2013

EL IMPACTO DE LOS SUPERMERCADOS PALI EN LAS

PULPERAS DE MANAGUA Y CIUDAD SANDINO

EL IMPACTO DE LOS SUPERMERCADOS PALI

EN LAS PULPERAS DE MANAGUA Y CIUDAD
SANDINO1

Noviembre 2013

Estudio elaborado por Luz Elena Sequeira Gutirrez, a solicitud del Instituto Nacional
para la Promocin de la Competencia (Procompetencia). Las opiniones expresadas son
responsabilidad exclusiva de la autora y no necesariamente reflejan los puntos de vista,
ni comprometen a Procompetencia, a como tampoco la opinin y posicin del organismo
financiador.

Instituto Nacional de Promocin de la Competencia

Procompetencia
www.procompetencianic.com
Telfono: 505-82192364
Este documento ha sido elaborado por Luz Elena Sequeira Gutirrez consultora en temas
econmicos y empresariales, con el financiamiento de la Cooperacin Suiza.
Las opiniones expresadas son responsabilidad exclusiva de la autora y no necesariamente
reflejan los puntos de vista de Procompetencia y de la Cooperacin Suiza. La informacin
que se publica en este documento es de uso exclusivo de Procompetencia y puede ser
utilizada siempre y cuando se autorice el uso de la misma, indicando la fuente.

CONTENIDO

ACRONIMOS Y ABREVIATURAS .............................................................................................. 5

RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................................. 6
INTRODUCCIN ............................................................................................................................ 9
I.

ANTECEDENTES ................................................................................................................. 12

II.

MARCO TERICO ........................................................................................................... 22

III.

METODOLOGIA ............................................................................................................... 26

IV.

ANLISIS SOCIOECONMICO DE LAS PULPERAS ........................................... 31

V.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EXTERNALIDADES.................... 47

VI.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 52

VII.

BIBLIOGRAFA ................................................................................................................. 56

VIII.

Anexos ............................................................................................................................. 58

ACRONIMOS Y ABREVIATURAS

ALMA
CAA

Alcalda de Managua
Corporacin de Compaas Agroindustriales

CSU

Corporacin de Supermercados Unidos S.A

DOFA

Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y

Amenazas

ENABAS

Empresa Nicaragense de Alimentos Bsicos

EMNV

Encuesta de Medicin del Nivel de Vida

IED

Inversin Extranjera Directa

INIDE

Instituto Nacional de Informacin para el

Desarrollo

kWh

kilovaltio hora

OIT

Organizacin Internacional del Trabajo

PROCOMPETENCIA

Promocin de la Competencia

RESUMEN EJECUTIVO
El ingreso de flujos de capital extranjero al pas, conllevo a la apertura de
nuevas empresas en todos los sectores econmicos del pas. Entre las
nuevas empresas, en 2007 inicia operaciones la cadena de supermercados
Pali, focalizada para atender a un segmento de mercado con bajo nivel de
ingreso y ubicados cerca de los barrios ms populares del pas y a poca
distancia de los principales mercados.
A nivel nacional, se cuentan con 63 supermercados Pali de los cuales
dieseis se encuentran ubicados en el municipio de Managua y nueve
supermercados Maxi Pal, estos ltimos son un hbrido entre tienda de
descuento y supermercado, dado que adems de comestibles ofrecen
electrodomsticos y productos de ferretera. Ciudad Sandino cuenta con
un supermercado Pali casi al frente del mercado de ese municipio.
Por otro lado, las pulperas son pequeos negocios de venta de abarrotes,
vveres y productos para la limpieza del hogar ubicados en lo interno de los
barrios. En el municipio de Managua, del cien por ciento de los
establecimientos agrupados en el sector comercio, el 50.8 por ciento son
pulperas. Al mes de octubre de 2013, se encuentran registradas 17,060
pulperas activas.
El distrito seis agrupa el 34.0 por ciento de las pulperas y estn ubicados
dos supermercados Pali, en orden de agrupacin de las pulperas les
siguen los distritos IV y III con el 18.3 y 18.2 por ciento respectivamente.
Sin embargo, en cantidad de supermercados Pali con relacin al resto de
distritos, el II y el IV registran tres supermercados en cada uno, sin incluir
a los Maxi Pali.
La pulpera que tiene mayor tiempo de haber iniciado operaciones (41
aos), se encuentra ubicada en el distrito dos y est clasificada como
pulpera con venta de licor. El 77.2 por ciento de las pulperas activas
iniciaron operaciones a partir del ao 1997, lo que indica que una alta
proporcin de pulperas iniciaron luego que la cadena de supermercados
Pali entraron al mercado nicaragense.
A pesar, que no se cuentan con estadsticas sobre la evolucin de las
pulperas en el tiempo, si se puede sealar que cada ao se inscriben
6

nuevas pulperas en la Alcalda de Managua. En 2013, 983 pulperas

iniciaron operaciones, lo que representa el 5.8 por ciento del total de
pulperas registradas como activas en el municipio de Managua.
Las pulperas se encuentran a lo interno de los barrios, el dueo es del
mismo sector y comparte la misma cultura de los habitantes de la zona.
Por lo tanto, la cercana a las viviendas y la relacin vecinal es la que les
permite ser un negocio popular y visitado por los pobladores del sector.
Son una referencia para dar direcciones y es el lugar donde el cliente se
toma un refresco o se fuma un cigarro, mientras interacta con el pulpero
sobre cualquier tema.
Otro aspecto importante es el horario de atencin que les permite a los
clientes poder contar con los productos a la hora que lo requiere. Sin
embargo, ms all de ser visto como un negocio las pulperas inician para
con la lgica econmica es de contar con un ingreso para el sustento de la
familia, a la vez que le permite permanecer en el hogar. Lo anterior, no
contribuye a separar los costos del negocio con los gastos de consumo.
La administracin de una pulpera no requiere contar con alto nivel de
educacin ni de tecnologa para atender el negocio. La gran mayora
presentan un bajo nivel de escolaridad. Sin embargo, los dueos de las
pulperas tienen la capacidad de enfrentar situaciones adversas por contar
con un alto componente de apoyo familiar y disponer de productos para el
auto consumo.
Es decir, el pulpero de forma emprica utiliza una dinmica de
comercializacin que le permite contrarrestar los cambios coyunturales y
aprovechar en mayor medida las oportunidades que se presentan en su
entorno, pese a que no tiene poder de negociacin con los proveedores y
por ende su incidencia en el precio de venta de los productos que oferta es
prcticamente nula.
Al ser sus clientes del mismo barrio le permite tener una atencin
personalizada, al mismo tiempo que se convierten en clientes fieles
cuando estos son sujetos de crdito, esto ltimo es una de las principales
ventajas comparativas contra la que contrarrestan la competencia de otros
comercios minoritas, a su vez, utilizan tcticas de mercadeo proactivas que
les permite analizar, monitorear cuales les pude dar los mejores resultado.

Un aspecto que comprueba la no afectacin de los supermercados Pali a

las pulperas, es que tradicionalmente la poblacin ha comprado sus
productos en las distribuidoras ubicadas en los mercados y en las
pulperas productos de menor cuanta para el consumo diario, como el
pan, la leche y la bolsita de caf. En este contexto, la presencia de
supermercados Pal es una competencia a las distribuidoras ubicadas en
los mercados y otros comercios minoristas, que a las pulperas de los
barrios.
Adems, no es coincidencia que los supermercados Pali se encuentren a
poca distancia de los principales mercados capitalinos. Aspecto, que no fue
estudiado por no formar parte de esta investigacin pero que valdra
analizarse a futuro. Entre los factores encontrados en los estudios de
casos como negativos para el desarrollo de las pulperas se encuentran: el
incremento en la tarifa de energa elctrica, la delincuencia y la cantidad
de pulperas que se establecen en un barrio.
Por el contrario, para algunas personas entrevistadas, los supermercados
Pali le permiten ahorrar tiempo al no tener que visitar los mercados,
adems que sealan que aumenta la plusvala a las casas situadas a las
cercanas del Pal, presencia de otros servicios, como cajeros automticos y
ventanillas bancarias, as como de oportunidades de empleo.
Es importante sealar, que el Estado por medio de mecanismos de
mercado regula los precios de los principales abarrotes, dado que a travs
de ENABAS abastece algunas pulperas para garantizar la seguridad
alimentaria. A su vez, existen otros instrumentos que promueven la
competencia justa y se protege al consumidor, como son: La ley de
promocin de competencia y Ley de Defensa al Consumidor.

INTRODUCCIN

Los procesos de liberalizacin econmica conllevan a un aumento en la

Inversin Extranjera Directa (IED), que se traduce en la generacin bruta
de capital facilitando la ampliacin de infraestructura, incremento en la
demanda laboral, entre otras. De tal manera, que nuevas empresas inician
operaciones en diversos sectores de la economa.
Esta presencia de empresas extranjeras conlleva a un aumento de la
competencia en los mercados nacionales, al intensificar la dinmica
comercial, principalmente en los principales productos de consumo
masivo: abarrotes, vveres y productos de limpieza para el hogar. La
logstica de abastecimiento y negociacin de compra para poder ofertar
menores pecios les da una ventaja comparativa a las grandes empresas.
De tal manera, que al ofertar las grandes cadenas menores precios, existe
el temor de que afecten econmica y socialmente a los comercios
minoritas, particularmente las pulperas, que tradicionalmente se ubican
en los sectores populares. Y es que los beneficios de los precios bajos,
generalmente son transitorios hasta que se liquidan a los competidores.
La experiencia indica que las sociedades pagan un alto costo por precios
bajos, cuando se destruyen en su tejido social, redes de distribucin que
afectan por un lado a las familias dueas de esos establecimientos y que
las exponen a las consecuencias de las decisiones unilaterales de grandes
agentes econmicos cuando stos se encuentran sin competencia. Adems,
una vez suprimidas las cadenas tradicionales es considerablemente difcil
reconstruirlas.
sta consideracin, se basa en la experiencia que actualmente atraviesan
varios pases centroamericanos en diversos mercados2. Para ilustrar, l
autoridad de competencia de Costa Rica, ha abierto la causa para
investigar la distribucin de medicinas, donde grandes agentes econmicos
productores o importadores de frmacos estn creando sus propias redes
de distribucin y eliminando las farmacias tradicionales por la va de
precios predatorios.

Segn lo indica Pro Competencia en los trminos de referencia de este estudio

Es por lo anteriormente expuesto que el Instituto de Procompetencia,

correspondiendo con su labor de promocin de la competencia y el
comercio justo, se ha planteado la siguiente hiptesis: Los
supermercados Pali tienen un impacto negativo sobre las pulperas
tradicionales de la ciudad de Managua.
Para aceptar o declinar la hiptesis planteada se defini como objetivo
general, conocer si los supermercados Pali afectan a las pulperas de
Managua y Ciudad Sandino, especialmente en la venta de vveres, medios
de limpieza y abarrotes. El estudio se centra en aquellas pulperas que se
encuentran situadas en los alrededores de la ubicacin geogrfica de los
supermercados Pali, bajo el supuesto que entre menor es la distancia
mayor resulta la afectacin. A su vez, se aborda la perspectiva de los
consumidores sobre la presencia de los supermercados Pali en el sector
por donde viven y la cultura de compra de los mismos.
El documento en ocho secciones: en la primera se plantean los
antecedentes que explican el inicio de operaciones de la cadena de
supermercado Pali e informacin sobre las pulperas de Managua; en la
segunda seccin, se presenta el marco terico del estudio y los principales
instrumentos regulatorios; posteriormente en la tercera seccin, se detalla
la metodologa utilizada para la recoleccin de informacin; en la cuarta
seccin, el anlisis socio econmico de las pulperas de Managua y Ciudad
Sandino; la seccin quinta presenta informacin sobre el comportamiento
de los consumidores y lugares de compra, las externalidades y estrategia
del consumidor; luego en la sexta seccin, las conclusiones y
recomendaciones y finalmente en la sptima y octava seccin, la
bibliografa y anexos.

10

ANTECEDENTES
La cadena de supermercados Pali inicia operaciones en 1997, en un contexto de
liberacin comercial, ante la presencia de un alto flujo de Inversin Extranjera
Directa. Por su parte, las pulperas son pequeos negocios ubicados a lo interno de
los barrios, con presencia desde hace varias dcadas.

