Marketing Completo

Tema 01: El Marketing y su entorno
Introduccin al tema
El mercado est evolucionando vertiginosamente, no slo por el

protagonismo que elcliente ha adquirido en estos ltimos tiempos,
sino porque las nuevas tecnologas en el mundo econmico, adems
del internet, han suscitado la necesidad de crear una nueva visin
estratgica que hace difcil predecir su alcance final y consecuencias.
De lo que s debemos estar seguros es que nos encontramos ante
hechos equiparables, en la historia, a la revolucin industrial.
Los consumidores han tomado el relevo a la produccin; ya que en la
actualidad, son los verdaderos artfices del inters de las empresas, lo
que conlleva a un cambio radical en la filosofa del marketing.
Estimados alumnos: la realidad nos indica que la forma correcta de
actuacin en las compaas pasa por transformar y adoptar las
diferentes variables y estrategias a las demandas actuales del
mercado, ya que l ha sido quien realmente ha adquirido el derecho a
reclamar una nueva manera de actuar , tanto de la empresa como de
los organismos pblicos, en los que se tome conciencia de la
importancia del consumidor, se preocupen de conocerlo, entenderlo y
darle las respuestas precisas a las necesidades que manifieste. Para
ello, se debe entender el marketing como un concepto empresarial
ms global, donde todas las dems reas se impregnen de su filosofa
y saber hacer. No se tiene que olvidar que la verdadera razn de ser
de la empresa es la entera satisfaccin del cliente, lo que conlleva al
xito
El Marketing y su entorno
Aprendizajes esperados: Capacidad / Actitudes
Capacidad
Interpreta las definiciones del marketing, sus funciones y juzgar su importan
Actitudes
Demuestra inters por el conocimiento del marketing respeta la

opinin de los dems
Mapa conceptual referido al tema

Observa detenidamente el siguiente esquema, en el encontrars de
un vistazo de manera sintetizada los principales concepto de la
temtica que abordaremos. Qu conceptos o categoras te llaman la
atencin?
1.1-Naturaleza y Alcance del Marketing - Qu es el

Marketing?
ngelaGonzlezSurez, fundamenta la pregunta de la siguiente forma:
La mayora de las personas creen que el marketing -o mercadeo, o mercadotecnia

muchas veces de forma "poco tica", para vender un producto indiscriminadame
desgracia de ver un anuncio. La mayora de los profesionales del marketing y
empezar sus discusiones sobre la naturaleza del marketing con una cierta mueca de
"Marketing no es solo publicidad". El marketing es uno de los grandes desconocido
lamentablemente no el nico).
Si ya se tiene clara la importancia del mercado y los clientes a la hora de desar

resultar fcil comprender el alcance del marketing -no de la publicidad- en el fu
como necesidades, deseos, mercado, demanda, producto, etc. son fundamentale
marketing. Sin nimo de dar la definicin correcta de lo que es el marketing, pues
se ponen de acuerdo, podemos decir que el marketing es aquella combinacin d
orientadas a comprender el mercado y a influir en l. As pues, dentro de la empres
funcin primordial que debe estar perfectamente coordinada con las otras funci
produccin.
1.2.-Evolucin del Marketing

Definir el concepto de marketing no es fcil, sobre todo si quiere
hacerse de forma rigurosa y cientfica. Para ello, haremos un
recorrido por las distintas definiciones

el momento del tiempo y la problemtica.
de
marketing
segn
El marketing nace en 1910 como disciplina, cuando BUTLER da

un curso de Marketing de productos agrarios. Antes de este
ao, existan manifestaciones de marketing pero no era
considerado disciplina.
1920: CHERINGTON defini el marketing como la ciencia

implicada en la distribucin de mercancas del productor al
consumidor excluyendo las alteraciones de forma.
1960: La American Marketing Association (A.M.A.) defini el

marketing como la realizacin de actividades empresariales
que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al
consumidor o usuario.
Hasta finales de la dcada de los 60, el marketing es

concebido como una disciplina orientada hacia la empresa y
hacia las transacciones que tienen lugar sobre el mercado. Se
circunscribe, por tanto, a una nocin restringida de
intercambio, la que afecta a las transacciones comerciales de
productos o servicios que implican la transferencia de
propiedad o la utilizacin de los mismos mediante un pago.
A finales de los aos 60, 1969, KOTLER y LEVY escriben un

artculo en la revista Journal of Marketing en el que sugirieron
la ampliacin del concepto de marketing para incluir a las
organizaciones no lucrativas. Esto plantea la necesidad de
revisar el concepto de marketing, basndolo en la idea del
intercambio de valores entre dos partes, (ideas, tiempo,
sentimientos,...).
A continuacin, surge un gran debate sobre la ampliacin del

concepto de marketing a las instituciones no lucrativas. LUCK
en 1969 responde al artculo de Kotler y Levy sugiriendo que el
marketing deba quedar limitado a aquellas actividades cuyo
resultado final fuese una transaccin de mercado.
Kotler y Levy acusaron a Luck de miopa al pretender restringir de

esa forma la esfera de accin
del marketing. El debate continu y, finalmente, se acept que tena
sentido la aplicacin del marketing a cualquier institucin con o sin
nimo de lucro.
STANTON se manifiesta en 1969 indicando que el marketing es un
sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar,
fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales.
En enero de 1984, una comisin de la AMA comienza a trabajar

para encontrar una definicin actualizada del concepto de
marketing. En septiembre, la comisin present una definicin
al consejo, que continu sus trabajos hasta encontrar una
definicin satisfactoria. Finalmente, en 1985 la AMA dio la
siguiente definicin: Proceso de planificacin y ejecucin de
la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
los objetivos de los individuos y de las organizaciones, (supera
las visiones parciales con unos planteamientos lo
suficientemente amplios).
En esta dcada comienza a tomar fuerza el denominado

enfoque de MARKETING SOCIAL (concepto humano del
marketing, concepto del imperativo ecolgico o consumo
inteligente).
Para KOTLER (1984) el concepto de marketing social sostiene que la

tarea de la organizacin consiste en identificar las necesidades,
deseos e intereses de los mercados-meta (segmento de mercado al
que pretendemos llegar) para proporcionarles las satisfacciones con
mayor eficiencia que los competidores y hacerlo de una manera que
mantenga o mejore el bienestar de la sociedad.
Segn SANTESMASES, el marketing es un modo de concebir y
ejecutar la relacin de intercambio con la finalidad de que sea
satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad mediante el
desarrollo, valoracin, distribucin y promocin por una de las partes
de los bienes, servicios e ideas que la otra parte necesita.
Pero la evolucin de las definiciones sobre el concepto de marketing
se basa en una evolucin
de las diferentes etapas por las que ha atravesado la economa
Etapa orientada a la produccin.
Etapa orientada a la venta.
Etapa orientada al marketing.
Etapa de responsabilidad social y orientada al ser

humano.
El paso progresivo de un Marketing pasivo a un Marketing activo

resulta una consecuencia de la
evolucin del sistema econmico occidental. La vinculacin del
marketing con un entorno cambiante que va ofreciendo
continuamente nuevos retos a las empresas hace que tanto las tareas
a desempear por el marketing como la importancia que se concede
a cada una de ellas sean distintas en un proceso de adaptacin
continua al medio ambiente. Al ser los problemas cambiantes en el
tiempo, las respuestas que las empresas y especialmente su
organizacin ofrece se adaptan continuamente en un intento de
ofrecer nuevas soluciones.
Desde la Revolucin Industrial, la administracin del Marketing ha
pasado por 3 etapas de desarrollo y ahora se viene hablando de una
cuarta etapa. Es cierto que muchas compaas se hallan todava en
alguna de las etapas primitivas y que slo una minora muestra
plenamente la filosofa y los mtodos gerenciales que caracterizan el
perodo ms avanzado de desarrollo.
1.3.- Concepto del Marketing

1.3.- Concepto del Marketing
Segn el "padre del marketing", Philip Kotler, este es un proceso en

el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para
satisfacer sus necesidades. Algunas asocian este trmino con la
mercadotecnia, otros como Jerry MacCarthy, lo relaciona a las
denominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio, plaza
(distribucin) y promocin.
Vamos a adoptar como concepto de Marketing, la definicin
propuesta por Kotler:
Un mecanismo econmico y social a travs del cual los individuos y
los grupos satisfacen sus necesidades y deseos por medio de la
creacin y del intercambio entre s de productos y otras entidades de
valor.
En esta definicin es posible destacar varios conceptos bsicos: las
necesidades, los deseos y la demanda; los productos; la utilidad y la
satisfaccin y el proceso de intercambio.
Las necesidades, los deseos y la demanda
La necesidad expresa un estado de carencia, propio de la

condicin humana. Mientras que el deseo implica una forma
determinada de satisfacer una necesidad. Cualquier persona
puede tener hambre y sentir la necesidad de alimentarse, pero
mientras unos prefieren comer carne, otros prefieren pescados
o, como los vegetarianos, no desean alimentos de origen
animal.
Las necesidades de las personas son limitadas y propias de la

condicin humana; sin embargo, los deseos son infinitos, estn
en continua evolucin y conformados por la cultura.
La demanda es un concepto relacionado con los dos anteriores. Se

corresponde con el deseo de adquirir un cierto producto para el que
se cuenta con un cierto poder adquisitivo. El Marketing puede influir
en los deseos y en la demanda pero no en las necesidades, que son
preexistentes a ste.
Los productos Cualquier entidad susceptible de satisfacer una

necesidad o un deseo; es decir, tanto un bien material, un
servicio (el que presta una compaa de seguros), una actividad
(la prctica de un deporte), una idea (la lucha contra la
drogadiccin), etc.
Es necesario distinguir entre el producto y el servicio que ste presta.

Los consumidores no adquieren un producto por lo que ste significa
en s mismo, sino por la funcin que desarrolla, es decir, por el
servicio que presta.
La utilidad y la satisfaccin La utilidad est relacionada con la

capacidad que tiene un producto de satisfacer una necesidad.
La utilidad es subjetiva y por tanto, puede ser concebida como
una medida de la satisfaccin que obtiene una persona al
adquirir cualquier producto en una relacin de intercambio.
La utilidad de un producto puede encontrar su origen en 5 causas: la

forma, el espacio, el tiempo, la posesin o pertenencia y la
informacin.
La utilidad de forma se consigue en el proceso de produccin,

al transformar unos inputs en un producto acabado. un armario
tiene una utilidad mayor que las maderas y materiales de que
est hecho.
La utilidad de espacio se refiere a la situacin del producto en

un espacio determinado. La situacin de una butaca de patio
en un teatro tiene diferente utilidad segn que est situada en
las primeras o en las ltimas filas.
La utilidad de tiempo se refiere a la posibilidad de adquirir los

productos por los consumidores en el momento en que stos los
demandan.
La posesin del producto tambin confiere utilidad, ya que si el

producto no puede ser utilizado o adquirido por el consumidor,
carece de utilidad para l.
La informacin tambin confiere utilidad al producto; el grado

de utilidad que un producto tiene para un consumidor puede
aumentar en la medida en que ste reciba informacin sobre la
existencia del mismo, sobre sus caractersticas o sobre el lugar
donde puede adquirirlo.
1.4.-Cules son las etapas del marketing?

1.4.-Cules son las etapas del marketing?
Antes de responder a esta interrogante, es importante conocer
fundamentar la definicin de comercio electrnico as como la
importancia para las empresas actuales Esperamos que cuando

culmines de observar la riqueza del material estars en condiciones
permitir enriquecer los conocimientos y la informacin adquirida en
cuanto al comercio electrnico.
Para ingresar haz clic en la direccin o imagen.
http://www.youtube.com/watch?v=uAH-0vqPdHM
1.4.1.-Anlisis y comprensin
Lee detenidamente cada pregunta y responde en
forma correcta
No pertenece a las categoras del comercio electrnico
B2B (Busissnet to Busissnes o B- to B)
B2C (Busissnet to consumer o B to C)
C2C (Consumer to consumer o C to C)
B2G (Business to Government o B to G)
Factores sociales , econmicos y tecnolgicos
Lee cada una de las alternativas y selecciona la que

corresponde a la pregunta
Las ventajas del comercio electrnico son : Creacin de nuevos canales de venta , Acceso
interactivo , rpido y entretenido informacin del producto o servicio , Intercambio de documentos
entre socios de diferentes pases
Verdadero
Falso
Los riesgos del comercio electrnico se presenta en : Entorno empresarial y tecnologa

cambiante , privacidad y seguridad , cuestiones legales polticas y sociales y culturales educativas
Verdadero
Falso
Los elementos que participan en la realizacin del comercio electrnico son: Cliente , internet ,
servidor seguro , banco , tienda , producto y proveedores
Verdadero
Falso
El comercio electrnico permite vender un producto o servicio por medio de la red

Verdadero
Falso
1.5.-El marketing como Filosofa

DAVID MICKEL considera al Marketing como una filosofa por lo que
describe a continuacin:
.-
1.5 El marketing como Filosofa La posicin en que la

empresa ve a los consumidores, y utiliza estrategias para satisfacer
sus necesidades, de la mejor manera a travs de la funcin de
comercializacin.
De Produccin: Lo importante es producir bien de la mejor

manera, a bajo coste y de calidad, sabiendo que nuestro
producto ser la innovacin, sin importar si nuestro producto
es requerido en el mercado.
De ventas: El enfoque es vender, aqu tambin no se toma en

cuenta al consumidor, si no se les animan a comprar, hay que
aplicar los medios publicitarios como se pueda, pero si ya

vendemos, para que la publicidad, No obstante como sabemos
la venta no es el nico factor para vender, sino un componente
indispensable.
De marketing: Distinto a las 2 filosofas anteriores, aqu en

centro principal es el consumidor, se adapta a las necesidades
del cliente, y por ende una poltica diferente, el enfoque es
identificar las necesidades del consumidor y por consiguiente
el cliente debe estar satisfecho con nuestros productos.
De marketing con responsabilidad social: La empresa debe

responsabilizarse por las problemticas, que pueda ocasionar y
adems debe identificar otros y asumir responsabilidades como
empresa y como sociedad.
El marketing como Tcnica: El marketing consiste en

identificar, desarrollar, crear y servir a la demanda.
Tiempo antes, el marketing era considerado como un conjunto de

tcnicas, para vender, mediante la publicidad, o divulgacin por
algn medio, no haba gestin sistemtica de lo que es realmente el
marketing.
Sin embargo el concepto cambio en nuestros tiempos, ahora el

principal factor de estudio es el consumidor y sus necesidades.
La empresa busca satisfacer ciertas necesidades del consumidor y
generar rentabilidad para la empresa, en cierto modo para
mantenerse en lnea con los clientes, requiere de actualizaciones
constantes de los cambios que ocurren en la sociedad y por ende la
misma tcnica ya no sera efectiva, es por ello que el marketing se
enfoca en diferentes situaciones contextuales, lo cual abarca un
amplio estudio como de los consumidores y de lo interno de la
empresa.
La empresa desarrolla la estrategia que incluye los principios del
marketing denominado Direccin de Marketing (MK MANAGEMENT),
que se refiere al conjunto de tcnicas especializadas para la
comercializacin del producto al consumidor, definiendo un estudio
por cada factor, denominado marketing MIX, que incluye cuatro
herramientas; Producto, Precio, Plaza (distribucin), Promocin), que
cada uno requiere de un estudio profundo.
1.6.-Componentes del Marketing
Necesidad:Carencia fsica, fisiolgica, psicolgica de un individuo, en trm
misma necesidad, ni la misma jerarquizacin y an no todos son conscientes d
Deseo: Forma en que se manifiesta la necesidad, el deseo es ilimitado.
Demanda: Es el poder adquisitivo que tiene un individuo, por ello el deseo de

las necesidades, ya que los recursos son limitados, las empresas deben tomar
mercado.
Valor: Es la diferencia de valores, que recibe el cliente al poseer un producto

uso. Satisfaccin: Es la forma de percibir del cliente hacia un producto y que cu
requeridas, como la calidad. Ejemplo; una computadora de marca x, donde
cliente, y en el mercado va optar por elegir un producto de la misma marca, d
Calidad: Conjunto de tcnicas y diseos destinados a mejorar constantement

distintos procesos del marketing de la empresa.
La calidad se debe respirar, y que se debe buscar siempre su mejora de m

de todos los miembros de la organizacin.
Es dar algo a cambio para recibir algo deseado (productos, servicio

dar y recibir, y satisfacer a ambos, da lugar al lugar llamado mercado.
Intercambio:
Transaccin: En el marketing es el acuerdo de negocios entre 2 partes (individ

menos 2 objetos de valor, y uno es requerido por el otro y ambos acuerdan las
tiempo y lugar.
Mercado:
Es el lugar donde concluye la oferta y la demanda, y las personas disp

producto que satisfagan su necesidad.
Segmentacin: Es la divisin del mercado segn sus caractersticas, en grupo
Clientes: Abarca al cliente antiguo, nuevo y perdido; Un cliente antiguo es po

abarca la innovacin y la calidad constante del producto, uno nuevo cliente p
que la empresa utiliza, y un cliente perdido es casi imposible de recuperarlo.
1.7.-Tipos de Marketing
1.7.-Tipos de Marketing
Marketing Estratgico: Es la Identificacin de oportunidades de

mercado, como base para la planeacin del marketing y el
crecimiento del negocio.El marketing estratgico enfatiza a los
consumidores y los competidores.
Marketing Interno: Es el uso de polticas propias de la

empresa, para vender la idea de la empresa, adems motivar a
los clientes internos, para aumentar el rendimiento de ventas.
Marketing Externo: Lo relacionado con el entorno de la

empresa, permite establecer las polticas de precios,
decisiones, distribucin, publicidad, etc..
Marketing de Compras: Influyen en lo que respecta a compras

de la empresa, permite utilizar estrategias adecuadas, que se
implantaran en:
Adaptacin de los objetivos de la funcin de compras a los
objetivos de la empresa.
Segmentacin de los productos/servicios que la empresa
compra en funcin de las variables crticas.
Estudio del mercado de compras
Elaboracin de la estrategia de compras
Organizacin del rea de compras
Marketing Social: Podemos decir como una estrategia

empresarial, en consecuencia de apoyar en alguna campaa
social por un bien pblico (No a las drogas, No a la violencia,
No fumar, etc.).Por lo general la empresa participa en
campaas, que tenga conexin con su negocio, para promover
sus productos.
Marketing Personal: Se refiere a uno mismo, saber expresar lo

que somos capaces de hacer, demostrar ese deseo de avanzar
como persona y profesionales, ya sea en el mbito de la vida o
en nuestras empresas.
Marketing mix: Es la combinacin de tcnicas, estrategias,

planificaciones, en base a las estrategias denominados
"Variables Controladoras", quienes son las cuatro PES; Producto,
Precio, Plaza, Promocin.
Marketing Directo: Esta referido a toda comunicacin

interactiva, y que utiliza medios publicitarios para crear o
explotar una relacin directa entre la empresa y sus clientes y
prospectos, tratndoles como individuos.
Marketing Poltico: Se trata de la disciplina orientada a la

creacin y desarrollo de conceptos polticos relacionados con
unos partidos o candidatos especficos que logren satisfacer
tanto a determinados grupos de electores como para que les
otorguen su voto. Butler y Collins
Marketing Relacional: Se basa en identificar y satisfacer las

necesidades del cliente, a travs de construcciones de
relaciones personales en beneficio mutuo y de manera rentable
Marketing Virtual: Referido al mundo de la internet, como un

medio potencial para vender y promocionar el producto,
disponiendo de redes sociales, correo electrnico, pgina web,
etc. La ventaja es mayor en relacin a precios y la rapidez de
entrega, claro para ello hay que utilizar estrategias de
marketing para internet
Marketing Tecnolgico: Mantener actualizado nuestro servicio,

en las redes de internet, porque esta tecnologa esta
avanzando y es el medio en la cual ser parte de la vida
tradicional, aspectos estratgicos de internet dan la
oportunidad a que las empresas tengan xitos en las nuevas
tecnologas.
Marketing Global: Es tener el producto adecuado en el

momento adecuado, adaptando a la demanda global, en el
tiempo preciso y correcto. Para satisfacer las necesidades de
los consumidores en un mercado altamente competitivo y
globalizado
Marketing Ecolgico: Desde las perspectiva social, es aquella

que se crea conciencia en la sociedad para un bien comn.
Desde la perspectiva empresarial, es la forma de desarrollar
productos con el habito de generar conciencia en la sociedad,
como los productos que no contaminan, y as crear una
relacin sostenible para la vida y la sociedad.
Marketing Masivo: Es la produccin masiva del producto para

un mercado grande, la ventaja es los costos bajos, pero la
desventaja es que los mercados estas muchos mas

fragmentados y reduce la posibilidad de encontrar un mercado
para la produccin masiva.
Marketing de Segmento: El producto va dirigido para cada

segmento, en cada uno de ellos, hay una poltica diferente de
estrategias, acorde a las necesidades de los consumidores de
dicho segmento y del estudio de la competencia.
Marketing de Nicho: Se centran en subsegmentos ms

pequeos, buscan una combinacin de objetivos, en grupos
pequeos.
Micromarketing: Se refiere a que el producto comercial esta

adaptado al gusto de un individuo, ejemplo; el zapato a la
medida, un traje a la medida, etc..
1.8- Importancia del Marketing

