1.

- METODO DE VENTA TRADICIONAL

El ejercicio del comercio bajo el sistema tradicional se corresponde
fundamentalmente con cuestiones de apariencia, es decir se trata de una forma de
compra-venta en la que se da una intensa relacin entre vendedor y cliente, de forma
que ste tiene que demandar su necesidad y es asesorado directamente por el
vendedor en el modo de satisfacerla. Esta relacin suele producirse en locales de
pequea dimensin, ubicados en los entornos residenciales de las poblaciones, que
estn regentados muy directamente pos sus propietarios.
El trmino de comercio tradicional se utiliza en la actualidad en contraposicin al
comercio moderno y las nuevas frmulas comerciales. El concepto de comercio
tradicional se asimila en muchas ocasiones a un comercio primitivo y anticuado que
sigue subsistiendo profusamente y cuya caracterstica ms relevante consiste en la
imposibilidad del acceso directo a la mercanca por parte del comprador.
1.1 LA VENTA TRADICIONAL IMPLICA:
Busca el aumento constante de las ventas.
Busca tener contactos espordicos con los clientes para vender sus existencias
puntuales.
Est centrado en las caractersticas del producto o el servicio.
Pretende la venta instantnea e inmediata.
Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias.
La calidad concierne slo al personal de produccin.
Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora.
Est enfocado a un target amplio y a las masas.
Las posiciones del vendedor y el cliente son claras.
Busca la venta inmediata en funcin de la calidad y el precio.
Est orientado al intercambio econmico.
Est basado en la publicidad directa y masiva.
La comunicacin es de una sola direccin: empresa ->cliente.
En definitiva, est orientado al intercambio econmico.

1.2 EL CICLO TRADICIONAL DE VENTAS

El ciclo tradicional de ventas siempre est basado en el concepto de realmente
vender un producto a alguien. Esto incluye normalmente las etapas de:
- Investigacin previa (si es posible) desde la oficina del vendedor.

1.
2.
3.
4.
5.

En la entrevista de venta, el plan de accin es:

acercarse al cliente.
investigacin de las necesidades del cliente.
presentacin del producto.
rebatir las objeciones.
cierre de la venta.
Etapa pos-venta (no obligatoria): averiguar si el cliente est contento con su compra
y buscar otros productos para venderle.
El problema con este sistema, es que est basado en el inters del vendedor por
vender, y no en la necesidad del comprador por comprar. Adems est basado en un
sistema puramente lgico que se enfoca en la venta de las caractersticas del
producto y en el vendedor que intenta crear una necesidad para este producto en la
mente del cliente en base a sus caractersticas. Obviamente esto puede crear
resistencia por parte del comprador.

1.7.- VENTA TRADICIONAL: EL SISTEMA BSICO, Y MUY UTILIZADO, CONSTA

DE CINCO PASOS:
En la primera etapa acercarse al cliente
Los vendedores tradicionales normalmente entran directamente al grano la venta
sin pensar en la necesidad de construir una relacin personal antes de todo. Por lo
tanto, el vendedor no est percibido como una persona, sino como un representante
de una organizacin que quiere quitar dinero del bolsillo del cliente!
En la etapa de investigacin
La mayora de los vendedores someten al cliente a un proceso percibido por l como
el tercer grado el vendedor dirige una serie de preguntas directas y
frecuentemente impertinentes intentando averiguar cules son las necesidades del
cliente. Mientras la intencin del vendedor puede ser buena, el resultado real puede

ser que el cliente lo perciba mal. Ya que esto ocurre al principio de la entrevista,
muchas veces puede influir sobre el tono del resto de la misma.
En la 3 etapa de presentacin del producto, normalmente hay una presentacin
de las caractersticas del producto desde el punto de vista de la empresa y el
vendedor, NO desde el punto de vista de cmo cubrir las necesidades, deseos y
carencias del cliente.
La ltima etapa (5) de rebatir las objeciones del cliente, muchas veces es vista
como un juego de mentes entre el vendedor y el cliente y frecuentemente
involucra medias-mentiras, evasivas, respuestas incompletas o grandes mentiras.
Hay cierto tipo de clientes que tienen que hacer muchas preguntas aparentemente
tontas antes de tomar una decisin y hay otros que hacen muchas menos
preguntas. Cada una de estos tipos requiere un trato diferente.
El cierre de la venta, para Brownlee & Associates, implica que el cliente tiene poco
o nada que hacer en este proceso si el vendedor conoce muy bien un rango de
tcnicas de cierre, cualquier cliente va a comprar sus productos. En muchos cursos
de ventas y en la venta real la intencin es cerrar todas las puertas para que el
cliente no pueda escapar y no tenga otra opcin que comprar el producto,
atrapado sin salida, con todo lo que esto implica para futuras relaciones.

