obrero quien finalmente, es el que hace del sistema capitalista una
realidad, por lo menos en ese tiempo. Y de hecho hoy en da nos encontramos
bajo uno de los resultados mas perjudiciales pero inevitable, producto del mismo
sistema y si se considera al sistema capitalista como un todo, se puede decir
entonces que s existe solucin para dicho problema, siempre y cuando el mismo
sistema permita o de una.

28

Despus de haber entrado el libre comercio en accin como una

herramienta ms del capitalismo, Marx se dio a la tarea de analizar sus diversos
efectos. Uno de los anlisis que realiz fue el relacionado con el capital comercial
Para Marx (1976) el capital mercantil o comercial se encuentra representado de
dos maneras:
El capital -mercancas de comercio.
El capital-dinero de comercio.
Para explicar lo que es el capital-mercancas del comercio, Marx comienza
diciendo que el capital total de la sociedad de alguna manera siempre se
encuentra en el mercado como una mercanca ms, que en algn momento se
transformar en dinero o en mercanca. (Marx 1976).
Este capital mercancas solo representa a una parte del capital que se
encuentra en circulacin y que en algn momento tendr que sufrir una
metamorfosis, es decir, primeramente el comerciante de mercancas es el que
aparece en este cuadro, con una suma de dinero dispuesto a invertirlo en
mercancas, pero su capital no es ms que capital-dinero porque l no es quien
produce las mercancas, sino que slo las compra para venderlas despus.
Por su parte se encuentra el fabricante o productor directo de las
mercancas, quien recibe peridicamente el capital-dinero del comerciante para
recibir a cambio mercancas; con el capital-dinero que el fabricante recibe, se
reinicia el proceso de produccin, lo cual permite que se realice de manera
ininterrumpida el proceso de compra-venta, en el que se lleve a cabo la operacin
D -M D (Dinero-Mercanca-Dinero). De esta manera se puede decir que el
fabricante realiza el valor de su producto con el dinero del comerciante, dndose
de esta manera la primera metamorfosis del capital-mercancas, con esto, lo que
en un principio solo era dinero se transforma (si las circunstancias no cambian) en

29

materia prima para volver a iniciar la produccin hasta llegar al producto terminado
el cual se volver a vender al comerciante (Marx 1976).
Pero en cuanto al producto mismo, se tiene que su realizacin o su primera
metamorfosis se llevar a cabo en el momento en el cual pase de manos del
comerciante a manos del consumidor final. De esta manera se dice que el capitalmercancas de comercio es finalmente el capital mercancas del productor, el cual
tiene un trayecto mayor hasta llegar a convertirse en dinero. Obviamente dentro de
este intercambio existe una serie de intercambios internos, ya que la mercanca
del fabricante no solo se realiza al venderla al comerciante, sino que al llegar a
manos del mismo se puede volver a vender a una serie de intermediarios antes de
llegar al consumidor final. Por el lado del fabricante, se realiza la misma operacin,
ya que este gasta o invierte una parte de dinero que recibi del comerciante para
comprar materia prima a otro que se encargue de fabricarla, este proceso ser
para l D-M (Dinero-Mercanca) mientras que para el que vendi la materia prima
ser M-D (mercanca-Dinero) y es en este caso en donde se realiza la primera
metamorfosis (Marx 1976).
De esta manera Marx expone de manera sencilla y breve lo que sucede
con el dinero dentro del comercio y como es que se da una serie de intercambios
entre compradores y vendedores. Esto hace que realmente exista el comercio.

2.8 Teoras sobre el origen del intercambio desigual.

Como consecuencia del comercio, existen diferencias marcadas sobre los
medios y recursos con que cuenta cada pas para producir un bien o un nmero
determinado de bienes. As mismo estas diferencias operan en la forma de
producir de cada pas y al haber este tipo de diferencias, en cuanto a recursos
naturales, capital, tecnologa, etc., habr diferente contenido de valor en cada bien
producido, lo que hace que algunos bienes al ser importados o exportados lleven
ms o menos valor en s mismos. As se provoca un intercambio inequitativo entre

30

pases, a este tipo de transaccin se le conoce como la teora del Intercambio

desigual.
Se puede decir que este intercambio desigual, ha tenido como punto
caracterstico el saqueo (por supuesto que de manera amable) de ms valor del
usual en cada producto.
Los trminos de intercambio (que es la relacin entre valor unitario de las
exportaciones de los pases subdesarrollados y el valor unitario medio de sus
importaciones) cada da son ms desfavorables para las economas en desarrollo.
Si se considera que un pas en desarrollo exporta en su mayora materias primas;
mientras que los pases desarrollados exportan a estos pases productos
manufacturados, ello hace una evidente desventaja en el intercambio ya que el
precio de las materias primas cada vez se desvaloriza ms, mientras que el precio
de los productos terminados se incrementa constantemente. (Marx 1976)
Por otra parte se tienen aranceles que los pases desarrollados imponen a
la entrada, lo que hace aun ms difcil el intercambio equitativo, no permitiendo la
competencia igualitaria de los pases del tercer mundo con el primer mundo. El
porqu existe un intercambio desigual ha sido una pregunta sin una nica
respuesta, ya que existen diferentes teoras del porqu de las tendencias
asimtricas de este comercio, mismas que se podran considerar no justificables si
se toma en cuenta que el objetivo original del comercio es satisfacer de manera
igualitaria las necesidades de cada pas por medio del intercambio de productos.
Desde este punto de vista existen dos tericos que hacen dos tipos de
planteamientos diferentes, pero interesantes, adems de cuestionables, sobre el
porqu del surgimiento del intercambio desigual. El primero es Arghiri Emmanuel
(1980), quien trata de demostrar que el intercambio desigual aparece no por la
diferencia en el tipo de producto; es decir l argumenta que las diferencias de
valor contenido en cada bien producido, no son las que ocasionan un intercambio
inequitativo, sino que este intercambio desigual depende del tipo de pas que

31

exporta, ya que la diferencia entre la relacin de precios esta determinada por el

lugar de procedencia de cada producto.
El mismo Emmanuel cita un ejemplo: la industria textil era uno de los
pilares de la riqueza de los pases industriales..... pero desde que se convirti en
la especializacin de los pases pobres, sus precios alcanzan apenas a procurar
un salario de miseria a los obreros que los producen y una utilidad media al capital
en ella invertido, aunque la tcnica empleada sea la ms moderna(p. 276). Es
decir que este intercambio desigual slo se dar dependiendo del pas y aunque
este adopte un tipo de produccin, estar condenado a recibir menos en sus
importaciones y siempre dar ms en sus exportaciones involuntariamente, esto
debido a las diferencias en salarios entre pases.
Para Emmanuel existen dos tipos de intercambio desigual:

El intercambio desigual en sentido amplio: ste se lleva a cabo entre

pases que tienen una composicin orgnica de capital diferente, pero con
el mismo nivel de precios.
El Intercambio desigual en sentido estricto: en este caso existe una tasa
media de ganancia mundial y tasas de plusvalor diferentes debido a las diferencias
salariales.
De manera resumida Emmanuel plantea que la diferencia salarial trae como
consecuencia un intercambio desigual ya que los obreros de los pases
desarrollados siempre tratarn de obtener mayores salarios contribuyendo de esta
manera a la mayor explotacin del tercer mundo.
Para Emmanuel el salario es considerado como una variable independiente
pero si fuera as, no tendra tanta influencia sobre el intercambio entre pases.
Para que exista una influencia de esta magnitud es necesario que una variable
32

como lo es el salario sea dependiente para poder mover de manera directa e

indirecta todas las otras variables que se encuentran en torno al comercio entre
pases, pero finalmente el salario es slo uno de los determinantes de la tasa de
plusvalor.
Si el planteamiento de Emmanuel fuera realmente cierto se podra acabar
de manera rpida con el intercambio desigual y con slo igualar un poco las tasas
salariales entre pases se solucionara el problema, claro que en la realidad sera
un poco difcil igualarlas, pero definitivamente sera ms fcil tratar de asemejar
diferencias salariales que diferencias en el intercambio de productos tan marcadas
por otra serie de factores, como es la tecnologa pues existen aos de atraso
tecnolgico severamente marcados y difciles de superar bajo el sistema
econmico capitalista.
Finalmente sin hacer grandes estudios se puede ver que el salario depende
del valor de las mercancas, que de alguna manera representan los medios que se
necesitan para subsistir, pero dicho valor depende tambin de la cantidad de
trabajo que se aplica a cada bien; finalmente esta cantidad depender del nivel de
infraestructura, es decir de la tecnologa con que se cuente para producir las
mercancas.
Entonces se puede decir que el intercambio desigual, s implica mayor valor
en unas mercancas que en otras, diferencia que hoy en da se encuentra
marcada por la diferencia tecnolgica innegable entre pases.
El segundo planteamiento sobre el intercambio desigual lo hace Ruy Mauro
Marini. Para l, dicho intercambio surge en primera instancia del aumento en la
productividad que a su vez se convierte en una forma de mayor explotacin para
el trabajador, pues permite de esta manera crear ms productos en el mismo
tiempo pero con menor valor, esto ayuda esto a disminuir el valor unitario de su

33

mercanca, y lleva a un aumento de plusvala, superior a la de sus competidores

(Marini 1991).
Por lo tanto los dos primeros elementos determinantes para que se d el
intercambio desigual segn Marini son:
El aumento en la productividad.
El incremento del trabajo, convirtindose en un grado de explotacin
mayor (p.245).
Es verdad, que al crear ms mercancas en menos tiempo se da la
existencia de una mayor productividad, pero no se puede generalizar diciendo que
ella se debe a un aumento en la mano de obra; ya que mayor productividad no
implica necesariamente mayor explotacin. No en todos los pases por lo menos,
si se considera que hoy en da existen pases capitalistas con un gran avance
tecnolgico que ha desplazado a la mano de obra, es decir, que la tecnologa
implica mayor productividad y cada producto lleva en s mismo menos valor,
porque se est produciendo ms en el mismo o menor tiempo, pero no
necesariamente por la intervencin exhaustiva de mano de obra. Sin embargo la
afirmacin de Marini puede ser aplicable a muchos pases del tercer mundo que s
se enfrentan a este problema en la actualidad; al no contar con tecnologa
avanzada, entonces recurren a mayor explotacin del trabajador en ausencia de
infraestructura.
Uno de los planteamientos ms importantes que aparece como resultado de
la explotacin del trabajador y el aumento en la productividad es el incremento en
las cuotas de plusvala. Para Marini un aumento del trabajo excedente sobre el
necesario implica necesariamente una modificacin en la plusvala, es por eso que
en muchos pases industriales se ha optado por reducir el valor real de la fuerza
de trabajo, permitiendo un mayor incremento en la productividad y en la cuota de
plusvala y provocando la disminucin en los precios de produccin.
34

Marini menciona una tercer causa por la cual se da el intercambio desigual

y dice las transacciones entre naciones que intercambian distintas clases de
mercancas, como manufacturas y materias primas hace que unas produzcan
bienes que las dems no producen, o no lo puedan hacer con la misma facilidad,
permite que las primeras eludan la ley del valor, es decir, que vendan sus
productos a precios superiores a su valor, configurando as un intercambio
desigual(p.265). A esta afirmacin se le pueden hacer varios comentarios, en
primer lugar al hablar de produccin de bienes que los dems no producen se est
afirmando de manera indirecta que existe una especializacin y sta no
necesariamente implica contribuir a un intercambio desigual. Si se plantea desde
la teora de David Ricardo, se tiene que la especializacin llega a ser benfica si
se adquieren productos que otros no producen facilitando el intercambio de
mercancas necesarias para cubrir las necesidades del ser humano.
Si un pas produce pan, pero no cuenta con los recursos necesarios para
producir leche, lo ms practico sera intercambiar el pan con algn otro pas que s
produzca leche; al quedar cubiertas las necesidades de ambos pases no
necesariamente se est incurriendo a un intercambio desigual por que se estn
satisfaciendo las necesidades de ambos pases, y ambos estn obteniendo el
mismo beneficio sin ventaja alguna. Si la produccin del pan lleva en s misma
mayor trabajo o mayor valor que la leche finalmente queda compensado el
intercambio por el simple hecho de haber recibido la segunda a cambio y cubierto
de momento una necesidad que por s misma no se hubiera podido cubrir. A esto
no se le llama intercambio , sino intercambio de necesidades que finalmente
quedan satisfechas de manera mutua.
Marini (1991) afirma que dado el intercambio desigual, los pases que se
ven desfavorecidos estn obligados a ceder de manera gratuita parte del valor que
producen, pero esto ms bien se da por las diferencias tecnolgicas. Si un pas no
cuenta con la misma tecnologa que su competencia y no tiene las posibilidades
suficientes para igualarla; obviamente no tendr ms remedio que seguir

35

realizando un intercambio desigual en el que efectivamente se produce ms en

menos tiempo y llevan sus mercancas menor valor; pero esto no sucede
necesariamente por una mayor explotacin del trabajador sino por un reinado
mayor en la actualidad: las diferencias tecnolgicas entre pases.

3.- Definicin de exportacin.

Segn Mercado H. (2002), la exportacin es una venta que se realiza ms
all de las fronteras en las que est situada la empresa. Exportar es vender y solo
vender. La misma tecnologa usada para la venta debe ser utilizada para exportar.
La mayor parte de las compaas o pequeas empresas preferiran
permanecer en sus negocios domsticos si su mercado fuera lo suficientemente
grande ya que es ms fcil y seguro kotler(1993 ). Por eso es importante que las
empresas antes de tomar la decisin de llevar a cabo la exportacin de sus
productos sepan los riesgos existentes en el comercio internacional.
Una empresa que busca realizar negocio en el extranjero, necesita
entender el sistema de comercio internacional. En su intento de vender a otros
pases, una firma se enfrenta a varias restricciones comerciales. Las ms
comunes son los aranceles. Los aranceles son impuestos fijados por el gobierno
extranjero contra los productos importados designados (kotler 1993 ).

La exportacin es una tcnica de bajo riesgo para entrar a los mercados

extranjeros. Las empresas exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos
productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida pueden
desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas empresas ven menos
riesgoso y ms lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en vez
de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos
productos tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de
produccin dndole entrada en mercados extranjeros donde el producto esta en

36

temporada. Otra razn para exportar es tener menos competencia en los

mercados extranjeros.

Es cierto que la exportacin trae bajo el brazo el beneficio de las empresas

pero debemos tomar en cuenta que tambin es necesaria para compensar las
importaciones, es decir para equilibrar la Balanza comercial, pero qu es la
balanza comercial? Todo el esfuerzo por ofrecer productos con la mejor calidad y
precios para situarlos en los mercados extranjeros, repercute favorablemente en
las ventas dentro del pas exportador y consecuentemente en la antes
mencionada balanza, se puede decir que uno de los medios de desarrollo del
mercado Nacional es intensificar las exportaciones.
La balanza comercial es favorable si las

exportaciones superan a las

importaciones o puede ser desfavorable si son inferiores las exportaciones en

comparacin con las importaciones.
Es posible solucionar los problemas derivados de la balanza comercial,
recibiendo capitales del exterior tanto en forma de inversiones, como en capital de
endeudamiento, esto origina un crculo vicioso

con el exterior de dficit-

endeudamiento dficit.
Por tal razn, el nivel de la balanza comercial de un pas, debe equilibrarse
con el fomento de las exportaciones de productos manufacturados

y la

eliminacin con una seleccin cuidadosa y detallada de las importaciones.

Es necesario pues, comprender que la exportacin, no es una actividad
tcnica, ni un proceso jurdico; tampoco

constituyen acciones

de la

administracin en el mbito internacional, que solo tiende a crear un campo

propicio para las negociaciones, y an cuando antes de la exportacin o
paralelamente a ella es necesario o conveniente el desarrollo de alguna de estas
actividades, la exportacin es simplemente una venta, la diferencia est en el echo

37

de que en la exportacin se debe considerar las implicaciones del trfico de las

mercancas y sobre todo en que las reas del cliente y del proveedor estn sujetas
a distintas reglamentaciones administrativas y seguramente diferentes costumbres
y prcticas comerciales.
4.- Por qu exportan las empresas
La constante y creciente dinmica en la actividad comercial moderna y la
globalizacin ponen en manifiesto que los empresarios deseen ampliar su cartera
de clientes

probando la introduccin de sus productos en pases extranjeros,

integrndose entonces a lo que se denomina Comercio Internacional.

Desde un enfoque empresarial, el objetivo de la exportacin lo constituye:
obtener beneficios adicionales.
Al presentar el mercado internacional una demanda mayor que el mercado
interno, ya que es mucho ms amplio el nmero de sus consumidores
potenciales, aquel ofrece, en consecuencia, posibilidades superiores para que las
empresas realicen buenos negocios e incrementen sustancialmente las ventas.
La exportacin ofrece, en primer trmino, los beneficios resultantes del
incremento sustancial en las ventas; es decir, mayores utilidades a corto plazo
como resultado del propio incremento de las operaciones; una reduccin
importante en los costos de la produccin y operacin, derivada de un mayor
volumen en la adquisicin de materias primas. Y de uso ms racional tanto de la
capacidad instalada de la empresa como de los recursos tcnicos, humanos y
materiales.
Entonces se

puede decir, que la motivacin fundamental de toda

exportacin es: aumentar las utilidades y asegurar el continuo crecimiento de la

empresa que vende a otros pases.

38

5.- Decisin de Instalarse en el Exterior.

El comercio es uno de los sectores de la economa cuya dinmica y
funcionamiento est en estrecha relacin con el desarrollo de todas las ramas de
la produccin, ya que es el conducto mediante el cual llegan los productos a los
consumidores. (Mercado 1996).
La sociedad en cualquier parte del mundo exige los satisfactores de sus
necesidades a precios razonables, acondicionados a sus niveles de ingreso. Es
por eso que se debe confirmar antes de iniciar una actividad exportadora: que el
producto sea exportable, que la empresa tenga capacidad exportadora y que el
mercado est bien elegido y a la vez definir objetivos y polticas; es ah donde
entra la mercadotecnia internacional que nos va a servir para planear, enfocar y
encontrar nuestro mercado meta, entre otras cosas que son realizadas dentro de
un plan de exportacin y con la ayuda de la mercadotecnia.

