Programa Auxiliar de Ventas y Merchandising

LNEA TECNOLGICA: CLIENTE
RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

RED DE CONOCIMIENTO: RED DE CONOCIMIENTO EN COMERCIO Y VENTAS
1. INFORMACION BSICA DEL PROGRAMA DE FORMACION TITULADA

1.1 Denominacin
del Programa:
VENTAS Y MERCHANDISING
1.2. Cdigo
Programa:
632221
1.3. Versin
Programa:
1.4. Vigencia del

Programa:
1.5 Duracin
mxima estimada
del aprendizaje
(horas)
Fecha inicio programa:
19/05/2014
Fecha fin programa:
El programa an se encuentra vigente
Etapa Lectiva:
586 horas
Etapa Productiva:
440 horas
1026 horas
Total:
Total:
1.6 Tipo de
programa
TITULADO
1.7 Ttulo o
certificado que
obtendr
AUXILIAR
El programa Auxiliar de VENTAS Y MERCHANDISING se cre para ofrecer a las empresas, el
acompaamiento en la formacin del personal en competencias laborales y profesionales, con el fin de
asegurar que los empleados se sientan integrados dentro del entorno empresarial y poder brindar lo mejor de
s. As mismo, formar a los aprendices en labores de demostracin de bienes y servicios en establecimientos
generalmente de consumo masivo.
Con este programa el aprendiz estar en capacidad de elaborar inventarios, hacer pedidos e informes de
ventas diarias; preparar exhibicin de productos y servicios, de acuerdo con las caractersticas de los mismos y
con los estilos de exhibicin en puntos de degustacin y/o venta; realizar eventos de comunicacin de
mercadeo teniendo en cuenta caractersticas y necesidades de los clientes y Promocionar adecuadamente
productos y servicios en los puntos de venta, de acuerdo con las polticas comerciales establecidas por la
empresa para asegurar un excelente cierre de comercializacin, para la satisfaccin de los consumidores.
1.8 Justificacin
El pas cuenta con potencial en los diferentes sectores de la economa con amplia gama de productos y
servicios y su fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional como nacional, dependen en
gran medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz de responder integralmente a la dinmica
del sector.
El SENA ofrece el programa con todos los elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y
culturales, metodologas de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado
sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos librepensadores, con
capacidad crtica, solidarios y emprendedores, planeadores de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes.
1.9 Sectores a los

que se asocia el
programa
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Sector econmico:
COMERCIO
Sector clase mundial:
No responde a sector de clase mundial
Sector locomotora:
No responde a Locomotoras
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2.0 Estrategia
metodolgica
2. PERFIL IDNEO DE EGRESO

2.1 PERFIL OCUPACIONAL
2.1.1 NOMBRE DE LA(s) OCUPACIONES QUE PODR DESEMPEAR EL EGRESADO
Cdigo del campo ocupacional
6311
6322
6612
Ocupacin
VENDEDORES -VENTAS NO TCNICAS
MERCADERISTAS E IMPULSADORES
OTRAS OCUPACIONES ELEMENTALES DE LAS VENTAS
2.1.2 PRINCIPALES PRODUCTOS DEL TRABAJO DEL EGRESADO

REALIZAR LAS DEMOSTRACION DE EXHIBICION Y VENTA DE UN PRODUCTO DE CONSUMO MASIVO, TENIENDO
EN CUENTA LAS TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y MERCHANDISING.
2.1.3 COMPETENCIAS QUE DESARROLLAR

Nombre de Norma de Competencia Laboral / Unidad de competencia
APLICAR TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN TENIENDO EN CUENTA LAS
NECESIDADES DE LA UNIDAD ADMINISTRATIVA.
FACILITAR EL SERVICIO A LOS CLIENTES DE ACUERDO CON LAS POLTICAS DE
LA ORGANIZACIN.
FORMULAR LA ESTRATEGIA DE MERCHANDISING PARA PRODUCTOS Y
SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SU NATURALEZA Y SEGMENTACIN DEL
MERCADO.
INTERACTUAR CON CLIENTES DE ACUERDO CON SUS NECESIDADES Y CON LAS
POLTICAS Y ESTRATEGIA DE SERVICIO DE LA ORGANIZACIN.
PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON
LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL
REALIZAR LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE ETAPA PRACTICA
Cdigo NCL / UC
210601012
210601010
260101006
260101042
240201500
260101047
999999999
2.2 PERFIL PROFESIONAL
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2.2.1 Procedimientos/ Habilidades

cognitivas, psicomotoras
2.2.2 Conocimientos / Saberes

esenciales
2.2.3 Competencias Sociales
HABILIDADES CONGNITIVAS,
PSICOMOTORAS, TECNICAS Y
CONDICIONES FISICAS. DESTREZA
MOTORA O MANUAL, ORGANIZACION,
PLANEACION, SEGUIMIENTO E
INTERPRETACION
ATENCION PERSONALIZADA DE LOS

CLIENTE
RELACIONES INTERPERSONALES Y
EMPRESARIALES, COMUNICACION
ASERTIVA, APARIENCIA Y ACTITUD
PERSONAL. AUTOCONTROL,
PRUDENCIA Y DISCRECION.
CONFIDENCIALIDAD CON LA
INFORMACION
INTERPRETACION
TECNICA DE ANALISIS DE VENTAS
INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

LIDERAZGO, COMUNICACION ASERTIVA
Y TOLERANCIA
INTERPRETACION
SABERES ESCENCIALES

Y TOLERANCIA
INTERPRETACION
TECNICAS DE VENTAS Y FIDELIZACION

DE CLIENTES

Y TOLERANCIA
INTERPRETACION
TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION Y
LA COMUNICACION

Y TOLERANCIA
INTERPRETACION
TECNICAS DE COMUNICACION VERBAL

Y NO VERBAL
NORMAS DE CORTESIA, QUEJAS Y

RECLAMOS, TECNICAS DE SOLUCION
DE CONFLICTOS. CAPACIDAD DE
NEGOCIACION Y ACUERDO
INTERPRETACION
TECNICAS DE EXHIBICION Y
ORGANIZACION DEL SURTIDO

Y TOLERANCIA
TECNIAS DE ANALIS DE PORTAFOLIO

DE PRODUCTOS

Y TOLERANCIA
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INTERPRETACION
TECNIAS DE ANALIS DE PORTAFOLIO

DE PRODUCTOS
INTERPRETACION
TECNICAS DE ANALISIS DE
SEGMENTACION DEL MERCADO Y DE
INVESTIGACION DE MERCADOS

Y TOLERANCIA
2.3 PROYECCIN DEL EGRESADO

2.3.1 En lo laboral
AUXILIAR DE VENTAS Y MERCHANDISING PARA EL APOYO EN VENTAS Y MERCADEO DE EMPRESAS

COMERCIALIZADORAS DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO
2.3.2 En lo
empresarial
APOYO EN LA FUERZA DE VENTAS A NIVEL ORGANIZACIONAL.
2.3.3 En el entorno
social
EGRESADO CON ACTITUDES PROACTIVAS EN BIEN DE LA COMUNIDAD DONDE SE DESARROLLA.
2.3.4 En la
formacin y
aprendizaje
permanente
TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO,

TECNICO PROFESIONAL EN VENTAS Y MERCADEO, TECNOLOGIA EN MERCADEO, ADMINISTRACION
DE EMPRESAS
2.3.5 En la
innovacin y
desarrollo
tecnolgico
EGRESADO CON CONOCIMIENTOS EN TECNICAS DE INFORMACION Y COMUNICACION Y

