UNIDAD I: Generalidades de la Negociacin

Generalidades
Fuerzas dinmicas de la negociacin
Tipos de negociacin

La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones
que impliquen acciones multilaterales especificando algo.
Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las
reas de la vida. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms
favorables posibles a la misma.
En este proceso el negociador procura determinar el resultado mnimo que la otra
parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente. Una negociacin acertada en esta rea se produce cuando
el negociador puede obtener todos o la mayora de los resultados que su parte
desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las
negociaciones.
La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo
de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para
su parte. En los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a
desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos
partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.
Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizs el ms conocido
fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociacin de Principled, tambin se
llama a veces de obtencin de mutuos beneficios.
El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en
situaciones medioambientales (vase a Lorenzo Susskind) as como en las

relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato)

enmarcan la negociacin como va de solucin de problemas.
Una herramienta que se est usando en ms de 20 pases del mundo para
generar soluciones ganar-ganar en una negociacin, es la creada por el Dr. E.
Goldratt llamada La Nube.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociacin es imprescindible, as
como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

Generalidades
El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la
interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En
un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una
solucin que satisfaga sus intereses en juego.
Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en
l, el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus debilidades y
fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta la
complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y
debern fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento
incertidumbre que participa en este proceso, ya que la informacin que las partes
tienen es generalmente limitada.
Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en
juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los
aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma. La
normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya
ausencia de ellas,-- tambin es un elemento que es necesario tener en cuenta en
una negociacin determinada.
En suma, slo es necesario que recordemos alguna situacin en que hayamos
tenido que desempear el rol de negociadores para que podamos concluir que la
complejidad de este proceso constituye una de sus caractersticas ms relevantes
y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual
a otra y, por ende, que toda instancia de negociacin es nica.
Voluntad o bsqueda de acuerdo:

La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan

divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se
entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este
resultado substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede asumir
cuatro formas principales:
a)
Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin
total
de
sus objetivos.
b)
Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda
de equilibrio en
la
mayora
de
los
puntos
en
la
negociacin.
Requiere creatividad por
parte
de
los
negociadores.
c)
Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos
negociables,
ampliando
el
objeto
inicial
de
la
negociacin.
d) Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno
ms adecuado para ofrecer una solucin.

Las fuerzas dinmicas de la negociacin

Zonas de Negociacin
El concepto de zonas de negociacin significa que cada negociador tiene
intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes
imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonar
la negociacin u optar por la confrontacin.
En el terreno prctico, poder comprender y hacer comprender lo que es
negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.
El campo de la negociacin est circunscrito por la combinacin de los actores,
divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la
estructura de la negociacin, pero esta combinacin no explica su dinmica.
Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres elementos: los
intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que
juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la
aplicacin de las estrategias.
El fenmeno de la negociacin en su aspecto dinmico est sealado por fases y
est inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenmeno
dinmico.
Los intereses (apuestas).

Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de
la negociacin. Aplicando conceptos de la teora de los juegos, tenemos que:
a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la
negociacin y que no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociacin, con su
apuesta.
c) El rendimiento: la relacin entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser:
Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las
apuestas. Son inmediatas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento
inmediato, representan la relacin que cada parte establece entre lo que ella
compromete en la negociacin y la incidencia a mediano y largo plazo de la
misma.
PODERES.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para
influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto
de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para
obtener que los trminos de intercambio sean favorables a su proyecto".
Sin embargo, la definicin de Weber resulta ms convincente en el sentido de que
el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una
determinada accin, que no habra accedido de no mediar la influencia del
primero.
Las fuentes de poder son mltiples. Su origen se puede encontrar en:
a)
Fuentes institucionales, como la ley y la jerarqua, las que distribuyen el
poder entre las personas.
b)
La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin. Los grupos,
dotados de poder por la ley o por la accin como los sindicatos.
c)
El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
psicolgico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), as
como puede surgir de la capacidad de induccin de un individuo o de un grupo,
para demostrar y persuadir.
d)
El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas
actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para
su cliente,
porque
ste
le
pagar
un
determinado precio.

CARACTERSTICAS DEL PODER:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.
2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y
despus
desaparecer.
3.
Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces
costoso. En una negociacin a veces es conveniente prolongarla, hasta que la
contraparte
haya
perdido
poder
y
bajado
su
perfil.
5. El poder es un problema de percepcin. La parte debe ser percibida como
poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversin de energa, hay que
enfrentar stress, tensiones.
7. El poder es dinmico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez
y brusquedad.
RELACIONES ENTRE LAS PARTES.
El tercer elemento determinante de la negociacin est constituido por la tensin
que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de moderar
todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo"
y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego comn por el cual un negociador acepta
compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una
graduacin de las tensiones sinrgicas de una manera creciente hacia la sinergia
total: indiferencia (o inercia), inters, cooperacin y compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la
parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre
negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes
en una negociacin. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de
antagonismo: conciliacin, resistencia, oposicin e irreconciliacin.
Aunque, como ya se ha sealado, no existe una negociacin igual a otra y toda
negociacin es nica, en la mayora de las negociaciones se dan una serie de
subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en
este contexto, podemos sealar que en una negociacin se dan las siguientes
etapas o subprocesos:
1 Preparacin y planificacin de la negociacin.

