I Taller de Comercializacin

Internacional para Productores

de Frutas y Hortalizas

NEGOCIACION COMERCIAL
Vctor Venegas V.
victorvenegas@vtr.net

Hornkohl y Asociados

Contenidos
El ABC de la Negociacin Comercial
Negociacin: Definicin, Conceptos, Tipos de Negociacin.
Negociacin Comercial segn mercados y culturas.
La experiencia de negociar con compradores europeos,
norteamericanos, asiticos y latinoamericanos.
Negociacin comercial en accin
Recomendaciones y sugerencias para una negociacin efectiva.
Datos relevantes y habilidades necesarias para lograr una relacin
de largo plazo. Diferencia con una relacin a corto plazo.
La diferenciacin como atributo de valor
Potenciando mi oferta especfica con la del entorno.
Valor de la informacin al enfrentar al posible socio comprador.
La gestin, la planificacin y el control en el proceso negociador.

Definicin
Negociacin: relacin que establecen dos o ms personas sobre
un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder
llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ellos.

Ambas partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que

la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a ceder algo a
cambio de algo.

Un proceso en el que dos o ms partes intentan resolver un

conflicto de intereses, utilizando el dilogo y la discusin,
descartando la violencia como mtodo de actuacin y avanzando
hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas

Definicin
Algunas otras definiciones propuestas son:

Proceso por el que dos o ms partes, con

intereses diferentes sobre uno o varios
temas, tratan de alcanzar un Acuerdo,
aproximndose por medio de concesiones
mutuas

Para el desarrollo del proceso de

negociacin est el deseo de las partes de
llegar a un acuerdo como una condicin
imprescindible.

Negociacin
Negociar es un acto integral de
comportamiento y en l, el negociador
debera saber cules son sus
habilidades, sus debilidades y
fortalezas, con el fin de definir su
estrategia de negociacin.

Quizs esto se hace de forma natural, es

decir, sin necesidad de una formacin o
entrenamiento previo, ya que la
negociacin es algo consustancial al
ser humano.

Negociacin
La negociacin esta presente en casi todas las situaciones de la
vida de las personas.

Todos los tipos de negociacin tienen una cosa en comn, las

partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero
nunca un poder absoluto sobre la otra parte (por ello se hace
necesaria la negociacin).

Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control

total de los acontecimientos.

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de
negociacin; tales como los valores y las creencias, que
simplemente no son negociables; hoy vivimos en una poca de
negociaciones.

Negociaciones del Da
Gobierno Negocia con la oposicin el alcance de la
Reforma Tributaria.

Codelco cierra Negociacin con Anglo American.

Gobierno Britnico Negocia situacin de Assange con
Gobierno de Ecuador.

Estados Unidos Negocia una salida a conflicto de Siria.

Rusia termin Negociacin de 18 aos para ingresar a
la OMC.

Un Negociador:
se nace o se hace?
Es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad
innata para la negociacin, estas aptitudes tambin se
pueden aprender y practicar.

La Negociacin es una
disciplina, por lo que es
posible ejercitar y
mejorar las tcnicas de
negociacin. Un
negociador puede
consolidar su posicin con
la experiencia.

Tipos de Negociacin
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria.

Se desconfa en el otro.
Se insiste en la posicin.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el lmite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

Los participantes son amistosos. El objetivo es el acuerdo.

Se confa en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el lmite inferior.
Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.
Se puede llegar a aceptar prdidas para llegar al acuerdo.

Tipos de Negociacin
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU
PIERDES)

Se establecen en trminos de confrontacin.

No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU
GANAS)

Se establecen en trminos de colaboracin.

La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.

Negociacin Comercial
Relacin entre actores con roles definidos:
Oferente o Vendedor y Demandante o Comprador
Que se negocia?: productos, calidades, precios,
volmenes, oportunidad, frecuencia, condicones etc. etc.
La oferta esta estructurada por la demanda (consumidor).
Distorsiones: Monopolio y Monopsonio.

