http://nuevaspymes.blogspot.com/2008/01/el-xito-de-pardoschicken.

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Arnold Wu (36) tiene ya casi una dcada desde que tom Pardos Chicken y el 2005
vendi cerca de US$ 20 millones de dlares. Para entender la frmula del xito, lo
entrevistamos en sus oficinas en Lima. Aqu la historia:
Arnold regres al Per en 1995 despus de graduarse con una maestra (MBA) en
Leigh University en Boca Ratn. En Lima, trabaj con su familia por un par de aos
hasta que decidi hacer algo por cuenta propia.
Madurar la idea le tom un ao. Tena dos conceptos claros: Como contaba con
poco capital, era necesario empezar con un negocio que fuera modular; es decir,
que le permitiera empezar de a pocos (con una unidad) para luego replicarlo; y que
adems, tuviera potencial de expandirse internacionalmente. Es as que en 1998,
compr el 70% de Pardos Chicken, un restaurant ubicado en la Avenida Pardo de
Miraflores, que ya tena doce aos en el mercado. Ese mismo ao, empez la
expansin de la marca y se abrieron 4 restaurantes ms en diferentes zonas de
Lima. Han pasado 8 aos y Arnold ha logrado ventas por US$ 18 millones de
dlares, vende 4,000 pollos al da y da trabajo a 900 empleados. Es ms, el 2001, a
slo tres aos de iniciada su incursin en el mundo de los pollos a la brasa, Pardos
Chicken abri su primer restaurante en Santiago de Chile en el centro de Las
Condes, y luego el 2003, inaugur su segundo local.
Pero, Por qu eligieron Chile como su primer lugar de destino en su expansin
internacional? Sencillamente, porque en el 2001, este pas del sur, ofreca una
economa bastante estable; adems, el tamao del pas era relativamente
manejable. Quizs aqu Arnold estaba usando el mismo concepto de los mdulos,
que lo llev a comprar un restaurante al comienzo para luego expandirse. Chile, por
ser relativamente chico, era muy atractivo para probar y aprender, antes de
lanzarse a conquistar a algn gigante.
Ese gigante result ser, nada menos que los Estados Unidos. Arnold no us ms la
estrategia de la ciudad pequea, sino que se lanz a la conquista a lo grande. Sus
mpetus de empresario lo llevaron a probar plaza nada ms y nada menos que en
New York, en pleno Manhattan, all la franquicia la tiene su primo hermano:
Richard Wu, un ex-banquero de Morgan Stanley que decidi cambiar de rubro y
poner el hombro para conquistar los Estados Unidos.
Las franquicias son la estrategia de expansin de Arnold, pero, para entender mejor
el negocio, veamos cmo funcionan: En Lima actualmente hay 15 locales, 14 de los
cuales son franquicias; cada una de ellas se venda a US$ 40,000.
Ya no vendo ms franquicias en Lima" aclara Arnold; probablemente para no
canibalizar las ventas de los Pardos Chicken ya establecidos en la ciudad. A cambio
de ese pago inicial, Pardos Chicken ofrece el know-how, el permiso para el uso de
la marca, el entrenamiento de personal y la asesora; entre otros. Adems, tambin
se encarga de la venta de insumos para mantener el sabor y calidad consistente en
todos los diferentes restaurantes de la cadena; finalmente, la casa matriz recibe un
porcentaje determinado de las ventas totales del restaurante. Ahora bien, Arnold
nos comenta que a diferencia de Lima en que una franquicia cuesta US$ 40,000; en
Chile, EEUU o Mxico, el precio vara, ya que hay otros factores que se deben de
considerar, como el hecho de introducir la marca en estos pases y/o ciudades. En
la expansin internacional hay otros factores que son an ms importantes para

evaluar un potencial dueo de franquicia, como lo son la calidad tica y las ganas
enormes de trabajar, asegura Arnold plenamente convencido. Y en efecto, es
crucial de que cada franquicia tenga xito, para que la marca lo tenga.
El primer Pardos Chicken del grupo ser inaugurado el prximo mes y Richard
viene trabajando en el local desde hace siete meses. El restaurante,
excelentemente ubicado en el corazn de Greenwich Village, est situado al frente
de Sushi Samba. El motivo es tan grande como simple, Arnold quiere no solamente
acercarse a los peruanos que dejamos el Per hace muchos aos y extraamos
nuestro pollo a la brasa, sino tambin conquistar a los norteamericanos; y ms
an, cautivar a una ciudad multi-tnica como New York. Pero para esto, nosotros
los peruanos, cumplimos un rol crucial, ya que no slo seremos comensales, sino
tambin, los embajadores de este peruansimo plato cada vez que llevemos a
nuestros amigos latinos, norteamericanos o de cualquier otro pas, a probar un
pollito a la brasa.

