Guia Integrada de ActividadeS Planeacion Comercial

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables y de Negocios ECACEN

Planeacin comercial, 102602.
Gua integrada de evaluacin.
Gua de actividades
Planeacin comercial, cdigo 102602.
Temticas revisadas: Referencias requeridas y referencias complementarias y

curadura de contenidos de cada una de las cuatro unidades del curso de
Planeacin Comercial.
Estrategia de aprendizaje: Estudio de Caso como Estrategia Didctica de
Aprendizaje es una tcnica de aprendizaje en la que el estudiante se enfrenta a la
descripcin de una situacin especfica, que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de estudiantes a travs de un
proceso de discusin. En otras palabras, el estudiante se enfrenta a un problema,
es decir, a un caso, que describe una situacin de la vida real. El estudiante debe
ser capaz de analizar una serie de hechos, referentes a un campo particular del
conocimiento, para llegar a una decisin razonada en pequeos grupos de trabajo.
El estudio de caso es, por lo tanto, una tcnica grupal que fomenta la participacin
del alumno, desarrollando su espritu crtico. Adems lo prepara para la toma de
decisiones, ensendole a defender sus argumentos y a contrastarlos con las
opiniones del resto del grupo (Muoz & Suarez, s.f.).
El Estudio de Caso Como Estrategia Didctica de Aprendizaje promueve la
investigacin, el anlisis y la reflexin en pequeos grupos de trabajo por lo tanto
la participacin debe ser dinmica.
Sntesis de las actividades: Las actividades se desarrollarn aplicando el
Estudio de Caso Como Estrategia Didctica de Aprendizaje organizadas en cuatro
momentos para los diferentes entornos asociados al curso y a las unidades. Al
final, cada participante habr revisado videos y referencias bibliogrficas por
unidad tal como se relacionan dentro del Syllabus, para dar respuesta y contribuir
a solucionar los problemas planeados.
Durante el desarrollo de la estrategia, el aprendiente interacta con sus
compaeros de grupo, construye conocimiento y realiza las actividades
individuales y complementarias.
.
Momentos de la estrategia
La estrategia est organizada en 4 momentos que se evidenciarn en los
entornos, as:

PASOS DEL CASO
ACTIVIDAD
Actividad 1.
Preparndose y explorando sus entornos.
Trabajo individual.
UNIDAD 1.
Momento 1.
Semana 1 a la 3.
Conceptualizacin.
Fundamentacin terica
de planeacin y marketing
Actualizacin del perfil y la foto.

Exploracin y descargue de TODOS los
entornos.
Organizacin digital en su USB, o PC, o
memoria, en el que va a trabajar, de los
materiales descargados por entornos.
Revisin del Syllabus.
Revisin de la Gua Integradora de
actividades.
Revisin de la rbrica de actividades.
Exploracin de los entornos colaborativos,
Prcticos y Evaluacin y seguimiento.
Lectura del Anlisis de caso con el que
trabajar el curso.
Lectura de los materiales de la Unidad 1.
Haga resmenes para su aprendizaje.
Registrar en el e-portafolio, lo realizado
en la semana.
Entorno de conocimiento.
Consulta y descarga del material y de los
formatos que utilizar.
Trabajo individual. Elaboracin de un glosario
personal
de acuerdo con un formato
previamente definido.
Entorno de trabajo colaborativo.
Trabajo colaborativo. Debate alrededor de
una pregunta problmica asociada al caso.
Ejercicio de identificacin y argumentacin de
los conceptos del trabajo individual en el
caso objeto de estudio en el curso.

