Professor Fernando Feij - Marketing - 2.

002

CURSO
TCNICO EM HOTELARIA

MARKETING HOTELEIRO
2002

PRO MO VER O TURISMO UMA ATIVIDADE Q UE

DEVE SER RESPO N SABILIDADE DE TO DO S, DESDE
O CIDADO AT AUTO RIDADES, JLIO SERSON,
PRESIDENTE DA ASSOCIAO BRASILEIRA DA
INDUSTRIA DE HOTIS DE SO PAULO

PROFESSOR: FERNANDO FEIJ

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Professor Fernando Feij - Marketing - 2.002

MARKETING
I - INTRODUO AO MARKETING
1 - O QUE O MARKETING?
O Conceito de Marketing bem diversificado, ele tem como base a
eterna procura de conseguir o melhor entrosamento possvel entre segmentos
da demanda e a oferta.
A demanda, para qualquer produto em particular, corresponde
quantidade total desse produto que pode ser absorvida pelo mercado dentro
de um determinado perodo de tempo. A oferta se refere a colocao de
produtos no mercado.
A demanda vem antes do que a oferta. Dentro do mercado a procura
por demandas insatisfeitas, o paraso dos empreendedores. Quando esse
mercado se apresenta francamente comprador, comea a incentivar o
aparecimento dos competidores.
Nesse processo, as empresas buscam permanentemente o melhor
ajustamento entre o produto que ela oferece e algum grupo de consumidores
no mercado.
Para comprovar a diversificao do conceito sobre o Marketing, vamos ver o
que alguns tericos falam sobre o assunto:

Segundo Peter Drucker, o processo do qual a economia integrada

sociedade para servir s necessidades humanas.
Segundo Theodore Levitt, o processo de atrair e manter o cliente.
Segundo Philip Kotler, uma orientao da administrao que visa
proporcionar a satisfao do cliente e o bem-estar do consumidor a longo
prazo, como forma de satisfazer aos objetivos e s responsabilidades da
organizao.
Estes trs autores variam suas definies, comeando por um processo
social, passando pela associao especifica do processo de troca, at a viso
de Marketing como um instrumento gerencial. Isto mostra que o Marketing,
como objeto de estudos, bem novo e que seus conceitos no tem definies
claramente delimitadas, permitindo sempre novas e diferentes concepes.
Essa diferena de definio se d pela dinmica de mercado. Em virtude da
acirrada concorrncia, as empresas devem se ajustar a cada dia, para no
serem ameaadas de perderem suas posies e seus clientes. A dinmica,
ocorre principalmente pelas mudanas a que o mercado esta sujeito. Essas
mudanas so: NO AMBIENTE, NO COMPORTAMENTO DOS
CONSUMIDORES E NA AO DOS CONCORRENTES.

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1.1 - MUDANA NO AMBIENTE

Essa mudana ocorre quando o ambiente em que o produto est inserido se
altera, sem que a empresa esteja preparada, ento esse despreparo causa
danos talvez irreparveis vida desse produto. Essas mudanas podem estar
relacionadas com a economia, poltica, legislao, guerra, religio etc..
Caso: Aumento do dlar afasta os consumidores de pacotes
internacionais.

1.2 - MUDANA NO COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES

A mudana no comportamento do consumidor altera o jeito que o
consumidor est acostumado a agir, mudando o entrosamento entre a oferta e
a demanda. A alterao tem duas formas: a conjuntural, que desaparece
quando a situao volta ao normal; e a de carter estrutural, que mais
profunda e modifica os hbitos do consumidor, segundo suas atitudes, crenas
e comportamentos.
Caso: Conjuntural: Aumento do dlar diminui as viagens ao exterior
motivando as internas;
Estrutural: Conscincia ecolgica, acabando com o turismo predatrio.

1.3 - MUDANA NA AO DA CONCORRNCIA

A concorrncia um fator que pode decretar o fim de uma marca ou um
produto. A ao competitiva fora as empresas sempre procurarem um
NOVO AJUSTAMENTO. Esta ao pode consistir na entrada de novos
concorrentes ou na sada de concorrentes atuais, no lanamento de novos
produtos, na introduo de novas prticas gerenciais etc..
Caso: Criao de parque temticos mais modernos, transformando os j
existentes em coisas do passado.

2 - COMO FAZER O AJUSTAMENTO

So duas as formas que ajudam o Marketing a produzir este ajustamento
entre a oferta e demanda:
- Oferecendo maior satisfao ao consumidor atravs de um bom produto,
diferenciando seu produto em relao aos da concorrncia. A base desta
diferenciao pode ser REAL OU IMAGINRIA, mas deve ter importncia real
para o comprador.
- Oferecendo melhor preo (concorrncia de preos), est forma esta
nitidamente ligada s condies do produtor em poder arcar com os custos
deste tipo de concorrncia, com preos menores a empresa obtm a
preferncia do consumidor.
no equilbrio entre preo e satisfao ao consumidor, que se processa o
melhor ajustamento entre oferta e demanda no mercado.
Caso: Dois hotis em frente a uma linda praia paradisaca, um
considerado de 5 Estrelas por sua sofisticao, em quanto o outro tem um
atendimento informal, que envolve o cliente. Ambos vo bem em suas vendas,
mesmo sendo vizinhos, pois cada um atinge um pblico diferente.

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O Marketing hoje importante e indispensvel nas relaes de comrcio e

na tomada de decises. A competio do mercado, as novas tcnicas, os
novos conceitos de compra/venda necessitam de aes eficientes rumo
prosperidade das organizaes.
Ele uma forma de fazer negcios, ou seja, no uma campanha de
publicidade ou uma promoo, mas sim, uma atividade difundida, parte do
trabalho de todos. Seu objetivo e integrar o cliente elaborao do produto e
desenvolver um processo sistemtico de interao que dar firmeza relao
empresa/cliente.

Conseguir um novo cliente muito mais difcil

do que manter o que j cliente.
3 - ONDE O MKT VAI ATUAR
Conhecendo bem os gostos do consumidor (pesquisa de Mercado);
Conhecendo bem a concorrncia;

Conhecendo bem o produto (inventrio de oferta turstica e pesquisa com a

comunidade);

Adequao do produto vontade do consumidor;

Criando canais de comunicao com os consumidores.

A base de um bom produto, que espera ter sucesso no

mercado o planejamento
4 - O CONCEITO DE MARKETING E SUA EVOLUO
Nas relaes entre a empresa e seus consumidores, distinguimos quatro
orientaes bsicas: a orientao para o produto, orientao para vendas, para
Marketing e para Marketing de Relacionamento.
No incio da era industrial, uma prtica bastante comum nas empresas era
ORIENTAO PARA O PRODUTO, onde seguia a lgica do fabricante e no
do consumidor, o fabricante oferecia o que ele queria, e pela falta de produtos
no mercado, o consumidor comprava tudo que era produzido. O fabricante s
visava os aspectos tcnicos, melhoria no processo de produo e controle de
custos dos produtos. O que importava era produzir sempre ao menor preo. A
lgica deste tipo de orientao era: MEU PRODUTO BOM E SE VENDE
SOZINHO.
Depois desta poca, a ORIENTAO ERA FEITA PARA AS VENDAS,
onde se enfatizava o uso de instrumentos promocionais: propaganda,
promoo, venda pessoal etc.. Seu nico propsito era de gerar vendas a
qualquer custo para a empresa e a curto prazo. No se preocupava com a
satisfao do consumidor. Sua lgica era: EXISTEM SEMPRE NOVOS
CLIENTES A SE CONQUISTAR.
A ORIENTAO PARA O MARKETING, que devido a competio acirrada
por segmentos de mercado, a preocupao com necessidades do
consumidor, onde ser utilizado o planejamento e todo o instrumental de
Marketing: propaganda, promoo de vendas, pesquisa de mercado, poltica

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de preos poltica de distribuio entre outras.

Ele se destina a desenvolver "o produto certo, ao preo certo, na quantidade
certa, garantindo satisfao ao consumidor. A empresa deve estar organizada
no para a produo de bens e servios, mas para a aquisio de clientes os
deixando satisfeitos a longo prazo. Sua lgica : CLIENTE SATISFEITO
SEMPRE MAIS FIEL AO PRODUTO OU SERVIO.
A nova ORIENTAO PARA O MARKETING DE RELACIONAMENTO
(one-to-one) onde a venda nica, o produto se adapta aos clientes a cada
instante.

5 - MARKETING TURSTICO
O turismo o maior dos movimentos da histria da humanidade e se
caracteriza por sua taxa de crescimento constante. Ele responde a uma srie
de necessidades humanas: de espao, movimento, bem-estar, expanso e
repouso, longe das tarefas impostas pelo trabalho cotidiano ou rotina. Hoje o
turismo no privilgio de algumas classes. Trata-se de um movimento sem
classes, que graas poltica dos pacotes tursticos, proporciona a
possibilidade de viajar a quase todas as pessoas dos pases industrializados,
tornando-se, cada vez mais, uma reivindicao e um direito do homem
civilizado.
O Marketing turstico segundo Jost Krippendorf: A adaptao sistemtica
e coordenada da poltica das empresas de turismo, tanto privadas como do
Estado, no plano local, regional, nacional e internacional, visando satisfao
das necessidades de determinados grupos de consumidores, obtendo, com
isso, um lucro apropriado.
Jost Krippendorf o estudioso que primeiro desenvolveu e lanou os
fundamentos do Marketing turstico, que embora acompanhem os conceitos do
Marketing tradicional (bens tangveis), se baseou nas singularidades do
produto, que se originam na sua intangibilidade.
Ele dividido em duas faces distintas: o turismo emissivo e o
receptivo. A aplicao das tcnicas de mercado pelas operadoras de turismo,
conhecida como TURISMO EMISSIVO, onde apoiado por dados
estatsticos a respeito de seus clientes elabora produtos compatveis para a
venda, chamados pacotes tursticos com destinos a centros de ecoturismo,
cultura, estudos, negcios entre outros. A funo dessas operadoras de
planejar produtos dando aos seus clientes vrias opes de destinaes
tursticas, dentro de um mesmo tipo, tentando assim conseguir a ateno do
turista em potencial e por conseguinte a sua venda.
J o TURISMO RECEPTIVO se refere aos locais que sero visitados
pelos turistas. A localidade que se destina ao turismo deve estar preparada
para essas visitas, mantendo o mnimo de infra-estrutura. O principal agente
deste tipo de turismo o Estado, que por ser proprietrio da destinao tem
de dar as condies bsicas, como estradas, sade, legislao e outras formas
de preservar e atender os visitantes. Tambm fazem parte deste rol as
empresas e entidades particulares que trabalham dando condies de
hospedagem, transporte, alimentao etc..