11

I. ANTECEDENTES
A inicios de los aos noventa, Nicaragua inici un proceso de
transformacin econmica que conllevo a la apertura comercial y a la
entrada de flujos de capitales, dejando atrs un modelo proteccionista de
sustitucin de importaciones a un modelo de promocin de exportaciones.
El nuevo modelo de libre mercado, se desarrollo en un marco normativo y
funcional, donde adems de buscar la estabilidad macroeconmica y la
sanidad de las finanzas pblicas se establecieron las bases para la
promocin de la competencia.
En este contexto, la Inversin Extranjera Directa (IED) fue considerada un
elemento estratgico para el crecimiento econmico, dado que contribuy a
dinamizar la economa, con aumentos en los flujos de capital por cada
ao, entre los que se encontraba la cadena de supermercados Pali. La IED
pas de 42.0 millones de dlares en 1992 a 810.0 millones de dlares en
2012 y la tasa de crecimiento real del Producto Interno Bruto de 0.4 por
ciento en 1992 a 5.2 por ciento en 2012.
Sin embargo, el crecimiento econmico no ha sido suficiente, dado que se
requiere contar con una mejor distribucin de la riqueza para mejorar el
nivel de vida de la poblacin nicaragense. En el decil ms rico3 se
concentra el 35.3 por ciento del ingreso total y en el ms pobre el 1.8 por
ciento del ingreso total. El tamao promedio de personas por hogar es de
4.2 para el decil ms rico y de 7.6 personas para el ms pobre.
Es importante sealar que las reformas estructurales que iniciaron en los
aos noventa, por medio de la implementacin de polticas
macroeconmicas, tuvieron un reflejo a lo interno de los hogares
nicaragenses. La poltica de reconversin laboral que tena como objetivo
reducir el tamao del Estado, dio como resultado la creacin de negocios
en el sector terciario, entre los que se encuentran las pulperas, que si bien
permitieron la generacin de ingresos a los hogares, esto contribuyo a un
aumento de la economa informal.

Decil es la distribucin de la poblacin en diez partes, donde uno esta agrupada la

poblacin ms pobre y en el decil diez la ms rica
3

12

Apertura de supermercados Pali

En 1994, inicia operaciones en el sector de servicios el Comercial
Sacuanjoche, empresa cien por ciento con capital costarricense, con una
inversin inicial de 2.25 millones de dlares. Compraron el supermercado
la Colonia4, al cual le dan el nombre de supermercado la Unin en 1996 e
inauguran la cadena de supermercados Pal en 1997.
La presencia de supermercados Pal en el pas, en parte se explica como
una estrategia de expansin de mercado a toda la regin centroamericana,
dado que al tener una buena cobertura en el mercado costarricense
podran experimentar en otros mercados cercanos para luego darle un
carcter regional a sus operaciones. Adems, por la relacin que ha habido
histricamente entre los dos pases muchos nicaragenses tenan ya
conocimiento sobre la marca.
En 1998, los supermercados Pal y supermercados La Unin presentaban
un alto crecimiento y requeran contar con empresas que garantizaran los
productos que ofertaran. De tal manera, que inician operaciones Hortifruti
e Industrias Crnicas Integradas, para brindar apoyo y satisfacer las
necesidades de productos de la Corporacin de Supermercados Unidos S.A
(CSU), como parte de la Corporacin de Compaas Agroindustriales (CAA).
La CAA al igual que CSU formaba parte del grupo costarricense Ms X
Menos5, que adems de abastecer a los supermercados Pali ubicados por
Nicaragua, identificaron el potencial de Nicaragua tanto en la parte
agrcola como ganadera que registraban sectores en desarrollo y por lo
tanto, podran convertirse en un futuro en el centro de operaciones del
grupo Ms X Menos.
Otro factor, los gustos y preferencias de los consumidores nicaragense
fueron un elemento de atraccin para las inversiones, debido a su
similitud con otros mercados cercanos atendidos por la empresa. En este
sentido la idea de Pal tambin fue motivada por la cercana que tienen
Prez Felipe, Berris Luisa Nelly, Caractersticas e impacto de la inversin costarricense
en Nicaragua durante el perodo 1990-2001.
5 Este grupo, haba tenido presencia en Nicaragua a finales de la dcada de los aos
sesenta, pero luego del terremoto de 1972 y por efectos de la guerra de 1978 se retiraron
de Nicaragua.
4

13

Nicaragua y Costa Rica. A la vez, que se puede atribuir por la poca

competencia que se presentaba en ese entonces, dada la coyuntura
econmica y poltica que atravesaba el pas.
Para 2006, los supermercados Pal y los supermercados la Unin, pasaron
a formar parte de la transnacional Walmart, quien un ao atrs haba
iniciado operaciones en Centroamrica. La cadena Walmart est
expandiendo su presencia en Centroamrica, sumando a las tiendas de
autoservicio, el negocio de importacin de productos textiles y alimenticios.
Walmart es el operador detallista lder en la regin, con ms de 528
tiendas y ms de 30 mil trabajadores en Nicaragua, Guatemala, Honduras,
El Salvador y Costa Rica. Adems tiene presencia en Argentina, Brasil,
Chile, Mxico y Puerto Rico.
Los supermercados Pal y los supermercados La Unin continuaron
operando con el mismo nombre y con las mismas caractersticas de
atencin al segmento de mercado focalizado, con el cual iniciaron
operaciones. Los supermercados Pali, dirigidos a la atencin de un
segmento de mercado masivo, no solo por los precios que oferta, sino
tambin por la ubicacin geogrfica de sus locales, con una estrategia de
venta al menudeo, recibiendo el pago solamente en efectivo6.
Los supermercados La Unin para servir a una clientela de clase media,
con una variedad mayor de marcas y productos, con una infraestructura,
espacios y condiciones ambientales diferenciados a los presentados por el
Pal, principalmente en la forma en que los productos se encuentran
ubicados en los estantes y a la oferta ampliada de productos y marcas,
recibiendo pagos en diversas modalidades: efectivo, tarjetas de crdito y de
dbito.
A la fecha, existen un total de 63 supermercados Pali a nivel nacional, de
los cuales la mayor concentracin se encuentran en la ciudad de Managua
con dieseis supermercados Pali. Ocho supermercados La Unin y nueve
supermercados Maxi Pal, los cuales son un hbrido entre tienda de
descuento y supermercado, dado que adems de comestibles ofrece
electrodomsticos y productos de ferretera, entre otros, este nuevo

A partir de noviembre 2013, en los supermercados Pal se puede comprar con tarjetas de crdito y tarjetas de
dbito.

14

concepto de establecimiento inicio operaciones en Nicaragua en el ao

2011.
Por lo general, los supermercados Pali se encuentran ubicados cerca de los
principales mercados, y si bien esta ubicados cercanos a barrios populares
estn localizados en las vas principales de mayor circulacin vehicular y
no necesariamente en lo interno de los barrios.
Es importante sealar, que entre las ventajas comparativas que presentan
las cadenas de supermercados Pal es que al pertenecer a Walmart se
centralizan todas las compras de los productos que comercializan para
luego distribuirlas a nivel nacional. Adems, Comercial Sacuanjoche
cuenta con una alta experiencia en el mercado costarricense, lo que le ha
permitido transferir conocimientos en cuanto a los procesos de
comercializacin y negociacin con los proveedores, y la logstica de
distribucin a los colaboradores en Nicaragua.

15

Tabla No.1
Distancia de los supermercados Pali con relacin a los principales mercados de
Managua
Pali

Direccin

Mayoreo

Distancia a mercados1/
Roberto
Oriental
Huembes

Israel
Lewites

Pali 1 de Mayo

De la entrada a la Colonia 1
de Mayo 50 varas abajo

3.8km

2.5km

6.7km

9.9km

Pali Altamira

Antiguo Cine Altamira

7.9km

1.8km

3.9km

7.2km

Pali Ciudad Jardn

Contiguo a Shell Ciudad

Jardn

9.5

3.7km

1km

6.8km

Pali El Redentor

Frente Iglesia EL Redentor

antiguo edificio La Unin El
Redentor

11km

5.4km

1.4km

6km

Pali Gallo y Villa Norte

De donde fue Armando

Guido 1 1/2 c. al Este

7.5km

4.4km

3.1km

8.6km

Pali La Fuente

Entrada Bo. La Fuente 6

cuadras al este.

7.4km

1.6km

5.6km

8.7km

Pali las Amricas

Cruce de sabana grandemercado mayoreo, 20

metros hacia el Oeste

1.8km

4.5km

8.4km

11.9km

Pali Las Mercedes

Donde fue el cine Las

Mercedes

3.3km

8.3km

8.9km

14.2km

Pali Linda Vista

Donde fue el Cine Linda

vista

15.2km

13.9km

6.7km

3.5km

Pal Miraflores

Del semforo del Seminario

3.5 cuadras al norte, Barrio
Miraflores

15km

13.6km

6.7km

2.7km

Pali P del H

Calle 14 de Septiembre

9.6km

5.1km

1.6km

7.1km

Pali Rubenia

Semforos de Rubenia 100

vrs al Sur

5.7km

1.3km

5.6km

8.7km

Pali San Judas

Mercadito San Judas 100

mts al Sur

13.6km

7.6km

8.6km

3km

Pali Santa Ana

Del Arbolito 30 vrs arriba

12.5km

11.2km

4km

5km

Pali Waspan

Km 7 1/2 carretera Norte

3km

7km

7.1km

12.4km

Pali Zumen

Semforos del Zumen 2 c.

al Oeste

14.1km

9.1km

8.4km

1.4 km

1/: distancia medida en kilmetros recorridos de la puerta principal del supermercado al centro del Mercado, sin tomar atajos por calles.
El calculo es con base al mapa espacial de google por lo tanto la informacin que se presenta es un aproximado de la ubicacin, por lo cual
la misma puede ser menor.
Fuente: elaboracin propia

16

Pulperas de la ciudad de Managua

La ciudad de Managua presenta una alta concentracin en el sector
terciario del pas, comprendiendo casi a siete de cada diez personas
ocupadas, de acuerdo al ltimo censo de poblacin realizado por el
Instituto Nacional de Informacin de Desarrollo (INIDE)7. La poca
participacin en el sector primario en Managua puede explicarse por la
concentracin de la poblacin en el rea urbana de la ciudad (96.9 por
ciento).
Del cien por ciento de los establecimientos agrupados en el sector
comercio, el 50.8 por ciento son pulperas8. Al mes de octubre de 2013, se
encuentran registradas 17,060 Pulperas activas en la ciudad de Managua,
de acuerdo a la base de datos de recaudacin de la Alcalda de Managua
(ALMA). Por ubicacin, el distrito seis agrupa el 34.0 por ciento de las
pulperas, seguido por el distrito IV y III con el 18.3 y 18.2 por ciento
respectivamente.
Tabla No.2
Supermercados Pali y concentracion de
pulperias por distritos en Managua
Distrito
I

C Cantidad de
a supermercados
n
Pal
t
2

Concentracin
de pulperas1/
0.4%

II

12.7%

III

18.2%

IV

18.3%

16.3%

VI

34.0%

VII

0.1%

1/: segn el registro en Alcalda de Managua

Fuente: elaboracin propia con base a los datos investigados
en Alcalda y publicados por Walmart

VIII Censo de poblacin y IV de vivienda

Porcentaje corresponde al universo de establecimientos registrados bajo la modalidad de cuota fija
en la Alcalda de Managua para el ao 2013.
8

17

Las pulperas se clasifican en cuatro categoras: (i) pulperas9, (ii) pulperas

con venta de licor, (iii) pulperas con venta de carne y (iv) pulperas con
venta de gas butano. La clasificacin de las pulperas responde
principalmente a la cuota que las mismas deben pagar a ALMA de forma
mensual y pago de matricula que equivale a un mes de cuota10.

Grfico No.1: Clasificacin de las pulperas

19.7%

0.2%
1.5%
Pulperia
Pulperia y venta de carne
Pulperia y venta de gas propano

Pulperia y venta de licor sellado

78.5%

Fuente: elaboracion propia con datos de la Alcaldia de Managua

Las denominadas pulperas representan el 78.5 por ciento del total de

pulperas y se denomina a todas por igual sin marcar diferencias por
tamao de espacio y/o variedad de productos que ofertan, por lo cual
pagan una cuota mensual de ochenta crdobas. Las que si marcan
diferencia son aquellas pulperas que venden licor, gas y carne y que
adems aun se clasifican a lo interno de cada grupo en A,B,C.
9

En aos anteriores, las pulperas se clasificaban en A, B, C siendo la clasificacin C

la de menor nivel, por vender principalmente menetos y galletas y la pulpera A por
encontrarse ms surtida y ubicadas en barrios con habitantes de mayor nivel de ingresos,
lo que se ha eliminado por no contar con criterios tcnicos, por lo tanto actualmente
simplemente se clasifican como pulperas.
10 Se paga el uno por ciento de la cuota al inicio de ao en concepto del documento que
extiende la Alcalda

18

Las pulperas con venta de licor son las que agrupan el 19.7 por ciento del
total de pulperas registradas y la cuota que pagan se encuentran entre
100 y 150 crdobas. Siguiendo, las pulperas y venta de carne con el 1.5
por ciento y las pulperas y venta de gas con el 0.2 por ciento. Estas pagan
una cuota entre ochenta y ciento veinte crdobas.
En 2012, la cantidad de 528 pulperas no renovaron el pago de matriculas
lo que podra considerarse como cierre de negocios pero no se puede
afirmar lo anterior por no contar con evidencia de que efectivamente lo
confirme, por otro lado, se inscribieron 1,508 pulperas nuevas en ALMA.
Para 2013, 983 pulperas iniciaron operaciones, lo que representa el 5.8
por ciento del total de pulperas registradas como activas en Managua.
El monto de pulperas que operan en los barrios capitalinos puede ser
mayor, dado que cualquier persona puede tener una pulpera y no
necesariamente inscribirla en ALMA, hasta que se efecte una inspeccin.
De tal manera, que una limitante del estudio es la falta de estadsticas
disponibles sobre el total de pulperas, as como de la cantidad que han
cerrado operaciones, al contar principalmente con el registro de los nuevos
ingresos.
La pulpera que tiene mayor tiempo haber iniciado operaciones (41 aos),
se encuentra ubicada en el distrito dos y est clasificada como pulpera
con venta de licor. El 77.2 por ciento de las pulperas activas iniciaron
operaciones a partir del ao 1997, lo que indica que una alta proporcin
de pulperas iniciaron luego que la cadena de supermercados Pali entraron
al mercado nicaragense.

