Protocolo de Investigacion

S.E.
S.N.E.S.T
D.G.E.S.T
PROTOCOLO DE INVESTIGACION:
PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES
DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA MARCA SORIANA
UBICADA EN CERRO AZUL, VER. DURANTE EL PERIODO ENEROJUNIO 2014
PRESENTAN:
CRDENAS SNCHEZ MIROSLAVA
CHAVERO NOLASCO JUANA YAZMN
MIGUEL SANTIAGO MARA DEL ROSARIO
SOSA SANTIAGO MARISOL
SOTO GARCA MARTHA MINELSY
MATERIA:
TALLER DE INVESTIGACIN II
UNIDAD: 3
DEFENSA DEL PROYECTO DE INVESTIGACIN
PROFESOR:
M.E DORA ALICIA CHUE MORALES
ESPECIALIDAD:
ING. EN GESTIN EMPRESARIAL
CERRO AZUL, VER.
MAYO DE 2014
PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

MARCA SORIANA UBICADA EN CERRO AZUL, VER. DURANTE EL PERIODO ENERO-JUNIO 2014
INDICE
INTRODUCCION ............................................................................................................... 4
JUSTIFICACIN ............................................................................................................... 5
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................................... 6
OBJETIVOS ...................................................................................................................... 6
OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................. 6
OBJETIVOS ESPECIFICOS ...................................................................................................... 6
HIPOTESIS ....................................................................................................................... 7
CAPITULO I CARACTERIZACION DEL AREA EN QUE SE PARTICIPO ........................ 7
1.1 RESEA HISTORICA ........................................................................................................... 7
1.2 MISION Y VISION ............................................................................................................... 10
MISION ..................................................................................................................... 10
VISION ..................................................................................................................... 10
1.3 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ................................................................................ 11
1.4 UBICACIN GEOGRAFICA .............................................................................................. 12
CAPITULO II PROBLEMAS A RESOLVER .................................................................... 14
CAPITULO III ALCANCES Y LIMITACIONES ............................................................... 14
ALCANCES ................................................................................................................................. 14
LIMITACIONES........................................................................................................................... 14
CAPITULO IV MARCO TEORICO................................................................................... 15
4.1 DEFINICION DE PRODUCTO .......................................................................................... 15
4.1.1 CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO .............................. 16
4.2 CALIDAD ............................................................................................................................... 17
4.3 PROPUESTA ....................................................................................................................... 18
4.4 MERCADOTECNIA ............................................................................................................. 18
4.5 ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN UNA EMPRESA .................. 19
4.6 DEFINICIN DE LAS 4PS ................................................................................................ 24
4.7 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES ................................................................................ 25
4.8 TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS: ..................................................................... 26
2

4.9 MARCA .................................................................................................................................. 27

4.10 ETIQUETA .......................................................................................................................... 28
4.11 ENVASE Y/O EMPAQUE ................................................................................................. 28
4.12 LNEA DE PRODUCTOS ................................................................................................. 28
CAPITULO V DISEO METODOLOGICO ...................................................................... 29
CAPITULO VI DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS .......................... 30
6.1 ENCUESTA REALIZADA A LOS CLIENTES DE SORIANA EXPRESS ................. 30
6.2 PROPUESTA DE TRIPTICO PARA LA EMPRESA SORIANA ................................... 30
6.3 PROPUESTA DE VOLANTE ............................................................................................. 31
CAPITULO VII INTERPRETACION DE RESULTADOS ................................................ 32
CONCLUSIONES ............................................................................................................ 38
RECOMENDACIONES .................................................................................................... 39
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 40
ANEXOS ......................................................................................................................... 41
ANEXO A ENCUESTA .............................................................................................................. 42
ANEXO B GRAFICAS ............................................................................................................... 43
ANEXO C PROPUESTAS PUBLICITARIAS ......................................................................... 48

INTRODUCCION
En la actualidad la mayora de las tiendas de autoservicios, aparte de ofrecer una
gran variedad de productos y servicios, tambin les ofrecen una extensa lnea de
productos de marca propia con los cuales buscan la aceptacin de dichos
productos con caractersticas de bajo precio, accesible para el consumidor y de
buena calidad.
Con la elaboracin del presente proyecto se pretende dar a conocer a
los
consumidores la variedad de productos de marca propia que ofrece la empresa

Soriana Express.
Para ello se realizaron estrategias de venta con las cuales se pretende lograr un
mayor reconocimiento de estos productos no solo por su precio accesible sino
tambin por la calidad que ofrece al adquirirlos.
Se recurri a las tcnicas de investigacin como lo es la encuesta que muestra las

opiniones de los consumidores hacia los productos que se determinan como
marca propia de la empresa. As como tambin se detectaron sus necesidades.
Los objetivos que se establecieron en la presente investigacin formaron parte de
las propuestas de estrategias de ventas.
Posteriormente se dieron a conocer los resultados obtenidos de las estrategias y

la encuesta. Con la que se llega a una conclusin en base a lo recabado, y con
base a estos resultados se determinan algunas sugerencias que le pueden ser
tiles a la empresa con respecto a sus productos de marca propia.

JUSTIFICACIN
Se llevara a cabo la presente investigacin con el propsito de que la empresa
Soriana Express ubicada en la Comunidad de Cerro Azul, Ver encuentre
alternativas para dar a conocer su lnea de productos de marca propia, y as lograr
mantenerse en competencia con productos de marcas reconocidas, de esta
manera hacer que los clientes prefieran dichos productos y a su vez que estos se
den la oportunidad de conocerlos por su calidad y por el precio accesible que
ofrecen, no solo por la marca de los productos.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Qu estrategias proponer para aumentar los niveles de venta de la lnea de

productos de la marca soriana ubicada en Cerro Azul, Ver., Durante el periodo
enero-junio 2014?
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Colocar la lnea de productos de la marca soriana en la preferencia de los clientes
para aumentar el nivel de ventas de los mismos y lograr posicionarse en la mente
del consumidor como primera opcin de compra.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar encuestas a los diferentes consumidores que adquieren productos

de la empresa para saber su opinin acerca de los productos de la marca
soriana.
Realizar promociones para que los clientes conozcan la calidad de los

productos y puedan adquirirlos a un precio accesible como lo son volantes y
trpticos.

HIPOTESIS
H0 Con la propuesta de las estrategias los clientes consumirn mas productos de
la lnea de la marca soriana.
H1 Con la encuesta aplicada a los consumidores los resultados obtenidos les

servirn de base a la empresa para generar mejores estrategias de venta.
H2 Mediante la publicidad de los productos de la marca soriana se espera

aumentar las ventas de los mismos.
CAPITULO I CARACTERIZACION DEL AREA EN QUE SE

PARTICIPO
1.1 RESEA HISTORICA
SORIANA EXPRESS
Los orgenes de Soriana se remontan al ao 1905 en la ciudad de Torren
Coahuila, cuando don Pascual Borque estableci un negocio llamado La Soriana,
dedicado a la venta de telas a travs de un mostrador. Poco a poco el negocio fue
creciendo y en 1920 ya venda telas, ropa y novedades como perfumera y
artculos para el hogar entre otros.
En los aos treinta, cuando los fundadores de la empresa don Armando y don
Francisco
Martn
Borque
se
integran
al
negocio
familiar,
La
Soriana
comercializaba mercanca al mayoreo, cubriendo la Comarca Lagunera y gran

parte de la sierra de Chihuahua y Sonora.
En los aos 50, ya bajo la direccin de don Armando y don Francisco, comienzan
a darse importantes cambios en la estrategia de negocios, uno de los ms
relevantes fue impulsar la venta de menudeo al introducir el sistema de venta de
autoservicio en 1958.
7

La apertura del primer gran centro comercial de autoservicio Soriana Centro en

noviembre de 1968, en la ciudad de Torren, Coahuila, es el evento que marca el
inicio formal de lo que hoy conocemos como Organizacin Soriana. Por sus
dimensiones y la variedad de productos que manejaba esta tienda se adelant a
su poca y su propuesta comercial fue muy bien recibida por la comunidad.
As, paso a paso los hermanos Martn Borque fueron construyendo la empresa. En
1971 deciden iniciar un plan de crecimiento acelerado y para mejorar el control y la
administracin del negocio, instalan las primeras oficinas corporativas del grupo en
la ciudad de Torren, Coah., e introducen el sistema detallista para la contabilidad.
En el perodo 1972-1979 implementan un plan de institucionalizacin de la
compaa, definen los principios de filosofa empresarial, disean un nuevo plan
de negocios y establecen slidas bases para cimentar el futuro crecimiento de la
empresa.
Ya con presencia de empresas detallistas globales en el mercado mexicano, en

1994 y en la bsqueda de sinergias y de fortalecimiento de la empresa para
enfrentar un mercado cada vez ms competitivo, la segunda generacin de los
fundadores decide unir nuevamente sus esfuerzos para fortalecer a Organizacin
Soriana. En 1994 Soriana inicia el ao con 26 tiendas, se agregan 15 que operaba
Sorimex y se abren 7 nuevas tiendas cerrando ese ao con un total de 48
unidades en operacin.
En esas fechas se establece el objetivo de llegar a futuro a tener presencia a nivel

nacional, iniciando la apertura de tiendas en el centro del pas y, se fija como meta
llegar a 100 tiendas en el 2000.

Con las aperturas de tiendas de los siguientes aos, sin descuidar su

posicionamiento en el norte, paso a paso la empresa va fortaleciendo su posicin
en el centro, la regin del Pacfico y el sur del pas.
En diciembre de 1998 fallece don Francisco Martn Borque, uno de los fundadores
de la empresa y gran promotor de la misma.
Dentro del plan para fortalecer y formalizar los programas de responsabilidad
social corporativa en 2004 se constituye la Fundacin Soriana, A. C.
A cuarenta aos de su fundacin, sin duda, los logros alcanzados por la empresa
rebasa con creces la expectativas de sus fundadores y hoy se encuentra dentro de
las ms importantes empresas de Mxico, es una gran generadora de empleo y
contina trabajando sobre el legado que sus fundadores cimentaron cuando
iniciaron la institucionalizacin de la empresa buscando trascender las
generaciones.
SOY TU MARCA
En 1998 Soriana lanz al mercado Smbolo, su Marca Propia, la cual, despus de
algn tiempo en el mercado cambi su nombre a Hipermart y posteriormente a
SORIANA, nombre con el cual la conocemos actualmente.
Nuestra filosofa es ser la mejor opcin de compra para nuestros consumidores,
brindndole productos innovadores de bajo precio con productos equiparables o
superiores en calidad a los productos lderes, respaldados con nuestro nombre.

1.2 MISION Y VISION

MISION
Satisfacer las necesidades de productos y servicios de las comunidades donde
estamos presentes, fomentando en cada uno de nosotros nuestra filosofa y
valores para asegurar una relacin permanente y valiosa con nuestros clientes,
colaboradores,
proveedores,
accionistas,
comunidad
medio
ambiente,
obteniendo de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando as nuestra

permanencia y crecimiento.
VISION
Servir cada vez a un mayor nmero de comunidades como lder, al ofrecer la
mejor experiencia de compra para el cliente y el mejor lugar para trabajar para
nuestros colaboradores, derivado de una constante innovacin.
10

1.3 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
11

1.4 UBICACIN GEOGRAFICA

La empresa Soriana Express est ubicada en la ciudad de Cerro Azul Veracruz y
su direccin se muestra a continuacin:
Sucursal Cerro Azul (511), calle Rafael Nieto Esq. Los Cedros #110 Col. Lzaro
Crdenas, Cerro Azul, Veracruz. C.P. 92511
Tel(s): (01785) 852.4157 (01785) 852.4082
12

13

CAPITULO II PROBLEMAS A RESOLVER

PROBLEMAS DETECTADOS
Falta de publicidad de los productos de la marca soriana.
Poca demanda de los productos en el mercado.
Falta de imagen llamativa de los productos.
CAPITULO III ALCANCES Y LIMITACIONES

ALCANCES
Atencin amable de los encargados al brindar permiso para realizar la

encuesta.
La empresa proporciono cierta informacin valiosa para la realizacin de

esta investigacin.
LIMITACIONES
Poco tiempo para realizar la investigacin en la empresa.
La organizacin no facilito las evidencias para la realizacin de dicha

investigacin (fotos).
14

CAPITULO IV MARCO TEORICO

4.1 DEFINICION DE PRODUCTO
El producto enfoca varios conceptos, a continuacin se muestran algunos.
Producto es "un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan

empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea"1.
"La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un

producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una
necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a
objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede
llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas). Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que
son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente
intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo"2.
"Cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y

podra ser una de las 10 ofertas bsicas: bienes, servicios, experiencias,
eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e
ideas"3.
Stanton, W., et al (2004). Fundamentos de marketing. Mexico: McGraw-Hill.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. Mexico: Prentice Hall.
Kotler, P. (2003). Direccion de marketing conceptos esenciales. Mexico: Prentice Hall.
15

Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para

generar demanda, que pueden enfocarse hacia:
Bienes o productos fsicos: son todos los elementos tangibles.

Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo
tiempo), son variables.
Personas: se aplica a los profesionales de distintas reas.
Lugares: como ciudades, pases; parques o determinadas reas geogrficas
Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta
proyectos internos dentro de una organizacin, tambin se comunican y venden.
4.1.1 CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO

Segn su tangibilidad:
Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen
en forma rpida y de una sola vez. Como por ejemplo: alimentos, combustibles,
etc.
Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar
varias veces; por ejemplo: electrodomsticos, ropa, coches, etc.
Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo,
reparaciones de electrodomsticos, corte de pelo, etc.
Bienes de insistencia: son productos que cuentan con lealtad a la marca (love
Mark) normalmente son productos de inversin considerable.
Bienes de uso comn: son aquellos productos que forman parte dela canasta
bsica, estos suelen consumirse con frecuencia.
Bienes de emergencia: son productos que estn en el momento y lugar preciso
para que el consumidor los utilices. Usualmente el consumidor no planifica su
compra pero le resulta muy necesario en el momento en que aparece una
necesidad.
Bienes de comparacin: son productos que en el proceso de compra pasa por
una comparacin de caractersticas intrnsecas y extrnsecas.
16

Bienes de especialidad: son productos con caractersticas muy especiales y

estn destinados a un mercado muy especfico que demanda determinados
entandares de calidad.
Bienes durables: son aquellos productos que tienen un ciclo de vida bastante
largo, normalmente sufren desperfectos, desgaste hasta despus de varios aos
de uso.
Segn su finalidad (o situacin de compra)

Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del producto, o
si la conocen no les interesa adquirirlo, requiere publicidad y apoyo del personal
de ventas.
4.2 CALIDAD
Calidad es el conjunto de caractersticas de un producto o servicio que satisfacen
las necesidades de los clientes. Calidad es hacerlo mejor, una cuestin de actitud
de todos los miembros de la organizacin. La Calidad no es una meta en s misma
sino un camino que nunca se acaba.
Una forma de diferenciar un producto es en su calidad. Puede distinguirse entre

calidad objetiva (tiene una naturaleza tcnica, es medible y verificable) y calidad
percibida (es subjetiva, es una evaluacin del consumidor). Para el marketing, la
que importa es la segunda.
Suele decirse que existe una relacin calidad-precio. Esta relacin es de doble
sentido, es decir, la calidad del producto influye en la formacin de expectativas
acerca del precio del mismo, pero, a su vez, el precio utilizado como un indicador
en la formacin de la percepcin de la calidad del producto.
17

4.3 PROPUESTA
La palabra propuesta presenta varios usos, en tanto, uno de los ms comunes
resulta ser el de proposicin, invitacin, que alguien le efecta a otro individuo con
la intencin de llevar a cabo alguna actividad, fin, u objetivo comn.
Por otra parte, la palabra propuesta suele emplearse para dar cuenta de la
manifestacin de una idea o plan que ostenta una finalidad determinada .
4.4 MERCADOTECNIA
Segn Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la mercadotecnia
moderna) en su libro Direccin de Mercadotecnia (Octava Edicin), es el proceso
social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le ha definido
como una filosofa de la direccin que sostiene que la clave para alcanzar los
objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del
mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el
mercado de forma ms eficiente que la competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de

necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados
al consumidor, la construccin de estrategias que creen un valor superior, la
implantacin de relaciones con el consumidor y la retencin del valor del
consumidor para alcanzar beneficios.
Marketing, en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa; a veces
mercadeo, segn el contexto. Otros autores tambin lo traducen como estrategia
comercial o como promocin y propaganda. El profesional dedicado a la
mercadotecnia se llama mercadlogo.
18

El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la

decisin de compra. Adems la mercadotecnia tiene tambin como objetivo
favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de
manera que ambas resulten beneficiadas.
Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto

deseado de otra persona. Para que se produzca, es necesario que se den cinco
condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado
4.5 ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN UNA EMPRESA

Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir
objetivos de ventas propuestos.
Cambiar el producto
Una estrategia de ventas podra consistir en cambiar el producto, lo cual no
significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya
tenemos dotarlo de nuevas caractersticas, funciones, atributos, mejoras o usos, o
simplemente cambiarle el diseo, la presentacin, el diseo, el empaque, la
etiqueta o los colores.
Al cambiar el producto estaremos creando la sensacin de estar lanzando un
nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al
producto que ya tenemos.
19

Bajar los precios

Al bajar los precios podramos estar dndole un duro golpe a la competencia,
aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues adems de reducir
nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podramos terminar
reduciendo la calidad del producto.
Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de
nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro pblico est
conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fcilmente
imitable por la competencia.
Brindar servicios adicionales gratuitos

Como estrategia de venta tambin podramos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin
del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantas o polticas de
devoluciones.
Siendo ms especficos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante,
podramos, por ejemplo, servir algn piqueo gratuito apenas el cliente se siente en
la mesa, o si se tratara de un taller de mecnica, adems de reparar el auto del
cliente, podramos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los
servicios bsicos de mantenimiento.
Dar obsequios
As como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas
tambin podramos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podramos regalar un producto pequeo por la compra de otro, dar
pequeos obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artculos
publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con
el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.
20

Uso de redes sociales

Como estrategia de ventas tambin podramos optar por usar las redes sociales
tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro pblico objetivo
est conformado por un pblico joven. Por ejemplo, podramos crearnos una
pgina en Facebook o abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar
seguidores, mantener comunicacin con ellos, y luego promocionarles nuestros
productos o servicios; o, por ejemplo, podramos subir un video a YouTube en
donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.
Bsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en la bsqueda de referidos, es
decir, en procurar que nuestros clientes nos recomienden y ayuden a conseguir
nuevos clientes.
Para ello, podramos ofrecerles a nuestros clientes descuentos especiales u otros
beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes, o simplemente entregarles
cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales stos puedan
acceder a descuentos o probar gratuitamente nuestros servicios.
Mejorar la calidad del producto

La calidad de un producto es uno de los principales factores que determinan el
nivel de ventas de una empresa; si nuestras ventas no son las esperadas,
probablemente sea necesario mejorar la calidad de nuestros productos, lo cual
podra significar dotarlo de mejores insumos, hacerlos ms durables, hacerlos ms
eficiente, etc.
Reducir los precios

Una estrategia comnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en
reducir los precios; sin embargo, debemos tener cuidado al utilizar esta estrategia
ya que adems de significar una reduccin de nuestro margen de ganancia, podra
21

significar la reduccin de la calidad de nuestros productos (al procurar reducir los

costos).
Debemos utilizar esta estrategia slo cuando no implique tener que reducir la
calidad de nuestros productos, cuando nuestro pblico objetivo est conformado
por compradores sensibles a los precio, y cuando los competidores no puedan
imitarla fcilmente.
Mejorar el producto
Otra forma de aumentar las ventas en una empresa consiste en mejorar el
producto ofrecido; por ejemplo, a nuestro producto podemos agregarle nuevas
caractersticas, nuevos atributos, nuevas mejoras, funciones, utilidades, etc.; o,
simplemente, podemos cambiarle la presentacin, cambiarle el diseo, el
empaque, la etiqueta, los colores, etc.
Aumentar la variedad de productos

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de los
productos ofrecidos; para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de
productos que vendemos, o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto,
por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores.
Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que
apuntamos a nuevos pblicos, o simplemente le ofrecemos a los consumidores
ms alternativas para escoger, y as, obtenemos ms posibilidades de que
encuentren el producto que buscan o que les guste.
Aumentar los servicios ofrecidos

As como podemos aumentar la variedad de productos, tambin podemos optar
por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto; por ejemplo,
podemos incluir el servicio de instalacin, el servicio de mantenimiento, podemos
otorgar nuevas garantas, implementar polticas de devoluciones, entregar
gratuitamente el producto a domicilio, etc.
22

Aumentar la publicidad
Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad;
para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios, prensa escrita o
Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos o tarjetas; o podemos
participar en ferias, eventos o actividades sociales.
Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos conocidos
entre los consumidores, y adems los persuadimos a que adquieran nuestros
productos o contraten nuestros servicios.
Aumentar los canales de ventas

Adems de aumentar la publicidad tambin podemos aumentar los canales de
ventas; por ejemplo, podemos abrir nuevos locales, contratar ms vendedores,
buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o vender a travs de otros medios,
por ejemplo, a travs de Internet.
Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que
apuntamos a nuevos pblicos y, a la vez, logramos una mayor exposicin de
nuestros productos.
Aumentar las promociones de ventas

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las promociones
de ventas; por ejemplo, podemos brindar ofertas especiales, entregar cupones de
descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o
concursos entre ellos, etc.
Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que con
ellas incentivamos al consumidor a comprarnos; pero al usarlas, debemos tener
cuidado de que la inversin sea compensada por el beneficio que generen.
23

Mejorar el merchandising
Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el
merchandising; lo cual podra implicar exhibir los productos de una manera ms
atractiva, mejorar la decoracin, mejorar la disposicin de los espacios, la
distribucin del mobiliario, la iluminacin, la combinacin de los colores, etc.
4.6 DEFINICIN DE LAS 4PS

Producto: es lo que en forma tangible el consumidor adquirir, compuesto por
todo aquello que es dimensionable o sujeto de especificacin. El producto es, ha
sido y seguir siendo la base de la estrategia de cualquier organizacin.
Precio: Fisher asegura que el precio es la cantidad de dinero que se necesita
para adquirir un producto o servicio, y para recibirlo es necesario el intercambio. El
precio es una expresin del valor del producto para los consumidores potenciales.
La determinacin de los precios se lleva acabo de acuerdo al tipo de empresa y
los objetivos que esta persigue, as como la relacin con el mercado competitivo.
Plaza o distribucin: el canal de distribucin lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre s que hacen llegar a los productos y servicios
de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Tambin se define como
la ruta que sigue el producto para llegar del fabricante al consumidor, este debe
ser adecuado para que se puedan lograr los objetivos de la empresa.
Promocin: este elemento permite la comunicacin entre la empresa y su entorno
social. Mediante el desarrollo de los procesos de promocin, los clientes
conocern acerca de los productos o servicios. Las estrategias de promocin que
se diseen tendrn un efecto en los niveles de venta de la empresa.
OBJETIVOS PROMOCIONALES QUE TOMA EN CUENTA UNA EMPRESA:

1.- Comunicar la informacin: Los consumidores no pueden comprar productos
a menos que sepan de ellos. Por lo tanto, la informacin puede avisar a los
clientes que un producto existe, o puede instruirlos a cerca de sus caractersticas
24

2.-Posicionamiento de los productos: Es el proceso de establecer en la mente

de los consumidores una imagen identificable del producto
3.- Adicin de valor: La mezcla promocional est diseada para comunicar los
beneficios del valor agregado de los productos. Despus de todo, los clientes
perciben valor cuando saben a cerca de los beneficios del valor agregado como
garantas, contratos de reparacin y servicios posteriores a la compra que obtiene
con un producto pero no con la competencia.
4.- Control de volumen de ventas: Al incrementar las promociones durante los
periodos en que las ventas son bajas, estas empresas pueden mantener los
sistemas de produccin y distribucin en funcionamiento uniforme y estabilizar el
volumen de ventas durante el ao.
4.7 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

Una vez que estn claros los objetivos principales del marketing, la empresa debe
desarrollar una estrategia promocional para lograrlo. Existen distintos tipos de
estrategia:
1.-Estrategia de atraccin: maniobra promocional diseada para atraer
directamente a los clientes, quienes le demandaran un producto a los minoristas
2.-Estrategia de empuje: maniobra promocional diseada para alentar a
mayoristas o minoristas a comercializar productos para los consumidores.
4.7 MEZCLA PROMOCIONAL

Combinacin de herramientas utilizadas para promover un producto.
Al establecer una mezcla promocional, los comerciantes hacen coincidir las
herramientas promocionales con las cinco etapas involucradas en el proceso de
decisin del comprador.
1.-Los compradores deben reconocer primero la necesidad de hacer una compra.
En esta etapa, los comerciantes deben estar seguros de que los compradores
estn conscientes de sus productos. Los anuncios y la publicidad, que pueden
llegar a un gran nmero de personas rpidamente, son importantes.
25

2.-Los compradores tambin desean saber ms acerca de los productos

disponibles. Los anuncios y las ventas personales son importantes debido a que
ambas pueden utilizarse para educar a los consumidores.
3.- Los compradores compran los productos en competencia, por lo que las ventas
personales pueden ser vitales. Los representantes de ventas pueden demostrar la
calidad del producto y su desempeo en comparacin con los productos de la
competencia.
4.- Los compradores eligen productos y los compran. La promocin de ventas es
efectiva debido a que da a los consumidores un incentivo para comprar. Las
ventas personales pueden ser de utilidad debido a que trasladan los productos a
lugares convenientes para la compra.
5.-Los compradores evalan los productos despus de adquirirlos. Los o anuncios,
incluso las ventas personales, algunas veces se utilizan para recordar a los
consumidores que sus compras fueron sabias.
4.8 TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS:

Cupn: Tcnica de promocin de ventas en la que se emite un certificado que
otorga al comprador un precio reducido (ver imagen 4.1).
Exhibicin en el punto de compra: Tcnica de promocin de ventas en la que
los exhibidores de producto se localizan en ciertas reas para estimular la compra.
Premios: Tcnica de promocin de ventas en la que se ofrecen artculos gratuitos
o de precio reducido se utiliza parar estimular las compras.
Exposicin comercial: Tcnica de promocin de ventas en la que
varios miembros de una industria se renen para exhibir, probar y
vender productos.
Fijacin de precios: Proceso para determinar lo que una compaa
recibir a cambio de sus productos.
Imagen 4.1 Cupones
26

4.9 MARCA
Una marca es un signo distintivo que indica que ciertos bienes o servicios han
sido producidos o proporcionados por una persona o empresa determinada. Su
origen se remonta a la antigedad, cuando los artesanos reproducan sus firmas o
"marcas" en sus productos utilitarios o artsticos.
En trminos generales, la marca, adems de ser un signo de propiedad de
empresas y organizaciones, permite a los compradores:
1) Identificar con mayor rapidez los bienes o servicios que necesitan o desean,
2) Tomar decisiones de compra ms fcilmente y;
3) Sentir la seguridad de que obtendrn una determinada calidad cuando vuelvan
a comprar el producto o servicio.
La marca es el elemento "clave" que les permite diferenciarse de la competencia y
les ayuda a establecer una determinada posicin en la mente de sus clientes
(actuales y potenciales). Por tanto, resulta imprescindible que todo mercadlogo
conozca a profundidad en qu consiste la definicin de marca para que est mejor
preparado para tomar decisiones relacionadas con este importante elemento de la
empresa y de sus productos. Cabe sealar que la cobertura de la marca puede ser
local, nacional, regional o mundial.
ASPECTOS QUE DEBE CONTENER LA MARCA DE UN PRODUCTO

Nombre de Marca: Consiste en palabras, letras o nmeros que se pueden
enunciar verbalmente.
Smbolo de Marca: Es la parte de sta que aparece en forma de signo, trazo,
dibujo, color o tipo de letras distintivos. El smbolo de marca se reconoce a la vista
pero no se puede expresar cuando una persona pronuncia el nombre de marca.
Marca Registrada: Es la que ha sido adoptada por un vendedor y ha recibido
proteccin legal. La marca registrada comprende no solo el smbolo de la marca,
como mucha gente cree, sino tambin el nombre de la marca.
Logotipo (Abreviado: Logo): Consiste en un diseo grfico que se usa para
denotar 1) El smbolo de marca, 2) El nombre de la marca, o 3) Ambos; el cual, es
27

utilizado por empresas y organizaciones para que sus marcas sean fcilmente
identificables, rpidamente reconocidas y/o relacionadas con alguna cosa con la
que existe alguna analoga.
4.10 ETIQUETA
Parte del producto que contiene informacin escrita sobre el artculo; puede ser
parte del embalaje o una hoja adherida al producto4.
Objetivos de la etiqueta
Identificar el producto para distinguirlo de los dems.
Proporcionar informacin sobre este para que tanto el vendedor como el

consumidor conozcan la calidad y el servicio del mismo.
4.11 ENVASE Y/O EMPAQUE

Se refiere a cualquier contenedor en que se ofrece para venta y en el que se
comunica la informacin de la etiqueta. En conclusin llamaremos empaque a todo
aquello que protege al producto5.
Objetivo del empaque
Proteger el producto, el envase o ambos y promoverlo dentro del canal de

distribucin.
4.12 LNEA DE PRODUCTOS

Es un grupo de artculos estrechamente relacionados, ya sea
porque satisfacen una clase de necesidad o porque se usa
conjuntamente (ver imagen 4.2), ejemplo:
Lnea blanca: refrigeradores, estufas y alacenas.
Lnea electrnica: televisores, planchas, radios, consolas, estreos y
Imagen 4.2 Lnea de productos
tostadores.
4
5
Lnea de cosmticos: lpices labiales, sombras, rubores, esmaltes y tintes.
Fisher, L., & Espejo, J. (2011). Mercadotecnia. Mexico: Mc Graw Hill, p. 123
Ibd., p. 127
28

CAPITULO V DISEO METODOLOGICO

Para poder realizar este proyecto se llev a cabo una investigacin de campo con
la cual se emplearon tcnicas como la encuesta, que fue necesaria para obtener
datos relevantes y de esta manera obtener informacin que ayude
al
cumplimiento de los objetivos establecidos.

La muestra es un subconjunto de la poblacin. Las muestras se obtienen con la
intencin de inferir propiedades de la totalidad de la poblacin, para lo cual deben
ser representativas de la misma.
Para recabar la informacin fue necesario utilizar el universo y as determinar la
muestra, la cual se obtiene de la siguiente manera:
Dnde:
n = el tamao de la muestra.
N = tamao de la poblacin o universo,
Desviacin estndar de la poblacin que, generalmente cuando no se tiene
su valor, suele utilizarse un valor constante de 0,5.
Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza. Es un valor constante que, si no
se tiene su valor, se lo toma en relacin al 95% de confianza equivale a 1,96
(como ms usual) o en relacin al 99% de confianza equivale 2,58, valor que
queda a criterio del investigador.
e = Lmite aceptable de error muestral que, generalmente cuando no se tiene su
valor, suele utilizarse un valor que vara entre el 1% (0,01) y 9% (0,09), valor que
queda a criterio del encuestador.
52(.5)2 (1.96)2
51.8
8
n=
(52-1).01+ (0.5)2(1.96)2
NOTA: el universo consta de 52 personas que laboran como docentes de

preescolar, dicha informacin fue recabada de los datos que proporciona el INEGI
29

CAPITULO VI DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS

A continuacin se muestra cada una de las actividades realizadas en el transcurso
de este proyecto aplicado en la empresa SORIANA EXPRESS S.A de C.V.
6.1 ENCUESTA REALIZADA A LOS CLIENTES DE SORIANA EXPRESS
En esta actividad se aplic una encuesta de 10 preguntas de opcin mltiple y
escala de Likert a los clientes de esta empresa para conocer la opinin que
tienen sobre la lnea de productos de la marca SORIANA.
La encuesta fue aplicada a los docentes de educacin preescolar por lo que se
tom como universo un total de 52 personas y una muestra de 51.8, de los cuales
50 son mujeres y 2 hombres, as como tambin se tomaron las edades de cada
uno de ellos y se obtuvo un promedio de 33 aos, cabe mencionar que el universo
que se tom se obtuvo de los datos estadsticos que ofrece el INEGI, basados en
Cerro Azul, ver.
NOTA: Ver encuesta en anexo A
6.2 PROPUESTA DE TRIPTICO PARA LA EMPRESA SORIANA

Para dar a conocer la lnea de productos de la marca soriana se propuso un
trptico que contiene informacin acerca de la gran variedad de los productos que
ofrece, adems de los beneficios que le brinda a su economa.
Por medio de este elemento de publicidad se busca que el consumidor conozca
ms a fondo los productos de esta marca y as ayude a la adquisicin de los
mismos, lo cual se ver reflejado en ganancias para la propia empresa,
otorgndole tambin cierto reconocimiento de parte del cliente que le ayudara a
posicionarse en la mente de los mismos, siendo as su mejor opcin de compra
El trptico se dar a conocer en las calles del centro y en la entrada de la misma
empresa para que conozcan los productos y los precios accesibles que tienen.
NOTA: Ver trptico en anexo C
30

6.3 PROPUESTA DE VOLANTE

El objetivo de este volante propuesto es dar a conocer la variedad de productos
que soriana tiene registrados como marca propia, y de esta manera convencer a
los consumidores de adquirirlos. Y que no se guen por las marcas reconocidas
sino tambin por la calidad que ofrecen.
Esta propuesta de igual manera ser expuesta en las calles con la finalidad de que
conozcan ms a fondo los productos de la marca Soriana.
NOTA: Ver volante en anexo C.
31

CAPITULO VII INTERPRETACION DE RESULTADOS

A continuacin se muestran los resultados obtenidos de la encuesta realizada.
TABLA 1 CONSUMO DE LOS PRODUCTOS SORIANA
1.- Consume usted los productos de la marca SORIANA?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Siempre
10
19.2%
b)A veces
38
73.1%
c) Nunca
7.7%
total
52
100%
Ver grafica 1 en anexo B

De las 52 personas encuestadas el 73.1% opina que solo a veces consume los
productos de la marca soriana, el 19.2% opina que siempre adquiere estos
productos y el 7.7% nunca los consume.
TABLA 2 PREFERENCIA DE LOS PRODUCTOS

2.- Por qu prefiere los productos de la marca SORIANA?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Por su calidad
b)Por su precio
48
92.3%
c)No los compro
7.7%
total
52
100%

De los clientes encuestados el 92.3% prefiere los productos por su precio
accesible y el 7.7% no los compra.
32

TABLA 3 FRECUENCIA DE COMPRA

3.- Con que frecuencia compra estos productos?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Siempre
10
19.2%
b)A veces
38
73.1%
c)Nunca
7.7%
Total
52
100%

El 73.1% de los encuestados solo a veces compra los productos de marca
soriana, el19.2% siempre los compra y el 7.7% de las personas encuestadas
nunca los compra.
TABLA 4 LINEA DE PRODUCTOS MS ADQUIRIDAS

4.- Qu categora de productos de la marca soriana adquiere con ms frecuencia?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Productos de limpieza
11.5%
b)Jugos y refrescos
7.7%
c)Productos bsicos
38
73.1%
d)Ninguno
7.7%
Total
52
100%

El 73.1% de los encuestados adquiere con frecuencia los productos bsicos de
esta marca, el 11.5% tiene preferencia por los productos de limpieza y con un
porcentaje igual de 7.7% no consume ningn producto de esta marca y otros
eligen jugos y refrescos.
33

TABLA 5 SATISFACCION CON LOS PRODUCTOS

5.- Est satisfecho con los productos de la marca soriana que adquiere?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Totalmente de acuerdo
1.9%
B)De acuerdo
42
80.8%
c)Neutral
9.6%
d)En desacuerdo
7.7%
e)Totalmente en desacuerdo
Total
52
100%

De los clientes encuestados el 80.8% est satisfecho con los productos de esta
marca que adquiere, el 9.6% su opinin es neutral, el 7.7% est en desacuerdo ya
que no le satisfacen estos productos y solo el 1.9% de los clientes estn
totalmente satisfechos con los productos.
TABLA 6 SATISFACCION CON LOS PRECIOS

6.- Est satisfecho con los precios de los productos?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Si
48
92.3%
b)No
7.7%
Total
52
100%

La mayora de los clientes encuestados se encuentran satisfechos con los precios
de los productos y solo el 7.7% de los encuestados no est satisfecho.
34

TABLA 7 TIEMPO DE CONSUMO DE PRODUCTOS

7.- Desde cundo consume estos productos?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Hace 1 ao
22
42.3%
b)Hace 2 aos
19
36.5%
c)Otro
11
21.2%
Total
52
100%

El 42.3% de los consumidores opino que consume estos productos desde hace 1
ao, el 36.5% de los clientes compra los productos desde hace 2 aos y el 21.2%
menciono diferentes periodos ya que algunos los consumen siempre, desd hace
4 aos, 3 aos y nunca los consumen.
TABLA 8 RECONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS

8.- Considera usted que los productos de esta marca son
reconocidos en todo el municipio?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Totalmente de acuerdo
B)De acuerdo
43
82.7%
c)Neutral
9.6%
d)En desacuerdo
7.7%
e)Totalmente en desacuerdo
Total
52
100%

La mayora de los clientes encuestados est de acuerdo en que los productos de
esta marca son reconocidos en todo el municipio, el 9.6% de los consumidores su
opinin es neutral y solo el 7.7% est en desacuerdo con que estos productos son
reconocidos.
35

TABLA 9 VARIEDAD DE PRODUCTOS

9.- Le gustara que la empresa SORIANA extendiera su lnea de
productos?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Si
48
92.3%
b)No
7.7%
Total
52
100%

A la mayora de los consumidores encuestados le gustara que la empresa
extendiera su lnea de productos y solo el 7.7% de los consumidores no le gustara
que hubiese ms variedad de productos de esta marca.
TABLA 10 SUGERENCIAS PARA LA LINEA DE PRODUCTOS

10.- Qu le aconseja a la empresa para aumentar las ventas de los
productos de marca propia?
RESPUESTAS
FA
FR
a)Mejorar la calidad
20
38.4%
b)Reducir los precios
10
19.2%
c)Mayor publicidad
22
42.4%
Total
52
100%

El 42.4% de los encuestados le sugiere a la empresa mayor publicidad para los
productos que ofrece. Mientras tanto 38.45 opina que debe mejorar la calidad de
los mismos, y con menor porcentaje de19.2% le sugiere reducir los precios.
36

RESULTADOS DE LA ENCUESTA
En base a los resultados obtenidos en esta encuesta aplicada a los consumidores
se puede concluir que la gran mayora de los encuestados solo en algunas
ocasiones consume los productos de esta marca y los ms adquiridos por ellos
son los productos bsicos. La mayora los compran por el precio accesible que
tienen los productos y gran parte de los clientes se encuentran satisfechos con
estos.
Tambin se pudo observar que esta lnea de productos es adquirida por los
consumidores desde hace 1 ao y la mayora opina que los productos son
reconocidos en el municipio de Cerro Azul y que les gustara que la empresa
ampliara su lnea de productos. Dichos consumidores le sugieren a la empresa
Soriana que establezcan ms estrategias de publicidad para que le ayuden a
tener ms ventas en sus productos
37

CONCLUSIONES
Durante el desarrollo de la presente investigacin realizada en el periodo
comprendido enero-junio 2014, se logr detectar gracias a la tcnica de
investigacin que se utiliz, en este caso la encuesta, las necesidades que tienen
los consumidores cuando pretenden adquirir un producto, as como tambin se
identificaron los puntos dbiles que tiene la empresa hacia los productos que
ofrece de su marca propia, y con los cuales debe poner ms nfasis para lograr
que los productos sean reconocidos por la gran mayora de la poblacin de este
municipio.
Con las estrategias de ventas propuestas se logr recopilar informacin sobre los
productos que esta empresa ofrece, ya que se hace mencin de los beneficios y
de las ventajas que los clientes obtendrn al adquirirlos y de esta manera se
lograra atraer la atencin de los mismos posicionndose en su mente como
primera opcin de compra, por su calidad y precio accesible.
As mismo con los resultados obtenidos la empresa Soriana Express tiene una
gran ventaja competitiva al ofrecer productos de precio bajo permanente,
consolidando su
imagen de ser una empresa que se preocupa por cuidar la
economa de sus clientes.
38

RECOMENDACIONES
Como en la gran mayora de las empresas competitivas es de gran importancia
satisfacer las necesidades de los clientes, ofrecindoles productos de calidad y
brindndoles un buen servicio, por ello se considera importante que se tomen en
cuenta las siguientes recomendaciones:
Continuar mejorando las estrategias publicitarias para seguir aumentando el
nivel de ventas de los productos de marca propia.
Poner mayor inters en la promocin y publicidad de sus productos para
colocarlos en la preferencia de los clientes.
Continuar con la mejora de los productos en trminos de calidad para llegar
a competir con los productos de otras marcas reconocidas.
Mejorar el diseo del empaque de los productos para que estos sean ms
llamativos y que atraigan a los consumidores.
39

BIBLIOGRAFIA
Kloter, P. (2003). Direccion de marketing conceptos esenciales. Mexico: Prentice Hall.

Kloter, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. Mexico: Prentice Hall.
Laura Fisher, J. E. (2011). Mercadotecnia (Vol. Cuarta edicion ). Mexico: Mc Graw Hill.
Ricky W. Griffin, R. J. (2005). Negocios. Mexico: Pearson Educacion.
Stanton, et al. (2004). Fundamentos de marketing. Mexico: McGraw-Hill.
REFERENCIAS ELECTRONICAS
www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia
http://www.elergonomista.com/marketing/calidad.html
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas/
http://www.marketingpower.com/
http://www.elergonomista.com/marketing/calidad.html
http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-aumentar-las-ventas-de-unaempresa/
http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html
Definicin ABC:
http://www.definicionabc.com/social/propuesta.php#ixzz32w7PX1oL
http://www.definicionabc.com/social/propuesta.php#ixzz32w7YDIhS
http://www.marketingpower.com/_layouts/Dictionary.aspx?dLetter=P,
www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsecsp/pagans/mar/36/lineaproducts.htm
www.venio.info/pregunta/cuantos-habitantes-tiene-ce-rro-azul-veracruz-de-ignaciode-la-llave-15218-html
www.cerroazulver.com/mapcerro azul, ver. mayo 2014
es.m.wikipedia.org/wiki/Muestra-estadstica
40

ANEXOS
41

ANEXO A: ENCUESTA
INSTITUTO TCNOLOGICO DE CERRO AZUL
PRODUCTOS DE MARCA SORIANA
OBJETIVO DE LA ENCUESTA: Detectar las necesidades del consumidor y
preferencias que buscan al comprar productos de la lnea de la marca soriana.
DATOS GENERALES
ENCUESTA DIRIGIDA A: Personal docente de preescolar
SEXO: Femenino
Masculino
EDAD: ________ aos
INSTRUCCIONES: Subraye la respuesta que considere ms conveniente.
1.- Consume usted los productos de la marca soriana?
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
2.- Por qu prefiere los productos de la marca soriana?
a) Por su calidad
b) Por su precio
c) No los compro
3.- Con que frecuencia compra estos productos?
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
4.- Qu categora de productos de la marca soriana adquiere con ms
frecuencia?
a) Productos de limpieza
b) Jugos y refrescos
c) Productos bsicos
5.- Est satisfecho con los productos de la marca soriana que adquiere
a) totalmente de b) De
c) Neutral d) En desacuerdo e) Totalmente en
acuerdo
acuerdo
desacuerdo
6.- Est satisfecho con los precios de los productos?
a) Si
b) No
7.- Desde cundo consume estos productos?
a) Hace 2 aos
b) Hace 1 ao
c) Otro._____________
8.- Considera usted que los productos de esta marca son reconocido en
todo el municipio?
a) Totalmente de b) De
c) Neutral d) En desacuerdo e) Totalmente en
acuerdo
acuerdo
desacuerdo
9.- Le gustara que la empresa soriana extendiera su lnea de productos?
a) Si
b) No
10.- Qu le aconseja a la empresa para aumentar las ventas de los
productos de marca propia?
a) Mejorar la calidad
b) Reducir el precio
c) Mayor publicidad
42

ANEXO B: GRAFICAS
Grafica 1
1.-Consume usted los productos de la marca

soriana?
%
80
70
60
50
40
30
20
10
0
a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
Grafica 2
2.-Por que prefiere los productos de la

marca soriana?
100
50
0
a)Por su calidad
b)Por su precio
c)No los compro
43

Grafica 3
3.-Con que frecuencia compra estos productos?
%
80
70
60
50
40
30
20
10
0
a)Siempre
b)A veces
c)Nunca
Grafica 4
4.-Que categoria de productos de la marca

soriana adquiere con mas frecuencia?
%
80
60
40
20
0
a)Productos de
limpieza
b)Jugos y refrescos
c)Productos basicos
44
d)Ninguno

Grafica 5
5.-Esta satifecho con los productos de la marca

soriana que adquiere?
%
100
80
60
40
20
0
a)Totalmente
deacuerdo b)de acuerdo
c)Neutral
d)En
desacuerdo
e)Totalmente
en desacuerdo
Grafica 6
6.-Esta satisfecho con los precios de los

productos?
%
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
a)Si
b)No
45

Grafica 7
7.-Desde cuando consume estos productos?
c)otro
21%
a)Hace 2aos
37%
b)Hace 1 ao
42%
Grafica 8
8.-Considera usted que los productos de esta

marca son reconocidos en todo el municipio?
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
a)Totalmente
de acuerdo
b)De acuerdo
c)Neutral
46
d)En
desacuerdo
e)Totalmente
en desacuerdo

Grafica 9
9.-Le gustaria que la empresa soriana extendiera

su linea de productos?
b)No
8%
a)Si
92%
Grafica 10
10.-Que le aconseja ala empresa para aumentar

las ventas de los productos de marca propia?
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
a)Mejorar la
calidad
b)Reducir el precio
c)Mayor
publicidad
47

ANEXO C: PROPUESTAS PUBLICITARIAS

TRPTICO (PORTADA)
48

TRPTICO CONTRA PORTADA
49

VOLANTE PARA LA EMPRESA SORIANA
50

Protocolo de Investigacion

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S.E.

CERRO AZUL, VER.

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

4.9 MARCA .................................................................................................................................. 27

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

Con la elaboracin del presente proyecto se pretende dar a conocer a

consumidores la variedad de productos de marca propia que ofrece la empresa

Se recurri a las tcnicas de investigacin como lo es la encuesta que muestra las

Posteriormente se dieron a conocer los resultados obtenidos de las estrategias y

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Qu estrategias proponer para aumentar los niveles de venta de la lnea de

Realizar encuestas a los diferentes consumidores que adquieren productos

Realizar promociones para que los clientes conozcan la calidad de los

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

H1 Con la encuesta aplicada a los consumidores los resultados obtenidos les

H2 Mediante la publicidad de los productos de la marca soriana se espera

CAPITULO I CARACTERIZACION DEL AREA EN QUE SE

comercializaba mercanca al mayoreo, cubriendo la Comarca Lagunera y gran

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

La apertura del primer gran centro comercial de autoservicio Soriana Centro en

Ya con presencia de empresas detallistas globales en el mercado mexicano, en

En esas fechas se establece el objetivo de llegar a futuro a tener presencia a nivel

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

Con las aperturas de tiendas de los siguientes aos, sin descuidar su

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

1.2 MISION Y VISION

obteniendo de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando as nuestra

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

1.3 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

1.4 UBICACIN GEOGRAFICA

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

CAPITULO II PROBLEMAS A RESOLVER

Falta de publicidad de los productos de la marca soriana.

Poca demanda de los productos en el mercado.

Falta de imagen llamativa de los productos.

CAPITULO III ALCANCES Y LIMITACIONES

Atencin amable de los encargados al brindar permiso para realizar la

La empresa proporciono cierta informacin valiosa para la realizacin de

Poco tiempo para realizar la investigacin en la empresa.

La organizacin no facilito las evidencias para la realizacin de dicha

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

CAPITULO IV MARCO TEORICO

Producto es "un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan

"La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un

"Cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y

Stanton, W., et al (2004). Fundamentos de marketing. Mexico: McGraw-Hill.

Kotler, P. (2003). Direccion de marketing conceptos esenciales. Mexico: Prentice Hall.

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para

Bienes o productos fsicos: son todos los elementos tangibles.

4.1.1 CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

Bienes de especialidad: son productos con caractersticas muy especiales y

Segn su finalidad (o situacin de compra)

Una forma de diferenciar un producto es en su calidad. Puede distinguirse entre

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA

La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de

PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTA DE LA LNEA DE PRODUCTOS DE LA