Conselho Regional

de Contabilidade
do Estado do Par
CARTILHA DE NEGOCIAO E FORMAO DE HONORRIOS CONTBEIS 2011

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CARTILHA DE NEGOCIAO E FORMAO DE HONORRIOS CONTBEIS 2011

Editorial:
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DO ESTADO DO PAR
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Coordenao-geral:
Contador Fernando Mrcio Souza Sampaio CRC-SP 024558/O-7-T-PA
Contador Roberto Dias

Reviso final, projeto grfico e diagramao:

EKO Estratgias em Comunicao

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NDICE
APRESENTAO >
1 - ESTRATGIAS DE NEGOCIAO DE HONORRIOS >

1.1 - EXPERINCIAS PROFISSIONAIS >

1.1.1 - Objetivos

1.1.2 - O Empresrio Contbil

1.1.3 - A Habilidade de Negociar

1.2 - FASES DA NEGOCIAO >

1.2.1 - Autoconhecimento

1.2.2 - Preparao

1.2.3 - Apresentao

1.2.4 - Negocie

1.2.5 - Fechamento

1.2.6 - Concluso

2 - FORMAO DE HONORRIOS CONTBEIS >

2.1 - RESOLUO DO CONSELHO FEDERAL DE CONTABILIDADE 803/96.

2.2 TABELA REFERENCIAL DE HONORRIOS

3 - REFERNCIAS >

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Prezados(as) Contabilistas(as),
O desafio de manter-se antenado com as novas tendncias de mercado essencial para qualquer entidade ou
profisso. Na profisso contbil no poderia ser diferente.
O CRC-PA, na atual gesto, assumiu a iniciativa de provocar um amplo debate e propor o enfrentamento dos
problemas provocados pela baixa remunerao, aviltamento de honorrios e concorrncia desleal. A determinao
da criao de uma comisso especfica para desenvolver efetivas aes de valorizao dos honorrios profissionais
contbeis gerou frutos. Realizamos reunies, pesquisas, fruns, seminrios, palestras entre outras aes para
mobilizao e sensibilizao da classe contbil sobre o tema.
Registro o meu agradecimento pessoal e em nome do CRC-PA e da classe contbil aos membros da comisso, que de
forma voluntria dedicaram-se ao cumprimento das aes que lhe foram delegadas.
No apagar das luzes do ano 2011, e findo o nosso mandato como presidente do CRC-PA, com o sentimento de mais
um compromisso cumprido que disponibilizamos classe contbil a primeira edio da cartilha de orientaes
bsicas para negociao de honorrios profissionais e convocamos as entidades contbeis e os profissionais
de contabilidade para, juntos, encontrarmos solues no caminho da valorizao dos servios profissionais de
contabilidade.

Regina Vilanova
Presidente CRC-PA
Mandato 2008/2011

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APRESENTAO
Caro Contabilista.
Ao aceitarmos o convite e desafio vindo da gesto do CRC/PA, de formatar e iniciar uma ampla discusso sobre
como negociar e formar os honorrios contbeis no estado do Par, recebemos um apoio irrestrito de toda a classe
contbil.
Dezenas de sugestes, crticas e relatos de experincia que colaboraram no ajustamento desta cartilha, que em sua
primeira verso, traz as Estratgias de Negociao de Honorrios e a Formao de Honorrios Contbeis.
Nosso objetivo, dentro de todo o contexto, de discutirmos propostas de melhoria, sugestes e crticas, de forma a
contribuir com toda a classe contbil nesta discusso ampla.
O apoio do Sindicato dos Contabilistas do Estado do Par, do Sindicato das Empresas de Servios Contbeis e
das Empresas de Assessoramento, Percias, Informaes e Pesquisas do Estado do Par, das Associaes de
Contabilistas em todo o Estado, e demais organizaes relacionadas, so fundamentais para o sucesso desta
discusso. Desde j, fica o convite para estes dilogos futuros.
O cenrio brasileiro atual, em total alinhamento com os mercados globais, clama por um trabalho contbil
responsvel e de qualidade, motivo o qual devemos, com brevidade, revermos nossas estruturas de custeio,
despesas e demandas de servios.
Esperamos que este material agregue valor ao seu servio. Este um de nossos objetivos.
A Comisso.