http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/arnold-wu-elgenio-de-las-franquicias-gastronomicas
Arnold Wu es un amante de los negocios y sobre todo de la gastronoma peruana. Hace
ms de diez aos cre la franquicia Pardos Chicken, una de las ms importantes cadenas
de polleras peruanas. Tal ha sido su apego a este negocio, que el pollo a la brasa se ha
convertido en su plato preferido. Toda la comida peruana es muy buena, pero debo
reconocer que el pollo a la brasa es uno de los que ms como, dice el empresario
peruano de origen chino. Todos los peruanos hemos crecido con un pollo a la brasa en la
mesa y su consumo se ha convertido en un tema emocional en el pas.
No obstante, para el creador de una de las marcas gastronmicas ms exitosas del pas,
el men de negocios no se limita al ave a la brasa acompaada con papas fritas y
ensalada. Desde hace unos aos, este empresario ha puesto la mira en la diversificacin
de sus negocios, todos ellos relacionados siempre con la comida peruana.
Junto a mi hermano Edwin formamos empresas que invierten en gastronoma hace once
aos, dice con orgu-llo. As nacieron Servicios de Franquicias Pardos (Serfransac),
empresa operadora de Pardos Chicken y que cuenta con operaciones en el Per, Chile,
Mxico y Estados Unidos; y la cadena de snguches Pasquale Hnos., la cual form con el
reconocido chef Gastn Acurio y donde los Wu son accionistas mayoritarios.
El otro espectro del negocio son inversiones donde no operamos directamente, sino ms
bien ingresamos como inversionistas, dice Arnold Wu. Bajo este modelo de negocio, a
inicios de 2010 decidi incursionar en el negocio de las cebicheras. Se trata de un rubro
con alta rentabilidad, dice David Edery, coordinador del departamento de exportacin
de servicios de PromPer. Las cebicheras de alto nivel pueden facturar al ao hasta S/.
3 millones. Una cifra bastante apetecible.
Sin embargo, Wu no abri una cebichera similar a las existentes. Las cebicheras que ya
existen en el mercado no nos interesan, dice Wu. Antes no haba sangucheras como la
de nosotros (Pasquale Hnos.). Siempre buscamos incursionar en el rubro y darle una
diferenciacin al negocio porque creemos que las copias no aaden valor al cliente.

As, naci un concepto de cebichera nikkei bajo la marca Nikko. Las cebicheras con
toques japoneses existen hace aos, lo que estamos haciendo es darle el lugar que se
merecen en infraestructura y apariencia corporativa, dice el empresario.
Omar Frank, chef ejecutivo de Nikko, socio y creador de este proyecto, conoce a Arnold
Wu desde la poca en que trabajaba en Pasquale Hnos. Cuando tena en mente lo de
Nikko, le coment la idea a Arnold y le pareci un buen proyecto, pero no lo
desarrollamos por falta de tiempo, dice Frank. Aos ms tarde retomamos el contacto
y abrimos Nikko en enero pasado.
Pero la labor de Wu en Nikko no pasa slo con poner capital. (Wu) no es un simple
inversionista, sino que es un crtico constante que se involucra hasta en qu puede ir o no
en la carta de platillos, dice Omar Frank. En una ocasin recomend hacer un men
para nios durante los fines de semana porque llegan muchas familias. Para algunos chefs
esto sera una ofensa porque no han estudiado tantos aos para hacer comida para nios,
pero en realidad tena razn.
Para Luis Kiser, ex presidente de la Cmara Peruana de Franquicias y presidente de Front
Consulting Per, las alianzas estratgicas que Wu ha realizado lo largo de los aos con
Gastn Acurio -en la anticuchera Panchita y Pasquale Hnos.- y recientemente con Nikko,
son medidas saludables para diversificar su portafolio de negocios.
Esto es una muestra de que Wu ha alcanzado una madurez tal como empresario que le
permite identificar en el rubro del universo gastronmico peruano que ms conviene en
cuanto a ganancias, dice Kiser.
Para Juan Carlos Mathews, director de exportaciones de PromPer, el hecho de encontrar
a inversionistas tan identificados y con amplia experiencia en la gastronma peruana
como Arnold Wu es un factor casi determinante para asegurar el xito del negocio
culinario.
Los empresarios peruanos slo tienen que conseguir un socio que se haga cargo de la
inversin y les den el nombre y el prestigio. As cuadra todo y se crean las posibilidades
para que marcas peruanas ingresen a mercados competitivos como el estadounidense y el
espaol, dice Mathews.
Para el publicista Robby Ralston, gran parte del xito de Wu se basa en su constancia.
Es un inversionista que no hace las cosas a medias. Cuando se compromete con un
proyecto pone detrs de l todos los recursos necesarios para que este tenga xito, dice
Ralston. Wu est a la vanguardia dentro de los empresarios gastronmicos del Per. Me
parece que eso no va a cambiar en la prxima dcada. Lo que debera cambiar es el
alcance: creo que Wu va a crecer ms fuera del Per que aqu dentro. Es lo que tiene que
pasar, para alimentar el orgullo y ad-miracin de todos los peruanos.
Ralston asegura que hoy por hoy todo lo que se mueva cerca de la gastronoma peruana
es una oportunidad de negocio. La industria est haciendo boom! Hace poco vea
informacin de las universidades e institutos gastro-nmicos, es increble cmo ha
crecido, dice. Todo lo que est ligado directa o indirectamente a la gastronoma
peruana va a ser parte del fenmeno.