UTILIZACION DE LAS MISMAS EN EL DESEMPEO DE SUS LABORES DIARIAS.
2.4 DESCRIPCIN GENERAL DEL PERFIL DEL EGRESADO

IDENTIFICAR Y COMPRENDER LAS NECESIDADES DE OTROS Y ESTAR DISPUESTO A ORIENTAR, APOYAR,
COMPARTIR Y EJECUTAR ACCIONES PARA SATISFACERLAS.
IDENTIFICAR, UBICAR, ORGANIZAR, CONTROLAR Y UTILIZAR EN FORMA RACIONAL Y EFICIENTE LOS
RECURSOS DISPONIBLES, EN LA REALIZACION DE PROYECTOS Y ACTIVIDADES.
3. PERFIL IDNEO DE INGRESO

3.1 REQUERIMIENTOS
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3.1.1 Nivel de competencias a demostrar en el proceso de ingreso por tipo de

Nivel acadmico
adecuado para
caracterizar al aspirante
de acuerdo con el perfil
de egreso:
BSICA PRIMARIA
Grado:
Requiere Certificacin
acadmica (si/no)
SI
Requiere Formacin para el

trabajo y desarrollo humano.
(si/no)
Cul?
NO
No.
Horas
3.1.2 Edad mnima definida

en la ley:
18 aos
3.1.3 Requisitos adicionales:
3.1.4 Restricciones de ingreso soportadas en la legislacin vigente:

(Limitaciones fsicas o cognitivas que impiden total o parcialmente el desarrollo de la formacin y que estn expresamente
descrita y soportadas en normas relacionadas con el desempeo ocupacional y profesional)
Las personas que ingresen a esta formacin no deben poseer limitaciones mentales o sensoriales que impidan el
desempeo normal requerido en su proceso de formacin y su posterior desempeo laboral.
3.2 ASPECTOS ACTITUDINALES, MOTIVACIONALES Y DE INTERS

Actitud al cambio, comprometido con valores y principios ticos, morales, dispuesto a aprender.
3.3 COMPETENCIAS A EVALUAR EN EL PROCESO DE INGRESO

CLASE
TIPO
COMPETENCIA
Bsica
Matematicas
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Pensamiento Aleatorio y
Sistemas de Datos.
INDICADOR
Interpreto, produzco y
comparo representaciones
grficas adecuadas para
presentar diversos tipos de
NIVEL
ACADEMICO
BSICA
SECUNDARIA
GRADO
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tica de la Comunicacin.
Identifico en situaciones
BSICA
comunicativas autnticas
SECUNDARIA
algunas variantes lingsticas
de mi entorno, gen
Medios de Comunicacin y
otros Sistemas Simblicos.
Organizo (mediante
BSICA
ordenacin alfabtica,
SECUNDARIA
temtica, de autores, medio
de difusin, entre muchas otra
Bsica
Lenguaje
Bsica
Lenguaje
Bsica
Lenguaje
Produccin Textual.
Matematicas
Pensamiento Aleatorio y
Sistemas de Datos.
Bsica
Bsica
Matematicas
Pensamiento Numrico y
Sistemas Numericos.
Llevo a cabo procedimientos BSICA

de bsqueda, seleccin y
SECUNDARIA
almacenamiento de
informacin acerca de la tem
Comparo e interpreto datos

provenientes de diversas
fuentes (prensa, revistas,
televisin, experimen
BSICA
SECUNDARIA
Formulo y resuelvo problemas BSICA

en situaciones aditivas y
SECUNDARIA
multiplicativas, en diferentes
contextos y do
11
11
A mano llena
Realiza agarre utilizando la

palma y todos los dedos de la MEDIA ACADMICA
mano.
Motricidad
Gruesa
Empujar
Pueden emplearse los, pies,

hombros, caderas, muecas, MEDIA ACADMICA
brazos o una combinacin de
stos.
Tecnologia
Informatica
Apropiacin y uso de la
tecnologa.
Utilizo responsable y
BSICA
autnomamente las
SECUNDARIA
Tecnologas de la Informacin
y la Comunicacin (TIC) para
a
Laboral
Intelectual
Toma de Decisiones.
Reconozco las posibles

formas de enfrentar una
situacin.
BSICA
SECUNDARIA
Laboral
Interpersonal
Comunicacin.
Expreso mis ideas con

claridad.
BSICA
SECUNDARIA
Laboral
Interpersonal
Liderazgo.
Comprendo el impacto de las BSICA

acciones individuales frente a SECUNDARIA
la colectividad.
BioFisica
Percepcion
auditiva
Comprension
Comprensin de lenguaje
oral.
MEDIA ACADMICA
11
BioFisica
Percepcion
Espacial
Agrupaciones
Agrupacin forma, tamao,

peso, color.
MEDIA ACADMICA
11
BioFisica
Motricidad Fina
BioFisica
Bsica
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BioFisica
Percepcion
Espacial
Orientacion
Direccionalidad.
Convivencia y paz
Conozco y respeto las reglas

bsicas del dilogo, como el BSICA PRIMARIA
uso de la palabra y el respeto
por la pala
Convivencia y paz
Reconozco el valor de las

normas y los acuerdos para la BSICA PRIMARIA
convivencia en la familia, en
el medio escol
Ciudadana
Ciudadana
Ciudadana
Ciudadana
Ciudadana
Ciudadana
Convivencia y paz
Reconozco el conflicto como BSICA

una oportunidad para
SECUNDARIA
aprender y fortalecer nuestras
relaciones. (Compete
Ciudadana
Convivencia y paz
Identifico dilemas de la vida

en las que entran en conflicto MEDIA ACADMICA
el bien general y el bien
particular; a
Personal
Orientacin tica.
Cumplo las normas de

comportamiento definidas en
un espacio dado.
Ciudadana
Laboral
MEDIA ACADMICA
BSICA
SECUNDARIA
11
11
3.4 DOTACIN MNIMA DE AMBIENTES DE APRENDIZAJE PARA LA COMPETENCIA DE

3.4.1 Caracterizacin de
ambiente mnimo
Vitrina para alimentos, 1 gndola, 1 estantera, mostradores y exhibidores de diferentes vistas.
3.4.2 Maquinaria y Equipo

1 computador por cada 2 estudiantes ltima tecnolohga
Especializado
3.4.3 Software
Especializado
Software de Base de Datos de Mercadeo en MSAccess ultima versin

Excel
3.4.4 Herramientas
Especializadas
EXCEL como herramienta Microsoft
3.4.5 Simuladores
especficos del entorno
Simuladores comerciales y financieros MIPYME FUTURO.
3.4.6 Muebles
colaborativos
Dotacin con mostradores, exhibidores, vitrinas, estantera y mobiliario que permita la simulacin al
aprendiz de diversa maneras de ubicar los productos para ser percibidos por clientes, resaltando
caractersticas y transmitiendo por medio del color y la iluminacin, sus cualidades.
3.4.7 Tecnologas de la
informacin y las
comunicaciones
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Red wifi, NTIC
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3.4.8 Elementos y
condiciones relacionadas
Guantes para el transporte de productos dentro de los almacenes de cadena.
con la seguridad
Montacarga manuales.
industrial, la salud
Reciclaje de empaques en bolsas plsticas con colores ambientales.
ocupacional y el medio
ambiente:
4.CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

4.1 NORMA / UNIDAD DE APLICAR TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES DE
LA UNIDAD ADMINISTRATIVA.
COMPETENCIA
4.2 CDIGO NORMA DE
COMPETENCIA LABORAL 210601012
4.3 NOMBRE DE LA
COMPETENCIA
APLICACIN DE TICS EN LAS VENTAS
4.4 DURACIN MXIMA ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL

APRENDIZAJE (Horas)
40 horas
4.5 RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DENOMINACIN
01- PLANTEAR FORMULAS Y FUNCIONES EN MICROSOFT EXCEL, TENIENDO EN CUENTA, EL MANEJO DE LA
INFORMACIN Y LOS REQUERIMIENTOS DE LOS PROCESOS DE LA ORGANIZACIN.
04- MEJORAR EL USO DE TIC, TENIENDO EN CUENTA LAS POLTICAS DE LA ORGANIZACIN Y EL MANUAL DE
OPERACIONES.
03- VERIFICAR LOS INFORMES GENERADOS TENIENDO EN CUENTA LAS TCNICAS DE PRESENTACIN,
PROPSITO DEL INFORME Y POLTICAS DE LAORGANIZACIN
02- PROCESAR LA INFORMACIN UTILIZANDO MICROSOFT, EXCEL, DE ACUERDO CON EL MANUAL DE
OPERACIONES Y LAS POLTICAS DE LA ORGANIZACIN.
4.6 CONOCIMIENTOS
4.6.1 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
UTILIZAR LOS SISTEMAS OPERATIVOS
EMPLEAR PAQUETES INTEGRADOS OFIMTICOS DE CLCULO EXCEL
APLICAR TCNICAS DE OPERACIN DE LA HERRAMIENTA
UTILIZAR OPERADORES MATEMTICOS Y LGICOS PARA EL DESARROLLO DE APLICACIONES
USAR EL CORREO ELECTRNICO EMPRESARIAL
PRESENTAR INFORMES PARA DIFERENTES REAS DE LA ORGANIZACIN.
4.6.2 CONOCIMIENTOS DEL SABER

UNIDAD ADMINISTRATIVA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE LA UNIDAD ADMINISTRATIVA
CONCEPTO DE TECNOLOGA BLANDAS
SISTEMAS OPERATIVOS
PAQUETES INTEGRADOS DE OFICINA, EN HOJAS DE CLCULO EXCEL
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PROCEDIMIENTO CON OPERADORES MATEMTICOS

ORGANIZACIN Y ADMINISTRACIN DE LOS DATOS
TEORA PARA LA CONSTRUCCIN DE TABLAS DINMICAS
CREACIN DE GRFICOS
UTILIZACIN DE LAS REDES SOCIALES Y CORREOS ELECTRNICOS EN LA INFORMACIN
PROCESAMIENTO DE INFORMACIN A PARTIR DE APLICATIVOS DE GESTIN
CONOCIMIENTOS BSICOS DE SEGURIDAD INFORMTICA
4.7 CRITERIOS DE EVALUACIN

APLICA LAS FUNCIONES DE ADMINISTRACIN DE LA INFORMACIN DE LOS SISTEMAS OPERATIVOS, DE
ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DE LOS PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE LA UNIDAD
ADMINISTRATIVA.
IDENTIFICA CADA UNO DE LOS COMPONENTES DEL ENTORNO DE EXCEL, TENIENDO EN CUENTA EL MANUAL
DEL USUARIO.
CONSTRUYE FORMULAS DE CLCULO UTILIZANDO OPERADORES MATEMTICOS Y LGICOS, DE ACUERDO
CON LOS REQUERIMIENTOS DEL USUARIO.
UTILIZA GRFICOS DINMICOS PARA LA ELABORACIN DE INFORMES, TENIENDO EN CUENTA SU TIPO Y
PROPSITO.
PROCESA INFORMACIN DE UNA BASE DE DATOS CON TABLAS DINMICAS PARA LA GENERACIN DE
INFORMES, DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL USUARIO.
4.8 PERFIL DEL INSTRUCTOR

4.8.1 Requisitos Acadmicos:
INGENIERO(A) DE SISTEMAS O REAS AFINES, LICENCIADO(A) EN SISTEMAS O TECNLOGO(A).
4.8.2 Experiencia laboral y/o especializacin:

VEINTICUATRO (24) MESES DE LOS CUALES 18 MESES ESTARN RELACIONADOS CON EL EJERCICIO DE LA
PROFESIN U OFICIO OBJETO DE LA FORMACIN.
12 MESES COMO DOCENTE ORIENTANDO PROCESOS DE FORMACIN PROFESIONAL EN SISTEMAS.
4.8.3 Competencias:
FORMULAR, EJECUTAR Y EVALUAR PROYECTOS.
MANEJO DE GRUPOS.
LIDERAZGO
COMUNICACIN EFICAZ Y ASERTIVA
DOMINIO LECTO-ESCRITURAL
DOMINIO ARGUMENTATIVO Y PROPOSITIVO
TRABAJO EN EQUIPO.
MANEJO DE LAS TIC
UTILIZACIN DE HERRAMIENTAS Y PROGRAMAS OFIMTICOS.
MANEJO DE PLATAFORMAS DE FORMACIN Y GESTIN EDUCATIVA.
UTILIZACIN DE LAS HERRAMIENTAS Y SERVICIOS DE INTERNET.
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4.1 NORMA / UNIDAD DE FACILITAR EL SERVICIO A LOS CLIENTES DE ACUERDO CON LAS POLTICAS DE LA
ORGANIZACIN.
COMPETENCIA
4.2 CDIGO NORMA DE
4.3 NOMBRE DE LA
COMPETENCIA
SERVICIO AL CLIENTE

APRENDIZAJE (Horas)
60 horas

DENOMINACIN
02- ATENDER AL CLIENTE CARA A CARA, APLICANDO ACTITUDES, VALORES Y PROTOCOLO, SEGN POLTICAS
DE LA ORGANIZACIN.
01- IDENTIFICAR LOS PROCESOS DE ATENCIN AL CLIENTE, DE ACUERDO CON LOS LINEAMIENTOS DE LA
ORGANIZACIN.
03-VERIFICAR LA SATISFACCIN DEL CLIENTE, TENIENDO EN CUENTA LOS LINEAMIENTOS Y PROCESOS DE
LA ORGANIZACIN.
04- PROPORCIONAR SERVICIO AL CLIENTE DE MANERA EFECTIVA, APLICANDO LA COMUNICACIN
EMPRESARIAL Y LOS ESTNDARES DE CALIDAD.
4.6 CONOCIMIENTOS
DESARROLLAR ACTITUDES QUE FAVOREZCAN LAS RELACIONES INTERPERSONALES Y EMPRESARIALES.
IDENTIFICAR LOS MOMENTOS DE VERDAD
ELABORAR UN PLANO DEL SERVICIO
IDENTIFICAR DEFICIENCIAS EN LA PRESTACIN DEL SERVICIO EN CADA ETAPA DE ATENCIN AL CLIENTE
IDENTIFICAR LA ETIQUETA Y EL PROTOCOLO INSTITUCIONAL
DESARROLLAR ESTRATEGIAS PARA RECUPERACIN DE CLIENTES.

PERSONALIDAD
DIMENSIONES DE LA PERSONA
PROTOCOLO EMPRESARIAL
DEFINICIN DE CLIENTE
TIPOS DE CLIENTE
SERVICIO AL CLIENTE
ESTNDARES DE LA CALIDAD DEL SERVICIO
COMUNICACIN EMPRESARIAL
MEDIOS DE COMUNICACIN
RELACIONES PBLICAS
GESTIN INSATISFACCIN DE LOS CLIENTES
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IDENTIFICA LAS CUALIDADES PERSONALES QUE DEBE POSEER EN LA ATENCIN AL PBLICO, DE ACUERDO
CON LOS LINEAMIENTOS DE LA ORGANIZACIN.
ESTABLECE MEDIOS DE COMUNICACIN EFECTIVOS, TENIENDO EN CUENTA A LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE, LOS MOMENTOS DE VERDAD DURANTE EL CICLO DEL SERVICIO AL CLIENTE INTERNO Y EXTERNO.
RECONOCE ESTRATEGIAS PARA LA RECUPERACIN Y SATISFACCIN DE CLIENTES, CONFORME A POLTICAS
ESTABLECIDAS.

