Marketing Industrial

Es el marketing de bienes y servicios a

empresas comerciales, gobiernos y otras
instituciones sin fines de lucro, para uso
en los bienes y servicios que ellos, a su
vez, producen para revender a otros
clientes industriales.

En los mercados industriales, los bienes,

por lo general, son comprados para
procesamientos y consiguiente
reventa, mientras que, en los mercados
al consumidor, los bienes son
comprados para su consumo o uso
final.

Aspectos claves que distinguen el

marketing industrial
El sistema de marketing industrial cumple dos nexos claves:

Nexos externos
Aspectos importantes:

Demanda derivada

Proceso complejo de compra y venta

Base de clientes concentrada

Nexos internos
Aspectos importantes:

nfasis en la tecnologa

Alto nivel de personalizacin

Hecho a pedido

MERCADOS INDUSTRIALES

El mercado industrial o
mercado de productos
y negocios: lo
componen todos los
individuos y
organizaciones que
adquieren bienes y
servicios para usarlos en
la produccin de otros
productos y servicios
que venden, alquilan o
suministran a terceros.

Caractersticas:
Compra directa. Los
compradores industriales
compran especialmente
a los productores en vez
de que sea a travs de
los intermediarios,
especialmente artculos
complejos y caros.

Leasing. Muchos
compradores
industriales
adquieren va
leasing sus equipos
en lugar de
comprarlos.

Reciprocidad. Los
compradores
industriales
seleccionan, a
menudo a aquellos
proveedores que les
compran tambin a
ellos.

Ventajas del Mercado Industrial

Grandes
volmenes de
negocio.

La publicidad
no es decisiva
en la compra
de productos
industriales.

Las
especificacion
es del
producto
industrial son
ms
importantes
que el precio.

La distribucin
es selectiva,
por lo que se
excluye en la
mayora de los
casos a los
intermediarios

Caractersticas del Cliente Industrial

El cliente industrial
es un cliente
multipersonal: Por lo
general en una
industria-cliente son
varias las personas
a las que tenemos
que poner de
acuerdo para
vender.

La compra del
cliente industrial es
ms racional que
emocional.

La venta a un
cliente industrial es
un proceso: que se
inicia un da y, si
actuamos
adecuadamente,
puede durar toda
la vida.

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL:

La Compra Industrial es un proceso de toma de decisiones
mediante el cual las organizaciones formales establecen la
necesidad para la compra de productos y servicios e
identifican, evalan y seleccionan entre marcas y
proveedores alternativos.

PARTICIPANTES:
Influenciadores
Decidores
Aprobadores
Compradores
Gatekeepers

Principales tipos de situacin de compra

RECOMPRA
DIRECTA:
consiste en una
decisin de
adquisicin en la
que el
departamento
competente
repite una orden
de compra sobre
una base
rutinaria.

RECOMPRA
MODIFICADA:

el comprador
quiere modificar
las
especificaciones
del producto,
precios,
requerimientos
de entrega u
otros trminos

NUEVA COMPRA:
es la situacin en
la que se compra
un producto por
primera vez

Decisin de Compra Industrial

INVESTIGACIN DE MERCADOS DE
PRODUCTOS INDUSTRIALES:
La investigacin de productos industriales est dirigida a conocer el tamao y
condiciones del mercado para un producto dado. La investigacin de productos
industriales es ms un ejercicio de razonamiento objetivo que una investigacin
cientfica.

OBJETIVOS:
1. Valoracin del tamao del mercado.
2. Determinacin de la ubicacin y del nmero de consumidores.
3. Estudio de sus necesidades.
4. Conocer quin, especifica los materiales y porqu la compra los
productos de la empresa en vez de los de la competencia.
5. Precisar porque algunos de los consumidores prefieren los productos
fabricados por los competidores.
6. Ver qu clase de estructura de precios es la preferida por el sector
industrial en cuestin.
7. Averiguar qu clase de material promocional influy ms en las
relaciones comerciales de un sector industrial.