2 Establecimiento de una orientacin inicial en la negociacin y una relacin

inicial con el otro negociador.
3 Proposiciones iniciales.
4 Intercambio de informacin.
5 Acercamiento de las diferencias.
6 Cierre de la negociacin.
3. Tipos De Negociacin
La
Negociacin
es
una
actividad
muy
diferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses,
poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas
distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segn
mltiples modalidades.
Una tipologa que tiene gran aceptacin entre los estudiosos del tema es aquella
que considera las orientaciones integrativa y distributiva.
Negociacin integrativa.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones
del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio.
Se tiende a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso
puede conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de
las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las
siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solucin negociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el
futuro. Es una negociacin tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de
"recursos" a otorgar.

4.- Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la

movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la
otra parte de trabajar juntos.
5.- En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y
completar los modelos tradicionales de
"autoridad"
y de
"acuerdo".
La Negociacin distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e
incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien,
a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan
las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores.
Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque
la solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo
que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de
orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que
en la realidad, la mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas".
Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre
caractersticas integrativas y distributivas.

CONTINUACION

EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIN
Hay que aprender a manejar los conflictos en todo el ambiente que nos
desenvolvamos, ya que se encuentra siempre presente en todas nuestras
actividades del diario vivir estos tiene un fuerza positiva que debemos canalizar de
forma orientada y administrada, con el fin de que nos ayude a desempear en los
equipos de trabajo si tenemos conflictos de gran intensidad pueden ser
sumamente destructivos, generar pasiones y violencias e incluso destruir la
empresa donde trabajamos.
La negociacin es una herramienta importante para lograr lo que queremos de
otras personas, sobre todo cuando no se tiene inters en comn. Siempre que
negociamos buscamos algo que no siempre es satisfactoria ya que ambas parte
deseamos ganar. Pero no todo en la vida es ganar a veces tenemos que aprender
a perder, y saber salir con la frente en alto.
Sin embargo, no siempre se logra llegar a un acuerdo por medio de la negociacin
y se hace necesario pedir asesoramiento, ayuda o intervencin a mediadores. No
es ms que la asistencia de un tercero, independiente, que enfrenta la
desconstruccin de la situacin problema y facilita la toma de decisin de las
partes y que tambin ha sido llamado rbitro.
No siempre todo va por buen camino en una negociacin, estn siempre los
conflictos detrs para arruinarnos algo que est saliendo correctamente por eso
invito a todos que no permitamos que los conflicto nos agrumen.
La mayora de los conflictos emergen porque alguien atenta contra nuestra
autoestima. El enfado tiene ese destino, lastimar o maltratar la autoestima del otro
reivindicando la propia, o a la inversa, nos enfadamos como escudo protector
frente a alguien que se ha atrevido a daar la nuestra. Sea como fuera el enfado
activa un dispositivo nefasto para la resolucin de un conflicto: se encastilla en el
pasado y busca culpables en vez de ver el horizonte y vislumbrar soluciones.
El MAPAN significa Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado. Los
expertos en negociacin hablan de MAPAN para hacer referencia a la Mejor

Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, traduccin directa de las siglas inglesas

BATNA. Se trata de saber qu alternativa tenemos si no llegamos a un acuerdo.
Si nuestra alternativa es buena tenemos ms poder para negociar. No es lo mismo
pedir un aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra
empresa que sin tenerla. Los expertos advierten, eso s, que mentir sobre nuestro
MAPAN o sea, tirarnos un farol es una estrategia peligrosa.
EL ESTILO DE NEGOCIACIN
Para saber cmo debemos afrontar una negociacin, tenemos que decidir hasta
qu punto nos interesan los resultados y hasta qu punto nos interesa mantener
una buena relacin con la otra parte una vez finalizado el proceso. En funcin de
estos dos factores, decidiremos qu estilo de negociacin vamos a utilizar:
Estilo Competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente ms importante
que la relacin, y sobre todo cuando lo que se est negociando es cmo distribuir
una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro
pierde.
Estilo Colaborativo: es habitual cuando la relacin y los resultados son igual de
importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.
Estilo Acomodativo: si nos importa ms mantener una buena relacin en el
futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible dejar ganar
a la otra parte y recoger los frutos de esa inversin ms adelante.
Estilo de Compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rpido
y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar
al mximo los beneficios para ambas partes, sino tan slo repartir de manera
equitativa los recursos.
Estilo Evitativo: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no
tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni inters en que la
otra parte consiga todos los suyos.