PROFESIONAL EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y AFINES
INGENIERA INDUSTRIAL
PROFESIONALES EN MERCADEO Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

VEINTICUATRO (24) MESES LABORANDO EN PROCESOS DE CONSULTORA, GESTIN, ADMINISTRACIN,
MERCADEO, EMPRENDIMIENTO Y/O SERVICIO AL CLIENTE.
6 MESES COMO DOCENTE ORIENTANDO PROCESOS DE FORMACIN PROFESIONAL O ACADMICA.
4.8.3 Competencias:
TRABAJAR EN EQUIPO.
ESTABLECER PROCESOS COMUNICATIVOS ASERTIVOS.
MANEJAR HERRAMIENTAS INFORMTICAS ASOCIADAS AL REA OBJETO DE LA FORMACIN.

4.1 NORMA / UNIDAD DE FORMULAR LA ESTRATEGIA DE MERCHANDISING PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS
TENIENDO EN CUENTA SU NATURALEZA Y SEGMENTACIN DEL MERCADO.
COMPETENCIA
4.2 CDIGO NORMA DE
4.3 NOMBRE DE LA
COMPETENCIA
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS

APRENDIZAJE (Horas)
180 horas

DENOMINACIN
01- DEFINIR EL CRONOGRAMA DE LAS ACTIVIDADES DE EXHIBICIN Y MERCHANDISING, DE ACUERDO CON
OBJETIVOS COMERCIALES
02- APLICAR TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA ORGANIZACIN DEL SURTIDO, DE ACUERDO CON LOS
PRODUCTOS.
03-VERIFICAR EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CON BASE EN INDICADORES CUANTITATIVOS
Y CUALITATIVOS
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04- PREPARAR LA ESTRATEGIA DE EXHIBICIN, DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
4.6 CONOCIMIENTOS
SELECCIONAR LOS PRODUCTOS PARA LA EXHIBICIN REQUERIMIENTOS POR LOS PROVEEDORES Y EL
MERCADO.
ESTABLECER LOS NIVELES O ZONAS DE EXPOSICIN Y LOS TIPOS DE IMPLANTACIN DE LOS PRODUCTOS
EN LA PROGRAMACIN DE LA EXHIBICIN.
ATENDER LAS PERSONAS QUE VAN A LA EXHIBICIN
DISPONER LOS PRODUCTOS EN LAS GNDOLAS.
AGRUPAR LOS PRODUCTOS EN BLOQUES DE CATEGORAS Y MARCAS, CON SECTORES DESTACADOS DE
SUBCATEGORAS Y SEGMENTOS.
UTILIZAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXHIBICIN Y PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO
DE VENTA.
ABASTECER LOS PRODUCTOS EN EL MOMENTO REQUERIDO
ESTABLECER LAS DIMENSIONES DEL SURTIDO Y EL VOLUMEN Y CONCENTRACIN DE LA CATEGORA.
EVALUAR LA PARTICIPACIN DE LA EXHIBICIN EN EL VOLUMEN DE VENTAS
MEDIR LA RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN.

FORMATOS COMERCIALES:
TIPO: HIPERMERCADOS, TIENDAS, ALMACENES, SUPERMERCADOS, CASH CARRY.
CLIENTES: CARACTERSTICAS, SEGMENTOS DE MERCADO.
PRODUCTOS: CATEGORAS Y FAMILIAS, PROPIEDADES O ATRIBUTOS: CARCTER PERECEDERO, VOLUMEN,
GRADO DE ESTANDARIZACIN, EXIGENCIAS DEL SERVICIO Y EL VALOR POR UNIDAD, UBICACIN DE
ACUERDO A: ROTACIN, MARGEN, SEGURIDAD, STOCK, FORMA, VISUALIZACIN CATEGORAS,
CLASIFICACIN PARA EXHIBICIN: FAMILIAS, FABRICANTES, MARCAS, FORMATOS Y COLORES.
CATEGORAS: ADMINISTRACIN, GESTIN, CATEGORIZACIN ABC.
CDIGOS EAN/UCC DE UNIDADES DE CONSUMO Y DE UNIDADES DE EXPEDICIN.
FORMAS DE DECISIN DE COMPRA: IMPULSIVA Y RACIONAL.
INDICADORES GMROS BRUTO Y NMROS NETO.
TCNICAS DE PROGRAMACIN:
SECUENCIA FACING O CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE COSTOS.
PRESUPUESTOS.
UMBRAL DE PERCEPCIN.
EXHIBICIN: RECURSOS DE APOYO, POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN, TIPOS DE EXHIBICIN:
NIVELES Y ZONAS, TCNICAS DE EXHIBICIN, TIPOS DE IMPLANTACIN: VERTICAL, HORIZONTAL Y MIXTA,
FORMAS DE IMPLANTACIN: MALLA, CRUZADA Y VRAC, NIVELES DE UBICACIN DE PRODUCTOS: SUPERIOR,
MEDIO SUPERIOR, MEDIO INFERIOR, INFERIOR, ZONAS, PROGRAMACIN DE EXHIBICIONES, OBJETIVOS
COMERCIALES, TIPOS DE MERCHANDISING, STOCK DE INVENTARIOS, MATERIAL POP.
SURTIDO: DIMENSIONES DEL SURTIDO: AMPLITUD, ANCHURA, PROFUNDIDAD Y COHERENCIA.
NIVELES DE SURTIDO: DEPARTAMENTOS, SECCIONES, CATEGORAS, FAMILIAS, SUBFAMILIAR Y
REFERENCIAS.
CRITERIOS SUBJETIVOS DEL SURTIDO: PERCEPCIN, VISUALIZACIN, ESENCIABILIDAD Y RENTABILIDAD.
ROTACIN DEL SURTIDO.
PLANOGRAMAS.
NIVELES DE UBICACIN DE PRODUCTOS: SUPERIOR, MEDIO SUPERIOR, MEDIO INFERIOR E INFERIOR.
ZONAS: A,B,C.
RENDIMIENTO DEL LINEAL, SENSIBILIDAD LINEAL.
MARGEN Y BENEFICIO BRUTO Y NETO VS MTS2 DE EXHIBICIN.
NDICES DE CANIBALISMO.
RENTABILIDAD: MTODO DE CLCULO, NDICES DE RENTABILIDAD, POR CATEGORAS, PRODUCTIVIDAD DE
LA CATEGORA.
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DISPONE LOS PRODUCTOS, DE ACUERDO CON LOS PARMETROS DE EXHIBICIN.
IDENTIFICA LA ZONA DE EXHIBICIN, SU UBICACIN Y RENTABILIDAD, DE ACUERDO CON LA PROGRAMACIN
ESTABLECIDA Y LA POLTICA DE LA ORGANIZACIN.
ORIENTA AL CLIENTES EN LA UBICACIN DE LOS PRODUCTOS DE LA EXHIBICIN DE LAS GNDOLAS, SEGN
CRITERIOS DE LA EMPRESA.
REALIZA EL SURTIDO, A PARTIR DE LAS DIMENSIONES, LAS ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN, Y EL ESPACIO
FSICO.
DETERMINA EL VOLUMEN DE VENTAS, DE ACUERDO CON LA FUNCIN DEL PRODUCTO EXHIBIDO.
MIDE LA RENTABILIDAD CONSIDERANDO LAS VARIABLES DE REA DE EXHIBICIN, ROTACIN DE PRODUCTO
Y LOS ACUERDOS COMERCIALES DE EXHIBICIN.