Hay muchos que piensan que slo las grandes empresas que operan en
economas muy desarrolladas usan la mercadotecnia. Sin embargo, sta, de
hecho, se presenta dentro y fuera del sector empresarial, en organizaciones
grandes y pequeas, en todo tipo de pases. Tratndose del sector empresarial, la
mercadotecnia se difundi primero, con rapidez, en las empresas de bienes de
consumo empacados, en las empresas de bienes de consumo duradero y en las
empresas de equipo industrial. Sin embargo, recientemente las empresas que
brindan servicios a los consumidores, sobre todo las lneas areas, aseguradoras
y empresas que deseen exportar sus productos, tambin han adoptado prcticas
mercadotecnicas modernas. Los ltimos grupos que han manifestado inters por
la mercadotecnia son los compuestos por profesionales como abogados,
contadores, mdicos y arquitectos, quienes ahora han empezado a anunciarse y a
valorar sus servicios de manera ms agresiva.

39

Ahora bien en el mundo competitivo de hoy es necesaria una mentalidad

orientada hacia el mercado (kotler:1993:p312), por eso es indispensable pensar
en la mercadotecnia para que esta orientacin sea efectiva, ya que esta aplicada
en el comercio internacional, y en todas las operaciones mercantiles y no
mercantiles mejorarn el desarrollo de los objetivos de quien la utilice y para los
que fueron pensados la misma.

6.- Formas de exportacin.

6.1 Exportacin indirecta

Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas
extranjeras como ventas internas se esta introduciendo en la exportacin indirecta.
Las ventas se hacen a travs de la organizacin interna de ventas de la empresa
porque no cuentan con un departamento de exportacin especializada.

Un camino para introducirse en la exportacin indirecta es a travs de una

compaa comercializadora. Esta es una empresa de propiedad privada que
compra vende productos en diferentes pases, ya sea con su propio nombre o
como agente para sus clientes de compra-venta.

Las compaas comercializadoras ofrecen diversos servicios a sus clientes

(importacin,

exportacin,

prestacin

de

servicios

sobre

sus

productos,

almacenamiento y transportacin, y la supervisin de la distribucin de productos

a travs de intermediarios).
Adems de las compaas comercializadoras de control privado, existen
compaas comercializadoras estatales en todas las economas controladas por el
Estado.

40

6.2 Exportacin semidirecta.

En esta, el exportador por lo general inicia el contacto a travs de agentes y
comerciantes intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la
contratacin de un gerente de exportacin mixta e incursionar en una exportacin
ferroviaria.

Un gerente de exportacin mixta es un agente interno de manejo intermedio que

acta como un departamento de exportacin para varios fabricantes no
competidores. Los gerentes de exportacin mixta contactan con clientes
extranjeros y negocian ventas para sus clientes fabricantes por una comisin que
vara entre un 10 y 20 por ciento dependiendo del servicio realizado. Son
parecidos a los agentes de ventas de mercadotecnia interna.

6.3 Exportacin directa.

Esta exportacin requiere establecer un departamento de exportaciones
para vender directamente a empresas extranjeras. El exportador contacta a
compradores extranjeros y lleva a cabo investigaciones de mercado, distribucin
fsica y documentacin de exportacin por s mismo.

El contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor

control sobre la comercializacin de sus productos, pero requiere que se involucre
el entorno de pases extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda
diversificarse dentro de otros mercados de exportacin o penetrar ms en
operaciones multinacionales.
Es necesario tener el conocimiento de las distintas formas de comercializar
o de hacer llegar tus productos a los consumidores finales, pero cabe mencionar
que tambin es importante determinan los canales de distribucin idneos para el
producto y esta informacin se obtiene con una investigacin de mercados, donde
se arrojan datos ptimos que se desean conocer, la investigacin de mercados es

41

una herramienta de gran importancia para la mercadotecnia y uno de los captulos

de este documento desarrollar parte de esta as que es imprescindible conocer
un poco acerca de la mercadotecnia y sus herramientas.

7.- Concepto de Mercadotecnia

Para Laura Fisher (1999), la mercadotecnia es aquella actividad humana
dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos, a travs de procesos de
intercambio.

La mercadotecnia esta relacionada con la existencia de todos nosotros. Es

el medio para desarrollar un nivel de vida y para ofrecrselo a la gente. La
mercadotecnia combina muchas actividades: las investigaciones de mercado, el
desarrollo, la distribucin, los precios y la publicidad de los productos, las ventas
personales y otras ms, diseadas para pulsar, servir y satisfacer las necesidades
de los clientes al tiempo que alcanzan las metas de la organizacin.

Adems, la mercadotecnia se ha convertido en un elemento central de las

estrategias de infinidad de organizaciones no lucrativas, como universidades,
hospitales,

museos,

sinfnicas,

incluso,

departamentos

de

polica.

La buena mercadotecnia es fundamental para el xito de cualquier organizacin,

sea

grande

pequea,

lucrativa

no

lucrativa,

nacional

global.

Mercadotecnia no se debe entender en el sentido antiguo de vender o realizar

una venta, sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades de los
clientes. Muchas personas piensan, equivocadamente, que la mercadotecnia slo
consiste en realizar ventas y promociones.

Esto no significa que las ventas y las promociones carezcan de importancia.

Por el contrario, significa que forman parte de una mezcla mercadotcnica mayor
con una serie de instrumentos de mercadotecnia que trabajan en conjuncin para

42

influir en el mercado. Entiendo pues a la mercadotecnia como un proceso social y

administrativo mediante el cual las personas y los grupos tienen necesidades,
carencias y demandas, por lo que obtienen aquello que necesitan y quieren,
creando productos y valores para satisfacerlas e intercambindolos con terceros
por medio de sus relaciones y transacciones.

Cuando la empresa aplica los planes estratgicos y de mercadotecnia los

convierte en actos para alcanzar sus objetivos estratgicos. Los planes
estratgicos son aplicados por personas de la organizacin de mercadotecnia que
trabajan con otras personas, dentro y fuera de la empresa. El control consiste en
medir y evaluar los resultados de los planes de mercadotecnia y las actividades,
as como en tomar medidas correctivas para cerciorarse de que cumplan los
objetivos. El anlisis de mercadotecnia y las evaluaciones que se necesitamos
para realizar nuestro plan de exportacin, sin dejar atrs la mezcla comercial y el
anlisis de amenazas y oportunidades. La organizacin debe llevar un control. El
control de operaciones consiste en vigilar los resultados presentes de la
mercadotecnia con el propsito de asegurarse de que se alcanzarn las metas de
las utilidades y las ventas anuales. Asimismo, requiere que se determine la
rentabilidad de los productos, territorios, segmentos del mercado y canales de la
empresa en el extranjero o lugar a donde se desee exportar.

El control de las estrategias garantiza que los objetivos, estrategias y

sistemas de mercadotecnia de la empresa se cien al ambiente de mercadotecnia
presente y futuro. Este control recurre a la auditoria de la mercadotecnia para
determinar las oportunidades y los problemas

mercadotcnicos y para

recomendar acciones, a corto y largo plazo, que sirvan para mejorar el desempeo
global de la mercadotecnia. Con estas actividades, la empresa vigila el entorno
mercadotcnico y se adapta a l.

43

La mercadotecnia representa operaciones mercantiles; no solo se refiere a

productos y servicios, sino tambin a ideas, hechos, y an la propia gente
(kotler:1993:p312).

8.- La mercadotecnia Internacional:

La mercadotecnia internacional es importante cuando se quiere

comenzar a exportar, esta involucra a los individuos y organizaciones que realizan
funciones

buscando

satisfacer

las

necesidades

humanas

facilitando

realizaciones de intercambio a travs de los lmites nacionales. Tanto las

organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven de la
mercadotecnia internacional.

Los conceptos bsicos que fundamentan el desarrollo de las estrategias de

mercadotecnia son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben
formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada pas en
donde la organizacin emprende un esfuerzo de mercadotecnia.

Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en ms de un

pas deben hacer un trabajo completo de observacin de las variables del entorno
en los mercados meta, internos y extranjeros. Este esfuerzo de observacin es
relevante para la toma de decisiones acerca de la seleccin y entrada a mercados
extranjeros y del desarrollo de estrategias de mercado para ellos.

Incluso si una organizacin restringe sus operaciones a su pas nativo,

deber al menos estar consciente de los competidores extranjeros potenciales.
Los rivales extranjeros pueden dirigirse a compaas completas o sectores
mayores de una industria determinada. Si las empresas de las industrias

44

afectadas no estn conscientes de eso, pueden perder porcin de mercado muy

rpido.

9.- Decisiones de mercadotecnia internacional.

Al igual que los comerciantes puramente domsticos, los Mercadlogos
aspiran a identificar y explotar la oportunidad del mercado ajustando sus recursos
y posibilidades a los requerimientos de mercados objetivo seleccionados. En aos
recientes, a medida que la mercadotecnia internacional ha ganado mayor
importancia, los mritos y demritos de la globalizacin han sido intensamente
debatidos.

Los comerciantes que se abocan a la globalizacin sealan que los

patrones de consumo en diversas culturas se vuelven cada vez ms similares. Su
meta consiste en ajustar lo que ellos perciben a los deseos universales con
mixturas de mercadotecnia estandarizadas.

En el otro extremo se encuentran comerciantes que adoptan un enfoque de

adaptacin. Ellos sealan que las diferencias culturales y econmicas entre las
naciones del mundo son demasiado pronunciadas para hacer que las mezclas de
mercadotecnia estandarizadas sean prcticas.

Debe darse cuidadosa consideracin a los beneficios relativos de la

globalizacin y de la adaptacin en cada situacin. Para lograr economas de
escala en produccin y mercadotecnia es deseable producir y comercializar
productos altamente estandarizados. Pero esto debe balancearse contra el
atractivo de ajustar las mezclas de mercadotecnia a los deseos y necesidades de
mercados objetivos muy especficos. Quiz se necesite realizar investigacin de
mercadotecnia para determinar cunto estn dispuestos a pagar los consumidores
a fin de tener ofertas en el mercado altamente ajustadas a las necesidades de los
45

consumidores, es aqu donde necesitamos para realizar el plan de exportacin,

primeramente, tomar la decisin de entrada ya que la decisin de entrar a un
mercado extranjero no es, sin embargo, un compromiso de permanecer en l para
siempre; se debe considerar los costos, riesgos y beneficios esperados, identificar
las estrategias internacionales, regularizar, adaptar y realizar innovaciones con
nuestro producto, identificar nuestro mercado meta, decidir la distribucin,
publicidad, la promocin y la venta del mismo y a la vez fijar los precios dentro de
los mercados extranjeros, y para todo esto se debe tomar en cuenta el entorno de
la mercadotecnia internacional, desde el entorno poltico, cultural, tico, social
hasta encontrar si existen tratados comerciales de nuestro pas con el pas al que
queremos dirigir nuestra mercanca.

Una vez que una compaa decide comerciar con otros pases, la gerencia
debe seleccionar una estructura de organizacin para operar en esos mercados.
Existen cuatro mtodos distintos para entrar a un mercado exterior. Cada uno de
ellos representa sucesivamente una implicacin internacional mayor, que lleva en
ltima instancia hacia una verdadera operacin multinacional. La misma empresa
puede utilizar ms de uno de estos mtodos de operacin simultneamente.

El mtodo ms simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a

travs de un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues as se
requiere muy poca inversin y existe escaso riesgo. Tambin, poco tiempo o
esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor. Pero, por otra parte, los
exportadores tienen poco o ningn control sobre sus agentes intermediarios.

El contrapeso a algunas de estas deficiencias ser que la administracin

desarrolle la segunda etapa: exportaciones a travs de sucursales de ventas de la
empresa u otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros.
Evitar al agente intermediario importador-exportador, permitir a cualquier
empresa promover sus productos en forma ms decisiva, acrecentar sus

46

mercados extranjeros en forma ms efectiva y controlar mas aun su fuerza de

ventas.

Desde

luego,

la

empresa

todava

estar

exportando,

con

los

inconvenientes de la atencin. Tambin, la empresa tendr la tarea de administrar

una fuerza de ventas de:
1. Nacionales y extranjeros que no estn familiarizados con el producto y
con las polticas de mercadotecnia de la empresa o
2. Intermediarios del pas que no estn familiarizados con el mercado.
A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administracin
debe arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es
autorizado para producir artculos, pero para distribuir esos bienes, la empresa
todava depender del intermediario comercial extranjero o de las sucursales de
venta propias de la empresa que puedan establecerse en los principales mercados
extranjeros.
En el cuarto mtodo, la empresa construye edificios o adquiere de alguna
manera sus propias instalaciones de fabricacin en pases extranjeros. La
estructura puede ser una empresa conjunta o una subsidiaria extranjera de
propiedad nica. Una empresa conjunta es una sociedad en la cual una parte del
capital de operacin es propiedad de una empresa de nuestro pas y otra parte
pertenece a empresas o individuos del pas extranjero. La participacin de la
propiedad extranjera puede ser cualquier porcentaje, obviamente, cuando la
mayor parte del capital de una empresa conjunta pertenece a inversionistas
extranjeros, la empresa del pas no tiene control completo sobre la produccin o la
mercadotecnia.

10.- Cmo beneficia el utilizar la mercadotecnia en el Comercio Internacional.

En cada rea se puede utilizar una gran gamma de estrategias de la

mercadotecnia para el uso y desarrollo de cada funcin primordial en que se

47

implante. En este caso, la mercadotecnia nos ayudara a complementar el trabajo

ya que:

La mercadotecnia, interviene en la distribucin de los productos en el

mercado meta, habiendo hecho un estudio previo del mercado, de la cultura del
consumidor en ese nicho o segmento de mercado y puede ayudar tambin en el
trfico del producto, Interviene en el estudio de las tcnicas que se utilizarn para
la promocin de un producto y/o servicio basndose en los estudios de mercado,
tomando como referencia la conducta del consumidor y buscar ante qu son ms
susceptibles y que es lo que llama ms la atencin al consumidor final, se puede
desarrollar en el tratado de los negocios de adquisicin, compra-venta, fusiones,
etc. Para hacer una mejor toma de decisiones en los cuales se vea beneficiada la
empresa para el crecimiento de la misma, basndose en los estudios e
investigaciones que se hicieron previamente para la realizacin de dichos actos.
En el rea de las ventas ayuda en el ataque del nicho o segmento de mercado
base, ya que tiene como referencia los estudios y las investigaciones que se
realizaron para la promocin del producto y/o servicio.

48

CAPITULO II
PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Una vez comprendidos los beneficios que tiene mezclar el trabajo de

la exportacin y la mercadotecnia Internacional, nos enfocaremos a ver en este
captulo todo las herramientas que la conforman y que utilizaremos para obtener
los datos que nos lleven al resultado de que tan factible es la exportacin del
Repelente para insectos

MCK, distinguiremos conceptos bsico que

fundamentarn el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia y del trabajo en

si.

11.- La investigacin de mercados.

Es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados
con

una

situacin

especfica

en

el

mercado

(http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.html.)
Las actividades ms comunes de investigacin de mercados son:

La introduccin al mercado de un nuevo producto o servicio

Los canales de distribucin ms apropiados para el producto

Cambios en las estrategias de promocin y publicidad

La medicin de potenciales de mercado,

Anlisis de participacin en el mercado,

Determinacin de las caractersticas de un mercado,

Anlisis de ventas,

Estudios de tendencias comerciales,

Pronsticos a corto plazo,

Estudios de productos competidores,

Pronstico a largo plazo,

Estudios y pruebas de productos existentes

49

Una investigacin de mercado refleja:

Cambios en la conducta del consumidor

Cambios en los hbitos de compra

La opinin de los consumidores

El objetivo de toda investigacin es obtener datos importantes sobre

nuestro mercado y la competencia, los cuales servirn de gua para la toma de

decisiones.
No se debe limitar el proceso de investigacin nicamente al momento
en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una
actividad continua.
La investigacin de mercado involucra el uso de varios instrumentos
para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos
incluyen: encuestas, estudios estadsticos, observacin, entrevista y grupos
focales. La investigacin nos provee informacin sobre el perfil de nuestros
clientes, incluyendo sus datos demogrficos y psicolgicos. Estos datos son
caractersticas especficas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un
buen

plan

de

mercadeo

dirigido

nuestro

pblico

primario.

(http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.html.)

11.1 Beneficios de una investigacin de mercado

La informacin obtenida a travs de una investigacin cientfica de mercado
suele ser confiable y debe ser utilizada como gua para el desarrollo de las
estrategias empresariales.

11.1.1 La investigacin de mercado es una gua para la comunicacin con los

clientes actuales y potenciales

50

Si Realizamos una buena investigacin, los resultados le ayudarn a

disear una campaa efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores
potenciales la informacin que a stos les interesa.

11.1.2 La investigacin ayuda a identificar oportunidades en el mercado

Por ejemplo, si

planeamos iniciar un negocio en cierta localizacin

geogrfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted
ya identific una oportunidad. Las oportunidades para el xito aumentan si la
regin en la que deseamos hacer negocio est altamente poblada y los residentes
renen las caractersticas de su grupo seleccionado.

11.1.3 La investigacin de mercado minimiza los riesgos

Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la
investigacin nos indican que no debemos seguir con el plan de accin, entonces
es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el
mercado est saturado con el tipo de servicio o producto que planificamos ofrecer,
entonces sabremos que tal vez sea mejor moverse hacia otra localizacin.

La investigacin de mercado identifica futuros problemas

A travs de la investigacin podemos descubrir, por ejemplo, que en el
lugar donde se quiere establecer el negocio, el municipio planifica construir un
paso a desnivel o una ruta alterna con el propsito de aliviar la congestin de
trnsito. Ah pues identificamos un problema a futuro.

