ESTRATEGIA COMPETITIVA EN LA

INDUSTRIA

HECHOS ESTILIZADOS DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO DE

OPERADORES DE TELEFONA MOVIL

El mercado peruano de operadores de telefona mvil es un oligopolio formado

por tres empresas. Claro, Movistar y Nextel actualmente compiten con diversas
estrategias para atraer a los peruanos. La competencia en los mercados es
beneficiosa para la sociedad, ya que estimula a que los operadores oferten
productos con menores precios, den mayor informacin y ofrezcan mejor
calidad, adems hace posible la autorregulacin, que es beneficioso para el
Estado, por lo que debera ser primordial para el Estado la promocin de la
competencia. La presencia de una mayor competencia en el mercado ha
significado un desarrollo exponencial en la penetracin de la telefona mvil en
los ltimos aos, logrando llegar a ms segmentos de la poblacin.
Actualmente las tres empresas operadoras Movistar, Claro y Nextel se
encuentran compitiendo en el mercado, tanto en el segmento residencial como
el segmento corporativo.
A continuacin, un repaso por los hechos que marcaron el escenario
competitivo de este mercado:

La telefona mvil en el Per encuentra sus inicios en 1990 con Tele 2000,
que empez a operar ese ao en Lima y Callao. Ya en el 1991, ingresaron al
mercado la Compaa Peruana de Telfonos (CPT) y la Empresa Nacional de
Telecomunicaciones (ENTEL).

En diciembre de 1994, CPT y ENTEL se vuelven una sola empresa, ya que se

concesionaron a la que sera Telefnica del Per. Con Telefnica vendran la
modernizacin y reestructuracin de los servicios de telecomunicaciones,
empezando una etapa abierta a nuevas posibilidades tecnolgicas.

En cuanto a estrategias propiamente dichas, podemos analizar en

panorama competitivo, cuando en de febrero de 1996 se aprueba la
utilizacin del mecanismo tarifario El que llama paga, que termina con la
prctica de parte de los operadores de cobrar una tarifa a sus usuarios por
recibir llamadas en sus telfonos mviles. Con este nuevo sistema de cobro,
dado que el usuario que inicia la llamada (sea de telfono fijo, pblico o
mvil) es quien asume el costo de la misma, se revolucion la industria y
empez un nuevo impulso al crecimiento del mercado de telefona mvil en
el Per, que hasta esos tiempos se encontraba paralizado debido al sistema
previo de El que recibe paga. El cambio de sistema de cobro posibilit la
introduccin de la modalidad prepago en la oferta comercial de las
empresas operadoras.

Ya en enero de 1997, la que era la empresa Bellsouth adquiri el 59% de las

acciones de Tele 2000, concretando de ese modo su ingreso al Per. Con
Bellsouth se empieza a promover el fortalecimiento y desarrollo de la
empresa en el pas, y llega a convertirse en la segunda empresa en entrar a
competir al mercado del servicio de telefona mvil.

En cuanto a lo legal, podemos sealar que enero de 1998 se aprob el

Reglamento de Interconexin, el cual permiti que un operador menor o
que recin ingresa al mercado pueda hacer uso de la red portadora local
para brindar sus servicios finales.

La empresa Telefnica Mviles S.A.C. (Movistar) se cre en el 2000. Este

cambio logra el inicio de una reestructuracin organizacional y funcional en
la gran Telefnica Holding, permitiendo que Movistar se enfoque en su
crecimiento y desarrollo en el servicio mvil, persiguiendo la meta de
fortalecer y mantener su buena posicin en el mercado peruano, en el cual
tena liderazgo.

Tambin en el inicio del milenio ocurri que TIM Per S.A.C. obtuvo en
concesin la tercera banda que estaba destinada al Sistema de
Comunicaciones Personales. Al siguiente ao de este hecho, TIM inici sus
operaciones en Lima, convirtindose en la cuarta empresa del mercado de
servicio mvil en Per, fomentando an ms el desarrollo de la competencia
en dicho mercado.

