Guia de Supervivencia para Superar La Crisis. INSTITUTO ARAGONÉS DE EMPLEO (INAEM)

GUA DE SUPERVIVENCIA
GUA DE SUPERVIVENCIA PARA

SUPERAR LA CRISIS
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NDICE
1. POR QU ESTA GUA ........................................................................ 3

1.1. Cmo utilizar esta gua ............................................................... 3
2. CONTEXTO: LOS CNAES 24 A 33 EN ARAGN ........................... 4
2.1. Actividades ms relevantes ....................................................... 4
2.2. La evolucin del nmero de empresas y del empleo ........... 5
2.3. La realidad formativa en las empresas ................................... 8
2.4 Causas de declive del sector ..................................................... 11
2.4.1. Debilidades y amenazas.......................................................... 11
2.4.2. Causas de declive definitivas .................................................. 12
2.5. Bases para la recuperacin ...................................................... 13
2.5.1. Fortalezas y oportunidades ..................................................... 13
2.5.2. Bases de recuperacin definitivas .......................................... 14
3. ESTRATEGIAS PARA SUPERAR LA CRISIS................................ 15
3.1. Autodiagnstico de la situacin individual de la empresa 15
3.1.1. Percepcin general .................................................................. 16
3.1.2. Evaluacin objetiva de los indicadores................................... 16
3.2. Estrategias empresariales de xito ........................................ 19
4. CAPACITACIN REQUERIDA PARA EL DESARROLLO DE LAS
ESTRATEGIAS ....................................................................................... 30
4.1. Propuestas formativas .............................................................. 30
4.2. Propuestas de accin ................................................................. 42
5. LISTADO DE EMPRESAS PARTICIPANTES ................................ 45
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1. POR QU ESTA GUA

El elevado peso especfico en la economa aragonesa del sector industrial,
ha motivado al INSTITUTO ARAGONS DE EMPLEO (INAEM) y a la
FEDERACIN DE EMPRESARIOS DEL METAL DE ZARAGOZA (FEMZ), en el
marco de la convocatoria 2010 de Acciones de Apoyo y Acompaamiento a
la Formacin de la Comunidad Autnoma de Aragn, a realizar un anlisis
en profundidad de los sectores de los CNAEs 24 a 33 al objeto de disear y
proponer estrategias empresariales y formativas para afrontar situaciones
de crisis.
El resultado de este estudio, en el que se ha analizado la situacin
econmica, empresarial, laboral y formativa de cada subsector; las causas
de declive y las bases para la recuperacin; las estrategias que es necesario
poner en marcha para superar la crisis y las perspectivas de futuro, es la
gua que ahora se presenta, cuyo objetivo es ofrecer a los empresarios
aragoneses las nociones bsicas en las que sustentarse para iniciar el
camino de la recuperacin.
1.1. Cmo utilizar esta gua

El documento que aqu se presenta pretende servir de orientacin y gua
para aquellos empresarios que deseen tomar la iniciativa para abordar las
causas de declive del sector e intentar asentar las bases de la recuperacin
de sus empresas. Para lograrlo, cada empresa debera seguir unas pautas
bsicas, que corresponden a los distintos captulos de esta gua:
1. Conocer la situacin actual del sector (apartado 2).
2. Conocer su situacin particular en cada una de las reas de trabajo
de la empresa (apartado 3.1).
3. Desarrollar las estrategias y actuaciones adecuadas para superar los
dficits detectados en el autodiagnstico ajustndose a las
sugerencias propuestas (apartado 3.2).
4. Formar a los trabajadores de cada rea con el fin de aplicar
acertadamente las actuaciones a emprender, en funcin de las
propuestas realizadas (apartado 4).
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2. CONTEXTO: LOS CNAES 24 A 33 EN ARAGN

2.1. Actividades ms relevantes
Los sectores de estudio ms relevantes segn la cifra de negocios, el
nmero de empresas y el nmero de afiliados a la SS son, respectivamente,
los recogidos en la siguiente tabla. Adems, la columna de la derecha
muestra, para cada uno de dichos indicadores, cules son los sectores que
en el ltimo tramo de la crisis presentan signos de recuperacin.
ACTIVIDADES PRINCIPALES CNAES 24-33
Indicador
Cifra de negocios
Nmero de
empresas
Nmero de
afiliados
Sectores ms relevantes
Sectores con evolucin positiva

(2008-2010)
Fabricacin de vehculos de
motor, remolques y
semirremolques
Fabricacin de productos
informticos, electrnicos y pticos
informticos, electrnicos y
pticos
Fabricacin de maquinaria y equipo
metlicos, excepto maquinaria y
equipo
Fabricacin de material y equipo

elctrico
equipo
Fabricacin de productos metlicos,

excepto maquinaria y equipo
Fabricacin de muebles
Reparacin e instalacin de
maquinaria y equipo
Reparacin e instalacin de
maquinaria y equipo
Fabricacin de otro material de

transporte
Fabricacin de vehculos de
motor, remolques y
semirremolques

elctrico
equipo
Fabricacin de vehculos de motor,

remolques y semirremolques
Fabricacin de maquinaria y
equipo
Otras industrias manufactureras
Fuente: elaboracin propia a partir de datos del IAEST, DIRCE e INE.
De la observacin de la tabla anterior puede concluirse que tanto la

fabricacin de vehculos de motor, remolques y semirremolques
como la fabricacin de productos metlicos son los dos que mayor peso
tienen si se consideran los indicadores apuntados y, por lo tanto, su
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evolucin condicionar de manera ms importante la evolucin global de los

sectores de estudio.
De esta manera, es destacable la evolucin positiva del nmero de afiliados
en el sector de vehculos de motor y la creacin de empresas en la
fabricacin de productos metlicos. Asimismo, es necesario apuntar el
desarrollo de un sector que, aunque su peso es relativo, s presenta
oportunidades de crecimiento: la fabricacin de material y equipo
elctrico, donde se integra la fabricacin de cables (el 16% de las
empresas del total nacional se encuentran en Aragn) y de
electrodomsticos.
2.2. La evolucin del nmero de empresas y del empleo

En el periodo 2007 y 2009 se apreci en todos los sectores una disminucin
en el nmero de empresas. nicamente en el sector de la reparacin e
instalacin de maquinaria y equipo pudo constatarse una tmida
recuperacin en el periodo 2008 a 2009.
Aragn 2006-2009 Nmero de empresas por CNAE

2006
2007
2008
2009
% del
total
1727
1762
1804
1749
44,9%
CNAE 31. Fabricacin de muebles
539
527
13,5%
CNAE 33: Reparacin e instalacin de

maquinaria y equipo.
428
433
11,1%
CNAE 28: Fabricacin de maquinaria y

equipo n.c.o.p.
393
393
10,1%
CNAE 32: Fabricacin de otro material de

transporte
277
271
7,0%
CNAE 27 Fabricacin de material y equipo

elctrico
194
187
177
170
4,4%
CNAE 29: Fabricacin de vehculos de

motor, remolques y semirremolques.
163
157
160
154
4,0%
117
111
2,9%
CNAE 25: Fabricacin de productos

metlicos, excepto maquinaria y equipo
CNAE 26: Fabricacin de productos

informticos, electrnicos y pticos
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Aragn 2006-2009 Nmero de empresas por CNAE

2006
2007
2008
2009
% del
total
CNAE 24: Metalurgia; fabricacin de

productos de hierro, acero y ferroaleaciones
76
76
73
69
1,8%
CNAE 30: Fabricacin de otro material de

transporte
19
18
13
16
0,4%
Fuente: Directorio central de empresas (DIRCE) del Instituto nacional de estadsticas de Espaa.
Esta involucin empresarial, tal cual refleja el anlisis del nmero de

afiliados a la Seguridad Social por ramas de actividad del sector Industrial,
ha tenido consecuencias negativas en el volumen de empleo
La evolucin de dicho nmero de afiliados se recoge en las dos siguientes
tablas. La primera de ellas recoge la evolucin de afiliados segn la
Clasificacin de Actividades Econmicas anterior a enero de 2009 (CNAE03). La segunda, dado que en tal fecha se produjo una serie de cambios en
la agrupacin y denominacin de las ramas de actividad que componen el
sector Industrial, recoge tal evolucin segn la nueva clasificacin (CNAE2009).
Aragn Enero 2007 - Diciembre 2008.
Nmero de afiliados al Rgimen General de la Seguridad Social
Divisin CNAE-93
Enero
2007
Enero
2008
Diciembre Tasa Variacin

2008
Ene 07-Ene 08
Tasa
Variacin
Ene 08Dic 08
2.520
2.561
2.363
1,6%
-7,7%
metlicos, excepto
maquinaria y equipo
12.111
12.810
11.069
5,8%
-13,6%
29
Industria de la
construccin de
maquinaria y equipo
mecnico
12.259
12.325
11.213
0,5%
-9,0%
30
Fabricacin de mquinas
de oficina y equipos
informticos
24
30
16
25,0%
-46,7%
31
Fabricacin de maquinaria
y material elctrico
6.711
5.780
4.399
-13,9%
-23,9%
32
Fabricacin de material
electrnico; fabricacin de
equipo y aparatos de radio,
televisin y
1.333
1.339
1.351
0,5%
0,9%
27
Metalurgia
28
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Aragn Enero 2007 - Diciembre 2008.

Divisin CNAE-93
Enero
2007
Enero
2008
Diciembre Tasa Variacin

2008
Ene 07-Ene 08
Tasa
Variacin
Ene 08Dic 08
comunicaciones
33
Fabricacin de equipo e
instrumentos mdicoquirrgicos, de precisin,
ptica y relojera
619
1.029
1.045
66,2%
1,6%
34
Fabricacin de vehculos
de motor, remolques y
semirremolques
17.977
17.859
16.278
-0,7%
-8,9%
35
Fabricacin de otro
material de transporte
1.119
1.190
1.211
6,3%
1,8%
36
Fabricacin de muebles;
otras industrias
manufactureras
6.111
6.134
5.316
0,4%
-13,3%
Fuente: Tesorera General de la Seguridad Social
Como se puede observar, los efectos de la crisis no se hicieron sentir en la

Industria con tanta profundidad en los primeros momentos de la misma
(comparando las cifras de afiliacin a la Seguridad Social entre enero 2007
y enero 2008). Sin embargo, la importante cada registrada en el sector de
la construccin, as como la creciente afectacin de la crisis econmica en la
economa real y el consumo provocaron que a lo largo de 2008 la
destruccin de empleo se acentuara en casi todas las ramas del sector
industrial.
Aragn enero 2009-enero 2010.

Divisin CNAE- 2009
Enero 2009
24
Metalurgia; fabricacin de productos de

hierro, acero y ferroaleaciones
25
Fabricacin de productos metlicos,

excepto maquinaria y equipo
26
Enero 2010
Tasa de
Variacin
3.240
2.621
-19,1%
10.193
9.039
-11,3%
Fabricacin de productos informticos,

electrnicos y pticos
1.318
1.346
2,1%
27

elctrico
4.764
5.239
10,0%
28
Fabricacin de maquinaria y equipo

n.c.o.p.
7.594
6.859
-9,7%
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Aragn enero 2009-enero 2010.

