PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR

SEDE IBARRA

ESCUELA DE NEGOCIOS Y COMERCIO INTERNACIONAL

ENCI
INFORME FINAL DEL PROYECTO
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIN DE LA
GESTIN EXPORTADORA EN LA EMPRESA PRODUCTORA DE SNACKS
TOLTECA.
LNEA DE INVESTIGACIN: E 3.3

PREVIO A LA OBTENCIN DEL TTULO DE LICENCIADOS EN COMERCIO INTERNACIONAL

AUTORES:

ESTVEZ RUIZ CARLOS DANIEL

VINUEZA AGUILAR JHONNY FRANKLIN

ASESORA:

ING. GABRIELA HERRERA

IBARRA - FEBRERO - 2011

RESUMEN EJECUTIVO

Tolteca es una empresa productora de Snacks que desde hace 5 aos busca satisfacer las
necesidades de nutricin y deleite de chicos y grandes, produciendo y comercializando
snacks de calidad, fabricados bajo las ms estrictas normas sanitarias, sin dejar de lado la
creatividad e innovacin. La empresa nace como iniciativa de su propietaria y actual
gerente la Sra. Silvia Tern, la planta de produccin y sus oficinas se encuentran ubicadas
en la capital del Ecuador, sector la Kennedy y cuenta con un rea aproximada de 350 m2
en donde se producen nachos y tortillas mexicanas. Los productos de Tolteca tienen una
gran aceptacin, pues la empresa cuenta con prestigiosos distribuidores como Supermaxi,
Sportsplanet entre otros. El proyecto busca incursionar en el pas vecino, Colombia;
donde a pesar de poseer una fuerte industria de Snacks, es posible que la empresa
Tolteca pueda ingresar con sus productos, pues su estrategia de diferenciacin est dada
por su calidad nutritiva y saludable, ya que el perfil del consumidor colombiano est
acorde a esta tendencia. Nuestra cuota de mercado inicial ser de 11.104 unidades al
mes, a medida que se consolide la empresa, la cuota se incrementar. La estrategia de
comercializacin estar dada en funcin de distribuidores directos que coloquen los
productos en los principales minimarkets y tiendas en Colombia. Se pretende realizar las
exportaciones acogindose a los acuerdos y preferencias comerciales entre los dos pases.
Para ello la empresa deber contar con un equipo humano de 10 personas incluido el
gerente y un especialista en comercio internacional. La inversin necesaria para dar inicio
con la gestin exportadora de Tolteca es de USD 20.664,49 la cual estar solventada en
USD 12.945,56 por la gerente propietaria, y los USD 7.718,83 restantes se los financiar a
travs de un prstamo bancario a 12 meses plazo. Este dinero servir para cubrir el
capital de trabajo necesario para el correcto funcionamiento del proyecto durante los
meses de inicio. Se ha determinado que existira una tasa interna de retorno del 212%, un
periodo de recuperacin de la inversin de 6 meses junto con un valor actual neto de
USD 74.373 y un beneficio - costo de 1,64; lo cual demuestra la factibilidad del proyecto.

ii

AUTORA

Yo, Carlos Daniel Estvez Ruiz, portador de la cdula de ciudadana N 100292731-5; y Yo,
Jhonny Franklin Vinueza Aguilar, portador de la cdula de ciudadana N 100297102-4,
declaramos bajo juramento que la presente investigacin es de total responsabilidad de
los autores, y que se ha respetado las diferentes fuentes de informacin realizando las
citas correspondientes.

Carlos Daniel Estvez Ruiz

Jhonny Franklin Vinueza Aguilar

iii

PRESENTACIN
La idea de este proyecto surgi cuando conocimos a una emprendedora quitea, quien
nos invit a observar su negocio, en el cual haba depositado todo su esfuerzo y tiempo,
su historia nos pareci muy interesante y al conocer parte de su emprendimiento nos
dimos cuenta de que su labor era meritoria y digna de admirar; sin embargo pudimos
notar que requera hacer ciertos cambios con el fin de mejorar sus ganancias y que la
empresa perdure en el tiempo. Inclusive, es tal el potencial que pudimos apreciar en la
empresa, que realizando ciertos ajustes como la cultura empresarial, adquiriendo cierto
grado de apalancamiento financiero y realizando un estudio slido tiene oportunidad de
salir de las fronteras.

Es entonces cuando decidimos realizar un estudio de factibilidad para la implementacin

de la gestin exportadora en la empresa productora de Snacks Tolteca, en donde
pudiramos poner en prctica los conocimientos adquiridos durante nuestra
permanencia en la universidad y a la vez lograr que nuestro proyecto de grado se pueda
palpar en la realidad y contribuya al crecimiento de la economa de la regin.

Buscando la mejor forma de realizar este estudio, con datos reales y con informacin de
mercado actual, se ha dividido el trabajo de grado en cinco captulos claramente
definidos.

En el primer captulo se conceptualizan temas que servirn de base para todo el

desarrollo del proyecto como, la empresa, con su clasificacin y dems aspectos
relevantes, para luego tratar acerca de los Snacks, a continuacin se define gestin
exportadora y todo lo concerniente a esta. Se finaliza este captulo haciendo un perfil
general del mercado colombiano que es a donde se pretende llegar con los productos de
la empresa.

iv

En el segundo captulo se realiz un diagnstico de la empresa y un estudio de mercado

para determinar la demanda potencial de snacks en Colombia. Este captulo abarca:
antecedentes, objetivos, variables diagnsticas, indicadores, matriz de relacin
diagnstica, mecnica operativa, anlisis de la informacin y FODA para finalmente
concluir con importantes aspectos de la oferta y la demanda, determinado as el
problema diagnstico del proyecto.

La respuesta a este problema se marca en el tercer captulo, la ingeniera del proyecto en

el cual se analizan a profundidad y objetivamente temas como: macrolocalizacin y
microlocalizacin, se detalla una propuesta administrativa, una propuesta operativa,
propuesta comercial y se concluye con la ms importante la propuesta de exportacin.

El cuarto captulo del proyecto, se refiere al anlisis econmico financiero en donde se

detallan especficamente todos los elementos del costo y del gasto en que incurre el
proyecto para al final del mismo hacer la respectiva evaluacin a travs de indicadores
financieros como el valor actual neto y la tasa interna de retorno.

Finalmente en el quinto y ltimo captulo se realiza un anlisis de los principales impactos

que generara la implantacin del proyecto, en las reas econmica, socio-econmica,
educativa y global para concluir con las debidas conclusiones y recomendaciones.

DEDICATORIA

Dedicamos el presente trabajo a nuestros

padres quienes cuando nos dieron la vida
pusieron en nosotros sus sueos y esperanzas,
supieron guiarnos en cada paso hacia la
excelencia

heredndonos

el

bien

ms

preciado que es la educacin y por todo el

esfuerzo que ha significado llevar en sus
hombros

la

responsabilidad

de

nuestra

existencia.

Los Autores

vi

AGRADECIMIENTO

nuestros maestros, por habernos impartido sus conocimientos y experiencias a lo

largo de nuestra formacin acadmica, personal y profesional convirtindose en
un ejemplo a seguir; en especial a la Ing. Gabriela Herrera, por la gua brindada

durante la elaboracin de este proyecto.

la Pontificia Universidad Catlica del Ecuador Sede Ibarra por habernos permitido
estudiar y alcanzar una formacin profesional, por su seriedad y responsabilidad
como Institucin de Educacin Superior.

la seora Silvia Tern, Gerente General de Tolteca por habernos abierto las
puertas de su empresa y por brindarnos la informacin y facilidades necesarias
para realizar este proyecto.

vii

NDICE
CONTENIDO

Pg.

PORTADA..i
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................ ii
AUTORA ............................................................................................................................... iii
PRESENTACIN ..................................................................................................................... iv
DEDICATORIA ........................................................................................................................ vi
AGRADECIMIENTO ............................................................................................................... vii
INTRODUCCIN.................................................................................................................... 16
CAPTULO I ........................................................................................................................... 18
1.

MARCO TERICO .......................................................................................................... 18

1.1

Empresa ................................................................................................................. 18

1.1.1

Concepto ........................................................................................................ 18

1.1.2

Clasificacin ................................................................................................... 18

1.1.2.1

Segn su actividad .................................................................................. 18

1.1.2.2

Segn la forma jurdica ........................................................................... 20

1.1.2.3

Segn la magnitud .................................................................................. 20

1.1.3

Empresas del sector alimenticio .................................................................... 21

1.1.4

Snacks............................................................................................................. 21

1.2

1.1.4.1

Concepto................................................................................................. 21

1.1.4.2

Principales variedades de snacks ........................................................... 22

1.1.4.3

Caractersticas de los snacks .................................................................. 23

1.1.4.4

Importancia nutricional .......................................................................... 24

1.1.4.5

Calidad de los snacks .............................................................................. 25

1.1.4.6

Exigencias del consumidor ..................................................................... 25

Gestin exportadora ............................................................................................. 26

1.2.1

Concepto ........................................................................................................ 26

1.2.2

Internacionalizacin de la empresa ............................................................... 26

1.2.3

Motivaciones para internacionalizarse.......................................................... 27

1.2.4

Estrategias para los negocios internacionales ............................................... 27

viii

1.3

1.2.4.1

Estrategia de exportacin....................................................................... 28

1.2.4.2

Estrategia de licencias ............................................................................ 28

1.2.4.3

Estrategia de franquicias ........................................................................ 29

1.2.4.4

Estrategia de alianzas ............................................................................. 29

1.2.4.5

Estrategia multinacional ......................................................................... 30

1.2.4.6

Estrategia global ..................................................................................... 30

Exportacin ........................................................................................................... 31

1.3.1

Concepto ........................................................................................................ 31

1.3.2

Importancia .................................................................................................... 32

1.3.3

Fomento y promocin de las exportaciones ................................................. 32

1.3.4

Ventajas de la exportacin ............................................................................ 33

1.3.5

Desventajas de la exportacin ....................................................................... 34

1.3.5.1

Requerimientos para una exportacin exitosa ...................................... 35

1.3.5.2

Productos que se pueden exportar ........................................................ 36

1.3.6

Seleccin de mercados internacionales ........................................................ 37

1.3.6.1
1.3.7

1.4

El proceso de seleccin en la eleccin del mercado meta ..................... 38

Proceso de exportacin ................................................................................. 39

1.3.7.1

Requisitos para ser exportador .............................................................. 39

1.3.7.2

Declaracin de exportacin .................................................................... 39

1.3.7.3

Documentos de acompaamiento para la exportacin ......................... 39

1.3.7.4

Trmites .................................................................................................. 40

1.3.7.5

Participacin de agentes de aduana ...................................................... 41

1.3.7.6

Cuota redimible a favor de la CORPEI .................................................... 42

Generalidades del mercado colombiano .............................................................. 42

1.4.1

Datos generales ............................................................................................. 42

1.4.2

Perfil demogrfico y cultural.......................................................................... 43

1.4.2.1

Situacin de la poblacin........................................................................ 44

1.4.2.2

Poblacin y desarrollo ............................................................................ 44

1.4.2.3

Igualdad de gnero y derechos .............................................................. 44

1.4.3

Perfil Econmico ............................................................................................ 45

1.4.4

Perfil educacional........................................................................................... 45
ix

1.4.5

Perfil del consumidor colombiano ................................................................. 46

1.4.5.1
1.4.6

Tipos de consumidor colombiano .......................................................... 47

Acuerdos y preferencias comerciales entre Ecuador y Colombia ................. 49

1.4.6.1

Comunidad Andina (CAN) ....................................................................... 49

1.4.6.2

Datos bsicos de la CAN al ao 2008...................................................... 49

1.4.7

Balanza comercial total Ecuador Colombia ................................................ 50

CAPTULO II .......................................................................................................................... 51
2.

DIAGNSTICO Y ESTUDIO DE MERCADO...................................................................... 51

2.1

Antecedentes ........................................................................................................ 51

2.2

Objetivos ............................................................................................................... 52

2.2.1

General........................................................................................................... 52

2.2.2

Especficos ...................................................................................................... 52

2.3

Variables diagnsticas ........................................................................................... 52

2.3.1

Referentes al diagnstico interno.................................................................. 52

2.3.2

Referentes a la demanda ............................................................................... 53

2.3.3

Referentes a la oferta .................................................................................... 53

2.4

Indicadores ............................................................................................................ 53

2.4.1

Diagnstico interno........................................................................................ 53

2.4.1.1

Variable organizacin ............................................................................. 53

2.4.1.2

Variable produccin ............................................................................... 53

2.4.1.3

Variable financiamiento ......................................................................... 54

2.4.1.4

Variable comercializacin ....................................................................... 54

2.4.2

Oferta ............................................................................................................. 54

2.4.2.1

Variable producto ................................................................................... 54

2.4.2.2

Variable precio........................................................................................ 55

2.4.2.3

Variable plaza ......................................................................................... 55

2.4.2.4

Variable promocin ................................................................................ 55

2.4.3

Demanda ........................................................................................................ 55

2.4.3.1

Variable producto ................................................................................... 55

2.4.3.2

Variable precio........................................................................................ 55

2.4.3.3

Variable plaza ......................................................................................... 56

x

2.4.3.4

Variable promocin ................................................................................ 56

2.5

Matriz de relacin diagnstica .............................................................................. 57

2.6

Mecnica operativa ............................................................................................... 59

2.6.1

Poblacin o universo...................................................................................... 59

2.6.2

Fuentes de informacin ................................................................................. 59

2.7

2.6.2.1

Informacin primaria .............................................................................. 59

2.6.2.2

Informacin secundaria .......................................................................... 60

Anlisis de la informacin del diagnstico interno ............................................... 60

2.7.1

Organizacin .................................................................................................. 60

2.7.1.1

Nivel de organizacin ............................................................................. 60

2.7.1.2

Forma de gerencia .................................................................................. 61

2.7.1.3

Grado de comunicacin efectiva ............................................................ 61

2.7.1.4

Principales normas de control interno ................................................... 61

2.7.2

Produccin ..................................................................................................... 62

2.7.2.1

Tipos de productos ................................................................................. 62

2.7.2.2

Materia prima ......................................................................................... 62

2.7.2.3

Nmero de trabajadores ........................................................................ 63

2.7.2.4

Nivel de capacitacin de trabajadores ................................................... 64

2.7.2.5

Capacidad instalada de produccin ....................................................... 64

2.7.2.6

Criterios de control de produccin......................................................... 64

2.7.2.7

Condiciones de la planta y equipo.......................................................... 65

2.7.3

Financiamiento .............................................................................................. 66

2.7.3.1
2.7.4

2.8

Fuentes de financiamiento ..................................................................... 66

Comercializacin ............................................................................................ 66

2.7.4.1

Nmero de competidores ...................................................................... 66

2.7.4.2

Tipo de canal de distribucin ................................................................. 67

2.7.4.3

Servicio al cliente .................................................................................... 67

2.7.4.4

Precio de venta ....................................................................................... 67

2.7.4.5

Estrategia de promocin de ventas........................................................ 68

Anlisis de la informacin de la oferta de snacks en Colombia ............................ 68

2.8.1

Tipos de snacks ofertados.............................................................................. 68

xi

2.8.2

Valor nutricional ............................................................................................ 69

2.8.3

Forma de presentacin .................................................................................. 70

2.8.3.1

Nachos .................................................................................................... 70

2.8.3.2

Tortillas de maz y trigo .......................................................................... 71

2.8.4

Criterios de calidad de los snacks en Colombia ............................................. 71

2.8.5

Tipos de envase.............................................................................................. 72

2.8.5.1

Envases para nachos............................................................................... 72

2.8.5.2

Envases utilizados para tortillas ............................................................. 72

2.8.6

Cantidad Ofertada de Snacks ......................................................................... 73

2.8.7

Nivel tecnolgico ........................................................................................... 77

2.8.8

Precio de venta .............................................................................................. 77

2.8.9

Estrategia de precio ....................................................................................... 78

2.8.10

Cantidad de puntos venta exclusivos ............................................................ 78

2.8.11

Medios de promocin y publicidad ............................................................... 78

2.8.12

Canales de distribucin .................................................................................. 79

2.9

Anlisis de informacin de la demanda de snacks en Colombia .......................... 79

2.9.1

Cantidad demandada ..................................................................................... 79

2.9.2

Criterios de calidad ........................................................................................ 82

2.9.3

poca de mayor consumo.............................................................................. 83

2.9.4

Precio de compra ........................................................................................... 83

2.9.5

Forma de compra ........................................................................................... 83

2.9.6

Lugar de compra ............................................................................................ 83

2.9.7

Mecanismos de promocin ........................................................................... 85

2.10 FODA...................................................................................................................... 85
2.10.1

Fortalezas ....................................................................................................... 85

2.10.2

Oportunidades ............................................................................................... 85

2.10.3

Debilidades .................................................................................................... 86

2.10.4

Amenazas ....................................................................................................... 86

2.11 Estrategias de cruce .............................................................................................. 86

2.11.1

Fortalezas Amenazas .................................................................................. 86

2.11.2

Fortalezas Oportunidades........................................................................... 87
xii

2.11.3

Debilidades Oportunidades ........................................................................ 87

2.11.4

Debilidades Amenazas ................................................................................ 87

2.12 Problema diagnstico............................................................................................ 88

CAPTULO III ......................................................................................................................... 89
3.

INGENIERA DEL PROYECTO.......................................................................................... 89

3.1

Macrolocalizacin ................................................................................................. 89

3.2

Microlocalizacin .................................................................................................. 89

3.3

Nombre de la empresa.......................................................................................... 90

3.4

Propuesta administrativa ...................................................................................... 90

3.4.1

Misin ............................................................................................................ 90

3.4.2

Visin 2015..................................................................................................... 90

3.4.3

Valores ........................................................................................................... 90

3.4.4

Objetivos ........................................................................................................ 91

3.4.4.1

Objetivo general ..................................................................................... 91

3.4.4.2

Objetivos de la gestin exportadora ...................................................... 91

3.4.4.3

Estrategias para la exportacin .............................................................. 92

3.4.5

Organigrama estructural................................................................................ 92

3.4.6

Manual de funciones ..................................................................................... 93

3.5

Propuesta operativa ............................................................................................ 101

3.5.1

3.5.1.1

Proceso de produccin de los nachos .................................................. 101

3.5.1.2

Proceso de produccin de las tortillas de maz .................................... 102

3.5.1.3

Proceso de produccin de las tortillas de trigo .................................... 103

3.5.2

3.6

Descripcin del proceso de produccin ...................................................... 101

Diagrama de flujo de procesos .................................................................... 104

3.5.2.1

Proceso de produccin de los nachos .................................................. 104

3.5.2.2

Proceso de produccin de tortillas de maz ......................................... 105

3.5.2.3

Proceso de produccin de tortillas de trigo ......................................... 106

Infraestructura y equipamiento .......................................................................... 107

3.6.1

Planos ........................................................................................................... 107

3.6.2

Equipamiento ............................................................................................... 108

3.7

Propuesta comercial ........................................................................................... 109

xiii

3.7.1

3.8

Estrategias del marketing mix...................................................................... 109

3.7.1.1

Estrategias de producto ....................................................................... 109

3.7.1.2

Estrategias de precio ............................................................................ 114

3.7.1.3

Estrategias de plaza .............................................................................. 115

3.7.1.4

Estrategias de publicidad y promocin ................................................ 115

Propuesta de exportacin ................................................................................... 115

3.8.1

Establecer contacto con el cliente ............................................................... 116

3.8.2

Cantidad de producto para exportar ........................................................... 116

3.8.2.1

Subpartidas arancelarias ...................................................................... 117

3.8.3

Trmino de negociacin (Incoterm) ............................................................ 118

3.8.4

Medio de transporte .................................................................................... 119

3.8.5

Embalaje ...................................................................................................... 120

3.8.5.1

Embalaje para los nachos ..................................................................... 120

3.8.5.2

Para las tortillas de maz y trigo ........................................................... 121

3.8.5.3

Marcado y rotulado del embalaje ........................................................ 121

3.8.6

Medio y forma de pago................................................................................ 122

3.8.7

Proceso de exportacin ............................................................................... 122

3.8.7.1

Registro como exportador .................................................................... 123

3.8.7.2

Fase 1 de la exportacin ....................................................................... 123

3.8.7.3

Fase 2 de la exportacin ....................................................................... 123

3.8.7.4

Documentos de acompaamiento ....................................................... 124

CAPTULO IV ....................................................................................................................... 125

4.

ANLISIS ECONMICO FINANCIERO .......................................................................... 125

4.1

Parmetros de entrada ....................................................................................... 125

4.2

Inversiones .......................................................................................................... 128

4.2.1

Inversin fija................................................................................................. 128

4.2.2

Capital de trabajo......................................................................................... 129

4.2.3

Resumen de inversin.................................................................................. 130

4.3

Exportaciones ...................................................................................................... 131

4.3.1
4.4

Proyeccin de exportaciones ....................................................................... 133

Materia prima ..................................................................................................... 134

xiv

4.5

Mano de obra ...................................................................................................... 136

4.5.1
4.6

Proyeccin del costo de mano de obra directa ........................................... 137

Costos indirectos de fabricacin ......................................................................... 139

4.6.1

Proyeccin del CIF total ............................................................................... 142

4.7

Costos de produccin .......................................................................................... 142

4.8

Gastos administrativos y de exportacin ............................................................ 144

4.8.1
4.9

Depreciaciones............................................................................................. 146

Gastos financieros ............................................................................................... 147

4.10 Estado de resultados mensual ao 1 .................................................................. 149

4.11 Estado de resultados proyectado ....................................................................... 150
4.12 Flujo de caja sin apalancamiento ........................................................................ 151
4.13 Flujo de caja apalancancado ............................................................................... 152
4.14 Punto de equilibrio .............................................................................................. 153
4.15 Beneficio costo .................................................................................................... 154
CAPTULO V ........................................................................................................................ 156
5.

ANLISIS DE IMPACTOS .............................................................................................. 156

5.1

Niveles de impacto .............................................................................................. 156

5.2

Impacto econmico............................................................................................. 157

5.3

Impacto socio - econmico ................................................................................. 158

5.4

Impacto educativo............................................................................................... 160

5.5

Impacto ambiental .............................................................................................. 161

5.6

Impacto global ..................................................................................................... 162

CONCLUSIONES .................................................................................................................. 163

RECOMENDACIONES.......................................................................................................... 165
FUENTES DE INFORMACIN .............................................................................................. 167
ANEXOS .............................................................................................................................. 172

xv

INTRODUCCIN
En todos los pases independientemente de su situacin geogrfica, poltica o tnica, su
desarrollo y crecimiento econmico depender en gran medida del comercio exterior.
Hoy en da en nuestro pas, muchas empresas tanto pequeas como medianas se estn
abriendo camino hacia las exportaciones de sus productos a nuevos mercados
internacionales.

Por ello es que ha nacido este trabajo, pues es sumamente importante que los
emprendimientos que realizan los pequeos empresarios puedan llegar ms lejos cada
vez, a travs de bases slidas y con conocimientos especficos de cmo minimizar los
riesgos.

La empresa Tolteca es un ejemplo a seguir para muchos en cuanto a emprendimiento se

refiere, debido a que ha incursionado con sus Snacks en la cadena Supermaxi y en
numerosas tiendas de las principales ciudades del pas, adems sus productos son
utilizados por restaurants de comida rpida en los principales centros comerciales de la
ciudad de Quito.

Tambin ha tenido grandes oportunidades de ingresar en mercados extranjeros; sin

embargo como producto de la observacin directa y de conversaciones mantenidas con la
propietaria de la empresa se detect que existe una limitada capacidad de gestin
empresarial para incursionar en mercados extranjeros.

Las causas que originan el problema mencionado son principalmente: limitados recursos
financieros, una estructura organizacional y funcional inadecuada para competir en el
mercado internacional y la inexistencia de una estrategia de marketing enfocada al
mercado internacional.

16

De este problema se derivan consecuencias negativas como: un margen de utilidad bajo,

limitada programacin de la produccin y alta dependencia del mercado nacional. En esas
condiciones es sumamente difcil que la empresa pueda colocar sus productos en el
exterior.

Las propuestas que se plantean en este proyecto como forma de dar tratamiento a este
problema, son en cierto modo, un conjunto de recomendaciones, procesos y tcnicas a
seguir; las cuales llevadas a efecto contribuirn a que la empresa pueda exportar sus
productos hacia Colombia, mejorando significativamente la cultura empresarial y las
utilidades que tiene actualmente.

Las recomendaciones, procesos y tcnicas han sido diseados especialmente para

determinar la factibilidad para la implementacin de la gestin exportadora en la
empresa Tolteca, realizando un diagnstico global de la empresa que permita determinar
los requerimientos necesarios para que el proyecto sea factible.

La base del proyecto es la implantacin de la gestin exportadora en la empresa,

mediante el diseo de una propuesta administrativa, operativa, comercial y de
exportacin que permita conseguir la sostenibilidad de la empresa en el tiempo.

17

CAPTULO I

1. MARCO TERICO
1.1 Empresa
1.1.1 Concepto
Se considera empresa a toda unidad que ejerza una actividad econmica en forma
regular, independientemente de su forma jurdica, pudiendo ser de produccin, comercio
y servicios (Cmara de la Pequea Industria Pichincha, 2010). La empresa interacciona
con su entorno materializando una idea, de forma planificada, dando satisfaccin a unas
demandas y deseos de clientes.

Desde una perspectiva econmica empresa, es todo ente econmico cuyo esfuerzo se
orienta a ofrecer bienes y/o servicios que, al ser vendidos, producirn una renta (Zapata,
2003, p. 13). Toda empresa o negocio existe si obtiene beneficios pues sin beneficios la
empresa pierde su capacidad de crecer y desarrollarse.

La empresa es un organismo dotado de medios materiales propios que asumiendo

patrimonialmente un riesgo, hace actuar graduada y sistemticamente aquellos medios
considerados necesarios para el logro de un propsito, generalmente lucrativo, sea
cualquiera el objeto o la materia a que su actividad aplique (Flor, 2006, p. 58).

1.1.2 Clasificacin
1.1.2.1 Segn su actividad
Como se menciona anteriormente las empresas pueden clasificarse de acuerdo a su
actividad o giro. Se subdividen de la siguiente manera:
18

a) Industriales: la actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de

bienes mediante la transformacin y/o extraccin de materias primas (Rise, 2010). Se
clasifican en:

Extractivas: se dedican a la extraccin de recursos naturales, ya sea renovables o

no renovable.

Manufactureras: transforman las materias primas en productos terminados y

pueden ser productoras de bienes de consumo final o de produccin.

Agropecuarias: su funcin es la explotacin de la agricultura y la ganadera.

b) Comerciales: son intermediarios entre el productor y el consumidor, su funcin

primordial es la compra - venta de productos terminados. Se pueden clasificar en:

Mayoristas: son aquellas que efectan ventas en gran escala a otras empresas
tanto al menudeo como al detalle.

Menudeo: comercializan productos tanto en grandes cantidades como por unidad

ya sea para su reventa o para uso del consumidor final.

Minoristas o Detallistas: ofertan productos en pequeas cantidades al consumidor

final.

Comisionistas: se dedican a la venta de mercancas que los productores dan en

consignacin, percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin.

c) Servicios: brindan servicio a la comunidad y pueden tener o no, fines lucrativos. Se

pueden clasificar en:

Servicios pblicos varios

Servicios privados varios

Transporte

Turismo
19

Instituciones financieras

Educacin

Salubridad

Finanzas y seguros

1.1.2.2 Segn la forma jurdica

En el Ecuador segn la Ley de Compaas en su Art. nmero 2 hay cinco especies de
compaas que constituyen personas jurdicas1:

La compaa en nombre colectivo;

La compaa en comandita simple y dividida por acciones;

La compaa de responsabilidad limitada;

La compaa annima; y,

La compaa de economa mixta.

1.1.2.3 Segn la magnitud

La Cmara de la Pequea Industria de Pichincha clasifica a las empresas considerando dos
de las siguientes variables: el nmero de empleados efectivos, el valor bruto de las ventas
anuales y el valor de los activos totales.

La clasificacin de acuerdo a la Cmara de la pequea Industria de Pichincha se resume

en la siguiente tabla:

Una persona jurdica es la reunin de dos o ms personas naturales que legalmente constituidas obtienen
personera jurdica.

20

Nmero de

Valor bruto de ventas

Valor activos totales

empleados

anuales

(USD)

(USD)
Micro

De 1 a 9

Hasta 100 000

Menor a 100 000

Pequeas De 10 a 49

Hasta 1000 000

De 100 001 a 750 000

Medianas De 50 a 199

De 1000 001 a 5000 000

De 750 001 a 4000 000

Grandes

Mayor a 5000 000

Mayor a 4000 000

De 200 en adelante

Fuente: Cmara de la Pequea Industria de Pichincha. Pequea Empresa y Mediana Empresa.

Elaborado por: Autores

1.1.3 Empresas del sector alimenticio

Estn consideradas dentro de las empresas manufactureras, las empresas alimenticias,
son las que industrializan productos de la agricultura, la ganadera y la pesca para
convertirlos en alimentos y bebidas para consumo humano o animal, y comprende la
produccin de varios productos intermedios que no son directamente productos
alimenticios (Minagri, 2010).

1.1.4 Snacks
1.1.4.1 Concepto
Un snack es un alimento que puede comerse en lugar de, o entre comidas; disminuye el
hambre temporalmente y proporcionan una mnima cantidad de energa para el cuerpo.

Varios alimentos pueden ser considerados como snacks siendo los ms populares; las
papas fritas, frituras de maz, pretzels, nueces y snacks extruidos (Maga 2000). Adems

21

este trmino incluye muchos productos alimenticios tradicionales como pastelillos,

tortillas e incluso frutas y verduras.

La traduccin literal de la palabra snacks es tentempi, que segn el diccionario, se

define como refrigerio o corto alimento que se toma para reparar las fuerzas. Las
funciones que debe cumplir un snack son controlar la sensacin de hambre, hidratar,
aumentar el consumo diario de fibra y evitar ayunos de ms de cuatro horas (Axioma
Comunicaciones Ltda., 2009).

1.1.4.2 Principales variedades de snacks

Segn la Asociacin Europea de Snacks las variedades de snacks son las siguientes:

a) Las papas fritas: es una papa fresca, cortada delicadamente en rodajas finas, frita
ligeramente

en

aceites

vegetales

y,

por

ltimo,

salpicada

con

condimento.(European Snacks Association., 2004)

b) Los cacahuates: tienen su origen en Sudamrica aproximadamente en el ao 3000

antes de Cristo. Se fabrican de distinta formas para producir cacahuetes salados,
tostados o recubiertos.

c) Los extrusionados del maz: son fritos de maz hinchados, crujientes, de delicioso
sabor y que se deshacen en la boca. En un proceso denominado extrusin el maz
se comprime y pasa por una pequea abertura, expandindose luego al calentarse
en pequeos y tiernos trocitos que ms tarde se tuestan al horno para hacerlos
crujientes. Luego se aade el condimento, con un poco de aceite, antes de
empaquetarlos.