Pasando al otro hecho importante, podemos indicar que en el ao 2004 se

estableci en el TUO del Reglamento de la Ley de Telecomunicaciones
aprobado por DS N 027-2004-MTC un pago por el uso del espectro
radioelctrico
(canon
radioelctrico).
El
pago
por
canon
era
comparativamente alto. Este era calculado a travs de la cantidad de
celulares vendidos por los operadores y de sus antenas transmisoras. Estas
cantidades se multiplicaban por un porcentaje de la Unidad Impositiva
Tributaria (UIT) y luego se sumaban. Este canon era una cantidad importante
para las empresas, pues les restaba sus millonarias ganancias.

Entre octubre de 2004 y abril de 2005 Movistar culmin la adquisicin de

Bellsouth, con la aprobacin de la transferencia por parte del MTC. As,
Movistar increment an ms su participacin en el mercado, logrando una
marcada diferencia con sus dems competidores. Con esta adquisicin, el
nmero de empresas en el mercado se redujo a tres.

Ms tarde, en el 2005 Amrica Mvil Per S.A.C (Claro) gan la licitacin de

una nueva banda de frecuencias para la prestacin del servicio PCS.
Posteriormente, esta empresa adquiri el 100% de la operacin de TIM.

Tambin en el 2005 hubo una primera reduccin de canon. Se dej el

nmero de antenas y solo se multiplic el nmero de celulares por un
porcentaje de la UIT. La segunda se produjo en el 2006 donde a mayor
nmero de celulares por empresa se determin el pago de un porcentaje
menor de la UIT. En diciembre de 2006, las empresas estaban empezando su
apogeo y se dej de calcular el canon en base al nmero de celulares
vendidos y se dispuso que se calculara con una frmula compleja que inclua
variables como coeficiente de ancho de banda coeficiente de rea y nmero
de canales. Esto result en un canon mucho menor. El estado dejo de ganar
460 millones de soles en tan solo 5 aos.

El decreto del 2006, beneficiara a Claro y Movistar desde 2007 al 2011, y a

cambio de este las empresas deban expandir su cobertura a 250 distritos
seleccionados por el MTC, lo que no pas pues estas argumentaron que no
era necesario: bastaba con brindar cobertura en la capital del distrito.

En el 2007, nacen unos Lineamientos para Desarrollar y Consolidar la

Competencia y la Expansin de los Servicios de Telecomunicaciones en el
Per. Podemos recalcar tambin las condiciones macroeconmicas peruanas
durante este tiempo eran buenas por lo que se experiment una evolucin
en la industria de telefona mvil. Esta evolucin se sustenta en el desarrollo
de mecanismos de incentivos para la inversin de las operadoras desde el
lado de las polticas regulatorias, y la implementacin de medidas que
fomentan la competencia entre los operadores (por ejemplo la portabilidad
numrica). Por estos aos adems hubo una reduccin del valor de los
terminales mviles, innovacin tecnolgica en los terminales (servicios 3G) y
dinamizacin en la renovacin de terminales celulares.

Pasado el tiempo, llegamos al 2011, ao en el que el nombre

Viettel, de capitales vietnamitas, empieza a relucir en el panorama. Viettel
suscribe un contrato de concesin en mayo de ese ao convirtindose de
ese modo en el cuarto operador de telefona del mercado peruano.

En el 2013 se plante en el Congreso el Proyecto de Operador Virtual Mvil

que buscaba obligar a las empresas con ms del 25% de infraestructura de
red a interconectar sus redes con los operadores mviles virtuales, que
vendran ser las nuevas empresas que no tienen inversin en red (una
especie de comercializadores o revendedores de datos o de voz). Se
esperaba mejorar la competencia y beneficiar al consumidor. En Noviembre
del 2013 este proyecto fue aprobado.

Finalmente, en el 2013, por una decisisn de la casa Matriz de Nextel, NII

Holdings, decidi vender Nextel Per a la empresa Entel Chile, para as
hacer frente a las necesidades de caja y compromisos financieros. Venta
que finalmente se realiz en abril del 2013.

Segn los medios de comunicacin y Osiptel, la vietnamita Viettel, empezar

a operar el 26 de julio de este ao, brindando su servicio en 7 ciudades del
Per. Se espera que este operador mvil cobre aproximadamente el 50% de
las tarifas que cobran los operadores actuales. Con esta noticia, la
competencia se estimula nuevamente.