3
Entorno de evaluacin y seguimiento.
Entrega de un producto acadmico que recoja
lo desarrollado en esta actividad en los
diferentes entornos.
Diligenciamiento del diario digital (e-portafolio)
Actividad 2.
Entorno de conocimiento y entorno
prctico.
Trabajo individual: Consulta y descarga del
material y de los formatos que utilizar.
Momento 2.
Semana 4 a la 8.
UNIDAD 2.
Anlisis situacional
Identificacin
de
las
debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas de
acuerdo con el caso estudiado. Matriz DOFA.
Construccin grupal de la Matriz DOFA del
caso estudiando.
Entrega del DOFA individual del caso y
entrega del nico DOFA grupal.
Actividad 3.
prctico
Unidad 3.
Momento 3.
Semana 9 a la 12.
Estrategias de
marketing.

Trabajo individual. Identificacin de las
estrategias de marketing, la estrategia de
producto, la estrategia de precio, la estrategia
de distribucin y la estrategia de promocin
de acuerdo con el caso en estudio.
Construccin grupal de las estrategias de

4
marketing necesarias y pertinente para la
empresa objeto del caso.
Entrega de un producto acadmico que recoja
lo desarrollado en esta actividad en los
diferentes entornos.
Actividad 4.
prctico.
Trabajo individual. Elaboracin de un plan de
marketing individual como solucin al
problema presentado en el caso de estudio.
Unidad 4.
Momento 4.
Semana 13 a la 16.
Plan de marketing
Entorno de Trabajo colaborativo.

Anlisis del desempeo como tecnlogos
frente a la solucin del caso trabajado.
Entrega de un documento escrito que
contenga el trabajo individual y el trabajo
colaborativo.
Diligenciamiento individual de la
RubricaAutoCoevaluacion
Actividad 5.
Paso 5. Semana 17
a la 18.
Evaluacin final

prctico.
Trabajo individual: Participar para construir el
producto final, debe apoyar en el plan de

5
marketing individual.
Entorno de Trabajo colaborativo.
Construccin colaborativa de un plan de
marketing de acuerdo a los lineamientos
tcnicos para su construccin, con el apoyo
de los aportes realizados en forma individual
para solucin al caso de estudio.
Entrega de un plan de marketing (2015)
grupal.
Actividades para el Momento 1: UNIDAD 1.

Conceptualizacin. Fundamentacin terica de planeacin y marketing.
Apropiar los conceptos de Planeacin y Marketing.
Momento 1.
Semana 1 a la
3.
UNIDAD 1.
Conceptualizacin. Fundamentacin terica de planeacin y marketing.
Entorno de conocimiento, trabajo colaborativo, entorno prctico y evaluacin y
seguimiento
Actividad 1.
Preparndose y explorando sus entornos. Trabajo individual.
Entornos y
Referencias
bibliogrficas
requeridas
Actualizacin del perfil y la foto.

Exploracin y descargue de TODOS los entornos.
Organizacin digital en su USB, o PC, o memoria, en el que va a trabajar, de los
materiales descargados por entornos.
Revisin del Syllabus.
Revisin de la Gua Integradora de actividades.
Revisin de la rbrica de actividades.
Exploracin de los entornos Colaborativos, Prcticos y Evaluacin y Seguimiento.
Lectura del Anlisis de caso con el que trabajar el curso.
Lectura de los materiales de la Unidad 1. Haga resmenes para su aprendizaje.
Registrar en el e-portafolio, lo realizado en la semana.
Ingrese al Entorno de Conocimiento y al entorno prctico, revise el material de la

6
Unidad 2 y descargue los formatos que requiere para realizar las siguientes actividades:
1. Trabajo individual. Elaboracin de un glosario personal de acuerdo al
formato que se encuentra en Herramientas de apoyo del entorno de
conocimiento.
a. Diligenciar el formato denominado: Unidad_1_Ent_Conoc y subirlo
al Entorno del trabajo colaborativo, para construir el producto
acadmico entregable. (Numeral 3).
b. Construccin individual. Ejercicio de aplicacin de los conceptos del
trabajo individual al caso objeto de estudio utilizando el formato
Unidad_1_Ent_Pract y subirlo al Entorno del trabajo colaborativo,
para construir el producto acadmico entregable. (Numeral 3).
c.
Asumir uno de los roles registrados dentro de Gua de uso y manejo

tcnico de los Roles dentro del trabajo colaborativo para el
desarrollo del trabajo colaborativo.
Entorno de trabajo colaborativo. Debate y ensayo