Negociacin Comercial
Sugerencias y Recomendaciones Prcticas
A modo de Receta: como Realizar una Negociacin
1.- Lo primero: Puntualidad de llegada a la hora
acordada de la reunin.
Seal de respeto e inters hacia la contraparte.
No recargar agenda (buen espacio entre reuniones).

Puntualidad
No recargar agenda

Anticiparse hora reunin

Negociacin Comercial
2.- Primer contacto. La apariencia, primera impresin
(bien vestido - bien recibido): vestimenta formal y
sobriedad (no elegante que inhiba), colores neutros.
Vestir corbata segn el rango de la contraparte y
comodidad segn clima (calor).
Mujeres en pases musulmanes y budistas, no escotes, ni
hombros ni brazos descubiertos, faldas largas.
Jeans no corresponde.

Vestimenta Formal
Ropa sobria No elegante

No Jeans

Negociacin Comercial
3.- Primer contacto. Saludo formal, apretn de manos,
reverencias con el mundo asitico, en India manos juntas
y reverencia.
Tratar a la contraparte por Seor y su apellido (Seor
Wong). Prioridad por la jerarqua, adultos-mayores en
Asia. En general, no mucho contacto fsico, no abrazos, ni
besos.

Saludo

Negociacin Comercial
4.- Primer contacto. Intercambio de tarjetas de
presentacin, (principalmente en Asia) entregar con dos
manos, recibir de igual forma y leer, mostrar
consideracin hacia el cliente. (No recibir y guardar sin
leer, usar para escribir jams).
En Europa y Norteamrica las tarjetas no son tan
fundamentales, si deseables.

Tarjetas

Negociacin Comercial
5.- Sacarse los Zapatos, esta es una prctica muy usual
en pases de Asia y Medio Oriente, para ingresar a ciertos
edificios, habitaciones o restaurantes se estila en el
protocolo y ceremonial.
Importante tener calcetines nuevos y pares extra. No
bueno para reputacin y para evitar bochornos usar
soquetes manchados o rotos.
Ejemplo del Presidente del Banco Mundial, Paul
Wolfowitz, en visita a una mezquita en Turqua en el ao
2007.

En Medio Oriente y Asia:

hay que sacarse los zapatos

Negociacin Comercial
Todos estos elementos apuntan al inicio de una
eventual relacin comercial. Todo esto es la fase
preliminar, de primer contacto.

Ac estn las primeras impresiones y percepciones, es

la etapa previa a la negociacin propiamente tal.

Importante es que los prejuicios y otras sensaciones

subjetivas no deben pesar en el desarrollo de la
negociacin propiamente tal.

Negociacin Comercial segn

Mercados y Culturas
O Para el buen manejo de los negocios con los clientes se deben
considerar los aspectos culturales diferentes, especialmente
cuando se negocia con clientes del Asia (culturas y costumbres muy
diferentes a las nuestras).

O Considerar los elementos culturales es clave para establecer una

relacin comercial de largo plazo. En los pases asiticos el
nfasis est en generar una relacin personal, crear vnculos de
conocimiento mutuo y desarrollar las confianzas, previo a una
negociacin comercial.

O Los tiempos y plazos son muy distintos en Asia respecto de

occidente, lograr concretar un negocio requiere de tiempo y
paciencia. No es el caso de los norteamericanos y europeos, que
van directamente a los negocios y no valoran tanto las relaciones y
el conocimiento personal.

Negociacin Comercial segn

Mercados y Culturas
1. Norteamrica: Canad y EEUU
2. Europa Rusia Turqua
3. India
4. Brasil y Mxico
5. Asia: China, Japn, Corea, Taiwn
6. Medio Oriente: Emiratos Arabes

CANADA:

Canad es un pas de dos culturas y dos idiomas. Los franceses

llegaron antes (1534), pero perdieron la guerra contra los ingleses (1760).
El distanciamiento entre las dos comunidades se mantiene hasta hoy. El
Partido Qubecois sigue reclamando la soberana para la regin de
Qubec. Hay que tener presente este litigio, pero no mencionarlo.

Es aconsejable que la documentacin promocional (folletos, catlogos,

tarjetas, etc.) impresos en ingls y francs. En el etiquetado de los
productos y en los manuales de instrucciones se obliga a utilizar los dos
idiomas.

Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se

acostumbra a alternar el uso de la palabra de forma educada.

En la forma de vestir los canadienses son conservadores. Siguiendo la

tradicin britnica valoran la ropa de apariencia gastada, ms que las
ltimas modas y los diseos originales.

ESTADOS UNIDOS:

Los estadounidenses valoran a los negociadores que actan de forma prctica,

rpida y directa. Son concretos, van directo al punto. Son formales en la
ratificacin de los acuerdos, que quede todo por escrito.

La negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es

buena si genera beneficios visibles para la empresa y, mejor todava, si stos se
consiguen en el corto plazo.

El lenguaje debe ser directo y claro, sin rodeos. Las respuestas indirectas o
poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.

El ritmo de la negociacin es muy rpido, el tiempo es muy valioso time is

money. Es posible cerrar negociaciones en la primera reunin. En negociaciones
ms largas hay espacio para lograr concesin con tal de llegar a un acuerdo lo
antes posible y pasar a otro tema.

Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir

(American way of live). Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide aceptar
crticas del mundo exterior.

ALEMANIA:

EL ORDEN es la principal caracterstica del mundo de negocios alemn. El

apego y seguimiento de las normas, cdigos, regulaciones, dominan la relaciones
comerciales. Si se quiere tener xito hay que mentalizarse y seguir este enfoque,
confirmando igual compromiso y apego al cumplimiento de las normas.

El comprador alemn es conservador: no cambia fcilmente de proveedores

y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio
plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un
producto novedoso o una ventaja en precio.

En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lgico,

apoyado en argumentos, datos y grficos que acrediten los planteamientos.
Al alemn le importan ms los hechos que la imagen o la historia de la empresa.

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin plenos
conocimientos. Si no se sabe algo con certeza es mejor callarse. Hay un refrn
que expresa muy bien sta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold (Hablar es
plata, callar es oro).

ESPAA:

El sentido del honor y el orgullo son los rasgos ms tpicos del carcter espaol. Hay
que tener cuidado para no herir sensibilidades. Una vez que los espaoles han
adoptado una posicin es difcil que se modifique.

Sea por desconfianza o por un carcter reservado a los espaoles no les gusta
dar informacin sobre su empresa, el sector en que trabajan o los
competidores. Es mejor no hacer preguntas directas sobre estos temas ya que
aumentara su recelo.

El ambiente de la negociacin es formal, pero distendido. El espaol mantiene una

actitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una
manera muy cordial y alegre en el transcurso de la conversacin.

La argumentacin es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio,

los espaoles pueden adoptar una posicin pasiva no es raro que se vayan
motivando a lo largo de la conversacin. En Espaa tiende a pensarse que el que
ms habla defiende mejor sus argumentos.

RUSIA:

La estrategia negociadora de los rusos es de ganador-perdedor. Lo que una

parte gana la otra lo pierde. Frente a esta actitud conviene resaltar los beneficios
que se pueden obtener con la cooperacin entre las partes.

Los rusos aplican a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el

juego del ajedrez. Atacan por la parte ms dbil del contrario. Tienen una
cierta sensibilidad para saber hasta dnde pueden forzar la situacin.

Pueden llegar a ser muy agresivos negociando: clera, enojo, amenazas de

abandonar la negociacin, etc., son comportamientos habituales. Hay que
mantener la calma y esperar a que pase el temporal.

El hombre de negocios que visite Rusia deber hacer muchos contactos y abrir
muchas puertas si quiere finalmente descubrir con quin se debe hacer negocios,
cada vez encontrar personas ms importantes.

TURQUIA:

Aunque ms de un 90% de su territorio se encuentra en Asia, hay que pensar en

Turqua como un pas occidental. Su pertenencia a la OTAN desde 1952 y su
candidatura de ingreso en la UE as lo refrendan. Histricamente el Imperio
Otomano domin gran parte de Europa.

Las relaciones personales son muy importantes para acceder al mercado

turco. Ser necesario buscar un representante, distribuidor o socio local. El xito
est condicionado a su eleccin. No hay que precipitarse. Conviene entrevistarse
con varios, antes de elegir uno.

