UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA DE OCCIDENTE

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS
TRABAJO DE INVESTIGACION:
FORMAS DE NEGOCIAR EN FRANCIA
CARRERA:
MERCADEO INTERNACIONAL
CATEDRA:
TECNICAS DE NEGOCIACION
CATEDRATICO:
LICDA, ANA MARROQUIN.
ALUMNOS:
GLORIA CONCEPCION AYALA LICO
GABRIELA BEATRIZ HERNANDEZ LETONA
GLENDA MARIA REYES CONTRERAS
KARLA JOHANNA PERLERA PINTO
KARLA VANESSA CAAS MARTINEZ
JENNIE LISETH LONES PERDIDO
REBECA ESMERALDA TARACENA HEREDIA

SANTA ANA, 22 DE SEPTIEMBRE DE 2014

TECNICAS DE NEGOCIACION.

Introduccin
La manera en cmo se desarrolla una negocin es crucial y de vital importancia ya que si
se logran con xito ampliamos la gama de posibilidades de establecer relaciones
comerciales y generar ingresos para nuestro pas y nuestras empresas.
En el presente trabajo se detalla la forma en que se puede perder una negociacin y la
forma de realizar una negociacin exitosa con el empresario Francs, entre los cuales se
destaca algunos errores que se pueden cometer si no se est bien informado o
preparado; el ser impuntual es algo que est mal visto por el empresario Francs ya que
deja una mala imagen de su persona y de la empresa a la representa, al momento de
iniciar una conversacin no se debe hablar de temas de la vida privada, familiar, poltica
o religiosa no estn bien visto, el no llevar la informacin y documentacin que respalde
la propuesta negociacin hace mantenerlo en desventaja, el Intentar hablar en francs
cuando no se maneja bien el idioma es un punto muy crtico es mejor disculparse por no
poder hablarlo debido a que ellos son muy nacionalistas y les gusta que respeten su
idioma, no informarse sobre historia, arte, deportes y gastronoma es un aspecto que de
olvidarse lo pone en la cuerda floja debido a que son los temas preferidos para conversar
de los franceses.
Para realizar una negociacin exitosa con los empresarios franceses, se destacan algunos
consejos; como se mencion anteriormente el ser puntual es algo de suma importancia
ya que si llega diez minutos despus de la hora programada ya no consideran la
negociacin, La formalidad es muy apreciada en Francia. Siempre debe dirigirse
formalmente a sus superiores y a aquellos con los que se reunir por primera vez con el
uso de 'Monsieur' o 'Madame', las introducciones se realizan siempre utilizando tanto el
nombre y apellido, Los apretones de manos de estilo francs son conocidos por ser
rpidos y ligeros, el empresario francs percibir su forma de vestir como un reflejo de
su estatus social y el xito relativo se recomiendan trajes y accesorios de alta calidad y
conservadores.

TECNICAS DE NEGOCIACION.

Se debe tomar en cuenta que la forma de negociar en Francia es lenta. Una estrategia
muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que
inicie los temas, con ellos se debilita su posicin.

TECNICAS DE NEGOCIACION.

OBJETIVOS

GENERAL

Conocer la forma correcta de hacer negocios en Francia.

ESPECFICOS

Saber qu pasos deben seguirse para lograr un cierre exitoso en una

negociacin en Francia.

Saber cules son las cosas que no deben hacerse a la hora de negociar
con un francs.

Realizar un drama que ilustre tanto la forma correcta como la forma

incorrecta, para una negociacin en Francia.

TECNICAS DE NEGOCIACION.

Negociar de forma exitosa en Francia.

Lo que se debe hacer:

