CAPTULO 3

DECISIONES SOBRE POLTICAS DE CRDITO Y COBRANZAS

1.- Conceptos bsicos
2.- Polticas de crdito y cobranzas
3.- Evaluacin de cartera
4.- Administrar la cartera de documentos por cobrar
5.- Impacto del manejo de la cartera de cuentas y documentos por cobrar en los estados
financieros
6.- Ejercicios prcticos.

1.- CONCEPTOS BASICOS.

Cuentas por Cobrar, Deudores, Clientes, Cartera.- Cuenta contable que registra las
sumas de dinero que deben los clientes a una empresa por haber adquirido bienes o
servicios a crdito.
Estndar de crdito.- Calidad mnima de solvencia de un solicitante de crdito
aceptable para la empresa.
Poltica de crdito.- Lineamientos establecidos para determinar si se ha conceder
crdito y porque valor.
Poltica de cobranza.- Se refiere a los procedimientos que sigue la empresa para
cobrar las cuentas vencidas.
Normas de crdito.- Son regulaciones o criterios bsicos establecidos al interior de una
empresa para:
1.- Evaluar la capacidad de endeudamiento y de pago de los clientes, con el objeto de
otorgar o ampliar los crditos.
2.- Para precisar ciertos aspectos relacionados con el crdito (plazos, perodos de gracia,
intereses, garantas, descuentos por pronto pago, lneas de crdito, etc.).
El objetivo principal de establecer normas de crdito es minimizar los riesgos de una
lenta recuperacin de cartera y de un excesivo castigo a resultados por concepto de
cuentas incobrables.
Perodo de crdito.- Lapso total de tiempo por el que se extiende un crdito a un
cliente para pagar una deuda.

Perodo de descuento por pronto pago.- Perodo durante el cual puede aprovecharse
un descuento en efectivo por pagar antes del cumplimiento del perodo de crdito
(plazo).
Condiciones de crdito.- Se refieren al plazo, y a los descuentos por pronto pago que
ofrece una empresa a sus clientes.
Nivel de cuentas por Cobrar.- Valor determinado por el volumen de ventas y por el
perodo promedio de cobro. Aspectos influenciados por, condiciones econmicas
(recesin, iliquidez), competencia, precios, calidad, poltica de crdito.
Riesgo de Crdito.Es la posibilidad de prdida econmica derivada del
incumplimiento de pago del deudor.

2.- POLITICAS DE CRDITO

Esta cuenta debe comprender nicamente los valores por cobrar a los deudores por
operaciones propias del negocio. Las cuentas por cobrar a los accionistas, funcionarios o
trabajadores, impuestos por cobrar o recuperar, deben presentarse por separado, salvo
que los adeudos sean por ventas a aquellos.
Tanto las cuentas, como los documentos por cobrar, surgen como resultado de la
aplicacin de una poltica de ventas a crdito.
La palabra crdito proviene del latn credere que significa creer, tener fe o confianza
de que el deudor pagar el importe de una transaccin, en la forma y plazos establecidos
Las cuentas por cobrar comprenden el activo financiero ms grande de muchas
empresas comerciales, de ah la importancia de su estudio.

POLTICAS DE CRDITO.- Como ya defini son lineamientos establecidos para

determinar si se ha de conceder o no un crdito y porque valor.
Dentro de ello hay que establecer las Normas de Crdito, la Evaluacin del riesgo
(anlisis del crdito), y la poltica de cobranza.
I.- Normas de crdito.- Son las que establecen los mecanismos y criterios para evaluar
la capacidad de pago de los clientes con el objeto de otorgar o ampliar los crditos.
Son los criterios bsicos o regulaciones para la concesin de crditos a los clientes, y
como toda norma debe estar en constante adecuacin a las situaciones que atraviese la

empresa y su entorno econmico; tales como.

