Cartilha do

Corretor de Seguros
Empreendedor

Corretor de Seguros Empreendedor

O que faz de ns, corretores de seguros, profissionais diferenciados em mercado de
alta competitividade e contnua evoluo? Como crescer diante do cenrio que exige
qualificao e capacidade de atender as demandas dos clientes? O que necessrio para avanar
como atividade profissional, reforando a tica e o papel social da categoria, em linha com frentes
relacionadas com gesto, equipe, marketing, finanas, entre outras?
Essas so algumas das abordagens contempladas neste manual do empreendedorismo para corretoras de
seguros de sucesso. Em parceria, o Sincor-SP e o SebraeSP trazem contedo indito, apontando como fazer a
diferena em setor cuja expanso depende, efetivamente, da capacidade do corretor de seguros de saber identificar
oportunidades, agarr-las e buscar os recursos para transform-las em negcio lucrativo.
assim que todos os corretores de seguros devem se orgulhar da misso que abraaram. Trata-se de atuar de forma independente
na negociao dos contratos de seguros e ter a proximidade com os clientes, o que permite a melhor capacidade de entender suas
necessidades, criar solues, prospectar e atrair novos compradores, impulsionando nossa indstria, que to relevante para a
sociedade.
Por isso, importante perceber para onde o mercado e os clientes esto se direcionando e acompanhar as tendncias, bem como
se atentar ao desempenho dos concorrentes; planejar e acompanhar o desempenho da corretora; ter viso clara de onde quer
chegar; ser persistente e no desistir dos objetivos; administrar todas as reas da empresa; ter habilidade para liderar e desenvolver
a equipe de colaboradores; saber negociar, vender benefcios e manter clientes satisfeitos; e estar sempre disposto a inovar.
Ento, leia, estude, aproveite. Vencemos uma luta travada h mais de uma dcada e, a partir de 2015, teremos uma boa reduo
de nossa carga tributria com o ingresso dos corretores de seguros na tabela III do Simples Nacional.

GPS Empreendedor
A cada ano, milhes de brasileiros escolhem o caminho do empreender como forma de realizao pessoal e profissional. No pas
existem quase 10 milhes de pequenos negcios, responsveis pela gerao de 70% de novos postos de trabalho e 27% do PIB.
Entretanto, apenas a vontade no garante o sucesso desta empreitada to valorosa. O que preciso, ento, para se destacar neste
mercado cada vez mais competitivo, interconectado e veloz?
No existe receita mgica. preciso estar preparado para enfrentar os desafios que aparecero ao longo da jornada. Pesquisas
indicam que os que planejam e monitoram resultados, cuidam da gesto, buscam novos conhecimentos, capacitam-se
regularmente e formam redes de contatos tm chances no apenas de manter-se na atividade, como tambm de ser referncia
em seu segmento de atuao.
Ns do SEBRAE-SP queremos v-lo(a) neste patamar. E, por isso, nos unimos ao atuante Sindicato dos Corretores de Seguros,
de Empresas Corretoras de Seguros, de Resseguros, de Sade, de Vida, de Capitalizao, de Previdncia Privada no Estado
de So Paulo (SINCOR-SP) para garantir acesso mais fcil a conhecimentos sobre gesto empresarial e comportamento
empreendedor, fundamentos vitais para os que querem iniciar bem um negcio ou revigorar as estratgias empresariais
daqueles j existentes.
Trata-se apenas de uma amostra do que oferecemos aos que decidiram trilhar tal caminho. Contem conosco; o
SEBRAE-SP est de portas abertas para atualizar seu GPS Empreendedor.
Boa leitura!

Devemos entender que nossa fora est em nosso negcio, em nosso relacionamento com nossa carteira de clientes, adotando a
viso empreededora como mantra, pois isso decisivo para nosso futuro. chegada a hora de ter atitude nessa direo.
Forte abrao!
Alexandre Camillo

Alencar Burti

Presidente do Sincor-SP

Presidente do Conselho Deliberativo

Um mercado em expanso
De cada 100 negcios prprios criados no Brasil, 71 nascem por oportunidade,
ou seja, so abertos a partir da conscincia de que h mercado para o produto
ou servio, e no pela simples necessidade, quando o responsvel v na iniciativa sua
nica opo de obter renda. Sem dvida, um avano qualitativo j que em 2002 apenas
42% iniciavam uma empresa com base nessa perspectiva. Os dados so da pesquisa Global
Entrepreneurship Monitor (GEM), realizada pela Babson College e London Business School, conduzida
no Brasil pelo Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) em parceria com o Sebrae.
A mesma pesquisa mostra que abrir um negcio prprio o terceiro maior desejo dos brasileiros, atrs apenas do sonho
de ter a casa prpria e da vontade de viajar pelo Pas. Se a esses dois fatores somarmos o setor de seguros que cresceu em
mdia, nos ltimos dez anos, cerca de cinco vezes mais do que o Produto Interno Bruto (PIB) e movimentou em torno de R$ 110
bilhes em 2013, temos motivos suficientes para dizer que estamos diante de um quadro propcio para o empreendedorismo.
Esta publicao, desenvolvida pelo Sebrae-SP e o Sincor-SP, tem como objetivo oferecer orientao de qualidade a quem deseja
empreender no setor de seguros. So informaes sobre como construir uma empresa com bases slidas, exercer uma boa gesto,
prospectar, conquistar e manter clientes, divulgar o trabalho e inovar a fim de inserir-se de forma competitiva no segmento.
A publicao mostra tambm que o profissional, alm do conhecimento tcnico da rea, ter de desenvolver ou, no mnimo,
aprimorar caractersticas empreendedoras. um material com contedo importante e atualizado. Aproveite.