El saludo y las presentaciones
En Francia, no es fcil ser recibido ya que hay que suscitar el inters del interlocutor con
documentacin detallada (preferentemente en francs) sobre la empresa y los
productos, y una exposicin clara sobre los objetivos de la entrevista.
Puntualidad
Es vital para asegurar que se ha hecho citas para los negocios y eventos sociales. No es
aceptable llegar sin avisar, tal conducta ser tomada como un acto de mala educacin,
sea cual sea la ocasin. Se debe tratar de ser puntual, no se considerar que llega tarde,
si llega diez minutos despus de la hora programada.
La puntualidad es tratada de manera casual en Francia, aunque hay algunas diferencias
regionales, mientras ms al sur vaya, ms informal ser el enfoque en cuando a esto. Los
franceses en s mismos tienen una actitud muy relajada cuando asisten a las citas, as que
no se sorprenda al encontrar a su colega francs llegando bastante tarde. Los franceses
consideran esta una prerrogativa, as que no espere ninguna disculpa pero como siempre
depender de la persona con la que se est tratando.
Dirigirse a las personas como Monsieur o 'Madame'.
La formalidad es muy apreciada en Francia. Siempre debe dirigirse formalmente a sus
superiores y a aquellos con los que se reunir por primera vez con el uso de 'Monsieur' o
'Madame'. Mucha gente de fuera de Francia les resulta difcil acostumbrarse a este nivel
de formalidad. Sin embargo, con el fin de hacer una gran primera impresin en Francia,
un alto nivel de cortesa es crtico.

TECNICAS DE NEGOCIACION.

Presntese con su primer nombre y apellido.

En un contexto de negocios francs, las introducciones se realizan siempre utilizando
tanto el nombre y apellido. Si se tiene problemas para recordar nombres (no debe
preocuparse, todo el mundo lo hace), repita su nombre en voz alta cuando reciba su
tarjeta de visita. Otro consejo es utilizar su nombre todo lo que pueda en la conversacin,
por supuesto sin sonar como un loro en entrenamiento.
Use un enrgico y suave apretn de manos.
Los apretones de manos de estilo francs son conocidos por ser rpidos y ligeros. Usted
debe esperar un agarre suelto con slo uno o dos movimientos ascendentes y
descendentes. Si usted no est familiarizado con este estilo suave de apretn de manos,
debe practicarlo ya que fcilmente la otra persona podra irse con la impresin
equivocada de que se est apresurado por alejarse. Tenga cuidado con esto. Del mismo
modo, si usted utiliza el apretn de manos al estilo americano ms fuerte con un agarre
firme y dos o tres movimientos, se puede dejar fcilmente un sentimiento dominante y
de inferioridad a la contraparte de negocios francesa.
Aprender gestos franceses.
Los franceses son igual de famosos por sus gestos, que por 'les bises' (besos). Si usted no
ha pasado mucho tiempo en Francia, puede ser difcil de interpretar el significado de
ciertos gestos que a menudo surgen en la vida empresarial del da a da. Usted debe tener
cuidado con el gesto de 'OK' (formando un crculo con los dedos pulgar e ndice) que es
comn en los pases anglosajones. En Francia, este gesto significa en realidad "nada",
"intil" o "cero", que no es la mejor respuesta cuando alguien pregunta 'Te ha gustado
mi propuesta?
Tambin debe cuidar como habla. La preparacin es otro tema importante en Francia. El
vello facial en los hombres no es bien recibido, sobre todo con los superiores.
Tener un lado de su tarjeta de visita en francs.
Siempre demuestra respeto y cortesa por la otra persona cuando tiene un lado de su
tarjeta de visita impreso en francs y otro en su idioma nativo. En Francia, la gente suele
escribir su apellido en maysculas para que se destaque. Usted debe hacer lo mismo.

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Cdigo de vestimenta de negocios

Como era de esperar, la nacin que cre 'haute couture' pone una prima sobre el
estilo. Moda y apariencia son mucho ms importantes en Francia que en otros pases del
mundo. Incluso con salarios bajos, los ejecutivos de nivel bsico compran la mejor ropa
que pueden pagar. Generalmente, el vestido tiende a estar en el lado formal para
hombres y mujeres, ya sea en situaciones de negocios o sociales. A medida que el francs
percibir la forma de vestir como un reflejo de su estatus social y el xito relativo, se debe
hacer el mejor esfuerzo para hacer la eleccin de ropa de buen gusto y elegante.
Se recomiendan trajes y accesorios de alta calidad y conservadores. Los hombres deben
usar trajes oscuros, sobre todo durante el invierno y al visitar el norte. Se dar cuenta de
que los trajes de hombre hechos en Francia se cortan de forma diferente. En Francia, los
ejecutivos no suelen aflojar sus lazos o quitar sus chaquetas en la oficina, pero si en los
restaurantes. Nunca debe ser el primero en arrojar la chaqueta. Como las camisas azules
son usadas por los reclutas militares franceses, si se viste esta prenda puede ser
etiquetado 'Un bleu', la versin francesa de un 'novato'.
Las francesas son especialmente conscientes de la moda, tanto en su desgaste social y
empresarial. Se aconseja a los visitantes vestir con sencillez y elegancia. Un traje bien
cortado o un vestido es apropiado y buenos zapatos son una necesidad. Las francesas
tambin son ms cuidadosas con el maquillaje que muchos de sus homlogos europeos
y ponen un gran nfasis en el cuidado de la piel y mantener una figura esbelta.