Divisin CNAE- 2009
Enero 2009
29
Fabricacin de vehculos de motor,

remolques y semirremolques
30
Enero 2010
Tasa de
Variacin
15.635
15.710
0,5%
Fabricacin de otro material de

transporte
1.329
1.282
-3,5%
31
Fabricacin de muebles
4.324
4.047
-6,4%
32
Otras industrias manufactureras
1.277
1.371
7,4%
33
Reparacin e instalacin de maquinaria

y equipo
3.186
1.755
-44,9%
Fuente: Tesorera General de la Seguridad Social
La citada tendencia negativa se ha mantenido en algunas de las ramas

industriales en el periodo comprendido enero de 2009 y enero de 2010. As,
cabe destacar las cadas en subsectores como Reparacin e instalacin de
maquinaria y equipo (44,9%) o Fabricacin de productos metlicos, excepto
maquinaria y equipo (11,3%)
2.3. La realidad formativa en las empresas

Segn el anlisis de los datos recopilados a pie de campo en el estudio
sobre la realidad formativa en las empresas, los aspectos ms relevantes
que describen la realidad formativa son los siguientes:
Evolucin de la inversin en formacin dentro de las empresas.
A pesar de que los resultados econmicos de las empresas han tendido a

ser negativos, la inversin en formacin se increment una media de un
8,33 % en el periodo 2007-2009. Este incremento de la inversin puede
encontrar su explicacin en que, por una parte, algunas empresas
aprovecharon los periodos de baja actividad productiva para integrar en
periodos de formacin a los trabajadores. Y por otra parte, la introduccin
de nueva maquinaria o equipos de trabajo al inicio del periodo de estudio
deriv en una necesidad de formacin de los trabajadores en estas reas.
Evolucin del nmero de trabajadores formados dentro de las

empresas.
El incremento de la inversin en formacin dentro de las empresas deriv

tambin en un aumento del nmero de trabajadores formados. En este
sentido, el porcentaje se increment en un 11,31 por ciento entre las
empresas que participaron en la Red Social de la Industria Aragonesa
impulsada por FEMZ para el anlisis de los sectores objeto de estudio.
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Evolucin del nmero de trabajadores tcnicos formados dentro de

las empresas.
El nmero de trabajadores tcnicos formados las citadas empresas se

increment en un 5,72 % en el periodo 2007-2009. Este menor aumento
con respecto al total de trabajadores formados responde al hecho de que,
en muchas empresas, la formacin se dirige a las reas de gestin o
recursos humanos y no tanto al desarrollo de I+D en el rea productiva.
Cualificacin de los trabajadores.
Se detecta una relacin directa entre cualificacin y experiencia,

fundamentalmente en las ocupaciones tradicionales. En este sentido, los
expertos entrevistados comentan la necesidad de contar con
profesionales, entendiendo este concepto como un trabajador con
formacin especializada, experiencia, capacidad de adaptacin a los modos
de trabajo de la empresa y motivacin para implicarse en los objetivos
marcados en la empresa. Por esta razn, se prefiere al trabajador
experimentado, formado dentro de la propia empresa, que al trabajador
recin llegado al mercado laboral con una FP que, indican, no se ajusta a
las peculiaridades de trabajo de la empresa, sobre todo en lo referente a la
aplicacin prctica de los conocimientos.
Valor otorgado a la formacin para el desarrollo de las estrategias

competitivas de las empresas.
Los expertos consultados en las diferentes tcnicas de investigacin

reconocen el valor de la formacin como elemento clave para la mejora de
la competitividad, aunque esto no significa que la teora lleve
consecuentemente a la puesta en prctica.
Como conceptos clave ligados a la formacin se han identificado los
siguientes:
Actualizacin y reciclaje
Adaptacin
Mejora continua
Calidad
Profesionalidad
Eficiencia
Seguridad
Especializacin
Innovacin
Planificacin de la formacin en las empresas.
Las empresas consultadas (fundamentalmente las pequeas y medianas)

entienden la formacin como un instrumento para subsanar una necesidad
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puntual, sin que sin embargo se observe una suficiente alineacin de sta
con los objetivos estratgicos de las mismas.
A este respecto, la planificacin formativa slo existe estrictamente en las
grandes empresas, mientras que en las dems se tiende a, en el mejor de
los casos, poner a disposicin de los trabajadores la oferta formativa
disponible en ese momento en el mercado. Esto implica que habitualmente
la empresa no identifica las necesidades formativas de los trabajadores y,
que, por supuesto, no evala el impacto de la formacin. Sin embargo s
tiende a valorarse al trabajador que inicia un proceso formativo.
reas prioritarias de formacin en la empresa.
La formacin suele atender, por orden de frecuencia, a las siguientes reas:

Gerencia
Administracin y contabilidad
Mantenimiento
Ingeniera
Produccin
Calidad
Por otra parte, los objetivos de la formacin se centran, fundamentalmente
en la adaptacin del trabajador, tanto a las nuevas tendencias del mercado
(sobre todo, internacionalizacin), como la mejora de la produccin y el
incremento de la calidad. El fin es contar con trabajadores polivalentes.
En este sentido, las temticas formativas habituales entre las empresas
desarrolladoras de buenas actuaciones empresariales son:
Anlisis de las tendencias y necesidades del sector.
Idiomas de los nuevos destinos productivos, con el fin de
mejorar las capacidades comerciales.
Informtica.
Gestin de mandos intermedios y habilidades directivas.
Manejo de nueva maquinaria y tecnologas de produccin
(aparatos de medicin, control numrico, soldadura).
Tcnicas comerciales.
Abaratamiento de costes.
Seguridad del trabajador.
Desarrollo del liderazgo.
Comunicacin.
Gestin del tiempo.
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2.4 Causas de declive del sector

El anlisis global y desagregado de los CNAEs 24-33 desde el punto de vista
econmico, empresarial, laboral y formativo, as como el estudio del
contexto en el que actan estos sectores, tanto en el marco autonmico
como nacional, permiti identificar cules son las debilidades y amenazas
del sector (sus causas de declive), as como sus fortalezas y oportunidades
(sus bases de recuperacin). La presentacin en un foro de expertos de
este anlisis permiti desvelar las causas de declive y las bases de
recuperacin definitivas.
2.4.1. Debilidades y amenazas
Econmicas
Poca capacidad de previsin ante determinadas tendencias de la

economa.
Bajo ndice de intensidad inversora.
Las bajas en el consumo interno, reflejado en los ndices industriales.
Apuesta creciente de las polticas pblicas por el sector servicios en

contraposicin a la industria.
Condiciones restrictivas de acceso al crdito.
Debilidades
Amenazas
Empresariales
Poca capacidad de negociacin de la pyme con corporaciones

nacionales.
Baja capacidad de innovacin comercial.
Crecimiento de los costes laborales, sociales y de produccin.
Deslocalizacin de la produccin de grandes empresas con la

consiguiente repercusin en el empleo.
Aparicin de nuevos competidores en otros territorios por la

globalizacin de los mercados.
Debilidades
Amenazas
Laborales
Baja especializacin en los profesionales del sector.
Alta siniestralidad laboral, lo que incrementa los costes empresariales.
Procesos de deslocalizacin de la produccin.
Excesiva dependencia de la estabilidad laboral de la situacin

econmica y laboral general.
Debilidades
Amenazas
Formativas
Debilidades
Baja especializacin en los profesionales del sector.
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Escasa formacin en la empresa.
Oferta formativa estrecha en relacin a la amplia diversidad del sector.
Obstculos de acceso del trabajador a la formacin.
Amenazas
2.4.2. Causas de declive definitivas

Las debilidades y amenazas planteadas se resumen a continuacin en las
denominadas causas de declive del sector, es decir, aquellas causas en las
que hay que intervenir con el fin de iniciar la recuperacin. Dichas causas
pueden tener su origen en alguna debilidad propia de la dinmica del sector
(internas) u obedecer a alguna amenaza exterior al mismo (causas
externas).
Causas de declive definitivas
Internas
Escasa formacin en la empresa. No se entiende que lo que debe guiar

los programas de formacin en la empresa debe ser la filosofa de mejora
contnua y la persecucin de la estrategia de la empresa.
Poca capacidad de previsin ante determinadas tendencias de la

economa, lo que ha supuesto una ausencia de planes de organizacin
internas que incrementen la competitividad de las empresas.
Bajo ndice de intensidad inversora: el tamao reducido de muchas

empresas hace que no se hayan abordado inversiones en los momentos
oportunos.
Dependencia: elevada dependencia del metal y del plstico en cuanto a

procesos, y del automvil, en cuanto sectores. Existen pocas empresas
en Aragn relacionadas con las TICs y la fabricacin de equipos o
componentes de alto valor aadido. En general, se percibe una falta de
diversificacin sectorial en la industria final.
Condiciones restrictivas de acceso al crdito.
Legislacin laboral anticuada que deja poco margen de maniobra al

empresario.
Falta de entendimiento entre los polticos, empresarios y sindicatos.
Falta de imaginacin para dinamizar a las pymes.
Externas
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2.5. Bases para la recuperacin

2.5.1. Fortalezas y oportunidades
Econmicas
Elevada tradicin de los sectores de estudio en Aragn.
Mejor evolucin de la oferta que a nivel nacional.
Recuperacin de la economa europea y posicin estratgica de la

Comunidad hacia Europa (relaciones comerciales establecidas con
regiones como Aquitania).
Apoyo de las polticas pblicas a la entrada de capital externo.
Recuperacin de la demanda.
Fortalezas
Oportunidades
Empresariales
Apuesta por la innovacin, lo que se refleja en el buen nivel del ndice

de intensidad de innovacin, superior al resto de los sectores de
actividad y superior al nacional as como en el nmero de patentes
registradas en las reas de estudio.
Crecimiento progresivo de la incorporacin de nuevas tecnologas de

la informacin y la comunicacin.
Capacidad para diversificar la produccin.
Logstica: oportunidades creadas por Plaza Logstica, AVE, fomento

del aeropuerto comercial; tnel Somport, etc.
Apoyo de las polticas pblicas a la inversin en I+D.
Estrategias para la desconcentracin del suelo industrial en el territorio

(polos de desarrollo comarcal).
Penetracin en nuevos mercados a travs de las tecnologas de la

informacin.
Fortalezas
Oportunidades
Laborales
Fortalezas
Oportunidades
Mano de obra joven: ms del 50% de los afiliados tienen menos de 45

aos.
Identificacin de subsectores que han incrementado el nmero de

afiliados desde 2007.
Sostenimiento de asalariados en las empresas medias.
Apoyo de las polticas pblicas a la creacin de empleo.

Formativas
Fortalezas
Crecimiento progresivo de la incorporacin de nuevas tecnologas de

la informacin y la comunicacin.
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Mano de obra joven: ms del 50% de los afiliados tienen menos de 45

aos.
Apoyo de las polticas pblicas a la formacin de trabajadores.
Oportunidades
2.5.2. Bases de recuperacin definitivas

Al igual que sucede con las causas de declive, las bases de recuperacin
tambin pueden ser tanto internas (derivadas de las propias fortalezas del
sector) como externas, planteadas como una oportunidad que puede ser
aprovechada por el sector.
Bases de recuperacin definitivas
Apuesta por la innovacin, lo que se refleja en el buen nivel del ndice de

intensidad de innovacin, superior al resto de los sectores de actividad y
superior al nacional as como en el nmero de patentes registradas en las
reas de estudio. A esto se suma la apuesta por productos de alto valor
aadido tecnolgico.
Crecimiento progresivo de la incorporacin de nuevas tecnologas de la

informacin y la comunicacin en los procesos de venta, comercializacin,
internacionalizacin.
Capacidad para diversificar la produccin.
Elevado grado de internacionalizacin de algunas empresas del sector

industrial, lo que les ha permitido aguantar mejor la crisis, y comenzar la
recuperacin antes que otros sectores.
Progresiva incorporacin de personal cualificado.
Logstica: oportunidades creadas por Plaza Logstica, AVE, fomento del

aeropuerto comercial; tnel Somport, etc. Necesario desarrollo de las
infraestructuras de logstica.
Recuperacin de la economa europea y posicin estratgica de la

Comunidad hacia Europa (relaciones comerciales establecidas con
regiones como Aquitania).
Existencia de personal cualificado disponible.
Internas
Externas
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3. ESTRATEGIAS PARA SUPERAR LA CRISIS

Las bases de recuperacin descritas constituyen un excelente punto de
partida y de apoyo para superar las causas de declive. Por esta razn,
constituyeron la plataforma, junto a las buenas prcticas de actuaciones
empresariales identificadas y convenientemente descritas, sobre la que
construir las estrategias de xito empresarial transferibles a los sectores de
estudio.
3.1. Autodiagnstico de la situacin individual de la empresa

La aplicacin efectiva de estrategias empresariales depender del
conocimiento que la propia empresa tenga de su situacin. Resulta as
imprescindible que las empresas tomen conciencia del grado de evolucin
en las diferentes reas de la misma experimentado durante la actual
crisis econmica para que, de esta manera, conozcan dnde resulta
necesario intervenir. Por esta razn, se presenta un instrumento que puede
servir para realizar este autodiagnstico y se explica cmo interpretar dicho
instrumento con el fin de seleccionar la estrategia empresarial ms
adecuada.
Las tablas que se presentarn a continuacin se utilizaron en el estudio en
el que se enmarca la presente gua para estudiar la evolucin en el periodo
2007-2009 de las empresas analizadas. Sin embargo, aquellas que deseen
auto-diagnosticarse pueden utilizarlas para conocer su evolucin en un
periodo distinto al anterior (por ejemplo 2007 a 2010 2008 a 2010) en
funcin de cuando consideren que la crisis comenz a arraigar en las
mismas o del momento en el que decidan realizar su auto-evaluacin.
En dicho proceso de auto-evaluacin, una empresa debera analizar:
1.
Su propia percepcin sobre la marcha general de la empresa.
2.
La evolucin en trminos objetivos de:

