MARKETING ESTRATGICO

EL METODO DE VAN WESTENDORP

DE ANALISIS DE LOS PRECIOS

Dr. Angel Ugarte Concha

Metodologa
Van Westendorp explicaba que no hay un solo precio en la mente del
consumidor, sino que todos tenemos rangos de precios que
consideramos aceptables para cualquier producto y que pagaramos
cualquier precio dentro de ese rango por un producto.

Por el producto X
Cunto sera
lo mnimo que
pagara?
S/. 2.00

?
?

?
?

Cunto sera
lo mximo que
pagara?
S/. 2.99

Si el producto X tuviese un precio entre S/ 2.00 y

S/. 2.99 no tendra inconveniente en comprarlo

Metodologa
El precio ptimo es aquel donde el nmero de clientes que considera
el precio excesivamente caro es igual al nmero que lo considera
excesivamente barato.
Adicionalmente se determina el nmero de clientes que rechazan el
producto a un precio determinado sea por demasiado barato o por ser
demasiado caro.
El Psicoprecio presenta las curvas de demanda al multiplicar el
nmero de clientes que aceptaron un nivel de precio x el precio que
aceptaran pagar x 100. Esto conjuga aceptacin y precio pagado, para
determinar cual es el precio que maximiza ventas y por ende,
utilidades.

Metodologa
El

cuestionario slo requiere dos preguntas

La

pregunta del precio barato:

Pensando en......que precio sera tan barato que dudara de su calidad?

La

pregunta del precio caro:

Pensando en......que precio sera tan caro que no lo comprara?

Las

respuestas a estas dos preguntas se tabulan y las distribuciones

acumuladas se grafican.
100
90
80
70
60
50
40
30
20

Muy barato

Muy caro

18

16

14.5

13

13.5

12

11

10

9.5

8.5

7.9

5.6

4.8

5.45

4.5

3.5

1.8

10

Metodologa
Un ejemplo
Galletas Vainilla Pack x 6 Field
100.0%

90.0%

80.0%

90% dijo que

S/. 0.70 era un
precio muy
barato

70.0%

60.0%

50.0%

40.0%

30.0%

20.0%

10.0%

0.0%

30% dijo que

S/. 1.75 era un
precio muy
barato

1. Se establecen los
porcentajes acumulativos
para cada precio para el
precio barato

Casi nadie dijo

que S/ 4.50 era
un precio muy
barato

Metodologa de
Un ejemplo
Galletas Vainilla Pack x 6 Field
100%

97% dijo que

S/. 5.50 era un
precio muy caro

2. Se establecen los
porcentajes acumulativos
para cada precio para el
precio Caro

90%

80%

70%

60%

50%

37% dijo que

S/. 3.3 era un
precio muy caro

Casi nadie dijo

que S/ 1.50 era
un precio muy
caro

40%

30%

20%

10%

.1
0

16
/.

/.

10

.0
0

.0
0

.5
0

.8
S/

.9
0
.6

.7
S/

.0
0
S/

.5
0

.6
S/

.5

.0
0
S/

.8
0

.5
S/

.5
0
.4

.4
S/

.3
0
S/

10

.4

S/

4.

90
S

/.

3.

70
S

/.

3.

50
S

/.

3.

30
S

/.

3.

10
S

/.

3.

99
S

/.

2.

89
S

/.

2.

70
/.

2.
S

.5
0

.2

/.
S

.3
0
S/

.0
0

.2
S/

.2

.9
0
S/

.7
5

.1
S/

.6
0

.1

.1
S/

.4
0
S/

.2
0

.1
S/

.1

.9
0
S/

.7
0

.0
S/

.0
S/

S/

.0

.4
0

0%

Metodologa de
Un ejemplo

Galletas Vainilla Pack x 6 Field

100.0%

3. Se sobreponen
grficamente ambas
distribuciones

90.0%

80.0%

70.0%

60.0%

50.0%

La teoria indica que el Precio

Optimo es aquel punto en donde
el nmero que consider al precio
Barato es igual al nmero que lo
consider Muy Caro

40.0%

30.0%

20.0%

S/ 2.40

10.0%

=La interseccin
.1
0

16

0.
00

/.
S

.0
0
S/

.1

50

.8

S/

7.

90
/.

6.
S

.0
0

/.
S

.5
0

.6
S/

00

.5

S/

5.

80
/.

