FACILITADOR

LIC. ROBERT W. VINGOLO OSORIO

rvingolo@hotmail.com

 La organizacin horizontal
Sistemas y acciones de

venta
Organizacin vertical

ORGANIZACIN
La

organizacin

implica

una

estructura de funciones o puestos

intencional y formalizada
Sinnimo de empresa y la otra como
fase del proceso administrativo,

sobre la cual nos vamos a ocupar.

PROPSITO Y NATURALEZA DE LA
ORGANIZACIN.
La estructuracin de las funciones y
actividades organizacionales, mediante la
generacin de reas funcionales, puestos y
niveles jerrquicos que faciliten la
coordinacin del esfuerzo de todos los
miembros de la empresa y propicien
mayores niveles de eficiencia en la
distribucin y manejo de los recursos, as
como en el logro de los objetivos
organizaciones. Estos emitidos, estn
implcito en lo denominado.
ORGANIGRAMA.

ORGANIZACIN
Los ttulos
muestran el
trabajo
desempeado

Las lneas representan

la relacin superiorsubordinado

Presidente

Finanzas

Recursos
Humanos

Marketing

Produccin 1

Produccin

Produccin 2

Los cuadros
representan
trabajos
distintos
Obrero 1

LOS NIVELES DE ADMINISTRACIN ESTN

INDICADOS POR EL NMERO DE CAPAS
HORIZONTALES EN LA GRFICA. TODAS LAS
PERSONAS O UNIDADES ESTN EN EL MISMO
RANGO Y REPORTAN A LA MISMA PERSONA
ESTN EN UN NIVEL.

Obrero 2

Qu entendemos por una organizacin formal y una

organizacin informal?
o Organizacin formal: Es aquella que se establece de
manera deliberada para alcanzar un objetivo especfico.
Se caracteriza por tener una estructura claramente
definida y contar con polticas y reglamentos de accin
claros y conocidos por sus miembros que la conforman.

o Organizacin informal:
Se
refiere
a
las
relaciones sociales y se
desarrollan
espontneamente entre
los individuos libres y
cuyas actividades no
siguen reglamentos, ni
estructuras especficas.

ORGANIZACIN Vertical

ORGANIZACIN
VERTICAL

La estructura organizacional
vertical
es
aquella
caracterizada por una lnea
de mando angosta y muchos
niveles jerrquicos.

Lo anterior implica que

existen muchos niveles entre
los administradores de mayor
ORGANIZACIN
jerarqua y los de ms bajo
VERTICAL
nivel.

ORGANIZACIN Vertical

AUTORIDAD Y TRAMO DE CONTROL

Tramo de control: es el nmero
de

subordinados

reportan

directamente

quienes
a

un

ejecutivo o supervisor.

Autoridad: Es el derecho legtimo

a tomar decisiones y a decir a la
gente qu hacer.

La autoridad reside en los puestos

ms que en las personas.

La estructura organizacional
vertical
Gerente
General

Gerente de
Divisin

Jefe de
Departamento

Jefe de
Seccin

Jefe de
Seccin

Gerente de
Divisin

Jefe de
Departamento

Jefe de
Seccin

Jefe de
Seccin

Jefe de
Departamento

Jefe de
Seccin

Jefe de
Seccin

Gerente de
Divisin

Jefe de
Depatamento

Jefe de
Seccin

Jefe de
Seccin

Jefe de
Departamento

Jefe de
Seccin

Jefe de
Seccin

Jefe de
Departamento

Jefe de
Seccin

Jefe de
Seccin

 DIVISIN VERTICAL: Dentro de la divisin vertical existen 3

niveles organizativos.
Descentralizacin
Centralizacin
Nivel estratgico

Nivel tctico

Nivel operativo

 Cada nivel puede tomar diferentes denominaciones

 Por lo tanto una estructura organizacional debe tomar la

siguiente forma

 La forma piramidal tiene que ver con la cantidad de

funciones que existe en cada nivel
Mxima
responsabilidad en el
establecimiento de los
objetivos y metas a
alcanzar

Definen las poltas

a seguir

NIVEL POLITICO,
DIRECTVO O
ESTRATEGICO

Sus decisiones
abarcan a toda la
organizacin

Son los encargados

de ver el negocio

En este nivel se
situan las reas
adiministrativas.