Con los insumos individuales, realice las siguientes actividades:
2. Debatir alrededor de esta pregunta problmica asociada al caso. Por qu
la planeacin, el marketing y las estrategias son elementos para el
desarrollo de un plan comercial en cualquier organizacin? y construir un
ensayo grupal de dos pginas puede utilizar el formato Unidad 1_Ent_Colb.
Entorno de evaluacin y seguimiento. Entrega de un producto acadmico que recoja
lo desarrollado en esta actividad en los diferentes entornos.
3. Producto acadmico.
En la primera hoja (primera cuartilla). Los nombres de los estudiantes que
participaron en el desarrollo de la actividad y una introduccin al tema.
En la segunda hoja y hasta la tercera el ensayo construdo grupalmente con
relacin a la pregunta Por qu la planeacin, el marketing y las estrategias
son elementos para el desarrollo de un plan comercial en cualquier
organizacin?
De la cuarta hoja en adelante en glosario entregado por cada estudiante y a
continuacin los conceptos con los elementos del caso objeto de estudio.
NOTA:
El producto acadmico debe estar en Arial 12, en formato pdf y el

nombre del archivo debe ser Actividad 1.
Ent_Eva_Seg_NmeroDelGrupo, Ejemplo, si el nmero del grupo

7
es 220 el nombre del archivo ser: Actividad 1. Ent_Eva_Seg_220
El estudiante registra en su e-portafolio, los avances de su

desempeo acadmico, para hacer procesos de autoevaluacin y
coevaluacin. Podr valorar su trabajo y la dinmica de lo realizado
con su tutor y compaeros del grupo colaborativo.
El producto acadmico final (Colaborativo) lo debe subir quien

asuma el rol de compilador
Referencias bibliogrficas:
Duque, E. (2013). Generalidades del Marketing en Fundamentos de Administracin.
(Captulo7).
Recuperado
de
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/economicas/2006862/lecciones/capitulo%207/cap7
_a.htm
Castao, G (2013). La planeacin. Seminario de teoras administrativas en
Fundamentos
de
Administracin.
(Captulo
1.2.).
Recuperado
de
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010014/Contenidos/Capitulo1/P
ages/1.2/12La_planeacion.htm
Palma, J. (2014). Unidad uno: Fundamentacin terica en Compendio Planeacin
comercial
por
Unidad,
4-11.
Recuperado
de
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102602/2014_II/EntornoDeConocimiento/Compe
ndioCursoPlaneacionComercialporUnidades.pdf
Samino, R. (2012). Vivero de Empresas de Mstoles. Taller: Como hacer un plan de
marketing. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=sbnwjwhna4I

8
Actividades para el Momento 2: UNIDAD 2.
Anlisis situacional del caso
Momento 2.
Semana 4 a la
8.
UNIDAD 2. Anlisis
situacional del caso

seguimiento
Actividad 2.
1. Trabajo individual:
a. Identificar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de
acuerdo con el
caso estudiado; regstrelas en
el formato
Unidad_2_Ent_Conoc (Matriz DOFA) y subala al Entorno del trabajo
colaborativo, para debatir y construir el producto acadmico
entregable. (Numeral 3).
b. Asumir uno de los roles registrados dentro de Gua de uso y manejo
tcnico de los Roles dentro del trabajo colaborativo para el
desarrollo del trabajo colaborativo.
Entornos y
Referencias
bibliogrficas
requeridas
Entorno de trabajo colaborativo. Debate y construccin de DOFA Grupal.

