UNIVERSIDAD FERMIN TORO

DECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADO

MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
TOMA DE DECISIONES

SITUACIN PROBLEMTICA

Barquisimeto, JULIO 2015

Proceso de toma de decisiones en el rea de ventas y cobranza en una

Empresa Manufacturera.

La empresa manufacturera Envases Plsticos, C.A ejerce sus funciones en

el rea de ventas y cobranza de la siguiente manera:
Principalmente el rea de ventas y cobranza requiere informacin de
inventario y el rea de planta. As como tambin de las requisiciones de pedido de
los clientes y las requisiciones de compra de materia prima.
En base a la informacin suministrada en las reas definidas se tiene como
objetivo el suministrar el producto a los clientes.
Como poltica interna de la empresa se toma como prioridad los clientes por
su capacidad de pago puntual. La empresa trabaja con ventas a crdito de 30 o 15
das dependiendo de la cantidad de producto que solicite el cliente. Cada ao la
empresa planifica la cantidad de material de suministro para la fabricacin del
producto para todo el ao, de los cuales se distribuyen a sus clientes en el ao en
curso. Pero existen factores externos como la escasez de materia prima en el pas
y la inestabilidad monetaria donde gracias a la inflacin y el poder adquisitivo
pierde valor en el tiempo voltilmente.
De acuerdo a la informacin suministrada se procede a describir el proceso
de toma de decisiones:
Identificar y analizar el problema: Cada ao los proveedores nacionales
de materia prima envan a sus clientes un formato de planificacin en donde se
pueda suministrar informacin acerca del consumo de suministro de material que
requiere la empresa para el ejercicio econmico anual, as como tambin la
capacidad de produccin en planta del producto. Tambin se enva la Orden de
compra de toneladas de materia prima mensual al proveedor.
La cantidad suministrada no siempre es aprobada, por lo que envan la
cantidad que ellos consideren pertinente. Al existir esta situacin surge como
problema la necesidad de abastecer a los clientes y la necesidad de mantener la
planta en funcionamiento. Los gastos deben ser recortados y existe la necesidad
de reformular y modificar las proyecciones en cuanto a la produccin del producto
y la aceptacin de las rdenes de compra de los clientes.
Investigacin u obtencin de la informacin: El gerente debe poseer la
particularidad de estar informado acerca del movimiento de sus clientes en cuanto
a la rotacin del producto y las estrategias del mercado en cuanto a sus

competidores. En base a esta informacin se puede mejorar o reformular las

estrategias internas para mejorar la situacin de la empresa. Como Venezuela es
un pas altamente inflacionario en donde tenemos un control cambiario inestable
pero que no siempre es satisfactorio para los empresarios; la empresa solicita un
presupuesto para a la adquisicin de toda la cantidad necesaria de suministros
internos de la empresa tales como uniformes, equipos de seguridad, material para
la oficina, herramientas y todo lo concerniente a los gastos comunes de la
empresa.
Determinacin de parmetros: Las suposiciones futuras que realiza el
gerente gira en torno a la seguridad de mantener el equilibrio en marcha de la
empresa y de las posibles soluciones que se pueden obtener en el camino en un
ambiente lleno de incertidumbre. El suministro de materia prima es tan
fundamental en la empresa porque sin ella la empresa pudiese quedar inactiva y
as generar gastos que sin duda alguna podran descapitalizar a la empresa
fcilmente en el tiempo. Siendo uno de los mayores retos para todos los
empresarios hoy en da la necesidad de mantenerse en el mercado deben recurrir
a los mecanismos que puedan facilitar la adquisicin de dicho material, o bien sea
consultar con empresarios para solucionar problemticas futuras.
Construccin de Alternativas: El gerente se ven en la necesidad de crear
alternativas que puedan solucionar la problemtica que genera la escasez de
suministro de material recurriendo a otros proveedores nacionales o pudiera
establecer alianzas estratgicas con otros empresarios en base a esta necesidad.
Evaluacin de Opciones: Las opciones pueden presentarse de diversas
formas y situaciones, que el gerente debe tomar en consideracin siempre y
cuando no poner en riesgo a la empresa y evaluar los posibles escenarios que se
puedan presentar, partiendo siempre de la relacin costo beneficio.
Implantacin de la Alternativa: Una vez realizado el estudio y la
evaluacin de todas las opciones que se puedan presentar y todos los escenarios
posibles que puedan aparecer se recurre a la implantacin de la alternativa como
parte de la solucin al problema. Sin embargo se debe realizar un monitoreo de la
implantacin y como se va desarrollando en el escenario empresarial, viendo la
capacidad de generar beneficios o bien se necesite entonces cambiar de
estrategia en base a las decisiones tomadas.
Tcnicas Cualitativas y Cuantitativas: Mayormente el perfil del gerente
basa sus decisiones en cuanto a la experiencia que resulta de los aos anteriores,
teniendo muy presente los mtodos matemticos en cuanto a la toma de
decisiones que tenga que ver con inversin.

La empresa es considerada como una empresa familiar, por lo que el

gerente toma decisiones en base a la experiencia y la intuicin. La toma de
decisiones casi siempre no son programadas sino que son ejercidas en base al
momento, pudindose reflejar que son netamente emocionales. Las decisiones
casi siempre son tomadas entonces por el gerente de manera individual,
generando controversias con el personal y con los encargados de apoyar al
gerente principal, puesto que cuando las decisiones y las ideas suministradas no
son tomadas en cuenta por el gerente surge el descontento y la desmotivacin
laboral.
Las oportunidades y las amenazas van de la mano con las decisiones que
se toman en base al abanico de opciones y los escenarios que se puedan
presentar y saber identificar tales soluciones como oportunidades para mejorar en
todos los sentidos y mbitos de la Empresa. Se debe reconocer que la empresa
aun cuando la toma de decisiones haya sido netamente informal al igual que uno u
otros procedimientos, ha surgido y se encuentra en una etapa de desarrollo tanto
a nivel estructural como a nivel empresarial. Decimos entonces que la empresa ha
ido aprovechando cada crisis como una oportunidad.
Para culminar la toma de decisiones son ejercidas diariamente en la vida
cotidiana de la empresa por lo tanto los problemas siempre van a ir de la mano
con las decisiones empresariales. Sin embargo se deben establecer parmetros
lineamientos y procedimientos formales si se quiere mantener una estructura en
desarrollo ser una empresa grande o bien si se conforma con seguir siendo una
PYME, o puede que no tenga proyecciones momentneas de expansin. Lo cierto
es que tales decisiones solamente las va a tomar en cuenta el dueo de la
empresa y en caso de que estas decisiones sean tomadas por el empresario toma
en consideracin como aspecto principal el grado de rentabilidad que pueda
generar un cambio de expansin y el tiempo que se pueda recuperar esa inversin
en base a la necesidad de realizar esos cambios.