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SEGUIMIENTO
DE PROSPECTOS
Cmo utilizar
el seguimiento
de prospectos
para un
marketing ms
inteligente
Una publicacin de
INTRODUCTORIO
Este eBook!
Una introduccin al
seguimiento de prospectos
Por Magdalena Georgieva
Maggie Georgieva es gerente de Inbound
INTERMEDIO
Sgueme en Twitter
@Mgieva
Times.
AVANZADO
El contenido avanzado es para los profesionales del marketing
que son, o desean ser, expertos en el tema. En este contenido,
te guiamos por las caractersticas avanzadas de este aspecto
del Inbound Marketing y te ayudamos a desarrollar una maestra
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torno
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os
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ec
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Losseguimiento
al
prospectos
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Esta es una de las preguntas principales que escuchamos de los ocupados gerentes de marketing y propietarios de negocios que
ventas.
Como profesional del marketing, definitivamente debes capturar tanta
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Contenido
por qu utilizar el seguimiento de prospectos?
Beneficios del seguimiento de prospectos
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CAPTULO 1
por qu
utilizar el
seguimiento de
prospectos?
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El seguimiento de prospectos
busca entender los matices
de las necesidades y
los plazos de tus prospectos
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Establecer contacto con rapidez es la clave para realmente conectarte con tus
prospectos. Un estudio de InsideSales.com descubri que...
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Beneficios del
seguimiento
de prospectos
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Muchos profesionales del marketing prefieren el email por sobre otros canales
de marketing. Eso es comprensible hasta un cierto punto. El email te permite
establecer una relacin con tus prospectos, mantenerte como la primera opcin y
ofrecer descuentos y promociones a medida que surge la necesidad. Sin
embargo, los emails promocionales pueden generar un gran rechazo por parte de
tus destinatarios, lo que los llevar a formar una opinin negativa de tu marca y a
cancelar la suscripcin de tu lista.
El seguimiento de prospectos enrrega una serie conectada de emails con un
objetivo coherente y contenido til y relevante. En este contexto, el seguimiento de
prospectos ofrece ms ventajas que solo un email masivo individual. Es
personalizado y tus destinatarios lo querrn leer.
Entonces, si piensas que el marketing por email es poderoso, debes ver lo que
puede hacer el seguimiento de prospectos. En esta seccin, exploraremos
algunos de sus beneficios, en especial, con relacin al marketing por email.
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Es oportuno
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Est automatizado
El segundo beneficio del seguimiento de prospectos es que est
automatizado. Una vez que lo configuras, los emails se envan de
forma automtica de acuerdo a tu cronograma a medida que los
nuevos prospectos te contactan. Esto lleva a una alta rentabilidad
por una baja inversin.
Puedes lanzar las campaas y olvidarte de ellas puesto que los
emails realizarn el trabajo por ti, lo que te ayuda a calificar
prospectos y forzarlos por el embudo de ventas con mayor rapidez.
De hecho, Market2Lead descubri que...
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Ofrece una
segmentacin ms
precisa
Los estudios demuestran que los emails segmentados y
dirigidos rinden ms que las comunicaciones por email
masivas. El seguimiento de prospectos te permite unir
una serie de emails a una actividad especfica o evento de
conversin. En otras palabras, puedes desarrollar tu email de
seguimiento en base a la accin que un prospecto llev a cabo
en tu sitio web, lo que as demuestra que reconoces su inters
en el tema y qu podra necesitar en el futuro. Sobre la base
de esta informacin, los emails de seguimiento de prospectos
pueden resaltar las oportunidades de reconversin que
replantean los intereses anteriores de los prospectos.
Por ejemplo, si eres gerente de marketing en un restaurante y
un prospecto descarga tu whitepaper sobre el valor nutricional
de la remolacha, puedes realizar un seguimiento con un email
que describa qu otros vegetales poseen un alto valor
nutricional. El ltimo email de tu campaa puede explicar todos
los alimentos nutritivos que tienes para ofrecer en tu
restaurante. De esta forma, tu campaa de seguimiento de
prospectos ser sumamente dirigida y mucho ms estimulante.
