NEUROVENTAS

Los conocimientos ms recientes sobre el funcionamiento del

cerebro y la gestin de las emociones
aplicados a la venta

Vctor
Barajas

Socio Director de InterManagementAuladeventas

Diplomado ADE por la Escuela de Administracin de Empresas de Barcelona, EAE
Master en Marketingg p
por ESADE
Diplomado en gestin de RRHH por la UPC
Master en comunicacin PNL, Instituto Gestalt de Barcelona
Especialista en Ventas, desarrollo y formacin de equipos de vendedores y sistemas de
comercializacin.
Miembro del club de marketing de ESADE, comisin de ventas
Autor del Libro El hombre que recupero el orgullo de vender. Ed. Empresa Activa
Director del Master en ventas y postgrado en productmanager en la OBS,EAEUB
Con mas de 25 aos de experiencia en temas de ventas

Sergio
Cardona

Socio Director de InterManagement Zona Centro

Licenciado en CCPP y Sociologa, especialidad de Psicologa Social por la Universidad
Complutense de Madrid. Master en Gestin Comercial por ESIC.
Con una experiencia de ms de veinte aos en temas de Recursos Humanos.
Especialista
p
en Seleccin de Personal y Formacin.
Autor de Neuromanagement. Ed. Almuzara, 2008 y Entrevistas de Seleccin de Personal".
Editorial Daz de Santos.
Profesor de Funciones Directivas en la escuela internacional ESCPEAP.

Neuroventas es una intervencin dirigida a facilitar el cambio de rol y de actitudes

para conseguir que las nuevas estrategias comerciales sean asumidas de forma
excelente por toda la fuerza de ventas.
Se realiza en tres fases:

Una primera
i
en la
l que se establece
bl
con la
l organizacin
i i los
l
comportamientos que necesitan ms desarrollo y se aplican los
instrumentos de diagnstico adecuados.

Una segunda, en la que se hacen las intervenciones grupales en forma

de talleres. Uno bsico, el de neuroventas, y otros de entrenamiento
prctico que llamamos talleres de oficio y que se disean segn el
diagnstico previo hecho con la empresa.

Por ltimo se programa en cada caso un plan de seguimiento con

coaching individualizado para jefes de equipo y seguimientos grupales.

Neuroventas:
Un modelo de interpretacin

Victor Barajas y Sergio Cardona

NEUROVENTAS
Un modelo de interpretacin
de la funcin ventas,
ventas basado
en los ltimos avances de la
neurociencia a travs del
Neuromanagement y de la
psicologa humanstica a travs
de la gestin de las emociones,
que tiene como centro a la
persona.

Que es vender?
Vender es un proceso de
comunicacin cuya intencin es
mejorar
j
la realidad de nuestros
clientes

VENDER ES
S

MEJORAR LA REALIDAD

 Proceso
Comunicacin
C
i i
Intencin
Realidad

Comunicacin
En los procesos de
comunicacin personal, la
informacin noverbal tiene un
peso de mas del 70% sobre la
verbal
La informacin noverbal nos
sita en el campo de las
EMOCIONES y PERCEPCIONES

Las Emociones
Son estados afectivos que
experimentamos de
experimentamos,
forma subjetiva,
acompaados de cambios
fisiolgicos de origen
innato e influidos por la
experiencia.

Las Emociones bsicas

Miedo
Sorpresa
Aversin
A
i
Ira
Alegra
Tristeza

A quien compramos?
Confianza
Elimina el miedo, el temor
a equivocarse
i
Seguridad de eleccin

Camino de la confianza
CONOCER PARA CONFIAR

A mii cliente
li t
A mi producto
A mii mercado
d
A m

VALORES?
HONESTIDAD
TRABAJO
CONFIANZA
INICIATIVA

CREENCIAS

VALORES

CONDUCTAS OBSERVABLES Y
VALORABLES/AUDITABLES

Superarme a mi mismo me da
mucha energa y fuerzas para
vender y/o seguir vendiendo

CONFIANZA

Reconocer cuales son los puntos de mejora

que tengo
q
g y ponerme
p
un p
plan de accin p
para
superarme.