22

d) Galletas tostadas con sal pretzels: se fabrican con harina de trigo de primera
calidad, haciendo una masa y dndole la forma caracterstica de nudo. Luego se
hornean. Otros productos similares son: galletitas rellenas, trocitos de galletitas, y
galletitas cubiertas de chocolate.

e) Tortillas de maz y trigo: se hacen de una fina hoja de masa de maz o trigo
molida, enrollada y/o plegada y cortada, a menudo en forma circular. Luego se
tuestan, se fren ligeramente y se condimentan, sirven para elaborar algunos
preparados alimenticios.

f) Palomitas de maz: las antiguas civilizaciones Inca y del Per ya coman palomitas
alrededor del 300 D.C. Para la fabricacin de palomitas de maz se cultivan
distintas variedades de maz. La palomita aparece clasificada como snack
hinchado. El grano de maz en estado puro se convierte mediante coccin en su
producto final.

g) Snacks de trocitos con formas: se hacen de grnulos de papas, maz y harina de

trigo, o de una mezcla de stos. Todos se fren ligeramente en aceites vegetales y
luego se condimentan.

h) Los fritos de verduras: responden a la creciente demanda de productos orgnicos

de los ochenta, y combinan verduras como: zanahorias, chirivas y batatas que se
cortan en finas rodajas, se fren en aceite vegetal y se condimentan ligeramente.
1.1.4.3 Caractersticas de los snacks
Para Julin Mellentin las caractersticas que debe reunir un snack exitoso (Mellentin,
2001, p. 77) son cuatro:

23

a) Tener un sabor excelente: las personas normalmente seleccionan un alimento en

funcin de su sabor y no de los aspectos nutricionales.

b) Conveniencia apropiada: un snack debe adaptarse a las situaciones cotidianas

para que las personas puedan seguir con su ritmo normal sin que este se vea
afectado como consecuencia de comer un snack.

c) Simple y de fcil uso y consumo: no necesitamos, en la mayora de los casos,

calentarlos antes de comerlos, o agregarle otros ingredientes que sean necesario
para consumirlos. Un Snack debe estar listo para su consumo directo.

d) Empaque innovador: la comida entra primero por los ojos que por la boca. Los
snacks deben tener un empaque atractivo, que induzca al consumidor a confiar en
las sensaciones que promete el producto.

1.1.4.4 Importancia nutricional

Los consumidores de hoy tienen un tiempo reducido para sus labores diarias, por lo cual
buscan cada vez ms productos empacados para ingerir en diferentes momentos del da.
Los snacks presentan la solucin a este inconveniente, sin embargo esta clase de
alimentos con frecuencia reciben crticas debido a sus altos niveles de sal, azcar y grasa
y se consideran perjudiciales para la salud cuando se consumen con demasiada
frecuencia en lugar de una comida tradicional (Mckeith, 2006).

Esta es una oportunidad a la cual la industria alimenticia est respondiendo con la

creacin y mejoramiento de productos nutricionales y saludables, algo que se ha
convertido en todo un reto, ya que cambiar la percepcin de los consumidores suele
resultar difcil.

24

1.1.4.5 Calidad de los snacks

Los expertos en nutricin nos aconsejan comer ms verduras y cereales. Hortalizas y
fculas como las papas, el maz, el trigo y el arroz, y los aceites vegetales se emplean en la
mayora de los snacks salados. Para los snacks salados se emplean casi siempre aceites
vegetales derivados de soja, girasol, semilla de colza, cacahuete y palma.

Los fabricantes necesitan elegir aceites que satisfagan el paladar y las necesidades
nutritivas de los consumidores pero tambin que respondan bien a la fabricacin. Los
aceites empleados debern ser estables durante la vida del producto para asegurar que
los snacks y otros fritos tengan buen sabor.

Los condimentos se mezclan de entre una serie de ingredientes para proporcionar el

fantstico sabor de los snacks salados (European Snacks Association., 2004). Los
fabricantes ponen especial cuidado en la seleccin de variedades y cosechas, los aceites,
los tipos de condimentos y en asegurar que todos los ingredientes empleados sean
seguros y satisfagan los requisitos de calidad pertinentes.

1.1.4.6 Exigencias del consumidor

Debido al aumento de la obesidad en nios y adolescentes y al paralelo incremento de
problemas de salud por consumo desmedido de grasas, harinas y azcares, muchas
familias han comenzado a ver con mirada atenta los ingredientes de los snacks que
compran, as como a controlar la frecuencia de consumo de los mismos. La tendencia
global es, a todas luces, procurar una alimentacin lo ms sana y natural posible, y los
productos demasiado elaborados y llenos de saborizantes artificiales y conservantes no
aparecen en la lista de los ms saludables. (Axioma Comunicaciones Ltda., 2009)

25

Por todo esto, la industria de snacks en el mundo ha optado por eliminar las grasas trans,
aadir fibra, investigar acerca de nuevos sabores con ingredientes naturales y novedosos
y enriquecer con vitaminas y minerales sus productos, otorgndoles toda clase de
nutrientes que les hagan apetecibles en una dieta equilibrada. (Axioma Comunicaciones
Ltda., 2009)

La tendencia demuestra que los consumidores buscan productos con connotaciones

saludables y por eso los ms jvenes se inclinan hacia las barras de snacks que permiten
niveles energticos ms elevados y prometen beneficios de salud. Por otra parte, las
generaciones de ms edad, prefieren los productos tradicionales entre los que se
destacan las tortas y las galletas.

1.2 Gestin exportadora

1.2.1 Concepto
Es el proceso emprendido por una o ms personas para coordinar las actividades
enfocadas a la exportacin de productos y/o servicios. Por medio de esta gestin una
empresa define, alcanza y evala sus propsitos de manera eficiente en el mercado
extranjero (Fundacin ProMedoza, 2005). El trmino gestin exportadora, por lo tanto,
implica al conjunto de trmites que se llevan a cabo para resolver un asunto o concretar
un proyecto de exportacin.

1.2.2 Internacionalizacin de la empresa

La internacionalizacin de una empresa es una estrategia corporativa de crecimiento por
diversificacin geogrfica internacional, a travs de un proceso evolutivo y dinmico de
largo plazo que afecta gradualmente a las diferentes actividades de la cadena valor y a la
estructura organizativa de la empresa, con un compromiso e implicacin creciente de sus

26

recursos y capacidades con el entorno internacional, y basado en un conocimiento

aumentativo (Rebolledo, 2010).

1.2.3 Motivaciones para internacionalizarse

Dentro de una empresa las utilidades son la motivacin proactiva ms importante para
los negocios internacionales, adems las motivaciones reactivas influyen en la empresa a
responder a los cambios y presiones ambientales, ms que abrir nuevas brechas.

A continuacin se exponen los principales tipos de motivaciones:

Motivaciones proactivas

Motivaciones reactivas

Ventaja de utilidades

Presiones competitivas

Productos nicos

Sobreproduccin

Ventaja tecnolgica

Disminucin de ventas domsticas

Informacin exclusiva

Capacidad excesiva

Beneficio de impuestos

Mercados domsticos saturados

Economas de escala

Proximidad a clientes y puertos

Fuente: Negocios Internacionales, Czinkota, Ronkainen, Moffett. (2008, p. 352)

Elaborado por: Autores

1.2.4 Estrategias para los negocios internacionales

Segn Don Hellrigel, Susan E. Jackson y John W. Slocum, Jr. (2002), existen seis estrategias
que emplean las organizaciones en los negocios internacionales que van de menor a
mayor complejidad y compromiso de recursos, las cuales son:

Estrategia de Exportacin

Estrategia de Licencias

Estrategia de Franquicias
27

Estrategia de Alianzas

Estrategia Multinacional

Estrategia Global

La complejidad alude a la estructura de la organizacin y al grado de coordinacin

necesaria para suministrar un producto o servicio a los clientes. El compromiso de
recursos significa la cantidad de activos financieros tangibles y sistemas de informacin
de respaldo que dedican las organizaciones a su estrategia global. Las organizaciones
modifican sus estrategias a medida que van aprendiendo de la experiencia.

1.2.4.1 Estrategia de exportacin

La exportacin es un medio prctico para empresas pequeas o medianas con pocos
recursos financieros para invertir pero que enfrentan una creciente competencia en sus
mercados locales. La estrategia de exportacin consiste en mantener instalaciones en el
pas de origen y transferir bienes y servicios para su venta en mercados extranjeros (Don
Hellrigel et al. 2000, p. 109).

La exportacin puede ser de participacin directa es decir la empresa trabaja con clientes
o mercados extranjeros con la oportunidad de establecer una relacin. Y de participacin
indirecta cuando la empresa participa en los negocios internacionales a travs de un
intermediario y no trata directamente con clientes o compaas en el extranjero (Michael
R. Czinkota et al. 2008 p. 357).

1.2.4.2 Estrategia de licencias

Don Hellrigel et al. (2000) manifiesta que una estrategia de licencias consiste en que la
empresa (el licenciador) de un pas otorga a otras empresas nacionales o extranjeras

28

(concesionarios) el derecho de usar una patente, marca registrada, tecnologa, proceso de

produccin o producto a cambio del pago de regalas o cuotas.

1.2.4.3 Estrategia de franquicias

Una organizacin matriz (franquiciante) concede a otras compaas o individuos
(franquiciatarios) los derechos para usar su marca registrada, producir y vender sus
bienes y servicios, tambin incluye la mayor parte de su programa de marketing (Don
Hellrigel et al. 2000, p. 110). Para Michael R. Czinkota et al. (2008) la franquicia tambin
debe ofrecer un alto grado de estandarizacin, que no requiere cien por ciento de
uniformidad, sino un reconocimiento internacional.

1.2.4.4 Estrategia de alianzas

Una estrategia de alianza consiste en establecer un acuerdo con otras compaas para
sumar recursos materiales, financieros, humanos y alcanzar as metas comunes. Las
alianzas ofrecen acceso a mercados que resultan arriesgados por sus estrictas exigencias
polticas o gran incertidumbre econmica (Don Hellrigel et al. 2000, p. 110).

Los participantes en una alianza estratgica conservan su identidad jurdica, su propia

cultura y su capacidad para desarrollar independientemente sus propias estrategias, en
definitiva, conservan su independencia (El Prisma, 2005).

La alianza se refiere a realizar contratos y trabajar en equipo con una empresa en el pas
de destino, de manera que se pueda aprovechar la experiencia de los ejecutivos de ese
pas y el capital de la empresa que est invirtiendo.

29

1.2.4.5 Estrategia multinacional

La estrategia multinacional 2 se basa en la premisa de que los beneficios de la respuesta
local sern superiores a los costos adicionales que requiere la adaptacin, consiste en
ajustar productos, servicios y prcticas a pases o regiones especficas. Aborda cada
mercado por separado en virtud de las diferencias en gustos y las condiciones de la
competencia. La gran ventaja de esta estrategia empresarial es que maximiza la respuesta
que necesita en cada mercado dependiendo del nivel de desarrollo, cantidad o cualidades
del producto o servicio que desarrolle la empresa (Don Hellrigel et al. 2000, p. 110).

Esta estrategia suele ser frecuente en sectores en los que la presin de los precios es
relativamente reducida y en cambio, la sensibilidad hacia las particularidades del pas o
regin son importantes. Para ello, las distintas unidades organizativas cuentan con una
considerable autonoma(Hagemeister, 2007).

1.2.4.6 Estrategia global

Para Markus Hagemeister (2007) la estrategia global hace hincapi en la estandarizacin,
la fabricacin a escala global, en las ventajas comparativas de localizacin y en el
seguimiento de las directrices estratgicas formuladas en la unidad matriz.

Se opera a nivel mundial, con la bsqueda de la eficiencia por medio de la reduccin de

costes, pero con cierto menoscabo de la adecuacin de la oferta. Esta estrategia se suele
seguir en sectores en los que la presin de los precios es comparativamente alta.

La internacionalizacin de una empresa se puede concebir como parte del proceso

estratgico continuo de muchas empresas. Lo que hace diferente y especial a este tipo de
proceso es una serie de toma de decisiones graduales que se deben seguir con mucho
2

Es muy habitual tambin el trmino multidomstica, cuyo uso se ha extendido profusamente.

30

cuidado, lo primero que debe hacer una empresa cuando decide transferir productos o
servicios ms all de sus fronteras, es seleccionar dnde o con quin cerrar dichas
transacciones internacionales 3.

Luego la empresa deber seleccionar cmo desea cerrar la transaccin, lo que implica
decidir el modo de entrada en los mercados exteriores. Por tanto seleccionar el pas de
destino de las exportaciones, inversiones o productos es una decisin que la empresa
deber tomar antes de decidir qu modo de entrada utilizar.

Seleccionar el mercado correcto es cada vez ms importante para las empresas, debido
tambin a la mayor importancia que estn teniendo los bloques econmicos y de
comercio formado por diferentes pases. En la mayora de los casos, en dichos acuerdos
econmicos o de comercio suelen determinarse tratos preferenciales para aquellas
empresas que estn localizadas en los pases que pertenecen al acuerdo.

Por otro lado, una mala seleccin de mercados puede ser muy costosa, sobre todo para
las MIPYMES. Ms all de los costes directos, derivados de intentar entrar en un mercado
altamente competitivo o con un bajo potencial, seleccionar mal un mercado exterior
puede llevar a la empresa a un fracaso rotundo en dicho mercado, lo que puede
desmotivar a la empresa en su proceso de internacionalizacin.

1.3 Exportacin
1.3.1 Concepto
Desde un punto de vista comercial se entiende por exportacin la salida de una
mercanca de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva (Mimi.hu,
2010).
3

Este es el paso ms importante, ya que la seleccin de un pas compromete a la empresa a operar en un

terreno determinado, lo que establece los cimientos para su futura expansin internacional.

31

En el Artculo 56 de la Ley Orgnica de Aduanas se define la exportacin a consumo como

el rgimen aduanero por el cual las mercancas, nacionales o nacionalizadas, salen del
territorio aduanero, para su uso o consumo definitivo en el exterior.

1.3.2 Importancia
El proceso de exportacin reporta grandes ventajas, tanto a las empresas que incursionan
en los mercados externos, como a los pases que promueven estas actividades. Por lo
tanto las exportaciones influyen directamente en beneficios macroeconmicos y
microeconmicos, lo cual es sumamente necesario en pocas de crisis.

1.3.3 Fomento y promocin de las exportaciones

En su Artculo 93 el Cdigo de la Produccin, Comercio e Inversiones manifiesta que el
Estado fomentar la produccin orientada a las exportaciones y las promover mediante
mecanismos de orden general y de aplicacin directa como:

Acceso a los programas de preferencias arancelarias, comerciales de mutuo

beneficio para los pases signatarios, sean estos, regionales, bilaterales o
multilaterales.

Derecho a la devolucin condicionada total o parcial de impuestos pagados por la

importacin de insumos y materias primas incorporados a productos que se
exporten.

Derecho a acogerse a los regmenes especiales aduaneros.

Asistencia o facilitacin financiera prevista en los programas generales o

sectoriales.

Asistencia en reas de informacin, capacitacin, promocin externa, desarrollo

de mercados, formacin de consorcios o uniones de exportadores.

32

1.3.4 Ventajas de la exportacin

Segn Molina (Molina, 2002) las ventajas de exportar se pueden clasificar en
macroeconmicas y microeconmicas.

a) Ventajas Macroeconmicas

Sustitucin de Importaciones: la poltica de sustitucin de importaciones

promovida por los pases trajo como consecuencia la saturacin de los
mercados internos, pero se cre una capacidad productiva ociosa que es
necesario colocar en los mercados externos para generar nuevos ingresos de
divisas.

Mejora la utilizacin de los recursos naturales.

Aumenta el nivel general del desarrollo tecnolgico

Reduce los niveles de desempleo

Aumenta las reservas internacionales de divisas

Diversifica la produccin nacional y el comercio exterior.

Reduce la vulnerabilidad del sector externo de la economa.

Efecto positivo sobre la balanza de pagos: el aumento progresivo de las

exportaciones tiene un efecto saludable sobre la balanza de pagos debido al
crecimiento del ingreso de divisas al pas 4.

b) Ventajas Microeconmicas

Diversificar mercados para nuestros productos.

Incrementar las ventas e ingresos, que permitan el desarrollo y crecimiento de

la empresa.

La balanza de pagos de un pas est conformada por el flujo del intercambio comercial que abarca las
exportaciones y las importaciones las cuales reflejan las transacciones visibles. Por otra parte, existen las
transacciones comerciales en el rea de los servicios, que abarcan sectores, tales como: transporte,
seguros, asistencia tcnica, servicios financieros, las cuales se denominan transacciones invisibles.

33

Mayor estabilidad por no depender nicamente del mercado interno.

Disminucin de los costos, como resultado del incremento en los volmenes

de produccin 5.

Mejoramiento de la calidad de los productos.

Actualizacin tecnolgica.

Mejor imagen de la empresa frente a proveedores, clientes y bancos.

Ayudan a superar los problemas que se derivan de las fluctuaciones

estacionales que puedan ser caractersticas del mercado interno.

Mejora de la cultura empresarial.

1.3.5 Desventajas de la exportacin

El proceso de exportacin tambin puede reportar ciertas desventajas si se lo hace de
manera ineficiente; aunque son relativamente bajos en relacin a las ventajas que ofrece
exportar si se lo hace de manera adecuada.

a) Desventajas Macroeconmicas

Las desventajas macroeconmicas que pueden resultar de la exportacin son

principalmente el desabastecimiento interno y el alza desmedida de precios
como consecuencia de la escasez del producto (Direccin Nacional de
Alimentos, 2010).

Sin embargo este tipo de fenmenos estn regulados por la ley para sancionar a quien
caiga en este tipo de prcticas que afectan a los consumidores.

Esta disminucin de los costos beneficia por igual a la produccin destinada al mercado interno como
aquella que est orientada hacia los mercados de exportacin.

34

b) Desventajas Microeconmicas

Las desventajas a nivel empresarial al tratar de extenderse a un mercado extranjero

(CEPEC, 2010) son las siguientes:

No alcanzar las ventas proyectadas

Una competencia mayor a la prevista

Impagos o demoras por parte de los clientes

El producto puede no tener aceptacin en el extranjero

La inestabilidad en el pas meta puede generar prdidas.

Si comparamos las ventajas y las desventajas de la exportacin es claro ver que las
ventajas pesan ms tanto a nivel empresarial como a nivel de pas, ya que es mucho lo
que gana el empresario y el Estado al promover esta prctica.

Como en toda forma de entrada a mercados extranjeros, el riesgo siempre est presente
pero es deber de la empresa a travs del departamento de exportaciones hacer que esta
inseguridad sea mnima para lograr el objetivo propuesto. Por lo tanto es preciso
establecer los conocimientos que ayuden a que la exportacin sea exitosa.

1.3.5.1 Requerimientos para una exportacin exitosa

Los elementos ms importantes para poder exportar son (Trabajo, 2010):

Generar nuevos y diferentes productos y servicios.

Calidad del producto en el mercado de destino.

Precios competitivos en el mercado a donde se va a exportar.

Capacidad para distribuir el volumen solicitado por el importador y realizar el

servicio postventa, cuando sea necesario.
35

Estar comprometidos con la calidad, el servicio, la creatividad y

profesionalismo.

1.3.5.2 Productos que se pueden exportar

La Ley de Facilitacin de las Exportaciones y del Transporte Acutico 6 establece que todos
los productos son exportables, excepto:

Los que hayan sido declarados parte del patrimonio nacional de valor artstico,
cultural, arqueolgico o histrico; y,

Flora y fauna silvestre en proceso de extincin y sus productos, salvo los que se
realicen con fines cientficos, educativos y de intercambio internacional con
instituciones cientficas, conforme a la Convencin sobre Comercio
Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres.

Y adems:

La Ley Forestal y de Conservacin de reas Naturales y Vida Silvestre 7 prohbe

la exportacin de madera rolliza, con excepcin de la destinada a fines
cientficos y experimentales en cantidades limitadas, y previa la autorizacin
del Ministerio del Ambiente y en las condiciones que ste determine.

La exportacin de productos forestales semielaborados ser autorizada por los

Ministerios del Ambiente y de Comercio Exterior, Industrializacin, Pesca y
Competitividad, nicamente cuando se hallen satisfechas las necesidades
internas y los niveles mnimos de industrializacin que se requerirn al efecto.

Ley de Facilitacin de las Exportaciones y del Transporte Acutico. Art. 10 p. 2

Ley Forestal y de Conservacin de reas Naturales y Vida Silvestre. Art. 46, 47 y 48. p. 10

36

La exportacin de especmenes de flora y fauna silvestres y sus productos, se

realizar solamente con fines cientficos, educativos y de intercambio
internacional con instituciones cientficas, previa autorizacin del Ministerio
del Ambiente y cumpliendo con los requisitos reglamentarios.

1.3.6 Seleccin de mercados internacionales

Segn Michael R. Czinkota et al. (2008) la seleccin de mercados internacionales es un
proceso de cuatro etapas, empieza con criterios muy generales y termina con un anlisis
del mercado especfico del producto. Las cuatro etapas del proceso de seleccin son:

a) Anlisis preliminar: depende de datos secundarios para factores especficos del

pas, as como factores especficos del producto y la industria.

b) Estimacin del potencial del mercado: aproximacin de ventas en unidades fsicas

o monetarias, que podran estar disponibles para todas las empresas de una
industria durante un periodo determinado bajo cierto nivel de esfuerzo de
marketing de la industria y dadas las condiciones ambientales.

c) Estimacin del potencial de ventas: es la aproximacin de la participacin del

mercado potencial que la empresa puede esperar a largo plazo razonablemente.

d) Identificacin de segmentos: consiste en identificar las caractersticas de la

poblacin o grupos a los cuales irn destinados los productos o servicios.

37

1.3.6.1 El proceso de seleccin en la eleccin del mercado meta

Datos
secundarios

Todos los pases

Anlisis preliminar
1.
2.

Factores generales del pas

Factores genricos especficos del
producto

Pases
rechazados

Pases meta prospecto

Estimacin del mercado potencial por tipo de

producto
1.
2.

Tamao del mercado nacional

Potencial del mercado nacional

Pases
rechazados

Pases con alto potencial de mercado

Otros
mercados
meta

Estimacin de ventas potenciales para el producto

de la compaa
1.
2.
3.
4.
5.

Comparaciones de productos
Competencia
Estructura de mercado
Estructura del canal de distribucin
Consumidores finales

Pases
rechazados

Pases con alto potencial de ventas

(Mercado meta)
Identificar segmentos en el mercado meta

Segmentos
rechazados

Mezcla del segmento optimo en el mercado

meta
Datos
primarios
Fuente: Negocios Internacionales, Czinkota et al. (2008, p. 472)
Elaborado por: Autores

38

1.3.7 Proceso de exportacin

1.3.7.1 Requisitos para ser exportador

a) Contar con el Registro nico de Contribuyentes (RUC): es un requisito previo al

inicio del trmite de importacin o exportacin, todas las personas naturales o
jurdicas debern estar registradas en el RUC, constar en estado activo con
autorizaciones vigentes para emitir comprobantes de venta y guas de remisin,
constar como contribuyente ubicado y estar en la lista blanca determinada en la
base de datos del Servicio de Rentas Internas (Cmara de Comercio de Quito,
2010).

a) Registrarse en la pgina web del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador

(SENAE): llenando el formulario electrnico previsto para el caso; el SENAE le
asigna clave y nombre de usuario (Aduana del Ecuador, 2010).

1.3.7.2 Declaracin de exportacin

Todas las exportaciones deben presentarse la Declaracin Aduanera nica de Exportacin
y llenarlo segn las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones en
el distrito aduanero donde se trasmita y tramita la exportacin. La Declaracin Aduanera
nica, es un documento electrnico que se usa para transmitir todo tipo de declaracin
aduanera, mismo que ha reemplazado al DUI y al FUE.

1.3.7.3 Documentos de acompaamiento para la exportacin

Atendiendo al proceso de exportacin del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador, este
seala los siguientes documentos requeridos para una exportacin:

39

Original o copia negociable del conocimiento de embarque, gua area o carta de

porte.

Factura comercial y pliza de seguro expedida de conformidad con la ley.

Certificado de origen cuando proceda.

Los dems exigibles por regulaciones expedidas por el Consejo de Comercio

Exterior e Inversiones (COMEXI) y/o por el Directorio del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador (SENAE), en el mbito de sus competencias.

1.3.7.4 Trmites
El Trmite de una exportacin al interior de la aduana comprende dos fases:

a) Fase de pre-embarque: se inicia con la transmisin y presentacin de la Orden de

Embarque, que es el documento que consigna los datos de la intencin previa de
exportar. El exportador o su Agente de Aduana debern transmitir electrnicamente
al Servicio Nacional de Aduana del Ecuador la informacin de la intencin de
exportacin, utilizando para el efecto el formato electrnico de la Orden de
Embarque, publicado en la pgina web del SENAE, en la cual se registrarn los datos
relativos a la exportacin tales como: datos del exportador, descripcin de mercanca,
cantidad, peso y factura provisional.

Una vez aceptada la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de Comercio

Exterior (SICE), el exportador se encuentra habilitado para movilizar la carga al recinto
aduanero donde se registrar el ingreso a Zona Primaria y se embarcarn las
mercancas a ser exportadas para su destino final.

b) Fase post-embarque: se presenta la DAU definitiva (Cdigo 40), que es la

Declaracin Aduanera de Exportacin, que se realiza posterior al embarque. Luego de
haber ingresado la mercanca a Zona Primaria para su exportacin, el exportador
40

tiene un plazo de 15 das hbiles para regularizar la exportacin, con la transmisin de

la DAU definitiva de exportacin.

Para el caso de exportaciones va area de productos perecederos en estado fresco, el

plazo es de 15 das hbiles despus de la fecha de fin de vigencia (ltimo da del mes)
de la orden de embarque. Previo al envo electrnico de la DAU definitiva de
exportacin, los transportistas de carga debern enviar la informacin de los
manifiestos de carga de exportacin con sus respectivos documentos de transportes.

El SICE validar la informacin de la DAU contra la del manifiesto de carga. Si el

proceso de validacin es satisfactorio, se enviar un mensaje de aceptacin al
exportador o agente de aduana con el refrendo de la DAU. Numerada la DAU, el
exportador o el agente de aduana presentarn ante el departamento de
exportaciones del Distrito Aduanero por el cual ingres la mercanca, los siguientes
documentos:

DAU impresa.

Orden de Embarque impresa.

Factura(s) comercial(es) definitiva(s).

Documento(s) de Transporte.

Originales de Autorizaciones Previas (cuando aplique).

Pago a CORPECUADOR (para exportaciones de banano).

1.3.7.5 Participacin de agentes de aduana

El Servicio Nacional de Aduana del Ecuador seala que es obligatorio la intervencin del
agente afianzado de aduanas en los siguientes casos: para exportaciones efectuadas por
entidades del sector pblico y para los regmenes especiales.

41

1.3.7.6 Cuota redimible a favor de la CORPEI

El comprobante de pago por concepto de CORPEI, a partir del 1 de enero del 2011, dej
de ser un documento exigible para la aceptacin de la declaracin de exportacin a
consumo (40). Por lo tanto, al da de hoy, el certificado de pago de la cuota redimible no
debe ser registrado en el Sistema Interactivo del Comercio Exterior, an si el embarque se
realiz en una fecha anterior al 1 de enero. El no registro de este certificado no acarrear
ningn tipo de sancin. 8

1.4 Generalidades del mercado colombiano

Colombia est situada al noroeste de Amrica del Sur, es el cuarto pas en tamao de la
regin. Son parte del territorio las islas caribeas de San Andrs, Providencia y otras, e
igualmente las de Gorgona, Gorgonilla y Malpelo en el Pacfico.

Limita al norte con aguas jurisdiccionales de Honduras, Jamaica y Hait, al este con
Venezuela y Brasil, al sur con Per y Ecuador, al oeste con aguas jurisdiccionales de Costa
Rica y Panam, y al noroeste con Panam (ABACO NET GROUP, 2010).

1.4.1 Datos generales

Segn el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica de Colombia (DANE):

Nombre Oficial

Repblica de Colombia

rea (Km2)

1.141.748

Costas (km)

3.208

Capital

Santaf de Bogot., D.C.

Divisin Poltica

32 Departamentos

Bol. CAE No. 019,07-01-2011

42

Idioma

Espaol (Oficial); Chibcha, Guajiro y cerca de 90 lenguas

indgenas ms.

Fiesta Nacional

20 de julio (Independencia)

Hora Oficial

GMT -5 Horas (Normal/Verano)

Ciudades principales

Cali, Medelln, Barranquilla, Cartagena, Ccuta, Bucaramanga,

Pereira, Ibagu, Manizales y Pasto

Fuente: DANE
Elaborado por: Autores

1.4.2 Perfil demogrfico y cultural

Acerca de la estructura demogrfica de Colombia segn estudios realizados por el DANE
se conoce lo siguiente:

Poblacin 2010

45.590.000 (Proyeccin DANE)

Poblacin femenina 2010

23.4 millones

Poblacin masculina 2010

22.2 millones

Poblacin estimada en el ao 2020

51.000.000

Poblacin estimada en el ao 2050

64.534.230

Poblacin urbana (2005)

74,3%

Poblacin en Bogot

8.500.000 habitantes

Densidad poblacional

40,7 habitantes por km2

Crecimiento poblacional (2008)

1,405% (2008 estimada.)

Expectativa de vida (2010)

76 aos

Expectativa de vida mujeres (2010)

77 aos

Expectativa de vida hombres (2010)

70 aos

Desnutricin en nios menores de 5

6.7%

Natalidad

20.7 (1997)

Mortalidad

4.6 (1997)

Fuente: DANE
Elaborado por: Autores

43

1.4.2.1 Situacin de la poblacin

Colombia ha realizado importantes progresos en su afn de reducir la pobreza extrema,
alcanzar un acceso universal a la salud sexual y reproductiva, promover una educacin en
sexualidad integral, avanzar en la igualdad y equidad de gnero y lograr un desarrollo
sostenible nacional, territorial y local que conceda una adecuada atencin a las
dimensiones de poblacin. 9
A nivel agregado, Colombia se encuentra cerca de alcanzar la mayora de los Objetivos de
Desarrollo del Milenio; sin embargo, enfrenta importantes retos para el logro de estos
objetivos a nivel regional y territorial debido a la desigualdad interna.

