UNIVERSIDAD SAN PEDRO DE SULLANA

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

MODULO DE DISEO Y FORMULACION

DE PROYECTOS

COORDINADORA DE ESCUELA: LIC. KARINA VALDIVIEZO PEREZ

ELABORADO POR EL ECON.

: JORGE SAAVEDRA GUEVARA

SULLANA

INTRODUCCION A LA FORMULACION DE PROYECTOS

I.1 LA INVERSION COMO FUENTE DE CRECIMIENTO
La sociedad, en su bsqueda de mayor bienestar se esfuerza por tener mayor
bienestar, se esfuerza por tener mas y mejores alimentos, mas y mejor educacin,
mejor vivienda, mas cultura etc. Pues la satisfaccin de estas necesidades contribuye
a mejorar la calidad de vida de sus miembros. Ello a su vez demanda el uso de
crecientes recursos productivos. El aumento de la capacidad productiva (o aumento
del stock de capital) se logra a travs de la inversin: los recursos para ello provienen
del ahorro, que es aquella parte del ingreso que nos se consume, o bien de
endeudamiento, que es ahorro de terceros.
El aumento en la disponibilidad de bienes y servicios, crecimiento del ingreso nacional
o crecimiento econmico, no solo es atribuible a la mayor o menor inversin neta, sino
que tambin a la calidad de su fuerza de trabajo y al desarrollo tecnolgico asociado.
Por otra parte en pases en que no hay pleno empleo tambin tiene una gran
relevancia la incorporacin de trabajadores a la fuerza laboral, con lo cual se consigue
utilizar ms plenamente los recursos disponibles.
Las concepciones ms modernas de las causas del crecimiento, as como la evidencia
emprica, le asignan un rol igualmente importante a la calidad de la inversin realizada,
es decir que los recursos de inversin sean correctamente asignados. En efecto, se
puede demostrar que la contribucin al crecimiento econmico de incrementar el doble
el monto de la inversin del pas, equivale exactamente a la que se obtendra de
incrementar, por ejemplo, al doble de la rentabilidad de las inversiones efectivas con
dicho monto. Esto tiene real importancia, puesto que el esfuerzo requerido, por
ejemplo, para doblar la inversin puede ser muy dramtico, especialmente para los
sectores ms pobres, en cuento a que para ello
I.2 LA INVERSION
La inversin es la aportacin de recursos para obtener un beneficio futuro, Cabe anotar
que la diferencia entre la inversin y el consumo es que en el consumo se espera un
beneficio inmediato, mientras que la inversin se espera un beneficio futuro.
Tambin existe hay una diferencia entre la inversin real y la inversin financiera. La
Inversin financiera se realiza con los recursos lquidos que sobran despus de las
operaciones del negocio.
I.3 DEFINICION DE PROYECTO
Proyecto es una actividad en al que invertir dinero con la esperanza de obtener un
rendimiento y que desde un punto de vista lgico, parece prestarse a su planificacin,
financiamiento y ejecucin como unidad.
Es un documento en el que se recogen los objetivos y las estrategias que se
piensa desarrollar, se trata de un plan prospectivo de una unidad de accin
capaz de materializar algn aspecto de desarrollo econmico o social
Un proyecto no es ni mas o menos que la bsqueda de una solucin
inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver, entre tantas,
una necesidad humana

1.4 CICLO DE VIDA DEL PROYECTO

El proceso de transformacin de las ideas de inversin, significa la utilizacin de
recursos que van agregando valor a las mismas. Esto se hace tangible a medida que
se pasa de la identificacin a la formulacin, evaluacin, ejecucin del proyecto y luego
la puesta en marcha.
La trayectoria de todo proyecto que se materializa generalmente en una obra fsica,
constituye su ciclo de vida. Especficamente, todo proyecto debe tener un punto de
partida llamado idea, que ser trabajada en una fase llamada preinversin, para
posteriormente pasar, dependiendo de su bondad, a la fase de inversin y operacin;
este proceso de transformacin de la idea del proyecto, hasta transformarla en una
inversin en marcha, es lo que se llama Ciclo de Vida del Proyecto, que se detalla a
continuacin:

1.5 ESTUDIO DE PREINVERSION

En este nivel se prepara y evala el proyecto, a fin de obtener el mximo excedente
econmico a lo largo de su vida til. La seleccin de los mejores proyectos de
inversin, es decir de los de mayor bondad relativa y hacia los cuales deben
destinarse preferentemente los recursos, constituye un proceso que siguen las etapas
secuenciales:
1.5.1 Generacin y anlisis de la idea del proyecto
1.5.2 Estudio en el nivel de perfil
1.5.3 Estudio de prefactibilidad
1.5.4 Estudio de factibilidad
Cada etapa busca reproducir el ciclo de vida del proyecto, de manera que a medida
que se avanza en las etapas, los estudios van tomando mayor profundidad y se va
reduciendo la incertidumbre respecto a los beneficios netos esperados. La secuencia
interactiva entonces, tiene por justificacin evitar costos de estudios elevados y a la
vez poder desechar en las primeras etapas los proyectos con pocas bondades de
rentabilidad.
En cada etapa se presenta bajo la forma de un informe, cuyo objetivo fundamental es
presentar los elementos que intervienen en el proceso de formulacin y evaluacin,
orientndolos en forma clara a la toma de decisin de abandonar la idea o seguir a
etapas posteriores del proyecto.
Los informes por lo general deben contener los siguientes aspectos:

Diagnostico: consiste en una descripcin del problema cifrado que da origen a la
idea del proyecto, aclarando por que el proyecto podra ser la solucin del
problema presentado.

Metodologa de evaluacin: indica paso a paso como se calcula los beneficios
netos del proyecto; ello implica entre otros aspectos, definir exactamente la
situacin con y sin proyecto, para determinar el valor agregado.

Anlisis de factibilidad; que persigue determinar los beneficios netos esperados
del proyecto, construyendo el perfil de los flujos de beneficios y costos en el

tiempo, los que se obtienen del anlisis de los aspectos del mercado, tecnologa,
administrativos, etc.

Evaluacin: que indica si el proyecto debe pasar a la fase de inversin o caso
contrario si procede a su desecho.
En cada etapa se presenta bajo la forma de un informe, cuyo objetivo fundamental es
presentar los elementos que intervienen en el proceso de formulacin y evaluacin,
orientndolos en forma clara a la toma de decisin de abandonar la idea o seguir a
etapas posteriores del proyecto.

ETAPAS DEL PROYECTO A NIVEL DE PREINVERSION

1.5.1 Generacin y anlisis de la idea del proyecto

En esta etapa es crucial emitir un buen diagnostico, de tal forma que la generacin de
una idea de proyecto de inversin surja como consecuencia clara:

Necesidades insatisfechas
Polticas generales
Plan de desarrollo
Existencia de otros proyectos en estudio o en ejecucin que requieran
complementacin.

En el planteamiento y anlisis de problemas, corresponde definir la necesidad que se

pretende satisfacer estableciendo su magnitud y sealando a quienes afecta las
deficiencias detectadas.
Se requiere indicar los criterios que han permitido identificar la existencia de
problemas, verificando la confiabilidad y pertinencia de a informacin utilizada. De tal
anlisis surgir la especificacin precisa del bien que se desea constituir o del servicio
que se pretende dar. Asimismo, corresponde en esta etapa identificar todas las
alternativas de solucin del problema previamente detectado.

1.5.2 Estudio en el nivel de perfil

El proyecto nace con la identificacin de la idea, hecho que motiva un estudio
denominado perfil. Se trata bsicamente de un estudio de escritorio que no incluye
investigaciones de campo y cuando mucho podr requerir visitas breves al sitio.
La elaboracin de perfil debe incluir un anlisis preliminar de los aspectos tcnicos,
de los estudios de mercado y los de evaluacin econmica y financiera. Para su
realizacin se utilizan cifras que incluyan, cuando corresponda una estimacin
tentativa de los costos y beneficios. En la etapa de perfil se usan los datos disponibles
y eventualmente se generan algunos a partir de estudios preliminares, pero en general,
no se incluyen en mayores costos en crear ni generar datos nuevos.
En la evaluacin se deber identificar y explicar los beneficios y costos del proyecto,
para lo cual se requiere definir la situacin sin proyecto, es decir, prever que
sucedera en el horizonte de evaluacin si este no se ejecutara. El perfil permite en
primer lugar, analizar la viabilidad tcnica de las distintas tentativas propuestas,
descartando aquellas que no son factibles tcnicamente.

1.5.2.1 Consideraciones para elaborar el perfil.

El perfil busca alcanzar dos objetivos: Definir correctamente la idea y demostrar que el
proyecto es viable.

Definicin correcta de la Idea

Consiste en plantear en base a la idea original una situacin problema, pero sin
prefijar su solucin

Situacin Problema: Esta se define por cinco condiciones necesarias y suficientes:

a. Existe un ente que tiene problemas y toma las decisiones empresario

b. Existe un objetivo deseado por el empresario que tiene una valoracin positiva
dentro de su escala de valores (status, ganancia, satisfaccin de necesidades, etc.)
c. Existe al menos dos caminos alternativos para lograr el objetivo deseado.
d. Existe un estado de deuda en el empresario respecto a la eleccin de alternativas.
e. Existe un estado de deuda en el empresario respecto a la eleccin de alternativas.
f. Existe un contexto de problema. Los proyectos enfrentan una realidad concreta
(entorno econmico, social, poltico, tecnolgico, ecolgico etc.)

1.5.2.2 Anlisis de la forma de llevar a cabo la idea

Se realiza a travs del estudio de cinco elementos:
1. Mercado
2. Tamao y localizacin
3. Tecnologa
4. Monto de la inversin
5 Marco institucional y de poltica

1. Estudio de Mercado
Este estudio conviene hacerlo, tanto para el producto o servicio objeto del proyecto,
como para las materias primas o insumos de los mismos, debe ser fino y minucioso ,
para confirmar, afinar o anular muy rapadamente las primeras elecciones respecto a la
combinacin producto/mercado, es decir Qu producto o que servicio vamos a
vender y a que tipo de clientes?.

2. Tamao y Localizacin
2.1 Tamao
Aqu solo podr darse una estimacin del orden de magnitud con que operan las
empresas del mismo rubro (en el pas o en el extranjero), la tendencia es la
construccin de unidades mecanizadas y compactas o el uso de unidades
tradicionales grandes y numerosas.
Es til consultar con las firmas representantes de equipos del rubro y consultar
publicaciones especializadas: catlogos, revistas y libros en bibliotecas. Es interesante
efectuar un primer contraste entre el tamao probable del mercado y la capacidad
productora de los equipos que se han logrado conocer.

2.2 Localizacin
Del anlisis de los mercados del producto y sus materias, podr recomendarse una
primera aproximacin de localizacin, dependiendo de la ponderacin que tenga tales
factores como fletes, infraestructura existente, concertacin del consumo, grado de
dispersin y origen de las materias primas, valor agregado al producto, etc.
Sin necesidad de anlisis muy profundos podrn sugerirse diferentes localizaciones
alternativas.

3. Tecnologa
En este punto interesa saber el grado de tecnologa que requiere el proyecto, conocer
si es suficiente la tecnologa en el pas o si esta ser necesario disponer de tecnologa
importada. Es conveniente explicar la mayor o menor facilidad para obtener la

informacin tecnologa que se requiere. Conviene bosquejar los procesos para las
diferentes soluciones alternativas.

4. Monto de la inversin
Por comparacin con el tamao y equipamiento de otras empresas similares a la que
se esta estudiando, ser posible establecer un orden de magnitudes de las inversiones
que se requieran, como tambin la cuanta aproximada del capital de trabajo a
requerirse. Este orden de magnitud de la inversin total deber contrastarse con la
capacidad financiera del empresario (aporte propio y capacidad de endeudamiento).