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> Captulo 1

Estratgias de
Negociao de
Honorrios

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1.1 | EXPERINCIAS PROFISSIONAIS

1.1.2 | O EMPRESRIO CONTBIL

1.1.1 | OBJETIVOS

O profissional que trilha por este caminho necessita muito

mais do que o preparo acadmico convencional.

Ressaltar o aspecto comercial de uma empresa contbil

Conscientizar a classe da necessidade de um preparo
especfico para negociaes
Valorizar a prestao de servio contbil
Sabe-se que os currculos universitrios propiciam a
formao de excelentes profissionais, capacitando-os com
conhecimentos tcnicos e de legislao. Mas pouqussimos
trazem disciplinas ou temticas ao longo do curso que
propiciem a negociao e a formao de preo de servios.
A formao contbil propicia ao profissional um variado
leque de opes de atividades, nas quais poder atuar, por
exemplo:
Consultoria financeira
Auditoria
Controladoria
Anlise tributria
Alm das opes citadas, existe uma que merece ateno
especial, que a do EMPRESRIO CONTBIL.

O conhecimento do mundo dos negcios fundamental para

a sobrevivncia neste segmento.
Para o empresrio contbil os conhecimentos e habilidades
administrativas, organizacionais e de negociao, tornam-se
to importantes ou mais, que os conhecimentos tcnicos e de
legislao.
No dia-a-dia das empresas contbeis percebemos a
dificuldade, que ns profissionais enfrentamos, no momento
de negociar o valor de nossos honorrios, quer seja com
novos clientes ou em renegociaes com os atuais.
Nosso cliente, por sua vez, tem por fora da atividade
comercial ou industrial, o hbito da negociao, sendo esta
uma das principais, seno a principal, ferramenta de seu
trabalho.
Diante desta realidade, o empresrio contbil confrontase com a necessidade, imperativa, de desenvolver novas
habilidades, como por exemplo, a de negociao.

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1.1.3 | A HABILIDADE DE NEGOCIAR

1.2 | FASES DA NEGOCIAO

Autoconhecimento
Preparao
Apresentao
Negociao
Ao negociarmos mal, trabalhamos mais e ganhamos menos. Fechamento
Concluso
A negociao requer habilidades que qualquer um pode
aprender, existindo inmeras oportunidades para aplic-las.
1.2.1 | AUTOCONHECIMENTO
As negociaes acontecem todos os dias, em diferentes
situaes e locais, como por exemplo: na famlia, no trabalho,
na escola, etc. Negociar fator fundamental na vida
empresarial.

Conhecer profundamente nosso produto (Servios

Contbeis)
Vender a imagem da nossa empresa
Conhecer as necessidades do nosso cliente
Vender solues
Agregar valor
Assessorar
Gerenciar
Desenvolver relacionamentos duradouros
Ao se dedicar a desenvolver estas aptides, o profissional
estar realando muito mais que meras habilidades de
negociao.

Conhecer com profundidade a ns mesmos, nossa equipe e

nossa empresa, bem como nosso cliente.
O conhecimento dos componentes que formam uma empresa
contbil so imprescindveis nesta etapa. Vejamos alguns:

1.2.1.1 | MEIOS MATERIAIS

Local fsico e instalaes adequadas;
Telefone, Fax, Copiadora, Computador e impressora,
internet (ADSL);
Sistemas (Programas);
Rede lgica;
Sistema de Backup;
Arquivos magnticos legais;
Assinatura de informativos fiscais

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1.2.1.2 | CONHECIMENTOS BSICOS DE

LEGISLAO
Federal (IRPJ, CSLL, PIS, COFINS, IPI, SIMPLES, IRPF);
Estadual (ICMS e seus enquadramentos);
Municipal (ISSQN, ITBI, Licenciamentos);
Previdenciria;
Trabalhista;
Societria (Novo cdigo civil);
Normas Contbeis.