Al momento de la negociacin:
Negociacin:
La forma de negociar en Francia es lenta. Una estrategia muy
utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que inicie los
temas, con ellos se debilita su posicin.
Como el ambiente es formal y reservado, no deben hacerse preguntas personales ni
tratarse asuntos considerados como confidenciales, por ejemplo: cifras de negocios,

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salarios y competidores, entre otros aspectos. Procure realizar presentaciones formales,

informativas y muy bien estructuradas en pos de transmitir la impresin de que se
domina el tema. Si desea introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapi
en investigaciones previas.
En ocasiones, los franceses, elevan el tono de voz gesticulando mucho. Esta actitud
significa ms bien que tienen inters, aunque pueda parecer que estn enfadados. Cabe
destacar que la forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinmico en
que cada una de las partes puede interrumpir a la otra. El precio es lo ltimo que se
negocia. No se sienten cmodos hablando de dinero. La tcnica del regateo no est bien
vista. Es preciso mencionar que los franceses son negociadores cooperativos, buscan la
estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.
En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy
nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminologa anglosajona de negocios
comn en casi todos los pases. En las conversaciones empresariales s se utilizan los
anglicismos.
Es indispensable tratar a las personas de Usted o dirigirse a ellos como seor o seora y
por el apellido. El intercambio de tarjetas es habitual. En ocasiones, si puede evitarse es
mejor no hablar en ingls debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajn.
Es preferible intentar entenderse en francs o en espaol. Por otra parte, si no se habla
francs es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma.
La comida de negocios ms habitual es al medioda. La eleccin del restaurante es
importante. A la hora de pedir no se ha de pedir el plato ms caro, el que se pida debe
ser alabado ya que valoran mucho su gastronoma. Ni que decir cabe que no hay que
comer ni beber en exceso, todo ha de ser en su justa medida.
El almuerzo de negocios francesa es una experiencia en s misma. Est listo para un estilo
de comedor que es formal y largo. Una regla muy importante en la etiqueta en la mesa
francesa es mantener sus manos apoyadas en la mesa, nunca en tu regazo. Si se est
sirviendo el vino, recuerda mientras ms rpido vaces la copa, ms se va a servir. Si usted
ha tenido suficiente de vino, simplemente dejar un poco de descanso en su copa. El mejor
momento para hablar de negocios es en el caf, a no ser que se tome iniciativa antes.

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Si se va a la casa del socio de negocios se pueden llevar flores (no rosas ni crisantemos),
licores o chocolates, pero no vino. Es preferible que sea el anfitrin francs el que inicie
la conversacin de negocios, aunque tampoco est mal visto que lo haga el visitante
extranjero. Entre otros temas de conversacin, los predilectos son la historia, el arte, los
deportes, la gastronoma y de vinos. Les gusta la gente que habla con elocuencia, que
sabe expresarse y defender su postura.
Todo es muy formal, muy de negocios, prctico, con presentaciones bien estructuradas,
muy analticas y formativas, apoyando la informacin con investigaciones si existen. A lo
largo de la reunin se puede apreciar que el contacto visual es intenso y frecuente, suelen
mirar mucho a los ojos as que hay que preparase para ello antes de la reunin.
Si no asiste a la reunin la persona que tiene la ltima palabra, es muy importante que se
prepare todo antes de asistir a la reunin, que se tenga en cuenta hasta qu punto se
puede llegar para no tener que consultarlo posteriormente. A los franceses no les gusta
que la persona con la que negocian tengan que consultarlo con otra persona, as que o
va a la reunin la persona que tiene la ltima palabra o se le da a la otra persona las
instrucciones necesarias para poder negociar con libertad. Por eso mismo, en cuestiones
importantes hay que intentar negociar con el superior.
Algo que puede extraar a muchas personas es que las conversaciones no son del tirn,
es posible que en muchas ocasiones cada una de las partes interrumpa a la otra, es todo
muy dinmico, aunque no es necesario responder a todo lo que diga la otra parte, aunque
las negociaciones van punto por punto, basta con defender la propia postura. Lo
importante es defender su postura con argumentos slidos.
A un francs le cuesta decir que no, por lo que en ocasiones puede acabar diciendo otras
cosas o dando vueltas antes que decir directamente que no. Conocer estas situaciones
puede ayudar mucho para saber cmo actuar en todo momento.
A los hombres de negocios franceses no les gusta que se sienta presionado a tomar
decisiones rpidas. Las tcnicas de venta agresivas no funcionarn. Si usted est en una
reunin de negocios debe ser paciente y esperar un montn de discusin e intercambio
de informacin. Las decisiones generalmente no se hacen en la primera reunin. Se hacen