2.1.
Los indicadores econmicos.
2.2.
Los indicadores laborales.
2.3.
La inversin.
2.4.
La demanda.
2.5.
La logstica y la comercializacin.
2.6.
La I+D.
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Para realizar las evaluaciones en cada rea, se sugieren las tablas a las que
se ha hecho referencia. Su uso permite obtener una valoracin indicativa de
la marcha global de la empresa as como de cada una de las reas. Veamos
a continuacin cmo pueden obtenerse dichas puntuaciones.
3.1.1. Percepcin general
PASO 1. Evaluacin: El responsable de realizar el autodiagnstico debe
indicar la percepcin sobre la evolucin general en su empresa (en una
escala de -5 a +5 segn sta sea muy negativa o muy positiva) de cada
una de las variables que se detallan a continuacin, durante el periodo
objeto de anlisis (ej. 2007-2009) elegido.
Se indica en color rojo un ejemplo prctico.
Variable
1: Indicadores
econmicos
2: Indicadores
laborales
3: Indicadores de
inversin
4: Indicadores de
demanda
5: Indicadores de
logstica y
comercializacin
6: Indicadores de I+D
PERCEPCIN GENERAL
Indicador
-5 -4
-3
Resultados econmicos del
x
negocio
Variacin de la plantilla
Variacin de las inversiones
que ha realizado la empresa
distintas a las de I+D
(mejora de la produccin,
infraestructuras, etc.)
Variacin del nmero de
clientes
Presencia de la empresa en
nuevos territorios y
desarrollo de nuevos
productos
Variacin de las inversiones
en I+D
-2
-1
PASO 2. Interpretacin: el valor de cada variable representa la variacin

media (subjetiva) de la misma en la empresa y que podr ser comparado
posteriormente con el valor medio (objetivo) de los indicadores de dicha
variable. As, un -3 en los resultados econmicos del negocio refleja una
evolucin bastante desfavorable de esta variable.
Adems, una vez cumplimentada la tabla, puede obtenerse una puntuacin
de la percepcin general subjetiva calculando la MEDIA de los datos del
cuestionario de percepcin. En el caso del ejemplo la media obtenida es: -3
+ 0 -2 +1+1 +1 / 6 = -0.34. El valor negativo (pero bajo) de la media de
la puntuacin de percepcin indica un cierto estancamiento y/o involucin
de la empresa del ejemplo.
3.1.2. Evaluacin objetiva de los indicadores
PASO 1. Evaluacin: El responsable de realizar el autodiagnstico deber
recoger los PORCENTAJES de evolucin de los indicadores que se solicitan
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en la tabla. Para ello ser conveniente que solicite la colaboracin de los

responsables de los distintos departamentos de la empresa que dispongan
de la informacin pertinente que se solicita.
EVALUACIN OBJETIVA DE LOS INDICADORES

Variable
1: Indicadores
econmicos
2: Indicadores
laborales
3: Indicadores de
inversin
4: Indicadores de
demanda
5: Indicadores de
logstica y
comercializacin
6: Indicadores de
I+D
Indicador
Importe de la cifra bruta de negocios
Suma de balance
Plantilla media anual de trabajadores
Nuevas contrataciones realizadas
Nmero de trabajadores con contrato estable
(indefinido)
Inversin en la mejora de los procesos de gestin
interna: ej. software de gestin, infraestructura
administrativa, etc.
Inversin en la optimizacin de la produccin: ej.
infraestructura para la mejora de la eficiencia
energtica (reduccin del consumo de energa y agua);
nuevos sistemas de produccin, etc.
Inversin en formacin del personal
Nmero de trabajadores formados
Inversin en la optimizacin de los sistemas de
seguridad: ej. equipamiento de seguridad para los
trabajadores, dispositivos de seguridad en la
maquinaria, sustitucin de mquinas obsoletas, etc.)
Inversin en la mejora de las infraestructuras:
instalaciones, equipamiento, etc.
Ingresos obtenidos por ventas de produccin
Inversin en estrategias de captacin de clientes: ej.
publicidad, visitas comerciales, exposiciones en ferias,
etc.
Estimacin del porcentaje de clientes de 2007 que se
mantienen en 2009
Estimacin del porcentaje de clientes nuevos
conseguidos en el periodo 2007-2009 respecto a los
que tena en 2007 (clientes nuevosx100 /clientes de
2007)
Inversin en la optimizacin de la logstica de
aprovisionamiento y distribucin: ej. nuevos programas
informticos de gestin de stock y seguimiento de
pedidos, mejora de los sistemas de almacenaje, etc..
Nmero de territorios en los que comercializa sus
productos (CCAA y/o pases)
Ingresos procedentes de territorios distintos a la
Comunidad Autnoma de Aragn.
Nmero de productos lanzados a nuevos segmentos
Nmero de nuevos productos lanzados tanto a los
segmentos actuales como nuevos
Inversin en I+D
Nmero de trabajadores tcnicos formados
% Variacin
2007-2009
+/%
35%
20 %
0%
+
10 %
10%
-
10%
10%
+
-
7%
10%
20%
20%
+
-
10%
10%
90%
20%
0%
0%
20%
+
+
0%
0%
+
+
15%
20%
PASO 2. Interpretacin: una vez cumplimentada la tabla anterior, los

responsables del autodiagnstico debern:
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1. Obtener la MEDIA de los valores de los porcentajes de cada

variable.
Por ejemplo, la variable 1 de indicadores econmicos consta de
dos indicadores, Importe de la cifra bruta de negocios (-35%)
y Suma de Balance (-20%), por tanto la media:
( 35) + (20)
= 27,5%
2
En el ejemplo esta media sera:

MEDIA: EVALUACIN OBJETIVA DE LOS INDICADORES
Variable
Media
1: Indicadores econmicos
-27.5%
2: Indicadores laborales
0%
3: Indicadores de inversin
-6.2%
4: Indicadores de demanda
+27.5%
5: Indicadores de logstica y
+6%
comercializacin
+17.5%
2. Para poder comparar las medias anteriores con las obtenidas

en la primera tabla utilizaremos la tabla de conversin
siguiente: se establece un baremo asignado a cada franja de
porcentajes, de forma que, si la media del porcentaje obtenido
en la segunda tabla para una determinada variable se
encuentra, por ejemplo, entre -6 y -19 el baremo de
conversin ser, segn dicha tabla -1, si est entre -20 y -39
ser de -2, etc. segn se muestra a continuacin:
Resultados negativos
Franja de
porcentaje
-6 a -19
-20 a -39
-40 a -59
-60 a -79
-80 a -100
Baremo
-1
-2
-3
-4
-5
Resultados de
mantenimiento
Franja de
Baremo
porcentaje
-5 a 5
0
Resultados positivos
Franja de
porcentaje
6 a 20
21 a 40
41 a 60
61 a 80
81 a 100
Baremo
+1
+2
+3
+4
+5
Segn lo anterior, en el caso del ejemplo correspondiente a la

variable 1 de indicadores econmicos cuya media es de 27,5% le corresponde un valor de conversin de -2.
El resultado sern las puntuaciones de evolucin en cada
una de las citada reas o variables (econmica, laboral,
inversin, demanda logstica y comercializacin, I+D). El
objetivo es conocer la marcha de la empresa en cada una de
las reas.
En el ejemplo, la anterior tabla sera la siguiente:
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Variable
1: Indicadores econmicos
2: Indicadores laborales
3: Indicadores de inversin
4: Indicadores de demanda
5: Indicadores de logstica y
comercializacin
Valores (Tabla
1 de -5 a +5)
Media (Tabla 2
en %)
-3
0
-2
+1
+1
-27.5%
0%
-6.2%
+27.5%
+6%
Baremo de
conversin a tabla
1 (de -5 a +5)
-2
0
-1
+2
+1
+1
+17.5%
+1
Si observamos la primera columna y la tercera, puede

concluirse que existe suficiente coherencia entre la percepcin
general que expresan los valores de la tabla 1 y la evolucin
objetiva mostrada en la tabla 2 tras hacer la oportuna
conversin a la escala utilizada en la primera de ellas.
Si no se observara tal coherencia, el responsable del
autodiagnstico debera reflexionar acerca de las razones por
las cuales las percepciones subjetivas difieren de los datos ms
objetivos y proceder a una nueva evaluacin tras aflorar las
razones de los desajustes percibidos.
3.2. Estrategias empresariales de xito

Una vez obtenidas las diversas puntuaciones de evolucin, el paso siguiente
es localizar la estrategia empresarial de xito ms adecuada para superar
los dficits detectados. As, por ejemplo, aquella empresa que ha obtenido
puntuaciones negativas slo en el rea de logstica y comercializacin
debera poner en marcha actuaciones referidas a la reactivacin de esta
rea (orientacin al mercado, etc.) o bien si una empresa ha obtenido
resultados negativos globales debera aplicar estrategias completas que
afectan a todas las reas (mejora continua, calidad) ya que stas integran
actuaciones dirigidas a todas las reas.
Las puntuaciones obtenidas en la evaluacin realizada determinan las
actuaciones y/o estrategias que es necesario poner en marcha para superar
tales dficits.
Para ello, en la tabla siguiente se muestra la correspondencia entre dichos
dficits (valoraciones negativas obtenidas) y las actuaciones adecuadas que
se deberan desarrollar para superar esa situacin negativa, mostrando,
adems, la estrategia en la que se integra. De esta manera, la empresa de
nuestro ejemplo debera emprender actuaciones para subsanar las
puntuaciones negativas obtenidas en los indicadores econmicos y de
inversin. Para ello, segn la tabla expuesta a continuacin las actuaciones
correspondientes a estas reas son: de la estrategia E (reactivacin de la
inversin) las actuaciones 12, 16, 17 y 18 y, de la estrategia D (Formacin
planificada) la 13, 14 y 15.
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Tabla de correspondencia
entre las puntuaciones obtenidas y las actuaciones a emprender
reas deficitarias
Actuaciones a desarrollar
Estrategias
Puntuaciones negativas en los indicadores
econmicos
Puntuaciones negativas en los indicadores
laborales
Puntuaciones negativas en los indicadores de
inversin
demanda
logstica y comercializacin
I+D
12, 16, 17, 18
13, 14, 15
12, 13, 14, 15
12, 16, 17, 18
4, 5
6, 7, 9
6, 7, 8, 9
10, 11
18
1, 2, 3
6, 8, 9
13, 14, 15
A
B
B
C
E
A
B
D
Tanto las actuaciones (numeradas de la 1 a la 18) como las estrategias

(sealadas de la A a la E) se especifican en las tablas que se detallan a
continuacin. Adems, una vez identificadas las actuaciones o estrategias
completas a desarrollar, tales tablas recogen igualmente las tareas que
debe poner en marcha para aplicarlas con efectividad.
A. ESTRATEGIA DE IMPLANTACIN DE LA CULTURA DE CALIDAD

Supone orientar las actuaciones de la empresa hacia la satisfaccin de las necesidades y
expectativas del cliente. Su implantacin implica el concepto de planificacin y sistematizacin
de los procesos, alejando la forma de actuar de la empresa de la pura improvisacin.
ACTUACIN 1: INTRODUCCIN DE UN SISTEMA DE GESTIN DE LA INFORMACIN
DESCRIPCIN
TAREAS A DESARROLLAR
Entraa la localizacin y
manejo de informacin con
el fin de conocer las
tendencias, prever
situaciones
favorables/desfavorables y
actuar en la direccin
adecuada.
Identificar las fuentes y herramientas de obtencin de informacin ms

adecuadas para las caractersticas de la empresa (publicaciones
especializadas de cada sector, instituciones pblicas relacionadas,
centros tecnolgicos, asociaciones u organizaciones del sector, etc.).
Gestin de la informacin obtenida, creando sencillas bases de datos
en las que se almacenen datos de inters para el sector y realizando
las asociaciones adecuadas de datos.
Inferencia y accin: a partir de las redes de datos se pueden prever
situaciones y tomar una decisin adecuada de accin (renovacin de la
maquinaria; diseo de un nuevo producto adaptado a la demanda,
etc.).
ACTUACIN 2: PLANIFICACIN DE LAS ACCIONES

DESCRIPCIN
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A. ESTRATEGIA DE IMPLANTACIN DE LA CULTURA DE CALIDAD

Supone orientar las
actuaciones de la empresa
hacia unos objetivos
definidos y concretos,
implicando todas las reas
de la empresa y no slo la
productiva.
Determinar qu es lo que se debera hacer.