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Antes de que puedas comenzar con el seguimiento de prospectos, debes descubrir cules
Al seleccionar el software de seguimiento de prospectos que sea correcto para ti, asegrate de
herramientas de seguimiento de prospectos vas a utilizar. Esto significa elegir el software que
ejecutar tu campaa. Este software definir los contactos a los que deseas enviar, los emails
que deseas enviar y los eventos que deben activa esos emails.
En HubSpot, utilizamos nuestro propio software de seguimiento de prospectos de HubSpot. El
software de seguimiento de prospectos de HubSpot es una pieza esencial de todos nuestros
paquetes de software de Inbound Marketing, lo que lo hace una opcin fcil y poderosa.
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CAPTULO 2
5 pasos para
establecer
una campaa
de seguimiento
de prospectos
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meta
El primer paso es establecer una meta, la cual dirigir tu campaa completa:
audiencia, contenido y mtricas de xito.
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SELECCIONA UN
BUYER PERSONA
El segundo paso es decidir a quin intentas llegar.
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mide y mejora
El ltimo paso en el establecimiento de una campaa de seguimiento de prospectos es garantizar el
monitoreo de tus emails. Debes asegurarte de que conoces lo que funciona y lo que no de modo que puedas
continuar mejorando.
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tipos de
campaas de
seguimiento
de prospectos
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Qu tipo de campaa de
seguimiento de prospectos
se adapta a tu estrategia de
Inbound Marketing?
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"Enva emails que eduquen", aconseja David Meerman Scott. Por ejemplo, si eres fabricante de
productos deportivos, no enves solo emails que vendan tu equipo. En cambio, intenta ensearles
a las personas nuevas tcnicas relacionadas con el entrenamiento.
ser extremadamente aburrido", dece David Meerman Scott. Al contrario, utiliza lenguaje
datos.
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email de demostracin/producto
Si bien generalmente te recomendamos que enves emails educativos, tu combinacin de
campaas de seguimiento de prospectos tambin debe incluir algunos emails especficos
del producto. No deben ser muy frecuentes y no deben ser aburridos. Debes hacer que sean
dirigidos y que creen una conexin clara con los primeros emails de tu serie de seguimiento
de prospectos.
Un prospecto hizo clic en la informacin del producto en un email o en tu sitio web?
Entonces, tal vez estara interesado en revisar una demostracin o recibir una oferta
de prueba gratuita para ahondar un poco ms y obtener una revisin detallada de tu
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email personal
Si un prospecto ha atravesado el mapa de contenido, por el embudo de ventas, y se acerca
al final, es posible que sea una buena idea enviar un email ms personal y dirigido, tal vez de
un miembro del equipo de ventas. De esta forma, obtienes un toque ms personal, tienes la
posibilidad de realizar preguntas especficas y hablar con una persona real en lugar de ser parte
de un grupo de emails. Humanizar la marca y darle un poco de atencin adicional puede a veces
ser el boleto a la conversin de un cliente potencial a un cliente real.
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CAPTULO 3
cmo
optimizar tus
campaas de
seguimiento
de prospectos
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Personaliza tu voz
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s breve
Este no es el momento de preocuparte por fuentes, agregar imgenes o una HTML personalizada.
El prospecto debe poder observar tu email y, en cinco segundos, conocer el valor que le brinda.
con frecuencia se tientan de agregar CTA secundarias o vnculos no relacionados. Tus mensajes
persona real.
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Enviarle un email a una persona todos los das durante un mes nunca es
una buena idea, y es una forma rpida de fomentarles a los prospectos
que marquen tus emails como SPAM o cancelen la suscripcin. Recuerda
que mientras que realizar la venta es tu prioridad principal, comprar (ahora
mismo) puede no ser la prioridad principal de tu prospecto. Ayudar a
establecer un tono urgente es la clave en el proceso de ventas, pero existe
un equilibrio delicado entre establecer el tono correcto y ser molesto.