4.
S

.5
0

.4

/.
S

.3
0
S/

10

.4

S/

4.

90
/.

3.
S

.7
0

/.
S

.5
0

.3
S/

30

.3

3.

S/

.1
0

.3

/.
S

.9
9
S/

89

.2

S/

2.

70
/.

2.
S

.5
0

/.
S

.3
0

.2
S/

00

.2

S/

2.

90
/.

1.
S

.7
5

/.
S

.6
0

.1
S/

40

.1

S/

1.

20
/.

1.
S

.9
0

/.
S

.0

.7
0
S/

.0

S/

/.

0.

40

0.0%

Metodologa de
Un ejemplo

Galletas Vainilla Pack x 6 Field

100.0%

90.0%

80.0%

Sin embargo, que tan importante puede

ser que haya la misma cantidad de
personas que piensen que el precio es
caro o barato?

70.0%

60.0%

50.0%

40.0%

No es mucho ms importante saber

cuantos creen que el precio es
inaceptable, sea por ser barato o caro?

30.0%

20.0%

10.0%

.1
0

16

0.
00

/.
S

.0
0
S/

.1

50

.8

S/

7.

90
/.

6.
S

.0
0

/.
S

.5
0

.6
S/

00

.5

S/

5.

80
/.

4.
S

.5
0

.4

/.
S

.3
0
S/

10

.4

S/

4.

90
/.

3.
S

.7
0

/.
S

.5
0

.3
S/

30

.3

3.

S/

.1
0

.3

/.
S

.9
9
S/

89

.2

S/

2.

70
/.

2.
S

.5
0

/.
S

.3
0

.2
S/

00

.2

S/

2.

90
/.

1.
S

.7
5

/.
S

.6
0

.1
S/

40

.1

S/

1.

20
/.

1.
S

.9
0

/.
S

.0

.0

.7
0
S/

S/

/.

0.

40

0.0%

como

Interpretar y usar

EJEMPLO:

Problema: cul es el nivel de precio ptimo para un

kilo de carne molida en un supermercado?

Muestra: 980 clientes entrevistados probabilsticamente

por intercepcin en un supermercado especfico.
Preguntas para obtener baratez y carez:
Cual de estos precios sera tan barato que dudara de su calidad?
Cul de estos precios sera tan caro que no lo comprara?

El precio ptimo, es aquel precio en donde el mismo nmero de

clientes lo rechaza por ser demasiado barato o por ser demasiado
caro: 6.50 soles.

Psicoprecio

Carne
molida
100
90
80
70

% acum demasiado barato

60
50
40
30

% acum demasiado caro

20
10
0

Muy barato

Muy caro

Al juntar los dos tipos de rechazo (caro/barato) se descubre que los

precios entre 4.5 y 6.5 no generaran prdida de clientela: solo
cuando los precios suben por encima de 7 soles se comienza a
perder clientes, pero aun as moderadamente.

Carne
molida
100

% rechazo

90
80
70
60
50
40
30

Rango de precios aceptables:

4.5 a 6.5

20
10
0

Tienda 1

Psicoprecio:
7.00 es primera barrera sicolgica

Al juntar los dos tipos de rechazo (caro/barato) se descubre que los

precios entre 4.5 y 6.5 no generaran prdida de clientela: solo
cuando los precios suben por encima de 7 soles se comienzan a
perder clientes, pero aun as moderadamente.

Carne
molida
100

% rechazo

90
80
70

Recomendacin: si no se quiere perder

clientes el precio debe estar a 6.85 soles.

60
50
40
30

Rango de precios aceptables:

4.5 a 6.5

20
10
0

Tienda 1

Psicoprecio:
7.00 es primera barrera sicolgica

El Psicoprecio estima en qu precio se maximizan las ventas al

multiplicar el % que acepta un precio por el precio y obtener Ventas
por cada 100.
Veamos el ejemplo a continuacin....

100

800

90

700

% rechazo

80
600
70

Rango de ventas maximizadas

7.00 a 13.00

60
50

500
400

40

300

30
20

200

Rango de precios
aceptable

100

10
0

Tienda 1

Ventas Soles

Venta en soles por cada 100 clientes

Carne
molida

Ejemplo: a 6 soles el 5 % no compra pero el s 95 % comprara

Carne Molida

100

800

90

700

% rechazo

80
600
70

Rango de ventas maximizadas

7.00 a 13.00

60
50

500
400

40

300

30
20

200

Rango de precios
aceptable

100

10
5% no
compra
95% s

Tienda 1

Ventas Soles

Venta en soles por cada 100 clientes

Carne
molida

Ejemplo: a 6 soles el 5 % no compra pero el 95 % s comprara

Carne Molida.
6 x 95 = 570...cada 100 clientes producen Ventas de 570 soles
como indica la escala de la derecha.