TECNICAS DE NEGOCIACION.

despus de muchas discusiones detalladas y por alguien en la parte superior. Sea

paciente.
El idioma
Si no se conoce el idioma y la jerga en los negocios, puede ser una buena idea contactar
con un intrprete ya que si no puede haber algunos conflictos con palabras que utilizan.
En caso de no poder hablar en francs conviene disculparse, aunque es bueno conocer
algunas palabras.
Hacer regalos
La entrega de regalos entre los socios de negocios no es una prctica comn en
Francia. Expresar su reconocimiento a un contacto de negocios francs, puede ser mejor
para organizar un evento especial o una cena que dar un regalo de empresa. Sin embargo
se espera que los regalos en los eventos sociales, especialmente las gracias al anfitrin /
es de cenas privadas.
Tenga en cuenta que las pantallas de calidez y generosidad entre socios de negocios no
son la norma en la cultura empresarial francs. Dar regalos es aceptable aqu, pero
ejercer discrecin. Los regalos de empresa por lo general no se intercambian en la
primera reunin. No ofrezca regalos con el logotipo de su empresa impreso en ellos (los
franceses consideran este vulgar). Etiqueta de negocios francs dicta que no incluye su
Tarjeta de visita con un regalo.

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Lo que no se debe de hacer al negociar con un francs

Est mal visto por el empresario francs que el negociador

sea impuntual ya que deja una mala imagen de su persona y de la empresa.

Saludo informal es decir no presentarse adecuadamente ante el ejecutivo, darle

un beso en la mejilla y un abrazo no es adecuado debido a que los franceses ese
tipo de saludos solo los usan con los amigos de confianza o familiares.

Abordar temas de la vida privada como la familia, la poltica, la religin as como

tambin cifras, balances u otra informacin privada de la empresa.

Informalidad al momento de negociar es decir no llevar la suficiente informacin

y documentacin que respalde la propuesta de venta del producto que la
empresa est ofreciendo.

A los negociadores franceses no les agrada hablar de dinero durante la

negociacin ya que el precio es lo ltimo que se negocia, ellos prefieren que se
les hable de los atributos del producto y nunca se debe utilizar la tcnica del
regateo debido a que est mal vista por ellos.

Mala presentacin, es decir, no ofrecer una tarjeta de presentacin y no informar

sobre el grado acadmico que se posee.

Ejercer presin sobre el ejecutivo para que acepte la propuesta debido a que ellos
prefieren una negociacin lenta les gusta pensar muy bien que harn antes de
tomar la decisin.

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Enfocarse en las cifras de venta, es decir, concentrarse en ganancias ms que en

atributos del producto y transporte de este.

Una de los aspectos ms informales y de mala educacin es masticar chicle

durante la negociacin.

Intentar hablar en francs cuando no se maneja bien el idioma, debido a que ellos
son muy nacionalistas y les gusta que respeten su idioma.

Ocupar una vestimenta inadecuada como el color azul debido a que lo toman
como un ejecutivo novato as como tambin usar ropa informal (jeans, camisetas,
etc).

No informarse sobre historia, arte, deportes y gastronoma debido a que son los
temas preferidos para conversar de los franceses.

Tratar de vos a la persona no es correcto se debe tratar de usted.

