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Microfinanzas para

microempresarios
Tecnologa Crediticia
Microfinanciera Aplicada
al Anlisis de Estados
Financieros

TECNOLOGIA CREDITICIA
MICROFINANCIERA INDIVIDUAL

roceso Crediticio

Gestin de los
Riesgos ms
frecuentes

TECNOLOGIA
CREDITICIA
MICROFINANCIERA

El Seguimiento y

La promocin de

Recuperacin

los Microcrditos

de la Cartera
de Crditos

Visita In Situ

Aprobacin
El informe de Crditos
Comit de Crditos

Evaluacin del Crdito.


Voluntad de Pago
Capacidad de Pago
Garantas

Levantamiento
De Informacin
Cuali-cuantitativa

LA PROMOCION DE CREDITOS
Es la parte inicial del proceso de la tecnologa
crediticia y consiste en captar posibles clientes,
a travs de la informacin de los servicios y
beneficios que podran tener acceso.
Por las caractersticas del mercado meta, es
importante que el analista o el promotor de
crditos realice una promocin en trminos
sencillos y claros.

LA PROMOCION DE CREDITOS
Mtodo AIDA:

A: Atencin:
Presentacin.
I: Inters: Deteccin
de las necesidades.
D: Deseo:
Argumentacin
A: Accin: Cierre de
venta

LA PROMOCION DE CREDITOS
El analista de crditos debe conocer las
caractersticas y beneficios del producto.
Existen generalmente dos tipos de
promocin:
Promocin en campo
Promocin al barrer

Algunas herramientas de promocin:


Mailings y medios masivos
Cadenas de referidos
Notas, conferencias de prensa.

ANLISIS Y EVALUACIN CRDITICIO


La metodologa de evaluacin debe caracterizarse por su
imparcialidad y rigurosidad desde el primer crdito, con la finalidad
de determinar la viabilidad de la propuesta de crdito y reducir
riesgos crediticios. La evaluacin del crdito contempla cinco subprocesos estos son:

1. Anlisis del solicitante

2. Anlisis In situ
3. Anlisis de Factores Cualitativos

4. Anlisis de Factores Cuantitativos


5. Anlisis del crdito

ANLISIS DEL SOLICITANTE

Referencias del Solicitante


Es el primer paso en el anlisis y evaluacin crediticio.
Referencias Crediticias: centrales de riesgos, desfase de
30 das, verificacin del estado de sus crditos vigentes y
cancelados (histricos).
Referencias Comerciales: proveedores, clientes, sunat.

Referencias Personales: vecinos, comerciantes, etc.


Personas jurdicas: consultas a la empresa, representante
legal, socios, cnyuges, avales.

Protestos, regularizados o aclarados. Poltica de la


empresa

ANALISIS DEL SOLICITANTE

PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

ANALISIS DEL SOLICITANTE

PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

ANALISIS DEL SOLICITANTE

PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

ANALISIS DEL SOLICITANTE

PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

ANLISIS IN SITU

Visita al negocio y domicilio


La principal herramienta es la OBSERVACIN:

Conocer el entorno familiar y del negocio.

Recopilacin de informacin suficiente y veraz para tomar decisiones.


Identificar factores de riesgo.

La visita debe realizarse sin previo aviso, a fin de evitar


un probable montaje del negocio.
Informacin
sobre
los
antecedentes
crediticios,
comerciales y personales se confronta con la realidad.

ANLISIS IN SITU

La visita al negocio y domicilio es un factor clave porque


determina la viabilidad de la solicitud crediticia.
Tener capacidad analtica basada principalmente en la
observacin integral del negocio y de su entorno.

La visita in situ incluye :


La verificacin del negocio, domicilio (de
titular y garantes) y de las garantas
presentadas para el prstamo.
Determinar las referencias personales del
solicitante, a travs de preguntas o
entrevistas principalmente con los vecinos.

TECNOLOGIA CREDITICIA
VERFICADOR

ANALISTA

3
Anlisis factores
Cualitativos

ANALISIS CUALITATIVO

Esta evaluacin debe ser ms rigurosa y exhaustiva.


Carcter subjetivo que complementa los datos
cuantitativos para determinar la calidad del cliente y
determinar la voluntad de pago del solicitante de
crdito.
Hechos sobre el cliente y su negocio que no son
monetarios ni medibles con exactitud.

La obtencin de esta informacin debe realizarse sin


generar molestias al solicitante de crdito o a terceros
que nos brindan informacin.
La informacin cualitativa si es determinante a la hora
de aprobar o denegar un crdito.

ANALISIS CUALITATIVO

Tacto en la entrevista. No un interrogatorio, sino una


amena conversacin de amigos.