19

RECUADRO No.1: Caractersticas de Managua y Ciudad Sandino

El departamento de Managua cuenta con 1,448,271 habitantes11 lo que equivale
al 23.85 por ciento de la poblacin total de Nicaragua, con una superficie de
3,465.10 km2 y divida en nueve municipios. Entre los municipios de Managua y
Ciudad Sandino son las que presentan la mayor densidad poblacional, siendo el
ltimo el de menor tamao por km2
El municipio de Managua tiene una superficie de 267.2 km2 y es la capital de
Nicaragua agrupando el 71.04 por ciento de la poblacin del departamento de
Managua y se encuentra dividida en siete distritos, los que agrupan a
residenciales, barrios, asentamientos, etc. el 96.9 por ciento de la poblacin se
encuentra en rea urbana. En trminos absolutos, el municipio de Managua
concentra la mayor poblacin que ha migrado de su lugar de nacimiento, pero en
trminos relativos, el 45.4 por ciento de los habitantes de Ciudad Sandino
nacieron en otro municipio.
El 77.5 por ciento de la poblacin del municipio de Managua es no pobre y el
22.5 por ciento pobres generales, de los cuales el 3.7 por ciento son pobres
extremos. El 6.5 por ciento de la poblacin vive con menos de dos dlares al
da12, lo que presenta una disminucin con relacin a los datos presentados en
2005 (8.9%) y el uno por ciento con menos de 1.25 dlares.
En lo que respecta a promedio de personas por vivienda, en el municipio de
Managua se registra un promedio de 5.2 personas y en Ciudad Sandino de 5.3
personas. Por tipo de vivienda, el 96.1 por ciento de la poblacin del municipio de
Managua vive en casas y el 2.4 por ciento en viviendas improvisadas. En cuanto a
la tenencia de la propiedad, el 53.3 por ciento de las viviendas son propias con
escritura, el 31.4 propia sin escritura y el 7.4 por ciento casa alquilada.
En Ciudad Sandino, el 98 por ciento de la poblacin viven en casas y el 1.5 por
ciento en viviendas improvisadas. El 56 por ciento de la viviendas ocupadas son
propias y tiene escritura y el 30.4 por ciento son propias pero sin escritura y el
4.4 por ciento alquiladas y el 3.1 por ciento prestadas.
El promedio de hogares por vivienda es del 1.13 para Managua y de 1.12 para
Ciudad Sandino, superior al promedio nacional que es de 1.07 hogares por
vivienda. En Managua, el 90.1 por ciento de las viviendas son habitadas por un
hogar, el 7.2 por ciento por dos hogares y el restante 2.7 por ciento por tres
hogares. En Ciudad Sandino, el 90.3 por ciento cuentan con un hogar, el 7.5 por
ciento por dos hogares y el 2.2 por ciento por tres hogares.

11

Proyeccin de poblacin para el ao 2012 del Instituto Nacional de Informacin (INIDE)

12

segn la Encuesta de Nivel de Vida de 2009

20

MARCO TEORICO
La dinmica del sector informal no es un fenmeno residual ni transitorio,
algunos casos pueden tener viabilidad econmica y puede incidir el marco
regulatorio. A su vez, se cuenta con instrumentos legales que permiten
regular la competencia y defender los derechos de los consumidores.

21

II. MARCO TERICO

Nicaragua, al igual que el resto de pases centroamericanos, tiene una alta
participacin del sector informal dentro de su economa. La alta
concentracin de informalidad se traduce en la presencia de micro y
pequeas empresas que operan en todos los sectores de la economa,
siendo ms visibles en el sector comercio por su alta presencia en la zona
urbana del pas.
De acuerdo a Keith Hart (1970), la informalidad no es un fenmeno
residual ni transitorio, algunos casos pueden tener viabilidad econmica y
puede incidir el marco regulatorio. Por lo tanto, cuando se habla de sector
informal no se refiere a actividades ilegales, dado que no son actividades
que estn prohibidas por la Ley, adems que deben cumplir con ciertas
regulaciones y pagos de tributos, entre otros.
Sin embargo, en el pas no existe una definicin oficial sobre sector
informal, pero se puede aproximar a la conceptualizacin acordada por la
cuarta conferencia internacional que organiza la OIT, donde define en
trminos generales al sector informal como un conjunto de unidades
dedicadas a la produccin de bienes o a la prestacin de servicios con la
finalidad primordial de crear empleos y generar ingresos para las personas
que participan en esa actividad.
Estas unidades funcionan tpicamente en pequea escala, con una
organizacin rudimentaria, en la que hay muy poca o ninguna distincin
entre el trabajo y el capital como factores de produccin. Las relaciones de
empleo, en los casos que existan, se basan ms bien en el empleo
ocasional, el parentesco o las relaciones personales y sociales y no en
acuerdos contractuales que supongan garantas formales13.
Entre la caracterstica que presentan los negocios que son del sector
informal, se encuentran: que no estn constituidas en sociedad y no llevan
registros contables. En Nicaragua, del cien por ciento de la poblacin
ocupada, el 59 por ciento se encuentran en el sector informal y el restante
41.0 por ciento en el sector formal de la economa (EMNV 2005), cuando se

13

Definicin de la XV CIET Art. 5.1

22

analiza por sexo, el 69.3 por ciento de las mujeres ocupadas se encuentran
en el sector informal.
Por categora ocupacional, el 48.0 por ciento trabajan por cuenta propia y
el 23.0 por ciento de los ocupados no reciben remuneracin por el trabajo
que realizan, entindase cuenta propia como aquellas personas que por
cuenta tienen el control de la unidad econmica, no contratan asalariados
de manera permanente pero pueden hacerlo de forma ocasional, pueden
contar con la ayuda de trabajadores familiares. Por rama econmica, la
agricultura y el comercio y servicios, son los que agrupan ms personas
con el 41.9 por ciento y el 27.3 por ciento respectivamente.

Instrumentos reguladores
La competencia se define como la situacin en la cual los agentes
econmicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y
de elegir a quin compran o adquieren estos bienes y servicios. En general,
esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien determinado,
existen una pluralidad de oferentes y una pluralidad de demandantes14.
A partir del ao 2006, entra en vigencia la Ley de Promocin de la
Competencia15, estableciendo como objetivo proteger y promover la
competencia misma; adems de facilitar la libre participacin de los
agentes; mejorar la eficiencia econmica; los precios, calidad, costos de
distribucin y transaccin; transparencia y aumento de la informacin; as
como en la oferta de nuevos productos y servicios y; el bienestar de los
consumidores.
Por lo tanto, la meta de la poltica de competencia es proteger el proceso
competitivo, no es la proteccin de competidores individuales. La
competencia intenta impedir el abuso del poder sobre el mercado, es decir
la capacidad de una empresa de aumentar y mantener los precios por
encima del nivel que prevalecera bajo condiciones de competencia. De tal
manera, que crea las condiciones en que las empresas tienen que ganar a
sus consumidores con mejores precios, mejor servicio, o ms innovacin.
14
15

Definicin presentada por Pro Competencia

Ley No.601 publicada en el ao 2006 y reformada en 2008

23

Adems, de la promocin de la equidad y la justicia es importante conocer

si se promueven oportunidades para las pequeas y medianas empresas
en su integracin al mercado. Por otro lado, la presuncin a favor de los
mercados competitivos, no distorsionados por la intervencin estatal, o
bien que se definan de forma clara los mecanismos de regulacin por
medio de prcticas y usos establecidos que reflejen la neutralidad del
Estado en sus relaciones con los agentes econmicos.

Ley de Defensa de los Consumidores

Adicional a la Ley de Promocin de Competencia, se han definido otros
mecanismos, para reforzar el inminente derecho humano de la defensa de
los consumidores16 . En octubre de 2013, entro en vigencia la Ley de
Defensa de los Consumidores17, con el objeto de establecer el marco legal
de proteccin de los derechos de las personas naturales y jurdicas que
sean consumidoras o usuarias de bienes o servicios, procurando la
equidad, certeza y seguridad jurdica en las relaciones de consumo con las
personas proveedoras de bienes y servicios pblicos, privados, mixtos,
individuales o colectivos.
Esta Ley adems pretende garantizar a las personas consumidoras y
usuarias la adquisicin de bienes o servicios de la mejor calidad; promover
y divulgar la cultura de consumo responsable, respetuoso y educacin
sobre los derechos de las personas consumidoras y usuarias. Por lo cual,
el mbito de aplicacin tambin considera como consumidoras o usuarias
a microempresas cuando stas evidencien una situacin de asimetra
informativa con las personas proveedoras respecto de aquellos bienes o
servicios que no formen parte del giro propio del negocio.

16

En 1985 las Naciones Unidas elevaron a categora de Derechos Humanos los Derechos de los Consumidores,
definiendo directrices para la proteccin de stos, que centran su atencin en los intereses y necesidades de los
consumidores, reconociendo que stos afrontan a menudo, con relacin a los proveedores, desequilibrio en
cuanto a capacidad econmica a nivel de educacin y poder de negociacin.
17

deroga la Ley 182 aprobada en 1994

24

METODOLOGIA
El estudio de casos es una tcnica de investigacin utilizada que permite analizar
una situacin o una problemtica de un grupo de estudio con caractersticas
similares. Se complemento con la realizacin de grupos focales con pobladores del
sector.

25

III. METODOLOGIA
La investigacin tiene un enfoque descriptivo de casos nicos, que segn
la teora de Yin hace referencia a que su utilizacin se realiza cuando el
caso representa un elemento decisivo para contrastar una teora
formulada o hiptesis planteada, resaltando que la esencia del mismo es
intentar esclarecer una decisin o un conjunto de decisiones, identificando
el motivo por el cul fueron tomadas, cmo fueron implementadas, as
como sus respectivos resultados.
Para el anlisis socio econmico de las pulperas se seleccionaron casos
representativos en los barrios de Managua y de Ciudad Sandino. Para
conocer la percepcin de la poblacin sobre la problemtica estudiada se
utiliz la tcnica cualitativa de grupos focales con clientes que compran
tanto en las pulperas como en los supermercados Pal y que viven en los
barrios estudiados.
La investigacin se complement con la elaboracin de la matriz DOFA
(debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas) para resumir los
aspectos vinculantes con el contexto en que operan las pulperas, tomando
como referencia el marco de promocin de la competencia de los comercios
minoristas, particularmente en lo que corresponde a los proveedores de
abarrotes, vveres y artculos para la limpieza del hogar.
Entre la informacin secundaria analizada se encuentran: (i) la Encuesta
de Medicin del Nivel de Vida, (ii)la Encuesta Continua de Hogares, (iii) el
Censo Econmico 2010 e informacin procesada del Instituto Nacional de
Informacin para el Desarrollo (INIDE). Tambin, se tom informacin
estadstica sobre las principales variables macroeconmicas del Banco
Central de Nicaragua.

Grupos focales
Los grupos focales son una tcnica de recoleccin de informacin
cualitativa en donde se selecciona a un grupo de personas para conocer la
opinin sobre un tema en particular. La realizacin de un grupo focal es
26

una actividad dinmica, dado que promueve la discusin por medio de una
gua de preguntas que es dirigida por un moderador que controla que la
discusin no se aleje de la temtica y por ende que se logren los objetivos
planteados.
El criterio de seleccin para realizar los grupos focales, fue que los
participantes fueran habitantes de un barrio tpico, desde ms de veinte
aos, que en el hogar realizaran las compras de abarrotes, vveres y
productos de limpieza.

Estudio de casos
El mtodo del estudio de casos es una herramienta de investigacin que
permite analizar diferentes temas, fenmenos contemporneos y
principalmente para responder el cmo y el por qu se presentan
determinadas situaciones socioeconmicas. Se seleccionaron dos grupos
de pulperas, aquellas que iniciaron operaciones antes del ingreso de los
supermercados Pal al mercado nicaragense y las que se crearon
posteriormente. 18
La seleccin de los casos a estudiar tuvo como punto de partida la
ubicacin geogrfica de los supermercados Pali, los cuales una vez
mapeados por distrito para el caso de Managua, se seleccionaron los
barrios a visitar19. Posteriormente se efecto un sondeo por cada barrio
para verificar la presencia de los supermercados y la existencia de
pulperas en los alrededores.