Definir la meta que se quiere alcanzar.
Determinar cmo se puede alcanzar.
ACTUACIN 3: ESTANDARIZACIN DE LAS ACCIONES

DESCRIPCIN
Su implantacin implica el
concepto de planificacin y
sistematizacin de los
procesos, alejando la forma
de actuar de la empresa de
la pura improvisacin.
Realizar los ajustes a los nuevos procedimientos y estandarizarlos, con

el fin de garantizar que siempre se apliquen.
ACTUACIN 4: INTRODUCCIN DE NUEVAS REAS DE SERVICIO

DESCRIPCIN
Supone la diversificacin
de frmulas ofrecidas al
mercado, teniendo siempre
presente la orientacin
hacia la satisfaccin de
necesidades y expectativas
del cliente y prestando
especial atencin al cliente
de siempre (fidelizacin).
Anlisis exhaustivo de lo que el cliente necesita y de lo que le est
ofreciendo la competencia.
Anlisis de las posibilidades de actuacin y recursos de la empresa en
relacin a las necesidades detectadas.
Diseo de nuevas frmulas de servicio (atencin al servicio post-venta;
introduccin de paquetes servicio; posibilidad de servicio a medida del
cliente; diseo conjunto de productos segn necesidades, etc.).
Comercializacin de dichas nuevas frmulas: a travs de una
adecuada gestin comercial.
ACTUACIN 5: FIDELIZACIN DE CLIENTES
DESCRIPCIN
Supone el cuidado de la
cartera actual de clientes,
incentivando su
mantenimiento frente a lo
ofrecido por la competencia
y realizando una adecuada
poltica de precios.
Realizar un anlisis exhaustivo de lo que el cliente necesita y de lo que
le est ofreciendo la competencia, creando bases de datos de clientes
incluyendo campos como sector de influencia, pedidos realizados,
cumplimiento de plazos de entrega, cumplimiento de plazos de cobro,
etc.
cliente; diseo conjunto de productos segn necesidades, etc.) que
incentiven al cliente ante nuevas ofertas.
Realizar una oferta con una adecuada relacin calidad/precio.
Excelencia en el servicio: cumplir en todo momento con los plazos de
entrega y la calidad requerida, con el fin de generar confianza y
garanta.
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B. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Supone realizar una revisin de la cultura comercial de la empresa, en beneficio de la
proactividad y con el fin de incrementar la competitividad, partiendo del conocimiento de los
recursos disponibles y de los movimientos realizados por la competencia.
ACTUACIN 6: RENOVACIN PARA ADAPTARSE AL MERCADO
DESCRIPCIN
Supone realizar una

inversin planificada en
funcin de los propios
recursos y capacidades de
la empresa con el fin de
reorientar la
produccin/servicios hacia
sectores emergentes de la
economa.
Estudio de las verdaderas necesidades de la empresa de reorientar

su produccin como consecuencia del declive de un sector/cliente,
reduccin de los pedidos, etc.
Anlisis de los potenciales sectores/clientes de reorientacin y
necesidades de dichos sectores.
Examen de las posibilidades de la empresa de reorientacin hacia
dichos sectores/clientes en funcin de: los recursos necesarios
para reorientarse (cambio de maquinaria, ampliacin o renovacin
de instalaciones, introduccin de nuevos sistemas de gestin de la
comercializacin, etc.); de los propios recursos y capacidades y de
la competencia detectada.
Realizacin de la inversin en funcin de las posibilidades positivas
detectadas.
ACTUACIN 7: INTRODUCCIN DEL ESQUEMA COMERCIAL

DESCRIPCIN
Mejora (o creacin) de la imagen corporativa, en funcin de los

propios recursos de la empresa.
Introduccin del marketing 2.0 en la cultura empresarial y mejor
Modificacin de la cultura
aprovechamiento de las TICs (fundamentalmente internet) para
comercial de la empresa,
mejorar la posicin en el mercado (no basta con crear una pgina
modernizando los sistemas
web, hay que dinamizarla).
de comunicacin y difusin.
Incremento del contacto directo con los clientes a travs de varias
vas: visitas personalizadas, encuestas de satisfaccin de cliente,
asistencia a ferias.
Contratacin de personal cualificado que gestione esta rea.
ACTUACIN 8: ESPECIALIZACIN DE LA PRODUCCIN/SERVICIO PARA ALCANZAR LA
DIFERENCIACIN
DESCRIPCIN
Anlisis constante de los productos/servicios desarrollados por la

competencia, mediante un adecuado sistema de gestin de la
informacin, la asistencia a ferias comerciales, etc.
Supone realizar una
Anlisis constante de las necesidades de los propios clientes,
inversin planificada y
manteniendo un contacto directo con ellos e, incluso,
constante en materia de
proponindoles cuestionarios de identificacin de necesidades.
innovacin del propio
Estudio exhaustivo de las propias posibilidades (capacidades y
producto, que permita
recursos) para desarrollar productos que cumplan con las
diferenciarse de la
expectativas creadas por los clientes.
competencia.
Diseo de productos diferenciados, que aporten un valor aadido
al cliente, a partir de la mejora de las prestaciones, reduccin de
costes, mejora de la eficiencia energtica.
ACTUACIN 9: INTRODUCCIN DE UN PLAN DE FORMACIN ENFOCADO A LA MEJOR
ADAPTACIN AL MERCADO
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B. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
DESCRIPCIN
Supone la formacin del
capital humano de la
empresa en aquellas
cuestiones necesarias para
reorientar las reas de la
empresa (gestin,
comercializacin,
produccin) hacia un
enfoque ms adaptado al
mercado: proactividad
comercial.
Aportar formacin sobre:
Adecuada gestin de la informacin referida a la situacin del
sector de produccin y del sector de destino de la produccin.
Herramientas para el conocimiento de las actuaciones de la
competencia.
Herramientas para el conocimiento de las necesidades de los
potenciales clientes y las tendencias del mercado.
Herramientas de innovacin en gestin comercial.
Diseo de productos basado en la resolucin de problemas.
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C. ESTRATEGIA DE IMPLANTACIN DE LA CULTURA DE MEJORA CONTINUA

Se propone la introduccin del pensamiento o cultura Lean como una filosofa-enfocada a que las
empresas y organizaciones mejoren su posicin competitiva, alcancen una alta eficiencia,
eliminen los elementos que no aportan valor y se centren en la mejora continua. Este sistema ha
sido definido como una metodologa de excelencia orientada a eliminar el desperdicio (las
actividades que no le dan valor agregado a los procesos para la fabricacin, distribucin y
comercializacin de productos y/o servicios), aumentando el valor de cada actividad realizada.
Esto permite a las empresas reducir costes y refinar sus procesos, adems de aumentar la
satisfaccin de los clientes y mantener el margen de utilidad.
ACTUACIN 1: INTRODUCCIN DE UN SISTEMA DE GESTIN DE LA INFORMACIN
DESCRIPCIN
Entraa la localizacin y
manejo de informacin con
el fin de conocer las
tendencias, prever
situaciones
favorables/desfavorables y
actuar en la direccin
adecuada.

Gestin de la informacin obtenida, creando sencillas bases de datos
en las que se almacenen datos de inters para el sector y realizando
las asociaciones adecuadas de datos.
Inferencia y accin: a partir de las redes de datos se pueden prever
situaciones y tomar una decisin adecuada de accin (renovacin de la
maquinaria; diseo de un nuevo producto adaptado a la demanda,
etc.).
ACTUACIN 6: RENOVACIN PARA ADAPTARSE AL MERCADO

DESCRIPCIN
Supone realizar una

inversin planificada en
funcin de los propios
recursos y capacidades de
la empresa con el fin de
reorientar la
produccin/servicios hacia
sectores emergentes de la
economa.
Estudio de las verdaderas necesidades de la empresa de

reorientar su produccin como consecuencia del declive de un
sector/cliente, reduccin de los pedidos, etc.
Examen de las posibilidades de la empresa de reorientacin hacia
dichos sectores/clientes en funcin de: los recursos necesarios
para reorientarse (cambio de maquinaria, ampliacin o renovacin
de instalaciones, introduccin de nuevos sistemas de gestin de la
comercializacin, etc.); de los propios recursos y capacidades y de
la competencia detectada.
detectadas.
ACTUACIN 10: APERTURA A NUEVOS TERRITORIOS

DESCRIPCIN
Supone la apertura a
clientes procedentes de
territorios diferentes a los
actuales.
Analizar las posibilidades de la cartera actual de clientes.

Realizar una adecuada gestin de la informacin sobre tendencias
del mercado, territorios demandantes de nuestro producto,
evolucin de mercados interiores y exteriores.
Conocer las propias posibilidades (recursos econmicos y
humanos) y establecer alianzas oportunas para encontrar hueco en
nuevos territorios.
Realizacin de una adecuada gestin comercial con personal
cualificado para ello.
ACTUACIN 7: INTRODUCCIN DEL ESQUEMA COMERCIAL
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C. ESTRATEGIA DE IMPLANTACIN DE LA CULTURA DE MEJORA CONTINUA

DESCRIPCIN
Mejora (o creacin) de la imagen corporativa, en funcin de los

propios recursos de la empresa.
Introduccin del marketing 2.0 en la cultura empresarial y mejor
Modificacin de la cultura
aprovechamiento de las TICs (fundamentalmente internet) para
comercial de la empresa,
mejorar la posicin en el mercado (no basta con crear una pgina
modernizando los sistemas
web, hay que dinamizarla).
de comunicacin y difusin.
Incremento del contacto directo con los clientes a travs de varias
vas: visitas personalizadas, encuestas de satisfaccin de cliente,
asistencia a ferias.
Contratacin de personal cualificado que gestione esta rea.
ACTUACIN 11: INTRODUCCIN DE UN PLAN DE FORMACIN ENFOCADO A LA MEJORA DE LA
PRODUCTIVIDAD
DESCRIPCIN
Supone la introduccin en
la empresa y en todo su
capital humano de la
cultura de reduccin de
costes y mejora de la
productividad, entendiendo
sta ltima como un
concepto asociado al de
coste. En este sentido, se
evala la productividad
como el indicador de
relacin entre, el valor
generado (productos,
elementos, servicios), y la
cantidad de recursos
consumidos (tiempo,
espacio, capital,
inmovilizados, materiales,
etc.
Formar tanto a los gestores como a los trabajadores en un proceso

de reduccin de costes en todas las reas.
Integrar en todas las reas la cultura lean, que supone actuar
eliminando desperdicios, que no aportan valor (tiempos y tareas,
controles, materiales, etc., no vendibles), y que, en general,
producen bloqueos, reclamaciones, etc., con el consiguiente
impacto en sobrecostes y, a nivel mercado (deficiencias en
servicio, etc.).
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D. ESTRATEGIA DE FORMACIN PLANIFICADA

Supone la introduccin en la estrategia general de la empresa de la cultura de formacin como un
aspecto que da valor aadido tanto a la gestin, como a la produccin, comercializacin e
innovacin de la empresa. La planificacin es esencial para la difusin de esta cultura en todas
las reas y a todos los trabajadores, promoviendo la implicacin y la motivacin.
ACTUACIN 12: INTRODUCCIN DE LA CULTURA DE
IMPLICACIN/SATISFACCIN/PARTICIPACIN DEL TRABAJADOR
DESCRIPCIN
Supone la consideracin
del capital humano de la
empresa como un valor
importante e implicado en
todas las reas de
desarrollo de la empresa
con el fin de incrementar la
productividad y la calidad y,
por lo tanto, la
competitividad de la
empresa.
Mejora de las condiciones laborales, mediante la aplicacin de las

normativas referidas a la prevencin de riesgos laborales y la
reduccin de la siniestralidad, insistiendo en dos aspectos clave: la
higiene (orden y limpieza) y la formacin de los trabajadores.
Elaboracin de un plan de informacin y formacin cuyo propsito
es introducir la cultura preventiva entre los trabajadores. Dicho plan
no se basara nicamente en la aportacin de cursos sino en la
organizacin de encuentros con expertos, talleres colectivos,
dinmicas de grupo, etc. que permiten un aprendizaje ms activo.
Enriquecimiento del trabajo, mediante la adecuada definicin del
puesto de trabajo (DPT) y las funciones asociadas, implicando al
trabajador en el propio proceso de diseo y produccin.
Impulso de la participacin, mediante la organizacin de talleres
formativos, asistencia a charlas con expertos internos o externos,
reuniones internas de resolucin conjunta de soluciones, concursos
de sugerencias.
Impulso de la participacin, a travs de simples reconocimientos
merecidos en el momento oportuno (no necesariamente de tipo
econmico), adems de la determinacin de objetivos asequibles,
que impliquen al personal, sin desanimarle a conseguirlos con
esfuerzo y continuidad.
Reconocimiento del trabajo realizado y la evaluacin del
rendimiento laboral, tanto a nivel psicolgico como prctico,
mediante la implantacin de un sistema de evaluacin de la
retribucin que mide la responsabilidad y el desempeo.
Establecimiento de objetivos asumibles, que permitan al trabajador
ir marcndose metas alcanzables.
ACTUACIN 13: INTRODUCCIN DE UN SISTEMA DE GESTIN DEL CONOCIMIENTO INTERNO