Plazos, perodos de gracia, intereses, garantas, descuentos por pronto pago, menos
rigidez en la puntuacin del crdito (flexibilidad), lneas de crdito, etc.
Explicar en clase estos aspectos:
Para definir las normas de crdito se debe tomar en consideracin ciertas variables
cuantitativas.- Volumen de ventas.- Inversin en cuentas por cobrar (costos de
oportunidad).- Gastos por cuentas incobrables; entre otras.
1.1.- Volumen de Ventas.
Si las condiciones de crdito se amplan o flexibilizan, las ventas pueden incrementarse,
si se restringen, estas disminuyen.
Es fundamental esta variable, puesto que al aplicarlo conllevara a la obtencin de
mayores utilidades. Pero no debe dejarse de considerar los costos de capital requerido
para incrementar las ventas (costos financieros o intereses).
1.2.- Inversin en Cuentas por Cobrar.
Tener cuentas por cobrar implica costos para la empresa, originados en las
oportunidades no aprovechadas de percibir ingresos. Cuanto ms altos sean los valores
de cuentas por cobrar, y el perodo promedio de cobro, mayores son los costos de
mantenerlos. Si la empresa hace ms flexibles sus normas de crdito, el volumen de las
cuentas por cobrar se incrementa.
Una ampliacin en las condiciones de crdito conllevara a una disminucin de las
utilidades, por los costos de oportunidad que representa mantener cuentas por cobrar
cuya recuperacin sea lenta.
1.3.- Gastos por cuentas incobrables (provisiones)
El riesgo de que se incrementen las cuentas incobrables aumenta a medida que las
normas de crdito se amplan o flexibilizan, lo que conlleva a un efecto negativo sobre
las utilidades.
En consecuencia la ampliacin o flexibilizacin de las normas de crdito, tiene directa
relacin con los ingresos y con los costos y gastos del negocio y con ello en las
utilidades.
Si se restringen las normas de crdito, es de esperarse efectos contrarios
A veces por no flexibilizar las normas de crdito, se pierden ventas y con ello utilidades
Las utilidades sobre ventas perdidas pueden ser mayores que los costos que se evite por

no flexibilizar las normas de crdito.

Para ello hay que comparar los costos marginales del crdito con las utilidades
marginales de las ventas incrementadas.
II.- Anlisis del crdito (Evaluacin del Riesgo).
El anlisis surge de la premisa de que ningn negocio desea vender mercaderas o
prestar servicios a crdito a clientes que no podrn pagar; entonces el anlisis es la
evaluacin al solicitante de crdito (cliente) a fin de determinar la solvencia y solidez, y
estimar la cantidad mxima que puede otorgarse.
Cuando se trata de clientes frecuentes, es recomendable establecer lneas de crdito, que
es la cantidad mxima que puede adeudar un cliente, este mtodo evita la necesidad de
comprobar el crdito cada vez que este efecte una compra a crdito.
Para evaluar el crdito solicitado se debe:
1.- Obtener la informacin necesaria, generalmente esta actividad est a cargo del
departamento de crdito.
2.- Analizar la informacin para determinar la capacidad de pago y de endeudamiento.
3.- Tomar la decisin de autorizar o no, y cul ser el monto mximo.
Fuentes de Informacin.- La informacin se obtiene interna y externamente, de fuente
directa e indirecta.
Interna:
1.- A travs de consignar datos en solicitudes y formularios y documentarlo.
2.- Revisando el archivo de antecedentes si se trata de un cliente que ya ha operado con
crdito.
Externa:
1.- Estados Financieros de los ltimos aos, si se trata de otorgar crditos mercantiles,
es decir a personas jurdicas que llevan contabilidad, y los estados proforma.
2.- Declaraciones de impuestos
3.- Agencias de informacin
4.- Asociaciones de crditos locales, regionales o nacionales
5.- Los bancos con los que opera el cliente.
6.- Central de riesgos.
7.- Referencias personales, comerciales, bancarias.