No esperes seis meses luego de que el prospecto estuvo en tu sitio para
realizarle un seguimiento.
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Brndales a las personas la oportunidad de compartir tu oferta con sus redes. Si ellos
encuentran tu oferta til y sumamente dirigida, seguramente estarn abiertos a difundirla.
Existe una interesante dinmica entre las redes sociales y los emails. Los dos
tu marca. Entonces, incluye vnculos para compartir en las redes sociales en cada uno de tus
Asegrate de que tus emails se optimicen con conos o vnculos para seguir en las redes
sociales. Permite que las personas decidan si desean recibir tus actualizaciones por email,
redes sociales o por ambos. Se espera que las actualizaciones de las redes sociales sean
ms frecuentes, entonces si tus destinatarios estn interesados en unirse a ti en Facebook o
Twitter, esa es una excelente seal.
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relacionado
Es posible que hayas realizado conjeturas sobre los tipos de contenido en que estarn
interesados tus suscriptores, pero tambin puedes verificar si tu enfoque fue efectivo.
Monitorea los clics y observa qu contenido resuena mejor entre tus destinatarios. Esto te
permitir mejorar tus campaas de seguimiento de prospectos con el tiempo.
Enva a tus prospectos contenido que est estrechamente relacionado con el motivo por el cual
posees sus emails y que contemple sus necesidades e intereses.
Actualiza tus emails a medida que las cosas cambien. Tu industria no es esttica, tus ofertas
no son estticas y tu seguimiento de prospectos no debe ser esttico tampoco. Asegrate de
Como mnimo, debes saber por qu tienes sus emails. Se convirtieron en un eBook A o un
webinar B? Dejaron su tarjeta de presentacin en tu buzn en la conferencia C? Asegrate de
que actualizas tus campaas de seguimiento de prospectos con regularidad para mantenerlas
que tu campaa de seguimiento est relacionada con este tema inicial que los atrajo a ti.
relevantes e interesantes.
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Whitepaper
sobre el tema X
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Webinar sobre
el tema X
demostracin
personalizada
para el tema X
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antes
Los ttulos son el elemento ms importante no solo de tus posts sino tambin de tus emails. Debes capturar rpido la
atencin de tus lectores y despertar su curiosidad. Existen algunas tcnicas que puedes utilizar para que esto suceda.
Escribe un asunto claro y directo que les diga a tus destinatarios exactamente lo que obtendrn. S tan especfico como
sea posible.
Escribe un ttulo de forma que cree una sensacin de urgencia e importancia. Deseas que las personas se sientan
incentivadas a leer tu email cuando ven primero el ttulo.
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ejemplos de
campaas
exitosas
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Cmo se ve la personalizacin
El siguiente ejemplo es del cliente de HubSpot Bob Phibbs, un orador y asesor minorista. l personaliz su campaa de
seguimiento de prospectos al mximo mediante la personalizacin en los emails del remitente, el email para "responder a", el
Empresa:
Personalizacin
RESULTADOS:
17,5% de CTR
asunto, el saludo y la firma. La segunda oracin de su email es una CTA, la cual lleva a los prospectos a una pgina de destino
que los calificar mejor.