Entrevistas a profundidad
Para conocer las externalidades positivas y/o negativas de la presencia de
los supermercados Pal en Managua y Ciudad Sandino se realizaron
18

Se excluyendo las pulperas clasificadas como categora C, de acuerdo al criterio de la Alcalda de

Managua para el pago de los impuestos, por ser aquellas pulperas que solamente venden golosinas
y galletas.
19

en anexo se encuentra el listado de barrios de Managua, segn el distrito al que corresponden.

27

entrevistas con actores claves. Lo anterior permiti conocer la cadena de

distribucin de los principales proveedores que abastecen a las pulperas.
El desarrollo de las entrevistas presento una dinmica que vinculo
vivencias y experiencias de los entrevistados con aspectos tcnicos y datos
cuantitativos de mercadeo y competencia.
Las entrevistas a profundidad se realizaron a diversos actores que de
forma directa o indirecta, tienen conocimiento de la evolucin de las
pulperas y de la presencia de la cadena de supermercados Pal. Entre
ellos: directivo y funcionario del Instituto Nacional de Promocin de la
Competencia (PROCOMPETENCIA) funcionario de la Alcalda de Managua,
vendedores y supervisores de casas comerciales de productos de consumo,
administrativa de una distribuidora de pollo y un vendedor de Loto.

Matriz DOFA
Existen diferentes herramientas que permiten identificar y analizar la
situacin de una organizacin y/o negocio y las estrategias que estos
utilizan para posesionarse en el mercado. Para lo cual, se eligi la matriz
DOFA que resume las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.
Con informacin resultante se agruparon los principales aspectos internos
y externos, que deben tenerse en consideracin para hacer propuestas a
los tomadores de decisiones de polticas pblicas.
Para el anlisis interno se plantearon las siguientes preguntas: (i) cules
son las debilidades y desventajas de las pulperas de Managua y Ciudad
Sandino; (ii) cules son las oportunidades que las pulperas de las
ciudades sujetas del estudio pueden explotar?. Para el anlisis externo: (iii)
cules son las fortalezas y ventajas de las pulperas?; (iv) cules son las
amenazas y los obstculos que pueden afectar negativamente la evolucin
de las pulperas?

Alcance y limitaciones

28

El estudio se realiz en el municipio de Managua por ser el que presenta la

mayor concentracin de supermercados Pali en el pas, adems por la
dinmica comercial que se registra, como la principal actividad econmica
que agrupa la fuerza laboral del Municipio. Por su parte, la seleccin de
Ciudad Sandino corresponde a las caractersticas socioeconmicas y
desarrollo que ha mostrado en los ltimos aos.
La principal limitacin para la realizacin del estudio fue contar con series
estadsticas sobre la evolucin de las pulperas, es decir no fue posible
conocer qu cantidad de pulperas han cerrado operaciones cada ano a
partir del ingreso de los supermercados Pali al pas. No obstante, se conto
con informacin sobre la fecha de apertura de las pulperas activas en el
municipio de Managua.

29

ANALISIS SOCIOECONOMICO DE LAS

PULPERIAS
Los dueos de las pulperas comparten la misma cultura y relacin vecinal
con sus clientes, al estar ubicadas a lo interno del barrio, su lgica
econmica es contar con un ingreso para la manutencin de la familia,
ms que ser visto como un negocio con potencial de desarrollo. Entre las
principales caractersticas que les agrega valor es la personalizacin en la
atencin, el horario y las cantidades que ofrecen. El crdito puede ser un
mecanismo de permanencia en el mercado.

30

IV. ANLISIS SOCIOECONMICO DE LAS PULPERAS

La informacin que se presenta a continuacin es el resultado del anlisis
socioeconmico de las pulperas, a fin de validar o no la hiptesis de si la
presencia de los supermercados Pal ha impactado negativamente en el
desarrollo de las pulperas. En cada barrio, se clasificaron a las pulperas
en dos grupos, el primero agrupa a las pulperas que iniciaron operaciones
antes de que la cadena de supermercados Pal entrara al mercado y el
segundo grupo, las que recientemente iniciaron operaciones.
El objetivo metodolgico de hacer la separacin de las pulperas en dos
grupos fue tipificar y poder caracterizar las diferencias entre el
comportamiento y evolucin de un grupo y otro. Sin embargo, no se
encontraron diferencias marcadas entre grupos, dado que las pulperas
independientemente del tamao y ubicacin presentan caractersticas
socioeconmicas muy similares, as como los mecanismos que utilizan
para permanecer en el mercado.

5.1. Caractersticas del negocio y de los propietarios

Se parte del concepto que las pulperas son pequeos negocios de
personas naturales, que forman parte del sector informal de la economa
nicaragense, por lo tanto las caractersticas socioeconmicas son
similares a las descritas en el marco terico de este estudio,
principalmente en cuanto al nivel de escolaridad y lgica econmica de los
propietarios.
Entre las caractersticas ms sobresaliente de un pulpero tradicional es su
capacidad de escuchar y socializar con los clientes siendo la pulpera el
espacio donde adems de encontrar el producto que necesitan los vecinos
del barrio aprovechan para interactuar o contar con un algn consejo o
recomendacin sobre cualquier por menor. De igual manera, la cercana y
flexibilidad de horarios de atencin a sus clientes es otra caracterstica de
las pulperas.

31

Ubicacin, espacios y horarios: relacin interpersonal como ventaja

comparativa
En trminos generales, las pulperas tienen mayor presencia en los barrios
populares que en los residenciales en desarrollo. Las pulperas estudiadas
cuentan al menos con los principales servicios bsicos: agua y energa
elctrica, dada su ubicacin urbana y presentan infraestructura bsica, es
decir las casas cuentan en su mayora con techo de zinc y piso de ladrillo.
El negocio se encuentra ubicado en la misma casa de habitacin del dueo
de la pulpera, utilizando el rea que comnmente es destinada para la
sala o en el porche, es decir para ingresar a la casa se tiene que pasar por
el negocio. Si la infraestructura lo permite, destinan un rea para la
pulpera con acceso independiente. Los productos se encuentran a la vista
de los clientes y estn ubicados de tal manera que facilite el despacho de
estos. Lo anterior, permite al pulpero no desembolsar en pago de alquiler,
lo que no indica que no deba estimar la proporcin que representa en la
estructura de costos..
Las medidas de seguridad del negocio son reforzadas con ventanas y
puertas con hierro, de tal manera, que el cliente desde la calle recibe los
productos y no necesita ingresar al establecimiento. En algunas pulperas
el ingreso es permitido, no necesariamente porque ese barrio presente
mayor seguridad ciudadana, sino porque los espacios lo permiten,
colocando un mostrador que separa al cliente con el pulpero y en estos
casos siempre est otra persona con el dueo atendiendo a los clientes.
Una diferencia que marca la temporalidad de la pulpera en el barrio es la
referencia para dar direcciones, convirtindola en una ubicacin popular
marcada por una relacin vecinal que se ha construido en el transcurso de
los aos. Lo anterior, se atribuye a que el pulpero es un personaje que
todos conocen y de igual manera, l tambin conoce a la gran mayora de
los habitantes del barrio. Por lo tanto, entre ms tiempo tiene de existir
una pulpera ms conocida es por los pobladores y en algunos casos de los
barrios vecinos.
El horario de atencin es una de las ventajas comparativas que una
pulpera tiene con relacin a otros comercios de minoristas, dado que
atienden todos los das incluyendo los feriados y abren a primera hora de
la maana, puede ser antes de las seis de la maana y cerrar a las diez de
32

la noche, inclusive ms tarde. Si por alguna emergencia el cliente necesita

un producto, basta con tocar la puerta de la casa y el pulpero le atiende.

Nivel educativo y administracin: no es obstculo para contar con el

negocio

Las personas dueas de las pulperas presentan un bajo nivel educativo,

siendo el mximo nivel encontrado secundaria incompleta y en los casos
extremos, sin ningn grado de escolaridad. Sin embargo, los dueos de las
pulperas presentan una gran agilidad para sacar las cuentas de las
operaciones de compra y venta para el negocio. Los que no cuentan con
ningn grado de escolaridad, son apoyados por los hijos o nietos, cuando
lo requieren, en particular para la venta de recargas telefona celular.
El pulpero al ser su propio jefe y el resto de la familia al contribuir de
forma voluntaria, la labor que desempean no es considerada como un
empleo, por lo tanto no reciben una remuneracin y por ende, se
encuentran desprovistos de la cobertura de la seguridad social, dado que
no cotizan a la Instituto Nacional de Seguridad Social a como tampoco
pueden contar con vacaciones pagadas.
A pesar, de que no llevan registros de las operaciones que realizan, tienen
parmetros definidos de cuanto deben vender en volumen y valor para
solicitar los siguientes pedidos a las casas proveedoras de productos, de
tal manera de no acumular inventarios y poder contar con un mnimo de
los productos que tiene baja rotacin, dado que su umbral lo definen de
acuerdo a las ventas promedio. El mayor avance encontrado son las
anotaciones en un cuaderno de la venta diaria y archivos de facturas de
compra.
Los dueos de pulpera, sin distincin de sexo, son los que se encuentran
al frente del negocio atendiendo a los clientes de forma directa y
personalizada, quienes adems contribuyen en la elaboracin de productos
alimenticios y bebidas como: refrescos naturales y/o cociendo los frijoles20,
20

No todas las pulperas ofrecen este tipo de productos, pero en las que vende son por lo general las
compaeras de vidas quienes los elaboran, cuando el dueo del negocio es el hombre, en caso
contrario son apoyadas por los familiares, madres e hijas como apoyo complementario de la familia
al negocio.

33

o bien, cuando deben ir de compras a las distribuidoras ubicadas en los

mercados, o simplemente relevando en determinados horarios o momento
que lo requieran.
En dependencia de la estructura y composicin del hogar y de quienes lo
habitan21, participan en la atencin del negocio, pero por lo general,
solamente el dueo es quien administra el dinero de las ventas y establece
la negociacin con los proveedores y es el tomador de decisiones sobre qu
cantidades se deben comprar.

Origen del negocio: experiencia heredada y alternativa de empleo

Para algunos propietarios, la pulpera la establecieron como una

alternativa laboral, ante la imposibilidad de encontrar empleo formal,
dados los bajos niveles educativos con que cuentan o bien ante la prdida
de un empleo y que por la edad adulta no siempre es posible insertarse de
forma inmediata en el mercado laboral. Es por lo tanto, que las
indemnizaciones salariales y los ahorros familiares han sido una de las
principales fuentes de recursos para iniciar una pulpera en su casa.
La flexibilidad de disponer del tiempo, ha sido otro elemento que ha
motivado a establecer una pulpera. Lo que en la prctica se vuelve
contradictorio, dado que la dinmica de la pulpera conlleva atender a un
flujo constante de personas que llegan a comprar, superando en la
mayora de los casos un horario de doce horas de atencin. Segn un
grupo de pulperos consultados, indicaron que les gustara regresar a un
trabajo con horario, donde al final de la jornada laboral se dediquen a sus
asuntos personales.
Algunas pulperas son herencia familiar al pasar de una generacin a otra,
dando continuidad a los que sus padres o abuelos iniciaron. Adems, el
ambiente en que se desarrolla la familia permite adquirir prcticas y
conocimientos que los conlleva a optar por una actividad econmica
centrada en el comercio. Sin embargo, no siempre los descendientes tienen
inters en dar continuidad, principalmente cuando alcanzan un mayor

21

En Nicaragua, es comn encontrar familias compuestas por ms de un ncleo familiar, lo que comnmente
se conoce como familias ampliadas, con la presencia de los hijos, sus parejas y los hijos de estos.

34

nivel educativo y adquieren un desarrollo profesional, lo que resulta en el

cierre del negocio.
Por lo tanto, independientemente de las causas que llevaron a la creacin
del negocio la lgica econmica y social es similar para todas las pulperas,
dado que encuentran alternativas de subsistencia que les permite contar
con un negocio propio, que adems de cubrir las necesidades bsicas
representa el empoderamiento y reconocimiento social, en el marco de las
relaciones vecinales.
Lo anterior, es valorado con mayor precisin por parte de las mujeres,
dado que representan la oportunidad de generar algn ingreso, sin
desatender las tareas de su hogar y el cuido de los hijos particularmente.
Si bien, para muchos compaeros de vida, la participacin de la mujer al
frente de la pulpera puede ser considerada como una extensin de la
actividad domestica, para muchas mujeres representa la independencia
econmica.