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5.1 - MTK TUR - UMA ORIENTAO DE PRODUO?

A nfase no mercado est sempre presente nas definies sobre marketing,
seu objetivo identificar as necessidades e desejos dos consumidores. De
fato, o conhecimento do mercado constitui requisito indispensvel para o
sucesso do processo de troca entre as organizaes e os consumidores.
Porm, ao nvel da concepo, o produto turstico destino no pode ser
apenas determinado pelas necessidades e desejos dos consumidores. Duas
restries podem ser apontadas:
* Inexistncia de recursos primrios - em muitas situaes a satisfao
das necessidades e desejos dos consumidores depende de recursos primrios
que, em alguns casos, no so susceptveis de criao pelo Homem (ex.:
geografia, clima, ...), enquanto em outros a ao do Homem nunca se refletir
no curto prazo (ex.: patrimnio histrico, patrimnio cultural, ...).
* Interesses da comunidade local - no obstante as indiscutveis
vantagens econmicas do Turismo, pela criao da riqueza que proporciona
aos residentes dos destinos, este pode, em alguns casos, gerar impactos
sociais e ambientais negativos que conduzam sua rejeio (massificao
desordenada, vandalismo, ...). Importa ter presente que o layout da "fbrica do
Turismo" no se circunscreve a "x" metros quadrados, abrangendo
comunidades locais na sua plenitude.

5.2 - MARKETING HOTELEIRO

A hotelaria uma indstria de servios e como tal, tem caractersticas
organizacionais e sua principal finalidade o fornecimento de hospedagem,
alimentao, segurana, atividade de recreao e lazer e outros servios
ligados a condio de receber bem.
Mas para que essas caractersticas organizacionais dem resultado,
necessrio planejar nossas aes, com a finalidade de alcanar um objetivo
determinado.
Esse objetivo em termos de hotelaria seria a busca da qualidade, que
significa uma questo de sobrevivncia para o empreendimento. Os erros de
planejamento podem ser corrigidos, mas s no futuro, j que no h como
reparar problemas com hospedagem ocorridos. nica coisa a fazer e pedir
desculpas.
O planejamento no setor hoteleiro pode ser dividido em duas reas, o
planejamento de marketing, que organiza o produto, sua comercializao,
promoo e comunicao. E a segunda parte conhecido como planejamento
interno, que comea com os princpios da primeira, mas so destinados a
organizar o funcionamento do hotel e de responsabilidade da gerncia.
Como em outros produtos tursticos o visitante faz parte da produo,
conhecendo ao vivo todas as suas situaes e condies. As aes de
planejamento so decisivas para o sucesso e deve levar em conta a parte mais
importante e interessada do processo: o hspede.
Para o hspede o produto hotel intangvel, pois na verdade o que ele quer
descanso, prazer, lazer, diverso. Nele o visitante recarrega suas energias
para aproveitar o dia. Essa estadia pode tornar a viagem inesquecvel.

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5.3 - MARKETING DE SERVIOS

A qualidade do servio no produto turstico essencial para sua
sobrevivncia. O Servio uma atividade ou benefcio, essencialmente
intangvel, em que um oferece e outro recebe, no resultado na posse de
produto algum. Quando alugamos um quarto de hotel ou voamos de avio,
temos o direito de utiliz-los por apenas alguns momentos, que ao trmino do
servio, no ser mais nosso. O servio tem quatro caractersticas principais
que devemos distinguir:
INTANGIBILIDADE: o produto no pode ser utilizado antes da compra.
O vendedor deve passar ao comprador, todos os aspectos que o tornem o
mais tangvel possvel, reduzindo a ansiedade e incertezas a respeito da
compra, dando segurana de uma boa viagem e uma tima estadia, pois os
compradores querem indicadores de qualidade de servios.

INSEPARABILIDADE: como os servios so primeiro vendidos para

depois serem produzidos, sendo consumidos no ato da produo. A
produo acontece simultaneamente com o consumo, tanto produtor, como
consumidor fazem parte da produo, e deles depender a qualidade do
produto/servio. Os erros de produo sero percebidos simultaneamente
pelo cliente, pois ele estar presente no momento da produo do servio.

VARIABILIDADE: a condio da prestao de servio depender de

variaes dos prestadores: quem, quando, onde e como. Os servios so
prestados por pessoas diferentes em situaes diferentes, e a cada
momento essa qualidade pode variar. Pode variar tambm em relao a
sazonalidade, a demanda pode alterar a qualidade.

PERECIBILIDADE: o produto turstico o mais perecvel do mundo, j

que no se pode estocar um final de semana, nem um quarto em um hotel.
Em turismo no h uma segunda chance. As aes de marketing hoteleiro
devem prever antecipadamente todos os itens para evitar falhas. Estratgias
para equilibrar a demanda e oferta em relao a sazonalidade, fazem parte
do dia-a-dia do hotel e a criao de pacotes com tarifas diferenciadas em
relao a baixa e alta temporada so exemplos delas.

5.4 - MARKETING CULTURAL/ESPORTIVO

Embora no pertenam diretamente ao Marketing Turstico, podem ser
utilizados para melhorar a freqncia de turistas, difundindo a imagem de
marca de um determinado produto ou servio.
O Marketing Cultural tem a funo de revitalizar ou criar espaos, a serem
usados como atrativos tursticos. A reforma ou construo de museus, prdios
histricos, como tambm, festivais de msica, de artes plsticas, que ajudando
a aumentar as reservas na rede hoteleira de um certo destino. importante,
porque alm de ajudar na demanda, tambm do incentivos fiscais aos
parceiros. Quando o patrocinador ajuda em um desses projetos, ele ganha
direito a descontar uma certa porcentagem no seu imposto de renda.
O Marketing Esportivo ajuda no aumento da demanda de turistas
preocupados com atividades esportivas, para centros que desenvolvem esses
eventos. Campeonatos, disputas e apresentaes, fazendo os turistas

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visitarem a regio onde esta sendo disputado as competies. Ex.: Copa do

Mundo, Olimpadas, Campeonato de Surf, Olimpadas de Inverno, entre outros.

6 - GERNCIA DE MARKETING
o conjunto de atividades de Marketing dirigidas para o atendimento das
necessidades do cliente a longo prazo, tendo em vista seu bem-estar e o
sucesso da organizao.
A gerncia de Marketing inclui as atividades relativas a:

avaliao de oportunidades de mercado e de capacidades e recursos

da empresa;

posicionamento do produto;

determinao do Marketing mix;

implementao e controle dos programas de Marketing.

6.1 - GERNCIA DE MARKETING TURSTICO

No caso do turismo o enfoque ampliado, uma vez que no somente as
empresas, mas tambm as instituies cooperativas e o Estado fornecem
importantes servios tursticos. Os responsveis pelo Marketing turstico so:

EMPRESAS

INDIVIDUAIS - So aquelas envolvidas com o

fornecimento dos seguintes servios: transporte, hospedagem, alimentao,

entretenimento, atividades fsicas, informao, organizao de viagens, de
eventos etc..
INSTITUIES COOPERATIVAS - Os parceiros dos diversos setores
envolvidos na atividade turstica, atuam em conjunto, formando um produto
global e o vendem integralmente. Na Baixada temos a Santos e Regio
Convention & Visitours Bureau, com a seguinte funo:
Convention: Captar eventos e convenes nacionais e
internacionais e dar todo apoio a realizao deles.
Visitours: Criar programas para atrao de turistas a lazer, cultura,
compras e gastronomia.
Bureau: Prestao de servios aos associados, como: informaes,
pesquisas, materiais promocionais e assessoria.

ESTADO - o proprietrio e, portanto, o responsvel pela maior parte da

infra-estrutura bsica de um pas, estado ou municpio - estradas, portos,
aeroportos, fornecimento de energia, gua, transportes urbanos,
comunicaes, servios de sade entre outros. Cabe-lhe, tambm, a legislao
para a preservao do patrimnio natural e cultural do pas, regio ou
localidade. De acordo com sua atuao, o turismo pode ser beneficiado ou
prejudicado.
Para que projetos mercadolgicos na rea de turismo, tanto pblicos como
privados, tenham xito, precisamos oferecer uma viso inicial que inclua tudo o
que poder ser feito para o desenvolvimento de uma regio, seja no mbito
social ou econmico.

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6.1.1 - SINERGIA e TURISMO

Sinergia a situao em que a juno de duas ou mais partes diferente da
soma aritmtica das partes. A Sinergia no turismo considerada comum, pois
a unio de vrios administradores freqentemente usada para a melhoria da
oferta do produto.
Essa sinergia pode vir da unio de hotis com empresas de transporte de
passageiros, como tambm na unio de ncleos receptores que se localizam
na mesma regio.
O turismo especialmente sinrgico, mas essa caracterstica ainda no foi
suficientemente assimilada pelos administradores espalhados pelo Brasil, cuja
maioria dos municpios rigorosamente carente de recursos.