Ivan Hussni
Diretor tcnico do Sebrae-SP

 melhor prevenir do que remediar

O setor de servios est crescendo no mundo todo e o segmento de seguros vem consolidando-se a cada
dia como uma importante cadeia de valor que prov proteo contra perigos, imprevistos e perdas. A prtica
antiga e os primeiros registros remontam a 2.500 anos antes de Cristo, quando os cameleiros da Babilnia
estabeleceram uma forma de proteo mtua caso houvesse mortalidade no rebanho decorrente de algum infortnio.
Sculos se passaram e, embora a essncia de preveno seja a mesma, a maneira de se realizar a proteo evoluiu para os
formatos atuais dos seguros.
Atualmente, a cadeia de valor do segmento de seguros formada por trs personagens com papis bem definidos: a seguradora,
o corretor de seguros e o segurado, que o cliente de todo o processo e que, mediante pagamento de um prmio, transfere
seguradora o risco de um dano atingir um bem de seu interesse.

Seguradora

Corretor de
Seguros

Segurado

Toda a operao apoiada pelo corretor de seguros, profissional habilitado para promover a intermediao do contrato de seguros
e tambm sua administrao, considerando a orientao ao cliente em casos de necessidade. O corretor de seguros portanto,
um profissional fundamental para o bom funcionamento de todo o processo.
Pelo fato de o seguro ser um produto intangvel, alguns aspectos so muito importantes para proporcionar ao cliente a percepo
de valor. Podemos citar quatro fundamentais:
- presteza e assistncia personalizada nos casos de sinistros;
- orientao do produto certo para o cliente no momento da deciso de compra;
- prtica do preo justo pelo valor proporcionado;
- relacionamento com o cliente.
Estes itens, quando bem trabalhados pelo corretor de seguros, proporcionam ao cliente a percepo de que a proteo dos seus
bens foi um investimento que trouxe benefcios.

Este material foi desenvolvido para que voc, corretor de seguros empreendedor, possa cada vez mais aprimorar sua atuao no
mercado e prosperar!

Mercado: cenrio e tendncias

O setor de seguros avanou 19% em 2013 ante 2012. Com R$ 110,7 bilhes de arrecadao (com Seguro Sade e DPVAT,
mas sem PGBL e VGBL), os nmeros superam com folga a expanso do Produto Interno Bruto (PIB) nacional, que aumentou
2,3% no ano passado.
Esse o cenrio que se mantm h quase uma dcada: o mercado de seguros segue com crescimento anual mdio de cinco
vezes ou mais sobre o PIB. assim que, nos ltimos dez anos, a participao do setor no PIB saltou de aproximadamente 2%
para quase 6%, em linha com a estabilidade econmica e aumento do emprego formal, bem como maior oferta de crdito
e demanda no consumo.
Em 2013, no ramo de Automveis, o faturamento foi de R$ 29,4 bilhes, com variao de 19%, enquanto o segmento de Pessoas
(Vida, Acidentes Pessoais, Prestamista, Viagem, entre outros) registrou arrecadao de R$ 29,3 bilhes e alta de 17%.
O ramo de Sade foi outro destaque do perodo, com 22% de aumento e receita de R$ 24,4 bilhes, ao passo
que Riscos Financeiros (31%), Patrimonial (14%) e Transportes (10%) tambm figuram entre as principais
carteiras de 2013.
Os resultados confirmam a relevncia do corretor de seguros no contexto das operaes das seguradoras,
tendo em vista que, em mdia, 80% da produo total resultante do trabalho direto da categoria.
Desta forma, podemos afirmar que no Brasil no h seguro sem a presena deste profissional.
O ambiente continua favorvel para que os empreendedores do seguro possam trilhar
o caminho do desenvolvimento, lembrando que, apesar da retrao econmica
verificada no decorrer de 2014, o mercado de seguros permanece pujante e
promissor e a evoluo deste ano deve chegar perto dos 10%, sinalizando
que os corretores de seguros ainda permanecero como protagonistas
da distribuio de seguros no Pas.