PROFESIONAL EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y AFINES Y/O
INGENIERA INDUSTRIAL Y/O

4.8.3 Competencias:
- TRABAJAR EN EQUIPO.
- ESTABLECER PROCESOS COMUNICATIVOS ASERTIVOS.
- MANEJAR HERRAMIENTAS INFORMTICAS ASOCIADAS AL REA OBJETO DE LA FORMACIN.

4.1 NORMA / UNIDAD DE INTERACTUAR CON CLIENTES DE ACUERDO CON SUS NECESIDADES Y CON LAS POLTICAS
Y ESTRATEGIA DE SERVICIO DE LA ORGANIZACIN.
COMPETENCIA
4.2 CDIGO NORMA DE
4.3 NOMBRE DE LA
COMPETENCIA
INTERACCIN CON LOS CLIENTES

APRENDIZAJE (Horas)
126 horas

DENOMINACIN
02- APLICAR TCNICAS DE COMUNICACIN Y PRINCIPIOS DE COMPORTAMIENTO EN EL MANEJO DE
SITUACIONES DE SERVICIO SEGN, REQUERIMIENTOS DEL SERVICIO
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01- ALISTAR MANUALES, PROCEDIMIENTOS Y PROTOCOLOS DE SERVICIO AL CLIENTE, SEGN POLTICA DE LA
COMPAA
03- REALIZAR REPORTES RELACIONADOS CON EL DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL
CLIENTE, DE ACUERDO CON LA POLTICA DE LA ORGANIZACIN
04- INTERPRETAR LA IDENTIDAD CORPORATIVA Y SU RELACIN CON LA POLTICA DEL SERVICIO A LOS
CLIENTES, TOMANDO COMO REFERENTE LOS MANUALES, PROTOCOLOS Y PORTAFOLIOS DE LA
ORGANIZACIN.
4.6 CONOCIMIENTOS
DESARROLLAR LA ACTITUD DE SERVICIO
IDENTIFICAR EL PERFIL DE LOS INTERLOCUTORES.
APLICAR PRINCIPIOS Y VALORES EN LAS RELACIONES DE SERVICIO CON LOS CLIENTES
REALIZAR LA COMUNICACIN DE ACUERDO CON EL MEDIO UTILIZADO.
ESCUCHAR LOS MENSAJES APLICANDO TCNICAS PARA ESCUCHAR.
APLICAR TCNICAS DE COMUNICACIN EN LA INTER RELACIN CON LOS CLIENTES
ATENDER LAS SITUACIONES DE SERVICIO, INQUIETUDES Y SOLICITUDES DE LOS CLIENTES EN LOS PLAZOS Y
TIEMPOS ESTABLECIDOS.
RESPONDER A SITUACIONES DE CONFLICTO
REVISAR LOS EVENTOS.
EVALUAR LA INFORMACIN ENTREGADA A LOS CLIENTES
CONSULTAR LOS MANUALES DE PROCEDIMIENTO DE LA ORGANIZACIN PARA ATENDER REQUERIMIENTOS
DE INFORMACIN DE CLIENTES.
SUMINISTRAR INFORMACIN A LOS CLIENTES QUE RESPONDA A LAS ACCIONES DEL PLAN DE MERCADEO
DE LA EMPRESA.
REGISTRAR LA INFORMACIN SUMINISTRADA POR LOS CLIENTES CON HERRAMIENTAS Y TECNOLOGAS
ESTABLECIDAS POR LA EMPRESA.
UTILIZAR ELEMENTOS ESTABLECIDOS PARA MANIPULAR PRODUCTOS ALIMENTICIOS.

MISIN Y VISIN CORPORATIVA
POLTICAS DE SERVICIO.
ORGANIGRAMA DE LA ORGANIZACIN
DIAGRAMAS DE FLUJO.
ETAPAS DE PLANEACIN.
MANUALES DE PROCEDIMIENTOS, FLUJOS DE PROCESOS.
PROTOCOLOS DE SERVICIO.
PORTAFOLIO: CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DEL SERVICIO.
TRAZABILIDAD DEL SERVICIO AL CLIENTE
TCNICAS DE SEGMENTACIN, FACTORES DE SEGMENTACIN
MODELOS SICOLGICOS DE COMPORTAMIENTO HUMANO.
PRINCIPIOS DE COMPORTAMIENTO HUMANO.
FACTORES CULTURALES.
TIPOS DE RELACIONES FORMALES E INFORMALES.
RELACIONES INTERPERSONALES.
TCNICAS PARA SABER ESCUCHAR.
PERFILES DE INTERLOCUTORES.
TCNICAS DE COMUNICACIN, MEDIOS DE COMUNICACIN.
BUENAS PRCTICAS DE COMUNICACIN
NORMAS DE CORTESA.
TCNICAS DE SOLUCIN DE CONFLICTOS.
MANEJO DE GUIONES Y CATLOGOS, FOLLETOS Y FORMULARIOS.
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OPERACIONES BSICAS.
SITUACIONES DE SERVICIO. PROVEEDORES DE SERVICIO.ACUERDOS DE NEGOCIACIN DEL SERVICIO.
ESTNDARES DE SERVICIO: TIEMPOS, CUMPLIMIENTO, SATISFACCIN.
QUEJAS Y RECLAMOS.
PROGRAMACIN DE ATENCIN A CLIENTES.
INDICADORES DE RESPUESTA EN EL SERVICIO.
REGISTROS DE INFORMACIN.
FLUJOS DE INFORMACIN
FUENTES DE INFORMACIN
TIPOS DE INFORMACIN.
UTILIDAD DE LA INFORMACIN.
BUENAS PRCTICAS DE DOCUMENTACIN.
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN.

IDENTIFICA LA CULTURA DEL SERVICIO AL CLIENTE, DE ACUERDO CON LA IDENTIDAD CORPORATIVA DE LA
ORGANIZACIN
INFORMA A LOS CLIENTES SOBRE LA POLTICA DE SERVICIO DE LA ORGANIZACIN, DE ACUERDO CON LOS
MANUALES DE LA ORGANIZACIN.
INTERPRETA MANUALES Y PROTOCOLOS DE SERVICIO, DE ACUERDO CON LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES .
INTERPRETA LA POLTICA DE LA ORGANIZACIN SEGN LA RELACIN CON LA TRAZABILIDAD Y EL
ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DEL SERVICIO.
APLICA INDICADORES DE GESTIN EN EL MANEJO DE SITUACIONES DE SERVICIO, SEGN ACUERDOS DE
NEGOCIACIN Y PROGRAMACIN DEL SERVICIO.
RESUELVE SITUACIONES DE CONFLICTO, DE ACUERDO CON LA NATURALEZA DEL SERVICIO Y LA POLTICA
DE LA ORGANIZACIN


4.8.3 Competencias:
TRABAJAR EN EQUIPO.
ESTABLECER PROCESOS COMUNICATIVOS ASERTIVOS.
MANEJAR HERRAMIENTAS INFORMTICAS ASOCIADAS AL REA OBJETO DE LA FORMACIN.
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4.1 NORMA / UNIDAD DE PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON LA
NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL
COMPETENCIA
4.2 CDIGO NORMA DE
4.3 NOMBRE DE LA
COMPETENCIA
APRENDIZAJE (Horas)
0 horas