7 - DESTINATRIO DO MARKETING TURSTICO

So as pessoas do mercado real e potencial.
So consideradas turistas, todas as pessoas que se deslocam do seu local
de residncia por mais de 24 horas, seja por motivo profissional, recreacional
ou qualquer outro motivo. Estes so os turistas reais, embora as aes
mercadolgicas devam considerar tambm os turistas potenciais, que so
aquelas pessoas que no viajam apesar de disporem dos elementos
fundamentais, como: tempo, dinheiro e vontade. Eles devem ser induzidos a
comprar um produto ou servio, neste caso uma viagem.
Os destinatrios do Marketing Turstico, no so apenas os turistas
potenciais e reais, considerados individualmente, pois muitas vezes a atividade
realizada em grupos (famlias, amigos, grupos de interesse entre outros),
onde uma pessoa tem papel importante na escolha da destinao e da poca.
No caso de congressos, feiras e eventos esportivos, um grupo decide o local
e a data da realizao do evento.

7.1 - CLIENTES DA HOTELARIA

Clientes so aqueles vo determinar o sucesso do empreendimento
hoteleiro. So configurados como clientes, todas as pessoas que estaro no
processo de produo da hotelaria. Eles esto divididos em vrios grupos:
A - Clientes finais ou consumidores finais: so os hspedes, usurios ou
freqentadores do produto/servio, que, dependendo da qualidade, ficaro
satisfeitos ou no.
B - Clientes internos: So pessoas para as quais ser repassado o trabalho,
devendo ento dar continuidade ao processo de melhor servir os clientes finais
ou intermedirios. Eles funcionam como ponte entre o seu trabalho e o
hspede. Quanto melhor a prestao do servio a esse consumidor, melhor a
qualidade que ele prestar ao consumidor final ou intermedirio.
C - Clientes intermedirios: distribuidor ou revendedor que tornar o
produto/servio disponvel ao consumidor final, pois eles esto mais prximos
ao segmento desejado.

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8 - PASSOS DO PLANEJAMENTO
O planejamento analisa de onde viemos, onde estamos e para onde
desejamos ir. Planejar raciocinar, pensar. Passos do planejamento:
1 Passo: a definio do tema a ser tratado;
2 Passo: levantamento de informaes de valor cientfico, com base de dados
e fatos e no somente em hipteses e opinies (SIM - sistema de informaes
de mkt), formao de equipe;
3 Passo: com dados confiveis passamos para estabelecer objetivos e prazos
realistas para a elaborao do plano;
4 Passo: planejamento ao de detalhes. Todos os elementos tm de estar
em harmonia, plenamente coerentes com as estratgias e as tticas, com
ndice e paginao perfeitas.
Alm desses passos, o mais importante que o plano seja emptico com o
consumidor e no apenas um documento tecnicamente correto, ele tem de ser
dirigido ao pblico.

II - CONCEITO DE MERCADO
1 - O QUE MERCADO?
onde o produto vai agir, composto de consumidores, no-consumidores,
concorrncia, fatores econmicos, sociais e principalmente gente.
Sob o ponto de vista do Marketing, o termo mercado pode ser visto pelas
formas: mercado potencial e mercado existente.
O mercado deve ser definido a partir da existncia de uma necessidade.
Onde no h necessidade, no h mercado. essa a condio bsica para a
existncia de uma oportunidade, atual ou futura, para a empresa.
Mas no basta somente a oportunidade e a existncia de uma necessidade,
elas tm de ser percebidas pelo consumidor e que ele tenha condies de
adquiri-la.
So trs condies bsicas para que exista um mercado:

 Que o consumidor perceba a existncia de uma necessidade;

 Que exista pelo menos um produto para satisfaz-lo;

 Que exista capacidade de compra.

MERCADO EXISTENTE: aquele em que existem produtos ou servios

que atendam a uma necessidade percebida pelos consumidores que dispem
de recursos para consumi-los.

MERCADO POTENCIAL: aquele em que uma das condies no ocorre.

2 - SEGMENTAO DE MERCADO
Segmentar um mercado reconhecer sua natureza essencialmente
heterognea. Sendo extremamente dinmico onde consumidores e usurios
buscam sempre satisfazer de forma cada vez mais precisa, seus desejos e
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necessidades. Fatores que provocam variaes na forma de segmentar o

mercado so mudanas no meio ambiente poltico, legal, social, econmico,
mudana no comportamento do consumidor e ao dos concorrentes.
O processo consiste em separar os consumidores em grupos, de tal forma
que a necessidade genrica a ser atendida tenha razes especficas, que so
semelhantes para os que pertencem ao grupo e diferentes dos demais grupos.
O processo de segmentar o mercado faz com que o profissional, tenha
sensibilidade e conhecimento do seu "Market-share" (parcela percentual que
uma empresa detm no mercado total em que atua), aliado a teoria disponvel
e a pesquisa de mercado, o ajudando a ter mais percepo de oportunidades.

2.1 - CRITRIOS DE SEGMENTAO

SEGMENTAO GEOGRFICA: As empresas trabalham com limites
geogrficos estabelecidos, no saindo de suas fronteiras. Clima, concentrao,
tamanho e regio.
SEGMENTAO DEMOGRFICA: Utiliza-se de dados estatsticos para
segmentarem o mercado (sexo, educao, idade, renda familiar, classe social
etc.), direcionando seu produto para os consumidores desejados. feito onde
h grande concentrao de pessoas.
SEGMENTAO PSICOGRFICA: Percebe a personalidade do
consumidor atravs das atitudes, crenas, valores, estilo de vida, modo de
expresso e outras evidncias, e suas relaes com a famlia, trabalho e
convivncia no meio social. Esse conhecimento das caractersticas
psicolgicas dos consumidores e de sua relao com a compra de
determinados produtos ser de extrema utilidade para as decises de
Marketing.
SEGMENTAO POR COMPORTAMENTO OU BENEFCIO: Busca a
satisfao das necessidades do consumidor especfico. Taxa de uso,
fidelidade, atitude, condies do consumo e ocasies.

2.3 - SEGMENTAO DO MERCADO EM TURISMO

No setor de turismo, a segmentao do mercado usa as seguintes
denominaes: turismo de lazer, melhor idade, ecolgico, religioso, cultural,
eventos de negcios entre outros.
TURISMO DE LAZER: a modalidade mais praticada no Brasil e no mundo.
So pessoas que saem de casa em busca de descanso, indo a destinos
tursticos em busca de lazer e recreao para si e toda a famlia.
TURISMO DA MELHOR IDADE (3 idade): Com o aumento da mdia de
vida das pessoas, o turismo destinado s pessoas da 3 Idade, se transformou
em um timo investimento. Com mais tempo de vida, eles podem viajar mais e
conhecer novos lugares.
TURISMO ECOLGICO: o turismo destinado a pessoas que desejam ver
e conviver mais perto da natureza, fazer trilhas, conhecer cachoeiras e novos
lugares, onde a ecologia ainda esta em seu estado natural.
TURISMO RELIGIOSO: Destinado a quem tm tendncia espiritualidade,
fazem parte deste tipo de turismo, religiosos de todas as crenas. Lugares
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muito visitados so: Vaticano, Israel, Palestina, Aparecida do Norte entre

outros.
TURISMO CULTURAL: quando pessoas se interessam em apreciar
manifestaes culturais, espaos antigos e obras de arte, seja pelo fator
esttico ou histrico.
TURISMO DE NEGCIOS: quando pessoas viajam por motivos
profissionais, podem ser empresrios ou executivos. O turista de negcios
viaja para certas destinaes para fechar negcios, participarem de
negociaes, compras e atividades ligadas ao seu trabalho.
TURISMO DE EVENTOS: Normalmente os turistas de eventos so pessoas
que viajam para participarem de congressos, convenes e feiras, onde vo
buscar novas tecnologias para suas empresas, vivncias pessoais e novos
processos.
Tanto o Turista de Negcios como o de Eventos, so segmentos que esto
recebendo grandes investimentos, principalmente pelas redes hoteleiras e
centros de convenes, por terem um poder aquisitivo maior, que paga as
contas de suas viagens, so as empresas ou instituies que eles
representam. Chegam a gastar mais que o dobro de um turista de lazer.
Esses turistas esto fazendo crescer o nmero de hotis e flats, que criam
comodidades (aparelhos de fax, linhas exclusivas para Internet, mesas de
reunies etc.) cativando os clientes, os fazendo esticar mais sua permanncia
ou fazendo voltar a em outras oportunidades com suas famlias.

3 - PLANEJANDO O ESTUDO DE MERCADO

A melhor maneira de estudar o mercado, colocar as idias no papel,
definindo o problema a ser estudado, com o cuidado de no sair do problema,
para no ampliar o campo da pesquisa, isso dificultar a objetividade da
abordagem que se pretende utilizar.
Colocar o problema no papel ajuda a:
Verificar se existe necessidade da investigao e qual a sua finalidade/
utilidade.
Identificar e definir com preciso o problema.
Visualizar se realmente se trata de um problema a ser resolvido por meio de
pesquisa.
Analisar a concorrncia, utilizando-se medidas que tenham tido xito ou no
anteriormente.

4 - EVOLUO DOS MERCADOS

Ciclo de vida de um mercado ou produto turstico
O mercado passa por atualizaes permanentes e um rpido processo de
evoluo. A cada dia novos produtos e servios so colocados a disposio
dos consumidores, fazendo com que as empresas estejam sempre
trabalhando para atualizar seus produtos, em busca de satisfazer os clientes.
Como todos os outros produtos, a destinao turstica tambm passa
por esse processo, que chamamos de Ciclo de Vida. Ele mostra que a vida do
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produto no eterna, se assemelhando assim a vida dos seres vivos, nascem

(introduo ou lanamento), crescem (crescimento da demanda), amadurecem
(maturidade) e morrem (declnio). Este Ciclo de Vida do produto turstico se
constitui na evoluo da visitao desde a fase de investimentos a sua total
estagnao.
A destinao turstica torna-se conhecida aos poucos atravs de relato de
aventureiros, que descobrem lugares afastados e com pouca visitao,
passando suas experincias a seus amigos e parentes. Essa destinao
comea ento a ser cada vez mais conhecida, se tornando em algum momento
o point da moda, este o ponto mais alto da vida deste produto, tendo a
partir da a tendncia de declnio, podendo ir at a morte do Ponto Turstico.

