Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Universitaria

I.U.T Antonio Jos de Sucre

Administracin Ciencias Comerciales
Crditos y Cobranzas
5to semestre

LA COBRANZA

Facilitador: Prof. Carmen Julia Blanco

Participante: Emmy Hurtado
C.I. 24.990.444
Junio, 2015
NDICE

INTRODUCCIN.................................................................................................................1
I.

POLTICAS DE COBRANZA......................................................................................2
1.1 Polticas restrictivas.....................................................................................................2
1.2 Polticas Liberales.......................................................................................................3
1.3 Polticas racionales......................................................................................................3

II. COBRANZA EFECTIVA..............................................................................................4

2.1 Actitud frente a la Gestin que realiza y la Empresa que representa......................4
2.2 Organizacin Interna hacia el Trabajo.....................................................................4
2.3 Percepcin del Cliente................................................................................................4
2.4 Comunicacin como herramienta de persuasin en tu gestin de cobros.............4
2.5 El seguimiento y evaluacin permanente de las acciones y reacciones sobre las
cuentas que gestiona...........................................................................................................5
III.

NORMAS DE COBRANZA......................................................................................5

3.1 Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza................................5

3.2 Documentar de acuerdo a las formalidades legales..................................................5
3.3 Mantener el ritmo y el plan prefijados......................................................................5
3.4 Respetar la autonoma del abogado o del departamento jurdico...........................5
3.5 Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa la cobranza Judicial................6
IV.

CARACTERISTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS..................................6

4.1 gil................................................................................................................................6
4.2 Regular..........................................................................................................................6
4.3 Sistemtica....................................................................................................................7

Conclusiones.8

INTRODUCCIN

Cuando una empresa vende productos o presta servicios a crdito

SIEMPRE existir el riesgo o la posibilidad de que uno o ms clientes no
cancelen en la fecha de vencimiento. Por lo tanto, es responsabilidad de
la Administracin disminuir ese riesgo lo ms que pueda, es por ello que
debe implementar polticas y procedimientos para que el proceso de
cobranza

de resultados satisfactorios que se traduzcan en un cobro

efectivo y que al mismo tiempo se puedan mantener relaciones cordiales

con el cliente. Ya que el propsito no es perder al cliente sino cobrar la
deuda. Una cartera de crdito est formada por facturas y letras de
cambio con determinado vencimiento.

La accin mediante la cual

recuperamos la cartera es la cobranza y tema del presente trabajo.

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I. POLTICAS DE COBRANZA
Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que
sta sigue para cobrar sus cuentas una vez vencidas La efectividad de las
polticas de cobro de la empresa se puede evaluar parcialmente
examinando el nivel de estimacin de cuentas incobrables. Una efectiva
labor de cobranza est relacionado con efectiva una poltica de crditos
por lo que se minimiza los gastos de cobro por cuentas difciles o de
dudosa recuperacin
Una poltica de cobranza debe basarse en su recuperacin sin afectar
la permanencia del cliente .La empresa debe tener cuidado de no ser
demasiado agresiva en su gestin de cobros
Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa
estn determinados por su poltica general de cobranza. Cuando se realiza
una venta a crdito, concediendo un plazo razonable para su pago, es con
la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los trminos
convenidos para asegurar as el margen de beneficio previsto en la
operacin. En materia de poltica de cobranza se pueden distinguir tres
tipos, las cuales son; polticas restrictivas, polticas liberales y polticas
racionales.
1.1 Polticas restrictivas.
Caracterizadas por la concesin de crditos en perodos sumamente
cortos, normas de crdito estrictas y una poltica de cobranza agresiva.
Esta poltica contribuye a reducir al mnimo las prdidas en cuentas de
cobro dudoso y la inversin movilizacin de fondos en las cuentas por
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cobrar. Pero a su vez este tipo de polticas pueden traer como

consecuencia la reduccin de las ventas y los mrgenes de utilidad, la
inversin es ms baja que las que se pudieran tener con niveles ms
elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
1.2 Polticas Liberales.
Como oposicin a las polticas restrictivas, las polticas liberales
tienden a ser generosas, otorgan crditos considerando la competencia,
no presionan enrgicamente en el proceso de cobro y son menos
exigentes en condiciones y establecimientos de perodos para el pago de
las cuentas. Este tipo de poltica trae como consecuencia un aumento de
las cuentas y efectos por cobrar as como tambin en las prdidas en
cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de poltica no estimula
aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
1.3 Polticas racionales.
Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se
logre producir un flujo normal de crdito y de cobranzas; se implementan
con el propsito de que se cumpla el objetivo de la administracin de
cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este objetivo
consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversin de la empresa
Se conceden los crditos a plazos razonables segn las caractersticas de
los clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en
consideracin los cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio
razonable.