Uso del ingreso responde ms a la lgica econmica del dueo

Los ingresos provenientes de las ventas de productos representan el

principal ingreso de las familias, siendo en su gran mayora el nico
ingreso que percibe el hogar. Por lo tanto, la racionalidad econmica de los
propietarios de las pulperas es obtener un margen de ganancia que les
permita la generacin de ingresos para la manutencin de su ncleo
familiar, principalmente en atencin a las necesidades bsicas y de
educacin para los hijos y/o nietos cuando el hogar presenta familias
ampliadas22.
En la lgica econmica del pulpero, trata de tener la precaucin de separar
parte de los ingresos de las ventas para reinvertir de tal manera que les
permita que el negocio se desarrolle. Lo que adems de permitirle la
manutencin de la familia, los excedentes del negocio ha contribuido a
mejoras y mantenimiento de la casa, entre otras cosas.

22

En Nicaragua el % de los hogares cuentan con familias ampliadas

35

Cuando no han seguido esta lgica econmica y el consumo del hogar

supera los ingresos del negocio, ha limitado el crecimiento de la pulpera
como una actividad econmica, deteriorando la reposicin de los
inventarios y por ende el crecimiento del mismo, desencadenando en
algunos casos con el cierre del negocio.
En resumen, la pulpera adems de ser una referencia para dar
direcciones, es el lugar donde el cliente se toma un refresco o se fuma un
cigarro, a la vez que interacta con el pulpero sobre cualquier tema. La
lgica econmica es contar con un ingreso para el sustento de la familia, a
la vez que le permite permanecer en el hogar para atender las tareas
domesticas.
Desde el enfoque administrativo una debilidad es que no separan los
costos del negocio con los gastos de consumo de la familia principalmente
los servicios bsicos, adems que toman productos que estn en la venta
para uso de la familia. Sin embargo, es importante sealar la capacidad
que tienen para enfrentar situaciones adversas, dado el alto componente
de apoyo familiar y disponer de productos para el auto consumo.

5.2. Estrategia de mercado para enfrentar la competencia

En el mercado, los productos son una opcin elegible que responde a un
requerimiento frente a una necesidad o bien a un deseo, por lo tanto la
oferta de los mismos trata de cumplir los mnimos estndares de la
demanda presentada. Es por lo tanto, que el anlisis de la estrategia de
mercado de las pulperas parte de como estas buscan estrategias para
mantener su clientela. Los productos que ofertan sean los que prefieren
sus clientes, los canales de abastecimiento de menor costo, as como otros
factores que inciden en el precio.

Clientes: la estrategia implementada

Los clientes de las pulperas son los vecinos del barrio, pertenecientes al
mismo grupo social, presentando una alta frecuencia de compras en
pequeas cantidades, lo que facilita la interaccin y comunicacin
36

personalizada entre pulpero y cliente. Los clientes se pueden clasificar en

dos grupos, los que compran productos que requieren de ltimo momento
y los que compran una mayor proporcin de los alimentos bsicos que
consume el hogar.
Para el primer grupo las pulperas comparten estos clientes con los
supermercados Pal y otros comercios minoristas por lo tanto ambos
negocios son complementarios para el cliente. La caracterstica de este
grupo es que son familias que programan sus compras semanales o
quincenales en otros establecimientos pero que aquellos productos que no
pueden almacenar los compran en las pulperas, como el caso del pan y la
leche por el vencimiento de esta, adicional siempre requieren comprar
algn producto que se termina antes de efectuadas las siguientes
compras.
Para el segundo grupo, la lgica de compra es diferente y obedece ms un
problema de flujo de efectivo, por el poco poder adquisitivo con que
cuentan comprando el diario23. Por lo tanto, la estrategia del pulpero es
tener identificados a sus clientes y dar respuestas de atencin a este grupo
que por lo general hacen uso del crdito.

Productos

La gama de productos que una pulpera vende es heterognea, no existe

una regla o un lmite de los productos que una pulpera puede vender,
dado que un cliente puede comprar desde una aguja hasta un paal
desechable, o bien un litro de leche o hasta una botella de ron, todo est
en dependencia de la diversidad de productos que un pulpero quiere
ofertar y de los recursos de capital con que cuenta, pero tambin la oferta
de productos responde a la demanda de sus clientes recurrentes.
Cuando la pulpera ha iniciado operaciones los productos que oferta son
un ejercicio de prueba error, entre los productos de alimentacin que son
artculos de primera necesidad y aquellos que fcilmente pueden ser
sustituibles o bien dejar de consumir, si el cliente deja de percibir ingresos
o cambias sus gustos o preferencias, por ejemplo: los cosmticos,
23

Nombre que se asigna a la cantidad de comida para el consumo de la familia del da.

37

perfumera, entre otros artculos de consumo personal, que no todas las

pulperas venden.
No obstante, hay productos que no faltan en una pulpera y por lo tanto,
estn en correspondencia con el nmero de veces que son solicitados por
sus clientes. En la venta de estos productos, la ganancia que reciben
obedece ms al volumen de las ventas, que la utilidad unitaria del
producto.
Una ventaja que ofrecen las pulperas, es que ofertan la cantidad del
producto que el cliente requiere, por ejemplo un huevo, cuatro onzas de
queso, una pastilla para el dolor de cabeza, etc., y aunque la cadena de
supermercados Pal ofertan tambin menores cantidades, la poblacin no
siempre est dispuesta a hacer una fila para comprar un cantidad mnima
de productos.

Principales productos en respuesta a la demanda

Los principales productos que ofrece la pulpera responde a una estrategia

de respuesta inmediata ante la demanda de los clientes, al igual que las
presentaciones y cantidades en el peso de cada uno. Si bien, el Pal
tambin oferta los mismos productos, algunos de estos, como el huevo no
se ofertan por unidad, a como tampoco el tipo de pan que consumen los
vecinos del barrio y los refrescos naturales que pueden ser un distintivito
de la pulpera.
Entre los principales productos que vende la pulpera se encuentran: el
pan simple y dulce como el pico y los pasteles, la leche y el caf, estos tres
tipos de productos son comprados a primeras horas de la maana para el
desayuno, con una alta rotacin todos los das. Otros productos de alta
rotacin, son: el azcar, el arroz y el aceite, en empaques de una libra y
medio litro, respectivamente, algunas empresas ofrecen estos productos en
presentaciones selladas.
Las presentaciones ya empacadas representan una nueva opcin que
facilita la manipulacin tanto del pulpero como del cliente que tiene mayor
confianza en el peso que indica el empaque. Sin embargo, an hay

38

pulperas que tienen los mtodos tradicionales de vender estos productos

al granel y que utilizan la pesa tradicional
Tabla No.3

Diez productos de mayor venta

Productos

cantidad

pan y respoteria
leche
caf
fosforos
arroz
azcar
gaseosas
aceite
meriendas
huevo

unidad
bolsa 1 litro
bolsita de 2 gr
cajita
1 libra
1 libra
1/2 litro
1 cuarta
unidad
unidad

Fuente: elaboracion propia con base a los

resultados de los estudios de caso

Las bebidas gaseosas, en sus diferentes presentaciones, es un producto

que todas las pulperas venden y son de consumo diario, al igual que el
huevo y las meriendas como: galletas, bolsitas y dulces. Algunas pulperas
ofertan vveres, entre los ms comunes y mayor rotacin, se encuentran: el
tomate, la cebolla, la chiltoma y el pltano. En una variedad mas ampliada
de productos ofertan pollo, mortadelas y embutidos y rara vez, carne
caliente, pese que estos ltimos han sido eliminados paulatinamente de
las pulperas por el incremento de la tarifa de energa elctrica.

Vveres

Para muchos dueos de pulperas la venta de vveres responde ms a una

lgica de consumo que de oferta de productos, por ser productos
perecederos y que no es posible almacenar, de tal manera que si no se
venden lo destinan para consumo del hogar. Entre los casos estudiados, se
encontr que la venta de vveres es uno de los principales productos que
ofrecen porque el negocio inicio vendiendo vveres y frutas de forma
ambulante en canastos en las terminales de buses y dada la evolucin se
convirti en pulpera.

39

Es importante sealar, que entre las afectaciones que puede atribuirse a la

presencia de la cadena de supermercados Pal, segn indicaciones de los
pulperos, es que dejaron de vender verduras porque los supermercados lo
ofertan. Sin embargo, para la poblacin consultada las compras de las
verduras prefieren realizarlas en los mercados porque son ms frescas y
baratas.

Abastecimiento alternativas para contar con inventario mnimo

Las pulperas se abastecen de diferentes proveedores, algunos de estos son

los mismos que abastecen a la cadena de supermercados Pali, y a otros
comercios minoristas. Estos proveedores distribuyen productos masivos, a
travs de sus vendedores, quienes levantan la orden de productos que
posteriormente son entregados en la puerta de la pulpera, otros
proveedores llevan consigo el producto, como el caso del pollo que de una
vez hace la entrega.
Los proveedores tienen ruta de distribucin que obedece a un calendario
de visita, lo que permite al pulpero efectuar compras, de acuerdo a la
rotacin de los productos y la disponibilidad de dinero que tiene para
comprar, dado que no tienen restricciones en la cantidad de productos
para comprar.
La visita de los proveedores al establecimiento, le permite al pulpero
ahorrar tiempo, costos, seguridad para no movilizarse con dinero, pero
principalmente no tener que contar con altos niveles de inventario de
productos, que pueden vencerse y tener capital invertido en aquellos
productos de menor rotacin.
Los abarrotes y los productos de limpieza y uso del hogar son comprados,
tanto a los vendedores de las casas distribuidoras, como en los mayoristas
que estn ubicadas en los mercados. En relacin a los vveres son
comprados en los diferentes mercados principalmente en el mercado
oriental y mercado mayoreo donde pueden encontrar una mayor oferta de
estos productos, adems que la calidad y el precio de los vveres es uno de
los criterios que toman en cuenta los pulperos para elegirlos.

40

Un dato que llama la atencin es que algunas pulperas aprovechan los

descuentos que la cadena de supermercados Pal ofertan para comprar
algunos productos, principalmente los licores, y eventualmente galletas y
sopas en bolsa, entre otros productos. En este sentido, el supermercado
Pali se convierte en una fuete de abastecimiento complementaria que le
permite a las pulperas la reposicin de algunos productos sin tener que
esperar o visitar a su proveedor.

Precio no es variable por la cual compiten

Los precios de los productos que ofertan las pulperas son superiores a los
que ofertan otros comercios minoristas, particularmente si se comparan
con los precios que ofrecen los supermercados Pal. Sin embargo, para
determinados productos de uso masivo y alta rotacin no se registran
mrgenes diferenciales, como es el caso de la leche y el pan, pese a que
este ltimo es abastecido por panaderas artesanales ubicadas en el
mismo sector y que el Pali no los oferta.
El precio es una variable detonante que ha generado tensiones sobre la
presencia de la cadena de supermercados Pali y de la cual los pulperos no
tienen control. Los mayores precios que ofertan las pulperas se pueden
explicar por lo siguiente: (i) poltica de precios de las casas comerciales; (ii)
costos de transaccin y; (iii) capacidad de negociacin de las pulperas.
La poltica de precio que las casas comerciales otorgan a sus clientes
es diferenciada. Un producto X con una marca determinada y en la
misma presentacin es vendido por el mismo proveedor a un precio
diferenciado a una pulpera, un supermercado y una distribuidora, dado
que las casas comerciales definen un porcentaje de descuentos
diferenciado a los clientes que varan entre un siete a un diez por ciento.
La clasificacin de los clientes de las casas comerciales est vinculada con
el peso que tienen con respecto al total de sus ventas. Los mayoristas
representan el 70 por ciento de las ventas, los Supermercados con el 20
por ciento y las Pulperas el 10 por ciento, pero en cantidad de
establecimientos los porcentajes son inversos, es decir las pulperas
representan ms del 70 por ciento del total de establecimiento a los que

41

deben entregar productos, lo que

distribuidora.

explica el criterio

de la casa

Dentro de la categora de supermercados, existe la siguiente sub categora:

supermercados tradicionales (entre ellos la Colonia); supermercados de
descuentos (agrupa a los Pal) y las bodegas que entre ellos reciben
porcentajes diferenciados por algunas casas distribuidoras. Adicional al
precio, existen otros beneficios que las pulperas no reciben, como son
lneas de crdito que facilita el apalancamiento financiero a los
establecimientos que lo reciben.
En el grupo de pulperas, hay excepciones que pueden recibir hasta 25 mil
crdobas de crdito en productos de consumo, con un plazo de quince
das, por presentar un historial de compra contina, con volmenes
superior al promedio, pero no es una poltica generalizada por lo cual no se
puede tomar con una ventaja con que cuenta este grupo.
Costos de transaccin. El abastecimiento de algunos productos tiene un
costo de transporte adicional que se debe sumar al precio de compra, por
ejemplo los vveres, el pulpero debe visitar los mercados para abastecerse
incurriendo en costos adicionales por la movilizacin, el tiempo, el esfuerzo
en seleccionar y cuido en transportar, los mismos por ser perecederos, que
se deben comprarse en pocas cantidades requiriendo una mayor
frecuencia de compra.
Capacidad de negociacin. Independientemente del nmero de pulperas
registradas en un barrio, las compras que realizan son individuales, es
decir no se conoce de experiencia en donde ms de una pulpera se una
para negociar mejores precios o descuentos con sus proveedores. Lo
contrario ocurre con la cadena de supermercados Pal que las rdenes de
pedidos es una por grupo, al igual que la entrega del proveedor a una sola
ubicacin.