A atitude empreendedora
O profissional que deixou de atuar em uma companhia seguradora, ou que advindo de outro mercado, ou que decidiu
pela continuidade em um negcio familiar (sucesso) e comeou a trabalhar em corretagem de seguros deu o primeiro
passo para o empreendedorismo.
Essa uma atitude empreendedora de algum que enxergou o potencial e a oportunidade no mercado de seguros para
novos negcios.
Porm, no se pode parar por a. O corretor de seguros pode ir mais longe, desenvolvendo e colocando em prtica diversas
atitudes que o transformam em um corretor de seguros empreendedor. Vejamos algumas delas:
Manter sempre a viso de onde se pretende chegar
O propsito e a vontade de realizar so os combustveis que movimentam o empreendedor. Sonhar e ter objetivos claros significa
focar energia, tempo e recursos naquilo que realmente interessa.
Ser planejador
Planejar significa antever passos a serem dados, considerando os riscos e as oportunidades. A prtica do
planejamento fundamental para o sucesso do negcio. Estabelea um planejamento e o reveja com
periodicidade (por exemplo, de trs em trs meses).
Ser organizado
O segmento de corretoras de seguros envolve muitos dados e documentos; estabelecer
procedimentos organizados uma prtica que se reflete no bom atendimento ao cliente
e no ganho de tempo na administrao. A organizao deve ocorrer tanto nos
documentos fsicos quanto nos digitais.
Ser atencioso
Em grande parte das vezes, a venda de seguros ocorre por
recomendao de um cliente satisfeito, que divulga os bons
servios para sua prpria rede de contatos. Por se tratar de

um produto intangvel, a percepo de qualidade pelo cliente passa pela ateno demonstrada
pela empresa em todos os momentos de contato.
Ser perseverante
Empreender no fcil e todo empreendedor deve ser perseverante para resistir s dificuldades. No diferente na
atividade de corretagem de seguros. Procurar estar sempre motivado a chave para a superao dos momentos difceis.
Buscar conhecimento a todo momento
Aprender para inovar uma atitude importante para encontrar solues para problemas e oportunidades. Participar de cursos
disponveis atravs do Sincor, seguradoras, Funenseg, SEBRAE, etc, e conversar com outros empresrios e profissionais do ramo
so prticas essenciais.

Assumir riscos calculados e aceitar desafios

Se for oferecido pelas companhias de seguro um novo mercado, calcule os custos da operao e aceite o desafio se julgar vantajoso.
Isso vai inspirar confiana nos seus parceiros comerciais, alm de motivar seus empregados.
Formar uma equipe coesa
Com um clima de moral elevado. Isso ser alcanado quando voc compartilhar ideias, ouvir, aceitar opinies, elogiar e criticar
positivamente as pessoas, sempre buscando valorizar os talentos da sua equipe. Sua perseverana em manter-se firme em seus
propsitos, sem deixar de enxergar os limites de suas possibilidades, vai estimular seus colaboradores a terem a mesma vontade
de trabalhar de modo eficiente e entusiasmado na venda de seguros.
E lembre-se que o processo de aprimoramento dessas e de outras competncias, habilidades e atitudes deve ser constante.

Dominar tcnicas de gesto

A gesto da empresa uma funo fundamental do empreendedor. Conhecer tcnicas de gesto financeira (especialmente fluxo
de caixa), de vendas, de pessoas e de processos faz a diferena no dia a dia da corretora de seguros.
Fortalecer a rede de contatos
Conhecer novas pessoas e nutrir os contatos realizados possibilitam acesso a novas oportunidades e conhecimentos. O corretor
de seguros de excelncia um expert na construo de redes fortes de relacionamento (veja o box especfico no material). Faa
como a aranha: fortalea sua teia de contatos.

As 10 caractersticas do Corretor de Seguros Empreendedor

1. Tem iniciativa para buscar oportunidades

Fazer diferente

2. persistente

Fazer o que todo mundo faz pouco para o sucesso. O corretor de seguros empreendedor deve antecipar-se aos fatos oferecendo,
por exemplo, seguros para atender s sazonalidades, frias familiares/ escolares, chuvas cclicas, matrculas escolares, cidades
com tendncia universitria, etc.

4. Exige qualidade e eficincia

3. Corre riscos calculados

5. comprometido

Implementar ideias

6. Busca informaes

Ao perceber uma oportunidade para vender mais, que pode ser mais eficiente do que as formas tradicionais, teste o novo modelo
e avalie o resultado. Novas ideias somente tm valor quando colocadas no mercado.

7. Estabelece metas

Buscar oportunidades
Quando tomar conhecimento de uma nova categoria de seguros ou vir a oportunidade de atender um grande grupo de clientes,
v atrs e no espere seu concorrente chegar primeiro.