III - PESQUISA DE MERCADO EM TURISMO

toda a pesquisa sistemtica de todos os fatores que influenciam o
deslocamento de pessoas para determinados centros tursticos (destinos de
viagem), a distribuio das prestaes de servios e materiais aos turistas. Ela
busca informaes sobre as variveis dos consumidores, do meio ambiente e
da concorrncia.
Sua importncia est na captao destas informaes, buscando dados
para melhorar o atendimento do cliente, atingindo a qualidade total, a
excelncia no atendimento.
Os aspectos relevantes a respeito da Pesquisa de Mercado so: a medida
da satisfao do cliente e a necessidade de novas demandas; quer seja de
novos produtos ou de atualizao dos que j existem.

1 - METODOLOGIA DA PESQUISA
a forma pela qual o indivduo deve proceder para adquirir ou ampliar os
conhecimentos sobre o assunto. Toda cincia necessita para a tarefa de
pesquisa, dos fatos e das teorias. Os fatos so as coisas que acontecem, e
quando estudados cientificamente recebem o nome de fenmeno. Teoria a
explicao que pode ser dada ao conhecimento do acontecimento do
fenmeno.
A pesquisa poder ser feita no destino ou na origem do turista, atravs
de amostragem, que refletira as estimativas referentes a um universo
especifico. No local de origem uma pesquisa de custo bastante elevado,
enquanto no destino pode ser feita nos meios de hospedagem, postos de
informaes ou periodicamente atravs de equipe de pesquisadores treinados.

A - TIPOS DE INVESTIGAO
- Estudos exploratrios ou formuladores:
Tem por objetivo formular um problema para uma investigao mais exata
no futuro, ou para a criao de hipteses. Nestas pesquisas utilizam-se o
exame de literatura e experincias de pesquisadores, que j estudaram o
assunto ou de exemplos selecionados que ilustrem o problema.
- Descritivo:
Onde a preocupao do pesquisador apenas apresentar uma situao
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dada sem se preocupar com os fenmenos ocorrentes, suas causas, relaes

ou inter-combinaes.
- Verificao de hipteses:
o que mais nos interessa nesse tipo de estudo, pois se reveste o maior
valor cientfico, neste caso a formulao do problema ou das hipteses feita
com base em estudos anteriores (exploratrios ou descritivos).

B - AMOSTRAGEM
Amostragem quando atravs de dados estatsticos, selecionamos um
nmero de pessoas a serem pesquisadas que daro uma noo geral do
nosso universo especfico, essa amostragem pode ser feita de vrios mtodos
diferentes. uma parcela representativa do universo a ser investigado. Quanto
maior a amostra menor o desvio. TU (tamanho do universo determinado pelo
problema); TA (tamanho da amostra; Tipo (tipo da amostra utilizada na
pesquisa).

TIPOS DE AMOSTRAS:
Probabilsticas: a pesquisa em que se consulta um nmero de pessoas
em horrio ou lugar marcados.

Aleatria Simples: um processo de coleta de dados, que aps a

delimitao do universo especfico, se decide o nmero da amostragem,
a coleta feita na rua sem um padro.
Ex: TU = 1000 pessoas
TA = 0100 pessoas (10%)
Sistemtica: um processo que requer ordenaes do universo.
Ex: TU = 5000 pessoas
TA = 0100 pessoas (2%) dividimos o nmero do TU pelo TA, que vai
dar 50, ento escolhemos um nmero entre 1 e 50 (pode ser por sorteio),
vamos dizer que deu 22, ento a pesquisa ser feita da seguinte maneira:
22, 72, 122, 272 (a cada 50 pessoas que passarem entrevistaremos
uma).
Estratificada: um tipo de amostragem mais complexa e exige um
conhecimento das caractersitcas do universo. Dentro de uma populao
conhecida podemos fazer divises segundo, religio, grupos scioeconmicos, tnicos, estado civil etc. Cada uma dessas divises ser um
extrato. Esses extratos podem ser chamados de primrios, secundrios,
tercirios. Primrios so sempre maiores.
Ex: extrato primrio = pessoas casadas, extrato secundrio = com dois
filhos, extrato tercirio = filhos adolescentes.
Agregado: Sistema parecido com o extratificado. Reunio de partes que
aderem entre si e formam um todo.
Ex: 3 termo de turismo, da ETE.
Ponta da Praia em referncia a Santos.

No Probabilsticas:
Por convenincia: Neste caso os elementos so tomados da populao,
sem qualquer critrio. As entrevistas so distribuidas ao acaso. Essa
amostragen sugerida para os casos de pesquisa-piloto para testagem
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do material.
Por julgamento: faz-se uma lista de pessoas que entendem do assunto
para que opinem. utilizado quando se pretende novas inforames
sobre o produto.
Por tipicidade: Localiza-se um grupo de pessoas que possa ser
considerado como o termmetro da populao. Que possuem as mesmas
caractersticas do universo.
O desenvolvimento de uma pesquisa envolve quatro etapas marcantes:
Planejamento de pesquisa; coleta de dados; anlise de dados, relatrio final.

1.1 - PLANEJAMENTO DE PESQUISA

O planejamento engloba processo, eficincia, prazos e metas, prevendo de
forma integrada o comportamento de todas as unidades independentes
implicadas no processo. Deve seguir um sistema e estar sempre passando por
revises do processo, j que o ambiente est sempre em mutao.

A - FASES DE UMA PESQUISA

- Problema: Forma interrogativa
Usa conhecimentos prticos devidos meramente experincia. Testado
empiricamente.
- Hipteses:
Resposta provvel do problema.
Relao conjetctural entre duas ou mais variveis.
- Varivel:
Tudo aquilo que tem variabilidade no conjunto de dados. Tipos:
dependentes, independentes, antecedentes e qualificao ou posicionamento
social.

B - PROJETO DE PESQUISA DEVE RESPONDER S

PERGUNTAS:
1- O que fazer (definio do tema e problema)
2 - Por que fazer (justificativa da escolha do tema e problema)
3 - Para que fazer (propsito do estudo: objetivo)
4 - Quando fazer (cronograma)
5 - Onde fazer (local: campo de pesquisa)
6 - Com o que fazer (recursos: custeio)
7 - Como fazer (metodologia)
8 - Feito por quem (pesquisadores)

1.2 - COLETA DE DADOS

Depois das coletas preliminares, feitas atravs de observao, sero
elaborados os instrumentos de coleta, em funo do problema e das variveis
para sua soluo. Essa coleta de dados se d por meio de um questionrio
que dever ter duas funes principais traduzir os objetivos da pesquisa e
motivar o pesquisado a responder a pesquisa corretamente.
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O questionrio pode ser respondido diretamente pelo pesquisado na

presena do pesquisador, mala-direta, telefone ou internet. Para conseguirmos
a informao bsica procurada temos que chamar a ateno do nosso
entrevistado utilizando perguntas que desperte o interesse, indo diretamente
ao que queremos como resposta, das perguntas mais simples para as mais
complexas, sempre seguindo uma ordem lgica. Outro fator importante e para
a boa coleta de dados a classificao dos pesquisados (sexo, idade,
condio social, financeira entre outros).
1 tipo - Entrevista: feito pelo o entrevistador.
Vantagens:
Desvantagens:
Direto do informante;
Mais demorado;
Resultados mais qualitativos;
Mais caro;
Respostas mais sinceras;
Necessidade de se responder na
hora.
Maior flexibilidade nas respostas.
2 tipo - Questionrio: feito pelo entrevistado
Desvantagens:
Vantagens:
Respostas no sinceras;
Mais barato;
Atinge
nmero
maior
de Retorno;
informaes;
Mais quantitativo;
Maior confiana de se responder na No se sabe quem respondeu;
hora.
No atinge analfabetos.
Obs: Pr-teste - deve-se ajustar o vocabulrio com o informante; saber quanto
vai durar cada entrevista. Brindes em troca de informaes no pesquisa,
tcnica de vendas.
3 tipo - Observao do participante
Quando pessoas especializadas observam o comportamento dos turistas,
segundo alguns aspectos j previamente estabelecidos, tentando descobrir
informaes relevantes sobre os visitantes e a prestao dos servios.

1.3 - TABULAO E ANLISE DOS DADOS

A quantificao dos dados colhidos durante as entrevistas chamada de
tabulao, onde sero organizadas todas as respostas, por uma ordem lgica.
Aps terminar a tabulao, ela dever ser analisada para que se tenha uma
noo exata dos resultados e seja feito o relatrio final. CODIFICAO:
Fechada - so perguntas que j trazem respostas previamente definidas,
ou que podem ser codificadas em poucas respostas.
Aberta - So perguntas que podem dar uma variao enorme de respostas
diferentes.

1.4 - RELATRIO FINAL

onde aparecem as possveis solues para os problemas levantados
anteriormente, nas pesquisas preliminares. No relatrio final, o profissional de
Marketing se inspirar para definir as estratgias que dever utilizar para a
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soluo dos problemas e na melhora do servio ou produto. Esses resultados

serviro de orientao as mudanas nas operaes, cujo objetivo a
adequao as necessidades do cliente, da a importncia da pesquisa.