La informacin que se quiera obtener, generalmente est orientada a aplicar el mtodo

tradicional conocido como las cinco C del crdito.
Carcter (caractersticas del solicitante).- Tiene que ver con la predisposicin del
cliente a pagar sus obligaciones totales (seriedad). Historial del solicitante. Quiero
pagar.
Capacidad.- Tiene que ver con la posibilidad individual del cliente de pagar sus
obligaciones (ingresos netos). Flujo de Efectivo.- Puedo pagar
Capital.- Tiene que ver con la posicin financiera del negocio, ello se determina con un
anlisis de razones financieras, como capital de trabajo, ndice de solvencia, capital
contable (patrimonio), etc. Tengo respaldo.
Colateral.- Tiene que ver con las posibilidades de que el cliente presente garantas y la
calidad de las mismas.
Condiciones.- Es el impacto que ejerce la situacin econmica general sobre el
negocio o empresa deudora, que puede influir en la capacidad del cliente para cumplir
sus obligaciones.
A base de esta informacin, la empresa decidir sobre el otorgamiento del crdito.
Existen igualmente varios mtodos de evaluacin de riesgos. En el sector financiero por
ejemplo tenemos: CAMELS, COBRA, CROCODILE, PERLAS, etc. De estos sistemas
el ms utilizado es el CAMELS, que mide lo siguiente:
(C) Capitalizacin.- mide principalmente la fortaleza del capital en relacin con los
activos.
(A) Activos.- mide la conformacin de los activos.
(M) Management.- Evala el desempeo de la gerencia.
(E) Eamings.- Mide la capacidad para generar resultados, beneficios y rentabilidad.
(L) Liquidez.- Mide la capacidad para responder con fondos propios las obligaciones.
(S) Sensibilidad.- Evala la sensibilidad de las operaciones, frente a varios escenarios
que se pueden presentar en la economa.
Es caracterstico del sistema financiero, utilizar el mtodo del credit scoring, que es
un modelo estadstico que utiliza una serie de variables y parmetros para evaluar el
riesgo de crdito

III.- POLTICA DE COBRANZA.- Se refiere a los procedimientos que sigue la

empresa para cobrar las cuentas vencidas, tales como:

Vigilancia (seguimiento, monitoreo) del crdito.- Se debe efectuar seguimiento del

crdito, lo cual permite lo siguiente: Reducir el riesgo de incobrabilidad; realizar ajustes
al financiamiento original, acumular informacin que sirva como antecedentes para
futuras operaciones.
Llamadas telefnicas (call center); comunicacin escrita; visita personal; cobranza
profesional, cobranza legal.
El cobro oportuno de las cuentas por cobrar es importante; ste determina el xito o el
fracaso de las polticas de crdito y de cobro de una compaa. Una cuenta por cobrar
vencida es una candidata a convertirse en una prdida de un crdito.
Para ayudarnos a juzgar qu tan buen trabajo est haciendo una compaa al otorgar
crdito y cobrar sus cuentas, se calcula algunos indicadores:
Indicadores para evaluar las cuentas por cobrar.
1.- Rotacin de cuentas por cobrar.- La tasa de rotacin de cuentas por cobrar, nos
dice cuntas veces la inversin en cuentas por cobrar se convirti en efectivo durante el
ao.
La frmula para calcularlo es:
Ventas anuales a crdito
Rotacin = ----------------------------------Cuentas por cobrar promedio
Mientras ms alta sea la tasa de rotacin, ms lquidas sern las cuentas por cobrar de la
compaa.
2.- Das de venta pendientes de cobro.- Es el tiempo promedio que necesita la
empresa para cobrar las ventas a crdito, permiten detectar si las cuentas por cobrar
exceden el plazo estipulado en las polticas de crdito de la empresa, se calcula con la
siguiente frmula:
360 x Cuentas por Cobrar Promedio
DVPC (perodo promedio de cobro) = ------------------------------------------------Ventas anuales a crdito
Ejemplo:
Aos
Ventas
Cuentas por cobrar