1.8.- Importancia del Marketing
Julio Csar Palacio, fundamenta lo siguiente Por qu tocar el tema
de la Importancia del Marketing en las Empresas? pues porque es un
tpico que afecta directamente lo que denominamos como la
sangre de un emprendimiento o compaa. El Marketing permite a
una Organizacin, iniciativa de negocio o empresa poder establecer
una comunicacin especial con el pblico al cual dirige o piensa
enfocar sus productos o servicios, conocer este pblico objetivo y
entender cules son sus necesidades prioritarias.
Una ptima Estrategia de Marketing ayuda a una Empresa a
especializarse en un nicho de mercado especfico y ganar una imagen
o posicionamiento de autoridad en l, en la medida en que sepa

plantear soluciones a sus potenciales clientes y estos le brinden
informacin relevante sobre lo que ellos buscan constantemente en
el tiempo. La Importancia del Marketing en las Empresas radica en
que ejercerlo correctamente permitir a un Negocio o Compaa
entender mejor su nicho de mercado y poder estar a la par de las
condiciones que este le imponga.
Sin duda alguna, tu habrs notado que muchos de los Nuevos
Negocios, Pymes y Empresas que mes tras mes surgen en nuestro
mercado hispano no alcanzan a dimensionar la seriead de este asunto
y lo trascendental que es considerar una buena estrategia para
comunicar su mensaje a sus clientes potenciales dentro del nicho de
mercado que han optado por abordar. Muchos Emprendedores
desconocen cmo hacerlo bien de forma presencial y obviamente
tienen mayores falencias si se trata de adoptar Estrategias de
Marketing en Internet para sus empresas.
Importancia del Marketing en las Empresas Producto de Nuevos
Emprendimientos
Importancia del Marketing en las Empresas
Para el nuevo emprendedor, la Importancia del Marketing en las
Empresas debe ser un asunto a considerar, en cuanto a definicin de
estrategias, desde los mismos instantes en que su iniciativa se est
concibiendo, de tal forma que pueda entender las necesidades de su
nicho de mercado aun desde las primeras fase de crecimiento de su
proyecto como empresario.
Las Estrategias de Marketing Presenciales y las vas para comunicarte
con tus potenciales clientes en la forma tradicional an siguen
presentando la caracterstica puntual de que exigen al empresario
altas inversiones para ser ejecutadas, y en la mayora de los casos no
se puede tener un control muy detallado de la conversin o
efectividad de dichas estrategias, sin que ello implique que se
mantengan en unos costos considerables.
La Importancia del Marketing en las Empresas, sobre todo cuando se
trata de explorar nuevos canales que proporcionen mayor
apalancamiento, radica en que se pueden obtener resultados
bastante buenos actualmente con presupuestos bajos en el caso del
uso del internet y la aplicacin de metodologas de Marketing de
Atraccin Online para Negocios y Nuevos Emprendimientos.
1.9.-El ambiente dinmico del Marketing
1.9.-El ambiente dinmico del Marketing
Segn Diana Esperanza De La Cruz Snchez , manifiesta Una

organizacin debe de responder a las fuerzas ambientales como
podran ser las pruebas al consumidor a tecnologa avanzada. Algunas
de estas fuerzas pueden ser externas otras pueden provenir de la
misma empresa. La organizacin como tal puede ejercer el control
de las internas pero rara vez de las externas. Varias de estas fuerzas
influyen en lo que la empresa puede realizar en el rea de
marketing.
Macroambiente externo
Estas fuerzas tienen influencia en las oportunidades y actividades de

cualquier organizacin
Estas fuerzas son macroambientales y son las siguientes:
La demografa
Las condiciones econmicas
La competencia
Las fuerzas sociales y culturales
Las fuerzas polticas y jurdicas

La tecnologa
Estas fuerzas se interrelacionan entre si, tienen un factor comn y es

que son fuerzas dinmicas porque estn sujetas a cambio y a un
ritmo acelerado. Y pueden que sean controlables por la compaa
hasta cierto punto. En la frontera tecnolgica, la investigacin y el
desarrollo (I+D) de nuevos productos puede fortalecer la posicin
competitiva de la empresa.
Demografa
Se refiere a las caractersticas de la poblacin, incluidos factores

como el tamao, la distribucin y el crecimiento. Como son las
personas las que constituyen los mercados, esta fuerza es muy
importante para los ejecutivos de marketing. Dos factores clave en
este punto es la tasa de natalidad y la cantidad de mujeres frtil.
Otra tendencia demogrfica es el rpido crecimiento de los mercados
de minoras y su poder de compra.
Condiciones econmicas
Es una actividad que repercute en casi toda actividad de marketing

de cualquier organizacin, pues tiene que existir una poblacin con
dinero y que este dispuesta a gastarlo. A un programa de marketing le
afectan los factores econmicos en las etapas actuales y anticipadas
del ciclo de negocios, as como las tasas de inflacin y de inters.
El ciclo de negocios tradicional pasa por cuatro etapas: prosperidad,
recesin, depresin y recuperacin, luego comienza el ciclo completo
a partir de la prosperidad. Los ejecutivos de marketing necesitan
saber en que etapa del ciclo de negocios se halla actualmente la
economa, porque los programas de marketing de la empresa se
tienen que modificar habitualmente de una etapa a otra.
La prosperidad es un periodo de crecimiento econmico, la recesin
de reduccin para los consumidores y negocios y la recuperacin es el
periodo en que la economa pasa de la recesin a la prosperidad.
Inflacin, la tasa se inflacin afectan a las polticas de gobierno y a la
psicologa del consumidor y tambin a los programas de marketing.
En los periodos de precios declinantes mejor conocidos como tasa de
deflacin o baja de inflacin, representa un reto para los
mercadlogos, pues le hace casi imposible a las empresas subir los
productos por la resistencia del consumidor.

Tasas de inters, son otro factor econmico externo que influye en
los programas de marketing. Cuando las tasas de inters son altas los
consumidores no tienden a realizar compras a largo plazo.
Competencia
Existen tres tipos de competencia que son las ms comunes de la

empresa enfrentar, tales como:
La competencia de marca que viene de los mercadlogos de
productos directamente similares.
Los productos sustitutivos que satisfacen la misma necesidad.
Toda compaa es un rival por el limitado poder de compra del
clienteLas compaas deben de trabajar arduamente para evitar la
desventaja diferencial pues esta ahuyenta los clientes, en caso
contrario la empresa se percibe como algo deseable y diferente de la
competencia.
Fuerzas sociales y culturales
Los cambios en los patrones socio culturales como son los estilos de
vida, valores y creencias estn sucediendo cada vez mas rpido.
Adicional a esto esos factores mencionados anteriormentes tambin
cabe desctacar la preocupacin acerca del medio ambiente, muchas
empresas estan enfatizando su estrategia de marketing en el cuidado
de mismo, mencionando factores como la contaminacin del aire y e
agua, los hoyos de la capa de ozono entre otros.
Otro factor es el cambio en los papeles sexuales, se debe
mayormente al numero de hogares que los ingresos viene de parte
de los dos, es una factor importante dado que la publicidad tiene
que ser cambiante, porque el publico consumidor es mixto, ya no es
el papel de antes de la mujer quedarse en la casa y solo el hombre
trabajaba, dado a ese cambio la mujer juega un papel fundamental
en una sociedad consumidora de las mismas cosas o tal vez mas que
los hombres.
Fuerzas polticas y jurdicas
Estas fuerzas influyen cada vez ms en el comportamiento de las

empresas. Y en temas de marketing se pueden clasificar de cuatro
categoras
Polticas monetarias y fiscales, el nivel de gastos del gobierno, la
oferta monetaria y la legislacin de impuestos afectan a los esfuerzos

de
marketing.
Legislacin y regulaciones sociales que afectan el ambiente, como las
leyes contra la contaminacin Relaciones del gobierno con las
industrias, los subsidios a la agricultura, la construccin naviera, la
transportacin de pasajeros por ferrocarril y otras industrias
La legislacin relacionada especficamente con el marketing, los
ejecutivos tienen que conocer de las leyes de marketing, por que
fueron aprobadas y sus reglas bsicas.
Tecnologa
Tiene un efecto formidable en nuestros estilos de vida, patrones de

consumo y bienestar econmico. Alterando de manera radical las
industrias existentes y estimulando mercados e industrias no
relacionadas con la nueva tecnologa.
1.9.1.-Microambiente externo
1.9.1.-Microambiente externo
Son tres fuerzas ambientales externas a una organizacin, pero que
influyen en las actividades de marketing. aunque generalmente son
fuerzas incontrolables, en algunas situaciones se pueden influir en
ellas, estas fuerzas son el mercado de la firma, sus proveedores y sus
intermediarios de marketing.
El mercado, es todo el marketing es la manera de como llegar al
mismo y servirle con ganancia y de manera socialmente responsable.
Puede representar el punto focal de todas las decisiones de
marketing.
Los proveedores, son factores fundamentales para el marketing, por
eso se debe de tener una actitud de cooperacin con los mismos.
Los intermediarios de marketing, son organizaciones de negocios
independientes que ayudan directamente al fuljo de bienes y
servicios entre una organizacin de marketing y sus mercados. En
algunos casos la compaa tratara directamente con los proveedores.
Ambiente interno de la organizacin
Ciertas fuerzas internas que son controlables por la administracin,
moldean tambin el esfuerzo de marketing de una organizacin.
Algunas fuerzas ajenas pueden ser la ubicacin de la compaa, la
fuerza de investigacin y desarrollo , y la imagen total que la firma
proyecta al publico.
Otra consideracin en el ambiente interno de una compaa es la
necesidad de coordinar las actividades de marketing y las ajenas a

este.
1.10.-Vigilancia Ambiental
1.10.-Vigilancia Ambiental
Israel Valenzuela , Reunir informacin sobre el ambiente externo
de una empresa. Analizar la informacin.Pronosticar el efecto de
cualquier tendencia que sugiera el anlisis.
Fuerzas externas:
Macroinfluencias:
Afectan a todas las empresas
Demografa, las condiciones econmicas, la cultura y las leyes.
Microinfluencias:
Afectan a una empresa en particular
Proveedores, los intermediarios de marketing y los clientes
Bibliografia
Cada una de las direcciones electrnicas nos permite visualizar

la informacin de los libros respectivos
http://books.google.com.pe/books?
id=_lf9sfHpescC&printsec=frontcover&hl=es#v=onepage&q&f=false
Metacognicin
Las siguientes preguntas te ayudarn a reflexionar sobre tus propios

aprendizajes, es un ejerci recomendado para razonar e identificar nue
esfuerzo intelectual, la finalidad es regular nuestras acciones y proceso
mentales
De la temtica abordada que te llam ms la atencin?
Consideras que aprendiste con los contenidos abordados?
Tuviste dificultad con algn tema o actividad? Cmo los

solucionaste?
Qu acciones realizaste para aprender?
Lecturas recomendadas
Para saber ms
Ponemos a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos
que te ayudaran a reforzar y ampliar los temas que hemos estudiado, estos los
encontrars en la base de datos e-libros que utiliza nuestra universidad:
Para saber ms
Ponemos a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos
que te ayudaran a reforzar y ampliar los temas que hemos estudiado, estos los
encontrars en la base de datos e-libros que utiliza nuestra universidad:
Documento 1: "Anlisis elementos del entorno del marketing"
Breve descripcin: En este documento la informacin esta relacionada al

entorno del marketing donde describe cada uno de los elementos.
Documento 2: "El entorno del marketing "

Direccin http://www.elergonomista.com/marketing/mk25.html
Breve descripcin: En este documento muestra informacin microentorno ,

macroentorno y las dimensiones globales del entorno
Conclusiones
Despus de haber desarrollados los contenidos referidos la marketing

llegamos a la conclusin que el marketing tiene que estar orientado a la
deteccin y satisfaccin de necesidades, es decir, la empresa debe tener
una visin estratgica del marketing en el que todas las partes de la misma
estn en la perspectiva del cliente a la hora de tomar cualquier decisin, a
esto lo denominaramos marketing estratgico.
La empresa debe detectar necesidades, muchas de stas son habituales y
sencillas, por ejemplo, comodidad , ms por menos , mejora en la atencin o
servicio (servicios gratuitos, servicios posventa, etc), ahorro de tiempo (el
tren de alta velocidad), mejor status, productos ms estticos, etc. Otras
necesidades son ms complejas de detectar, aunque tambin deben ser
satisfechas, obtener un mayor reconocimiento social, autorrealizacin, etc.
El trmino marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones.
Segn Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es el
proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le ha
definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes
y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una sub-ciencia o rea
de estudio de la ciencia de Administracin.
Y por ltimo, tendramos el marketing ms reactivo y tctico, que podemos

plantear como el marketing defensivo (ante la competencia) o el marketing
que slo pretende crear ms deseos y por lo tanto demanda una vez ya
creado el producto.
Tema 02: Mercados y Comportamiento de compra

Introduccin al tema
Estimados alumnos avanzando con nuestros objetivos ya nos

encontramos en la segunda semana,en esta semana iniciamos
reflexionando con las siguientes preguntas:Por qu compra la gente? y
Por qu la gente compra lo que compra? La respuesta a estas dos
preguntas es crucial para las empresas que basan su actuacin en un
modelo de afuera hacia adentro; es decir, que se enfocan a entender las
necesidades del mercado para atenderlo mejor. Comprender
verdaderamente la motivacin de los clientes, requiere reconocer que el
producto o servicio que la empresa les ofrece significa para ellos un
beneficio y que ste es parte importante de lo que ellos compran. La
empresa se dedica a resolver requerimientos de sus clientes, a
satisfacer sus necesidades, a ofrecerles un conjunto de beneficios que
les significan un valor agregado. Dichos beneficios pueden ser ofrecidos
a ms de un segmento de mercado y por medio de ms de un producto
o servicio. La motivacin de los clientes es el lazo de unin entre oferta
(producto) y demanda (mercado). En una poca de globalizacin y de
alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante
mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y
expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para
asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y herramientas,
una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con
una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de
distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe
en el mercado, precios, etc. Es importante conocer cuales son las
necesidades del consumidor y sus preferencias..

Capacidad
Analiza la influencia de los factores del ambiente externo e interno en una empresa y el entorno del Marke
Actitudes
Reconoce la importancia de trabajar en equipo

Observa detenidamente el siguiente esquema, en el encontrars de un
vistazo de manera sintetizada los principales concepto de la temtica que
abordaremos. Qu conceptos o categoras te llaman la atencin?
2.- Definicin del mercado
2.-Mercados de Consumo y Comportamiento de Compra

En la enciclopedia de economa define el mercado de la siguiente forma:
Definicin del mercado
Lugar en donde habitualmente se renen los compradores y vendedores para
efectuar sus operaciones comerciales. La idea de mercado ha ido unida
siempre a la de un lugar geogrfico. Como consecuencia del progreso de las
comunicaciones el mercado se ha desprendido de su carcter localista, y hoy
da se entiende por mercado el conjunto de actos de compray venta referidos a
un producto determinado en un momento del tiempo, sin ninguna referencia
espacial concreta. Los mercados se pueden clasificar con arreglo a diferentes
criterios. As, desde el punto de vista territorial podemos hablar de
mercado local, provincial, regional, nacional, continental, de ultramar y mundial.
Desde el punto de vista temporal podemos hablar de mercado pasado,
presente y futuro.
2.1. Video: Comportamiento del consumisdor

2.1-Cules son las etapas del marketing?
Antes de responder a esta interrogante, es importante conocer fundamentar la
definicin de comercio electrnico as como la importancia para las empresas
actuales Esperamos que cuando culmines de observar la riqueza del material
estars en condiciones permitir enriquecer los conocimientos y la informacin

adquirida en cuanto al comercio electrnico.
http://www.youtube.com/watch?v=GrGkJOyo-Pk
2.1.1 Anlisis y comprensin

Lee detenidamente cada pregunta y selecciona la respuesta
correcta
Reconocimiento de la necesidad , bsqueda de la informacin , evaluacin de
las alternativas , decisin de compra , y conducta a posteriori a la compra
corresponde a las etapas de decisin de compra
Mercado de consumo
Modelo de conducta del consumidor
Factores que influyen en la conducta del consumidor
Caractersticas que afectan la conducta del consumidor
Etapas de decisin de compra
Lee cada pregunta y selecciona la que corresponsde
El mercado de consumo se dividen en tres tipos: mercado de consumo

inmediato , mercado de consumo de productos duraderos y servicios
Verdadero
Falso
Los factores sociales se dividen en : Familia , grupo de referencia , etc

Verdadero
Falso
Las variables que afectan en el comportamiento del consumidor son :

externas , familia , grupos
Verdadero
Falso
Los mtodos que utilizan los mercadologos en la decisin de compra:

introspectivo , retrospectivo , prospectivo y prescriptivo
Verdadero
Falso
2.2 Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico:

2.2 Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico:
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las
empresas tienen identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los
mercados se dividen de esta manera
Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms

pases en el extranjero.
Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para

el intercambios de bienes y servicios.
Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente,

que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se

desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de
una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una

ciudad relativamente grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en

modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.
2.3. .-Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:

2.3.-Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:
Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de
vista del cliente, se dividen en
Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y

servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de
casa que compra una lavadora para su hogar.
Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos,
empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y
servicios para la produccin de otros bienes y servicios.
Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia
gama de productos.
Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno
o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo
sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del
estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin,
limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.
2.4.- Tipos de Mercado, Segn la Competencia

2.4.- Tipos de Mercado, Segn la Competencia Establecida:
Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de
mercado :
Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos

caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en
venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan
numerosos que ningn comprador ni vendedor puede influir en el precio
del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes .
Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la

industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente
diferente al de cualquier otra . La causa fundamental del monopolio son
las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden
ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las
barreras a la entrada tienen tres orgenes: 1) Un recurso clave (por
ejemplo, la materia prima) es propiedad de una nica empresa, 2) Las
autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para
producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin hacen que
un nico productor sea m eficiente que todo el resto de productores .
Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los

dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de
Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia
imperfecta :
Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen

muchas empresas que venden productos similares pero no idnticos .
Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y

muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas
pocas empresas venden un producto homogneo. B) Imperfecto:
Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogneos .
Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas

Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se
d cuando los compradores ejercen predominio para regular la
demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijndolo o,
por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones
que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo
comprador es tan grande en relacin con la demanda total, que tiene un
elevado poder de negociacin. Existen tres clases de Monopsonio:
1 Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen
predominio para regular la demanda
2 Oligopsonio: Se d cuando los compradores son tan pocos que

cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
3 Competencia Monopsonista: Se produce cuando los
compradores son pocos y compiten entre s otorgando algunos
favores a los vendedores, como: crditos para la produccin,
consejera tcnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc.
2.5.-Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto
2.5.-Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto:
De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:
Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas,

organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una
computadora, un mueble, un auto, etc...).
Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u

organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones
que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de
limpieza, de seguridad, de lavandera, etc...
Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan

constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el
mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una
determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para
una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o
servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposicin de proyectos en
universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer
empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...
Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y

personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea
para instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir.
Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos
lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc.
2.6.-Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso

2.6.-Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:
Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado
de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza
de trabajo, 3) mercado de dinero y otros
Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u

organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural
(madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y
servicios.
Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de

produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que
necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas
para producir bienes o servicios.
Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e

individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular
(comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las
oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un
automvil, muebles para el hogar, etc...), y que adems, tienen la
posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han
prestado.
2.7.- Mercados de Consumo y Comportamiento de Compra

2.7.- Mercados de Consumo y Comportamiento de Compra
Para PHILIP KOTLER , realiza un anlisis del mercado de consumo y el

comportamiento de compara del consumidor detallando cada uno de los
elementos como a continuacin se describe
Definicin de Mercado de Consumo