DESCRIPCIN
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D. ESTRATEGIA DE FORMACIN PLANIFICADA

Supone la adecuada
transferencia del
conocimiento y la
experiencia existente entre
los trabajadores, de modo
que pueda ser utilizado
como un recurso disponible
para otros en la empresa.
La especializacin de
algunas empresas que
producen, incluso, con
maquinaria creada en la
empresa, obliga a las
mismas a formar a sus
trabajadores en el propio
puesto de trabajo, a travs
de los trabajadores de
mayor experiencia. Esto
requiere la sistematizacin
del proceso.
Identificacin de la necesidad de formacin del trabajador novel

ante la forma de producir en la empresa; la tecnologa desarrollada,
etc.
Identificacin del profesional con experiencia capacitado para la
transmisin de conocimientos.
Ejecucin del proceso formativo en el propio puesto de trabajo (de
experto a aprendiz); charlas con expertos internos; talleres
formativos (workshops) de diferentes temticas.
Gestin del conocimiento mediante la creacin de repositorios
(manuales de funcionamiento de mquinas, recursos didcticos de
diseo de productos, etc.); creacin de bases de datos de faqs;
reuniones peridicas, etc.
ACTUACIN 14: INTRODUCCIN DE PROGRAMAS DE DESARROLLO INDIVIDUAL

DESCRIPCIN
Supone valorar la
formacin de todos y cada
uno de los trabajadores,
adecuando su cualificacin
y competencias a las
funciones definidas de su
puesto de trabajo.
Evaluacin peridica de las competencias del trabajador y del

desempeo.
Identificacin de las necesidades de formacin (tanto directas como
indirectas) en referencia a las funciones de su puesto de trabajo.
Desarrollo de un plan de desarrollo individual que suponga el
progreso del trabajador dentro de la empresa.
Evaluacin del impacto del plan en el trabajador y en la empresa.
ACTUACIN 15: ESPECIALIZACIN DE LA FORMACIN

DESCRIPCIN
Supone marcar como
objetivo de la formacin
desarrollada en la empresa
la consecucin de
productos novedosos y
diferenciales a los
existentes en el mercado.
Anlisis de las tendencias tanto del mercado como en el sector.

Identificacin de las necesidades de formacin existentes en la
empresa con el fin de adecuarse a las exigencias detectadas.
Planificacin de la formacin que permita suplir las necesidades
identificadas, teniendo en cuenta los recursos de la empresa.
Ejecucin del plan.
Evaluacin de la eficiencia/eficacia de la formacin desarrollada.
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E. ESTRATEGIA DE REACTIVACIN DE LA INVERSIN

Supone el profundo conocimiento de las posibilidades de reactivacin de la empresa, partiendo
de un exhaustivo anlisis de las posibilidades de financiacin y mejora de la competitividad.
ACTUACIN 12: INTRODUCCIN DE LA CULTURA DE
IMPLICACIN/SATISFACCIN/PARTICIPACIN DEL TRABAJADOR
DESCRIPCIN
Supone la consideracin
del capital humano de la
empresa como un valor
importante e implicado en
todas las reas de
desarrollo de la empresa
con el fin de incrementar la
productividad y la calidad y,
por lo tanto, la
competitividad de la
empresa.
Mejora de las condiciones laborales, mediante la aplicacin de las

normativas referidas a la prevencin de riesgos laborales y la
reduccin de la siniestralidad, insistiendo en dos aspectos clave: la
higiene (orden y limpieza) y la formacin de los trabajadores.
Elaboracin de un plan de informacin y formacin cuyo propsito
es introducir la cultura preventiva entre los trabajadores. Dicho plan
no se basara nicamente en la aportacin de cursos sino en la
organizacin de encuentros con expertos, talleres colectivos,
dinmicas de grupo, etc. que permiten un aprendizaje ms activo.
Enriquecimiento del trabajo, mediante la adecuada definicin del
puesto de trabajo (DPT) y las funciones asociadas, implicando al
trabajador en el propio proceso de diseo y produccin.
Impulso de la participacin, mediante la organizacin de talleres
formativos, asistencia a charlas con expertos internos o externos,
reuniones internas de resolucin conjunta de soluciones, concursos
de sugerencias.
Impulso de la participacin, a travs de simples reconocimientos
merecidos en el momento oportuno (no necesariamente de tipo
econmico), adems de la determinacin de objetivos asequibles,
que impliquen al personal, sin desanimarle a conseguirlos con
esfuerzo y continuidad.
Reconocimiento del trabajo realizado y la evaluacin del
rendimiento laboral, tanto a nivel psicolgico como prctico,
mediante la implantacin de un sistema de evaluacin de la
retribucin que mide la responsabilidad y el desempeo.
Establecimiento de objetivos asumibles, que permitan al trabajador
ir marcndose metas alcanzables.
ACTUACIN 16: MEJORA DEL PROCESO DE SELECCIN DE CLIENTES / PROVEEDORES

DESCRIPCIN
Elaborar bases de datos de clientes y proveedores actuales y de

potenciales clientes y proveedores incluyendo campos como sector
de influencia, pedidos realizados, cumplimiento de plazos de
Supone un proceso
entrega, cumplimiento plazos cobro, etc.
planificado de identificacin
Analizar exhaustivamente dichos campos con el fin de definir
de perfiles de clientes y
perfiles de clientes y proveedores, clasificndolos en adecuados o
proveedores adecuados
inadecuados segn los parmetros introducidos.
para la empresa.
Seleccionar clientes-objetivo entre los potenciales clientes segn
se ajuste al perfil de adecuado.
Concentrar esfuerzos comerciales en esta direccin.
ACTUACIN 17: MEJORA DEL CONOCIMIENTO DE LAS POSIBILIDADES DE ACCESO A VAS
ALTERNATIVAS DE REFINANCIACIN
DESCRIPCIN
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E. ESTRATEGIA DE REACTIVACIN DE LA INVERSIN
Supone estar al da de las

ayudas/subvenciones y
posibilidades de prstamo
a las que puede optar la
empresa, con el fin de
reiniciar la inversin e
impulsar la implantacin de
medidas innovadoras.
Identificar las fuentes y herramientas de obtencin de informacin

ms adecuadas para mantenerse alerta sobre las convocatorias
pblicas de ayuda, posibilidades de financiacin, etc.
(publicaciones especializadas de cada sector, instituciones
pblicas relacionadas, centros tecnolgicos, asociaciones u
organizaciones del sector, etc.).
Mantener un contacto directo con dichas fuentes, estableciendo un
sistema de alertas directas y aprovechndose de las ventajas de
las redes (asociaciones, fundamentalmente).
Analizar las posibilidades propias de acceso a los diferentes
sistemas de financiacin incluso previamente a su solicitud.
ACTUACIN 18: REORIENTACIN DEL PRODUCTO HACIA SECTORES EMERGENTES

DESCRIPCIN
Supone la reorientacin de
la produccin de la
empresa hacia sectores
emergentes o que se han
mantenido pese a la crisis.
Adecuada gestin de la informacin referida a la situacin del

sector de produccin, del sector de destino habitual de la
produccin y de otros sectores donde se precisen productos
similares al de la empresa.
Implantacin de las herramientas ms adecuadas para el
conocimiento de las actuaciones de la competencia.
Aplicacin de las herramientas para el conocimiento de las
tendencias del mercado de las necesidades existentes en los
sectores seleccionados.
Anlisis de las propias posibilidades en los nuevos sectores, frente
a la actuacin de la competencia.
Introduccin de herramientas de innovacin en gestin comercial.
Diseo de productos basado en la resolucin de problemas.
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4. CAPACITACIN REQUERIDA PARA EL DESARROLLO

DE LAS ESTRATEGIAS
Se entiende que el desarrollo de las anteriores actuaciones y estrategias en
las empresas no es una tarea sencilla y que, por tanto, requerir la puesta
en prctica de algunas medidas, fundamentalmente de corte formativo. En
concreto, ser el personal de las distintas reas implicadas en su desarrollo
quienes tendrn que alcanzar las competencias y habilidades necesarias
para integrar las estrategias identificadas.
En este sentido es necesario seguir las pautas recogidas en los apartados
4.1 y 4.2:
4.1. Propuestas formativas

Integrar, dentro del plan de formacin, acciones formativas especficas para
cada actuacin que debe poner en marcha (propuestas formativas). Para
ello, se utilizar como gua la siguiente tabla de correspondencia entre
actuaciones a emprender y acciones formativas necesarias. Siguiendo esta
tabla, la empresa de nuestro ejemplo, que debe poner en marcha las
actuaciones 12 a 18, deber seguir las siguientes acciones formativas: 7,
12, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, en el caso de no disponer de las
cualificaciones requeridas.
entre las actuaciones a emprender y las acciones formativas necesarias
Estrategia en
Acciones
Actuacin a emprender
la que se
formativas
integra
necesarias
1 INTRODUCCIN DE UN SISTEMA DE GESTIN DE
A, B
1, 2, 13
LA INFORMACIN
A
2, 4, 13
2 PLANIFICACIN DE LAS ACCIONES
A
3, 4, 13
3 ESTANDARIZACIN DE LAS ACCIONES
A
5, 11
4 INTRODUCCIN DE NUEVAS REAS DE SERVICIO
A
5, 11
5 FIDELIZACIN DE CLIENTES
B, C
5, 7, 9, 10, 12
6 RENOVACIN PARA ADAPTARSE AL MERCADO
B, C
5, 6, 8, 12
7 INTRODUCCIN DEL ESQUEMA COMERCIAL
8 ESPECIALIZACIN DE LA PRODUCCIN/SERVICIO
B
7
PARA ALCANZAR LA DIFERENCIACIN
9 INTRODUCCIN DE UN PLAN DE FORMACIN
B
5, 7, 10, 15
ENFOCADO A LA MEJOR ADAPTACIN AL
MERCADO
C
5, 7, 14
10 APERTURA A NUEVOS TERRITORIOS
11 INTRODUCCIN DE UN PLAN DE FORMACIN
C
12
ENFOCADO A LA MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD
12 INTRODUCCIN DE LA CULTURA DE
17, 18, 19, 20,
D, E
IMPLICACIN/SATISFACCIN/PARTICIPACIN DEL
21, 22
TRABAJADOR
13 INTRODUCCIN DE UN SISTEMA DE GESTIN
D
19, 20
DEL CONOCIMIENTO INTERNO
14 INTRODUCCIN DE PROGRAMAS DE
D
19, 20, 21, 22
DESARROLLO INDIVIDUAL
D
20, 21
15 ESPECIALIZACIN DE LA FORMACIN
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entre las actuaciones a emprender y las acciones formativas necesarias
Estrategia en
Acciones
Actuacin a emprender
la que se
formativas
integra
necesarias
16 MEJORA DEL PROCESO DE SELECCIN DE
E
12, 23
CLIENTES / PROVEEDORES
17 MEJORA DEL CONOCIMIENTO DE LAS
E
16, 24
POSIBILIDADES DE ACCESO A VAS ALTERNATIVAS
DE REFINANCIACIN
18 REORIENTACIN DEL PRODUCTO HACIA
E
7, 15
SECTORES EMERGENTES
A continuacin se detallan las acciones formativas a las que se hace

referencia en la columna de la derecha de la anterior tabla de
correspondencia segn la numeracin indicada para cada una de ellas:
1
Ttulo
Gestin de la informacin en la empresa
Objetivo
Formarse en la adecuada localizacin y manejo de informacin con el fin de