11.1.4 La investigacin de mercado nos

ayuda a evaluar los resultados de

nuestros esfuerzos

51

Con la investigacin podemos determinar si se han logrado las metas y los

objetivos que nos proponemos al iniciar un negocio. Con estas investigaciones
podemos obtener el conocimiento de algunos datos de nuestros mercados, por
ejemplo:

Datos demogrficos:
Es informacin especfica sobre una poblacin. Incluye:
1. Edad.
2. Sexo.
3. Ingreso aproximado.
4. Preparacin acadmica.
5. Estado civil.
6. Composicin familiar.
7. Nacionalidad.
8. Zona residencial.
Los datos demogrficos estn basados en los hallazgos del censo nacional,
agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de
informacin.

Podemos

obtener esta informacin en la Cmara de Comercio, en el

peridico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local.

Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontr que la mayor
parte de la poblacin se encontraba entre los 50 y 65 aos de edad. Estos datos
fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios
para atender las necesidades de esta poblacin. Como consecuencia, en los
ltimos aos se registr un alza en las ventas de productos y servicios para la
salud.

52

Datos psicolgicos:
Estos datos recopilan la informacin que se encuentra en la mente del
consumidor:
1. Actitudes,
2. Estilos de vida,
3. Intereses.
4. Valores.
5. Cultura.
Con la obtencin de esta informacin podemos:
1. Determinar qu factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto
o servicio.
2. Identificar cualquier predisposicin por parte del consumidor por razones
culturales o ambientales.
3. Conocer las preferencias del consumidor.
Nota...La obtencin de datos demogrficos y psicolgicos ahorra mucho tiempo y
dinero a la compaa. La informacin sirve para delinear el perfil de nuestro
cliente.( http://www.3w3search.com/Edu/Merc.htm)

12.- Conceptos y clasificaciones de los mercados.

Un mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten
una necesidad o deseo especfico y que podran estar dispuestos a participar de
un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Los vendedores constituyen
la industria y los compradores el mercado. En Mercadeo se habla del mercado
total, potencial, disponible, meta y por el que se penetra. Estos mercados deben
cuantificarse con el fin de medir la demanda, El trmino mercado se refiere a
personas ( fsicas o morales

) que buscan productos en una determinada

categora, existen clasificaciones de mercados, algunos son los siguientes:

53

12.1 Mercado total

Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.
12.2 Mercado potencial
Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de inters en una
determinada oferta del mercado.
12.3 Mercado disponible
Es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos y acceso a una oferta
de mercado especfica.
12.4 Mercado disponible calificado
Es el conjunto de consumidores que tiene inters, ingresos, acceso y cualidades
que concuerdan con la oferta de mercado en particular.
12.5 Mercado en el que se penetra
Es el conjunto de consumidores que ya ha comprado el producto
12.6 Mercado meta
Es la parte del mercado disponible calificado que la empresa decidi servir.
Recuerde que la empresa debe escoger las necesidades del cliente que ha de
satisfacer y las que no. Toda organizacin tiene un conjunto finito de recursos y
capacidades y, por lo tanto, solo puede atender a cierto grupo de clientes y
satisfacer una serie limitada de necesidades. Una decisin fundamental es
seleccionar el mercado meta. (http://www.3w3search.com/Edu/Merc.htm)

Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse los

siguientes requisitos:

Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro

de una categora de producto.

Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto.

54

Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.

Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de
los productos especficos.

Y por ltimo el tamao del mercado es el nmero de compradores que pudieran

existir para una oferta de mercado en particular ( Porter 1982).

13.- El ambiente de la mercadotecnia.

La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia para buscar

oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia est
compuesto por todos los factores y las fuerzas que afectan la capacidad de la
empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta.

Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en ms de un

pas deben hacer un trabajo completo de observacin de las variables del entorno
en los mercados meta, internos y extranjeros. Este esfuerzo de observacin es
relevante para la toma de decisiones acerca de la seleccin del lugar a donde se
va a exportar y la entrada a mercados extranjeros y del desarrollo de estrategias
de mercado para ellos.

Incluso si una organizacin restringe sus operaciones a su pas nativo,

deber al menos estar consciente de los competidores extranjeros potenciales.
Los rivales extranjeros pueden dirigirse a compaas completas o sectores
mayores de una industria determinada. Si las empresas de las industrias
afectadas no estn conscientes de eso, pueden perder porcin de mercado muy
rpido.

55

El ambiente de mercadotecnia de la empresa se puede dividir en

microambiente y el macroambiente.

13.1 El microambiente tiene cinco componentes. En primer lugar est el

ambiente interno de la empresa (sus departamentos y niveles de administracin)
pues afecta las decisiones que se toman respecto a la administracin de la
mercadotecnia. El segundo componente son las empresas que fungen como canal
para la mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los proveedores y los
intermediarios para la comercializacin (intermediarios, empresas, distribuidores,
agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros). El
tercer componente est formado por los cinco tipos de mercados en los que puede
vender la empresa: los mercados de consumidores, de productores, de
revendedores, de gobierno y los internacionales. El cuarto componente son los
competidores de la empresa. El quinto componente esta formado por todos los
pblicos que tienen inters o influencia, presentes o futuros, en la capacidad de la
organizacin para alcanzar sus objetivos. Los siete tipos de pblicos seran el
financiero, el de los medios, el gobierno, los grupos de accin ciudadana y los
pblicos locales, generales e internos.

13.2 El macroambiente de la empresa est compuesto por las fuerzas que

dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas
fuerzas incluyen las demogrficas, las econmicas, las naturales, las tecnolgicas,
las polticas y las culturales, a continuacin har mencin de algunas fuerzas
(kotler 1993):

Demografa. El tamao de la poblacin, el ritmo del cambio, la

distribucin, la estructura por edad y la migracin son aspectos fundamentales de
la demografa. En gran medida, el tamao de la poblacin rige la demanda de
recursos Naturales y los flujos de materiales.

56

Un rpido crecimiento demogrfico puede conducir a un conflicto poltico y

social entre grupos tnicos, religiosos, sociales y lingsticos. El incremento del
nmero de personas que viven en pueblos y ciudades es de especial importancia
porque la urbanizacin entraa grandes cambios en el estilo de vida y pautas de
consumo.

El entorno demogrfico muestra los cambios en la estructura pro edades

de la poblacin, los cambios de las familias, los cambios geogrficos de la
poblacin, los estudios, la burocratizacin de la poblacin y la gran diversidad
tnica y racial.(kotler 1993).

La cultura incluye la serie de valores e instituciones que permite a una

sociedad desarrollar y conservar su identidad. Las caractersticas culturales
difieren en todo el mundo y reflejan, por ejemplo, ideas opuestas acerca del valor
de la economa como un sistema de integracin de valores o acerca de la
importancia de la tecnologa y del cambio tecnolgico como trampolines para el
progreso de la humanidad. Tambin giran sobre conceptos divergentes de justicia
y equidad, y sobre creencias que difieren respecto de la relacin entre las
personas y el mundo natural y espiritual.

El entorno econmico. Los pases subdesarrollados, las naciones del

Tercer Mundo, los pases menos desarrollados, los pases emergentes, las
naciones recin industrializadas, los pases recin industrializados y las naciones
desarrolladas son algunas de tantas designaciones utilizadas para describir la
etapa de desarrollo econmico de un pas. Los niveles actuales y potenciales del
desarrollo econmico de un pas determinan su capacidad para producir y
consumir productos. Como diferentes pases estn en diferentes etapas de
desarrollo econmico, cada uno debe ser evaluado en trminos de su atractivo
como mercado potencial.

57

Se pueden hacer comparaciones de los entornos econmicos en varios

pases mediante una medida llamada condicin de vida, que mide el bienestar
econmico y facilita observaciones de los cambios en sta al pasar el tiempo. El
producto nacional bruto y los ingresos personales disponibles suelen usarse para
evaluar las condiciones de vida.

El desarrollo econmico es un proceso a travs del cual progresa un pas

conforme pasa de ser subdesarrollado a desarrollado. A medida que una nacin
se vuelve ms desarrollada econmicamente hablando, experimenta una
disminucin de empleos en agricultura e industrias de manufactura bsicas,
urbanizacin creciente, un aumento en el ndice de alfabetismo y altos niveles de
saturacin de productos.

El nivel de desarrollo econmico de una nacin afecta tambin a la

mezcla de mercadotecnia. Por ejemplo, la distribucin tiende a convertirse ms en
autoservicio y los costos de publicidad agregada, como en el caso de China,
tienden a aumentar apreciablemente.

El patrn de distribucin de los ingresos de un pas es influenciado por su

nivel de desarrollo econmico y su sistema poltico. Los pases que tienen
economas duales tienen distribuciones de ingreso altamente desiguales. Las
personas empleadas en el sector industrial gozarn de ingresos mucho mayores
que aqullas empleadas en el sector menos desarrollado. Un pas tiene unos
cuantos hogares opulentos y muchos pobres tiene una distribucin de ingreso
bimodal. Es decir, el grupo de ingreso medio, el que compra la mayora de los
productos para el consumidor en pases como Estados Unidos, est prcticamente
ausente, las cifras del PNB per cpita son indicadores inadecuados de la
capacidad de consumo de dichas naciones.

58

El mbito econmico muestra los cambios en el ingreso real y en los

patrones de gasto de los consumidores. El ambiente natural muestra la futura
escasez de ciertas materias primas, el aumento del costo de los energticos. Los
altos niveles de contaminacin y la creciente intervencin del gobierno en la
administracin de los recursos naturales.

El entorno competitivo. En algunos pases del extranjero los

comerciantes internacionales se hallan compitiendo con empresas del gobierno.
Las que se consideran prcticas comerciales aceptables varan tambin en forma
muy marcada entre naciones. El soborno puede ser una prctica aceptada para
asegurar ventas en algunos pases; en otros pases los contendientes pueden
enfrascarse abiertamente en actividades de espionaje industrial con objeto de
estar al tanto de los esfuerzos de creacin de productos de otro.

En un nmero cada vez mayor de casos, la competencia internacional se

enfoca en el contracomercio. Las actividades contracomerciales son transacciones
en las que las compras se pagan con algn otro elemento que no sea dinero y el
crdito

es

el

medio

de

intercambio.

El

contracomercio

contribuye

aproximadamente del 25 al 30 % del comercio total en el mundo. El tipo ms

elemental de comercio es el trueque simple. El comprador y el vendedor
intercambian productos directamente entre s y no tratan con dinero en efectivo o a
crdito.

La contracompra es un tipo de contracomercio ms refinado. En una

contracompra, el proveedor vende una planta o producto en efectivo pero
conviene como condicin de la venta realizar otro contrato con ese cliente para
comprar una cantidad especificada de productos no relacionados del cliente, en
efectivo, para compensar el costo de lo que incurri el comprador. La compra
recproca es aun otra forma de contracomercio. Por ejemplo, el proveedor
conviene en comprar parte de la produccin de la planta. (kotler 1993).

59

El entorno tecnolgico tiene impacto tambin en las MCV en muchas

formas. Una forma importante tiene que ver con la productividad. El costo de
elaborar el mismo producto puede variar enormemente entre naciones
dependiendo del nivel de tecnologa presente. El nivel de desarrollo tecnolgico de
un pas afecta asimismo el atractivo que tiene hacer negocios ah y el tipo de
operaciones que se pueden realizar.

Un sistema de transporte deficiente incrementa los costos de produccin y

distribucin fsica. Las instalaciones de comunicaciones deficientes pueden excluir
la publicidad de televisin, radio y en revistas y requieren ventas personales que
son ms costosas. La ausencia de instalaciones de procesamiento de datos
modernos dificulta la planeacin, coordinacin y control de las operaciones de una
subsidiaria extranjera y las integra con las operaciones de la firma matriz. Las
fuentes de suministro de energa inadecuadas causan problemas de programacin
de la produccin y manejo del inventario.

El entorno tecnolgico muestra la velocidad de los cambios tecnolgicos,

las infinitas posibilidades de la innovacin, los abultados presupuestos para
investigacin y desarrollo, la bsqueda de pequeas mejoras de avances
importantes, as como los mltiples reglamentos para los cambios tecnolgicos.

El entorno sociocultural y tico. Las compaas multinacionales deben

conocer los entornos culturales de sus mercados extranjeros porque las
diferencias culturales afectan el comportamiento del mercado. Pueden existir
importantes diferencias entre los mercados internacionales y extranjeros con
respecto al lenguaje, la esttica, la religin, los valores y actitudes culturales,
estructuras sociales, y costumbres y preceptos. Estas diferencias culturales deben
tomarse en cuanta en el desarrollo de las estrategias de mercado.

60

Cada nacin adopta su propio sistema

El entorno poltico legal.

interno de gobierno, polticas y leyes, y determina cmo har tratos con otras
naciones. Dichas leyes pueden afectar la proporcin de la propiedad que pueda
tener la compaa multinacional en su subsidiario, los objetivos del subsidiario,
polticas de contratacin, polticas de adquisicin, etc. Los gobiernos que creen en
el libre comercio dan la bienvenida a las inversiones extranjeras y a las
importaciones. Los que no, restringen las importaciones y las inversiones
extranjeras, y estn en contra de las empresas con base en el extranjero que
estn haciendo negocios en sus pases.

El entorno poltico legal en un pas anfitrin potencial puede afectar la

decisin de una compaa multinacional para entrar al pas y la manera en que
operar el subsidiario. Entonces, antes de comprometerse a entrar a un mercado,
la compaa multinacional debe analizar con profundidad el entorno poltico legal.

Los

principales

riesgos

polticos

que

enfrentan

las

compaas

multinacionales son la confiscacin, la expropiacin, la nacionalizacin y la

interiorizacin. La confiscacin significa que el pas anfitrin adopta la propiedad
de la multinacional en ese pas sin indemnizar a la compaa. La expropiacin
implica el pago parcial de parte del gobierno en una venta forzada de las
propiedades de la multinacional. La interiorizacin es una variedad de esfuerzos
hechos por el gobierno del pas anfitrin para presionar a que las multinacionales
transfieran la propiedad y/o el control de la multinacional a nacionales. Mxico, por
ejemplo, requiere la propiedad mayoritaria de subsidiarios extranjeros en Mxico,
por mexicanos.

El entorno poltico muestra la cantidad de normas que regulan a las

empresas, la aplicacin de stas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los
grupos

de

inters

pblico.

Ciencias

Econmicas

Administrativas,

http://www.3w3search.com/Edu/Merc.htm

61

Barreras de tarifas. Los derechos o impuestos que impone un gobierno

sobre los productos importados a o exportados de un pas. Las tarifas de ingresos
se fijan bajas a fin de no reducir las importaciones porque su propsito es elevar
los ingresos para el gobierno que los impone. Las tarifas protectivas se fijan altas
para mantener a los productos importados fuera del pas. Por ejemplo, Taiwn
impone una tarifa de 65 por ciento a los carros importados.

En el periodo posterior a la segunda guerra mundial varios pases

intentaron en realidad ampliar su mercado formando bloques de comercio regional

14. Las 4 Ps de la mercadotecnia.

La mezcla de la mercadotecnia es una combinacin de herramientas que se
ha organizado para alcanzar los objetivos de los consumidores y de la compaa.
Llamada oferta desde la perspectiva del cliente, dicha mezcla suele asociarse a
las cuatro Ps: producto, plaza (distribucin), precio y promocin. (Sandhusen
2002)

Es importante mencionar que esta mezcla debe de enfocarse al pas al que

se desea exportar y no utilizar la misma en distintos pases en caso de que se
decidiera distribuirlo en distintas naciones, con esto se lograr significativamente
el desempeo mercadolgico

14.1 Producto. Un producto es algo tangible o intangible, que se ofrece

para la atencin, la adquisicin, el uso o el consumo y que puede satisfacer
necesidades. La satisfaccin que los productos procuran a la gente proviene de
cualquiera de ellos: calidad, nombre de marca, garanta de servicio, empaque, uso
complementario o valor simblico. En la mercadotecnia global varios de los
aspectos mencionados pueden estandarizarse sin normalizarlos enteramente. EL
Producto es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando

62

compra y como todas las organizaciones deben definir las caractersticas y las
polticas de cmo se va a ofrecer.
En cuanto a la poltica de producto se identifican tres estrategias
bsicas para mercados internacionales:
1) La regulacin.
2) La adaptacin y
3) La innovacin.

14.1.1 Regulacin del producto.

La regulacin del producto significa vender el mismo producto en todos los
pases. Esta es la estrategia menos costosa porque no es necesario hacer una
investigacin especial del mercado o modificar el producto. Es posible economizar
al producir y vender el producto. Ya que una estrategia global del producto resulte
provechosa depende de la adaptacin del producto a sus diferentes mercados
meta.

14.1.2. Adaptacin del producto.

La adaptacin del producto significa modificar ste para satisfacer los
gustos locales y las condiciones de uso. Esta es una estrategia de localizacin. A
pesar de que la adaptacin del producto implica ms costos que la regulacin,
puede traer tambin consigo mayores beneficios. Esta estrategia se utiliza a
menudo cuando la funcin del producto es la misma en diferentes pases pero las
condiciones de uso son diferentes. Por ejemplo, Nestl modific su producto
bsico vendiendo caf instantneo cargado para los italianos. Como algunos
europeos lavan su ropa en agua muy caliente, los fabricantes de aparatos
domsticos deben construir lavadoras con calentadores integrados. Los productos

63

de consumo en muchos pases se mueven a travs de canales muy largos de

distribucin, y la transportacin resulta a menudo nefasta. Esto puede requerir de
fuertes materiales de empaque. Las diferencias en gustos en cuanto a las formas
del empaque, color y tamao tambin son importantes. Las decisiones de
etiquetado dependen del idioma, leyes, niveles de preparacin intelectual y
costumbres locales. Las compaas multinacionales tienen las tres operaciones
principales cuando se trata de una estrategia de garantas:
1) Ofrecer la misma garanta en todo el mundo,
2) Ofrecer una garanta para todos los mercados extranjeros y una
aparte para el mercado propio, o
3) Adaptar la garanta para cada pas.