Es el conjunto de individuos y hogares que compran o adquieren
bienes y servicios para su consumo personal.
Comportamiento de compra de los consumidores .Es el modo de
proceder que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar,
evaluar y disponer de los bienes y servicios que esperan que
satisfagan sus necesidades.
El estudio del comportamiento del consumidor, se centra en responder
las siguientes interrogantes:
Que
o Como
o Por Que
o Cuando
o Donde
o Con qu frecuencia
La investigacin del consumidor es una metodologa que se usa para estudiar
el
comportamiento del consumidor, a travs de su conducta.
Conducta:
Es la accin o forma particular del comportamiento humano y animal, que

consiste en las reacciones y actitudes que se producen frente a un
estmulo o situacin determinados.
2.7.1.- Factores
2.7.1.-FACTORES CULTURALES
Cultura.-Conjunto de valores bsicos, percepciones, deseos y

comportamientos aprendidos por los miembros de una sociedad a partir
de la familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura.-Grupo de personas que comparte un mismo sistema de

valores basado en experiencias y situaciones vitales comunes.
Clases Sociales.-Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de

una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses
y
comportamientos similares.
SOCIALES
Grupos de referencia.- Son puntos comparativos o de referencia

directa(cara a cara) F2F, o indirecta, que conforman la actitud y el
comportamiento de una persona.
Lder de Opinin.-Individuo perteneciente a un grupo de referencia que

influye en otros por sus habilidades especiales, su conocimiento, su
personalidad o cualquier otra caracterstica.
Familia.-Los miembros de la familia pueden ejercer una influencia

decisiva en el comportamiento de compra de los consumidores. La
familia es la organizacin de compra ms importante de la sociedad, los
papeles e influencia del marido, la esposa y los hijos en la decisin de
compra de diferentes productos y servicios es lo que interesa.
Papeles y status .-Un papel consiste en el conjunto de actividades que

se esperan de un individuo en funcin de las personas que lo rodean. El
Status es lo que refleja la consideracin que la sociedad le confiere al
individuo o le concede.
PERSONALES
Edad y fase del ciclo de vida familiar.-Son las fases por las que
pasan las familias a medida que maduran en el tiempo. A lo largo de su
vida los consumidores cambian de gustos alimenticios, de ropa, de
mobiliario y de ocio, casi siempre va de la mano con la edad.
Ocupacin .-La ocupacin influye en los bienes y servicios que

adquiere.
Circunstancias Econmicas.-La situacin econmica influye en la

sensibilidad dela compra de productos.
Estilo de vida .-Patrn que sigue un individuo en su vida expresado

segn sus actividades, intereses y opiniones.
Personal y concepto de s mismo caractersticas psicolgicas exclusivas

de las personas que conllevan respuestas relativamente consistentes y
duraderas frente al entorno personal de cada uno.
PSICOLOGICOS
Motivacin .-Necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer

que la persona persiga su satisfaccin.
Percepcin.-Proceso mediante el cual las personas seleccionamos,

organizamos e interpretamos informacin para crear una imagen
significativa del mundo.
Aprendizaje.- Cambios de comportamiento generados por la

experiencia.
Creencias.-Pensamiento descriptivo persona sobre algo.
Actitudes .-Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos

negativos, ms o menos consistentes, respecto de un objeto o de una
idea.
Tema 02: Mercados y Comportamiento de compra

2.8.-.Anlisis del Comportamiento de Compra del Nuevo Consumidor
2.8.-.Anlisis del Comportamiento de Compra del Nuevo Consumidor
LIc. Yosseth Bonilla Segura realiza un anlisis del comportamiento de compra
del nuevo consumidor como se describe a continuacin :
EL MERCADO DEL CONSUMIDOR
Los consumidores finales compran los bienes y los servicios para su uso
personal o en el hogar. El mercado de consumo no slo es grande, sino
dinmico.
El primer reto consiste en entender cmo se ve este mercado y de qu manera

est cambiando. Para hacer una apreciacin del mercado de consumo
dinmico se debe considerar: su distribucin geogrfica, las dimensiones
demogrficas y algunos comportamientos representativos.
DISTRIBUCIN GEOGRFICA
DEMOGRAFA DEL CONSUMIDOR

La demografa consiste en las estadsticas vitales que describen una
poblacin. Existen variedades de estadsticas demogrficas entre las que se
cuentan la edad, el sexo, el ciclo de vida familiar, la educacin, los ingresos, y
el grupo tnico. Todas estn relacionadas con la demanda de los productos.
Los cambios en la demografa sealan la aparicin de nuevos mercados y la

eliminacin de otros.
Los datos demogrficos son:
EDAD: Los cambios en la distribucin por edad son resultado de

muchos factores, entre los que se incluyen la calidad del cuidado de la
salud y la alimentacin. Dos factores clave son: el nmero de mujeres en
edad frtil y la tasa de natalidad.
CICLO DE VIDA FAMILIAR: Las etapas del ciclo de vida familiar (las
diversas formas que las familias pueden tomar al paso del tiempo) son
determinantes importantes del comportamiento.
Una familia de un solo padre (divorciado, viudo o soltero), con hijos
dependientes, enfrenta problemas sociales y econmicos muy diferentes de los
que se le plantean a una familia de dos padres.
Las parejas casadas jvenes sin hijos dedican caractersticamente grandes
porciones de sus ingresos a la ropa, los autos y la recreacin. Cuando
empiezan a llegar los hijos, los patrones de gastos cambian, ya que muchas
familias jvenes compran y amueblan un hogar. Las familias con hijos
adolescentes se encuentran con la que la mayor parte del presupuesto se va
en alimentos, ropa y necesidades educativas.
Los investigadores han identificado nueve etapas del ciclo de vida distintas
cuyo comportamiento de compra difiere:
1 Etapa de soltera: solteros jvenes
2 Casados jvenes: parejas sin hijos
3 Hogar completo I: parejas casadas jvenes con hijos
4 Padres solteros: jvenes o de mediana edad con hijos dependientes
5 Divorciados y solos: divorciados sin hijos dependientes

6 Casados de mediana edad: parejas casadas de mediana edad sin hijos
7 Hogar completo II: parejas casadas de mediana edad con hijos
dependientes
8 Hogar vaco: parejas casadas mayores sin hijos que vivan con ellos
9 Soltero viejo: solteros que trabajan todava o estn jubilados
Hoy en da, se piensa ms all del estereotipo tradicional de una familia (una
pareja casada con hijos) para el desarrollo de los planes de marketing. Hay dos
preocupaciones en particular que deben tratar: (1) Proceso de la toma de
decisin en las familias actuales y (2) la duracin esperada del convenio de
permanencia.
Los adultos jvenes de ahora son propensos a tener muchos ms convenios
caseros diferentes durante su vida que sus padres. Por lo tanto, tienden a
incluir la duracin de un convenio de permanencia en sus decisiones de
compra de bienes durables, yales como aparatos o muebles.
EDUCACIN E INGRESOS: La educacin tiene un efecto significativo

en los ingresos. Un diploma de enseanza media tiene un valor
pecuniario de cerca de 600000 dlares en ingresos adicionales a lo largo
de una vida y un ttulo superior (universitario) vale 1.5 millones de
dlares. Para familias en las que ambos esposos trabajan (esto es, ms
de la mitad de todas las parejas), estas cifras de percepciones pueden
duplicarse.
RAZA Y GRUPO TNICO:La poblacin que pertenece a un grupo tnico

es especialmente grande.
Segmentar los mercados con base en el grupo tnico plantea un reto
interesante. Por un lado, la empresa tiene que entender el comportamiento de
compra y la motivacin de un grupo tnico. Hay casi tanta diversidad dentro de
cada grupo tnico como semejanza. Los subgrupos estn basados en:
ingresos, ocupacin, ubicacin geogrfica y etapa de ciclo de vida con
diferentes gustos y preferencias de compra.
Por consiguiente, sera un grave error de marketing dejarse llevar en una
direccin equivocada por las cifras y porcentajes agregados en las estadsticas
(censos).
Este amplio panorama del mercado de consumo pretende dar idea de su vigor
y su diversidad; tambin indica que hay muchas formas de describir a los
consumidores. El problema es cmo describir de manera ms efectiva los
mercados particulares.
2.9.- Toma de decisiones del consumidsor

2.9.-TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Por qu es difcil el marketing de consumo? La mezcla de la gente que
compone el mercado est cambiando constantemente, no slo es difcil prever
qu programa de marketing funcionar, sino que lo que dio resultado ayer tal
vez no funcione ahora maana. Otro desafo es el de entender cmo toman
decisiones los consumidores.
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Para lidiar con el ambiente de marketing y hacer compras, los consumidores
entran en un proceso de decisin. Una forma de examinar ese proceso es verlo
como la resolucin de problemas. Cuando se enfrenta a un problema que
puede resolver mediante una compra, el consumidor pasa por una serie de
etapas lgicas para llegar a una decisin.
El proceso para tomar decisiones de compra no es siempre rectilneo, pueden

existir las siguientes variaciones:
1 El consumidor puede salirse del proceso en cualquier etapa previa a la
compra real si la necesidad disminuye o si no hay alternativas
satisfactorias disponibles.
2 Las etapas suelen ser de duracin diferente, pueden entremezclarse y
algunas pueden incluso pasarse por alto.
3 El consumidor a menudo se ve en la situacin de tomar

simultneamente varias decisiones de compra diferentes, y el resultado
de una puede afectar a las otras.
Un factor significativo que influye en la forma en que se toman decisiones de
consumo es el nivel de participacin, que se refleja en la medida del esfuerzo
dedicado a satisfacer una necesidad. Algunas situaciones son de alta
participacin. Es decir, cuando surge una necesidad el consumidor decide
reunir y evaluar activamente informacin acerca de la situacin de compra.
Estas compras entraan las cinco etapas del proceso de decisin de compra.
Aunque es riesgoso generalizar por los diferentes que son los consumidores,
la participacin tiende a ser mayor en cualquiera de las siguientes condiciones:
1
El consumidor carece de informacin acerca de alternativas para

satisfacer la necesidad.
2 El consumidor considera que es grande la suma de dinero involucrada.

3 El producto tiene considerable importancia social.
4 Se ve que el producto tiene potencial para proporcionar beneficios
significativos.
La mayora de las decisiones de compra son para productos de precio
relativamente bajo que tienen sustitutos aproximados, aceptables, y que, por
ende, no cumplen con ninguna de estas condiciones.
Estas situaciones de baja participacin, en las que el consumidor se salta o

pasa muy rpidamente por las etapas 2 y 3 del proceso de decisin:
identificacin y evaluacin de alternativas. Ejemplos caractersticas de las
situaciones de baja participacin son la mayora de las compras que se hacen
en los supermercados, las miscelneas y las ferreteras.
La idea de participacin plantea dos cuestiones de marketing importantes: las
compras de lealtad y las de impulso.
La lealtad existe cuando un consumidor, por experiencia, est

suficientemente satisfecho con una marca o un detallista particular que
compra siempre que tiene la necesidad sin considerar otras alternativas.
Esta es compra de baja participacin porque la decisin no requiere que
se obtenga y analice informacin. Sin embargo, el producto puede ser
muy importante para el consumidor.
La compra de impulso, o compra con poca o ninguna planeacin, es

tambin una toma de decisin de baja participacin. Un comprador que
espera en la cola de la caja de una tienda de comestibles, ve el
encabezado Avin extraviado desde 1939 aterriza en aeropuerto local
en un diario y lo compra para satisfacer su curiosidad, con lo que est

haciendo una compra de impulso.
Las ventas al detalle de autoservicio, de exhibidor abierto, han

condicionado a los compradores para que hagan ms compras de
impulso. Los investigadores de marketing han descubierto que est
aumentando la proporcin de compras no planeadas (o impulsivas).
Por el crecimiento de este tipo de compra de baja participacin, hay que hacer
mayor nfasis en los programas de promocin, como sealizacin o los videos
en la tienda que muestran los beneficios del producto. Asimismo, hay que crear
exhibidores y empaques atractivos, porque stos hacen las veces de
vendedores silenciosos.
Tenga en cuenta que las etapas pueden tener que adaptarse a las
circunstancias de una situacin de compra particular. La participacin tiene que
verse desde la perspectiva del consumidor, no del producto.
2.10.- Informacin y decisiones de compra
2.10.-INFORMACIN Y DECISIONES DE COMPRA
Mientras los consumidores no sepan qu productos y marcas estn
disponibles, qu caractersticas y beneficios ofrecen, quin los vende y a qu
precios, y dnde se pueden comprar, no habr proceso de decisin porque no
habr decisiones que tomar.
Existen dos fuentes de informacin de compra: el ambiente comercial y el
ambiente social.
El ambiente de informacin comercial se compone de todas las

organizaciones de marketing e individuos que tratan de comunicarse con
los consumidores; comprende a los fabricantes, detallistas, anunciantes
y vendedores, siempre que estn, cualesquiera de ellos, en la labor de
informar o persuadir.
El ambiente de informacin social comprende a la familia, los amigos y

conocidos que directa o indirectamente proporcionan informacin acerca
de los productos.
2.11.- Influencias sociales

2.11.-INFLUENCIAS SOCIALES
Las fuerzas sociales determinan en gran medida la forma en se piensa, se
cree y se acta. Y las decisiones individuales de compra, incluidas las
necesidades que se experimentan, las alternativas que se consideran, y la
forma en se evalan, se ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean.
Las fuerzas sociales se extienden en dos direcciones: la composicin

psicolgica del individuo y el proceso de decisin de compra.
Las influencias sociales ms comunes son: (1) cultura, (2) subculturas, (3)
clase social, (4) grupos de referencia, y (5) familias y hogares.
2.12.- Influencias Psicologicas

2.12.-INFLUENCIAS PSICOLGICAS
Las influencias psicolgicas son uno o ms motivos que activan dentro

de una persona el comportamiento orientado a metas. Una de tales
conductas es la percepcin; esto es, el acopio y el procesamiento de la
informacin. Otras actividades psicolgicas importantes que tienen una
funcin en las decisiones de compra son el aprendizaje, la formacin de

actitudes, la personalidad y el auto concepto.
Las influencias psicolgicas estn influenciadas por la Jerarqua de las
necesidades de Maslow.
INFLUENCIAS SITUACIONALES
La influencia situacional es una fuerza temporal asociada con el ambiente de
compra inmediato que afecta a la conducta.
Las influencias situacionales tienden a ser menos significativas cuando el
consumidor es muy leal a una marca y participa muy profundamente en la
compra; sin embargo en muchas ocasiones tienen una funcin importante en
las decisiones de compra.
Las cuatro categoras de influencias situacionales se relacionan con el cundo,
dnde y cmo compran los consumidores, as como las condiciones en las
cuales lo hacen.
2.13.- Mercados de negocios y comportamiento de compra

2.13.-Mercados de negocios y Comportamiento de Compra
Naturaleza y campo de accin del mercado de negocios
El mercado de negocio a negocio comprende a los individuos y organizaciones
que compran bienes y servicios para uno o ms de los siguientes propsitos:
Producir otros bienes
Revender a otros usuarios de negocios o consumidores
Llevar a cabo operaciones de la organizacin
Mercado de negocios: Bien o servicio adquirido por razones que no sean de
consumo.
Usuario de negocio: Cada comprador de este mercado.
Marketing de negocio: Actividad de hacer el marketing de bienes y servicios

para vender a los usuarios de negocio, en lugar de los consumidores finales.
Mercadlogo en negocios: Empresa que realiza el marketing de negocio.
Si un bien o servicio es de consumo o de negocio depende de la razn por la
cual se compra.
En cada paso de un proceso, el valor del producto se incrementa (valor

agregado), es el valor monetario de la produccin, menos el valor de los
insumos. Cada venta en la cadena es una transaccin de marketing de
negocios.
El volumen total de ventas en el mercado de negocios sobrepasa con mucho
las ventas totales a los consumidores. Esta diferencia se debe a la multitud de
transacciones de marketing de negocios que tienen lugar para que un producto
se venda a su usuario final.
Caractersticas de la demanda del mercado de negocios

Cuatro caractersticas de la demanda distinguen al mercado de negocio del de
consumo:
La demanda es derivada: Es generada por la demanda de los productos de
consumo en los que se utilizan dichos productos.
La demanda es inelstica: Qu tan reactiva es la demanda a un cambio en
el precio de un producto. La demanda industrial de muchos productos de
negocios es relativamente inelstica, quiere decir que la demanda total de los
precios responde muy poco a los cambios en su precio.
La demanda sufre grandes fluctuaciones: La demanda de mercado de la
mayora de las clases de bienes de negocios flucta considerablemente ms
que la demanda de productos de consumo.
Los compradores estn bien informados: Es comn que los compradores
de negocios estn mas informados que los consumidores finales sobre lo que
van a adquirir.
2.14.-El comportamiento del consumidor: Importancia
2.14.- El comportamiento del consumidor: su importancia en la estrategia
de marketing
rea de Comercializacin e Investigacin de Mercados de la UNIVERSIDAD
DE JAN realizo un estudio llegando a la siguiente conclusin :
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual
del marketing que
se centra en las necesidades del consumidor. Difcilmente podrn satisfacerse
de forma efectiva las
necesidades del cliente, tanto actual como potencial, sin un conocimiento
previo de los bienes y servicios que desea y de las actividades que realiza para
adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es comprender, explicar y predecir

las acciones relacionadas con el consumo.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que
lleva a cabo una persona o una organizacin desde que tiene una necesidad
hasta el momento en que efecta la compra y usa, posteriormente el producto.
El estudio de tal comportamiento incluye tambin el anlisis de todos los
factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar,
comprar, usar
y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos,
comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones fsicas.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes
aspectos:
El comportamiento de compra o adquisicin. Abarca todas las

actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el
pago del mismo.
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios

adquiridos por uno mismo o por terceras personas.
Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso

de compra y en el uso o consumo del producto adquirido.
Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, no

cabe ninguna duda de la importancia que tiene llegar a comprender cmo se
motiva al consumidor, cmo compra y cmo utiliza los productos adquiridos. Se
trata de dar respuesta a las siguientes cuestiones: Qu compra?, por qu lo
compra?, cmo lo compra?, dnde lo compra?, cunto compra?, con qu
frecuencia?, cmo lo utiliza?, etc. Este conocimiento permitir:
Identificar de modo ms efectivo las necesidades actuales y futuras.
Mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes.
Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
Planificar de modo ms efectivo la accin comercial.
El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisin y

de los factores que lo condicionan, beneficia a ambas partes de la relacin de
intercambio:
Beneficios para el consumidor.
Facilita, orienta y hace ms satisfactoria la compra y consumo de los

productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios
fijados son los que est dispuesto a pagar, el consumidor se sentir ms
satisfecho. Si adems se conoce el proceso de decisin de compra y los
factores que lo influyen se podrn distribuir y promocionar los productos
de forma que la decisin sea ms fcil y agradable para el comprador.
Beneficios para la empresa.
El desarrollo de una estrategia comercial ms adaptada al consumidor

har incrementar la demanda de los productos ofrecidos, aumentando la
participacin en el mercado y los beneficios de la empresa.
El conocimiento de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de

partida para el diseo de la estrategia comercial. Una vez determinadas las
necesidades, deben identificarse en qu medida se dan las mismas en los
distintos segmentos del mercado a los que se van a atender. A continuacin
deben posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y
desarrollar estrategias comerciales que comuniquen y suministren los
beneficios del producto.
Bibliografia
Cada una de las direcciones electrnicas nos permite visualizarla informacin de los libros correspondientes
http://www.aliatuniversidades.com.mx/bibliotecasdigitales/
pdf/economico_administrativo/
Comportamiento_del_consumidor.pdf
Metacognicin
siguientes preguntas te ayudarn a reflexionar sobre tus propios aprendizajes, es un ejerci recomendado para
nar e identificar nuestro esfuerzo intelectual, la finalidad es regular nuestras acciones y procesos mentales
Tuviste dificultad con algn tema o actividad? Cmo los solucionaste?

ra saber ms
nemos a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos que te ayudaran a reforzar y amplia
temas que hemos estudiado, estos los encontrars en la base de datos e-libros que utiliza nuestra universidad:
o Documento 1: "Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores"
Direccin
ttp://www.slideshare.net/marcvsantonivs/kotler-marketing-captulo-5
Breve descripcin: En el documento presenta temas : modelo de comportamientos del consumidor

Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor , el proceso de compra del consumidor , etc
Conclusiones
rcados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran
os para su consumo individual y familiar.Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo
onal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas interpretaciones.
natural, para el liberalismo y la clsica.
ra oponente a las modalidades del intercambio de las mercancas propias del modo de produccin capitalista, pa
mo.El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos qu
nan directamente con la obtencin, uso y consumo de bienes y servicios.En esta semana se desarrolla el cont
nado al proceso de decisin de compara del consumidor donde se determinan 5 fases y son :Reconocimien
dad, Bsqueda de Informacin, Evaluacin de Alternativas, Decisin de Compra y comportamiento Posterior
a.
Tema 03: Segmentacin y Posicionamiento

Introduccin al tema
Un mercado se compone de personas y organizaciones con

necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo,
dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de
los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en
el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su
estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Cmo puede la
empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentacin toma como
punto de partida el reconocimiento de que el mercado es
heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos
homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la
empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de
diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado..La
identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el
problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en
dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus
productos. Uno de los factores fundamentales en el xito de los
productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en
un adecuado posicionamiento. En cierta forma podra hablarse del
posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro
producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro
mercado meta. A continuacin desarrollaremos estos dos temas tan
importantes para el marketing.
Segmentacin y Posicionamiento
Capacidad
Determina los criterios de segmentacin ms relevantes para

importancia de definir el pblico objetivo estableciendo las mejo
estrategias para posicionarse en l.
Actitudes
Valora la importancia de la segmentacin cuando se

desea lograr el xito

atencin?
3.-Qu tanto conoces de Segmentacin de mercados?
3.-Qu tanto conoces de Segmentacin de

mercados?
fundamentar la definicin de segmentacin , las variables que se
utilizan para seleccionar la segmentacin , determinar tambin que
importancia tiene en el marketing y cual es la importancia en el
mercado Para ingresar haz clic en la direccin o imagen.
http://www.youtube.com/watch?v=8yiZx6BsDao
3.1.-Anlisis y comprensin
forma correcta
Se considera las variables : Sexo , edad , estado civil , religin o tipo de familia , se refiere a:
Socio demogrficas
Pictogrficas
Caractersticas del comportamiento
Marketing mix