ESTRATEGIAS ESPECFICAS DE LOS OPERADORES MVILES

El servicio de telefona mvil presenta caractersticas de competencia efectiva,
como son la participacin de varias empresas a lo largo de los aos sin la salida
del mercado de ninguna de ellas, con una continua competencia por cuotas del

mercado, con incrementos considerables en la oferta mejorando la cobertura,

servicios y el nmero de clientes, con una constante innovacin tecnolgica y
con una reduccin sistemtica de los precios a lo largo del tiempo; seales de
que este mercado goza de eficiencia dinmica, productiva y asignativa .

Estrategias Movistar

Los cuatro grandes segmentos que atiende Telefnica en el Per son: Profesionales,
Personas, Empresas Medianas y Grandes Empresas que atienden las necesidades de
compaas, industrias y corporaciones.
Actualmente Movistar es la mayor operadora de telefona mvil del pas . la red de
Movistar utiliza las tecnologa GSM con servicios EDGE, UMTS y LTE. El 2 de enero de
2014 Movistar Per lanz oficialmente el servicio 4G LTE MOVISTAR usando la banda de
1710-1730 MHz y 2110-2130 MHz. Movistar tiene previsto invertir en el desarrollo de
infraestructura en nuestro pas un monto superior a los 1,800 millones de dlares para los
prximos tres aos (2014-2016).

Estrategias Claro

Claro est constantemente realizando inversiones las cuales estn destinadas a

ampliar la capacidad de sus redes, nuevas tecnologas y mejor cobertura de
servicios fijos y mviles. Desde agosto del 2005, Claro dise en Per una
estrategia enfocada en la ampliacin de su cobertura y servicios en voz y
datos, junto con una oferta comercial atractiva. Desde que llegaron al Per
han mantenido el ritmo de inversiones anuales, ratificando su compromiso por
seguir creciendo y contribuyendo con el desarrollo del pas. Claro busca hacerle
frente a Telefnica ampliando la gama de sus productos y reduciendo tanto la
infraestructura como la logstica para poderlo hacer.

Estrategias nextel

Nextel Per, entr al mercado de telefona mvil focalizado a las necesidades

del sector empresarial por lo que de alguna manera era una suerte de
monopolio en el que no competia directamente con los dems servicios de
telefona como lo era Bellsouth, TIM, Telefnica, luego Claro y Movistar; sus
producto era la radio y tanto sus equipos como sus chips no eran
estticamente atractitivas pero aun asi tenan un precio por encima del resto.
Nextel ide un plan de renovacin en el 2011 que en palabras del Gerente
Ejecutivo Steve Dussek estara concentrados en 4 estrategias clave: construir
nuevas redes, aadir nuevos productos, abrir nuevos canales y apuntar a una
ms amplia audiencia el plan inclua tanto una renovacin a los productos y
los servicios como una nuevo imagen, con nuevo slogan, nuevos colores y
logotipo. As como un desarrollo de la Red 3G

DESARROLLO DE JUEGOS

 JUEGO POR COMPETENCIA EN PRECIOS

Juego por precios
Supongamos que el mercado de servicios de telefona mvil de Per
ha estado dominado por dos compaas telefnicas(Claro y Movistar) que por
simplicidad la denominaremos como Movclar y as tomarlos como un solo
jugador, mientas que Viettel es una nueva compaa de telefona mvil que
est considerando la posibilidad de ingresar a este mercado y por tanto se
enfrenta a un conjunto de importantes decisiones que van desde no entrar al
mercado, hasta determinar si entra con un precio alto o bajo. La gerencia de
Viettel ha estudiado con cuidado las posibles reacciones de Movclar ante la
eventual aparicin de Viettel como competidor, las cuales pueden ser
conservar su poltica actual de precios altos o rebajar precios. Actualmente
Movclar obtiene ganancias anuales de $100 millones, las cuales se
disminuiran a $80 millones si redujeran sus precios. Se estima que si Viettel
entra al mercado con una poltica de bajos precios podra obtener ganancias de
$25 millones si Movclar mantiene sus precios altos (con ganancias de $90
millones para Movclar) y obtendra ganancias por $10 millones si Movclar
baja sus precios con $70 millones de ganancia para Movclar. Por otro lado, si
Viettel entra al mercado con una poltica de precios altos podra obtener
prdidas de $5 millones si Movclar mantiene sus precios altos (con ganancias
de $80 millones para Telecom) y obtendra prdidas por $12 millones si
Movclar baja sus precios (con $75 millones de ganancia para Movclar).
Definamos los jugadores son Movclar y Viettel. Donde las estrategias de
Movclaro son: mantener los precios altos o bajarlos. Las estrategias de Viettel
son no entrar al mercado, entrar con precios bajos o entrar con precios altos
De acuerdo a las estimaciones, definimos la Matriz de pagos
EMPRES
AS

