PROSPECCIN

Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?,

cmo lo haces?, dnde buscas?, a quin buscas?.
Estas son algunas de las preguntas que debemos
responder para realizar una adecuada prospeccin.
Lic. Adm. RICARDO ZELAYA MORENO

Correo e: ric_zelaya@yahoo.es

El Objetivo es ahorrar tiempo y

esfuerzo para lograr ser ms
productivo.
La prospeccin es una parte
necesaria del proceso de la venta.
Al mismo tiempo, es una actividad
a la que muchas veces no damos la
debida importancia.

Antes de ocuparnos de la venta debemos

preocuparnos por conseguir a los mejores clientes
potenciales
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Laprospeccinrequiereaccinfsicaymental.
Desdeelpuntodevista
fsico,tenemosque
movernosy
desplazarnospara
localizaralclienteideal

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Adems,suponeun
esfuerzomentalporque
esalgosobreloquees
necesariopensar
continuamente.

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El
proceso
de
ventas
comienza
con la prospeccin,
como un proceso
permanente.

Para disponer de una lista actualizada de clientes.

La labor de prospeccin consiste en la identificacin y
localizacin sistemtica de clientes potenciales, ya sean
actuales o futuros.

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CONCEJOSPARALAPROSPECCIN
Definaquprospectopuedenecesitarloqueustedofrece;
Hagaunalistadeprospectosqueseajustenaesadefinicin;
Dividasulistasegntamaoypotencial:
CategoraA=grandes,
CategoraB=medianos,
CategoraC=pequeos.
Establezcaobjetivosdiariosdenuevoscontactos.
PrimerotrabajeenlaCategoraA.Siempresonmejoreslos
elefantesquelashormigas.
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 Minimicelasdistraccionesy
maximiceeltiempoparahacer
contacto.

Useeltelfonoelmximoposibleenelprocesodeventa.
Cuandollametengadelantesuyoescritasalgunasbuenas
frasesqueestablezcanvalorparaelprospecto.
Trabajeconsuscolegassobrelasobjecionestelefnicasms
comunes.
Desarrollerespuestasefectivascontralasobjeciones.
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 Grabesusllamadasyrevselas(al
menossupartedelaconversacin).
Dejesiempremensajesvaliososenel
contestador.
Hagaconstantementellamadasde
prospeccin.
Labuenaprospeccinrequiere
habilidades,persistenciayapoyo.
Sisehaceconsistentemente,labuenaprospeccinpuede
serelcaminoparaunaumentosignificativodelasventas.

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TENGA EN CUENTA ESTOS ASPECTOS , CON RELACIN A

SUS PROSPECTOS, QUE TENGAN:
Necesidad del producto o servicio.
Autoridad para comprarlo.
Capacidad de pago.

TAMBINESIMPORTANTE:
Identificar el mercado objetivo.
Establecer criterios de calificacin de los clientes
potenciales.
Investigar el mercado para mejorar el conocimiento
de clientes actuales y futuros.
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PREPARACINDELPLAN
DEPROSPECCIN.
Cadaformadeprospeccin
esadecuadaenfuncindelo
quesevendeydelnmero
decontactospotencialesque
existenenundeterminado
territorio.

Fjese objetivos de prospeccin (cuotas).

Prepare una lista de clientes potenciales.
Evale los clientes potenciales.
Organcelos por zonas geogrficas y establezca un recorrido.
Evaluacin, seguimiento y rectificacin.

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1. Laspersonasque
nonecesitan
realmentenuestros
productosyservicios.

TRES
SITUACIONES
CONLOS
PROSPECTOS

2. Personasquelos
necesitanperoque,
enestemomento
nopueden
comprarnos.
3. Personasque
necesitannuestros
productosydisponen
delosmedios
econmicosy
circunstancias
adecuadaspara
adquirirlos

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ELPRIMERCONTACTOCONELCLIENTE
ANLISISDENECESIDADES
Elprincipalobjetivoquese
persigueesobtenerinformacin,
averiguarsobresusnecesidades.
Enestaetapahayquevender
laentrevista,NOELPRODUCTO
TienesqueVendertecomoun
ProfesionaldelasVentas.
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FORMASPARAPONERNOSENCONTACTO
PORPRIMERAVEZ
LAVISITAPERSONAL
PonersecaraacaraconelCliente,
sinningncontactoprevio.
Entrevistaenfrio.
PRESENTACIONMEDIANTEREFERENCIAS
unadelasformasmsefectivaspara
conseguirunbueninicioenlasrelaciones
conelClientepotencial.
TELEFONO,CORREO,REDESSOCIALES
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LATOMADECONTACTO:TENERENCUENTA
Demostrarseguridad.
Nodudaralhablar.
Acercarseconaplomo.
Expresarseenformaagradable.
FASES
1.Elsaludo.
2.Identificacindelapersonavlida.
3.Presentacinpropia.
4.PresentacindelaEmpresapropia.
5.Exteriorizacindealegra.
6.Frasedeintroduccin.
AqudebemoscrearelintersdelClientejustificando
nuestravisita.
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Preparacinpersonalparaelcontactotelefnico
Clmeseyreljeseantesdetelefonear.
Respirarbien,inspiraryexpirarantesdellamar.
Sonra,lasonrisasetransmite
Sinteseconfortablemente.
Entusiasmoyconviccin
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 CONSEJOS.
1)SeaBreve,3minutosmximo.
2)Prepareunaguaparasuconversacin.
3)Tengaalamanoinformacindelclientepotencial.
4)Tengasuagendadecitasdelante.
5)Tengaalternativasdecitas.
6)Tengaunblocdenotasyunlpiz
7)Anoteinformacinrelevante.
8)Quenolomolesten.
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