DENOMINACIN
INTERACTUAR EN LOS CONTEXTOS PRODUCTIVOS Y SOCIALES EN FUNCIN DE LOS PRINCIPIOS Y VALORES
UNIVERSALES.
GENERAR PROCESOS AUTNOMOS Y DE TRABAJO COLABORATIVO PERMANENTES, FORTALECIENDO EL
EQUILIBRIO DE LOS COMPONENTES RACIONALES Y EMOCIONALES ORIENTADOS HACIA EL DESARROLLO
HUMANO INTEGRAL.
ASUMIR RESPONSABLEMENTE LOS CRITERIOS DE PRESERVACIN Y CONSERVACIN DEL MEDIO AMBIENTE Y
DE DESARROLLO SOSTENIBLE, EN EL EJERCICIO DE SU DESEMPEO LABORAL Y SOCIAL.
DESARROLLAR PERMANENTEMENTE LAS HABILIDADES PSICOMOTRICES Y DE PENSAMIENTO EN LA
EJECUCIN DE LOS PROCESOS DE APRENDIZAJE.
ASUMIR ACTITUDES CRTICAS , ARGUMENTATIVAS Y PROPOSITIVAS EN FUNCIN DE LA RESOLUCIN DE
PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.
RECONOCER EL ROL DE LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO FORMATIVO, EL PAPEL DE LOS AMBIENTES DE
APRENDIZAJE Y LA METODOLOGA DE FORMACIN, DE ACUERDO CON LA DINMICA ORGANIZACIONAL DEL
SENA
GENERAR HBITOS SALUDABLES EN SU ESTILO DE VIDA PARA GARANTIZAR LA PREVENCIN DE RIESGOS
OCUPACIONALES DE ACUERDO CON EL DIAGNSTICO DE SU CONDICIN FSICA INDIVIDUAL Y LA
NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DE SU DESEMPEO LABORAL.
REDIMENSIONAR PERMANENTEMENTE SU PROYECTO DE VIDA DE ACUERDO CON LAS CIRCUNSTANCIAS DEL
CONTEXTO Y CON VISIN PROSPECTIVA.
DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS EFICACES Y ASERTIVOS DENTRO DE CRITERIOS DE
RACIONALIDAD QUE POSIBILITEN LA CONVIVENCIA, EL ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS, LA CONSTRUCCIN
COLECTIVA DEL CONOCIMIENTO Y LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.
APLICAR TCNICAS DE CULTURA FSICA PARA EL MEJORAMIENTO DE SU EXPRESIN CORPORAL,
DESEMPEO LABORAL SEGN LA NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DEL REA OCUPACIONAL.
GESTIONAR LA INFORMACIN DE ACUERDO CON LOS PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS Y CON LAS
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y LA COMUNICACIN DISPONIBLES.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES QUE EL SENA OFRECE EN EL MARCO DE LA FORMACIN PROFESIONAL DE
ACUERDO CON EL CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL.
CONCERTAR ALTERNATIVAS Y ACCIONES DE FORMACIN PARA EL DESARROLLO DE LAS COMPETENCIAS DEL
PROGRAMA FORMACIN, CON BASE EN LA POLTICA INSTITUCIONAL.
ASUMIR LOS DEBERES Y DERECHOS CON BASE EN LAS LEYES Y LA NORMATIVA INSTITUCIONAL EN EL MARCO
DE SU PROYECTO DE VIDA.
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4.6 CONOCIMIENTOS
Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas
Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral y sustentable.
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo
Resolver conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establecer acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas.
Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral.
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de acuerdo con las polticas de
bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas
en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar sus destrezas motoras
segn la naturaleza propia del entorno laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de acuerdo con el rea
ocupacional.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo laboral.
Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa.
Sociedad y Cultura: Concepto, relaciones
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Conceptos de:
Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad
Alteridad
Dignidad humana
Derechos Humanos
Principios y Valores ticos universales
Normas de convivencia
Constitucin Poltica de Colombia
Criticidad
Pensamiento creativo
Inteligencias mltiples
Formulacin y Resolucin de problemas
Procesos de Interpretacin, Argumentacin y Proposicin.
Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
Toma de decisiones
Asertividad
Lgica
Coherencia
Autonoma
Desarrollo Humano Integral
Motivacin y Auto aprendizaje
Trabajo en Equipo
Racionalidad
Inteligencia Emocional
Entorno y Contexto
Conocimiento de s mismo
Proyecto de Vida
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Resiliencia
Comunicacin: Concepto, proceso, componentes y funciones
Comunicacin Verbal
Comunicacin No Verbal Kinsica
Comunicacin No Verbal Proxmica
Comunicacin No Verbal Paralingustica
Convivencia
Empata
Resolucin de Conflictos
Conocimiento: Concepto, tipologas
Conocimiento Cientfico
Recurso renovables y no renovables
Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.
Desarrollo Sostenible
Normatividad Ambiental
Utilizacin de Tecnologas ms Limpias
Problemticas Urbanas
Desarrollo a Escala Humana
Conceptos de pblico y privado

Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.

Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.
Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin.
Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.
Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas, Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Ergonoma: Definicin, Funcin, Clasificacin, Limitantes, Beneficios, Estndares.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
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Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.

Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos, beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos,
ventajas y desventajas.
Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos.
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimient

Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad segn principios y valores universales.
Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas segn los
requerimientos de los contextos productivos y sociales.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas segn requerimientos del
proceso formativo en funcin de las demandas concretas de los contextos productivos y sociales.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda del
contexto social y productivo.
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal segn los requerimientos del proceso
formativo.
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva segn los requerimientos de los
contextos sociales y productivos.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo segn normas
de convivencia.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral segn competencias ciudadanas.
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa segn protocolos y normas de convivencia
institucional.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo de acuerdo
con las competencias ciudadanas.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas segn normas y protocolos institucionales.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento segn la naturaleza del problema.
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas segn normas
institucionales.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral segn normas institucionales.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas segn estndares de
proteccin ambiental.
Aplica los test de condicin fsica segn tcnicas de medicin.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico de acuerdo con los mtodos de entrenamiento fsico.
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral segn normas de salud ocupacional.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales segn
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naturaleza y complejidad del desempeo laboral.

Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales teniendo en cuenta la
naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y
productivo teniendo en cuenta su proyecto de vida.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo
teniendo en cuenta las competencias ciudadanas.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal teniendo en cuenta
la naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su
desempeo laboral.

4.8.3 Competencias:

4.1 NORMA / UNIDAD DE REALIZAR LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO.
COMPETENCIA
4.2 CDIGO NORMA DE
4.3 NOMBRE DE LA
COMPETENCIA
REALIZACIN DE LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

APRENDIZAJE (Horas)
180 horas

DENOMINACIN
01- IDENTIFICAR LOS RECURSOS NECESARIOS PARA EL DESARROLLO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS, SEGN LA POLTICA DE MERCADEO.
04- ASESORAR A LOS CLIENTES EN SITUACIONES REALES, SEGN LOS OBJETIVOS Y EL PLAN DE MERCADEO.
03- DESARROLLAR EL PROCESO Y LA ESTRATEGIA UTILIZADA PARA LA PRESENTACIN DE UN PRODUCTO O
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SERVICIO, DE ACUERDO CON EL PLAN DE MERCADEO.
02- HACER EL CIERRE DE VENTAS, DE ACUERDO CON LOS PROCEDIMIENTOS Y OBJETIVOS ESTABLECIDOS.
4.6 CONOCIMIENTOS
IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES E INTERPRETAR SU INTERS DE COMPRA
PERFILAR LOS CLIENTES CON CRITERIOS DEFINIDOS POR LA ORGANIZACIN Y LOS PROSPECTOS.
ORIENTAR A LOS CLIENTES
INDAGAR LOS CLIENTES RESPECTO AL NEGOCIO Y PROTOCOLOS ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
REGISTRAR LA INFORMACIN OBTENIDA DEL CLIENTE
PRESENTAR LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN CATLOGOS, MANUALES, PROGRAMAS O PGINAS WEB.
SOPORTAR LA INFORMACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS CON LAS ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
DE LA COMPAA.
PRESENTAR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, SUS BENEFICIOS, CARACTERSTICAS, GARANTAS,
CERTIFICADOS DE CALIDAD, PRECIO Y VALOR AGREGADO.
PRESENTAR LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, LA PROGRAMACIN ESTABLECIDA POR EL CLIENTE Y LA
ORGANIZACIN.
SUSTENTAR LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, SUS VENTAJAS COMPETITIVAS FRENTE A SUS SIMILARES DEL
MERCADO
REGISTRAR LOS REPORTES CON RELACIN A LA PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS EN LOS FORMATOS Y
SISTEMA ESTABLECIDOS.
EFECTUAR EL PLAN DE ARGUMENTOS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
INFORMAR LA DISPONIBILIDAD DE LOS PRODUCTOS Y CONDICIONES DE ENTREGA A LOS CLIENTES
PLANTEAR LA INFORMACIN SOBRE GARANTAS Y SERVICIO POST-VENTA EN EL CIERRE
FORMALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA.