Existen solo dos criterios para segmentar
Verdadero
Falso
Segmentacin agrupacin de consumidores con caractersticas similares

Verdadero
Falso
Se considera o selecciona a los clientes por a travs de la diferenciacin

Verdadero
Falso
Si existe un buen posicionamiento se puede realizar con xito un plan de marketing

Verdadero
Falso
4.- Niveles de segmentacin

4.-Niveles de segmentacin
5.-Segmentacin de mercado , concepto y enfoque

5.-Segmentacin de mercado , concepto y enfoque
Para Roberto Espinoza, se hace una serie de interrogantes y llega a
las siguientes ideas:
Si despus de plantearnos la pregunta: a quin intentamos vender?,
nuestra respuesta es a todo el mundo, lo ms probable es que a largo
plazo terminemos por no vender a nadie. Considerar el mercado
como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la
misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado
amplio y est formado por clientes diferentes con diversas
necesidades de compra.
La segmentacin de mercado divide el mercado en grupos con
caractersticas y necesidades semejantes para poder ofrecer una
oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo.
Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros
esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo
de cada empresa se utilizar una combinacin diferente. Las
variables de segmentacin de mercado se encuentran agrupadas en
variables geogrficas, demogrficas, psicogrficas y de conducta.
6.-Enfoques de segmentacin de mercado

6.-Enfoques de segmentacin de mercado:
Dentro de la segmentacin de mercado encontramos diferentes
enfoques. El grado de segmentacin que adopte cada empresa
depender exclusivamente de los recursos que disponga y de los
objetivos que tenga establecidos
El marketing masivo es el punto de partida de la segmentacin, se

caracteriza por producir, comunicar y distribuir masivamente un
nico producto para todos los clientes. Este enfoque ha sido el ms
utilizado por las empresas durante dcadas. Hoy en da es difcil
llegar al pblico masivamente, adems resulta muy poco rentable por
la gran diversidad de medios de comunicacin y de puntos de
distribucin.
El marketing de segmentos se encuentra prcticamente a mitad de
camino entre el marketing masivo y el marketing personalizado.
Como comentaba al principio la segmentacin trata de dividir el
mercado en grupos con caractersticas y necesidades semejantes, el
objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la
empresa a las necesidades de estos grupos.
El marketing de nichos da un paso ms en la segmentacin de
mercado, trata de reducir an ms el enfoque de segmentacin,
buscando mercados ms pequeos con necesidades que no se
encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos
encontrar los nichos de mercado dividiendo segmentos en
subsegmentos, pero es necesario encontrar el equilibrio perfecto
entre la especializacin del mercado y la rentabilidad, es decir los
nichos han de tener el suficiente tamao como para que sean
rentables.
El marketing personalizado o tambin conocido como marketing
de uno a uno es el ltimo nivel de segmentacin.
Este enfoque de segmentacin de mercado trata a los clientes de
forma individual, ahora gracias a la tecnologa tambin es posible
aplicarlo a un mercado de masas y ofrecer productos de forma
individual. Al cliente se le da la oportunidad de participar en el
diseo del producto o de la oferta, obteniendo as una alta
personalizacin. Empresas como Nike y Heineken ya han adoptado el
marketing personalizado con sus servicios Nike ID y Your Heineken,

permitiendo a sus clientes personalizar sus productos.
7.- Tipos de segmentacin

4.-Tipos de Segmentacin de Mercados
Sofia Ayala
La siguiente recopilacin detalla las tcnicas ms usadas para
segmentar.
Segmentacin geogrfica: Este tipo de segmentacin como su

nombre indica permite usar un parmetro geogrfico para
segmentar a los clientes que puede ser regiones, ciudades,
pueblos, pases etc. Es importante tambin en este tipo de
segmentacin conocer el nmero de personas que viven por
ejemplo, en una regin especifica. Se necesita una fuente
confiable de esta informacin.
Segmentacin demogrfica: Como sabemos la demografa es

el estudio de la poblacin, de tal forma que este tipo de
segmentacin exige considerar todas las caractersticas de la
misma que sean relevantes para crear un perfil de nuestros
consumidores; algunas de las variables demogrficas pueden
ser la edad, gnero, nivel de ingresos, estado civil, etc.
Segmentacin psicogrfica: Este tipo de segmentacin

pretende segmentar a los consumidores desde una perspectiva
psicolgica tratando de adentrarse ms en la mente de las
personas y determinar cules son sus gustos y preferencias,
para poder llevarla a cabo debe de considerarse el recibir
ayuda de un especialista que pueda analizar las reacciones
consientes e inconscientes de las personas.
Segmentacin por frecuencia de uso: Este tipo de

segmentacin identifica el nivel de uso de las personas de un
producto, servicio o marca
Segmentacin cultural: La procedencia tnica de una persona

tiene una incidencia importante en sus hbitos de compra,
sobre todo cuando nos enfrentamos a un mercado con
nacionalidades diversas.
La segmentacin admite una insercin de diferentes tipos que

integren la mejor forma de hacer una divisin entre nuestro mercado
meta y el resto, no es inamovible sin embargo no se debe perder de
vista que cualquiera sea el tipo a imprentar debe describir fielmente
a nuestro cliente, saber quin es no es opcional, puede marcar el
xito o el fracaso.
8.- Beneficios de la Segmentacin del Mercado:
Ivan Thompson comparte el anlisis en cuanto a los beneficios de la

segmentacin
8.- Beneficios de la Segmentacin del Mercado:
Segn Stanton, Walker y Etzel , la segmentacin del mercado ofrece
los siguientes beneficios a las empresas que la practican:
Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia

al orientar sus productos, precios, promocin y canales de
distribucin hacia los clientes.
Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos

hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.
Compiten ms eficazmente en determinados segmentos donde

puede desplegar sus fortalezas.
Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin

potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en
aquellos segmentos que posean un mayor potencial.
Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor

adaptados a sus necesidades o deseos.
9.-Requisitos Para Una ptima Segmentacin del

Mercado
9.-Requisitos Para Una ptima Segmentacin del Mercado
Segn Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean
tiles a los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes
requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una

forma precisa o aproximada) aspectos como tamao, poder de
compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con

toda la mezcla de mercadotecnia.
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente

grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser
el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena
dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto

de otro, de tal manera que responda de una forma particular a
las diferentes actividades de marketing.
10.-Ventajas de la segmentacin de Mercado

10.-Ventajas de la segmentacin de Mercado
Los beneficios ms directos de una segmentacin eficiente, es que la
empresa u organizacin est en mejor posicin para localizar y
comparar las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite
una mejor posicin para realizar modificaciones y ajustes a sus
productos o satisfactores, cuando el mercado as lo requiera y,
finalmente, la empresa u organizacin puede preparar un programa
de marketing o mix comercial, teniendo claramente definidas las
caractersticas propias de cada segmento especfico.
La segmentacin de mercado es la base para la eleccin de los
mercados objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la
organizacin o empresa debe elegir entre una estrategia de
marketing indiferenciada, diferenciada o concentrada para abordar
de mejor forma el mercado meta o segmento
11.-Proceso de Segmentacin de mercados.

11.-Proceso de Segmentacin de mercados.
Estudio: Se examina el mercado para determinar las

necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las
que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo
entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para
entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los
consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la
importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones
de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los
productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.
Anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y

agrupar o construir el segmento con los consumidores que
comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue
de los dems segmentos del mercado con necesidades
diferentes.
Preparacin de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en

trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc.
Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica
dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente
porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la
jerarqua de atributos que los consumidores consideran al
escoger una marca, este proceso se denomina particin de
mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
12.- Estrategias para la segmentacin

12.-ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION
Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas

que registre la adquisicin de un producto especfico por
edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de las

variables (bases) dentro de todo sistema.
Produccin de mercado no se ofrece un solo producto en el

mercado se considera varios productos que el consumidor vaya
a comprar.
La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas

oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento
real de los consumidores. Se lleva acabo a travs de un proceso
que consta de 3 etapas: Estudio, Anlisis y Preparacin de
perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior,

heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de
consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir,
que incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar
adecuadamente en la plaza y promocin del producto. Los
segmentos van cambiando por ello es importante realizar la
segmentacin de forma peridica.
13.-METODOS
PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus

esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a
los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un
todo comn con necesidades similares y disea un producto y
un programa de mercadotecnia para un gran numero de

compradores, auxilindose de medios publicitarios.
Mercadotecnia diferenciada este mtodo se caracteriza por

tratar a cada consumidor como si la nica persona en el
mercado. La empresa pasa por dos o ms segmentos del
mercado y disea productos y programas de mercadotecnia por
separado para cada uno de esos segmentos.
Mercadotecnia concentrada este mtodo trata de obtener una

buena posicin de mercado en pocas reas es decir busca una
mayor porcin en un mercado en lugar de buscar menor porcin
en un mercado grande.
Bibliografia
Cada una de las direcciones electrnicas nos permite visualizar

la informacin de los libros respectivos
http://educommons.anahuac.mx:8080/
eduCommons/mercadotecnia/mercadotecnia-fundamental/tema%205/tema-1.-marketing-en-un-mundo-cambiante
Metacognicin
Las siguientes preguntas te ayudarn a reflexionar sobre tus propios

aprendizajes, es un ejerci recomendado para razonar e identificar nue
esfuerzo intelectual, la finalidad es regular nuestras acciones y proceso
mentales
Tuviste dificultad con algn tema o actividad? Cmo los

solucionaste?
er ms
a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos que te ayudaran a reforzar y

s que hemos estudiado, estos los encontrars en la base de datos e-libros que utiliza nuestra univer
er ms
a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos que te ayudaran a refor

los temas que hemos estudiado, estos los encontrars en la base de datos e-libros que utiliza nu
ad:
ocumento : "Segmentacin"
eccin http://www.disenio.net/marketing/clases/cap07.pdf
escripcin:
documento explica y ejemplifica los tipos de segmentacin as mismo define y diferencia que es nic
ado
Conclusiones
actual mercado , la segmentacin y el posicionamiento desempean un

mprescindible, ya que nos permiten conocer mejor a nuestro pblico y
r una oferta adaptada a sus demandas, tanto en lo que respecta al
to como a cada una de las estrategias de marketing.
emos por segmentacin de mercados el proceso de identificacin de

homogneos de consumidores que responden de manera similar ante las
gias de marketing. A partir de esta informacin, la organizacin decidir
de las estrategias de segmentacin desarrollar:Especializada, de
cin total o de adaptacin parcial.Los criterios ms utilizados en el
del consumo de productos culturales son: los beneficios buscados por el
o, la frecuencia de asistencia y tipo de vnculo desarrollado con la
zacin y momento de realizacin de la compra. Una vez tomada la
n sobre la estrategia de segmentacin, pasaramos al diseo de la
y el posicionamiento
posicionamiento: es el conjunto de percepciones que tienen los

midores sobre una marcao un producto en relacin a otras marcas o
tos del mercado o, incluso, en comparacin con los que son ideales para
a realizacin de un mapa perceptual permitir recoger el
namiento de un producto o marca en un momento determinado y
car
las
correspondientes
estrategias
de
posicionamiento
o
ionamiento en el mercado.
Tema 04: Decisiones con respecto al producto,

promocin, precio y plaza
Introduccin al tema
La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratgico del marketing, en el cual lo

transforman en programas concretos para que una organizacin pueda acceder al mercado co
satisfactores que den respuestas a necesidades o deseos, que sus precios sean accesibles, con
adecuado y un sistema de distribucin que coloque al producto en un lugar adecuado y en
oportuno. Es por eso que es de vital importancia que los especialistas mercadlogos conozcan d
de marketing.
Los expertos de la mercadotecnia aseguran que la mezcla de mercadotecnia es una gran opc
tener xito en el mercado. La mezcla de marketing surgi en la dcada de 1950 por Jerome Mc
esta manera lo definen como conjunto de variables controlables del marketing que son produc
plaza y promocin mejor conocidas como las 4"Ps. La combinacin de estas ayudan a satisfa
necesidades, tener resultados exitosos esto consiste en desordenar el marketing para distribu
diferentes reas y as auxiliar a que tomen excelentes decisiones. Los gerentes que son los que
decisiones debern de tomar en cuenta toda opinin que sea dada por los especialistas
Capacidad
Analiza las ventajas y desventajas de los diferentes opciones que muestra e

a productos o servicios para realizar la mejor eleccin
Actitudes
Demuestra inters por el conocimiento de cmo se realiza una buena toma

de decisiones Reconoce la importancia de trabajar en equipo

atencin?
4.- Definicin de mercadotecnia

Dra. Teresa Ibarra, define y determina la mercadotecnia como a
continuacin se detalla:
4.- Definicin de mercadotecnia
La mercadotecnia es la actividad humana que pretende satisfacer las
necesidades y los deseos por medio de procesos de intercambio.
Adems, la mercadotecnia se ha convertido en un elemento central
de las estrategias de infinidad de organizaciones no lucrativas, como
universidades,
hospitales,
museos,
sinfnicas,
e
incluso,
departamentos de polica.
La buena mercadotecnia es fundamental para el xito de cualquier
organizacin, sea grande o pequea, lucrativa o no lucrativa,
nacional o global.
Mercadotecnia no se debe entender en el sentido antiguo de

vender o realizar una venta, sino en el sentido moderno de
satisfacer las necesidades de los clientes.
Muchas personas piensan, equivocadamente, que la mercadotecnia
slo consiste en realizar ventas y promociones.
Esto no significa que las ventas y las promociones carezcan de
importancia. Por el contrario, significa que forman parte de una
mezcla mercadotcnica mayor con una serie de instrumentos de
mercadotecnia que trabajan en conjuncin para influir en el
mercado.
Entendemos a la mercadotecnia como un proceso social y
administrativo mediante el cual las personas y los grupos tienen
necesidades, carencias y demandas, por lo que obtienen aquello que
necesitan y quieren, creando productos y valores para satisfacerlas e
intercambindolos con terceros por medio de sus relaciones y
transacciones. La figura siguiente muestra que estos conceptos
centrales de la mercadotecnia estn vinculados y en donde cada uno
de los conceptos depende del que le precede.
4.1.-Importancia de la mercadotecnia
4.1.-Importancia de la mercadotecnia
En nuestra vida el mercadeo influye de gran manera ya que nosotros
como seres humanos somos parte de algn mercado meta de alguna
empresa ya que nosotros consumimos productos y servicios para
satisfacer nuestras necesidades. Por eso que algunas empresas han
creado mtodos de marketing muy eficientes para hacer que el
producto llegue a los mercados metas.
La importancia de la mercadotecnia se aprecia cuando

tenemos la curiosidad para detenernos a reflexionar en lo que
sucede en cualquier situacin en la consumimos o disfrutamos
algn producto o servicio, por ejemplo: la marca de los cigarros
que normalmente fuma una persona, se ha preguntado cmo y
porqu lleg a sus manos y cual es la verdadera razn para que
compre esa marca en lugar de otras
La cadena de actividades de planeacin y control, ventas,

distribucin, el diseo de la publicidad, la seleccin de los
medios publicitarios para persuadirle, la logstica que est
detrs de la marca, seguramente que a una persona comn ni
le interesa ni le ve sentido saberlo, sin embargo para la

empresa esa persona es muy importante y sin que se diera
cuenta se ocup de crearle la necesidad y de que formara parte
del grupo de consumidores de cigarros que a diario producen
millones de utilidades a los dueos de las tabacaleras.
El que la gente consuma, el que compre una marca y no otra, el que
sea fiel a esa marca y a la empresa, son cuestiones que le importan
mucho a la mercadotecnia, esa es su razn y su propsito: cautivar la
actitud de consumo de los clientes.
Y detrs de ese propsito fundamental existen tres ejes comerciales
que la empresa procura mantener en niveles altos:
Lograr el presupuesto de ventas en unidades y en ingresos.
Mantener e incrementar la participacin de mercado.
Lograr la recuperacin de su inversin e incrementar la

rentabilidad.
Con estos tres ejes la mercadotecnia atiende el corto y largo

plazos de la empresa, le interesa lograr la facturacin
necesaria para darle solidez a sus finanzas, pretende mantener
e incrementar el nmero de clientes y el ndice de sus ventas a
travs del tiempo, y se orienta a obtener mayor utilidad por
producto o servicio, as como a generar ms de ellos: nuevos,
diferentes e innovadores de acuerdo a la evolucin de los
mercados.
Hacer mercadotecnia por lo tanto, significa enfocar los

esfuerzos en la labor ms redituable de toda empresa que es la
venta y la facturacin, establecer las bases estructurales para
competir de manera exitosa en el futuro y lograr ventajas
estratgicas con base en el conocimiento profundo de los
clientes y sus necesidades; de ah la importancia que tiene hoy
en da.
4.2.-Mezcla de mercadotecnia
Dante Belmonth , comenta al referirse que es mezcla de
mercadotecnia asi como las fases de un producto determinando de la
siguiente forma:
4.2.-Mezcla de mercadotecnia
Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing
mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o
variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para
cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias
de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en
el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia
cuando busca acaparar mayor clientela.
La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte
de un nivel tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se
transforman en programas concretos para que una empresa pueda
llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o
deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un
sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto
y en el momento ms oportuno.
Por ello, es indispensable que los mercadlogos conozcan qu es
la mezcla de mercadotecnia y cules son las herramientas o variables
(ms conocidas como las 4 P`s) que la conforman.
4.3-Etapas del Ciclo de Vida del Producto

4.3-Etapas del Ciclo de Vida del Producto
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar
que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del
producto: Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declinacin.
a)INTRODUCCIN.-Esta primera etapa del ciclo de vida del producto,
se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede
ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o
la reproductora de video casetes) o puede tener una caracterstica
novedosa que d lugar a una nueva categora de producto (como el
caso del horno microondas y el televisor a color). Esta etapa se
caracteriza por presentar el siguiente escenario:
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy

pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe
una sola oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa

ms arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar
una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el
producto sino tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el
consumidor . Por ello, cabe sealar que son muchos los nuevos
productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no
son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
b)CRECIMIENTO.-Si una categora de producto satisface al mercado y
sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa
del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de
crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar
rpidamente. Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
Las ventas suben con rapidez.

Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de

producto, servicio o garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de

las empresas por incrementar las ventas y su participacin en el
mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la

preferencia por la marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de

fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre
un volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los

adoptadores tempranos.
Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas

suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores
ingresan en el mercado, las grandes compaas pueden comenzar a
adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables.
c)MADUREZ.-Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto,
el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Las
caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:
En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a

ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se
detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores

primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de

mercado adicionales. El servicio juega un papel muy
importante para atraer y retener a los consumidores.
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que

pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la

etapa de crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen

principalmente por la intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.
Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo

que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la
direccin de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se
encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que
casi toda la direccin de mercadotecnia se ocupa de productos
maduros.
d) DECLINACIN.-En esta cuarta etapa del ciclo de vida del
producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga
duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su
nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos. Las
caractersticas
siguientes:
que
permiten
identificar
esta etapa,
son
las
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad debido a que el

nmero de competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes

mediante la discontinuacin de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin

embargo, puede haber un pequeo aumento de precios si
existen pocos competidores (los ltimos en salir).
La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la

imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo

regular, se descontinan los distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e
incluso, se convierten en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el

volumen de ventas de la categora total, es inevitable por una de las
razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso
para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto
desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente
sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por
ejemplo), as que este desaparece del mercado. Por ello, y al ver
pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la
mayora de competidores abandonan el mercado en esta etapa
4.4.- Las 4P de marketing

4.4.- Las 4P de marketing
La cmara de comercio explica detalladamente las 4P del marketing
Producto Es todo elemento tangible o intangible que la

empresa elabora/desarrolla para ofertar en el mercado, bien
sea porque quiere cubrir una necesidad de los consumidores o

crear una nueva.
Este elemento est sujeto a unas caractersticas especficas que
lo diferencian de la competencia, entre ellas estn la calidad, el
diseo, la usabilidad, el empaque y la marca.
DAVIDMICKEL explica las 4 P del marketing determinando su
importancia
Precio Es el valor del producto en el mercado. Su fijacin

depende de la oferta, la demanda, el pblico al que va dirigido
y el costo de fabricacin, promocin y distribucin.
En la estrategia de precios de la empresa deben considerarse las
formas de pago, el tiempo de financiacin, los descuentos y los
recargos del producto.
Plaza Se refiere al canal de distribucin empleado para hacer

llegar el producto al pblico objetivo. En esta etapa se definen
los lugares en los que se pondr el producto para la venta y los
intermediarios (si los hay) que actan en el proceso.
La distribucin puede ser directa o indirecta. En el primer caso,
el fabricante se encarga de hacer llegar el producto al
consumidor final. En el segundo, el fabricante se lo entrega a un
tercero que se encarga de venderlo.
Promocin Son todas las actividades que se realizan para

difundir la existencia del producto, con fines persuasivos, e
incentivar la compra.
La promocin es la unin de los esfuerzos en publicidad,
relaciones pblicas, merchandising y servicio al cliente, para
posicionar una marca o producto especfico.
Recuerde que un buen anlisis de mercado es la clave para lograr
una integracin coherente y organizada de estas cuatro fases,
obtener una respuesta positiva de los consumidores y alcanzar las
metas de la organizacin.
4.5.-Marketing para las 4p del marketing

4.5.-Marketing para las 4p del marketing
Marketing producto: qu producto para mi mercado objetivo

Un Jefe de Producto debe saber crear un producto nuevo o
mejorar un producto existente que cubra las necesidades del
mercado . Darle un producto adecuado al mercado es definir un
producto (funciones, calidad, empaque, etc.) de acuerdo a sus
necesidades.
Marketing precio: el precio de mis productos en el mercado

El precio depende sobretodo (hay muchos factores) de la oferta y
la demanda que hay en el mercado. Y en esta poca de gran
competencia, los clientes tienen muchas ofertas de diferentes
empresas competidoras. Por esta razn, las empresas utilizan
diversas estrategias de precio para capturar clientes o para
fidelizarlos. Ejemplos de estrategias de precio son los saldos (21,
30% de reduccin), los bonos de reduccin o el financiamiento.
Marketing plaza: qu canales de distribucin utilizar para

llegar a mi mercado
Una empresa debe definir bien a travs de qu canales de
distribucin va a llegar al mercado. Los canales son diversos, y
ello depender por un lado de tu tipo de producto, y por otro, de
cmo quieres llegar a tu mercado. Por ejemplo empresas que
producen artculos masivos, como Coca Cola, Procter & Gamble o
Colgate venden sus productos a travs de diversos canales, como
bodegas, distribuidores automticos, supermercados, etc. Pero
empresas de servicios como los bancos, tienen sus propias
agencias para distribuir su producto (en este caso el
producto son los servicios bancarios). Y un exportador de ropa
puede vender sus productos no solamente a boutiques en el
extranjero, sino tambin realizar la venta directa a sus clientes
extranjeros a travs de Internet.
La cmara de comercio Marketing promocin: qu y cmo
comunicar sobre el producto (estrategias publicitarias) y sobre la
empresa (relaciones pblicas)
Las empresas promocionan sus productos y su imagen ante el
mercado. Una empresa nueva necesita antes que nada
promocionarse para que el mercado se entere de su existencia

y poder vender sus productos. Una empresa existente necesita
dar a conocer las mejoras de sus productos (o el lanzamiento de
nuevos), o simplemente mantener su imagen presente en el
mercado. Y hasta hace unos aos, la promocin era muy difcil
para las pequeas empresas. Solo las grandes empresas podan
darse el lujo de tener los inmensos presupuestos necesarios para
pagar campaas en la televisin, en la radio o en los peridicos
nacionales. Pero con Internet y el Social Media esto ha
cambiado enormemente, y las pequeas empresas han sido
pioneras en la utilizacin efectiva del Internet para promocionar
sus productos y servicios.
4.6.-Estrategias del marketing

4.6.-Estrategias del marketing
En la pgina crece negocios detalla lo siguiente :
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor
nmero de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos
productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos,
etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del
marketing. Para poder disear las estrategias, en primer lugar
debemos analizar nuestro pblico objetivo para que luego, en base a
dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de
satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas
o costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en
cuenta la competencia (por ejemplo, diseando estrategias que
aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les
estn dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra
capacidad y nuestra inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se
suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o
elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias
para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias
para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos
conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de

mercadotecnia).
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing
que podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de
marketing:
a)
Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los

consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas
al producto son:
b)
Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle

nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos
usos.
Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un

nuevo diseo, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.
Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro

producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar
una lnea de zapatos para damas.
Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el

men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ
para otro tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la

que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a
otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder
adquisitivo.
Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un

mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas
facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos

al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos disear relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para

que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una
rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para

que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas
como producto de la novedad.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para

que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad.
Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo,

podamos atraer una mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para

que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
c)
Estrategias para la plaza o distribucin
La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o

puntos de venta en donde se ofrecern o vendern nuestros
productos a los consumidores, as como en determinar la forma en
que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de
venta. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la
plaza o distribucin son:
d)
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas,

envo de correos, vistas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor

cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de
venta.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos

y por haber (estrategia de distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta

que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos
(estrategia de distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que

sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
Estrategias para la promocin o comunicacin
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer

recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como
persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisicin,
consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas
a la promocin son:
Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir

un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas.
Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Publicar anuncios en diarios, revistas o Internet.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
Participar en ferias.
Poner puestos de degustacin.
Organizar eventos o actividades.
Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en
vehculos de transporte pblico.
Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos,
volantes o tarjetas de presentacin.
4.7.- Importancia de las 4P de marketing

4.7.- Importancia de las 4P de marketing
4.8 vdeo : Mezcla de mercadotecnia

9.-Cules
son las tcnicas del marketing?

cuales son la tcnicas del marketing y sus definiciones de las 4p del
marketing para poder reconocer cada uno de los requisitos
http://www.youtube.com/watch?v=vYEmEG3nnW8
4.8.1 Anlisis y cxomprensin

Lee detenidamente cada pregunta y selecciona la
correcta
Representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que
genera ingresos para la empresa , el resto de las variables generan
egresos
Objetivo de la promocin ingreso
Promocin
Plaza
Precio
Lee cada una de las preguntas y selecciona la

alternativa correcta
Las variables de precio son :Precio de lista , descuento , complementos , periodo de pago , etc
Verdadero
Falso
Las variables de el producto son : publicidad , venta personal , promocin de ventas , etc
Verdadero
Falso
Los pilares de la promocin son : Persuadir , informar y planificar
Verdadero
Falso
El producto tiene su propia mezcla o mis de variables que son: Variedad , calidad , diseo, etc
Verdadero
Falso
Bibliografia
Cada una de las direcciones electrnicas nos permite visualizarla informacin de los
libros correspondientes
http://books.google.com.pe/books?id=RWd6aG9dYZoC&pg=PA75&lpg=PA75&dq=
libro:4p+del+marketing&source=bl&ots=
5ZJMUngphs&sig=nC_uvK8rMR3VjDDDmG1b77iCVTk&hl=es419&sa=X&ei=FfDIUuOaJcSIkQe9r4HQAQ&ved=
0CC4Q6AEwAg#v=onepage&q=libro%3A4p%20del%20marketing&f=false
Metacognicin
Las siguientes preguntas te ayudarn a reflexionar sobre tus propios aprendizajes, es un

ejerci recomendado para razonar e identificar nuestro esfuerzo intelectual, la
finalidad es regular nuestras acciones y procesos mentales
Para saber ms
Ponemos a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos que te ayudaran a

reforzar y ampliar los temas que hemos estudiado, estos los encontrars en la base de datos elibros que utiliza nuestra universidad:
o Documento 1: "Mezcla de mercadotecnia"
Direccin http://lindariveracosme01.blogspot.com/2012/08/me
zcla-de-mercadotecnia-las-4p.html
Breve descripcin: En esta direccin electrnica explica las 4 p
de marketing con sus ejemplos respectivos
o Documento 2: Las 4p concepto del marketing ,mix
Direccin: http://es.calameo.com/read/0024332281068aee6f9
5f
Breve descripcin: En este documento explica la importancia de
las 4p del marketing mix
Conclusiones
La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tcticos ms importantes de la

mercadotecnia moderna y cuya clasificacin de herramientas o variables (las 4 P's) se
ha constituido durante muchos aos en la estructura bsica de diversos planes de
marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeas empresas.
En todo caso, es decisin de la empresa y de los mercadlogos el utilizar y adaptar la
clasificacin que ms se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el
objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel tctico para
conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la
entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.
Tema 05:Fases del plan de marketing

Introduccin al tema
Toda empresa vive en un entorno de incertidumbre. El marketing viene a tratar de

incertidumbre aportando una mentalidad (tener presente al cliente/consumidor) y una form
(investigar y enmarcar las acciones en Planes de Marketing, tanto Estratgicos como Operativos
Marketing Estratgico es tambin un instrumento de control. Su horizonte temporal suele ser de
El Plan de Marketing Estratgico es la pieza clave del proceso de planificacin comercial. Y d

total concordancia con el Plan Estratgico Global de la empresa , en el que se determinan la
globales que se tienen que aplicar a todas las reas de la empresa, y no solo al rea de M
contenidos relacionados al plan de marketing es por ello que en primera instancia, se describen
componen la elaboracin del plan, sealando una explicacin prctica de las razones por
relevante para el desarrollo empresarial de nuestro pas, cualquiera sea el rubro de la empresas
Plan de marketing
Tema 05: Identifiquemos las fases

del plan de marketing
Capacidad
Identifica y aplica cada uno de los pasos que presenta el plan de marketing para
una buena aceptacin del producto o servicio por los consumidores
Actitudes
Aprecia la aplicacin del marketing en la actualidad respetando

opinin de los dems

atencin?
la
5.-Definicin
Segn Reyes F. F. define el plan de marketing de la siguiente forma ,

mencionando tambin las fases que corresponde a su desarrollo como
su respectiva descripcin como a continuacin se explica.
1.- DEFINICIN
El plan de marketing es un conjunto de acciones y decisiones

sucesivas coordinadas que la empresa debe realizar para conseguir
los objetivos definidos en el plan de empresa, estableciendo,
adems, los controles necesarios no slo para conocer el grado de
cumplimiento de los objetivos sino tambin para evaluar y adaptar el
plan a los cambios del mercado.
El plan de marketing es una herramienta fundamental para cualquier
empresa que quiera ser competitiva en el mercado.
5.1.- Video: Plan de marketing

Qu tanto conoce usted de Comercio Electrnico, ventajas y/o
beneficios?
http://www.youtube.com/watch?v=C2smuM23dAc
5.1.1-Aplicacin y reflexin
forma correcta
En esta fase se determinan los objetivos y las estrategias de marketing
Anlisis y diagnostico de la situacin
decisiones estratgicas
fase operativa
Competencia

Existen 3 fases fundamentales para realizar un plan de marketing
Verdadero
Falso
El anlisis de la situacin externa permitir evaluar el factor econmico

Verdadero
Falso
El anlisis de la situacin externa esta formada por: Entorno econmico , el mercado y la

competencia
Verdadero
Falso
El diagnstico o estudio de mercado representa a las siglas DAFO

Verdadero
Falso
5.2.-Porqu hacer plan de marketing
2.-Las ventajas de un plan de marketing son:

Segn Reyes F. F , llega a determinar las siguientes ventajas:
A travs del mismo analizamos la situacin de la empresa
Se investiga su entorno
Proporciona una visin clara del objetivo final
Informa de las etapas que son necesarias
Establece un plazo para su cumplimiento
Valora los recursos necesarios para hacerlo
Refleja las diferencias entre lo que se proyect y lo que ocurri

en realidad.
El plan de marketing es, en definitiva, un documento que ofrece una

visin global y detallada de nuestro proyecto empresarial.
Segn Rafael Muiz Gonzlez menciona las Ventajas de trabajar
con un plan de marketing
El empresario y directivo ha se ser consciente de las grandes

ventajas que supone a la trayectoria de la compaa el someter
su actividad a la disciplina profesional de un plan de marketing.
Principalmente destacamos:
A travs del plan de marketing se obtiene un conocimiento de

los hechos objetivos y un anlisis real de la situacin, no
dejando nada a la suposicin.
Asegura la toma de decisiones comerciales con un criterio

sistemtico, ajustado a los principios de marketing, por lo que
se reducen los posibles riesgos empresariales.
Obliga a realizar por escrito un programa de accin coherente

con las directrices fijadas por la direccin general. De este
modo, se evitan las lagunas y distintas interpretaciones que se
pueden dar en las actuaciones comerciales.
Al haber fijado objetivos y metas comerciales concretas, se

dispone de mtodos cientficos de evaluacin de la fuerza de
ventas.
Puesto que el plan de marketing se actualiza anualmente, la

empresa contar con un histrico inestimable, este hecho
garantiza una misma lnea de actuacin y pensamiento de un
ao para otro, adaptndola a los cambios que se vayan
produciendo en el mercado.
De esta manera, y siguiendo un proceso coherente interno, se

realiza una expansin controlada de la empresa. La informacin
que se obtiene es debidamente tratada y aprovechada en
beneficio de la proyeccin de la empresa.
En muchos casos suple la carencia de planes estratgicos,

principalmente en las PYMES.
Se presupuestan las diferentes partidas para llevar a buen

trmino el plan, por lo que no se deben producir desfases
econmicos.
Se establecen mecanismos de control y de seguimiento, con lo

que evitaremos desviaciones difciles de corregir en el tiempo.
5.3.- Etapas de un plan de marketing

5.3.-ETAPAS DE UN PLAN DE MARKETING
1 FASE: ANALISIS DE LA SITUACION.
Se trata de estudiar a la empresa interna y externamente (su
entorno).
a. Desde el punto de vista externo, se debe conocer el entorno que
rodea a la empresa, estudiando los factores econmicos, sociales,
culturales, polticos, jurdicos, tecnolgicos, etc que afectan a la
empresa.
b. Desde el punto de vista interno, se deben analizar los siguientes
aspectos de la empresa: La produccin, el marketing, la financiacin,
los recursos humanos.
2 FASE: DIAGNSTICO DE LA SITUACION.
Es una tarea que se emprende para identificar los puntos fuertes y

dbiles de la empresa, teniendo en cuenta las necesidades y deseos
de los clientes y las actividades de la competencia. Para realizar este
diagnstico, se realizar un anlisis DAFO.
El fin ltimo del anlisis DAFO es ayudar a establecer los objetivos de
la empresa y a desarrollar las estrategias de marketing y programas
en el marketing mix que, por un lado capitalicen las oportunidades y
fortalezas, y por otro, contrarresten las amenazas y debilidades. Es
el mtodo ms sencillo y eficaz para decidir sobre el futuro.
La empresa debe actuar, apoyndose en sus puntos fuertes o
fortalezas y explotar las oportunidades que se le presenten, y por
otro lado tratar de proteger los puntos dbiles y controlar las
amenazas del entorno.
3 FASE: OBJETIVOS DEL MARKETING
Es decir, qu se quiere conseguir?. Una vez que se conoce la
situacin interna y externa de la empresa, es el momento de definir
los objetivos del marketing, teniendo en cuenta que deben ser
coherentes con la situacin de la empresa, con sus estrategias, y que
debe establecerse un plazo de cumplimiento.
Los objetivos del marketing suelen ser:
Incrementar la participacin en el mercado.
Aumentar el volumen de ventas.
Posicionar la imagen de un producto, servicio o marca.
Introducir un producto de una marca o de una lnea.
Potenciar un producto en declive.
Defenderse de los competidores.
4 FASE: FORMULACON DE ESTRATEGIAS:

Formulados los objetivos deben plantearse las estrategias para
conseguirlos. La estrategia es un conjunto de decisiones sobre
acciones a emprender y recursos a utilizar que permitirn alcanzar
los objetivos finales de la empresa
La estrategia de marketing define las pautas a seguir para situarse

ventajosamente frente a la competencia, aprovechando las
oportunidades del mercado.
Se debe concretar:
La estrategia de cartera: a qu mercados nos vamos a dirigir y

con qu productos.
La estrategia de segmentacin: a qu segmentos de esos

mercados elegidos nos dirigiremos.
La estrategia de posicionamiento: cmo nos vamos a posicionar

en los mercados elegidos, es decir, nos vamos a dirigir a cada
segmento de una forma concreta o a todos por igual
La estrategia funcional: que combina los diferentes medios e

instrumentos de marketing, trabajando sobre producto, precio
comunicacin y distribucin.
5 FASE: PLANES Y ACCIONES DEL MARKETING

Son las acciones realizadas para ejecutar la estrategia de marketing
decidida en el nivel anterior a travs de los cuatro instrumentos del
marketing.
Se trata del Marketing MIX, que opera combinando los cuatro
instrumentos: PRODUCTO, PRECIO, COMUNICACIN Y DISTRIBUCION)
6 FASE: PRESUPUESTO COMERCIAL
Del conjunto de objetivos, estrategias y acciones definidas debe
surgir un presupuesto y una cuenta de explotacin provisional. La
ejecucin del plan del marketing exige que se usen los recursos
necesarios para su realizacin.
7 FASE: CONTROL Y SEGUIMIENTO:
Todo proceso de planificacin exige un seguimiento del plan para ver
si se van cumpliendo los objetivos y, en caso contrario, aplicar
medidas correctoras.
Parte del trabajo que requiere un plan de marketing ya se ha hecho.

En esta fase trabajaris fundamentalmente los planes y acciones del
marketing y el resto se ir trabajando en fases posteriores.
5.4.-La importancia del plan de marketing

8.-LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA
Jacqueline Estrada Polar explica la importancia del plan de
marketing para la empresa pero inicia definiendo que es marketing,
es todo aquello que podemos hacer para que el cliente elija nuestro
producto o servicio. Esto no es nada fcil, es por ello de la
importancia de crear un plan de marketing para nuestro negocio.
A travs de la elaboracin de este plan de marketing elaboraremos
estrategias que sean necesarias para hacer nuestro producto ms
vendible. Nos permitir nuevas formas de dirigirnos a nuestros
clientes, conseguir nuevos y tambin fidelizarlos.
Para ello, es necesario que sepamos a quien esta dirigido nuestro
producto. Puede estar definido por edad, sexo, etc, tambin
debemos conocer a la competencia, saber que ofrecen para nosotros,
debemos ofrecer algo diferente y novedoso. Buscar la forma de
publicitar nuestros servicios. Esto depender del rubro de la
empresa, por ejemplo; a traves de campaas de mails, visita a
empresas, etc.
La informacin es vital. Recoja informacin de sus clientes, sobre sus
productos y servicios que ofrece, sobre la competencia. Esta
informacin la puede conseguir a travs de una encuesta.
Luego de obtener esta informacin usted puede preparar un plan de
marketing que lo ayude a mejorar su negocio, empiece por definir en
donde se encuentra, estos momentos y cuales son sus metas,
implemente las ideas y estrategias necesarias para que su negocio
vaya por buen camino.
5.5.- Finalidad de un plan de marketing

Finalidad de un plan de marketing
Descripcin del entorno de la empresa: Permite conocer el

mercado, competidores, legislacin vigente, condiciones
econmicas, situacin tecnolgica, demanda prevista, etc., as
como los recursos disponibles para la empresa.
Control de la Gestin: Vaticina los posibles cambios y planifica

los desvos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar
nuevas vas que lleven a los objetivos deseados. Permite as,
ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que
realmente esta sucediendo.
Alcance de los objetivos: La programacin del proyecto es de

una importancia trascendental y, por ello, todos los implicados
han de entender cules son sus responsabilidades y como
encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.
Captacin de recursos: De hecho, es para lo que se usa el plan

de marketing en un gran nmero de las ocasiones.
Optimizar el empleo de recursos limitados: Las investigaciones

llevadas a cabo para realizar el plan de marketing y el anlisis
de las alternativas estratgicas estimulan a reflexionar sobre
las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y
sobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los
objetivos previos.
Organizacin y temporalidad: En cualquier proyecto es

elemental el factor tiempo, casi siempre hay una fecha de
terminacin que debe ser respetada. Es, por lo mencionado
anteriormente, importante programar las actividades de forma
tal que puedan aprovecharse todas las circunstancias
previsibles para cometer el plan dentro de los plazos fijados. La
elaboracin del plan intenta evitar la suboptimizacin, o lo que
es lo mismo, optimizar una parte del proyecto en detrimento
de la optimizacin del conjunto. Por otra parte, se logra que
cada uno sepa que ha de hacer dentro del plan y cundo.
Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El anlisis

detallado de lo que se ambiciona hacer, mostrar problemas en
los que no se haba pensado al principio. Esto permite buscar
soluciones previas a la aparicin de los problemas. Igualmente,
admite descubrir oportunidades favorables que se hayan
escapado en un anlisis previo
5.6.- Ventajas e inconvenientes de un plan de marketing
Ventajas e inconvenientes de un Plan de Marketing

Ventajas.
Obliga a reflexionar y profundizar de una manera sistemtica

sobre el presente y el futuro en la empresa y el mercado.
Proporcionar a la empresa, y al departamento de Marketing la

base para una mayor precisin en la definicin de sus objetivos
y polticas.
Permite una mejor asignacin de los recursos y una mejor

coordinacin de los recursos humanos del departamento de
Marketing y por tanto de la empresa.
Permite estar preparados para reaccionar ms eficazmente

ante cambios repentinos de mercado o acciones de la
competencia.
Provoca un mayor sentido de participacin de las

responsabilidades entre las personas involucradas.
Inconvenientes.
El plan de marketing exige tiempo y esfuerzo, mayor cuanto

mejor sea la planificacin.
Consecuencia de lo anterior, el plan lleva consigo un coste.
Se corre el grave riesgo de hacer un plan rgido, es decir, no ser

flexible ante cambios que exigen retoques ms o menos
sustanciales, dificultando la adaptacin al cambio.
5.7.-Utilidad del plan de marketing