8. Planeja e monitora resultados

9. Persuade e possui rede de contatos
10. Tem independncia e autoconfiana

A localizao e a estrutura da corretora de seguros

A localizao nesse tipo de negcio, via de regra, no costuma ser o mais importante, pois os clientes so
visitados pelos corretores de seguros, porm recomendvel que o local escolhido seja de fcil acesso.
indicada tambm uma estrutura alinhada ao plano de negcio, ou seja, rea til, equipamentos e nmero de
colaboradores esto diretamente ligados ao porte desejado pelo corretor de seguros, seja pequeno, mdio ou grande.
De modo geral, a estrutura mnima a seguinte:
- Mveis de escritrio
- Telefone fixo e celular
- Microcomputador com internet e impressora
A posio e distribuio da moblia e dos equipamentos so importantes para integrao dos servios a serem executados pela
corretora de seguros a fim de atingir a produo desejada.
assim que o layout interno (ambiente, decorao, facilidade de movimentao, luminosidade, entre outros) e layout externo
(fachada, letreiros, entrada e sada, estacionamento) so elementos que colaboram para a boa impresso que os clientes e
fornecedores vo levar de seu empreendimento.

O dimensionamento da equipe
O tamanho da equipe de uma corretora de seguros de sucesso mais um ponto que depende muito da demanda e
volume de negcios.
Quanto ao perfil desejado, devem ser pessoas que saibam atender bem os clientes.
Por isso, o bom colaborador de uma corretora de seguros rene qualidades como boa vontade, pacincia, persistncia, poder
de negociao, equilbrio emocional e habilidade na identificao das necessidades dos consumidores, bem como iniciativa,
agilidade e presteza no atendimento.
Estas so algumas das diretrizes que podem ser utilizadas no recrutamento e seleo da equipe de trabalho.

A gesto da corretora de seguros

O dia a dia de uma corretora de seguros marcado por vrias operaes: prospeco de novos clientes,
atendimento aos segurados atuais relacionados a informaes e sinistros, administrao das finanas,
organizao de documentos, contatos com seguradoras, entre outras aes. uma rotina bastante intensa, porm
a anlise do conjunto de operaes permite o desenho do seguinte quadro, no qual possvel identificar aspectos
de gesto que devem ser objeto de melhoria na empresa. Esses aspectos podem ser organizados em dois tipos: gesto
comercial e administrativa.

Conquista de novos
clientes e satisfao dos
clientes antigos

Perda de clientes
antigos e dificuldades
em conquistar novos

Satisfao dos clientes

antigos e dificuldades
para conquistar novos
e crescer

Gesto Comercial

Conquista de novos
clientes e perda de
clientes antigos

Quadrante 2: essa posio indica uma boa gesto administrativa, porm uma fraca gesto comercial. Os clientes antigos esto
satisfeitos com os servios realizados, porm no possuem motivao suficiente para muitas recomendaes. Com a funo
comercial frgil e a baixa intensidade do boca a boca, a carteira de negcios no cresce e, por consequncia, o faturamento fica
estagnado. preciso investir no aspecto comercial, qualificar equipes, atualizar-se em produtos e desenvolver uma estratgia para
formar novas redes de relacionamentos.
Quadrante 3: essa a pior posio, ilustrada pela fraca atuao comercial e administrativa. Significa que no ocorre a entrada
de novos clientes e os atuais esto insatisfeitos com os servios prestados. Nesse cenrio, caso no seja realizada uma mudana
rpida, o destino da empresa provavelmente ser o de fechar as portas.
Quadrante 4: nessa posio a funo comercial apresenta bom desempenho e o que deixa a desejar a funo administrativa.
Novos clientes so conquistados, porm a taxa de no renovao alta, bem como a sensao de insatisfao pelos servios
prestados. Se sua empresa est nessa posio importante investir na melhoria dos servios de atendimento ao cliente em
termos de assistncia tcnica e relacionamento.
Mas como melhorar a gesto desses dois fatores to importantes? Vamos conhecer uma ferramenta visual chamada funil de
vendas, que ilustra bem o ciclo de um cliente em uma corretora de seguros.

Prospeo de novos clientes

Conquista de novos clientes
Fechamento de contrato

Gesto Administrativa

Analisando os quadrantes formados, pode-se posicionar a situao da corretora de seguros:

Quadrante 1: se a sua empresa estiver nessa posio significa que est sendo realizada uma boa gesto comercial e administrativa.
Novos clientes so conquistados diariamente, a carteira e o volume de comisses crescem. Por outro lado, os clientes antigos esto
contentes com os servios prestados e percebem valor no investimento que esto fazendo em seguros, o que fomente recomendaes
boca a boca, que produzem mais novos clientes. Essa empresa est consolidada no mercado e seu futuro crescer.

Execuo dos servios

Renovao da aplice

Prospeco de novos clientes: atividade permanente de contatos com clientes potenciais,

principalmente utilizando a rede de contatos do corretor de seguros. Investir tempo na expanso da
rede de relacionamentos (veja o box especfico no material) fundamental para essa etapa.
Conquista de novos clientes: o interesse e a necessidade de clientes por seguros sinalizam o incio da etapa de
conquista. Nela, o fator relevante a compreenso do perfil do cliente, de suas necessidades e da carteira de produtos
que o mercado oferece. O correto direcionamento de seguros para as necessidades de proteo dos clientes aumenta a
percepo de valor e reduz a importncia dada ao fator preo no momento da tomada de deciso.