100

800

90

700

% rechazo

80
600
70

Rango de ventas maximizadas

7.00 a 13.00

60
50

500
400

40

300

30
20

200

Rango de precios
aceptable

100

10
5% no
compra
95% s

Tienda 1

Ventas Soles

Venta en soles por cada 100 clientes

Carne
molida

As el Psicoprecio estima en qu precio se maximizan las ventas

totales (aunque se pierdan clientes): al llegar a los 12 soles.
Veamos una explicacin detallada a continuacin.

100

800

90

700

% rechazo

80
600
70

Rango de ventas maximizadas

7.00 a 13.00

60
50

500
400

40

300

30
20

200

Rango de precios
aceptable

100

10
0

Tienda 1

Ventas Soles

Venta en soles por cada 100 clientes

Carne
molida

Explicacin:
Supongamos que 1,000 personas entran un da
queriendo comprar Carne Molida
A S/. 6 soles 950 compran (95% de aceptacin a se
precio) resultando en Ventas de.........S/.5,700
....que es lo mismo que 570 soles por cada 100 clientes
como seala el Psicoprecio en la escala de la derecha al
nivel de 6 soles.

Carne
molida
800

90

700

% rechazo

80
600
70

Rango de ventas maximizadas

7.00 a 13.00

60
50
40

500
400
300

95% acept 6 soles

30
20

200

Rango de precios
aceptable

100

10
0

Tienda 1

Ventas Soles

Venta en soles por cada 100 clientes

100

Explicacin:
Supongamos que 1,000 personas durante un da que
quieren comprar Carne Molida
A S/. 6 soles 950 compran (95% de aceptacin a se
precio) resultando en Ventas de.........S/.5,700
A S/. 12 soles (60% de aceptacin a se precio) slo 600
compran pero las Ventas son..........S/. 7,200
...que en el Psicoprecio equivale a 720 en la escala de la
derecha.

Carne
molida
800

90

700

% rechazo

80
600
70

Rango de ventas maximizadas

7.00 a 13.00

60
50
40

400
300

95% acept 6 soles

30
20

500

60% acept
12 soles

Rango de precios
aceptable

200
100

10
0

Tienda 1

Ventas Soles

Venta en soles por cada 100 clientes

100

Explicacin:
Supongamos que 1,000 personas durante un da que
quieren comprar Carne Molida

A S/. 6 soles 950 compran (95% de aceptacin a se

precio) resultando en Ventas de.........S/.5,500
A S/. 12 soles (60% de aceptacin a se precio) slo 600
compran pero las Ventas son..........S/. 7,200
Suponiendo que el costo de la Carne Molida es de S/ 5.- a
6 soles hay utilidades de S/ 950 pero a S/ 12 hay utilidades
de S/ 4,200
El Psicoprecio estima cuanto se puede ganar/perder en
ventas a diversos niveles de precios partiendo de la zona de
rechazo.

APLICACIONES:
Estimar a cual nivel es aceptable un precio
para una categora de productos.
Conocer cual es el precio que maximizara
las ventas.
Precisar el campo de maniobra disponible
para movimientos competitivos de precios
propios o de los competidores.

Sintesis

Resumen por cada producto

Precio
Actual
2.80

Precio
Optimo
2.50

Precio actual:
Precio que los
consumidores pagan
actualmente por el
producto.

Precio optimo:
Punto en el cual
existen menos
consumidores que
rechazan al producto a
ese precio.