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Desarrollo de la negociacin en clase.

Escena 1: Forma Inadecuada de Negociar con Francia
El vestuario: Esto es muy importante para los franceses pues Pars es conocida por la
capital de la moda y por ende lo son sus habitantes. Gabriela es la ejecutiva salvadorea
quien decide usar un color azul para asistir a la reunin de negocios, el color azul es usado
por los reclutas militares franceses, por lo tanto si se usa ese color para negociar con
franceses ellos lo vern como un novato en negocios. Se recomienda usar colores oscuros
y de preferencia el negro.
Primer acto: Entrada y Saludo
En la primera escena se puede observar a la ejecutiva de negocios salvadorea ingresar
en el restaurante francs media hora despus de la hora acordada, lo cual es considerado
una ofensa para los franceses pues para ellos la puntualidad es muy importante. En
cuanto al saludo se observa que la ejecutiva salvadorea, que es Gabriela, saluda con un
fuerte abrazo a las ejecutivas francesas que son Gloria y Rebeca, en este caso lo adecuado
debe ser solamente estrecharse las manos pues los franceses respetan mucho las normas
de saludo y cortesa. Tambin para presentarse Gabriela solo da su primer nombre y es
muy importante para los franceses que una persona de negocios se presente con su
nombre, apellido y si es posible mencionar su ttulo profesional.
Segundo acto: Entrega de Regalos

Gabriela hace entrega a las ejecutivas francesas de una bolsa de papel de las que fabrica
la empresa en El Salvador, esto como un regalo y a la vez muestra del producto, de
parte de la empresa, esto no es correcto hacerlo, pues para los franceses no est bien
visto recibir regalos que identifiquen a la empresa en la primera reunin, adems para
entregar un regalo debe estar muy bien envuelto. Tambin es importante considerar
que los regalos en ningn momento deben ser: vinos o perfumes y peor an ofrecer
regalos con el logotipo de la empresa impreso en ellos (los franceses consideran esto
algo vulgar).

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Tercer acto: Inicio de la Conversacin de Negocios

En la siguiente escena se da el inicio de la comunicacin de negocios la ejecutiva
salvadorea va directamente al tema de negocios, habla mucho de precios, y muy poco
del producto. El problema aqu es que la ejecutiva salvadorea fue directo al punto y al
inicio de una conversacin es recomendable empezar a hablar de temas predilectos por
los franceses como: historia, arte, deportes y gastronoma. Lo ideal es esperar la hora del
caf, es decir al finalizar el almuerzo, para iniciar a hablar de negocios adems son ellos
quienes deben empezar a hablar del tema.
Cuarto acto: Forzar cierre
Se observa en esta escena que Gabriela muestra un poco de impaciencia e intenta forzar
a las ejecutivas francesas a cerrar el trato en ese momento. Esto es un grave error pues
a los franceses les gusta tomar excelentes decisiones y en el mayor tiempo posible, si es
necesario se llega a acordar otra reunin de negocios, pero en la siguiente ocasin es una
reunin de confianza y ms personal, pues en algunos casos los franceses realizan una
invitacin a la casa del gerente de la empresa o en otros casos a su oficina.
Tambin al terminar el almuerzo ella se rehsa a quedarse a la hora del caf por motivos
de tiempo. Para los franceses la hora del caf es muy importante, muchas negociaciones
con franceses se han cerrado en ese momento, pues ellos acostumbran tomar caf
cuando han finalizado el almuerzo.
Quinto acto: Despedida informal
A la hora de la despedida la ejecutiva salvadorea sale muy deprisa y no se despide de la
forma adecuada de las ejecutivas francesas.
Todos estos errores llevan a las ejecutivas francesas a rechazar la propuesta de Gabriela,
al sentir que no cumpli con sus expectativas de negocios y al no cumplir con el protocolo
lo cual es muy importante para ellos.