Con buena cara o con una

actitud positiva las cosas
salen mejor

CONFIANZA

Ver la parte positiva de las cosas y

transmitirla a los clientes y compaeros.

La gente comprometida
ggenera confianza

CONFIANZA

Ver ell cambio

V
bi como una
oportunidad te da mucha
fuerza

CONFIANZA

Nos mueve conseguir

nuestros resultados

CONFIANZA

Tener sentimiento de pertenencia a la

empresa.
p
Mirar p
por su desarrollo,, nombre e
imagen. Hacer propios los valores, ideas y
objetivos de la empresa y procurar que se
cumplan.
S agentes
Ser
t del
d l cambio
bi y no frenos
f
d
dell
mismo. Ver el cambio como una
oportunidad. Proponer cambios. Implicarse
en su implementacin
p
y mantenerlo en el
tiempo hasta que den sus frutos
Utilizar todos los recursos disponibles para
mejorar el desempeo y alcanzar objetivos ,
incluso por encima de lo establecido

Cmo entrenamos las emociones?

El cerebro no distingue
g entre la experiencia
p
vivida y la pensada/imaginada
La repeticin refuerza la conexin
Por eso en la infancia se aprende tan deprisa
hay que desaprender
Desaprender crea resistencias

Cmo entrenamos las emociones?

Dejando de pensar
Empezando a sentir
Tomando conciencia de las emociones
Visualizando situaciones
Diferencindome
if
i d
d
de llo que h
hago

Reflexiones finales

LA VENTA Emocional PLANIFICA

PARA LA PERSONA
1. Ests formulando los objetivos en positivo?
2 Qu evidencias os guiarn para lograr los objetivos?
2.
3. Qu barreras se ponen los vendedores para conseguirlos?
4. Qu recursos personales les faltan para lograrlos?
5. Qu aprendizajes vais a obtener tanto si logris como si no los
objetivos?
6. De qu manera conseguir los objetivos mejorar vuestra vida y la de
vuestros clientes?

Estudio realizado en 2007 por

p
Formacin
1.El 91% da formacin inicial
2.El 70% de producto
3.El 66% en tcnicas de ventas
4.El 30% otro tipo de formacin
5 S l ell 28% d
5.Solo
da ttodo
d llo anterior
t i

LOS OPTIMISTAS

LOS PESIMISTAS

LOS COMANDOS
ESPECIALES

LOS OPTIMISTAS

500 CANDIDATOS.
CANDIDATOS
Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBAN
Test de Personalidad: MODERADAMENTE OPTIMISTAS

LOS PESIMISTAS

500 CANDIDATOS.
CANDIDATOS
Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBAN
Test de Personalidad: MODERADAMENTE PESIMISTAS

LOS COMANDOS
ESPECIALES

200 CANDIDATOS.
CANDIDATOS
Prueba de Aptitud: TODOS SUSPENDEN
Test de Personalidad: EXTREMADAMENTE OPTIMISTAS

LOS COMANDOS
ESPECIALES

LOS OPTIMISTAS

57% MAS

LOS PESIMISTAS

26% MAS

1. Alta persistencia
1
2. Mayor resistencia a
rendirse ante rechazos

Un
Un paseo aleatorio por el
cerebro
cerebro

Diez euros
euros ms o menos
Usted quiere comprar un mvil de 70 euros. Cuando est en
la tienda un amigo le llama y le dice que acaba de ver el
mismo mvil por 60 euros en una tienda a cinco minutos
andando desde donde est usted. Cambiara de tienda?
S___ No___
Quiere comprar un gran televisor de plasma de 1.500 euros.
Cuando est en la tienda su amigo vuelve a llamarle y le dice
que a cinco minutos de donde se encuentra usted ha
q
encontrado el mismo televisor por 1.490 euros. Cambiara
de tienda? S___ No___
Qu est sucediendo
di d sii cambi
bi lla respuesta a pesar d
de que
el ahorro objetivamente es el mismo?

10 euros
euros ms o menos

Cerebro y dinero
Slo el doble compensa una prdida
Cuando perdemos dinero activamos las mismas
reas cerebrales que al darnos un golpe y tener dolor
El anclaje
anclaje: caro o barato no tienen ningn significado
para el cerebro hasta que tiene una cifra con la que
comparar

Un
Un paseo aleatorio por el cerebro
cerebro
Al nacer tenemos 100.000 millones de neuronas y luego el
nmero va disminuyendo.
Cada neurona puede establecer de 1.000 a 10.000 sinapsis
con otras neuronas.
En un fragmento del tamao de un grano de arena hay
100.000 neuronas, 2 millones de axones y mil millones de
sinapsis, hablando unas con otras.
Los mamferos tenemos dos hemisferios.
La diferencia entre las personas y los grandes simios slo es
el nmero de neuronas
neuronas.

Tres pisos
Nuestro cerebro
b tiene tres pisos:
Reptiliano
Lmbico
Cortical y neocortex

 y dos autopistas
Nuestro cerebro tiene dos autopistas cerebrales
Va inferior: cerebro lmbico,, corteza cinglada
g
anterior,, nsula,, hipocampo
p
p y
amgdalas
Aqu
q se encuentran la mayora
y
de las neuronas espejo
p j
Tarda en formar un juicio 500 milisegundos
Tiene ms conexiones de entrada que de salida (no confirma la
informacin que recibe)
Da respuestas tipo ataque y huida

Va superior
Va superior: discurre por los circuitos ligados a la corteza rbito frontal,
tiene un ramal paralelo que accede a los lbulos frontales y otros centros
superiores
Tiene conexiones de entrada y de salida (puede pedir confirmacin
de la informacin)
Se activa cuando prestamos atencin a algo
Tiene un repertorio de respuestas muy amplio

Izquierdo y derecho
IZQUIERDO
Verbal
Analtico
Simblico
Abstracto
Temporal
Racional
Digital / numrico
Lgico
Lineal

DERECHO
No verbal
Sinttico
Concreto
Hace analogas
Atemporal
No racional
Espacial
Intuitivo
Holista

Dominancia

Es la manera habitual y ms frecuente en la que

nuestro cerebro adquiere informacin del entorno,
la elabora y la transmite al entorno

El modelo de Ned Herrmann

A

CORTICAL IZQUIERDO

CORTICAL DERECHO

EL EXPERTO: Lgico, analtico,

basado en hechos, cuantitativo

LMBICO IZQUIERDO

EL ESTRATEGA : Ooltico, intuitivo,

integrador y sintetizador

LMBICO DERECHO

EL ORGANIZADOR : secuencial,
i l
organizador, minucioso,
planificador
B

EL COMUNICADOR :
Interpersonal, basado en
sentimientos, kinestsico,
emocional
C

Cmo compra y vende el EXPERTO

(cortical izquierdo)
Conoce todos los datos del producto que quiere
comprar
Ha comparado todos los precios y caractersticas
Ha pedido opinin a personas que han probado el
servicio
Pone a prueba al vendedor o al comprador
Tiene preparadas preguntas clave

Cmo compra y vende el ORGANIZADOR

(lmbico izquierdo)
Conoce casi todos los datos del producto que quiere
comprar
Sabe cmo hay que usar el servicio a la perfeccin
Ha resuelto cualquier problema logstico
preguntas
g
clave
Tiene p

Cmo compra y vende el COMUNICADOR

(lmbico derecho)

Conoce historias sobre el producto

Le gusta verse usando el producto
Usa palabras de sentimientos y emociones
No quiere agobiarse en el proceso de venta o
compra

Cmo compra y vende el ESTRATEGA

(lmbico derecho)

Ve ventajas distintas en el producto

Sabe cmo usarlo en el futuro
futuro
Intuye qu puede hacerse con el producto
Compara con productos de distinta naturaleza

