UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
INGENIERIA COMERCIAL

CARPETA DE:
FUNDAMENTOS DE MARKETING

PERTENECIENTE A:
BETHY GUZAY C.
CATEDRATICO:
ING. MARCO NAVARRETTE
CURSO: 4/2 ING. COMERCIAL

DEBER No. 1
TEMA:
1. QU
ES
LA
ADMINISTRACION
DE
LAS
RELACIONES REDITUABLES CON LOS CLIENTES?

2. QU ES MARKETING?

1. QU ES LA ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES

REDITUABLES CON LOS CLIENTES?

Unidad 1: Administracin de relaciones redituables con los clientes

Marketing:
El proceso de disear relaciones redituables con el cliente mediante la creacin de
valor para los clientes y la captacin de valor de stos a cambio
Marketing es la administracin redituable de las relaciones con el cliente

Atraer nuevos clientes

Mantener y hacer crecer a los clientes actuales

Proceso mediante el cual las compaas crean valor para los clientes y establecen
relaciones estrechas con ellos para recibir a cambio valor de los clientes.

2. QU ES MARKETING?

Definicin de marketing:
Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y
los grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor
con otros
Satisfacer las necesidades del cliente, entender las necesidades y desarrollar
productos que ofrezcan un valor superior para el cliente. Ventas y publicidad son
parte de la mezcla del marketing (4 P: Producto, Promocin, Precio y Plaza)

DEBER No. 2
TEMA:
1. EL MARKETING COMO ENTENDER EL MERCADO Y
CULES SON LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?

1. EL MARKETING COMO ENTENDER EL MERCADO Y

CULES SON LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?

Proceso de Marketing: 5 pasos 4 de la empresa trabaja para entender a los

consumidores, crear valor y establecer relaciones firmes con estos.

Cmo entender el mercado?

Este es seguramente el factor ms importante en la gestin empresarial moderna.
Gran porcentaje del xito de una empresa est explicado por el conocimiento de la
actividad y las circunstancias relativas a la actividad que realizamos o
pretendemos realizar.
Es imprescindible que los empresarios prestemos atencin a las circunstancias de
los mercados. El objeto de estos primeros captulos es precisamente entender el
comportamiento y las motivaciones tanto de los mercados como de los
consumidores.
Entre otros el conocimiento del mercado debe pasar por las siguientes preguntas:
*Cmo son las personas que utilizan nuestro producto?
*Cules son sus necesidades, gustos, preferencias y costumbres?
*Dnde Viven?, Cunto ganan?
*Quines conforman el mercado?
*Es nuestro mercado local, regional, nacional o de exportacin?
PASOS:
1. Entender el mercado, y las necesidades y los deseos del cliente
2. Disear una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los
deseos del cliente
3. Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior
4. Establecer relaciones redituables y lograr la satisfaccin del cliente

5. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades y calidad para el cliente

Necesidades, deseos, y demandas

Ofertas de marketing: incluyen productos, servicios y experiencias
Valor y satisfaccin
Intercambio, transacciones, y relaciones
Mercados

Necesidad

Estados de carencia percibida incluyen necesidades fsicas, sociales e

individuales

Ejemplo: Necesidad de alimento, necesidad de afecto, necesidades de

conocimiento

Deseos

Formas que adquiere una necesidad moldeada por la cultura y por la

personalidad del individuo

Ejemplo: necesidad de comer y Desear de una hamburguesa.

Demandas

Deseos respaldados por el poder de compra

Oferta de marketing

Combinacin de productos, servicios, informacin o experiencia que

se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo

Las ofertas de marketing tambin podran incluir servicios,

actividades, personas, lugares, informacin, o ideas ofrecidas a un
mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Conceptos fundamentales

Valor

Los clientes se forman expectativas acerca del valor

Los mercadlogos deben entregar valor a los clientes y deben establecer el

nivel de expectativas correcto.

Fundamental para establecer y administrar relaciones con el consumidor.

Satisfaccin

Los clientes satisfechos compran nuevamente y le cuentan a otros

individuos sobre sus buenas experiencias.

Fundamental para establecer y administrar relaciones con el consumidor.

Los insatisfechos se van con la competencia y desacreditan el producto.

Cuesta 5 veces ms un cliente nuevo que cuidar a uno viejo y a uno
insatisfecho cuesta 11 veces ms recuperarlo.

Intercambio

Acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofrecindole algo a cambio

El objetivo no es obtener un intercambio, sino mantener relaciones de

intercambios con el mercado meta

Las relaciones se crean al entregar valor y satisfaccin

El fin es atraer nuevos clientes y realizar transacciones retenerlos y

aumentar sus negocios con la compaa, proporcionndole al cliente un
valor agregado de manera consistente.