conocer las tendencias actuales, prever situaciones favorables/desfavorables y
actuar consecuentemente en la direccin adecuada. Al terminar el curso, el
alumno debera ser capaz de realizar las siguientes tareas:
Gestionar la informacin obtenida, creando sencillas bases de datos en
las que se almacenen datos de inters para el sector y realizando las
asociaciones adecuadas de datos.
Inferir y actuar en consecuencia: a partir de las redes de datos se pueden
prever situaciones y tomar una decisin adecuada de accin (renovacin
de la maquinaria; diseo de un nuevo producto adaptado a la demanda,
etc.).
rea de la
empresa
Gerencia
Contenidos
Gestin de informacin no estructurada. Consideraciones estratgicas de

diseo e implementacin de una Gestin Documental integral.
Sistemas de captura, almacenamiento, gestin y recuperacin de
documentos.
Ciclo de publicacin de Contenidos empresariales.
Gestin del Conocimiento: almacenamiento y bsqueda inteligente de
informacin interna de la Compaa.
Estudio de diversas soluciones disponibles en el mercado.
2
Ttulo
Aplicacin de TICs a la gestin empresarial
Objetivo
Formarse en los sistemas de gestin de la empresa basados en tecnologas

de la informacin y la comunicacin, con el fin de sistematizar determinadas
tareas, establecer flujos de trabajo, reducir costes y planificar inversiones.
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2
Ttulo
Aplicacin de TICs a la gestin empresarial
rea de la
empresa
Gerencia / Administracin
Contenidos
Sistemas de Gestin: caractersticas y diferencias de los distintos tipos de

soluciones (Aplicaciones, Suite, Sistema Integrado)
Sistemas de Gestin Integrada: tipologas y evolucin.
ERP: Planificacin de los Recursos de la Empresa
SCM: Gestin de la Cadena de suministro.
CRM: Gestin de la relacin con el Cliente.
Estudio de dos soluciones lderes en el mercado: SAP, Oracle-Siebel.
Personalizacin de soluciones. Desarrollos a medida.
Consideraciones estratgicas y de planificacin para su implementacin.
3
Ttulo
Estandarizacin sistemtica de procesos
Objetivo
Recibir una formacin adecuada para elaborar un sistema de estandarizacin

de los procesos para la organizacin y mejorar los controles implantados en
los mismos. Al finalizar el curso, el alumno debera estar capacitado para:
Identificar y determinar la forma de documentar los procesos internos.
Conseguir un mejor flujo de informacin y materiales.
Acceder a informacin confiable, precisa y oportuna.
Mejorar la comunicacin entre todos los componentes de la organizacin.
Reducir los tiempos de proceso del producto o servicio.
rea de la
empresa
Gerencia / Administracin / responsables de operaciones y produccin
Contenidos
Sistemas de Gestin: caractersticas y diferencias de los distintos tipos de

soluciones (Aplicaciones, Suite, Sistema Integrado)
Sistemas de Gestin Integrada: tipologas y evolucin.
ERP: Planificacin de los Recursos de la Empresa
SCM: Gestin de la Cadena de suministro.
CRM: Gestin de la relacin con el Cliente.
Estudio de dos soluciones lderes en el mercado: SAP, Oracle-Siebel.
Personalizacin de soluciones. Desarrollos a medida.
Consideraciones estratgicas y de planificacin para su implementacin.
4
Ttulo
Planificacin estratgica en la empresa
Objetivo
Profundizar en el enfoque de la planificacin estratgica analizando en qu

consiste este proceso y cules son sus ventajas. Al finalizar el curso, el
alumno debera estar capacitado para definir los objetivos de la empresa a
travs de esta planificacin y a aplicar la metodologa pertinente para la
consecucin de estos objetivos de forma concreta.
rea de la
empresa
Direccin / gerencia
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4
Ttulo
Planificacin estratgica en la empresa
Contenidos
Visin estratgica: qu es la planificacin estratgica: Importancia de la

planificacin estratgica; Consecuencias de la no planificacin; Ventajas
de la planificacin estratgica; el proceso de planificacin estratgica
Anlisis estratgico: qu es; definicin del escenario presente; definicin
del escenario futuro.
Planificacin estratgica: definicin de objetivos a partir del diagnstico
estratgico; concrecin de lneas estratgicas; identificacin de objetivos
operativos.
Implementacin de planes de accin: qu son los planes de accin; reglas
de oro para realizar el plan de accin; componentes.
Realizacin de anlisis de viabilidad
Seguimiento estratgico: anticiparse a los cambios mediante el
seguimiento; sistematizacin del proceso.
5
Ttulo
Gestin comercial para pymes
Objetivo
Formar a gerentes de pequeas y medianas empresas del sector industrial en

los conceptos esenciales de comercializacin, de manera que sea capaz de
diversificar, detectar nichos de mercado y fidelizar clientes. Al terminar el
curso, el alumno debera ser capaz de realizar las siguientes tareas:
Anlisis exhaustivo de lo que el cliente necesita y de lo que le est
ofreciendo la competencia.
cliente; diseo conjunto de productos segn necesidades, etc.).
Comercializacin de dichas nuevas frmulas.
Realizacin de una oferta con una adecuada relacin calidad/precio.
Implementacin de la excelencia en el servicio: cumplir en todo momento
con los plazos de entrega y la calidad requerida, con el fin de generar
confianza y garanta.
rea de la
empresa
Direccin / gerencia / responsables del rea comercial
Contenidos
La estrategia de la empresa: el papel del cliente durante el desarrollo del

producto y el Business Plan; clculo y significado de los Mrgenes; la
cuenta de explotacin como herramienta de decisin comercial.
La poltica de precios y sus alternativas.
La Estrategia de clientes.
El canal de venta: Venta directa o Intermediarios; la gestin de los
clientes; sistemas de captacin; cmo determinar la potencialidad; la
asignacin de costos comerciales.
Tcnicas de venta
Identificacin de necesidades: las necesidades del cliente comprador; las
necesidades del usuario del producto.
Casos prcticos.
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6
Ttulo
Incorporacin del pensamiento mercadolgico
Objetivo
Generar la actitud del mercadotecnista centrado en el cliente como principal

razn de ser de la empresa.
rea de la
empresa
Contenidos
Visin de la mercadotecnia
Actitudes propias de un mercadlogo
7
Ttulo
Orientacin al mercado
Objetivo
Recibir la formacin oportuna para ser capaz de realizar una inversin

planificada en funcin de los propios recursos y capacidades de la empresa
con el fin de reorientar la produccin/servicios hacia sectores emergentes de la
economa.
rea de la
empresa
Contenidos
Estudio de las verdaderas necesidades de la empresa de reorientar su

produccin como consecuencia del declive de un sector/cliente, reduccin
de los pedidos, etc.
Examen de las posibilidades de la empresa de reorientacin hacia dichos
sectores/clientes en funcin de: los recursos necesarios para reorientarse
(cambio de maquinaria, ampliacin o renovacin de instalaciones,
introduccin de nuevos sistemas de gestin de la comercializacin, etc.);
de los propios recursos y capacidades y de la competencia detectada.
detectadas.
8
Ttulo
Mejora del posicionamiento estratgico de la empresa (branding)
Objetivo
Capacitarse en la integracin de la cultura comercial dentro la gestin

estratgica de la empresa; en la modernizacin de los sistemas de
comunicacin y difusin y en la introduccin de las estrategias ms adecuadas
que permitan mejorar la posicin de la empresa respecto a la competencia.
rea de la
empresa
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Contenidos
Creacin de la identidad corporativa.

Desarrollo de un manual de identidad corporativa
Creacin de un portal de marca
Introduccin al marketing 2.0 y posicionamiento de la empresa en
buscadores y redes sociales
9
Ttulo
Web 2.0 en la pyme
Objetivo
Capacitarse con el objetivo de potenciar la incorporacin de herramientas Web

2.0 en los procesos y servicios de Internet e, incrementar, de esta manera, su
competitividad.
rea de la
empresa
Direccin / gerencia / responsables del rea comercial de pymes
Contenidos
Implantacin de las TIC en la empresa: del Business al e-BusinesS

Firma digital y seguridad informtica
Web 2.0
Herramientas Web 2.0
Proteccin de datos
10
Ttulo
Utilizacin de herramientas 2.0 en la gestin comercial de la pyme
Objetivo
Comprender cmo las redes sociales pueden aportar valor aadido a la

gestin de la empresa.
rea de la
empresa
Contenidos
Nuevas formas de comunicacin en internet y su influencia en los mbitos

empresariales.
Identificacin de las herramientas ms comunes de la Web 2.0 y sus
ventajas para la empresa.
Aprovechamiento del fenmeno de las redes sociales y profesionales:
Linkedln, Xing, Facebook, Myspace, Tuenti, etc.
utilizando las redes sociales y las herramientas 2.0.
Fases para una correcta implantacin de las herramientas de la Web 2.0.
Identificacin de las tendencias actuales y los caminos hacia los que la
web corporativa se est desplazando.
Realizacin de una campaa de Marketing online. Recursos necesarios.
11
Ttulo
Excelencia para el servicio y atencin al cliente
Objetivo
Formarse en la cultura de brindar un servicio y una atencin de calidad a los

clientes. La accin debera capacitar al alumno en la aplicacin de estrategias
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11
Ttulo
Excelencia para el servicio y atencin al cliente

y tcnicas que permitan mejorar el nivel de satisfaccin de los mismos: buen
trato, atraccin y retencin.
rea de la
empresa
Contenidos
Introduccin: tipos de clientes (internos y externos); vinculacin de la

satisfaccin en el trabajo con la satisfaccin del mercado; valor agregado
de la gerencia: Brindar servicios a los empleados.
Obtencin de clientes satisfechos: la organizacin orientada al cliente;
aspectos a considerar para brindar un servicio de alta calidad; calidad de
servicio y actitud de servicio; cadena de calidad.
Introduccin de la cultura de servicio: conocimiento de las necesidades y
expectativas del cliente; formas de medicin de la satisfaccin del cliente;
Benchmarking; fidelizacin, atraccin y retencin; gestin de conflictos.
Clientes internos: orientacin de la organizacin hacia el servicio al
cliente; Empowerment, entrenamiento y comunicacin; motivacin,
satisfaccin e insatisfaccin; reconocimiento de logros.
12
Ttulo
Anlisis del entorno general de la empresa
Objetivo
Formarse tanto en las referencias como en las herramientas y mtodos

necesarios para poder analizar el entorno y el mercado concerniente a la
empresa, sus caractersticas y las prcticas comerciales habituales en l.
rea de la
empresa
Direccin / gerencia
Contenidos
El entorno de la empresa: dimensiones del entorno; entornos

sociocultural, demogrfico y econmico.
El entorno especifico de la empresa o microentorno: la competencia; los
proveedores; los intermediarios; los clientes
Anlisis del entorno: anlisis de tendencias; cmo detectar las tendencias;
manejo de la informacin; concepto y lmites del mercado; clasificacin del
mercado.
La segmentacin de mercados: identificacin de objetivos; requisitos para
segmentar.
Criterios de segmentacin; procedimientos de identificacin de los
principales segmentos de mercado; limitaciones.
Actitud del vendedor frente al mercado: la estructura de la demanda;
predisposicin al consumo; las reas comerciales y los ndices de
capacidad de compra.
La respuesta: introduccin a la direccin estratgica.
13
Ttulo
Resolucin de problemas y toma de decisiones
Objetivo
Formarse en un mtodo racional y lgico para el procesamiento de la

informacin que facilite la tarea de detectar y describir problemas, tomar
decisiones y asegurar el xito de sus planes de accin. Al finalizar la accin, el
alumno debera estar capacitado para:
Analizar sistemticamente sus situaciones de trabajo a fin de poder
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13
Ttulo
Resolucin de problemas y toma de decisiones
rea de la
empresa
priorizarlas y enfocarlas adecuadamente.

