Estrategia Ventas

TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS
REA MERCADOTECNIA
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS
1. Nombre de la asignatura
2. Competencias
Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura
Estrategias de venta
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
tcnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organizacin.
3.
4.
5.
6.
7.
Tercero
52
23
75
5
El alumno disear un plan integral de ventas conforme
a las polticas y criterios establecidos por la empresa,
para la satisfaccin del cliente y cierres de venta
exitosos.
Unidades Temticas
I.
II.
III.
IV.
Plan de trabajo de ventas

Prospectacin
Tcnicas de Venta
Servicio Posventa
Prcticas
14
14
14
10
Totales
52
Horas
Tericas
6
6
6
5
23
Totales
20
20
20
15
75
ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

DESARROLLO DE NEGOCIOS
REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA
APROB:
FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
I. Plan de trabajo de ventas

14
6
20
El alumno desarrollar un plan de trabajo de ventas con todos los
elementos del proceso de la venta, para la satisfaccin del cliente.
Saber
Saber hacer
Ser
Planeacin y
trabajo diario
Explicar la distribucin del

tiempo del vendedor
Asignar tiempos para la Sistemtico

realizacin eficiente de Organizado
las actividades del
Analtico
Describir la importancia de la vendedor.
imagen personal como parte Identificar reas de
de la venta
oportunidad de su
presentacin personal.
Racionalizacin
del trabajo.
Describir la planeacin de
itinerarios, preparacin de
los elementos, preparacin
de los materiales y
elaboracin de hojas de
trabajo.
Elaborar hojas de
trabajo y reportes de
ejecucin.
Sistemtico
Organizado
Analtico
Mtodos de
trabajo.
Describir los mtodos de

trabajo (agrupacin de
visitas por zonas, por orden
de importancia, por ruta,
por horario, por prospectos
clave, puerta en puerta,
cambaceo y peinado de
zona).
Determinar el mtodo
de trabajo para el tipo
de venta y de
prospectos con los que
se enfrentan.
Sistemtico
Organizado
Analtico

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Temas
Tipos de ventas
Saber
Saber hacer
Identificar venta personal

(revendedores y clientes
finales), venta por telfono
(telemarketing), venta por
internet, venta multinivel,
venta directa y ventas por
catlogo.
Seleccionar el tipo de
venta de acuerdo al
mercado y producto.
Desarrollar el proceso
de venta de un
producto utilizando las
tcnicas adecuadas.
Ser
Organizado
Analtico

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje
Entregar un reporte de
trabajo de ventas,
integrando:
Planeacin y trabajo
diario.
Hojas de trabajo y
reportes de ejecucin.
Mtodos de trabajo.
Tipo de venta.
Proceso de venta de un
producto, utilizando las
tcnicas adecuadas.
Secuencia de aprendizaje
1. Comprender las actividades
del vendedor.
Instrumentos y tipos de
reactivos
Proyecto
Lista de cotejo
2. Comprender la organizacin
de los tiempos y movimientos
del vendedor
3. Analizar los mtodos de
trabajo el rea de ventas.
4. Identificar los tipos de
ventas.
5. Estructurar el plan de trabajo
de ventas.

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipo Colaborativo
Estudio de Casos
Tareas de Investigacin
Medios y materiales didcticos

pizarrn
can
multimedia
computadora
internet
Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / Taller
Empresa

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
Conceptos
bsicos de
prospectacin
II. Prospectacin
14
6
20
El alumno ser capaz de seleccionar prospectos, a partir de los
mtodos y sistemas de prospectacin para orientar las ventas.
Saber
Saber hacer
Distinguir el concepto de Determinar las

prospecto vs. cliente y
caractersticas de su
prospectacin.
prospecto.
Ser
Analtico
Crtico
Organizado
Identificar las
condiciones para la
prospectacin y las
clases de prospectos.
Mtodos y
sistemas de
prospectacin
Reconocer mtodos de
prospectacin (interna,
directa, a travs de la
promocin de directorios
y de la prensa)
Seleccionar al prospecto,
en funcin de los
mtodos y sistemas de
prospectacin.
Analtico
Organizado
Emptico
Crtico