Incomprensiones mutuas
Vendedor Experto

Comprador comunicador

Para qu quiero tanto dato

Quiero comprar, no que me
cuenten ell manuall
No se preocupa por m
Me mira de
d arriba
b abajo
b
Me cae mal

No sabe lo que quiere

No se entera de nada
Estoy perdiendo mi tiempo
Slo sabe bromear
Le caigo mal
Me cae mal

Incomprensiones mutuas
Vendedor Comunicador

Comprador experto

Le vendo sensaciones y slo

quiere datos
Slo
Sl lle iinteresa lla tcnica
i
Es muy fro
Me pone en duda
d d
Pasa de m

Qu historia me est
contando
No
N sabe
b la
l mitad
i dd
de llas
cosas
No se si fiarme
Me pregunta demasiado
Vaya
V
rollo
ll

Algunas conclusiones
El cerebro maneja el dinero de manera emocional y no
racional
Mi cerebro condiciona la forma en la que vendo y compro
Si no conozco cmo vende mi cerebro tengo mis facultades
mermadas
Si no conozco el cerebro de mi comprador no sabr cmo
hacerle llegar los mensajes
Como vendedor debo manejar los cuatro idiomas cerebrales
Debo ser consciente de las incomprensiones mutuas

GRACIAS!

30 AOS A LA VANGUARDIA EN
SERVICIOS DE RECURSOS HUMANOS

SOLUCIONES INNOVADORAS EN DIRECClN Y

RECURSOS HUMANOS
Cada empresa es nica, por ello requiere una solucin nica. Analizamos en detalle
la operacin de nuestros clientes para detectar reas de mejora en la gestin de los
recursos humanos. Esa es nuestra especialidad. De esta manera se tiene la certeza
de que fortaleciendo las competencias de las personas se fortalece la empresa
para alcanzar sus metas y objetivos estratgicos

SISTEMAS Y PROCESOS DE RECURSOS HUMANOS

FORMACIN Y DESARROLLO
INTEGRACIN DE EQUIPOS DE TRABAJO Y GESTIN DEL DESEMPEO

Ms de 200 clientes
destacados en los sectores
privado y pblico
30 aos de experiencia
internacional formando
ejecutivos en ms de 8
pases

DESARROLLO DEL LIDERAZGO ESTRATGICO

Nos especializamos en la investigacin y desarrollo de soluciones prcticas que
fortalecen las habilidades claves de direccin y liderazgo. Se trata de un proceso
integral que abarca desde el diagnstico temprano del talento humano hasta
intervenciones basadas en metodologas innovadoras, seguidas por un
acompaamiento a travs del coaching directivo, de manera que se produzcan
cambios notorios

COMPETENCIAS DIRECTIVAS
PROGRAMAS DE DESARROLLO DEL LIDERAZGO
COACHING

MEJORA DE LA EFECTIVIDAD COMERCIAL

Ms de 5.000 cursos,
seminarios y talleres
impartidos
Ms de 10.000 directivos
participantes en nuestros
procesos de desarrollo
Ms de 15.000 horas de
coaching individualizado
Ms de 100 sistemas de
g
gestin
de recursos
humanos por
competencias instalados

La funcin de ventas necesita estar en permanente desarrollo. Nuestra aportacin

ms diferencial es conseguir que la fuerza de ventas se dedique a las actividades que
aportan valor positivo en la estrategia decidida por la empresa y reduzca las
actividades de valor cero. La aplicacin de los avances de las neurociencias puede
ayudar a que el vendedor aprenda nuevas formas de actuar y de sentirse en su
trabajo
trabajo.

NEUROVENTAS
VENTA EN DOS MINUTOS
APRENDER UN NUEVO ROL COMO VENDEDOR

BARCELONA
Av. Diagonal 400, 2 1
08037
 93 268 39 82

MADRID
Jos Abascal 44, 4 Dcha.
28003
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www.intermanagement.com

interman@intermanagement.com

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980, 2.
04040, Mxico, D.F.
(5255) 55 442050