Mejorar su proceso de toma de decisiones utilizando un mtodo lgico
que les facilite la tarea de analizar y evaluar cursos alternativos de accin.
Anticipar y evaluar los problemas potenciales que podran afectar a sus
planes de accin a fin de poder tomar las acciones de prevencin y
contingentes ms adecuadas.
Mejorar el trabajo en equipo.
Mejorar la consecucin de resultados positivos en actividades tpicas de
su gestin tales como: reuniones, presentaciones, informes, evaluaciones,
seleccin de personal, administracin del tiempo, etc.
Direccin / gerencia
Contenidos
Anlisis de preocupaciones: Como identificar las preocupaciones diarias y

priorizarlas lgicamente; Identificacin y planteo de situaciones de trabajo;
priorizacin y enfoque metodolgico.
Resolucin de problemas: Identificacin de las desviaciones positivas o
negativas que afectan a los resultados de las operaciones en marcha;
descripcin de la situacin-problema; anlisis de las probables causas del
problema.
Toma de decisiones: Cmo elegir la mejor alternativa para cumplir con los
objetivos previstos.
Anlisis de problemas potenciales: cmo evaluar los problemas que
pudieran ocurrir y tomar las acciones para prevenirlos o minimizarlos.
14
Ttulo
Prospeccin de mercados exteriores
Objetivo
Capacitarse de manera global para la implementacin de tcnicas y

herramientas de promocin y prospeccin de los mercados de exportacin. Al
finalizar el curso, el alumno deber:
Comprender la importancia de la informacin en la toma de decisiones
internacionales.
Desarrollar un plan de viaje de prospeccin a mercados exteriores.
Conocer las fuentes de informacin en el comercio exterior disponibles a
su alcance para la elaboracin del estudio.
Tener un conocimiento de los contenidos de las bases de datos con
informacin relevante para la toma de decisiones y anlisis.
rea de la
empresa
Responsable rea comercial / responsable comercio exterior
Contenidos
Promocin versus prospeccin.

Tcnicas de promocin en mercados internacionales (Misin inversa;
showroom; exposicin de catlogos; participacin en feria internacional.
Investigacin de mercados exteriores.
Potencialidades de las TICs: Internet y la empresa exportadora; Sistemas
de bsqueda de informacin; Internet como herramienta de promocin
comercial; e-business.
Prospeccin de mercados internacionales.
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15
Ttulo
Innovacin y creatividad en la empresa
Objetivo
Introducirse en el pensamiento creativo recibiendo las herramientas necesarias

que permitirn mejorar la efectividad de las ideas innovadoras.
rea de la
empresa
Jefes de produccin / responsables rea comercial
Contenidos
Conceptos bsicos de la innovacin.

La innovacin y su importancia para la competitividad.
Etapas del proceso de innovacin: identificacin de oportunidades;
generacin de ideas; evaluacin de las ideas; desarrollo de prototipos;
implementacin de la innovacin.
Tipos de innovacin: nuevos productos (servicios, procesos o
tecnologas); nuevas experiencias (nuevas estrategias y mercados);
nuevos canales de distribucin y comunicacin; nuevas alianzas
estratgicas.
Las necesidades de los clientes y el proceso de innovacin.
Principios bsicos de creatividad.
Tcnicas de creatividad para pensar de manera divergente.
16
Ttulo
Estrategias para la reduccin de costes
Objetivo
Alcanzar la capacitacin necesaria para desarrollar habilidades que permitan

identificar reas de mejora, disear iniciativas, planificar y ejecutar programas
para mejorar los resultados empresariales reduciendo gastos.
rea de la
empresa
Gerencia / responsables de Administracin, Contabilidad, Finanzas
Contenidos
reas sobre las que se puede aplicar una estrategia de reduccin de

costes.
Identificacin de potenciales ahorros en los costes estructurales.
Evaluacin de la conveniencia de subcontratar servicios en procesos de
soporte a su actividad principal.
Utilizacin de metodologas para identificar, planificar, ejecutar, controlar y
mejorar iniciativas de reduccin de costes.
Identificacin de potenciales reas de ahorros de costes directos.
optimizacin de los costes operativos eliminando los derroches.
Aplicacin de la estrategia adecuada segn la tipologa de la cartera de
compras de cada organizacin.
Reduccin de costes en el rea de las Tecnologas de la Informacin
desde el punto de vista de la gestin y de la demanda de servicio.
Mejora de los procesos eliminando las tareas que no aportan valor.
17
Ttulo
Introduccin de la cultura preventiva en la empresa
Objetivo
Formarse en los conocimientos y habilidades necesarios para impulsar la

cultura de prevencin de riesgos laborales en la empresa. Al finalizar el curso,
el alumno debera estar capacitado para:
Conocer los requisitos reglamentarios y cauces de la informacin y
formacin en PRL.
Desarrollar tcnicas de formacin y promocin de la cultura preventiva en
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17
Ttulo
Introduccin de la cultura preventiva en la empresa

la empresa.
rea de la
empresa
Gerencia / recursos humanos y formacin
Contenidos
Informacin: la informacin en prevencin de riesgos laborales; tcnicas

de informacin y comunicacin; legislacin relacionada.
Comunicacin: comunicacin interpersonal; comunicacin escrita;
campaas preventivas; motivacin de los trabajadores: tcnicas de
participacin y negociacin; legislacin relacionada.
Formacin: la formacin en prevencin de riesgos laborales; la
planificacin del proceso de formacin; tcnicas de formacin de adultos.
Motivacin: Motivacin y comportamiento; posturas ante el trabajo;
motivacin en el trabajo; motivacin individual; tcnicas de motivacin.
18
Ttulo
Incentivacin de la implicacin-motivacin-satisfaccin (empowerment)
Objetivo
Formarse en la consideracin del capital humano de la empresa como un valor

importante e implicado en todas las reas de desarrollo de la empresa con el
fin de incrementar la productividad y la calidad y, por lo tanto, la competitividad
de la empresa. Al finalizar la accin, el alumno debera estar capacitado para
integrar en la empresa la cultura de desarrollo de las personas o
empowerment (delegacin de poder y autoridad a los subordinados,
otorgndoles as una sensacin de identificacin con la empresa y de ser los
dueos de su propio trabajo).
rea de la
empresa
Gerencia / recursos humanos y formacin / jefes de seccin o equipo
Contenidos
Introduccin: qu es el empowerment y qu aporta al equipo, obstculos;

cmo implantarlo.
Implantacin y resultados: cmo lograr el cambio; supuestos bsicos del
empowerment; efecto del empowerment en los empleados; erramientas
del empowerment.
19
Ttulo
Gestin sostenible de recursos humanos
Objetivo
Formarse en las herramientas ms adecuadas para la mejora de las

condiciones laborales, mediante la introduccin de medidas como la adecuada
retribucin y la aplicacin de objetivos asumibles.
rea de la
empresa
Recursos humanos
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19
Ttulo
Gestin sostenible de recursos humanos
Contenidos
Estilos de gestin y tcnicas directivas.

La planificacin de plantillas. Necesidades y perfiles.
El proceso de seleccin. Reclutamiento y tcnicas.
La evaluacin del desempeo. Resultados, comportamientos y
competencias.
La gestin de la formacin. Deteccin de necesidades, tipos de formacin,
la planificacin, el retorno de la formacin y diseo de cursos.
La gestin del conocimiento y los nuevos modelos de gestin por
competencias, seleccin, atraccin y retencin de talento.
Motivacin. Teoras y tcnicas.
Productividad personal: gestin eficaz del tiempo.
Desarrollo de personas.
Las Nuevas Tecnologas aplicadas a la gestin de los RR.HH. en la
empresa.
20
Ttulo
Implantacin de planes de formacin en la empresa
Objetivo
Formarse en la introduccin en la estrategia general de la empresa de la

cultura de formacin como un aspecto que da valor aadido tanto a la gestin,
como a la produccin, comercializacin e innovacin de la empresa. La
planificacin es esencial para la difusin de esta cultura en todas las reas y a
todos los trabajadores, promoviendo la implicacin y la motivacin.
rea de la
empresa
Gerencia / Recursos humanos
Contenidos
El valor de la formacin en la gestin de los RR.HH

La formacin como inversin
Misin de un plan de formacin.
Fases para la elaboracin del plan: deteccin de las necesidades de
formacin y capacitacin; formulacin de los objetivos; planificacin de las
acciones y actividades formativas; elaboracin del presupuesto del plan
de formacin; comunicacin del plan; ejecucin y seguimiento; evaluacin
del plan.
21
Ttulo
Herramientas para la gestin del conocimiento interno
Objetivo
Formarse en las herramientas ms adecuadas para la realizacin del proceso

de transferencia del conocimiento y la experiencia de los trabajadores, de
modo que pueda ser utilizado como un recurso disponible para otros en la
empresa. Al finalizar la accin, el alumno debera estar capacitado para el
desarrollo de las siguientes tareas:
Identificacin de la necesidad de formacin del trabajador novel ante
la forma de producir en la empresa; la tecnologa desarrollada, etc.
Identificacin del profesional con experiencia capacitado para la
transmisin de conocimientos.
Ejecucin del proceso formativo en el propio puesto de trabajo (de
experto a aprendiz); charlas con expertos internos; talleres
Gestin del conocimiento mediante la creacin de repositorios
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21
Ttulo
Herramientas para la gestin del conocimiento interno

(manuales de funcionamiento de mquinas, recursos didcticos de
diseo de productos, etc.); creacin de bases de datos de faqs;
rea de la
empresa
Gerencia / Recursos Humanos
Contenidos
El valor del conocimiento en la empresa.

Sistema de gestin del conocimiento: modelos de gestin, medios para la
localizacin, almacenamiento y organizacin del conocimiento; compartir y
transmitir el conocimiento.
Herramientas de gestin del conocimiento: trabajo en grupo; herramientas
de simulacin; portales corporativos; herramientas de software, etc.
Identificacin de necesidades de formacin e informacin: fases de
aplicacin; obtencin de datos y resultados del proceso.
22
Ttulo
Evaluacin de competencias del trabajador
Objetivo
Adquirir la formacin necesaria para que ser capaz de implantar con xito un
sistema de evaluacin, as como para la aplicacin de la gestin en
competencias.
rea de la
empresa
Recursos Humanos
Contenidos
Concepto y caractersticas de la evaluacin del desempeo: utilidad,

elementos de la evaluacin, obstculos, fiabilidad.
Fases en un sistema de evaluacin del desempeo: mtodos para la
evaluacin, anlisis y retroalimentacin del rendimiento.
Recompensas e incentivos.
Definicin de competencias: elementos de las competencias.
Objetivos e implantacin de un sistema de gestin por competencias.
Mtodos de identificacin de las competencias.
Diseo del perfil del puesto.
Diseo del perfil personal o inventario de competencias.
Comparacin entre el perfil del puesto y de la persona.
Aplicacin de la gestin por competencias.
23
Ttulo
Proceso de seleccin de clientes / proveedores
Objetivo
Formarse en el proceso planificado de identificacin de perfiles de clientes y

proveedores ms adecuados para la empresa.
rea de la
empresa
Gerencia / departamento de ventas / departamento de suministro
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23
Ttulo
Proceso de seleccin de clientes / proveedores
Contenidos
Elaboracin de bases de datos de clientes y proveedores actuales y de

potenciales clientes y proveedores.
Anlisis de la informacin, con el fin de definir perfiles de clientes y
proveedores, clasificndolos en adecuados o inadecuados segn los
parmetros introducidos.
Seleccin de clientes-objetivo y proveedores entre los potenciales
clientes segn se ajuste al perfil de adecuado.
Concentracin de los esfuerzos comerciales en esta direccin.
24
Ttulo
Bsqueda activa de alternativas de financiacin
Objetivo
Formarse en la mejor manera de buscar y gestionar ayudas/subvenciones y

posibilidades de prstamo a las que puede optar la empresa
rea de la
empresa
Gerencia / Departamento de Administracin y Contabilidad
Contenidos
Identificacin de fuentes y herramientas de obtencin de informacin

ms adecuadas para mantenerse alerta sobre las convocatorias
pblicas de ayuda, posibilidades de financiacin, etc.
Herramientas para el establecimiento de un contacto directo con
dichas fuentes, estableciendo un sistema de alertas directas.
La importancia de las redes las redes (asociaciones,
fundamentalmente).
Gestin de la informacin: anlisis de las posibilidades propias de
acceso a los diferentes sistemas de financiacin incluso previamente
a su solicitud.
4.2. Propuestas de accin

En este apartado se presentan las propuestas necesarias para mejorar la
calidad de la formacin en la empresa (propuestas de accin).
Tales propuestas sientan las bases para que las empresas de los sectores
de estudio estn en disposicin de acceder a las propuestas formativas
necesarias para desarrollar las actuaciones y estrategias identificadas en
cada empresa evaluada. Por tanto, estas propuestas de accin sitan a los
empresarios en las mejores condiciones para acceder a una formacin que
les permita desarrollar las citadas actuaciones que posibilitarn su
recuperacin.
Implantacin de programas de desarrollo individual en la empresa

Carencias formativas
asociadas
Necesidad de trabajadores polivalentes y con capacidad de

adaptacin.
Descripcin
Supone valorar la formacin de todos y cada uno de los

trabajadores, adecuando su cualificacin y competencias a las
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Implantacin de programas de desarrollo individual en la empresa

funciones definidas de su puesto de trabajo.
1. Evaluacin peridica de las competencias
trabajador y del desempeo laboral.
del
2. Identificacin de las necesidades de formacin (tanto

directas como indirectas) en referencia a las funciones
de su puesto de trabajo.
Tareas a desarrollar
3. Desarrollo de un plan de desarrollo individual que
suponga el progreso del trabajador dentro de la
empresa.
4. Evaluacin del impacto del plan en el trabajador y en
la empresa.
Implantacin de sistemas de gestin del conocimiento interno
asociadas
Ausencia de una oferta de formacin adaptada a la diversidad.