El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es all donde deben

buscarse agentes o distribuidores y donde tienen lugar las principales ferias. Si se
trata de negociar con la Administracin pblica o con empresas estatales se
deber buscar un representante en Ankara que disponga de buenos contactos.

Uno los principales clientes es el Estado que mantiene una alta participacin en
la vida econmica. Las relaciones son difciles e inciertas por la complejidad
burocrtica y la inestabilidad poltica que caracteriza al pas. Hay que tener
paciencia y ser muy constante en las gestiones que se realicen.

INDIA:

La cultura empresarial india est muy jerarquizada. Es esencial realizar las

negociaciones al ms alto nivel. Los mandos intermedios no toman
decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su inters.

La armona entre la partes es un requisito para el xito de la negociacin. Utilizar

tcticas agresivas, de confrontacin o presionar para la toma de decisiones es
contraproducente.

Los negociadores indios nunca dicen no directamente ya que se considera

una falta de cortesa. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresin
lo intentaremos o tratan de prolongar las negociaciones. En ltimo caso
encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los
negociadores extranjeros.

Durante la negociacin, los indios suelen balancear la cabeza de derecha a

izquierda. Este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden
lo que se est diciendo; tampoco debe interpretarse como un signo de
asentimiento o aprobacin.

India: Barbie y Ken

El lanzamiento del mueco Ken, novio
de la mueca Barbie fue un fracaso en
India.
El 95% de los matrimonios son pactados
por los padres y el concepto de novio no
existe.
Ken se lanz nuevamente como el
hermano mayor de Barbie y entonces, s
tuvo xito.

BRASIL

Brasil es la tercera potencia econmica emergente despus de China e India. Sus

empresas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad
elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de carnaval y samba que
puede transmitir el pas a todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural
y econmica.

El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra:

los paulistas (Sao Paulo es el principal centro de negocios) estn ms
prximos a los ejecutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Ro de
Janeiro) tienen un comportamiento ms acorde con los usos y costumbres de
otros pases latinoamericanos.

En las primeras entrevistas los brasileos evitan dar muchos datos e incluso
proporcionan informacin confusa; esperan que la otra parte se comporte de la
misma manera, hasta que no se establezca una relacin de confianza. El proceso
de negociacin es lento.

La cultura empresarial brasilea es individualista y jerrquica. Las decisiones

las suele tomar un sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

MEXICO:

En Mxico, el ritmo de los negocios es lento y la orientacin es a largo plazo. La

confianza es la base de las relaciones comerciales. Existe una tendencia a aplazar las tareas
pendientes. Cuando se les presiona para que hagan algo responden con expresiones como
ahorita o ahoritita. El sentido de urgencia de estas palabras no denota necesariamente prisa
por hacerlo.

En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educacin y la cordialidad. Por
ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada se
dir que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial.

El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas
iniciales conviene dejar un amplio margen de negociacin.

A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar su poder

adoptando posiciones firmes y dando sensacin de seguridad en sus planteamientos.
Es preferible reconocer su poder y no enfrentarse a ellos.

En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F. suelen ser muy puntuales, incluso,
llegan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de trfico. En otras zonas
del pas hay menos puntualidad.

CHINA:

La paciencia, la constancia y la orientacin al largo plazo son virtudes

esenciales para tener xito en China. Las negociaciones pueden durar aos debido
al nmero de personas implicadas y a la complejidad de la Administracin.

Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino

tiene una red de contactos (guanxi) que funciona en base a favores realizados y
obligaciones contradas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas
es esencial para hacer negocios.

Los chinos son muy desconfiados. Pedirn mucha informacin a la otra parte.
Pero tambin el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de
esa informacin. No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que
pronto o tarde ser usado por alguna empresa china competidora.

Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es
una tctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las
propuestas que reciben.

JAPON:

El uso del tiempo es absolutamente rgido. En cada reunin solamente se

discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con
anterioridad. No cabe la improvisacin, ni la flexibilidad en los temas a tratar.