Rafael Muiz Gonzlez
Utilidad del plan de marketing
Tan slo habra que analizar las estrategias de las 50 primeras
empresas de nuestro pas, para comprender que el plan de marketing
es uno de los principales activos en la obtencin de los resultados.
Pero adems, aporta a la compaa que opera, bajo una ptica de
marketing, una visin actual y de futuro que le servir para marcar
sus directrices con el mnimo error y las mximas garantas. A
continuacin indicamos las principales utilidades:
En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa

en el que se nos refleja la situacin actual.
Es til para el control de la gestin.
Vincula a los diferentes equipos de trabajos incorporados a la

consecucin de los objetivos.
Permite obtener y administrar eficientemente los recursos para

la realizacin del plan.
Estimula la reflexin y el mejor empleo de los recursos.
Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la

competencia.
El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y

grave riesgo.
Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades en

funcin de los objetivos marcados.
Facilita el avance progresivo hacia la consecucin de los

objetivos.
Bibliografia
na de las direcciones electrnicas nos permite visualizar la informacin de
los libros respecti
ttp://books.google.com.pe/books?id=pYcKAQAAQBAJ&pg=PA8&lpg=PA8&dq=fases+de+un+plan+de+marketing&sourc
5Dr&sig=L3r75b9vTgWkMX60V1KTYLxauto&hl=es-419&sa=X&ei=SC_CUurtA5PnkAeysoGADA&ved=0CDsQ6AEw
=fases%20de%20un%20plan%20de%20marketing&f=false
Metacognicin
Las siguientes preguntas te ayudarn a reflexionar sobre tus propios aprendizajes, es un
ejerci recomendado para razonar e identificar nuestro esfuerzo intelectual, la finalidad es
regular nuestras acciones y procesos mentales

Para saber ms
Ponemos a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos que te
ayudaran a reforzar y ampliar los temas que hemos estudiado, estos los encontrars en la
base de datos e-libros que utiliza nuestra universidad:
Para saber ms
Documento 1: "El plan de Marketing"

Direccin http://books.google.com.pe/bookid=DXKa8kOZvWQC&printsec=
frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
Breve descripcin: En este documento la informacin esta referida a las estrategias del
plan de marketing
Documento 2: "Preparacin del plan de marketing "
Direccin http://books.google.com.pe/books?id=E2dQf7iZm8C&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad
=0#v=onepage&q&f=false
Breve descripcin: En este documento la informacin esta referida preparacin del plan
, diagnostixco , etc
Conclusiones
El plan de marketing es una herramienta de gestin por la que se determina los pasos
a seguir, las metodologas y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. As
tenemos que el Plan de marketing forma parte de la planificacin estratgica de una
compaa. El plan de marketing es una herramienta de gestin por la que se determina
los pasos a seguir, las metodologas y tiempos para alcanzar unos objetivos
determinados. As tenemos que el Plan de Marketing forma parte de la planificacin
estratgica de una compaa.El plan de Marketing proporciona una visin clara del
objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez
informa con detalle de la situacin y posicionamiento en los que nos encontramos,
marcndonos las etapas que se han de cubrir para su consecucin. Tiene la ventaja
aadida de que la recopilacin y elaboracin de datos necesarios para realizar este
plan permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa, dndonos as una
idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qu personal debemos
destinar para alcanzar la consecucin de los objetivos y de qu recursos econmicos
debemos disponer.
Tema 06: El Marketing en la era digital

Introduccin al tema
Con la el paso de los aos la tecnologa ha ido tomado un papel

significativo en la vida de todas personas a quienes llamamos usuarios
o consumidores, con evolucin de la era digital, el Marketing ha dado
un gran salto y un paso importante, ya que este es de gran ayuda para
las empresas que brindan productos, bienes y servicios, los cuales
ayudados del marketing, logran posicionar su bien en la mente del
consumidor. Las personas deseosas de estar cada vez mejor
informadas y conocer lo ltimo del mercado en base a la tecnologa,
ha dado paso a que las empresas estn en la necesidad de actualizarse
y renovarse constantemente y a su vez de informar en el medio ms
ptimo y eficaz de la disponibilidad de los productos, bienes y
servicios en el mercado; todo esto a raz de la Evolucin del Marketing
Digital, l cual gracias a la creacin de plataformas digitales cmo
potentes herramientas de posicionamiento en un mercado generalista
frente a frmulas tradicionales en prensa escrita con altos costes e
impactos discutibles, medios de comunicacin como la Televisin con
un coste de produccin altsimo y marcado por franjas horarias,
pblicos distintos y a veces solamente recordado por nuestra mente
mediante la emisin de un spot reiteradamente, son sin duda la gran
ventana competitiva y la alternativa para desarrollar un Marketing
eficaz. Pues a mi parecer, en este aspecto, hoy por hoy, est bastante
claro que el presente del Marketing digital est bastante ligado a las
denominadas redes sociales y comunidades online por ser los canales
con ms xito y ms utilizados por los consumidores. Adems, este
tipo de plataformas permite segmentar o definir un perfil de cada
individuo y reconocer el pblico objetivo al que dirigir las campaas
de publicidad, servicios y productos ms afines a las propias
preferencias de los usuarios as como permitir desarrollar un target
mucho ms preciso para los propios anunciantes.
Capacidad
Analiza las ventajas del marketing digital en las empresas actuales
Actitudes
Asume una actitud creativa e innovadora en la investigacin

atencin?
6.-El marketing digital
1.-El marketing digital

Ecured presenta la informacin cuando menciona El marketing
digital. Es una modalidad de marketing que busca provocar
reacciones en los receptores mediante comunicaciones directas
enviadas a travs de medios digitales. Entre estos medios destacan
Internet (basada en el Protocolo de Internet o IP para transmitir
informacin), los videojuegos, la telefona mvil y la Televisin
digital. Sus principales caractersticas son la inmediatez de las
comunicaciones, la reduccin de costes y la interaccin con el
usuario.
Para Mario Ramos Melndez , define lo siguiente:
Qu es el Marketing Digital?
MARKETING.-Es la ciencia de satisfacer las necesidades de los

clientes y obtener beneficios a cambio.
DIGITAL.- Es la combinacin de la tecnologa, ambiente digital

y gestin de la informacin.
Se consigue ms y mejor en menos tiempo.
MARKETING DIGITAL.-Es la ciencia de SATISFACER MEJOR las

necesidades de los clientes y obtener MAS GANANCIAS al mismo
tiempo a travs de la tecnologa y el Internet.
6.1.-Cmo elaborar un plan de marketing digital:

conceptos generales
6.1.-Cmo elaborar un plan de marketing digital: conceptos
generales.
Florent Santos , propone un plan de marketing digital con algunos
criterios como a continuacin se describe:
Si la ciencia avanza que es una barbaridad, el marketing no iba a ser
menos. Y si el marketing est continuamente cambiando, tambin
cambia la herramienta fundamental que sirve para su gestin: el plan
de marketing. Afortunadamente, cada vez hay menos empresas que
no utilizan el marketing digital; sin embargo no todas saben
gestionarlo, y no lo saben porque no cuentan con un plan de
marketing digital.
Hacer marketing digital no consiste en poner a un becario de
communitymanager, es algo mucho ms planificado. Este es el
primero de cuatro post dedicados al plan de marketing digital, un
tema que por su amplitud, he preferido fraccionarlo para que no sea
tedioso.
Comencemos por el principio. Un plan de marketing es una
herramienta de gestin. A mi me gusta decir que el plan de
marketing es una declaracin de intenciones de la empresa (de sus
productos y de sus marcas) hacia el mercado (hacia los clientes y
competidores). Pero para hacer esta declaracin de intenciones, la

empresa ha de basarse en una serie de datos (el anlisis previo), y
posteriormente hacer un seguimiento.
Esto sirve para cualquier plan de marketing, sea digital o no. Pero
hay varias razones por las que es necesario plantearlo de forma
diferente:
1
En primer lugar, la forma de interactuar con los clientes nada

tienen que ver en el entorno digital y en el no digital, no solo
se trata de medios diferentes, es el concepto de interaccin en
si mismo el que es distinto..
En segundo lugar las herramientas de las que se sirve la
empresa en un plan de marketing digital (herramientas online),
nada tienen que ver con las que utiliza en un plan de marketing
tradicional (herramientas offline).
En tercer lugar, los datos a analizar en el entorno digital son
completamente diferentes al entorno no digital: mediciones,
posicionamiento,
competencia,
comportamiento
del
consumidor
Y por ltimo, el seguimiento. La observacin y monitorizacin
de los resultados y consecuencias de las acciones planteadas en
un plan es completamente diferente si estamos hablando de un
plan de marketing tradicional o digital.
Y teniendo en cuenta estos aspectos diferenciadores, de la misma

forma tenemos que tener en cuenta las similitudes, especialmente la
estructura del plan. Un plan de marketing es un plan de marketing,
sea digital o de chocolate con nueces. Vamos, que un plan de
marketing tiene una estructura ms o menos fija:
Anlisis de la situacin: en el que se comprueba la situacin

de los productos, del mercado, de las ventas.
Objetivos y estrategias: consiste en determinar dnde

queremos llegar y cmo lo vamos a hacer.
Plan de accin: es la concrecin de las actividades peridicas o

puntuales.
Seguimiento: consiste en comprobar la repercusin de nuestras
acciones y en su caso plantear un plan de contingencias
Esto es en lneas generales, porque un plan de marketing digital tiene

que tener en cuenta el plan de marketing general de la empresa. A la
unin de ambos se le conoce como blended marketing.
No debemos olvidarnos que el marketing a travs de Internet no deja
de ser una forma ms de hacer marketing, y que de la misma forma
que contamos con SIM (Sistema de Informacin de Mercados) o un
CRM (Costumer Relationship Management) para obtener informacin
del entorno, precisamente Internet es una de las fuentes de
informacin ms importante. Pero en este sentido debemos que tener
clara una premisa: una mayor informacin no es una mejor
informacin, por lo tanto hay que saber rastrear bien y acudir a
fuentes fiable.
6.2.-Marketing Digital y Posicionamiento

6.2.-Marketing Digital y Posicionamiento
Velevu , comparte la informacin del marketing digital y
posicionamiento , hace referencia cuando menciona que el
marketing digital se asocie perfectamente en el posicionamiento no
es tarea fcil. En principio, podemos decir que esto es as porque son
dos ciencias completamente diferentes: el marketing digital deriva
del marketing tradicional y el posicionamiento es casi al 100%
matemtico. De lo cual deriva un conflicto porque la comunicacin
que cada uno tiene no encaja fcilmente en la comunicacin del
otro.
Veamos, el marketing digital incluye entre una de sus variables

la promocin, las estrategias y las tcticas de captacin de
usuarios. Pero, a los ojos del posicionamiento y, finalmente, a
los ojos de los usuarios -prospectos potenciales-, estas tcnicas
son demasiado humanas. El factos ms importante del
posicionamiento web es la estructura y la calidad del
contenido.
Pero si el marketing exige, casi da a da o semana a semana,

que el devenir de las distintas lneas de negocio hagan un giro
relevante, eso afectar negativamente en el posicionamiento
web porque la estabilidad del contenido principal debe

permanecer esttico. Segn el posicionamiento, el contenido
debe ir agrandndose paulatinamente, pero no debe excluir,
sustituir, modificar rdenes del contenido, porque as
arribaramos a un contenido difcil para los usuarios.
Aunque es fcilmente visible el la mejor estructura de

contenidos que exige el posicionamiento es muy difcil de
cumplir en la prctica, lamentablemente los resultados en los
motores de bsqueda persisten en utilizar este criterio: el
contenido de un sitio debe ser ordenado -jerrquicamente,
como un rbol o ms bien, como un ecosistema- y tambin
debe crecer ordenadamente. El anlisis matemtico y
semntico que hacen los motores de bsqueda siguen
estrictamente este criterio.
Por tanto, el marketing digital, conectado con el devenir

desordenado de los flujos de informacin de las redes sociales,
y tambin conectado con la realidad, donde tienen lugar las
fluctuaciones de mercado -stock, envos, cuentas, impuestos,
aumentos, etc.- le dificultan la tarea al posicionamiento en
tanto que, como decimos, no permite que los espacios clave de
contenidos ganen fuerza y as, la relevancia suficiente como
para destacarse en las bsquedas.
Es una relacin muy compleja, pero conviene hacerse la pregunta:

qu beneficios proveen ambos y de cul de ellos se obtienen los
mejores resultados?
Aunque sea una pregunta quiz imposible de responder, lo cierto es
que el marketing digital puede contar con un espacio que no sea el
centro de la comunicacin online, donde pueda ser muy flexible, sin
afectar la estructura semntica principal.
Los sitios mejor posicionados y con mejores resultados en ventas, son
aquellos que mejor resuelven esta difcil relacin entre el marketing
digital y el posicionamiento. Ambas son disciplinas nuevas y ocurren
en espacios mucho ms nuevos an, es por ello que el estudio previo
a una campaa es muy importante, tanto como el seguimiento de los
resultados que proveen las herramientas de anlisis.
6.3.-La Velocidad del Marketing Digital

6.3.-La Velocidad del Marketing Digital
Utilizar recursos tecnolgicos para crear, dirigir y gestionar los
procesos del marketing digital representa seguramente uno de los
desafos ms grandes que hoy deben enfrentar algunas marcas;
decimos, algunas porque la gran mayora de ellas no reconoce la
existencia de dicho desafo.
El hecho de que existan herramientas de anlisis como Google
Analytics hace patente una serie de claves emergentes del nuevo
entorno digital que obliga a la direccin de una campaa a tomar las
decisiones de otra manera, basndose en datos muy especficos, sin
improvisacin, y que incluso hacen patente la necesidad de plantear
una estructura de manejo de informacin a la altura de dicha
herramienta.
El marketing digital es un proceso, porque las cosas no son cosas sino
eso, procesos. El ncleo de los procesos de comunicacin -sea o no
marketing- puede ser muy diverso, pero hay constantes:
1.
2.
3. La Red
La
La
velocidad
virtualidad
Una estructura de Red es diferente a una estructura rbol: no es

posible realizar una clasificacin de los prospectos, ordenndolos
bajo una estructura de ramificaciones simples como las de un rbol.
En una red s es posible ir saltando de rama en rama y no repetir la
trayectoria entre dos puntos.
La virtualidad: el mejor escenario para concretar ventas sigue

siendo -por ahora y en Argentina- personalmente. Pero esto es
as siempre y cuando no pensemos en las distancias: un
comprador difcilmente recorrer 500 km para conseguir un
producto; muy probablemente preferir realizar una compra
virtual, en parte, por la ventaja de costos que el traslado
implicara.
La velocidad afecta primero a las marcas: el hecho de que

internet evolucione tan rpido, en general, no le da el tiempo
suficiente a una empresa para asimilar los cambios de la red,
esto es: que los velocsimos flujos de comunicacin, branding,
entretenimiento se incorporen como si de sus propias venas se

tratara.
Planteamos entonces, someramente, cules son los problemas que las
campaas de marketing digital de las marcas deben enfrentar cuando
se asoman al vrtigo de la hiper-conectividad, a una velocidad cada
vez ms alta, donde los usuarios leen cada vez ms rpido, consumen
y descartan mucho ms rpido que hace 10 aos atrs.
Los resultados de los anlisis estadsticos inclusive muestran cmo los
usuarios utilizan, muy a su pesar, mecanismos de comunicacin
digital de hace 5 6 aos -tiempo que para internet, es mucho-.
Un usuario de la Capital Federal se toma mucho menos tiempo que un
usuario que vive a 200 km de la capital. Los entornos fsicos se
mueven mucho ms rpido en la capital y ello acelera a los
consumidores a consumir ms rpido; y no por ello entienden o
asimilan menos los mensajes.
La comunicacin de un plan de marketing digital no debera restringir
su escenario a un screen donde nicamente se puedan poner en juego
variables
finalmente
virtuales.
Cualquier mecanismo de ventas debera incluir como momento
fuerte, aquel donde se verifique la mayor fuerza del Physical
Evidence, donde el usuario vive la experiencia del producto
adquirido.
Con todo esto queremos sealar el desequilibrio que se observa entre
tantos y tan diferentes usuarios respecto de la baja velocidad de los
flujos y de sus soportes que, en general, utilizan las comunicaciones
del marketing digital, lo cual exige un planteamiento menos
inmediato que permita la extensividad de la presencia de una marca,
impermeable a la fuerza de la velocidad.
6.4 .Los cuatro tipos de empresas frente al Marketing

Digital
6.4 .Los cuatro tipos de empresas frente al Marketing Digital
ngel Bonet , comparte informacin al referirse a los tipos de
empresas frente al marketing digital
Qu tan lejos est tu empresa de este camino? Si analizamos que
empresas estn de verdad creando una estrategia de cliente cntrico
2.0, nos encontramos con 4 tipos de empresas:
1. Los lderes son un grupo pequeo pero creciente de empresas,

entre ellas Nike, Burberry, 3M, Apple, LL Bean, y Coca-Cola, que han
dominado las dos funciones principales que intervienen en el
mantenimiento de una presencia en lnea: reflexiones y anlisis, por
un lado, y las plataformas y la activacin por el otro.
2. Los eruditos. Son empresas que se han hecho expertas en
conocimiento del consumidor y su anlisis. Algunos de ellos, por
ejemplo, han desarrollado sofisticadas formas de segmentacin de
mercado basada en una visin profunda sobre la manera de hacer las
compras, pero que an no han convertido estos puntos de vista y
anlisis en acciones rentables.
3. Los pioneros. Son empresas que han establecido una fuerte
presencia en los medios digitales y en comercio electrnico, servicios
de telefona mvil, o aplicaciones basadas en movilidad. Pero estas
plataformas de activacin de la demanda no son lo suficientemente
centradas en el cliente, ya que no aprovechan todo el portencial
analtico de su base de clientes.
4. Los novatos. Son empresas justo estn empezando en el mundo
digital.
Un plan de marketing digital alineado con la estrategia de tu empresa
puede ser un elemento de cambio para tu negocio, y sobre todo una
interesante fuente incremental de ingresos o un de reduccin de
costes de publicidad (nada despreciable en la actual poca de crisis).
Puede permitir que construyas relaciones ms fuertes con los
consumidores que se basan en ofrecerles un mejor valor en tiempo
real, ofertas ms adecuadas, ms autnticas, ms sencillas y claras.
Es clave dotar a la organizacin de las capacidades adecuadas y la
inversin en tiempo y foco.
6.5- Caractersticas del marketing digital

6.- Caractersticas del marketing digital
Segn Vicente Buenda Ramn al referirse al marketing digital
determina las caractersticas de la siguiente forma:
El marketing digital se puede entender como una asociacin entre
marketing y tecnologas de la informacin y las comunicaciones (TIC)
-para el presente artculo, entenderemos las TIC como la unin de
Internet, la telefona mvil y el tratamiento automatizado de datos.
Las cualidades propias de las TIC confieren al marketing digital

determinadas caractersticas particulares:
Gracias al tratamiento de datos, es posible realizar de manera
mecanizada estudios personalizados de un gran nmero de clientes,
lo que facilita una segmentacin con mayor granularidad; un
tratamiento personalizado. De esta forma se llega al mximo nivel de
segmentacin: al personal. Este nivel de segmentacin es conocido
como marketing one-to-one, o marketing uno a uno, y supone un
estudio al detalle de las necesidades personales de individuos
concretos. Como consecuencia de poder llegar a un pblico ms
especfico, se favorece el desarrollo de la especializacin.
Dado el carcter bidireccional de las TIC, es posible recibir una

realimentacin del cliente; este feedback podr ser
almacenado y tratado adecuadamente, sirviendo de ayuda a la
toma de decisiones empresariales.
La alta interactividad y accesibilidad que confieren las TIC,

facilitan tambin la tarea de autosegmentacin del cliente,
quien por s mismo busca satisfacer sus necesidades, por
ejemplo, mediante bsquedas en la web; esto significa tambin
que toda la competencia se encuentra a un mismo nivel de
accesibilidad (Internet), lo que supone mucha agresividad
competitiva y un alto grado de rivalidad.
Los intermediarios debern ofrecer un interesante valor

aadido, dado que las TIC facilitan que el productor se
comunique directamente con el consumidor final.
La concepcin del espacio geogrfico evoluciona, dada la

amplia difusin a bajo coste que proporcionan las TIC,
ampliando el mercado, y, por tanto, facilitando economas de
escala a las que de otra forma no se llegara.
Rafael Lopez llega a la conclusin que existen diferencias

importantes entre el marketing digital y el tradicional
Las dos caractersticas que diferencian al marketing digital del
tradicional son:
1
Personalizacin: Ante la necesidad del usuario de obtener

informacin cada vez ms personalizada, las nuevas tcnicas de
marketing permiten que cada internauta reciba o se le sugiera
automticamente informacin sobre aquello en lo que est
interesado y que previamente ha buscado o definido entre sus

preferencias. De esta manera, es ms fcil conseguir un mayor
ratio de conversin (no necesariamente una venta) en el mundo
online, que en el mundo tradicional.
2
Masivo: Por mucho menos dinero que en el marketing offlline

se puede llegar a un gran nmero de usuarios que forman parte
de tu pblico objetivo. Por lo tanto, las inversiones estarn
mejor definidas y el ratio de conversin ser tambin mayor
por esta razn.
6.6..-Las 4F del marketing digital