POLTICAS COMERCIALES DE LA COMPAA
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIO: TIPO DE MERCADO Y TENDENCIAS, COMPETENCIAS, PRECIOS, CLASES DE
DISTRIBUCIN
MERCADO: TIPOS, SEGMENTACIN.
BRIEF
BENCHMARKETING: DEFINICIN, CARACTERSTICAS, TCNICAS, HERRAMIENTAS, APLICACIONES
COMERCIALES.
PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA
SERVICIO: DEFINICIN, POLTICA.
CLIENTES: DEFINICIN, CARACTERSTICAS, TIPOS, CLASIFICACIN NECESIDADES, TIPOLOGA. PERFILES,
RECORD HISTRICO, ESTRATEGIAS FIDELIZACIN, REFERIDOS.
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO Y DE COMPRA DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES.
TCNICAS PARA AUMENTAR Y ADMINISTRAR BASES DE DATOS DE CLIENTES.
SERVICIO AL CLIENTE: DEFINICIN, POLTICAS, LNEAS DE ASESORAMIENTO AL CLIENTE: PROTOCOLO,
DISCURSOS Y/O GUIONES.
CONSUMIDOR: DEFINICIN, IDENTIFICACIN, CARACTERSTICAS, ANLISIS Y COMPORTAMIENTO.
LA MENTE DE LOS COMPRADORES MODERNOS, EL SHOPPING, RAZONES Y MOTIVOS Y HBITOS DE COMPRA,
PERFIL DEL CONSUMIDOR, TIPOS DE PERSONALIDAD Y CLIENTES, PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, INSTRUMENTO DE EVALUACIN DE NECESIDADES.
MARKETING UNO A UNO
PRODUCTOS: USOS, VALOR AGREGADO, TIPOS, CARACTERSTICAS, CALIDAD, PRECIO,
PORTAFOLIO Y CATLOGOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
PROTOCOLO Y/O SERVICIOS: DE PRESENTACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
MANUAL DEL FABRICANTE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS: PROCESO GENERAL DE PRODUCCIN Y OPERACIN, FECHAS DE VENCIMIENTO
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PRODUCTOS Y/O SERVICIO: NORMATIVIDAD, CERTIFICADOS DE CALIDAD

PRODUCTOS Y SERVICIOS: ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN, DEMOSTRACIONES Y DEGUSTACIONES.
PRODUCTO O SERVICIO: TCNICAS DE VERIFICACIN DE CALIDAD, INSTRUMENTOS DE EVALUACIN
CRONOGRAMAS DE TRABAJO
AUTO ESTIMA DEL VENDEDOR CONCIENCIA DE CULTIVAR SUS CLIENTES.
EL PODER DEL PENSAMIENTO.
CARISMA DEL VENDEDOR: SU IMPORTANCIA EN EL MUNDO DE LAS VENTAS, LA RELACIN DE LARGO PLAZO
CON EL CLIENTE.
PROACTIVIDAD DEL VENDEDOR, SU IMPORTANCIA, ELEMENTO CLAVE PARA CONSEGUIR NUEVOS CLIENTES
PLAN DE TRABAJO PERSONAL: RUTINA DIARIA, SEMANAL, MENSUAL.
NECESIDADES Y OPORTUNIDADES EN EL PROCESO DE LA VENTA, ESTRATEGIAS EN EL MOMENTO DE LA
COMPRA, SERVICIO POST-VENTA Y MANTENIMIENTO AL CLIENTE.
SOLUCIN DE SITUACIONES REFERENTE AL ENTORNO DEL PRODUCTO Y SERVICIO
MANEJO DE RESPUESTAS Y REACCIONES DE LOS CLIENTES.
EL COMPRADOR: MVILES Y MOTIVACIONES, HBITOS, ACTITUDES DEL CONSUMIDOR FRENTE A LA CALIDAD,
LA MARCA Y EL PRECIO.
VENTAS: POLTICAS Y OBJETIVOS, PROGRAMA, TIPOS, ESTRATEGIAS. SISTEMAS, PROCESO, TCNICAS,
MANUALES.
VENTA: ASPECTOS LEGALES, TIPOS DE DOCUMENTOS PARA FORMALIZACIN, PROCEDIMIENTOS PARA LA
LEGALIZACIN.
ESTRUCTURA DEL DIALOGO DE VENTAS
PLAN DE ARGUMENTACIN DE OBJECIONES
SERVICIO DE POST VENTA: GARANTAS Y SERVICIOS
CANALES DE DISTRIBUCIN
HABILIDADES EN COMUNICACIN Y PRESENTACIONES
TCNICAS DE COMUNICACIN.
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN
MEDIOS ELECTRNICOS
PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS DE REGISTRO DE INFORMACIN EN LA ASESORA
CORREO DIRECTO
MANEJO DE PGINAS WEB Y HERRAMIENTAS VIRTUALES.

ORIENTA AL CLIENTE CONSIDERANDO LAS NECESIDADES, CLASIFICACIONES DEFINIDAS POR LA
ORGANIZACIN Y LOS PROSPECTOS, DE ACUERDO CON LOS PERFILES, EL MERCADO EN EL QUE L
PARTICIPA Y LAS POLTICAS COMERCIALES.
ORGANIZA LA INFORMACIN OBTENIDA DEL CLIENTE SEGN LOS PROCEDIMIENTOS, MTODOS Y
PROTOCOLOS ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
PRESENTA EL PRODUCTO Y SERVICIO Y SUS CARACTERSTICAS, GARANTAS, CERTIFICADOS DE CALIDAD,
PRECIO Y VALOR AGREGADO, TENIENDO EN CUENTA LA INFORMACIN Y LAS ESTRATEGIAS
PROMOCIONALES DE LA COMPAA.
PRESENTA EL PRODUCTO O SERVICIO, TENIENDO EN CUENTA EL PROTOCOLO, LA PROGRAMACIN
ESTABLECIDA POR EL CLIENTE Y LA ORGANIZACIN, LA LEGISLACIN Y LA NORMATIVIDAD VIGENTE.
OFRECE EL PRODUCTO Y SERVICIO APOYADO EN LOS FORMATOS Y SISTEMA ESTABLECIDOS, SEGN LAS
VENTAJAS COMPETITIVAS FRENTE A SUS SIMILARES DEL MERCADO.
INTERPRETA EL INTERS Y LA DECISIN DE COMPRA DEL CLIENTE, DE ACUERDO CON EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR.
12/07/15 10:00 PM
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REALIZA EL PLAN DE ARGUMENTOS PARA EL CIERRE DE LA VENTA, TENIENDO EN CUENTA LAS

NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y PROTOCOLOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
REALIZA LA VENTA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS CONSIDERANDO LA DISPONIBILIDAD DE LOS

PRODUCTOS Y CONDICIONES DE ENTREGA A LOS CLIENTES SEGN POLTICAS Y ESTRATEGIAS
COMERCIALES DE VENTAS Y TRMINOS DE NEGOCIACIN ESTABLECIDOS.
INFORMA SOBRE GARANTAS Y SERVICIO POST-VENTA EN EL CIERRE, CON BASE EN LA POLTICA DE
SERVICIO DE LA ORGANIZACIN, LOS PROCEDIMIENTOS Y DOCUMENTOS ESTABLECIDOS.