5. Marco Institucional y de Poltica

En este punto es importante despejar las dudas que existan acerca de las
reglamentaciones vigentes o que en el futuro pudiesen establecerse respecto a
restricciones o prohibiciones de elaborar el producto en cuestin, sea por razones de
polucin, ecologa, seguridad, o por corresponder a una actividad monoplica (del
estado o particular).
Despus de analizar cada uno de los puntos anteriores, es posible llegar a las
siguientes situaciones:
Aceptacin por parte del empresario, de continua de inmediato con la etapa
siguiente: El estudio de prefactibilidad. Esto ocurrir cuando se haya dado todas las
condiciones favorables a la idea original, quedando suficiente explicitados aquellos
puntos que requieran de un anlisis mas profundo.
Puede suceder de que adems del perfil preliminar considere aceptable la idea
original el empresario decida postergar la continuacin del estudio.
Puede suceder que la idea original no tiene ninguna posibilidad de
materializarse en un proyecto definitivo: esto suceder cuando sea demasiado
evidente la incongruencia entre lo planteado, con los resultados obtenidos de la
primera investigacin preliminar.
Tambin puede ocurrir que el perfil preliminar, a pesar de demostrar la
inconveniencia de desarrollar con mayor profundidad la idea original, recomiende en
cambio introducir algunas variantes a esa idea, e investigar otra idea derivada de
aquella.

1.5.3 Estudio de Pre Factibilidad

En esta etapa de estudio se trata de disminuir los riesgos de la decisin de
inversin, hecho que se logra mejorando la calidad de la informacin. Los aspectos
fundamentales en esta etapa son la Ingeniera y el Mercado.
En esta etapa del proyecto es necesario analizar con sumo cuidado los aspectos
del mercado, la tecnologa, el tamao, la localizacin y las condiciones de orden
institucional y legal relevantes para el proyecto. Conviene plantear un anlisis
puramente tcnico, para despus seguir con los econmicos. Ambos anlisis
permiten calificar las alternativas u opciones del proyecto y como consecuencia de
ello, elegir la que resulte ms conveniente con la relacin a las condiciones
existentes.
A menudo es suficiente el estudio de prefactibilidad para obtener el apoyo
financiero para los proyectos y medianos menos complejos.

1.5.3.1Consideraciones para elaborar el estudio de Pre-Factibilidad

En esta etapa consiste en descarte de soluciones y, por otro lado, su propsito final
viene a ser la determinacin de la existencia de una alternativa factible o rentable a
nivel de la solucin seleccionada.
Cabe sealar que con el estudio de Pre-Factibilidad no se pretende elegir la mejor
alternativa, sino hallar una cuya rentabilidad justifique proseguir los estudios.
Ahora vamos a tratar de definir que es lo que se entiende por solucin y por
alternativas.
SOLUCION: son los distintos caminos o modo que partiendo de condiciones
iniciales distintas conducen al logro del objetivo deseado.
ALTERNATIVAS; Son los distintos caminos o modos que partiendo de condiciones
iniciales similares nos conducen al mismo objetivo deseado.

Ejemplo de aplicacin:

1.5.4 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Es la ltima etapa de las actividades de planificacin de pre- inversin, que culmina
con la entrega de los elementos de juicios finales, para la toma de decisiones de
inversin. Este estudio incluye los mismos captulos que el de Pre-Factibilidad, pero
con mayor profundidad y menor variacin en la estimacin de los beneficios y costos
esperados y por consiguiente los mrgenes de error al cuantificar los costos y
beneficios del proyecto son menores.
Este estudio considera todos los impactos probables y contiene un resumen en el cual
se mencionan las principales caractersticas y los riesgos y se indican las medidas
propuestas para hacer frente a los problemas y minimizar el riesgo.
El estudio de factibilidad requiere del concurso de expertos de informacin de origen
primario: encuestas, censos, trabajos de campo, los cuales son ms costosos. Como
norma, el estudio de factibilidad lleva la aprobacin final del proyecto. De ah que la
evaluacin de los proyectos en las etapas de perfil y pre- factibilidad son decisivos
para la eliminacin de proyectos malos.
Los proyectos de gran magnitud normalmente pasan por estas tres etapas: Cada
etapa debe formar parte de un proceso de seleccin, por medio del cual los productos
alternativas se revisan con mayor minuciosidad hasta que se llega a tener un nmero
reducido de opciones superiores.

ETAPAS DE UN PROYECTO A NIVEL DE PREINVERSION

IDEA

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

ESQUEMA DE CONTENIDO DE UN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

CAPITULO I. ASPECTOS GENERALES
I.1 Definicin del proyecto
I.2 Ejecutores
I.3 Importancia y trascendencia
I.4 Objetivos
I.5 Clasificacin sectorial productiva
CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO
II.1 Caracterizacin comercial del producto y/o servicio
I.2 Perfil del consumidor
II.3 rea geogrfica del mercado
II.4 Anlisis de la demanda - proyeccin
II.5 Anlisis de la oferta proyeccin
II.6 Balance demanda oferta
II.7 Plan de Marketing
CAPITULO III : TAMAO Y LOCALIZACION DEL PROYECTO
III.1 TAMAO DEL PROYECTO
III.1.1 Tamao - mercado
III.1.2 Tamao - tecnologa
III.1 3 Tamao - disponibilidad de materia prima
III.1.4 Tamao - financiamiento
III.1.5 Tamao - costo unitario
III.1.6 Tamao rentabilidad
III.1.6.7 Seleccin del tamao
III. 2 LOCALIZACION DEL PROYECTO
III.2.1 Factores de localizacin
III.2.2 Mtodos de localizacin
III.2.3 Seleccin del tamao de la macro y micro localizacin
CAPITULO IV: INGENIERIA DEL PROYECTO
IV.1 Especificaciones tcnicas del producto y/o servicios
IV:2 Seleccin y descripcin del proceso productivo
IV.3 Requerimiento del proyecto
IV.4 Cronograma de actividades
IV.5 Programa de produccin
CAPITULO V: ORGANIZACIN
V.1 Tipo de empresa
V.2 Organigrama
V.3 Requerimiento de personal

CAPITULO VI: INVERSION Y FINANCIAMIENTO

V.1 INVERSION
VI.1 Estructura de inversin
VI.2 Programa de inversiones
V.2 FINANCIAMIENTO
V.2.1 Fuentes de financiamiento
V.2.2 Servicio de deuda
CAPITULO VII: PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS ESTADOS
FINANCIEROS
VII.1 Presupuesto de ingresos
VII.2 Presupuesto de egresos
VII.3 Punto de equilibrio
VII.4 Balance inicial
VII.5 Estado de prdidas y ganancias
VII.6 Flujo de caja econmico y financiero
CAPITULO VIII. EVALUACION ECONOMICA Y FINANCIERA
VIII.1 Tasa de descuento
VIII.2 Evaluacin econmica
VIII.2.1 VAN
VIII.2.2 TIRE
VIII.2.1 B/C ECONOMICO
VIII.3 Evaluacin financiera
VIII.3.1 VANF
VIII.3.2 TIRF
VIII.3.3 B/C FINANCIERO
VIII.3.4 PERIOD DE RECUPERACION DE LA INVERSION
VIII.4 Anlisis de sensibilidad
CAPITULO IX: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1.6 ESTADO DE INVERSION

En este estado se realizan todas las acciones tendientes a ejecutar fsicamente el
proyecto tal como fue especificado en la etapa de preinversin, a fin de concretar los
beneficios netos estimados. En este caso se distinguen dos etapas principales:
Diseo y la ejecucin.
1.6.1 Diseo
En esta etapa se requiere elaborar la configuracin de las caractersticas de
arquitectura e ingeniera, ajustar detalles finales previos a la ejecucin, tal como
disponibilidad y caractersticas del terreno o rea de influencia, con el objeto de
recurrir los riesgos inherentes a todo proyecto de inversin

1.6.2 Ejecucin
En esta etapa corresponde la ejecucin fsica del proyecto; es decir, la construccin
del bien de capital definido en el estudio del proyecto.

I.7 ESTADO DE OPERACIN

Etapa denominada tambin produccin o funcionamiento, el proyecto adquiere su
realizacin objetiva, es decir que la unidad productiva instalada inicia la generacin del
producto para el cumplimiento del objetivo especifico, orientado a la solucin del
problema o a la satisfaccin de la necesidad que constituyo el origen del proyecto.
Aqu el proyecto se convierte en una unidad transformadora permanente mientras
subsista la necesidad que pretende atender. Comparativamente con la etapa de
ejecucin, la operacin requiere de un sistema gerencial que optimice los recursos que
ha de utilizar el proyecto. En esta etapa tambin se persigue concretar los beneficios
netos estimados en la etapa de preinversin.
La retroalimentacin es una funcin de revisin y ajuste, que se preocupa por verificar
que los insumos (en cantidad, calidad y oportunidad y los procesos tcnicos de
transformacin, se adecuen cada vez mejor al tipo de producto deseado. A medida que
avanza la fase operativa del proyecto, la gerencia debe estar atenta para introducir
modificaciones o mejoras que aumentar la eficacia del sistema.

I.8 EVALUACION DE RESULTADOS

Hay que tomar en cuenta que el proyecto es un instrumento o medio para lograr un
resultado deseado (satisfaccin de la necesidad social) por lo tanto el proyecto debe
tener un impacto en su medio ambiente. Debe contribuir a transformar el medio
ambiente en su sentido deseado. No basta producir eficientemente un tipo de
producto, el proyecto debe ir ms all de ello y preguntarse si la presencia y utilizacin
social del producto esta contribuyendo eficazmente a generar resultados en el
ambiente de su jurisdiccin, mediante la efectiva solucin del problema original y
atencin a las necesidades identificadas. Por este motivo el proyecto no culmina en su
fase de operacin, sin consultar antes su impacto social.

ESTUDIOS DE VIABILIDAD
VIABILIDAD TECNICA

: Si fsicamente se puede hacer

VIABILIDAD LEGAL

: Si existen impedimentos legales

VIABILIDAD ECONOMICA

: Si es rentable hacerlo

VIABILIDAD DE GESTION

: Si

existen

las

capacidades

gerenciales

emprenderlo
VIABILIDAD POLITICA

: Si existe la voluntad para hacerlo

VIABILIDAD AMBIENTAL

: Si existen impedimentos legales para hacerlo

para

II ESTUDIO DE MERCADO
Es el estudio de estimar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva
unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados
precios, para satisfacer necesidades.
II.1 CARACTERIZACION COMERCIAL DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO
Especificar las caractersticas del producto y/o servicio. Considerando el producto se
tiene que especificar sus caractersticas respecto al contenido, forma, presentacin
comercial, utilizacin, expedicin, garanta, materia prima e insumos utilizados y
fecha de vencimiento. En lo que se refiere a servicios de debe especificar la calidad,
rapidez, eficiencia, seguridad y garanta.
II.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR
Se debe identificar al consumidor y/o cliente. Usando para ello criterios de
segmentacin de mercado y utilizacin primaria y secundaria. Los criterios de
segmentacin de mercado son demogrficos, distribucin de los ingresos y por el
comportamiento de compra del consumidor.
II.2.1 Segmentacin demogrfico y geogrfico (Personas con necesidades)

Distribucin de la poblacin regional

Poblacin urbana y rural
Edad, sexo y fases del ciclo de la vida familiar
Otros: Raza, religin, nacionalidad, educacin, ocupacin, etc.

II.2.2 Segmentacin basado en la distribucin de los ingresos (con dinero)

La demanda efectiva y las preferencias varan en funcin del nivel de ingreso.
II.2.3 Segmentacin por comportamiento de compra del consumidor (voluntad
para gastarlo)
1. Sociolgicos

Grupos culturales y clases sociales amplias

Grupos pequeos, incluyendo la familia

2. Psicolgicos (Psicograficos)

Personalidad y actitudes
Beneficios deseados del producto

3. Conductual (conocimiento del producto)

Ocasin de compra
Grados e lealtad, conocimiento y actitud ante el producto.

Es pertinente aclarar que cada mercado meta es un grupo de clientes hacia el que el
proyecto tratara de orientar su esfuerzo de comercializacin.

SEGMENTACION DE MERCADOS ESTRATIFICACION DE HOGARES POR NIVELES DE INGRESO

NIVEL
LIMA
TAMAO DE
SOCIOECONOMICO
METROPOLITANA
FAMILIA
A
4,10%
4,27
A1
1,20%
A2
2,90%
B
19,90%
4,45
B1
8,60%
B2
11,30%
C
38,40%
4,91
C1
15,50%
C2
22,90%
D
37,60%
5,18
D1
32,00%
D2
5,60%
TOTAL
100,00%
4,9
INEI: Tendencias del crecimiento de Lima Metropolitana al ao 2015

INGRESO
MENSUAL ($)
8.000,00
5.000,00
3.000,00
2.050,00
1.200,00
850,00
860,00
480,00
380,00
430,00
230,00
200,00

TOTAL PAIS
1,90%

12,00%

32,50%

53,60%

100,00%

ESTRATIFICACION POR EDAD Y SEXO

GRUPOS DE EDADES

HOMBRES

Menores de 1 ao
De 1 4 aos
De 5 a 9 aos
De 10 a 14 aos
De 15 a 19 aos
De 20 a 24 ao
De 25 a 29 aos
De 30 a 34 aos
De 35 a 39 Aos
De 40 a 44 aos
De 45 a 49 aos
De 50 a 54 aos
De 55 a 59 Aos
De 60 a 64 aos
De 65 a mas aos

1,04%
4,02%
5,00%
5,14%
5,52%
5,33%
4,47%
3,85%
3,18%
2,69%
2,12%
1,73%
1,37%
1,19%
2,19%
48,84%

MUJERES

TOTAL LIMA
METROPOLITANA

1,02%
3,90%
4,91%
5,15%
5,88%
5,70%
4,85%
4,17%
3,56%
2,83%
2,19%
1,76%
1,40%
1,24%
2,58%
51,14%

2,06%
7,92%
9,91%
10,29%
11,40%
11,03%
9,32%
8,02%
6,74%
5,52%
4,31%
3,49%
2,77%
2,43%
4,77%
100,00%

INEI 1993-1994: Lima Callao

II.3 AREA GEOGRAFICA DEL MERCADO

Se constituye como la extensin territorial donde se encuentran los consumidores
potenciales y la empresa tendra la capacidad de distribucin del producto y/o
servicio
II.4 ANALISIS DE LA DEMANDA
Se puede efectuar utilizando informacin primaria y/o secundaria.
La informacin secundaria se obtiene de la informacin ya procesada por las
entidades pblicas o privadas, o en trabajos de investigacin ya realizados. Para
realizar un anlisis de la demanda con informacin primaria. Se requiere tener
conocimiento sobre las tcnicas de investigacin de mercado para este propsito.
Las tcnicas mas utilizadas son la tcnica del muestreo y la tcnica de la

observacin. Antes de proseguir con al desarrollo del tema es conveniente definir

universo poblacional y unidad muestral.
A. UNIVERSO POBLACIONAL

Es el total de las unidades mustrales o elementos que integran la poblacin en el

rea geogrfica del mercado durante el tiempo o periodo en el que se realiza la
investigacin.
B. UNIDAD MUESTRAL

Es aquella unidad de la cual se desea obtener la informacin pertinente para los

objetivos de la investigacin. Ejemplos las familias, amas de casa (Proyecto
Instalacin de una Panadera), mayorista, minorista, familias (Proyecto Instalacin de
un Molino de Pilar Arroz), las Familias (Proyecto Instalacin de un Granja Avcola),
empresas, estudiantes, transentes, profesionales (Centro de Fotocopiado)
II.5 TECNICA DEL MUESTREO: Existen 02 mtodos de muestreo
II.5.1 Muestreo Probabilstico
II.5.2 Muestreo no Probabilstico

II.5.1 MUESTREO PROBABILSTICO; dispone de tres mtodos a escoger de

acuerdo a las caractersticas del mercado: puede ser el muestreo aleatorio simple,
muestreo estratificado, muestro por conglomerado.

II.5.1.1 MUESTREO ALEATORIO SIMPLE; mtodo que se caracteriza porque todas

las unidades mustrales conforman el universo poblacional, presentan la
misma caracterstica de inters para el estudio y tienen la misma
probabilidad de ser seleccionadas como parte de la muestra.
II.5.1.2

MUESTRO ESTRATIFICADO: En este caso el Universo Poblacional se le

divide en estratos poblacionales, cada estrato se constituye como un

conjunto de unidades mustrales, y se diferencian entre ellos por que
presentan distintas caractersticas de inters para el estudio: Esta
diferenciacin entre los estratos se puede realizar considerando diversos
criterios tales como: nivel socioeconmico, PEA, nivel de educacin, Edad,
Sexo, Raza, etc.
II.5.1.3

MUESTREO POR CONGLOMERADO: en este tipo de muestreo de aplica por

etapas, as por ejemplo en una primera etapa se divide el mercado en reas

(distritos, calles y avenidas o manzanas, etc.). En la segunda etapa se
seleccionan en forma aleatoria determinadas reas geogrficas. En una
tercera etapa, se aplica un muestreo o censo a las unidades mustrales de
las reas seleccionadas, segn lo conveniente para el estudio. La
subdivisin en etapas de este muestreo puede ser mayor segn el tipo de
estudio o criterio de investigador.

II.5.2 MUESTREO NO PROBABILSTICO: puede ser tambin de tres tipos:

muestreo por conveniencia, muestreo por juicio y el muestreo por cuota.
II.5.2.1 MUESTREO POR CONVENIENCIA: como su nombre lo indica en este tipo de
muestreo el investigador selecciona las unidades mustrales de acuerdo a su
criterio y fcil acceso o disponibilidad.

II.5.2.2 MUESTREO POR JUICIO: en este caso el investigador selecciona las unidades
mustrales que considera son relevantes para obtener informacin importante
y congruente con los objetivos de la investigacin, es decir aquellas unidades
mustrales que impliquen un alto grado de conocimiento en la actividad o
comportamiento que se desea estudiar.
II.5.2.3 MUESTREO POR CUOTAS: en este caso se requiere conocer como esta
constituido el universo poblacional, dividindolo segn ciertas caractersticas
de inters. La idea es obtener una muestra en que se tenga la misma
participacin de las unidades mustrales en que se dividi la poblacin
segn las caractersticas de inters.
II.5.3 DETERMINACION DEL TAMAO DE MUESTRA
Considerando EL muestreo aleatorio simple, el tamao de muestra se puede
determinar bajo las siguientes consideraciones:
1. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin finita
2. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin infinita
3. Cuando se desea estimar la media de una poblacin infinita
4. Cuando se desea estimar la media de una poblacin finita.

1. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin infinita

Se emplea la siguiente formula

n = z.p.q
E
Donde:

n = tamao de la muestra
z = nmero de unidades

de desviacin estndar en la distribucin normal que

producira el nivel deseado de confianza (la distribucin normal esta definida
para la proporcin).

Los valores de z se puede obtener de la tabla estadstica de la distribucin normal,

no obstante los valores que ms se utilizan de acuerdo con el nivel de confianza que
el investigador considera pertinente trabajar en la investigacin, con frecuencia son:

1
90%
95%
95.5%
99%
99.73%

z
1.65
1.96
2.00
2.58
3.00

A nivel de Prefactibilidad se acepta trabajar en el rango de 90% a 95%

A nivel de Factibilidad se acepta trabajar de 95 a 99.73%

E=

Error o mxima diferencia que se esta dispuesto aceptar entre la proporcin

muestral y la proporcin poblacional al nivel de confianza que se ha indicado.

Su valor puede oscilar entre 1% y 10%. Para estudios de Prefactibilidad se acepta

entre 5% a 10%, en cambio para estudios de Factibilidad se acepta entre 1% a 5%.

p= probabilidad

o xito o proporcin de la poblacin que presenta la caracterstica

de inters.

q=

proporcin de fracaso o proporcin de la poblacin que no presenta la

caracterstica de inters.

Adems se cumple: p

+q=1

En caso que no se conozca el valor de p y q, se sugiere utilizar un valor de p = 05 y

q = 0.5

2. Cuando se desea estimar la proporcin de una poblacin finita

Se emplea la siguiente forma:

n=

p.

n = N z p q
E N + z p. q

E + p. q
z

Donde N representa la poblacin. Se considera que la poblacin es finita solo

cuando N< 100,000.

3. Cuando se desea estimar la media de una poblacin infinita

La formula a utilizar es la siguiente:

n = z .
E
Donde:

n = Tamao de la muestra
z = Nmero de unidades de desviacin estndar en la distribucin normal que
producira el nivel deseado de confianza (la distribucin normal esta definida
para la media).
E = Error o mxima diferencia que se esta dispuesto a aceptar entre la media
muestral y la media poblacional, al nivel de confianza sealado.
= Desviacin estndar poblacional

Se obtiene de estudios similares anteriores y si estos no existen, se obtiene de

una muestra de sondeo. En este caso la desviacin estndar que se obtiene
del sondeo muestral se utiliza como Proxy a la poblacional, para efectos de
determinar el tamao de la muestra definitivo.

4. Cuando se desea estimar la media de una poblacin finita.

La formula a utilizar es la siguiente:
n=

E
z

n =

+
N

E N + z

Cuando se va realizar un muestreo estratificado, el tamao de muestra podra

determinar bajo las siguientes consideraciones:
II.5.1.2 MUESTRO ESTRATIFICADO: cuando se va realizar un muestreo estratificado,
el tamao de muestra se podr determinar bajo las siguientes consideraciones:
Muestreo estratificado proporcional y Muestreo estratificado desproprocional.

1. Muestreo estratificado proporcional: en este caso se presenta solo si la

variabilidad entre los diferentes estratos se muestra similar. Si as fuera, el
tamao de muestra en cada estrato respecto a la muestra total, se obtiene
siguiendo la misma proporcin que cada estrato poblacional tiene respeto al
Universo Poblacional.

2. Muestreo estratificado desproporcional

En este caso si la variabilidad entre los estratos se presenta diferente. De modo tal
que la desviacin estndar entre los diferentes estratos no se muestra similar. Si as
fuera, se utiliza la siguiente formula:

nA

n. N A

( NA A + NB B + NC C.)
Donde:

nA = Tamao optimo de muestra que se extrae del estrato poblacional A

A = Desviacin estndar del estrato poblacional A
N A = Nmero de elemento del estrato poblacional A
n = Tamao de la muestra.

CUESTIONARIO
Partes de una solicitud
1. Solicitud de cooperacin
2. Datos de identificacin

3. Instrucciones para su llenado

4. Informacin solicitada
5. Datos de clasificacin

1. Pasos para su elaboracin

El cuestionario se debe elaborar considerando las necesidades de informacin para
cumplir con los objetivos propuestos en la investigacin, as como la constatacin de
las hiptesis planteadas.
2. Redaccin de las preguntas
Se debe utilizar sencillas y f fcilmente entendibles
Evitar el subjetivismo y respuestas implcitas en la pregunta.

3. Secuencia en las preguntas

En la medida de lo posible las preguntas fciles y motivadoras deben realizarse al
comienzo, no obstante debe haber congruencia en la secuencia de las preguntas.

4. formato de respuestas
Dos opciones
a. Pregunta de tipo abierta; cuyo formato de respuesta es de tipo libre y flexible.
b Preguntas de tipo cerrada; cuyo formato de respuesta puede ser de dos tipos:
b.1 De respuesta Dicotmica: en tal caso solo se presentan dos alternativas en las
respuestas ejemplo.
1 Consume usted yogur?
1.1 Si

1.2 No

b.2 De Opcin mltiple; hay mas de dos alternativas en la respuesta. Ejemplo

2. Porqu motivos consume Ud. yogur?
2.1 Es nutritivo
2.2 Es costumbre
2.3 Es bueno para la salud
2.4 Otros

5. Caractersticas fsicas el cuestionario

Tipo de material a utilizar e impresin del mismo

6. Prueba preliminar del cuestionario

Mediante una muestra de sondeo

II.6 PROCESAMIENTO Y/O TRATAMIENTO DE LA INFORMACION PRIMARIA

a fin de obtener la informacin consolidada y aceptable para su presentacin final, se
requiere realizar un tratamiento de ella, considerando las siguientes pautas: edicin o
correccin de los cuestionarios, codificacin, tabulacin de los datos, sntesis
estadstica, sntesis grafica.
II.6.1 Edicin o correccin de los cuestionarios: se refiera a la revisin de los
cuestionarios antes de procesar la informacin, tomando en cuenta que:
a. Las respuestas sean completas
b. Las respuestas sean legibles
c. Las respuestas coherentes y congruentes
d. El cuestionario este completo.

II.6.2 Codificacin
Asignacin de cdigos alfa numricos a las preguntas y respuestas (variables) del
cuestionario. Hay dos tipos de codificacin:
a. Pre codificacin; asignacin de cdigo a las preguntas del tipo cerrado, antes de
la aplicacin de la encuesta.
b. Post codificacin. Asignacin de cdigos a las peguntas de tipo abierta, despus
de la aplicacin de la encuesta.

II.6.3 Tabulacin de los datos

Se puede considerar de dos tipos de tabulacin:
a. Tabulacin sencilla o de un solo criterio; consolida la informacin respecto a
una sola variable.
b. Tabulacin cruzada o tabulacin de dos o mas criterios; consolida la
informacin que muestra la relacin entre dos o mas variables.

II.6.4 Sntesis estadstica; se emplea medidas de tendencia central, medidas de

dispersin, distribucin de frecuencia relativa y porcentajes.

a. Medidas de tendencia central, se utiliza

a.1 La media aritmtica
n

Xi

X=

i=1
n

a.2 La Moda
Es el valor que se presenta con mayor frecuencia dentro de las observaciones.

a.2 La Mediana
Es el valor de la observacin que se encuentra en el centro de los datos cuando se
ordenan en forma ascendente. Si hay dos valores en el centro la mediana se obtiene
como promedio de los dos.

b. Medidas de dispersin.
b.1 Desviacin estndar y varianza; son medidas de dispersin o asociacin e
las observaciones respecto a la medidas de tendencia central.
Si la desviacin estndar es demasiada alta se dice que hay una gran
variabilidad de los datos respecto a la medida de tendencia central.
Formula de la desviacin estndar poblacional es:
=

(X i u )

/N

Para el caso de la muestra es:

s=

(X i X )

/ (n-1)

La varianza se obtiene como el cuadrado de la desviacin estndar.

C Medidas de distribucin de frecuencia relativa o porcentaje

Tienen una mayor aplicacin en la estadstica e atributos, en determinada muestra la
frecuencia relativa se obtiene sumando las diferentes respuestas a las preguntas en
las encuestas que tratan de medir la proporcin de las unidades mustrales que
representan una caracterstica de inters. Luego el porcentaje se obtiene como una
proporcin de tres simple, considerando el total de encuesta aplicadas. Veamos el
siguiente ejemplo

II.6 TECNICA DE LA OBSERVACION

Es el proceso de reconocimiento y registros del comportamiento de los consumidores

(para el caso de la demanda) y de las empresas competidoras (para el caso de la
oferta).
Se utiliza extensamente la observacin informal, se toma nota de los patrones de
comportamiento de los consumidores, de la publicidad y precios que realiza la
competencia de su trato al cliente, de la disponibilidad del producto, etc.

II.6.1 Ventajas de la tcnica:

a.

No se basa en la buena voluntad del encuestado para suministrar los datos

deseados.

b. Se elimina el sesgo potencial causado por el entrevistador en el proceso de la

entrevista.
c.

Se puede registrar aquellos patrones de comportamiento que el encuestado

realiza inconcientemente.

II.6.2 Desventajas de la tcnica

a.

Incapacidad para observar tales como el conocimiento, las persuasiones, los

sentimientos y las preferencias del consumidor.

b. Los patrones de comportamiento observados deben ser de corta duracin, ocurrir

con frecuencia o ser razonablemente predecibles si es que realmente los
requisitos de costo y tiempo para la recoleccin de datos son competitivos con
otras tcnicas de recoleccin de datos.
c.

El tamao muestral de la observacin puede ser poco representativo de la

poblacin.

La demanda tambin se puede analizar utilizando informacin secundaria,

entendindose a esta como la informacin que fa sido realizada previamente al
estudio y que esta disponible para ser utilizada de acuerdo con los objetivos de la
investigacin. Tal informacin puede ser:
a. Estadsticas oficiales del INEI
b. Estadsticas del Ministerio de Industria Turismo y Comercio Exterior
c. Estadstica del las Municipalidades
d. Informes o revistas especializadas
e. Informacin obtenida de libros, trabajos previos, etc.
Utilizando esta informacin disponible se podra analizar la tendencia histrica de la
demanda, s comportamiento actual y tendencia en el futuro (proyeccin de la
demanda). Este tipo de informacin puede ser utilizada como complemento a la
informacin primaria para efectos de realizar un anlisis del mercado.

II.7 PROYECCION DE LA DEMANDA

Se puede utilizar diferentes mtodos para proyectar la demanda tales como:
a. METODO DE EXTRAPOLACION EXPONENECIAL
Se utiliza la siguiente expresin matemtica:
tv
PA = PS(1 + Tc)

Donde:

PA = Valor de la variable en el periodo actual

Ps = Valor de la variable en el periodo pasado
Tc = Tasa de crecimiento
t-v = diferencia entre el periodo actual y el periodo pasado.
Si se tuviera el dato del consumo percpita y la informacin de la poblacin con su
tasa de crecimiento es posible utilizar la siguiente formula:
D = CP. P = CP.PS ( 1 + TC)

t-v

Donde:
D = Demanda del periodo
P = Poblacin
CP = Consumo percpita
Para emplear este mtodo se asume que las condiciones del mercado permanecen
constantes en el futuro. A este mtodo tambin se le conoce como el mtodo de la
tendencia.
b. METODO DE LOS PROMEDIOS MOVILES
Este mtodo permite corregir la informacin estadstica, reduciendo las variaciones
sealando simultneamente la tendencia de las observaciones.
La formula que se utiliza es:
X i = (X i-1 + X i-2 + X i-3) / 3
C. METODO ECONOMETRICO
Se utiliza la tcnica de los Mnimo Cuadrados Ordinarios (MCO)
Se especifica una funcin de regresin muestral:

Y=A+BX+e
Donde:
Y = Variable dependiente
X = Variable independiente
E = Variable estocstica que representa el error.
A travs de la MCO se minimiza la
parmetros A + B, las cuales son:

e, y se obtiene la formula para estimar los

A = Y B X

B = N XY - X Y
N X - ( X)

Y=

Y ;
N

X=

X
N

Para determinar el tipo y grado de asociacin lineal entre Y e X, se emplea el

coeficiente de correlacin lineal o coeficiente de PEARSON, que se obtiene mediante
la relacin siguiente:

N XY -

R YX =

X - ( X)

(N

Y - ( Y)

Donde:

XY
(Nota: las interpretaciones y anlisis correspondientes se har en clase con
ejercicios prcticos)
Para medir la bondad explicativa del modelo, es decir la relevancia del modelo para
explicar las variaciones en la variable dependiente como consecuencia de cambio en
2

la variable independiente se utiliza el coeficiente de determinacin R = (rYX) y se

sabe que

Para realizar el anlisis estadstico de los modelos economtricos se utiliza la prueba

F, cuya formula es la siguiente:

Donde
N = Nmero de observaciones
K = Nmero de parmetros
k -1 = Grados de libertad del numerador
N - K = Grados de libertad del denominador.

Si el Fc > Ft: Se dice que el modelo es significativo estadsticamente.

Para efectos de estimar la significancia estadstica de B, se utiliza la prueba t.

t B = B B1
B

Hiptesis nula

: B=0

Hiptesis alternativa: B = 0
Si:
tB > t t, el parmetro es significativo estadsticamente.
II.8 ANALISIS DE LA OFERTA PROYECCION
Es importante identificar la competencia tratando de obtener informacin para
responder a las siguientes interrogantes:
1. Quines son nuestros competidores?
2. Donde estn ubicados?
3. Desde cuando?
4. Cul es su capacidad productiva mxima?
5 Cunto producen actualmente?
Se debe estimar la oferta potencial, es decir la capacidad productiva mxima de
nuestros competidores o en todo caso tener informacin secundaria de sus niveles
de produccin tanto pasada como presente. Es pertinente indicar sus fortalezas y
debilidades, pues esto permitir establecer para la estrategia de marketing.
Para proyectar la demanda se puede utilizar las mismas tcnicas enseadas para el
caso de la demanda (extrapolacin exponencial, economtrico y los promedios
mviles).

II.9 BALANCE DE DEMANDA OFERTA

En caso de ser un proyecto nuevo, la demanda insatisfecha ser la demanda total
del mercado, pero en caso que exista competidores, la demanda insatisfecha ser
considerada la oferta actual y potencial del producto sustituto cercano o perfecto.
Se debe estimar la demanda insatisfecha, que se puede definir de dos formas:
a. Aquella parte de la demanda que no es cubierta por a oferta existente
b. Aquella parte de la demanda que aun sin ser cubierta por la oferta, no se
encuentra conforme con lo que le ofrecen (calidad)
Mediante la informacin secundaria se podra obtener la estimacin de la demanda
insatisfecha definida en el tems a.
Mediante los cuestionarios se podra estimar la proporcin de a poblacin que no se
encuentra conforme o satisfecha con el producto o servicios que adquiere en el
mercado.

II. 10 ESTRATEGIAS DE MARKETING

El marketing es la actividad que ensea a identificar y descubrir los productos o
servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores con el objetivo de de
generar el mximo de beneficios para la empresa.
Para que una empresa que gestiona un proyecto y cumpla su razn de ser, debe
colocar en el mercado un producto que satisfaga las necesidades de los
consumidores, de tal manera que los lleve a convertirse en clientes regulares o
fieles, asegurando as una rentabilidad sostenida.
Bsicamente se refiere al Marketing Mix o Mezcla de Mercadeo. Las variables
bsicas que siguen siendo relevantes en toda estrategia comercial son:
1. El Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promocin
5. Proveedores
6. Post ventas
7. Proteccin
8. Personal.

II.10.1 Producto: Debe ser de calidad y con

caractersticas comerciables
atractivas al consumidor que establezca diferencias saltantes respectos a los
productos del competidor. Es frecuente entender por producto solo los bienes
que se pueden oler, tocar y modificar, es decir solo los bienes tangibles; sin
embargo debe considerarse tambin, a los servicios como el agua, la luz,
servicios de terceros etc. Los componentes ms importantes del producto son
la marca y empaque.

La Marca, es el nombre propio que se le coloca a un producto para

diferenciarlo e identificarlo de otros productos y servicios similares, pueden
ser palabras, dibujos o logotipos.

Las marcas son importantes porque mediante ellas los consumidores

pueden identificar al producto.
Permite diferenciar al producto respecto a los dems, as lo
consumidores reconocen los productos que quieren y pueden regresar
a pedirlos.
Permite recordar al producto, ay que la marca ubica en la mente a los
consumidores y el empresario puede publicitar su producto o servicio
y hacer que los consumidores conozcan y recuerden.

Finalmente la marca debe:

Debe ser corta
Deber ser fcil de leer y pronunciar
Debe ser fcil de recordar y reconocer
El Empaque; Para ofrecer un producto en venta se necesita que sea
protegido para que no sufra deterioros en la constante manipulacin que se
hace para trasladarlos a los puntos de venta. Adems el empaque debe ser
agradable al grupo de consumidores, buscando que llegue en las mejores

condiciones para su uso. Eso significa que su producto necesita una

envoltura, empaque o envase.
II.10.2 Precio: es conveniente analizar su tendencia y estimar el precio que permita
cubrir los costos unitarios y obtener un margen de ganancia, tomando
tambin en cuenta el precio vigente en el mercado.
Es una de las variables mas criticas que tenemos hoy en da y de la cual
depende fundamentalmente el negocio es el precio, en cuanto representa los
ingresos de la empresa y la compensacin por el esfuerzo que realiza todo
empresario y /o inversionista.
Entre los criterios para fijar precios se debe tener en cuenta:
a. Considerando el costo total ms la utilidad deseada ejemplo
CU=

Costo total
Nmero de unidades producidas

b. Considerando a los consumidores, mediante este criterio, el precio se

fija en funcin del valor percibido por los consumidores Cunto estn
dispuesto a pagar?
c. Considerando la competencia, consiste en tomar en cuenta a los de la
competencia y sobre ellos fijar por encima y/o por debajo.

Al fijar un precio es necesario considerar factores como:

Competencia

Percepcin del
consumidor

PRODUCTO/PRECIO

Costos

Nivel socioeconmico de
los consumidores

Etapa del ciclo de vida en que

se encuentra el producto

1. Estrategias de los precios

El precio no se establece para siempre, sino que este va aumentando con el
tiempo y conforme los productos van cumpliendo su ciclo de vida. Por esta
razn las empresas pueden adoptar diferentes acciones y propuestas:
precios por descreme, precios por introduccin, precios de salida.,

1.1 Precios por descreme: Consiste en lanzar un producto nuevo por lo

general, a precios elevados, con el objetivo de aprovechar la novedad del
producto. La estrategia de descremen, solamente puede ser empleada por
empresas que tengan un producto muy novedoso y diferente.
1.2 Precios por introduccin: en este caso el precio se fija un precio bajo
de introduccin, para luego incrementarlo: La idea es incentivar a la compra
del producto, y se da bsicamente en el caso de productos masivos.
1.3 Precios de salida: es una estrategia tpica de estacionalidad, de
temporada y de campaa. Los precios de salida conocidos tambin como de
liquidacin, son usados en inicios o cambios de estacin, por cuanto es
previsible disminuciones fuertes de la demanda.

II.10.3 Plaza; se refiere al lugar donde se distribuir el producto, por lo cual

conviene establecer los adecuados canales de distribucin del producto en el
rea geogrfica del mercado.

Canales de comercializacin
La distribucin es saber llegar con eficiencia a los mercados de esta forma,
la publicidad es mas efectiva: Es decir si nuestra empresa, mediante la
publicad, creo la necesidad o la curiosidad hacia nuestro producto, los
consumidores deben tener la posibilidad de encontrarlo con relativa facilidad,
de lo contrario no es recomendable promocionarlos, no tiene sentido alguno
disear una campaa de publicidad si no esta acompaado de un eficiente
sistema de distribucin.

Los canales de distribucin: Son los caminos que toma el

producto para pasar de la fbrica y/o produccin al
consumidor final.
Tipo de canales; existen los siguientes canales de distribucin

La venta directa

La venta a travs de distribuidores

Ventas a consignacin

La Venta Directa es la que realiza el empresario y/o sus

representantes de ventas

La venta directa puede adoptar las siguientes situaciones:

La venta puerta a puerta; cuando busco al cliente en su casa, o en su lugar
de trabajo, se emplea este tipo para comercializar algunos productos de aseo,
alimentos y bebidas etc. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es
aconsejable porque requiere demasiados vendedores.

El punto de venta propio; cuando tengo mi propio local, o una concesin en

un gran almacn, mi local debe estar situado, de acuerdo con las
necesidades de mis clientes por ejemplo: si ellos andan en carro debe tener
parqueadero.
La venta a travs de distribuidores; son aquellos comerciantes
que sirven de intermediarios entre el empresario y el
consumidor final. Es decir que son las personas que compran
cosas para venderlas
El clsico flujo de venta para este medio se presenta a continuacin:

Mayorista

Empresario

Minorista

Minorista

Detallista

Detallista
Consumidor
final

Detallista

Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al

consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio
para obtener su ganancia. Por lo general a la microempresa le conviene
vender mas directamente o a travs de un solo intermediario, porque los
mayoristas piden grandes descuentos y adems hay que darles crdito.

Venta a consignacin, es el mecanismo por el cual de deja los

productos en un almacn para que los exhiban y los vendan, el
almacn me los paga cuando los haya vendido y, si nos los vende
hace la respectiva devolucin.

Dejar los productos en consignacin no es buena idea, porque el almacn

que los recibe no invierte su capital de trabajo en ellos y no tiene mayor afn
en venderlos.
Todos los canales de distribucin tienen ventajas e inconvenientes:

La venta directa permite vender a mejor precio; pero tambin obliga a
gastar mas tiempo vendiendo o a contratar venderlos.

La venta a travs de distribuidores obliga hacer descuentos para que
ellos obtengan un margen de ganancia; pero evita la necesidad de
hacer las ventas uno mismo o de pagar empleados para que lo hagan.


Es cuestin de analizar bien la situacin y de hacer bien los clculos

para saber cual es la mejor estrategia.

Al elegir un canal de distribucin se debe tener en cuanta el

tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicacin
de los clientes.

II.10.4 Promocin: Implica no solo elegir el medio de comunicacin mas adecuado

para promocionar y publicitar el producto o servicio, sino tambin definir e
mensaje a dar para atraer al consumidor y el horario o fecha mas adecuada.
A travs de la promocin se logra:

Hacer conocido el producto

Persuadir al cliente

Que recuerden su producto

Mtodos promocionales
1. La promocin de ventas
Puede ser de oferta, ampliacin de la unidad de venta (usando un producto
que no tiene demanda con otro), canjes, sorteos, muestra, degustacin o
consumo gratis, exhibiciones y demostraciones,
2. La publicidad:
Es otra herramienta de la promocin donde se utilizan los medios pagados
para convencer, informar, recordar a los consumidores sobre un producto.
3. La venta personal
Es la que realizan el empresario y/ o sus representantes de ventas.
II.10.5 Proveedores: Se refiere a la participacin de los proveedores de insumos
bienes, y/o servicios a la empresa que gestiona el proyecto de manera
oportuna y eficiente. Constituye una alianza estratgica.
II.10.6 Post ventas: Se refiere a las ventas a futuro.
II.10.7 Proteccin: Se refiere a la medicin de la opinin de usuario y o consumidor
de la percepcin buena o malo del bien o servicio que recibe, permite medir el
grado de satisfaccin.
II. 10.8 Personal: Esta referido al trato que recibe el cliente y/o usuario que recibe el
servicio o bien.

II.10.9 PLAN DE MERCADEO

Es un conjunto de acciones programadas acerca de cmo se va trabajar el producto,
precio, plaza y promocin a fin de el mismo llegue a los consumidores.
Se debe seguir los siguientes pasos:

Que se puede hacer

1. Analizar el mercado

Que puedo hacer

Que quiero hacer

2. Definir los objetivos

3. Acciones a desarrollar
en cada variable

4. Lista de actividades

Elabore un presupuesto

Ingresar a la cadena de
supermercados TOTUS en
un lapso de tres meses

Plaza
Precio
Promocin
Producto

Consiste en hacer una lista de

todas las actividades que se
van a realizar para cumplir
con el Plan de mercadeo

Elaborar un presupuesto que

incluye un presupuesto de
ingresos y otro de gastos

III. TAMAO Y LOCALIZACION DEL PROYECTO

III.1 TAMAO DEL PROYECTO
Se entiende por tamao como la capacidad del proyecto para producir determinada
cantidad de productos por unidad de tiempo. Tambin se le conoce como el
dimensionamiento que deben tener las instalaciones, as como la capacidad de la
maquinaria y equipos requeridos por el proceso de conversin del proyecto.
La importancia de dimensionamiento, en el contexto de un estudio de factibilidad,
radica en que sus resultados se constituyen en parte fundamental para la
determinacin de las especificaciones tcnicas sobre los activos fijos que habrn de
adquirirse. Tales especificaciones sern requeridas a su vez para determinar
aspectos econmicos y financieros sobre los montos de inversin que representan
cada tipo de activo y de manera global que sern empleados en el clculo de los
costos y gastos que se derivan de uso y que se emplearan posteriormente en la
evaluacin de la rentabilidad de un proyecto.
De acuerdo al segmento del mercado que se obtuvo mediante el estudio de
mercado, se determinan la cantidad de productos a elaborarse y as el tamao de la
planta, se puede tambin basar tanto en la demanda presente y en la futura. Para
ello se har uso de los siguientes factores condicionantes.

1. Relacin - Tamao - Mercado

Uno de los elementos de juicio mas importante para determinar la capacidad de
producciones, generalmente la cuanta de la demanda que ha de atenderse. Es decir
la demanda no satisfecha o por satisfacer, es uno de los factores que condiciona el
tamao de un proyecto. El tamao propuesto solo puede aceptarse en caso de que
la demanda sea claramente superior a dicho tamao. Si el tamao se acerca al de la
demanda aumenta el riego y por lo menos debe cuidarse que la demanda sea
superior al punto de equilibrio del proyecto.
Al compara el tamao del proyecto con la demanda se pueden obtener tres
resultados diferentes:
a. Que la demanda sea mayor que el tamao mnimo del proyecto.
b. Que la magnitud de la demanda sea del mismo orden que el tamao mnimo del
proyecto.
c. Que la demanda sea muy pequea en relacin con el tamao mnimo.
El tamao propuesto para el proyecto solo podr aceptarse en el caso de que la
demanda sea claramente superior a dicho tamao.

2. Relacin - Tamao - Localizacin

La relacin fundamental que existe entre tamao y localizacin surge a partir de la
distribucin geogrfica del mercado y de la influencia de la ubicacin en los costos
de produccin y comercializacin.
De acuerdo a la distribucin geogrfica del mercado, la demanda se puede satisfacer
instalando una sola planta para todo el mercado, una planta matriz y fbricas
menores en otros lugares y varias fbricas similares en distintos lugares del pas.

3. Relacin - Tamao - Tecnologa

Aun cuando la definicin y seleccin del proceso tecnolgico se realiza con
profundidad en el capitulo correspondiente a ingeniera del proyecto, es conveniente
que al determinar el tamao se especifique la capacidad de produccin que la
tecnologa existente permite, as como los tamaos estandarizados, a fin de
establecer las limitaciones del tamao por este factor.

4. Relacin - Tamao Financiamiento

Los recursos para cubrir las necesidades de un proyecto industrial de iniciativa
privada pueden provenir de dos fuentes principales:
a. Del capital Social suscrito y pagado por los accionistas de la empresa
b. De los crditos que se puedan obtener de instituciones bancarias o financieras y
de proveedores
Si los recursos econmicos propios y ajenos permiten escoger entre varios tamaos,
seria aconsejable seleccionar aquel tamao que pueda financiarse con mayor
comodidad y seguridad y que a la vez ofrezca de ser posible los menores costos y
mejores rendimientos de capital.

5. Relacin Tamao Costo de Produccin

Dentro de ciertos lmites, mientras ms se utiliza la capacidad instalada menor es el
costo unitario de produccin, debido a que los gastos fijos se prorratean entre un
mayor volumen de produccin. Aunque no necesariamente las economas de escala
se obtiene con tamaos mayores.
Se debe determinar previamente si el tamao con el cual se logran costos unitarios
mnimos es el mismo que aquel con el cual se logra una mxima utilidad o
rentabilidad.

6. Relacin Tamao Disponibilidad de Insumos:

Asumiendo que se ha optado por la mejor alternativa de localizacin, sin embargo, el
tamao ser siempre sensible a la capacidad de abastecimiento de insumos. Si la
disponibilidad de insumos resulta mas restrictiva que otro factor, evidentemente el
tamao de la fabrica depender de dicho abastecimiento y se dar prioridad a
aquella tecnologa que emplee de manera mas eficiente los insumos.
Los volmenes y caractersticas de las materias primas, as como la localizacin de
sus reas de produccin son los factores que se toman para ajustar el tamao de la
planta del proyecto, debe revisarse en funcin de la dispersin de las reas de
produccin, de la infraestructura de comunicacin y transporte y de las
caractersticas de la materia prima, ya que el costo de transporte de la materia prima
determinara el radio mximo de aprovisionamiento que es posible utilizar.
El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto
vital en el desarrollo de un proyecto, se sugiere presentar tanto las cotizaciones
como el compromiso escrito de los proveedores para abastecer de manera
conveniente.

7. Relacin -Tamao Organizacin

Cuando se haya hecho un estudio que determine el tamao mas apropiado del
proyecto es necesario asegurarse que se cuenta con el personal profesional y
tcnico para atenderlo.

8. Relacin Tamao Rentabilidad

Otro criterio adicional es la seleccin del tamao entre diferentes alternativas, es
estimar la rentabilidad de cada una , y elegir la mas alta. Se puede considerar para
ello el Valor Actual Neto.

LOCALIZACION

MERCADO

COSTOS DE
PRODUCCION

TECNOLOGIA

TAMAO DEL PROYECTO

RENTABILIDAD

FINANCIAMENTO

ORGANIZACION

DISPONIBILIDAD
DE INSUMOS

III.2 LOCALIZACION DEL PROYECTO

El estudio de la localizacin tiene como propsito encontrar la ubicacin ms
ventajosa para el proyecto; es decir cubriendo las exigencias o requerimientos del
proyecto, contribuyen a minimizar los costos de inversin y los costos y gastos
durante el periodo productivo del proyecto.El objetivo que persigue es lograr una posicin de competencia basada en menores
costos de transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de
consecuencias de largo plazo, ya que una vez empleada la empresa, no es cosa
posible cambiar de emplazamiento.

La seleccin de alternativas se realiza en dos etapas. En la primera se analiza y

decide la zona en la que se localizara la planta; y en la segunda, se analiza y elige el
sitio, considerando los factores, tales como: costos, topografa y situacin de los
terrenos propuestos. A la primera etapa se le denomina estudio de macrolocalizacin
y a la segunda microlocalizacion.

MACROLOCALIZACION.
A la seleccin del rea donde se ubicar el proyecto se le conoce como estudio de
macrolocalizacin. Para una planta industrial, los factores que inciden con ms
frecuencia son:
El mercado de consumo
Fuente de materias primas
De manera secundaria tambin se encuentran:
La disponibilidad de mano de obra
La infraestructura fsica
Los servicios de suministros (agua, energa, eliminacin de desechos, servicios
pblicos etc.).
Marco jurdico del pas, regin
Marco econmico del pas, regin.
La primera regla a seguir para determinar el emplazamiento de la planta es
establecer la relacin existente entre las materias primas y el mercado de bienes
acabados.
Ello implica que se debe decidir si la planta se sita cerca del lugar de materias
primas (industria orientada a los insumos) o prximo al mercado de bienes acabados
(industria orientada al mercado)1.
CONSIDERACIONES PARA UBICAR EL PROYECTO EN LA FUENTE DE
MATERIAS PRIMAS
Se debe situar cerca del proveedor de materias primas cuando:
Se trata de productos de ndole muy perecedera que requieren la elaboracin
inmediata, tales como melones, pepeinos, bananas.
Se trata de productos frgiles muy delicados de manipular, tales como huevos y
tomates.
Se trata de productos a los que la elaboracin reduce considerablemente de peso
o volumen, lo cual facilita su transporte, ejemplo, la madera, cereales, algodn y
caa de azcar.
CONSIDERACIONES PARA UBICAR EL PROYECTO EN EL MERCADO DE
BIENES ACABADOS
Productos que no son muy perecederos ni frgiles, tales como tubrculos (papas
o patatas).
Productos a los que la elaboracin aade peso y volumen, tales como las
bebidas embotelladas o enlatadas (bebidas, gaseosas y cerveza).
La elaboracin que demanda suministros de distintas fuente, ejemplo la
confeccin de ropa (tela, botones, cierres, etiquetas, estampados etc).

Jenner Alegre Elera Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin. Abril 2005

CRITERIOS DE SELECCCION DE ALTERNATIVAS

Se debe especificar la importancia relativa de los factores o condiciones que requiere
conjugar la alternativa de localizacin, mediante un porcentaje al que se le denomina
peso relativo o factor de ponderacin.
La suma de todos los factores contemplados representa el 100% y se puede
expresar como se indica en el cuadro denominado Criterios de seleccin de
alternativas. Cada uno de los grupos o factores considerados se puede reducir o
ampliar segn las caractersticas del proyecto que se trate.

La asignacin de peso de cada uno de los factores de ubicacin la pueden hacer los
promotores o accionistas principales del proyecto (forma directa) o realizarse por
medio de entrevistas de apreciacin (forma indirecta).
Por otra parte, tambin se efectuar una tabulacin de cada uno de los factores en el
rango de la alternativa menos favorable y ms favorable dndoles valor de cero y
diez. Por medio de una combinacin de los dos parmetros anteriores, se establecen
los pesos relativos para cada uno de los factores o condicionantes.

FACTORES
Comerciales

Laborales
Infraestructura

Operacionales

Econmicos

Sociales

CONCEPTO
Proximidad a mercados de productos
Proximidad a mercados de materias primas
Facilidades para exportacin
Mano de obra especializada
Clima sindical
Disponibilidad de servicios bsicos
Agua
Energa elctrica
Telfono
Combustible (gas y diesel)
Existencia y caractersticas de:
Parques industriales
Facilidades de eliminacin de desechos
Carreteras
Salario mnimo
Incentivos fiscales
Incentivos crediticios
Facilidades habitacionales
Servicios mdicos
Facilidades educacionales
Seguridad Pblica

TOTAL

PESO
RELATIVO
(%)
X1
X2
X3
X4
X5
X6
X7
X8
X9
X10
X11
X12
X13
X14
X15
X16
X17
X18
X19
X i = 100

METODOS DE LOCALIZACION

Mtodo de los Factores Ponderados

Es el mtodo mas general mas empleado en la localizacin de los proyectos,
permite incorporar en al anlisis toda clase de consideraciones sean estas de
carcter cuantitativo o cualitativo, los pasos a seguir son los que se indican a
continuacin:

1. Se identifican los factores ms determinantes para la toma de decisiones

2. Establecer una ponderacin entre ellos asignndolos en funcin a su importancia
relativa.
3. Se punta cada alternativa para cada uno de estos criterios a partir de una escala
previamente determinada.
4. Finalmente, se obtiene una clasificacin global para cada alternativa, teniendo en
cuenta la puntuacin de la misma en cada factor y el peso relativo del mismo.
El puntaje que se asigna a los factores de localizacin vara entre 0 y 10
Veamos un ejemplo
Un grupo de inversionistas se encuentran evaluando 3 alternativas para la
localizacin de una planta de produccin, ha identificado un conjunto de criterios
importantes para el xito de la decisin, al mismo tiempo ha distinguido el grado de
importancia de cada una de las alternativas en una escala de 0 a 10. Hallar la mejor
alternativa.
Clasificacin y puntuacin de las alternativas por factores.
Factores

Comerciales
Laborales
Operaciones
Econmicos
Sociales
Puntuacin total

Peso
relativo
(%)
30 %
25 %
20 %
15 %
10 %
100 %

A
7
5
9
6
7
6.75

Alternativas
B
7
9
6
6
8
7.25

10
7
6
7
2
7.2

La puntuacin total para cada alternativa se calcula como la suma de las

puntuaciones para cada factor ponderado, segn importancia relativa.
PA = 0.30*7 + 0.25*5 + 0.20*9 + 0.15*6 + 0.10*7 = 6.75
PB = 0.30*7 + 0.25*9 + 0.20*6 + 0.15*6+ 0.10*8 = 7.25
PC = 0.30*10 + 0.25*7 + 0.2*6 + 0.15*7 + 0.10*2 = 7.20
De la evaluacin de alternativas se tiene que al alternativa B, es la que cuenta con
mejor puntuacin y por lo tanto es la mejor eleccin para elegir la localizacin del
proyecto.
Otro mtodo que se puede utilizar en el se costo a costo, donde el criterio es elegir la
localizacin que implique incurrir en menores costos para la empresa. El problema
con este mtodo es que no considera los aspectos cualitativos, los cuales pueden
ser fundamentalmente en la decisin de la localizaron.
METODO DE COSTO A COSTO
Este mtodo consiste en avaluar las posibles zonas de localizacin del proyecto,
empleando el criterio de menores costos de trasporte desde el traslado de la materia
prima a los centros de produccin y su posterior distribucin a los mercados.

DIFERENCIA ENTRE LA MACRO Y MICROLOCALIZACION

Macrolocalizacion: Es la identificacin de una zona geogrfica donde se ubica el

proyecto. rea geogrfica de gran extensin: Regin, departamento, provincia,
distrito, etc.

Microlocalizacion: Constituye la ubicacin especifica del proyecto, determinada

por la calle, urbanizacin o parque industrial.

CAPITULO IV: INGENIERIA DEL PROYECTO

Es el conjunto de procedimientos y requerimientos que el proyecto emplea para la
elaboracin de un producto o servicio.
IV.1 ESPECIFICACIONES TECNICAS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO
Definir el tipo de producto o servicio o fabricar o elaborar, su estructura, contenido,
forma, composicin, peso, tamao en el caso de un producto. En lo que se refiere al
servicio, especificar el tipo de servicio, duracin, requerimiento para ofrecerlo,
garanta.
IV.2 SELECCIN Y DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO
Es especfico para cada proyecto, depende del tamao, localizacin y tecnologa
disponible en el medio. Se debe seleccionar el proceso tcnico mas adecuado,
especificando sus etapas, para lo cual conviene utilizar diagramas de flujo o
diagrama de operaciones.
IV.3 REQUERMIENTOS DEL PROYECTO
Considerando la tecnologa seleccionada y el proceso de produccin especificado en
los acpites anteriores, se tiene que especificar los requerimientos fsicos del
proyecto en lo que se refiere a:
a. Terrenos y edificaciones
Especificar reas, material de construccin, acabados, medidas de reas
construidas, puertas de acceso, sistemas de iluminacin, ventilacin, agua y
desage, etc. (conviene utilizar planos).
b. Maquinaria y equipo
Especificar tipo, marca, ao, proveedor, cantidad.
c. Muebles y enseres
d. Vehculos
e. mano de obra
f. Materia prima, etc.
IV. 4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

Nos permite relacionar las actividades con el tiempo requerido para realizarlas, hasta
llegar a la puesta en marcha del proyecto. Se puede utilizar para tal efecto el
diagrama de gantt
IV.5 PROGRAMA DE PRODUCCION
Se trata de especificar en base a lo establecido en el tamao y proceso productivo,
un estimado de la produccin que va a realizar el proyecto durante su vida til. Esto
puede servir para efecto de proyectar posteriormente los ingresos

CAPITULO VI: INVERSION Y FINANCIAMIENTO

VI.1 COSTOS DE LAS INVERSIONES
Las inversiones realizadas durante la etapa de implantacin del proyecto se pueden
clasificar en:
Activos Fijos: comprende las Inversiones tangibles o fijas que se efectan en
bienes fsicos que se emplearan en el proceso de transformacin de los insumos en
productos o que sirvan de apoyo a las operaciones del proyecto. Todos los activos
fijos, con excepcin de los terrenos, estn sujetos a la depreciacin. Ejemplo:
Terrenos
Recursos naturales
Obra fsica (planta industrial, oficinas, depsitos, etc.)
Equipos diversos (maquinas, mobiliarios, herramientas, vehculos, etc.)
Instalaciones complementarias (agua, electricidad, comunicacin, etc.)
Activos Intangibles (Activos diferidos): se caracterizan por su inmaterialidad, las
mismas que se efectan sobre activos conformados por los servicios o derechos
adquiridos para la puesta en marcha del proyecto. Para recuperar el valor de los
activos nominales de les debe de consignar entre los costos de operacin como
amortizacin de cargas diferidas Ejemplos
Estudios
Seguro y flete
Gastos de instalacin y puesta en marcha
Gastos de administracin del proyecto
Impuestos y derechos
En los proyectos se suele incluir un rubro de imprevistos para afrontar ciertas
inversiones no consideradas; normalmente se calcula como un porcentaje de la
inversin total.
Capital de trabajo: Viene ser el conjunto de recursos reales y financieros que
forman parte del patrimonio de proyecto que son usados como activos para la
operacin normal de la fbrica durante un ciclo productivo. Los rubros que
normalmente configuran el capital de trabajo son:
Efectivo o disponible; Para cubrir un periodo razonable (un mes, dos meses, un
trimestre etc.) gastos regulares como salarios, insumos, etc.
Inventarios; Para garantizar la operacin normal y continua, deben constituirse
inventarios de materiales por encima de ciertos niveles mnimos. Los inventarios ms
comunes son:
Inventario de materias primas
Inventario de productos en proceso
Inventario de productos terminados
Inventario de repuestos
Inventario de materiales, suministros y combustibles.

CLASIFICACION DE LA INVERSION
CONCEPTO

INVERSIONES ($)

INVERSION FIJA
1. Tangible
1.1 Terreno
1.2 Construcciones
1.3 Maquinarias
1.4 Muebles
1.5 Vehculos
2. Intangible
2.1 Costo de estudio
2.2 Gastos de organizacin
2.3 Patentes
2.4 Intereses preparativos
2.5 Capacitacin de personal
2.6 Imprevistos (%)
II CAPITAL DE TRABAJO
3.1 Disponible
3.2 Inventario
III. TOTAL INVERSION (I + II)
VI.2 PROGRAMA DE INVERSIONES (CALENDARIO)
Una vez identificados y valorados los conceptos de inversin y distribucin en el
tiempo, de acuerdo con el programa de instalaciones esbozado en el estudio de
ingeniera, se procede a elaborar el cronograma de inversiones.
VI. 3 FINANCIAMIENTO
Un proyecto esta financiado cuando ha pedido capital en calidad de prstamo para
cubrir cualquiera de sus necesidades econmicas. Si el proyecto logra conseguir
dinero barato, en sus operaciones, es posible demostrar que esto le ayudara a elevar
considerablemente el rendimiento sobre la inversin. Debe entenderse por dinero
barato los capitales pedidos en prstamo a tasas mucho mas bajas que las vigentes
en las instituciones bancarias.
VI.3.1 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Un proyecto puede ser financiado por las siguientes vas:
a. Fuentes Internas; se obtiene cuando el proyecto esta en operacin, los recursos
provienen de utilidades no distribuidas, fondo de reposicin del activo fijo tangible y
amortizacin por cargas diferidas.
b. Fuentes Externas: Provenientes de aporte propio de los socios y mediante
fondos de terceros (endeudamiento).

Los recursos financieros mediante endeudamiento, puede obtenerse del sistema de

intermediacin financiera, de organismos no gubernamentales, de proveedores e
instituciones privadas sin fines de lucro.
En el sistema de intermediacin financiera se encuentra:
a Mercado de valores, a travs de la Bolsa de Valores el financiamiento proviene de
la venta de acciones o bonos de deuda privada en el mercado primario.
b. El Sistema financiero bancario (Bancos comerciales)
c. El Sistema financiero no bancario (Cajas Municipales, Financieras, Caja Rural).
El financiamiento puede ser de corto y largo plazo, segn los requerimientos del
empresario y la disponibilidad de la institucin financiera. Los prstamos debern
cancelarse e su vencimiento, la devolucin generalmente es gradual mediante
amortizaciones y pagos diferidos. Estos pagos incluyen la amortizacin, inters,
comisiones, costos de operar el crdito de la descomposicin del prstamo en
amortizacin e inters se le conoce como Programa de Amortizacin o Servicio de
Deuda.
VI.4 SERVICIO DE DEUDA
El servicio de deuda puede optar tres modalidades de pago:
A. Plan de cuotas decrecientes
B. Plan de cuotas constantes
C. Plan de cuotas crecientes
No obstante actualmente se utilizan ms la modalidad de cuotas constantes y
decrecientes:
A. Plan de Cuota Decrecientes, tambin llamado Plan de Amortizacin Constante.
En este caso se amortiza el principal en partes iguales. En cada periodo se cancelan
intereses al rebatir, es decir sobre el saldo pendiente de la deuda.
B. Plan de Cuotas Constantes; en este caso los pagos son constantes, igual que
una anualidad, pero el pago de inters es decreciente y la amortizacin es creciente.
El servicio de deuda se constituye como:
R = P X FRC
n

FRC = (1 + i ) i
n
(1+i) 1

Donde :
R = Anualidad o pago constante
P = Principal (Prstamo)
I = Tasa de inters
N = Periodo de pago (plazo a pagar)
En los programas de amortizacin es posible que se utilicen periodos de gracia
parcial y total.

Ejemplo Un inversionista evala entrar al mercado con los siguientes rubros de

requerimientos para la puesta en marcha del negocio:
Requerimientos:

Requiere comprar un predio urbano valorizado en S/. 210,295.00

Adquisicin de 17 mesas con un costo de S/. 13,600.00
Adquisicin de 72 sillas con un costo de S/ 11,520.00
Adquisicin de 02 Tv de 21 Con un costo de 2,275.00
Adquisicin de refrigeradora por S/. 4,062.50
Congeladora por el monto de de S/ 6,402.50
Cmara Refrigeradora por el monto de S/ 5,687.50
Cocina industrial por el monto de S/. 5,037.50
04 Ventiladores por el monto de S/. 520.00

La inversin intangible esta compuesta por

Estudios del proyecto por la cantidad de S/. 3,900.00
La constitucin legal y gastos municipales asciende a S/. 11,700.00
El capital de trabajo necesario asciende a S/ 49,500.00. El financiamiento del
proyecto es de 16.70% por la Banco Comercial y el 83.30% por parte del
promotor del proyecto.
El prstamo del Banco Comercial esta sujeto a las siguientes condiciones;
Tasa de inters nominal anual 25% anual, plazo de amortizacin es de 16
trimestres incluyendo 3 trimestres con periodo de gracia con pago de inters, con
un tipo de amortizacin cuotas decrecientes y un importe desembolsado de S/
54,295.00, el mismo que servir para la compra del inmueble.
Se solicita:
Elabore la estructura de las inversiones
Elabore el calendario de pagos
Elabore el consolidado de pagos de amortizaciones ao a ao.
CONCEPTO

EMPRESA

BANCO

TOTAL

INV. FIJA

205.105,0

54.295,0

259.400,0

Inmueble

156.000,0

54.295,0

210.295,0

17 Mesas

13.600,0

13.600,0

72 Sillas

11.520,0

11.520,0

02 Televisores 21"

2.275,0

2.275,0

Refrigeradora

4.062,5

4.062,5

Cmara Refrigeradora

5.687,5

5.687,5

Congeladora Exhibidora

6.402,5

6.402,5

Cocina industrial

5.037,5

5.037,5

520,0

520,0

04 Ventiladores
INV. INTANGIBLE
Estudios

15.600,0

15.600,0

3.900,0

3.900,0

Constitucin y licencias

11.700,0

11.700,0

CAPITAL TRABAJO

49.500,0

TOTAL
(%)

270.205,0 54.295,00
83,3%

16,7%

49.500,0
324.500,0
100,0%

VII PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS ESTADOS FINANCIEROS

VII.1 PRESUPUESTO DE INGRESOS (BENEFICIOS)
Los beneficios econmicos correspondientes al proyecto son explicados por los ingresos por
ventas, los ajustes por depreciacin y amortizacin de intangibles, el valor residual y la
recuperacin de capital de trabajo.
El ingreso por ventas depende del volumen de la produccin y del precio de ventas de los
bienes o servicios que se produzcan. El volumen de produccin depender del tamao del
proyecto y de su curva de aprendizaje2.
Los beneficios financieros del proyecto, son explicados por los ingresos financieros
(prestamos en general) y por la ganancia impositiva.
Los ingresos del proyecto se obtienen de la forma siguiente: IT = PV X Q. donde IT, es el
ingreso total del proyecto, PV es el precio de venta y Q es la cantidad producida o vendida.
Por consiguiente, los flujos de caja netos de un proyecto son el resultante de la diferencia
entre los ingresos y los costos. Mientras los ingresos se derivan de las ventas de bienes o
servicios, los costos emergen de la compra de insumos y recursos productivos.
Desde esta perspectiva, para identificar un buen proyecto bastara con ubicar inversiones
que generen ingresos mayores a sus costos y cuyo excedente resulte ser mayor que el
costo de oportunidad del capital pertinente.
VII.2 PRESUPUESTO DE EGRESOS (COSTOS DE OPERACIN GLOBALES)
Es necesario pronosticar de manera realista los costos de operacin globales del proyecto,
con la finalidad de determinar su viabilidad de largo plazo. Estos costos se dividen en tres
categoras:
1. Costos de produccin (costos directos e indirectos)
2. Gastos generales de administracin y Ventas
3. Gastos financieros
1. LOS COSTOS DE PRODUCCION
Se componen de los costos directos e indirectos
Costos directos; son aquellos que estn directamente asociados al proceso productivo. La
materia prima que se incorpora al producto terminado y la mano de obra que ejecuta
directamente las operaciones de produccin, son los costos directos ms visibles.
Costos Indirectos; son aquellos que sirven de soporte a los procesos productivos, sin estar
directamente vinculados a ellos. Son los que facilitan las condiciones administrativas y de
apoyo para que la produccin se pueda llevar a cabo mas eficientemente.
2

El concepto de curva de aprendizaje sirve para ilustrar el hecho de que los proyectos recin
implementados, casi nunca pueden operar a plena capacidad debido a la falta de experiencia del
personal, magnitud y complejidad del nuevo proyecto, carencia de asistencia tcnica y las dificultades
de orden tecnolgico de produccin y comercializacin.

2. Gastos generales de administracin y Ventas

Son como su nombre lo indica, los gastos provenientes de realizar la funcin de
administracin dentro del proyecto. Fuera de las dos reas de la empresa que son
produccin y ventas, los gastos de todos los dems departamentos o areas que pudiera
existir en la empresa de cargaran a los administrativos y costos generales.

3. Costos financieros
Son los intereses que se deben pagar por los capitales obtenidos en calida de prstamo.
Algunas veces estos costos se incluyen en los generales o administrativos, pero lo correcto
es registrarlos por separado, ya que un capital prestado puede tener usos diversos y no hay
por que cargarlo a una determinada rea especifica.
CLASIFICACION DE LOS COSTOS
A. COSTOS DE PRODUCCION

1. Costos Directos
Materiales: Insumos y materias primas bsicas
Materiales auxiliares: Productos qumicos, aditivos, materiales de envasado y
pinturas.
Mano de obra directa: Sueldos, salarios y sobrecarga (gratificaciones,
indemnizaciones, seguro social).
2. Costos Indirectos (Gastos de fabricacin)
Mano de obra indirecta: Jefe de produccin, supervisores, mantenimiento, chferes,
guardianes, personal de limpieza).
Materiales indirectos: Materiales y suministros (mantenimiento, energa varios,
comunicaciones, alquileres, depreciacin, amortizacin, seguros).
B. GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACION Y VENTAS
1. Gastos de administracin

Sueldos y sobrecarga, seguros, alquileres, gastos de representacin, materiales y

tiles de oficina, depreciacin e impuestos).

2. Gastos de Ventas
Sueldos y sobrecargas, comisiones (de venta y de cobranzas), publicidad, transporte,
almacenamiento e impuestos a las ventas.
C. COSTOS FINANCIEROS
La diferencia entre el costo y el gasto gira en torno a sus propsitos especficos: Mientras
que el costo esta relacionado con la obtencin del producto; en tanto que, el gasto no tiene
ninguna relacin directa con su produccin (por ejemplo, vender, comprar, administrar,
financiar, etc.).

LOS COSTO FIJOS, VARIABLES Y UNITARIOS

COSTOS FIJOS; son aquellos que incurre la empresa independientemente del nivel de
actividad o del nivel de produccin. Como ejemplo se tiene el costo de alquiler de local, de
administrador, de mano de obra permanente, depreciacin, etc.
COSTOS VARIABLES; son aquellos que varan proporcionalmente al volumen de ventas,
es decir varan en funcin del nivel de produccin. Si la produccin aumenta estos costos
tambin aumentan, por el contrario, si disminuyen la produccin estos costos se reducen
tambin. Podemos citar como ejemplos claros el costo de la materia prima, combustible,
mano de obra eventual etc.
El problema es que existen muchos proyectos en que algunos costos no son totalmente fijos
ni totalmente variables, por lo que hay dividirlos en sus componentes:
Detalle de costos
Materiales
Sueldos y salarios
Materiales indirectos
Gastos indirectos
Gastos de administracin y ventas
Depreciacin
Gastos financieros
Impuestos

En porcentajes ( %)
Costos fijos( %)
Costos Variables (%)
80%
20.00%
100%
0.00%
50%
50.00%
40%
60.00%
100%
0.00%
100%
0.00%
100%
0.00%
0%
0.00%

En cuanto a los costos unitarios, para un proyecto de producto nico, se calculan fcilmente
dividiendo los costos globales entre el nmero de unidades que se producirn segn su
curva de aprendizaje.
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El anlisis del punto de equilibrio es una herramienta importante y debe efectuarse en la
mayora de los proyectos de inversin, aunque se debe considerar solo un elemento
complementario a los mtodos de evaluacin.
Permite calcular la cuota inferior, o mnimo de unidades a producir y vender para que un
proyecto no produzca perdida. Se dice que es aquel nivel en el cual los ingresos son
iguales a los costos y gastos, y por ende no existe utilidad, tambin podemos decir
que es el nivel en el cual desaparecen las perdidas y comienzan las utilidades o viceversa.
DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO PRODUCTIVO (Q)
El anlisis del punto de equilibrio constituye un importante elemento de planeacion al corto
plazo. Se define como punto de utilidad igual a cero.
U = QP CF - QCVU = 0
Despejando en funcin de CF
CF = QP Q CVU
CF = Q ( P - CVU )

Qe = CF / ( P CVU )

Donde:
U
Q
Qe
P
CF
CVU

= Utilidad
= Cantidad a producir y vender
= Cantidad de equilibrio
= Precio unitario
= Costos fijos
= Costos variables unitarios
Ingreso

Y
Costo Total
U=O

Punto de Equilibrio

Qe

VII.3 ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS

Estado financiero que tiene por funcin exponer el resultado de la gestin desarrollado en el
ciclo econmico de la empresa en este caso del proyecto.
La finalidad del anlisis del Estado de Perdidas y Ganancias es calcular la Utilidad Neta del
proyecto que es, en forma general, el beneficio contable del proyecto y que se obtiene
restando a los ingresos todos los costos en que ha de incurrir el proyecto. Hay que
considerar que se tiene que incluir el impuesto a la renta que ha de pagar el proyecto en la
fase operativa, por ello se recomienda que para estructurar un Estado de resultado
adecuado, el evaluador deber basarse en la Ley Tributaria vigente.
En sntesis el Estado de Prdidas y Ganancias proyectado permite:

Establecer el monto de la utilidad o perdida en un periodo de operacin

Conocer la estructura de los ingresos y egresos. De esta manera se puede ejercer
un control adecuado a cada partida de los ingresos y egresos.

Conocer si puede ser sujeto de crdito.

Comparar si puede ser sujeto de crdito.

Comparar datos histricos de dos periodos o mas para examinar lo que sucedi y
genero resultados.

Calcular el impuesto a la renta de acuerdo a la utilidad obtenida.

VII.4 BALANCE GENERAL

El Balance general tiene por objetivo exponer los bienes y derechos de propiedad de la
empresa; asi como las fuentes ajenas y propias que permitieron su financiamiento a una
fecha determinada.

La formulacin del Balance general deber responder a determinados criterios que permitan
examinar la situacin financiera de la unidad productiva y por consiguiente, a coadyuvar a la
toma de decisiones.
Al Activo deber tener una presentacin acorde con el grado de disponibilidad decreciente
que detenten los bienes y derechos, es decir se mostraran en atencin sus posibilidades de
convertirse en dinero en el tiempo.
El Pasivo a su turno, tendr que ser mostrada en concordancia al grado de exigibilidad que
muestren las obligaciones contradas, esto es siguiendo su carcter compulsivo
descendente.
En tanto el Patrimonio responde a la presentacin de los recursos propios de la empresa
segn su estabilidad o permanencia, mejor dicho, segn sea el grado de restriccin
decreciente que ostenten para consolidar su incorporacin al Capital Social de la empresa.
La igualdad fundamental del balance es:

Activo = Pasivo + Patrimonio.

Las cuentas del Balance General y del Estado de Perdidas y Ganancias, son utilizadas para
evaluar el proyecto bajo el sistema de ratios: mtodo que permite determinar los ndices de
liquidez, tasas de apalancamiento y tasas de actividad, tal como se desarrolla a
continuacin.

a. La razn de Liquidez:

Mide la capacidad de la empresa para cumplir con sus

obligaciones a corto plazo. Entre ellas figuran:

La Razn Circulante: Se obtiene dividiendo el activo circulante sobre el pasivo circulante.

Es la ms empleada para medir la solvencia a corto plazo, ya que
indica a que grado es posible cubrir las deudas de corto plazo con
los activos que se convierten en efectivo a corto plazo.

Razn Circulante = Activo circulante/ Pasivo circulante

Prueba acida: se calcula restando los inventarios al activo circulante y dividiendo el saldo
por el pasivo circulante. Esta razn mide la capacidad de la Unidad Productiva para pagar
sus obligaciones a corto plazo, pero sin recurrir a los inventarios. La formula es:
Tasa de la prueba acida =

Activo circulante- inventario

Pasivo circulante

Tasa de apalancamiento: Mide el grado en que la unidad productiva se ha

financiado por medio de la deuda. Estn incluidas
Razn de la deuda total o activo total: Tambin llamado tasa de deuda. Mide el porcentaje
total de los fondos provenientes de instituciones de crdito, que tendrn que ser afrontados
con el total de activos de la unidad productiva.

Tasa de deuda = Deuda total / Activo total

VIII. FLUJO DE CAJA

Muestra el movimiento del efectivo (dinero) de la Unidad Productiva. Este Estado Financiero
difiere del Estado de Prdidas y Ganancias, en que resume las operaciones del negocio que
abarcan los ingresos y egresos de caja, sin considerar su relacin con las actividades que
producen utilidades. Esto es las fuentes y los ingresos del efectivo son material del Estado
del Flujo de Efectivo.
Las ventas o ingresos realizados y el costo incurrido durante el periodo contable son las
materias del Estado de Prdidas y Ganancias. El flujo de Caja tambin suministra una base
de estimar las futuras necesidades del efectivo y sus probables fuentes.
El Estado de Efectivo es el principal documento financiero para la evaluacin de los
proyectos. De su estructura, se obtiene dos cuentas importantes del resultado econmico y
el de resultado financiero.
a. Resultado Econmico o Flujo de Econmico
Contabiliza los ingresos y egresos econmicos, incluido el monto de la inversin. Al banco o
entidad financiera interesada en financiar el proyecto, le interesa este resultado, ya que este
punto el proyecto tiene que demostrar su rentabilidad din el financiamiento respectivo.
La funcin a este resultado, se podr concluir si el proyecto es slido o no desde el punto de
vista econmico. No se considerar las depreciaciones, por no ser una salida del efectivo
b. Resultado Financiero o Flujo de Caja Financiero; es de suma importancia para el
dueo del proyecto, ya que este resultado va depender el rendimiento del aporte propio, es
por eso que cuando se hace la evaluacin a fin de determinar los indicadores de rentabilidad
financiera, se contrasta el aporte que realiza el propietario del proyecto contra los ingresos
netos.
VII EVALUACION DE PROYECTOS
El estudio de evaluacin es la parte final de toda la secuencia de anlisis de la factibilidad de
un proyecto
Si no que existido contratiempos, se sabr hasta este punto que existe un mercado potencial
atractivo, se habr determinado un lugar optimo para la localizacin del proyecto y el tamao
ms adecuado para este ultimo.
Para demostrar la factibilidad de ejecucin o rentabilidad del proyecto, es necesario
determinar y evaluar una serie de indicadores de rentabilidad, ya que en funcin de los
resultados obtenidos se podr tomar una decisin de ejecutar o de abandonar el proyecto.
Los indicadores que son necesarios evaluar para tal propsito son los siguientes: Valor
Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Periodo de Recuperacin del Capital
(PRK); Beneficio Costo (B/C).

1. VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Es el monto equivalente del flujo efectivo, computado al momento actual a presente
denominado perodo de tiempo cero o inicial, descontada a una tasa de descuento. Como
afirma Nassir Sapag. El Van mide la rentabilidad del proyecto en valores monetarios que
exceden a la rentabilidad deseada despus de recuperar toda la inversin. En caso de que
se quiera determinar el Valor Actual Neto Econmico (VANE), la tasa de descuento ser el
Costo Ponderado del Capital (CPK), para el Valor Actual Neto Financiero (VANF), la Tasa
de descuento valida ser el Costo de Oportunidad del Capital (COK). Las formulas que
permiten determinar ambos indicadores de rentabilidad son los siguientes:

Ejercicio Practic Restaurante de Comida China

I. SUPUESTOS PARA ESTIMAR INGRESOS
1. El horizonte cronolgico del proyecto es de 5 aos (a ao de ejecucin y 4 de vida
econmica)
2. Segn proyecciones el precio promedio de la lnea de producto es

LINEA DE PRODUCTOS
Men personal
Men especiales para familias
Arroz chaufa
Tallarines
Chancho asado
Platos a la plancha
Pescados
Postres
Te
Bebidas gaseosas
Vinos

PRECIOS
(Nuevos Soles)
5.00
85.00
6.00
15.00
13.00
25.00
22.00
3.50
4.00
5.00
24.00

II. SUPUESTOS PARA ESTIMAR GASTOS

1. La capacidad utilizada anual durante los 4 aos siguientes a la puesta en marcha ser
del 70%, 80%, 85% y 90%, respectivamente.
2. La necesidad de materiales es el siguiente:

LINEA DE PRODUCTOS
Men personal
Men especiales para familias
Arroz chaufa
Tallarines
Chancho asado
Platos a la plancha
Pescados
Postres
Te
Bebidas gaseosas
Vinos

INCIDENCIA
COSTO
RELATIVA UNITARIO
0.500
0.150
0.050
0.050
0.020
0.010
0.010
0.050
0.050
0.105
0.005

2.00
32.80
2.40
6.00
5.20
10.00
8.80
1.40
1.60
2.00
9.60

3. Los Costos de los materiales equivale al 40 % del precio de la lnea de productos.

4. El proyecto creara 09 nuevos empleos. La remuneracin incluye cargas sociales y en
trminos anuales se pagan 14 sueldos.

PUESTOS REMUNERACION
MENSUAL

PUESTOS
ADMINISTRADOR CAJERO
JEFE DE COCINA
COCINEROS
JEFE DE AZAFATAS
AZAFATAS
JEFE DE LOGISTICA

TOTAL

1
1
2
1
3
1

1,500.00
1,200.00
900.00
1,000.00
700.00
1,250.00

09

5. Los gastos de energa ascienden a S/. 800.00 por mes

6. Los gastos de agua potable alcanza a S/. 120.00 por mes
7. Los gastos de telfono ascienden a S/. 500.00 por mes
8. Los gastos de mantenimiento es de S/. 450.00 por mes
9. Los gastos de administracin y ventas es equivalente al 34.52%
10. Proyeccin del Capital de Trabajo Neto

ACTIVO CORRIENTE: El efectivo equivalente a 7 meses del costo directo y las

existencias equivalente a 6 meses del costo directo.
PASIVO CORRIENTE: Las cuentas por pagar equivalen al 10% del costo de
materiales. Otros pasivos equivale al 10% de los costos
indirectos.
11. Para la depreciacin y amortizacin de cargas diferidas se tomara en cuenta lo siguiente:
Las obras civiles se deprecian en 33 aos, los equipos, muebles y enseres se deprecian
en 5 aos.
Todos los activos intangibles se amortizan en 2 aos (estudios, constitucin y licencias).
12. De la utilidad imponible se deducir el 30% por concepto del impuesto a la renta.
13. La tasa de descuentos es del 20.80%
14. Elaborar los estados financieros proyectados
15. Hacer de evaluacin financiera, calculando el VAN, TIR y relacin B/C y el valor ce
aceptabilidad del proyecto.