Los japoneses valoran mucho la informacin: en las presentaciones conviene

ofrecer muchos detalles, cifras, caractersticas tcnicas, etc. Todos los datos
numricos que se ofrezcan deben estar bien calculados ya que de lo contrario
detectarn los errores.

Es habitual que haya una persona del equipo negociador japons que toma la
iniciativa. Suele ser un mando intermedio, que conoce muy bien el mercado y los
competidores y que profundiza en las negociaciones de precios y cifras. Una vez
identificado, es esencial establecer una buena relacin con l.

El trato es muy formal. Se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr

o Mrs. Cuando ya se conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san - significa
Seor despus del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se
deben usar nombres propios.
Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental en los
negocios.

Blanco es smbolo de
elegancia en Japn

COREA DEL SUR:

A pesar del paisaje occidental de la capital, Sel, no debe olvidarse que Corea del
Sur es un pas asitico con un idioma, una historia y una cultura propia. En este
sentido, tampoco debe asimilarse su cultura de negocios a la de China o
Japn, los dos gigantes de la zona.

Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quin va a representar a la

otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango.
El estatus es muy importante.

La caracterstica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo

adoptar una posicin de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa.
Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso.

Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos hacen las mismas
preguntas varias veces, como una forma de asegurarse de que las decisiones que
toman son las correctas.

Como en cualquier pas asitico el protocolo es importante: debe esperarse a

ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en una mesa.

TAIWAN:

Desde que en 1949 Chiang Kai-shek tomara el poder en la antigua isla de

Formosa (la isla bella), existe una tensin permanente con la Repblica
Popular de China. Por otra parte, las jvenes generaciones estn muy orgullosos
de ser Taiwaneses y hablan un dialecto local por oposicin al chino mandarn
conocido como gwoyu. Evite referirse a la Repblica Popular como China; es
preferible llamarla China continental (Mainland China).

La base para hacer negocios en Taiwan es el respeto y la confianza. Se

necesita tiempo para establecer relaciones. A pesar de que el pas est muy
occidentalizado, pervive el espritu tradicional asitico.

Los ejecutivos taiwaneses son los que tienen mayor experiencia

internacional de toda Asia. La insularidad del pas y las dificultades polticas
con China les han obligado a buscar mercados para sus productos por todo
el mundo.

Los taiwaneses conceden mucha importancia a la edad y el estatus profesional.

Los ejecutivos de mayor edad estn mejor considerados. Para ellos, la empresa
extranjera que enva un ejecutivo senior a Taiwan demuestra su inters en hacer
negocios.

EMIRATOS ARABES UNIDOS:

Los Emiratos rabes Unidos no eran sino oasis en los desiertos de Oriente Medio donde se
instalaban las tribus de beduinos para vivir y comerciar. A partir de 1958 con el descubrimiento
del petrleo se han convertido en un paraso de lujo y riqueza para los habitantes del pas. A
pesar de la imagen de modernidad que transmiten sus ciudades, no hay que olvidar que hasta
hace poco ms de sesenta aos los emirates eran comerciantes beduinos, con todo lo que
ello implica en su forma de hacer negocios.
Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son
esenciales. Se pueden obtener a travs de otros clientes, proveedores, relaciones sociales,
etc., pero debe tratarse de personas bien contactadas y con buena imagen.

Las entidades gubernamentales y las grandes empresas estn controladas por

emirates, relacionados en mayor o menor medida con las familias reales de cada
Emirato, que a su vez controlan los principales conglomerados econmicos. Sin
embargo, en las pequeas y medianas lo ms probable es que se tenga que tratar con
gerentes indios y paquistanes.

La manera habitual de penetrar en el mercado es a travs de un agente comercial, que

puede asumir tanto las funciones de agente como las de distribuidor (ambos trminos se
solapan en la normativa del pas). Otras posibilidades son crear una joint venture con un
socio local, o establecerse en una de las trece zonas francas que existen; la principal es la de
Jebel Ali, que aglutina el 40% del comercio exterior.

