Negociación en La Gestión de Proyectos

Negociacin en la Gestin de Proyectos
Sesin 4
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SSK011
Habilidades Blandas para la
Gestin de Proyectos
1. Conceptos Generales
sobre Negociacin
Es una comunicacin
bidireccional para lograr un
acuerdo, cuando ambas partes
tienen una combinacin de
intereses compartidos y
opuestos.
Concepto de Negociacin
La negociacin es una de las

habilidades ms importantes
que un project manager debe
poseer para poder tratar
efectivamente con clientes,
gerentes funcionales, miembros
del equipo de proyecto, y otros
stakeholders.
Importancia de la Negociacin
Cmo es el
Proceso de
Negociacin?
Planeamiento
Pre - Negociacin
Planificar cmo
se realizar la
negociacin
Reunin de
Negociacin
Anlisis Post
Negociacin
Trabajar los detalles

y lograr un acuerdo
Evaluar cuan
exitoso fue el
proceso de
negociacin y el
resultado de la
negociacin
Proceso de Negociacin
Cules son los

Mtodos Comunes
de Negociacin?
1. Negociacin Suave
Existen tres
Mtodos
Comunes de
negociacin
2. Negociacin Fuerte
3. Negociacin por Principios
Mtodos Comunes de Negociacin
Los negociadores
son amistosos,
enfatizando en el
evitamiento de
conflictos.
Se pone ms nfasis
en las relaciones
interpersonales.
Negociacin Suave
En la negociacin fuerte
los negociadores
consideran la situacin
como una competencia
en la cual ambas partes
toman posiciones
fuertes y son vistos
como adversarios.
Negociacin Fuerte
Este mtodo es
Fuerte en los
mritos y Suave en
las personas . Busca
ganancias mutuas, y
en caso de conflicto
basa los resultados en
estndares justos,
antes que en la
voluntad de alguna de
las partes.
Negociacin por Principios
Cules son los

Principios de una
Negociacin Efectiva?
1. Separar las personas del problema
Una Negociacin Efectiva

entre partes con
intereses conflictivos
debe seguir
los siguientes Principios
2. Enfocarse en los intereses comunes
3. Generar opciones que consoliden los

intereses comunes
4. Basar los resultados en criterios
estndares
Principios de una Negociacin

Efectiva
2. Estrategias de
Negociacin
Cules son los

Tipos de
Negociacin?
Tipos de
Negociacin
basados en los
Resultados
Alcanzados
Negociacin Distributiva
(ganar perder)
Negociacin Integrativa
(ganar ganar)
Negociacin Perder -Perder
Tipos de Negociacin
En una tradicional
situacin ganarperder, una de las
partes gana y la otra
pierde, casi siempre
ocurre en conflictos
de temas
econmicos.
Negociacin Distributiva
(Ganar - Perder)
Es la negociacin en la
que ambas partes salen
ganando. La solucin
final puede no siempre
ser deseable por
completo por una de las
partes, debido a que
TIENE que ser
necesariamente
beneficiosa para ambas.
Negociacin Integrativa
( Ganar - Ganar)
Consiste en que
ambas partes toman
una posicin extrema y
consecuentemente no
se llega a un acuerdo
satisfactorio. La
situaciones ganarperder mal manejadas
podran llevar a este
tipo de resultados.
Negociacin Perder - Perder
Tipos de
Negociacin
basados en el
Proceso o
Ambiente
Estructuracin Actitudinal
Negociacin
Intra Organizacional
Tipos de Negociacin
Es el proceso por el cual

se busca establecer
entre las partes, ciertas
actitudes y relaciones
deseadas. El objetivo
debe ser suprimir
actitudes competitivas y
hostiles y fomentar
relaciones amistosas y
cooperativas.
Estructuracin Actitudinal
Estas negociaciones son

llevadas a cabo por los
representantes de cada grupo
mediante la obtencin de
consenso en sus respectivos
grupos. Los representantes
en cada lado buscan
construir el consenso para el
acuerdo dentro de su lado,
con el objeto de resolver
conflictos intragrupales.
Negociacin Intra Organizacional
Qu es el Modelo
Bsico de
Negociacin?
Combina varios conceptos de

negociacin y varios estilos
interpersonales de solucin de
conflictos. Integra las prioridades de
los individuos con las prioridades de
otros individuos bajo diferentes
situaciones de negociacin.
El Modelo Bsico de Negociacin
Negociacin
Estrategias de
Negociacin
Unilaterales
Estrategias
Interactivas de
Negociacin
Combinacin
de
Estrategias
de
Negociacin
Se usan
segn las
situaciones
que se
presenten.
El Modelo Bsico de Negociacin
3. Guas Prcticas para la

Negociacin
Comprometerse para una negociacin

de ganancia mutua.
Evitar negociar sobre las posiciones.
Separar las personas del problema.
Separar la relacin de lo sustantivo.
Enfocarse en intereses y no en
posiciones.
Generar opciones para una ganancia
mutua.
Utilizar criterios objetivos o
estndares.
Guas Prcticas para la Negociacin

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La negociacin es una de las

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Trabajar los detalles

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Cules son los

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Negociacin por Principios

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Cules son los

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Una Negociacin Efectiva

2. Enfocarse en los intereses comunes

3. Generar opciones que consoliden los

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Comprometerse para una negociacin

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