Mercados

Conjunto de todos los compradores, que comparten , reales y potenciales,

de un producto o servicio

Los compradores comparten un conjunto de necesidades y deseos

Los mercadlogos buscan compradores rentables.

DEBER No. 3
TEMA:

1.

CULES SON LAS CARACTERSTICAS DE LAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING INCULCADA POR EL
CLIENTE?

2. PLAN Y PROGRAMA

1. CULES SON LAS CARACTERSTICAS DE LAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING INCULCADA POR EL
CLIENTE?

Elementos de unas estrategias de marketing orientadas al cliente y orientaciones

de la gerencia de marketing
Las estrategias de marketing son el arte y la ciencia de elegir mercados meta y
disear con ellos relaciones exitosas.

Esta definicin debe incluir respuestas a dos preguntas:

A qu clientes debemos servir?

De qu forma serviremos mejor a estos clientes?
La compaa debe elegir el segmento al que apunta (mercado meta)
Desmarketing: Cuando la gerencia busca tener menos clientes Ej. : Compaas
de luz.
Administracin de clientes

A qu clientes debemos servir?

La compaa selecciona clientes que es capaz de atender bien y de manera

redituable

Propuesta de valor

De qu forma serviremos mejor a estos clientes?

Incluye el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los

consumidores para satisfacer sus necesidades

Elementos de unas estrategias de marketing orientadas al cliente y orientaciones

de la gerencia de marketing
Las estrategias de marketing son el arte y la ciencia de elegir mercados meta y
disear con ellos relaciones exitosas.

Esta definicin debe incluir respuestas a dos preguntas:

A qu clientes debemos servir?

De qu forma serviremos mejor a estos clientes?
La compaa debe elegir el segmento al que apunta (mercado meta)
.
Desmarketing: Cuando la gerencia busca tener menos clientes Ej. : Compaas de
luz.
Administracin de clientes

A qu clientes debemos servir?

La compaa selecciona clientes que es capaz de atender bien y de manera

redituable

Propuesta de valor

De qu forma serviremos mejor a estos clientes?

Incluye el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los

consumidores para satisfacer sus necesidades

2. PLAN Y PROGRAMA
En consecuencia, el plan de marketing es una herramienta de apoyo a la
conduccin estratgica y a la gestin operativa que posibilita los siguientes
elementos positivos para el desarrollo de los negocios:

Establecer una base concreta a partir de la cual planificar los restantes

planes de la empresa (por ejemplo, el plan de produccin o el financiero).
Coordinar y unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la
compaa como un todo.
Asignar responsabilidades especficas a cada rea o departamento
comercial de la empresa.
Facilitar revisiones peridicas que alerten sobre problemas y permitan
resolverlos con anticipacin.
Crear conciencia de los obstculos.
Tiene, asimismo, las siguientes funciones adicionales:
Diluye el debate estril.
Obliga a pensar en trminos realistas.
Exige
establecer
el costo-beneficio de
cada
una
de
las acciones propuestas.
Permite visualizar mejor las eventuales sinergias para capitalizarlas y
potenciaras.
Permite detectar posibles inconsistencias.
En otras palabras, en un escenario competitivo cada vez hay menos espacio. Para
el error de clculo, la falta de previsin, o la falta de fluidez en la interaccin entre
las distintas reas funcionales de la empresa. En ese contexto, el marketing plan
se convierte en una poderosa herramienta de gestin para optimizar el
management del marketing.
Qu contiene, abarca y requiere un plan de marketing
El plan de marketing es la base global a partir de la cual se desencadenan y
desarrollan los distintos planes funcionales, y operativos de la empresa. Es
que una empresa que no se piensa desde el mercado directamente no existe. Y el
plan de marketing tiene precisamente el objetivo de ser el pensamiento de la
empresa a partir de sus clientes actuales y potenciales.
El plan de marketing es, entonces, un plan que consiste en:
Un documento formal de trabajo;
Definir un escenario del negocio;
Enumerar un conjunto de acciones de marketing concretas y especficas;
Todas ellas dirigidas sinrgicamente hacia un objetivo general comn;
Cada una de ellas dirigida hacia un objetivo especfico y alcanzable.
En ese sentido, el plan de marketing
Identifica oportunidades de negocios;
Determina cursos de accin dirigidos a conquistar, mantener y desarrollar
mercados;

Define objetivos, estrategias operacionales y programas especficos que

armonizan las variables del marketing mix.
El plan de marketing tiene distintos alcances o mbitos de aplicacin segn cada
caso especfico. Es posible hablar del plan de marketing de la empresa en su
conjunto o del plan de marketing para una determinada unidad de negocios. De
igual modo, existen planes de marketing enfocados en una lnea completa de
productos o, por el contrario, para un producto especfico, o un mercado en
particular.
Por otra parte, adems del diferente mbito de aplicacin, al nivel de empresa o
unidad de negocio, el plan de marketing puede tener un nfasis cronolgico o
por proyecto. Esto es, existe el plan anual de marketing -que se inscribe como
parte del plan global de la compaa para todo el ejercicio- y tambin existen
planes de marketing especficos para el lanzamiento de un nuevo producto o
servicio.