2 - INVENTRIO SOBRE A OFERTA TURSTICA

Para se ter uma idia exata do que dispem um certo produto turstico,
devemos fazer um inventrio de oferta turstica. Ele tem o objetivo de levantar,
mediante pesquisa, o que oferece um determinado municpio, regio ou rea.
Com esses dados em mos so feitos diagnsticos e elaborados planos para o
futuro. Ele serve como base para o planejamento turstico daquela destinao.
Segundo a Embratur, O Inventrio da Oferta Turstica o processo pelo qual
se registra o conjunto de atrativos tursticos, dos equipamentos e servios
tursticos e da infra-estrutura de apoio turstico, visando correta ordenao e
explorao do territrio, de forma a otimizar a utilizao de seus recursos
naturais e culturais.
Esse Inventrio sobre a Oferta Turstica fundamental para o planejamento,
e pode ser feito de vrias maneiras, mas sempre seguindo certos
procedimentos:
 PESQUISA DE GABINETE - onde se verificam as referncias
bibliogrficas e documentais;
 TRABALHO DE CAMPO - ele feito por meio de pesquisador, que
dever visitar todos os locais, que so ou podero ser atrativos tursticos;
 REGISTRO DE INFORMAES - As informaes colhidas devem ser
registradas, detalhando o tipo turstico e seu roteiro, em classes como:
recursos naturais, culturais, equipamentos tursticos e infra-estrutura de apoio
turstico;
 DIVULGAO DO INVENTRIO - serve para que seja feita a
divulgao do banco de dados colhidos durante a pesquisa, procurando
promover as ofertas de cada regio, com: mapeamento, publicao tcnica,
publicaes promocionais, publicao informativa, matrias jornalsticas, e
dossis de informaes.

3 - ESTUDO DA DEMANDA
Ele implica na identificao dos clientes (potenciais e atuais) e localizao
geogrfica dos clientes, seguindo o seguinte esquema:
A - Qualificao do turista;
a.1 - Idade
a.2 - Sexo
a.3 - Estado civil
a.4 - Profisso
B - Origem do turista;
b.1 - Cidade, estado, pas de origem
b.2 - Meio de transporte utilizado
C - Nvel de renda do turista
c.1 - Renda individual
c.2 - Renda familiar
c.3 - Dono de bens mveis e imveis
D - Nvel de gastos do turista com
viagens

d.1 - Gastos com transportes

d.2 - Gastos com hospedagem
d.3 - Gastos com alimentao
d.4 - Gastos com compras
d.5 - Gastos com diverses
E - Hbitos de viagem
e.1 - poca das viagens
e.2 - Durao das viagens
e.3 - Em grupo ou individual
e.4 - Utiliza agncia de viagens
F - Motivao das viagens
f.1 - Aspectos naturais
f.2 - Aspectos culturais
f.3 - Religio

f.4 - Sade
f.5 - Negcios
f.6 - Congressos e convenes
f.7 - Esportes
f.8 - Outros
G - Induo de viagens
g.1 - Propaganda e publicidade
g.2 - Indicao de amigos e parentes
g.3 - Promoes
g.4 - Matrias jornalsticas
g.5 - Agncias de viagem
H - Avaliao da viagem
h.1 - Quanto aos atrativos
h.2 - Quanto infra-estrutura

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4 - PESQUISA DE OPINIO PBLICA

Pretende-se com a Pesquisa de Opinio Pblica obter junto populao
local o conhecimento sobre o turismo, o potencial turstico e os benefcios por
ele proporcionados municipalidade.

IV - POSICIONAMENTO
Posicionamento do produto a imagem obtida pelo produto na mente do
consumidor, como resultado de trs dimenses: o tipo de oferta que a
empresa faz (produto); a que grupo de consumidores no mercado (pblicoalvo); com relao s ofertas dos concorrentes (concorrncia).
Esse posicionamento orienta as decises de Marketing, definindo a resposta
esperada dos consumidores com relao aos benefcios funcionais e
psicolgicos relevantes do produto.

1 - ELEMENTOS DE POSICIONAMENTO:
O posicionamento do produto comunica ao mercado quem-vende o-que aquem. Elementos do posicionamento associados ao produto (o qu), ao
pblico-alvo (a quem) e concorrncia (quem).
1.1 - O QUE? (PRODUTO) - a definio da oferta que a empresa faz no
mercado.
quais os benefcios que o nosso produto oferece?
quais os apelos compra que oferecem maior motivao para nosso
pblico-alvo?
a quais dentre esses apelos o nosso produto atende melhor?
1.2 - A QUEM? (PBLICO-ALVO) - a definio de escolha a que grupo de
consumidores a empresa ir visar com sua oferta especfica.
quem so os consumidores que melhor respondero as nossas ofertas?
como podem ser descritos os consumidores em termos demogrficos e/ou
psicolgicos?
1.3 - QUEM? (EMPRESA/CONCORRNCIA) - a definio de seu produto
em relao concorrncia.
que outros produtos ou marcas so considerados pelos consumidores como
substitutos adequados do nosso?
existem nichos ainda no explorados no mercado?
como deve o consumidor identificar nosso produto, comparativamente
concorrncia?
Em um mercado existe uma grande variedade de marcas sendo oferecidas
ao consumidor, que comea a ter dificuldades em absorver a variedade de
informaes que so transmitidas. Ento ele comea a selecionar as
mensagens, de acordo com que ele julga melhor para as suas necessidades.
Portanto: "posicionamento consiste em identificar um nicho de mercado
existente ou potencial e ocup-lo, conquistando e mantendo a posio
estratgica".
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A IMAGEM MERCADOLGICA DE DESTINAO TURSTICA UM

CONJUNTO DE IDIAS CORRENTES SOBRE A LOCALIDADE

V - MARKETING MIX
Segundo seu criador Jerome Mc Carthy, o conjunto de instrumentos
controlveis de Marketing, atravs dos quais ele pode obter melhor
ajustamento entre a oferta que sua empresa faz ao mercado e a demanda
existente.
O Marketing mix (ou composto de marketing, ou composto mercadolgico)
composto por 4 subconjuntos de variveis, que se costuma identificar como
Os 4 Ps. So eles:

PRODUCT ou PRODUTO (caractersticas qualidade, design, embalagem

etc.);
PRICE ou PREO (preo bsico, descontos, prazos de pagamento etc.);
PLACE ou PONTO DE VENDA (canais de distribuio, distribuio fsica,
transporte, armazenagem etc.);
PROMOTION ou PROMOO (venda pessoal, propaganda, promoo de
vendas, telemarketing, publicidade, relaes pblicas etc.).

1 - PRODUTO
O produto no apenas uma coisa fsica e simples, que o comprador ir
consumir. Ele muito mais, carrega um conjunto de caractersticas, algumas
tangveis e outras intangveis, que constituem o produto, tais como: garantias,
servios, embalagem, acessrios de qualquer tipo entre outros. O produto est
dividido em duas classes, os bens e os servios. Em termos de Marketing, o
produto qualquer coisa que possa ser objeto de troca entre indivduos ou
organizaes.

Servios so aes

Bens so objetos
1.1 - PRODUTO TURSTICO

O produto turstico se compe, no ponto de vista do consumidor, das

atraes do ncleo receptor, as facilidades que lhe so oferecidas e as vias e
meios de acesso. O produto turstico deve ser desenvolvido adequadamente, a
fim de atrair turistas de mercados potenciais especficos e criar uma imagem
positiva da destinao. Este desenvolvimento somente acontece aps o estudo
do mercado real e potencial e a definio apurada dos recursos tursticos do
local, regio ou pas.

1.1.1 - AS ATRAES
Podem ser definidas como os elementos do produto turstico que fazem com
que o turista escolha uma destinao ao invs de outra. Sua importncia
fundamental, pois constituem a matria-prima sobre a qual um ncleo se
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organiza. Referem-se ao ambiente natural, cultural e tambm aos eventos do

ncleo.

1.1.2 - AS FACILIDADES
So os elementos do produto turstico que, por si s, no geram fluxos
tursticos. A falta delas, porm, pode impedir os turistas de visitar as atraes.
Esses elementos so as bases tcnicas e materiais do turismo e a infraestrutura, tais como: alojamentos; servios prestados, direta ou indiretamente,
incluindo um servio perfeito de informaes aos turistas.
So ainda alguns facilitadores: a existncia de barcos para alugar, pranchas
de surf e windsurf, jet-ski, roupas, equipamentos de mergulho, cavalos, alm
de reas para esportes entre outros.

1.1.3 - OS ACESSOS
Eles se relacionam com as vias e os meios de transporte disponveis, para
que o turista possa se locomover at a destinao escolhida. So integrantes
da infra-estrutura do ncleo receptor e, na opo por determinado local,
juntamente com os custos e tempo disponvel ao turista. influem na sua
deciso.
PRODUTO TURSTICO se difere dos produtos industrializados e do comrcio,
pois se compe de elementos e percepes intangveis. Ele sentido pelo
consumidor como uma EXPERINCIA vivida desde o momento que sai de
casa para viajar at o seu retorno.
PRODUTO TURSTICO : A reunio de elementos tangveis e intangveis,
centralizados numa atividade especfica e numa determinada destinao.
Compreende e combina as atraes desta destinao, as facilidades e as
formas de acesso, dos quais o turista compra a combinao de atividades e
arranjos.