2. Trabajo Colaborativo: Retomar las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas planteadas a nivel individual, debatirlas en el foro de trabajo colaborativo
y construir una Matriz DOFA grupal, registrndola en el formato Unidad_2_Ent_Colb
Ingrese al entorno de Evaluacin y seguimiento y entregue el producto acadmico
que recoge los formatos individuales Unidad_2_Ent_Conoc (Matriz DOFA) y el formato
nico grupal Unidad_2_Ent_Colb (Matriz DOFA grupal).
De la segunda hoja en adelante los formatos Unidad_2_Ent_Conoc (Matriz
DOFA) de cada uno de los estudiantes que realizaron el numeral 1 del
momento 2.

9
En las hojas siguientes las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas registradas en el formato Unidad_2_Ent_Colb.
NOTA:

nombre del archivo debe ser Ent_Eva_Seg_NmeroDelGrupo,
Ejemplo, si el nmero del grupo es 220 el nombre del archivo ser
Ent_Eva_Seg_220


Duque, E. (2013). Generalidades del Marketing en Fundamentos de Administracin.
(Captulo7).
Recuperado
de
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/economicas/2006862/lecciones/capitulo%207/cap7
_a.htm
Castao, G (2013). La planeacin. Seminario de teoras administrativas en
Fundamentos
de
Administracin.
(Captulo
1.2.).
Recuperado
de
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010014/Contenidos/Capitulo1/P
ages/1.2/12La_planeacion.htm
Palma, J. (2014). Unidad uno: Fundamentacin terica en Compendio Planeacin
comercial
por
Unidad,
4-11.
Recuperado
de
Samino, R. (2012). Vivero de Empresas de Mstoles. Taller: Como hacer un plan de
marketing. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=sbnwjwhna4I

10
Actividades para el momento 3: UNIDAD 3.
Estrategia de marketing del caso
Momento 3.
Semana 9 a la
12.
Unidad 3. Estrategias de marketing.

seguimiento
Actividad 3.
1. Trabajo individual:
a.
Identificar las estrategias de marketing, la estrategia de producto, la estrategia

de precio, la estrategia de distribucin y la estrategia de promocin de acuerdo
con el caso en estudio; regstrelas en el formato Unidad_3_Ent_Conoc y sbala
al Entorno del trabajo colaborativo, para debatir y construir el producto
acadmico entregable. (Numeral 3).
b. Asumir uno de los roles registrados dentro de Gua de uso y manejo tcnico de
los Roles dentro del trabajo colaborativo para el desarrollo del trabajo
colaborativo.
Entornos y
Referencias
bibliogrficas
requeridas
Entorno de trabajo colaborativo. Debate y construccin Grupal.

2. Trabajo Colaborativo: Retomar las estrategias de marketing, la estrategia de
producto, la estrategia de precio, la estrategia de distribucin y la estrategia de
promocin de acuerdo con el caso en estudio planteadas a nivel individual,
debatirlas en el foro de trabajo colaborativo y construya una Matriz grupal,
registrndola en el formato Unidad_3_Ent_Colb
que recoge los formatos individuales Unidad_3_Ent_Conoc y el formato nico grupal
Unidad_3_Ent_Colb (Matriz grupal).
De la segunda hoja en adelante los formatos Unidad_3_Ent_Conoc de cada

11
uno de los estudiantes que realizaron el numeral 1 del momento 3.
En las hojas siguientes las estrategias de marketing, la estrategia de
producto, la estrategia de precio, la estrategia de distribucin y la estrategia
de promocin de acuerdo con el caso en estudio registradas en el formato
Unidad_3_Ent_Colb).
NOTA:

Ent_Eva_Seg_220.


