COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FASE 3

GRUPO 102023-92

PRESENTADO A:
NENCY YANETH GARAVITO

PRESENTADO POR:
ISABEL NIO GONZALEZ
CDIGO 40.030.242
SONIA PATRICIA SANCHEZ PEDRAZA
CODIGO 39.818.787
ELSIA ELENA BALETA FLOREZ
CODIGO: 40799198
MARTHA CECILIA RAMREZ OVIEDO
CDIGO 41.951.952
MARINA ALVIS
CODIGO 41640802

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONMICAS, CONTABLES Y DE
NEGOCIOS ECACEN
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2014

INTRODUCCIN

Si bien es cierto el comercio internacional toma cada da ms impulso en Colombia, tambin es

importante conocer cmo se desarrolla este proceso de negociacin internacional, es por esto que a
continuacin se presenta en premier lugar un anlisis de lo que es la negociacin su definicin tipos y
tcnicas de negociacin, en segunda se plantea la definicin tipo y tcnicas de la negociacin
internacional, se identifican adems las condiciones ptimas del comercio justo, que es y en que apoya
a las negociaciones internacionales.
Finalmente se presenta la identificacin de los problemas ms comunes que se pueden presentar en las
negociaciones internacionales, identificando que tipo y tcnica de negociacin se deben emplear para
que la negociacin sea efectiva y tenga grandes beneficios para el pas, finalmente se presenta una lista
sistemtica de los de algunos temas claves para el comercio internacional y de cmo pueden afectar o
ayudar a este proceso.

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OBJETIVOS

Objetivo general

Identificar y analizar los principales temas expuestos en la unidad tres la negociacin

internacional.

Objetivos especficos

Elaborar una sntesis de cada uno de los temas indicados en la unidad tres del curso acadmico
comercio internacional.

Elaborar un anlisis de los principales problemas que se pueden generar en el desarrollo de una
negociacin internacional.

Elaborar una lista sistemtica con los aspectos claves de la negociacin internacional
identificando como pueden afectar o aportar al desarrollo de la misma.

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1. Anlisis o una reflexin individual sobre negociacin y los contenidos de la unidad 3.

REFLEXIN INDIVIDUAL ISABEL NIO GONZALEZ
LA NEGOCIACIN COMERCIAL
Definicin
La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posicin
aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
Un proceso de interaccin comunicativa en el que dos o ms partes intentan resolver un conflicto de
intereses, utilizando el dilogo y la discusin, descartando la violencia como mtodo de actuacin y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas (Morley y Stephenson, 1977).
Proceso de Comunicacin por el que dos o ms partes interdependientes y con intereses diferentes
sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones
mutuas

Elementos para llevar a cabo la negociacin

Determinacin
de objetivos

Designacin de
los
negociadores

Elaboracin de
la agenda

Concesin y
reservas

Acuerdos y
compromiso
s

1. Determinacin de objetivos: establecer los objetivos que se persiguen, su naturaleza y alcance.

Estos son determinados por las motivaciones de las partes para la negociacin, es conveniente
cuantificarlos, a fin de tener una posicin mnima o mxima esto ayuda a que la negociacin sea
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ms fluida y flexible, no es bueno fijar objetivos en funcin de la necesidad o urgencia de las

partes.

Motivaciones para
formar un Joint
Venture

Planeacin

Exploracin e
inteligencia
comercial

Objetivos margen de
negociacin conflictos
potenciales locales

Mnimo
Mejor alternativa de
acuerdo negociado
MAAN

Mximo

M
A
R
G
E
N

Aclaraci

Presentaci

Beneficios
dificultade

2. Designacin de los negociadores: es un proceso sumamente importante ya que de una buena

negociacin depende que haya un buen Joint Venture, por lo que se debe designar personas
competentes con los conocimientos y la experiencia necesaria para que la negociacin sea
xitos.

1 Joint Venture: Es un tipo de contrato entre dos o ms empresas para la consecucin

de un mismo objetivo
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3. Elaboracin de la agenda: debe contener temas especficos aunque al desarrollarlos se debe

ser un poco flexible intentando no salirse del tema central, esta ayudara a los negociadores a
medir temas y tiempos de cada reunin para llegar a buen trmino.
4. Acuerdos y compromisos: estos acuerdos deben ser cerios pero flexibles, para que no se
rompan las negociaciones por la poca flexibilidad de un acuerdo ya planteado, tambin
realizables a mediano y largo plazo.
MODELOS DE NEGOCIACIN

SEGN EL MODO
TIPO
DEFINICIN
Negociacin explicita
Intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para
encontrar una solucin mutuamente aceptable, ejemplo
la negociacin colectiva.
Negociacin tcita
Las partes no definen la relacin como negociacin o
incluso no son conscientes de ella.
SEGN EL MTODO O SISTEMA
Negociacin competitiva Se establece en trminos de confrontacin, sin importar
( distributiva o de
lo que sienta el otro el objetivo es tener una posicin
prdidas y ganancias)
dominante frente al contrario, no aceptando
proposiciones de acuerdos que no supongan una
ganancia, para ello se llega a recurrir inclusive a
fuertes presiones.
Negociacin integradora Se consideran todos los argumentos de las partes para
(cooperativa o de
alcanzar las metas que se tienen en comn con los
ganancias ganancias)
otros, el acuerdo est basado en el dialogo y la
bsqueda de intereses comunes, se tienden a
desarrollar actitudes de confianza. La idea principal es
que las dos partes salgan ganando.
Negociacin mixta
Combina los dos tipos anteriores, en la prctica es
difcil que se den estilos puros de negociacin
cooperativa o competitiva lo ms habitual es que se
combinen ambos.
SEGN LOS RESULTADOS OBTENIDOS
Negociacin de suma
Se produce cuando los intereses de las partes
cero o de puro conflicto negociadoras estn en conflicto as lo que uno gana el
otro necesariamente lo pierde, es decir la ganancia neta
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de las partes suma cero.

Negociacin suma
Es donde los negociadores ganan
o pierden
positiva o de pura
conjuntamente todo el valor y tienen por lo tanto
coordinacin
idnticas preferencias respecto al resultado.
SEGN EL ESTILO
Negociacin inmediata
Se caracteriza por la puntualidad en el establecimiento
de un acuerdo entre los interlocutores, las relaciones
interpersonales no son posibles ya que lo importante
es alcanzar el acuerdo.
Las decisiones adoptadas en esta negociacin estn
basadas en aspectos como garantas, precios, plazos de
entrega disponibilidad etc. . .
Negociacin progresiva Se caracteriza ya que lo que se busca es establecer una
relacin interpersonal entre los interlocutores previos
al establecimiento de un determinado acuerdo.
SEGN EL NIVEL DE ANLISIS
Negociacin
Las partes implicadas son dos personas con diferentes
interpersonal
puntos de vista, estn implicadas las conductas de cada
individuo ante la negociacin.
Negociacin
Las partes son dos grupo de personas que presentan
una preferencias opuestas que dan lugar al conflicto
estn implicadas las conductas de los representantes de
cada grupo.
SEGN LAS PARTES IMPLICADAS
Negociacin bilateral
Cuando hay dos partes en la negociacin
Negociacin multilateral Cuando existen ms de dos partes en esta situacin se
suelen producir coaliciones y alianzas entre algunas de
las partes para as poder tener una situacin de poder y
as tener una mejor negociacin.
SEGN LA COMPOSICIN
Negociacin directa
Actan como individuos que defienden sus propios
intereses.
Negociacin a travs de Los negociadores tratan de defender los intereses de las
representantes
partes representadas.
LA NEGOCIACIN COMPETITIVA.

La Negociacin Competitiva, tambin es denominada de otras formas:

2 http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_competitiva_estrategias_y_tacticas
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Negociacin de Suma Cero, porque lo que recibe de ms A, es a costa de lo que recibe

de menos B. Por ejemplo, si el valor del pastel de la negociacin es 100, y A recibe 60,
es porque B recibe 40. La suma aritmtica de las diferencias, con respecto a la media de 50,
es Cero.
Negociacin de Ganar-Perder, porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.
Negociacin Distributiva, porque todo el proceso de intercambio se centra en cmo
distribuir el pastel, no en la generacin de ms valor.

El objetivo de la negociacin competitiva es Maximizar los resultados propios. Segn Lewicki y

Saunders, sus caractersticas principales son:

Los objetivos de cada parte estn enfrentados.

Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

Todo el intercambio se dirige a la distribucin de un pastel fijo.

Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del pastel que se negocia.

Las relaciones no son importantes.

Es la situacin tpica que encontramos cuando vamos a comprar algo en un mercado libre, donde lo
que predomina es el regateo y la comparacin con lo que vimos en otra tarima. Recuerdo una ocasin
en que, en un recorrido con un amigo por el mercado Tepito, en Mxico D.F. vimos un artculo que
nos interesaba, regateamos algo, nos pareci que habamos obtenido el mejor precio posible. Cuando
salamos, encontramos el mismo artculo a la mitad del precio que habamos pagado. Sin embargo, a
nadie se le ocurre una negociacin competitiva en una tienda por departamentos, donde el precio est
encriptado en una etiqueta con el cdigo de barras, es decir, tiene legitimidad, que es uno de los
factores que otorga poder en una negociacin.
Estrategias y tcticas de la negociacin competitiva.
Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son las siguientes:

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Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres
objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer
las reglas del juego a su favor.

Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que esperaban,
trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores costos.

Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como:
principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es decir, factores que no pueden
violarse, ni modificarse por el que negocia.

Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte,
como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.

Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como
demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.

En cuanto a las tcticas, que son los comportamientos y acciones puntuales que se utilizan durante el
intercambio, las ms habituales en este tipo de negociaciones son:

Alardear (bluff). Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que
estimulen a la contraparte a concretar la negociacin, con alguien que promete.

El silencio. Muchas veces, la forma ms efectiva de transmitir la no aceptacin de una

propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta por qu?, responde: Porque estoy
esperando una propuesta ms convincente.

Autoridad limitada. Cuando se plantea un intercambio o llegar a un acuerdo que implica ceder
en algo, se plantea: No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad est
limitada a.

El mordisco. Cuando se van reclamando pequeas concesiones; al inicio, una reduccin del
3% en el precio; ms adelante, otro 2%. Si Ud. no va llevando la cuenta, al final, puede
sorprenderse con una reduccin significativa que Ud. no tena previsto conceder.
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La ltima oferta. Nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no
podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron.
Es el tmalo o djalo.

