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Tableros de Control en Cobranzas

Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor


costo posible.
Para abordar este tema primero explicaremos el significado y la utilidad de los ndices
explicados y explicativos en cobranzas.
Los ndices o indicadores explicados son aquellos que nos hablan sobre los resultados
alcanzados, como ser: cantidad de llamados, duracin de los llamados, cuentas
contactadas, cuentas no contactadas, promesas de pago, cumplimiento o efectividad de
las promesas.
Los ndices o indicadores explicativos nos hablan de cmo llegamos a esos resultados.
Muchos de ellos ofrecen una explicacin lineal (con la salvedad de que tal vez no se
repita o no sea representativa de ciertos sectores de la cartera de crditos).
Por este motivo, se acuden a los indicadores no lineales (factores no lineales de
comportamiento) para explicar las causas de las cobranzas y las no cobranzas porque
son mucho ms ricos en trminos de comprensin y explicacin de los motivos o
factores que obstaculizan o viabilizan los recuperos. Justamente por no ser lineales, son
ms difciles de medir (toda medicin conlleva una inevitable linealidad).
Estos indicadores estn representados entre otros por planillas de monitoreo (conjunto
de atributos que debe tener una conversacin para obtener resultados positivos),
planillas analticas de escuchas y diversas matrices de diagnstico conformadas por
variables duras y blandas.
En cobranzas se suele a veces caer en el error de tomar a ciertos indicadores explicados
como explicativos, como ser: cantidad de llamadas (suponiendo que a mayor cantidad
de llamadas mayor posibilidad de cobrar), contactacin de cuentas, cantidad de
promesas, efectividad de las promesas.
Estos ndices aportan poco y nada al entendimiento de porqu llegamos a estos
resultados, ya que los mismos son precisamente de resultados, siendo un error
conceptual de fondo pretender que estos ndices nos puedan explicar las causas de las
cobranzas y de las no cobranzas.
Los tableros de control son aquellos que conjugan y muestran ndices generalmente de
resultados: cantidad de llamadas, cuentas contactadas, promesas, efectividad de las
promesas por gestor o por equipo. Esta combinacin de variables conjugadas a travs de
frmulas nos brinda un indicador de gestin por gestor o por equipo.
Los tableros de control nos expresan la productividad de los gestores, sin
relacionarlos con qu CLIENTES LOGRARON ESOS RESULTADOS
(mixturizacin de la minera de datos) y qu caractersticas tenan esos clientes.
Desde ya, que se comprueba que a mejor indicador de gestin por gestor, ms vamos a
cobrar, pero desde el gestor, sin poder comprender a qu se debe que tengamos cierto
tipo de cobrabilidad o incobrabilidad en las carteras de crditos.
En los prximos artculos trataremos sobre matrices de diagnsticos (anlisis de la
cartera de clientes) y tableros de comando.
Continuar
Adrin Lpez

CURSO SOBRE MINERA DE DATOS EN COBRANZAS

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Consultor, Investigador y Expositor Internacional
Serie de Artculos Cortos
Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo
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