1.3 - POLTICA DE PRODUTO

So todas as medidas pelas quais o responsvel pelo produto turstico,
procura exercer sua influncia sobre os seus componentes. Elas
compreendem: a participao nos trabalhos e planos de desenvolvimento
turstico de uma regio e os esforos no sentido da criao de uma
conscincia turstica da populao receptora. E no sentido restrito,
compreende as iniciativas relativas prestao dos servios como:
alojamentos, restaurantes, entretenimento entre outros.
Um dos fatores importantes dessa poltica de produto a busca sempre da
qualidade total. O consultor americano Philip Crosby, elaborou alguns Passos
da Qualidade para as organizaes modernas, e cita os benefcios que muitas
empresas afirmam ter registrado com esse mtodo de melhoria da qualidade,
tais como:
Melhoria da qualidade do produto
Maior
comprometimento
dos
funcionrios
Melhoria da qualidade do servio
Economias de custo significativas

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Maior produtividade

Maior flexibilidade para atuar no

mercado

1.4 - LANAMENTO DE NOVOS PRODUTOS

Dentro da literatura sobre Marketing, o conceito de produto novo passa por
duas posies extremas: um mais amplo, em que o novo produto seria
qualquer tipo de inovao ou aprimoramento no composto de produto da
empresa; ou no mais restrito e especfico, onde o novo produto seria apenas
indito, totalmente novo e original.
Em turismo, o lanamento de novos produtos precedido de pesquisas, que
orientam os empresrios nesses lanamentos, criando o diferencial que o
turista potencial deseja, mas no garantindo seu sucesso. Esse sucesso deve
ser medido atravs de testes de mercado, onde sero apontadas as vantagens
e desvantagens, do novo produto.
Para realizar esse teste de mercado, normalmente so convidadas pessoas
que trabalham no turismo, fazendo papel de turistas, que ao final da viagem,
faro uma avaliao das principais dificuldades e os pontos positivos. Se o
novo produto agradar aos agentes de turismo, certamente eles iro indicar aos
seus clientes, passando a comercializarem aquele empreendimento.

1.5 - SISTEMA TURSTICO

Um turista ao visitar uma certa destinao turstica, inicia um processo de
interao com esse local. A destinao turstica um Sistema Turstico, que se
compem de tudo que o referido local dispem como estrutura de recebimento
do turista. Ruas, construes, atrativos tursticos e habitantes so parte desse
sistema, o visitante apenas o cliente, aquele a quem o negcio turstico
depende, devendo ser tratado como um rei.
Tudo que esse visitante vivenciar desde a sada de casa at o seu retorno
ser avaliado como fazendo parte do Sistema Turstico, temperatura, clima,
ventos, arquitetura, trfego, beleza natural, contato com os nativos, alm claro,
da prestao de servio, feita pelo ncleo receptor.
Essa avaliao ser completada em seu retorno ao lar, onde analisar todos
os pontos positivos e negativos desta viagem, determinando assim o destino
do Sistema Turstico. Um cliente que se sentir prejudicado, poder denegrir a
imagem da cidade/local, em que passou as frias. Enquanto uma avaliao
positiva, o far voltar alm de passar uma imagem positiva a outras pessoas
de seu contato pessoal.
Para garantirmos a satisfao do visitante, preciso que a qualidade seja
sempre a melhor possvel dentro do Sistema Turstico.

1.6 - PLANEJAMENTO TURSTICO

Para que ocorra o desenvolvimento do turismo, de forma organizada e
sustentvel, necessrio planejar. Planejamento turstico um processo que
analisa a atividade turstica de um determinado espao geogrfico,
diagnosticando seu desenvolvimento e fixando um modelo de atuao,
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mediante estabelecimento de metas, objetivos, estratgias e diretrizes, com os

quais se pretende impulsionar, coordenar e integrar-se ao conjunto
macroeconmico em que se est inserido.

1.6.1 - PLANEJAMENTO TURSTICO E SUAS NORMAS DE

INCENTIVO
O Poder Pblico deve incentivar o desenvolvimento do turismo. Criar
incentivos fiscais e subvenes ajudam no fortalecimento do turismo.
Alguns tipos de incentivo financeiro:
Iniciativas de modernizao da oferta
de alojamento existente
Criao de oferta complementar
Aes de comercializao de
produtos tursticos
Iniciativas no mbito do turismo
ecolgico

Contribuies para formao de

mo-de-obra
Medidas de apoio sinalizao de
estabelecimentos tursticos
Prmios ao desenvolvimento da
atividade turstica

1.7 - ESTRATGIA DE CONCEITUALIZAR UM PRODUTO

Para se criar uma imagem de uma atrao turstica, necessrio dar uma
cara a essa destinao, agregando ao produto um conceito, que dever ser
passado aos consumidores, dando noo de contedo, criando-se um slogan.
Esses slogans devem possuir uma dupla abordagem:
O que se oferece ao
mercado

O que o mercado quer

comprar

No caso de um hotel:
Uma boa hospedagem e um
bom servio

Tranqilidade e o
atendimento de suas
necessidades

Surgimento de um conceito finalizado com

um slogan

1.8 - MARCAS
A Marca a denominao, forma ou desenho que auxilia na identificao de
um produto, empresa ou servio. Para se criar essa marca devemos observar
os seguintes itens:
Deve sugerir benefcios (Bom-bril,

Possuir certa amplitude (General

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tiratosse);
De fcil leitura e pronncia (Fofo);
De fcil memorizao (Coca-Cola);

Motors);
Possibilidade de ser registrada
(Mister M);
Adaptvel a qualquer mdia (TV,
Rdio, Jornal, Out-door);

LOGOTIPO E LOGOMARCA
Logotipo a marca nominativa e que se utiliza caracteres tipogrficos.
J a logomarca a marca figurativa que utiliza outros smbolos que no so
tipogrficos, como: A estrela da Mercedes-Benz.

1.9 - FRANCHISING OU FRANQUIA

Franchising um sistema de parceria empresarial no qual uma empresa
franqueadora vende o seu conhecimento, o "know-how" de operao de seu
negcio, que foi "previamente testado e comprovadamente rentvel e eficiente,
a terceiros", que se identificam com o seu segmento de negcio e vem nele a
oportunidade de firmar-se profissional e economicamente.
Esse tipo de associao d uma srie de vantagens as pessoas que se
tornam franqueadoras, pois elas vo dispor de recursos materiais e logsticos
j utilizados, tendo um menor risco no seu investimento. Todos os passos da
empresa j esto marcados e estudados, desde a compra das matrias-primas
at o treinamento dos funcionrios que iro lidar com o pblico-alvo do
empreendimento. As vantagens so inmeras: utilizao de uma marca j
conhecida; custos mnimos com propaganda, pois ela feita pelo franqueador;
exclusividade da marca dentro de uma rea; acompanhamento por parte do
franqueador, corrigindo eventuais desvios.
MODALIDADES DE FRANQUIAS USADAS ATUALMENTE NO MERCADO:

FRANQUIA INDIVIDUAL: Hoje o modelo mais encontrado em nosso

mercado o da franquia individual. A unidade franqueada traz em sua
implantao todo o conceito de negcio projetado. Funciona em um ponto
comercial especificamente escolhido e preparado para receber a marca. Na
franquia individual no permitido instalar e operar outra modalidade de
negcio. Ou seja, no permitido dividir o espao com outras marcas.
FRANQUIA SHOP IN SHOP: uma modalidade operacional que
permite ao empresrio levar para o interior de sua loja uma mini-franquia,
constituda por um quiosque ou mini-loja, de rea bem reduzida, com o objetivo
de comercializar produtos e/ou servios especficos, que tenham sinergia com
o negcio principal.
MINI FRANQUIAS: As Mini-Franquias so pequenas unidades criadas
para serem instaladas dentro de outras lojas, tais como magazines,
hipermercados, lojas de convenincias, shopping centers e hotis. Traz em seu
layout a pura derivao dos padres definidos para as lojas da rede.
FRANQUIA DE CONVERSO: Esta modalidade permite a um
empresrio converter sua unidade independente em uma unidade franqueada.
Esse empresrio tem que se ajustar s normas e padres da franquia
escolhida. A converso traz algumas vantagens para os dois lados. A nvel
operacional, o novo franqueado estar deixando mtodos ultrapassados e

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implementando mtodos mais modernos e bem testados. Faz investimentos

nesta operao, mas ganha, na rentabilidade e acesso a uma marca forte, o
que valoriza muito seu ponto comercial. Para o franqueador, a principal
vantagem de um ponto comercial testado e a experincia do franqueado
naquele local. O risco que se tem levar para dentro da rede uma pessoa com
experincias e vcios de um negcio independente. Por outro lado, isto tambm
pode se traduzir em troca de experincias ente franqueador e franqueado.
Assim, cada converso dever ser analisada caso a caso.
FRANQUIA COMBINADA: A Franquia Combinada integra em um
mesmo ponto comercial, franquias diferentes de um mesmo franqueado. Para
que sejam instaladas juntas, os negcios precisam ser complementares.

2 - PREO
O preo define as condies bsicas pelas quais o vendedor e comprador
esto dispostos a realizar a troca. Para empresa o valor pelo qual ela
recompensada pela venda de seu produto ou servio. E para o consumidor o
valor que ele est disposto a pagar pelo produto ou servio.
o nico elemento de marketing mix que produz receita (os demais geram
despesas e custos). Quando o consumidor diz "est caro" freqentemente
quer dizer muitas outras coisas: "no tenho dinheiro agora", "no gosto da
imagem do produto", "no tenho necessidade do produto", "no posso decidir
sozinho".
Preo bsico o valor considerado justo de mercado, se igualando aos
concorrentes mais diretos. Para que haja uma situao de vantagem para a
empresa esses preos podem ser orientados da seguinte forma:
* Orientados para o custo:
So determinados atravs da anlise dos custos diretos, indiretos e da
margem de lucro.
* Orientados para a demanda:
Este tipo de determinao de preo, leva em conta, quanto o consumidor
esta disposto a pagar pelo produto.
* Orientados para concorrncia:
aquele que definido pela mdia do preo dos produtos concorrentes.
O melhor comportamento passa pela interao das trs opes, observando
sua adequao ao mercado, como a aplicao de preos diferenciados, de
acordo com a estao do ano (alta e baixa temporada), dias da semana e at
com as diversas categorias de clientes, determinando a poltica de preos mais
adequada ao produto.