% rechazo a
% rechazo
precio bajo precio alto
precio
actual
10%
2.80
12%
2.00
2.99

% rechazo:
El % que rechaza al
precio optimo (ya sea
por ser muy barato o
muy caro). Debera ser
cercano a cero.
% de consumidores
que no compraran al
precio real actual

Ingresos
maximos
2.99

Rechazo a
Ing.
Maximos
20%

Resumen por cada producto

Precio
Actual
2.80

Precio
Optimo
2.50

% rechazo a
% rechazo
precio bajo precio alto
precio
actual
10%
2.80
12%
2.00
2.99

Precio bajo:
Precio encontrado en el
extremo izquierdo del
valle de rangos de
precios aceptables

Precio alto:
Precio encontrado en el
extremo derecho del
valle de rangos de
precios aceptables

Ingresos
maximos
2.99

Rechazo a
Ing.
Maximos
20%

Resumen por cada producto

Precio
Actual
2.80

Precio
Optimo
2.50

% rechazo a
% rechazo
precio bajo precio alto
precio
actual
10%
2.80
12%
2.00
2.99

Ingresos
maximos
2.99

Rechazo a
Ing.
Maximos
20%

Ingresos maximos:
El ingreso total
suponiendo que los
que no rechazan
compran a este precio
Rechazo a ingreso
maximos
El % que rechaza al
precio que maximiza
los ingresos(ya sea por
ser muy barato o muy
caro). Debera ser
cercano a cero.

Es importante establecer estrategias de

precios diferentes para cada canal/segmento.
Precio real

Precio
Optimo

%
rechazo

% rechazo a
precio real

Precio
bajo

Precio
alto

Ingresos
maximos

Rechazo a
ingrso maximo

Segmento 1

7.52

6.27

11.54

21.67

5.59

7.52

7.84

22.80

Segmento 2

7.26

6.02

20.43

32.53

5.57

7.00

7.10

27.40

Los precios ptimos del segmento 1 mantienen el mismo diferencial

con el segmento B como los precios reales.
Sin embargo, el porcentaje de rechazo es mucho mayor en el
segmento 2 (explicable por tener clientela ms sensible al precio).
Ambos tienen la misma percepcin de cual es el menor precio, pero
los compradores en el segmento 1 dispuestos a pagar ms.
Segmentos 1 y 2 claramente atrayendo clientela de diferentes
segmentos/percepciones de precios.

Prioridades de correccin

Cuales son las prioridades de correccin?

Definicion:
1: A favor del cliente
Prioridad de correccin es cuando existe una gran disparidad
entre el precio que el consumidor quiere pagar (-) y el precio
actual (+)
Por lo tanto es necesario bajar el precio actual.
1: A favor del supermercado
Prioridad de correccin es cuando existe una gran disparidad
entre el precio que el consumidor quiere pagar (+) y el precio
actual (-).
Por lo tanto es necesario subir el precio actual.

Cuales son las prioridades de correccin a

favor del cliente?
Productos con prioridad (30% de
diferencia entre Optimo y real)

Productos con prioridad (50% de

diferencia entre Optimo y real)

Articulo
Precio Wong
CEBOLLA ROJA EXTRA W
2.45
TANGELO EXTRA W
2.69
FILETE DE CONGRIO
29.50
PAPA AMARILLA TUMBAY EXTRA W
1.89
PAPA CANCHAN PROCESADA
1.09
DESODORANTE ETIQUET X 75
10.80
MANZANA CHILENA ROJA
4.65
CHITA
18.65
CALDO FIESTA CARNE X 63GRS.MAGGI
1.00
REFRESCO X 8 GR.MANZANA VERDE CLIGHT
1.00
ESP. VERDE LA AUTENTICA ECON X 2 SCOTCH
2.60
ESPONJA MULTIUSOS ANTIBACTERIAL SCOTCH B
2.75
MANTEQUILLA X 200 GR PLUSA
5.50
KOLYNOS SUPER BLANCO 75ML X3 20% OFF
5.40
COJINOVA
19.95
ESPONJA SISTEMA II LAMINADO SCOTCH BRITE
3.20
NESCAFE TRADICION X 200 GR.
17.95
NARANJA DE JUGO
1.49
PAN SANDWICH AMERICANO UNION
4.65
CALDO DE GALLINA X 63 GR X6 MAGGI
1.50

Bajar precio en estos

productos

Precio
Optimo
0.9
1.1
13
1
0.6
6
2.7
11
0.6
0.6
1.6
1.7
3.5
3.45
12.8
2.1
11.8
0.99
3.1
1

Articulo
Precio Metro
CEBOLLA ROJA EXTRA W
2.30
TANGELO EXTRA W
2.39
CHITA
21.60
FILETE DE CONGRIO
27.65
PAPA AMARILLA TUMBAY EXTRA W
2.10
ESP. VERDE LA AUTENTICA ECON X 2 SCOTCH
2.60
ECCO 170 GRS NESTLE
4.35
ESPONJA SISTEMA II LAMINADO SCOTCH BRITE
3.20
AVENA QUAKER X 450 GR.
4.09
NESCAFE TRADICION X 200 GR.
17.95
DESODORANTE ETIQUET X 75
9.15
PAPA CANCHAN PROCESADA
1.10
COJINOVA
18.75
ESPONJA MULTIUSOS ANTIBACTERIAL SCOTCH B
2.70
DESOD. CREMA X 36 GR. ETIQUET
4.70
CALDO DE GALLINA CRIOLLA X 63GR X 6 MAGG
1.70
MANTEQUILLA X 200 GR PLUSA
5.40
JAMON INGLES LAIVE (MOLDE X 4 KG)
27.60
MANZANA CHILENA ROJA
4.59
GELAT. DIET FRAMB. X 12.5 GR. AMBROSOL
1.65
KIRMA X 50 GR.
3.95
PAS. DENT. A/S ULTRA MENTA X 75 ML CREST
3.50
CERA PASTA AMARILLA X 330 EMPERATRIZ
2.99
DESODORANTE X 160 ML AXE CONVICTION
9.90
NARANJA DE JUGO
1.15
MANZANA DELICIA EXTRA W
2.29
CERA PASTA AMARILLA X 330ML SAPOLIO
2.85

Precio
Optimo
0.95
1
9.8
13
1.1
1.4
2.4
1.8
2.4
10.8
5.7
0.69
11.8
1.7
3
1.1
3.5
17.9
2.99
1.1
2.65
2.35
2.05
6.8
0.8
1.6
2

Cuales son las prioridades de correccin a

favor del supermercado?
Productos con prioridad (10% de
diferencia entre Optimo y real)

Productos con prioridad (10% de

diferencia entre Optimo y real)

Articulo
Precio Wong
CHICHA MORADA NEGRITA X 15 GR.
0.40
FILETE/PEZ REYNETA
11.60
CREMA DE ESPARRAGOS X 68 GR MAGGI
1.60
SODA FIELD PAQUETE FAMILIAR
1.60
SPAGHETTI #34 X500GR DON VITTORIO
1.50
CITRUS PUNCH X 1 LT. ARUBA
2.50
FILETE/ATUN
16.60
ARROZ A GRANEL X KG
1.99
VINO TINTO LOPEZ X 750 ML.
6.70
TH.ALAS TELA GEL X10 NOSOTRAS
2.40
MERMELADA FRESAX300GR A-1 (FCO.FRUTADO)
3.60
CERVEZA CUSQUEA LIGHT X250 ML FOUR PACK
7.20

Subir precio en estos

productos

Precio
Optimo
0.6
17
2
2
1.8
3
19.5
2.3
7.7
2.7
4
8

Articulo
Precio Metro
FILETE/PEZ REYNETA
10.90
CHICHA MORADA NEGRITA X 15 GR.
0.40
ARROZ A GRANEL X KG
1.99
MAZAMORRA MORADA X 250 GR. LA NEGRITA
1.40
CERVEZA PILSEN CALLAO X 620 ML.
2.99
FILETE/ATUN
15.90
CERVEZA CUSQUEA LIGHT X250 ML FOUR PACK
7.20

Precio
Optimo
16.5
0.5
2.3
1.6
3.4
18
7.9

Cuales son las prioridades de correccion a

favor del supermercado?
Un ejemplo
Chicha Morada Negrita x 15gr.
100%

S/. 60.00

90%
S/. 50.00
80%

70%
S/. 40.00
60%

50%

40%

30%

S/. 30.00

Precio
actual S/
0.40

S/. 20.00

20%

Precio Optimo S/ 0.60

S/. 10.00

10%

S/. 0.00

S/
.0
S/ .03
.0
S/ .07
.0
S/ .08
.0
S/ .09
.0
S/ .10
.0
S/ .15
.0
S/ .18
.0
S/ .20
.0
S/ .25
.0
S/ .30
.0
S/ .35
.0
S/ .40
.0
S/ .45
.0
S/ .50
.0
S/ .55
.0
S/ .60
.0
S/ .70
.0
S/ .80
.0
S/ .90
.1
S/ .00
.1
S/ .10
.1
S/ .20
.1
S/ .30
.1
S/ .50
.1
S/ .80
.1
S/ .90
.2
S/ .00
.2
S/ .50
.2
S/ .80
.2
S/ .85
.3
S/ .00
.4
S/ .00
.6
S/ .00
.8
S/ .00
.9
.0
0

