Diapo 2:

Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o

servicio a los lugares en los que ser vendido.
Localizando puntos estratgicos de distribucin para que
los productos sean identificados y consumidos y as "lograr el alcance
deseado de la compaa en el mercado.
Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo
tipo de tiendas y lugares, por lo cual tendr que hacer grandes y
permanentes esfuerzos para "empujar" sus productos a que viajen por
los canales de distribucin.
El lugar en donde se distribuirn y se vendern los productos, es
prcticamente utilizado, tanto por los usuarios como por los
empresarios y fabricantes de los productos o servicios. Esto se hace
para hacer ms accesibles a los usuarios los bienes en el mercado
objetivo. Las compaas reconocen que sus opciones de distribucin
establecen un compromiso considerablemente largo que tiene que
asumir an cuando aparecen canales nuevos y ms atractivos.

 Diapo 3:
DISTRIBUCION: conjunto de actividades y tareas
para poner los productos o servicio, en manos del
consumidor final.
Misin: poner el producto que el mercado requiera
a su disprosio, en las condiciones de lugar, tiempo y
cantidad convenientes y adecuadas.
Si se utiliza bien se podr facilitar y estimular la
adquisicin de un producto por parte del
consumidor.

 Diapo 4:
Pocos productores venden sus productos de
manera directa a los usuarios finales.
En cambio, la mayora utilizan intermediarios para
llevar sus productos al mercado.
Un canal de distribucin esta formado por personas
y compaas que intervienen en la transferencia de
la propiedad de un producto, a medida que este
pasa del fabricante al consumidor final o al usuario
industrial.

 Diapo 5:
antes de explicar la diapo
Un canal de distribucin traslada las mercancas, rellena el hueco de
tiempo, lugar y pertenencia que separa los bienes y servicios de
quienes los utilizan.
Informacin. Recopilacin y divulgacin de los estudios de
marketing y de la informacin sobre protagonistas y fuerzas en el
entorno del marketing necesarios para planificar y facilitar el
intercambio.
Promocin. Desarrollar y divulgar mensajes persuasivos sobre una
oferta.
Contacto. Bsqueda y comunicacin con los compradores
potenciales.
Coincidencia. Adecuacin de la oferta a las necesidades del
comprador, en las actividades de fabricacin, clasificacin, montaje
y empaquetado.
Negociacin. Alcance de un acuerdo sobre el precio y otros
extremos de la oferta para que se pueda cerrar un contrato.

 Diapo 6:
La pregunta no es si se han de llevar a cabo estas funciones, sino
ms bien quin va a llevarlas a cabo.
Se pueden eliminar o sustituir las instituciones del sistema del
canal, pero no se pueden eliminar las funciones.
Cuando se eliminan los miembros del canal, sus funciones se
trasladan hacia delante o hacia atrs en el canal para que las
asuman otros miembros.
Dicho con pocas palabras, se pueden eliminar los
intermediarios, pero no sus funciones.
Todas estas funciones utilizan pocos recursos y a menudo se
pueden llevar a cabo mejor por medio de la especializacin.

 Diapo 8: INTERMEDIARIOS
Los intermediarios de Marketing son los que tiene como
objetivo la venta, la promocin y distribucin de los
productos de la empresa a los mercados o consumidores
finales, entre ellos las empresas de distribucin fsica,
agencias de marketing y agencias financieras.
son empresas de distribucin situadas entre el productor
y el usuario final; en la mayora de los casos son
organizaciones independientes del fabricante.
Segn los tipos de canales de distribucin enfatizan los
canales cortos y largos mismos que traen beneficios
diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar
beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo
de canal.

 Diapo 10:
El empleo de intermediarios puede generar
ahorros.
De esta manera, los intermediarios reducen la
cantidad de trabajo que debe hacerse tanto por los
productores como por los consumidores.
Desde el punto de vista del sistema econmico, el
papel de los intermediarios de marketing es
transformar los surtidos de productos fabricados
por los productores en los surtidos buscados por los
consumidores.

 Diapo 11:
Las empresas pueden disear sus canales de distribucin
para que los productos y servicios estn disponibles para
los clientes de diferentes maneras.