Negociacin Comercial
en Accin
Recomendaciones y sugerencias para una negociacin
comercial efectiva.
Negociacin propiamente tal: Explorando la Demanda y
Presentado la Oferta

Negociacin Comercial
en Accin
A modo de Receta:
O 1.- Inicio formal de la conversacin al sentarse las
partes entorno a la mesa. (Lenguaje ingls
Necesidad de interprete).
O Al sentarse poner las tarjetas al frente, tener
documentos de apoyo e informacin de produccin y
comercial.
O 2.- Al iniciar la conversacin abordar temas genricos,
sobre el clima, el viaje, impresiones del pas o ciudad,
que conocimientos tiene de Chile; siempre evitar hablar
de religin y poltica.

Negociacin Comercial
en Accin
3.- Para dar inicio a la conversacin
formal, siempre mirar a los ojos, dar
espacio para la presentacin de la
contraparte, que el comprador se
presente y a su empresa y que pueda
expresar cuales son sus intereses
comerciales.

El dialogo orientarlo a que el comprador

se sienta cmodo y entregue informacin
relevante, que permita precisar y
objetivar la demanda (tipo de producto,
variedades, calidad, cantidad o volumen,
si busca slo una compra o un flujo
continuo, etc.).

Negociacin Comercial
en Accin
En este proceso es fundamental el entendimiento
mutuo, la empata en la conversacin (dialogo),
posicin de atencin y saber escuchar: que se
produzca la comunicacin.

Es recomendable estar atento a despejar dudas, no

dar respuestas negativas, en lugar de usar no, es
deseable dar respuestas en trminos de podra
ser o lo podramos evaluar.

Negociacin Comercial
en Accin
4.- Turno de presentarse: es el momento de darse a
conocer, sealar el cargo o funcin y breve trayectoria,
informacin de la empresa, aos en el mercado, nmero
de empleados, niveles de produccin, tipos de
productos, niveles de venta, mercados de destino,
clientes, proyecciones. No exagerar, no fanfarronear,
ser objetivo y preciso. Mostrar de dominio.

Estar atento en los temas que interesan a su

contraparte. All surgen las oportunidades.

Negociacin Comercial
en Accin
Una vez realizadas las presentaciones. Centrarse en los
temas de inters que surjan, explorar demanda o
solicitud especfica de la contraparte. Dejar espacio para
preguntas o precisiones.

En la reunin entregar informacin adicional por escrito,

apoyo con folletos, fichas de productos, CDs o pendrive,
muestras de productos, (posibles degustaciones).

Mostrarse disponible para entregar informacin adicional

y mantener el contacto a travs de email. No extender la
reunin ms all de lo necesario.

Negociacin Comercial
en Accin
Idealmente es muy bien visto comprometer una visita
al pas de la contraparte, muestra clara de inters por
desarrollar la relacin personal y as las posibilidades
de una relacin comercial.

Los negocios no se cierran en una primera reunin.

Son para primer contacto y el inicio de una
secuencia de reuniones que llevan a una
negociacin. Manejar la ansiedad.

Negociacin Comercial
en Accin
5.- Despedida, entrega de algn obsequio
(considerar los aspectos culturales: en
China nada en nmero de cuatro, o algn
utensilio cortante como cuchillo; o bebidas
alcohlicas para negociadores de pases
musulmanes).

Luego de cualquier reunin o entrevista, es

deseable enviar una carta agradeciendo la
reunin y confirmando los puntos discutidos
o los trminos acordados (correo
electrnico).

La Diferenciacin como
Atributo de Valor
Potenciando la oferta especfica con la
del entorno.
Valor de la informacin al enfrentar al
posible socio comprador.
La gestin, la planificacin y el control
en el proceso negociador.

La Diferenciacin como
Atributo de Valor
La oferta que se presenta para el caso del sector
hortofrutcola, tiende a ser productos tipo commodities.
Es decir muchos negociadores pueden ofrecer lo
mismo como producto. Ejemplo: manzanas.

Ac el enfoque est en destacar lo diferente del

producto que se ofrece respecto de quienes ofertan
algo igual o parecido. Ejemplo: al ofrecer una manzana
explicitar de que manzana se trata: que es una
manzana de tal variedad, de tal clon o cual hbrido. Se
debe buscar identidad que apunte a diferenciarse.