2.1 - PREO BSICO DE UM PRODUTO NOVO

Para determinar um preo de um produto realmente novo, a empresa deve
alm de seguir as orientaes anteriores, deve basicamente utilizar duas
possveis estratgias: skimming e penetrao.

 Skimming a estratgia de lanar o produto a preos altos,
procurando atingir sempre o consumidor disposto a pagar mais. Com essa

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margem mais alta no lanamento do produto, ele far investimentos

promocionais macios ou no desenvolvimento adicional de produto.
considerado o de menor risco para a empresa. O consumidor no tem
comparativo de preos.

 Penetrao a estratgia de lanar o produto a preos baixos, para
estimularem os compradores potenciais a compr-lo, de forma a criar o mais
rapidamente possvel uma demanda efetiva para o produto. Ela necessita de
uma grande capacidade de produo e distribuio, tornando mais difcil a
entrada de novos concorrentes.

2.2 - POLTICAS DE PREOS

Preo Psicolgico: o preo com reduo de alguns dgitos para dar a
ligeira impresso de mais baratos. D-se preferncia aos preos com final
mpar (Ex: de 1000 por 997).
Preo Premium: Valorizao visando atingir a classe alta do mercado.
Preo Limite: o valor mximo de aceitao. o valor que o
consumidor acha razoavelmente justo para um determinado bem.
Mark-Up: um percentual fixo aplicado sobre o custo unitrio de produto,
ou seja, um ndice que permite negociaes por ocasio da venda.
Trading-Up: a tentativa de valorizao de um produto ou servio com
objetivo de atingir uma faixa mais nobre do mercado. Ex.: Monza Classic,
Leite Parmalat).
Trading-Down: a tentativa de popularizao de um produto ou servio,
procurando atingir uma faixa mais popular do mercado. (Ex: Cigarros
Belmont, Produtos Avon).

3 - PONTO DE VENDA
Tambm chamado de praa ou distribuio se refere a o conjunto complexo
de elementos que visa tornar o produto disponvel pelo consumidor onde,
quando e na quantidade que ele quiser.

3.1 - POLTICAS DE DISTRIBUIO DO PRODUTO TURSTICO

Ele se difere dos produtos convencionais, pois o consumidor que vai at o
local da atrao, onde os servios sero prestados.
Pode ser vendido diretamente ao consumidor final ou indiretamente, atravs
de intermedirios que atuam na venda, como: operadores tursticos, agncias
de viagem, representantes de venda ou organizaes cooperativas de turismo.
No mercado moderno do turismo, no mais o produtor (empresrio) quem
escolhe os seus intermedirios. As grandes operadoras ou agncias de viagem
quem escolhem seus fornecedores, de acordo com a qualidade do produto
e as vantagens oferecidas, que podero ser repassadas aos clientes.
Os ncleos receptores podem adotar basicamente cinco polticas de
distribuio: direta, exclusiva, seletiva, intensiva dentro de uma classe de
estabelecimentos e intensiva.
DISTRIBUIO DIRETA feita a venda do produto diretamente ao
cliente, no passando por nenhum intermedirio. Agncia direta do ncleo

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receptor.
DISTRIBUIO EXCLUSIVA feita por um ou poucos intermedirios.
DISTRIBUIO SELETIVA a utilizao de um nmero razovel de
canais de distribuio, mas sem popularizar o produto.
DISTRIBUIO DENTRO DE UMA CLASSE DE ESTABELECIMENTOS
a empresa procura atingir um maior nmero de pontos de venda, mas com
apenas um tipo de intermedirio.
DISTRIBUIO INTENSIVA a colocao do produto no maior o nmero
possvel de pontos de venda.

4 - PROMOO, PROPAGANDA E VENDA PESSOAL

Neste item do Marketing Mix o principal fator a ser estudado a
comunicao do produto com o mercado. O sucesso de um bom produto, com
certeza, deve passar uma boa comunicao com seu consumidor, reforando
a imagem de marca e os aspectos positivos do produto.

4.1 - COMUNICAO VISUAL

A programao visual ou comunicao um conjunto de idias capazes de
expressar o que queremos comunicar, a traduo do que pensamos. Para a
empresa uma das formas mais importantes de comunicao com os clientes.
Todas as partes da empresa, produto ou servio devem estar em sintonia
com essa comunicao visual, desde as placas, painis de informao,
logotipos, cores, uniforme dos funcionrios, a unidade de todo material
impresso e os demais fatores que influenciem a comunicao com os
consumidores.
No turismo podemos ainda incorporar o posto de informaes tursticas,
rodovirias, aeroportos e outros pontos de entrada de turistas, como tambm,
facilitadores (bares, sanitrios e outros), atraes e todas as outras maneiras
de marcar, identificar, sinalizar e, at decorar, embelezar e valorizar produtos.
Seu objetivo orientar, guiar, encurtar caminhos, evitar extravios e
perda de tempo (de turistas) e, certamente, informar a respeito dos atrativos e
criar interesse e impulsos de compra. A comunicao visual no turismo vista
como um servio ao cliente, que ao mesmo tempo em que sua ausncia
percebida como m qualidade. Sua tarefa agregar valores a todos os
produtos tursticos.
A programao visual vai auxiliar no processo de propaganda e
promoo do produto turstico, alm de contar com a importncia dos guias
oficiais ou informais e os recepcionistas que vo ajudar na orientao correta
dos turistas pela destinao turstica.

4.1.1 - COR COMUNICAO

A Psicologia das cores descreve o modo como interpretamos as cores.
Do ponto de vista cientfico, cores so apenas raios de sol filtrados. A Luz
branca contm todas cores, se voc tirar algumas, outras se tornam visveis.
Nossos olhos por outro lado, esto acostumados a interpretar as cores, e no
nosso inconsciente coletivo, algumas cores tm valores emocionais.

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A cor, elemento fundamental em qualquer processo de comunicao,

merece uma ateno especial. um componente com grande influncia no dia
a dia de uma pessoa, interferindo nos sentidos, emoes e intelecto; pode
portanto, ser usada deliberadamente para se atingir objetivos especficos. Um
programador visual deve lanar mo desse poder das cores de modo a utilizlas adequadamente de modo a tornar a comunicao mais poderosa.
A cor exerce uma ao trplice: a de impressionar, a de expressar e a de
construir. A cor vista: impressiona a retina. sentida: provoca uma emoo.
construtiva, pois tendo um significado prprio, possui valor de smbolo,
podendo assim, construir uma linguagem que comunique uma idia.

"No haver uma segunda oportunidade de

causar uma primeira boa impresso".
4.2 - COMPOSTO PROMOCIONAL
o conjunto dos instrumentos de Marketing voltados para informar o cliente
atual ou potencial sobre as ofertas da empresa, motiv-lo a considerar essas
ofertas como alternativas de compra e persuadi-lo a adquirir os produtos ou
servios da empresa como melhor alternativa para realizao de seus desejos
ou o atendimento de suas necessidades. Isto acontece atravs da combinao
de diferentes instrumentos disponveis, que so: venda pessoal, propaganda,
promoo de vendas, publicidade, relaes pblicas etc..

4.3 - ESTRATGIA PROMOCIONAL

Ela se baseia em dois tipos de estratgia promocionais bsicas: Push e Pull.
A estratgia de push (que significa empurrar) utilizada quando o
produtor impele o produto para o distribuidor ou intermedirio, que por sua vez
o impele para o consumidor. A ao promocional do produtor concentra-se
sobre o intermedirio, e no sobre o consumidor final. A nfase do fabricante
est, naturalmente, na venda pessoal e na promoo de vendas ao canal.
A estratgia de pull (que significa puxar) implica que o produtor estimule
o consumidor a ir ao canal e pedir o produto. Assim, o fabricante obriga o
intermedirio a dispor do produto em estoque, encarregando o consumidor de
garantir que isto ocorra. Para realizar esta estratgia o fabricante d nfase
propaganda e s promoes ao consumidor final.

4.4 - VENDA PESSOAL

o conjunto das atividades realizadas pelo vendedor com o propsito de
informar, motivar e persuadir o cliente a adquirir um produto ou servio da
empresa, podendo incluir ou no a concretizao da venda propriamente dita.
Imagina-se que a principal tarefa de um vendedor vender, essa viso no
correta, sua funo vai muito mais do que o simples fechamento de um
negcio. Ele representa a empresa junto ao cliente e de quem depende, em
grande parte, a imagem do produto e da prpria empresa.

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4.4.1 - FORA DE VENDAS

Diferente das outras estratgias de marketing, tais como: propaganda,
merchandising, mala-direta, telemarketing entre outras; a equipe de vendas
tem muito mais chances de convencer o cliente e efetuar a venda. O contato
direto com consumidor o faz acreditar no produto, dando maior confiana.
O investimento do hotel em uma equipe de vendas, no pode ser tratado
apenas como despesa. Uma equipe bem treinada e valorizada, produz mais,
gerando mais vendas, aumento a visibilidade do empreendimento e
conseguindo mais lucro para o hotel e para o prprio vendedor.
Redes hoteleiras utilizam j a algum tempo o GERENCIAMENTO DE
CONTAS, que a venda consultiva e a construo e manuteno de uma
relao forte com o cliente. Os vendedores so divididos por segmentos, aos
quais sempre estaro se responsabilizando.
BENEFCIOS DO GERENCIAMENTO DE CONTAS:

Melhorar habilidades de venda

Produzir uma maior compensao dos esforos
Fortalecer relaes com as Key Accounts (contas chave)
Melhorar habilidades para identificar Key Prospects (contas potenciais)
Capitalizar os benefcios para a rede hoteleira qual pertence ou est filiado

4.4.2 - ELEMENTOS BSICOS

1 - Jeito para vendas: como formular perguntas, como fechar vendas, saber
analisar os clientes e suas potencialidades.
2 - Conhecimento do produto: o vendedor deve conhecer o produto a fundo,
achando aplicaes do produto para o cliente.
3 - Hbitos: o vendedor tem que desenvolver a disciplina necessria para
adquirir bons hbitos de venda, maus hbitos atrapalham (organizao,
planejamento, programar roteiros e visitas, cartas de acompanhamento etc.).