Cada capa de intermediarios de marketing que realiza

algn trabajo para traer el producto y su propiedad ms
cerca del comprador final es un nivel de canal. Debido a
que el productor y el consumidor final realizan algn
trabajo, tambin forman parte de cada canal.
El nmero de niveles de intermediarios indica la
longitud de un canal.

 Diapo 12: niveles de canal

canal de marketing directo, no tiene niveles de
intermediarios: la compaa vende de manera
directa a los consumidores.
Por ejemplo, Mary Kay Cosmetics y Amway venden
sus productos de puerta en puerta, a travs de
reuniones de ventas en hogares y ofi cinas, y por
Internet.

canales de marketing indirecto, que contienen uno

o ms intermediarios.
Ejemplos: la mayora de las cosas que uno compra,
desde dentfrico hasta cmaras y automviles

 Diapo 13:
Conflicto de canal: Desacuerdos entre miembros
del canal de marketing acerca de las metas, roles y
recompensas: quin debe hacer qu y a cambio de
qu recompensas.
Tipo Horizontal: Entre miembros del mismo nivel
Ejemplo: Franquicias (1 tienda no funciona, mala
imagen para todas.
Tipo Vertical: Entre componentes distintos
Ejemplo: Venta directa paralela al canal oficial.

 Diapo 14 comportamiento canal

Un canal de marketing consta de las empresas
que se han asociado para su bien comn. Cada
miembro del canal depende de los dems. Por
ejemplo, un concesionario de Ford depende de
que Ford disee los automviles que satisfagan
las necesidades del cliente.
A su vez, Ford depende del concesionario para
atraer a los clientes, para persuadirlos de que
compren automviles Ford y para darles servicio
despus de la venta.

 Diapo 15:
Para que el canal como un todo funcione bien,
debe especificarse el rol de cada miembro y se
deben gestionar los conflictos que surjan.

 Diapo 16: sistema vertical

est conformado por productores, mayoristas y
minoristas que actan como un sistema
unificado. Un miembro del canal es propietario
de los otros, tiene contratos con ellos o ejerce
tanto poder que todos deben cooperar. El VMS
puede estar dominado por el productor, el
mayorista o el minorista.

 Diapo 18:
Ahora veremos tres tipos principales de VMS:
corporativo, contractual y administrado. Cada
uno utiliza medios diferentes para establecer
liderazgo y poder en el canal.
Un VMS corporativo integra etapas sucesivas de
produccin y distribucin bajo un solo dueo. La
coordinacin y gestin de los confl ictos se
alcanza a travs de canales regulares
organizacionales.

Una VMS contractual consiste en empresas

independientes de diferentes niveles de
produccin y distribucin que se unen a travs
de contratos para obtener mayores economas o
impacto de ventas de los que cada uno podra
lograr por s sola. Los miembros del canal
coordinan sus actividades y gestionan los
conflictos mediante acuerdos contractuales.

 En un VMS administrado, el liderazgo se

asume no por propiedad comn o lazos
contractuales sino por el tamao y el poder de
uno o varios miembros dominantes del canal.
Los fabricantes de una marca superior pueden
obtener fuerte cooperacin comercial y apoyo
de los revendedores.

 Diapo 19: sistema horizontal

Otro desarrollo de canal es el sistema de marketing
horizontal, en el que dos o ms empresas en un
nivel se combinan para aprovechar una nueva
oportunidad de marketing. Al trabajar juntas, las
empresas pueden combinar sus recursos fi
nancieros, de produccin o de marketing para
lograr ms de lo que cualquier empresa podra
lograr sola.
Las empresas podran unir fuerzas incluso con sus
competidores. Podran trabajar unas con otras
temporal o indefi nidamente, o crear una empresa
separada.

 Diapo 20: sistema multicanal

En el pasado, muchas empresas utilizaban un
solo canal para vender a un mercado o
segmento de mercado. En la actualidad, con la
proliferacin de segmentos de clientes y
posibilidades de canal, ms y ms empresas han
adoptado sistemas de distribucin multicanal.
Dicho marketing multicanal se produce cuando
una empresa nica establece dos o ms canales
de marketing para llegar a uno o ms segmentos
de clientes.