Indicadores de Gesto
Essa forma de pensar a gesto de uma corretora de seguros ilustra tambm a importncia da utilizao de indicadores, que so
mtricas necessrias ao acompanhamento da evoluo da empresa. Como sugesto, segue conjunto de itens que poder ser
utilizado para a realizao de uma gesto focada em resultados.
Nome do indicador

Frmula de clculo

Gesto

Fechamento do contrato: Nesse momento, os aspectos de documentao e atendimento comeam a operar. Uma boa
organizao, presteza no atendimento, orientaes tcnicas e resolues eficientes de eventuais problemas aumentam a
percepo de valor e confirmam a deciso de compra realizada pelo cliente. Alm das documentaes necessrias contratao,
inicie nesse momento o registro de dados cadastrais do cliente, com informaes mais diversas possveis, como time de futebol
preferido, utilizao de redes sociais e smartphones, nome e idade dos filhos, hobbies, etc.

Taxa de novos clientes

Quantidade de novos clientes/perodo

Comercial

Evoluo da taxa de novos clientes

Taxa de novos clientes perodo atual/taxa de

Comercial
novos clientes perodo anterior

Taxa de renovao de clientes

Quantidade de clientes atuais que

renovaram contrato/perodo

Evoluo da taxa de renovao de

clientes

Taxa de renovao de clientes atuais/taxa de

Administrativa
renovao do perodo anterior

Execuo dos servios: Etapa da prestao de servios. Nesta etapa o fundamental o contato peridico com o cliente,
mesmo que no tenha ocorrido nem um sinistro. E-mails ou telefonemas em datas comemorativas como aniversrios so
maneiras de realizar esses contatos. Ferramentas modernas como SMS e WhatsApp tambm podem ser utilizadas de acordo
com o perfil do cliente.

Satisfao

% de clientes satisfeitos com os servios

Administrativa

Evoluo do volume da carteira de

clientes

Nmero de clientes atuais/nmero de

clientes perodo anterior

Comercial + Administrativa

Faturamento

Quantidade de comisses recebidas no

perodo

Comercial + Administrativa

Renovao da aplice: a satisfao do cliente confirmada ao longo do tempo pela utilizao dos servios, associada ao contato
antecipado referente ao vencimento da aplice atual converte para a renovao do contrato, se possvel com maior valor pela
associao de novos produtos coerentes com novas necessidades do cliente. Toda renovao do contrato deve ser comemorada,
pois sinaliza confirmao da satisfao do cliente e a provvel recomendao para outras pessoas, o que contribui para a etapa
de prospeco de novos clientes.
Agora que voc conheceu a ferramenta Funil de Vendas, que tal colocar em prtica?

Administrativa

Quando se administra com indicadores, as tomadas de deciso so mais

conscientes e com menor chance de erro. E quem tem indicadores para
monitoramento, tem tambm condies favorveis ao estabelecimento
de metas e planos de ao.
Quais so os indicadores de gesto utilizados em sua corretora
de seguros? Pense nisso, um detalhe que faz a diferena!

O marketing da corretora de seguros

Atuando com esprito empresarial, o corretor de seguros deve planejar as aes e definir as reas em que deseja atuar,
dimensionando a rentabilidade do trabalho, sempre em linha com o entendimento e perfeito atendimento das necessidades dos
clientes, atitudes essas que, pelo relacionamento de longo prazo, o profissional de corretagem de seguros est apto a desenvolver.
Alm disso, o empresrio corretor de seguros de sucesso deve ser algum com grande capacidade de relacionamento interpessoal
e disposto a ajudar as pessoas, afinal ele vai atuar na defesa do segurado, fazendo a indicao do melhor seguro e se colocar
disposio do cliente at o final da vigncia da aplice e, se houver sinistro, ainda vai acompanhar o processo at a soluo com
base nas clusulas do contrato.
O corretor de seguros tem de aplicar no seu dia a dia todo o conhecimento profissional adquirido durante sua carreira, realizando
uma venda baseada em proximidade e confiana.
As vendas podem ser realizadas por meio de visitas aos clientes. O corretor de seguros deve avaliar quais so as demandas dos
clientes, segundo anlise de risco de cada potencial segurado, e a partir de ento oferecer seguro adequado.
Mas, antes de tudo, a fim de atingir o consumidor, o corretor de seguros precisa planejar as aes alinhadas com
estratgias de marketing. E como fazer isso?
A primeira sugesto identificar quais so os custos de seus servios, buscando otimiz-los. O
marketing deve ser contnuo e sistemtico, seja por e-mail, construo de site e divulgao
dos servios atravs de rede de amigos, mesmo que por mdias sociais.
possvel, por exemplo, marcar reunies com entidades de classe e buscar parcerias
com associaes comerciais e industriais, ou ainda frequentar encontros de
profissionais de recursos humanos, que so os gestores que decidem
pela escolha dos produtos de benefcios empresariais (Vida, Sade,
Plano Odontolgico, Previdncia Privada, entre outros).