La observacin de detalles: el orden del negocio, el


cuidado en los registros y archivo de documentos,
disposicin a brindar la informacin son detalles que
debidamente ponderados permite un pronostico
positivo o negativo de la recuperacin del crdito.

ANALISIS CUALITATIVO

Conocer la realidad del negocio y la unidad familiar.


Como se compone su unidad familiar, cliente es casado, separado, soltero?
La carga familiar es excesiva para los ingresos del negocio?
Conocer la estructura familiar nos permitir plasmar esta informacin en datos
cuantitativos (en el rubro gastos familiares).
Quien tiene la decisin?
Identificar posibles casos de intento de fraude o estafa.
El negocio realmente es del solicitante?
Existen otros socios o participantes del negocio?
El cliente es veraz y transparente a la hora de brindar la informacin del
negocio?
Existen indicios de que la documentacin sea falsificada, adulterada?

Posibles casos de fraude

Solicitante afirma ser soltero o separado, porque su cnyuge


se encuentra mal en central de riesgos .
Solicitante muy joven con negocio bien establecido( negocio
grande) cuyos padres (dueos reales del negocio) se
encuentran con crditos morosos.
Montaje de negocios . Solicitante estafador arma negocio bien
surtido con mercadera prestada que cerrar una vez obtenido
el crdito.
Solicitante presenta como suyo un negocio que no le
pertenece.

Cliente en perspectiva presenta documentacin falsa.


Contratos de alquiler, compra de terreno, etc.

Posibles casos de Riesgo


Poca experiencia o nuevos negocios.
Para consumo o gastos personales.
Cancelar deudas en problemas.
Negocios que presentan deficiencias
capital de trabajo por prdidas operativas.

de

Prstamos sin la informacin suficiente para


medir capacidad de pago.
Clientes cuya honradez e integridad son
dudosas.

Qu factores causan sospecha en


la evaluacin?

Cliente exagera sus informacin


Cliente reacio a dar informacin

Cliente se contradice
Malas referencias de vecinos
Seales de fraude en las copias de documentos

Solicitante muy joven con gran negocio

Qu factores causan sospecha en la


evaluacin?

Cliente no deja referencias exactas de su


domicilio.
Excesiva insistencia del cliente por ser
atendido.
Cliente demasiado atento con el analista.

Cliente con poco conocimiento de su negocio.

Cliente poco comunicativo, demora en responder las


preguntas.

Cliente que ofrece pagar puntualmente sus cuotas y al mismo


tiempo desconoce el capital que necesita.
Cliente no conoce a nadie en el lugar donde vive, en dicho
lugar tampoco conocen de l.

Qu factores causan
sospecha en la evaluacin?

Local totalmente limpio, los activos fijos y


herramientas se encuentran sin uso.
Taller sin operarios a pesar de estar en horario de
trabajo.
Cliente con documentos ilegibles y muchos de ellos
deteriorados.
Cliente que no puede firmar los documentos ttulovalor de forma similar a los registrados en su DNI.

Anlisis y Validacin de la Informacin


La validacin se puede hacer a travs del cruce de la
informacin proporcionada por el solicitante en forma
directa, versus la informacin que se obtiene de
fuentes secundarias, a travs de referencias o por
antecedentes.

Anlisis Informacin
Primaria (Cliente)

Anlisis Informacin
Secundaria (Referencias)

Anlisis y Validacin de la Informacin


Cruce de Preguntas: margen, ganancia lquida, gastos.
Ventas Vs. Compras, inventario Vs. Compras.
Inventario vs. Ventas.
Cruce de Documentos: boletas de compra Vs. boletas
de venta, CC Vs. Ingresos
Anlisis de lenguaje corporal, actitudes, verificaciones,
referencias.

Anlisis y Validacin de la Informacin


El analista debe combinar preguntas tcnicas con preguntas
personales:
Cunto es la utilidad mensual de su negocio?, esta pregunta
deber ser cruzada posteriormente con los clculos para
determinar la capacidad de pago.
Si tiene algn problema, Quien le podra ayudar con los
pagos?
Qu tiempo tiene su negocio?, Le esta yendo mejor que
hace tres meses?
Cunto es lo mximo que Usted podra pagar sin ninguna
dificultad?

CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG


LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION
Destrezas

Visible

Conocimientos

Ms fcil de identificar
OBSERVABLES

Concepto de uno mismo

No visible
Ms difcil de identificar
DETALLES

Rasgos de personalidad

Abordados ms
frecuentemente

CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG


LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION

Aspectos No visibles
Emociones
Relaciones informales
Motivacin
Competidores
Influencia Quien toma la decisin
Confianza
Frustraciones
Satisfaccin
Deseos
Intereses particulares
Conflictos

Elementos observables
Inventario
Procesos
Tecnologa
Lista de personal
Descripcin de cargo
Salarios
Presupuestos
financieros: ventas,
compras
Organigrama,
etctera

Factores Claves en la Evaluacin


Cualitativa
Observacin
Interaccin con el cliente:
Lenguaje apropiado
Comunicacin amigable
Manejo de la situacin
Deteccin de mentiras

Preguntas cruzadas
Manejo de tiempos

Cmo interrogar para detectar


mentiras(y que nadie lo note)?
TIPS
1) Elige el momento adecuado, sin interrupciones:
Siempre busca que la conversacin que tendrn ocurra en
un ambiente lo ms privado posible. Evita distracciones
como trfico, conversaciones de otras personas y llamadas
telefnicas en la medida de lo posible.
2) Acta de manera casual: Recuerda que se trata de una
conversacin. Puedes hacerlo mientras se toman un caf, o
inclusive mientras ambos hacen actividades distintas. Lo
ms importante es no ir directamente al grano. Cero ataques
frontales; utiliza los flancos e inspira confianza.

Cmo interrogar para detectar


mentiras(y que nadie lo note)?
TIPS
3) Utilizar un tono de voz calmado, e inclusive inocente:
Habla con tranquilidad. Cuando alguien es interrogado, se
espera que hable, hable y hable; si en vez de forzar al otro
que hable, te pones a hablar t mismo, disfrazars tus
verdaderas intenciones.
4) No mires directamente sino de reojo: Este punto es
muy importante! el contacto visual directo predispone a
cualquiera, an diciendo la verdad. Es preferible (y mucho
ms eficaz) que te concentres en el siguiente punto

Cmo interrogar para detectar


mentiras(y que nadie lo note)?
TIPS
5) Presta atencin a las fluctuaciones de la voz: No
importa qu tanto se haya practicado un argumento para
contestar; siempre existirn detalles superfluos donde la voz muy suavemente, pero lo notars- bajar de volumen. Quizs
es tan slo una palabra. Pero sa ser tu pista principal;
dirige la conversacin a ese tema en particular.
6) Mantn la conversacin en el tema: Es muy probable
que independientemente de lo sutil que seas, quieran desviar
el contenido hacia otras latitudes. Creo que es hora de
regresar al tema central, y pasar a ser ms incisivo

Cmo interrogar para detectar


mentiras(y que nadie lo note)?
TIPS
7) Ser ms incisivo, estableciendo contacto visual
directo. Ya han pasado varios minutos desde que se inici la
conversacin, has notado algunos puntos sospechosos y
empiezas a dudar de la veracidad de la historia. Es hora de
preguntarle, como con extraeza, porqu se est
contradiciendo.
8) An cuando descubras una contradiccin, no te
apresures a acusar: En el Arte de la Guerra existe la regla
de dejar al enemigo una va de escape. Si quieren huir del
tema, no los ataques; simplemente pregntales por qu
quieren evadirse? Es slo una conversacin! Acaso
tienes algo que esconder?

MODELO DEL ICEBERG

POSTULADO
El modelo de ICEBERG, permite conocer e identificar
aspectos cualitativos para evitar errores en la toma de
decisiones, ya que debe acompaarse de las
intangibilidades que da la experiencia.

Su aplicacin repetida desarrolla las capacidades y


habilidades de las personas y perfecciona la
metodologa.

Caractersticas ms comunes en la metodologa del


Anlisis Cualitativo
1era Fase: Anlizar con un enfoque o una visin integral:

Observar y anotar comentarios y reflexiones.


Identificar y ordenar los hallazgos, relaciones o similitudes.
Cruzar informacin o confrontar las diferencias o contradicciones.
2da Fase: Evaluar las variables, exposicin y consecuencias:

Estimar lo ms objetivamente posible las consecuencias.


Manejar estrategias para mitigar los riesgos.
Intercambio de informacin a todos los interesados para tomar
las mejores decisiones.

ANLISIS CUALITATIVO

El Anlisis Cualitativo, se fundamenta en la


metodologa y rigurosidad cientfica, tal como se
aprecia en la aplicacin del Modelo del ICEBERG, que
a su vez esta en concordancia con el objetivo a seguir.
No se basa en: La bola de cristal, la magia o el azar.

QUIEN ES EL CLIENTE?

ANLISIS CUALITATIVO en MICROFINANZAS


Objetivo: Determinar la calidad del cliente.
Analizar y validar las variables subjetivas:
Saber conocer: Conocimiento y capacidades.
Saber hacer: Habilidades y destrezas.
Saber ser: Actitudes y valores.
Todo esto esta ligado a la cultura, conducta, carcter,
historia del solicitante, referencias crediticias y
comerciales, hbitos, trato, orden, valores, etc.