Son los encargados de

programar, coordinar y
controlar las actividades
de los niveles inferiores.

NIVEL MEDIO,
TACTICO O
GERENCIAL

Convierten en
planes de trabajo
para el lgro de
metas concretas.

Existe especiliazacin y
responsabilidad por un
rea particular de
trabajo.

Operan sobre temas

concretos

Aplican normas
recibidas del nivel
medio

NIVEL OPERATIVO,
INFERIOO O DE
EJECUCION

Pueden realizar
tareas que
demanden un
esfuerzo fsico

Aplicas los
procedimientos e
instrucciones
recibidas del nivel
medio

Unidades Estratgicas de Negocios

UEN y la Organizacin Virtual
Las unidades estratgicas son pequeas
empresas establecidas en s mismas como
unidades de una gran compaa, para la
promocin y manejo de cierto producto, o lneas
de productos, como si se tratar de una actividad
empresarial independiente.
Una organizacin virtual es un concepto ms
bien amplio referente a un grupo de empresas o
individuos independientes, enlazados entre s por
medio de la tecnologa de la informacin.

La estructura horizontal
Una

estructura

horizontal

se

caracteriza:
por una lnea de mando amplia y
pocos niveles jerrquicos.
Cada administrador tiene a cargo un

mayor nmero de personas que la

distancia entre los administradores
de mayor jerarqua y los dems corta

posible.

 Este tipo de organizaciones, se

vuelve ms rpida para tomar
decisiones; pero tambin puede
llegarse al extremo de que los
administradores
tengan
demasiada responsabilidad por
no contar con los medios que les
ayuden a resolver problemas
cotidianos del trabajo.

PODEMOS ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO

DE VENTAS SEGUN DISTINTOS CRITERIOS
1.Estructura funcional o estructura divisional
En este tipo de estructura organizacional ms empleada, en
ella los departamentos o reas funcionales representan tareas
sustativas de la empresa.

Esta estructura agrupa a personas que tienen una posicin

similar dentro de la organizacin o que desarrollan funciones
semejantes, utilizando recursos y habilidades del mismo estilo.
La estructura funcional puede encontrarse en varios tipos de
organizacin, aunque generalmente se aplica en pequeas y
medianas empresas por la facilidad de interpretacin y
seguimiento que brinda.
Las reas funcionales o departamentos se encuentran
prcticamente en todas la empresas sin importar su giro o
tamao.

Cada vendedor o equipo de vendedores se ocupa

de un aspecto de la venta: promocin, relacin con
prescriptores, asesoramiento, toma de pedidos,
reclamaciones, venta telefnica, venta directa.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA ESTRUCTURA FUNCIONAL

Ventajas
Facilita la supervisin
Promueve la especializacin
Ofrece fcil comprensin y
seguimiento de su operacin
Refleja la forma general de
trabajar en la empresa
Genera lneas de comunicacin
simple y claras
Simplifica la toma de decisiones
Los procesos de capacitacin y
desarrollo son ms sencillos
debido a la especializacin del
trabajo

Desventajas
Pueden surgir conflictos de
inters entre las reas
La coordinacin se vuelve ms
difcil
Se limita el desarrollo gerencial y
su visin global de la empresa
El personal tiende a identificarse
ms con su departamento que
con la empresa

2.Estructura divisional o estructura basada en el mercado

Cuando las empresas son ms
grandes
y/o
complejas,
generalmente
definen
su
estructura organizacional por
divisiones, las cuales se
estructuran con funcin de los
objetivos que pretenden lograr
con respecto al mercado al que
dirigen sus productos y/o
servicios.