Remitente personalizado
Email para "responder a"
personalizado
Asunto personalizado
Saludo personalizado
Firma personalizada
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Empresa:
Hubspot
Mejor prctica:
educativa
marca
RESULTADOS:
18,61% de CTR
interaccin en las redes
sociales
una CTA
Firma personalizada
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Empresa:
proofreadnow
Mejor prctica:
un formulario en tu sitio web. El segundo asunto de la serie es cautivante porque destaca un poco de informacin
esencial de la que los destinatarios pueden aprender. El ltimo email de la serie posee un elemento de inters
periodstico que despierta la curiosidad de las personas y las incita a participar con el contenido.
asuntos
RESULTADOS:
excelentes CTR!
asunto cautivante
inters periodstico
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Relato de xito:
el seguimiento de prospectos ayuda a una agencia de empleos a
obtener prospectos "listos para comprar"
Aclipse es una agencia de empleos que conecta graduados universitarios
atraer talentos que estuviesen "listos para comprar". Aclipse resolvi este
Rebecca McNeil,
directora de marketing, Aclipse
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CAPTULO 4
cmo
medir tus
campaas de
seguimiento
de prospectos
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Realizar un seguimiento de tu
progreso te permitir ver qu
funciona y qu no
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Tasa de click-through
La tasa de click-through es la proporcin de la audiencia que hizo clic en uno o ms vnculos incluidos en tu
mensaje de email de seguimiento de prospectos.
Las organizaciones pueden calcular la CTR dividiendo los clics nicos por nmero de emails entregados o
dividiendo el total de clics, incluidos los clics mltiples del mismo destinatario, por el nmero de emails entregados.
Cualquiera de los dos mtodos funciona, siempre y cuando utilices el mismo enfoque de forma consistente.
Las tasas de click-through pueden ayudarte a determinar si el contenido que ofreces
en tus campaas de seguimiento de prospectos es adecuado para la audiencia
que segmentas o para su etapa en el proceso de ventas. Si ofreces contenido ms
centrado en el producto, como una prueba de producto gratuita, y descubres que tus
destinatarios de email no hacen clic en l, esto puede significar que no estn listos
para este tipo de contenido y que an se debe realizar un seguimiento de ellos con
ms contenido de la parte superior del embudo como eBooks educativos, webinars o
posts.
Adems, si tus destinatarios ya no hacen clic en las ofertas de la parte superior del
embudo, puedes deducir que estn listos para ofertas ms centradas en el producto.
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nuevos prospectos
tasa de conversin
audiencias.
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se puede realizar
un monitoreo de
todos los beneficios
del seguimiento de
prospectos?
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En la seccin anterior, destacamos algunas de las mtricas clave que debes registrar
para determinar si tu programa de seguimiento de prospectos se est realizando de
manera adecuada o si necesita algunos ajustes.
Por ejemplo, existe un gran impacto positivo relacionado con el compromiso de los
todas las piezas del Inbound Marketing en una nica herramienta. Esto har que sea fcil
prospectos: funciona?
canales de marketing, como las redes sociales y derivaciones. Mantente al tanto de esta
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conclusin
y notas
adicionales
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que adoptaron otras herramientas, como el marketing por email o por redes sociales.
Sin embargo, todas las investigaciones de la industria demuestran que realizar un
seguimiento de tus prospectos, mantenerlos comprometidos con tu contenido con
regularidad e introducirlos gradualmente a etapas ms avanzadas del ciclo de ventas
puede beneficiar tus resultados finales.
Entre algunos de los beneficios clave del seguimiento de prospectos se encuentra que
les permite a los profesionales del marketing establecer contacto con sus prospectos
recientes y mantenerse como la primera opcin para los clientes potenciales y hasta
actuales. En comparacin con el marketing por email, el seguimiento de prospectos
tambin es relativamente fcil de configurar porque es automatizado y no requiere de
muchas horas extra de mantenimiento.
Crear los emails de una campaa de seguimiento de prospectos es el paso que lleva ms
tiempo de todo el proceso. Primero debes determinar tu objetivo, saber a quin estar
dirigido e identificar el contenido que utilizars para alcanzar los resultados deseados.
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vulvete efectivo
en el seguimiento
de prospectos
Crea campaas de seguimiento de prospectos optimizadas
y mejora en comprometer a tus prospectos:
Obtn una demostracin gratuita
de HubSpot.
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