Poltica de venta

La poltica de venta es diferenciada en las pulperas, algunas otorgan

crdito a sus clientes y otras solamente venden de contado. Los criterios
42

para otorgar el crdito responden en primer lugar a un factor de confianza

entre el pulpero y el cliente, dado que no tienen garanta o fianza y, en la
medida que el cliente cumple de forma sistemtica con los pagos y en los
plazos acordados, el cliente contina siendo sujeto de crdito.
Las pulperas que ofrecen crdito, establecen plazos personalizados en
dependencia de cuando el cliente recibe ingresos, los cuales pueden ser:
proveniente del salario, cheque por jubilacin o bien remesa del exterior,
entre otros. Por lo tanto, las cuotas negociadas pueden definirse
semanales, quincenales o mensuales.
Algunos pulperos estudiados, sealaron que en aos anteriores, la
modalidad de crdito era una poltica extensiva a un nmero mayor de
clientes, pero la falta de cumplimiento ha conllevado a recortar e inclusive
a dejar de otorgar el crdito.Lo anterior, ha sido un factor que ha generado
prdidas por el
incumplimiento de pago de los clientes, dada la
inexistencia de mecanismos formales para honrar el compromiso.
Los acuerdos son verbales en base a la reputacin moral del cliente y al
inters de continuar recibiendo el beneficio, de tal manera que los
pulperos hacen uso de presiones sociales para recuperar los pagos
pendientes.
En cambio para otros pulperos estudiados, el crdito es visto como una
estrategia de permanencia en el mercado, principalmente en los barrios
con poblacin de menores ingresos. En estos casos es el factor que
diferencia una pulpera, sin importar a los consumidores o clientes, que el
precio del producto de forma implcita se adicione el costo del
financiamiento, lo cual es aceptado por el cliente, dada su prioridad de
satisfacer sus necesidades bsicas de alimentacin, por no disponer de los
recursos en ese momento.
Este acuerdo entre pulpero y cliente es considerado como una alianza de
fidelidad, dado que el cliente debe efectuar sus compras en ese lugar y
para el pulpero es un cliente fijo que asegura determinada cantidad de
productos a consumir. Es por lo tanto, que se afirma que el crdito es una
ventaja comparativa que si los dueos de pulperas logran una buena
administracin y obtienen una recuperacin del dinero en tiempo y forma
permite generar ingresos adicionales a los estimados.

43

Utilidades por ventas o salario asignado

Los ingresos de las pulperas son diferenciados y difcilmente se puede

establecer una media por la heterogeneidad de la oferta de las mismas. Sin
embargo, entre los casos estudiados, el promedio de ingresos diarios por
ventas de contado asciende a dos mil crdobas, lo que suma un promedio
mensual de sesenta mil crdobas. En algunos casos, las ventas al crdito
son de igual magnitud al valor de las ventas en efectivo, por lo cual de
sumarse las ventas totales seran superiores a ese monto.
Bajo el supuesto, que el margen de utilidad es del veinte por ciento sobre
el total de ventas en efectivo, el pulpero tendra una ganancia de
aproximadamente doce mil crdobas, monto que supera al salario
promedio que se percibe a nivel nacional, que asciende a 6,989.1 crdoba
y siendo para el sector comercio de 7,536.1 crdobas 24. Si se agregan las
ventas dadas bajo la modalidad de crdito, la utilidad mensual sera
superior.
Desde esta perspectiva, los pulperos tendran un salario superior al
promedio registrado a nivel nacional y particularmente al que se paga en el
sector donde ellos se desarrolla, pero que sin embargo estos no cuentan
con el resto de beneficios que podran ofertar el sector formal de la
economa, como es el caso de la cobertura de la seguridad social.

Pulperos son mercadologos pro activos

Una ventaja que puede apreciarse en la evolucin de las pulperas es la

capacidad que tienen para enfrentar los factores adversos, lo que puede
estar ligado a la necesidad de supervivencia por contar con un ingreso.
Entre las tcnicas ms comunes se encuentra la oferta de recargas de
telefona celular, la venta de loto y hasta el canje de cheques por
productos.
De igual manera, ofertan productos de acuerdo a la temporada: tiles
escolares a inicio del ao escolar, adornos navideos y juguetes previo a la
24

Segn estadsticas del Banco Central de Nicaragua para el ao 2012

44

navidad, el auge de las sardinas en semana santa, entre otros. A su vez,

como estrategia de crecimiento han eliminado aquellos productos que a
juicio del pulpero no se venden y por lo tanto no son rentables.
En resumen, el pulpero de forma emprica utiliza una dinmica de
comercializacin que le permite contrarrestar los cambios coyunturales y
aprovechar en mayor medida las oportunidades que se presentan en su
entorno, pese a que no tiene poder de negociacin con los proveedores y
por ende su incidencia en el precio de venta de los productos que oferta es
prcticamente nula.
Sin embargo, al ser sus clientes del mismo barrio le permite tener una
atencin personalizada, al mismo tiempo que se convierten en clientes
fieles cuando estos son sujetos de crdito, esto ltimo es una de las
principales ventajas comparativas que contrarresta la competencia de
otros comercios minoritas, a su vez, utilizan tcticas de mercadeo
proactivas que les permite analizar, monitorear que productos pueden
presentar mejores resultados al venderlos.

45

COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR Y
EXTERNALIDADES
Los consumidores tienen hbitos de compra y preferencias en donde
efectuar estas. Histricamente ha efectuados las compras masivas en los
mercados y las cosas menores como el pan, la leche en las pulperas. Por
otro lado, los consumidores consideran que el supermercado Pali ha
conllevado a los barrios externalidades positivas como un aumento de la
plusvala entre otras cosas.

46

V. COMPORTAMIENTO
EXTERNALIDADES

DEL

CONSUMIDOR

La decisin de dnde comprar es atribuible al consumidor, sin embargo,

en su gran mayora esta responde a variables que pueden ser
influenciadas por los establecimientos que ofertan los productos en el
mercado. Otro elemento importante que se puede identificar, son las
externalidades que se presentan ante el inicio de operaciones de nuevos
competidores, en este caso en particular la presencia de la cadena de
supermercados Pal en Managua y Ciudad Sandino.

Comportamiento del consumidor

La poblacin que participo en los grupos focales sealo que
tradicionalmente han comprado sus productos en las distribuidoras
ubicadas en los mercados y en las pulperas productos de menor cuanta
para el consumo diario, entre ellos: el pan, la leche y la bolsita de caf,
son productos que coinciden con lo reportado por los pulperos.
Un aspecto que cabe sealar, es que los consumidores cuando no logran ir
a los mercados a comprar artculos de uso personal, por ejemplo el
shampoo lo compran en la pulpera la pulpera pero no en tamao regular,
sino la bolsita y esperan a realizar las compras en el mercado para
obtenerlo.
Sealan los compradores, que al contar con supermercados Pal en las
cercanas de sus hogares, han optado por realizar algunas compras en
estos establecimientos. Este desplazamiento a los supermercados Pal,
principalmente en los bienes de limpieza para el hogar responde a criterios
de cercana y precio.
Los compradores indican que en este tipo de productos los precios que
ofertan las distribuidoras con relacin al Pal son similares, por lo cual
dejan otro tipo de productos que si son necesarios comprar en el mercado
(Oriental, Mayoreo, entre otros), como los vveres, porque son precios ms
bajos y los productos ms frescos. De igual manera, algunos granos
bsicos como el frijol prefieren comprarlos en estos lugares.
47

En este contexto, la presencia de supermercados Pal en lugar de ser una

amenaza para las pulperas es una competencia a las distribuidoras
ubicadas en los mercados y otros comercios minoristas, que a las
pulperas de los barrios. Para el caso particular de Ciudad Sandino,
cuando no exista el Pal, los consumidores compraban en el
supermercado de Linda Vista para obtener los productos o marcas que
requeran.
Otro caso estudiado es San Judas, donde los compradores efectuaban sus
compras masivas en el mercadito local y con la presencia del Pal compran
menos artculos en esos lugares, sealando que adems del precio, la pesa
no siempre era exacta, al igual que el trato de los vendedores. Pero con el
ingreso del Pali, la atencin ha mejorado de parte de los vendedores del
mercadito.

Externalidades desde la perspectiva de los consumidores

La teora econmica define las externalidades como aquellos efectos
colaterales que puedan presentar por determinada actividad o bien la
presencia de un evento nuevo. En base a esta definicin, se trato de
conocer la percepcin de personas que habitan cerca de donde estn los
supermercados Pal ubicados, de igual manera se les pregunto a los
pulperos si la presencia de estos inciden negativamente.
Entre los aspectos positivos que indicaron se encuentran:
1. Alternativa para la realizacin de las compras programadas para la
semana o la quincena con que cuenta la poblacin. Antes de la
presencia del Pal la poblacin compraba los productos de consumo
en los mercados.
2. Ahorro de tiempo y dinero. La cercana de los supermercados
permite utilizar el tiempo que tomaba a los compradores ir al
mercado utilizarlo para la realizacin de otras actividades vinculadas
al hogar. Los precios menores contribuye a la adquisicin de ms
productos.

48

3. Seguridad para las amas de casa en edad avanzada para movilizarse

en menores distancias. Segn manifestaron las personas de los
grupos focales, tomar una ruta para ir a los mercados es un riesgo
por posibles cadas que se ha disminuido por contar con alternativas
de lugares donde comprar.
4. Aumento de la plusvala a las casas situadas a las cercanas del Pal.
5. Oportunidades de empleo, al aumentar la demanda laboral. Si bien
no se logro verificar si los habitantes de los barrios cercanos son los
beneficiarios con empleo, la apertura de esta cadena permiti
nuevas plazas de empleo a nivel nacional.
6. Presencia de otros servicios, como cajeros automticos y ventanillas
bancarias. Facilitando la realizacin de transacciones bancarias.
7. Promueven que se mejore la atencin del servicio de otros comercios
minoristas a la poblacin. Los negocios existentes tratan de mejorar
la atencin para conservar los clientes.
8. Promueve la competencia, al fomentar la eficiencia en la oferta de los
productos de primera necesidad para beneficio de los consumidores.
9. Incentiva la participacin de pequeos y medianos proveedores a
incorporar sus productos en el mercado. En el marco de la
Responsabilidad Social Empresarial estn dando espacio a que
pequeos productores oferten sus productos en un supermercado en
particular, como una prueba piloto, si estos son aceptados por los
consumidores se distribuyen en todos los supermercados Pali y
estos se convierten en proveedores para la cadena.
Para los pulperos la presencia de los supermercados Pal no afectan
mayormente el desarrollo de sus negocios, sin embargo hay otros factores
que si obstaculizan su operatividad. Entre ellos:
1. El incremento en el precio de la tarifa de energa elctrica. Al contar
con un nico medidor para el consumo del hogar y del negocio los
kwh son superior al promedio de un hogar, por lo tanto no reciben el
subsidio de 150 kwh que el Gobierno ha establecido como poltica de
atencin a los de menores ingresos.
49

2. La delincuencia que se ha acrecentado en los barrios, donde los

pleitos entre pandillas hace que las personas estn en sus casas y
no salgan a comprar por las noches.
3. El aumento en las cuotas de los impuestos que pagan, que algunas
veces trasladan lo que otros no pagan.
4. Granos bsicos a un precio menor. La distribucin de ENABAS se
encuentra limitada a pulperas exclusivas.

Estrategia de los consumidores

Como se ha expuesto anteriormente, la decisin final de donde comprar la

tiene el cliente, en este sentido la diversificacin de lugares donde realiza
sus compras de alimentos y dems productos responde a una estrategia de
conveniencia. Los clientes compran tanto en el Mercado, como en los
supermercados Pal, as como en las pulperas, en dependencia de lo que
necesiten y las disponibilidades de efectivo con que cuenten.
Para ilustrar la estrategia de los consumidores para decidir dnde comprar
se hace mencin de un caso estudiado en el Barrio Costa Rica, la
compradora de 82 aos de edad compra el diario para la comida en la
pulpera ubicada a cinco cuadras de la casa de habitacin y el
supermercado Pali a tres cuadras (sobre carretera norte). Una vez, que
recibe el cheque por jubilacin lo traspasa de forma integra al pulpero.
Esta compradora tiene claro que el precio de los productos que compra en
la pulpera es superior a cualquier precio que pueda conseguir en otro
comercio minorista pero para ella es el mecanismo que tiene para contar
con los productos que necesita ante la falta de efectivo para la compra de
sus alimentos da a da.