1.4.2.2 Poblacin y desarrollo

En las ltimas dos dcadas, la emigracin de colombianos al exterior se ha incrementado
sustancialmente. Hoy se estima que 3.3 millones de colombianos viven fuera del pas. A
diferencia del pasado, los migrantes de hoy mantienen intensos vnculos con sus
comunidades de origen, situacin ventajosa para la transferencia de tecnologa y
conocimientos, y tambin por el envo de remesas familiares.

1.4.2.3 Igualdad de gnero y derechos

La igualdad de gnero sigue siendo un desafo para el pas. Frente a los logros en
coberturas equitativas de educacin, continan siendo una constante la discriminacin de
la mujer en el mercado laboral, su baja representacin poltica y los altos ndices de
violencia de gnero, sexual e intrafamiliar. Las violencias de gnero, sexual e intrafamiliar,
cuya informacin en el pas es deficiente, estn fuertemente ligadas a la pobreza, a la
situacin de violencia generada por grupos armados al margen de la ley, y a una cultura
predominantemente patriarcal.
9

UNFPA, Situacin de la Poblacin, http://www.unfpacolombia.org/menuSup.php?id=5

44

1.4.3 Perfil Econmico

Segn cifras tomadas del Banco de la Repblica de Colombia se conoce lo siguiente:

Moneda nacional

Peso colombiano

PIB

396.000 millones de dlares

PIB per cpita

USD 5.055

PIB por sectores

13,9% agricultura, 30,3% industria y 55,8% servicios (2009).

Inflacin anual 2011

3% (estimada)10

Productos ms

Caf, Petrleo, Carbn, Oro, Esmeraldas, Caa de azcar,

Principales socios

EE.UU., Unin Europea, Ecuador, Venezuela.

Tasa de desempleo

12% (Junio 2010 - DANE)

Fuerza laboral

54,4% - 18 millones de personas. (2009- DANE)

Miembro de

UNASUR, ONU, OEA, CAN, Mercosur, FAO

Deuda externa (2009)

(Pblica y Privada) US$ 53,595 millones. (23,2% del PIB

Fuente: Banco de la Repblica, Colombia

Elaborado por: Autores

1.4.4 Perfil educacional

El Banco Mundial establece el siguiente perfil educacional en Colombia:

Personas que saben leer y escribir (mayores

de 15 aos)

93.2% Hombres.
93.6% Mujeres.
93.4% Total (2008 estimada.).

Educacin primaria

92% de la poblacin (2006 estimada)

Educacin secundaria

71,2% de la poblacin (2008 estimada)

Educacin superior

35,4% de la poblacin (2008 estimada)

10

El Banco de la Repblica defini su meta de inflacin para 2011 entre 2 y 4%. Si bien se crea este rango
para dejar mayores expectativas y no ser tan determinantes, y aunque parece ser que la Inflacin 2011
estar cercana al 3% por ser el punto medio, parece ser que a finales de 2011, el IPC se situar cercano al
lmite inferior.

45

Gasto pblico en educacin (% del PIB)

3,9% (2008)

Personas con computadores personales

3.6% de la poblacin (2000 estimada)

Usuarios de internet

17.329.656 (2008 estimada)

Fuente: Banco Mundial

Elaborado por: Autores

1.4.5 Perfil del consumidor colombiano

El estudio que se muestra en la siguiente tabla, fue realizado por la prestigiosa Agencia de
Publicidad DDB Colombia 11, de la multinacional DDB Worldwide presente en 207 ciudades
de 96 pases.

Colombianos
Credibilidad en Dios
95%
Credibilidad en la existencia del diablo
65%
Esperanza en logros futuros
95%
Gusto por disfrutar el presente, el maana ya vendr
71%
Diferenciar su imagen de la de los dems
76%
Vestirse es lo ms importante
98%
Confianza en s mismo
98%
Gusto por el reflejo en el espejo
82%
Se sienten atractivos
68%
Preocupacin de que los alimentos sean de calidad
83%
Prevencin en el consumo excesivo de azcar
65%
El gusto de los hijos es relevante en las decisiones del
93%
hogar
El hombre debera ser el jefe del hogar
57%

Latinos
90%
58%
88%
36%
58%
65%
82%
71%
58%
73%
53%
64%
63%

Fuente: (ATALAP)
Elaborado por: Autores

Los consumidores colombianos son optimistas y ven el futuro con ms confianza aunque
no planifican; se preocupan por su apariencia y son ms vanidosos que los argentinos;
dicen ser seguros de s mismos y cada vez les acrecienta ms las tendencias nutricionales
11

Los datos evaluados fueron de Bogot, Medelln, Barranquilla, Cali, Bucaramanga y Pereira. Los pases
Latinoamericanos que se evaluaron fueron, Argentina, Brasil, Chile y Mxico.

46

y el comer en forma sana; las amas de casa son obsesivas por la limpieza en el hogar y,
para un 93% de padres y madres, los hijos y su bienestar son temas de mxima prioridad.

1.4.5.1 Tipos de consumidor colombiano

Un estudio realizado por la empresa de investigacin de mercados YanHaas S.A. 12 seal
cuales son los principales segmentos de consumidores colombianos y los nuevos perfiles
que estos presentan (InfoMercadeo.com 2010).

Se establece los siguientes:

a) Saludables: la investigacin encontr que, en materia de alimentacin, los

colombianos del segmento saludable ya no se motivan por los productos light. En
el 2004, el 31% basaba su alimentacin en estos productos, hoy tan solo el 12%
dice recurrir a ellos. Los saludables tienen su motivacin de consumo en los
productos que le ayudan a cuidar la figura y tengan un buen sabor, pensando a
largo plazo y llegar a la vejez con un buen estado de salud.

El estudio establece que no es de extraarse que estas personas sean ms

precavidas en el momento de escoger la calidad de las comidas que consumen.

b) Sper mujeres: este concepto habla de las mujeres que son mams y trabajan al
mismo tiempo, la posibilidad de estas mujeres de ocuparse de la parte familiar y al
mismo tiempo ser exitosas en el trabajo las hace tener a la hora de consumir un
fuerte criterio de eleccin. Son grandes consumidoras de cosmticos por tener
una activa vida social fuera de la casa.

12

YanHaas S.A. se encuentra certificada en la norma ISO 20252 de 2006, norma especfica en investigacin
de mercados, social y de la opinin.

47

c) Personas solitarias: crece el nmero de hombres y mujeres que optan por llevar
sus vidas sin compaa. En 1996 y en el 2004 eran el 2% y en el 2009 ya son el
10%. Frente a quienes ocupan su hogar con otras personas, los solos se inclinan
ms por el deporte (44%). Tambin prefieren ver televisin (50%) o tomar una
siesta (58%). En cambio, los que viven en compaa no tienden a la actividad fsica
(26%) y se inclinan ms por hacer la siesta (73%) y por ver T.V. (64%).

El consumo de tecnologa es otro de los fuertes de este segmento, es significativo

el uso de computador porttil y el entretenimiento como principal motivo de
consulta. Los solos recurren ms al chat (73%) frente a los acompaados (57%).

d) No a los productos nacionales: existe un grupo de consumidores que no les

atraen los productos nacionales porque dicen que no estn de acuerdo en pagar
ms por algo de origen colombiano. En el 2004 ese porcentaje fue de 39%, pas a
43% en el 2006 y para el ao 2010 se situ en 46%.

De todas maneras, es mayor (con tendencia a decrecer) el nmero de personas

que dice que s vale la pena pagar ms por un producto solamente por ser de
origen nacional (54%). El estudio tambin llega a la conclusin de que las personas
que no compran productos de origen nacional mencionan sobre todo la
importancia de la marca y la calidad, mientras que las personas que compran
preferiblemente producto nacional ven el origen colombiano como el factor ms
importante en la seleccin de las compras.

e) De mentes abiertas o autosuficientes: es autosuficiente y no es fcil que se sume

a actividades en su barrio o dentro de la comunidad, aunque sabe que tiene la
obligacin de hacer una contribucin o aporte a la comunidad o a su barrio. Tiene
un alto nivel de tolerancia y una marcada orientacin a la autoconfianza, por lo
que se considera inteligente, creativo, competente y capaz.
48

Los consumidores de mente abierta coinciden con el resto de los colombianos en

que el mdico es la primera persona o institucin de confianza. Para el resto de los
ciudadanos que no pertenecen a este segmento, el segundo lugar corresponde al
consejo de una persona mayor. Se le puede hablar de una forma ms franca y
directa, pues su mente est libre de tabes. Adems, la comunicacin con este
tipo de consumidor debe ser directa, seala el estudio.

1.4.6 Acuerdos y preferencias comerciales entre Ecuador y Colombia

1.4.6.1 Comunidad Andina (CAN)
El esquema de integracin econmica ms importante entre Colombia y Ecuador es el de
la CAN que funciona bajo el amparo de la ALADI.

Uno de los principales logros de la CAN en el campo comercial es la libre circulacin de las
mercancas de origen andino en el mercado ampliado. Bolivia, Colombia, Ecuador y Per
que han formado una zona de libre comercio, es decir, un espacio en el que los productos
circulan libremente en la subregin, sin pagar aranceles. (Creative Commons
Reconocimiento 2.5, pg. 1)

1.4.6.2 Datos bsicos de la CAN al ao 2008

Segn cifras de la Comunidad Andina se establecen los siguientes datos:

Poblacin
Extensin territorial
PIB
Exportaciones intracomunitarias
Exportaciones totales al mundo
Importaciones del mundo

96,9 millones de habitantes

3 798 000 km2
US$ 407,9 mil millones de dlares
US$ 7 171 millones de dlares
US$ 93 142 millones de dlares
US$ 94 176 millones de dlares

Fuente: (COMUNIDAD ANDINA, 2011)

Elaborado por: Autores

49

1.4.7 Balanza comercial total Ecuador Colombia

La balanza comercial entre Ecuador y Colombia es negativa para el Ecuador, lo que indica
que existe mayor cantidad de importaciones desde Colombia para el Ecuador que
exportaciones hacia Colombia. Esto indica que la economa Ecuatoriana es dependiente
considerablemente de la produccin Colombiana.

BALANZA COMERCIAL ECUADOR - COLOMBIA

Total 2009

Exportaciones ecuatorianas a Colombia

Importaciones ecuatorianas desde Colombia
Balanza Comercial

675,88
1.485,16
(809,29)

VALOR FOB (MILLONES USD)

Ene-jul 2009 Ene-jul 2010
Ene-jul
% Var.

398,35
842,76
(444,41)

423,26
1.060,08
(636,83)

6,25%
25,79%
43,30%

Fuente: Cmara Colombo Ecuatoriana de Industria y Comercio

Elaborado por: Autores

50

CAPTULO II

2. DIAGNSTICO Y ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Antecedentes
Con la finalidad de implantar la gestin exportadora en Tolteca, se ha realizado un
diagnstico situacional de la empresa y un estudio para conocer el mercado potencial de
Colombia.

El diagnstico interno de la empresa Tolteca se lo realiz durante el mes de septiembre

de 2010, con el objeto de determinar la capacidad productiva y comercial de la empresa,
para tal efecto se cont con la ayuda de la Sra. Silvia Tern, gerente propietaria de la
empresa, quien nos permiti realizar una observacin directa y conocer toda la empresa.

El diagnstico de la empresa Tolteca se realiz a partir de informacin obtenida mediante

investigacin de campo, haciendo uso de entrevistas, que fueron aplicadas a las
siguientes personas:

Gerente propietaria de la empresa Tolteca

Jefa de produccin de la empresa Tolteca

Contador de la empresa Tolteca

Trabajadoras de la empresa Tolteca

Con el objeto de realizar un anlisis de las condiciones determinantes de la oferta de

snacks y conocer la demanda de los mismos en Colombia, se realiz un estudio de
mercado, para lo cual se utiliz informacin bibliogrfica de fuentes oficiales y confiables,
relacionada con la industria de los snacks en Colombia y el mercado de este sector.

51

Adems para el conocimiento de ciertos aspectos del mercado colombiano se realiz una
entrevista en la cual se cont con el apoyo del Ing. Byron Tapia gerente de la empresa
Transcomex en la ciudad de Tulcn.

La obtencin y anlisis de la informacin bibliogrfica, as como la aplicacin de

entrevistas en lo referente al estudio de mercado se lo realiz a lo largo del mes de
noviembre de 2010.

2.2 Objetivos
2.2.1 General
Desarrollar un estudio situacional y de mercado que permita determinar la capacidad
productiva y comercial para la implantacin de la gestin exportadora en la empresa
Tolteca.

2.2.2 Especficos
-

Determinar los aspectos ms importantes de la situacin actual de la empresa.

Analizar las condiciones determinantes del mercado de snacks en Colombia.

Efectuar un anlisis de la demanda de snacks en Colombia.

2.3 Variables diagnsticas

2.3.1 Referentes al diagnstico interno
-

Organizacin

Produccin

Financiamiento

Comercializacin
52

2.3.2 Referentes a la demanda

-

Producto

Precio

Plaza

Promocin

2.3.3 Referentes a la oferta

-

Producto

Precio

Plaza

Promocin

2.4 Indicadores
2.4.1 Diagnstico interno
2.4.1.1 Variable organizacin

Nivel de organizacin

Forma de gerencia

Grado de comunicacin efectiva

Principales normas de control interno

2.4.1.2 Variable produccin

Tipos de productos

Materia prima

Nmero de trabajadores

Nivel de capacitacin de los trabajadores

53

Capacidad instalada de produccin

Criterios de control de produccin

Condiciones de la planta y equipo

2.4.1.3 Variable financiamiento

Fuentes de financiamiento

2.4.1.4 Variable comercializacin

Nmero de competidores

Tipo de canal de distribucin

Servicio al cliente

Precio de venta

Estrategia de promocin de ventas

2.4.2 Oferta
2.4.2.1 Variable producto

Tipos de snacks

Valor nutricional

Forma de presentacin

Criterio de calidad

Tipo de envase

Cantidad Ofertada

Nivel tecnolgico

54

2.4.2.2 Variable precio

Precio de venta

Estrategia de precio

2.4.2.3 Variable plaza

Cantidad de puntos de venta exclusivos

2.4.2.4 Variable promocin

Medio de promocin y publicidad

Canales de distribucin

2.4.3 Demanda
2.4.3.1 Variable producto

Criterios de calidad

Volumen de compra

poca de mayor consumo

2.4.3.2 Variable precio

Precio de compra

Forma de compra

55

2.4.3.3 Variable plaza

Lugar de compra

2.4.3.4 Variable promocin

Mecanismos de promocin

56

2.5 Matriz de relacin diagnstica

MATRIZ DE RELACIN DIAGNSTICA

OBJETIVOS ESPECFICOS

VARIABLES

DIAGNOSTICO INTERNO

Organizacin

Determinar los aspectos

ms importantes de la
situacin actual de la
empresa

Produccin

Financiamiento

Comercializacin

INDICADORES

TCNICAS

FUENTES DE INFORMACIN

Nivel de organizacin

Entrevista

Gerente propietaria

Forma de gerencia

Entrevista

Trabajadores

Grado de comunicacin efectiva

Entrevista

Trabajadores

Principales normas de control interno

Entrevista

Gerente propietaria

Tipos de productos

Entrevista

Gerente propietaria

Materia prima

Entrevista

Jefa de produccin

Nmero de trabajadores

Entrevista

Jefa de produccin

Nivel de capacitacin de trabajadores

Entrevista

Trabajadores

Capacidad instalada de produccin

Entrevista

Contador

Criterios de control de produccin

Entrevista

Jefa de produccin

Condiciones de la planta y equipo

Observacin

Fuentes de financiamiento

Entrevista

Nmero de competidores

Bibliogrfica

Directa
Gerente propietaria
Internet

Tipo de canal de distribucin

Entrevista

Gerente propietaria

Servicio al cliente

Encuesta

Gerente propietaria

Precio de venta

Entrevista

Gerente propietaria

Estrategia de promocin de ventas

Entrevista

Gerente propietaria

57

OFERTA

Producto
Analizar las condiciones
determinantes
del
mercado de snacks en
Colombia
Precio
Plaza
Promocin

DEMANDA

Producto
Efectuar un anlisis de la
demanda de snacks en
Colombia

Tipos de productos

Bibliogrfica

Internet

Valor nutricional

Bibliogrfica

Internet

Forma de presentacin

Bibliogrfica

Internet

Criterios de calidad

Bibliogrfica

Internet

Tipo de envase

Bibliogrfica

Internet

Volumen de produccin

Bibliogrfica

Internet

Nivel tecnolgico

Bibliogrfica

Internet

Precio de venta

Bibliogrfica

Internet

Estrategia de precio

Bibliogrfica

Internet

Cantidad de puntos de venta exclusivos

Bibliogrfica

Internet

Medios de promocin y publicidad

Bibliogrfica

Internet

Canales de distribucin

Bibliogrfica

Internet

Cantidad demandada

Bibliogrfica

Internet

Criterios de calidad
poca de mayor consumo

Entrevista
Bibliogrfica

Gerente Transcomex
Internet

Precio de compra

Entrevista

Gerente Transcomex

Forma de compra

Entrevista

Gerente Transcomex

Plaza

Lugar de compra

Bibliogrfica

Promocin

Mecanismos de promocin

Precio

Entrevista

Internet
Gerente Transcomex

58

2.6 Mecnica operativa

2.6.1 Poblacin o universo
Para el desarrollo de la presente investigacin se ha considerado como poblacin objeto
de estudio a todos los actores internos de la empresa Tolteca, as como al Gerente de
Transcomex de la ciudad de Tulcn. Al no superar la poblacin el lmite tcnico de treinta
se entrevistara a toda la poblacin.

No.

1
1
1
3
1

Representante

Gerente propietaria
Contador
Jefa de produccin
Trabajadores
Gerente

Institucin/Empresa

Empresa Tolteca
Empresa Tolteca
Empresa Tolteca
Empresa Tolteca
Transcomex

2.6.2 Fuentes de informacin

Dentro de esta investigacin las fuentes de informacin utilizadas fueron de dos tipos:
primarias y secundarias, las primarias hacen referencia a la informacin que se obtuvo de
primera mano es decir en forma directa, mientras que la informacin secundaria estuvo
relacionada con publicaciones documentales y de internet sobre estudios anteriores.

2.6.2.1 Informacin primaria

Para la recopilacin de esta informacin se han utilizado los siguientes instrumentos de
investigacin:

59

a) Entrevista: este instrumento de investigacin fue apropiado para la

recoleccin de informacin en forma individual y personal que se apoy en
una lista de preguntas escritas de carcter mixto que inclua interrogantes
abiertas, que fueron aplicadas a cada uno de las personas investigadas.

b) Observacin directa: la observacin fue de gran ayuda para palpar la realidad

de la empresa Tolteca en todas sus reas, pues result enriquecedor conocer a
las personas, el ambiente y las estrategias de trabajo que desarrollaban.

2.6.2.2 Informacin secundaria

La recopilacin de esta informacin se realiz de diversos tipos de documentos, es as que
se trabaj con informacin proveniente de libros, revistas, publicaciones en internet y
estadsticas de estudios efectuados por instituciones de Colombia.

2.7 Anlisis de la informacin del diagnstico interno

2.7.1 Organizacin
2.7.1.1 Nivel de organizacin
Con la informacin brindada por la Sra. Silvia Tern 13, gerente propietaria de la empresa,
se determin que la empresa est organizada verticalmente de la siguiente manera:

13

Ver Anexo 2. Entrevista dirigida a la gerente de la empresa Tolteca.

60

Gerente

Ventas y
Mercadotecnia

Contador

Jefe de
produccin

Obrero 1

Obrero 2

Obrero 3

Fuente: Tolteca
Elaborado por: Autores

2.7.1.2 Forma de gerencia

De la entrevista mantenida con los trabajadores 14 de la empresa Tolteca, se ha
determinado que la forma de gerencia de la Sra. Silvia Tern en la empresa es autocrtica.

2.7.1.3 Grado de comunicacin efectiva

Con informacin proporcionada por la Sra. Piedad Vzquez trabajadora de Tolteca, fue
posible determinar que la comunicacin en la empresa fluye verticalmente; de manera
ms amplia en direccin descendente.

2.7.1.4 Principales normas de control interno

La Sra. Silvia Tern mencion que la empresa no posee un manual de funciones, sin
embargo seal que las principales normas de control interno que se manejan en la
empresa son:

14

Ver Anexo 2. Entrevista dirigida a la representante de los Trabajadores de la empresa

61

Controlar la asistencia de los trabajadores y puntualidad.

Comprobar que los productos estn correctamente elaborados.

Controlar el acceso de personas no autorizadas a la planta de la empresa.

El contador y la jefa de produccin deben remitir un informe inmediato de

cualquier novedad a la gerencia.

2.7.2 Produccin
2.7.2.1 Tipos de productos
De acuerdo a la informacin brindada por la gerente propietaria de Tolteca, se conoci
que la empresa tiene dos lneas de productos:

Nachos de maz

Tortillas de maz y trigo

2.7.2.2 Materia prima

En la entrevista mantenida con la Sra. Fabiola Mndez 15, jefa de produccin de Tolteca y
encargada de supervisar la produccin, se conoci que la materia prima necesaria para la
elaboracin de los nachos es:

15

Maz

Sal

Aceite vegetal

Conservantes

Ver Anexo 2. Entrevista dirigida a la jefe de produccin.

62

Para la elaboracin de tortillas de maz se requiere de la siguiente materia prima:

Maz

Sal

Aceite

Conservantes

Y la materia prima necesaria para la elaboracin de tortillas de trigo:

Harina de trigo

Sal

Aceite

Conservantes

2.7.2.3 Nmero de trabajadores

La Sra. Fabiola Mndez indic que en el rea de produccin de la empresa laboran las
siguientes personas:
Nombre

Funcin o Cargo

Sra. Fabiola Mndez

Jefa de produccin: responsable de supervisin y control.

Sra. Joanna Arroyo

Obrera: responsable de la produccin de nachos.

Sra. Piedad Vsquez

Obrera: responsable de la produccin de tortillas de maz.

Sra. Nancy Espinosa

Obrera: responsable de la produccin de tortillas de trigo.

Fuente: Tolteca
Elaborado por: Autores

Adems la Sra. Mndez seal que para la elaboracin de cada uno de los productos se lo
realiza mediante trabajo en equipo, cada obrera es especializada en la elaboracin de un
cierto producto, y las dems deben ayudar en lo referente a actividades de molido,
amasado y empaquetado.
63

2.7.2.4 Nivel de capacitacin de trabajadores

La Sra. Piedad Vsquez manifest que ella se encuentra laborando en Tolteca desde que
esta comenz a operar, indic que las trabajadoras han recibido capacitacin en tres
ocasiones:

En dos ocasiones fueron capacitadas por una ingeniera en alimentos acerca de la

preparacin de materia prima y uso de conservantes y saborizantes.

En otra ocasin por un especialista del INEN 16 en el tema de las buenas prcticas
de la produccin de alimentos.

2.7.2.5 Capacidad instalada de produccin

En base a la informacin proporcionada por el Sr. Jaime Morales 17 responsable de la
contabilidad de la empresa, se conoci la produccin mensual que ha venido
manteniendo la empresa y considerando la capacidad de produccin para la cual fueron
diseadas la maquinaria e instrumentos que posee Tolteca, se determin que la
capacidad de produccin aprovechada por la empresa es de 18.8%.

2.7.2.6 Criterios de control de produccin

La jefa de produccin de la empresa manifest que los criterios de control de produccin
se basan en estndares relacionados con el tiempo, cantidad y calidad.

Los estndares utilizados por Tolteca son los siguientes:

16
17

Instituto Ecuatoriano de Normalizacin: Importancia de la inocuidad de los alimentos

Ver Anexo 2. Entrevista dirigida al contador de la empresa.

64

a) Estndares de tiempo
-

Nachos 50 por hora

Tortillas de maz 30 por hora

Tortillas de harina 25 por hora

b) Estndares de cantidad

Nachos 2000 mes

Tortillas de maz 1200

Tortillas de harina 1500

c) Estndares de calidad

Nachos y tortillas enteras (sin fragmentos de lengetas del producto)

Peso correcto

Materia prima en buen estado

Empaques bien sellados

Normas sanitarias manipulacin de alimentos

Mnimo contaminacin ambiental.

Porcentaje de desperdicio mximo del 1%.

2.7.2.7 Condiciones de la planta y equipo

Se observ que la maquinaria y equipo 18 de la empresa Tolteca se encuentra en buen
estado y es sometida a mantenimiento continuo, adems se conoci que la planta se
encuentra en buenas condiciones y est apropiada para la operacin de las actividades de
la empresa.

18

Ver Anexo 2. Gua de observacin de la planta, maquinaria y equipo de la empresa

65

2.7.3 Financiamiento
2.7.3.1 Fuentes de financiamiento
La Sra. Silvia Tern gerente propietaria de la empresa, manifest que en la actualidad
Tolteca no cuenta con ningn tipo de crdito, pese a que esta lo necesita; nicamente se
ha mantenido por el capital inicial y los resultados de sus operaciones, seala adems que
la razn para no adquirir un crdito se debe a que las instituciones financieras tienen
periodos de cobro ms cortos que los periodos de cobro de la empresa, lo que resultara
en un descalce financiero riesgoso generando baja liquidez al momento de cubrir las
cuotas.

2.7.4 Comercializacin
2.7.4.1 Nmero de competidores
De acuerdo a lo investigado en la Superintendencia de Compaas y la Cmara de la
Pequea Industria se ha determinado que los principales competidores que tiene la
empresa en esta lnea de negocio son:

Migapan: opera en la ciudad de Quito y se dedica a la produccin de

tortillas de trigo y de maz.

Kucker: opera en la ciudad de Quito y produce y comercializa snacks de

pltano.

Inalecsa: opera a nivel nacional y es uno de los principales productores de

antojitos mexicanos como Fiesta Nachos, Tortillas Mama Fany.

Frito Lay: la multinacional de Pepsico que opera en todo el pas, tiene su

fbrica en Quito y produce snacks de varios tipos.

66

2.7.4.2 Tipo de canal de distribucin

Con la informacin brindada por la gerente propietaria de Tolteca, se pudo determinar
que la empresa llega al consumidor final mediante un canal de distribucin indirecto
corto, pues utiliza slo un intermediario en el proceso. El 100% de las ventas se realiza de
esta manera. Los intermediarios que la empresa utiliza como canales de distribucin son:
Supermaxi, SportPlanet, Sport Bar, Archies y Catering Ecuador.

2.7.4.3 Servicio al cliente

La Sra. Silvia Tern mencion que el servicio al cliente de la empresa est basado en un
trato cordial, dar una respuesta rpida a las solicitudes de los pedidos y entregar a tiempo
y bajo las condiciones requeridas, seal adems que la relacin con los clientes es
permanente y no eventual.
Tambin se conoci que la empresa recepta las opiniones de sus clientes acerca de los
productos para poder mejorar la calidad de los mismos. Los clientes de la empresa envan
sus opiniones, preguntas y sugerencias va correo electrnico.

2.7.4.4 Precio de venta

Los precios sealados por la gerente propietaria de Tolteca para la comercializacin de los
productos de la empresa son:
PRODUCTO
Nachos 45 g
Tortillas de Maz 350 g
Tortillas de Trigo 320 g

PRECIO
USD 0,30
USD 1,83
USD 1,70

Fuente: Tolteca
Elaborado por: Autores

67

2.7.4.5 Estrategia de promocin de ventas

De lo manifestado por la Sra. Silvia Tern, se conoci que la estrategia de promocin que
utiliza la empresa son las degustaciones gratis en centros comerciales y plazas. Adems
utiliza ofertas especiales relacionadas con descuentos y obsequios de productos
adicionales.

2.8 Anlisis de la informacin de la oferta de snacks en Colombia

2.8.1 Tipos de snacks ofertados
En el mercado colombiano los snacks son conocidos con el nombre de Pasabocas,
actualmente la industria de pasabocas en Colombia ha enfocado sus estrategias de
produccin con apego a las solicitudes de los consumidores, de acuerdo con informacin
de Brand Aid Team Colombia 19, reconoce que los productos ofertados en el mercado de
este segmento son:

19

Snacks a base de papas

Snacks surtidos

Snacks extruidos

Tortillas de maz

Snacks a base de man

Snacks a base trigo y yuca

Snacks a base de pltano

Otros snacks

Empresa especialista en la planeacin de mercados.

68

2.8.2 Valor nutricional

Para la presente investigacin se ha tomado informacin nutricional de los nachos de
maz, tortillas de maz y tortillas de trigo de la empresa Taconacho 20, una de las empresas
ms representativas del mercado colombiano.

INFORMACIN NUTRICIONAL NACHOS

Tamao por porcin
(2 g)
Contiene porciones
(20)
Cantidad por porcin
Caloras
10
Caloras de las grasas
4
Grasa total
Grasa saturada
Colesterol
Sodio
Carbohidratos totales
Fibra dietara
Azcares
Protena

Valor Diario
0,4 g
0,2 g
-mg
8 mg
1,3 g
-g
-g
0,2 g

5,5%
1%
-%
0,3%
0,4%

Fuente: Taconacho
Elaborado por: Autores

INFORMACIN NUTRICIONAL TORTILLAS DE MAZ

Tamao por porcin
(20 g)
Contiene porciones
(18)
Cantidad por porcin
Caloras
128
Caloras de las grasas
36
Grasa total
Sodio
Carbohidratos totales
Protena

Valor Diario
4g
80 mg
20 g
3g

9%
3%
7%

Fuente: Taconacho
Elaborado por: Autores

20

Produce snacks con apego a las exigencias de comer sano y nutritivo por parte de los consumidores en
Colombia

69

INFORMACIN NUTRICIONAL TORTILLAS DE TRIGO

Tamao por porcin
(40 g)
Contiene porciones
(8)
Cantidad por porcin
Caloras
128
Caloras de las grasas
36
Valor Diario
Grasa total
Sodio
Carbohidratos totales
Protena

2g
69 mg
23 g
4g

9%
3%
7%

Fuente: Taconacho
Elaborado por: Autores

2.8.3 Forma de presentacin

2.8.3.1 Nachos
Segn datos tomados de la productora de snacks Frito Lay Colombia, se determin que
los nachos en el mercado colombiano se presentan en forma triangular, como una tortilla
chip elaborada con pasta de maz frita y recubierta con queso 21.

Fuente: Fotobank.ru

21

Gua Miguelin. Diccionario gastronmico, www.guiamiguelin.com/gastroteca/diccionarios.asp

70

2.8.3.2 Tortillas de maz y trigo

Con base en informacin de la empresa Taconacho, se conoci que las tortillas de maz y
trigo en Colombia son de forma aplanada parecida a una crepa, con un dimetro
aproximadamente de 15 cm.

Fuente: Tortillas mexicanas

2.8.4 Criterios de calidad de los snacks en Colombia

Del anlisis de la informacin tomada del Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos (INVIMA), 22 se determin que toda empresa productora de
alimentos en Colombia debe poseer los debidos certificados de calidad de alimentos que
garanticen la salud de los colombianos.