Nuevos sabores. Por lo pronto, todo indica que Arnold Wu tiene muy bien definidos sus
prximos planes en el corto plazo. En 2011 incursionaremos en ms rubros
gastronmicos directamente o a travs de una asociacin con gente que nos aporte
conocimiento, dice. De todas maneras lanzaremos una marca nueva que genere nuevas
oportunidades.
Por lo pronto, el balance de los negocios de los hermanos Wu es positivo. Y es que a pesar
de la crisis econmica, 2009 fue un buen ao para Pardos Chicken. La franquicia creci
11% y factur US$ 35 millones. Abrieron restaurantes en el centro comercial Real Plaza
del Centro Cvico (Cercado de Lima) y en el distrito de Magdalena; y este mes
inaugurarn otro en La Molina, en la interseccin de las avenidas Javier Prado e
Ingenieros. Adems, Serfransac maneja tres proyectos que se concretaran antes de fin
de ao.
En cuanto al mercado internacional, el objetivo a corto plazo es consolidar la operacin
en Miami (Estados Uni-dos). Hemos pasado una crisis bastante dura, pero vemos que
esto se est revirtiendo y la situacin est recupe-rando, dice Wu. Nuestras ventas en
estos primeros dos meses estn 15% arriba respecto a similar perodo de 2009, lo cual
demuestra que nuestro producto tiene una aceptacin total all.
En cuanto a Pasquale Hnos. estn centrados en los food court. El ltimo trimestre ha sido
bastante positivo para esta cadena con un promedio de crecimiento de 10% en ventas
respecto al ao pasado y con todo un amplio mer-cado para explotar debido a los
proyectos de centros comerciales en todo el pas que incluyen, en su mayora, patios de
comida (ver pgina 50). Los centros comerciales siguen creciendo y no tienen a alguien
de nuestro rubro, dice Arnold Wu. A fines de 2010 debemos abrir dos locales ms. Eso
s, el empresario aclara que por el momento, la internacionalizacin de la marca an no
est en sus planes, pues estn enfocados todava en una etapa de consolidacin en el
mercado local.
Camino por recorrer. A pesar de que Arnold Wu ha sido uno de los protagonistas del
desarrollo de las franquicias peruanas en el Per y en el extranjero, segn Luis Kiser, de
Front Consulting Per, existe un factor de su modelo de negocio que le pue-de restar
eficiencia en un largo plazo.
Y es que Wu se ha caracterizado por una agresiva expansin (especialmente de su marca
Pardos Chicken) a travs de la franquicia asociativa. Segn Kiser, este modelo no es el
ms eficiente para desarrollar negocios. En este tipo de franquicia, el franquiciante
recibe el know how y el franquiciado (en este caso, Wu) recibe acciones en lugar de
vender la marca. No llega a desligarse del control de la operacin, dice. La idea de la
franquicia es la de una tercerizacin completa para hacer ms eficientes las operaciones
y la franquicia asociativa no es la forma ms adecuada para lograrlo, ya que es muy
complicado hacerse cargo de varios locales a la vez.
Para el publicista Robby Ralston, es necesario trabajar dos conceptos importantes para el
desarrollo de una franquicia exitosa: experiencias y estndares. Una franquicia no es
otra cosa que una experiencia estandarizada, que se puede replicar en cualquier parte
del mundo, dice. Me parece que Pardos ha sido muy cuidadoso en ello, sobre todo por
el lado de la comida. Por el lado de la experiencia an hay camino que la marca tienen
por recorrer para mejorar la estada de los comensales.

De otro lado, algunos consideran que parte de los proyectos de Wu han tenido reveses,
sobre todo en la sanguchera Pasquale Hnos. Esta marca requiere ms trabajo, pero de
ninguna manera pienso (como he escuchado por ah) que el proyecto es un fracaso, dice
Ralston. El espacio que desea cubrir esta cadena de snguches existe y la empresa de
Wu puede ser exitosa si llega a cubrirlo. Sin embargo, hay un desfase entre la promesa
Sandwich Peruano y el producto que se recibe. Cuando arreglen eso la cosa va a andar.
Por lo pronto, Arnold Wu ha encontrado gran xito en otros formatos como es el caso del
restaurante Panchita, que une el concepto de una tradicional anticuchera con gran
calidad en el servicio, que se traduce en lo que Wu denomina como experiencia
gastronmica.
Los restaurantes ya no son slo buenos sabores. Uno no vende un cebiche o pollo a la
brasa. No vende cosas tangibles, uno vende experiencias, dice. Todo se resume en tres
elementos: producto, servicio y ambiente.
Y cmo visualiza su futuro empresarial? Pues Wu lo resume de la siguiente manera. Lo
ms importante es verme feliz. Esto no quiere decir que en diez aos seguir detenido,
sin proyectos nuevos. Creo que es ah donde recin comenzarn mis mejores aos, dice.
Mi prioridad no es hacer 1.000 restaurantes, sino alcanzar todo el potencial que pueda
tener, que hasta ahora no s cul es