El bueno y el malo. Uno de los miembros del equipo negociador de B, se muestra

intransigente, presionando, con fuertes demandas; otro, con una actitud ms comprensible,
ms conciliadora. Si nos dejamos llevar por las apariencias, terminamos accediendo a lo que
nos parece ms racional, que ha sido inteligentemente concebido por ambos roles.

Dividir la diferencia. Usted propone 1200 y B 800. Alguien de la otra parte, le plantea Ni
para Ud. ni para nosotros, 1000. Esto puede ser til para resolver un impasse y concretar un
acuerdo. Pero, los especialistas plantean que es una tctica engaosa, el que le hizo la propuesta
ya tena calculado que la diferencia lo favoreca. La sugerencia es que Ud. siga el intercambio
buscando una mejor alternativa.

Cambiar los negociadores. Cuando Ud. piensa que est a punto de llegar a un acuerdo, con
resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por B ser otro. El
nuevo no comprende algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones
que se hicieron. Ud. tiene que llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera
de lo comn, pero es una tctica que se aplica con determinada frecuencia. Tiene dos
propsitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que Ud. sienta impaciencia por concluir el asunto y;
dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que B no considera favorables.

LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA
La negociacin integrativa es aquella negociacin en la cual las partes negociadoras se concentran en
sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco comn
que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
La negociacin integrativa recibe tambin las siguientes denominaciones: negociacin basada en los
intereses, negociacin creativa y negociacin cooperativa.
Los pilares de la negociacin integrativa son:
1.

Separar las personas del problema.

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2.
3.
4.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Inventar opciones en beneficio muto.
Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

1. Separar las personas del problema

En primer lugar en una negociacin debemos separar las personas del problema. En ocasiones la
relacin tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la relacin del problema.
Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas.
Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y
desarrollar las relaciones.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Para alcanzar la solucin al problema, se deben centrar en los intereses y no en las posiciones. El
problema principal de una negociacin no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre
las necesidades de cada parte.
La posicin son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La posicin es la
respuesta a la pregunta qu es lo que quiere?. Las posiciones limitan el nmero de posibilidades
que puede manejar cada parte.
Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores que
subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan
asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas, sustentan las posiciones. Detrs de las
posiciones residen los intereses. Los intereses definen el problema. Los intereses son la respuesta a la
pregunta por qu lo quiere?. Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.
Cuando la negociacin se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir soluciones
alternativas mutuamente beneficiosas. La solucin conjunta del problema se centra en los intereses,
no en las posiciones. En la negociacin debemos identificar los diferentes intereses y hablar sobre
ellos.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo
En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el problema
compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opcin es un acuerdo o una
parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel de la negociacin antes de dividirlo.
El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses para desarrollar
opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.
Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se inventan opciones y
luego se evalan.
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Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar mltiples opciones.

Identificar los intereses compartidos o comunes.
Compartir aquella informacin que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo en el
desarrollo de la negociacin.
Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar.
Buscar siempre el beneficio mutuo.

4. Utilizar criterios objetivos

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en beneficio mutuo,
centrndose en solucionar los intereses y separando a las personas del problema, llega el momento de
repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios objetivos se concilian los
intereses contrapuestos y se soluciona el problema.
Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y cientficos. Adems, tienen que ser
independientes de la voluntad de cada una de las partes.
Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio cientfico,
criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradicin y reciprocidad.
En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las partes que
aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un rbitro que tome decisiones vinculantes
para los negociadores.

TCNICAS DE NEGOCIACIN

Etapas del proceso negociador y tcnicas para cada una de ellas:

1) Anlisis de la situacin: lo primero que debe hacer todo negociador es saber si realmente es
necesario ir a una negociacin, por qu y con quin hacerlo. Esto supone que debemos conocer cul es
el gap que nos lleva a tener que negociar para cubrirlo, quines son los posibles actores con los que
podemos negociar y estudiar bien a esos actores para saber qu esperarn ellos de la negociacin y
cmo la van a afrontar. Es bsico conocer casi al 100% a nuestro rival negociador para no dar paso a la
improvisacin. Esto supone conocer su gap para saber cul es nuestro poder. En esta parte definimos
qu poder tienen sobre nosotros de negociacin y qu poder tenemos nosotros.

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2) Seleccin de objetivos: muy importante. Para cualquier negociacin han de haberse fijado una serie
de objetivos que deseamos lograr. Adems, debemos intentar tener la empata suficiente para saber qu
objetivos puede pretender lograr la otra parte. Aqu aparece el concepto de la lnea roja, esto significa
marcar el lmite bajo el cual no estamos dispuestos a aceptar nada y que si sobrepasa provocar la
ruptura de negociacin. La lnea roja es liberadora; el saber que hay un lmite por debajo que no
debemos sobrepasar nos hace sentirnos libres para negociar sabiendo que siempre tendremos el poder
de retirarnos.

3) Primeros contactos: en esta etapa se incluye desde la primera llamada hasta los primeros temas que
tratamos en la reunin de negociacin. En el momento de la convocatoria a la otra parte se debe dejar
claro cul es el fin de la reunin, de qu se va a tratar, pero no ser excesivamente explcito y no
desvelar nunca nuestras intenciones.

Se debe cuidar la forma de comunicarnos (telfono, mail, etc), la persona que lo har y el tratamiento a
dar, as como posteriormente el lugar en el que se producir la reunin, el material a llevar y las
disposiciones en las salas de reuniones.

Una vez que ya estamos reunidos, la negociacin se comienza hablando de temas que le interesan a la
otra parte pero que no estn relacionados directamente con el asunto a negociar. Es la forma de romper
el hielo. Se puede realizar alguna pregunta inicial acerca de su edificio, el camino hasta llegar a l, las
oficinas, etc.

3) Entrar en el terreno a negociar: si los que vamos a proponer la entrada en el tema somos nosotros,
debemos entrar con una cierta humildad y con una estrategia del no, es decir, podemos comenzar con la
frase No s si lo que le voy a contar le interesa, si es as, me lo dice y pasamos a otra cosa por
ejemplo, ya que nos sita en un plano de poder por tener informacin que el otro no posee y
despertamos su inters.

Cuando es la otra parte quien va a proponer el tema, nosotros debemos escuchar activamente y dejar
que hable.

En esta fase, la actitud de humildad es fundamental.

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4) Localizar el gap: una vez que ya estamos en el terreno donde vamos a negociar, hemos de localizar
o confirmar el gap de la otra parte. Esta fase es fundamental pues nos confirmar qu poder tenemos
sobre la otra parte y cmo debemos enfocar la presentacin del producto o servicio. Para ello se pueden
emplear la tcnica del abanico, que consiste en desplegar una batera de preguntas relacionadas con un
tema que van delimitando el lugar del gap de la otra parte.

5) Detectar seales que invitan a negociar: una vez hemos repreguntado y localizado el gap, es
probable que la otra parte muestre seales como por ejemplo lanzarse a hacernos preguntas sobre el
tema localizado, dar ms informacin de lo normal, comenzar a hablar de forma continua, moverse
fsicamente y mostrar cierta ansiedad. Esto indica que es el momento de negociar.

6) Aclarar las fuentes de poder: en este momento, nosotros hemos conseguido el poder de la
negociacin, pero hemos de ser conscientes de cules pueden ser las fuentes de poder en ese momento.
El tiempo que tenga el cliente para alcanzar un acuerdo, las distintas opciones del mercado, la
necesidad real, todo ello marca el que en cualquier momento podamos perder el poder y las
posibilidades de triunfar.

No muestre debilidad, para ello evite dar demasiada informacin, aspavientos fsicos exagerados,
interrupciones, tonos elevados de voz, poca escucha, mostrar mucho inters o ser demasiado servil.

7) Mostrar el abismo: esto supone poner al cliente ante el abismo de no cerrar su gap. Hay que
dibujarle escenarios en los que vea que si no soluciona su problema tendr una serie de consecuencias
que le sealaremos. Esto aumentar nuestro poder y la ansiedad de la otra parte.

8) Ofrecer soluciones: mostrarse como una opcin para solucionar ese gap. Emplear conectores. Esto
supone preguntar sobre ese gap y luego ofrecer respuestas con nuestra oferta.

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9) Escuchar y tratar objeciones: la siguiente parte es que la otra parte nos mostrar objeciones porque
siempre existe un miedo al compromiso. Hemos de distinguir las verdaderas (puede que no tenga
posibilidad de decisin, que no haya fondos, que no pueda romper compromisos adquiridos) o falsas
(no le ha logrado interesar y nos da evasivas). Ante las verdaderas hay que llegar al fondo de ellas y
ofrecer facilidades sin llegar a la lnea roja; ante las falsas hay que buscar otro gap que sea ms
necesario y volverlo a intentar aunque si vemos que persiste, no hay negociacin posible y es mejor
romperla. Hay tcnicas para tratar objeciones como repreguntar para ir al fondo de la cuestin y salvar
la situacin; obviar la objecin y trasladarla al final de la negociacin para ir descubriendo nuevas vas
que permitan vencerla, etc. No hacer concesiones en estas etapas es fundamental.

10) Cierre de acuerdos: si la negociacin ha superado estas etapas, nos encontraremos con el
momento del cierre. Si hemos negociado bien, hasta este momento no habremos hecho concesiones, o
las que hemos hecho son realmente menores y de poca importancia.

Si no hemos hecho concesiones, la opcin es presentar nuestra oferta con la tcnica del sndwich que
es primero recordar la necesidad detectada, luego ajustar nuestra oferta a esa necesidad y finalmente
volver a presentar otra necesidad menor relacionada que apoya la oferta.

Si ya hemos hecho concesiones y son menores, resumirlas y hacer una concesin final suele dar buen
resultado. En estos cierres siempre debe recordarse la buena actitud mostrada por la otra parte y alabar
su comportamiento. Una vez alcanzado el acuerdo, es fundamental rubricarlo con algn compromiso de
forma inmediata.

11) Despedida: en la despedida se cierra el bucle abierto en la primera fase de presentacin. Se vuelve
a retomar un tema de fuera de la negociacin. Nunca volver a hablar de lo relacionado con lo
negociado.
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12) Archivo de experiencias: es fundamental archivar las experiencias de negociacin para no repetir
errores.

NEGOCIACION INTERNACIONAL

Se llama negociacin al proceso de concertacin de opiniones y posiciones entre dos o ms partes, que
buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relacin.
Qu tipos de negociacin existen?
Los tipos de negociacin existentes son:

Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posicin, en

este tipo de negociacin siempre habr un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo
pierde otro.

Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se

decide apartar de la negociacin o aplazarlo.

Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre buscan llegar a un
acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociacin siempre ser
ganador/ganador.

Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que la obtencin de

concesiones por la contraparte.

Qu se entiende por negociacin internacional?

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Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de
diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo
comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de
comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza
estratgica.
En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejaran en una
negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor
de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el
entorno econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por
ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional en tres
reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.
Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?
Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.

Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.

Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.

Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.

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Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto que le dan direccin a
las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador
las adopte en su vida profesional.
Qu se debe tener en cuenta para tener xito en una negociacin internacional?
Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un
punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a las
necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en
cuenta algunos factores en una negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y
poltico, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparacin, el
desarrollo y conclusin.

Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o
institucin contratista).

Existir interdependencia entre las partes.

Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

Cmo cerrar una negociacin internacional?

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin internacional se pueden
manejar diferentes estrategias las cuales son:
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Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que logre persuadir a la
otra parte.

Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el
fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociacin.

Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.

Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de objeciones,

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO

El Comercio Justo, tambin llamado comercio alternativo, es un movimiento internacional formado

por organizaciones del Sur y del Norte, con el doble objetivo de mejorar el acceso al mercado de los
productores ms desfavorecidos y cambiar las injustas reglas del comercio internacional.
La novedad del Comercio Justo es que las organizaciones del Norte no se limitan a transferir recursos
para crear infraestructuras, capacitar o prefinanciar a los grupos productores, sino que participan
activamente en la comercializacin mediante la importacin, distribucin o venta directa al pblico.
Adems realizan una importante labor de denuncia y concienciacin.
Es la nica red comercial en la que los intermediarios (importadoras, distribuidoras o tiendas) estn
dispuestos a reducir sus mrgenes para que le quede un mayor beneficio al productor.
Recientemente, las principales organizaciones de Comercio Justo a escala internacional han
consensuado la siguiente definicin:
3 http://www.economiasolidaria.org/comercio_justo
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El Comercio Justo es una asociacin de comercio, basada en el dilogo, la transparencia y el respeto,

que busca una mayor equidad en el comercio internacional. Contribuye a un desarrollo sostenible
ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los derechos de productores y trabajadores
marginados, especialmente en el Sur. Las organizaciones de Comercio Justo, apoyadas por los
consumidores, estn implicadas activamente en apoyar a los productores, sensibilizar y desarrollar
campaas para conseguir cambios en las reglas y prcticas del comercio internacional convencional.

Una alternativa tica

En l se establecen unas relaciones comerciales basadas en el trato directo y el respeto mutuo, con
criterios no slo econmicos sino tambin sociales y ambientales.
En los pases del Sur, las comunidades ms pobres se organizan para conseguir una vida digna. Forman
cooperativas de campesinos, grupos de mujeres, artesanos, asociaciones de carcter social (que trabajan
con nios y nias de la calle, con marginados, etc). Son los productores, el primer eslabn del
Comercio Justo.
El resultado de su trabajo es un sinfn de productos de alimentacin, textiles y artculos de artesana
(caf, cacao, chocolate, azcar, ropa, artculos para el hogar, cermica, bisutera, marroquinera,
juguetes...)
En los pases del Norte, las organizaciones de Comercio Justo trabajan con estos grupos, con el fin de
abrir mercado a sus productos. As, las importadoras y las tiendas de Comercio Justo hacen posible que
sus artculos lleguen a nuestras manos.

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En Europa ya hay 3.000 tiendas de Comercio Justo, la primera abri sus puertas en Holanda en 1969.
En nuestro pas las primeras tiendas surgieron en 1986. Ya hay ms de cincuenta y el volumen de
ventas aumenta de ao en ao.
Los

consumidores somos el eslabn final que hace posible el Comercio Justo. Al utilizar con
responsabilidad nuestro poder y valorar no slo el precio de los productos, sino tambin las condiciones
sociales y ecolgicas en que se han fabricado, podemos decir NO a la explotacin y contribuir a
establecer relaciones comerciales ms equitativas.
Tambin podemos apoyar las campaas de las organizaciones de Comercio Justo destinadas a
promover los cambios necesarios (polticos y econmicos) para acabar con las condiciones de
explotacin.

IDENTIFICACIN DE LOS PROBLEMAS EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

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Los principales problemas que se pueden presentar en la negociacin internacional es que se adopte un
enfoque ganador perdedor, lo que siempre dara como resultado que solo uno de los pases gane y
adems cerrara puertas a futuras negociaciones con estos pases, es el caso de Colombia y sus
diferentes acuerdos comrciales que sin duda benefician a los otros pases pero que han causado un
caos comercial en el pas Colombiano, por esta razn prximos acuerdos comerciales sern mucho
ms difciles de lograr ya que se tienen antecedentes poco favorables en el pas.

Por otra parte otro de los grandes problemas de las negociaciones internacionales actuales es la poca
informacin sobre el verdadero impacto que estas causan en los diferentes sectores sobre todo en los
sectores agrcolas, esto se debe fundamentalmente a que los negociadores tienen poco conocimiento
del entorno, es decir tienen una percepcin incompleta de la realidad, sin duda las negociaciones
internacionales son de gran beneficio para el pas, pero debe tambin existir condiciones ptimas de
negociacin es decir negociar con argumento, con cifras y con conocimiento vivi de las necesidades
del pas.

Como conclusin es muy importante considerar y examinar cada uno de los elementos de la
negociacin en primer lugar haber realizado una exhaustiva revisin de la situacin actual en la que se
encuentra y preguntarse es necesario un acuerdo comercial, con que fines, a quienes beneficiaria, a
quienes perjudicara que impacto tendra en el pas y finalmente decir si es o no una buena opcin.

En seguida se deben plantear los objetivos de negociacin, claros y precisos, es decir por ejemplo
necesito exportar leche de mi pas a el pas X, este objetivo est planteado y estudiado no se puede
llegar a la mesa de negociacin y cambiar radicalmente este objetivo ya que esto es hacia donde se
dirige la negociacin.
Luego se deben designar los negociadores personas con capacidades y con conocimiento del tema es
decir no se puede enviar a un mecnico a atendedor una clnica ya que no sabra que hacer esto mismo
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ocurre en las negociaciones internacionales, estos deben ser personas expertas con criterio y poder de
decisin.
El proceso debe continuar hasta poder cumplir con el objetivo de la negociacin pero considero que los
principales problemas se pueden presentar en estas etapas de la negociacin internacional.
LISTA SISTEMTICA DE ANLISIS
VARIABLE

INFLUENCIA
ASERTIVA EN LA
NEGOCIACIN
INTERNACIONAL
DETERMINACIN DE Si son
determinados
OBJETIVOS
correctamente, ayuda a
que la negociacin sea
ms efectiva, que tome
menos tiempo y se
consigan los propsitos de
una mejor manera.
DESIGNACIN
DE Si
son
designados
LOS NEGOCIADORES correctamente sern las
personas que llevaran a
buen
trmino
la
negociacin
trayendo
grandes beneficios al pas.
ACUERDOS
Y Son el resultado de una
COMPROMISOS
ardua negociacin, si se
cumplen sern el reflejo
de
una
negociacin
exitosa, traern beneficios
e indicaran que el proceso
de negociacin fue eficaz.
NEGOCIACIN
Si somos el pas ganador
COMPETITIVA
ser bueno ya que se
ganaran muchas cosas
teniendo que ofrecer
pocas,
ser
una
negociacin ganadora.
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INFLUENCIA NEGATIVA
EN LA NEGOCIACIN
INTERNACIONAL
Si no son determinados
correctamente pueden retardar
la negociacin, hacer que esta
no tenga frutos o inclusive que
los frutos sean negativos.

Si no se designan correctamente
pueden afectar el proceso
negociador ya que o tienen las
competencias necesarias para
una negociacin adecuada.
De no ser cumplidos sern el
detonante para enemistar con
otros pases, pueden reflejar
una negociacin psima y llevar
a desventajas para los pases
implicados.
Si somos el pas que suma cero
ser terrible ya que se tendr
que dar mucho y se ganaran
pocas o ninguna cosa, adems
de ser el pas ganador se pueden
cerrar
puertas
a
futuras

LA NEGOCIACIN
INTEGRATIVA

ANLISIS DE LA
SITUACIN

PRIMEROS
CONTACTOS

negociaciones exitosas para el

pas. en definitiva no es la
negociacin que se debe seguir
en un proceso exportador.
Se desarrolla de forma Puede significar ceder en
armoniosa, se tienen en algunos aspectos que se pueden
cuenta los intereses de considerar perdidos.
todas las partes lo que
facilita
llegar
a
conclusiones prontas y
sin contratiempo, es la
negociacin ms eficaz y
con mejores resultados sin
duda
es
la
mejor
negociacin que se puede
desarrollar
a
nivel
internacional
ya
que
ganan ambas partes y las
puertas estn abiertas a
posibles
negociaciones
futuras.
Es uno de los pilares De no hacerse correctamente se
fundamentales de una puede llegar a una crisis
buena
negociacin econmica en el pas ya que se
internacional, provechosa pueden traer o llevar productos
para la economa de un que descompensen la economa
pas
si
se
hace del pas, sin duda es una
rigurosamente
este aspecto de cuidado en la
anlisis de la situacin negociacin internacional.
actual se puede llegar
fcilmente a situaciones
favorables futuras.
Estos deben ser cordiales Si estos primeros contactos no
y
con
fundamento, son efectivos pueden generar
permiten identificar las desconfianzas y roses entre los
necesidades del otro pas pases lo que sin duda puede
y se deben realizar generar conflictos entre los
correctamente para que pases negociadores.
sean
efectivas
y
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contribuyan a la futura
negociacin.

REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN MARTHA CECILIA RAMIREZ:

La negociacin es un proceso mediante el cual dos o mas personas en conflicto tratan de resolver sus
diferencias o controversias sin intermediarios con la finalidad de preservar la relacin y buscar una
solucin satisfactoria para ambos, enmarcado dentro del dialogo, la cooperacin, la flexibilidad y la
voluntad de asumir acuerdo y compromisos.

Dentro del campo de la negociacin existen diversas modalidades o estilos, para los expertos en el tema
se plantean dos caminos contrapuesto de negociacin uno integrado entre las partes donde el fin es
intentar lograr un convenio basado en la satisfaccin mutua. Mientras que por otra parte hay uno
totalmente contrario donde las partes involucradas entran en juego con el fin de resolver el conflicto
con un reparto a suma cero, es decir lo que una parte obtiene la otra lo pierde.
En virtud de lo anterior, podemos decir que la negociacin es de vital importancia dentro del proceso
de resolucin de conflictos ya que permite a las partes resolver cualquier situacin en disputa, con el
uso de diversos modelos en donde en general todos buscan mantener o preservar las relaciones de los
involucrados separndolos del conflicto y centrndolos en la solucin que se persigue, basada en la
equidad y la satisfaccin mutua, es decir enmarcada en una poltica de GANAR-GANAR.

Cabe destacar que toda negociacin tiene su propia dinmica, es decir cada negociador tiene intereses
fundamentales que pueden definir puntos de rupturas reales, fuera de las cuales abandonara u optara
por la confrontacin, para lo q es necesario comprender que cada actor involucrado en un proceso de
negociacin debe tener una preparacin y disposicin previa, que comprenda diversos factores como: el
lugar de la negociacin, lo intereses que persigue, lo que es negociable y lo que no, recopilar
informacin de la contra parte, elaborar lista de ofertas. Y desarrollare ciertas cualidades como: la
honestidad, la receptividad, la firmeza, la confianza, la voluntad, la humildad, entre otras facultades.
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Ahora si hablamos sobre la prctica de la negociacin internacional se basa en el entendimiento de los

procesos legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociacin. La
aplicacin de las estrategias de negociacin ms efectivas, implica un profundo conocimiento y respeto
a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte.
Es muy importante la cultura general que podamos tener referente a un pas, pero tambin es muy
importante saber diferenciar y tener conocimientos claros sobre las normas y procesos legales que
existen en determinado pas. Esto nos ayudar a determinar si como empresa, o como individuos
podemos o no proceder con cualquier tipo de negociacin.
Tenemos que tener claridad que los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas
y gubernamentales que involucran a dos o ms pases y se componen de dos partes principales:
Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el
intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el
comercio internacional.
Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y
exportaciones, inversin directa, financiacin internacional, mercadeo, etc., que se realizan
mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales.
La negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de
diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases
diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del
proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional,
acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.
En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejaran en una
negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor
de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el
entorno econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por
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ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional en tres
reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.
REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN ELSIA ELENA BALETA FLOREZ

La Negociacin:
Es el proceso en el que dos o ms partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en
conflicto, se renen para proponer y discutir propuestas explcitas con el objetivo de llegar a un
acuerdo, esto implica que existe un estudio y una planificacin previa, un desarrollo y unas
conclusiones finales.
El Poder en las Negociaciones:
Una de las caractersticas que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto grado de poder, ya
que en caso contrario no existir ninguna negociacin, simplemente una de las dos partes en
conversacin ordenar lo que le interese al otro sin que ste pueda hacer nada para evitarlo. Se ha
propuesto la existencia de siete tipologas de poder como base en las que se sustentan las relaciones de
poder:
Poder coercitivo: En el que un actor del negocio obedece al otro participante por el temor a las
medidas que pueda tomar en caso de no hacerlo. Ejemplos de poder coercitivo son las sanciones,
multas, expedientes disciplinarios, etc.
Poder de recompensa: Se basa en el deseo de conseguir el premio que se recibir en el caso de
obedecer a aquel que nos recompensar. Las recompensas recibidas son esencialmente
materiales,aunque a veces queden disimuladas detrs de otros premios, como en el caso de
promociones profesionales.
Poder de informacin: El poder que la informacin tiene en el control de los movimientos sociales.
En las relaciones personales la posesin de informacin tambin puede condicionar el comportamiento
de los otros.
Poder legtimo: Es el poder legalizado, aquel que otorga una organizacin o sistema social y su
obediencia es controlada a travs de los mecanismos de la propia organizacin o sistema.
Poder experto: Se basa en la suposicin que hace quien obedece, de que aquel que indica la conducta
que se debe seguir tiene mayores conocimientos y experiencia, lo que le permite beneficiarse.

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 Poder carismtico: Se produce cuando aquel que obedece se siente identificado con la persona que le
indica lo que debera hacer o con el fruto del trabajo de ste. Es una base de poder esencialmente
emocional.
Poder de relacin o de referencia: La base del poder no reside en la persona que lo utiliza sino en
personas que le son cercanas.
Las Necesidades en la Negociacin:
Son aquellos acuerdos a los que hemos de llegar inevitablemente y, en ocasiones, a cualquier coste. Es
importante considerar todo tipo de necesidades, ya sean econmicas, estratgicas o psicolgicas, por lo
que ser necesario analizarlas todas antes de negociar cualquier acuerdo. En una negociacin todas las
partes que hacen parte del negocio, no tienen necesidades de forma obligatoria, aunque siempre
encontraremos deseos.
Los Deseos en la Negociacin:
Son aquellas fantasas sobre acuerdos esperados que cubriran ampliamente nuestras expectativas.
Los objetivos de la Negociacin:
Son los acuerdos que consideramos seran razonablemente aceptables. Son las posiciones explcitas
sobre las que se negociar,

Bases fundamentales de los Procesos de Negociacin:

Podemos encontrar cmo las negociaciones que se podran haber cerrado con acuerdos ventajosos por
ambas partes acaban en desacuerdo, ante todo afecta un factor clave: nuestra relacin con la otra parte.
La desconfianza mutua, el temor a ser engaado y sobre todo el sentimiento de desear ganar la
negociacin.
Podramos afirmar que no es la tica sino la esttica la que provoca que no se llegue a acuerdos, es
decir, los procesos que permiten que la relacin entre las partes en negociacin sean suficientemente
claras. Pero para que esto sea as es necesario aceptar una serie de reglas del juego:
El poder de una de las partes es exactamente la necesidad del otro de llegar a un acuerdo.
Negociar sobre posiciones resulta ineficaz, genera nuevos conflictos y pone en peligro las relaciones
personales..
Separe a las personas de los problemas.
Slo se cierra un acuerdo cuando todas las partes lo aceptan voluntariamente.
La base de los acuerdos se encuentra en la cooperacin, no en la competicin.
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 En una negociacin no podemos coger (robar) lo que nos interesa, slo lo conseguiremos cuando la
otra parte nos lo d.
Debemos mostrar nuestras reglas del juego a la otra parte sin explicrselas.

Las Conductas de los buenos negociadores:

El negociador ideal tiene una mente rpida, pero una paciencia sin lmites; sabe cmo ser modesto y sin
embargo firme, cmo despistar sin ser mentiroso, cmo inspirar confianza sin confiar l mismo en los
dems, cmo encantar a los dems sin sucumbir a sus encantos, y tiene mucho dinero.
Un negociador ideal debe ser un buen comunicador, una persona flexible en sus planteamientos y
posiciones, inteligente y astuto en las relaciones, debe conocerse bien y conocer sus objetivos, es un
buen estratega y sabe conseguir la mxima informacin de la otra parte sin apenas informar sobre sus
intereses, necesidades y deseos.
La Escucha Activa:
Es una capacidad crtica de influencia que tiene una importancia directa en los procesos de
negociacin. Comprende diversos comportamientos que comunican al otro que se le est escuchando y
comprendiendo, que se aprecian y aceptan los sentimientos que subyacen a las palabras y que,
cualesquiera que sean sus pensamientos o palabras, es aceptado como persona. La finalidad consiste en
comunicar que, sean cuales sean la calidad de las ideas, acontecimientos, actitudes y valores de la
persona que habla, el que escucha no evala a esa persona por sus ideas o sentimientos.
La persona que escucha acepta a la persona que habla tal como es, sin emitir juicios morales, de bien y
de mal, sin tacharla de lgica o ilgica.
Cuando escuchamos se activan dos tipos de mecanismos de relacin: Estar de acuerdo con el otro, o
ponerse en el lugar del otro.
Adquirir las capacidades de la escucha activa exige esfuerzo; pero pueden aprenderse. Es posible que
algunos de los comportamientos que le sugerimos a continuacin parezcan torpes o forzados cuando
empiece a utilizarlos; pero con la prctica parecern ms naturales. Es difcil responder con paciencia,
comprensin y empata cuando el otro est expresando ideas que a uno le parecen ilgicas, engaosas
o, incluso moralmente errneas; sin embargo, los comportamientos que se indican generarn, si se
practican con confianza, actitudes de tolerancia y comprensin que facilitarn la empata y la
aceptacin no evaluativa de los dems.
Esta reflexin sobre La Negociacin Internacional, nos permite ampliar nuestros conocimientos sobre
lo interesante y divertido que resulta llegar a tener la experiencia de negociar internacionalmente,
donde aplicaremos estas y muchas ms recomendaciones para llegar a ser un excelente Negociador.
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REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN MARINA ALVIS

La negociacin es vista como un acto en donde interactan los individuos en forma dinmica, de artes
y tcnicas con el propsito de obtener sus objetivos .Tambin es un proceso de comunicacin en el
cual las partes involucradas intentan ponerse de acuerdo en asuntos que consideran de vital relevancia
para cada una. Pues a diario nos estamos comunicando, y esta comunicacin se da simultneamente
mediante 2 canales: verbal y no verbal.
El no verbal incluye gestos, tono de voces, ademanes, postura del cuerpo y el no verbal marca el tono
con que se entienden las palabras, es por ello que toda negociacin basada en posiciones desgasta a las
partes por la inversin de energa en tratar de doblegar al otro a menudo con resultados poco positivos
para ambas partes. Pero al final la negociacin posicional lleva a los negociadores a encerrarse en su
propia postura generando una reduccin en el intercambio de informacin que induce a acabar la
negociacin partiendo la diferencia y generando acuerdos que se quedan cortos en la creacin de
valor y de ganancias mutuas
Y para lograr una negociacin eficaz es necesario prepararse para ello pasando por una serie de pasos
que toman en cuenta elementos claves que nos permitirn focalizar en los diversos aspectos de lo que
vamos a resolver o negociar. Entre estos elementos tenemos:

Identificar los intereses y necesidades por detrs de las posiciones y focalizarse en los primeros.
Generar opciones de beneficio mutuo.
Identificar criterios objetivos para evaluar las opciones
Identificar su MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociador.
La negociacin tambin es proceso y un juego con mnimas reglas.
La negociacin existe si queremos llegar a un mutuo acuerdo.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS PARA LA NEGOCIACION
La estrategia es un modelo general de relaciones que se desea llevar a cabo. y las tcticas son
aquellas operaciones que se desarrollaran para conseguir los objetivos fijados. Por lo tanto las
estrategias que se pueden dar en una negociacin son:
a) No empezar.
b) Lo toma o lo deja (tomar una opcin)
c) Regatear (escoger una sola opcin en el juego.
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d) Negociar (buscar el mximo beneficio mutuo).

FASES DE LA NEGOCIACIN
Toda negociacin tiene unas fases que se repiten siempre:
1. Fase preliminar: construir un clima positivo.
2. Definir la situacin y establecer las reglas del juego.
3. Fase inicial: plantear la posicin inicial y comprobar la posicin inicial del otro.
4. Fase de diagnstico y desarrollo: Identificar las necesidades ocultas de la otra parte.
5. Comprobar los recursos propios como elementos que realmente pueden satisfacer las
6.
7.
8.
9.

necesidades de la otra parte.

Evaluar el grado de acierto de muestras suposiciones sobre las necesidades del otro.
Fase final; equiparar negocios y necesidades
Llegar a un acuerdo.
Gestionar las posibles tensiones que hayan podido quedar en el otro.

LA NEGOCIACIN COMO PROCESO

La negociacin es un proceso y un juego con unas mnimas reglas, el cual Slo existe si queremos
llegar a un acuerdo y ste slo existe si hay cooperacin. Pues en la negociacin el resultado est
condicionado por el poder y ste slo se consigue cuando nos lo reconocen los dems, como tambin
en la negociacin gran parte del problema o del conflicto se mantiene oculto y las necesidades son
mucho ms valiosas que nuestros deseos. Existen 2 procesos de negociacin, ellos son,
PROCESOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA caracteriza a la negociacin de suma cero, lo que gana un
negociador necesariamente lo pierde el otro.
NEGOCIACION INTEGRATIVA BUSCA LA COOPERACION en concordancia con los objetivos
que cada uno se ha fijado. El objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no
existen ni vencedores ni vencidos. Los negociadores deben mantener buena conducta, frente a la otra
parte negociadora y en entre ellas tenemos:
CONDUCTAS DE LOS BUENOS NEGOCIADORES
La clave no est en lo que se es sino en cmo se acta, y esto se puede Aprender, se debe
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Dedicar ms tiempo a aquellos aspectos que son comunes y unen a las dos partes., practicar la escucha
activa para comprender la posicin del oponente negociando muchos aspectos para tener ms
opciones beneficiosas en la negociacin., y solo basta un argumento que puede ser ms eficaz que
cinco y se deben controlar las emociones.
LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
Es aquella negociacin en la cual intervienen varias partes de diferentes pases que se movilizan en
mercados internacionales. Por ello la negociacin internacional de tipo comercial es enfocada en
empresas que vienen de diferentes partes del mundo buscando acuerdos de comercializacin de bienes
y servicios en pases diferentes al proveedor de los mismos.
En esta era de globalizacin y de eliminacin de barreras al comercio, la negociacin internacional
se ha convertido en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores,
obtener los beneficios derivados del comercio exterior y para ello de se deben tener en cuenta algunos
principios como:
PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL:

Adoptar un enfoque de ganador _ganador

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas
Comprender las diferencias entre negociacin internacional
Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia
Saber planificar la negociacin distinguiendo entre cada una de la etapas.
Conocer las tcnicas que sirven para avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo, y en la
compraventa internacional se deben diferenciar varios tipos como la gama del producto,
calidad, cantidad, las condiciones de entrega , el precio y los medios del pago , los plazos para
su entrega y por supuesto sus respectivas garantas .Igualmente tambin se debe tener en cuenta
algunas caractersticas a saber:

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL: Los negociadores latinoamericanos

buscan obtener elevados beneficios, que van reduciendo de forma paulatina durante la negociacin.
Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco aunque la ms significativa

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es al final de ella. Cuando se llega a un acuerdo hay que hacerle saber a la otra parte que fue idea suya
en vez de insistencia que fue por argumentacin propia.
ACUERDOS CON INTERMEDIARIOS (distribuidores o agentes)
En

todos los acuerdos internacionales se debe hacer nfasis en tener presente los objetivos

comerciales ,la gama de productos ,el rea geogrfica, la exclusividad territorial ,las condiciones ,
entrega y de pago ,Precios y descuentos ,y el Intercambio de informacin u pactos de no competencia.
De igual manera existen alianzas estratgicas como:
ALIANZAS ESTRATEGICAS

Delimitacin de productos
Aportaciones de capital de cada socio
Valoracin de activos maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia tcnica, etc.

aportados por cada socio.

Composicin de los rganos administrativos
Sistemas para toma de decisiones (qurums)
Nombramiento de puestos de directivos.
Negociacin
Mtodos de negociacin
Diversos estilos de negociacin
Pautas previas en el proceso de negociacin

REGLAS DE ORO PARA UNA EXCELENTE NEGOCIACION NINTERNACIONAL.

INFORMACIN PREVIA En toda negociacin

debemos tener conocimiento

acerca de las

costumbres tradiciones, historia, economa, lengua , sus gentes, porque al conocer acerca de ello
podemos tener la certeza de que hablar , como saludar , que gestos hacer , sin incomodar a la otra
parte .
PRESENCIA: Se debe dar una buena impresin para que la negociacin fluya correctamente. no es
solo la presencia, sino saber saludar, comportarse ,conversar , sonrer , mirar siempre a los ojos de la
otra parte.

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CATEGORIAS: es de suma importancia conocer las categoras sociales polticas, econmicas de

determinados pases donde el respeto de la persona segn el status de las personas es parte esencial de
la identidad.
LIMITACIONES: hay que tener cuidado en conocer cules son nuestras limitaciones y las del
interlocutor, se deben aprovechar nuestros puntos fuertes y minimizar los dbiles, y aprovechar los
puntos dbiles de la otra parte tratando de convencerlo y nunca de imposicin.
DOMINIO: LAS NEGOCIACIONES internacionales se basan en las buenas relaciones comerciales
infundiendo confianza y amistad, dar seguridad a nuestros interlocutores.
RESPETO; siempre hay que mantenerlo, mediante el se consigue dejar en alto el nombre de la
compaa y al pas que representamos, siempre infundir respeto aunque sea en los momentos ms
difciles.
PUNTUALIDAD. Estar a tiempo o antes de la hora asignada de la cita o reunin de negociacin.
REFLEXIN INDIVIDUAL SONIA PATRICIA SANCHEZ PEDRAZA
Por negociacin internacional es la intervencin de diferentes pases y buscan acuerdos de
comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio, algunos
de estos acuerdos pueden ser compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza
estratgica.
Los factores cambian en las negociaciones internacionales como es el marco legal, las diferencias en el
entorno econmico, las negociaciones deben realizarse de manera asimtrica.
Tipos de negociacin:

Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posicin, en

este tipo de negociacin siempre habr un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo
pierde otro.

Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

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Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se

decide apartar de la negociacin o aplazarlo.

Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre buscan llegar a un
acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociacin siempre ser
ganador/ganador.

Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que la obtencin de

concesiones por la contraparte.
Las polticas comerciales

Poltica arancelaria: Conformada por los impuestos al comercio exterior.

Poltica no arancelaria: Conformada por el conjunto de medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger la planta productiva y las
economas nacionales, o para preservar los bienes de cada pas
Factores que intervienen en las operaciones comerciales:
1. Aspectos tericos
2. Aspectos tcnicos
3.

Aspectos administrativos

4. Aspectos de mercado
5. Aspectos legales
6. Aspectos financieros
Aspectos tericos: Se incluyen las teoras del comercio internacional que son sntesis cientficas que
explican el comercio internacional y su funcionamiento

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La ventaja absoluta, la ventaja comparativa, modelo Hecksher Ohlin, diamante de Michel Porter, ciclo
de vida del producto y las nuevas teoras del comercio internacional.
Otro factor terico es la estructura econmica mundial, la cual es importante para saber las tendencias
comerciales de los pases y esta a su vez se dividen en dos: los sistemas econmicos y los niveles de
integracin
Los sistemas econmicos son bsicamente dos: el sistema capitalista, que le da nfasis a la libre
empresa y al capital como generacin de riqueza y el socialismo, que da nfasis a la propiedad
colectiva de los medios de produccin, es decir, no existe la propiedad privada.
Los niveles de integracin, es un trmino usado para describir los distintos aspectos mediante los
cuales, las economas de los pases se vuelven ms homogneas, es decir, tienden a tener una poltica
econmica comn.
El ltimo elemento terico son las organizaciones comerciales internacionales. Son instituciones que
regulan, promueven y supervisan el correcto funcionamiento del comercio internacional, existen tres
organizaciones que influyen directamente en el comercio internacional:
La Organizacin Mundial de Comercio
La Cmara de Comercio Internacional
La Organizacin Mundial de Aduanas. Existen otras organizaciones que surgen a partir de acuerdos
regionales de comercio, tales como la ASEAN, AELC, entre otras.
Aspectos tcnicos
En este aspecto, se encuentran todos los elementos operativos que componen el comercio internacional.
Bsicamente, son 5 grandes areas tcnicas, dentro de las cuales, intervienen documentos, tramites,
factores logsticos, entre otros.
Clasificacin Arancelaria: Las operaciones de comercio exterior generan impuestos aduaneros
denominados aranceles mediante la clasificacin arancelaria.
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Operacin Aduanera: Son el conjunto de actos, tramites y pagos que se deben cumplir en las aduanas.
La aduana es la principal institucin que se encarga de hacer cumplir estos trmites.
Logstica: Son el conjunto de acciones encaminadas a optimizar el flujo correcto de las mercancas,
desde su produccin, hasta su consumo.
Transporte Internacional: Conjunto de medios y documentos necesarios para un adecuado transporte
de las mercancas.
Valoracin aduanera: La valoracin aduanera son el conjunto de criterios utilizados para determinar la
base gravable, y por consiguiente, los aranceles aduaneros.
Aspectos administrativos en este aspecto se toman dos puntos principales la formacin del precio de
exportacin y las formas de pago internacional.

Existen 5 formas de pago en el comercio internacional.

Cheque.
Giro bancario.
Orden de pago.
Cobranza bancaria internacional.
Carta de crdito.
Aspectos de mercado
Para poder llevar a cabo con xito una operacin de exportacin, se debe conocer previamente el
mercado al que se va a enfocar dicha operacin. Existen dos conceptos fundamentales: la investigacin
de mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales.
Aspectos legales
El aspecto legal lo conforma el conjunto de ordenamientos a los que se someten las operaciones de
comercio internacional, proveyndolas de un marco de legalidad.
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Podemos dividir este aspecto en dos grandes partes: los ordenamientos internacionales y los
ordenamientos locales.
Los ordenamientos locales se pueden dividir en:
Leyes Operativas, administrativas, fiscales Decretos Acuerdos Reglas y criterios
Otro aspecto de carcter legal que forma parte de este elemento son los contratos comerciales
internacionales. Los contratos internacionales son un acuerdo de voluntades entre dos partes que
acuerdan la entrega de mercanca y el pago de la misma en un tiempo y condiciones determinadas.
Aspectos financieros
Los factores financieros que influyen directamente en las transacciones comerciales internacionales
son:
Tipo de cambio y divisas: El tipo de cambio es el nmero de unidades que se tienen que entregar de
una moneda para obtener otra.
Instrumentos financieros: Llamados tambin derivados financieros, son un conjunto de contratos que
tienen dos funciones: la proteccin a las variables econmicas y la especulacin.
Existen cuatro diferentes tipos de derivados financieros:
1. Contratos forward: Contrato que negocia la entrega de un subyacente (mercanca) y el pago de la
misma entre dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el contrato. Estos contratos son
extraburstiles, es decir, no son regulados por ninguna institucin financiera.
2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos si estn regulados por
instituciones financieras.
3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho pero no la obligacin de comprar o vender un
subyacente mediante el pago de una prima que brinda ese derecho.

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4. Swaps: Son un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo entre dos empresas para
hacer frente a situaciones econmicas imprevistas.
2.

INVESTIGACIN QUE SON LOS TRMINOS INCOTERMS, DESCRIBA SUS

GENERALIDADES Y MODALIDADES.
INCOTERMS

Se le denomina Trminos Internacionales de Comercio (INCOTERM) a todas aquellas normas que

regulan la entrega de las mercancas, productos y que se utilizan para aclarar los costos de las
transacciones comerciales internacionales que establecen las obligaciones/responsabilidades entre el
comprador y el vendedor que as mismo delimitan la prctica actual en el transporte internacional de
dichas mercancas. El objetivo de los incoterms es establecer un conjunto de trminos y reglas de
carcter facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las
transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en contratos de compra-venta
efectuados con el extranjero. Entre sus objetivos est facilitar el intercambio de mercancas entre las
partes involucradas (comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas no obligatorias que
orientan a las partes involucradas en el comercio internacional. Su mayor ventaja consiste en
simplificar las estipulaciones en un contrato de compra-venta internacional de mercancas, ya que estos
se aplican nicamente en las mismas
Los incoterms regulan varios aspectos del comercio internacional como: La distribucin de
documentos, las condiciones de entrega de la mercanca. La distribucin de costos de la operacin y la
distribucin de riesgos de la operacin. Con los incoterms las empresas tienen certidumbre en la
interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas
internacionales uniformes. Adicionalmente Los incoterms contribuyen a: Eliminar las barreras del
lenguaje, la distancia, la cultura de negocios y las prcticas comerciales; descartar la certidumbre;
facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales; especificar variables como
riesgos de perdida, entrega, licencia de exportacin, liberacin de aduanas y contratos de transporte y
seguros. Adems, establecen los derechos y obligaciones de las partes de un contrato de compraventa
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39

con respecto a la entrega de mercancas tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de

compraventa; lo complementan
Esta investigacin tiene por objeto analizar la contribucin de los incoterms e identificar oportunidades
de mejora. Los autores concluyen que es enorme la utilidad de estos trminos de comercio sin embargo
piensan que estos necesitan adaptarse con ms rapidez a las necesidades del comercio global. La
investigacin se organiza de la siguiente manera: la parte 2 hace una resea histrica de los incoterms;
la parte 3 se dedica a la fundamentacin de stos trminos; la parte 4 habla sobre la clasificacin.
ANTECEDENTES

La legislacin de cada pas brinda cobertura jurdica dentro del territorio que se delimite. Esta
situacin supone la dificultad de decidir cul es la reglamentacin aplicable en un contrato de
compraventa entre dos pases con legislaciones diferentes. A comienzos del siglo XX se estableci la
necesidad de resolver dicha problemtica para reducir el riesgo no solo de complicaciones legales, sino
tambin de evitar controversias comerciales, y de esta forma facilitar el intercambio en el comercio
internacional. En el marco de la Cmara de Comercio Internacional (CCI) en 1936, los exportadores
mundiales y el resto de los sectores comerciales aprobaron una primera normativa que posteriormente
ha sido objeto de distintas revisiones los cuales llamaron Incoterms, acrnimos de los trminos ingleses
International Comerse Terms (Trminos de Comercio Internacional). Desde su creacin en 1936, los
Incoterms han sufrido diversas actualizaciones con el objetivo de mejorar y dar mayor apoyo a los
comerciantes. Como bien se sabe los mtodos de comercializacin internacional han variado conforme
la tecnologa se desarrolla, por lo que se han incluido constantes modificaciones para adaptarlos a las
presentes prcticas comerciales y adecuarlos al desarrollo del comercio internacional. Tras las
revisiones publicadas en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990, los Incoterms 2000 se presentan como la
ltima modificacin de la norma. Se pretende que para el 2011, exista una nueva revisin de los
mismos. Observando la resea histrica de los Incoterms nos damos cuenta de cmo han sido de gran
influencia marcando la pauta con reglas y normas que favorecen al comercio exterior, sin embargo su
evolucin ha sido lenta y exige adecuaciones para mejorar y favorecer a las partes involucradas en
dicha actividad de comercio.
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40

Los incoterms son trminos de Comercio Internacional sinnimo es trminos de compra-venta, es muy
importante que nuestros clientes sealen estas siglas en las facturas comerciales o carta de
instrucciones que nos envan para documentar el pedimento o despacho aduanero, debido a que el
cliente y el comprador ellos realizaron verificaron y acordaron los fines de la compraventa. La
obligacin de nosotros como Agente Aduanal es declarar su respectivo incoterms en nuestro pedimento,
debido que este trmino va relacionado con los Incrementables que declaramos en nuestro pedimento
en base al Art.64 L.A. Las autoridades Aduaneras son las facultadas para revisar que los Incoterms
vayan declarados correctamente de acuerdo a la factura comercial. Para que sirven? Los incoterms
sirven para establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores y
vendedores que participan en negocios internacionales. Estos son usados para dividir los costos de las
transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el vendedor. En cuanto a su propsito es el
de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos ms usados en el
Comercio internacional. Los Incoterms no son el contrato en s, pero depende de estos la correcta
interpretacin. Se ofrecen con una presentacin simple y clara de 13 siglas o abreviaturas de tres letras.
Cada una de ellas encierra el conjunto de obligaciones que asume cada parte que participa en la
compraventa internacional. Su finalidad es determinar con precisin los trminos del contrato tales
como: El reparto de gastos entre exportador e importador, Lugar de entrega de la mercanca,
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador, Transferencia de riesgos entre
exportador e importador en el transporte de la mercanca, Quin contrata y paga el transporte, Quin
contrata y paga el seguro, Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Incoterms especifican la logstica del contrato, como son el momento y el punto de entrega de la
mercanca, el medio de transporte, la responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho
aduanero; Mas sin embargo es importante mencionar que el Incoterm que se escoja influye en los
costos del contrato ya que, aunque todos los gastos los abona el importador, ste debe saber en todo
momento cules son desembolsados directamente y cules estn incluidos en el precio de la mercanca;
Mas sin embargo su importancia en el contrato de compraventa es crucial, ya que especifican como es
la transmisin de la propiedad, las clusulas internas, los instrumentos de pago, el incumplimiento y sus
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41

consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades debidas a causas diversas o la situacin en la

que se encuentre la mercanca
A Los incoterms no les compete: Emplearse como una Ley, son Recomendaciones reconocidas como
Practica Internacional Uniforme as como tampoco determinan la propiedad de una mercanca. (Este
punto debe ser previsto en otra clausula en el contrato de venta). No son un servicio Todo Incluido,
frecuentemente detalles que van ms all de los Incoterms deben ser cubiertas en otras partes del
contrato.

CLASIFICACION:
Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4 diferentes tipos de estos para
que los mismos puedan ser utilizados acorde a los que se tramita entre vendedor y comprador. Los
mismos son los siguientes: de salida, sin pago del transporte principal, con pago del transporte
principal y grupo de llegada donde se incluye la entrega.
1. E: nico termino por el que el vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en el
local del vendedor.
2. F: El vendedor se encarga de entregar la mercanca a un medio de transporte escogido por el
comprador.
3. C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de prdida o dao de la mercanca o
costos adicionales despus de la carga y despacho.
4. D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de
destino.

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42

CATEGORIAS

SIGLAS

EXW

1. EX WORKS (NAMED PLACE)

FCA

2. FREE CARRIER (NAMED PLACE)

CPT

MULTIMODALES

INGLES

ACORDADO)
2. LIBRE DE PORTE (LUGAR
ACORDADO)
3. FLETE PAGADO HASTA ( LUGAR

PLACE OR DESTINATION)

DE DESTINO)

TO ( NAMED PLACE OF
DESTINATION)

4. FLETE Y SEGURO HASTA

(LUGAR DE DESTINO ACORDADO)

DAP

5. DELIVERED AT PLACE

5. ENTREGADO EN LUGAR

DAT

6. DELIVERD AT TERMINAL

6. ENTREGADO EN TERMINAL

DDP

SOLO
MARITIMOS

1. EN FABRICA (LUGAR

3. CARRIAGE PAID TO ( NAMED

4. CARRIAGE AN INSURANCE PAID

CIP

ESPAOL

FAS

FOB

7.DELIVERED DUTY PAID (NAMED

PLACE OF DESTINATION)

8. FREE ALOGSIDE SHIP (NAMED

PORT OF SHIPMENT)

7. ENTREGADO CON ARANCELES

PAGADOS ( LUGAR DE DESTINO
ACORDADO)
8. LIBRE AL COSTADO DE BUQUE
(PUERTO DE EMBARQUE
ACORDADO)

9. FREE ON BOARD (NAMED PORT 9. LIBRE A BORDO( PUERTO DE

OF SHIPMENT)

EMBARQUE ACORDADO)
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43

CFR

CIF

10. COST AND FREIGHT ( NAMED 10. COSTO Y FLETE ( PUERTO DE

PORT OF DESTINATION)

DESTINO ACORDADO)

11. COST INSURANCE AND

11. COSTO, SEGURO Y FLETE

FREIGHT (NAME OF PORT OF

( PUERTO DE DESTINO

DESTINATION)

ACORDADO)

FIGURA 1; En el recuadro que a continuacin se muestra se explica cada una de las

Categoras que anteriormente se mencionaron:

De Salida
1. EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.)
El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega al poner la mercadera en su fbrica o taller a
disposicin del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadera en el vehculo proporcionado
por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportacin, al menos de que exista un acuerdo
en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadera desde el
domicilio del vendedor hasta su destino final.
Sin pago del transporte principal.
1. FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista)
El vendedor cumple con su obligacin al poner la mercadera en el lugar fijado, a cargo del
transportista, luego de su despacho de aduana para la exportacin. Si el comprador no ha fijado ningn
punto especfico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista
se har cargo de la mercadera. Este trmino puede usarse con cualquier modo de transporte.
1. FOB (Free on Board - Libre a bordo)
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44

Va seguido del puerto de embarque. Significa que la mercadera es puesta a bordo del barco con todos
los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadera haya pasado la borda del
barco, con el flete excluido. Exige que el vendedor despache la mercadera de exportacin. Este
trmino puede usarse solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores.
1. FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. La mercadera se pone a lo largo
(costado) del barco en el puerto convenido, sobre el muelle con todos los gastos y riesgos hasta dicho
punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadera en aduana. Puede usarse
solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores.
Con pago del transporte principal.
3.1

CFR

(Cost

&

Freight

Costo

Flete)

Comprende la mercadera puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El
vendedor debe despachar la mercadera en Aduana y solamente puede usarse en el caso de transporte
por

mar
3.2

CIF

o
(Cost,

vas

Insurance

navegables

&

Freight

Costo,

interiores.
Seguro

Flete)

Incluye la mercadera puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor
contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor slo est obligado a conseguir un
seguro

con
3.3

CPT

cobertura

(Carriage

paid

to

mnima.

-Transporte

Pagado

Hasta)

El vendedor paga el flete del transporte de la mercadera hasta el destino mencionado. El riesgo de
prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadera ha sido entregada al
transportista. El vendedor debe despachar la mercadera para su exportacin.
3.4

CIP

(Carriage

and

Insurance

Paid

to

Transporte

Seguro

pagados

hasta)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero adems debe conseguir un seguro a su
cargo.
Grupo de llegada donde se incluye entrega.
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1. DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera)

El vendedor cumple con su obligacin cuando entrega la mercadera, despachada en aduana, en el lugar
convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas receptor. Es fundamental indicar
con precisin el punto de la frontera correspondiente.
1. DES (Delivered ex Ship - Entregada sobre barco)
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador a bordo
del barco en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importacin.
1. DEQ [Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos pagados)]
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador sobre el
muelle en el puerto de destino convenido, despachada en aduana para la importacin.
1. DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados)
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el
lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados
con la entrega de la mercadera hasta ese sitio (excluidos derechos, cargas oficiales e impuestos), as
como

de

los

gastos

riesgos

4.5

DDP

(Delivered

de

llevar

Duty

Paid

cabo
-

las

formalidades

Entregada

derechos

aduaneras.
pagados)

El vendedor asume las mismas obligaciones que en DDU ms los derechos, impuestos y cargas
necesarias para llevar la mercadera hasta el lugar convenido.

GRUPO

REGLA INCOTERMS

EXW

RIESGO O
RESPONSABILIDAD

PUNTO DE ENTRADA

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46

CARACTERISTICAS

VENDEDOR SE DESLIGA DE TODA

RESPONSABILIDAD

FAS
F

FOB

MERCANCIA DESPACHADA DE
PUNTO DE
EXPORTACION

FCA

CFR
C

EXPORTACION

NO SE PAGA FLETE INTERNACIONAL

PUNTO DE

FLETE INTERNACIONAL HA SIDO

EXPORTACION

PAGADO

CPT

EN CASO DE SINIESTRO RECLAMA EL

SEGURO EL COMPRADOR.

CIP

LA MERCANCIA ES RESPONSBILIDAD
D

PUNTO DE LLEGADA
DAT

DEL VENDEDOR HASTA EL PUNTO DE

LLEGADA DEL PAIS COMPRADOR
EN CASO DE SINIESTRO EL VENDEDOR

DAP

PAGA DICHAS MERCANCIAS.

EN CONSECUENCIA YA INCLUYE TANTO
GASTOS DE EXPORTACION COMO DE
TRANSPORTACIO HASTA EL PUNTO

DDP

ACORDADO

incoterms:
Ventajas y Desventajas;
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47

El desarrollo de los Incoterms ha trado una serie de cambios importantes a la forma de hacer negocios
en el mbito internacional. En ciertos aspectos han logrado simplificar estos procesos comerciales, sin
embargo existen algunos resultados negativos de la aplicacin de estos trminos comerciales
En cuanto a los beneficios que han generado los Incoterms se pueden mencionar los siguientes: La
simplificacin de los trminos contractuales del comercio, La homologacin de conceptos, Una clara
definicin de responsabilidad entre las partes y La respuesta a las diferencias legislativas. Uno de los
principales beneficios es la simplificacin de trminos contractuales. Al existir los Incoterms, estos son
a menudo utilizados en los contratos comerciales, asegurando una nica forma de interpretacin de los
trminos, ahorrando tiempo y dinero que antes era a menudo malgastado por malinterpretaciones de los
trminos contractuales. De esta forma, los Incoterms han sido una herramienta importante para el
desarrollo del comercio internacional. Segundo, la homologacin de conceptos permite de igual forma
eliminar malentendidos ms all de los trminos contractuales que de igual forma significaban grandes
prdidas monetarias, e inclusive barreras importantes al comercio. Tercero, la definicin de
transferencia de responsabilidad tambin es uno de los beneficios ms importantes que ofrece la
aplicacin de los Incoterms. Ya que estos trminos son tan explcitos al determinar el lugar y momento
especfico en el que se transfiere la responsabilidad entre el comprador y el vendedor, se evitan serios
malentendidos. Por ltimo, en cuanto a las diferencias legislativas. Como se menciono anteriormente,
una importante barrera al comercio internacional a menudo han sido las diferencias en las legislaciones
comerciales de los pases involucrados en las transferencias comerciales. Los Incoterms, aunque no
ofrecen una solucin final a este problema, facilitan esquivar dichos problemas con el claro
establecimiento de trminos de referencia, eliminando lagunas legales que antes caan en manos de las
diferencias legislativas, complicando fuertemente los procesos comerciales.
En la opinin de una autoridad aduanera: Si se interpretan de manera correcta una de sus virtudes
serian cumplir en tiempo y forma con las estipulaciones que cada uno marca quedando demostrado ante
el comprador y vendedor un buen intercambio comercial. Pese a todos los beneficios mencionados
arriba, los Incoterms todava presentan ciertas debilidades que pueden ser desventajas para los procesos
comerciales, como: No obligatoriedad de los trminos y Delimitaciones de los trminos. Estos dos
elementos son las principales desventajas de la aplicacin de los Incoterms. En primer trmino, los
Incoterms no son de carcter obligatorio. Es decir, aunque estos pueden ser incluidos como trminos
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48

contractuales, no son en s mismo contratos. Por lo tanto, el funcionamiento adecuado de estos

trminos est condicionado a la aplicacin voluntaria por las partes, basado en mutuo acuerdo. Sin
embargo, vale destacar que dados los grandes beneficios mencionados anteriormente, en la mayora de
la ocasiones, dichos trminos son aceptados voluntariamente. Segundo, la delimitacin de los trminos
puede llegar a ser una desventaja en la aplicacin. Los Incoterms se dedican principalmente a la
definicin de los puntos de transferencia de responsabilidad entre las partes, durante el envo de
mercancas. Por lo tanto, estos trminos no definen forma de pago, tiempos de entrega, y una serie ms
de trminos contractuales que son fundamentales para el buen funcionamiento de las transferencias
comerciales. Entonces el pequeo campo de accin de estos trminos los hace relativamente dbiles
ante el alto nmero de otros trminos contractuales que deben de definirse.
Implementacin de los Incoterms:
Los incoterms cumplen distintas funciones, cada uno de los que se mencionan anteriormente
desempea una tarea diferente y son utilizados conforme se adecuan a las diferentes necesidades que
necesite

el

comprador

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49

vendedor.

Figura 3: Imagen que describe el inicio el final de cada una de las funciones de los incoterms
Para mostrar un ejemplo utilizaremos el incoterm denominado Entregado en Frontera (Delivery at
Frontier DAF) que es el ms utilizado comnmente en las operaciones de importacin y exportacin en
la Aduana ms importante de Amrica Latina ubicada en la ciudad de Nuevo Laredo Tamaulipas
Mxico; Como lo muestra la imagen la funcin de dicho incoterm comienza con el vendedor que como
primer paso tiene la funcin de asegurar el embalaje y la verificacin de la carga todo esto realizado en
la ciudad circundante que es Laredo Texas ubicada en E.U.A. posteriormente se contrata un transporte
que la cargue hacia la autoridad aduanera ubicada en el puente internacional del comercio mundial
(puente 3) localizado entre los limites de ambos pases (Mxico/E.U.A.) para cumplir con las
formalidades (pedimento, permisos, impuestos que corren a cuenta del comprador) con la aduana de
exportacin correspondiente, para despus dar paso en conjunto con el comprador a la contratacin de
un transporte principal as como el aseguramiento de la mercanca, a partir de este punto el comprador
toma las riendas de la operacin comercial comenzando con la contratacin de alguna empresa que se
asegure de la carga, descarga y manipulacin de la mercanca todo esto realizado ya en la ciudad de
Nuevo Laredo, una vez que se cumpli con las formalidades ante la aduana, la mercanca se procede a
dirigirse a su destino para que el comprador realice las tares para las que fue adquirida la mercanca
todo esto en tiempo y forma anteriormente estipulados por las partes involucradas.
Importancia de Incoterms en la negociacin en comercio internacional.
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50

El desarrollo de los Incoterms ha trado una serie de cambios importantes a la forma de hacer negocios
en el mbito internacional. En ciertos aspectos han logrado simplificar estos procesos comerciales, sin
embargo existen algunos resultados negativos de la aplicacin de estos trminos comerciales.
En cuanto a los beneficios que han generado los Incoterms se pueden mencionar los siguientes: La
simplificacin de los trminos contractuales del comercio, La homologacin de conceptos, Una clara
definicin de responsabilidad entre las partes y La respuesta a las diferencias legislativas. Uno de los
principales beneficios es la simplificacin de trminos contractuales.
Al existir los Incoterms, estos son a menudo utilizados en los contratos comerciales, asegurando una
nica forma de interpretacin de los trminos, ahorrando tiempo y dinero que antes era a menudo
malgastado por malinterpretaciones de los trminos contractuales. han sido una herramienta importante
para el desarrollo del comercio internacional.
La homologacin de conceptos permite de igual forma eliminar malentendidos ms all de los trminos
contractuales que de igual forma significaban grandes prdidas monetarias, e inclusive barreras
importantes al comercio.
La definicin de transferencia de responsabilidad tambin es uno de los beneficios ms importantes que
ofrece la aplicacin de los Incoterms. Ya que estos trminos son tan explcitos al determinar el lugar y
momento especfico en el que se transfiere la responsabilidad entre el comprador y el vendedor, se
evitan serios malentendidos.

3. Planteamiento individual sobre cul cree que es el problema especfico (tomando como base el
problema generador), es decir cul es el principal problema que presenta nuestro producto en
cuanto a la negociacin internacional.

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL MARTHA CECILIA RAMIREZ OVIEDO

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51

El principal problema es que la papa criolla no cuenta con mercados externos, en particular la papa
fresca, porque los volmenes importados se incrementan en detrimento de la produccin nacional,
entonces por una tonelada de papa pre cocida o congelada que ingrese al pas, se estn desplazando 2 y
media toneladas de papa fresca de uso industrial, lo que motiva la menor demanda y, en consecuencia
la cada de los precios internos del producto.

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL MARINA ALVIS

La papa criolla como producto alimenticio

de gran valor en

trminos percapita

perdiendo si

dinamismo en la ultima dcada y a raz de ello se derivan muchas hiptesis , entre ellas tenemos
El incremento de consumo de productos sustitutos principalmente de los derivados del trigo( pastas)
cuya materia prima es importada (grano) y tiene mucha acogida en las negociaciones internacionales y
es as que la papa criolla como algunos bienes sustitutos de corte importado han venido decreciendo
crendose una situacin difcil para adentrarla en los mercados internacionales.
Pues la papa criolla ha perdido competitividad con respecto a los dems pases del mundo y
especialmente con los Andinos. Y en este orden de ideas hacia la comercializacin de la papa criolla
considero que estos factores son los principales por lo cual se ha afectado nuestro producto:

Malas prcticas de cultivo

Tratamientos pos cosechas
Incremento de los costos en los precios de los agroqumicos, obstaculizadores de posibilidades

de mayores reducciones en los precios de la produccin.

Bajo dinamismo de la industria procesadora que aun no capta importantes niveles de consumo

de los colombianos.
La transicin de las cosechas ( 2 por ao)
Y el de mayor preocupacin es de restricciones de tipo fitosanitario, siendo la principal
barrera de ingreso a mercados internacionales ya que no acepan productos provenientes de
pases donde existen clases de plagas como insectos, caros ,y nematodos .y los Estados
miembros de la Unin Europea lo toma como exigencia.

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52

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL ELSIA ELENA BALETA FLOREZ

El principal problema que presenta nuestro producto (papa criolla) en cuanto a la negociacin
internacional, podemos destacar:
- Problemas polticos impiden que se realicen negociaciones con otros pases, debido a que no han
llegado a acuerdos comerciales que generen confianza ellos, por ejemplo el mercado natural de la papa
colombiana es Venezuela, porque se puede llevar por carretera, pero ese mercado se perdi por los
problemas polticos" del pas vecino.
- Otro inconveniente de negociacin interna que podemos observar son los altos costos de produccin
debido a que son pocos los avances tecnolgicos aplicados en cultivo y recoleccin del mismo, esta
actividad aun se realiza de forma rudimentaria, lo que adems nos hace poco competitivos.

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL SONIA PATRICIA SANCHEZ PEDRAZA

Las malas prcticas de cultivo, y los tratamientos pos cosecha, el incremento de los costos
principalmente por la inversin de precios de los agroqumicos, y la baja dinmica de la industria
procesadora ha hecho que la papa criolla vaya perdiendo competitividad con respecto a los pases del
mundo principalmente con los Andinos.
Los costos de la produccin de la papa son muy heterognea teniendo en cuenta las condiciones
climticas, socioeconmicas de la regin, la topografa y el sistema de produccin, predomina el
rgimen de pequeas exportaciones carentes de tecnologa.

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El desconocimiento tcnico del manejo de los problemas del cultivo hace que se realicen prcticas
relacionadas con la sobre dosificacin tanto de insecticidas y fungicidas. Teniendo un mayor auge la
papa congelada o procesada

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL ISABEL NIO GONZALEZ:

Colombia debe tener en cuenta que el negocio internacional de papa deber tener la capacidad de
adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte.
Por otra parte otro de los grandes problemas de las negociaciones internacionales actuales es la poca
informacin sobre el verdadero impacto que estas causan en los diferentes sectores sobre todo en los
sectores agrcolas en el producto de la papa, esto se debe fundamentalmente a que los negociadores
tienen poco conocimiento del entorno, es decir tienen una percepcin incompleta de la realidad, sin
duda las negociaciones internacionales son de gran beneficio para el pas, pero debe tambin existir
condiciones ptimas de negociacin es decir negociar con argumento.

5. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIN DEL PRINCIPAL PROBLEMA EN EL

PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL.

Despus de realizada la lluvia de ideas por todas las integrantes del grupo colaborativo de las cinco
propuestas optamos por la expuesta por la compaera Sonia Patricia Snchez, en cuanto a que el
principal problema en el proceso de negociacin Internacional identificado es que las malas prcticas
de cultivo, y los tratamientos pos cosecha, el incremento de los costos principalmente por la inversin
de precios de los agroqumicos, y la baja dinmica de la industria procesadora ha hecho que la papa
criolla vaya perdiendo competitividad con respecto a los pases del mundo principalmente con los
Andinos.
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54

Los costos de la produccin de la papa son muy heterogneos teniendo en cuenta las condiciones
climticas, socioeconmicas de la regin, la topografa y el sistema de produccin, predomina el
rgimen de pequeas exportaciones carentes de tecnologa.
El desconocimiento tcnico del manejo de los problemas del cultivo hace que se realicen prcticas
relacionadas con la sobre dosificacin tanto de insecticidas y fungicidas. Teniendo un mayor auge la
papa congelada o procesada.

5. LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN:

Si bien nuestro mercado natural es Venezuela, razones polticas y econmicas recientes han causado
prdidas a los exportadores, situacin que ha generado desconfianza. Si se logra reactivar ese mercado,
dados los volmenes que en l se manejan, que se estiman alrededor de unas 20.000 toneladas ao,
podra

ser

un

factor

de

regulacin

del

precio.

As mismo para buscar reactivar ese mercado con un esquema de venta con pago anticipado. Tambin
existen nichos especiales que tienen futuro. Pero es necesario desarrollar esos mercados y hacer que
nuestra

produccin,

estructura de costos, calidad del producto rendimientos est acorde con las necesidades de los mismos,
para poder atender la posible demanda de las exportaciones.
En contexto con el problema planteado en el punto anterior, las posibles soluciones a este problema son
las siguientes:

La modernizacin tecnolgica de los cultivos a travs de asistencia tcnica especializada, que

permita reducir tiempo de produccin y recoleccin de la misma y con esto reducir costos de
produccin.

Solicitar apoyo al Estado Colombiano, para que apoye la industria papera, bajando los costos de
los insumos, lo que representa uno de los mayores gastos en el proceso de cultivo.
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55

Promover su industrializacin para apoyar el proceso de exportacin y ser de xito, la entrada a

los mercados internacionales.

Mejor capacitacin al personal tcnico y operario principalmente aquellos que trabajan en las
fases de produccin y comercializacin de la misma.

Mejorar la adopcin de tecnologas y recomendaciones sobre el manejo y aplicacin eficiente

de recursos para aumentar los niveles de productividad y competitividad del producto.

Proponer la consolidacin de una cadena que participe cada da mas en la exportacin del
producto fresco y procesado que responda eficientemente de manera competitiva a las
condiciones y calidades del mercado internacional.

Generacin de ms cultura exportadora.

Bsqueda de ms alianzas estratgicas entre eslabones de la cadena en funcin de acceso a

mercados externos.

Aumentar la capacidad de gestin y de organizacin en cuanto a la comercializacin del

producto.

CONCLUSIONES

La negociacin internacional sin duda es un proceso que se desarrolla da a da con

mayor frecuencia y que depende de su buen o mal desarrollo puede mejorar o empeorar
la economa de un pas.

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56

Al desarrollar una negociacin internacional sin duda la mejor opcin es tener una
negociacin integrativa, de modo que los ganadores del proceso sean ambos pases que
se puedan exportar productos de un pas para satisfacer las necesidades de otro.

La negociacin competitiva sin duda es la peor opcin de negociacin, genera prdidas

en los intereses de algn pas lo que frena futuras negociaciones y afecta la economa de
los dos pases negociadores.

El comercio justo sin duda es una organizacin valiosa que ayuda a que la
comercializacin de productos entre pases sea eficiente.

Las tcnicas de negociacin deben ser bien estudiadas ya que gracias a ellas se garantiza
el triunfo o fracaso de una futura negociacin entre pases.

BIBLIOGRAFA

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