50

CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

51

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Antes de presentar las conclusiones y recomendaciones, se presenta la

matriz DOFA, la cual resume el anlisis socioeconmico de las pulperas
estudiadas en Managua y Ciudad Sandino, la percepcin de la poblacin y
los aportes de los actores que tiene relacin directa e indirecta con la
temtica estudiada.
Tabla No.4

Matriz DOFA

Debilidades

Oportunidades

Desconocen el costo de comercializacin total

Abastecimiento oportuno a la puerta del negocio

No separa los costos de comercializacin con los gastos del hogar

Presencia de ENABAS

No llevan registros contables

Alianzas con proveedores

Vacaciones no pagadas

Clientes que demandan productos menores y variados

No cuenta con cobertura a la seguridad social

Empoderamiento de mujeres jefe de hogar

Uso de mano de obra sin remuneracin (familia)

Alternativa empleo

Consumo de los productos de la venta sin control

Relacin vecinal

Altos costos de transaccin

Servicios adicionales: ATM BANPRO

Fortalezas

Amenazas

No requieren de tecnologa

Alto costo de los servicios bsicos

No es necesario un alto nivel de escolaridad

Incremento de la delincuencia en los barrios

Disponen de su propia fuerza de trabajo

Falta de polticas pblicas para el comercio minorista

Son sus propios jefes/alternativa de empleo

Aumento de pulperas en el barrio

Flexibilidad de tiempo

Financiamiento no tradicional alto

Rpida adaptacin a la demanda del mercado

Nula incidencia en el precio de compra

Atencin personalizada

Poltica de precios de los proveedores

Familia contribuye con la actividad

No requieren de capital alto para operar
Cercana y horarios

52

En base a los estudios de casos realizados, se puede concluir que Los

supermercados Pali no tienen un impacto negativo sobre las
pulperas tradicionales de la ciudad de Managua y Ciudad Sandino,
principalmente en los productos de abarrotes, vveres y productos de
limpieza para el hogar, dado que las pulperas son establecimientos
complementarios donde la poblacin compra en pequeas cantidades el
producto que no tiene en el momento.
Tradicionalmente, la cultura y costumbre de compras de la poblacin que
vive en las ciudades de referencia del estudio, es que efectuaban las
compras masivas en las distribuidoras situadas en los mercados o
mercaditos locales. Actualmente, una parte de la poblacin tiene
preferencia por comprar los productos de limpieza para el hogar y algunos
abarrotes, en los supermercados Pal por la cercana y los precios que
ofertan.
Si se toma en consideracin la tradicin y cultura de los consumidores en
las distribuidoras ubicadas en los mercados, que actualmente ha variado
por los precios y cercana de los supermercados Pali, se podra indicar que
son estos establecimientos los que pueden verse afectados. Sin embargo,
para la compra de vveres y carne los mercados continan siendo los
lugares de compra de estos productos, principalmente porque son
considerados ms frescos, de mejor calidad y con menores precios.
Las principales ventajas comparativas de las pulperas son: el crdito que
otorgan, el horario de atencin y la atencin personalizada. Adems, no
requieren de alta tecnologa ni de niveles de educacin superior para
desarrollar el negocio, pueden ampliar la gama de productos que ofertan,
siempre y cuando dispongan de recursos para abastecerse e inicien
mejores prcticas administrativas y en el manejo financiero.
En lo que se refiere a la principal amenaza manifestada por los pulperos es
el incremento en la tarifa de energa elctrica, dado que conllevado a
retirar productos de su abanico de oferta, pese a que las casas comerciales
les ofertan exhibidores fros que consumen menos energa. Adems, al
contar con el mismo medidor para el consumo del hogar y gasto del
negocio, supera la cantidad kwh facturado, dando como resultado que no
se reciba el subsidio por consumo menor a los 150 Kwh.

53

El modelo de libre mercado es respetado por el Estado, a la vez que

promueve la participacin de la inversin privada para dinamizar la
economa, a travs de incentivos fiscales, respecto a la propiedad y
seguridad0. Paralelamente, utiliza mecanismos de mercado para la
regulacin de precios de los granos bsicos, por medio la corporacin de
Empresa Nacional de Abastecimiento, de tal manera que la poblacin de
menores ingresos puede contar con productos bsico para el consumo a
bajo precio.
La presencia de instrumentos reguladores e instituciones del sector
pblico contribuyen, a que la competencia entre empresas y la
concentracin de mercados, se realice en un marco de justicia y de
promocin de competencia evitando la presencia de prcticas monoplicas
que afecten a los pequeos y medianos empresas. Al mismo tiempo, se
promueve a los consumidores a que exijan y haga valer su derecho,
facilitando mecanismos de informacin y acompaamiento para presentar
las denuncias.
En trminos generales, se recomienda analizar la creacin de mecanismos
para incorporar a los dueos de pulperas a la seguridad social, sin que
esto sea considerado como una carga impositiva, que luego no puedan
cubrir. Promover asociaciones entre pulperos para que reduzcan sus
costos de transaccin y/o cuenten con mayores elementos de negociacin
frente a sus proveedores.
Al mismo tiempo, la organizacin de los mismos puede facilitar la creacin
de alianzas privadas-privadas bajo el modelo de responsabilidad social
empresarial dirigido a los pequeos y medianos negocios. Hacer extensivos
los programas de educacin en el manejo administrativo, tcnicas de
comercializacin y manejo de inventario, as como polticas que faciliten el
acceso al crdito a bajo costo.
Ampliar la red de distribucin de ENABAS que permita que ms pulperas
oferten los granos bsicos, sin restricciones de abastecimiento. Identificar
acciones para desarrollar en conjunto con el Ministerio de Economa
Familiar, que contribuya a dinamizar la actividad de comercio minorista,
en un marco de competencia justa.

54

BIBLIOGRAFIA

55

VII. BIBLIOGRAFA
Banco Central de Nicaragua. Principales indicadores macroeconmicos.
Puede encontrarse en: www.bcn.gob.ni
Prez Felipe, Berris Luisa Nelly. (2001). Caractersticas e impacto de la
inversincostarricense en Nicaragua durante el perodo 1990-2001.
CLACDS CEN442.
Hernndez Ren, Schatan Claudia (2002). Poltica de Competencia en el
Istmo Centroamericano Cepal, Mxico, series de estudios y perspectivas
Instituto Nacional de Informacin de Desarrollo. Censo Econmico Urbano
2010. Puede encontrarse en www.inide.gob.ni
Encuesta de Medicin del Nivel de Vida 2009
Encuesta de Medicin del Nivel de Vida 2005
Censo de Poblacin y Vivienda 2005
Instituto Tecnolgico y de estudios superiores de Monterrey, Direccin de
Investigacin y Desarrollo Educativo. Las estrategias y tcnicas didcticas
en el rediseo. El estudio de caso como tcnica didctica. Puede
encontrarse en: www.sitios.itesm.mx
Ministerio de Fomento Industria y Comercio. Ley de Defensa de los
Consumidores.
Organizacin Internacional del Trabajo (2013). Proyecto para reforzar
capacidades para la elaboracin y anlisis de indicadores del trabajo
decente. Presentacin y documentos de trabajo sobre Sector informal
Procompetencia. Presentaciones.
Ley de Promocin de la Competencia
Universidad Nacional de Colombia. (2001)Gua anlisis DOFA
56

ANEXOS

57

VIII.Anexos
Anexo1: Caso La pulpera como opcin de empleo
En una de las principales calles de Ciudad Sandino, por donde transitan muchos pobladores
de esa localidad y personas que visitan el municipio por diversos motivos, ubicada en una
esquina se encuentra una pulpera con una alta variedad de productos para consumo, con
exhibidores de cigarrillos y de dulces. A un lado, hay mltiples rtulos pegados, entre los
que se encuentra uno que resalta la frase: se vende Loto. Lo que indica que es una
pulpera diversificada o en palabras de buen nicaragense: surtida.
La mitad de la pared es de concreto y la parte superior est totalmente cubierta por verjas
de hierro, lo que permite mirar los productos desde la calle y que los clientes, adems de
observar los productos pueden ver y conversar con la persona que les atiende. Es un
negocio que por su ubicacin esquinera, permite atender por ambos lados de la casa, en
cada extremo tiene ubicada una pequea ventana por donde don Csar entrega los
productos y recibe el dinero de lo que vende.
Al establecimiento, se acerca un seor que trae en sus manos una cajilla de huevos envuelta
en una bolsa que tiene el nombre de Pali, luego de saludar al dueo pide una gaseosa de
medio litro, a la vez, que coloca la cajilla de huevos en el murito que sobre sale de la pared
para tomarse la gaseosa con calma. El comprador, no deja de mirarnos y atentamente
escucha la entrevista que realizamos a don Csar, quien tiene 58 aos de edad y es
propietario de la pulpera desde 1990.
Si dejar de atender a los clientes que se acercan a comprar y a los cuales llama por su
nombre con mucha familiaridad, con lujo de detalles, don Csar nos narra sobre cuando
inicio su negocio y como ha venido evolucionando en los ltimos aos, as como las
estrategias que ha tenido que implementar para continuar siendo una pulpera que compite
con otros establecimientos, que ofertan precios ms bajos y que tienen mayor variedad de
productos de los que l no vende.
El negocio lo inici en los aos noventa, con dinero que obtuvo del plan de reconversin
ocupacional que el Gobierno ofreca para reducir el tamao del Estado en esa dcada. El
monto a recibir, equivala a veinte y dos meses de salario y como compromiso no poda
volver a trabajar por lo menos en cinco aos al Estado de Nicaragua. Don Csar, a pesar de
haber finalizado solamente la primaria, siempre fue muy trabajador y por esa razn lo
promovieron en varias ocasiones y tiene habilidades para el manejo del negocio.
A diferencia de otras personas, l invirti bien su dinero porque puso su pulpera, hay
gente a la que no le quedo nada del dinero que recibieron, nos dice don Csar. La pulpera
es el nico ingreso de la familia, en su casa viven varios hijos que por ser menores no
58

trabajan an. Con los ingresos de la pulpera ha podido hacer mejoras en su casa, pese a que
actualmente el margen de ganancia ha disminuido, porque todo ha aumentado y l ha tenido
que mantener los precios, principalmente porque los servicios bsicos suben, entre otras
cosas, un ejemplo es el precio de la energa elctrica.
De tal manera, que entre los factores que han contribuido a la disminucin del margen de
utilidad se puede atribuir el precio de la luz, afecta mucho porque los altos costos de este
servicio lo tienen alcanzado segn seala, tengo que pagar por aquellos usuarios que
estn pegados, es decir que no tienen medidor. Otro factor que incide es el crdito que la
competencia recibe. Al pali los proveedores le dan al crdito y con mejores precios y
porcentajes de ganancias, en cambio a las pulperas no, tienen que pagar de contado. A los
proveedores se les olvida, que desde siempre coman y ganaban era gracias a nosotros las
pulperas.
Cerca de su negocio hay ms de diez pulperas muchas de estas no estn de forma legal, es
decir no pagan cada mes sus impuestos a la DGI y la alcalda. En concepto de pago de
impuestos, don Csar paga anualmente alrededor de cinco mil crdobas, ya que hace poco
la DGI incremento en un cien por ciento la cuota que paga de impuestos. Pero como es un
hombre de fe, segn afirma, est seguro que seguir vendiendo. Expresa: No sabe como
hace el supermercado Pali para ofrecer productos mucho ms baratos que el mercado y las
pulperas por eso a veces resulta hasta ir a comprar cosas ah.
Antes de la llegada del supermercado Pali, venda verduras, pollo y carne, pero fue notando
primero que la gente se quejaba mucho por los precios y la calidad del producto y tambin
porque se le quedaba y no venda tanto, as que tiempo despus de la entrada del pali dejo
de vender. Don Cesar, se actualiza para no quebrar, su tcnica es observar y estar atento a
los que la gente busca y que no busca. empec a ver como la gente lo iba a buscar ah (la
carne) y no se quejaban de nada, as que por eso lo dejo de vender.
Tambin venda licor y obtena buena ganancia pero empez a sentir lstima por las
familias que se vean afectadas, porque sus esposos gastaban el dinero en licor. Otro
producto que dejo de vender fue el gas butano, (en tanques de distintas marcas) porque una
de las marcas quera la exclusividad y como no acept, pusieron un puesto cerca de su
negocio y con servicio a domicilio, ante lo que no pudo competir.
Entre los productos que ms vende, se encuentra el pan en sus diferentes presentaciones
(simple para acompaar alimentos y dulce), elaborado por panaderas de la localidad.
Tambin, la leche, el aceite y los granos bsicos, las gaseosas y los cigarrillos son otros de
los productos de mayor venta en volumen. La mayora de los productos que vende los
compra en el mercado oriental, movilizndose en bus, al regreso se viene en taxi. Pero otros
productos los compra de las casas comerciales que lo visitan.