2010
9.000
1.800

2011
9.600
1.600

2012
14.580
1.620

2013
17.000
1.700

3.- Promedio ponderado de das de cobro.- Este indicador se calcula basndose en el

tiempo que tardan los clientes, en liquidar sus cuentas, tal como se aprecia a
continuacin:
Si una empresa tiene 400 clientes y el trmino de crdito es n/30, y vemos que 200
clientes pagan dentro de los 30 das, 120 clientes pagan en 40 das y el resto en 50 das,
tendremos que:
1.- Determinar el porcentaje de cada grupo sobre la base del total de clientes.
GRUPO
30 das
40 das
50 das
TOTAL

Nmero de clientes
200
120
80
400

Porcentaje
200/400 = 50%
120/400 = 30%
80/400 = 20%
100%

2.- Multiplicar cada porcentaje por el nmero de das de cobro de cada grupo.
GRUPO
30 das
40 das
50 das
TOTAL

Porcentaje
50%
30%
20%
Das promedio de cobro

Das promedio de cobro

30 x 0.5 = 15 das
40 x 0.3 = 12 das
50 x 0.2 = 10 das
37 das

Ejercicios en clase.

3.- OPCIONES FINANCIERAS PARA ADMINISTRAR LA CARTERA DE

DOCUMENTOS POR COBRAR.
Existen varias opciones financieras de administracin de la cartera, entre las que
constan las siguientes:
Por parte de la propia empresa, venta de cartera, tercerizacin (outsourcing), entre
otras.
1.Por administracin directa.- Esto es con sus propios recursos, humanos,
materiales, gerenciales, tecnolgicos; y con su propia poltica de crdito, dentro de la
cual toma mucha importancia lo relacionado con los descuentos por pronto pago.
Cuando una empresa tiene como poltica conceder crditos, debe definir claramente las
condiciones del crdito tendientes a los descuentos por pronto pago, para ello tiene que
estipularse el porcentaje del descuento, el periodo de descuento y el periodo de crdito.

Este mecanismo, tiene como objetivo conseguir que los clientes (deudores) paguen su
deuda antes del vencimiento, logrando con ello, asegurar el cobro y contar con mayor
liquidez. Claro que ello implica una reduccin en el valor, originado en el descuento.
As por ejemplo: 2 / 10 neto 30.
Significa que se concede un descuento del 2 % del valor de la venta, si el pago se hace
dentro de los 10 primeros das despus de la fecha de la factura, de un plazo de 30 das
En una factura de US $ 1.000 se podra pagar US $ 980 hasta el da 10, o US $ 1.000
al finalizar los 30 das.
Si el cliente toma el descuento, el vendedor cobrara US $ 980 para utilizarlo durante
los 20 das.
Descuento por pronto pago, es la deduccin porcentual del valor de la compra,
disponible para el deudor del crdito, siempre y cuando los compradores realicen sus
pagos de las facturas dentro del periodo de descuento. Es un incentivo para los usuarios
del crdito.
Periodo de crdito, es el nmero de das que transcurre hasta que el pago total de una
cuenta pendiente es requerido.
Periodo de descuento, es el nmero de das que transcurre desde la iniciacin del
periodo de crdito, hasta el lmite establecido para acogerse al descuento.
El descuento por pronto pago debe ser analizado desde dos puntos de vista, del
vendedor y del comprador.
Desde el punto de vista del comprador, para analizar la conveniencia o no de utilizar el
descuento, se debe calcular la tasa anual y comparar con la disponibilidad de efectivo
para pagar.
Frmula para el clculo de la tasa de descuento anualizada:
Tasa de descuento ofrecida
360
Tasa descuento anualizada =
----------------------------------X
----------------------------1 - Tasa descuento ofrecida
P.Crdito - P.Descto
2.- Venta de Cartera.
Se conoce tambin como factoring de cuentas por cobrar.

Es importante diferenciar con la cesin de cartera como colateral de un prstamo.