6.6..-Las 4F del marketing digital
El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback
y fidelizacin), que son las variables que componen una estrategia de
marketing efectiva, como lo son en el marketing mix las
4P (price, product, place y promotion)
Flujo: viene definido desde el concepto de lo multiplataforma

o transversal. El usuario se tiene que sentir atrado por la
interactividad que genera el sitio para captar la atencin y no
lo abandone en la primera pgina.
Funcionalidad: la navegabilidad tiene que ser intuitiva y fcil

para el usuario; de esta manera, prevenimos que abandone la
pgina por haberse perdido. Se debe aplicar la norma KISS
(Keep It Simple Stupid). As, la usabilidad y la
persuabilidad (AIDA) cobran especial relevancia en este
concepto.
Feedback (retroalimentacin): debe haber una interactividad

con el internauta para construir una relacin con ste. La
percepcin que recibe y la consecuente reputacin que se
consigue son la clave para conseguir confianza y una
bidireccionalidad; para ello, sed humildes, humanos,
transparentes y sinceros.
Fidelizacin: una vez que habis entablado una relacin con el

internauta, no le dejis escapar. Tenis que buscar un
compromiso y proporcionarle temas de inters para l.
6.7.-Importancia del marketing digital
6.7.-Importancia del marketing digital

Torres se refiere a la importancia del marketing digital
mencionando :
Cuantas veces no hemos preguntado Cmo puedo hacer que mi
empresa tenga una buena mirada entre las Redes Sociales y como
podra encontrar ms clientes para mis productos?
Bien, en este aspecto juega un rol fundamental el marketing y dentro
de este una nueva modalidad que poco a poco va aumentando su
crecimiento dentro de los negocios de Internet.
Ahora que es el Marketing Digital?
Es una forma del marketing que se fundamenta en la utilizacin de
recursos tecnolgicos y de medios digitales para ampliar
comunicaciones en forma directas, personales y que puedan provocar
un respuesta en el receptor.
Las personas deseosas de estar cada vez mejor informadas y conocer
lo ltimo del mercado, ha dado paso a que las empresas estn en la
necesidad de actualizarse y renovarse constantemente y a su vez de
informar en el medio ms ptimo y eficaz de la disponibilidad de ese
producto en el mercado.
Varias son las caractersticas que tiene el Marketing Digital y que lo
diferencian:
Es de persona a persona Permite hacer un marketing a la medida. Si
podemos hacer un anlisis en este aspecto, una de las cosas que
puedes conseguir es una base de datos muy segmentada con lo que
puedes lanzar una campaa a un target adecuado, potenciando con
mucho el efecto viral.
Masivo Con muy pocos recursos financieros puedes llegar muy

rpido a mucha gente a travs de herramientas tales como los
enlaces patrocinados o el marketing en buscadores.
Una campaa de marketing digital puede tener xito si cuenta
con un buen sitio web y el apoyo de e-mail marketing, pero hay
que comprender que este ltimo no se puede tomar como un
spam ya que existe una gran diferencia entre una estrategia clara
para enviar e-mail marketing a una base de datos prefijada con
anterioridad, que abrir el correo y entender el contenido de la
campaa digital. A una que solo enva correo a discrecin sin
tener en cuenta el mercado al cual se quiere llegar.
Para una empresa la publicidad online o la comunicacin con sus

clientes en la web, no debe se debe creer en que solo las redes
sociales son efectivas para que una campaa tenga xito. Las
redes sociales son un componente de una fusin de elementos
que hacen ms efectiva la comunicacin.
6.8.-Estrategias de Marketing Digital

6.8.-Estrategias de Marketing Digital
Para que una Estrategia de Marketing Digital entregue los resultados
esperados,
1. Crear una estrategia de marketing independiente para mejorar
la relacin con clientes actuales Motivar los programas de referidos e
incrementar el contacto que se mantiene con ellos. Un plan de email
marketing bien estructurado puede ser la mejor forma para reafirmar
la relacin entre la organizacin y sus actuales clientes. Muchas
organizaciones dan una muy baja prioridad a mantener una relacin
continua con sus clientes, y se mantienen en bsqueda de nuevos.
Para un negocio, es ms rentable un cliente que compra
constantemente, que el costo que tiene conseguir nuevos clientes.
2. Hacer una revisin general a las herramientas web
Te haz preguntado si el sitio web de tu empresa se encuentra
saludable?, Cumple con los objetivos para los que fue creado?,
Entrega informacin que sirva para tomar decisiones?, tiene
contenido til e interesante para los clientes actuales y potenciales
de la organizacin?, Est la organizacin construyendo relaciones en
Internet ms all del sitio web?
3. Establecer metas
Es necesario mantener la organizacin activa, y constantemente re
evaluar las Estrategias de Marketing Digital que se estn llevando a
cabo, basado en datos y cifras reales. Para ello, se deben establecer
objetivos a corto, mediano y largo plazo, e ir re difiniendo estas
metas, basado en cifras, cundo el cambio a una nueva estrategia es
necesario.
4. Seguir los patrones de comportamiento de tus clientes, y no

slo los de la competencia
Si crees que el Marketing Digital se trata de abrir una cuenta en
Twitter o pagar una campaa de Pay Per Click porqu la competencia
lo est haciendo, lo ms probable es que la estrategia no produzca
los mejores resultados. Antes de elegir un medio o una herramienta,
es necesario definir los objetivos que se esperan alcanzar, teniendo
en cuenta si se est realizando una campaa dirigida a los clientes
existentes de la empresa, o a aquellos que desea atraer. Cuando la
Estrategia de Marketing Digital est clara, podremos seleccionar los
canales y herramientas ms adecuadas para llegar a ellos.
5. No ser radical
No es bueno apostar todo el presupuesto de marketing a un solo
canal. Existen caminos alternativos y complementarios, que pueden
hacer variar las estrategias con las que se promueven los producto o
servicio de la empresa. Si en Publicidad en Internet, se desea
intentar con un modelo de PPC (Pago por Click) o PPA (Pago por
Accin), se puede realizar un mix con mltiples proveedores, que nos
harn llegar a una audiencia ms amplia. Google es un gran medio,
pero no el nico. Otros proveedores ofrecen paquetes publicitarios
que pueden generar un retorno sobre la inversin igual o an ms
atractivo, segn la audiencia a la que se quiere llegar.
6. Utilizar herramientas gratuitas
El presupuesto de marketing de toda empresa es muy bien cuidado,
especialmente en periodos de recesin econmica, por lo cul debe
ser muy bien invertido para obtener un retorno sobre la inversin. Si
no es necesario el acceso a productos y servicios avanzados creados
para grandes compaas, una pequea o mediana empresa puede
acceder a herramientas robustas y gratuitas, como Google Analytics,
que entregan mucha informacin til para el negocio. En vez de
invertir en la herramienta, la organizacin podr invertir en el
anlisis de los datos, y disear Estrategias de Marketing Digital para
alcanzar objetivos acordes a las metas del negocio.
7. No subestimar el poder de los canales tradicionales
Es cierto que las tendencias de inversin publicitaria indican que los

medios digitales son el futuro del Marketing y la Publicidad. No
obstante, el comportamiento de los consumidores de medios
tradicionales nos brinda valiosa informacin que podemos aplicar en
nuestras Estrategias de Marketing Digital.
6.9.-Ventajas del marketing digital

6.9.-Ventajas del marketing digital
Ozondo comparte en la red algunas ventajas del marketing digital
mencionando:
Ante este cambio en los hbitos de consumo , las empresas se estn
teniendo que adaptar a marchas forzadas . muchas estn empezando
a utilizar el marketing digital para no quedarse atrs pero Las 4
ventajas del marketing digital
1- El marketing digital es 100% medible. En este punto existe una
contradiccin bastante llamativa. Las empresas se siguen fiando ms
de la publicidad tradicional, como por ejemplo la televisin, pero
este medio de comunicacin mide la audiencia con unos audmetros
puestos aleatoriamente en diferentes casas. Mientras que, con el
marketing digital, se puede medir con precisin el impacto de una
campaa, quin est siendo impactado, qu repercusin ha tenido
una accin,
2.- Elmarketing digital es ms econmico .- Frente a los altos
costes de cualquier campaa de publicidad en los medios
tradicionales , como prensa , radio o televisin , los precios del
marketing en internet son relativamente ms asequibles , sobre todo
para la pequeas y medianas empresas . Esto permitir a las pymes
tener un mayor control del presupuesto.
3.- El marketing digital digital tiene mayor capacidad para
segmentar .- En un canal de venta tan globalizado tan globalizado ,
la segmentacin es un valor empresarial nada despreciable . El
marketing online te permitir definir mejor a que tipo de cliente vasa
a dirigir tu mensaje , y personalizar la publicidad.
4.- Flexibilidad y dinamismo .- El marketing online se basa en el
mtodo prueba error . gracias a su flexibilidad , las campaas de
marketing online se podrn ejecutar en un periodo relativamente

corto y cualquier cambio insesperado dentro de nuestro plan de
marketing ser solventado en un tiempo record
6.10.-Claves de efectividad
6.10.-Claves de efectividad
En Ecured determina las Claves de la efectividad del marketing
digital en la siguiente forma:
Posibilidad de integracin de los nuevos medios y los medios

tradicionales.
Capacidad de decisin del usuario y obtencin de respuestas

automticas, al ser un medio bidireccional y caracterizado por
la inmediatez respecto a otros medios.
Capacidad creativa ofrecida por las nuevas herramientas.
Posibilidad de medir en tiempo real el alcance de las

comunicaciones.
Segmentacin efectiva del pblico objetivo.
Acceso a todos los mercados, eludiendo las fronteras con que

se encuentran otros medios.
Aprovechamiento de las redes sociales mediante procesos de

autorreplicacin viral.
Creacin de pginas web funcionales, atractivas y adaptadas al

plan de marketing digital integral.
Crear una relacin con el cliente a travs de Social Media

Marketing, basada en reciprocidad de beneficios y calidad de
contenido. Las redes sociales se han convertido en una
importante herramienta y plataforma de servicio al cliente.
A tener en cuenta:
El target y los objetivos que se pretenden lograr con cada

accin.
El valor aadido a ofrecer para diferenciarse de la

competencia.
Hacer llegar al pblico los contenidos que le interesan: ofrecer

mensajes adaptados al target.
Contar con el equipo que demanda especficamente la propia

naturaleza del medio, desde diseadores hasta programadores.
La importancia del posicionamiento en medios como Internet.

Mediante tcnicas SEO y SEM se procura que las webs aparezcan
en primer lugar en los buscadores.
Crear diseos y funcionalidades adaptados a las caractersticas

especficas del medio.
No perder de vista el fin del marketing digital: obtener resultados

para los Clientes
6.11.-Cules son los beneficios del marketing digital?

6.11.-Cules son los beneficios del marketing digital?
En la pgina marketing por internet presenta los beneficios la cual
presenta informacin que a continuacin detallo:
Permite una mayor audiencia a un bajo costo, nos proporciona

un control estadstico y analtico del comportamiento de
nuestros clientes y prospectos; que en estrategias tradicionales
de Marketing podran resultar difciles o casi imposibles de
obtener.
Proporciona comodidad tanto a la empresa como a sus clientes.

Reduce el costo de las ventas, ayuda a la empresa a construir
marcas y da resultados especficos.
La mayora de las estrategias de marketing digital tienen por

objetivo llegar a un nicho o mercado, de manera correcta; con
la informacin que ellos requieren o necesitan para ayudarlos a
tomar la decisin que la empresa est buscando.
En pocas palabras; las estrategias de Marketing digital proveen

los datos necesarios para elaborar una Campaa de Marketing
efectiva que hagan a los clientes comprar, en lugar de tratar de
venderles.
Las pequeas y medianas empresas pueden beneficiarse mucho

del marketing digital. Teniendo en cuenta la informacin y
todas las estrategias posibles disponibles, sin duda nos ayudar

a hacer crecer el negocio.
Otro beneficio del Marketing digital es que podemos utilizarlo

sin contar con presupuestos inmensos para el Marketing y la
promocin de nuestros productos o servicios. En el mejor de los
casos, slo necesitaremos dedicarle tiempo a las estrategias
adecuadas para ver los resultados.
Gracias a la publicidad online podemos centrarnos slo en

nuestro pblico objetivo, sin tener que desperdiciar dinero en
campaas de Marketing masivas.
stos son slo algunos beneficios del marketing digital, aunque

algunas pequeas empresas temen incursionar en l; por lo
general por falta de informacin o la errada creencia que es
necesario tener mucho conocimiento tcnico o invertir mucho
dinero en equipos e infraestructura para llevarlas a cabo. Nada
ms lejano de la verdad.
De modo que, si an no ests utilizando el marketing digital en

tu empresa, ests perdiendo una gran oportunidad, la de
invertir en recursos que sean efectivos para nuestros productos
y servicios y tener presencia donde se encuentra actualmente
nuestro pblico objetivo.
6.12.- 5 consejos de un buen marketing digital

6.12.- 5 consejos de un buen marketing digital
Pablo Mercado , detalla 5 consejos para la realizacin de un buen
marketing digital los cuales son:
1. Crear plataformas propias: Apps, Micro sitios, Juegos online y
Blogs son ideales para atraer y retener clientes. De esta forma los
usuarios reciben diversin, informacin y noticias al momento de
interactuar con una marca.
2. Generar buen contenido: 90% de las empresas ya incluyen
marketing de contenidos en su estrategia de marketing, un rea a la
que destinan 12% de su presupuesto. El principal objetivo es generar
leads. La comunicacin tradicional ya no funciona como antes, no
despierta inters y no genera engagement.
3. Generar sitios funcionales: Disear pginas teniendo en cuenta las

limitaciones tecnolgicas y adaptabilidad a diferentes gadgets.
Aveces una pgina o juego online se ve muy bien en una
computadora, pero al intentar abrirla en una tablet o Smartphone es
imposible.
4. Innovacin en diseo: Las tendencias en diseo web cambian tan
rpido como los modelos de computadoras y celulares. Antes las
pginas tenan mucha informacin, animacin al entrar, msica y
muchos botones. Hoy en da el diseo debe de ser sencillo y
dinmico. El usuario debe encontrar lo que busca de inmediato, si no
se aburrir y abandonar el sitio. Un buen referente en este tema es:
awwwards.com, sitio en donde se muestran las mejores pginas web
del mundo.
5. Utilizar herramientas de medicin: Hoy en da existen muchas
opciones de herramientas para medir, evaluar y mejorar diseo,
contenido, publicaciones y todo lo relacionado con nuestra pgina,
micro sitio, blog, fan page, perfil Twitter, o App.
Una buena estrategia de marketing digital no es la que utiliza todos
los medios digitales posibles, es la que sabe que medios utilizar y
crea un buen contenido para su target.
6.13.-Video: Estrategias y tcnicas de marketing digital

6.14.- Cules son las estrategias del Marketing Digital: Tcnicas
de Marketing Digital?
fundamentar la definicin de marketing digital , su importancia ,
ventajas etc , lo cual permitir entender la importancia para las
empresas actuales Esperamos que cuando culmines de observar la
riqueza del material estars en condiciones permitir enriquecer los
conocimientos y la informacin adquirida en cuanto al Marketing
Digital.

http://www.youtube.com/watch?v=vickqs9HzAU
6.13.1.-Aplicacin y reflexin
Lee detenidamente cada una de las preguntas y

selecciona la correcta
Los elementos de investigacin de mercados , sistema de marketing y de ventas , generacin de trfico
permanente , etc, se refiere a :
diagnstico de la presencia online de tu negocio
definicin de los objetivos
estructura se la estrategia
medios online para exposicin de la estrategia
sistemas necesarios en el mercado online
Lee cxasda una de las preguntas y selecciona una de

ellas
El plan de marketing digital consta de los siguientes elementos :diagnstico de la presencia online
de tu negocio , definicin de los objetivos , estructura se la estrategia (marketing de atraccin
online ) ,etc
Verdadero
Falso
Aqu es donde se utiliza el marketing de atraccin online, es una estrategia del marketing online
Verdadero
Falso
El marketing de hoy apalancado en internet demanda que implementes un plan con objetivos y
procedimientos
Verdadero
Falso
Dos cosas diferencian un plan de marketing tradicional de un plan moderno de marketing digital
Verdadero
Falso
Bibliografia
Cada una de las direcciones electrnicas nos permite visualizar la informacin de los libros
respectivos
http://books.google.com.pe/books?id=Fj-I5ZXro_sC&printsec=frontcover&hl=es&source=
gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
Metacognicin
siguientes preguntas te ayudarn a reflexionar sobre tus propios aprendizajes, es un ejerci

omendado para razonar e identificar nuestro esfuerzo intelectual, la finalidad es regular nuestras
ones y procesos mentales
Para saber ms
o Documento 1: "Administracin Cientfica"
Direccin http://www.monografias.com/trabajos32/mercadotecniadigital/mercadotecnia-digital.shtml
Breve descripcin: En el documento presenta temas relacionados a la sdefinicxin sde
marketing digital , mercadotecnia en internet , , plan de mercadeo y aplicaciones en la
red , etc
Conclusiones
Podemos concluir esta primera semana La penetracin de Internet y el comercio

electrnico en la sociedad del Siglo XXI, hace imperioso considerar los canales
virtuales de comunicacin comercial para negocios competitivos de alta
rentabilidad. Las oportunidades de acceso a mercados globales por medio de
Internet son razn suficiente para disear una estrategia de negocio slida en el
tema, articulando la tecnologa informtica y las nuevas tendencias en mercadeo
digital.
Ya no es suficiente con tener un sitio web. Hoy da, se debe integrar la
plataforma web para generar oportunidades de negocio, posicionando la marca y/o
la oferta de valor, fidelizando e integrando a los clientes y asociados, e impactando
el mercado objetivo de manera rentable y sostenida .Se trata de la aplicacin de
las estrategias de comercializacin al mbito de los medios digitales, sobre todo
internet.
Las dos caractersticas que diferencian al marketing digital del tradicional son:
Personalizacin y la forma Masiva que ingresa a los consumidores.
Tema 07: Comercio Electrnico
Introduccin al tema
La utilizacin de Internet en los ltimos tiempos ha crecido

vertiginosamente. Tanto es as, que ya se encuentra inmerso en todos
los mbitos de la vida cotidiana. Ha modificado nuestra forma de vivir
en sociedad, de relacionarnos, y en actualidad, hasta la forma de
comprar y vender bienes. Estos cambios brindan inmensas facilidades
a la hora de hacer transacciones. Se puede adquirir cualquier tipo de
bienes materiales de cualquier punto del planeta, sin moverse de la
propia casa. As mismo, no solo los clientes son los beneficiarios de
este tipo de comercio. Las empresas han encontrado en Internet
grandes oportunidades de desarrollo, y han ampliado tambin su
mercado, generando nuevos horizontes de comercializacin,
reduciendo sus costos y aumentando las ganancias. Y esto abarca
tanto a grandes, como medianas y pequeas empresas.
El Comercio Electrnico constituye una nueva forma de estrategia
empresarial que se basa en la utilizacin de las redes de
telecomunicaciones para desarrollar actividades comerciales. En este
nuevo modelo de transaccin de negocios, las partes involucradas
interactan exclusivamente a travs de medios electrnicos sin que
existan intercambios o contactos de carcter personal o presencial
Comercio electrnico
Capacidad
Descubre las aplicaciones del marketing en diferentes organizaciones

reflexionando sobre su impacto frente a la sociedad considerando como
alternativa el comercio electrnico
Actitudes
Asume
una actitud de respeto ante sus semejantes, mostrndose

responsable en las diversas actividades.
Demuestra solidaridad , tolerancia en la resolucin de discrepancias en las
opiniones y actitudes de los dems

atencin?
7.-Definicin de comercio electrnico

Aura Bartolom Rodrguez, define el comercio electrnico de la
siguiente forma:
1.-Definicin de Comercio electrnico
El avance de las tecnologas, las nuevas herramientas de

competitividad y la rapidez para concretar negocios han
impulsado el desarrollo del comercio electrnico, el cual ha
extendido la forma de vender un producto o servicio por medio
de la red Internet y otras redes de computadoras, ms all de
la utilizacin de las plataformas de comunicacin (radio, prensa
y televisin) u otros medios alternativos tales como catlogos,
rotulacin, monitores en el interior de vehculos de transporte
y vallas, entre otros.
El comercio existe desde el principio de las relaciones

humanas, sin embargo, lo que ha cambiado es la forma de
mercadear. En 1920 surgi la venta por catlogo en los EE.UU.
luego, en 1970, se dieron las primeras relaciones comerciales a
travs del uso de un computador para transmitir datos.
Actualmente, empresas de todo el mundo han acelerado sus
negocios por medio de la utilizacin de esta modalidad.
7.1.-Porqu hacer comercio electrnico
Por qu hacer comercio electrnico?