Segn el INVIMA el requerimiento esencial de calidad en los productos alimenticios es la

Licencia de Registro Sanitario, para lo cual la empresa productora de alimentos debe
hacer uso de saborizantes, edulcorantes y dems insumos dentro de los rangos
permitidos que no afecten a la salud humana y con las debidas certificaciones.

22

Portal del Estado Colombiano. Certificado de calidad de Alimentos y Bebidas Alcohlicas,

http://www.gobiernoenlinea.gov.co/tramite.aspx?traID=1480

71

2.8.5 Tipos de envase

Se ha determinado que en Colombia el Decreto nmero 3636 de 2005 11 octubre 2005
del Ministerio de la proteccin social reglamenta la fabricacin, comercializacin, envase,
rotulado o etiquetado, rgimen de registro sanitario, de control de calidad, de vigilancia
sanitaria, control sanitario de los productos de uso especfico.

2.8.5.1 Envases para nachos

Analizando informacin relacionada con envases para nachos usados por las empresas
Frito Lay y Taconacho en Colombia, se determin que son empaques de tipo flow pack,
este tiene dos capas de polipropileno biorientado, una capa metalizada y otra
transparente, la impresin va en medio de las capas, se agrega un colchn de aire para
impedir que el producto se aplaste y se arruine el contenido.

2.8.5.2 Envases utilizados para tortillas

En lo referente a envases utilizados para las tortillas en Colombia, se conoci que la
empresa Taconacho usa para las tortillas empaques de tipo flow pack para empacado al
vaco, este tiene dos capas de polipropileno biorientado y una transparente, la impresin
es parcial permitiendo mirar el producto dentro del empaque.

72

2.8.6 Cantidad Ofertada de Snacks

Grfico No 1:

OFERTA DE SNACKS EN COLOMBIA

2005
2006

$ 833.648.323.721
$ 850.321.290.195

Aos

2007

$ 867.327.715.999

2008

$ 884.674.270.319

2009

$ 902.367.755.725

2010

$ 920.415.110.840

2011
$ 750.000.000.000

*Proyectado

$ 938.823.413.056
$ 800.000.000.000

$ 850.000.000.000

$ 900.000.000.000

*Proyectado

$ 950.000.000.000

Pesos colombianos
Fuente: Supersociedades y Nielsen.
Elaborado por: Autores

Anlisis Grfico No 1: por medio del anlisis de la informacin tomada de la

Superintendencia de Sociedades en Colombia y Nielsen 23, fue posible determinar que la
oferta de snacks en Colombia est en constante crecimiento; es as que a lo largo del
perodo 2005 2010, la oferta de snacks en el mercado colombiano ha crecido en 10,41%
y para el ao 2011 se prev un crecimiento del 2%.

23

Nielsen es una empresa lder en servicios de informacin e investigacin de mercados, sistemas y

herramientas de anlisis que ayudan a conocer detalles sobre las tendencias de los consumidores. Nielsen
se encuentra en ms de 100 pases.

73

Grfico No 2:

OFERTA DE SNACKS COLOMBIANA (USD)

2005
2006

Aos

2007
2008

USD 364.959.734,05
USD 379.812.885,62
USD 430.486.864,94
USD 394.311.915,42

2009

USD 441.421.834,00

2010

USD 475.342.555,59

2011
USD 200.000.000,00

*Proyectado

USD 455.073.417,13

USD 300.000.000,00

USD 400.000.000,00

*Proyectado

USD 500.000.000,00

Dlares Americanos
Fuente: Supersociedades, Nielsen, y Banco de la Repblica.
Elaborado por: Autores

Anlisis Grfico No 2: utilizando las tasas de cambio promedio publicadas por el Banco de
la Repblica 24 para los perodos respectivos, se transform a dlares americanos los
valores de la oferta y se determin que la devaluacin monetaria en el ao 2008; ao en
el cual se suscit el estancamiento econmico mundial, Colombia utiliz la devaluacin
monetaria en mayor medida que los dems aos, lo que ocasion disminucin de las
importaciones y le ayud a equilibrar la balanza comercial.

24

El Banco de la Repblica es el responsable de la poltica monetaria de Colombia.

74

Grfico No 3:

COMPOSICIN DE LA OFERTA DE SNACKS EN EL 2009

Frito Lay

15%

Comestibles Ricos
23%

52%

Productos Yupi
Otros

10%

Fuente: Revista y Alimentos

Elaborado por: Autores

Anlisis Grfico No 3: de acuerdo a Brand Aid, citado por Revista y Alimentos (2010), se
pudo conocer que en el ao 2009 las principales empresas ofertantes de snacks en
Colombia tales como Frito Lay, Comestibles Ricos y Productos Yupi proveen un 85% del
total de snacks ofertados, lo cual les permite controlar precios, volumen y calidad,
mientras que el 15% restante es captado por otras empresas de la industria nacional.

75

Grfico No 4:

OFERTA NACIONAL DE SNACKS VS. EXPORTACIONES

2005
2006

Aos

2007
2008
2009
2010
2011

4.309.250,63 USD
USD 364.959.734,05
7.019.947,99 USD
USD 379.812.885,62
8.557.360,01 USD
USD 430.486.864,94
10.415.511,63 USD
USD 394.311.915,42
10.341.725,20 USD
USD 441.421.834,00
12.766.912,93 USD
*Proyectado

USD 455.073.417,13
14.312.964,20 USD

USD 0,00

USD 475.342.555,59
USD 200.000.000,00
Dlares Americanos

*Proyectado

USD 400.000.000,00
Exportaciones

Oferta Nacional

Fuente: Supersociedades, Nielsen, Banco de la Repblica de Colombia y DIAN

Elaboracin: Los Autores

Anlisis Grfico No 4: del total de la oferta de snacks en Colombia durante el perodo

2005 2010, se determin que en promedio un 2,13% de pasabocas han sido
demandados por el mercado extranjero en especial por los pases de Estados Unidos,
Francia, Espaa e Inglaterra los cuales gustan de la calidad de los snacks colombianos. Se
espera que para el ao 2011 las exportaciones alcancen un 3% del total de la oferta
nacional.

Actualmente los productores de snacks estn prefiriendo ofertar sus productos en el

mercado extranjero puesto que obtienen mayores utilidades, con lo cual el mercado
nacional podra encontrarse desatendido.

76

2.8.7 Nivel tecnolgico

Por medio del anlisis de informacin publicada por IMOCOM 25 se ha determinado que
las empresas productoras de snacks en Colombia hacen uso de tecnologa automatizada,
lo que les permite tener un control de costos de operacin, desperdicios y alcanzar una
produccin a gran escala de snacks.

2.8.8 Precio de venta

De la tienda en lnea Merkatodo.com 26 de Colombia se ha tomado los precios de las
marcas ms populares de nachos de maz, tortillas de maz y tortillas de trigo en el
mercado colombiano. Haciendo uso de la tasa de cambio promedio publicada por el
Banco de la Repblica para noviembre de 2010 equivalente a 1863,67 pesos colombianos
por un dlar, tenemos los siguientes precios:

Marca de Nacho

Contenido

Precio

Doritos

40 g

USD 0,42

Fajitas

30 g

USD 0,36

Yupi salados

45 g

USD 0,34

Marca de Tortilla

Contenido

Unidades

Precio

Tortilla de maz, Taconacho

360 g

18

USD 2,38

Tortilla de harina, Taconacho

320 g

USD 2,23

Tortilla de maz, Mil Delicias

380 g

18

USD 2,64

Tortilla de harina, Mil Delicias

400 g

10

USD 3,30

Fuente: Merkatodo.com, Banco de la Repblica de Colombia

Elaboracin: Los Autores

25

IMOCOM S.A. es una compaa de servicio, lder en la comercializacin de bienes de capital como
maquinaria de procesamiento alimenticio con ms de cinco dcadas de experiencia en el sector.
26
Es una tienda online o tienda virtual.

77

2.8.9 Estrategia de precio

Por medio del anlisis realizado de la informacin obtenida de Revista y Alimentos27se
determin que las ventajas competitivas en el mercado de snacks colombiano se han
centrado principalmente en estrategias de mercadeo y de canales de comercializacin,
ms que en estrategias asociadas a los costos o a los precios.

2.8.10 Cantidad de puntos venta exclusivos

Se conoci que las principales empresas productoras de snacks en Colombia tales como
Frito Lay, Comestibles Ricos y Productos Yupi ofertan sus productos a los intermediarios
mayoristas en sus propias instalaciones ubicadas principalmente en Bogot, Medelln, Cali
e Ibagu.

2.8.11 Medios de promocin y publicidad

Con base en informacin de la Revista PYM 28de Colombia se ha determinado los medios
publicitarios y de promocin utilizados por las empresas de snacks en Colombia:

Medios de publicidad: los peridicos, revistas, televisin y la red mundial web;

esto se debe a la naturaleza de los snacks, los mismos que necesitan ser conocido
por un amplio auditorio diversificado.

Promocin de ventas: se hace uso de etiquetas atractivas, mini juguetes, stickers

coleccionables y concursos.

27

Revista y Alimentos es una revista sobre actualidad y caractersticas de la industria alimenticia en

Colombia.
28
La Revista PYM se dedica a la publicacin de productos especializados y nicos para las reas de
publicidad y mercadeo en Colombia.

78

2.8.12 Canales de distribucin

Por medio de informacin publicada por la Oficina Comercial de la Embajada de Espaa
en Colombia, fue posible conocer que los canales de distribucin para los snacks en
Colombia son generalmente indirectos es decir el productor no vende directamente al
consumidor final sino que utiliza de uno a varios intermediarios para que su producto
llegue a su destino final.

2.9 Anlisis de informacin de la demanda de snacks en Colombia

2.9.1 Cantidad demandada
Grfico No 5:

DEMANDA NACIONAL DE SNACKS VS. IMPORTACIONES

2005
2006

Aos

2007
2008
2009
2010
2011

10.828.359,74 USD
USD 371.478.843,16
14.282.106,29 USD
USD 387.075.043,92
15.342.949,53 USD
USD 437.272.454,46
17.028.684,70 USD

USD 400.925.088,49

13.745.143,74 USD
USD 444.825.252,54
16.819.492,72 USD
USD 459.125.996,92
17.677.507,36 USD

USD 0,00

USD 478.707.098,75
USD 200.000.000,00
Dlares Americanos

*Proyectado
*Proyectado

USD 400.000.000,00
Importaciones

Demanda nacional

Fuente: Supersociedades, Nielsen, Banco de la Repblica de Colombia y DIAN

Elaborado por: Autores

79

Anlisis Grfico No 5: en el mercado colombiano la demanda total de snacks ha

presentado un crecimiento promedio de 4,60% a lo largo del perodo 2005 2010, lo
mismo que ha dado paso al ingreso de productos importados a este mercado, dichos
productos han mostrado un crecimiento promedio de 10,68% en el mismo perodo. Del
total de la demanda colombiana de snacks los productos importados en promedio
representan un 4,25%; para el 2011 se pronostica un incremento de 5,10% en las
importaciones y la demanda total en un 4,26%.

Todo ello indica que el incremento de las importaciones de snacks en Colombia ha sido
ms que proporcional al incremento de la demanda en los mismos perodos.

Grfico No 6:

IMPORTACIONES DE SNACKS COLOMBIA (Kg)

6.097.231,00

2005

7.253.770,00

2006

7.325.332,00

Aos

2007

7.042.589,00

2008

5.857.219,00

2009

6.507.866,70

2010

6.438.746,20

2011
0

*Proyectado
*Proyectado

1000000 2000000 3000000 4000000 5000000 6000000 7000000 8000000

Kilogramos

Fuente: DIAN
Elaborado por: Autores

80

Anlisis Grfico No 6: analizando las importaciones de Colombia relacionadas con snacks

en kilogramos se puede apreciar que en el perodo 2005-2007 hubo tendencia de
crecimiento significativa que luego en el periodo 2008-2009 decay abruptamente a
consecuencia de una recesin econmica generada por una crisis financiera internacional.

Posteriormente en los aos 2010 y 2011 se prev que las importaciones en kilogramos de
snacks consigan una estabilizacin.

Grfico No 7

COMPOSICIN DE LA DEMANDA DE SNACKS EN COLOMBIA

2009
5%

2%

8%

Papas fritas
31%

6%

Surtidos
Extruidos

8%

Tortillas de Maz
Man

15%
25%

Harina de trigo
Pltano
Otros

Fuente: DIAN, Revista y Alimentos

Elaborado por: Autores

Anlisis Grfico No 7: de acuerdo a Brand Aid, citado por Revista y Alimentos (2010), se
pudo determinar la composicin de la demanda por tipo de snack en el mercado de
Colombia durante el 2009, de donde se determin que los Snacks extruidos tienen un
buen posicionamiento en el mercado, ocupan el 15% del total de la demanda, las tortillas
de maz y trigo tambin cuentan con una participacin considerable del 8% y 5%
respectivamente.
81

A partir de la composicin de mercado por tipo de snack en Colombia y en base al

volumen histrico de importacin, se puede proyectar en kilogramos las importaciones
para el ao 2011, como se indica en la siguiente grfica:

Grfico No 8

PROYECCIN DE LAS IMPORTACIONES DE SNACKS 2011

*Proyectado

Otros
Pltano
Harina de trigo
Man
Tortillas de Maz
Extruidos
Surtidos
Papas fritas
0

500.000

1.000.000

Papas
Tortillas
Surtidos Extruidos
fritas
de Maz
Kilogramos 1.996.011 1.609.687 965.812 515.100

1.500.000

2.000.000

Harina de
Pltano
trigo
386.325 321.937 128.775
Man

Otros
515.100

Fuente: DIAN y Revista y Alimentos

Elaborado por: Autores

2.9.2 Criterios de calidad

Mediante una entrevista mantenida con el Ing. Byron Tapia 29, gerente de Transcomex30,
se conoci que los consumidores de snacks en Colombia hoy en da a ms de las normas
tcnicas de calidad y sanitarias exigidas por la ley, sostienen requerimientos adicionales

29

Ver Anexo 2. Entrevista dirigida al gerente de la empresa Transcomex.

Empresa ubicada en Tulcn que brinda servicios de trmites de exportacin e importacin principalmente
en productos relacionados con la alimentacin, vestido e insumos varios.
30

82

que aseguren que los snacks sean ms saludables; en tal efecto los consumidores
prefieren adquirir snacks bajos en sodio y que sean naturales.

2.9.3 poca de mayor consumo

Los pasabocas en Colombia son una de las mejores comidas rpidas, pues su fcil
adquisicin ha generado bastantes respuestas positivas en los consumidores de toda
edad. Mintel International Group 31 seala que bsicamente los snacks al ser productos de
consumo masivo estos presentan un consumo contra cclico.

2.9.4 Precio de compra

El Gerente de Transcomex menciona que los snacks al ser productos de consumo masivo
poseen la caracterstica de ser de bajo precio, se compran regularmente y por su forma
de consumo el consumidor final necesita encontrarlos rpidamente en tiendas y
supermercados. En Colombia los consumidores al realizar una compra, pagan el precio
nico que viene colocado en el envase del snack.

2.9.5 Forma de compra

El Ing. Byron Tapia dio a conocer que en Colombia generalmente los intermediarios
mayoristas al momento de la compra hacen uso de crdito; por otro lado el consumidor
final al momento de la compra realiza el pago de contado.

2.9.6 Lugar de compra

De informacin de Revista y Alimentos se determin que los principales lugares de
demanda de snacks en Colombia son las tiendas y los supermercados. El 80% de las

31

Organismo especializado en inteligencia de mercado lder en el mundo, entrega informacin slida,

anlisis y las recomendaciones esenciales de los mercados por sectores.

83

ventas tiene lugar en las tiendas y el 20% restante corresponde a las grandes superficies y
supermercados.

Adems de acuerdo a informacin de Nielsen se pudo conocer el nmero de

supermercados, mini mercados, tiendas tradicionales, kiosco y cajoneros en Colombia:

SUPERMERCADOS

MINI MERCADOS

Atlntico

156

114

Antioquia

248

308

Oriente

198

638

Bogot/Cund.

422

1602

Centro

225

639

Pacfico

186

174

4910

1434

3476

TOTAL

TRADICIONAL

KIOSCOS

CAJONEROS

Atlntico
Antioquia
Oriente
Bogot/Cund.
Centro
Pacfico

51317
34633
43842
58759
29064
38554

3797
914
2784
1430
2546
1641

2582
2042
1182
1951
4381
2709

TOTAL

256168

13111

14847

284126

Fuente: Nielsen
Elaborado por: Autores

84

2.9.7 Mecanismos de promocin

De informacin brindada por el Gerente de Transcomex, se conoci que los consumidores
colombianos potencian la demanda de snacks por medio de afiches publicitarios ubicados
en los lugares de compra, el diseo atractivo del envase y por comerciales en televisin.

2.10 FODA
2.10.1 Fortalezas
-

La empresa tiene experiencia considerable en la produccin y comercializacin de

snacks en el mercado local.

Maquinaria adecuada y en buen funcionamiento para la produccin de snacks.

Los productos que ofrece la empresa son innovadores

Los productos se pueden vender en cualquier poca del ao.

2.10.2 Oportunidades
-

El mercado de los snacks en Latinoamrica es muy atractivo y est creciendo en

los ltimos aos.

La preferencia actual del consumidor colombiano apunta al consumo de snacks

saludables.

Acceso a crdito para las microempresas.

Por el acuerdo comercial entre Ecuador y Colombia, los productos que se exportan
estn libres de aranceles.
85

2.10.3 Debilidades
-

Falta de experiencia en procesos de exportacin de productos al mercado de

Colombia.

Estructura organizacional insuficiente para cumplir con las actividades de la

gestin empresarial con eficiencia.

Inexistencia de un manual de funciones y de procedimientos.

Sistema rgido de costeo de insumos y mano de obra.

2.10.4 Amenazas
-

El posicionamiento de la competencia en el mercado objetivo.

La inestabilidad poltica entre los pases andinos.

Prdida del poder adquisitivo en el mercado colombiano por posibles

devaluaciones del peso frente al dlar.

2.11 Estrategias de cruce

2.11.1 Fortalezas Amenazas
-

Frente a la competencia posicionada en el mercado objetivo la empresa cuenta

con una estrategia de diferenciacin, sus productos son innovadores y naturales.

La experiencia de Tolteca en la produccin y comercializacin de snacks en el

mercado nacional con entornos econmicos inestables para pronosticar y prever
crisis internacionales.
86

2.11.2 Fortalezas Oportunidades

-

Aprovechar los acuerdos comerciales entre los dos pases para iniciar un proceso
de exportacin que permita utilizar el potencial de la maquinaria y equipo de
produccin disponible.

Ante la tendencia de consumo de productos saludables en el mercado colombiano

es posible ofertar productos innovadores que se apeguen a las preferencias de
consumo requeridas.

Aprovechando que los snacks son un producto con tendencia de consumo

permanente se realizar un crdito para disponer de capital de trabajo que
permita una produccin estable.

2.11.3 Debilidades Oportunidades

-

Se implantar una poltica de produccin a escala para de esta forma reducir

costos y aprovechar el crecimiento de mercado de snacks.

Se contratar un profesional en comercio exterior con el propsito de realizar las

exportaciones acogindose a los acuerdos comerciales y preferencias para llegar al
consumidor colombiano.

2.11.4 Debilidades Amenazas

-

Ante la presencia de competidores en el mercado meta y la falta de experiencia en

exportaciones se contratar un especialista en marketing internacional para el
diseo de una pgina web, medio por el cual se dar a conocer los productos en el
mercado meta de manera efectiva.

87

2.12 Problema diagnstico

Una vez realizadas las investigaciones bibliogrfica y de campo en funcin de las variables
diagnsticas, se ha podido determinar que existe una limitada capacidad de gestin
empresarial para incursionar en el mercado extranjero, frente al posicionamiento de la
competencia en Colombia y debido a la falta de experiencia en procesos de exportacin
de los productos de la empresa, adems de contar con una estructura organizacional
insuficiente para cumplir con las actividades de la gestin empresarial.

Con la finalidad de contribuir a satisfacer la demanda de snacks saludables, se plantea

realizar un estudio de factibilidad para la implementacin de la gestin exportadora en la
empresa productora de snacks Tolteca.

88

CAPTULO III

3. INGENIERA DEL PROYECTO

3.1 Macrolocalizacin
La planta de produccin de snacks Tolteca se encuentra ubicada en la provincia de
Pichincha, cantn Quito, parroquia Kennedy, barrio Damer II.

3.2 Microlocalizacin
La localizacin exacta es en la calle C entre El Morln y Gonzalo Zaldumbide. A
continuacin se presenta el croquis de la ubicacin de la planta:

89

3.3 Nombre de la empresa

Se considera necesario conservar el nombre de la empresa como Tolteca debido a que en
su trayectoria la empresa se ha dado a conocer con este.

3.4 Propuesta administrativa

3.4.1 Misin
Somos una empresa emprendedora e innovadora, que busca satisfacer las necesidades de
nutricin y deleite de los consumidores, produciendo y comercializando alimentos
pasabocas de calidad; brindando confianza y excelencia en la oferta de nuestros
productos, mediante procesos rentables y competitivos que garanticen la solidez
financiera, el desarrollo sostenible y el bienestar del talento humano.

3.4.2 Visin 2015

Ser una empresa reconocida en el mbito nacional e internacional por la calidad de sus
productos, integrando un equipo humano capaz de sostener y liderar el desarrollo de
nuestra organizacin; y servir de referente para el emprendimiento microempresarial que
favorezca la creacin de nuevos puestos de trabajo en el pas.

3.4.3 Valores
-

Orientacin a resultados y eficiencia: ser consistentes en el cumplimiento de nuestros

objetivos, al menor tiempo posible. Agilidad en la entrega y flexibilidad.

Innovacin: actuar oportunamente ante los cambios del entorno y las nuevas
exigencias del mercado.

90

Trabajo en equipo con toda la empresa: fomentar la integracin de la cadena de

comercializacin con el propsito de alcanzar metas comunes, buscando el beneficio
comn en sus relaciones con las partes interesadas del negocio.

3.4.4 Objetivos
3.4.4.1 Objetivo general

Ofertar snacks de excelente calidad, que posean valor agregado y que sobrepasen las
expectativas de los clientes.

3.4.4.2 Objetivos de la gestin exportadora

Lograr una mayor participacin en el mercado de snacks a nivel nacional y en la

Comunidad Andina.

Disminuir los costos de produccin y evitar desperdicios de materia prima, para

obtener precios internacionalmente competitivos

Diversificar mercados para asegurar la sostenibilidad financiera de la empresa en el

tiempo.

Elevar en un 35 % el nivel de aprovechamiento de la capacidad instalada.

Comercializar snacks nutritivos que aseguren la salud de las personas y el cuidado al

ambiente.

91

3.4.4.3 Estrategias para la exportacin

Realizar peridicamente estudios del mercado internacional para conocer las

cambiantes necesidades del cliente.

Control de avance y cumplimiento de estndares de produccin para el mercado

internacional que muestren la productividad general de la empresa.

Aplicacin de economas de escala dentro de la produccin, con el propsito de

disminuir los costos y aprovechar la capacidad instalada de la maquinaria.

Visitar regularmente los mercados y ferias internacionales.

Mantener el equilibrio entre los pedidos solicitados por la demanda externa con la
capacidad productiva de la empresa.

Disear estrategias de penetracin para mercados internacionales.

Cuidar la presentacin, el etiquetado y el embalaje apropiado que requieren los

productos de exportacin de acuerdo al mercado meta.

3.4.5 Organigrama estructural

Para la implantacin de la gestin exportadora en la empresa Tolteca, se propone la
creacin del departamento de Subgerencia Administrativa y Financiera y otro de
Operaciones Comercio Exterior y Ventas, en el cual laborar un especialista en
comercio exterior, adems se plantea contratar tres obreros adicionales para fortalecer el
departamento de produccin. Se propone la siguiente estructura organizacional bsica:

92

Gerente General

Subgerente
Administrativo y
Financiero

Operador de
Comercio
Exterior y Ventas

Obrero 1

Obrero 2

Jefe de
Produccin y
Control de
Calidad

Obrero 3

Obrero 4

Obrero 5

Obrero 6

Elaborado por: Autores

3.4.6 Manual de funciones

Ante un proceso de expansin internacional es necesario que se inicie un proceso de
documentacin, estandarizacin y reglamentacin de las actividades administrativas y
operativas de la empresa Tolteca, para lo cual se plantea el siguiente manual de
funciones.

DESCRIPCIN DEL CARGO

Cargo:

Gerente General

Departamento:

Gerencia

Reportar a:

Inversionistas

Supervisar a:

Subgerente Administrativo y Financiero

Descripcin sumaria

El gerente general es el responsable de planear, gestionar,

coordinar,

ejecutar

controlar

las

actividades

administrativas, productivas, comerciales y financieras, de

acuerdo a las polticas y directrices dictadas en la
organizacin.

93

Descripcin
detallada

Ejercer la representacin legal, administrativa y judicial de la

empresa Tolteca.

Contratar, promover, suspender y despedir a los empleados

en los casos que le corresponda.

Disear, coordinar, ejecutar y controlar las distintas

actividades de la empresa para lograr los objetivos
empresariales.

Aprobar la adquisicin de bienes y servicios que ayuden al

desarrollo de la organizacin.

Celebrar cualquier tipo de contrato en representacin de la

empresa.

Aprobar operaciones de financiamiento para el desarrollo de

la empresa.

Aprobar y firmar, estados financieros, presupuestos y

cualquier documento de trascendencia para la empresa.

ANLISIS DEL CARGO

Nivel acadmico

Ttulo de educacin superior en Ingeniera Comercial:

Administracin y/o Finanzas.

Experiencia mnima:

Dos o ms aos en cargos similares.

Habilidades

Tener don de mando y capacidad gerencial.

Responsabilidad, para representar correctamente a la

destrezas

empresa.

Capacidad de negociacin.

Liderazgo.

Honestidad.

Creatividad e innovacin.

Control emocional, para trabajar bajo presin.

94

Responsabilidades

Requerimientos

Computador porttil.

Documentos de la empresa.

Muebles y enseres.

Buena presencia por la buen relacin que debe llevar con los

fsicos

Condiciones

clientes, proveedores y dems miembros de la competencia.

de

trabajo

Buena salud, para soportar trabajo bajo presin.

Constantes viajes a nivel de pas e internacional.

Horario de trabajo segn los requerimientos de la empresa.

Buena remuneracin.

Compaerismo.

DESCRIPCIN DEL CARGO

Cargo:

Subgerente Administrativo y Financiero

Departamento:

Administrativo

Reportar a:

Gerente General

Supervisar a:

Operador de Comercio Exterior y Ventas, Jefe de produccin y

calidad.

Descripcin sumaria

Ejecutar funciones de Direccin General, de formulacin de

polticas institucionales y de adopcin de planes, programas y
proyectos con eficiencia y oportunidad.

Descripcin

detallada

Planear, organizar, dirigir, controlar y evaluar, conjuntamente

con los jefes de las dependencias a su cargo, las actividades
de la Subgerencia en procura de la prestacin de los servicios
administrativos de la institucin.

Adaptar y adoptar las normas tcnicas y modelos orientados

a mejorar la prestacin de los servicios administrativos de
apoyo logstico.

95

Proyectar y proponer al superior inmediato las polticas,

estrategias, planes y programas requeridos en el rea de
atencin a su cargo.

Velar por la administracin, orientacin e interventora

cuando sea el caso en la ejecucin de los procesos de
contratacin que celebre la institucin con terceros.

Impulsar el desarrollo de investigaciones de tipo aplicado

orientadas a mejorar la eficiencia del rea administrativa.

Realizar los procesos disciplinarios que por comisin le sean

asignados por el superior jerrquico como los trmites
disciplinarios que por competencia de ley le corresponda.

Responder por los mecanismos o procedimientos de control

de los indicadores de gestin de su rea.

Realizar las evaluaciones del personal a su cargo.

Realizar los informes de gestin que requiera la Gerencia.

Ejecutar y controlar las actividades del rea contable y

financiera dando un adecuado manejo a los recursos
econmicos para as lograr las polticas, planes, programas y
proyectos propuestos.

Coordinar, orientar, supervisar, evaluar y controlar el

desarrollo de las actividades propias de presupuesto,
facturacin, cartera y contabilidad y sus reas responsables
de la institucin.

Elaborar, analizar e interpretarlos estados financieros.

Suministrar oportunamente la informacin financiera y

contable requerida por la administracin y las entidades
estatales de control del orden nacional, Departamental y
Municipal y las dems entidades que lo requieran.

Generar polticas de cobro de acuerdo a los respectivos

informes de facturacin y cartera.
96

Las dems funciones que le sean asignadas por el Jefe

inmediato y que guarden relacin con la naturaleza del cargo
ANLISIS DEL CARGO

Nivel acadmico

Ttulo de educacin superior en Ingeniera Comercial:

Administracin y/o Finanzas.

Experiencia mnima:

Dos o ms aos en cargos similares.

Habilidades

Tener don de mando y capacidad gerencial.

Responsabilidad, para representar correctamente a la

destrezas

empresa.

Responsabilidades

Requerimientos

Capacidad de negociacin.

Liderazgo.

Honestidad.

Creatividad e innovacin.

Control emocional, para trabajar bajo presin.

Computador porttil.

Documentos de la empresa.

Muebles y enseres.

Buena presencia por la buen relacin que debe llevar con los

fsicos

Condiciones
trabajo

clientes, proveedores y dems miembros de la competencia.

de

Buena salud, para soportar trabajo bajo presin.

Constantes viajes a nivel de pas e internacional.

Horario de trabajo segn los requerimientos de la empresa.

Buena remuneracin.

Compaerismo.

DESCRIPCIN DEL CARGO

Cargo

Operador de Comercio Exterior y Ventas

Departamento

Ventas y comercio exterior

97

Reportar a:

Subgerente Administrativo y Financiero

Descripcin sumaria

Conocer el mercado nacional y extranjero para ofrecer

productos acordes a los requerimientos de los demandantes,
con un servicio de venta gil y oportuna.

Descripcin
detallada

Coordinar estudios de mercado en busca de la demanda

insatisfecha.

Realizar los trmites de exportacin.

Supervisar la correcta facturacin de acuerdo a las

normativas tributarias.

Realizar un buen sistema de cobranzas e informar al gerente

general algn inconveniente.

Elaborar los presupuestos de ventas.

ANLISIS DEL CARGO

Nivel acadmico

Ttulo de educacin superior mencin Comercio Exterior,

Marketing o similares.

Experiencia mnima:

No indispensable

Habilidades

Capacidad de negociacin.

Liderazgo.

Honestidad.

Creatividad e innovacin.

Control emocional, para trabajar bajo presin.

Computador porttil.

Documentos de la empresa.