VIETTEL

MOVCLAR
Mantener
Estrategias precios
No entrar
(0/100)
Precios
bajos
(25/90)
Precios
altos
(-5/ 80)

Bajar
precios
(0/100)
(15/70)
(-12/75)

Solucin del Juego:

Independientemente de la decisin de Viettel , para Movclar siempre es
mejor mantener precios altos (estrategia dominante) pues siempre obtendr
mejores resultados.

rbol del juego

Equilibrio de Nash: Este juego no tiene un equilibrio de Nash ya que para

cada una de las estrategias de Movclar no existe una nica estrategia de
Viettel que sea la mejor.
Sin embargo, debido a que para Movclar siempre es mejor mantener precios
altos, entonces Viettel debe entrar al mercado con precios bajos, ya que es
donde gana ms.
Como podemos observar, este juego sencillo, refleja lo que actualmente viene
sucediendo en nuestro pas, el cuarto operador de telefona mvil, la
vietnamita Viettel, empezar a brindar sus servicios comerciales el 26 de julio
de este ao. Este hecho dinamizar la competencia y permitir tener precios
significativamente menores para los usuarios pues se sabe que la empresa
vietnamita Viettel , ha anunciado que ofrecer tarifas 50 por ciento ms
baratas que las actuales y de esta manera se registrarn mayores posibilidades
para el consumidor que deber elegir lo conveniente para su economa.

JUEGO POR COMPETENCIA EN ESTRATEGIAS COMERCIALES

Esta disyuntiva se presentar en la forma de un juego dinmico, teniendo en
cuenta las decisiones ptimas de las otras empresas competidores Claro y
Movistar que las agruparemos como las empresas existentes en la industria y
supondremos que tienen reacciones similares, pues no hay motivo para creer
que lo que beneficie a una no beneficie a otra.

Definiremos los posibles pagos de Nextel usando la informacin que nos ha

sido proporcionada; si Nextel decide no innovar, seguir el mismo camino que
sigue NII Hodlings en otros pases, lo que le ha significado una disminucin del
27% de sus ingresos operativos1; en ese caso Claro y Movistar seguirn con la
misma estrategia y los mismos pagos; Si Nextel en cambio elige participar con
una fuerte inversin, Claro y Movistar ( conglomerado al cual denominaremos
CM) reaccionarn haciendo una reduccin de precios (competencia) o no
(acomodo) si este disminuye sus precios bloquear la entrada de Nextel, pues
adems de despercudirse de la imagen de equipos caros y exclusivos deber
luchar contra los precios bajos, sin embargo si CM decide no disminuir los
precios, Nextel ocupar una porcin mayor del mercado actual y del potencial.
Ahora revisando los resultados de los pagos de CM frente a la entrada de
Nextel; si CM decide no disminuir los precios no ocurrir una migracin masiva,
esto debido a las condiciones de fidelidad y flexibilidad que operan en el
mercado, a lo ms se resignarn a una menor participacin en la cantidad de
lneas entrantes, por lo que obtendr un resultado algo menor al ocurrido
cuando Nextel no cambia de estrategia, y Nextel tendr resultados positivos lo
suficiente como para justificar su inversin; Si CM decide disminuir sus precios
hace intil el cambio de estrategia de Nextel, que no obtendra ganancias y
perdera el monto de su inversin, por esto CM no resigna su porcin de
mercado pero disminuye considerablemente sus ganancias esto pues ocurre un
cambio sustancial en el precio.
En este sentido el juego puede ser presentado
siguiente modo, con pagos representativos:

Nextel

Cambiar
Estrategia
Seguir Estrategia

de manera matricial del

CM ( Claro Movistar)
Competir
No competir
-100, 500
300, 900
-100, 1000

-100, 1000

Como se puede observar, existen dos equilibrios de Nash, sin embargo

desarrollando el juego en forma secuencial podemos hallar el equilibrio de
Nash real: