CONTENIDOS

Estrategia de mercadeo
Estrategias:
Producto
Distribucin
Precio
Promocin
Comunicacin
Marketing mix

ESTRATEGIA DE MERCADEO
Estrategia de mercadeo es un tipo de
estrategia que presenta el enfoque del
mercadeo general que se utilizar para lograr los
objetivos del mercado que se han propuesto en
el proyecto o en la unidad de negocios.

PRODUCTO

PRODUCTO

Se define como un conjunto de atributos por medio de los cuales se pueden

satisfacer las necesidades de los consumidores.
Existen 3 niveles:
Producto bsico: es el puro producto fsico que reporta unos beneficios bsicos
Producto formal: un articulo adems de los beneficios bsicos que reporta, ofrece
otros aspectos formales como: Calidad.
Marca.
Estilo.
Envase.
Producto aumentado: el producto no es solo lo que se ve a simple vista sino que
incluye otros aspectos aadidos, como
Instalacin
Garanta
Servicios postventa
Financiacin.

CLASIFICACION DE PRODUCTOS
Por la naturaleza del producto
Materiales.
Servicios.
Por su destino
Productos de consumo destinados al:
consumo inmediato, y/o consumo duradero.
Productos industriales, para:
consumir en el proceso productivo, como
las materias primas, y equipamiento, como los
bienes de equipo.

Por el tipo de cliente

Productos comprados por particulares.
Productos comprados por empresas.
Por la necesidad de su uso
Productos complementarios: aquellos en que
la utilizacin o el consumo de uno implica la
necesidad de utilizar o consumir el otro.

 Productos sustitutivos: aquellos en los que el

uso o consumo de uno elimina el consumo del
otro. Por tanto, la presencia de productos
sustitutivos es una amenaza para el producto
de la empresa.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los productos a lo largo de su vida cambian por
diferentes razones:
Los mercados cambian de tamao
Cambio de la moda y de los gustos de los
consumidores.
Se desarrollan nuevos productos.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

INTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLIVE

VENTAS

TIEMPO

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ETAPAS PARA GENERAR NUEVOS

PRODUCTOS

Generacin
de ideas

Seleccin
de ideas

Anlisis del
negocio

Desarrollo
de
prototipos

Prueba de
mercado y
ajuste

Venta y
mejora

Caractersticas relacionadas con la

innovacin

Ventaja relativa a lo ya existente

Compatibilidad tecnolgica y cultural
Grado de compljidad
Facilidad de prueba
Facilidad de mostrar su eficacia.

EL PRODUCTO SE COMPONE.

Marca
Diseo del producto
Empaque
Prestacin de servicio postventa
Estndares de calidad

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Metodologas:
1. Referenciamiento a la competencia
2. Cubrimiento de costos y mrgenes de
ganancia
3. Fijacin de precios por parte de los
intermediarios ( clientes- mercados
internacionales).

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Distribucin: Se define como la funcin que
permite el traslado de productos y servicios
desde su estado final de produccin al de
adquisicin y consumo abarcando el conjunto
de actividades o flujos necesarios para situar
bienes y servicios producidos a disposicin del
comprador final en las condiciones de lugar,
tiempo, forma y cantidad de recursos. (Dez
de Castro y Navarro. Naturaleza de la
distribucin)

CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION
Es una variable estratgica
Es una variable que dificulta el control de los
productos por la empresa que los fabrica.
Es una variable que repercute en el precio de
venta final del producto al consumidor.

FUNCIONES DE DISTRIBUCION
La distribucin cumple funciones de:
1. Compra y venta
2. Transporte y difusin
3. Fraccionamiento
4. Almacenamientos
5. Servicios
6. Financiacin
7. Asuncin de riesgos

FUNCIONES DE DISTRIBUCION

FUNCION DE TRANSPORTE Y DIFUSION

CANALES DE DISTRIBUCION
Definicin: Un canal de distribucin es el
camino seguido por un producto o servicio
para ir desde la fase de produccin a la de
adquisicin y consumo.
Las organizaciones que forman el canal de
distribucin se llaman intermediarias. Son
empresas situadas entre el productor y el
consumidor final

CANALES DE DISTRIBUCION

Canal
directo
(Circuitos
cortos
de
comercializacin). El productor o fabricante
vende el producto o servicio directamente al
consumidor sin intermediarios. Es el caso de la
mayora de los servicios; tambin es frecuente
en las ventas industriales porque la demanda
est bastante concentrada (hay pocos
compradores), pero no es tan corriente en
productos de consumo. Tambin es un canal
directo la venta a travs de mquinas
expendedoras, tambin llamado vending.

CANALES DE DISTRIBUCION
Canal indirecto. Un canal de distribucin suele
ser indirecto, porque existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o consumidor
final. El tamao de los canales de distribucin
se mide por el nmero de intermediarios que
forman el camino que recorre el producto.

CANALES DE DISTRIBUCION

TIPOS DE CANALES
Canales de bienes de consumo: traslado de
productos fisicos desde el productor hasta los
consumidores finales. (venta directa, venta al
minorista, mayorista, utilizacin de agentes
entre el fabricante y mayoristas)

 Canal industrial: traslado de productos fsicos

pero con el fin de incorporarlos al proceso
productivo de otra organizacin.

 Canal de servicios: El objeto de la transaccin

no es un producto fsico sino un servicio. Los
destinatarios pueden ser los consumidores
finales o tambin los industriales.

Formas de comercializacin
Agentes
El agente como intermediario de marketing es
una persona independiente o una empresa
cuya principal funcin es la de actuar como el
brazo de venta principal del productor y
representan al productor frente a los usuarios.
Los agentes toman la posesin de
productos, pero en realidad no los poseen.

los

Los agentes suelen obtener beneficios de

comisiones u honorarios pagados por los
servicios que prestan a los productores y
usuarios.

Mayoristas
Los mayoristas son empresas de propiedad
independiente que tienen el ttulo de la
mercanca que manejan.

En otras palabras, los mayoristas adquieren los

productos que venden.
Los mayoristas compran productos a granel y los
almacenan hasta que puedan revenderlos.
Los mayoristas generalmente venden los
productos que han comprado a otros
intermediarios, por lo general a los minoristas,
para obtener un beneficio.

Distribuidores
Los distribuidores son similares a los mayoristas,
pero con una diferencia clave.
Los vendedores al por mayor, tendrn una
variedad de productos de la competencia, por
ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola,
mientras que los distribuidores slo llevan lneas
de productos complementarios, ya sean
productos de Pepsi o de Coca Cola.
Los distribuidores suelen mantener relaciones
estrechas con sus proveedores y clientes. Los
distribuidores son propietarios de los productos y
los almacenan hasta que son vendidos.

Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los
productos procedentes de los intermediarios
del mercado.
Los minoristas pueden ser operados de
forma independiente, como las pequeas
tiendas de "mam y pap" o pueden formar
parte de una gran cadena, como Walmart.
El detallista vende los productos que ha
comprado directamente al usuario final para
obtener un beneficio.

ESTRATEGIA DE PROMOCION
El objetivo de una promocin es ofrecer al
consumidor un incentivo para la compra o
adquisicin de un producto o servicio a corto
plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.

VARIABLES QUE SE DEBEN CONSIDERAR

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e
innovacin a nuestras promociones, ya que de lo contrario
nos har pasar totalmente desapercibidos.
Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o
menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del
xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener
en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
Mix promocional. En el planning promocional debemos
incluir una variedad de incentivos y estrategias.
Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades
que surjan.

OBJETIVOS DE LA PROMOCION

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez econmica.
Fidelizar.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaa publicitaria.
Etctera.

ESTRATEGIA DE COMUNICACION
La comunicacin es una herramienta estratgica dentro
de toda empresa que quiera estar bien posicionada en
el mercado y es un factor de xito para sta.
A travs de la comunicacin integral vamos a acercar al
mercado la imagen que queremos que se tenga de
nuestra empresa.
Por ello, cualquier compaa que no se preocupe por
controlar y potenciar su poltica de comunicacin est
perdiendo muchas oportunidades de mejorar su
imagen y su marca de cara tanto a la propia empresa
como al exterior.

OBJETIVO DE LA COMUNICACION
Contribuir al conocimiento y posicionamiento de
la empresa logrando una marca consolidada para
funcionar en un mercado altamente competitivo.
Dar a conocer al mercado nuestro valor aadido y
potenciar
nuestras
caractersticas
diferenciadoras.
Hacer branding de forma que se potencie la
imagen de marca de la empresa dentro de
nuestro sector.
Acercar el concepto y la imagen de marca de la
compaa a nuestro pblico objetivo.

reas que comprende la comunicacin

Publicidad.
Imagen, relaciones pblicas y campaas de
comunicacin.
Patrocinio y mecenazgo.
Marketing social corporativo.
Promocin.
Marketing directo.
Internet.

Proceso de comunicacin

PLAZA-LUGAR
Dnde buscan compradores para su
producto o servicio?
Si se ven en una tienda, qu tipo? Una
boutique especializada o en un supermercado,
o las dos cosas? O en lnea? O directamente, a
travs de un catlogo?
Cmo se puede acceder a los canales de
distribucin adecuados?

 Es necesario utilizar una fuerza de ventas? O

asistir a ferias comerciales?O hacer
presentaciones en lnea? O enviar muestras a
las compaas de catlogo?
Qu competidores lo hace, y cmo se puede
aprender de eso y / o diferenciar?

PRECIO
Cul es el valor del producto o servicio para
el comprador?
Se han establecido puntos de precio de los
productos o servicios en esta rea?
Es el precio al cliente sensible? Ser una
pequea disminucin en precio que ganar
cuota de mercado adicional? O ser un
pequeo aumento ser imperceptible, y por lo
que tener un margen de ganancia extra?

 Qu descuentos se debe ofrecer a los

clientes comerciar, oa otros segmentos
especficos de su mercado?
Cmo ser su precio compara con sus
competidores?

PROMOCION
Dnde y cundo se puede obtener a travs
de sus mensajes de marketing a su mercado
objetivo?
Va a llegar a su pblico por la publicidad en la
prensa o en la televisin o la radio, o en las
vallas publicitarias? Mediante el uso de
mailing de marketing directo? A travs de
PR? En Internet?

 Cundo es el mejor momento para

promover? Existe estacionalidad en el
mercado? Existen problemas ambientales
ms amplios que sugieren o dictan el tiempo
de su lanzamiento al mercado, o el momento
de las promociones posteriores?
Cmo sus competidores hacen sus
promociones? Y cmo puede eso influir en su
eleccin de la actividad de promocin?

CONSOLIDACION DEL MARKETING MIX

ESTRATEGIA SUBESTRATEGIA

OBJETIVO

ACCION

COSTO

RESPONSABLE

BIBLIOGRAFIA

Marketing. Sexta Edicin, de Lamb Charles,

Hair Joseph y McDaniel Carl, International
Thomson Editores S.A., 2002, Pg. 333.
Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de
Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce,
Mc Graw Hill, 2004, Pg. 284.
E. Dez de Castro, Navarra Garca. Introduccion
a la distribucin comercial. Ed Madrid. 2003
Gua del estudio de mercado para la
evaluacin de proyectos. Orjuela, Sandoval,
Medina.Universidad de Chile.2002

Gracias, por la atencin.