A importncia da capacitao
Para ter sucesso na profisso, o corretor de seguros deve se manter sempre atualizado, por meio de cursos de
capacitao que podem envolver temas como economia, gesto e negcios, empreendedorismo, informtica,
comunicao e marketing, tcnicas de vendas, entre outros.
Em mbito mais especfico, possvel avanar como profissional com especializao em determinados ramos, como
Responsabilidade Civil, Riscos de Engenharia, Seguro Ambiental e Resseguro.
No entanto, a dvida mais frequente : melhor ser um corretor de seguros especializado ou atuar em todos os ramos?
A resposta depende muito do nvel de investimento no negcio e da capacidade em atender demanda, alm da deciso pessoal
em ser um corretor de seguros de nicho ou no, lembrando que a especializao requer dedicao focada e muita determinao
para se aprofundar nas reas mais tcnicas do seguro.
O Sincor-SP defende que importante o corretor de seguros ter uma ampla viso do mercado, nos dois sentidos, tanto das
necessidades dos consumidores, quanto das solues que so geradas para atender essas demandas.
O Sindicato aponta, nesse contexto, que o mercado de seguros dinmico e o corretor de seguros deve estar alinhado com esse
movimento, ou seja, atender os clientes em todas as suas necessidades fundamental ao bom resultado do seu empreendimento
e, para isso, o profissional pode contar com os seus recursos ou conhecimento prprios, como tambm buscar em parceiros
condies de atendimento. Essa maturidade profissional necessria para o crescimento do corretor de seguros atrelado ao
desenvolvimento do mercado.
Por dentro da Unisincor
A Universidade Corporativa do Sincor-SP (Unisincor) foi criada a partir da necessidade de unir todos os formatos de
qualificao profissional, oferecendo aos associados da entidade o que h de melhor em cursos presenciais e futuramente
online, na forma de educao continuada, de modo que a categoria possa se atualizar constantemente para enfrentar um
mercado competitivo e dinmico.
Os cursos presenciais so ministrados na sede e nos auditrios das regionais do Sincor-SP, ou em locais apropriados nas cidades
onde no h representao do Sindicato.
Para saber mais, basta acessar www.unisincor.com.br.

A importncia da inovao
A inovao deve estar no sangue do corretor empreendedor. Mudanas em seus mtodos de trabalho aumentam sua produtividade
e/ou seu desempenho comercial. A tecnologia uma grande aliada da inovao, mas no s com ela que voc pode inovar.
As inovaes podem ocorrer no produto oferecido pelas seguradoras, como tambm acontecer no processo administrativo e
organizacional e inovaes de marketing. Veja alguns exemplos:
Inovao nos produtos: As seguradoras inovaram ao ampliar os servios oferecidos para conquistar mais clientes. Nos seguros
automotivos, luzes de freio gratuitas, reviso veicular, troca de lmpadas, etc.; nos seguros empresariais, a consultoria de riscos na
empresa, reviso de extintores, etc.; nos seguros de vida, cobertura de viagens, acidentes, gastos com velrios, etc. So inovaes
que voc, corretor, deve estar atento, inclusive para sugerir seguradora, caso tenha alguma ideia que possa ser avaliada.
Inovao administrativa e organizacional: Voc e sua empresa de seguros podem inovar nas formas de administrao
e na gesto de pessoas. A organizao de arquivos, dos contratos dos seguros, seus compromissos financeiros e tambm os
estabelecimentos de prmios por mrito so algumas inovaes possveis que voc pode criar na sua empresa.
Inovao no marketing: Vender seguro algo que todo corretor pode fazer. Agora, se voc for um corretor empreendedor, pode
buscar um diferencial inovando no seu marketing pessoal e da empresa. Promover encontros de clientes, premiar com
brindes, ligar na data do aniversrio ou enviar uma mensagem, convidar para um caf da manh na empresa
quando ele for renovar um seguro, so inovaes que custam pouco e fazem a diferena.
Veja que a inovao est ao seu alcance! A forma mais fcil de inovar ouvindo as pessoas. Promova
com quem voc trabalha uma tempestade de ideias, que pode ser um bom papo tomando um
caf ou num almoo. Converse, troque ideias com o colega, com seus amigos e, principalmente,
com seu cliente. Procure saber o que todos pensam sobre o mercado de seguros, sobre
a venda, os contratos, o que esperam que melhore no seu atendimento e na sua
relao com eles.
Lembre sempre que o seu cliente e a sua equipe so as maiores fontes de
ideias para voc fechar mais contratos e vender mais seguros! Tenha
seu foco sempre centrado nas necessidades que o cliente venha a
ter e surpreenda com novas solues!