 Diapo 22: estrategias de distribucion

Las empresas tambin deben determinar el nmero
de miembros del canal que utilizar en cada nivel.
Existen tres estrategias: distribucin intensiva,
distribucin exclusiva y distribucin selectiva.
Intensiva: una estrategia en que abastecen sus
productos en tantos puntos de venta como sea
posible. Estos productos deben estar disponibles
cuando y donde los consumidores quieren.
Por ejemplo, dentfrico, dulces y otros artculos
similares se venden en millones de puntos de venta

exclusiva, en la cual el productor da a slo un nmero

limitado de distribuidores el derecho exclusivo para
distribuir sus productos en sus territorios. La distribucin
exclusiva se encuentra a menudo en la distribucin de
marcas de lujo. Por ejemplo, los exclusivos automviles
selectiva: el uso de ms de uno pero menos que todos los
intermediarios que estn dispuestos a tener en existencia
los productos de la compaa. De esta manera se
distribuyen la mayora de las marcas de televisores,
muebles.
La distribucin selectiva da a los productores una buena
cobertura del mercado con mayor control y menor costo
que la distribucin intensiva.

 LOGISTICA:
Para algunos gerentes, la logstica de marketing
significa slo camiones y almacenes. Pero la
logstica moderna es mucho ms que eso. La
logstica de marketing tambin llamada
distribucin fsica implica la planificacin, la
implementacin y el control del flujo fsico de
bienes, servicios e informacin relacionada desde
los puntos de origen a los puntos de consumo para
satisfacer los requerimientos del cliente con una
utilidad. En resumen, se trata de llevar el producto
adecuado al cliente apropiado en el lugar correcto y
en el momento propicio.

 ALMACENAJE:
Los ciclos de produccin y consumo rara vez coinciden, por lo que la
mayora de las empresas debe almacenar sus bienes mientras esperan
a ser vendidos.
La empresa debe decidir cuntos y qu tipo de almacenes necesita
y dnde estarn ubicados.
La compaa podra utilizar o almacenes o centros de distribucin.
Los almacenes embodegan mercancas por periodos de moderados
a largos.
En contraste, los centros de distribucin estn diseados para
mover mercancas en lugar de simplemente almacenarlas. Son
bodegas grandes y altamente automatizadas, diseadas para recibir
mercancas de diversas plantas y proveedores, tomar pedidos,
surtirlos de manera eficiente y entregar la mercanca a los clientes
lo ms pronto posible.

 GESTION DE INVENTARIOS:
La gestin de inventario tambin afecta a la satisfaccin
del cliente. Aqu, los gerentes deben mantener el
delicado equilibrio entre tener un inventario insuficiente
y tener uno excesivo. Con muy pocas existencias, la
empresa corre el riesgo de no tener los productos cuando
los clientes deseen comprarlos.

Para remediar esto, la empresa podra necesitar

costosos envos o produccin de emergencia.
Tener demasiado inventario provoca costos de
mantenimiento y obsolescencia de las existencias.
As, en la gestin de inventario, las empresas deben
equilibrar los costos de mantener grandes inventarios
contra las ventas y utilidades resultantes.

 TRANSPORTE:
La eleccin de las compaas de transporte
afecta los precios de los productos, el
rendimiento de entrega y la condicin de los
bienes cuando llegan, todo lo cual afectar la
satisfaccin del cliente. En el transporte de
mercancas a sus almacenes, distribuidores y
clientes, la empresa puede elegir cinco
principales modos de transporte: camin,
ferrocarril, agua, tubera y aire, junto con un
modo alternativo para los productos digitales:
Internet.

 GESTION DE INFORMACION:
Las empresas gestionan sus cadenas de suministro a
travs de la informacin.
Los socios de canal a menudo se vinculan para
compartir informacin y tomar mejores decisiones
conjuntas de logstica.
Desde una perspectiva de logstica, los flujos de
informacin, tales como transacciones de clientes,
facturacin, niveles de inventario y envo e incluso
datos de los clientes, estn estrechamente
relacionados con el rendimiento del canal. Las
empresas necesitan procesos simples, accesibles,
rpidos y precisos para capturar, procesar y compartir
informacin del canal.