1.2.1.3 | CONHECIMENTOS GERAIS

Direito Tributrio (CTN);
Administrao;
Marketing;
Informtica;
Cenrio poltico e econmico;
Cultura geral e atualidades.

Lembre-se:
Ns vendemos um servio especializado e
personalizado, que tem como base o nosso
conhecimento, nossa credibilidade e a estrutura
de nossa empresa.

1.2.2 | PREPARAO
O segredo de qualquer negociao entender que todos os
lados precisam ganhar algo de valor em troca de concesses
que eventualmente faam. S ento haver uma sensao de
sucesso. Para isso, preciso entender: o que valorizado pelo
nosso lado pode no o ser pelo outro.
Preparar-se para uma negociao envolve muita pesquisa.
Devemos localizar todas as informaes teis que possam nos
ajudar a fortalecer nossos argumentos.
Necessita-se elaborar um plano de ao incluindo o objetivo
final e a estratgia necessria para alcan-lo.
Muitos profissionais no se utilizam desta etapa. No a veja
como tempo perdido, ela pode garantir o sucesso de sua
negociao.
Faa uma lista de todos os seus objetivos. Ponha-os em ordem
de prioridade e identifique os que no so essenciais.
Quando chegar o momento de fazer concesses, voc saber
em que ceder primeiro.

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O que devemos considerar:

Emisso de NF-e?

Anlise do cliente;

Obrigao de apresentar a EFD FISCAL? (s/n)

Possveis concorrentes e sua estrutura;

Obrigao de apresentar a EFD PIS/COFINS: (s/n)

Aspectos do negcio;

Est obrigado declarao eletrnica do ISSQN?

Coleta de Informaes;

Possui Impostos em atraso?

Qual o interesse de seu cliente (Busca por qualidade, preo,

eficincia, confiabilidade).

REFIS ou PAES?

1.2.2.1 | COLETA DE INFORMAES

Controle CIAP quantos itens?

Setor Pessoal
Nmero de funcionrios;
Rotatividade;
Quantidade de dissdios para a folha;
Controle do Ponto (Manual ou eletrnico);
Encargos da folha esto em atraso? (INSS e FGTS);
Setor Fiscal
Qual o regime tributrio?
Nmero de Notas de Entradas (todas as aquisies, no
apenas mercadorias);
Nmero de Notas de Sadas;

Possui controle de estoque?

Quantos ramos de atividade possui?
Possui Incentivo Fiscal? Se sim, qual?
Setor Contbil
Pessoa Jurdica Scia? (s/n)
Possui Filiais? (s/n)
Se sim, quantas?
Filiais em outras praas?
Nmero de contas bancrias?
Nmero de Clientes e Fornecedores?
Possui emprstimos ou financiamentos?
Obrigao de apresentar a ECD? (s/n)
Obrigao de apresentar o FCONT? (s/n)

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Quais as formas de financiamentos das compras e vendas?

(cheque, carto, outros...)
Possui controle interno de caixa e bancos?
Possui controle interno de cheque emitidos e recebidos?
Possui Dirio auxiliar de clientes e fornecedores?
Distribui Lucros durante o exerccio? (Balano)
Faturamento mdio mensal? (ltimos 12 meses)

1.2.2.2 | RESPONSABILIDADES
Situao econmica (Continuidade do negcio);
Relatrios Exigidos: (Balancetes, Demonstrativos,
Relatrios Gerenciais);
Prazos a cumprir: (datas definidas para entrega de
relatrios e obrigaes fiscais);
Obrigaes acessrias (Federais, Estaduais e Municipais);
Multas contratuais por no cumprimento de prazos
acordados em contrato.

Lembre-se:
Ter uma informao incorreta pior do que no
ter nenhuma.
Balanos anuais ou balancetes podem ser minas
de dados teis.
Estatsticas demais podem apenas tornar tudo
confuso.

1.2.3 | APRESENTAO
Planeje cuidadosamente os movimentos iniciais para
mostrar-se convicto e ser convincente. A partir da, fique
alerta e seja flexvel para criar e aproveitar oportunidades
durante a negociao.

1.2.3.1 | A IMPORTNCIA DA APARNCIA

Estude sua aparncia com cuidado e bastante antecedncia.
Afinal, a primeira impresso a que fica. Avalie o tipo de
negociao de que voc participar e vista-se de acordo.
Uma aparncia muito sofisticada pode influenciar o modo
como as pessoas veem voc e sua autoridade, mas tambm
pode parecer agressivo.
Na dvida, prefira sempre roupas conservadoras.
Na apresentao interessante formular um roteiro das
etapas a serem seguidas. Isto nos auxiliar a no perdermos
o foco, e demonstrar que estamos bem preparados.

Exemplo do Roteiro
Apresente de forma resumida os servios que sero
prestados;
Esclarea os pontos mais importantes;

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Apresente solues para possveis problemas;

Crie alternativas do tipo ganha-ganha. (Agregando Valor);
Mostre que sua proposta atende as necessidades e
expectativas de seu cliente;
Enfatize as qualificaes de sua equipe e empresa na
prestao deste tipo de servio.

Lembre-se:
Apresente sua proposta inicial de forma fluente e
confiante para ser levado a srio pelo outro lado.
Ao falar, enfatize a necessidade de se chegar a um
acordo.
Explique as condies embutidas antes de fazer a
oferta inicial.
Resuma a proposta de forma breve e ento calese, para demonstrar que terminou e dar tempo ao
outro lado de digerir suas palavras.
1.2.4 | NEGOCIE

tentaremos avaliar se a previso foi acertada, captando

sinais no-verbais, como gestos.

Comunique-se com xito

Quando nos comunicamos, devemos ter sempre em mente
que estamos falando para outra pessoa, no para ns
mesmos. A complexidade e a variedade de pessoas, bem
como o nvel de conhecimento educacional daqueles com
quem negociamos, influem diretamente no processo de
comunicao e poder determinar o sucesso final desejado.
Estude a argumentao do cliente sob todos os aspectos.
Perceba que h pontos fortes e fracos. Direcione o foco
sobre as principais fraquezas que encontrar.
Escute o que o outro lado tem a dizer. Escute como isto
dito. Observe sinais no verbais.

O que certo
Oua com ateno o outro lado;
Deixe boa margem de manobra em suas propostas;

Essa etapa diz respeito ao ato de negociar propriamente

dito. o momento de ceder em alguns aspectos e barganhar
em outros. o chamado encontro de interesses.

Sinta-se livre para rejeitar a primeira oferta;

Nossa preparao dever ajudar a pressupor o

comportamento da outra parte. Durante a negociao,

Sonde as reaes da outra parte: o que voc pensaria

se..?.

Use ofertas condicionais: se voc fizer isto, faremos

aquilo;

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O que errado

1.2.6 - CONCLUSO

No faa concesses demais logo no comeo;

Aps a negociao, o relacionamento deve continuar: este

o momento de investir na construo de uma relao
duradoura entre as partes.

No faa uma oferta inicial to extrema que voc tenha que

recuar depois;
Jamais diga nunca;
No responda s questes diretamente com um simples
sim ou no;

Negociar mais do que descobrir quando e quanto se vai

receber pelos nossos SERVIOS.

No se utilize da soberba.

No caia no conto da parceria barata, que te leva o tempo e

no te devolve nada alm de prejuzo.

1.2.5 - FECHAMENTO

Escolha muito bem para quem e com quem voc vai trabalhar.

Esta uma das horas mais delicadas do processo, pois as

pessoas tendem a fazer as maiores concesses no final, o
que pode ser ruim para ns - ou no.
Uma opo lanar a questo Se concordarmos com estas
condies, temos um acordo?
A vantagem que voc ainda no concordou em nada, e est
obrigando o outro lado a jogar sua ltima carta, se tiver uma
escondida.

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> Captulo 2

Formao de
Honorrios
Contbeis

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Uma das maiores problemticas dos contabilistas estipular

qual o valor justo de honorrios a serem cobrados de seus
clientes.