Este es un sistema de financiamiento, que comprende la venta directa de cuentas por
cobrar (cesin de los derechos a cobrar a los clientes antes de su vencimiento venta de
facturas) a un factor u otra institucin financiera (empresa de factoring).
Un factor es una empresa que compra las cuentas por cobrar a las organizaciones de
negocios, adelantndole el importe de la cartera, aplicando un descuento por los das
que falta para el vencimiento y una comisin por el riesgo de impago.
La transaccin se hace mediante la suscripcin de un convenio, en el cual se establecen
con precisin y detalle las condiciones. Generalmente el factor, escoge las cuentas que
compra, y se encarga de su posterior cobro a los deudores, asumiendo todos los riesgos
de cobro.
La factorizacin suele realizarse con notificacin al deudor, para efectos de pago
Si bien la venta de cartera tiene un costo que puede ser alto, tiene las siguientes
ventajas:
Incrementa su liquidez en forma inmediata.
Elimina o reduce costos de mantenimiento del departamento de cobranzas.
En cuanto a la asuncin del riesgo comercial de las operaciones existen dos
modalidades:
- El factoring sin recurso: Implica que la sociedad de factoring se hace cargode la
cobertura del riesgo asumindolo en su totalidad, por lo que en casode que el deudor no
efecte el pago el da de su vencimiento, la compaa de factoring no podr reclamar el
importe anticipado en su da al usuario del servicio.
- El factoring con recurso: La sociedad de factoring no asume el riesgo de las
transacciones comerciales y en caso de impago de las facturas las cargar en la cuenta
del usuario.

3.- Outsourcing.- Cuando no se tiene la capacidad interna, esta no es eficiente o

resulta muy costosa, se puede contratar el servicio externamente, ya sea para la
evaluacin del crdito y su correspondiente cobranza; o nicamente para la gestin de
cobranza.
4.- IMPACTO DEL MANEJO DE LAS CUENTAS POR COBRAR EN LOS
ESTADOS FINANCIEROS.
En el Balance General.- Las cuentas por cobrar constituyen un rubro importante del

activo circulante y por ende en el capital de trabajo de todo negocio. En consecuencia

cualquier hecho extraordinario tendra gran impacto en el Activo y consiguientemente
en el Balance.
La experiencia demuestra que no todas las cuentas por cobrar se cobran, ni todas se
cobran en su totalidad. Las prdidas resultantes pueden ser considerables y afectar tanto
al activo como a los resultados (utilidades), vale decir tanto al Balance General como al
Estado de Prdidas y Ganancias.
De ah que incluso se suelen hacer provisiones para enfrentar el posible riesgo de
crdito. Este solo hecho ya tiene su impacto en el Estado de Resultados, pues
peridicamente se carga al gasto.
Generalmente el clculo de las provisiones se basa en la calificacin de la cartera, que
normalmente se hace por categora de riesgo, as:
CATEGORIA

PERIODO DE
PERDIDA
CARTERA

PRDIDA %
MOROSIDAD
ESPERADA

Riesgo Normal
Riesgo Potencial
Deficiente
Dudoso cobro
Prdida

1 - 30 das
31 - 90 das
91 - 180 das
181 - 360 das
Ms de 360 das

1
5
20
50
81

VALOR
ESPERADA

- 4%
- 19%
- 49%
- 80%
- 100%

PREGUNTAS DEL CAPITULO

1.- Defina lo siguiente: cuentas por cobrar comerciales, poltica de crdito, y normas de
crdito.
2.- Indique que aspectos regulan las normas de crdito. Indique cules son los
procedimientos de cobro.
3.- Seale cules son las cinco Cs del crdito y explique brevemente en que consiste
cada una
4.- Explique cmo se evalan las cuentas por cobrar.
5.- Qu entiende por descuento por pronto pago e indique que significa 2/10 neto 30
6.- Indique que significa factoring de cuentas por cobrar
7.- Explique resumidamente cul es el impacto de la cuentas por cobrar en los estados
financieros.