CRM Administracin de las relaciones con el cliente

Proceso general para disear y mantener relaciones redituables con los clientes al
entregarles mayor valor y satisfaccin. Se consideran todos los aspectos de la
adquisicin, la conservacin y el crecimiento de los clientes.
Era digital
Crecimiento de la Internet
Avances en las telecomunicaciones, informacin, transporte

Conocer y seguir la pista de los clientes

Crear productos

Distribuir productos

Nuevas herramientas de publicidad

Marketing 24/7 a travs de la Internet

DEBER No. 4
TEMA:

1.

PANORAMA DE MARKETING

1.

PANORAMA DE MARKETING

Conforme el mundo gira, se presentan cambios drsticos en el mercado. Richard

Love de Hewlett-Packard observa: "El ritmo de cambio es tan rpido que la
capacidad para cambiar se ha convertido en una ventaja competitiva"
LA NUEVA ERA DIGITAL EI reciente auge tecnolgico ha producido una nueva
era digital. EI crecimiento explosivo en computadoras, telecomunicaciones,
informacin, transporte, y otras tecnologas ha tenido un gran impacto en la
manera en que las compaas proporcionan valor a sus Clientes.
CMO ESTN CAMBIANDO LOS NEGOCIOS Y EL MARKETING

El mercado est cambiando radicalmente como resultado de importantes fuerzas

de la sociedad como los adelantes tecnolgicos, la globalizacin y la
desregulacin. Estas fuerzas han creado nuevas conductas y retos:

Los clientes esperan calidad y servicio cada vez ms altos y cierta

personalizacin; pero perciben menos diferencias reales entre los productos y
exhiben una menor lealtad hacia las marcas; pueden obtener amplia informacin
acerca de los productos en Internet y otras fuentes, lo que le permiten comprar
con mayor inteligencia y estn exhibiendo mayor sensibilidad a los precios en su
bsqueda de valor.

Los fabricantes de marca estn enfrentando una competencia intensa por parte de
marcas tanto nacionales como extranjeras, lo que est elevando los costos de
promocin y reduciendo los mrgenes de utilidad.

De manera progresiva las empresas especialmente las pequeas y medianas

han empezado a entender qu canales son ms tiles para difundir el mensaje
que acompaa la promocin de sus productos o servicios. A pesar de que todas
las miradas estn puestas en un par redes sociales (lase Facebook y Twitter),
muchas marcas ya se dieron cuenta que la estrategia de subirse al bus de la
plataforma ms popular no siempre genera los mejores dividendos.
La multiplicidad de alternativas ha venido generando una fragmentacin de
canales que sin duda seguir creciendo en el 2015, y que exigir un mayor
esfuerzo y enfoque por parte de los responsables de las tareas de mercadeo
digital en empresas de todos los tamaos.
Este nuevo reto demanda que los equipos directivos de las compaas adopten
desde ya una posicin abierta y vean con un lente ms amplio el panorama digital
que el 2015 trae consigo. En l, las audiencias estarn esparcidas en canales ms
variados y ms especializados (redes de nicho) que harn que la tarea de
identificacin y entrega de mensajes relevantes y oportunos sea cada vez ms
ardua.
Fabio Rodrguez, fundador de eMarketingHoy.com, comparte su visin sobre las
tendencias de mercadeo digital que marcarn la pauta durante el 2014 en
adelante para emprendedores y empresarios que quieran fortalecer su presencia
en la red.

El Marketing Digital en Ecuador ha venido experimentado al igual que en otros

pases de Amrica latina, una evolucin y transformacin constante que ha
propiciado que sea uno de los medios ms importantes para las marcas en
el entorno digital.
A continuacin te presentamos un breve panorama de lo que depara este ao en
trminos de Marketing Digital.
1. Marketing de Contenidos
Un buen contenido, es una de las razones que hace a las personas seguir una
marca. Por lo tanto, el contenido seguir siendo uno de los pilares
fundamentales de las estrategias de Marketing Digital para las empresas, por lo
que las empresas pagarn ms para mejorar la experiencia de usuario,
haciendo nfasis en la calidad de los contenidos.
2. Contenido Visual
Esta tendencia ser una de las de mayor crecimiento y demanda en 2016. El
contenido visual ha sido uno de los medios que ms conversiones ha generado en
2015 y este ao no ser diferente.
Los vdeos de calidad pueden llegar aumentar las ventas hasta en un 174%.
Segn eMarketer, el 75% de los ejecutivos consumen vdeos al menos una vez
por semana, de los cuales el 50% lo hace a travs de Youtube. Como
consecuencia, el 65% se dirige posteriormente al sitio web al que se hace
referencia en determinados vdeos.
3. Personalizacin
La mejor forma de lograr que los clientes consuman el contenido de un sitio web
es facilitndoles informacin atractiva y personalizada que se ajuste a sus
gustos, preferencias y necesidades. Esta ser una de las claves para lograr en
2015 el aumento de las ventas y reducir la tasa de rebote.