4.8.3 Competencias:
- TRABAJAR EN EQUIPO.
- ESTABLECER PROCESOS COMUNICATIVOS ASERTIVOS.
- MANEJAR HERRAMIENTAS INFORMTICAS ASOCIADAS AL REA OBJETO DE LA FORMACIN.

4.1 NORMA / UNIDAD DE RESULTADOS DE APRENDIZAJE ETAPA PRACTICA
COMPETENCIA
4.2 CDIGO NORMA DE
4.3 NOMBRE DE LA
COMPETENCIA
APRENDIZAJE (Horas)
440 horas

DENOMINACIN
APLICAR EN LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS REALES DEL SECTOR PRODUCTIVO, LOS CONOCIMIENTOS,
HABILIDADES Y DESTREZAS PERTINENTES A LAS COMPETENCIAS DEL PROGRAMA DE FORMACIN
ASUMIENDO ESTRATEGIAS Y METODOLOGAS DE AUTOGESTIN
12/07/15 10:00 PM
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4.6 CONOCIMIENTOS

4.8.3 Competencias:
4.9 MATERIALES DE FORMACIN

Tipo Material
Descripcin del Material
Codificacin ORIONS
Unidades
Cantidad
Devolutivo
Software de sisitemas de manejo de

base de datos
43232304
UNIDAD
Devolutivo
Computadores personales
43211508
UNIDAD
30
14111507
UNIDAD
500
Consumible
Papel para impresin de computadores
Devolutivo
Software de hoja de calculo
43232110
UNIDAD
Consumible
Guantes de proteccion
46181504
UNIDAD
140
12/07/15 10:00 PM
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Devolutivo
Vitrinas y estanterias
56101705
UNIDAD
4.10 REFERENTES BIBLIOGRFICOS PARA LA COMPETENCIA DE FORMACIN
6. CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE
CARGO
DEPENDENCIA / RED
FECHA
CENTRO DE DESARROLLO
Autor
CLARA DEL ROSARIO MONTAA

CARO
Autor
BLADIMIR COBA RODRIGUEZ
Autor
DIANA CECILIA SUAZA
Autor
MARIA DEL PILAR CASTRO
Autor
GERMAN RAIMUNDO ROBAYO
EQUIPO DE DISEO AGROEMPRESARIAL.

CURRICULAR
REGIONAL
APROBAR ANALISIS
ASESORA DISEO
CURRICULAR
INSTRUCTORA EQUIPO DE DISEO
CURRICULAR
EQUIPO DISEO
CURRICULAR COORDINADOR
ACADEMICO
CUNDINAMARCA
CENTRO DE COMERCIO.
REGIONAL ANTIOQUIA
CENTRO DE COMERCIO.
REGIONAL ANTIOQUIA
22/04/2013
07/05/2013
15/05/2013
CENTRO DE SERVICIOS
FINANCIEROS. REGIONAL 15/05/2013
DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE DESARROLLO
AGROEMPRESARIAL.
15/05/2013
REGIONAL
CUNDINAMARCA
Aprobacin
CENTRO DE MATERIALES 29/04/2014

LIBIA GIOVANA JIMENEZ VARGAS QUITAR SUSPENDIDO Y ENSAYOS. REGIONAL
DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE MATERIALES 19/05/2014
LIBIA GIOVANA JIMENEZ VARGAS ACTIVAR PROGRAMA Y ENSAYOS. REGIONAL
DISTRITO CAPITAL
23/05/2013
CENTRO DE COMERCIO.
Aprobacin
CENTRO DE COMERCIO.
12/05/2014
Aprobacin
CENTRO DE COMERCIO.
16/05/2014
Autor
Autor
12/07/15 10:00 PM
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CONTROL DE CAMBIOS
NOMBRE
12/07/15 10:00 PM
CARGO
DEPENDENCIA / RED
FECHA
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Programa Auxiliar de Ventas y Merchandising

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LNEA TECNOLGICA: CLIENTE

RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

1. INFORMACION BSICA DEL PROGRAMA DE FORMACION TITULADA

1.4. Vigencia del

Fecha inicio programa:

Fecha fin programa:

El programa an se encuentra vigente

1.9 Sectores a los

Sector clase mundial:

No responde a sector de clase mundial

LNEA TECNOLGICA: CLIENTE

2. PERFIL IDNEO DE EGRESO

2.1.2 PRINCIPALES PRODUCTOS DEL TRABAJO DEL EGRESADO

2.1.3 COMPETENCIAS QUE DESARROLLAR

2.2 PERFIL PROFESIONAL

LNEA TECNOLGICA: CLIENTE

2.2.1 Procedimientos/ Habilidades

2.2.2 Conocimientos / Saberes

2.2.3 Competencias Sociales

ATENCION PERSONALIZADA DE LOS

TECNICA DE ANALISIS DE VENTAS

INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

TECNICAS DE VENTAS Y FIDELIZACION

INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

TECNICAS DE COMUNICACION VERBAL

NORMAS DE CORTESIA, QUEJAS Y

INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

TECNIAS DE ANALIS DE PORTAFOLIO

INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

LNEA TECNOLGICA: CLIENTE

TECNIAS DE ANALIS DE PORTAFOLIO

INTEGRACION, TRABAJO EN EQUIPO,

2.3 PROYECCIN DEL EGRESADO

AUXILIAR DE VENTAS Y MERCHANDISING PARA EL APOYO EN VENTAS Y MERCADEO DE EMPRESAS

APOYO EN LA FUERZA DE VENTAS A NIVEL ORGANIZACIONAL.

EGRESADO CON ACTITUDES PROACTIVAS EN BIEN DE LA COMUNIDAD DONDE SE DESARROLLA.

TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, TECNICO PROFESIONAL EN MERCADEO,

EGRESADO CON CONOCIMIENTOS EN TECNICAS DE INFORMACION Y COMUNICACION Y

2.4 DESCRIPCIN GENERAL DEL PERFIL DEL EGRESADO

3. PERFIL IDNEO DE INGRESO

LNEA TECNOLGICA: CLIENTE

3.1.1 Nivel de competencias a demostrar en el proceso de ingreso por tipo de

Requiere Formacin para el

3.1.2 Edad mnima definida

3.1.3 Requisitos adicionales:

3.1.4 Restricciones de ingreso soportadas en la legislacin vigente:

3.2 ASPECTOS ACTITUDINALES, MOTIVACIONALES Y DE INTERS

3.3 COMPETENCIAS A EVALUAR EN EL PROCESO DE INGRESO

LNEA TECNOLGICA: CLIENTE

Llevo a cabo procedimientos BSICA

Comparo e interpreto datos

Formulo y resuelvo problemas BSICA

Realiza agarre utilizando la

Pueden emplearse los, pies,

Reconozco las posibles

Expreso mis ideas con

Comprendo el impacto de las BSICA

Agrupacin forma, tamao,

LNEA TECNOLGICA: CLIENTE

Conozco y respeto las reglas

Reconozco el valor de las

Reconozco el conflicto como BSICA