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
A partir de un caso dado

integrar un reporte que
contenga:
1. Distinguir los conceptos de

prospecto, cliente y
prospectacin.
Perfil del prospecto
2. Comprender mtodos y
sistemas de prospectacin.
El mtodo de
prospectacin
seleccionado.
reactivos
Estudio de casos
Lista de verificacin
3. Seleccionar los prospectos

para un producto o servicio.
Listado de 10 prospectos
Conclusiones

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Equipo Colaborativo
Anlisis de Casos

pizarrn
can
multimedia
computadora
internet
Espacio Formativo
Aula
Empresa

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5.
Objetivo
Temas
AIDA
III. Tcnicas de venta.

14
6
20
El alumno ser capaz de seleccionar las tcnicas de venta, de
acuerdo al producto y al cliente, para el cierre de la negociacin.
Saber
Saber hacer
Explicar las etapas de la Desarrollar el proceso

tcnica AIDA: Atencin, de ventas de acuerdo
Inters, Deseo y Accin. a la tcnica AIDA.
PRAINCODERECI Explicar las etapas de la

tcnica
PRAINCODERECI:
Presentacin, Atencin,
Inters, Conviccin,
Deseo, Resolucin
(manejo de objeciones),
Cierre.
Desarrollar el proceso
de ventas de acuerdo
a la tcnica
PRAINCODERECI.
Matriz al estilo
social
Seleccionar estilos de
comunicacin de
acuerdo a hbitos de
venta adaptativa.
Explicar las
dimensiones de los
estilos sociales
(asertividad y
sensibilidad), categoras
de estilos sociales
(conductores,
expresivos, afables y
analticos).
Ser
Sistemtico
Organizado
Proactivo
Comunicacin Efectiva
Emptico
Sistemtico
Organizado
Proactivo
Emptico
Sistemtico
Organizado
Proactivo
Emptico

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Presentar un reporte de
resultados con base a la
simulacin de una venta
exitosa que contenga:
1. Comprender las etapas de

las tcnicas AIDA,
PRAINCODERECI, y Matriz al
estilo social.
-Desarrollo de la tcnica
AIDA
-Desarrollo de la tcnica
PRAINCODERECI
-Estilos de comunicacin
aplicados
-Manejo de Objeciones
2. Relacionar las tcnicas de

venta con situaciones reales.
reactivos
Simulacin
Lista de cotejo
3. Seleccionar la tcnica en
funcin al tipo de cliente

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Equipo Colaborativo
Juego de Roles
Simulacin

pizarrn
can
multimedia
computadora
internet
Espacio Formativo
Aula
Empresa

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
IV. Servicio posventa

10
5
15
El alumno ser capaz de disear estrategias de servicio al cliente,
mediante un programa de posventa para un mejor desempeo de
las ventas en la empresa.
Saber
Saber hacer
Ser
La calidad del
servicio en el
vendedor
Reconocer el concepto
Disear estrategias de
de servicio, espritu de
mejora en el servicio.
servicio, finalidad del
servicio, tipos de servicio
al cliente (tangibles e
intangibles).
Sistemtico
Organizado
Analtico
Propositivo
Servicios durante
la venta
Reconocer los servicios

de: preventa, venta y
posventa (quejas,
devoluciones, garantas,
servicios) y medicin de
la satisfaccin del
cliente, a travs del
software Customer
Relationship
Management, (CRM).
Realizar un programa Sistemtico

de atencin y
Organizado
seguimiento al cliente. Analtico
Propositivo
La tica en las
ventas
Distinguir los tipos de

leyes y reglamentos
gubernamentales,
polticas de la
organizacin y
consideraciones de la
tica.
Disear un dilogo de
venta que incluya
comportamientos
ticos.
Sistemtico
Organizado
Analtico
Honesto

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
A partir de un caso dado.