Dicas de Gesto
- Estude a possibilidade de comprar um sistema de gesto da corretora de seguros. Se bem utilizada,
trata-se de ferramenta indispensvel para o crescimento dos negcios.
- Verifique qual o ponto de equilbrio da empresa, ou seja, quando a receita cobre todas as despesas por meio de
uma meta mnima de vendas.
- Preencha um controle de reduo de custos, assim ficaro facilmente visveis os gastos da empresa, sendo possvel
acompanhar suas variaes. Depois, analise os dados colocados e verifique se todos os gastos apontados so necessrios ou
podem ser substitudos por melhores investimentos. O controle, elaborado pelo Sebrae-SP, est disponvel no site do Sincor-SP
www.sincorsp.org.br , no menu Estatsticas e Outros.
- Separe os bolsos. Empresas bem-estruturadas financeiramente possuem scios nas mesmas condies, j o inverso no acontece.
- Experimente fazer a regra do Lucro: 1/3 aplicar no negcio (estrutura, cursos, etc), 1/3 no caixa da empresa (capital de giro) e
1/3 dividir entre os scios.

Dicas para fortalecer a rede de contatos

Desenvolver uma boa rede de relacionamentos uma atitude permanente do corretor de seguros. Veja a seguir algumas dicas que
podem ajudar voc a aprimorar cada vez mais as suas prticas de networking.
- Esteja sempre presente em eventos profissionais, feiras de negcios e congressos.
- Comparea a eventos sociais como festas, confraternizaes, reunies de condomnio, reunies de pais e mestres.
- Demonstre interesse em conhecer pessoas fora de seu relacionamento pessoal e profissional.
- Crie e mantenha um blog profissional atualizado ou um perfil profissional em redes sociais digitais com informaes sobre o
mercado de seguros.
- Comparea a festas e confraternizaes quando for convidado. Se no puder comparecer justifique, envie lembrana ou presente.
- D satisfao dos resultados e renove agradecimentos quando receber alguma ajuda.
- Cumprimente amigos e conhecidos em datas importantes, como aniversrios.

- Em caso de dvidas, faa um planejamento financeiro somente para esse item, avaliando as menores taxas de juros.

- Visite pessoas mais prximas, mesmo quando no exista razo especfica.

- Na hora de contratar profissionais ou investir na estrutura, fique atento: para cada R$ 1 gasto, preciso ter, no mnimo, R$ 3 de receita.

- Escreva, telefone, mande e-mails para saber como esto pessoas conhecidas.

- Procure fazer um provisionamento para resciso e frias. Some salrios, encargos e benefcios, divida por 12 e guarde 1/12 todo
o ms, fazendo uma reserva.

- Tenha disponibilidade e presteza para receber, ajudar e apoiar pessoas de seu relacionamento.

- Com a viso geral do negcio da corretora de seguros e o detalhamento das finanas, simule com o contador qual ser o ganho
real da corretora com o Simples Nacional. Aplique o novo percentual em cima dos valores dos meses anteriores e confira na
prtica as vantagens.

- Presenteie conhecidos em datas especiais.

- Planeje onde aplicar os recursos. No se esquea de investir em cursos de aperfeioamento. Pessoas capacitadas e treinadas
geram melhores resultados, qualidade no atendimento e tm diferencial competitivo.
- Sistemas de controle e gerenciamento tambm so importantes para qualidade no trabalho. Esteja atento s oportunidades, por
meio de melhorias no sistema de vendas, marketing, gesto de negcios e equipe.
- Reserve entre 3% e 8% do faturamento para ser investido em marketing. Depois da ao, importante mensurar quanto foi
gasto e quanto obteve de retorno com os materiais divulgados.

- Retorne cartas, telefonemas e e-mails recebidos.

- Guarde todos os cartes de visita que recebe de forma organizada.
- Anote no verso do carto de visita alguns lembretes sobre a pessoa.
- Interaja com seus contatos profissionais em mdias sociais.
- Frequente alguma associao profissional.
- Realize trabalhos comunitrios.
- Frequente algum clube social.
- Divirta-se com hobbies.

E sempre bom lembrar que...

- O planejamento bsico deve responder a perguntas como: quem o meu cliente? quais canais utilizarei
para alcan-los? quais sero meus custos fixos iniciais? quantos clientes preciso por ms para bancar os
custos iniciais? quanto tempo levarei at que consiga atingir esse nmero de clientes? quanto de capital preciso
investir at que a receita supere os custos mensais?
- A criatividade est bastante associada ao comportamento empreendedor, mas no necessariamente criatividade
artstica. As pessoas, normalmente, associam inovao a uma inveno tecnolgica, mas isso no necessrio. Pensar em novas
formas de resolver problemas, como entregar um atendimento personalizado em um setor que no valoriza esse atributo j
uma inovao.
- A parte boa da internet que, ao mesmo tempo em que ela demanda maior velocidade de resposta, tambm possvel
automatizar muitos processos, como, por exemplo, a criao de templates de respostas. Sistemas de automao dos processos de
marketing tambm so muito teis nesse aspecto.
- Cuidado com o excesso de campanhas de e-mail marketing. Muito melhor do que tentar falar com muita gente ao mesmo
tempo criar, aos poucos, uma base de seguidores que realmente querem ouvir o que a corretora de seguros tem a dizer. Em
complemento a isso, necessrio criar mensagens relevantes, que sejam teis aos leitores, no apenas propaganda.