Cada vendedor o equipo de vendedores se ocupa de comercializar los

productos de la empresa a un tipo de clientes clasificados por tamao,
especialidad, situacin en el canal de distribucin.

3.Estructura divisional por productos o servicios

Cuando las actividades se
agrupan con base en los
productos o servicios que
comercializa la empresa, se
dice que sta presenta una
estructura
divisional
por
productos.

Las empresas adoptan este tipo

de
estructura
cuando
el
crecimiento hace indispensable
que se nombre a varios gerentes
divisionales, con autoridad sobre
las funciones de produccin,
ventas y servicio respecto a sus
lneas de productos.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA ESTRUCTURA DIVISIONAL

POR PRODUCTOS O SERVICIOS
Ventajas

*Los esfuerzos se concentran

en las lneas de produccin
Se promueva el desarrollo y la
diversidad de las lneas de
produccin y servicios
La empresa se enfoca en la
satisfaccin de sus clientes
Refleja la forma general de
trabajar en la empresa
Se puede actuar ms
rpidamente para satisfacer los
gustos y las necesidades de los
clientes

Desventajas

*Los gerentes de divisin son

un sinnimo de gerentes
generales, por lo que deben
tener mayores habilidades y
experiencia, y por tanto su
costo por concepto de
honorarios es mayor
*La direccin puede tener un
lnea de mando demasiado
grande y difcil de controlar
Se puede generar un vaco de
poder entre las divisiones y
reas funcionales bsicas

4.Estructura divisional por zona geogrfica

CRECIMIENTO

Este tipo de estructura

genera cuando las
empresas
crecen
abriendo sucursales o
plantas en lugares
geogrficos distintos
al lugar de donde son
originarias; o cuando
su crecimiento las
conduce a penetrar en
mercados nuevos.

Ejemplo:GRUPO AJE

TERRITORIO
EXTENSO

En todo caso, la
estructura divisional
geogrfica
se
recomienda cuando
las empresas tienen
un mbito de accin
territorialmente
extenso.
Ejemplo : Caf en la
selva peruana

Ventaja y desventajas en la estructura

divisional por zona geogrfica
Ventajas
*Los esfuerzos se concentra para
satisfacer las necesidades
especficas de cada regin
*Se logra mayor presencia y mejor
imagen ante los clientes
*Se cuenta con personal
especializado
*Al contar con divisiones regionales
se est lo ms cerca posible del
mercado, tanto de los clientes como
de los proveedores
*Se puede abarcar un mercado ms
grande que cuando no se cuenta
con divisiones regionales.

Desventajas
*La supervisin por parte del
director general se vuelve muy
compleja
*Se incrementan los costo por la
necesidad de mantener una
sucursal en cada regin
*Se requiere una estructura
completa en cada regin, aunque
ms pequea que en la matriz.

4.Estructura divisional por clientes

Cuando las empresas tienen
productos tan diversificados que la
necesidades de sus clientes son
muy distintas entre s, se adopta
una estructura divisional por
clientes.
En este tipo de estructura el inters
primordial de la empresa est en
sus clientes, por lo que las
actividades se organizan con base
en el servicio que se les desea
brindar.

Ventajas y desventajas de la estructura

divisional por clientes
Ventajas

Desventajas

*El proceso de toma decisiones

para la resolucin de problemas
est directamente relacionado con
las necesidades y expectativas de
los clientes
*Las habilidades y esfuerzos estn
coordinados para producir o
comercializar un producto o
servicio
*Debido a la especializacin del
trabajo, se produce un mejor nivel
de desempeo en las actividades
realizadas

*Se requiere de gran capacidad y

habilidad para la resolucin de
problemas en el rea de clientes
*Puede dificultarse la definicin de
los grupos de clientes
*Es posible que algn grupo de
clientes quede fuera de las
divisiones y no se le atienda
adecuadamente