Muebles y enseres.

Requerimientos

Buena presencia.

fsicos

Buena salud, para soportar trabajo bajo presin.

Horario de trabajo segn los requerimientos de la empresa.

Buena remuneracin.

Compaerismo.

destrezas

Responsabilidades

Condiciones
trabajo

de

98

DESCRIPCIN DEL CARGO

Cargo

Jefe de produccin y control de calidad

Departamento

Produccin y control de calidad

Reportar a:

Subgerente Administrativo y Financiero

Supervisar a:

Obreros de produccin

Descripcin sumaria

El jefe de produccin es responsable del control y

supervisin del proceso de elaboracin, envasado y
empaquetado de los productos.

Descripcin
detallada

Supervisar el buen funcionamiento y utilizacin de los

equipos de produccin.

Planificar los lotes de produccin de acuerdo a pedidos de la

demanda.

Recepcin del producto pre elaborado.

Elaborar informe de materia prima, productos en proceso y

productos terminados.

Controlar el cumplimiento de las normas de seguridad

industrial de los trabadores y de los equipos.
ANLISIS DEL CARGO

Nivel acadmico

Estudios superiores en administracin de procesos y/o

control de calidad

Experiencia mnima:

Dos aos en cargos similares.

Habilidades

Iniciativa.

Creatividad.

Eficiencia.

Trabajo en equipo.

Documentos de la empresa.

Muebles y enseres.

Equipos de produccin.

destrezas

Responsabilidades

99

Requerimientos

Buena salud para trabajar bajo presin

Buena remuneracin.

Compaerismo.

fsicos
Condiciones

de

trabajo

DESCRIPCIN DEL CARGO

Cargo

Obrero de produccin

Departamento

Produccin y control de calidad

Reportar a:

Jefe de produccin y control de calidad

Descripcin sumaria

Efectuar los procesos necesarios para la obtencin de snacks

de calidad.

Descripcin

Operar los equipos de manera ptima, adecuada y oportuna.

detallada

Reportar al jefe de produccin las novedades de los equipos.

Medir exactamente la cantidad de materia prima necesaria

para el procesamiento.

Mezclar los elementos de materia prima de forma ptima.

Empacar y sellar los snacks.

Mantener la limpieza y orden en el rea.

ANLISIS DEL CARGO

Nivel acadmico

Bachiller

Experiencia mnima:

No indispensable

Habilidades

Honradez.

Eficiencia.

Trabajo en equipo.

Responsabilidades

Utensilios y herramientas de produccin.

Requerimientos

Buena salud para trabajar bajo presin.

Buena remuneracin.
Compaerismo.

destrezas

fsicos
Condiciones
trabajo

de

100

3.5 Propuesta operativa

3.5.1 Descripcin del proceso de produccin
3.5.1.1 Proceso de produccin de los nachos

La materia prima se debe almacenar en la bodega considerando que no debe

existir humedad y la temperatura sea la adecuada.

Se revisa que la materia prima e ingredientes adicionales sean aptos para ingresar
al proceso de produccin de los nachos.

Luego se procede a lavar el maz y posteriormente se traslada a recipientes

industriales para proceder a su coccin.

Se procede a moler el maz hasta obtener una masa uniforme y en ese instante se
colocan los dems ingredientes.

Se introduce la masa obtenida en la maquina productora de nachos, la cual

cortar la masa en pequeas tortillas de forma triangular.

Los nachos ingresan al horno de tostado con el objeto de eliminar la humedad y

que mantengan su forma plana y triangular rgida.

Los snacks se llevan a la mquina freidora por pocos segundos hasta conseguir el
dorado ideal.

Luego se colocan los nachos en un tambor esparcidor de condimentos y

saborizantes.

Se coloca el peso indicado para cada empaque y se procede al sellado.

101

3.5.1.2 Proceso de produccin de las tortillas de maz

Se debe almacenar la materia prima en la bodega considerando que no debe

existir humedad y la temperatura sea la adecuada.

Inspeccionar que la materia prima e ingredientes adicionales sean aptos para

ingresar al proceso de produccin de los nachos.

Se procede a lavar el maz y posteriormente se traslada a recipientes industriales

para proceder a su coccin.

Se efecta el molido del maz hasta obtener una masa uniforme y en ese instante
se colocan los dems ingredientes.

Se introduce la masa obtenida en la mquina tortilladora, la cual cortar la masa

en tortillas de figura redonda.

El siguiente paso es colocar las tortillas en el horno de tostado para lograr una
coccin rpida de las mismas.

Se coloca el nmero de unidades correspondientes para cada empaque y se

procede a sellar al vaco.

102

3.5.1.3 Proceso de produccin de las tortillas de trigo

Almacenar la materia prima en la bodega considerando que no debe existir

humedad y la temperatura sea la adecuada.

Examinar que la materia prima e ingredientes adicionales sean aptos para ingresar
al proceso de produccin de los nachos.

Introduccin de harina de trigo y dems ingredientes en la maquina amasadora.

Se coloca la masa obtenida en la mquina tortilladora, la cual cortar la masa en

tortillas de figura redonda.

A continuacin se trasladan las tortillas en el horno de tostado para lograr una

coccin rpida de las mismas.

Se coloca el nmero de unidades correspondientes para cada empaque y se

procede a sellar al vaco.

103

3.5.2 Diagrama de flujo de procesos

3.5.2.1 Proceso de produccin de los nachos

Ingreso y
almacenamiento de
materia prima

Inspeccin de materia
prima

Pesado y
empaquetado de
nachos (listo para la
venta)

Venta

Limpieza y cocimiento
del maz
Limpieza del local y
maquinaria

Molido del maz e

introduccin de los
ingredientes a la
amasadora

Final del trabajo del da

Introduccin de la
masa a la mquina
automtica para hacer
nachos

Ingreso de los
nachos al horno de
tostado

Ingreso de los
nachos a la maquina
freidora

Ingreso de los
nachos al mezclador
de sal y saborizantes

Elaborado por: Autores

104

3.5.2.2 Proceso de produccin de tortillas de maz

Ingreso y
almacenamiento de
materia prima

Inspeccin de materia
prima

Contabilizacin y
empaquetado al vaco
de las tortillas

Venta

Limpieza y cocimiento
del maz
Limpieza del local y
maquinaria

Molido del maz e

introduccin de los
ingredientes a la
amasadora

Final del trabajo del da

Introduccin de la
masa a la maquina
tortilladora (cortado)

Ingreso de las tortillas

al horno de tostado

Elaborado por: Autores

105

3.5.2.3 Proceso de produccin de tortillas de trigo

Ingreso y
almacenamiento de
materia prima

Inspeccin de materia
prima

Introduccin de la
harina de trigo e
ingredientes en la
amasadora

Molido del maz e

introduccin de los
ingredientes a la
amasadora

Contabilizacin y
empaquetado al vaco
de las tortillas

Venta

Limpieza del local y

maquinaria

Final del trabajo del da

Ingreso de la masa a
la mquina
automtica para
hacer tortillas

Ingreso de las tortillas

al horno de tostado

Elaborado por: Autores

106

3.6 Infraestructura y equipamiento

3.6.1 Planos

Acceso materia
prima

WC

Bodega

Produccin y
control
de
calidad

Horno

Gerencia

Estufa

Molino

Amasadora

Aparato
automtico para
fabricar nachos y
tortilladora

Mesa de trabajo

Empaque

Acceso de personal
Acceso ventas

Contabilidad

Ventas y comercio
exterior

Mostrador

Elaborado por: Autores

107

3.6.2 Equipamiento

La maquinaria para la fabricacin de los nachos y tortillas es de uso semiautomtico. A

continuacin se exponen los equipos:

tem
1

Descripcin
Maquina tortilladora de maz ML 180

Cantidad
1

Prensa horizontal ML 20

Chasis cocedor para harina de trigo SENC

Molinilla de acero inoxidable

Cocina industrial 3 quemadores a gas

Freidor de nachos FB35

Extrusora (tornillo doble)

Selladora industrial de acero inoxidables

Maquina selladora al vaco Henkelman Jumbo

10

Amasadora 3 velocidades

11

Balanza digital modelo BGE506K

12

Balanza mecnica

13

Tanque de gas industrial

14

Recogedor harina inoxidable 280 mm.

15

Cesto de plstico

16

Cubetas plstico para masa

17

Mesa metlica 2x4 inoxidable

18

Sillas de plstico

19

Telefax Panasonic modelo Kx-Fp205

20

Laptop HpDv54,6ghz/4gb/320gb/Led 14,5

21

Impresora Samsung ML2010

22

Silla giratoria

23

Escritorio

108

3.7 Propuesta comercial

La presente propuesta ayudar a reducir el riesgo de incursionar en un mercado
internacional.

3.7.1 Estrategias del marketing mix

3.7.1.1 Estrategias de producto
En cuanto a producto se refiere proponemos se adopten las siguientes estrategias:

Para la exportacin de los productos a Colombia se considera conveniente

conservar las marcas con las que actualmente la empresa es conocida en el
mercado nacional.

Es as que para los nachos se conservar la marca Toltekitos, para las tortillas
de maz, Tortillas de Maz Tolteca; y para las tortillas de trigo, Tortillas de
Trigo Tolteca.

Adems se propone hacer uso del siguiente logo y slogan junto a la marca de
los productos.

109

Con apego al Decreto nmero 3636 de 2005 del Ministerio de la proteccin

social de Colombia se propone que la etiqueta de los nachos debe contener lo
siguiente:

Marca del producto: Toltekitos

Leyenda 1: Producto 100% natural

Leyenda 2: Producto bajo en sodio

Leyenda 3: Este producto no sustituye ninguna de las principales

comidas diarias

Leyenda 4: Hecho en Ecuador

Leyenda 5: Fabricado por Tolteca

Ingredientes:
Maz
Aceite vegetal
Sal

Nombre y direccin: Tolteca, calle C E6 58 y Gonzalo Zaldumvide.

Quito-Ecuador

Lote y fecha de vencimiento

Condiciones de almacenamiento: Conservar en un lugar fresco y seco

Modo de empleo: Degustar solo o acompaado con todo tipo de salsas

Registro sanitario

Declaracin nutricional:
INFORMACIN NUTRICIONAL NACHOS
Tamao por porcin
Contiene porciones
Cantidad por porcin
Caloras
Caloras de las grasas
Grasa total
Grasa saturada
Colesterol
Sodio

(45 g)
1
210
80
Valor Diario
9g
14 %
3g
15 %
0g
0%
60 mg
3%
110

Carbohidratos totales
Fibra dietara
Azcares
Protena

30 g
1g
0g
3g

10 %
4%
0%
6%

Los valores diarios requeridos en base a una dieta de 2000 caloras

Advertencias: Consumir una vez abierto el empaque y antes de la fecha

indicada.

Nombre o razn social del importador

Peso: 45 g

La etiqueta de las tortillas de maz debe contener lo siguiente:

Marca del producto: Tortillas de Maz Tolteca

Leyenda 1: Producto 100% natural

Leyenda 2: Producto bajo en sodio

Leyenda 3: Hecho en Ecuador

Leyenda 4: Fabricado por Tolteca

Ingredientes:
Harina de maz
Aceite vegetal
Sal

Nombre y direccin: Tolteca, calle C E6 58 y Gonzalo Zaldumvide.

Quito-Ecuador

Lote y fecha de vencimiento

Condiciones

de

almacenamiento:

Una

vez

abierto

conservar

refrigerado

Modo de empleo: Tacos, chalupas, chimangas, enchiladas

Registro sanitario

Declaracin nutricional:

111

INFORMACIN NUTRICIONAL TORTILLAS DE MAZ

Tamao por porcin
(19,44 g)
Contiene porciones
18
Cantidad por porcin
Caloras
128
Caloras de las grasas
36
Valor Diario
Grasa total
4g
9%
Sodio
80 mg
3%
Carbohidratos totales
20 g
7%
Protena
3g
Los valores diarios requeridos en base a una dieta de 2000 caloras

Advertencias: Consumir una vez abierto el empaque y antes de la fecha

indicada.

Nombre o razn social del importador

Peso: 350 g

Y finalmente la etiqueta de las tortillas de trigo debern contener lo siguiente:

Marca del producto: Tortillas de Trigo Tolteca

Leyenda 1: Producto 100% natural

Leyenda 2: Producto bajo en sodio

Leyenda 3: Hecho en Ecuador

Leyenda 4: Fabricado por Tolteca

Ingredientes:
Harina de trigo
Aceite vegetal
Sal

Nombre y direccin: Tolteca, calle C E6 58 y Gonzalo Zaldumvide.

Quito-Ecuador

Lote y fecha de vencimiento

Condiciones

de

almacenamiento:

Una

vez

abierto

conservar

refrigerado
112

Modo de empleo: Burritos, quesadillas, enchiladas, fajitas.

Registro sanitario

Declaracin nutricional:

INFORMACIN NUTRICIONAL TORTILLAS DE TRIGO

Tamao por porcin
(40 g)
Contiene porciones
8
Cantidad por porcin
Caloras
128
Caloras de las grasas
36
Valor Diario
Grasa total
2g
9%
Sodio
69 mg
3%
Carbohidratos totales
23 g
7%
Protena
4g
Los valores diarios requeridos en base a una dieta de 2000 caloras

Advertencias: Consumir una vez abierto el empaque y antes de la fecha

indicada.

Nombre o razn social del importador

Peso: 320 g

- El empaque propuesto para los Toltekitos de acuerdo al Decreto 3636 citado

anteriormente consistir en una bolsa tipo flow pack con dos capas de
polipropileno biorientado, una capa metalizada y otra transparente. A
continuacin se expone un empaque junto con su etiqueta:

113

Los empaques propuestos para las tortillas son termoformados de plstico de

doble barrera con atmsfera protectora para empacado al vaco.

3.7.1.2 Estrategias de precio

Nuestra estrategia de precio consistir en llegar al mercado meta con un precio bajo en
relacin a la competencia, para poder lograr una rpida penetracin, una buena acogida y
ser conocidos rpidamente.
A continuacin se expone los precios con los cuales proponemos llegar a Colombia 32.

EMPRESA TOLTECA
Producto

Precio de venta Ex
Works (u)

Precio de venta CPT,

Pasto (u)

Precio de venta sugerido

en Colombia (u)

Nachos 45 g

0,24

0,38

USD 0,40

Tortillas de maz 350 g

0,40

1,25

USD 1,55

Tortillas de trigo 320 g

0,67

1,55

USD 1,85

32

Se determinar la conveniencia de utilizar estos precios en el Captulo IV del presente trabajo.

114

3.7.1.3 Estrategias de plaza

Se plantea distribuir los productos de la empresa en el mercado colombiano a travs de
importadores mayoristas de snacks en Colombia los cuales se encargan de distribuir el
producto en minimarkets y tiendas pues ah es en donde ms se comercializan los
pasabocas segn los estudios realizados.

3.7.1.4 Estrategias de publicidad y promocin

Para esta estrategia se establecen varias propuestas las cuales se enuncian a
continuacin:

Participar en ferias alimentarias y eventos internacionales para dar a conocer la

empresa resaltando que sus productos son naturales.

Disear una pgina web con interfaz interactiva y amigable en la cual se exponga la
trayectoria de la empresa, los productos que oferta, seccin de recetas, suscripcin a
noticias y promociones, contacto con el personal del rea de ventas y un buzn de
sugerencias.

Ofrecer descuentos por cantidad, pronto pago o descuentos por temporadas.

3.8 Propuesta de exportacin

En la presente propuesta se plantea que la empresa Tolteca deber realizar exportaciones
quincenales, con el fin de que este sea fresco y mantenga sus propiedades nutritivas. No
ser necesario contar con agente de aduanas para realizar los trmites.

115

3.8.1 Establecer contacto con el cliente

Una vez tomada la decisin de exportar se debe empezar a negociar con los posibles
clientes, cuando el cliente decida concretar una compra se celebrar un contrato de
compra venta internacional de mercadera para garantizar el cumplimiento de los
trminos convenidos en la negociacin y en caso de incumplimiento poder contar con el
Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional. En el contrato de compraventa
internacional, se especificar 33:

Producto y descripcin

Cantidad

Embalaje, etiquetado y marcas

Incoterm

Valor total de la negociacin

Impuestos, aranceles y tasas

Condiciones especiales de transporte

Condiciones especiales de seguro

Licencias y permisos

Condiciones y medios de pago

Clusulas de cumplimiento

Arbitraje

Firma de las partes

3.8.2 Cantidad de producto para exportar

Basndonos en el estudio de mercado de la composicin sealado en el diagnstico de
importaciones de snacks en Colombia proponemos que la empresa cubra un 0,35% de las
importaciones totales de nachos, 2% de las importaciones de tortillas de maz y 2% por

33

Ver Anexo 3. Contrato de compra venta internacional.

116

ciento de las importaciones de tortillas de trigo. Se espera un incremento anual del 2%

por ciento en las ventas.

CUOTA DE MERCADO ESTIMADA PARA LA EMPRESA TOLTECA

Producto

Composicin
de la demanda

Kg
(Ao)

Extruidos
(nachos)
Tortillas
de maz
Harina de
trigo

15%

965811,93

24.145.298

2.012.108

0,35%

7.054

8%

515099,7

1.430.832

119.236

2,0%

2.389

5%

321937,31

1.006.054

83.837

2,0%

1.680

2.215.181

0,50%

11.122

TOTAL

Unidades al Unidades al
ao
mes

Cuota de
mercado
estimada

Demanda a
ser cubierta
(unidades)

Fuente: DIAN, Revista y Alimentos

Elaborado por: Autores

3.8.2.1 Subpartidas arancelarias

Considerando la naturaleza de los productos a exportar y basndonos en la Nomenclatura
Comn de los Pases Miembros del Acuerdo de Cartagena (NANDINA), las subpartidas a
utilizar son las siguientes:

Para los nachos

1904.10.00.00 Productos a base de cereales, obtenidos por inflado o

tostado

Para las tortillas de maz y trigo

1902.30.00.00 Las dems pastas alimenticias

117

3.8.3 Trmino de negociacin (Incoterm)

Basndonos en los Incoterms 2010 y de conformidad con lo que dispone Cmara de

Comercio Internacional (CCI), el trmino a utilizar en la negociacin ser CPT PastoColombia, (Transporte Pagado hasta) para lo cual la empresa Tolteca est obligada a:

Suministrar la mercanca y la factura comercial.

Obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia, autorizaciones y otras

formalidades para el despacho de la mercadera a exportar.

Contratar y pagar el transporte principal internacional hasta al punto de destino

convenido (Pasto - Colombia).

Entregar la mercanca al transportista contratado para la exportacin hasta el punto

acordado en el lugar convenido y en la fecha acordada.

Soportar todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el momento en

que haya sido entregada al transportista contratado.

Dar al comprador aviso suficiente de que la mercanca ha sido entregada segn lo

pactado.

Proporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido para el transporte de las

mercancas.

Prestar, a peticin, riesgo y expensas del comprador, la ayuda precisa para obtener,
cuando sea pertinente, cualquier documento que el comprador pueda requerir para la
importacin de la mercanca y, si es necesario, para su trnsito por cualquier pas.

118

Proporcionar al comprador, a peticin de ste, la informacin necesaria para obtener

un seguro.

Y el comprador est obligado a:

Pagar el precio de la mercanca, segn lo previsto en el contrato.

Obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de importacin u otra

autorizacin oficial y realizar, cuando sea pertinente, los trmites aduaneros para la
importacin de las mercancas y para su trnsito por cualquier pas.

Recibir la entrega de la mercanca cuando sta haya sido entregada de conformidad

con lo pactado.

Soportar todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca desde el momento en

que sta haya sido entregada al transportista contratado.

Pagar todos los gastos relacionados con la mercanca desde el momento en que sta
se entrega de conformidad con el contrato.

3.8.4 Medio de transporte

Luego de realizar un anlisis se ha determinado que se utilizar transporte terrestre para
exportar los snacks, ya que los costos nos son altos, es seguro y puede llegar al lugar de
destino en los plazos acordados con relativa facilidad. Este tipo de transporte es el ms
adecuado tomando en cuenta la naturaleza del producto.

Se recomienda hacer uso de los servicios de la empresa Transcomerinter ya que sta

ofrece una excelente calidad de servicio y cuanta con un moderno parque automotor.
119

3.8.5 Embalaje
El embalaje ideal para la exportacin de los productos de la empresa son cajas de cartn,
que se apegan a las indicaciones de dimensin modular de estiba y de unidad de carga
conforme a la Norma ISO 34 3394.

3.8.5.1 Embalaje para los nachos

Para el proceso de exportacin se sugiere cajas de cartn corrugado de onda tipo B 35 con
las siguientes dimensiones: 600 mm de largo x 400 mm de ancho x 400 mm de altura. Las
cajas se cierran en la base y en la parte superior con aletas semicruzadas y se unen en una
arista por medio pegado y cosido. La caja debe contar con dos niveles, cada nivel se
encontrar dividido en dos secciones; en cada seccin se colocar 25 empaques de
nachos en posicin vertical.

Cajas de cartn corrugado de onda tipo B

34
35

Dimensiones de paquetes rgidos rectangulares - Paquetes de transporte

El cartn corrugado de onda tipo B tiene buena resistencia al aplastamiento

120

3.8.5.2 Para las tortillas de maz y trigo

El embalaje propuesto para las tortillas de maz y trigo son cajas de cartn corrugado de
onda simple con sistema de ventilacin y con las siguientes dimensiones: 330 mm de
largo x 400 mm de ancho x 400 mm de altura. Las cajas se cierran en la base y en la parte
superior con aletas cruzadas y se unen en una arista por medio de pegado y cosido.

En el caso de las tortillas de maz la caja debe contar con dos niveles, cada nivel se
encontrar dividido en dos secciones; en cada seccin se colocar 6 empaques en
posicin horizontal.

Para las tortillas de trigo la caja contar con dos niveles, cada nivel se encontrar dividido
en dos secciones; en cada seccin se colocar 8 empaques en posicin horizontal. Para el
sellado de cajas de cartn corrugado se utilizar cinta engomada de seguridad.

Producto

Exportaciones Peso por

quincenales
unidad
(unidades)
(g)

Nachos
Tortillas de
maz
Tortillas de
trigo
TOTAL

3521
1192

45
360

Unidades Peso de
por caja
cada caja
Kg
100
24

Numero
de cajas

4
8,64

35
50

Peso total
por
producto Kg
158,45
429,25

838

320

32

10,24

26
111

268,28
838,38

Elaborado por: Autores

3.8.5.3 Marcado y rotulado del embalaje

a) Marcado de Expedicin: se sealar el nombre abreviado del comprador, lugar de
destino y nmero de embalaje o nmero total de cajas en el envo.

b) Marcado de informacin: se colocara el nombre del producto.

121

c) Marcas de manipulacin: atendiendo a la norma ISO 36 780 se har uso de las

indicaciones graficas de:

Lado hacia arriba

No comprimir

No apilar

Elaborado por: Autores

3.8.6 Medio y forma de pago

El medio de pago recomendado es un giro directo internacional, el comprador deber
pagar el 50% el momento de efectuar la compra y el 50% restante deber cancelar hasta
un mximo de 15 das calendario despus de la compra. Los costos generados por la
transferencia corren por cuenta del comprador.

3.8.7 Proceso de exportacin

La empresa Tolteca ser la encargada de realizar los trmites y procesos pertinentes en el
SICE 37, Distrito Nacional de Aduanas del Ecuador-Tulcn y dems instituciones.

36

Embalajes: Marcado pictrico para el manejo de bienes

El SICE es una herramienta que opera las 24 horas del da, los 7 das a la semana, los 365 das del ao,
salvo hecho fortuito o causa de fuerza mayor y le permite al exportador realizar la declaracin electrnica
para la exportacin.
37

122

3.8.7.1 Registro como exportador

Para realizar el registro como exportador se debe ingresar a la pgina web del Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador, www.aduana.gov.ec, link: OCEs (Operador de Comercio
Exterior), en donde se registrar el RUC de la empresa y dems datos referentes a esta.

Una vez aprobado el registro se obtendr una clave la cual servir para ingresar a los
servicios del Sistema Interactivo de Comercio Exterior (SICE).

3.8.7.2 Fase 1 de la exportacin

El especialista en comercio exterior contratado por la empresa deber transmitir en el
SICE la Orden de Embarque (orden 15), la cual consiste en un permiso para ingresar los
productos a exportar al distrito aduanero de Tulcn. La Orden de Embarque se aprobar
automticamente por el SICE, el cual asigna un nmero de registro a la orden de
embarque.

Una vez aprobada la orden de embarque se tendr un plazo de 30 das calendario para
ingresar los productos a exportarse al distrito aduanero de Tulcn.

3.8.7.3 Fase 2 de la exportacin

Cuando los productos estn ingresados en el distrito aduanero de Tulcn el especialista

en comercio exterior contratado por la empresa deber regularizar la exportacin hecha
con la orden de embarque para tal efecto deber transmitir electrnicamente la
declaracin aduanera nica (DAU) con rgimen 40 y posteriormente presentar esta ante

Exportacin a consumo, rgimen por el cual las mercancas, nacionales o nacionalizadas, salen del
territorio aduanero, para uso o consumo definitivo en el exterior.

123

la aduana. La DAU deber presentarse hasta quince das hbiles desde la fecha del
ingreso de los productos al distrito aduanero de Tulcn.

3.8.7.4 Documentos de acompaamiento

Al momento de la presentacin del DAU ante el distrito aduanero de Tulcn, se debern
adjuntar los siguientes documentos de acompaamiento 38:

Factura comercial original: en este documento se debe detallar todos los datos
referentes a la transaccin de manera detallada, en esta debe contar:

Lugar y fecha de emisin

Informacin del comprador

Descripcin detallada de la mercadera vendida: subpartida

arancelaria

38

Descripcin comercial

Precio o valor de la mercadera

Forma de pago

Termino de negociacin

Peso

Pas de origen

Numero de cajas

Documento de transporte (carta de porte)

Certificado de origen

Certificado de registro sanitario y venta libre

Ver Anexo 4. Documentos de acompaamiento en la exportacin.

124

CAPTULO IV

4. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO

4.1 Parmetros de entrada
Para el anlisis econmico financiero del presente proyecto se ha diseado un modelo
cuantitativo de naturaleza flexible, el cual tiene la ventaja de realizar simulaciones bajo
condiciones hipotticas al alimentarse de datos y re calcular los resultados en forma
automtica.

El modelo consta de parmetros globales, inversin, exportaciones, materia prima, mano

de obra, costos indirectos de fabricacin, costos de produccin, gastos de administracin
y exportacin, gastos financieros, amortizacin de la deuda, estado de resultado mensual,
estado de resultado proyectado, flujo de caja apalancado y sin apalancamiento, ndices de
rentabilidad, punto de equilibrio y beneficio costo.

PARMETROS GLOBALES
Inflacin anual

3,39%

Tasa de inters activa anual

8,68%

Tasa de inters pasiva anual

4,28%

Prov. anual- imp. Renta

25%

Incremento salarial gobierno

10,60%

Incremento salarial negocio

0,1%

PARMETROS EMPRESARIALES
Prov. anual deducible de trabajadores

15%

Crecimiento anual de ventas

Capacidad instalada
Capacidad utilizada
Capacidad subutilizada

2%
300.000 Unidades
56.400 Unidades
243.600 Unidades

100.00%
18.80%
81.20%

125

DEPRECIACIONES
DESGASTE DE ACTIVOS EN 5 AOS
Maquinaria
Herramientas
Equipo de computo
Muebles y enceres
Vida til del proyecto
Valor de rescate del proyecto

10 aos
10 aos
3 aos
10 aos
5 aos

10%
10%
33%
10%

50,00%
50,00%
100,00%
50,00%
65,00%

20%

SUELDOS
NMERO SUELDOS BENEFICIO SOCIAL
1
USD 325
0,45%

Especialista en ventas y comercio exterior

SALARIOS (MANO DE OBRA)

NMERO SUELDOS BENEFICIO SOCIAL
3
USD 240
0,45%
1
USD 300
0,45%

Obrero de produccin
Supervisor de produccin

MATERIA PRIMA
MATERIA PRIMA DIRECTA

COSTO UNITARIO EN USD

PORCENTAJE DE DESPERDICIO

0,36
0,89
0,50
2,50
10,00
8,00
15,00

1,00%
1,00%
1,00%
1,00%
1,00%
1,00%
1,00%

Maz (kg)
Harina de trigo (kg)
Sal (kg)
Aceite (lit.)
Saborizantes (kg)
Colorantes (kg)
Conservantes (kg)

PRECIO DE VENTA 39
PRODUCTO
Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo

PRECIO DE VENTA
USD 0,38
USD 1,25
USD 1,55

39

Estos precios de venta se determinaron en la propuesta de comercializacin.

126

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN (CIF)

FIJOS
Mantenimiento mensual de maquinaria
Implementos de limpieza
Suministros
VARIABLES
Sueldo Inspector de Calidad
Energa Elctrica (kw/h)
Agua
Gas
Empaques al vaco
Empaques metalizados
Etiquetas

MENSUALES (USD)
80
15
20
Por Unidad (USD)
150
0,08
0,001
0,0012
0,05
0,02
0,0045

DATOS DE GASTOS
GASTOS POR MES
Internet
Limpieza
Suministros
Publicidad
Papelera
Embalaje
Marcas
Enflejamiento
Transporte Principal Internacional
Servicios Bsicos
Licencias, Certificaciones Y Formalidades
Otros (%) Gastos

ADMINISTRACIN Y
EXPORTACIN USD
29
10
40
100
15
50
10
10
1200
50
65
1%

Al lugar o punto acordado de entrega al transportista nombrado por el comprador. CPT (Pasto-Colombia)
Documentos necesarios para realizar la exportacin y transporte de las mercaderas.

127

4.2 Inversiones
4.2.1 Inversin fija
La implementacin de la gestin exportadora en la empresa requiere de inversin en la
parte productiva y administrativa. Teniendo en cuenta la premisa de que Tolteca lleva
operando en el mercado desde hace cinco aos y que ya dispone de planta y maquinaria
necesaria para producir los snacks, se ha considerado como inversin fija nicamente la
maquinaria y equipo nuevo que ser requerida adicionalmente para la implementacin
de este proyecto.

Sin embargo eso no quiere decir que la maquinaria anterior no vaya ser utilizada, por el
contrario se trata de sacarle el mayor provecho a fin de que la capacidad instalada de la
empresa llegue a un nivel aceptable.