Ausencia de planes de gestin del conocimiento interno.
Ausencia de una figura que permita la puesta en prctica
efectiva de los conocimientos adquiridos.
Descripcin
Supone la adecuada transferencia del conocimiento y la

experiencia existente entre los trabajadores, de modo que
pueda ser utilizado como un recurso disponible para otros en
la empresa. La especializacin de algunas empresas que
producen, incluso, con maquinaria creada en la empresa,
obliga a las mismas a formar a sus trabajadores en el propio
puesto de trabajo, a travs de los trabajadores de mayor
experiencia. Esto requiere la sistematizacin del proceso.
1. Identificacin de la necesidad de formacin del
trabajador novel ante la forma de producir en la
empresa; la tecnologa desarrollada, etc.
2. Identificacin del profesional con experiencia
capacitado para la transmisin de conocimientos.
3. Formacin de dicho profesional, reconvertido en
monitor.
4. Ejecucin del proceso formativo en el propio puesto
de trabajo; charlas con expertos internos; talleres
5. Gestin del conocimiento mediante la creacin de
repositorios (manuales de funcionamiento de
mquinas, recursos didcticos de diseo de
productos, etc.); creacin de bases de datos de faqs;
Pgina 43 de 49
Introduccin de la cultura de
implicacin/motivacin/satisfaccin del trabajador
asociadas
Necesidad de difusin de la cultura formativa en las pequeas

y medianas empresas.
Necesidad de difusin de la cultura de planificacin.
Necesidad de trabajadores polivalentes y con capacidad de
adaptacin.
Descripcin
Supone la consideracin del capital humano de la empresa

como un valor importante e implicado en todas las reas de
desarrollo de la empresa con el fin de incrementar la
productividad y la calidad y, por lo tanto, la competitividad de la
empresa.
1. Mejora de las condiciones laborales, mediante la
aplicacin de las normativas referidas a la
prevencin de riesgos laborales y la reduccin de
la siniestralidad, insistiendo en dos aspectos
clave: la higiene (orden y limpieza) y la formacin
de los trabajadores.
2. Enriquecimiento del trabajo, mediante a adecuada
definicin del puesto de trabajo (DPT) y las
funciones asociadas, implicando al trabajador en
el propio proceso de diseo y produccin.
3. Impulso de la participacin, mediante la

organizacin de talleres formativos, asistencia a
charlas con expertos internos o externos,
reuniones internas de resolucin conjunta de
soluciones, concursos de sugerencias.
4. Reconocimiento del trabajo realizado y la
evaluacin del rendimiento laboral, tanto a nivel
psicolgico
como
prctico,
mediante
la
implantacin de un sistema de evaluacin de la
retribucin que mide la responsabilidad y el
desempeo.
5. Establecimiento de objetivos asumibles, que
permitan al trabajador ir marcndose metas
alcanzables.
Pgina 44 de 49
5. LISTADO DE EMPRESAS PARTICIPANTES

La elaboracin de la presente gua se ha realizado gracias a la colaboracin
de las siguientes empresas, que han participado en las sucesivas fases del
estudio:
3.
Aeromac Mecanizados Aeronuticos
4.
Agrimac Maquinaria de Construccin
5.
Airfal
6.
Airtex
7.
Altres S.L.
8.
ARPAEMC
9.
AUM
10. Baiges muebles de laton, s.l.

11. Barlu-Metal
12. Baselga Lizaga
13. Bercrom
14. Biosolter Energetica Ebro,S.L.
15. Brun Maquinaria Agrcola
16. BSH Electrodomsticos
17. Caldysermaq
18. Carmelo Pastor Pina S.L.
19. Carroceras Los Maos
20. Carroceras Serrano
21. Casting Ros
22. Cigeales Sanz, CSANZ
23. Comercial Herrera
24. Comoplesa Lebrero SA
25. Conductores tecnolgicos S.A.
26. Construcciones Inox Lasaosa
27. Contazara
28. Cortenfro
29. Chueca S.A.
30. Dana Automocin
31. EGI- Audio
32. Electricidad Campor Garcia, S.L.U.
33. Electrodomsticos JM Arags
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34. Emiliano Marcen SA

35. Enarco S.A.
36. Entrerros Automatizacin
37. Equipamientos Loija S.L.
38. Fagor Ederlan Borja S.A.
39. FEPESA S.L. - Fabricacin y Estudios de Protecciones Elctricas
40. Fermar
41. Frigorficos Cataln
42. Fundiciones Rocas
43. Geysehn
44. General Motors Espaa
45. Godoy S.A.
46. Gmez Contadores de Agua
47. Griselda Metalrgica Calderera
48. Ibrica de aleaciones ligeras
49. Ifamensa
50. Imesa
51. Inauxferr
52. Incaelec S.L.U.
53. Industria Auxiliar Elica
54. Industrias CEMU
55. Industrias Emilio Daz
56. Industrias Hidralicas Pardo
57. Industrias Mecnicas Guilln S.A. Vulvo
58. Industrias Metlicas Lubaes
59. Industrias Narla
60. Industrias Relax
61. Industrias Royo, S.A.
62. Industrias Sport
63. Infopyme Comunicaciones
64. Ingeniera de equipos de control
65. Iniba
66. Inmela Servicios Elctricos
67. Instalaciones Bardaj
68. Instalaciones y Montajes Tcnicos Ejea S.L.
69. Intofresa, S.L.
Pgina 46 de 49
70. Irmscher
71. Javier Martnez Durn S.L.
72. JCM
73. Joarjo
74. Joyeros Pomar Zaragoza S.L.
75. Justo Alijarde
76. Kalfrisa S.A.
77. Kissceram
78. Lackey-Teka
79. Larrosa Arnal, s.l.
80. Lusa
81. Magaiz
82. Mann Hummel Ibrica, S.L.
83. Manuel Garca
84. Maquinara Agrcola el Len
85. Maygra
86. Mecanizados Artal
87. Mecanizados Huesca
88. Molinos Afau S.L.
89. Montajes Elctricos Ansn S.C.
90. Obasca
91. Oerlikon Soldadura
92. Recubrimientos Metlicos Vicente, RMV
93. Requel
94. Resorgas
95. Ricardo Luengo S.L.
96. Roviar, S.L.
97. Saltec
98. Samfe
99. San Juan Componentes de Automocin
100. Sanmetal
101. Sealizaciones NYD
102. Serviplem SA
103. Sinfin
104. Soldadura Calvera S.L.
105. Sucesor de A. Solanas SA
Pgina 47 de 49
106. Talleres Alquezar

107. Talleres Andrs
108. Talleres ngel Adiego
109. Talleres Avance
110. Talleres Calixto Martinez
111. Talleres Floar y Samo S.L.
112. Talleres Mecanizados Villanueva
113. Talleres Mercier
114. Talleres Metalrgicos Valenzuela
115. Talleres Moncayo
116. Talleres Morato
117. Talleres Osorio
118. Talleres Pablo Daz
119. Talleres Quintn
120. Talleres Uncastillo
121. Talleres Vianto
122. Tamborauto
123. Tcnica y ventas S.L.
124. Tellsa
125. Ucefer Cerrajeros
126. Umacon
127. Vitrogar
128. Wittur Elevator Components
129. Zardoya-Otis
Junto a estas empresas, el estudio ha contado con la participacin de
representantes de las siguientes entidades:
1.
AERA, Asociacin Aeronutica Aragonesa
2.
Ansemat
3.
Asempaz
4.
Asociacin Aragonesa de Instaladores y Mantenedores de Climatizacin

y Afines
5.
Asociacin de Empresas de Recubrimientos Metlicos y Afines de

Zaragoza
6.
Asociacin de Talleres de Reparacin de Vehculos de Zaragoza,

Atarvez
7.
Asociacin Empresarial de Instalaciones Elctricas de Zaragoza
Pgina 48 de 49
8.
Asociacin Espaola de Profesionales de Automocin, ASEPA
9.
Asociacin Profesional e industrial de tcnicos en electrnica y

electrodomsticos de Aragn, ATEA
10. Asociacin Regional de Empresarios de Ascensores

11. Club de Marketing
12. Cluster de Automocin Aragonesa
13. Escuela Universitaria Politcnica de La Almunia
14. Federacin de Metal, Construccin y Afines de UGT Aragn
15. Federacin Espaola de Asociaciones de Fundidores
16. Federacin Industria CCOO
17. Federacin Provincial de Empresarios del Metal de Huesca
18. FIMZA, Federacin de Industrias de la Madera de Zaragoza
19. OSTA
20. Universidad de Zaragoza
Pgina 49 de 49

Guia de Supervivencia para Superar La Crisis. INSTITUTO ARAGONÉS DE EMPLEO (INAEM)

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GUA DE SUPERVIVENCIA

GUA DE SUPERVIVENCIA PARA

1. POR QU ESTA GUA ........................................................................ 3

1. POR QU ESTA GUA

1.1. Cmo utilizar esta gua

2. CONTEXTO: LOS CNAES 24 A 33 EN ARAGN

Sectores con evolucin positiva

Fabricacin de maquinaria y equipo

Fabricacin de material y equipo

Fabricacin de productos metlicos,

Fabricacin de otro material de

Fabricacin de material y equipo

Fabricacin de vehculos de motor,

Otras industrias manufactureras

Fuente: elaboracin propia a partir de datos del IAEST, DIRCE e INE.

De la observacin de la tabla anterior puede concluirse que tanto la

evolucin condicionar de manera ms importante la evolucin global de los

2.2. La evolucin del nmero de empresas y del empleo

Aragn 2006-2009 Nmero de empresas por CNAE

CNAE 31. Fabricacin de muebles

CNAE 33: Reparacin e instalacin de

CNAE 28: Fabricacin de maquinaria y

CNAE 32: Fabricacin de otro material de

CNAE 27 Fabricacin de material y equipo

CNAE 29: Fabricacin de vehculos de

CNAE 25: Fabricacin de productos

CNAE 26: Fabricacin de productos

Aragn 2006-2009 Nmero de empresas por CNAE

CNAE 24: Metalurgia; fabricacin de

CNAE 30: Fabricacin de otro material de

Esta involucin empresarial, tal cual refleja el anlisis del nmero de

Diciembre Tasa Variacin

Aragn Enero 2007 - Diciembre 2008.

Diciembre Tasa Variacin

Fuente: Tesorera General de la Seguridad Social

Como se puede observar, los efectos de la crisis no se hicieron sentir en la

Aragn enero 2009-enero 2010.

Metalurgia; fabricacin de productos de

Fabricacin de productos metlicos,

Fabricacin de productos informticos,

Fabricacin de material y equipo

Fabricacin de maquinaria y equipo

Aragn enero 2009-enero 2010.

Fabricacin de vehculos de motor,

Fabricacin de otro material de

Otras industrias manufactureras

Reparacin e instalacin de maquinaria

Fuente: Tesorera General de la Seguridad Social

La citada tendencia negativa se ha mantenido en algunas de las ramas

2.3. La realidad formativa en las empresas

Evolucin de la inversin en formacin dentro de las empresas.

A pesar de que los resultados econmicos de las empresas han tendido a

Evolucin del nmero de trabajadores formados dentro de las

El incremento de la inversin en formacin dentro de las empresas deriv

Evolucin del nmero de trabajadores tcnicos formados dentro de

El nmero de trabajadores tcnicos formados las citadas empresas se

Cualificacin de los trabajadores.

Se detecta una relacin directa entre cualificacin y experiencia,

Valor otorgado a la formacin para el desarrollo de las estrategias

Los expertos consultados en las diferentes tcnicas de investigacin

Planificacin de la formacin en las empresas.

Las empresas consultadas (fundamentalmente las pequeas y medianas)

reas prioritarias de formacin en la empresa.