0%

Hay un claro argumento para subir el precio de este producto

Diferencias entre
Marcas

Que informacin hemos

proporcionado para cada producto?
Promedios a travs de 185 productos
Precio
Wong

Precio
Optimo

%
rechazo

% rechazo a
precio real

Precio
bajo

Precio
alto

Ingresos
maximos

Rechazo a
precio maximo

7.52

6.27

11.54

21.67

5.59

7.52

7.84

22.80

7.26

6.02

20.43

32.53

5.57

7.00

7.10

27.40

Los precios ptimos de Wong mantienen el mismo diferencial

con Metro como los precios reales.
Sin embargo, el porcentaje de rechazo es mucho mayor en
Metro explicable por tener clientela ms sensible al precio.
Ambos tienen la misma percepcin de cual es el menor
precio, pero compradores en Wong dispuestos a pagar ms.

Wong y Metro claramente atrayendo clientela con

diferentes percepciones de precios.

Ultimos avances
En la investigacin de precios

Precio El pasado reciente

Hay

cuatro tcnicas de uso comn en el mundo de la investigacin para

determinar precios potenciales.
1.

La pregunta directa (cunto pagara por x si estuviese a la venta en...?)

2.

Van Westerndorp

3.

Gabor Granger: pide intencin de compra por productos a diferentes

precios.

62

58

Hay claro bajon de demanda

al pasar de S/ 1.99

56
42

32

S/ 1.50

S/ 1.65

S/ 1.99

S/ 2.45

S/ 2.99

Por lo tanto el
precio ideal es S/
1.99

Precio El pasado reciente

Hay

cuatro tcnicas de uso comn en el mundo de la investigacin para

determinar precios potenciales.
4.

Conjoint Analysis: Determina la importancia del precio en relacin a

otros factores, y dentro del factor precio establecer la utilidad (valor) de
cada nivel de precio.
Mire con atencin stos. Si estuviesen a la venta en el lugar
donde normalmente los compra, cul comprara?

Al final de las 14
pantallas el
programa
determina que
factor es ms
importante para el
encuestado, y
dentro de cada
factor establece
cual nivel.

Cada persona
tiene que tomar
una decisin en
cada pantalla.

Encuestado responde a 14 pantallas como esta

Conjoint
Los resultados
Importancia de factores

Promocion,
30

Precio, 50

Marca, 20

Una de las grande

ventajas del
Conjoint es que
establece la
importancia
relativa de todos
los elementos que
componen al
producto

Conjoint
Los resultados

Curva de sensibilidad de precio

Importancia del precio= 50%

Procucto B1

Problema:
Cul es el mejor
precio?

% porcion de preferencia

30
26.5

25

Siempre produce
relaciones
lineales entre
precio y
preferencias.

20
15.4

15
11.4

10

8.3

7.7

6.8
5.3

5
2.6

0
2.49

2.99

3.49

3.99

4.49

4.99

5.99

n.A.

Precio El futuro
La

realidad vitual

Mire con atencion estos. Si estuviesen a la venta en el lugar

donde normalmente los compra cual compraria?

Al final de las 14
pantallas el
programa
determina que
factor es ms
importante para el
encuestado, y
dentro de cada
factor establece
cual nivel.

Cada persona
tiene que tomar
una decision en
cada pantalla.

Encuestado responde a 14 pantallas como esta

La

otra gran ventaja del Conjoint y sus derivados es que permiten re-crear el
mercado de tal forma que se puede reducir a un modelo en Excel usando
macros.

Un ejemplo de model del mercado usando Precio, marca y servicio

Modelo completamente interactivo.

Ok, pero que tiene eso que ver con precio?

Simple, se puede testear el efecto en ventas de diferentes polticas de

precios, por ejemplo:
Cunto vendo del producto X si subo su precio en 10%, cunto
vendo si lo subo en 15%?
Que pasa si organizo el anaquel por segmentos de precios, con los
precios caros arriba y los baratos abajo?

En qu lugar del anaquel funcionan mejor las promociones o los

descuentos?
Cul es la organizacin ptima? Con qu distribucin y precio se:
1. Maximizan las ventas en Unidades.

2. Maximizan las ventas en ingresos.

Gracias