Sebrae-SP
Conselho Deliberativo
Presidente: Alencar Burti (ACSP)
ACSP Associao Comercial de So Paulo
ANPEI Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas
Inovadoras
BB Superintendncia Estadual do Banco do Brasil
CEF Superintendncia Estadual da Caixa Econmica Federal
DESENVOLVE-SP Agncia de Desenvolvimento Paulista
FAESP Federao da Agricultura do Estado de So Paulo
FECOMERCIO Federao do Comercio do Estado de So Paulo
FIESP Federao das Indstrias do Estado de So Paulo
IPT Instituto de Pesquisas Tecnolgicas
ParqTec Fundao Parque Tecnolgico de So Carlos
SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SEDECT Secretaria de Desenvolvimento Econmico, Cincia e Tecnologia
do Estado de So Paulo
SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de So Paulo
Diretor Tcnico
Ivan Hussni
Diretor Administrativo-financeiro
Pedro Jeh
Desenvolvimento de contedo
Unidade Desenvolvimento e Inovao
Gerente: Renato Fonseca
Autor: Renato Fonseca

Esperamos que tenha aproveitado o contedo para reflexes e transformaes que melhorem o potencial de sua corretora
de seguros.

Unidade Inteligncia de Mercado

Gerente: Eduardo Pugnali Marcos
Equipe tcnica responsvel
Projeto grfico e diagramao:
Marcelo Piola Martins
Reviso: Roberto Capisano

Sucesso em seu empreendimento!

Impresso
Grfica Zello

Sincor-SP
Diretoria Executiva:
Presidente: Alexandre Camillo
1 vice-presidente: Boris Ber
2 vice-presidente: Simone Martins
1 secretrio: Marcos Abarca
2 secretrio: Osmar Bertacini
1 tesoureiro: Marco Damiani
2 tesoureiro: Carlos Cunha
Suplentes: lvaro Fonseca, Luiz Morales, Natal Neto, Rafael
Carvalho, Elaine Jeronimo, Arthur Ciccone e Alberto Faitarone
Conselho Fiscal:
Efetivos: Eduardo Pileggi, Edson Fecher e Elmson Dria
Suplentes: Umile Ritacco, Antnio Guazzelli e Lenira Leo
Delegados Fenacor:
Efetivos: Manuel Matos e Alexandre Camillo
Suplentes: Nelson Fontana e Boris Ber
Vice-Presidncias:
Capital: Csar Bertacini
Interior: Rafael Miranda de Freitas Carvalho
Relaes com o mercado: Rubens de Almeida
Diretoria Regional:
ABCDMR: Sady Jos Viana Sobrinho
Araatuba: Francisco Flvio Machado
Araraquara: Jos Roberto Placco Rodriguez
Assis: Jobel Cndido Venceslau Jnior
Barretos: Joo Carlos Garrucho
Bauru: Fernando Antnio Kauffman Alvarez
Campinas: Adelairton Eloi Ferreira
Fernandpolis: Odeir Carlos Vilar
Franca: Hildemar Jos da Silveira
Guarulhos: Claudemir Machi
Jundia: Joo Henrique Rodrigues de Castro
Marlia: Walter Reis
Mogi das Cruzes: Fbio Ferreira Mattos
Nova Alta Paulista: Csar Anderson Dias Munis
Osasco: Eduardo Minc
Piracicaba: Carlos Alberto Caporali
Presidente Prudente: Vanderlei Boia Lima

Ribeiro Preto: Vicente de Oliveira Tozzo

Santos: Rogrio Freeman
So Carlos: Antonio Carlos Joo
So Joo da Boa Vista: Silvia Helena Rinaldi Lara
So Jos do Rio Preto: Antnio Roberto Mantovan
So Jos dos Campos: Valdir Escoza Milani
Sorocaba: Eduardo Lemes
Taubat: Lauro Barreto
Zona Central: Braz Romildo Fernandes
Zona Leste: Jos Carlos Rossatto
Zona Norte: Marco Antonio Nunes Cabral
Zona Oeste: Edmar Fornazzari
Zona Sul: Mrcio Silva
Colaborao:
Desenvolvimento de contedo: Pedro Duarte
Reviso: Elaine Lisba

Fale com o Sebrae-SP!

Essa uma publicao do Sebrae-SP para ajudar voc a melhorar cada vez mais
o seu negcio. Nossa misso estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso,
alm dessas informaes, tambm estamos sua disposio nos nossos pontos de
atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma
orientao, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae o seu parceiro.

Alencar Burti
Presidente

Ivan Hussni
Diretor Tcnico