1.8.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA TRADICIONAL

VENTAJAS
TRADICIONAL

COMERCIO

DESVENTAJAS
TRADICIONAL

COMERCIO

Importancia al marketing.

Produce ms robos

Mayor comunicacin entre

vendedor y consumidor.

Altos costos de distribucin

Cobro de la garanta del

producto comercializado

No se da a conocer a nivel
mundial

Un buen trato personal por

parte del vendedor.

Con frecuencia el producto

necesita ser manipulado por
el vendedor.

Visibilidad y manipulacin
del producto.

Poca variedad de ofertas,

promociones y descuentos.

Forma de pago efectiva

Alto costos de producto

Conocer
a
vendedora

Incremento de compras por

impulso.

Confianza
producto

la

empresa

de entrega del

WEBGRAFIA

https://www.google.com.pe/webhp?sourceid=chromeinstant&ion=1&espv=2&ie=UTF-8#q=venta+tradicional

http://sebastianpatron.blogspot.com/2011/10/las-diferencias-entre-laventa.html

http://francescmas.com/2011/05/20/la-venta-consultiva-versus-la-ventatradicional-1/

http://es.slideshare.net/usuario01sds/venta-tradicional-vs-venta-consultivaaprende-a-trabajar-como-asesor-inteligente-14262395

http://www.puromarketing.com/44/15566/diferencias-marketing-tradicionalmarketing-relacional.html

http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2013/08/07/venta-consultivaenfoque-sentido/

INDICE
INTRODUCCION
1.- METODO DE VENTA TRADICIONAL
1.1 LA VENTA TRADICIONAL IMPLICA:
1.2.- FORTALEZAS DEL COMERCIO TRADICIONAL
1.3.- OPORTUNIDADES DE LA VENTA TRADICIONAL
1.4.- AMENAZAS A LA VENTA TRADICIONAL
1.5.- FORTALEZAS DE LA VENTA TRADICIONAL
1.6.- DEBILIDADES DE LA VENTA TRADICIONAL
1.7 EL CICLO TRADICIONAL DE VENTA
1.8.VENTA
TRADICIONAL:
EL
SISTEMA
BSICO,
Y
UTILIZADO, CONSTA DE CINCO PASOS:
1.9.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA TRADICIONAL

MUY

2.- METODO DE LA VENTA ENLATADA O CONSULTIVA

2.1.- DEFINICION
2.1.1 PARA QUE SIRVE
2.1.2 COMO FUNCIONA
2.1.3 PORQUE DEBERIA USARLA
2.2 FUNDAMENTOS DE LA VENTA CONSULTIVA
2.3 BENEFICIOS DE LA VENTA CONSULTIVA
2.4 ASPECTOS CLAVE DE LA VENTA CONSULTIVA
2.5 PRINCIPALES DIFICULTADES AL IMPLANTAR VENTAS CONSULTIVAS EN
LA RED DE VENTAS
2.6 10 PREMISAS IMPRESINDIBLES DE LA VENTA CONSULTIVA
2.7 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL METODO DE LA VENTA CONSULTIVA
3.- METODO DE LA VENTA TRADICIONAL VS METODO DE VENTA
ENLATADA
4.- CUANDO ES UTIL PASAR DE LA VENTA TRADICIONAL A UN SISTEMA
DE VENTA CONSULTIVA
5.- LAS DIFERENCIAS ENTRE LA VENTA TRADICIONAL Y LA VENTA
CONSULTIVA.
6.- WEBGRAFIA