INVERSIN FIJA
DESCRIPCIN

CANTIDAD VALOR USD

TOTAL USD

INVERSIN DE PRODUCCIN
3.822,99

MAQUINARIA Y EQUIPO
Cocina industrial 3 quemadores a Gas
Freidor de nachos FB35
Extrusora (tornillo doble)
Selladora industrial de acero inoxidables
Maquina selladora al vaco Henkelman Jumbo
Amasadora 3 velocidades
Balanza digital modelo BGE506K
Balanza mecnica
HERRAMIENTAS
Tanque de gas industrial
Recogedor de harina inoxidable 280 mm.
Cesto de plstico
Cubetas plstico para masa

1
1
1
1
1
1
2
1

144,32
808,19
938,08
649,44
865,92
543,53
198,46
20,12

144,32
808,19
938,08
649,44
865,92
543,53
396,92
20,12
243,74

2
3
5
3

60,00
15,00
10,00
9,58

120,00
45,00
50,00
28,74

128

MOBILIARIO DE LA PLANTA

180,00
1
3

Mesa de trabajo metlica 2x4 inoxidable

Sillas de plstico
SUBTOTAL
INVERSIN DE ADMINISTRACIN Y EXPORTACIONES
EQUIPOS DE COMPUTACIN
Telefax Panasonic Modelo Kx-Fp205
Laptop HpDv54,6ghz/4gb/320gb/Led 14,5
Impresora Samsung ML2010
SUBTOTAL
MUEBLES Y ENCERES
Silla giratoria
Escritorio
SUBTOTAL
INVERSIN TOTAL FIJA USD

150
10

150
30
20.136,18

CANTIDAD
1
1
1

VALOR
130,00
650,00
90,00

TOTAL
130,00
650,00
90,00
870,00

CANTIDAD
1
1

VALOR
60,00
50,00

TOTAL
60,00
50,00
110,00
5.226,73

4.2.2 Capital de trabajo

Es conveniente prever un capital que le permita a la empresa operar sin problemas por un
periodo de mnimo tres meses, considerando todos los costos y gastos involucrados en la
produccin y aquellos que se despareden y son necesarios para llevar a cabo las
exportaciones.

CAPITAL DE TRABAJO
Mes 1
Materia prima
Mano de obra directa
CIF
Gastos de administracin y exportaciones

Periodos

Total

1.366,78
3
800,61
3
846,73
3
2.131,76
3
CAPITAL DE TRABAJO USD

4.100,33
2.401,83
2.540,20
6.395,29
15.437,65

129

4.2.3 Resumen de inversin

La inversin total se compone de: inversin fija, inversin diferida y capital de trabajo.
Nuestra inversin se resume de la siguiente forma:

RESUMEN DE INVERSIN
Inversin fija
Capital de trabajo
INVERSIN TOTAL

USD
USD
USD

VALOR ($)

% Propio

% Financiado

5.226,73
15.437,65
20.664,39

100%
50%

0%
50%

El 100% de la inversin fija ser de aporte propio, mientras que para el capital de trabajo
se ha considerado conveniente financiar el 50%.

FUENTE DE FINANCIAMIENTO
Aporte Propio
Aporte Financiado
INVERSIN TOTAL

USD
USD
USD

Inversin

12.945,56
7.718,83
20.664,39

63%
37%
100%

Se ha visto conveniente financiar el proyecto con el Banco del Pichincha por las
condiciones que brinda y por el monto, su tasa de inters relativamente mejor a otras
opciones.

130

4.3 Exportaciones
En el estudio de mercado se determin que la estimacin de las exportaciones hacia
Colombia se dara en funcin de la demanda de snacks, es as que se plantea cubrir un
0.35% de las importacin de nachos, 2% de las importaciones de tortillas de maz y un 2%
del total de las importaciones colombianas de tortillas de trigo.

La tasa con la cual se espera que se incrementen nuestras exportaciones es de 2%, frente
a un crecimiento proyectado del 5,10% en las importacin de snacks en Colombia para el
periodo 2011.

PRODUCTO

Nachos
45 g (c/u)

Tortillas de maz
250 g (c/u)

Tortillas de trigo
(320 g c/u)

Precio Unitario

USD 0,38

USD 1,25

USD 1,55

131

VENTAS MENSUALES DE SNACKS PARA EN AO 1 EN UNIDADES

PRODUCTO
MES

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

Nachos
Tortillas de
maz
Tortillas de
trigo
Total

7.054

7.066

7.078

7.089

7.101

7.113

7.125

7.137

7.149

7.161

7.173

7.185

85.430

2.389

2.393

2.397

2.401

2.405

2.409

2.413

2.417

2.421

2.425

2.429

2.433

28.929

1.680

1.682

1.685

1.688

1.691

1.694

1.696

1.699

1.702

1.705

1.708

1.711

20.340

11.122

11.141

11.159

11.178

11.197

11.215

11.234

11.253

11.272

11.290

11.309

11.328

134.698

VENTAS MENSUALES DE SNACKS PARA EN AO 1 EN DLARES

PRODUCTO
MES

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

Nachos
Tortillas
de maz
Tortillas
de trigo
Total USD

2.680,56

2.685,03

2.689,51

2.693,99

2.698,48

2.702,98

2.707,48

2.711,99

2.716,51

2.721,04

2.725,58

2.730,12

32.463

2.985,87

2.990,84

2.995,83

3.000,82

3.005,82

3.010,83

3.015,85

3.020,88

3.025,91

3.030,96

3.036,01

3.041,07

36.160,

2.603,28

2.607,62

2.611,96

2.616,32

2.620,68

2.625,05

2.629,42

2.633,80

2.638,19

2.642,59

2.646,99

2.651,41

31.527

8.269,71

8.283,49

8.297,30

8.311,13

8.324,98

8.338,85

8.352,75

8.366,67

8.380,62

8.394,59

8.408,58

8.422,59

100.151

Precio promedio ponderado mvil

0,74 USD

132

4.3.1 Proyeccin de exportaciones

EXPORTACIONES ANUALES DE SNACKS EN UNIDADES

Tasa de crecimiento

2,00%
Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Nachos

85.430

87.138

88.881

90.659

92.472

Impacto de ventas por

producto
63%

Tortillas de maz

28.929

29.507

30.097

30.699

31.313

21%

Tortillas de trigo

20.340

20.747

21.162

21.585

22.017

15%
100%

Total

Capacidad
Instalada
40
Utilizada

134.698

137.392

140.140

142.943

145.802

45%

46%

47%

48%

49%

PRECIOS UNITARIOS EN DLARES

Incremento por inflacin

3,39%
Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Nachos

0,38

0,39

0,41

0,42

0,43

Tortillas de maz

1,25

1,29

1,34

1,38

1,43

Tortillas de trigo

1,55

1,60

1,66

1,71

1,77

EXPORTACIONES ANUALES DE SNACKS EN DLARES

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Nachos

32.463,27

34.235,05

36.103,53

38.073,99

40.151,99

Tortillas de maz

36.160,70

38.134,27

40.215,57

42.410,45

44.725,13

Tortillas de trigo

31.527,30

33.248,00

35.062,61

36.976,25

38.994,34

TOTAL USD

100.151,27

105.617,32

111381,71

117460,70

123.871,47

0,74

0,77

0,79

0,82

0,85

Precio promedio
ponderado mvil
USD.
40

Esta capacidad utilizada corresponde nicamente al proyecto por lo cual para determinar la capacidad
instalada total de la empresa se debe sumar la capacidad utilizada en las ventas nacionales.

133

4.4 Materia prima

En el proceso productivo de este proyecto los estndares de utilizacin de materia prima
se establecen por unidad terminada. La materia prima necesaria para cada producto ha
sido determinada mediante estudio. Para la utilizacin de los insumos se debe seguir
plenamente las normas de seguridad, higiene y salud establecidas por la empresa.

REQUERIMIENTOS DE MATERIA PRIMA

PRODUCTO

COSTO
USD /UNIDAD
0,01
0,01
0,01
0,01
0,01
0,01
0,06
0,13
0,01
0,01
0,02
0,17
0,28
0,01
0,01
0,02

MATERIA PRIMA
Maz (kg)
Sal (kg)
Aceite (lit.)
Saborizantes (kg)
Colorantes (kg)
Conservantes (kg)
TOTAL
Maz (kg)
Sal (kg)
Aceite (lit.)
Conservantes (kg)
TOTAL
Harina de trigo (kg)
Sal (kg)
Aceite (lit.)
Conservantes (kg)

Nachos

Tortillas de maz

Tortillas de trigo

TOTAL USD

0,32

COSTO UNITARIO EN INSUMOS EN DLARES

Incremento por inflacin

3,39%

Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo

Ao 1
0,06
0,17
0,32

Ao 2
0,06
0,18
0,33

Ao 3
0,06
0,18
0,34

Ao 4
0,07
0,19
0,35

Ao 5
0,07
0,19
0,37

134

COSTO MATERIA PRIMA MENSUAL AO 1 EN DLARES

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

Nachos

423,25

423,95

424,66

425,37

426,08

426,79

427,50

428,21

428,92

429,64

430,35

431,07

5125,78

Tortillas de maz

406,08

406,75

407,43

408,11

408,79

409,47

410,16

410,84

411,52

412,21

412,90

413,59

4917,85

Tortillas de trigo

537,45

538,35

539,24

540,14

541,04

541,94

542,85

543,75

544,66

545,57

546,48

547,39

6508,86

Total USD

1366,78

1369,05

1371,34

1373,62

1375,91

1378,20

1380,50

1382,80

1385,11

1387,41

1389,73

1392,04

16552,50

COSTO TOTAL EN MATERIA PRIMA POR PRODUCTO EN DLARES

Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
TOTAL USD

Ao 1
5.125,78
4.917,85
6.508,86
16.552,50

Ao 2
5.299,54
5.084,57
6.729,51
17.113,63

Ao 3
5.479,20
5.256,94
6.957,64
17.693,78

Ao 4
5.664,94
5.435,15
7.193,51
18.293,60

Ao 5
58.56,98
56.19,40
74.37,37
18.913,75

135

4.5 Mano de obra

En lo referente a sueldos y salarios para nuestro proyecto se necesita contar con la
participacin de personal que de vida al proyecto, es decir que se dedique especialmente
a cubrir la cantidad mensual de productos a ser exportados.

Los sueldos y salarios de los obreros de produccin antiguos no forman parte de este
anlisis, desde el punto de vista que ya forman parte de la empresa y continuarn
ganando el mismo sueldo. Por lo tanto se toma para el anlisis financiero nicamente al
personal nuevo que son: en el rea de produccin tres obreros; y en el rea
administrativa un Especialista en Comercio Exterior y Ventas.

Tambin se incluye dentro de este anlisis al Jefe de produccin debido a que tiene como
subordinados a los tres nuevos obreros. Se lo considera como mano de obra indirecta,
por eso su sueldo se proporciona, es decir en el anlisis tomamos el 50% de su salario.

COSTO MANO DE OBRA MENSUAL AO 1 EN DLARES

NMINA:

MOD. MOI, ADMINISTRACIN Y COMERCIO EXTERIOR

TRABAJADORES

DETALLE
N

MOD
(fija)
MOI (fija)

3
1

GASTOS

TOTAL

41

TIPO

Obreros de
Produccin
41
Supervisor
Especialista en
ventas y
comercio
exterior

%
INCREMENTO
DE SUELDOS

SUELDO
MENSUAL
(USD)

%
BENEFICIOS
SOCIALES

10,70%

265,67

10,70%

10,70%

TOTAL COSTO MOD,

MOI (USD)
MENSUAL

ANUAL

0,45%

800,61

9607,33

166,05

0,45%

166,79

2001,53

359,77

0,45%

361,39

4336,64

1328,79

15945,49

TOTAL USD

Salario proporcionado 50% produccin nacional y 50% produccin para exportar.

136

ABSORCIN DEL TIEMPO DE PRODUCCIN

PRODUCTO

Minutos al da

Minutos por hora

96
101
197
43
43
480

20,00%
21,00%
41,00%
9,00%
9,00%
100%

12
13
25
5
5
60

Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
Tiempo pre operativo
Tiempo CIF
TOTAL

4.5.1 Proyeccin del costo de mano de obra directa

PROYECCIN DEL COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA EN DLARES

Incremento en sueldos
Sueldo Mensual (Individual)
Beneficios Sociales
Salario Individual mensual
Nmero de Empleados
Total costo MOD mensual
Total costo MOD anual

Ao 1
265,67
0,45%
266,87
3
800,61
9607,33

Ao 2
294,10
0,45%
295,42
3
882,29
1.0587,45

10,70%
Ao 3
325,56
0,45%
327,02
3
976,67
1.1720,07

Ao 4
360,38
0,45%
362,01
3
1081,15
1.2973,86

Ao 5
398,94
0,45%
400,73
3
1196,81
1.4361,77

137

PROYECCIN DEL COSTO UNITARIO DE MANO DE OBRA DIRECTA

AO 1
Producto

Nachos
T de
maz
T de
trigo
TOTAL

%
ABSORCIN

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Unidades

Valor
Asignado

Costo
Unitario

Unidades

Valor
Asignado

Costo
Unitario

Unidades

Valor
Asignado

Costo
Unitario

Unidades

Valor
Asignado

Costo
Unitario

Unidades

Valor
Asignado

Costo
Unitario

(U)

USD

USD

(U)

USD

USD

(U)

USD

USD

(U)

USD

USD

(U)

USD

USD

20%

85430

1921,47

0,02

87138

2117,49

0,02

88881

2344,01

0,03

90659

2594,77

0,03

92472

2872,35

0,03

21%

28929

2017,54

0,07

29507

2223,36

0,08

30097

2461,21

0,08

30699

2724,51

0,09

31313

3015,97

0,10

41%

20340

3939,00

0,19

20747

4340,85

0,21

21162

4805,23

0,23

21585

5319,28

0,25

22017

5888,32

0,27

82%

134698

7878,01

0,06

137392

8681,71

0,06

140140

9610,46

0,07

142943

10638,56

0,07

145802

11776,65

0,08

PROYECCIN DEL COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA ASIGNADO A PRODUCTOS (USD)

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Nachos

1.921

2.117

2.344

2.595

2.872

Tortillas de maz

2.018

2.223

2.461

2.725

3.016

Tortillas de trigo

3.939

4.341

4.805

5.319

5.888

TOTAL

7.878

8.682

9.610

10.639

11.777

138

4.6 Costos indirectos de fabricacin

Los costos indirectos se clasifican en fijos y variables. Los costos fijos que se requiere para
la elaboracin de snacks son:

CIF (COSTO FIJO) EN DLARES

Incremento por Inflacin
% INCREMENTO DE SUELDOS
Depreciacin
Mantenimiento
Implementos de limpieza
Suministros
Electricidad (alumbrado) (0,15 Kw/h)
Mano de obra indirecta
Supervisor de produccin (50%)
Total Fijo USD
CIF Fijo Mensual USD

Ao 1
1.172,36
960,00
180,00
240,00
7,11
2.002
4.561
380

Ao 2
Ao 3
Ao 4
948,17
723,97
499,78
992,54 1.026,19 1.060,98
186,10
192,41
198,93
248,14
256,55
265,24
7,35
7,59
7,85
2.216
4.598
383

2.453
4.659
388

2.715
4.748
396

3,39%
10,70%
Ao 5
275,58
1.096,95
205,68
274,24
8,12
3.005
4.866
406

CIF (COSTO VARIABLE) EN DLARES

Los costos variables que se requiere para la elaboracin de snacks estn detallados por
producto ya que cada uno tiene un proceso de produccin diferente.

COSTOS VARIABLES NACHOS

USD por unidad

Energa elctrica (Kw /H)

0,0038

Agua

0,001

Gas

0,0012

Empaques metalizados

0,02

Etiquetas

0,0045

CIF unitario variable nachos

0,03

139

COSTOS VARIABLES TORTILLAS DE MAZ

USD por unidad

Energa elctrica (Kw /H)

Agua
Gas
Empaques al vaco
Etiquetas
CIF unitario variable tortillas de maz

0,0056
0,001
0,0012
0,05
0,0045
0,06

USD por unidad

COSTOS VARIABLES TORTILLAS DE TRIGO

Energa elctrica (Kw /H)
Agua
Empaques al vaco
Etiquetas
CIF unitario variable tortillas de trigo

0,0056
0,001
0,05
0,0045
0,06

Los costos indirectos de fabricacin tambin estn sometidos a una tasa de crecimiento
de acuerdo a la inflacin.

PRESUPUESTO DE ELECTRICIDAD EN DLARES

Costo kw/h

Amasadora 3 velocidades
Selladora industrial de acero
Prensa Horizontal ML 20
Maquina Tortilladora de Maz ML 180
Selladora trmica
Extrusora (tornillo doble)
Molinilla de Acero inoxidable

USD 0,1

Estndar de consumo (KW/h)

1,06
1,13
2,30
1
1,12
0,86
0,95

Valor fijo USD 6,00

Costo por unidad (USD)

0,002
0,002
0,004
0,002
0,002
0,000018
0,000024

140

CIF VARIABLE TOTAL MENSUALIZADO AO 1 EN DLARES

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo

215

216

216

216

217

217

218

218

218

219

219

219

2.609

149

149

149

149

150

150

150

150

151

151

151

151

1.801

103

103

103

103

103

103

104

104

104

104

104

104

1.242

Total Variable USD

466,65

467,43

468,21

468,99

469,77

470,55

471,34

472,12

472,91

473,70

474,49

475,28

5.651,44

PROYECCIN DEL CIF VARIABLE TOTAL POR AO EN DLARES

3,39%

Incremento por Inflacin

Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
Total CIF Variable USD

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

2608,76

2751,14

2901,30

3059,64

3226,63

1800,86

1899,15

2002,80

2112,11

2227,39

1241,81

1309,59

1381,06

1456,44

1535,93

5.651,44

5.959,88

6.285,16

6.628,19

6.989,94

CIF TOTAL MENSUAL PARA EL AO 1 EN DLARES

CIF Variable
CIF Fijo
Total USD

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total

467

467

468

469

470

471

471

472

473

474

474

475

5.651

380

380

380

380

380

380

380

380

380

380

380

380

4.561

846,73

847,51

848,29

849,07

849,85

850,64

851,42

852,21

852,99

853,78

854,57

855,36

10.212,43

141

4.6.1 Proyeccin del CIF total

PROYECCIN DEL CIF TOTAL ANUAL EN DLARES

CIF Fijo
CIF Variable
CIF TOTAL USD

Ao 1
4.560,99
5.651,44
10.212,43

Ao 2
4.597,94
5.959,88
10.557,82

Ao 3
4.659,38
6.285,16
10.944,54

Ao 4
4.747,84
6.628,19
11.376,03

Ao 5
4.866,06
6.989,94
11.856,00

CIF ASIGNADO POR PRODUCTO AO 1

Ventas (Unidades)
Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
TOTAL

85.430
28.929
20.340
134.698

% de Ventas
63%
21%
15%
100%

CIF TOTAL USD

10.212,43
10.212,43
10.212,43
10.212,43

CIF Asignado
USD
6.477,02
2.193,28
1.542,13
10.212,43

4.7 Costos de produccin

A continuacin totalizamos los costos para establecer un anlisis.

PROYECCIN DE COSTOS DE PRODUCCIN AO 1

PRODUCTO
Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
TOTALES

UNIDADES

M.P.D

CIF VARIABLE USD

85.430 5.126
28.929 4.918
20.340 6.509
134.698 16.552

2.609
1.801
1.242
5.651

COSTO
VARIABLE
TOTAL USD
7.735
6.719
7.751
22.204

CTO. UNITARIO
VARIABLE USD
0,09
0,23
0,38
0,16

142

PROYECCIN DE COSTOS DE PRODUCCIN AO 2

PRODUCTO
Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
TOTALES

UNIDADES

M.P.D

CIF VARIABLE USD

87.138 5.300
29.507 5.085
20.747 6.730
137.392 17.114

2.751
1.899
1.310
5.960

COSTO
VARIABLE
TOTAL USD
8.051
6.984
8.039
23.074

CTO. UNITARIO
VARIABLE USD
0,09
0,24
0,39
0,17

PROYECCIN DE COSTOS DE PRODUCCIN AO 3

PRODUCTO
Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
TOTALES

UNIDADES

M.P.D

CIF VARIABLE USD

88.881 5.479
30.097 5.257
21.162 6.958
140.140 17.694

2.901
2.003
1.381
6.285

COSTO
VARIABLE
TOTAL USD
8.380
7.260
8.339
23.979

CTO. UNITARIO
VARIABLE USD
0,09
0,24
0,39
0,17

PROYECCIN DE COSTOS DE PRODUCCIN AO 4

PRODUCTO
Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
TOTALES

UNIDADES

M.P.D

CIF VARIABLE USD

90.659 5.665
30.699 5.435
21.585 7.194
142.943 18.294

3.060
2.112
1.456
6.628

COSTO
VARIABLE
TOTAL USD
8.725
7.547
8.650
24.922

CTO. UNITARIO
VARIABLE USD
0,10
0,25
0,40
0,17

PROYECCIN DE COSTOS DE PRODUCCIN AO 5

PRODUCTO
Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo
TOTALES

UNIDADES

M.P.D

CIF VARIABLE USD

92.472 5.857
31.313 5.619
22.017 7.437
145.802 18.914

3.227
2.227
1.536
6.990

COSTO
VARIABLE
TOTAL USD
9.084
7.847
8.973
25.904

CTO. UNITARIO
VARIABLE USD
0,10
0,25
0,41
0,18

143

DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA PARA EL PRIMER AO EN DLARES

Producto/ Costo Materia prima

Nachos

5.125,78

Mano de
obra
directa
1.921,47

Tortillas de maz

4.917,85

2.017,54

2.193,28

9.128,67

28.928,56

0,32

Tortillas de trigo

6.508,86

3.939,00

1.542,13

11.990,00

20.340,19

0,59

TOTAL USD

16.552,50

CIF

Costo total

Ventas
(Unidades)

COSTO
UNITARIO

6.477,02

13.524,27

85.429,66

0,16

7.878,01 10.212,43

34.642,93 134.698,41

COSTO DE VENTAS USD

36.372

58,36%

Gastos Administracin , Exportacin y Financieros

25.949

41,64%

TOTAL USD

62.321

100,00%

Nachos
Tortillas de maz
Tortillas de trigo

COSTO UNITARIO

Cuota del gasto en PV.

Precio de venta CPT

USD 0,16
USD 0,32
USD 0,59

USD 0,19
USD 0,19
USD 0,19

USD 0,35
USD 0,51
USD 0,78

4.8 Gastos administrativos y de exportacin

El gasto administrativo y de exportacin se ha considerado tomando seriamente en

cuenta la propuesta de exportacin en el captulo 3, la cual detalla cada elemento
necesario para que la mercadera llegue al lugar de destino en Colombia.

Precio incluye flete internacional hasta Pasto-Colombia

144

PROYECCIN DE GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE EXPORTACIN EN DLARES

DETALLE

Incremento por:

CAMBIOS

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

10,70%

4.337

4.801

5.314

5.883

6.512

Salarios

Incremento
salarial

Internet

Inflacin

3,39%

348

360

372

385

398

Limpieza

Inflacin

3,39%

120

124

128

133

137

Suministros

Inflacin

3,39%

480

496

513

530

548

Publicidad

Inflacin

3,39%

1.200

1.241

1.283

1.326

1.371

Papelera

Inflacin

3,39%

180

186

192

199

206

Embalaje

Inflacin

3,39%

600

620

641

663

686

Marcas

Inflacin

3,39%

120

124

128

133

137

Enflejamiento

Inflacin

3,39%

120

124

128

133

137

Transporte Principal
internacional

Inflacin

3,39%

14.400

14.888

15.393

15.915

16.454

Servicios Bsicos

Inflacin

3,39%

600

620

641

663

686

Licencias, Certificaciones
Y Formalidades

Pronstico

1,00%

600

606

612

618

624

Otros (%) gastos

Pronstico

1,00%

232

243

255

267

280

Depreciacin

Por activos

0,00%

1.573

1.219

866

512

286

TOTAL ANUAL USD

25.581

26.347

27.185

28.102

29.230

Al lugar o punto acordado de entrega al transportista nombrado por el comprador. CPT (Pasto-Colombia)
Documentos necesarios para realizar la exportacin y transporte de las mercaderas

145

4.8.1 Depreciaciones

CLCULO DE LA DEPRECIACIN EN DLARES

ACTIVO

Ao 1

MAQUINARIA Y EQUIPO

Ao 5

669,73

452,32

234,90

566.45

453,16

339.87

226.58

113,29

150.25

120,20

90.15

60.10

30,05

117.46

93,97

70.48

46.98

23,49

16.49

13,20

9.90

6.60

3,30

8.00

6,40

4.80

3.20

1,60

Freidor de nachos FB35

44.80

35,84

26.88

17.92

8,96

Extrusora (tornillo doble)

Selladora industrial de acero
inoxidables
Maquina selladora al vaco Henkelman
Jumbo
Amasadora 3 velocidades

52.00

41.60

31.20

20.80

10,40

36.00

28.80

21.60

14.40

7,20

48.00

38.40

28.80

19.20

9,60

30.13

24.10

18.08

12.05

6,03

31.75

28.58

25.40

22.23

19,05

Balanza mecnica

3.22

2.90

2.58

2.25

1,93

HERRAMIENTAS

39.00

35.10

31.20

27.30

23,40

Tanque de gas industrial

Recogedor de harina inoxidable 280
mm
Cesto de plstico

19.20

17.28

15.36

13.44

11,52

7,20

6,48

5,76

5,04

4,32

8,00

7,20

6,40

5,60

4,80

4,60

4,14

3,68

3,22

2,76

28,80

25,92

23,04

20,16

17,28

24,00

21,60

19,20

16,80

14,40

4,80

4,32

3,84

3,36

2,88

382,80

255,20

127,60

57,20

38,13

19,07

286,00

190,67

95,33

39,60

26,40

13,20

17,60

15,84

14,08

12,32

10,56

9,60

8,64

7,68

6,72

5,76

8,00

7,20

6,40

5,60

4,80

572,76

1.219,21

865,65

512,10

286,14

Cocina Industrial 3 quemadores a gas

Produccin

Ao 4

887,15

Prensa horizontal ML 20*

Chasis cocedor para harina de trigo
SENC*
Molinilla de acero inoxidable*

Balanza digital modelo BGE506K

Cubetas plstico para masa

MOBILIARIO DE LA PLANTA
Mesa de trabajo metlica 2x4
inoxidable
Sillas de plstico

Administracin y
Exportaciones

Ao 3

1.104,56

Maquina tortilladora de maz ML 180

EQUIPOS DE COMPUTACIN
Telefax Panasonic Modelo Kx-Fp205
Laptop HpDv54,6ghz/4gb/320gb/Led
14,5
Impresora Samsung ML 2010
MUEBLES Y ENCERES
Silla giratoria
Escritorio
TOTAL USD

Ao 2

Activos usados que forman parte del proyecto

146

Como se explic anteriormente la inversin fija consista nicamente en los equipos y

maquinarias nuevas de la empresa que, son necesarias para el proyecto; sin embargo al
usar las mquinas anteriores en nuestro proyecto es conveniente hacerlas constar como
parte del mismo en las depreciaciones porque al usarlas se desgastan relativamente y sin
estas mquinas no hay produccin. No se tomaron en cuenta en la inversin inicial
porque eso afectara a los flujos de efectivo, dndonos como resultado ndices financieros
irreales.

Por lo mismo se ha decidido que las depreciaciones de la mquina tortilladora de maz, la

prensa horizontal, el chasis cocedor para harina de trigo y la molinilla de acero inoxidable
deben repartirse 50% para el proyecto y 50% para las actividades de la empresa en el
mercado nacional. El mtodo de depreciacin utilizado es el de la suma de dgitos.

4.9 Gastos financieros

Los gastos financieros son los intereses correspondientes al financiamiento del 50% del
capital de trabajo.

El monto del prstamo que se financia asciende a 7.718,85 USD con una tasa de inters
anual de 12,6% y plazo de un ao. El resumen de los gastos financieros es el siguiente:

RESUMEN DEL FINANCIAMIENTO

Detalle

Principal
Inters total
TOTAL

Ao 1

TOTAL

7.718,85 USD

7.718,85 USD

367,71 USD

367,71 USD

8.086,56 USD

8.086,56 USD

Para mayor detalle a continuacin se muestra la tabla de amortizacin del prstamo:

147

TABLA DE AMORTIZACIN DEL PRSTAMO BANCARIO

MONTO

Convertible

7.719

Tiempo (aos)
1

673.88

Plazo (meses)

No. de Cuotas
12

12.00

Tasa Int. Anual

FACTOR ( R )
8.68%

Tasa int.
Mensual

Perodo

Mensual

VALOR CUOTA

0.09

0.72%

Fecha

Capital insoluto al
principio del
perodo USA

Inters
vencido
USA

Pago
USA

Capital
pagado al
final del
perodo

01/01/2009

7.719

55,83

673,88

618,05

01/02/2009

7.101

51,36

673,88

622,52

01/03/2009

6.478

46,86

673,88

627,02

01/04/2009

5.851

42,32

673,88

631,56

01/05/2009

5.220

37,76

673,88

636,12

01/06/2009

4.584

33,15

673,88

640,73

01/07/2009

3.943

28,52

673,88

645,36

01/08/2009

3.297

23,85

673,88

650,03

01/09/2009

2.647

19,15

673,88

654,73

10

01/10/2009

1.993

14,41

673,88

659,47

11

01/11/2009

1.333

9,64

673,88

664,24

12

01/12/2009

669
TOTAL USD

4,84
368

673,88
8.087

669,04
7.719

148

4.10 Estado de resultados mensual ao 1

ESTADO DE RESULTADOS AO 1 EN DLARES

DETALLE

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

11.122,34

11.140,88

11.159,45

11.178,05

11.196,68

11.215,34

11.234,03

11.252,76

3.014,12

3.017,18

3.020,24

3.023,30

3.026,37

3.029,45

3.032,53

1.833,43

1.836,48

1.839,54

1.842,61

1.845,68

1.848,76

1.851,84

1.366,78

1.369,05

1.371,34

1.373,62

1.375,91

1.378,20

CIF variable total

466,65

467,43

468,21

468,99

469,77

Costo Fijo total

1.180,69

1.180,69

1.180,69

1.180,69

800,61

800,61

800,61

CIF Fijo (sin depre.)