Asqui, M. (2012, marzo 17). Descripcin de las diferentes estrategias de precios.
Estrategia
de
precios
(Video).
Recuperado
de
https://www.youtube.com/watch?v=g0z3nyqjyd0
Cruz, J. (2009). Estrategia de Marketing para Distribucin. Estrategia de distribucin de
tu producto. Recuperado de http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/estrategiamarketing-distribucion.html
Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia. (2013). Estrategia de mercadeo,
producto,
precio,
plaza
y
promocin.
Recuperado
de
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102602/2014_II/La_estrategia_de_mercadeo_Ca
mara_Comercio_Medellin.pdf
Paladines, F. (2013, febrero 25). Universidad Tcnica Particular de Loja. UPTL
Estrategia
de
producto
y
precio
(Video).
Recuperado
de
https://www.youtube.com/watch?v=duTyUeu7zmI
Palma, J. (2014). Unidad tres. Estrategia de marketing en Compendio Planeacin
comercial
por
Unidad.
Recuperado
de

12
Actividades para el momento 4: UNIDAD 4.
Plan de marketing
Momento 4.
Semana 13 a
la 16.
Unidad 4. Plan
de marketing

seguimiento
Actividad 4.
1. Trabajo individual.
a. Elaborar un plan de marketing individual para la empresa objeto de
estudio; regstrelo en el formato Unidad_4_Ent_Conoc y sbalo al
Entorno del trabajo colaborativo, para futuros debates y que contribuya
a la construccin de la evaluacin final.
b. Asumir uno de los roles registrados dentro de Gua de uso y manejo
tcnico de los Roles dentro del trabajo colaborativo para el desarrollo
del trabajo colaborativo.
Entornos y
Referencias
bibliogrficas
requeridas
c. Diligenciar la RubricaAutoCoevaluacion y sbala al Entorno de trabajo

colaborativo.
Entorno de trabajo colaborativo. Debate y construccin Grupal
2. Trabajo Colaborativo: Debatir el desempeo como tecnlogos frente a la solucin
del caso trabajado y elaborar un resumen de no ms de dos pginas.
que
recoge
los
formatos
individuales
Unidad_4_Ent_Conoc,
la
RbricaAutoCoevaluacin y el resumen del debate grupal.
De la segunda hoja en adelante los formatos Unidad_4_Ent_Conoc de cada
uno de los estudiantes que realizaron el numeral 1 del momento 4.

13
En las hojas siguientes el resumen producto del debate.
NOTA:

Ent_Eva_Seg_220.


asuma el rol de compilador.
Diez de Vega, S. (2014). Para qu sirve realmente un Plan de Marketing? Recuperado
de http://www.puromarketing.com/13/19060/para-sirve-realmente-plan-marketing.html
Esteban, A. y Lorenzo, C. (2013). Direccin comercial. Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=x99JVyfR6X4C&pg=PA16&dq=requisitos+del+plan+de+
marketing&hl=es&sa=X&ei=To1YU5ewG4zRsQTX54DIAQ&ved=0CEwQ6AEwAw#v=onepa
ge&q=requisitos%20del%20plan%20de%20marketing&f=false
Palma, J. (2014). Unidad cuatro. Plan de marketing en Compendio Planeacin comercial
por
Unidad.
Recuperado
de
Bermudez, P. (2013, Abrl 24). Plan de Marketing Estratgico (Video), Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=Pw9_-47LSiQ
Unidades 1, 2, 3, y 4.
Entorno de conocimiento, entorno prctico y evaluacin y seguimiento
Evaluacin
Final.
Semana 17 y
18
Actividad 5.
Ingrese al Entorno de Conocimiento y al entorno prctico, revise el material de las
diferentes unidades y descargue los formatos que requiere para realizar las siguientes
actividades.
1. Trabajo individual.
a. Asumir uno de los roles registrados dentro de Gua de uso y manejo
tcnico de los Roles dentro del trabajo colaborativo para el desarrollo

14
del trabajo colaborativo.
Entorno de trabajo colaborativo. Debate y construccin Grupal del plan de marketing
grupal
2. Trabajo Colaborativo: Debatir y construir el plan de marketing (2015) grupal para
la empresa objeto de estudio.
que recoge el plan de marketing (2015) grupal de la empresa objeto de estudio.
De la segunda hoja en adelante el plan de marketing (2015) grupal.
NOTA:

nombre del archivo debe ser Ent_Eva_Final_NmeroDelGrupo,
Ent_Eva_Final_220.