14.1.3 Innovacin del producto.

En algunos casos la simple modificacin de un producto no es suficiente.
Antes de 1975, la traccin en las cuatro ruedas slo exista, en Estados Unidos, en
vehculos para terrenos pesados diseados para usarse tanto en caminos como
fuera de ellos. En 1975 Subaru of Amrica Inc., que importa y vende una lnea de
autos producidos en Japn por Fuji Heavy Industries Ltd., introdujo su primera
vagoneta con atraccin en las cuatro ruedas que fue principalmente desarrollada y
dirigida a los conductores en reas rurales y climas fros. Subaru se convirti en el
mejor vendedor de importacin en Alaska y main debido al desarrollo de un
producto que atraa a una pequea parte del mercado que fuera por mucho tiempo
ignorado.

Ciencias

Econmicas

Administrativas.

(http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm ).

14.2 Promocin: Su finalidad es persuadir al pblico para que compre el producto

y abarca lo siguiente: venta personal, publicidad (mensajes pagados trasmitidos

64

por los medios), publicidad no pagada (mensajes no pagados trasmitidos por los
medios) y promocin de ventas (otras actividades de la mercadotecnia adems de
las mencionadas, cuyo fin es estimular la compra por parte de consumidor y la
eficacia del distribuidor). (Sandhusen 2002)

El costo y la disponibilidad de los medios para llegar a los mercados meta son
algunos de los factores que definen la naturaleza, el alcance y la eficacia de los
programas promocionales en los mercados, as como las actitudes de los
consumidores y las restricciones gubernamentales de las fuentes de informacin y
la capacidad del sistema de distribucin de suministrar los productos
promocionados al pblico. Como los factores anteriores difieren mucho entre las
naciones, suele ser mas difcil estandarizar un programa promocional que un
producto en un pas; las economas obtenidas no son tan grandes como las que
se consiguen con la estandarizacin de los productos. (Sandhusen 2002)
En cuanto a promocin, las empresas deben seleccionar los medios para
hablar con los intermediarios en la distribucin de sus productos, as como
tambin con sus consumidores actuales y potenciales.
Una estrategia de promocin de una multinacional tambin tiene que
considerar los mritos relativos de la adaptacin y la regulacin.

14.2.1 Publicidad. Las actitudes de los consumidores, el gobierno, los

competidores, los intermediarios y agencias de publicidad deben tomarse en
cuenta en las decisiones de publicidad. Ya que el gobierno puede prohibir
completamente la publicidad, proscribir su contenido o determina los tipos de
productos que pueden anunciarse. Existen tambin problemas al preparar los
anuncios. La decisin para la seleccin de los medios a menudo requiere
adaptaciones. El uso de los medios impresos est muy limitado en pases con un
alto grado de analfabetismo. Muchos pases no tienen televisin, y algunos
peridicos no aceptan publicidad. Los comerciales de televisin en algunos pases

65

deben de ser contratados a un ao de su aparicin y es comn que aparezcan

hasta cincuenta comerciales de televisin juntos en una sola emisin. Las cifras de
circulacin para revistas y peridicos a menudo son dudosas. Esto hace ms difcil
elegir la mezcla publicitaria adecuada. La compaa puede tener que seleccionar
una agencia de publicidad. Puede elegir una agencia en su propio pas o
diferentes agencias locales en cada pas anfitrin o alguna gran agencia
multinacional

con

filiales

en

los

pases

anfitriones

del

publicista.

(http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm )

14.2.2 Venta personal. La venta personal est ms unida a la cultura que

la publicidad debido al contacto cara a cara entre el vendedor y el prospecto. La
mayor parte de las ventas de productos de consumo se efectan por vecinos de la
localidad. Pero los costosos productos industriales a menudo son enajenados por
vendedores extranjeros. Los programas promocionales enfocados a los mercados
extranjeros a menudo incluyen promocin de actividades de relaciones pblicas
junto con publicidad y venta personal. Por ejemplo, en Mxico, el nutrilogo visita
pequeas tortilleras de barrios y da seminarios sobre nutricin en las escuelas
como parte de su esfuerzo para persuadirlos a enriquecer el maz con harina de
soya. (http://www.3w3search.com/Edu/Merc.htm )

14. 3 Plaza (distribucin): Indica dnde se pone el producto a disposicin de los

miembros del mercado; abarca dos reas: 1) canales de distribucin, como los
mayoristas o los detallistas, que manejan productos entre el fabricante y el pblico
consumidor; 2) distribucin fsica, como el transporte, el almacenamiento y los
servicios de control de inventario, con lo cual se dispone de los productos en el
momento y en el lugar apropiado de los canales. (Sandhusen 2002).

66

De los elementos de la mezcla de mercadotecnia la distribucin suele ser

las ms difcil de modificar. Tambin es la ms difcil de estandarizar, pues estos
canales tienden a reflejar ms las caractersticas econmicas, culturales y legales
de cada pas que los canales promocionales. (Sandhusen 2002).

La principal tarea de los mercadlogos en cuanto a la plaza y distribucin

del producto es escoja los intermediarios a travs de los cuales su producto
llegar a los consumidores, como: mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes.

Las principales diferencias entre el mercado local y el extranjero son las del
entorno.

Los intermediarios en muchos pases tienden a ser o muy grandes o

muy pequeos. El tamao del mercado limita la habilidad para especializarse.

Existe tambin una resistencia al cambio de las estructuras de distribucin y
patrones en muchos pases. Este es otro factor que hace atractivas las fusiones
con compaas locales para muchas empresas con base en el extranjero.
(http://www.3w3search.com/Edu/Mercc.htm )

Los mercadlogos tambin se enfrentan a la regulacin/adaptacin al

formar una estrategia de distribucin.
14.4 Precio. Lo que lo clientes pagan por un producto

influye en la

imagen de ste y en la probabilidad de compra. Es el nico elemento generador

de ingresos en la mezcla de la mercadotecnia y el ms fcil de cambiar. El precio
es una expresin del valor del producto para los consumidores potenciales. Entre
las empresas globales, solo se le asigna al producto un lugar superior cuando se
valora la importancia de las variables de la mezcla de la mercadotecnia.
El precio suele basarse en anlisis de costos, necesidades del consumidor,
precios de la competencia, normas y polticas de gobierno. Como los factores

67

citados tienden a

interferir al fijar los precios en los mercados globales, casi

siempre es muy difcil estandarizarlos a nivel internacional. (Kiner,Taylor 1996)

La decisin sobre regulacin/adaptacin tambin surge junto con el precio.
Por ejemplo, al hacer negocios con los chinos algunas compaas han cometido el
error de poner, por rutina, muy altos sus precios esperando que los chinos estn
ansiosos de negociar reducciones.

Las compaas multinacionales deben saber arreglrselas con el problema

de los fluctuantes tipos de cambio, que vienen con el valor de una moneda en
relacin con la otra.

Entre las otras diferencias ms obvias, entre la fijacin de precios interna y

extranjera, estn las diferencias del tipo de moneda, tarifas, impuestos especiales,
costos de transporte internacional, trminos de crdito para exportacin y,
generalmente, menor control sobre los mrgenes de intermediarios.

15.- Seleccin del mercado meta.

Podemos observar, luego de conocer la informacin anterior que
debemos buscar oportunidades identificando el "mercado meta" que corresponde
o que deseamos. Como ya mencione, el mercado meta es un grupo de usuarios
bien

definido

cuyas

necesidades

se

desean

satisfacer

(http://www.inap.gov.ar/publicaciones.doc )

Cmo debe ser este mercado meta? Debe ser un segmento nico en
sus necesidades, nico en la forma de buscar informacin y nico en sus ms
importantes caractersticas. Representar esa porcin del mercado total que al
que nos interesa servir y para lo cual debemos estar capacitados.

68

Pero cmo escogemos o segmentamos correctamente el mercado?

Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse los
siguientes requisitos:

Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro

de una categora de producto.

Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto.

Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.

Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de
los productos especficos. (http://www.3w3search.com/Edu/Merc.htm )

La segmentacin del mercado es la base del posicionamiento, es decir

que constituye uno de los pilares fundamentales de la estrategia
empresaria.

Consiste bsicamente en descubrir los subespacios que componen la

demanda.

Si la demanda es la manifestacin de una necesidad, la segmentacin es

un anlisis del comportamiento de los consumidores que forman una
demanda, lo que es relevante en el proceso de la estrategia competitiva.
(http://www.mercado.com.ar/altadireccion.as)

15.1 Opciones de estrategias de la segmentacin.

Toda estrategia de segmentacin se funda en las decisiones que
definen cuntos segmentos del mercado quedarn incluidos en el programa de
mercadotecnia de la empresa y cmo se delimitarn. Existen tres estrategias: las
indiferenciadas (mercadotecnia masiva), concentradas (productos diferenciados) y
diferenciadas (seleccin del mercado meta). (Sandhusen 2002)

69

Estrategias indiferenciadas de mercadotecnia

Una estrategia indiferenciada trata de interesar un mercado entero

mediante una sola estrategia bsica de mercadotecnia diseada para ejercer

un efecto masivo. Tiene una ventaja, esta clase de estrategia logran en la
economa de escala una produccin masiva y la principal desventaja es que los
competidores pueden deteriorarla por medio de ofertas atractivas para los
segmentos del mercado masivo.

Estrategias concentradas.
Estas estrategias brindan muchas opciones a un mercado bien

definido. La ventaja principal de esta estrategia son ventas ms grandes y la

lealtad a la marca entre lo integrantes del mercado. La principal desventaja es la
filosofa de tener todos los huevos en una canasta, es decir, la compaa queda
sujeta a las condiciones de un solo mercado y es vulnerable a los competidores
que segmentan sus mercados aplicando una diferente estrategia de seleccin de
mercados.

Estrategias diferenciadas.

Seleccionan y preparan ofertas adaptadas a las necesidades de

determinados segmentos. En la generalidad de los productos que se venden
en los mercados de consumidores, este tipo de estrategias sirven para
identificar las oportunidades de mercado ms eficientemente que la del
mercado pasivo, evitando adems que un solo mercado caracterice la
estrategia diferenciada. No obstante conforme crece el nmero de segmentos
atendidos (cada uno con su propia mezcla de mercadotecnia), tambin se
incrementan los costos totales y disminuyen las economas de escala.
(Sandhusen 2002)

70

CAPITULO III
PLAN DE EXPORTACIN.

La formalidad de un plan de exportacin marca el inicio del proyecto con un

resumen ejecutivo que enumere las caractersticas principales que son producto
de la investigacin.
RESUMEN EJECUTIVO.

OBJETIVO.
Identificar la viabilidad de Introducir en nuevos mercados el repelente
Mck, Logrndolo por medio de este proyecto, mismo que contiene informacin
verdica, clara y objetiva, y a su vez conocer el tamao y potencial de mercado en
el sur de Miami.

HALLAZGOS.
El Sureste de la Unin Americana representa un mercado con un Producto
Interno Bruto de ms de USD $500 mil millones anuales y una poblacin de 24
millones de habitantes.
En trminos de su Producto Interno Bruto, la Florida representa la 5
economa en importancia dentro de los Estados Unidos y la 16 economa a nivel
mundial.
Tradicionalmente, las exportaciones mexicanas a los Estados Unidos, se
han concentrado en cuatro estados de la Unin Americana -Texas, California,
Illinois y Nueva York, no habindose aprovechado cabalmente el gran potencial de
negocios de la Florida por parte de las empresas mexicanas.

71

Debido a las grandes epidemias que se han dado en Miami en los ltimos
aos, que se acreditan a los piquetes de mosquitos y al contagio de las mismas
como la malaria, la demanda de los repelentes se ha incrementado, y aunque
existen variedad de productos sustitutos, el repelente sigue siendo el ms
comprado por los turistas y habitantes para protegerse de los mosquito.

CAMBIO DE COSTUMBRE.
La mayora de las personas que habitan Miami que sufren los molestos
piquetes de zancudos o mosquitos compran o adquieren productos sustitutos
modernos como atrapa moscos areos, extintores de mosquitos elctricos, entre
otros, adems utilizan repelentes qumicos porque no hay en existencia productos
completamente orgnicos, a excepcin de uno que maneja Avon que contiene
ingredientes naturales pero no son totalmente orgnicos, ser importante lograr
cambiar la costumbre de compra para que se adquiera nuestro producto; debido a
que en Estados Unidos y a nivel mundial comienza a resurgir la cultura de comprar
cosas naturales, creo que ser fcil convencer a los clientes que nuestro producto
es la mejor opcin en el mercado actual.

CONCLUSIONES.

Se identific el mercado al que se quiere exportar.

Con la investigacin realizada del perfil de clientes de Miami y la cultura de

negociaciones ser ms fcil realizar un convenio.

Es un buen mercado debido a que se consume bastante repelente, adems

de que una buena razn para exportarlo a Miami es el que este funciona
como centro de distribucin comercial para Latinoamrica.

Miami e suna zona eminentemente turstica.

Acostumbran realizar actividades al aire libre y en el campo y utilizan

repelentes para protegerse de los mosquitos.

72

Existen vas que facilitan la transportacin de manera eficaz y barata de

Mxico a Miami.

Existen tratados de libre comercio entre Estados Unidos y Mxico que

hacen ms fcil la exportacin y que no elevan tanto el precio del producto,
permitiendo as dejar un margen de ganancia a los empresarios de ambas
partes sin afectar al consumidor final en cuanto al precio.

RECOMENDACIONES.

Cumplir con lo pactado en las negociaciones con compradores, de esta

manera se establecer una buena imagen de la empresa y atraer nuevos
compradores.

Capacitar al personal que estar al frente de las negociaciones en Miami,

es conveniente aprovechar el apoyo de instituciones de promocin, como
Bancomext, Gobiernos estatales, y otras dependencias, para que apoyen
en

la

capacitacin

as

agilizar

la

exportacin

del

producto.

Realizar viajes de prospeccin constantemente al mercado meta, que

permitan identificar nuevas posibilidades de mercado, comparar calidad con
otros productos, precios, inters por el artculo, variaciones del mercado y
cambios que estn realizando los competidores o simplemente cambios en
las necesidades del cliente.

Una vez posicionndose en el mercado el repelente Mck, se podra

establecer un centro de distribucin para disminuir costos y agilizar
entregas.

Monitorear la etapa del ciclo de vida en la que se ubica nuestro repelente.

73

PROMOCIONES.

Dar un precio de Introduccin bajo aunque no se obtenga un margen de

utilidad alto por un tiempo determinado.

Proporcionar muestras gratuitas.

OPORTUNIDAD.
Realmente el abrir nuevo mercado en Miami, representa una gran
oportunidad, ya que este trabajo muestra que es factible que se introduzca al
mercado el producto, primeramente porque existe la demanda del mismo,
segundo, porque a pesar de ser un producto exportado no sobrepasa el precio de
la competencia as que es accesible, en tercero, Miami es reconocido por tener
tratos con Latinoamrica, adems de que un gran porcentaje de los habitantes son
latinos y podran interesarse en un producto latino y por ltimo es un producto que
podra ganar mercado rpidamente por sus componentes.

74

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.
Este proyecto surge con la participacin de seis emprendedoras en una
exposicin escolar que organiza la facultad de Contabilidad y Administracin de la
universidad de Colima en el ao 2001, habiendo obteniendo el primer lugar por ser
un producto innovador y que cubre una necesidad de la poblacin del estado.
Con base a varias investigaciones y el apoyo de instituciones que forman
parte de la misma organizacin (Universidad de Colima), la frmula del producto
fue modificada para mejorar su composicin y darle mayor efectividad al producto.
De todo esto surge el repelente natural Mck, al cual se le ven muchas
posibilidades de triunfo en el mercado; se hicieron pruebas de venta y el producto
tuvo mucha aceptacin.
Comienza de esta manera una empresa y se investiga todo lo necesario
para constituirla.
UBICACIN DE LA EMPRESA.
La empresa es un negocio inicial, se encontrar ubicada en Villa de
lvarez, Colima, en calle Chanxopan # 24 en la colonia Villas de Bugambilia (VER
ANEXO 1).
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
Produccin y comercializacin del repelente para mosquitos natural Mck y
de otros productos naturales que se han creado por las dueas del proyecto; el
repelente pertenece al ramo de la industria de los cosmticos.

75

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

El producto que se pretende producir y exportar es un repelente de
mosquitos elaborado a base de extractos de diferentes plantas, el cual no se
desea modificar, debido a que tiene caractersticas que otorgan una ventaja sobre
los productos que se comercializan ya en el mercado al que se desea mandar.
El envase es de plstico en color transparente, la etiqueta es adheridle y
tiene un fondo que representar la naturaleza del producto de un material
transparente en color que permitir que el envase se vea del color de la etiqueta,
sin dejar de transparentar el mismo; el logotipo es color azul y est dirigido a las
mujeres entre 25 y 45 aos, en especial amas de casa o turistas de clase media a
clase alta, el contenido neto por pieza es de 125 ml.

Debido a su consistencia, el envase tiene adaptado un atomizador que

facilite su aplicacin y evita que se desperdicie la sustancia.
Las ventajas competitivas del producto son: que es un producto natural
100% que no caduca, es mas econmico que los que se encuentran en el
mercado, tiene un aroma agradable y sobre todo sus componentes en lugar de
perjudicar, daar la piel, o causar alergias, le proporciona un blindaje para evitar
las picaduras de los mosquitos beneficiando a su piel y dejndola suave.
DETERMINACIN DEL MERCADO.
Segmento de mercado: para la exportacin del repelente natural Mck se
determin que el segmento son las mujeres y turistas que asisten o habitan las
ciudad

de

Miami

Florida

(72%

del

total

de

(http://www.miamiheraldadvertising.com/en_espanol/4-6.html)

la
,

poblacin)
y

aquellas

personas que realicen actividad en el campo o visiten las playas, en especial en

Fort Lauderdale, Miami-Dade y Broward. Se eligi este mercado porque existen

76

factores que favorecen el comercializar el repelente Mck en estos lugares como

ejemplo de estos tenemos que el sur de la Florida se conoce como "la puerta de
las Amricas", y su ubicacin estratgica la sita como el centro de convergencia
del comercio entre Norte y Sudamrica, as como del Caribe, durante ms de 50
aos, el sur de la Florida se ha transformado en el centro de intercambio comercial
hemisfrico, su rpido crecimiento ha sido incrementado por una combinacin de
turismo y comercio internacional

(http://www.miamiheraldadvertising.com.html),

adems de que se realizan actividades deportivas al aire libre o en el campo y

esto motiva a la gente a que adquieran un repelente, otro factor importante es el
hecho de que existe un alto porcentaje de poblacin latina en Miami (un 44.7%) y
por ser el repelente un producto latino, beneficia a que se realice la compra.
Demanda: Debido a las grandes epidemias que se han dado en Miami en
los ltimos aos, que se acreditan a los piquetes de mosquitos y al contagio de las
mismas como la malaria, la demanda de estos productos se ha incrementado, y
aunque existen variedad de productos sustitutos, el repelente sigue siendo el ms
comprado por los turistas y habitantes para protegerse de los mosquitos, de hecho
Bancomext est demandando el producto para exportarlo a Florida posteriormente
se especifica la cifra de demanda.
Estrategia de comercializacin: Se contactar a un mayorista en Estados
Unidos que ubique el producto en farmacias y en algunos tiendas de productos
para acampar de Fort Lauderdale, Miami-Dade y Broward; con este se realizar un
convenio donde se firmar un contrato con las polticas establecidas por la
empresa para la comercializacin del mismo y cmo se deber manejar la imagen
del producto por si fuera necesaria

la

expansin de la empresa en el pas

Americano.