282,39

282,39

Depreciacin

97,70

VENTAS
(-) COSTO DE VENTAS
Costos Variables
Materias Primas

Mano de Obra directa

= Utilidad Bruta
%
Gastos Administrativos y exportacin
(sin depr.)
Depreciacin

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

TOTAL

11.271,51

11.290,30

11.309,11

11.327,96

134.698

3.035,62

3.038,71

3.041,81

3.044,91

3.048,02

36.372

1.854,92

1.858,02

1.861,11

1.864,21

1.867,32

22.203,93

1.380,50

1.382,80

1.385,11

1.387,41

1.389,73

1.392,04

16.552,50

470,55

471,34

472,12

472,91

473,70

474,49

475,28

5.651,44

1.180,69

1.180,69

1.180,69

1.180,69

1.180,69

1.180,69

1.180,69

1.180,69

14.168,32

800,61

800,61

800,61

800,61

800,61

800,61

800,61

800,61

800,61

9.607,33

282,39

282,39

282,39

282,39

282,39

282,39

282,39

282,39

282,39

282,39

3.388,63

97,70

97,70

97,70

97,70

97,70

97,70

97,70

97,70

97,70

97,70

97,70

1.172,36

8.108,22

8.123,71

8.139,21

8.154,75

8.170,30

8.185,89

8.201,50

8.217,14

8.232,80

8.248,49

8.264,21

8.279,95

98.326,16

73%

73%

73%

73%

73%

73%

73%

73%

73%

73%

73%

73%

73%

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

2.000,70

24.008

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

131,06

1.572,76

5.976,46

5.991,94

6.007,45

6.022,98

6.038,54

6.054,13

6.069,74

6.085,37

6.101,04

6.116,73

6.132,44

6.148,18

72.744,99

Margen de Utilidad operacional %

54%

54%

54%

54%

54%

54%

54%

54%

54%

54%

54%

54%

54%

INGRESOS FINANCIEROS

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

55,83

51,36

46,86

42,32

37,76

33,15

28,52

23,85

19,15

14,41

9,64

4,84

367,71

5.920,63

5.940,58

5.960,59

5.980,66

6.000,79

6.020,97

6.041,22

6.061,52

6.081,89

6.102,31

6.122,80

6.143,34

72,377,29

= Utilidad Operacional

GASTOS FINANCIEROS
= Utilidad/ prdida antes de Imp. Y Part.
Trabajadores. USD

149

4.11 Estado de resultados proyectado

Se ha considerado el estado de resultados excluyendo la actividad local de la empresa
Tolteca, pues el presente proyecto estudia la factibilidad de exportacin.

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO EN DLARES

DETALLE

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

TOTAL

VENTAS

100.151,27

105.617,32

111.381,71

117.460,70

123.871,47

558.482,46

COSTO DE VENTAS

36372,25

38258,90

40358,39

42643,48

45131,52

202764,54

Costos Variables

22203,93

23073,51

23978,94

24921,79

25903,69

120081,86

Materias Primas

16552,50

17113,63

17693,78

18293,60

18913,75

88567,25

CIF variable total

5651,44

5959,88

6285,16

6628,19

6989,94

31514,61

14168,32

15185,39

16379,46

17721,69

19227,83

82682,68

Mano de Obra directa

9607,33

10587,45

11720,07

12973,86

14361,77

59250,47

CIF Fijo (sin depreciacin)

3388,63

3649,77

3935,41

4248,06

4590,48

19812,36

Depreciacin

1172,36

948,17

723,97

499,78

275,58

3619,85

63.779,02

67.358,43

71.023,31

74.817,22

78.739,95

355.717,92

0,64

0,64

0,64

0,64

0,64

0,64

24.008,41

25.128,03

26.319,71

27.589,55

28.944,24

131.989,94

1.572,76

1.219,21

865,65

512,10

286,14

4.455,85

38.197,85

41.011,19

43.837,95

46.715,58

49.509,56

219.272,13

Margen de Utilidad operacional

%

0,38

0,39

0,39

0,40

0,40

0,39

INGRESOS FINANCIEROS

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

367,71

0,00

0,00

0,00

0,00

367,71

37.830,14

41.011,19

43.837,95

46.715,58

49.509,56

218.904,42

PARTICIPACIN TRABAJADORES

5.674,52

6.151,68

6.575,69

7.007,34

7.426,43

32.835,66

Utilidad antes de Imp. a la renta

32.155,62

34.859,51

37.262,26

39.708,24

42.083,13

186.068,76

8.038,91

8.714,88

9.315,56

9.927,06

10.520,78

46.517,19

24.116,72

26.144,63

27.946,69

29.781,18

31.562,35

139.551,57

Costo Fijo total

Utilidad Bruta
%
Gastos Administrativos y
exportacin (sin depr.)
Depreciacin
Utilidad Operacional

GASTOS FINANCIEROS
Utilidad antes de Imp. Y Part.
Trabaj.

Impuesto a la renta (25%)

Utilidad Neta USD

Utilidad promedio del proyecto

USD 27.910

150

4.12 Flujo de caja sin apalancamiento

En el flujo de caja sin apalancamiento se considera la inversin total con aporte propio.

FLUJO DE CAJA SIN APALANCAMIENTO EN DLARES

DETALLE

Ao 0

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

TOTAL

Fuentes de Ingresos
Utilidad Neta despus de impuestos

24.117

26.145

27.947

29.781

31.562

139.552

+Depreciacin

2.745

2.167

1.590

1.012

562

8.076

26.862

28.312

29.536

30.793

32.124

147.627

1.045

1.045

33.169

148.673

Flujo Neto operacional

0
Ingresos Financieros

Financiamiento Bancario inicial

Prstamo bancario adicional

Otros Ingresos
Valor de rescate del Proyecto

Total Ingresos

Egresos operacionales

Inversin inicial

26.862

28.312

29.536

30.793

-20.664

Egresos Financieros
Pago crdito bancario (capital)

Total Egresos

-20.664

-20.664

FLUJO NETO DE FONDO USD

-20.664

26.862

28.312

29.536

30.793

33.169

128.008

FLUJO NETO ACUMULATIVO USD

-20.664

6.197

34.509

64.046

94.839

128.008

306.935

INDICADORES DE EVALUACIN FINANCIERA

20,00%

TASA DE DESCUENTO
VALOR ACTUAL NETO
TASA INTERNA DE RETORNO

USD 66.654
133%

PERIODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN

9
10

Meses

Das

De acuerdo a los valores proyectados de los flujos netos del proyecto, y considerando una
tasa de descuento del 20%, se determina que existira una Tasa Interna de Retorno del
151

133%, siendo este un valor muy favorable para los inversionistas pues indica una alta
velocidad de recuperacin de la inversin y un crecimiento sostenible del proyecto, que
se verifica con valor actual neto de $66.654.

4.13 Flujo de caja apalancancado

Con la finalidad de minimizar el riesgo de inversin para los inversionistas, es importante
analizar la posibilidad de un apalancamiento financiero, a travs de un crdito con
instituciones que brinden ofertas atractivas. En el flujo de caja siguiente se considera la
inversin con un aporte financiado y un aporte propio.

FLUJO DE CAJA APALANCADO EN DLARES

DETALLE

Ao 0

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

TOTAL

Fuentes de Ingresos
Utilidad Neta despus de impuestos

24.117

26.145

27.947

29.781

31.562

139.552

+Depreciacin

2.745

2.167

1.590

1.012

562

8.076

26.862

28.312

29.536

30.793

32.124

147.627

1.045

1.045

33.169

156.391

Flujo Neto operacional

0
Ingresos Financieros
Financiamiento Bancario inicial
Prstamo bancario adicional

0
7.719
0

Otros Ingresos
Valor de rescate del Proyecto
Total Ingresos

0
7.719

26.862

28.312

29.536

30.793

Egresos operacionales
Inversin inicial

-20.664

Egresos Financieros
Pago crdito bancario (capital)

Total Egresos

-20.664

-20.664

FLUJO NETO DE FONDO USD

-12.946

26.862

28.312

29.536

30.793

33.169

135.727

FLUJO NETO ACUMULATIVO USD

-12.946

13.916

42.228

71.765

102.558

135.727

353.248

152

INDICADORES DE EVALUACIN FINANCIERA

TASA DE DESCUENTO
VALOR ACTUAL NETO
TASA INTERNA DE RETORNO

20,00%
USD 74.373
212%

PERIODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN

5
25

Meses

Das

Al estudiar los valores proyectados de los flujos netos del proyecto, y considerando la
misma tasa de descuento del 20%, se determina que existira una Tasa Interna de Retorno
del 210%, siendo este un valor mucho ms favorable y menos riesgoso para los
inversionistas pues indica una alta velocidad de recuperacin de la inversin y un
crecimiento sostenible del proyecto, que se verifica con un valor actual neto de
USD 74.373. Adems el tiempo de recuperacin se disminuye a 5 meses y 25 das.

4.14 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio ayuda a establecer lmites de produccin y ventas dentro de los
cuales la empresa debe mantenerse para evitar prdidas.

PUNTO DE EQUILIBRIO PROYECTADO

DETALLE

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Precio promedio ponderado mvil

0,74

0,77

0,79

0,82

0,85

Costo variable PPPM

0,16

0,17

0,17

0,17

0,18

0,58

0,60

0,62

0,65

0,67

COSTOS FIJOS

Margen de contribucin

14.168

15.185

16.379

17.722

19.228

Punto de Equilibrio Unidades

24.484

25.276

26.263

27.374

28.616

Punto de Equilibrio USD

18.204

19.430

20.873

22.494

24.312

153

PONDERACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

PRODUCTO

Ponderacin

Punto de equilibrio ponderado en unidades

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Nachos

63%

15.528

16.031

16.656

17.362

18.149

Tortillas de maz

21%

5.258

5.428

5.640

5.879

6.146

Tortillas de trigo

15%

3.697

3.817

3.966

4.134

4.321

TOTAL

100%

24.484

25.276

26.263

27.374

28.616

PRODUCTO

Ponderacin

Punto de equilibrio ponderado en dlares

Nachos
Tortillas de maz

63%
21%

Ao 1
5.900,78
6.572,85

Tortillas de trigo

15%
100%

5.730,65
18.204

TOTAL USD

Ao 2
6.298,14
7.015,47

Ao 3
6.765,88
7.536,48

Ao 4
7.291,37
8.121,83

Ao 5
7.880,51
8.778,06

6.116,55
19.430

6.570,80
20.873

7.081,15
22.494

7.653,30
24.312

4.15 Beneficio costo

CLCULO DEL COSTO BENEFICIO EN DLARES
Concepto
Ingresos
Tasa
Ingresos
Deflactor
Ing.
Egresos
Tasa egresos
Deflactor
Egres.

Ao 0

Ao 1
100.151

Ao 2
105.617

Ao 3
111.382

Ao 4
117.461

Ao 5
123.871

1,200

1,440

1,728

2,074

2,488

83.459

73.345

64.457

56.646

49.781

62.321
1,200

64.606
1,440

67.544
1,728

70.745
2,074

74.362
2,488

51.934

44.865

39.088

34.117

29.884

TOTAL

327.689

199.889

Beneficio Costo = 1,64

La relacin Beneficio Costo es de un dlar con 64 centavos, es decir que por cada dlar
invertido en el proyecto se obtiene 64 de beneficio. El beneficio costo es mayor a 1 por lo
tanto el proyecto es aconsejable de realizar.

154

NDICE DE RENDIMIENTO BENEFICIO COSTO

IRBC =

Sumatoria Flujos de caja/(1+i)^n

Inversin Total

USD 87.318,84
USD 20.664,39

IRBC = 4,23

Por cada dlar invertido en el proyecto este nos devuelve USD 3,23 en ingresos
actualizados a valor presente.

155

CAPTULO V

5. ANLISIS DE IMPACTOS
La ejecucin del proyecto genera distintos efectos que causan impacto en los usuarios del
mismo, en la organizacin que lo ejecuta y en la sociedad en general. (Murcia, Diaz,
Medellin, & otros, 2009).

Los impactos pueden ser positivos si son favorables al medio, los impactos desfavorables
que resultan de la implementacin del proyecto deben ser redimensionados para bajar el
efecto negativo.

En este captulo se ha realizado un anlisis sobre los principales impactos y consecuencias

que tendr este proyecto en el momento de su ejecucin.

5.1 Niveles de impacto

Para evaluar el presente proyecto se ha utilizado una matriz con una serie de indicadores,
los cuales han sido tabulados con una ponderacin de alta, media o baja, tanto positiva
como negativa, de acuerdo a la siguiente tabla:

156

Niveles de Impacto

Ponderacin

Impacto Alto Positivo

Impacto Medio Positivo

Impacto Bajo Positivo

Punto de Indiferencia

Impacto Bajo Negativo

-1

Impacto Medio Negativo

-2

Impacto Alto Negativo

-3

5.2 Impacto econmico

Aspecto: contribuir a la mejora de la balanza comercial

NIVELES DE IMPACTO
INDICADOR

-3

-2

-1

Incremento del PIB

Incremento de las exportaciones de snacks

TOTAL

2
=1
2

Nivel de Impacto Econmico = Bajo positivo

157

Anlisis:

En cuanto al incremento del PIB consideramos que el impacto es bajo positivo puesto
que la produccin de nuestra empresa ir ascendiendo conforme a la cuota de
mercado disponible y la que tenemos proyectada en el estudio de mercado y anlisis
financiero, esto es debido a que cada ao la produccin de snacks se desplazar
positivamente.

En lo referente al incremento de las exportaciones de snacks el impacto considerado

es bajo positivo debido a que las cantidades que tendremos destinadas a la
exportacin son relativamente pequeas en consideracin a la magnitud del mercado.

5.3 Impacto socio - econmico

Aspecto: generacin de empleo
NIVELES DE IMPACTO

-3

-2

-1

INDICADOR
Generacin de fuentes de empleo

Incremento de los ingresos en la empresa

Calidad de vida

Efecto multiplicador

TOTAL

10
= 2.5 2
4

Nivel de Impacto Socio-Econmico = Medio positivo

158

Anlisis:

La generacin de fuentes de empleo es uno de los principales propsitos del proyecto,

ya que tiene una incidencia social comprometedora, el hecho de brindar trabajo es
siempre positivo. En el proyecto se necesitar mano de obra y de personal preparado
en el rea de comercio internacional.

Las exportaciones bien realizadas y negociadas a travs de un precepto ganar-ganar

siempre son fuentes de ingresos importantes para las empresas que deciden exportar,
es por ello que este indicador tiene un nivel de impacto medio positivo.

La calidad de vida de las personas que estn involucradas en este proyecto tiene un
nivel de impacto alto positivo pues el xito de la empresa est vinculado con el xito
del talento humano, esto se ve reflejado en la participacin de los trabajadores, ya
que con ingresos mensuales fijos la gente tiene ms oportunidades.

El efecto multiplicador tiene un nivel de impacto alto positivo pues el ingreso de

divisas en el mercado interno dinamiza la economa cuando el dinero cambia de
manos.

159

5.4 Impacto educativo

Aspecto: generacin de conocimiento

NIVELES DE IMPACTO
INDICADOR

-3

-2

-1 0

Fuente de apoyo para toma de decisiones

Fuente de consulta

TOTAL

4
=2
2

Nivel de Impacto Educativo = Medio positivo

Anlisis:

Por medio de este proyecto ser posible guiar y ensear a los inversionistas de las
MIPYMES a que opten siempre por realizar un plan de negocios bien estructurado y
acompaarlo del uso de herramientas de gestin empresarial lo cual permitir
salvaguardar su inversin, obtener buena rentabilidad y garantizar su sostenibilidad
en el tiempo. Por eso tiene un nivel de impacto medio positivo.

Este proyecto tambin pretende colaborar y ser un medio de informacin para

convertirse en la plataforma de investigaciones futuras.

160

5.5 Impacto ambiental

Aspecto: cuidado del medio ambiente
NIVELES DE IMPACTO
INDICADOR

-3

-2

-1 0

Manejo de desechos

Polucin del aire

Contaminacin auditiva

Nivel de toxicidad

Contaminacin del agua

TOTAL

10

10
=2
5

Nivel de Impacto Ambiental = Medio positivo

Anlisis:

Como se puede observar, el nivel de impacto ambiental de este proyecto es mnimo

pues al tomarse en cuenta todos los principales aspectos generadores de
contaminacin se ha determinado qu la manufactura de snacks en la empresa
Tolteca obedece a reglas ambientales bsicas y necesarias para una produccin
limpia.

161

5.6 Impacto global

Aspecto: evaluacin

NIVELES DE IMPACTO
INDICADOR

-3

-2

-1 0

Impacto Econmico

Impacto Socio-Econmico

Impacto Educativo

Impacto Ambiental

TOTAL

7
= 1,75 2
4

Nivel de Impacto Global = Medio positivo

Anlisis:

Con la ejecucin del proyecto se causar un impacto medio positivo pues contribuir
positivamente en los sectores Socio - Econmico, Social y Educativo, con lo cual se
demuestra que este proyecto merece ser llevado a la prctica.

162

CONCLUSIONES

Al trmino del presente trabajo de investigacin se concluye que actualmente la

empresa Tolteca tiene una limitada capacidad de gestin empresarial para
incursionar en el mercado extranjero, pues su estructura organizacional es
insuficiente al no disponer de personal especializado en comercio internacional; la
gerencia desconoce de herramientas y tcnicas para este propsito, y no existe un
manual de funciones y procedimientos que permita un control de calidad efectivo
en sus operaciones.

Se ha determinado que a lo largo de la ltima dcada, la tendencia de consumo de

snacks en Colombia ha cambiado significativamente, gracias a los avances de la
industria alimenticia, pues los productos han pasado de ser comida chatarra a
fuente de energa nutritiva, teniendo una gran aceptacin como parte de la dieta
nutritiva diaria, por lo que la demanda ha tenido un crecimiento constante de
4,60% anual, siendo este sector uno de los que tiene mayor crecimiento y
proyeccin en el largo plazo.

De acuerdo al estudio de mercado realizado se concluye que las principales

empresas ofertantes de snacks en Colombia son: Frito Lay, Sper Ricas y Yupi, con
el 85% de participacin de mercado, las cuales centran sus ventajas competitivas
esencialmente en estrategias de mercadeo y canales de comercializacin, ms que
en estrategias asociadas a costos o precios.

La empresa Tolteca basa su giro de negocio en la alta rotacin de inventarios, los

precios de sus productos son bajos y sus ganancias se ven reflejadas nicamente
por el volumen de sus ventas.

163

Dentro de un escenario normal, en el que se tenga una inflacin de acuerdo a los

pronsticos establecidos en esta investigacin, y no exista disminucin en las
exportaciones proyectadas, el proyecto obtendra resultados favorables en los
indicadores de evaluacin financiera. As tendramos: Valor actual neto de
USD 74.373; una Tasa Interna de Retorno de 212% y un ndice beneficio-Costo de
1,64.

Se concluye que la implantacin de la gestin exportadora en la empresa Tolteca

tendr un impacto medio positivo puesto que traer beneficios de tipo
econmico, social y educativo para la zona norte del pas; a travs de la
generacin de fuentes de empleo, el incremento de: la produccin, las
exportaciones y los ingresos para la empresa.

Se establece que bajo los parmetros y lineamientos propuestos en la presente

investigacin es factible la implementacin de la gestin exportadora en la
empresa Tolteca para destinar sus productos a Colombia, ya que la empresa
dispone de una amplia capacidad instalada no aprovechada y de la experiencia
suficiente para la produccin y comercializacin.

164

RECOMENDACIONES
-

De acuerdo a los principios de colaboratividad y asociatividad se sugiere que la

empresa realice alianzas estratgicas con los principales importadores de snacks
en Colombia.

Se sugiere diversificar los productos en funcin de los requerimientos del

consumidor a travs de anlisis peridicos y evaluaciones de satisfaccin.

Se recomienda que todas las negociaciones que se hagan, sean pactadas en

dlares y adems se conceda descuentos por pronto pago.

Como parte de la estrategia de publicidad se sugiere la creacin de un personaje

de caricatura amigable que acompae los empaques de los productos de la
empresa.

De igual forma se sugiere que en las tortillas de maz y trigo ofertadas por la
empresa se agreguen sobrecitos de salsas picantes y en la parte posterior del
empaque de los productos se adjunte una receta aleatoria que utilice al producto.

Para aumentar el alcance de las ventas en el extranjero se recomienda que la

empresa participe en ferias de alimentos en Colombia para dar a conocer las
bondades de sus productos.

Se sugiere producir los snacks bajo estndares de calidad internacional,

nutricionales y de cuidado al ambiente. Y posteriormente mejorar los procesos de
produccin.

165

Se recomienda realizar un anlisis sobre el ambiente laboral e implementar

incentivos a los trabajadores para que se sientan ms motivados y contribuyan
mayormente al crecimiento de la empresa.

Se recomienda a la empresa Tolteca ejecutar este proyecto ya que luego de

analizarlo, resulto factible debido a que genera mayor utilidad para la empresa,
aprovecha la capacidad instalada no ocupada.

166

FUENTES DE INFORMACIN
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LEY FORESTAL Y DE CONSERVACIN DE REAS NATURALES Y VIDA SILVESTRE (2004). En
Registro Oficial No. 418. Honorable Congreso Nacional del Ecuador.
LEY ORGNICA DE ADUANAS (2003). En Registro Oficial Suplemento 219. Honorable
Congreso Nacional del Ecuador.
REGLAMENTO GENERAL A LA LEY ORGNICA DE ADUANAS (2000). En Registro Oficial No
158. Reformado con Decreto Ejecutivo 855 (R.O. 260 de enero 25 de 2008). Honorable
Congreso Nacional del Ecuador.

171

ANEXOS

172

Anexo 1: Plan de trabajo de grado

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR

SEDE IBARRA
ESCUELA DE NEGOCIOS Y COMERCIO INTERNACIONAL

PLAN DE TRABAJO DE GRADO

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIN DE LA GESTIN

EXPORTADORA EN LA EMPRESA PRODUCTORA DE SNACKS TOLTECA

PREVIO A LA OBTENCIN DEL TTULO DE LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL

LNEA DE INVESTIGACIN E.3.3

AUTORES:

CARLOS DANIEL ESTVEZ RUIZ

JHONNY FRANKLIN VINUEZA AGUILAR

IBARRA, FEBRERO DE 2010

173

2. ANTECEDENTES
El Ecuador desde hace muchos aos es eminentemente agrcola, se conoce que buena
parte de sus cultivos son cereales, los cuales son producidos en sus diferentes regiones. El
volumen de produccin de estos cereales ha permitido abastecer un gran porcentaje del
mercado nacional, sin embargo estos productos no han entrado en un proceso de valor
agregado, debido a que tanto sus productores y comerciantes no se han preocupado por
generar elaborados diferentes a los tradicionales en el mbito de la alimentacin.

En la actualidad la demanda de alimento se ha incrementado y junto a ello las personas

tienen grandes exigencias sobre el consumo de productos nutritivos y saludables,
demandan algo diferente que este acorde a su dieta y de preferencia natural.

Teniendo en cuenta la disponibilidad de cereales en nuestro pas y las exigencias actuales

de las personas tanto a nivel local como internacional la empresa Tolteca ubicada en la
ciudad de Quito ha tenido la iniciativa desde hace cinco aos de producir y comercializar
nachos de maz y tortillas mexicanas de maz y trigo.

La empresa cuenta con dos departamentos, uno para el desarrollo de la funcin

administrativa en la cual laboran dos personas y el otro relacionado con la produccin
donde laboran tres personas, los procesos de fabricacin que ha desarrollado la empresa
Tolteca son esencialmente de tipo semiautomtico, algunas fases se lo realiza
manualmente.

La empresa hoy en da ha incursionado en la cadena Supermaxi y en numerosas tiendas

de las principales ciudades del pas, adems los productos de Tolteca son utilizados por

174

restaurants de comida rpida en los principales centros comerciales de la ciudad de

Quito.

Por otro lado, la empresa Tolteca ha tenido grandes oportunidades de incursionar en

mercados extranjeros; sin embargo como producto de la observacin directa y de
conversaciones mantenidas con los propietarios de la empresa se ha detectado que existe
una limitada capacidad de gestin empresarial para incursionar en mercados extranjeros.

Muchas son las causas que originan el problema mencionado anteriormente pero entre
las principales podran citarse las siguientes:
-

Tolteca posee limitados recursos financieros

Posee una estructura organizacional y funcional inadecuada para competir en el

mercado internacional.

La Inexistencia de una estrategia de marketing enfocada al mercado internacional.

Del problema citado se deriva una serie de consecuencias para la empresa, siendo las
principales las que a continuacin se argumentan:
-

Un margen de utilidad bajo.

Limitada programacin de la produccin.

Alta dependencia del mercado nacional.

A continuacin se esquematiza el rbol de problemas:

175

RBOL DE CAUSAS Y EFECTOS DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIN

EFECTOS

Limitada
programacin de la
produccin

Margen de utilidad
bajo

Alta dependencia del

mercado nacional

LIMITADA CAPACIDAD DE GESTIN EMPRESARIAL PARA

INCURSIONAR EN EL MERCADO EXTRANJERO

Bajo nivel de liquidez

Estructura
organizacional
y
funcional
inadecuada
para competir en el
mercado internacional

Inexistencia
de
una
estrategia de marketing
enfocado al mercado
internacional

CAUSAS

176

3. JUSTIFICACIN

Actualmente los pases en vas de desarrollo para incentivar y fortalecer el crecimiento de

su economa se preocupan por desarrollar transacciones que involucren comercio
exterior; es as que cada da los directivos y gerentes de las empresas Ecuatorianas, de
todo tipo de estructura organizacional se ven obligados a meditar sobre los objetivos de
la empresa, as como de los recursos para alcanzarlos.

La empresa Tolteca as como las dems MYPIMES de las diferentes regiones del pas que
actualmente se hacen presentes con productos innovadores en el mercado nacional,
buscan incursionar en el mercado exterior eficientemente; pues de ello depende en gran
medida su sostenibilidad en el tiempo. Las empresas ecuatorianas se enfrentan al gran
auge del proceso de globalizacin por ello se hace urgente la necesidad de impulsar un
proceso de gestin de exportaciones que permita ampliar las oportunidades del negocio.

Los principales beneficiarios directos con la ejecucin de este proyecto sern:

-

Los consumidores a nivel local e internacional, los cuales disfrutaran de las

bondades de los productos desarrollados por Tolteca; y miraran en ellos la opcin
de incluirlos en su canasta de consumo frecuente.

Los inversionistas de la empresa Tolteca sern tambin beneficiarios ya que

nuestro proyecto dotar de un sin nmero de herramienta de planificacin
empresarial y de negocios para tecnificar las operaciones de la empresa y
garantizar un buen funcionamiento.
Nuestro proyecto adems estar encaminado a la bsqueda y seleccin de uno o
varios mercados internacionales rentables para la incursin de los productos de la
empresa; minimizando as el riesgo y asegurando crecimiento empresarial.

177

Adems de los beneficiarios directos tambin existen algunos beneficiarios indirectos

entre los cuales podemos anotar a los siguientes:
-

La implementacin de la gestin exportadora en la empresa Tolteca generar

numerosas plazas de trabajo, lo cual beneficiar a muchas personas que necesitan
un ingreso econmico.

Los proveedores de materia prima e insumos conseguirn mayores ventas ya que

el nuevo mercado de Tolteca exigir mayor produccin.

Los inversionistas potenciales de nuevas MYPIMES en el pas pueden tomar este

proyecto como base para su planificacin estratgica.

El presente proyecto es factible a desarrollarse ya que cuenta con la autorizacin y ayuda

de los inversionistas de la empresa Tolteca, as tambin se dispone de los recursos y los
conocimientos tericos y cientficos relacionados con el proyecto.

178

4. OBJETIVOS

4.1 GENERAL: Determinar la factibilidad para la implementacin de la gestin

exportadora en la empresa Tolteca.

4.2 ESPECFICOS:

4.2.1 Establecer las bases tericas y cientficas a travs de una investigacin documental
que sirvan como base conceptual y tcnica en el estudio de factibilidad para la
implementacin de la gestin exportadora en la empresa Tolteca.

4.2.2 Realizar un diagnstico global de la empresa Tolteca que permita determinar los
requerimientos necesarios para implementar la gestin exportadora en la
empresa,

seleccionar los mercados extranjeros ms rentables y analizar su

problemtica.

4.2.3 Disear una propuesta administrativa, operativa, de exportacin y de valor al

cliente a travs del estudio de factibilidad que permita desarrollar una gestin
exportadora eficiente en la empresa Tolteca.

4.2.4 Determinar y analizar los distintos indicadores econmicos y financieros que

permitan identificar la disponibilidad de recursos y las bondades de este proyecto.

4.2.5 Identificar y analizar los impactos que el proyecto de implementacin provoque en

los mbitos social, econmico, productivo y ambiental mediante una investigacin
tcnica y prospectiva.

179

5. PRINCIPALES IMPACTOS

5.1

IMPACTO ECONMICO:
La realizacin de este proyecto, tendr un impacto econmico muy importante,
puesto que la empresa estar en la capacidad de ingresar a mercados extranjeros
rentables y de esta forma incrementar sus ingresos que le permitirn equipar
mejor su planta productiva y diversificar sus productos.

5.2

IMPACTO SOCIAL
Con la ejecucin de este proyecto la empresa incrementar sus plazas de trabajo
permitiendo que ms personas tengan una fuente de ingresos constante, y
puedan cubrir sus necesidades bsicas de alimentacin, salud, educacin.

5.3

IMPACTO ECOLGICO
Nuestro proyecto no cuenta con la utilizacin de agentes que afecten el
ecosistema de la regin; es ms fomentar a que los productores de cereales
utilicen fertilizantes naturales y destinen su produccin nicamente para fines
alimenticios.

5.4

IMPACTO EDUCATIVO
Por medio de este proyecto ser posible guiar y ensear a los inversionistas de las
MYPIMES a que opten siempre por realizar un plan de negocios bien estructurado
y acompaarlo del uso de herramientas de gestin empresarial lo cual permitir
salvaguardar su inversin, buena rentabilidad y garantizar su sostenibilidad en el
tiempo.

5.5

IMPACTO GLOBAL
Luego de ver los impactos generales precedentes, la ejecucin del proyecto de
implementacin de la gestin exportadora en la empresa Tolteca es viable en vista
de que tiene gran contribucin positiva al interior de la empresa y su contexto.

180

6. DESCRIPCIN DEL PROYECTO

En el desarrollo de la investigacin se tomar como eje investigativo los objetivos

especficos del proyecto, los cuales constituyen las estructuras y metas parciales del
mismo, los objetivos especficos estarn organizados cronolgicamente y el cumplimento
de todos ellos permitir alcanzar el objetivo general del proyecto.
A continuacin se describe en forma general en que consistir y como se lograr cada
objetivo especifico:
-

La fundamentacin del marco terico del proyecto se desarrollar mediante la

indagacin de informacin secundaria actualizada con el objeto de conocer,
analizar y enfocar la investigacin sobre la base de otras investigaciones.

En el desarrollo de este proyecto se realizar un anlisis global de la empresa y sus

caractersticas presentes mediante el uso de herramientas administrativas y
organizacionales aplicadas a los propietarios y empleados de Tolteca; adems se
desarrollar una investigacin de mercado encaminada a determinar cual es el
mercado internacional ms rentable y viable para la empresa mediante el uso de
herramientas de estudio de mercados eficaces.