Faamos as seguintes perguntas:

Os valores dos honorrios esto adequados ao
conhecimento, ao custo, investimentos e rentabilidade dos
servios?
Um novo cliente exige maiores recursos e investimentos?
O honorrio acima do valor de mercado prejudica a futura
clientela?
Qual o meu lucro?
Muitos profissionais tm dificuldades em responder as
perguntas acima.
Observe que no compete ao CRC/PA o estabelecimento de
valores a serem cobrados sobre os servios prestados pelos
profissionais de contabilidade. Uma tabela de honorrios
contbeis, muitas vezes, feita pelos sindicatos da
categoria.
Por questo de tica profissional, cabe aos contabilistas
seguir tais tabelas como piso mnimo de seus honorrios. E o
papel do CRC/PA exatamente fiscalizar, inclusive a conduta
tica profissional.

Da a importncia dos contratos de servios contbeis, que

sempre devem ser estabelecidos por escrito. Que nada mais
do que a garantia para as partes, que os direitos e deveres,
por fora deste acordo escrito, sero cumpridos.
Mas antes do contrato, preciso verificar quais itens so
necessrios para a execuo de um servio contbil. Estes
itens podem ser, por exemplo: os investimentos efetivos
em infraestrutura, contratao de pessoal, tecnologia e
qualificao profissional devem dar o retorno esperado.
Uma recomendao listar os itens de custos e despesas
(veja o item 1.2.1 AUTOCONHECIMENTO), com seus
respectivos valores.
No esquea do lucro: voc deve ter um percentual de ganho
mnimo que espera obter na sua atividade.

Lembre-se:
Saiba diferenciar a sua clientela na demanda de
servios, e no na qualidade.
Mensure a movimentao fiscal, contbil e
trabalhista de seu cliente, como por exemplo:
nmero de lanamentos de notas fiscais e
itens movimentados(servios e produtos), de

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lanamentos contbeis, de funcionrios e eventos

da folha de pagamento.

B) A atividade, a quantidade e complexidade dos servios a

serem executados;

Os novos cenrios de Legislao Brasileira

exigem mais detalhamento de informaes.
momento de analisar o custo do servio de cada
cliente, uma vez que, os que ainda no esto
adequados, traro maior custo aos servios.
Analise cuidadosamente os fatores de adequao
para realinhar o seu honorrio.

C) A obrigatoriedade de escriturao contbil para todas as

empresas, conforme estabelece a Lei n 10.406/02 do NCC;

Os novos cenrios trouxeram novas demandas,

como por exemplo: adequao de sistemas
empresariais(NF-e, ECF, EFD, ECD, EFD
Pis/Cofins, entre outros), treinamento de
colaboradores dos clientes. importante
mensurar este aumento de horas de
assessoramento.

D) A responsabilidade assumida pelos atos da empresa

cliente (Art. 1178 da Lei 10.406/02- NCC);
E) A aplicao do Questionrio de Avaliao do Cliente
possibilitando uma adequao precisa da presente tabela de
honorrios.

2.2 TABELA REFERENCIAL DE HONORRIOS

O Sistema FENACON/SESCON/SESCAP, atravs de seus
sindicatos, em alguns estados adotam a Tabela Referencial
de Honorrios.

2.1 - RESOLUO DO CONSELHO FEDERAL DE

CONTABILIDADE 803/96.

Esta experincia foi positiva e negativa em algumas regies

brasileiras.

Os honorrios so livres para cada estabelecimento,

devendo o mesmo ser fixado pelo Profissional levando em
considerao:

Fica desde j, o convite para o SESCON/PA para esta

discusso.

A) O Conhecimento, a capacidade, a competncia do

Profissional e de sua Equipe Tcnica;

A Tabela Referencial de Honorrios ao ser adotada deve ser

homologada no CRC do estado abrangente tabela, para fins
de fiscalizao e aplicao do Cdigo de tica Profissional
do Contabilista, conforme resoluo CFC 816/96.

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3 | REFERNCIAS
Como conduzir negociaes
Srie Sucesso Profissional Editora Publifolha

Marketing Contbil - Estratgias de marketing para empresas contbeis

Editora Tactus Edies Anderson Hernandes

Orientao para Negociao de Honorrios

CRCRS - Comisso de Estudos de Organizaes Contbeis - 2 edio