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II.COBRANZA EFECTIVA
Una excelente gestin de cobranza se basa en aspectos como:
2.1 Actitud frente a la Gestin que realiza y la Empresa que
representa.
Una actitud positiva no solo frente al trabajo sino tambin frente a la
organizacin y/o actividad que represente.
2.2 Organizacin Interna hacia el Trabajo
Es la importancia de prepararse para una gestin, como el
conocimiento de su empresa, de la industria en la que se desarrolla y su
capacidad de trabajar organizadamente potencializa la posibilidad de
hacer efectiva una cuenta por cobrar.
2.3 Percepcin del Cliente
Este concepto influye en la morosidad de una cuenta y es una
herramienta para mejorar la gestin, en la medida que el cliente pueda
percibir que la organizacin monitorea las cuentas, y que existe una
poltica de crdito definida y respetada por sus trabajadores
2.4 Comunicacin como herramienta de persuasin en tu gestin de
cobros.
Una buena comunicacin y utilizar un canal apropiado de vnculo
con el cliente. Es ayudar al cliente a superar situaciones difciles. El
gestor de cobros es el que puede convertirse en un apoyo para el cliente
con dos objetivos
El primero de ellos, salvar la relacin comercial sin caer en el
detrimento de los intereses de la empresa. El segundo es recuperar la
totalidad de los montos
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2.5 El seguimiento y evaluacin permanente de las acciones y

reacciones sobre las cuentas que gestiona.
Es hacer conciencia de la importancia de medir y evaluar sobre cada
una de las acciones reconociendo que la efectividad radica en el anlisis
permanente de las acciones Vs las reacciones que estas producen.
III.

NORMAS DE COBRANZA.
Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar su
compra, si se establecen crditos, a que tiempo?, en qu fecha deben
cubrirse las parcialidades?, registra todos los detalles que son necesario
especificar para el buen cobro de la mercanca adquirida por los clientes.
3.1 Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza.
Significa que se deben eliminar los documentos que en su emisin
sean superiores a las utilidades.
3.2 Documentar de acuerdo a las formalidades legales.
Si se llega a un proceso judicial haya forma de exigir el pago.
3.3 Mantener el ritmo y el plan prefijados.
No se debe abandonar el plan de cobro porque se desperdicia el
cimiento de la organizacin.
3.4 Respetar la autonoma del abogado o del departamento jurdico.
Generalmente tos deudores difciles evitan el contacto con el
abogado externo sino que se quieren entender directamente con el
acreedor.

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3.5 Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa la cobranza

Judicial.
En nuestra legislacin. Las empresas deben adoptar medidas
eficaces en el otorgamiento del crdito, esto se logra con adecuada
investigacin comercial, si se cumplen las formalidades y se exigen las
garantas necesarias con el fin de que no se corran riesgos innecesarios e
irrazonables.
IV.

CARACTERISTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS

4.1 gil

Hace expedita la rotacin del capital.

Reduce los costos de la cobranza.

Reduce la perdida de cuentas;

Causa una buena imagen del acreedor.

Favorece el incremento de las ventas.

4.2 Regular

Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la
obligacin.

Evita la acumulacin de deudas.

Produce efecto psicolgico en el deudor.

4.3 Sistemtica

La improvisacin causa el fracaso.

El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto

ordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa
hacer y modo de hacerlas.

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El plan debe ser:

Adaptable: a las diversas circunstancias.

Uniforme: aplicable a todos los casos.

Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores.

Progresivo: Que aumente la presin en forma segura y gradual.

En resumen: el plan debe establecer una rutina eficiente.

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CONCLUSIONES
Finalmente, los administradores de la entidad fijarn la poltica de
cobranza a ser empleada en la organizacin y la cual debe quedar impresa
en los manuales de procedimientos.

Estas polticas pueden ser

restrictivas, liberales y racionales. Sin embargo, es aconsejable que la

Compaa asuma polticas de tipo racional ya que es la que le permitir
obtener un mejor rendimiento en sus cuentas por cobrar. Luego, en esta
poltica se especificarn las normas a ser aplicadas en el control de la
cartera de crdito, y las mismas

deben ser giles, regulares y

sistemticas.
Es muy importante que los gerentes analicen bien las caractersticas
de la empresa, pues estas polticas son de vital importancia, puesto que
parte de los inventarios sern vendidos a crdito y su posterior cobro ser
una de las principales fuentes de ingresos de flujos de efectivo hacia la
entidad, los cuales son importante para que esta pueda cubrir sus gastos
operativos y de inversin en el curso de sus actividades econmicas.

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