Diez de Vega, S. (2014). Para qu sirve realmente un Plan de Marketing? Recuperado
de http://www.puromarketing.com/13/19060/para-sirve-realmente-plan-marketing.html
Esteban, A. y Lorenzo, C. (2013). Direccin comercial. Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=x99JVyfR6X4C&pg=PA16&dq=requisitos+del+plan+de+
marketing&hl=es&sa=X&ei=To1YU5ewG4zRsQTX54DIAQ&ved=0CEwQ6AEwAw#v=onepa
ge&q=requisitos%20del%20plan%20de%20marketing&f=false
Palma, J. (2014). Unidad cuatro. Plan de marketing en Compendio Planeacin comercial
por
Unidad.
Recuperado
de
Bermudez, P. (2013, Abrl 24). Plan de Marketing Estratgico (Video), Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=Pw9_-47LSiQ

15
Organizacin del trabajo en el foro de trabajo colaborativo
Leer las recomendaciones registradas en las diferentes actividades.
Intervenir, aplicando la rbrica TIGRE para generar discusiones encadenadas que
conduzcan a fortalecer la actividad individual, es decir, la actividad colaborativa se
centrar bsicamente en la discusin encadenada sobre los temas que all se
proponen.
Consultar Preguntas Frecuentes las veces que sea necesario para aclarar dudas o
inquietudes del proceso. Si no encuentra la respuesta para resolver su inquietud,
exprsela en el foro de trabajo colaborativo.
Recomendaciones
Discusin directamente en el foro. Todas las intervenciones se harn
directamente en el foro como se indica en cada tema creado. No deben realizarse
en un mismo mensaje, pues debe aplicarse la rbrica TIGRE.
Todas las aportaciones deben ser consecuentes con el tema central del debate:
Otras acciones bsicas
Como conducta bsica de entrada, cada integrante revisar la actualizacin de su
perfil en el aula asegurndose que cumpla entre otros con lo siguiente: imagen o
foto suya actual; descripcin de su formacin disciplinar y logros profesionales
obtenidos; correo electrnico institucional y ciudad de ubicacin.

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PASOS DEL CASO

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Trabajo individual: Consulta y descarga del

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Entorno de conocimiento y entorno

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Entorno de trabajo colaborativo. Debate y ensayo

El producto acadmico debe estar en Arial 12, en formato pdf y el

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El estudiante registra en su e-portafolio, los avances de su

El producto acadmico final (Colaborativo) lo debe subir quien

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situacional del caso

Entorno de conocimiento, trabajo colaborativo, entorno prctico y evaluacin y

Entorno de trabajo colaborativo. Debate y construccin de DOFA Grupal.

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El producto acadmico debe estar en Arial 12, en formato pdf y el

El estudiante registra en su e-portafolio, los avances de su

El producto acadmico final (Colaborativo) lo debe subir quien

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Unidad 3. Estrategias de marketing.

Entorno de conocimiento, trabajo colaborativo, entorno prctico y evaluacin y

Identificar las estrategias de marketing, la estrategia de producto, la estrategia

Entorno de trabajo colaborativo. Debate y construccin Grupal.

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El estudiante registra en su e-portafolio, los avances de su

El producto acadmico final (Colaborativo) lo debe subir quien

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Entorno de conocimiento, trabajo colaborativo, entorno prctico y evaluacin y

c. Diligenciar la RubricaAutoCoevaluacion y sbala al Entorno de trabajo

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El estudiante registra en su e-portafolio, los avances de su

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