77

16. Descripcin de la empresa

Misin

Ser una empresa lder en

productos

a base de ingredientes naturales,

ofreciendo a sus clientes seguridad a travs de los mismos, apoyndose en un

proceso idneo que cumpla con las expectativas de los consumidores y
laborando en un ambiente agradable basado en el trabajo de equipo.

Visin
Afianzar el liderazgo de la empresa FCA CREATIVA S.A. de C.V. y del
repelente natural Mck en el mercado Nacional e Internacional expandiendo
la penetracin del producto en todos los mercados posibles para situarse
como una de las mejores empresas de productos naturales.
Filosofa
Ser una empresa comprometida con el cliente.
Proteger la naturaleza al no usar ingredientes o materiales txicos
que puedan daar el ambiente o a la humanidad.
Servir a los clientes, produciendo productos con calidad.
Su compromiso es innovar constantemente el producto para satisfacer
las necesidades cambiantes de los clientes y a su vez sacar al
mercado nuevos productos diversificando los ya existentes en la lnea
de produccin.

78

16.1. Anlisis de la constitucin legal ms viable para de la empresa (VER ANEXO

2)
Se considera que la forma ms apta para constituir la empresa es: sociedad
annima de capital variable, debido a que se integra por todas las socias.
16.2. Organizacin administrativa (sugerida).

La Administracin de sta empresa est a cargo nicamente de un

administrador que controlar la situacin monetaria, del personal,

y de rendir

informes mensuales de las ganancias a los socios de la empresa.

ADMISTRADOR O
GERENTE GENERAL

ENCARGA
DO DE
COMPRAS

ENCARGA
DO DE
MEZCLAR

ENCARGA
DO DE
ETIQUETA

CONTADOR
EXTERNO

ENCARGAD
O DE
VENTAS

Descripcin de puestos

Puesto: ADMINISTRADOR GENERAL (Gerente)

Localizacin en la organizacin:
SOCIEDAD ANONIMA DE
CAPITAL VARIABLE

ADMINISTRADOR
GENERAL (1)

79

a) Descripcin genrica:
Conducir al grupo de trabajo de Mck hacia el cumplimiento de su misin y
visin organizacional, a travs del proceso administrativo.

b) Responsabilidad sobre recursos en general

Administracin de la empresa, gestin de negocios, toma de decisiones, control
administrativo de los activos fijos y documentacin importante.

c) Requerimientos:
Fsicos: Su trabajo no implica un esfuerzo mximo.

Mentales: Implica una gran capacidad de raciocinio para analizar cualquier

contingencia que se presente y tener resultados exitosos.

Adicionales: Ser una persona positiva, emprendedora, comprometida con sus

colaboradores y su trabajo, honesta, creativa, espritu de trabajo en equipo, no ser
persona conflictiva, organizada y tener actitud justa y ecunime adems de actuar
con tica.

d) Conocimientos y/o habilidades complementarias:

Don de mando.
Habilidad para el manejo de gente.
Actitud de lder.
Excelente comunicador.
Manejo de relaciones pblicas.
Experiencia en manejo de conflictos.
Toma de decisiones.
80

 Ser comprensivo sin caer en paternalista.

Utilizar herramientas para planeacin estratgica.

Puesto: Encargado de Compras y Almacn

Localizacin en la organizacin:

ADMISTRADOR O
GERENTE

ENCARGADO
DE COMPRAS

ENCARGADO
DE MEZCLAR
Y ENVASAR

ENCARGADO
DE
ETIQUETAR

CONTADOR
EXTERNO

ENCARGADO
DE VENTAS

a) Descripcin genrica:
Encargado de comprar las materias primas necesarias para la produccin
del repelente natural y llevar un control de lo producido.

b) Responsabilidad sobre recursos en general

Suministrar de materias primas a las reas que lo requieren evitando el
desabasto de las mismas, elaboracin de inventarios mensuales de las entradas y
salidas de la mercanca y materia prima, proteccin del producto terminado.
c) Requerimientos
Fsicos: El esfuerzo requerido es mnimo y solo se realiza en ocasiones.
Mentales: Se requiere conocimientos matemticos, administrativos e informticos.

81

Adicionales: Ser una persona positiva, agradable, honesta, ser abierto al cambio,
creativo, innovador, organizado, aseado en su persona y tener carisma, presencia
y no ser una persona conflictiva.

d) Conocimientos y/o habilidades complementarias:

Don de mando
Actitud de lder
Proactivo
Hbil para organizar el trabajo
Visionario
Planear estratgicamente
Estar alerta en el mantenimiento preventivo y correctivo
Pensar en mejoras en los procesos de produccin

Puesto: Encargado de Mezclar y Envasar.

Localizacin en la organizacin:

ADMISTRADOR O
GERENTE GENERAL
CONTADOR
EXTERNO

ENCARGA
DO DE
COMPRAS

ENCARGADO
DE MEZCLAR
Y ENVASAR

ENCARGA
DO DE
ETIQUETA

ENCARGAD
O DE
VENTAS

82

a) Descripcin genrica:
El encargado de Mezclar tendr que medir y mezclar las cantidades de las
esencias requeridas para el volumen de produccin que se determine.
El encargado de envasar, llenar todos los envases con el lquido mezclado
anteriormente respetando la medida estndar ya establecida, adems de
colocarles la etiqueta y atomizador correspondientes.

b) Responsabilidad sobre recursos en general

Los encargados tendrn la responsabilidad de realizar las mezclas y llenados
exactos previamente establecidos; evitar los desperdicios de las materias primas
que se les proporcionen, cumplir con la produccin en el tiempo programado,
mantener limpia y ordenada el rea de trabajo en todo momento.

c) Requerimientos
Fsicos: Se requiere de un esfuerzo fsico ya que se realizan movimientos en todo
el proceso de la produccin.
Mentales: Se requiere concentracin por parte de los encargados para que las
cantidades a mezclar y envasar sean exactas.
Adicionales: Ser una persona ordenada, limpia, precisa en cuestin de medir y
llenar envases, ser proactivo, innovador, honesto, responsable, puntual y eficiente
en su trabajo.

d) Conocimientos y/o habilidades complementarias:

Debe contar con habilidades y conocimientos matemticos.
Don de mando
Actitud de lder
Proactivo

83

 Hbil para organizar el trabajo

Visionario
Estar alerta en el mantenimiento preventivo y correctivo
Pensar en mejoras en los procesos de produccin.
Puesto: Encargado de Etiquetar.
Localizacin en la organizacin:
ADMISTRADOR O
GERENTE GENERAL
CONTADOR
EXTERNO

ENCARGA
DO DE
COMPRAS

ENCARGADO
DE MEZCLAR
Y ENVASAR

ENCARGADO
DE
ETIQUETAR

ENCARGAD
O DE
VENTAS

a) Descripcin genrica:
El encargado de Etiquetar tendr que colocar la etiqueta en el espacio del
envase destinado para esto.

b) Responsabilidad sobre recursos en general

El encargado ser responsable de que la colocacin de la etiqueta quede
correctamente adherida al envase, sin arrugas ni otro defecto que provoque una
mala imagen al producto; tendr que cuidar la estandarizacin de la etiqueta en el
envase.

c) Requerimientos
Fsicos: Se requiere de un esfuerzo fsico mnimo.

84

Mentales: Se requiere concentracin por parte del encargado para que las
etiquetas queden adheridas siempre en el mismo lugar y en la misma altura del
envase.
Adicionales: Ser una persona ordenada, limpia, precisa, ser proactivo, innovador,
honesto, responsable, puntual y eficiente en su trabajo.

d) Conocimientos y/o habilidades complementarias:

Don de mando
Hbil para organizar el trabajo
Visionario
Ser observador
Pensar en mejoras en los procesos de produccin
Puesto: Encargado de Ventas.
Localizacin en la organizacin:
ADMISTRADOR O
GERENTE
GENERAL

Encargado de
Compras y
Almacn

Encargado de
mezclar y
envasar

Encargado de
etiquetar

Contador
externo

Encargado
de ventas

a) Descripcin genrica:
Es responsable directo del incremento de las ventas mediante la
implementacin de campaas y promociones, as como del servicio y atencin
eficiente al cliente.

85

b) Responsabilidad sobre recursos en general.

Se tiene responsabilidad de la entrega puntual y oportuna de los pedidos, la
atencin y buen servicio al prospecto, respetar y dar a conocer a los clientes las
polticas de pagos y precios establecidos por la empresa, tendr a su cargo la
actualizacin de la cartera de clientes, se encargar de mantener una relacin
estrecha con los mismos para dar seguimiento a la venta, estar al tanto de las
cambios y necesidades que surjan de los clientes, Identificacin de nuevos
prospectos.

c) Requerimiento
Fsicos: Si requiere de esfuerzo fsico mnimo.
Mentales: Tener capacidad de raciocinio en cuestiones de negocios y toma de
decisiones.

Adicionales: Ser una persona optimista, carismtica, eficiente, eficaz, con una alta
autoestima, con actitud mental positiva, creativa, dinmica, amable, honesta,
cordial, atenta, con buena presentacin, organizada, con espritu de servicio y
colaboracin para trabajar en equipo.

d) Conocimientos y/o habilidades complementarias:

Facilidad para negociar
Conocimientos en mercadotecnia
Conocimientos en ventas
Habilidad para entablar relaciones pblicas
Conocimiento en manejo de equipo de cmputo.
Don de mando
Actitud de lder

86

 Proactivo
Hbil para organizar el trabajo
Visionario
Ser observador

Pensar en mejoras en los procesos de produccin.

16.3. Anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) del

repelente natural Mck.
FUERZAS
Es un producto natural que adems de repeler mosquitos cuida la piel
de los consumidores.
No existe un producto con caractersticas similares en el mercado, los
existentes son productos qumicos que por lo general disgustan a la
gente y son utilizados por necesidad.
Ofrecen atributos importantes para los clientes, como el cuidado de la
piel, aroma agradable, larga duracin, entre otros, lo cual lo hace ms
atractivo para el consumidor.
Evita enfermedades que se pudieran trasmitir a travs del mosquito.
Los costos de produccin del repelente Mck no son altos, lo que
permite que se pueda dar un precio accesible al pblico.
El producto est en trmite de patente y est certificado por la SSA.
La empresa tiene personal altamente calificado y es regida por
manuales de Sistema de Gestin de Calidad.
Se pretende elaborar un sistema de gestin de calidad como control
para ofrecer un mejor producto.

87

OPORTUNIDADES
Los repelentes que existen en el mercado en su gran mayora son
qumicos, por lo que se tiene la oportunidad de ofrecer un producto
natural con las mismas funciones pero con mayores ventajas y
beneficios para quienes lo adquieren.
Debido a las caractersticas del producto, se tiene la oportunidad de
adentrarse en el mercado al que se quiere exportar ya que los
productos naturales tienen gran aceptacin.
En la actualidad la gente es ms juiciosa al adquirir un producto que
se usan o aplican directamente sobre la piel, por lo que al momento de
la compra este factor es favorecedor.
Los repelentes naturales tienen un mercado que an no se ha
explotado y por lo tanto, no se han satisfecho necesidades ya que
actualmente no existe repelente de esa ndole.
Por el clima de Miami en especial de los lugares a donde se desea
exportar el producto, la existencia de manglares y pantanos, y las
grandes cantidades de turistas que reciben, el repelente natural es
idneo para adquirirse, ya que las picaduras de mosquitos son
molestas e inclusive pueden causar enfermedades.
DEBILIDADES.
Es un producto nuevo en el mercado que apenas se est dando a
conocer.
No existe lealtad en la marca.
Las personas no confan en la efectividad de los productos
naturales

por lo tanto consumen qumicos aunque no se est

plenamente convencido de hacerlo.

La empresa est en su etapa embrionaria.
La fabricacin del producto es manual.

88

 No cuenta con experiencia en cuanto a exportacin del producto.

AMENAZAS.
Como no es un producto de primera necesidad, las personas
pueden optar por no comprarlo y adquirir otros artculos que son
ms importantes y necesarios.
Existe una gran variedad de productos sustitutos en el mercado
Americano como atrapa insectos elctricos, Insecticidas, etc., que
compiten fuertemente.

16.4. Seleccin de la tecnologa.

16.4.1. Descripcin de obra civil, equipo, maquinaria y herramientas

En relacin con el proceso de mezcla, se debe contar con un recipiente de
plstico grado alimentario o en su defecto un garrafn de cristal de 19 lts. Se debe
tener una varilla de vidrio o de plstico inerte, tambin es necesario para el
proceso recipientes de volmenes conocidos para fines de control de calidad y
para envasado final, se necesitan matraces aforados o probetas de volumen
conocido para que los contenidos sean lo ms exactos posibles, finalmente se
necesitar:
Mesa de envasado.
Mesa de etiquetado.
En cuanto a las instalaciones, no se requiere ninguna instalacin especial,
se cuenta con espacio en planta de 112 m2 y con los servicios de energa
elctrica, agua potable y servicio telefnico.
Respecto al mantenimiento del equipo, se realizara lo siguiente:

89

Limpieza de mesa de envasado dos veces al da y fregadero.

Lavado de utensilios 2 veces al da, cada vez que se termine una serie de
produccin.
16.4.2. Servicios auxiliares.
En cuanto a lo administrativo, contable y fiscal se requerir de la
intervencin de un contador pblico externo.
16.4.3. Diseo y distribucin de la planta (ver anexo 3).

17. Anlisis del producto

17.1

Descripcin del producto o servicio.

17.1.1 Caractersticas del producto

El producto es un repelente para mosquitos, con extractos de plantas, que

elaboraremos a base de esencia de clavo, aceite de almendras y alcohol, aceite
de lavanda, aceite de eucalipto, esencia de albahaca y terpenos de aceite esencial
de limn Mexicano. Se va a envasar en un recipiente cilndrico de plstico,
transparente, con una capacidad de 125 ml

y una etiqueta con informacin

completa del producto (empresa elaboradora, informacin de ingredientes, fecha

de elaboracin, contenido neto, indicaciones de uso, marca, etc.) es de color
azul, con un fondo de un paisaje que hace alusin a la naturaleza del producto; el
envase tendr una tapa color blanca, con atomizador a manera de facilitar la
aplicacin. Su consistencia es un poco aceitosa y su textura es liquida, debido a la
presencia del alcohol facilita la absorcin en el cuerpo y adems funciona en este
caso como conservador, no

caduca, mientras no sea expuesto a altas

temperaturas.

90

El nombre que se le dio a este producto es "Mck" que significa mosquito

en Alemn (Mcke es su escritura correcta), se le cambi su ortografa para que
fuera ms fcil de recordar y pronunciar por los consumidores.
La imagen corporativa que tiene la empresa se relaciona con el logotipo y
los colores de este.
17.1.2. Diferenciacin del producto: A parte de su funcin principal, que es la de
repeler al mosquito, el repelente tiene un olor agradable, no irrita la piel sino por el
contrario, por sus ingredientes la deja suave, es ms econmico y es
completamente natural.

17.1.3.

Usos: se aplica directamente a la piel.

17.1.4.

Bienes sustitutos o complementarios: puede usarlo diariamente ya

que no deja grasosa la piel, incluso por su olor se puede utilizar como
fragancia o crema.

17.2

Insumos empleados y proveedores:

Las materias primas se pretenden adquirir con proveedores de Guadalajara

debido a la cercana de esta ciudad, y la facilidad para encontrar el material

requerido a precios bajos.
Se pretende contar con los materiales necesarios para facilitar los procesos
de cada una de las reas antes mencionadas (materias primas y equipos de
produccin).
Se prev la compra de materias primas en grandes volmenes en verano
ya que se considera la temporada de mayores ventas debido a la abundante
presencia de mosquitos en esta poca.

91

Identificacin de proveedores:
MATERIA
PRIMA
ACEITE
DE
ALMENDRA
ESCENCIA DE
LAVANDA
ESCENCIA DE
CLAVO
ESCENCIA DE
EUCALIPTO
ESCENCIA DE
ALBAHACA
OTRO
INGREDIENTE
NATURAL
ALCOHOL
ETILICO
ENVASES
ETIQUETA

PROVEEDOR
Floressence,
Guadalajara.
Les
Sens
Guadalajara.
Les
Sens
Guadalajara.
Les
Sens
Guadalajara.
Les
Sens
Guadalajara.
Les
Sens
Guadalajara.

Envases Leal,
Guadalajara.
Antonio Arceo

MANO DE OBRA REQUERIDA.