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Escena 2: Forma Adecuada de Negociar con Francia

El vestuario: En este caso las ejecutivas salvadoreas Johanna y Jeni visten de negro el
color ideal para asistir a una reunin de negocios con franceses.
Primer acto: Entrada y Saludo
En la primera escena se puede observar a las ejecutivas de negocios salvadoreas
Johanna y Jeni llegar al restaurante a la misma hora que las representantes de la
compaa francesa y faltan 5 minutos para la hora acordada, esto es bien visto por los
franceses pues ellos valoran mucho la puntualidad. En cuanto al saludo se observa que
las ejecutivas salvadoreas, al no tener la confianza para saludar con dos besos en la
mejas como se acostumbra en Francia, saludan con un enrgico y suave apretn de
manos a las ejecutivas francesas que son Glenda y Rebeca, en este caso fue lo adecuado,
pues el saludo con besos en la meja se hace cuando ya existe suficiente confianza.
Tambin a la hora de presentarse Johanna y Jeni dan su primer nombre y su primer
apellido esto es lo adecuado en una reunin de negocios en Francia.
Segundo acto: Entrega de Regalos
En este acto Johanna hace entrega a las ejecutivas francesas de un obsequio el cual
parece ser un libro de inters para las ejecutivas francesas, el regalo est bien envuelto y
adems recibir un libro es muy valorado para los franceses.
Tercer acto: Inicio de la Conversacin.
En la siguiente escena se da el inicio de la conversacin las ejecutivas salvadoreas hablan
de arte y de gastronoma. Empezar la conversacin con estos temas es de suma
importancia pues los franceses prefieren dejar el tema de los negocios para el final y
empezar con temas diferentes la conversacin.
Cuarto acto: Hora del caf e inicio de la conversacin de negocios.
Se observa en esta escena que llega la hora del caf por lo tanto es hora de hablar de
negocios para los franceses. Las ejecutivas francesas son las primeras en preguntar acerca
de las caractersticas del producto y de la calidad del mismo, Johanna y Jeni se muestran

TECNICAS DE NEGOCIACION.

pacientes y seguras al contestar. Esto es muy importante pues la paciencia y la seguridad

son caractersticas que agradan a los franceses. Glenda y Rebeca se ven muy interesadas
en el producto pero deciden realizar otro almuerzo de negocios ms de confianza e invitar
a las ejecutivas salvadoreas a la casa de la gerente de compras que es Glenda para seguir
tratando otros aspectos importantes de la negociacin. Una vez que se gana la confianza
de los franceses es casi seguro que se cerrara el negocio.
Es importante recalcar que para los franceses no est bien que sus invitados tomen tazas
pares de caf pueden ser 1 o 3 pero nunca 2 o 4.
Quinto acto: Despedida
A la hora de la despedida ambas partes acuerdan la siguiente reunin de negocios y tanto
las ejecutivas francesas como las salvadoreas parecen muy satisfechas con los
resultados de la primera reunin de negocios. Johanna y Jeni se despiden estrechando
las manos de las ejecutivas francesas, Glenda y Rebeca.
Si se siguen estos pasos y adems se guardan los modales a la hora del almuerzo y del
caf la negociacin es casi segura que tendr un buen cierre, de lo contrario pueda que
los franceses se decepciones del producto aunque la calidad sea buena.

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Conclusin:

La presente investigacin acerca de la negociacin en Francia ha servido como apoyo

para conocer tericamente lo que se debe tomar en cuenta para negociar de manera
exitosa y tambin as lo que debemos evitar para tener una buena negociacin en ese
pas.
Los negocios internacionales son el estudio de las relaciones que hay entre dos partes de
diferente pas por lo tanto con diferente cultura y costumbres, es por esa razn que es
indispensable llevar a cabo un buen procedimiento para que las relaciones comerciales
no se vean afectada por la forma de negociar de alguna parte.
En el pas de Francia para efectuar una estrategia de negociacin es clave dar opciones
de mutuo beneficio, citar estudios al introducir nuevo producto, negociar el precio en
ltima instancia y hacer presentaciones estructuradas ya que para las relaciones en ese
pas es necesario el ser muy organizado.
Por lo tanto es necesario conocer las diferencias culturales que existen entre nuestro pas
y el pas de Francia para negociar de manera exitosa, ya que hoy en da existe una
globalizacin en la cual necesitamos entrar en un solo mercado y conocer la forma en
que se realizan las relaciones comerciales en ese pas permite realizar una negociacin
de manera ms efectiva. Por esta razn es necesario para os empresarios considerar las
diferencias culturales entre los pases antes de pretender realizar algn tipo de
negociacin internacional.