59

En promedio, al da vende en efectivo alrededor de dos mil crdobas, considera que en los
ltimos aos se ha disminuido las ventas. La apertura de establecimientos nuevos ha
contribuido a que sus ventas sean menores, porque las personas les gustan visitar los
lugares nuevos, pero no tiene contemplado ampliar su negocio. La clientela que tiene es
diversa desde personas que viven en los alrededores hasta gente que solo van de paso por
el lugar.
Las personas no tienen idea de lo agotador que es tener una pulpera seala don Csar,
Tener pulperas es el trabajo ms agotador que hay porque cuando trabajas en una
empresa sals a una hora fija y ah queda todo, mientras que en la pulpera no. El
horario de atencin es hasta las 7.30 de la noche, de lunes a sbados y los domingos no
abre. Su esposa es quien lo ayudaba atender la pulpera pero luego de un accidente tuvo que
contratar a alguien que lo ayudara, entre las cosas que le apoyan es cocer los frijoles que
vende.
El seor de la cajilla de huevos, termino de tomarse la gaseosa y entrega la botella vaca a
don Csar, la entrevista ha finalizado y mientras don Csar toma la botella, como despedida
nos dice: estamos trabajando para las otras empresas y para medio comer.

60

Anexo 2: Ubicacin de los Pali de acuerdo al distrito y categora del

barrio
No.

Nombre
1
2
3
4
5
6
7
8
9

12
13
14
15
16

Distrito

Categoria

Pali Altamira

Antiguo Cine Altamira

residencial en
serie

Pali El Redentor

Frente Iglesia EL Redentor antiguo

edificio La Unin El Redentor

residencial en
serie

Pali LindaVista

Donde fue el Cine Lindavista

II

residencial en
serie

Pal Miraflores

Del semforo del Seminario 3.5

cuadras al norte, Barrio Miraflores

II

residencial en
serie

Pali Santa Ana

Del Arbolito 30 vrs arriba

II

tradicional

Pali San Judas

Mercadito San Judas 100 mts al

Sur

III

popular aislada

Pali Zumen

Semaforos del Zumen 2 c. al Oeste

III

Pali 1 de Mayo

De la entrada a la Colonia 1 de
Mayo 50 varas abajo

IV

asentamiento
humano
espontaneo
urbanizacion
progresiva

IV

residencial en
serie

De donde fue Armando Guido 1

1/2 c. al Este

IV

popular aislada

Pali La Fuente

Entrada Bo. La Fuente 6 cuadras al

este.

popular aislada

Pali P del H

Calle 14 de Septiembre

popular en serie A

Pali Las Mercedes

Donde fue el cine Las Mercedes

VI

residencial en
serie

Pali Waspan

Km 7 1/2 carretera Norte

VI

popular aislada

Pali las Americas

Cruce de sabana grande-mercado

mayoreo, 20 metros hacia el Oeste

VII

popular en serie B

Pali Rubenia

Semaforos de Rubenia 100 vrs al

Sur

VII

residencial en
serie

Pali Ciudad Jardin Contiguo a Shell Ciudad Jardin

Pali Gallo y Villa

10 Norte
11

Direccin

61

Anexo 3: pulperas del municipio de Managua activas, de acuerdo a los

registros de la Alcalda de Managua

ao

cantidad
de aos

porcentaje

2013
2012
2011
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
2002
2001
2000
1999
1998
1997

0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

5.76%
6.67%
5.40%
6.40%
6.32%
7.54%
9.87%
3.97%
3.62%
3.55%
3.83%
1.97%
2.12%
2.92%
2.25%
2.39%
2.61%

1996
1995
1994
1993
1992
1991
1990
1989
1988
1982
1972

17
18
19
20
21
22
23
24
25
31
41

4.61%
3.18%
6.76%
1.80%
1.99%
1.41%
1.72%
1.25%
0.05%
0.01%
0.01%

62

Anexo 5: pulperas activas de Managua segn clasificacin de ALMA

cantidad
de aos
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
31
41
Total

pulperas
pulperas con venta de
carne
843
979
840
1016
1000
1166
1489
549
459
431
456
186
248
378
263
299
329
602
407
693
180
181
135
157
107
4

13,397

pulperas
con venta
de gas
butano

4
2

3
4
11
4
24
52
32
17
18
16
11
4
4
4
6
11
7
2
14
4
3

1
4
1
4
2
1
3
1
1
0
1
3
0
1
2

5
4
1

1
1

261

33

pulperas
con venta
de licor
sellado
136
154
77
65
75
97
141
93
141
153
180
138
107
116
115
102
104
175
134
446
121
155
106
131
102
3
1
1
3,369

Nota: las que tienen cero aos son aquellas que iniciaron operaciones en 2013

63

total
983
1,138
921
1,092
1,079
1,287
1,683
678
618
606
654
336
362
499
383
407
445
787
543
1,154
307
339
241
293
214
9
1
1
17,060

Anexo 5: formulario utilizado para entrevistas con la poblacin

N Cuestionario:

____________

Impacto de los Supermercados Pali en las pulperas de Managua y Ciudad Sandino

Buenos das/tarde/noches. Mi nombre es:
Estamos realizando un Estudio para Pro Competencia para conocer como impactan los precios de mercado
en las familias nicaragenses.
Su participacin es voluntaria y sus respuestas son completamente confidenciales y annimas. La encuesta
tiene una duracin aproximada de 10 minutos.
Su participacin es de importancia para nuestro estudio, solicitamos nos brinde un poco de su tiempo para
realizar esta entrevista. Est usted de acuerdo con que le realice la encuesta?

IG- INFORMACIN GENERAL DEL ENTREVISTADO

IG01. Distrito:

IG02. Pali:
IG03. Barrio:

1.
2.
3.
4.
5.

Distrito I
Distrito II
Distrito III
Distrito IV
Distrito V

IG04. Sector:
Vive 1.

IG05. Cantidad de cuadras del Pali:

Distrito VI
6.
Distrito VII
7.
Ciudad Sandino 8.

IG06. Numero de pulperas

cerca de su casa:

IG07. Edad:

1)16-24

2) 25-34

Trabaja 2.

3)35-44

4 )45-54

5)55-64

IG08. Aos cumplidos:

IG09. Ocupacin:
64

1.Estudiante

2.Empleado/Obrero

3.Jornalero/Pen

5.Cuentapropia

6.Patrn/Empresario

7.Trabajador s/pago

4.Desempleado
8. Ama de casa

9. Otro

IG010. Cargo Especifico:

IG011. Estado civil:
1.Soltero(a)

2.Casado(a)

3. Unin libre

4. Viudo(a)

IG012. Sexo:
1. Hombre

2. Mujer

IG013. Escolaridad:
1.Ninguna

5.Secundaria
completa

2.Primaria incompleta

3.Primaria
completa

4.Secundaria
incompleta

6.Tcnico

7.Universidad
incompleta

8.Universidad
completa

9.Postgrado/Maestria

LC- LUGAR DONDE USTED COMPRA

LC14. Donde usted compra sus vveres, abarrotes y medios de limpieza?
1. Pali

2. Pali y
pulpera

3. Pali y mercado

65

4. Pulpera

5. Pulpera y
mercado

6. Mercado

7. Otro

Comentarios:

LC15. Por qu
compra en esos
lugares?
1Precio

2. Cercana

3. Horario

4.Cantidades

5.Marcas

6.Otros

LC16. Con qu frecuencia usted compra en el Pali?

1Diario

2. Semanal

3. Quincenal

4. Mensual

LC17. Con qu frecuencia usted compra en la pulpera?

1. Diario

2. Semanal

3. Quincenal

4. Mensual

5. Rara vez

6. De 4 a 6

7. De 2 a 3

8. Semanal

9. Aprox. 2

10. Aprox. 1

veces por semana

veces por semana

10. Aprox. 1

veces al da

11. Otra Respuesta

veces al mes

12. Ns/Nr

veces al ao

LC18. Cules son los productos que usted compra en las pulperas y el monto de
cada uno?

PP. PERCEPCIN SOBRE LA PRESENCIA DE LOS PALI EN EL MERCADO NICARAGENSE.

PP 19. Hay quienes consideran que los Pali tienen un impacto negativo sobre las
pulperas tradicionales de Nicaragua. Usted comparte esta apreciacin? Por
qu?
66

PP 20. Mencione dos factores por el cual usted considera que la presencia del Pali
puede afectar o no afectar a las pulperas?

PP 21. En lo personal, ud podra sealar que efecto tiene para su hogar, la

presencia del Pali cerca de su casa.

PP 22. Comprar en el Pali le permite ahorrar

Si

Si, un poco

No

PP 23. En su opinin, la presencia de los Pali han contribuido a dinamizar la

economa del pas?
1. mucho

2. Si, pero Poco

3. No

Observaciones

67

4.Ns/Nr

Anexo 6: Gua de preguntas para entrevistar a los pulperos

N Cuestionario:

____________

Impacto de los Supermercados Pali en las pulperas de Managua y Ciudad Sandino

Buenos das/tarde/noches. Mi nombre es:
Estamos realizando un Estudio para Pro Competencia para conocer como impactan los precios de mercado
en las familias nicaragenses.
Su participacin es voluntaria y sus respuestas son completamente confidenciales y annimas. La encuesta
tiene una duracin aproximada de 10 minutos.
Su participacin es de importancia para nuestro estudio, solicitamos nos brinde un poco de su tiempo para
realizar esta entrevista. Est usted de acuerdo con que le realice la encuesta?

IG- INFORMACIN GENERAL DEL ENTREVISTADO Y DUEO DEL NEGOCIO

IG014.

Distrito:

IG015.
Pali:

Cantidad de cuadras del

Distrito VIII
Distrito IX
Distrito X
Distrito XI
Distrito XII

1.
2.
3.
4.
5.

IG016.

Barrio:

IG017.
1.Propietario
2.Empleado
3.Familiar
IG018.
Ao en que se cre la
pulpera:
IG019.
Numero de pulperas
cerca de su casa:

Distrito XIII
6.
Distrito XIV
7.
Ciudad Sandino 8.

IG020.

Edad del dueo:

1) 16-24

2) 25-34

IG021.

Aos cumplidos:

3) 35-44

4) 45-54

IG022. Motivos para tener una pulpera:

68

5) 55-64

1. Negocio familiar

2. No logra conseguir un empleo formal

3. Jubilado

4. Deseos de contar con un negocio propio

IG023. El dinero con el cual decidi iniciar su negocio fue por medio de:
1. Negocio familiar
2. Financiamiento
3. Jubilado

4. Ingresos por indemnizacin laboral

5. Otros

IG024. Estado civil del dueo:

1. Soltero(a)

2. Casado(a)

3. Unin libre

4. Viudo(a)

3.Primaria
completa

4.Secundaria
incompleta

7.Universidad
incompleta

8.Universidad
completa

IG025. Sexo del dueo:

1. Hombre

2. Mujer

IG026. Escolaridad del dueo:

1. Ninguna
2. Primaria
incompleta

5. Secundaria
completa

6. Tcnico

9. Postgrado/Maestra

VP- VENTA DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS

VP14. Cules son los 10 principales productos de mayor venta en volumen y
presentacin o cantidad de cada producto? por ejemplo: huevo una unidad

VP15. Usted vende verduras?

1. Si

2. No (si la respuesta es no pasar a la VP18)

69

VP16. Cules son las tres principales verduras que vende?

VP 17. Dnde compra las verduras?

1. Mercado

2. Viene un proveedor

3. Otros

VP18. Por qu no vende verduras?

VP19.Dnde compra los granos bsicos que vende?

1. Mercado
2. Distribuidora

3. Viene un proveedor
4. Otros

VP20. Los artculos de limpieza que vende, donde los compra?

1. Mercado
2. Distribuidora
3. Viene un proveedor
4. Otros

70

IV. INGRESO POR VENTAS

IV 21. Aproximadamente, cunto vende diario en efectivo?
IV 22. Usted da crdito?Del total de sus ventas, qu porcentaje es al crdito?

IV 23. En los ltimos aos, Se han reducido las ventas de su establecimiento?

(si la respuesta es NO pasar a la pregunta IV25)

1. Si

2. Si, un poco

3.No

IV 24. De la lista siguiente, por favor seleccione los cinco factores externos ms
problemticos para su negocio donde 1 el ms problemtico y 5 el de menor problema:
1. Acceso al financiamiento
2. Competencia con precios ms bajos
3. Crimen y Robo

4. Pocos proveedores
5. Altas Tasas de Impuestos
6. Otros

IV 25. En los ltimos aos, ha crecido su negocio? A qu se debe?

IV 25. Qu productos vende ahora que antes que no venda y cules dejo de vender
y por qu?

OP. OPININ DE LA POBLACIN

OP 26. Considera que otros establecimientos le han quitado clientes? Por qu?

OP 27. La presencia de Pali cerca de su pulpera afecta su negocio? Por qu?

OP 28. Qu acciones beneficiaran el desarrollo de su negocio?