La Diferenciacin como
Atributo de Valor
Hay elementos del cultivo y del proceso productivo que
potencian la diferenciacin del producto.

A partir de los procesos productivos se definen atributos de

valor que le otorgan al producto caractersticas
diferenciadoras:
productos libres de residuos, grado de
inocuidad, cultivo bajo las normas de Buenas Prcticas
Agrcolas, produccin orgnica, etc.

No es suficiente sealar que se ha realizado tal o cual

proceso productivo. Ac es clave contar con las
certificaciones respectivas del producto, del proceso, de la
empresa. Ejemplos: Certificacin Orgnica, BPA, ChileGAP,
etc.

La Diferenciacin como
Atributo de Valor
Con el fin de marcar mayor diferenciacin, las
empresas responden a las exigencias de los mercados
y especialmente de los consumidores. Al producto
tambin se le exige que su produccin respete el
medio ambiente, a los trabajadores, comunidades y
territorios: Sustentabilidad, (huella de carbono, huella
del agua).

Son estos hoy en da nuevos atributos de valor, que

potencian el producto.

Tambin el Relato.

Ejercicio
Hacer la descripcin de su oferta:

Identificando elementos diferenciadores

Sealar atributos de valor
Del producto
Del proceso
Certificaciones
Relato

La Diferenciacin como
Atributo de Valor
Decamos que en Chile hay muchos empresarios que
ofrecen lo mismo por eso hay que diferenciarse.

Pero en el mundo son muchas ms las empresas

que ofrecen lo mismo o muy parecido.

Aqu estn los pases competidores de Chile: Australia,

Nueva Zelandia, Sudfrica, Argentina, Brasil, Per,
Colombia, etc.

La Diferenciacin como
Atributo de Valor
Hay varios elementos que hacen la diferencia con los
competidores:
Chile y sus ventajas naturales (contraestacin), clima y
suelos.
condiciones sanitarias (libre de pestes, plagas y
enfermedades).
situacin comercial (Red de TLCs con los principales
mercados de destino, preferencias arancelarias o
cuotas).
capacidad de emprendimiento de empresarios, tamao
de la economa, que no asusta; son una serie de
ventajas ante nuestros competidores.

La Diferenciacin como
Atributo de Valor
Hay que tener conciencia de estos elementos o
atributos de valor del pas, Chile.

Estos elementos otorgan un plus a la oferta nacional al

momento de negociar y deben ser incorporarlos en
los mensajes al negociar.

Proceso Negociador
Gestin, planificacin y control en el proceso negociador.
O Es importante que el negociador conozca sus capacidades,
debilidades y fortalezas para negociar. A partir de dichos
factores establecer su estrategia de negociacin.
O Conocer bien su oferta, su producto, el proceso productivo y
comercial.
O Conocer los competidores nacionales e internacionales.
O Conocer la demanda de los mercados, las tendencias y
preferencias de los consumidores.
O Al abordar una negociacin: informarse del mercado, del
comprador, aspectos culturales, etc.

Proceso Negociador
Gestin, planificacin y control en el proceso negociador.
O Establecer objetivos claros y alcanzables de negociacin.
O Asociado a los objetivos estructurar un plan de accin, con
metas y plazos.
O Plan que debe priorizar mercados objetivos.
O Plan que debe incluir participacin en ferias, ruedas de
negocios, visitas a potenciales clientes y acciones de
marketing.
O Hacer evaluaciones para verificar cumplimiento de objetivos
y ajustar planificacin. Proceso permanente ciclo.

Consideraciones Finales
La Negociacin es una disciplina cuyas tcnicas se
pueden aprender y practicar.

La negociacin moderna apunta a una relacin

colaborativa, donde ganan ambas partes.

Una negociacin comercial exitosa es aquella que

considera los factores culturales de la contraparte.

Existen recomendaciones y pautas para desarrollar

una negociacin. Lo importante es reconocer que cada
negociacin es nica y singular.

I Taller de Comercializacin
Internacional para Productores
de Frutas y Hortalizas

NEGOCIACION COMERCIAL
Vctor Venegas V.
victorvenegas@vtr.net

Hornkohl y Asociados