Se tiene contemplado en el proyecto la contratacin de
ACTIVIDAD
MEDIR, MEZCLAR Y
ENVASAR
ETIQUETAR
CONTROL DE
COMPRAS Y ALMACEN
DE M.P. Y P.T.
ADMINISTRADOR
CONTROL DE VENTAS
(Relacin con la agencia
aduanal)
CONTADOR EXTERNO

No. DE PESONAS
2

TOTAL

7 PERSONAS

1
1
1
1
1

TIPO DE HABILIDAD
SABER MEDIR Y
MEZCLAR
SABER ETIQUETAR
MATEMATICAS Y DE
CONTROL DE
INVENTARIOS
ADMINISTRATIVAS
MATEMATICAS,
RELACIONES SOCIALES
FINANCIERAS Y
FISCALES

M.P.= Materia Prima

P.T.= Producto Terminado

92

17.3

Requerimientos de maquinaria: por el momento no se necesita mucha

tecnologa para obtener una buena capacidad productiva, pero dependiendo

del crecimiento de la empresa, se adquirirn mquinas mezcladoras,
etiquetadoras y vaciadoras.

17.4

Proceso productivo descripcin y diagrama:

17.5. Descripcin del proceso de produccin. (Diagramas del proceso de

produccin). VER ANEXO 4 Y 5
El proceso productivo a seguir ser el siguiente (para una produccin de 56
unidades por hora).
En primer lugar se proceder a la medicin de las cantidades de aceite y
esencias necesarias para la elaboracin del volumen de producto terminado que
se determine.
Continuar el proceso con la mezcla de las cantidades exactas
anteriormente determinadas y posteriormente la incorporacin del ltimo
ingrediente que determinar la consistencia adecuada para el producto.
Una vez obtenido el resultado esperado en la mezcla de ingredientes, se
envasar.
El ltimo paso del proceso ser colocar la etiqueta al envase.
Proceso de produccin con tiempos.
1. Limpiar el establecimiento as como los utensilios que se

utilizaran (30

minutos).
2. Medicin del aceite y las esencias de lavanda, clavo, terpeno de limn,
eucalipto y albahaca y del alcohol (180 minutos).
3. Mezclado de esencias, aceite y terpeno. (180 minutos).
4. Incorporacin del alcohol (10 minutos).

93

5. Envasado(560 minutos)
6. Etiquetado (560 minutos).
Tiempo total del proceso de elaboracin 480 minutos (8 horas).
CAPACIDAD INSTALADA DE LA PLANTA:
PERIODO
1 DIA
1 SEMANA
1 MES
17.6. Produccin:

CANTIDAD DE PRODUCTO
448 UNIDADES DE 125 ML
2,240 UNIDADES DE 125 ML
8,960 UNIDADES DE 125 ml

Se cuenta con 6 reas las cuales estarn coordinadas, cada una por una
persona, estas reas son: requisicin de materas primas, almacn de materias
primas y de producto terminado, mezcla de aceite y esencias, llenado de envase y
etiquetado.
La produccin mensual de la empresa ser de 8,960 repelentes de los cuales
4200 unidades como capacidad excedente, entendindose por unidad el producto
lleno de 125 ml de liquido y con la etiqueta correspondiente sern exportados, esta
cifra resulta tomando en cuenta que la capacidad de la planta para producir es 56
productos por hora, lo que da un total de 448 diarios y semanalmente 2,240,
debido a que la empresa funcionara 5 das a la semana y la demanda segn datos
obtenidos de un mail que me contestaron por el programa de importaciones y
exportaciones que tienen en la pgina del consulado de Estados Unidos es de
12,789u en Miami-Fort Lauderdale, Miami-Dade y Broward, al inicio, no se
pretende cubrir todo la demanda, ya que la competencia es varia. Posteriormente
y dependiendo la aceptacin del producto se adquirira maquinaria para cubrir ms
las necesidades de la misma.
17.7. Tecnologa utilizada: 2 Computadoras para llevar un control y base de datos
de los clientes, las sugerencias, la parte administrativa, las compras y
abastecimientos.

94

17.8. Control de calidad: depender de los datos que nos presenten en la aduana
y los manuales de calidad con los que cuenta la empresa.

18. Anlisis del mercado meta

18.1. Datos estadsticos para anlisis sobre: balanza comercial de Mxico y

Estados Unidos de Norteamrica.

El intercambio comercial entre Mxico y Estados Unidos se ha venido

fortaleciendo con el paso del tiempo, especialmente a partir de la entrada en vigor
del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte. No obstante, despus de
haber alcanzado en el ao 2000 niveles rcord, para el 2002 el comercio total
registr una disminucin del 9.33% con respecto a 2000 y del 1.77% con respecto
al 2001. Sin embargo, estas disminuciones se ven ms afectadas por las
importaciones que realiza Mxico que por nuestras exportaciones a Estados
Unidos, las cuales se incrementaron en 2002 con respecto a 2001. Es importante
mencionar que durante ese ao, por los acontecimientos del 11 de septiembre, las
importaciones

totales

de

Estados

Unidos

cayeron

un

6%.

(http://www.bancomext.com)
En el 2002, las exportaciones Mexicanas a Estados Unidos alcanzaron
142,954 millones de dlares, valor superior en 2,581 millones al del ao anterior.
El monto alcanzado en 2002 fue ligeramente menor al rcord registrado en el ao
2000 (147,640 millones), lo que indica que a pesar del fuerte golpe derivado de la

95

disminucin en la actividad econmica en ambos pases, la dinmica de las

exportaciones mexicanas a Estados Unidos se ha venido recuperando. De hecho,
no obstante la intensa competencia por concurrir al mercado de Estados Unidos,
Mxico ha mantenido su presencia como segundo abastecedor de productos,
contribuyendo

con

el

11.6%

del

total

importado

por

este

pas.

(http://www.bancomext.com)

Datos Del Producto Interno Bruto

MMD:Miles de millones de dlares

Fuentes: Mxico: Grupo de Trabajo para el Comercio Exterior, SHCP, SE, INEGI y
Banco de Mxico
Estados Unidos: US Census Bureau, Joint Economic Committee, US Federal
Reserve, Bureau of Economic Analysis,
Council of Economic Advisers, Bureau of Labor Statistics, U.S. Treasury
Department
n.d. No disponible
n.a. No aplica.

96

Pronsticos de adquisicin en Estados Unidos

18.2. Caractersticas del Mercado meta (MIAMI).

El rea de Miami-Fort Lauderdale es el dcimo quinto mercado ms grande
de la nacin, y la regin ms densamente poblada de Florida. De 1990 a 2000, los
condados de Miami-Dade y Broward,

estuvieron a la cabeza del crecimiento

demogrfico del estado. El condado Miami-Dade recibi 316.268 nuevos

residentes en este perodo; el condado Broward aadi 367,530.
Durante ms de 50 aos, el sur de la Florida se ha transformado en el centro
de intercambio comercial hemisfrico. Su rpido crecimiento ha sido incrementado
por una combinacin de turismo y comercio internacional. Industrias importantes,
incluyendo comercio al detal, banca, cuidado de la salud, construccin,
manufactura, agricultura, arte y entretenimiento, deporte profesional y educacin,
todas contribuyen a la variada y dinmica economa de la regin.
El sur de la Florida es uno de los mercados ms fuertes del pas para el
segmento del comercio al detal. Una poblacin en crecimiento, adems de un
nmero cada vez mayor de visitantes extranjeros que adquieren ropa, productos
electrnicos y otros bienes, impulsa la economa local.

97

Miami-Fort Lauderdale ocupa el dcimo lugar del total de ventas al detal del
pas. Esa rea ocupa el puesto 15 en gastos en mercanca al detal. Siendo el
"centro comercial de Latinoamrica", Miami es el sitio favorito de 3,4 millones de
viajeros. El comercio total del distrito aduanero de Miami subi a $51,7 billones en
el ao 2002. Las exportaciones totalizaron $36,4 billones; las importaciones
alcanzaron $25,3 billones. (http:// www.ustrade.fiu.edu)

El trfico de carga del Puerto de Miami fue de 8,7 millones de toneladas en

2002.

MIA (Miami Airport) ocupa el puesto #1 entre todos los aeropuertos de

Estados Unidos en carga internacional. (http:// www.miami-airport.com)
En los ltimos aos, el rpido crecimiento demogrfico del sur de la Florida y

su composicin han atrado a muchos hospitales y compaas de servicios de

salud. Adems de su base de residentes en expansin, la regin es tambin un
destino popular para latinoamericanos que viajan frecuentemente aqu para
obtener cuidados mdicos de calidad.

Ms de media docena de las 25 principales compaas privadas

empleadoras del condado Miami-Dade son hospitales o compaas de
servicios mdicos.

El sistema de cuidado de salud del condado cuenta con casi 60.718

profesionales mdicos y cerca de 9.335 camas, en 26 instalaciones
(http://www.miamiheraldadvertising.com),

esto

nos

muestra

que

se

interesan en la salud y por lo tanto es factible el consumo del repelente.

18.3. Canales comercializacin: Se han analizado cual es el canal ms apropiado
para la distribucin del producto y a continuacin presento la informacin.

98

Si se comercializa de:
La empresa al Minorista. Venderemos directamente al minorista que se contacte
en el mercado de Miami. Por este medio se presentan dos variantes:
a) medio mayoreo, que vende volmenes pequeos.
b) mayoreo, que maneja grandes cantidades.
De la empresa a Intermediario. En este canal de distribucin se localizan a los
Representantes de ventas Reps, que promueven los productos en un rea de
influencia especfica a travs de centros de exhibicin o por medio de agentes de
ventas independientes y su porcentaje de distribucin es entre el 17 y 20% de los
pedidos.
De la empresa a Mayoristas. Adquieren la mercanca directamente del fabricante
la Promueven en forma directa entre intermediarios.
De la empresa al Distribuidor. Cuentan con esquemas muy definidos de
distribucin, por lo que normalmente negocian directamente con los fabricantes y
proveedores extranjeros quedndose con un 7% de todos los pedidos.
De la empresa a agentes de Compra. El personal se especializa en realizar
compras directas, siendo responsables de todo el proceso desde la seleccin y
compra del producto hasta la entrega en el destino final.
Por lo que se puede ver, es ms conveniente para una empresa que desea
exportar, contactar a los agentes de venta directamente, ya que ellos se encargan
de todo el proceso de exportacin, desde la reglamentacin, el pago por el envi,
las agencias, y la entrega del producto, solo que existe un problema, por ser una
empresa pequea resultara un cuanto costoso, ya que sera necesario ir
directamente a Estados Unidos para dar a conocer el producto, llevar muestras,
buscar contactos y por lo menos estar dos o tres meses all para lograr conseguir

99

que conozcan el producto. Por otro lado, vender a mayoristas para que estos a su
vez vendan a minoristas y a distribuidores, implicara que el costo del producto se
elevara muy por encima de los costos de la competencia y no se adquiera. Por lo
que creo que en un principio se debe contactar al distribuidor directo que coloque
el producto y el cual cobra un 13% del costo del total del producto y una vez
conocido cambiar a un agente de venta que facilite el proceso de envi y nos deje
ms ganancias, ahora que si el producto fuera un completo xito sera necesaria
la apertura de un centro directo de ventas de la empresa all o hasta una fabrica
del mismo.
18.4. Arancel: Por el tipo de producto y el tratado de libre comercio existente de
Estados Unidos con nuestro pas, no se cobra arancel.

18.5. Formacin del precio de exportacin.

Para realizar el anlisis de los diferentes maneras de hacer llegar el
producto al destino final, tuve que hacer una investigacin de campo, con distintos
proveedores del servicio, desde la secretaria de economa, agencias aduanales,
agencias transportistas y logsticas de las cuales obtuve la siguiente informacin
que servir para ver cul es el medio

de transporte mas oportuno para la

exportacin del repelente:

OPCIONES DE VIAS DE EXPORTACIN
RUTA 1 Del puerto de Manzanillo al puerto de San francisco California (Va
martima) y a Miami FL (Va terrestre).
RUTA 2 De Colima a Nuevo Len (Va terrestre) y a Miami FL (Va terrestre)
RUTA 3 Del puerto de Manzanillo al puerto de San Cristbal en el canal de
Panam, (va martima) transbordan la mercanca y sale un embarque a
Ft. Lauderdale. (va martima)
RUTA 4 Colima a Veracruz (Va terrestre) y de Veracruz a Miami.
RUTA 5 Va Area.

100

Observado lo anterior y por los datos y presupuesto que me otorg la

empresa Reexcom Logistics, S.A. DE C.V de la ciudad de Manzanillo, juzg
conveniente seleccionar la Ruta 4 que comprende transporte terrestre de Colima
a Veracruz y transporte martimo de Veracruz a Miami, ya que esta resulta la ms
viable en cuanto a costos y tiempos de traslado.
CONCEPTO

PRECIO

COSTO por m3 de Colima a Veracruz.

(terrestre)

$700 + IVA

COSTO por m3 de Veracruz a Miami

(martimo)

$130dll

Por lo tanto, teniendo el precio de produccin del producto, el precio de

transportacin, el porcentaje que cobrarn los mayoristas en el pas extranjero,
los precios de la competencia y otros costos indispensables para poder exportar el
producto, formular el precio del repelente.
Clculo de Dimensiones
4200 unidades
Repartidas en 14
proyectadas
cajas con 300
productos cada una
Medidas en
centmetros
Cada caja
tiene las
siguientes
medidas

72 base,
72 largo,
50 alto

Medidas en
cm3
259,200

Medidas
en metros
cbicos
0.259,200

* 14
cajas

TOTAL
MEDIDAS
3.6288 m3

101

Ahora s podemos formular el precio:

$ 5660.928 +

130dll (costo por m3 va martima) x $12 x 3.6288 (dimensin a

utilizar).

$ 2921.184

$805 (costo de envo va terrestre) x $3.6288 (dimensin a utilizar).

$ 2500. 00

$2500 (gastos por trmites y agente aduanal).

$ 1020. 00

85dll

x $12 (costo de certificado de exportacin otorgado por

USA)

= $ 12102.112,

(costo de transportar el producto y los tramites a Miami.)

Despus de haber obtenido lo que se va a gastar por llevar el producto al

destino final vamos a anexar, el costo del producto que asciende a $16.29 la
unidad, incluyendo los gastos de mano de obra, insumos y materia prima (VER
ANEXO 6) y a su vez anexamos 835 (10020 pesos) para publicidad lo cual nos da
un total de:
$ 12102.112+ (costo de exportar)
$ 68418.00

(costo de fabricacin de las 4200 unidades de repelente.)

$ 10020.00

(costo de publicidad)

$90540.112 / 4200 = $21.55 es el precio por producto

Se pretende fijar precio de introduccin al cual el mayorista va a venderlo,
que sera de 5dll+ taxes o IVA con la conversin a dlar al tipo de cambio y
dependiendo la cantidad de producto que logre colocar, se le otorga el 13% de las
ventas.

102

Por lo tanto las cantidades quedaran de la siguiente manera:

Unidades
4200

Precio
por
Unidad
$ 60
PESOS

Totales
$ 252,000.000

(-) 13%
Porcentaje a
mayorista

($ 32,760.000)

Subtotal

$219,540.000

(-) Costo de
envi

($90,540.112)

Ganancias brutas

$128,699.880

(-) Costo de
siguiente lote

($ 90,540.112)

Ganancia neta
mensual

$ 38,159.770

Cabe mencionar que esto ser por una temporada, ya que el producto subir
su precio cuando acabe la promocin del precio de introduccin, no rebasando el
precio de la competencia y evitando realizar dumping.

18.6. Barreras no arancelarias:

Estas son las formas o requisitos que debe tener el producto o en su caso
restricciones y requerimientos que pueden responder a exigencias de salud y
seguridad. En el caso del repelente y su exportacin a Estados Unidos, se debe
contar con un certificado de Exportacin que es otorgado por la Food and Drug
Administration (FDA) que tiene un valor de $85.00 Dlares Para Florida:
departament of Health, Bureau of Pharmacy Services (2003), y a su vez una

103

publicacin en el Code Federal Regulations para confirmar que la sustancia no es

peligrosa.
Es importante mencionar que la FDA(http://www.fda.gov) por el tipo de
productos no pide otra serie de requisitos como de salubridad, debido a que el
producto es natural, no contienen ningn colorante, ni sustancia qumica, lo cul
facilita el acceso rpido al mercado, pero s pide que el producto venga con una
declaracin de identidad, es decir, el nombre del producto, la cantidad neta del
mismo, el nombre y lugar de operacin del fabricante, detallar adecuadamente y
en orden el nombre de los ingredientes o contenido del repelente y por supuesto,
debe haber indicaciones en la etiqueta que marque el uso seguro del producto o
en su defecto advertencias del mismo; todo esto, en los dos idiomas.
Por otro lado, en nuestro pas para poder llevar a cabo una exportacin,
necesitas inscribir a la empresa en un padrn de exportadores, que tiene un costo
aproximado de $4000 para poder realizar tus trmites, u otra opcin es contratar
una agencia aduanal, que se encarga del transporte del producto y los trmites
para lo mismo que tiene un costo de $2500. En este caso como no se desea
exportar grandes cantidades, es ms conveniente contratar la agencia aduanera o
de preferencia una de logstica la cul realiza todos los trmites y proceso por ti.

104

18.7. Anlisis de la competencia.

Los datos que a continuacin presento son los nombres, las diferentes
presentaciones y los precios de los principales competidores del repelente Mck,
en Miami.
PRESENTACIONES
NOMBRE DEL COMPETIDOR
DIRECTO

PRECIOS

$5.19dll + taxes
Cutter

(IVA)

Presentacin en aerosol

$ 5.27dll+ taxes

de

$ 5. 40 + taxes.

6 onzas, crema de 6 onzas

y en gel de 4 onzas.

$7.99dll + taxes
$6.18dll+ taxes
Presentacin

en

locin,

Natrapel PLUS

$4.00dll+ taxes

con bomba de aerosol y

para bolsillo.

$5.27 dll + taxes

$ 3.29 dll + taxes
Presentacin en aerosol,

BENS

crema, bolsillo y locin

105

$6.35 dll + taxes

$ 6.41dll + taxes
Autan
Presentacin en aerosol

$ 6.80dll + taxes
$ 7.29dll + taxes

(100ml), crema (100ml),

locin (100ml), y en barra
(50ml).

$5.75 dll + taxes

$ 6.23dll + taxes
OFF
Presentacin en aerosol,

$ 6.80dll + taxes
$ 7.99dll + taxes

crema, locin y spray.

Con esta informacin se puede identificar lo que finalmente adquieren los

consumidores de nuestro mercado meta y lo que debe tener nuestro producto en
cuanto a presentacin, colores de envase, etc., para poder ser competitivo.

18.8. Mezcla mercadolgica.

DEL REPELENTE MCK:
Producto
Mck es un repelente elaborado por esencias naturales. Por sus
componentes adems de evitar la picadura de los mosquitos, le otorga al
consumidor beneficios como: suavidad en la piel, cicatriza las picaduras, brinda
proteccin a cualquier persona que lo usa e incluso repele otro tipo de insectos o
animalitos como las chinches, las moscas y las garrapatas.

106

La mezcla de sus esencias hace que el producto proporciones un agradable

olor. Y as mismo su textura lquida permite que se absorba rpidamente, dejando
a la piel sin ninguna sensacin grasosa.

La imagen que presenta su logotipo, proyecta que es un producto natural y

para la familia. Sus colores simbolizan la relacin que se tiene con lo natural.

La ventaja competitiva que tenemos sobre nuestros competidores, es que

no contiene sustancia qumica que pudiese afectar la piel de los usuarios, adems
que brinda salud.

Precio.
El precio es accesible y parecido a los de la competencia, incluso menor
que algunos, esto ayudar a posicionarlo fcilmente y pueden tener buenas
ganancias quien lo comercialice, el precio es de introduccin, pero una vez
conocido el producto se aumentar un porcentaje del 10%.

Plaza.
Se desea colocar el producto en el BIG 5 SPORTING GOODS, o tiendas
donde vendan productos de: pesca, cacera o cualquier actividad o deporte al aire
libre o fuera de la ciudad; otro lugar podran ser las farmacias o supermercados
con farmacia dentro las ms populares son: SAFEWAY, ALBERTSONS,
SAVEMART, FOODMAX, farmacias locales como: WALLGREENS, RAIT AID y
LONGS.

Promocin.
Entre las estrategias que se mencionan en el captulo siguiente
mencionamos algunas de promocin de producto entre las cuales existe la
107

necesidad de realizar una pgina Web de la empresa y del producto para que
pueda haber un contacto directo con el cliente y de esta manera se promocione a
la vez el producto, tambin se realizarn publicaciones por parte del mayorista,
tratando de colocar el producto en varias empresas, investigando los precios de la
publicidad y canales recomunicacin ms efectivos, y por supuesto la promocin
personal.

108

CAPTULO IV
ESTRATGIAS DE PENETRACIN AL MERCADO.
19. Estrategias.

1. Ser eficientes y profesionales al momento de establecer contacto con el

empresario al que presentaremos el artculo.

Tcticas.

Investigar el ambiente y la cultura de negociaciones a la que nos

enfrentaremos al momento de las entrevistas de negocios.

Presentarles un plan de negocios o de exportacin donde se determine

las posibilidades reales de xito del producto en el mercado.

Otorgar muestras del producto.

Proveer la informacin necesaria con las propiedades del mismo en

espaol e ingls.

Proporcionar datos de la empresa en espaol e ingls.

Control.

Realizar las entrevistas y negociaciones teniendo en claro toda la

informacin que se obtuvo acerca de cmo hacer negociaciones, la
manera en que debes dirigirte hacia ellos, la manera en que debes de ir
vestido, las charlas como evitar hablar de cuestiones poltica entre otras
cosas ms.

Llevar una lista de las cantidades de muestras que se entregan.

Asegurarnos que las personas a las que se le entreg informacin se

interesen y se contacten con nosotros para hablar acerca del producto o
realizar negociaciones.
109

Evaluacin.
Para evaluar que tan eficiente y profesionales se logr ser al entrevistarse
con los empresarios, se realizar un documento con el nombre de las
empresas o personas con las que tuvimos un encuentro y se harn
anotaciones de cuntas realizaron un contrato con nosotros.

2.- Publicitar el producto y la marca.

Tcticas.

Desarrollar material promocional de buena calidad en ingls y espaol.

Investigar precios de canales de comunicacin accesibles.

Control.

Destinar un porcentaje (10%) de las ganancias a la publicidad del producto

en el extranjero.

Evaluacin.

El incremento en la demanda del producto ser un indicativo, de la

efectividad de la misma.

Tambin se pueden realizar algunas encuestas para ver el impacto que ha

tenido la publicidad y si es necesaria cambiarla.

3.

Participar en eventos internacionales especializados.

Tcticas.

Investigar fechas y lugares de las ferias internacionales que se ajusten a

las caractersticas de nuestro producto.

Otorgar en dichas exposiciones muestras del repelente.

110

Repartir tarjetas y trpticos informativos del producto.

Control.

Anotar

el nmero de visitantes a los lugares donde expongamos el

producto.

Evaluacin.
Se evaluar si de las personas anotadas se realizan negociaciones
posteriores.

4.

Realizar una pgina de Internet.

Tcticas.

Seleccionar una empresa que elabore pginas en Internet, que se ajuste a

las necesidades de la empresa exportadora del repelente Mck.

Definir el mensaje que se trasmitir con esa pagina y la forma de hacer

contacto con el pblico.

Control.

Firmar el contrato con la empresa encargada de la elaboracin de la pgina

en Internet de la empresa.

Verificar si se ha cumplido con las expectativas de la pagina en cuanto:

difusin, atractivo y si la pgina est bien elaborada.

Evaluacin.

La misma pgina dentro de sus caractersticas tendr un control de conteo

respecto a visitantes, por medio de esta se podr comprobar si sta ha
sido visitada.

Tambin podremos observar cuntas compras se realizaron va mail y el

inters por el producto.

111

5.

Establecer un centro de distribucin para disminuir costos y agilizar

entregas.

Tcticas.
Extender la empresa y colocar el centro de manera que los clientes de all
pidan informacin y recojan el producto o distribuirlo nosotros y as evitar
contratar un mayorista y poder agilizar entregas y disminuir costos, adems de
que si hubiera algn problema con algn cliente se podra tratar directamente
all.

Control.

Realizar un presupuesto e investigar el lugar que se rentara para

establecernos.

Firmar contrato.

Evaluacin.
Corroborar si es efectivo el estar all, si realmente se est ahorrando y si es
funcional.

112

CONCLUSIONES.

En la planificacin para

una exportacin exitosa, se debe realizar un

anlisis del mercado al que se desea introducir el producto para esto se utiliza
herramientas de mercadotecnia y planeacin estratgica.
En el presente documento se proporciona la informacin necesaria y
requerida para que las promotoras del producto, tengan un gua que les facilite la
exportacin, la elaboracin de la misma conlleva las siguientes conclusiones:
1. El panorama general de Miami favorece la comercializacin de repelente
contra mosquitos, ya que el clima de Miami es clido y hmedo lo cual
incrementa

la proliferacin de mosquitos y zancudos, el entorno

econmico de la gente de esa entidad, le facilita el comprar artculos que

no son de primera necesidad., dado que en trminos de su Producto Interno
Bruto, la Florida representa la 5 economa en importancia dentro de los
Estados Unidos y la 16 economa a nivel mundial.
Por otra parte la demanda de productos repelentes de mosquitos,
mensualmente es de 12,789 unidades, en Miami-Fort Lauderdale, Miami-Dade y
Broward, siendo condados del sur de Miami a donde pretendemos llegar. Nuestro
segmento de mercado lo formaran las mujeres y turistas que asisten o habitan
las ciudades de Miami Florida (72% del total de la poblacin), y aquellas personas
que realicen actividad en el campo o visiten las playa; la demanda en dichos
condados es atrayente, pero por cuestiones de practicidad, capacidad instalada e
inversin se proyecta colocar al mercado 4200 unidades del repelente Mck de
forma inicial.
2. Despus de realizar un estudio FODA (Fortalezas Oportunidades
Debilidades y Amenazas) al

repelente natural Mck producto que se

pretende exportar, as como tambin un anlisis a la competencia directa e

113

indirecta, se comprob que el Mck si cuenta con ventajas competitivas

sobre la competencia, siendo la principal, que

no contiene sustancias

qumicas que pudiesen afectar la piel de los usuarios, adems que brinda
salud. Mck es un repelente elaborado por esencias naturales, sus
componentes aparte de evitar la picadura de los mosquitos, le otorga al
consumidor beneficios como: suavidad en la piel, cicatriza las picaduras,
brinda proteccin a cualquier persona que lo usa ya que incluso repele otro
tipo de insectos o animalitos como las chinches, las moscas y las
garrapatas., No existe un producto con caractersticas similares en el
mercado, los existentes

son productos qumicos que por lo general

disgustan a la gente y son utilizados por necesidad.

Por lo que se tiene la oportunidad de ofrecer un producto natural con las
mismas funciones pero con mayores ventajas y beneficios para quienes lo
adquieren.
3. Por ultimo se observ que el elaborar un plan de exportacin, si facilita la
introduccin

al

mercado

meta,

dando

lugar

las

siguientes

consideraciones.
Miami-Fort Lauderdale, Miami-Dade y Broward, condados del sur de Miami
fueron analizados y se observo la conveniencia de exportar y promover el
producto a esos lugares, se determino tambin en colaboracin con

la

empresa Reexcom Logistics, S.A. DE C.V de la ciudad de Manzanillo,

seleccionar la Ruta que comprende transporte terrestre de Colima a Veracruz
y transporte martimo de Veracruz a Miami, ya que esta resulta la ms viable
en cuanto a costos y tiempos de traslado.
El canal de comercializacin seleccionado ser un distribuidor directo, que
colocar el producto, el cual cobra un 13% del costo del total del producto, se

114

sugiere que una vez que el producto sea conocido en el sur de Miami, cambiar
a un agente de venta que facilite el proceso de envi y deje ms ganancias.
Finalmente las estrategias de penetracin al mercado que surgieron de la
elaboracin del plan de exportacin son las siguientes:

Ser eficientes y profesionales al momento de establecer contacto con el

empresario al que presentaremos el artculo.

Publicitar el producto y la marca.

Participar en eventos internacionales especializados

Realizar una pgina de Internet

Establecer un centro de distribucin para disminuir costos y agilizar entrega

En cada una de estas estrategias, se encuentran explicadas las tcticas,

para la consecucin de las mismas, as como los medios de control.

115

BIBLIOGRAFA
Arghiri, Emmanuel, El intercambio Desigual, ensayo sobre los antagonismos
en las relaciones econmicas internacionales, Mxico, Siglo XXI
Chacholiades Milquiades. Economa Internacional. Edit. Mc Graw Hill. Mxico
1980
Engels, Federico. "Proteccin y libre cambio." Edit. Mc Graw-Hill. Mxico 1980.
kinner/Taylor, investigacin de mercados, Edit, MacGraw Hill
Kotler, Philip, Direccin de la Mercadotecnia, Edit. Prentice Hall, Sptima edicin.
Mxico 1993.
Marini, Ruy Mauro. Dialctica de la dependencia. El secreto del intercambio
desigual. Edit. ERA, Mxico, 1991
Marx, Carlos. El capital. Tomo III, Seccin cuarta, cap. XVI, Capital Comercial.
Edit. Fondo de Cultura Econmica, Bogot 1976.
Mercado H., Salvador. Comercio Internacional, Edit. Limusa, cuarta edicin.
Para Florida: departament of Health, Bureau of Pharmacy Services 2818-A Mahan
Drive, Tallase, FL. 32308, Telephone (850) 487- 1257.
Porter Michael E. La ventaja Competitiva de las Naciones. Edit. Vergara, Mxico
1982.
Rosenberg, Greg. Revista. Perspectiva Mundial. Federico Engels: el libre
comercio, el proteccionismo y la clase obrera., Enero de 1999.
Sandhusen, Richard L. Mercadotecnia Internacional, Edit. CECSA, Mxico, DF.
Torres Gaytn Ricardo. Teora del comercio internacional. Edit. siglo XXI, Mxico
1972
Pginas web.
Ciencias Econmicas y Administrativas, Profesor Ramiro Arias Amaya,
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm (21 abril de 2004):
Ciencias Econmicas y Administrativas,
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm (21 Octubre 2003)

116

Departamento de Comercio de EU. www.ustrade.fiu.edu (12 Noviembre 2003)

SBA Agencia Federal Para el Desarrollo de la Pequea Empresa,
http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.html (18
abril de 2004)
http://www.fda.gov
http://webdeptos.uma.es/THEconomica/937B3.htm (9 abril de 2004)
http://www.inap.gov.ar/publicaciones/docs/ciclos/semdilemas-cagnoli.doc ( 24
Octubre 2003)
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm ( 21 abril de 2004)
http://www.mercado.com.ar/altadireccion/vernota.asp?id_web (el 28 Octubre 2003)
http://www.bancomext.com (12 Noviembre 2003)
http://www.miami-airport.com (12 Noviembre 2003)
http://www.miamiheraldadvertising.com (21 Octubre 2003)

117

118

Anexo 1

EX
HACIENDA
DEL
CARMEN

A
V

P
A
S
E
O

P
R
O
L
O
N
G
A
C
I
O
N
H
I
D
A
L
G
O

D
E

L
O
S
PASEO DE LOS ROBLES

24

CHANXOPAN

C
R
I
S
A
N
T
E
M
O
S

PASEO DE LOS ROBLES

119

Anexo 2 (simulacin)
Acta Constitutiva
Lic. Jos Antonio Gonzles del Toro
Notaria Pblica No. 50

Edificio Centro Ejecutivo Aldama No. 552 3 Piso Desp.

303
NUMERO

Tels. (331) 2-44-05 y 3-2010 Fax (331) 2-01-00 Colima, Col.

10,410. DIEZ MIL CUATROCIENTOS DIEZ TOMO

324.

TRESCIENTOS VEINTICUATRO.- PAGINA 163. - CIENTO SESENTA Y TRES.--EN LA CIUDAD DE COLIMA, Capital del Estado del mismo nombre, a los 1
un das del mes de enero de 2002 dos mil dos, Ante M el Licenciado Jos Antonio
Gonzles del Toro, Notario Publico

en Ejercicio Titular de la Notaria Publica

numero 50 cincuenta de esta Demarcacin, comparecieron los seores Juan

Carlos Manso Elizondo, Jorge Eusebio Chvez Larios y Guillermo Fernndez
Escareo, todos por su propio derecho y dijeron: Que han acordado constituir una
SOCIEDAD ANNIMA Mercantil de CAPITAL VARIABLE de acuerdo con las
siguientes: ==============================
CLAUSULAS

PRIMERA:- Los comparecientes constituyen una SOCIEDAD ANNIMA

mercantil de CAPITAL VARIABLE que girara bajo la denominacin de ========

FCA CREATIVA
Seguida de las palabras SOCIEDAD ANNIMA DE CAPITAL VARIABLE o
sus abreviaturas S.A. DE C.V. =======================================

120

Esta Sociedad se constituye previo el permiso de la Secretaria de

Relaciones Exteriores numero 0902439, expediente numero 9409019741, Folio
numero 35183, de fecha 28 veintiocho de enero de 2001 dos mil uno, el cual se
transcribe al final de esta escritura y se agregara al apndice de este volumen
formando

el

folio

del

legajo

del

mismo

numero

de

este

instrumento.=====================================================

SEGUNDA:- ES OBJETO DE LA SOCIEDAD: Prestacin de servicios en

cuanto a inventario, contabilidad y aspectos fiscales; la adquisicin de toda clase
de bienes muebles e inmuebles, as como vehculos, maquinaria y equipo que se
necesite para el desarrollo de su objeto social y la celebracin de toda clase de
actos

de

contratos

que

se

requieran

para

el

mismo

fin.

=========================================

TERCERA:- EL DOMICILIO de la Sociedad, ser esta en el municipio de

Villa de lvarez, Colima, pudiendo establecer sucursales o agencias en cualquier
lugar de la Republica.
=====================================================

CUARTA:- LA DURACIN de la Sociedad ser de 99 noventa y nueve

aos contados a partir de esta fecha. ==================================
QUINTA:- EL CAPITAL SOCIAL ser VARIABLE, siendo el Capital inicial
la cantidad de: ===================================================
$ 288,600 (DOSCIENTOS OCHENTA Y OCHO MIL SEISCIENTOS 00/100
MONEDA ======================NACIONAL y estar representada por 481

121

cuatrocientas ochenta y un ACCIONES Ordinarias NOMINATIVAS ntegramente

suscritas

pagadas,

con

valor

nominal

de:

=================================================
$

600

SEISCIENTOS

PESOS

00/100

MONEDA

NACIONAL

================== cada una de ellas, siendo el Capital Social Variable, se

establece

la

cantidad

de:

============================================
$50,000.00

CINCUENTA

MIL

PESOS

00/100

MONEDA

================= NACIONAL ) Capital Social MINIMO sien derecho a retiro.

SEXTA:- Los Ejercicios Sociales duraran un ao que comenzara a contarse

el da primero de Enero y terminar el 31 de Diciembre de cada ao, con
excepcin del primero que empezara a la fecha de firma de esta escritura y
terminar

el

da

ltimo

del

presente

ao.

================================

SPTIMA:- LA ADMINISTRACIN de la Sociedad estar a cargo de un

ADMINISTRADOR UNICO quien durara en su cargo por l termino de un ao
contando a partir de la fecha de su eleccin, continuando en el mismo en el caso
no realizarse nueva ejecucin o designacin, hasta en tanto los nuevos
designados

tomen

posesin

de

su

cargo.

==============================================

122

OCTAVA; - Adems del DIRECTOR, existirn los APODERADOS que

designe la Asamblea de Socios, quien fijara en los poderes respectivos las
facultades que todos y cada uno de ellos tengan. =========================
NOVENA:- El Administrador o el Consejo de

Administracin tendr las

siguientes: ==============================================

F A C U L T A D E S:
a) Las facultades ms amplias de representacin ante toda clase de
autoridades de cualquier naturaleza que fueren, para lo cual se le
confiere PODER GENERAL PARA PLEITOS Y COBRANZAS con todas
las facultades generales y las especiales que requieren clusula
especial, en los trminos del prrafo primero del articulo 2,554 dos mil
cuatrocientos cuarenta y cuatro del Cdigo Civil para el Distrito Federal y
su correlativo el 2,444 dos mil cuatrocientos cuarenta y cuatro del
Cdigo Civil para el Estado de Colima, incluyndose facultades de
sustitucin parcial o total de sus facultades mediante el otorgamiento de
poderes a personas que el mismo designa, as como su revocacin;
facultades especiales de representacin ante toda clase de autoridades
de cualquier naturaleza que fuere, pudiendo presentar, ofrecer y
desahogar toda clase de pruebas inclusive la confesional a cargo de la
sociedad, facultades amplias de representacin ante las Juntas de
Conciliacin y Arbitraje en toda clase de juntas de conciliacin o

123

arbitraje, pudiendo interponer toda clase de recursos, querellas,

denuncias, amparos, y desistirse de ello.
b) Para ACTOS DE ADMINISTRACIN en la forma ms amplia en
beneficio de la Sociedad que se constituye, en los trminos del segundo
prrafo del articulo 2,554 dos mil quinientos cincuenta y cuatro del
Cdigo Civil para el Estado de Colima.
c) Las facultades antes mencionadas se consideran sin ninguna limitacin,
incluyndose facultades para otorgar y suscribir toda clase de ttulos de
crdito y con cualquier carcter en nombre de la sociedad.
d) Facultades para ACTOS DE DOMINIO con toda la amplitud permitida
por el tercer prrafo del articulo 2554 dos mil quinientos cincuenta y
cuatro del Cdigo Civil para el Distrito Federal y su similar del de Colima
y sin ninguna limitacin. ==

DECIMA:- La VIGILANCIA de las operaciones sociales estar confiada a un

supervisor que designara la Asamblea a mayora de votos. La Asamblea podr
designara tambin un supervisor suplente. El supervisor durara en funciones por
el tiempo que determine la asamblea de accionistas y este seguir actuando
mientras no se tome acuerdo en contrario. ==============================

DECIMA PRIMERA: - En la Sociedad existirn dos clases de socios: Los

fundadores que son los que concurren a la firma de la presente escritura y los no
fundadores, que sern aquellos que ingresen con posterioridad a la firma de esta
escritura y de acuerdo con lo estipulado en esta misma. ====================
124

DECIMA SEGUNDA: - Los socios tendrn las siguientes obligaciones y

derechos:
a). - Asistir personalmente a las Asambleas generales y todas aquellas
juntas para las cuales sean citados por el Administrador o el Consejo
Administrativo;
b). - Realizar todas aquellas aportaciones en la forma y trminos que
determine la propia asamblea;
c). - Desempear los cargos y las comisiones que les confieran en beneficio
de la Sociedad y para el mejor desempeo del objeto de la misma;
d). - Actuar en todos los trminos debidos de la tica profesional, en los
negocios que se les encomienden;
e). - Tener derecho a la parte de utilidades en los trminos que se estipulen
en esta escritura o por las Asambleas de socios;
f). - Participar en la misma proporcin de las utilidades y perdidas sociales;
g). - Disfruta del derecho del tanto o de preferencia en los casos de las
acciones de partes sociales,
h). - Tener derecho en proporcin a sus aportaciones, a la parte de capital
que representen en los casos en que existieren, y del patrimonio de la
Sociedad;
i). - Los dems derechos y obligaciones que se estipulen por las
Asambleas o por la Ley en su caso. ======================

125

DECIMA TERCERA: - Para la admisin de nuevos socios, se requerir que

el aspirante al hacerlo, eleve una solicitud a la sociedad, la cual ira respaldada con
la firma de alguno de los socios. La asamblea de socios tendr facultad plena para
decidir sobre la admisin de los socios y dems, los requisitos que debe reunir el
que desea ingresar a la Sociedad y para el mejor desahogo de su objeto, como
tambin respecto a las aportaciones en dinero o en especie, que deban realizarse
por el mismo aspirante, a fin de que exista la debida compatibilidad en relacin a
los socios anteriores a el.

DECIMA CUARTA: - Los socios tienen derecho de separarse de la

Sociedad, previo aviso por escrito con dos meses de anticipacin y adems,
siempre y cuando realicen o promuevan la actividad necesaria para dejar
debidamente terminados o finiquitados

los negocios que se le hayan

encomendado o de los cuales se haya hecho cargo. ======================

DECIMA QUINTA: - Los socios podrn a su vez ser excluidos de la

Sociedad, por causas graves que lo ameriten y previo acuerdo tomado por la
Asamblea, quien definir el sistema a seguir para la entrega o retiro de los
negocios que se le hayan encomendado a su cargo y se encuentren pendientes,
as como tambin, determinara la va a seguir para realizar la expulsin, previa
decisin que se tome en la que se deber or al interesado. =================
DECIMA SEXTA: - Los socios que voluntariamente se separen o que
fueren excluidos, sern responsables de la parte de perdidas que les corresponda

126

y los dems miembros de la Sociedad, podrn retener la parte de capital y utilidad

de aquel, as como su parte proporcional del patrimonio de la Sociedad, hasta en
tanto no se concluyan los negocios pendientes al tiempo de la separacin y se
definan debidamente las responsabilidades del socio excluido o que se separe,
tanto respecto a la Sociedad como en relacin a los negocios o respecto a los
clientes de los cuales se haya hecho cargo. =============================

DECIMA SPTIMA: - Los socios no pueden ceder sus derechos, sin el

consentimiento previo de los dems, debiendo otorgrseles el derecho del tanto
en la proporcin que representen dentro del capital en caso de que se determine,
o respecto al patrimonio de la Sociedad.

El derecho del tanto deber ser

ejercitado por los dems socios dentro de un trmino de 30 treinta das contados a
partir de la fecha en que reciban el aviso correspondiente. ==================

DECIMA OCTAVA: - La asamblea de socios es el rgano supremo de la

Sociedad que tendr sesiones ordinarias y extraordinarias. =================
Las Asambleas ordinarias de Socios se efectuaran cuando menos una vez
al ao dentro de los tres primeros meses del mismo. La Asamblea ordinaria de
socios se considerara legtimamente instalada en virtud de primera convocatoria,
si a ella concurren socios que representen cuando menos el 50% cincuenta por
ciento mas uno del capital social. Las extraordinarias se celebraran cada vez que
sean convocados por ello por el Presidente del Consejo o por algn otro socio que
demuestre inters para la realizacin de dicha asamblea. La Asamblea
extraordinarias de socios se considerara legtimamente instalada en virtud de
127

primera convocatoria, si a ella concurren socios que representen cuando menos el

50% cincuenta por ciento mas uno del capital social. ======================
El presidente del Consejo de la Sociedad o el Socio interesado en que se
celebre una Asamblea de carcter extraordinario, deber citar a los dems socios
mediante cartas certificadas con acuse de recibo, por lo menos con ocho das de
anticipacin, especificando la causa o motivo y dems, la fecha, hora y lugar en
que se vaya a desarrollar. En el caso de que todos los socios se encuentren
presentes no ser necesario esta citacin y en cualquier momento se podrn
desarrollar ese tipo de asambleas generales o extraordinarias o juntas del trabajo
de todos los socios para el mejor desempeo del objeto de la Sociedad.========

DECIMA NOVENA: -

Las Asambleas Ordinarias o Extraordinarias se

ocuparan de los asuntos contenidos en el orden del da que previamente o en el

momento del desarrollo de la Asamblea se realice. ========================
La Asamblea Ordinaria que deber celebrarse cuando menos cada ao en
los trminos ya mencionados, se dedicara a revisar las cuentas de la Sociedad, el
Estado de Perdidas y Ganancias, Estados Financieros, Ingresos y Egresos, y
dems acuerdo y necesidades en general de la misma.=====================
En forma especial, la Asamblea Ordinaria que se celebre anualmente, ser
la que fijara los porcentajes que deber percibir cada socio en relacin a las
utilidades o ganancias que obtenga la Sociedad en el desempeo de su
objeto.=========================================================
No obstante lo estipulado en el prrafo anterior, en el caso de admisin de
nuevos socios, o la exclusin o separacin de alguno de ellos, podrn celebrarse
128

Asambleas o Juntas de socios Extraordinarias, en las que adems de decidirse el

ingreso del nuevo socio o bien, la situacin del que se separe o sea excluido, se
acordara lo necesario respecto al porcentaje sobre las ganancias, ingresos o
utilidades de la sociedad, reajustndose dicho porcentaje en los trminos que se
decidan, ya sea que se relacione con el o los nuevos socios que se admitan, o
con los excluidos o que se separen. ===================================

VIGESIMA:- Las Asambleas Ordinarias y aun las Extraordinarias, podrn

toma decisiones y acuerdos que consideren convenientes en relacin a los
negocios a llevar, las actividades a realizar, etc. As como las adquisiciones que
deban efectuarse y a la contratacin de personal necesario, sin menoscabo de las
facultades que tiene el Administrador de la Sociedad para la contratacin de dicho
personal y la realizacin de los actos administrativos necesarios a efecto as como
la designacin de los funcionarios o gerentes que se consideren convenientes.
====================================================

VIGSIMA PRIMERA: - Al hablarse de las utilidades, remanentes o

ganancias se refieren a aquellas que resulten una vez deducidas las cantidades
que por conceptos de gastos hayan tenido que erogarse por la sociedad. Las
mismas se repartirn entre los socios de acuerdo con los porcentajes que se fijen
por la Asamblea o Junta de Socios en los trminos expresados en las clusulas
que anteceden. ==================================================
VIGSIMA SEGUNDA: - La sociedad se disolver por cualquiera de las
causas previstas en el Cdigo Civil vigencia en el Estado.===================

129

VIGSIMA TERCERA: - Al disolverse la Sociedad por cualquiera de dichas

causas incluyendo por el acuerdo de los Socios por unanimidad, se pondr en
inmediata liquidacin, la que se practicara dentro de los trminos legales y con la
intervencin del o de los liquidadores que se designe la Asamblea general que
haya

acordado

la

disolucin.

=========================================

VIGSIMA CUARTA: - l o los liquidadores, se sujetaran en forma especial

y en el ejercicio de su encargo, a lo dispuesto en forma expresa en el Cdigo Civil
vigente en el Estado, as como tambin a lo que se disponga en la Asamblea a
que se refiere la clusula que antecede, as como en estos propios estatutos
constitutivos.
=====================================================

VIGSIMA QUINTA: - Las perdidas que reporte la Sociedad, se repartirn

entre los socios en la misma proporcin en la que se resuelva y se defina el
reparto de utilidades o ganancias a menos que se tome acuerdo en contrario en la
Asamblea que decida la disolucin de la Sociedad, en la que, en relacin a este
punto, deber tenerse participacin plena por los miembros con el fin de que
queden debidamente delimitados y resguardados los intereses de cada uno de
ellos.===========================================================

VIGSIMA SEXTA: - Queda expresamente convenido en que todo lo que

no previsto en esta escritura constitutiva, se estar a lo dispuesto por el Cdigo
130

Civil Vigente en el Estado, igualmente, para cualquier controversia que surja en

relacin a la Sociedad, los que ahora a constituyen y los futuros que pertenezcan
a la misma, quedaran sujetos a las Leyes y Tribunales competentes de esta
Ciudad de Villa de lvarez, renunciado desde el momento de su ingreso, a
cualquier fuero de domicilio futuro. ====================================

131

CLAUSULAS TRANSITORIAS
PRIMERA:- Considerando los socios que esta es su primera Asamblea
Constitutiva, acuerdan que hasta en tanto no se tome resolucin en contrario,
funja como ADMINISTRADOR UNICO la

C. ADRIANA BERNARDINO

MOSQUEDA , que tendr las facultades que se estipulan en esta escritura por l
termino de un ao, continuando en dicho cargo por tiempo indefinido, o hasta ser
sustituido y que su sustituto tome posesin de su cargo.====================

SEGUNDA:- Se designa supervisor de la Sociedad y hasta en tanto no se

tome acuerdo en contrario, la C. LISBET RAMIREZ HUITRON, quien durara en su
cargo por tiempo indefinido, hasta nueva designacin. ===========

TERCERA:- Se designan apoderada de la Sociedad, a la C. NANCY

LARIOS BENITEZ, se le otorgaran con facultades suficientes y especiales
de representacin ante toda clase de autoridades de cualquier naturaleza
que fueren y ante la Junta de Conciliacin y Arbitraje en las Juntas de
advenimiento o conciliacin y en todo el proceso laboral sin limitacin
alguna.
CUARTA:- El Capital Social ha quedado ntegramente suscrito y pagado por los
accionistas en las siguientes proporciones: ========================
ACCIONISTAS

ACCIONES

VALOR

NANCY LARIOS BENITEZ

80

$ 48,000.00

LISBET RAMIREZ HUITRON

80

$48,000.00

ADRIANA BERNARDINO MOSQUEDA

81

$ 48,600.00
132

NADIA LILIANA FARIAS GOMEZ

80

$48,000.00

ZENAIDA FARIAS LOPEZ

80

$48,000.00

CELIA FUENTES GUTIERREZ

80

$48,000.00

-------

---------------------

TOTAL

481

$ 288,600

PERMISO DE LA SECRETARIA DE RELACIONES EXTERIORES

Al margen izquierdo un sello con el Escudo Nacional que dice dentro.....
Estados Unidos Mexicanos.- SECRETARIA DE RELACIONES EXTERIORES
MXICO.-..... PERMISO No. 0902439.......EXPENDIENTE No. 9409019741. -.....
FOLIO 35183, -. En atencin a la solicitud presentada por la C. LISBET RAMIREZ
HUITRON, esta Secretara concede el permiso para constituir una SA de CV bajo
la denominacin FCA CREATIVA, S.A. DE C.V.

..... Este permiso, quedar

condicionado a que en la Escritura Constitutiva se inserte la clusula de exclusin

de extranjeros prevista en el Articulo 30 o en el convenio que seala el 31, ambos
del Reglamento de la Ley para Promover la Inversin Mexicana y Regular la
Inversin Extranjera.-...... El Notario o Corredor Publico ante quien se haga uso de
este permiso, deber dar aviso a la Secretaria de Relaciones Exteriores dentro de
los 90 das hbiles a partir de la fecha de autorizacin de la Escritura Publica
correspondiente .- ..... Lo anterior se comunica con fundamento en los Artculos
27, Fraccin I, de la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, 15 de
la Ley de Inversin Extranjera y en los trminos del Artculo 28, Fraccin V, de la
Ley Orgnica de la Administracin Publica Federal.-... Este permiso dejar de
surtir efectos si no se hace uso del mismo dentro de los 90 das hbiles siguientes
133

a la fecha de su expedicin y se otorga sin perjuicio de lo dispuesto por el Articulo

91 de la Ley de Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial.
Yo el Notario doy fe de que o relacionado e inserto concuerda fielmente con
su original el cual para los efectos legales consiguientes es este acto
PROTOCOLIZO y agrego al apndice de este volumen formando el folio A del
legajo del mismo numero de esta escritura.

GENERALES
Por sus generales los comparecientes declaran ser mexicanos por
nacimiento, mayores de edad, las C LISBET RAMIREZ HUITRON, casada ,
Licenciada en Mercadotecnia, originaria de Toluca, Edo. De Mxico, con domicilio
Av. Ramn Serrano 542, de la colonia Manuel M. Dieguez, ADRIANA
BERNARDINO MOSQUEDA, soltera , Licenciada en Mercadotecnia, originaria de
la ciudad de Mxico, con domicilio en Francisco Zarco 891 de la colonia Lomas de
Circunvalacin

NANCY

LARIOS

BENITEZ,

casada,

Licenciada

en

Mercadotecnia , originaria de Colima, Colima, con domicilio en Javier Mina 130.

Declarando en relacin con el pago del Impuesto Sobre la Renta bajo protesta de
decir verdad y previas las advertencias de Ley que si lo causan y se encuentran al
corriente en el pago del mismo aunque sin acreditrmelo por no traer consigo los
comprobantes respectivos, siendo sus Cdulas del Registro Federal de
Contribuyentes las RAHL-821109-C55, BEMA-840210-C27 Y LABN-821220-C30
==================================

134

Yo el Notario doy fe de conocer a los comparecientes y de que tienen

capacidad legal para contratar y obligarse. ==============================
Igualmente doy fe de que habiendo ledo por si mismos el presente
instrumento y explicando su valor alcanc y consecuencias legales estuvieron
conformes con su contenido y firman a las 12:00 horas del da 15 quince del mes y
ao de su otorgamiento. ===========================================

135

Anexo No. 3

ALMACEN DE
PRODUCTO
TERMINADO
P
A
S
I
L
L
O

AREA DE
ETIQUETADO

14 m

FREGADER
OS
AREA DE
MEZCLADO Y
ENVASADO

SANITARIO
S

PRIVADO

RECEPCION
ALMACEN DE MATERIA
PRIMA
AREA VERDE
AREA VERDE

8 m.
136

ANEXO 4
DIAGRAMA DE BLOQUES

Medir los
aceites, las
esencias y el
alcohol

Mezclar todos
los
ingredientes.

Llenar,
envasar el
producto.

Llenar,
envasar el
producto.

Pegar la
etiqueta al
envase del
producto
terminado

137

ANEXO 5
Diagrama de flujo (simbologa Internacional).

INICIO

Almacn

Transporte a
Cuarto de medicin

Medir y mezclar
360 min.
Transporte al
cuarto

Envasar y
Etiquetar

Transporte a
almacn de
producto terminado
Almacn
Producto
Terminado

FIN

138

ANEXO 6

fca creativa
CEDULA DE COSTOS

Concepto

Cantidad Unidad

Materia Prima
Esencia 1
sustancia 1
sustancia 2
Esencia 2
Esencia 3
Esencia 4
Esencia 5

0.3
0.4
0.2
30.0
4.0
2.0
15.00

Mano de Obra
Mezclado y Envasado
Empaquetado/Etiquetado
Encargado de Compras y Almacn
Insumos
Envase
Etiquetas

TOTAL COSTO

Lts.
Lts.
Lts.
ml
ml
ml
ml

Precio Importe
Unitario

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2.9
1.4
1.4

Minutos $
Minutos $
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1
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1.05

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