1. Reconocer los elementos de
integrar un documento que
la calidad en el servicio.
incluya:
2. Reconocer los servicios de
preventa, venta y posventa.
Estrategias de mejora
en el servicio al
3. Comprender el uso de
cliente.
Software CRM para el
Programa de atencin
servicio y atencin al cliente.
y seguimiento al
cliente.
4. Diferenciar los tipos de leyes
Dilogo de venta.
y reglamentos.
reactivos
Estudio de casos
Lista de verificacin
5. Ejemplificar una estrategia de

servicio posventa.

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Equipos colaborativos
Simulacin

pizarrn
can
multimedia computadora
internet
Espacio Formativo
Aula
Empresa

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Criterios de Desempeo
Formular el plan de accin empleando

mtodos, procedimientos y estrategias
comerciales, para determinar los
lineamientos de operacin del rea
comercial.
Genera un plan de accin que incluya los elementos

siguientes:
-objetivos
- metas,
- justificacin,
- pronsticos de ventas
- presupuesto
- cronograma de actividades,
- estrategias de ventas
Prospectar las ventas de los bienes y

servicios a travs de las herramientas y
tcnicas adecuadas con la finalidad de
alcanzar los objetivos definidos en el
plan de accin.
Elabora una lista de prospectos verificando que cada

uno tenga capacidad de decisin, poder adquisitivo
y una necesidad que pueda ser satisfecha con la
oferta de la empresa incluyendo el plan de visitas.
Esta lista deber incluir el nombre de la empresa, los
datos de contacto y posibles productos y/o servicios
a ofertar.
Coordinar la venta de bienes y

servicios dando seguimiento al
programa de actividades, para alcanzar
las metas establecidas.
Genera la orden de servicio y/o el contrato que

incluya: nombre del cliente, cantidad de produccin,
especificacin del producto, tiempo de entrega,
domicilio de entrega y condiciones de pago.
Emite reporte de entrega de producto o servicio al
cliente que seale la fecha de entrega, cantidad
entregada y firma de conformidad del cliente.
Elabora los reportes de ventas realizadas sealando
nmero de prospectos atendidos en el perodo,
cierres de venta y avance con respecto a las metas
establecidas.

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Capacidad
Supervisar las condiciones de
realizacin de la venta conforme a las
polticas y criterios establecidos, para
contribuir a la satisfaccin del cliente y
al logro de las metas de la
organizacin.
Criterios de Desempeo
Elabora y aplica listas de verificacin del proceso de
ventas personal que considere:
- Presentacin y demostracin
- Negociacin
- Superacin de las objeciones
- Cierre de ventas
- Seguimiento
Emite reportes de la satisfaccin del cliente
generados a travs de encuestas considerando
tiempo de entrega, caractersticas esperadas del
producto y/o servicio, atencin del personal, y
servicio pos venta.

APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor
Ao
Mercado I. C.
(2000)
Ruano A.
Ttulo del
Documento
Ciudad
Pas
Editorial
Direccin y tcnicas de
ventas.
Madrid.
Espaa.
ESIC
(2008)
Venta profesional
Madrid.
Espaa.
Bandler R. y
La Valle J.
(2003)
Ingeniera
de
la
persuasin: venta y
negocios; lenguaje y
comportamiento
D.F.
Mxico.
Ediciones
Deusto S.
Ed. Khaos.
Homs Q. R.
(2003)
El
poder
de
la
negociacin en la venta
D.F.
Mxico.
McGraw-Hill
Interamericana

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C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX

Estrategia Ventas

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Plan de trabajo de ventas

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

I. Plan de trabajo de ventas

Explicar la distribucin del

Asignar tiempos para la Sistemtico

Describir los mtodos de

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Identificar venta personal

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Medios y materiales didcticos

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Distinguir el concepto de Determinar las

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Medios y materiales didcticos

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IV. Servicio posventa

Reconocer los servicios

Realizar un programa Sistemtico

Distinguir los tipos de

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A partir de un caso dado.

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