Algunos empresarios adhieren a su canal de difusin y distribucin
el uso de la Web. Unos lo hacen por la demanda que les impone el
entorno, otros simplemente por adaptarse a los nuevos cambios.
Sin embargo, cules son las razones de utilizar el comercio
electrnico? A continuacin detallamos algunas:
Creacin de nuevos canales de venta.
Acceso interactivo, rpido y entretenido a informacin del

producto o servicio.
Intercambio de documentos entre socios de diferentes pases.
Se comparte la base de datos para acordar transacciones y

otras operaciones.
Elaboracin de pedidos a distancia.
Ahorro de tiempo e intercambio inmediato de informacin.
Aumento de la capacidad competitiva en los mercados

mundiales.
Ampliacin de la demanda, y de los procesos de

comercializacin.
Reduccin del capital necesario para incorporarse al mercado.
7.2.- Video:Comercio electrnico

Qu tanto conoce usted de Comercio Electrnico, ventajas y/o
beneficios?
https://www.youtube.com/watch?v=874twjxIb0g
7.2.1-Aplicacin y reflexin
forma correcta
No pertenece a las categoras del comercio electrnico
B2B (Busissnet to Busissnes o B- to B)
B2C (Busissnet to consumer o B to C)
C2C (Consumer to consumer o C to C)
B2G (Business to Government o B to G)
Factores sociales , econmicos y tecnolgicos

Las ventajas del comercio electrnico son : Creacin de nuevos canales de venta , Acceso
interactivo , rpido y entretenido informacin del producto o servicio , Intercambio de documentos
entre socios de diferentes pases
Verdadero
Falso
Los riesgos del comercio electrnico se presenta en : Entorno empresarial y tecnologa

cambiante , privacidad y seguridad , cuestiones legales polticas y sociales y culturales educativas
Verdadero
Falso
Los elementos que participan en la realizacin del comercio electrnico son: Cliente , internet ,
servidor seguro , banco , tienda , producto y proveedores
Verdadero
Falso
El comercio electrnico permite vender un producto o servicio por medio de la red

Verdadero
Falso
7.3.-Tipos de Comercio Electrnico

Segn Rusbel O. Hernndez Castro define el Comercio electrnico o
e-commerce en ingles), es una manera de hacer negocios, vendiendo
o comprando productos, informacin y servicios haciendo uso de
medios electrnicos, bajo ciertos estndares de seguridad.
4.-Tipos de Comercio Electrnico
Empresa - Empresa ( B2B)
Esta categora agrupa a las empresas que por ejemplo ordenan pedidos a los proveedores,
recibiendo los cargos y haciendo los pagos utilizando la red. Este tipo de comercio
electrnico utiliza el llamado EDI (Electronic Data Interchange), sobre redes privadas o de
valor aadido.
Empresa -Consumidor ( B2C)
Esta categora se suele equiparar con la venta electrnica. Se ha ido expandiendo con la
llegada de la World Wide Web.Existen ya en la actualidad muchos tipos de galeras que
ofrecen a travs de Internet todo tipo de bienes consumibles, desde computadores a
vinos, vehculos, materiales, libros, etc
Empresa - Administracin (B2A)
Aqu se cubre todo tipo de transacciones entre las empresas y las organizaciones
gubernamentales. Esta categora es bastante importante ya que se piensa que a travs de
ella se podr promover la calidad, la seriedad y el crecimiento del comercio electrnico.
Consumidor - Administracin (C2A)
Esta categora es la que ms dificultades parece encontrar para su emergencia. Sin

embargo, medida que crezcan y se extiendan las categoras anteriores, la Administracin
podr extender las interacciones electrnicas a reas tales como los pagos de pensiones,
el asesoramiento, o las devoluciones de tasas , etc.
7.4.- Ventajas del comercio electrnico

Para Teresa Moreda GATC BI-TARTEAN ,hace mencin de la
importancia y las ventajas del comercio electrnico en los negocios y
el marketing para las empresas actuales donde determina lo
siguiente:
5.-Ventajas Del Comercio Electrnico
Ventajas para la empresa
Acceso al mayor nmero de clientes potenciales.
Mxima disponibilidad al menor coste.
Evita la necesidad de los costes fsicos.
Facilidad de extensin del negocio y entrada en nuevos

mercados.
Artculos digitales con coste de distribucin cero.
Contacto directo con el cliente, evita intermediarios.
Mayor eficiencia en las transacciones.
Facilita el marketing y el soporte al cliente.
Mercado accesible a las pequeas empresas en igualdad de

condiciones.
Mejora la imagen y el prestigio de la empresa.
Acelera los pedidos y las entregas.
En resumen, los benficos que obtienen las empresas al usar

Internet
como medio comercial se reducen a dos aspectos: distribucin

y
comercializacin.
Distribucin: Para muchas empresas la web se ha transformado en

un nuevo canal de distribucin. Estas empresas ya no necesitan de
intermediarios para distribuir sus productos. Los mismos pueden ser
tomados directamente de sus sitios web por los clientes. Adems,
compradores y vendedores pueden fcilmente ponerse en contacto,
eliminando los costos de grandes campaas de marketing tradicional.
El tiempo necesario para cerrar una venta ha disminuido
drsticamente en las empresas que usan Internet, porque la
comunicacin entre la empresa y el consumidor es casi instantnea.
Otra ventaja muy importante es la posibilidad de almacenar el
proceso de compra (y las diferentes compras) de cada cliente. Esto
permite que una empresa conozca en profundidad a los clientes,
informacin til para desarrollar nuevos productos, modificar los
existentes o generar cambios continuos que tiendan a brindar un
mejor servicio.
Comunicacin: La mayora de las empresas usan la web para mostrar

informacin propia y sus productos o servicios a otras empresas o
consumidores. Pero las caractersticas del medio permiten a las
Comercio Electrnico 29 empresas obtener una relacin ms estrecha
con sus clientes. Se les puede ofrecer informacin, consejos,
atencin tcnica sobre productos. Esto fidelizar al cliente con la
empresa.
La web es un espacio sin horarios de atencin al pblico, es decir, los
clientes pueden visitar las empresas las 24 horas del da.
Ventajas para el consumidor
Comodidad: evita desplazamientos y horarios. Internet es un

mercado continuo en el que las tiendas (pginas web) estn
abiertas 24 horas al da y 365 das al ao, y las transacciones o
consultas se pueden realizar en cualquier momento, y la
informacin y contenidos de los que se pueden actualizar
constantemente.
Tiene acceso a ms diversidad e informacin.
Facilita el proceso de comparacin y seleccin.
Mercado ms competitivo, y por tanto, ms barato.
Evita la accin directa del comerciante en la toma de

decisiones.
La Web ofrece a los proveedores la oportunidad de relacionarse con

un mercado totalmente interactivo, donde las transacciones,
transferencias, inventarios y recoleccin de datos, entre otras
actividades, pueden realizarse en lnea. Esto permite que las
empresas puedan incrementar su eficiencia, disminuyendo el tiempo
de estas operaciones; automatizar los procesos de administracin;
acelerar la entrega de productos y mejorar la distribucin.
Entre otras ventajas, el comercio electrnico tambin permite que
los consumidores cuenten con una plataforma de compra durante las
24 horas del da, y las empresas se introduzcan en un mercado
focalizado, a la medida de las necesidades de los clientes, al tiempo
que disminuyen sus costos. Esta modalidad le brinda la oportunidad a
las organizaciones de llegar a aquellos mercados geogrficamente
inalcanzables, de una manera rpida y eficaz, y de entrar en un
nuevo segmento de consumidores.
Segn PROMPEX , hace referencia a las tendencias actuales y a las
variaciones de las negociaciones por medio del comercio electrnico
de la siguiente forma.
7.5.-Desventajas del comercio electrnico

6.-Desventajas del comercio electrnico
Desconocimiento de la empresa. No conocer la empresa que

vende es un riesgo del comercio electrnico, ya que sta puede
estar en otro pas o en el mismo, pero en muchos casos las
"empresas" o "personas-empresa" que ofrecen sus productos o
servicios por Internet ni siquiera estn constituidas legalmente
en su pas y no se trata mas que de gente que esta "probando
suerte en Internet".
Forma de Pago. Aunque ha avanzado mucho el comercio

electrnico, todava no hay una transmisin de datos segura el
100%. Y esto es un problema pues nadie quiere dar sus datos de
la Tarjeta de Crdito por Internet. De todos modos se ha de
decir que ha mejorado mucho.
Intangibilidad. Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinnimo

de compra, siempre ayuda a realizar una compra.
El idioma. A veces las pginas web que visitamos estn en otro

idioma
distinto
al
nuestro;
a
veces,
los avances
tecnolgicos permiten
traducir
una
pgina
a
nuestra lengua materna. Con lo cual podramos decir que ste
es un factor "casi resuelto". (Hay que aadir que las
traducciones que se obtienen no son excelentes ni mucho
menos, pero por lo menos nos ayudan a entender de que nos
estn hablando o que nos pretenden vender).
Conocer quien vende. Ya sea una persona o conocer de

que empresa se trata. En definitiva saber quien es, como es,
etc. Simplemente es una forma inconsciente de tener mas
confianza hacia esa empresa o persona y los productos que
vende.
Poder volver (post y pre-venta). Con todo ello podemos

reclamar en caso de ser necesario o pedir un servicio "post-
venta". Al conocerlo sabemos donde poder ir. El cliente espera

recibir una atencin "pre-venta" o "post-venta".
Privacidad y seguridad. La mayora de los usuarios no confa en
el Web como canal de pago. En la actualidad, las compras se realizan
utilizando el nmero de la tarjeta de crdito, pero an no
es seguro introducirlo
en
Internet
sin conocimiento alguno.
Cualquiera que transfiera datos de una tarjeta de crdito mediante
Internet, no puede estar seguro de la identidad del vendedor.
Anlogamente, ste no lo est sobre la del comprador. Quien paga no
puede asegurarse de que su nmero de tarjeta de crdito no sea
recogido y sea utilizado para algn propsito malicioso; por otra
parte, el vendedor no puede asegurar que el dueo de la tarjeta de
crdito rechace la adquisicin. Resulta irnico que ya existan y
funcionen correctamente los sistemas de pago electrnico para las
grandes operaciones comerciales, mientras que los problemas se
centren en las operaciones pequeas, que son mucho ms frecuentes
7.6- Seguridad y Comercio Electrnico

7.-Seguridad y Comercio Electrnico
En informtica, especialmente si hablamos de aplicaciones

web, como las utilizadas para el comercio electrnico,
debemos hacer nfasis en la seguridad de los usuarios.
La intimidad o privacidad no posee fronteras definidas y posee

diferentes significados para distintas personas. Es la habilidad
de un individuo o grupo de mantener sus vidas y actos
personales fuera de la vista del pblico, o de controlar el flujo
de informacin sobre si mismos. La intimidad puede ser
entendida como un aspecto de la seguridad, en el cual el
balance entre los intereses de dos grupos pueden ponerse en
evidencia.
El derecho contra la invasin a la intimidad por el gobierno,

corporaciones o individuos est garantizado en muchos pases
mediante leyes, y en algunos casos, la constitucin o leyes de
privacidad. Casi todos los pases poseen leyes que en alguna
medida limitan la privacidad.
Sin embargo, la Seguridad en Internet no

preocupacin empresarial. Toda persona tiene
privacidad y cuando sta accede a Internet su
privacidad no desaparece. La privacidad
es slo una
derecho a la
necesidad de
no es slo
confidencialidad, sino que tambin incluye anonimato. Lo que

leemos, las pginas que visitamos, las cosas que compramos y
la gente a la que hablamos representan informacin que a la
mayora de las personas no les gusta dar a conocer. Si las
personas se ven obligadas a exponer informacin que
normalmente desean ocultar por el hecho de conectarse a
Internet, probablemente rechazarn todas las actividades
relacionadas con la red.
Seguridad en Internet
Gestin de claves (incluyendo negociacin de claves y su

almacenamiento): Antes de que el trfico sea enviado/recibido,
cada router/cortafuegos/servidor (elemento activo de la red)
debe ser capaz de verificar la identidad de su interlocutor.
Confidencialidad: La informacin debe ser manipulada de tal

forma que ningn atacante pueda leerla. Este servicio es
generalmente prestado gracias al cifrado de la informacin
mediante claves conocidas slo por los interlocutores.
Imposibilidad de repudio: sta es una forma de garantizar que

el emisor de un mensaje no podr posteriormente negar
haberlo enviado, mientras que el receptor no podr negar
haberlo recibido.
Integridad: La autenticacin valida la integridad del flujo de

informacin garantizando que no ha sido modificado en el
trnsito emisor-receptor.
Autenticacin: Confirma el origen/destino de la informacin

-corrobora que los interlocutores son quienes dicen ser.
Autorizacin: La autorizacin se da normalmente en un

contexto de autenticacin previa. Se trata un mecanismo que
permite que el usuario pueda acceder a servicios o realizar
distintas actividades conforme a su identidad.
Dependiendo de qu capa de la pila de protocolos OSI se implemente

la seguridad, es posible prestar todos o slo algunos de los servicios
mostrados anteriormente. En algunos casos tiene sentido proveer
algunos de ellos en una capa y otros en otra diferente.
7.7.- Inconvenientes para la empresa
8.- Inconvenientes para la empresa

La necesidad de tener buenos conocimientos sobre sistemas
informticos.
Rechazo a las nuevas tecnologas de la informacin, que puede

generarse como consecuencia de su complejidad de uso, que
limita frena el acceso a las mismas de personas de ms edad o
con carencias formativas.
El coste de implantacin.
No es un mtodo vlido para vender determinados tipos de

productos.
Ausencia de relacin personal en la venta. La prdida del

referente personal del vendedor suscita desconfianzas y miedos
en los compradores y dificulta la provisin de servicios tan
importantes como el asesoramiento en la compra o la
negociacin.
El futuro del comercio electrnico est en el largo plazo.
Las transacciones no son seguras.
.8.-Nuevas Reglas del Negocio

9.-Nuevas Reglas del Negocio
No se puede operar de la misma manera que siempre
No siempre Los costos de marketing son cada vez mayores, por

lo tanto es necesario ser preciso en la toma de decisiones y
lograr efectividad en la gestin comercial.
La tendencia global apunta hacia una competencia cada vez

ms segmentada. La clave para conseguir nuevas oportunidades
de negocio, viene dada bajo la concepcin de productos y
servicios especficos enfocados a segmentos especficos a travs
de canales apropiado
Importancia del Conocimiento del Cliente
Conocimiento del Cliente
Bibliografia
as direcciones electrnicas nos permite visualizar la informacin de los libros respectivos
http://www.slideshare.net/doloresvelagarcia/libro-blanco-de-email-ma
false
gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
Para saber ms
Ponemos a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos que t

ayudaran a reforzar y ampliar los temas que hemos estudiado, estos los encontrars
Para saber ms
Ponemos a tu disposicin y te invitamos a revisar dos interesantes documentos qu

ayudaran a reforzar y ampliar los temas que hemos estudiado, estos los encontrar
la base de datos e-libros que utiliza nuestra universidad:
Documento 1: "Comercio electrnico"
Direccin http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=98
Breve descripcin: En este documento la informacin esta referida a los tipos de
segmentacin que se debe considerar para realizar la segmentacin por medio del
comercio electrnico.
Documento 2: "Marketing Internet: Comercio electrnico "

Direccin http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=98
Breve descripcin: En este documento la informacin esta referida a Influencia de

cambios tecnolgicos en la evolucin del comercio actual.
Metacognicin
Las siguientes preguntas te ayudarn a reflexionar sobre tus propios aprendizajes, es

un ejerci recomendado para razonar e identificar nuestro esfuerzo intelectual, la
finalidad es regular nuestras acciones y procesos mentales

Conclusiones
ente que el comercio el electrnico y su uso generalizado han causado un gran impacto en la socie
Su impacto es realmente significativo.
a estas nuevas oportunidades que brinda la tecnologa acompaada por muchas otras ciencias, com
conoma, el derecho, la sociedad tiene acceso a muchsimas comodidades, antes inimaginables.
os intercambiar bienes, materiales o no, como ser el conocimiento, mediante la educacin virtual,
os bienes tangibles que deseemos. Este intercambio se puede efectuar desde cualquier punto del
a, con requerimientos mnimos.
si bien es cierto que este tipo de comercio trajo muchas ventajas, tanto para las empresas como
viduos particulares, trajo tambin problemas de seguridad. Ya sea por falta de privacidad, falsific
dentidad, interceptacin y robo de informacin, entre muchas otras cosas. Para evitar estos tip
mas, es necesario utilizar lenguajes de programacin y diseos Webs siguiendo pasos predetermi
ntengan al mximo el nivel de seguridad de las pginas destinadas al comercio electrnico.
a pas existen tambin leyes que regulan tanto la privacidad y los derechos de los usuarios, como d
iantes. Estas regulaciones tambin se deben tener en cuenta al momento de desarrollar una aplica
porte el comercio electrnico.

Marketing Completo

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Tema 01: El Marketing y su entorno

El mercado est evolucionando vertiginosamente, no slo por el

Aprendizajes esperados: Capacidad / Actitudes

Interpreta las definiciones del marketing, sus funciones y juzgar su importan

Demuestra inters por el conocimiento del marketing respeta la

Mapa conceptual referido al tema

1.1-Naturaleza y Alcance del Marketing - Qu es el

La mayora de las personas creen que el marketing -o mercadeo, o mercadotecnia

Si ya se tiene clara la importancia del mercado y los clientes a la hora de desar

1.2.-Evolucin del Marketing

recorrido por las distintas definiciones

El marketing nace en 1910 como disciplina, cuando BUTLER da

1920: CHERINGTON defini el marketing como la ciencia

1960: La American Marketing Association (A.M.A.) defini el

Hasta finales de la dcada de los 60, el marketing es

A finales de los aos 60, 1969, KOTLER y LEVY escriben un

A continuacin, surge un gran debate sobre la ampliacin del

Kotler y Levy acusaron a Luck de miopa al pretender restringir de

En enero de 1984, una comisin de la AMA comienza a trabajar

En esta dcada comienza a tomar fuerza el denominado

Para KOTLER (1984) el concepto de marketing social sostiene que la

Etapa orientada a la produccin.

Etapa orientada a la venta.

Etapa orientada al marketing.

Etapa de responsabilidad social y orientada al ser

El paso progresivo de un Marketing pasivo a un Marketing activo

1.3.- Concepto del Marketing

Segn el "padre del marketing", Philip Kotler, este es un proceso en

Las necesidades, los deseos y la demanda

La necesidad expresa un estado de carencia, propio de la

Las necesidades de las personas son limitadas y propias de la

La demanda es un concepto relacionado con los dos anteriores. Se

Los productos Cualquier entidad susceptible de satisfacer una

Es necesario distinguir entre el producto y el servicio que ste presta.

La utilidad y la satisfaccin La utilidad est relacionada con la

La utilidad de un producto puede encontrar su origen en 5 causas: la

La utilidad de forma se consigue en el proceso de produccin,

La utilidad de espacio se refiere a la situacin del producto en

La utilidad de tiempo se refiere a la posibilidad de adquirir los

La posesin del producto tambin confiere utilidad, ya que si el

La informacin tambin confiere utilidad al producto; el grado

1.4.-Cules son las etapas del marketing?

importancia para las empresas actuales Esperamos que cuando

B2B (Busissnet to Busissnes o B- to B)

B2C (Busissnet to consumer o B to C)

C2C (Consumer to consumer o C to C)

B2G (Business to Government o B to G)

Factores sociales , econmicos y tecnolgicos

Lee cada una de las alternativas y selecciona la que

Los riesgos del comercio electrnico se presenta en : Entorno empresarial y tecnologa

El comercio electrnico permite vender un producto o servicio por medio de la red

1.5.-El marketing como Filosofa

1.5 El marketing como Filosofa La posicin en que la

De Produccin: Lo importante es producir bien de la mejor

De ventas: El enfoque es vender, aqu tambin no se toma en

aplicar los medios publicitarios como se pueda, pero si ya

De marketing: Distinto a las 2 filosofas anteriores, aqu en

De marketing con responsabilidad social: La empresa debe

El marketing como Tcnica: El marketing consiste en

Tiempo antes, el marketing era considerado como un conjunto de

Sin embargo el concepto cambio en nuestros tiempos, ahora el

1.6.-Componentes del Marketing

Necesidad:Carencia fsica, fisiolgica, psicolgica de un individuo, en trm

misma necesidad, ni la misma jerarquizacin y an no todos son conscientes d