VALOR PARA EL CLIENTE

Prof. Gustavo Jurez!

Gestin de la Propuesta de Valor

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Qu es Valor?

Ap!

=!

M * A * F * C * P!
$ * E!

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Lo que recibe!

=!
Lo que entrega!

Qu es Valor?

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Qu es Valor?

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Qu es Valor?

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Agregar Valor

Ap! =!

M * A * F * C * P!

$ * E!

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Qu es Valor?

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Demanda Derivada

Conocer drivers de la demanda del cliente!

Entender el modelo de negocio del cliente!

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Entender la necesidad
Preguntas tiles!

Cul es su negocio?!

Cules son las claves de su negocio?!

Qu representa el producto o servicio en su negocio?!

Cules son las alternativas vlidas?!

Qu usos hace del producto o servicio?!

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Qu es Valor?

Beneficios
Percibidos!

Costos de
Relacionarse!

-!

Valor percibido por el cliente es la diferencia de todos los beneficios y costos de una oferta
comparada con las alternativas existentes en el mercado

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Beneficios percibidos

Conformidad con requerimientos!

Variedad!
Precio!
Servicios adicionales!
Relaciones y Experiencia!

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Beneficios percibidos
Incremento de ingresos!
Ahorro!
Reduccin de costos operativos y de comercializacin!
Reduccin de costos financieros!
Reduccin de capital de trabajo!
Reduccin de riesgo!
Mejora del valor de la marca del cliente !

!
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Costos de Relacionarse

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Situacin de los negocios B2B en el entorno global

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Situacin de los negocios B2B en el Per

Clientes ms exigentes!

Clientes mejor informados!

Mas competidores, mas competentes!

Mayor frecuencia de incorporacin de productos!

Nuevos canales!

Escasez de fuerza de venta calificada!

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Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Enfoque en la creacin de valor para el

cliente

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Enfoque en la creacin de valor para el

cliente

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La pregunta necesaria con el fin de alinear la misin empresarial con el

objetivo comercial es: "Cul es el valor para el cliente?" !
!
Puede ser la pregunta ms importante. Sin embargo, es lo que menos
nos cuestionamos. Una de las razones es que los gerentes estn muy
seguros de que saben la respuesta.!
!
El valor es lo que, en sus negocios, definen como la calidad. Pero esto
es casi siempre la definicin equivocada. El cliente nunca compra un
producto. Por definicin, el cliente compra la satisfaccin de un deseo.
El cliente compra valor. "!

Peter Drucker, Management: Tasks, Responsibilities, Practices, 1993

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El ciclo de creacin de valor

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Necesidades y cuantificacin de valor para

el cliente
Necesidades del consumidor y proceso de
compra
Comportamientos
Ignora!
Estado
actual!

Pospone!
Necesidades
econmicas y
funcionales!

Necesidades
psicolgicas
(emotivas)!

Participa en el proceso de
compra!

Estado
Deseado!

Busca opciones!
Evala opciones!
Escoge!
Compra!
Usa!

Motivacin

Enfoques en la
medicin de
valor para el
cliente

Medicin
objetiva de valor!

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Medicin
perceptual de
valor!

Medicin
conductual de
valor!

Cmo se mide el valor diferencial para el

cliente?
Para estimar el valor diferencial de nuestra propuesta requerimos: !

1. Entender el modelo de negocio del cliente

2. Iden,car variables (drivers) de valor para el cliente
3. Es,mar el valor diferencial para el cliente

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Estimacin del Valor Econmico - EVE

Entrega de valor
nica!

Valor
diferencial
positivo!

Precio de la mejor
alternativa
competitiva!

Valor
referencial!

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Valor
diferencial
negativo!

}!

Precio para
capturar
parte de este
valor!

Valor econmico
total!

Costos nicos !

Formato de un modelo de valor

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Despliegue del modelo de valor

Paso a paso
1. Define el producto, cliente, competidor y el precio de referencia!
2. Caractersticas (atributos) y beneficios!
3. Variables de valor positivo!
4. Variables de valor negativo!
5. Revisar y validar el escenario planteado!

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Paso 1: Producto, cliente, competidor y precio de referencia

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Paso 2: Caractersticas (atributos) y beneficios

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Diferencia entre caractersticas y beneficios

Caractersticas (atributos)!

Ventajas!

Beneficios!

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Paso 3(a): Variables de valor positivo

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Paso 3(b): Medir variables de valor positivo

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Paso 4: Variables de valor negativo

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Paso 5: Revisar y validar el escenario planteado

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Mtodos para identificar los beneficios de mayor valor para

el cliente

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