La ingeniera del proyecto contendr principalmente la propuesta administrativa,

operativa, de exportacin y de valor al cliente. En relacin a la propuesta
administrativa se deber establecer la organizacin tcnico funcional, en la
propuesta operativa se han de analizar aspectos de infraestructura, produccin y
materiales; referente a la propuesta de exportacin se tratar sobre la forma de
incursin en los mercados, requisitos y reglamentos tcnicos para los productos,
transporte y distribucin de los productos en el extranjero y en la propuesta de
valor al cliente se presentar las polticas de crdito, cobros y prestacin de
servicios post venta.

181

Con la identificacin y anlisis de los indicadores econmicos y financieros se

pretende determinar la factibilidad financiera del emprendimiento productivo a
implementar; esto se lograr mediante el uso de ndices financieros y medidas de
bondad financiera proyectadas.

En lo referente al anlisis de impactos se tratar sobre los efectos que producir

nuestro proyecto al momento de ejecutarse; para lo cual ser necesario una
investigacin prospectiva que utilice matrices e indicadores para cada uno de lo
mbitos.

6.1 ESQUEMA DE CONTENIDOS

CAPTULO I
MARCO TERICO
1.1 Estudio de Factibilidad
1.1.1 Concepto
1.1.2 Importancia
1.2 Empresa
1.2.1 Concepto
1.2.2 Tipos
1.3 Gestin Empresarial
1.3.1 Definicin
1.3.2 Tipos
1.4 Negociaciones Internacionales
1.4.1 Definicin
1.4.2 Tipos
1.4.3 Trminos de Negociacin Internacional
1.5 Exportacin
1.5.1 Definicin

182

1.5.2 Gestin Exportadora

1.5.3 Plan de Negocios
1.5.4 Requisitos para Exportar
CAPTULO II
DIAGNSTICO Y ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Antecedentes
2.2 Objetivos
2.3 Variables
2.4 Indicadores
2.5 Matriz de relacin
2.6 Estudio de la oferta
2.7 Estudio de la demanda
2.8 Mecnica operativa
2.9 FODA
2.9.1 Fortalezas
2.9.2 Oportunidades
2.9.3 Debilidades
2.9.4 Amenazas
2.10

Cruce de elementos de FODA

2.10.1 Fortaleza Amenaza

2.10.2 Fortaleza Oportunidad
2.10.3 Debilidad Oportunidad
2.10.4 Debilidad Amenaza
2.11

Problema Diagnstico

2.12

Mercados Extranjeros Idneos para los productos

2.13

Productos

2.14

Identificacin del consumidor

2.15

Exportaciones

2.16

Canales de Distribucin

2.17

Precio del Producto

183

2.18

Comercializacin

CAPTULO III
INGENIERA DEL PROYECTO
3.1 Macrolocalizacin
3.2 Microlocalizacin
3.3 Propuesta Administrativa
3.4 Manual de Funciones
3.5 Propuesta Operativa
3.6 Propuesta de Exportacin
3.7 Plan de Negocios Internacionales
3.8 Propuesta de Valor al Cliente

CAPTULO IV
ANLISIS ECONMICO FINANCIERO
4.1 Datos de Entrada
4.2 Ventas
4.3 Inversin
4.4 Mano de Obra
4.5 Materia Prima
4.6 Otros costos variables
4.7 Gastos de administracin y ventas-fijos
4.8 Estado de resultados proyectado
4.9 Proyeccin de la inversin y retorno
4.10

Flujo de caja proyectado

4.11

ndices econmicos financieros

4.12

Anlisis de sensibilidad

184

CAPTULO V
ANLISIS DE IMPACTOS
5.1 Impacto Social
5.2 Impacto Cultural
5.3 Impacto Econmico
5.4 Impacto Educativo
5.5 Impacto Global

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

185

7. ORGANIZACIN METODOLGICA

Para desarrollar el presente tema de investigacin y dar solucin a la problemtica

plateada se har uso de mtodos, tcnicas e instrumentos de investigacin cientfica que
harn posible la recopilacin de informacin primaria y secundaria.

7.1 MTODOS
7.1.1 INDUCTIVO-DEDUCTIVO

Este mtodo nos permitir en el transcurso de la investigacin proponer o llegar a

conclusiones o aspectos generales partiendo de los hechos, acontecimientos o datos de
carcter particular. Adems en varios momentos del desarrollo del proyecto se tomarn
como referentes teoras y leyes de carcter general para adaptarlas a la especificidad del
proyecto.

7.1.2 ANALTICO-SINTTICO

Permitir descomponer a ciertos elementos del proyecto para analizar cada uno de sus
componentes y entenderlos en su forma y fondo. La sntesis ser importante para
desarrollar y platear redaccin, cuadros y grficos como resultado del anlisis de la
informacin primaria y secundaria.

186

7.2 TCNICAS
7.2.1 ENTREVISTA

Esta tcnica nos permitir captar informacin tanto de expertos de la temtica como de
funcionarios de un nivel jerrquico importante que estn inmersos en actividades
estratgicas de la empresa.

7.2.2 OBSERVACIN

Esta tcnica ser til para obtener informacin directamente de los hechos y
acontecimientos que directa e indirectamente tiene que ver con los aspectos que interesa
conocer en el diagnstico de la empresa.

7.2. 3 DOCUMENTAL

La presente tcnica servir para captar informacin secundaria que es importante parar el
desarrollo del proyecto y que se encuentra en textos, documentos e internet.

187

7.3 MATRIZ DE RELACIN

7.3.1 ESTUDIO DE LA OFERTA

OBJETIVOS
ESPECFICOS
Analizar el
tipo de
organizacin
que tiene la
empresa

Indicar las
condiciones
en que se
encuentran
los procesos
de
produccin

VARIABLES
Organizacin

Produccin

Determinar
Rentabilidad
los niveles de
rentabilidad
actuales en
la empresa

INDICADORES

TCNICAS

FUENTES DE
INFORMACIN

- Tipos de
organizacin
- Aspectos Legales
- Lneas de mando
- Manual de
Funciones

- Entrevista

- Productores

- Entrevista

- Productores

- Entrevista

- Productores

- Entrevista

- Productores

- Entrevista
- Entrevista
- Entrevista

- Productores
- Productores
- Productores

- Observaci
n
- Entrevista

- Empresa

- Entrevista
- Entrevista

- Productores
- Productores

- Entrevista

- Productores

- Entrevista
- Entrevista

- Productores
- Productores

- Entrevista
- Entrevista

- Productores
- Productores

- Entrevista

- Productores

- Entrevista

- Productores

- Productos
- Materia prima
- Capacidad de
produccin
- Equipamiento
- Control de
calidad
- Tecnologa
- Flujo grama de
produccin
- Produccin
alternativa
- Inversiones
- Fuentes de
financiamiento
- Flujo de caja
- Punto de
equilibrio
- Costo de
produccin
- Precio de venta

- Productores

188

Establecer
Comercializacin
las formas de
comercializac
in de los
productos.

- Tipo mercado
- Canales de
distribucin
- Anlisis de
demanda y
oferta
- Polticas venta

- Entrevista
- Entrevista

- Productores
- Productores

- Entrevista

- Productores

- Entrevista

- Productores

7.3.2 ESTUDIO DE LA DEMANDA

OBJETIVOS
ESPECFICOS

VARIABLES INDICADORES

Determinar las
Producto
formas de
comercializacin
del producto,
presentaciones,
cantidades,
pocas de
mayor demanda
y forma de
compra de los
productos.

Determinar el
precio de la
demanda de los
productos

Precio

Determinar los
lugares donde
se demanda
productos
similares

Plaza

TCNICAS

FUENTES DE
INFORMACIN

Tipos de
Snacks
Cantidad de
venta
Meses de
mayor
consumo
Ingreso
percpita de
los
consumidores
Registros
sanitarios y
normas de
calidad

- Bibliogrfica

- CORPEI

- Bibliogrfica

- CORPEI

- Bibliogrfica

- CORPEI

- Bibliogrfica

- Estadsticas e
indicadores
econmicos

- Bibliogrfica

- CORPEI

Precio de
compra
Precio de
venta
Formas de
compra

- Encuesta
Virtual
- Entrevista
Virtual
- Encuesta
Virtual

- Comercializadores

Destino del
producto
Lugares de
compra

- Bibliogrfica

- SIM-CORPEI

- Bibliogrfica

- SIM-CORPEI

- Comercializadores
- Comercializadores

189

Determinar los
mecanismos de
promocin
ptimos en el
mercado
exterior

Promocin

Tratamiento
antes de
venta
Mecanismos
de promocin

- Bibliogrfica

- Manual de
Exportaciones

- Entrevista

- Ministerio de
Industria y
Competitividad

190

8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Semanas

I MES

II MES

III MES

IV MES

V MES

VI MES

VII MES
RESPONSABLES

Actividades
1

II

III

IV

VI

Marco terico
Recopilacin de informacin
Anlisis de informacin
Construccin del marco terico
Diagnostico interno
Diseo de instrumentos
Aplicacin de instrumentos
Anlisis de informacin
Estudio de mercado
Recopilacin de informacin
Anlisis de informacin
Ingeniera del proyecto
Macro y Micro Localizacin
Nombre de la empresa
Propuesta administrativa
Propuesta operativa
Propuesta Comercial
Propuesta de Exportacin
Anlisis econmico
Cuadro de inversiones
Flujo de caja
ndices financieros
Anlisis de impactos
Econmico
Socio-Econmico
Educativo
Conclusiones y Recomendaciones
Presentacin del Informe Final

Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores
Los Autores

191

9. RECURSOS
Para el desarrollo dela investigacin se necesitarn los siguientes recursos:
RECURSOS

COSTO USD

a. Recursos Humanos
-

Digitador

50.00

Diseador grfico

30.00

Experto en Sistemas

20.00

b. Recursos Materiales
-

Papel Bond

15.00

CDs

7.00

Grabadora

para

35.00

entrevistas
-

Fotocopias

10.00

Empastados

35.00

c. Otros
-

Pasajes/Transporte

90.00

Viticos

30.00

Refrigerios

20.00

Subtotal

342.00

+ 15% Imprevistos

51.30

TOTAL

393.30

10. FINANCIAMIENTO
Todos los gastos que demanda el desarrollo de la investigacin corren a cargo de los
investigadores, dichos gastos sern en forma proporcional.

192

11. FUENTES DE INFORMACIN

POSSO YEPEZ, Miguel ngel
Metodologa para el trabajo de grado, segunda edicin, NINA

2005

Comunicaciones, Ibarra Ecuador

ESTRADA, Patricio
2003

Lo que se debe conocer para Exportar Exportar es el Reto, segunda

edicin, ImpresoresMYL, Quito Ecuador

GARCA, Flor
2006

Gua para elaborar planes de negocios, primera edicin, Grficas Paola,

Quito Ecuador

CONQuito
2007

Gua bsica de exportacin para la micro, pequea y mediana empresa,

Primera edicin, Quito Ecuador

193

Anexo 2: Instrumentos de investigacin aplicados

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

GUA DE OBSERVACIN DE LA PLANTA, MAQUINARIA Y EQUIPO DE LA
CONDICIONES FSICAS DE LA PLANTA

MUY BUENA

Ventilacin
Amplitud

EMPRESA
BUENA

REGULAR

MALA

Iluminacin

Orden
Limpieza
Seguridad

CONDICIONES DE MAQUINARIA Y EQUIPO DE LA EMPRESA

MUY BUENA

Estandarizacin

BUENA

REGULAR

MALA

Consumo Kw

Rapidez

Ergonoma

Contaminacin

Mantenimiento

194

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

GUA DE ENTREVISTA DIRIGIDA A LA GERENTE DE LA EMPRESA
TOLTECA

Cmo se encuentra organizada estructuralmente la empresa Tolteca?

Cules son las principales normas de control interno que se tienen en la

empresa?

Qu productos comercializa la empresa y cules son sus precios?

La empresa tiene acceso a fuentes de financiamiento?

Cmo llega la empresa con sus productos a los consumidores finales?

La empresa dispone de alguna estrategia de servicio al cliente?

Cul es la estrategia de promocin de ventas que utiliza la empresa?

195

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

ENTREVISTA DIRIGIDA A LA GERENTE DE LA EMPRESA TOLTECA
Sra. Silvia Tern.

Cmo se encuentra organizada estructuralmente la empresa Tolteca?

En mi empresa se tiene una organizacin pequea, mi persona est a cargo de la

gerencia de la empresa, el seor Jaime Morales trabaja como jefe de contabilidad y la
seora Fabiola Mndez es la jefa de produccin; dentro de lo que es produccin la seora
Fabiola Mndez est encargada de controlar a tres obreras que trabajan en la planta en la
elaboracin de los productos.

Cules son las principales normas de control interno que se tienen en la

empresa?

Bueno en la empresa se tiene como normas para controlar a los empleados, al control de
asistencia y la puntualidad, no deben ingresar personas no autorizadas a la planta de la
empresa y la jefa de produccin tiene que pasar un informe directo a la gerencia de
cualquier novedad.

196

Qu productos comercializa la empresa y cules son sus precios?

Actualmente en mi empresa se produce y comercializa lo que son nachos de maz y

tortillas de maz y trigo. Los Nachos tienen 45 g y se venden a 30 centavos de dlar, las
tortillas de maz de 350 g a 1,83 USD y las tortillas de trigo son de 320 g a 1,70 USD.

La empresa tiene acceso a fuentes de financiamiento?

En actualidad la empresa no cuenta con ningn tipo de crdito, nicamente se ha

mantenido por el capital inicial y los resultados obtenidos en las ventas, tengo temor a
realizar un crdito, creo que no podr pagar las cuotas mensuales ya que muchos de los
clientes postergan sus pagos y los bancos no van a postergar el pago de las cuotas de un
prstamo.

Cmo llega la empresa con sus productos a los consumidores finales?

La empresa no vende directamente los productos a los consumidores finales, todos los
productos se vende actualmente al SportPlanet, Sport Bar, Archies, Supermaxi y Catering
Ecuador, yo les vendo a ellos y ellos son los que llegan al consumidor final.

La empresa dispone de alguna estrategia de servicio al cliente?

El servicio al cliente de Tolteca est basado en responder rpidamente y de manera

oportuna a los pedidos que nos realizan los clientes y les mantenemos bien informados
de cualquier novedad, a los clientes se les da un trato cordial. Adems en la empresa la
opinin de los clientes sobre los productos es importante para saber que cosas tiene que

197

mejorar la empresa, los clientes nos envan sus comentarios y sugerencias por correo
electrnico.

Cul es la estrategia de promocin de ventas que utiliza la empresa?

Yo me encargo de planificar y programar la realizacin de degustaciones gratis en lugares

concurridos, se han realizados muchas en los centros comerciales de la ciudad y en
algunas plazas, con el fin de que las personas conozcan nuestros productos y
comunicarles donde lo pueden adquirir. Adems a nuestros intermediarios les otorgamos
ofertas especiales de descuentos, productos adicionales y actualmente la empresa tiene
una alianza con Supermaxi.

198

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

GUA DE ENTREVISTA DIRIGIDA A LA JEFE DE PRODUCCIN

Cul es la materia prima utilizada para hacer los distintos productos de la

empresa?

Cuntos trabajadores participan del proceso productivo de la empresa y como

lo hacen?

Cules son los criterios que la empresa utiliza para el control de la

produccin?

199

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

ENTREVISTA DIRIGIDA A LA JEFE DE PRODUCCIN
Sra. Fabiola Mndez

Cul es la materia prima utilizada para hacer los distintos productos de la

empresa?

Para hacer los nachos lo que se necesita es maz, aceite vegetal, saborizantes,
conservantes y sal. Para las tortillas de maz se necesitan maz, aceite, conservante y sal y
para las de trigo, harina de trigo, sal, aceite y conservante.

Cuntos trabajadores participan del proceso productivo de la empresa y como

lo hacen?

Yo soy responsable de supervisar a las trabajadoras de aqu de la planta, aqu trabajan la

Sra. Joanna Arroyo, ella es responsable de producir los nachos, la Sra. Piedad Vsquez se
encarga de las tortillas de maz y la Sra. Nancy Espinosa de la produccin de tortillas de
trigo.

Todos los productos de la empresa se lo realiza mediante trabajo en equipo, cada

trabajadora es especializada en la elaboracin de un cierto producto, y las dems deben
ayudar a completar el proceso en lo que tiene que ver con actividades de molido,
amasado y empaquetado.

200

Cules son los criterios que la empresa utiliza para el control de la

produccin?

Aqu en la empresa la seora Silvia Tern ha puesto estndares para controlar la

produccin, en lo que tiene que ver con tiempo se tiene que se debe producir 50 nachos
por hora, 30 tortillas de maz por hora y 25 tortillas de trigo por hora, en lo que tiene que
ver con cantidad se tiene que producir 2000 nachos al mes, 1200 tortillas de maz y 1500
tortillas de trigo.

Adems existen criterios de calidad para la produccin, esto es que los nachos y tortillas
deben estar in fragmentos, peso correcto, la materia prima debe estar en buen estado,
los empaques deben estar bien sellados, practicar las normas sanitarias para la
manipulacin de alimentos, se debe tener un mnimo de contaminacin ambiental y el
porcentaje de desperdicio mximo del 1 por ciento.

201

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

GUA DE ENTREVISTA DIRIGIDA A LA REPRESENTANTE DE LOS
TRABAJADORES DE LA EMPRESA

La Seora Silvia Tern gerente de la empresa, para la toma de decisiones pide

opinin a los trabajadores?

En la empresa, las ordenes y disposicin de la gerencia llegan directamente a

los trabajadores?

Han recibido alguna capacitacin relacionada con la produccin de nachos y

tortillas?

202

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

ENTREVISTA DIRIGIDA A LA REPRESENTANTE DE LOS TRABAJADORES
DE LA EMPRESA

Sra. Piedad Vsquez

La Seora Silvia Tern gerente de la empresa, para la toma de decisiones pide

opinin a los trabajadores?

No, la seora Silvia ordena qu hay que hacer y no pide opiniones

En la empresa, las ordenes y disposicin de la gerencia llegan directamente a
los trabajadores?

No, la seora Silvia Tern, le comunica a la seora Fabiola Mndez como ella quiere que
se realicen las tareas, las metas, los problemas que hay en la produccin y como
solucionar, y luego la seora Mndez nos comunica a las trabajadoras.

Han recibido alguna capacitacin relacionada con la produccin de nachos y

tortillas?
Yo empec a trabajar en la empresa desde que inicio y en todo este tiempo hemos
recibido tres capacitaciones, dos veces nos capacito una Ingeniera en alimentos sobre la
preparacin de la materia prima y como se usan los conservantes y saborizantes. En otra
vez por un especialista del INEN en el tema de las buenas prcticas en la produccin de
alimentos.

203

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

GUA DE ENTREVISTA DIRIGIDA AL CONTADOR DE LA EMPRESA

Cules son las ventas mensuales de la empresa?

Se puede decir que hay capacidad de produccin subutilizada?

Qu capacidad de produccin tiene la maquinaria de la cual dispone Tolteca?

204

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

ENTREVISTA DIRIGIDA AL CONTADOR DE LA EMPRESA
Sr. Jaime Morales

Cules son las ventas mensuales de la empresa?

Las ventas de la empresa estn en funcin de los pedidos que realizan nuestros clientes.
En promedio estamos vendiendo 3.000 unidades de toltekitos, 750 tortillas de harina y
1000 de maz.

Se puede decir que hay capacidad de produccin subutilizada?

De hecho as es, las instalaciones de la empresa y la maquinaria con la que contamos

fcilmente nos dan para producir ms.

Qu capacidad de produccin tiene la maquinaria de la cual dispone Tolteca?

La maquinaria y equipo estn diseados para producir mensualmente 25.000 unidades

de productos terminados.

205

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA

GUA DE ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA EMPRESA
TRANSCOMEX

Cules son los criterios de calidad exigidos en Colombia para los snacks?

Cul es el precio de compra de los snacks en Colombia?

Qu forma de pago se utiliza el momento de demandar un snack?

Cules son los mecanismos idneos en Colombia para activar la demanda de

snacks?

206



PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE IBARRA
ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA EMPRESA TRANSCOMEX
Ing. Byron Tapia
Cules son los criterios de calidad exigidos en Colombia para los snacks?
Hoy en da a ms de las normas tcnicas de calidad y sanitarias exigidas por la ley, los
consumidores colombianos solicitan que los snacks sean ms saludables; es as que
prefieren adquirir snacks bajos en sodio y que sean naturales.

Cul es el precio de compra de los snacks en Colombia?

Los snacks al ser productos de consumo masivo poseen la caracterstica de ser de bajo
precio, se compran regularmente y por su forma de consumo el consumidor final necesita
encontrarlos rpidamente en tiendas y supermercados. En Colombia el precio nico que
viene colocado en el envase del snack es el que se debe pagar.

Qu forma de pago se utiliza el momento de demandar un snack?

En Colombia generalmente los intermediarios mayoristas al momento de la compra hacen

uso de crdito; por otro lado el consumidor final al momento de la compra realiza el pago
de contado.

207

Cules son los mecanismos idneos en Colombia para activar la demanda de

snacks?
En Colombia los consumidores colombianos potencian la demanda de snacks por medio
de afiches publicitarios ubicados en los lugares de compra, el diseo atractivo del envase
y por comerciales en televisin.

208

Anexo : Contrato de compra venta internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERAS

Contrato de compraventa que celebran por un parte la empresa TOLTECA representada

en este acto por Silvia Tern y por la otra la empresa CARREFOUR representada por Luis
Silva a quienes en lo sucesivo se les denominar como El Vendedor y El Comprador
respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y clusulas.

DECLARACIONES

Declara El Vendedor

Que es una sociedad annima legalmente constituida de conformidad con las leyes de la
Repblica Ecuatoriana el 9 de agosto de 2007 segn consta en la escritura pblica nmero
TREINTA Y UN MIL CIENTO CINCUENTA Y OCHO pasada ante la fe de la Notara Segunda a
cargo de la Dra. Ximena Moreno De Solines del Cantn Quito.

Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades, las de fabricacin,
comercializacin, importacin y exportacin de alimentos a base de tostado o insuflacin
de cereales.

Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal adecuado para

realizar las actividades a que se refiere la declaracin que antecede.

209

Ambas partes declaran: Que tienen inters en realizar las operaciones comerciales a que
se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y al tenor
de las siguientes:

CLASULAS

PRIMERA.- Objeto del Contrato. Por medio de este instrumento El Vendedor se obliga a
vender y El Comprador a adquirir.

35 cajas de Tortillas de maz aplastadas y fritas en aceite que tienen un peso neto
de 136.12 kg

50 cajas de Tortillas blandas de maz que tienen un peso neto de 414.85 kg; y

26 cajas de Tortillas de harina de trigo que tienen un peso neto de 259.28 kg.

SEGUNDA.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que El

Comprador se compromete a pagar ser la cantidad de USD 4,127.99 CPT

Pasto

Colombia de acuerdo con los INCOTERMS 2010 de la CCI.

TERCERA.- Forma de pago. El Comprador se obliga a pagar a El Vendedor el precio

pactado en la clusula anterior mediante giro directo bancario 50% al firmar la factura
comercial y 50% luego de 15 das calendario, posteriores a la recepcin de la mercanca.

210

CUARTA.- Envase y embalaje de las mercancas. El Vendedor se obliga a entregar las

mercancas objeto de este contrato, en el lugar sealado en la clusula segunda anterior
cumpliendo con las especificaciones siguientes:

Para las tortillas de maz fritas

Cajas de cartn corrugado de onda tipo B con las de 600 mm de largo x 400 mm
de ancho x 400 mm de altura. La caja debe contar con dos niveles, cada nivel se
encontrar dividido en dos secciones; en cada seccin se colocar 25 empaques
de nachos en posicin vertical.

Para las tortillas de maz y trigo

Cajas de cartn corrugado de onda simple con sistema de ventilacin y con las
siguientes dimensiones: 330 mm de largo x 400 mm de ancho x 400 mm de altura
con aletas cruzadas y unidas en una arista por medio de pegado y cosido.

QUINTA.- Fecha de entrega. El Vendedor se obliga a entregar las mercancas a que se

refiere este contrato dentro de los 3 das posteriores a la fecha en que reciba la
confirmacin de la primera parte del giro como se menciona en la clusula tercera del
presente contrato.

SEXTA.- Patentes y marcas. El Vendedor declara y El Comprador reconoce que los

productos objeto de este contrato, se encuentran debidamente registrados al amparo de
la patentes nmero 124577 y las marcas nmero 47895 y 45677 ante el Instituto
Ecuatoriano De Propiedad Intelectual (IEPI).

211

El Comprador se obliga por medio de este instrumento a prestar toda la ayuda que sea
necesaria a El Vendedor a costa y riesgo de esta ltima, para que las patentes y marcas
a que se refiere la presente clusula sean debidamente registradas en el

Sistema

Colombiano de Propiedad Intelectual.

Asimismo, El Comprador se compromete a notificar a El Vendedor, tan pronto tenga

conocimiento, de cualquier violacin o uso indebido a dicha patente y marcas durante la
vigencia del presente contrato a fin de que El Vendedor pueda ejercer los derechos que
legalmente le correspondan.

SPTIMA.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que El Vendedor
haya entregado la totalidad de la mercanca convenida en la clusula primera; y El
Comprador haya cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento operar automticamente su terminacin.

OCTAVA.- Rescisin por incumplimiento. Ambas partes podrn rescindir este contrato en
el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas
necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 das siguientes al aviso,
notificacin o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido que proceda a reparar
el incumplimiento de que se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisin deber de dar aviso a la otra, cumplido que
sea el trmino a que refiere el prrafo anterior.

NOVENA.- Insolvencia. Ambas partes podrn dar por terminado el presente contrato, en
forma anticipada y sin necesidad de declaracin judicial previa, en caso de que una de

212

ellas fuere declarada en quiebra, suspensin de pagos, concurso de acreedores o

cualquier otro tipo de insolvencia.

DCIMA.- Subsistencia de las obligaciones. La rescisin o terminacin de este contrato no

afectara de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contradas con
anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposicin de la ley, o
por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes
podrn exigir an con posterioridad a la rescisin o terminacin del contrato el
cumplimiento de estas obligaciones.

DCIMA PRIMERA.- Cesin de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes podr

ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este
contrato.

DCIMA SEGUNDA.- Lmite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que

no ser imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o
fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en este
contrato los cuales podrn reanudar de comn acuerdo en el momento en que
desaparezca el motivo de la suspensin, siempre y cuando se trate de los casos previstos
en esta clusula.

DCIMA TERCERA.- Legislacin aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se

encuentre expresamente previsto, este contrato se regir por las leyes vigentes en la
Repblica Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convencin de Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa Internacional de mercaderas y en su defecto, por
los usos y prcticas comerciales reconocidos por estas.

213

DCIMA CUARTA.- Arbitraje. Todas las desavenencias que deriven del presente contrato
o que guarden relacin con ste sern resueltas definitivamente de acuerdo con el
Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional por uno ms rbitros
nombrados conforme a dicho Reglamento de Arbitraje

Se firma este contrato en la ciudad de Pasto a los 9 das del mes de febrero de 2011.

El Vendedor

El Comprador

214

Anexo 4: Documentos de acompaamiento a la exportacin

Quito, 11 de febrero de 2011

215

12365

QUITO

2011

55

384

Zona de Libre Comercio

060

1791278577001

Gonzalo Zaldumbide y Calle C E6-58

CARREFOUR

1531.10

USD 3,888.20

Luis Silva

Av Panamericana Cl 12 Esq, Pasto, Nario

Colombia

Giro Directo

Carretera

22C

2011

03

General

5- 02 -2011

4- 02 -2011

Carretera

Pasto

USD

200.00

200.00

USD

39.79

39.79

4,127.99

3,888.20

200.00

39.79

4,127.99

4,127.99

810.25

838.38

061036

05

FEDEXPOR

Ecuador

11-02-2011

29051056

10

TOLTECA

Ecuador

11-02-2011

111

Bx

5552

111

11

3,888.20

6707

Colombia

3,888.20

3,888.20

Snacks extruidos y horneados

TRANSCOMERINT
25874410

En el Pas

1904100000

EC

51

USD

Ecuador

1
6707

TCI

12-458799
55

19

Productor

Privado

Compra Venta

060

0059325100900

TOLTECA

67

0 Normal

12/02/2011

TOLTECA

93

11-02-2011

5552

11

5552

11-04-2011

5552
200.00

810.25

838.38
39.79

3
4,127.99

216

12365

QUITO

2011

384

55
060

93

Zona de Libre Comercio

12/02/2011

TOLTECA

1791278577001

Gonzalo Zaldumbide y Calle C E6-58

TOLTECA

Normal

060

0059325100900

Productor
1531.10

Privado

Tortillas de maz aplastadas y fritas en aceite

19

1904100000

Bx

19

190230000

Tortillas blandas de maz

Bx

19

190230000

Tortillas de harina de trigo

Bx

USD 3,888.20

35

11

3521

11

3521

136.12

140.85

50

11

1192

11

1192

414.85

429.25

26

11

838

11

838

259.28

268.28

3,888.20

200.00

39.79

1
1
1

4,127.99

217

N 061036
ECUADOR

COLOMBIA

190410000

PRODUCTOS A BASE DE CEREALES, OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO

190230000

LAS DEMS PASTAS ALIMENTICIAS

29051056

Decisin No. 146

Decisin No. 146 Comisin del Acuerdo de Cartagena, Captulo II, Artculo 2 Literal a) ntegramente
producidas de acuerdo con lo establecido en el artculo 1 de la presente Decisin.

Decisin No. 146 Comisin del Acuerdo de Cartagena, Captulo II, Artculo 2 Literal a)
ntegramente producidas de acuerdo con lo establecido en el artculo 1 de la presente Decisin.

2 de febrero de 2011

Quito

11 das del mes de febrero del ao 2011

218

TRANSCOMERINT

6707

Direccin: Calle 40 E 572 y Av. Eloy Alfaro diagonal Gasolinera

PIC 988

Ecuador
14

Pasto

12-458799

55

Quito

CARREFOUR

111

111

Snacks extruidos y horneados

838.38

838.38

12-02-2011
13-02-2011

219

Anexo 5: Fotografas del proyecto

Daniel Estvez en la planta de produccin.

Jhonny Vinueza en la planta de produccin

220

Silvia Tern, Gerente de la Empresa Tolteca en su oficina.

Produccin de Tortillas de maz.

Selladora de empaques al vaco.

Balanza Digital

221

Planta de produccin de la empresa Tolteca.

Bodega de almacenamiento de materia prima.

Cajas para el embalaje de los

snacks.

222

Snacks de maz extruido listos para envasar.

Tortillas de harina de trigo ideales para

preparar burritos, quesadillas y enchiladas

Tortillas blandas de maz, ideales para preparar

tacos, flautas y fajitas

223

Envases para los snacks

Envasado de tortillas de maz.

Producto listo para su distribucin.

224