4.4.3 - UM CONTATO DE SUCESSO

1. Tenha um objetivo vlido para o contato.
2. Prepare-se para a negociao observando os elementos mais importantes
para a ocasio.
3. Desenvolva uma estratgia de perguntas dirigidas ao objetivo principal.
4. Faa uma introduo positiva e firme.
5. Use perguntas abertas para descobrir as necessidades e os interesses do
cliente.
6. Escute atentamente para avaliar as respostas do cliente e permita uma
comunicao bilateral.
7. Apresente as caractersticas e as vantagens do hotel como solues das
necessidades do cliente.
8. Traga as objees do cliente para discusses e busque nelas os interesses
em comum.

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9. Oferea opes at que o interesse de ambas as partes seja satisfeito.

10. Resuma as aes a serem tomadas por ambos os lados e estabelea
compromissos.

4.5 - PROPAGANDA/PUBLICIDADE
Propaganda um conjunto de atividades atravs das quais determinadas
mensagens so transmitidas a um pblico-alvo ou target, usando meios de
comunicao de massa pagos pelo anunciante, com o propsito explcito de
informar, motivar e persuadir os membros do pblico-alvo a adotarem
produtos, servios ou idias, sob o patrocnio de determinada organizao.
Propaganda pode ser classificada de vrias formas. Propaganda de produto ou
institucional.
A PROPAGANDA DE PRODUTO pode estar voltada para o
desenvolvimento da demanda primria (ou seja, a demanda pela categoria do
produto) ou para o desenvolvimento da demanda seletiva (propaganda de
marca).
PROPAGANDA PARA A DEMANDA PRIMRIA geralmente utilizada
por associaes de produtores, com o propsito de expandir a demanda
para determinada categoria de produto, e no para uma marca em
particular. (ex. Caf do Brasil, dos produtores de caf).
PROPAGANDA PARA DEMANDA SELETIVA, tambm conhecida por
propaganda de marca a forma de anunciar mais utilizada pelas empresas,
que preferem investir seus recursos na expanso do mercado para sua
prpria marca, e no para a categoria de produto como um todo (ex. Caf
Caboclo, da empresa Unio).
PROPAGANDA INSTITUCIONAL a forma da empresa desenvolver sua
imagem como instituio, no estando interessada especificamente no
conhecimento ou as atitudes do pblico-alvo em relao a sua linha de
produtos ou sua marca. Existem trs tipos de propaganda institucional: de
propsito comercial, de relaes pblicas e de interesse pblico.

Tipos de Mdias
Ao ar livre

Out-door
Placas em geral

Visuais
Internas

Expositores (displays);
Cartazes de balco; Cartazes
de gndolas; Giratrio
(mbile)

Auditivas

Rdio; Telefone; Sistema de

alto-falantes; Vendedores
Jornais; Revistas; Impressos
em geral

Grficas

Visuais Externas Temporrios: Cartazes;

Murais; Anncios em
nibus
Permanentes: Anncio de
fachadas; Vitrines
Sacolas de supermercado
Alternativas
Embalagens (caixas longa
vida); Show de bonecos,
palhaos; Contas de gua e
luz
Folhetos; Catlogos;
Subsidirios
Amostras; Brindes
Televiso aberta; TV a
Audiovisuais
Cabo; Cinema; Internet

4.6 - PROMOO DE VENDAS

um dos principais instrumentos promocionais utilizados pelas empresas.
Ela se distingue da propaganda pelo fato de visar, resultados de venda em

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curto prazo. Ela pode ser classificada em trs categorias principais: Promoo
de vendas ao consumidor, ao comrcio e institucional.
Promoo de Vendas ao Consumidor ela tem o efeito de reforar o
desenvolvimento de preferncia pela marca, e seu impacto se d a mais longo
prazo do que a promoo de vendas ao varejista, embora tipicamente em um
prazo mais curto do que a propaganda. Tipos de promoo de vendas ao
consumidor: Distribuio de amostras aos consumidores; demonstraes;
distribuio de cupons; ofertas de preos mais baixos; prmios; material para
educao do consumidor; promoo de eventos esportivos.
Promoo de Vendas ao Varejista ele est ligado ao desenvolvimento de
preferncia pela marca. Seu impacto ocorre em curto prazo, j que se prope a
produzir vendas imediatas. Os principais tipos de promoo de vendas ao
varejo so: Desconto por quantidade; descontos em compensao por servios
de merchandising realizados pelo varejista; descontos financeiros em
compensao por perdas financeiras do varejista devido a promoo de venda
do fabricante; desconto para produtos com demanda sazonal; descontos para
novos produtos; incentivos para organizao de vendas do varejista.

4.7 - RELAES PBLICAS

uma das mais poderosas ferramentas de Marketing para um hotel. Sua
funo planejar, criar estratgias e coordenar a comunicao do
empreendimento promovendo um bom relacionamento com o pblico em geral.
Envolver-se em negociaes com o pblico, incluindo clientes atuais e
potenciais, com a comunidade financeira e local, com a mdia e,
eventualmente, com os funcionrios. Relaes Pblicas efetivas oferecem uma
grande vantagem competitiva dentro da rea de turismo, hotelaria, companhias
areas, restaurantes e servio de viagem em geral. Em suma, um programa de
RP efetivo pode promover uma boa imagem dentro da indstria de turismo.
Essa imagem gera dividendos quanto preferncia dos consumidores e
tambm pode ajudar a atrair e reter funcionrios talentosos.
As funes bsicas de Relaes Pblicas so:
planejamento de suas aes e estratgias;
desenvolvimento de pesquisas de opinio pblica;
assessoria na resoluo de problemas institucionais que possam influir na
opinio pblica;
execuo da comunicao;
avaliao de todas as atividades realizadas.

4.8 - DATABASE MARKETING

Na verdade o DATABASE MARKETING, no propaganda, mas muitas
vezes substitui a propaganda. Ela uma forma de Marketing com base em um
banco de informaes em computador. Com esses dados cadastrais e de
vendas, contendo milhares de endereos, pode-se montar dois tipos de aes
de comunicao:
O telemarketing (com o uso do telefone):

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TELEMARKETING so todas e quaisquer atividades desenvolvidas atravs

de sistemas de telemtica e mltiplas mdias, objetivando aes padronizadas
e contnuas de marketing.
Bob Stone: "O Telemarketing compreende a aplicao integrada e
sistemtica de tecnologias de telecomunicaes e processamento de dados,
com sistemas administrativos, com o propsito de otimizar o mix das
comunicaes de marketing usado por uma empresa para atingir seus clientes.
O Telemarketing desenvolve a interao personalizada com clientes enquanto,
simultaneamente, tenta fazer face s necessidades dos clientes, e melhorar a
eficincia de custos".
MALA-DIRETA (Marketing direto), com o envio de folhetos, circulares,
catlogos e ofertas promocionais por via postal.
MARKETING DO E-MAIL - com a crescente importncia e acesso
internet, o correio eletrnico tornou-se uma das principais armas para a
realizao de negcios com os consumidores. Marketing do e-mail, tambm
conhecido como o Marketing do e-mail enviado com permisso do usurio, se
qualifica como o Marketing Direto do futuro.
DATABASE MARKETING no barato, seu custo por mil mensagens
enviadas demonstra isso, ficando mais barato anunciar em jornal, revista, rdio
ou at TV, mas ele tem a vantagens:
Cobre diretamente seu pblico-alvo;
Tem um tratamento direto e pessoal;
Possibilidade de fazer campanhas promocionais, com ofertas especiais,
apressando a deciso de compra

4.9 MERCHANDISING
O Merchandising hoje em dia uma das ferramentas do Marketing, mais
utilizadas nas mdias. Ela mostra produtos em cenas de novelas, filmes,
programas de rdio, textos jornalsticos, pontos de venda etc..
O Produto ou servio apresentado ao espectador como se fizesse parte
integrante da cena de fico. O ator demonstra a qualidade do produto e sua
utilizao, sempre de forma natural (a cena no pode ficar forada),
promovendo o produto.
O Produto Turstico tambm pode utilizar o Merchandising na sua promoo.
Mostrar destinos tursticos que queremos divulgar, alm de tambm, podermos
divulgar companhias areas, agncias de viagem, com uma grande vantagem,
pois a integrao desses produtos dentro de uma cena de fico, pode se
integrar mais facilmente ao enredo da histria, do que um produto comercial
comum, como um shampoo, por exemplo.
Com certeza uma cena de amor, com atores conhecidos, em uma cidade
como Veneza ou um reencontro em um vo perfeito na aeronave de uma certa
empresa de aviao, dar mais credibilidade ao Produto Turstico.

4.9.1 - O QUE PROPAGANDA SUBLIMINAR?

Voc sabe o que Mensagem Subliminar? Talvez no, mas com certeza j
foi vtima dela.
A Mensagem Subliminar dotada de uma arte a mais. A arte da persuaso
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inconsciente. Ela trabalha com o subconsciente das pessoas. D-se o nome de

mensagem ou propaganda subliminar toda aquela mensagem que
transmitida em um baixo nvel de percepo, tanto auditiva quanto visual.
Embora no possamos identificar esta absoro da informao, o nosso
subconsciente capta e assimilada sem nenhuma barreira consciente.
Por definio, subliminares so as mensagens que nos so enviadas
dissimuladamente, ocultas, abaixo dos limites da nossa percepo consciente.
E que vo influenciar nossas escolhas, atitudes, motivar a tomada de decises
posteriores. Subliminares so mensagens que entram na nossa mente de
contrabando, como um vrus de computador que fica inerte, latente, e s
ativado na hora certa.

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