4. Big Data
La inversin en herramientas de analtica web aumentar en un 60%, esto debido
a que los datos y estadsticas sern muy importantes para optimizar e
implementar mejores planes de Marketing Digital y sus empresas en 2016.

5. Hiper segmentacin y micro localizacin

Esta ser la clave del aumento en la tasa de conversin. La puesta en marcha de
estrategias de publicidad ms segmentada y enfocada en los verdaderos
intereses de los usuarios permitir mejorar su experiencia y por consiguiente
duplicar su efectividad.

6. Email Marketing 2.0

Las empresas potenciarn el uso de campaas de email marketing con el
propsito de establecer un canal de fidelizacin, a travs del diseo de emails
con contenido no intrusivo, personalizado y con un buen discurso que tenga
la capacidad de persuadir a los clientes potenciales.
7. Publicidad Online
Es una tendencia que est al alza y que se prev aumente en 2016 en un 10% y
en dispositivos mviles en un 48%. Este tipo de publicidad se ha convertido en
una de las mejores oportunidades que tienen las empresas para aumentar

su nivel de visibilidad, mejorar su tasa de captacin y maximizar el retorno de

su inversin.

Conclusin
El Panorama digital en Latino Amrica est en su mejor poca y es el momento
propicio para desplegar todo un conjunto de estrategias y acciones que te
permitan expandir e internacionalizar tu negocio.
El Marketing Digital avanza y se ubica dentro de los de mayor crecimiento, as que
no te pierdas la oportunidad de explorar las ventajas y beneficios que este
mercado te puede ofrecer.

DEBER No. 5
TEMA:

1.

QU ES LA PLANEACIN ESTRATGICA EN
EL MARKETING?

1.

QU ES LA PLANEACIN ESTRATGICA EN
EL MARKETING?

PLANEACIN ESTRATGICA DE MARKETING

La planeacin estratgica de marketing es un proceso de cinco pasos:

1.
2.
3.
4.
5.

Realizar un anlisis de la situacin.

Establecer objetivos de marketing.
Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.
Elegir los mercados metas y medir la demanda del mercado.
Disear una mezcla estratgica de Marketing.

Anlisis de la situacin:
Este es el primer paso de la planeacin estratgica que consiste en examinar
donde ha estado el programa de marketing de la compaa, como ha funcionado y
que es probable que enfrente en los aos por venir. Esto permite a la
administracin determinar si es necesario revisar los planes viejos o disear
nuevos para conseguir los objetivos de la empresa.

El anlisis de la situacin normalmente abarca las fuerzas del ambiente externo y

los recursos internos. Adems de los grupos de consumidores que atiende a la
compaa.
Objetivos de marketing:
El siguiente paso en la planeacin estratgica de Marketing es determinar los
objetivos. La meta del marketing debe siempre guarda una relacin estrecha con
las metas y las estrategias de toda la compaa. Por ejemplo para alcanzar un
objetivo organizacional de una recuperacin de una inversin, una estrategia
organizacional seria incrementar la eficiencia del marketing.
Posicionamiento y ventaja diferencial:
Esta abarca dos decisiones complementarias: como posicionar un producto en el
mercado y como distinguirlo de sus competidores. El posicionamiento como bien
sabemos se refiere a la imagen del producto en relacin con los productos
competidores. Despus de posicionar el producto hay que encontrar una ventaja
diferencial viable. La ventaja diferencial se refiere cualquier caracterstica de una
organizacin o marca que los consumidores perciben deseable y distinta que la
competencia.
Mercado meta y demanda del mercado:
Como las empresas no puedes satisfacer a todos los segmento con distintas
necesidades, es prudente concentrarse en uno o algunos segmentos. Un mercado
meta como hemos estudiado es el grupo de personas u organizaciones al que la
empresa dirige su programa de marketing. A fin de seleccionar estos mercados, la
empresa debe de pronosticar la demanda, es decir, las ventas en los segmentos
de mercados que parezcan promisorios.
Mezcla de marketing:
Para analizar sus oportunidades la gerencia debe disear una mezcla de
marketing, que es la combinacin de numerosos aspectos de los siguientes
cuatros elementos: producto, como se distribuye, cmo se promueve, cual es el
precio. Esto tiene por objetivo complacer al mercado meta e, igualmente
importante cumplir con los objetivos de marketing de la organizacin.