Importancia: Es un elemento bsico para el anlisis del


crdito y se transforma en una herramienta necesaria y
vital para la prevencin de la mora.

Cmo saber cuando nos


mienten?
Las personas que dicen la verdad usan la totalidad de
sus msculos faciales; los mentirosos slo sonren con
sus bocas, sus ojos no reflejan sus emociones.

Algunas claves para descubrir un


mentiroso
1.- Las personas que dicen la verdad se ponen de frente sin dudar.
Los mentirosos tienden a evitar la alineacin frontal directa, y
usualmente se sentarn con sus brazos y piernas cruzados.
2.- Para distanciarse psicolgicamente del cuento chino, el
mentiroso usar con frecuencia pronombres imprecisos como
ustedes, nosotros y ellos.
3.- Cuando las personas dicen la verdad, usualmente hacen gestos
con las manos que enfatizan y coinciden el ritmo de su discurso, una
condicin natural cuando estamos convencidos de lo que estamos
diciendo. Las personas poco sinceras controlarn ms sus manos.
4.- Los mentirosos ms experimentados no sudarn ni una gota, pero
el resto de nosotros tendemos a ponernos nerviosos al mentir. En ese
caso, nuestros ojos pueden moverse mucho, tener un tono de voz
ms agudo que de costumbre, enrojecernos o respirar ms profundo.

Algunas claves para descubrir un


mentiroso
5.- Los mentirosos tienden a pedirte que repitas la pregunta,
iniciando sus respuestas con Quieres que te diga la verdad? o
Para serte sincero

6.- El telfono tiende a facilitarle el trabajo a los mentirosos. No es de


extraar, pues las conversaciones telefnicas no permiten detectar el
lenguaje corporal.
7.- Un mentiroso que no haya pensado en todos los detalles de su
historia, las pausas entre cada palabra que dice aumentan
sensiblemente.
8.- El mentir pone a la gente a la defensiva. Mientras una persona
sincera est dispuesta a cooperar y dar explicaciones, un mentiroso
se pondr a la defensiva y ser menos cooperativo.

CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG

Dinmica - Taller.

TIPS:

En grupos de trabajo realice


un anlisis FODA de las
siguientes situaciones de la
realidad.
Que estrategias o acciones
adoptara o planteara ante
esas situaciones?

Identificar que aspectos son


ocultos o imperceptibles en
el Anlisis y Evaluacin de un
crdito .

Procedera con el prstamo?

Como se podran conocer y


que estrategias se pueden
aplicar para conocer aquellos
aspectos ocultos .

Cmo realizar un Anlisis FODA?

FORTALEZAS
(controlables)
Potencialidades
OPORTUNIDADES
(no controlables)
Desafos
AMENAZAS
(no controlables)
Riesgos

Estrategia FO:
Usar fortalezas
para aprovechar
Oportunidades

DEBILIDADES
(controlables)
Limitaciones
Estrategia DO:
Usar Oportunidades
para vencer
debilidades

Estrategia FA :
Estrategias DA:
Usar y aumentar
Reducir debilidades
las Fortalezas para y evitar amenazas
evitar Amenazas

Fortalezas
Elementos positivos
Recursos valiosos
Valor agregado

Debilidades
Factores negativos
Barreras u obstculos
Perdida valor

Ejemplos:
Habilidades y Experiencia
Redes de contacto
Redes de apoyo
Ser conocidos
Clientela leal
Objetivos claros

Ejemplos:
Poca experiencia
Pocas redes de contacto
Poca capacidad de produccin
Falta recursos
Sobreendeudamiento

Oportunidades
Elementos aprovechables del
entorno
Sociales, econmicos, polticos y
tecnolgicos
Ejemplos:
Mercado creciente
Amplio mercado
Oportunidad financiamiento
Apoyo organizaciones
Nuevas tecnologas

Amenazas
Barreras en el ambiente
Peligro para el logro de los
objetivos
Sociales, econmicos, polticos y
tecnolgicos
Ejemplos:
Mercado colapsado
Impuestos especiales
Mucha competencia
Clientes y/o proveedores con
mucho poder

Ejemplo: Matriz FODA de


Estrategias

Oportunidades (O)
1.- Demanda

Fortalezas (F)

Debilidades (D)

1.- RR HH.

1.- Capital.

2.- Ubicacin

2.- Falta TI

Estrategias (FO)

Estrategias (DO)

1.- Diversificar el
producto.

1.- Introducir

cambios tecnolgicos.

Amenazas (A)

Estrategias (FA)

Estrategias (DA)

1.- Tecnologa.

1.- Elevar
estndares de
calidad

1.- Alianzas
estratgicas

2.- Competencia

Muchas Gracias